投稿者: techro-amano

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はい、えーそれではですね、13時となりましたので、えーウェビナーの方始めさせていただきます。えーまた、まだ来ていらっしゃらない方もいらっしゃいますが、順次入室をされると思いますので、先に、えー今日のタイトルのことですね、中身のご説明をさせていただきます。BtoBマーケティング人材社内育成術と題しまして、私テクノ株式会社代表の天野の方からお話をさせていただきます。本日はどうぞよろしくお願いをいたします。

はい、えー前提の確認ですね。えー本日Zoom、えーウェビナーではなくてZoomミーティングの方で実施をしておりますので、普段皆様が使用されているようなミーティングの環境と、同じような形になっております。ご質問はですね、チャットがございますので、Zoomのバーの下ですね、こちらの方から、えー投げていただきますと、私のほうでも拾うことができますので、えーぜひよろしくを、お願いをいたします。はい、今入られた方もいらっしゃいますね。はい。

えーと、Zoomになっているので、ちょっと音が入ってしまいますので、ミュートの方に皆様切り替えていただけると幸いでございます。はい、ありがとうございます。で、私にちょっと直で聞きたいっていう場合ですね、えーチャットで送りする時、標準だとですね、皆様に送るようになっていいます。ただ、この標準切り替えていただくとですね、えーウェビナー運営事務局とか、あとは、えーとチャットの方で私のほうで送ることもできますので、えーどうぞよろしくお願いをいたします。

はい、それではですね、本日のウェビナーの内容に入っていきたいと思うんですが、えーと本日のウェビナーですね、えーとスライドの方アンケートご回答いただいた方にはですね、皆様プレゼントしておりますので、えー今日の終盤ですね、アンケート30分後ぐらいにございますので、こちらの回答ぜひお待ちをしております。

はい、えー私自身にちょっと自己紹介を最初入らせていただきます。私代表取締役の天野と申します。1995年に千葉県野田市に生まれておりまして、えー主に大学でデータサイエンスの勉強をしておりました。はい、えーと2016年に創業して以来ですね、BtoBマーケティングを中心にですね、オウンドメディアSEOの部分ですね、ご支援をお客様に対してさせていただきまして、えーその他ですね、MAツールにも詳しいというようなキャリアになっております。

はい、えー弊社の紹介ですね、えーテクノ株式会社と申しまして、先ほど申し上げた通り2016年に、えー創業をしております。本店がですね、えー神宮前、えー原宿の方にございまして、えー1階にですね、ゴールドジムが入っている、えービルになっております。

はい、事業内容はBtoBマーケティングのご支援っていうところを実施しております。

弊社のですね、事業の内容、ちょっと、えーと今年の10月から幅が広がったので、もしかすると、えーその前に我々どものことを知っていただけた方からすると、内容広がったなってご印象いただくかもしれないんですけれども、えー今までオウンドメディア支援とMAツール導入、導入運用支援っていうところがメインだったんですけれども、ま、あの、今回幅を広げることに成功いたしまして、ま、いろんなフェーズ、いろんなニーズの会社さんから、えーBtoBのマーケティングっていうのをご支援を自覚できるようになっておりますので、もしですね、あの本日の社内育成以外のところっていうので、もしあのほうで課題ございましたら、ぜひともご相談いただけると幸いでございます。

はい、で今日の、内容ですね、こんな悩みありませんか？というかも、こういう悩みよく聞きますっていうところですね。マーケティング人材が社内にいないとか、あとはマーケティング人材で即戦力の人欲しいんだけど、なかなか採用が難しいよと。あとは、えーとマーケティング人材で結構ですね、転職することが多いので、ま、人材の流動性が高くてなかなか定着しないっていうようなお話、えーこれを本当に、えーと山のように聞く話かなというふうに思っております。

はい、でだからこそなんですけれども、ま、社内育成がやっぱり必要になってきますよねというお話でして、えー全くゼロの、ゼロベースで教育していくってケースもあると思いますし、ちょっと今日この後お話もさせていただきますが、例えばウェブ広告に強い人、でもウェブ広告しか分からないよっていう人も結構世の中、あのスキルセットがマーケターもですね、変わってきますので、そこのスキルセットの部分ですね、えーぜひとも勉強していただけると幸いでございます。

はい。えーと、ま、よくあるあるかなと思うのが、マーケティング人材を育成しなかったらこういうことが起きますよっていうので、ま、あの世間的に見られてきていたりとか、あと弊社の社内とか、あとはお客様の方で実際に起きていることをちょっとオマージュしながらお話させていただきます。

はい、でも前提、ま、被害0っていうようなの入れているんですけれども、マーケティング用語の定義を誤って理解しているっていうことがあります。例えばなんですが、CVRっていう言葉、マーケティング業界にいる方だったら分かるよってことだと思うんですけど、営業さんでマーケティング人材に転換するとか、あとはもうそもそもマーケティング側が営業さんとコミュニケーションを取っていくっていう時にCVRっていう言葉ですね、営業さんから見ると初見なんですね。これ実際に弊社の客様でもあったことなんですけど、こっちはCVR、CVRいっていても、あのCVRって何？っていうところで、じゃ、まあ、あのコンバージョンレートなんで、まあ割合ですよね。で、割合なので、まあ分母と分子があって、そこに100かけている数字ではあるんですけど、その分母と分子の考え方って何なんだろうとか、あとエンゲージメント率とか、これも分かりやすいですよね。何にどう誰がエンゲージメントしてるっていう話なのか、エンゲージメントの定義って何なのか？まGoogleのアナリティクスで見てるエンゲージメントもありますし、違うツールで見てるエンゲージメントもありますよねと。これもやはり人によって解釈が変わってきます。ちょっと日本語ってやっぱり難しいなと思いますと。はい、あとセッションとかページビューとか、これも何のことなの？っていうケースもあります。これはどちらかというとマーケターが理解してないというよりは、社内でその用語が理解されていないので、結局マーケターがやろうとしていること、もしくは頑張ったことが理解されないというような事象が起きてきます。これもうコミュニケーションロスですよね、完全に。はい、なので書いてあるんですけれども、共通認識が存在せずコミュニケーション齟齬が発生するっていうような事態が起きてまいります。

すいません失礼いたしました。はい。で、えーと、こういう前提ですね。前提が共通認識がない中でやっていくと当然ながら横やりが入ってきます。もうどの施策から着手していいかってのが社内でも合意取れないですし、えーもちろんマーケター自身の知識として分からないっていうところもあるかなと思うんですけれども、ま、BtoBマーケティングにあるいろんな施策ありますよね。この施策をどこから実施していいのかっていうのは完全に手探り状態になってしまいます。もちろん社内合意も予算も取りにくいってとこですね。

はい。で、えーと、ま、今社内の理解って話を先に出してしまったんですけれども、まあ予算を取っていく時に投資対効果の説明がま、なかなか志にくいので、施策を実行、これをやるべきなんですって上申したとしてもですね、何のこと？ってなってしまうので、ま、実、実施すべきイナかっていう判断がなかなか付きにくいっていうような社内の理解がやっぱり得られないよねっていうような話になってきます。

はい。で、えーと、ま、できる限り内製化していくってことが大事だなっていうふうに私も思ってはいるんですけれども、ま、当然ながらですね、外部リソースにこういうことができていないと頼らざるを得なくなってしまうので、ま、コストも増加しちゃうし、で、その外注先のハンドリングも大変だし、社内にノウハウも蓄積されていかないっていうようなのが、もうこれもよくあるあるの話だったりしております。

で、一部外注していくっていうことは多分大事だと思ってるんですけれども、ま、結局外注してる先とのコミュニケーションもやっぱこのCVRとかって言葉を使っていくので、もちろんすごい数字を出してくださる代理店だったらいいんですけれども、そうじゃないケースで1個1個理解しないといけない時ってマーケティングの概念とか専門用語が理解できないので、ま、外注先はこれがいいですよ。CVRを上げるためにはこれがいいですよっていう話をしてくれると思うんですけれども、ま、それが本当にいい施策なのかとか、その効果っていうところが、ま、正確に評価することができないのではないかなというふうに思っております。

はい。で、えー雪だるま式にですね、いろんなことエラー、コミュニケーションのエラーとかですね、理解のエラーが起こってきて、結局1年間蓋を開けてみたら、一貫したマーケティング戦略実施できてないよねと。えー短期的な数字とか施策にやっぱり翻弄されていて、ま、長期的なブランド構築とか顧客関係の強化っていうものがマーケティングの本来やるべきことかが結局1年間できてませんでしたよねっていうのにハタと気づくというケースで、大いに多いんじゃないかなというふうに我々は思っております。

はい。ここまでがよく起こっている弊害っていうところですね。はい。で、えーと、もし、ま、これ以外の弊害と言いますか社内で起きてらっしゃることがあって、これ悩んでるんだよねっていうケースがございましたらチャット等でいただけるとこの場で回答もできるかなというふうに思っております。

はい。で、第2部でですね、社内全体でマーケティングの意識を持つメリットっていうお話をさせていただきます。ちょっとここから話の内容が若干難しくなりますので、よろしくお願いをいたします。

はい、でマーケターが複数いる場合ですね、ま、同時に複数の視点からこの施策いいのかとかいろんな意見が出てくるかなというふうに思っています。はい。で、えーと、ま、例えば私がウェブ広告にすごい詳しいマーケターだったとした場合に、ウェブ広告的にはこうなんだけど、他の施策が分からないとかってなってしまった場合に、例えばBさん、私の同僚のBさんがですね、すごい展示会に知見がある人ですと。で、展示会はこうやってこうやってこうやるといいので、多分、えーうちの会社は展示会に出した方がいいよっていうような話になると思います。ま、いろんな施策でいろんな立場から見えてきた時に、えーターゲットを、どこにいるのかとか、これは費用対効果としていいものなのかどうかっていうのはですね、えー初めて見えてくるんじゃないかなと思います。ただ、もっ知見がない会社とか1人マーケティング、1人マーケターでやってる場合っていうのはこれ限りではございません。

なぜなら、えー過去の知識とか経験とか今勉強していることっていうのは相対的な話ではなくて、えー自分の経験値で見れる範囲っていう、まあ、あのスコープですよね。えー見れる範囲のスコープっていうのはですね、えーその人の経験とか勉強していることの範囲に狭められてしまうからですと。なんで相対的に見ることできないんですよね。えーと、これ結構陥りがちなんですけど、うちのターゲットってこういう人だよねっていうのを、お客様の方から、えー出していただくんですけれども、よくよく話して社内とかで会話してみると、実はその限りではない。いろんなターゲットがいて、いろんなニーズがあって、で、その場合こういうマーケティング施策を打つべきだみたいなですね、えー結論が出てくるんですけれども、結局話していくと、えーその人が見えてるのが、ま、言い方良くないかもしれないですけど1人よがりになっちゃってるっていうケースですね。これ陥りがちな話だったりしています。

なので、えーと、あとはですね、マーケティング部門が見えているターゲットのイメージと営業部門で見えているターゲットのイメージとか、カスタマーサクセスで見えているターゲットのイメージとか、ま、社内に10人いたら10人十色で全く見えているものが違うっていうケースもあります。で、見えているものが違ったら全然違う話になってしまうので、それはまずいですと。なので、えー全体で統一をしてですね、社内全体でマーケティングに関する知識を持っていただいて、その上でディスカッションしていく。こういうターゲットを僕らは、お客様としていますよね。その場合こういうペルソナですよね。で、施策はこのぐらいたくさんあって、でも多分このみんなが合意したコアターゲットだと、例えば展示会が良いでしょう。ウェブ広告がよいでしょう。その場合こういうキーワードが多分いいよねっていうところで、施策の精度も上がるし、解像度も上がってきますよねっていう。だから社内でマーケティングを勉強するべき。で、勉強する時に、あの1個1個読んで、あの1個1個の本を読んでいく、1個1個の施策を勉強していくっていうわけではなくて、全体感として合意を取っていくべきですよねっていうのが、あります。

はい、ここまでよろしいでしょか？大丈夫そうですかね？はい。

ではですね、ここからじゃあどうやって育成をしていくか。ま、ここまでの話で、えーどういう、どうして育成をしないといけないのか、どうして共通認識を持たないといけないのかっていうのは、ちょっと概念的なお話になってしまって恐縮なんですが、ご理解をいただけたと思っております。はい。育てる方法ですね。ま、よくある話っていくと本を読むとか、セミナーに行くとかっていうところですよね。ま、いずれにせよ継続的な学習は必要にはなってくるかなというふうに思っております。はい。ま社内のマーケターがいらっしゃって、ウェブ広告ができる人がいる。ならSEOが分からない。じゃあSEO勉強しないといけないよね。今回初めて展示会に出る。展示会に出したことがない人、出したことのある人がいない。展示会ってどれがいいの？装飾はどうするの？何人当日営業マンが来ればいいの？みたいな、えーそういったところのナレッジですよね。を、えースキルとノウハウを適切にみんなに教えていくっていうような体制が必要になってきます。はい。で、えーと、どうしてもですね、本読んだりとかセミナーに参加するっていうところでいくと、ま、部分的なお話になってきてしまって、えーと、完全な知識を得るっていうのは難しいかなっていうふうに僕らは考えています。で、なおかつそのセミナーに、えー参加したとか本読んだとかっていうところって、その年のトレンドかもしれないんです。本とかって前の年のトレンドとかその年の前半にあったトレンドとかっていうような、えーところをですね、勉強していただいてるんではないかなというふうに思ってまして、えー結構マーケティング自体のそのブームみたいな、ま、今で言ったら例えば生成AIとかになってくるのかもしれないんですけれども、そういう、そういうですね、基本的な考え方っていうのはですね、やっぱ変化をしていきます。なので、お客様ニーズの変化とか思考の変化とか流行とかっていうところですね。これBtoCだと早いですし、BtoBでもやっぱり、あのゆっくりとではあるかもしれないんですけど、変化っていうのもございます。なので、常に新しい考え方をキャッチアップしていく、それを個人のマーケター1人1人にお願いをするっていうのは、結構大変なことなんじゃないかなっていうふうに思っています。

はい。で、えーと、ま、これもあると思うんですけど、押さえておきたい基礎知識っていうところがあるんですが、ま、やっぱりマーケティングプロセスもそうですし、専門用語もそうですし、施策の種類、マーケティングの種類もそうですし、あと分析ですよね。えーと、これちょっとマーケターの人で分析弱い人とか、データの扱い方がちょっと弱いて人も一部いらっしゃったりとかするのので、結構広い、えー定量的定性的、右脳と左脳ですよね。の量側の知識を揃えていかないといけない。なおかつそれをブラッシュアップ毎年していかないといけないっていう、もう大変な学習量個人で持っていないと、それこそ1日3時間4時間平日確保して、なおかつ土日もちょっと勉強するっていうのを主体的にできる人じゃないと、多分キャッチアップが結構難しいと思っています。で、なおかつこの勉強したことを社内で実践してPDCAを、実践していくで、ま、もちろん勉強したこと、テキストで勉強したことを実戦で落とし込むっていうアウトプットするっていうのもですね、結構大事じゃないですか。そのPDCAの実践まで考えると、これ結構大変なんじゃないか。工数が個人の勉強に依存しちゃっていいのかっていうところっていうのは、自ずと疑問としてもう浮かび上がってきてるんじゃないかなというふうに考えております。

はい。で、えーと、こういう社内育成の方法ですね、えーと、僕ら、えーと、マーケブルというですね、ちょっと手前味噌なんですが、e-ラーニングをご用意しております。で、ま、あの、こちらのe-ラーニングですね、リリースしてから1年半ぐらいの我々にとって新規事業になってくるんですけれども、ま、幸いなことに大手さん中心にですね、導入事例をいただいております。はい。で、えーと、使っていただく企業さんですね、結構マーケターがほぼいない。ま、いて1人2人とか、あとゼロのケースもあります。で、営業マンの方も一緒に受けていただいて勉強していって、で、実際に施策、えーLPを作ってみたりとか、えーこれ結構すごいことだと思ってます。LPも何も作ったことない方がLPを作られて、実際に広告を回してみてコンバージョンを取るところまで行きましたみたいなケースもありますので、全く浸透してないんだよねとか、社内理解が得られてないんだよねっていうところで、えーと関係がある部署の方を入れていただいて、勉強活動を進めるっていうのはですね、あの1個コミュニケーションを円滑にしていくっていうところもそうですし、ま、もちろんあの、それ以外の部分ですね、足りない知識を足していくっていうところでも、えー大事なところなのかなというふうに考えております。

はい。で、えーと、ま、これもサササっとご説明させていただきますと、ま、BtoBマーケティング、弊社が持ってるナレッジっていうのを全部e-ラーニング上に乗せています。なので、体系化されています。はい。あと現場目線でレッスンを設計してるので、結局概念的な話ばっかりされても困るわけですよね。えー実際に現場で使える知識使えないといけないので、そこのレッスンも追加をして毎月ちょっとずつ追加をして実装していってます。はい。あとは、あのe-ラーニングで全部はい、勉強してくださいドンではなくてですね、弊社のコンサルタントが一緒に、えーと受講状況とか見ながら疑問質問に答えるって体制も作っているので、ま、ちょっとプチ家庭教師ぐらいに思っていただくといいんじゃないかなというふうに思います。

はい。ちょっとこの辺はあの、宣伝が強すぎるので飛ばさせていただくと、えー最後にですね、えーと、ちょっとこのe-ラーニング、こだわりを持って僕ら作らせていただいております。で、えーと、僕もそうだったんですけど、あのすいません、ちょっと手、あの私自身の話で申し訳ないんですが、中学校と高校の時にですね、あの動画を見る、ま、塾みたいなのも通っていたんですが、動画見てるだけだとやっぱり頭の中うまく入ってこないんですよね。はい。なので、えーと、勉強するっていうインプットだけしていくっていう方向性だけではなくて、理解度チェックのテストが入っていたりとか、あとは、えーと公文とかZ会みたいにですね、例えばペルソナを作りますみたいな時には、ペルソナを皆さんにガリガリ書いていただいて、それをオンライン上で提出をいただきます。で、その提出したものに対して我々のコンサルタントが赤ペンを入れてお返しをして、で、なおかつそれをチームで集合研修っていう形で、僕らの方でZoomレッスンを組ませていただいて、ペルソナもですね、えー10人いたら皆さん10人十色で全然違うペルソナの回答を出されるので、そこの認識を一定に保つっていうところをですね、お客様と一緒に我々がしっかり、えー対話をしていっていうようなe-ラーニングの立て付けになっております。ここがちょっと他社さんとは全然違って来るポイントでございます。

はい。で、えーと、ま、この辺の導入事例とかもですね、あの、ま、一部ちょっと、あの、この場ではお見せができないものってのが正直許諾の問題とかもございますので、詳しいところはお話ができたりしておりますので、ぜひアンケートでを知らせいただければと思います。はい。あ、あとですね、えーと、今これ補助金使っていただくとですね、最大75%ですね、えーと、お金が戻ってくるようになっております。なので、えーと人数多く受けていただいてる会社さんとか月額ですね、5000円切るような金額で使って、実質使っていただくこととかもできるようになってますので、もしですね、人数多めで導入されていきたいっていうことだと、結構ディスカウントすごい効くようになってますので、そこだけ、あの、覚えて帰っていただければと思います。

はい。で、次回ちょっと、あの、これはリアルとオフライン、ダブルになってくるんですけれども、麻布台ヒルズの方でですね、11月13日、来週ですが、私登壇させていただきます。リアルの方で登壇させていただきまして、デジタルマーケティングのあのトップランナーたちと一緒ですね、お話をさせていただく会っていうのを実施いたしますので、こちらですね、今チャットの方に、えーとですね、事務局の方から貼らせていただきますので、ちょっと手前味噌で恐縮なんですが、もしお時間ある方いらっしゃったらご参加いただければと思います。はい。

文字起こし

はい、え、それでは13時に、え、定刻になりましたので、え、ウェビナーの方スタートさせていただきます。え、本日はですね、わずか2名導入企業6000社を達成した事例があり、え、マーケティング部のリソース不足をどう解消する？というところで、え、テクロ株式会社、ま、私天野とですね、え、えと、ミートインのですね、え、斉藤様をお呼びしまして、え、今日そのお話をしたいかなと思っております。斉藤様、あの、よろしくお願いいたします。
よろしくお願いします。
ます。
はい、ええとですね、今日ですね、あの、30名近い方に、え、ご参加をいただくんですか、ちょっと、まあ、もしかしたらですね、ま、皆さん、あの、色々参加されてらっしゃるかと思いますが、あの、ウェビナーの使い方ちょっと分からないよって方もいらっしゃるかなと思うんで、念のためですね、ええ、Q&Aと、ええ、チャットの方でですね、ええ、こちら使っていただければと、思っております。はい。でですね、あの、今続々とご参加をいただいているんですが、ええ、改めてですね、ええと、本日ですね、ええと、もうご参加いただく時、事前アンケートでどういうこと聞きたいっていうのをいただいてたりするんですけども、ま、それプラスアルファでちょっとこれ聞きたいなとか、あの、ま、アンケートのところ、あの、入力せずに、え、送信してしまったっていう方も、もしかしたらいらっしゃるかもしれないので、ぜひですね、Q&Aチャットの方ですね、下の方で、ええと、こういうこと今日ちょっと知りたいとか、こういうことちょっと聞きたいみたいなのございましたらですね、あの、書き込んでいただけますと、あの、我々もその内容参考にですね、あの、話を寄せて、その話ができますので、ぜひお願いできればと、思っております。
お願いします。
はい。
えー。
ですね、ちょっと皆さん、あの、もしかしたら作業しながらとか移動中の方もいらっしゃるかもしれないんですが、あの、Q&Aチャットの方で今日ちょっと知りたいなとか、今日、ええ、こういうこと、ええ、からに思ってきましたみたいなのをいただけると、あの、非常に僕らも話しやすくなって助かりますので、ぜひよろしくお願いいたします。
お願いします。
はい。
えー、
ですね、今日ですね、ええと、すいません、事務局の方、もしあれだったら、あの、事前に来てるものをちょっと一旦貼り付けていただけると、ええ、助かるのですが、ええと、今ですね、あの、Q&Aとかチャットの方にですね、ええ、今日の参加理由とかを、ええ、書いていただく時間にしております。
はい。
今事前に、すいません、事務局からですね、事前にいただいたものをちょっと投げているんですが、セミナーのようにリソース不足に直面しております。効率化をツールで測るのか、仕組みで測るのか、どのように解決しているか、手法と、ええ、具体例を、ええ、交えて伺えると助かります、という、ことで、ええと、ま、リソース不足のところですかね。はい。で、どうやって効率化で、ええ、しているかみたいなところを、聞きたいっていうことかなというふうに思います。
はい。
この辺は斉藤さんのパート、まあ、ちょっと今日2つのパートに分かれているんですか、斉藤さんのパートで結構この辺は、具体例交えてっていうところで、ミートインの事例で話が、ええと、いただけるかなと思うんですけど、いかがですかね。
そうですね、ここは多分ミートインのところ、これセミナーの、セミナーの、ちょっとですね、私、うち間違いだと思います。はい、はい、はい。
あの、リソース不足の解消法、という、ま、我々も、あの、後ほど通じますけど、ツールでね、あの、ガチっとはまるようなツールが、あったりとか、予算内でそのツールが使えるんだったら解消できることも、中にもちろんあるんですけど、なかなかそんなことないケースが多いので、え、ツール以外でのリソース不足っていうところは、あの、私の、ええ、担当のところでちょっと、あの、具体的な事例なんかをお伝えできればなと思います。
ありがとうございます。
はい。
まあね、多分皆さん、はい、リソース不足、です、よね、おそらく。
はい。いただいている、マーケティング組織の作り方、採用方法、責任範囲の、設定、教育方法、施策の運用。ま、これ今日は全般だと思うんですけど、はい。なんか、具体例のところ、欲しいのか、あの、はい、話、あの、聞きたいのかなというふうに思います。
はい。
ここもはい、あの、私の、え、ところで、え、マーケティング組織の作り方、はい、採用方法含めて、はい、あ、あと、責任範囲もそうですね。ええ、この辺りも、あの、お伝えできればなと思います。
ありがとうございます。
また皆様いかがでしょうか？ちょっと、あの、今事前に、もら、いただいているアンケートの、あの、内容、あの、話しているんですが、もしそのたございましたら、Q&Aの方に書き込みをいただければと、思っております。はい。
あ、そうですね。すいません、1分ぐらいで締め、1分ちょっとぐらいで、え、締め切ろうかなと思っておりまして、ちょっとまだ書きかけてるよって方に関して、あの、途中で送信していただけると、あの、存在してることは分かりますので、はい、途中でもぜひ送信をしていただければと、思っております。
うん、はい。
はい、え、ただ今の時間ですね、事前に、ええと、アンケートいただいているもの、ちょっとどういう話があるかっていうところと、もし追加で、ええと、今日、聞きたいこととか、え、課題感みたいなところを、ええと、Q&Aとかのチャットの方にですね、え、書いていただければ、我々の方でもなんか、あの、お答えができることもあるかなっていうところの時間にしておりますので、ええと、すいません、あと30秒ぐらいなんですが、ええ、そちら、ええと、ぜひですね、書き込みをばお願いいたします。
はい、そしたらですね、ちょっと一旦、ええと、新期出てくる感じが、ないので、一旦進めさせて、いただければと思います。はい、ええと、今日ですね、ええと、ま、ちょっとすいません、最初の方からアンケートの話で恐縮なんですが、ええと、アンケート、ございまして、ええと、回答した方にですね、アーカイブの動画と資料ですね、あとは、ええと、弊社からですね、BtoBのリード獲得に繋がるコンテンツマーケティング成功の秘訣という、あの、資料を、あの、プレゼント、差し上げております。で、あの、斉藤様のほうからこれ法人の企業リスト500件というところなんですが、これ、どういったリストになりますかね？
はい、あの、うちのグループの方で法人リスト150万社分、あの、持ち合わせてますので、ちょっと、あの、ご希望の、ご希望あればですね、あの、無作為に500件ではなくて、皆様の欲しい、ええと、対象の、ええと、リスト、ええと、ちょっとヒアリングを簡単に2、3分、させて、ええ、皆様向けに欲しいリストを500件、ええ、ご提供できるというものですね。はい。
ありがとうございます。
はい。ですね、あの、こちらアンケート回答さ、あの、いただいた方に差し上げておりますので、ぜひですね、これも最後にアンケートご回答いただければと、思っております。はい。
で、ええと、今日ですね、あの、2つパートに分かれておりまして、ええと、ちょっと、あの、先ほど軽く自己紹介をさせていただいたんですが、私のパートをちょっと、進めさせていただければと、思っております。はい、ええと、私テクロ株式会社代表の天野と申しまして、主にBtoBマーケティングの支援の領域で、ええ、お客様と、ええ、と、ビジネスさせていただいて、おります。はい。でですね、ええと、弊社自体は今、ええ、6、7年目に入っている、6年目に入っている会社でございまして、はい、ええと、ま、あの、最初の2年ぐらい別の事業はちょっとやっていたんですが、そちらを売却した後にですね、ええと、今の現状のBtoBマーケティングのご支援の事業をやらせていただいているような形でございます。
はい。
で、ええと、今日ですね、あの、2つパートあって、斉藤様は、の、第2部ですね、ええと、事例の方のお話をしていただくんですか、ええと、そもそものですね、あの、マーケティングの社内リソース不足の、ま、不足の原因と、解決策っていうところで、ま、ちょっと講義っぽい感じになって恐縮なんですが、こちらのほうですね、私の方から、ええ、お話をさせていただ、できればと、思っております。ま、20分ほどですかね、話をさせていただきます。
はい。
で、ええと、ま、あの、よく、ある悩みというか、これ本当に、あの、商談でお客様とお話させていただく、ことで非常に、ま、どんな規模感での会社さんでも全然あるなと思ってます。上場会社さんで、ええ、も、ありますし、もちろんその中小、中堅の会社さんでもあり、ありますしっていうところで、あの、あとマーケティングが結構綺麗に回ってる会社さんでも、マーケティングって雪だるま式に業務が増えていくので、結局どんどん社員は入ってくるんだけども、ま、リソース不足で業務は回らないってこともございます。と、はい。あと、ま、あの、営業部がすごい強い会社さんとかですかね、マーケティング部が初めてできて、で、ほとんど業務を一人で、回していただいているみたいなところもございますし、あとはですね、ええと、ま、あの、マーケティングのコア業務、例えば、ええ、ペルソナ、再設計するとか、ウェブサイト直すみたいなところに、ま、なかなか時間が割けていないとかっていうところもあったりとかしまして、ま、あの、ですね、この辺の、あの、業務の1回棚卸し、をさせていただいてですね、あの、どうやって、どこまでを外注するのかとか、どこまでを内製化するのかみたいなところ、あとはどういうふうに採用していくのかみたいなところを今日ちょっとお話ができればと、思っております。
はい。
で、ええと、弊社ですね、実は社員1名で、ええと、8個の施策を、ええ、こうして運用しておりまして、ええと、ま、19本のホワイトペーパーと、ま、年間100本のメルマガと、年120本の記事作成と、ですね、ま、ちょっと去年ですね、30回ぐらいウェビナーに僕が喋っていたらしいんですけど、全然自覚がなくてですね、あの、今日このスライド自体はですね、実はマーケティング部の方で弊社作成してまして、僕はこれを3日前ぐらいに共有されて、どんな感じで喋ってくださいってインプットされるっていう仕組みになっているんですけど、なんかそれをやっていたら30回ぐらいになったらしいんですが、ま、結構、あの、コンテンツの数と、あの、内容は我々出させていただいているのかなと思ってまして、これも社員1名で、ええと、回せるような体制を、作って、おります。
はい。
あ、そうですね。で、8個なので、ごめんなさい。これ、これプラス4個でした。はい。で、リスティングと、ええと、プレスリリースもちょっと最近は強めに立たせていただいております。ま、年に2、3回、今年3月に、あの、インテックス操作、あ、と、あと7月、ごめんなさい、4月と7月ですかね、ええ、ビッグサイトにそれぞれ出させていただくんですか、あとはオンライン展示会とかも結構ちょくちょく出させていただいておりまして、ま、リアルでの運営っていうのもやらせていただいております。ま、あの、リアルな展示会については営業部と合同でやったりするので、ま、そこはちょっとニーズが多かったりするんですけども、はい、あとは、あの、年間150件か200件近い、もう少し、あの、かけているのかな、インサイドセールスで、あの、引き上げっていうのをやらせてもらって、おります。ま、これだけのですね、施策をですね、ま、全部が全部社員1名でやっていくっていうわけではなくて、もちろんその外注先とか、ええと、パートナーを使ってっていうような形でございますので、ま、そこだけちょっと、あの、決して1人で全部回してるっていうような、ええ、感じではないですよっていうところだけお伝えできればと思います。
はい。
で、ええと、ただですね、やっぱりその外部に出すタスク出すっていうところはですね、ええと、やっぱり、あの、ある程度、定期業務にしていく必要がありまして、ま、リスティング広告とかはですね、外部パートナーとか使ってはいるんですけども、じゃあどこからどこまでを、ええ、定期業務としていくのかっていうところで、ま、マニュアル化をして、ええ、外部のパートナーに依頼をしております。はい。あと、ま、ITツールを使った業務効率化っていうところなんですが、ま、あの、色々なツールが、例えば、あの、マーケティングオートメーションっていうMAツールって言われる、僕らはHubSpotっての使ってるんですけども、ま、例えばメルマガの配信、とかだったとか、このウェビナー自体もですね、メルマガ自体もですね、実は、あの、今日の、ええと、ウェビナーに関してはメルマガジンがですね、あの、私の方から、あの、皆様のほうに送られていると思うんですけど、あれも3日ぐらい前より、ぐらいにですね、あの、全て、ええと、時刻、時間指定で配信とかをですね、ええ、自動メールとかも送信の、設定をしておりまして、なので、あの、今日、あの、この後ですね、セミナー終わった後もメールを皆様に差し上げると思うんですけど、差し上げると思うんですけど、それもなんか大変、申し訳ないというか、失礼ながらもですね、あの、事前に設定したものを、ええと、トリガーにして配信をさせていただいているような形だったりしております。
はい。
あとですね、ええと、ま、施策自体もですね、やみくもに色々手出すとですね、ま、あの、なんですかね、2とを追うものは1とをえずみたいな言葉もございますけれども、ま、あの、いろんな施策手出すっていうのはあんまり良くないかなと思っておりまして、結構、あの、最初小出しにスタートしてですね、ええと、ま、費用対効果が合う施策に、ええ、絞っていくっていうのをやらせていただいております。
はい。
でですね、ええと、次にですね、ええと、成果に繋がりやすい施策に社内リソースを集中させるっていうところで、結構展示会とかはですね、割と、あの、数字がですね、ブレやすいです。ちょっとこれ我々のデータではないんで恐縮なんですけども、例えば、ええと、A、展示会Aはですね、名刺130枚で、ええと、商談数3で成約率50%でしたみたいな。で、ええと、展示会Cに関しては、すごい高い、値段が良くて180件名刺交換して商談1件でしたっていうような、ええ、形になってしまったりとかするとですね、ま、あの、例えばこのゼロの展示会とか切りましょうとかっていう話になりますし、逆に、ええ、続、展示会Aにですね、ええと、近いような属性の方が来る展示会だけを出してみようみたいな話になったりとかしますので、ま、この辺もですね、あの、しっかりどの経路で流入したのかっていうデータと置くっていうのは非常に大事だなとは、思っております。
はい。
というところでですね、ちょっと、あの、ざっくりとであったんですが、弊社の事例をま、用いて、ごめんなさい、用いて、ええと、効率的なマーケティング組織の、ええとですね、ええ、運用についてお話をさせていただいたんですが、ま、弊社の場合ですね、この、あの、コンテンツ運用のチームですね、を、アウトソーシング、ま、皆さんのお、あの、お貸し出しするっていう形でですね、ビジネスをやらせていただいておりまして、あの、特にですね、あの、ウェブサイト、オウンドメディア経由でのリードの獲得に、あの、かなり強みを持って、おりますと。はい。で、ウェブからの問い合わせとかリード増やしていきたいとか、ええ、自社コンテンツの制作をしていきたいとか、ま、オウンドメディア、自社サイトを運用してるんですけど、なかなか結果が出てないみたいな、ええ、お客様にですね、対してですね、我々が、もうこれ、手と足を、お貸しして、ええ、運用していくっていうのをお手伝いするような、ええ、形になっておりますので、ぜひですね、こちら、あの、もしご興味ございましたら、あの、問い合わせとかいただけますとですね、シミュレーション、もできますので、あの、また、あの、アンケートの方で興味ありますか、興味あるよっていうことでお書きいただければと、思っております。ま、参考までになんですが、あの、2年間お手伝いさせて、ま、今ちょうど3年目に入ってるお客様であるんですけども、ま、あの、PVベースで80倍とか、あとは月間の使用弾の数というと、もう本当に200件近いような数字っていうのをですね、ええと、出させていただきまして、ま、あの、引かせて、いただいて費用より、確実に、あの、1、あの、100%以上で、お返しするっていうのをやらせていただいております。ま、この辺りもですね、ぜひ興味あればご相談いただければと、思っております。はい。
と、いうことでですね、私のパート01の、マーケティング部の社内リソース不足の原因と解決策って話をお、ええと、こちらで話し合いをさせていただきまして、ここからはですね、画面を切り替えさせていただいてですね、斉藤様の方から社員2名で導入事例6000社まで急成長させた事例から見る効果的な組織の作り方っていうところで、お話をさせていただきたいと思います。すいません、それでは斉藤様ちょっと画面の方いただ、あの、お願いいたします。
はい、よろしくお願いします。天野さんありがとうございました。
ありがとうございました。
はい、それでは、あの、続きましてですね、今ご紹介預かりました、あの、株式会社、え、meet in、ええ、ま、親会社が、あの、アイドマホールディングスと呼ばれる、あの、おととし、あの、上場させていただいた、ま、当時マザーズですね、ええ、今はグロース市場という形になっておりますけども、上場させていただいた会社の、ええ、アイドマの方では事業部長、ええと、で、株式会社meet inのほうでは、ええと、子会社の代表という形で、ええ、実際に、携わらせていただいております。で、今日ですね、初めにですね、天野さんのお話いただいた内容は、どっちかというと、ええと、ま、少しこうITとかマーケティング、Webマーケティングっていうところで言うと、ま、初級者っていうよりは、ま、中級、初級者の後半から中級者向けみたいな感じなんですけども、あ、あの、感じだと、思っていただけて、で、私が今から話すのは、これ自己紹介の一番下見てください。あの、私完全にアナログ人間で、あの、簡単に言うとマーケティング関係もよく分からない。あの、どちらかというとですね、あの、昔、ええ、テレアポ飛び込み、みたいなことをして、どちらかというと、ま、陸軍のですね、ええ、完全にこう竹槍部隊みたいなとこから始まった経歴になりますんで、あの、どちらかというと、本当に、あの、初級ってても初心者、はい。初心者、が、マーケティングをどんな形でやったらこんな形で失敗して成功したよみたいな実例を今日お話できればなと思います。なので中級者以上の方はですね、先ほどの天野さんの、ええ、サービスだったりとか内容ぜひ、ええ、実践いただけると非常に効果出るんじゃないかなって思うんですけど、もっとその手前でですね、いやいやちょっと、あの、MAツール、導入しても運用できるか不安だしとかですね、そもそもその予算がとかですね、ま、色々なケースあると思うんですけど、どちらかというと、本当に、あの、マーケティングの、ええ、右も左も分からない私がどのような形でこの6000社までええ、進んでいったのか、なんていうお話を今日はできればなと思います。なのでもしかしたらちょっと物足りないとかですね、ええ、そういったケースもあるかとは思いますか、ま、失敗事例からまでですね、学べることはあるかとは思いますので、ぜひ、ええ、おてやらでよろしくお願いいたします。はい。というところで、ま、自己紹介簡単にを伝しますと、ま、一番最初、あの、新卒で入った会社が、ま、人材系の企業、ま、リクルート系の会社ですね、ええ、約16、7年前になりますから、ええ、当時はもうコテコテのですね、アナログ営業でございまして、マーケティングなんて言葉もないような時ですね、はい。ええ、そいったところに入りましたので、で、そのあと研修会社を自分で起業しまして、ま、リーマンショックでですね、一旦、あの、会社を立ち上げたものの、ええ、解散という形になって、ええ、また新しく会社を立ち上げるみたいな、ま、ま、簡単に言うとこういうようなですね、人生を繰り返しております。で、今は、ええと、meet inという、ええ、アイドマホールディングスの、上場会社の子会社代表と、ええと、実際に、アイドマホールディングスという会社、本体の方の、ええと、ま、ええと、マーケティングイベントのですね、ええ、2000人規模のウェビナーの、ええ、事業部長の方を兼任をさせていただいているっていうような状況です。はい。で、一番最後ここですね。ええと、6000社っていう形でですね、皆さんにお伝えしておりましたか、実は7000社ほど、ええ、直近でいっておりますて、ええ、社員2名で、ええ、7000社の導入を、ええ、しているmeet inという、オンラインサービス、ええ、こちらのほうを開発提供している会社になりますと。はい。で、ま、自己紹介はこれぐらいに、しといてですね、で、我々は一応、あの、世界の新しいインフラになるっていうのをね、最初掲げてですね、ええと、この後ちょっとお伝えしますけれども、インターン生のことをですね、ええ、私だけで、ええ、立ち上がりました。で、皆さんも、ここの中でですね、あの、実際に、ご経験とかですね、今そういう環境にいらっしゃる方も多いんじゃないかなと思うのが、ま、簡単に言うと、ええと、ま、今後どんどんどんどんマーケティング活動をしていきたいけれども、そもそも人増やせない、ま、取れないとかですね。で、取ったとしても教育ができないとかですね、もしくはどのような形でこう組織化していったらいいのか分からないんだなんていうケース、よくあると思います。なので目的だったりとかビジョンがある中で、それがうまくこう機能しないよっていた時に、ま、この後我々の事例なんかをが、ええ、少し皆様の方でご活用できるんじゃないかなというところで、あの、共有をさせていただきます。はい。で、おかげさまで、ま、7000社の、ええ、我々は中小企業様が実際に、ええと、ターゲットになります。はい。で、おかげさまで、ええ、業種業界これバラバラ。なので、あの、マーケティング活動とかで言うと、ま、皆さんで言われる、こう、ペルソナ的なものですよね。そういったものが、もう結構ね、高範囲かつ、かなりね、アバウト、曖昧だったんですね。で、そもそも2019年の頃っていうのは、皆さん、オンラインツール、どうでしょうか？今からね、3年、4年前の話です。あの、Zoomっていう、ね、ええ、オンラインツール、ええ、Teams、Google Meet、ええ、こんなツールも、あまりまだ知られていない。で、ちょっとアンテナがね、非常に、ええ、張ってる方とか、外資系の方がね、一部使われている、ええ、ケースだった時に、ええ、このマーケティング活動をしていったというようなイメージで、ぜひ、あの、見ていただければなと思います。つまりペルソナ曖昧。よく分からない状態。で、かつ、ええ、オンラインツール、ええ、コロナが来る前の話なので、ええ、非常に誰にもがですね、オンラインツール、何それ？みたいな感じですね。はい。Skypeと何が違うのとか、LINEビデオと何が違うのみたいな、そうそういう当時の、ま、マーケティングになります。はい。で、今ではこういった形で業種業界バラバラなんですが、基本中小企業様の方で7000社導入いただいているツールになりますよと。じゃあこの7000社をどうやって、ま、開拓していったのかっていう、ええ、ことを、あの、お伝えできればなと思います。はい。で、当時ですね、ええ、これサービス提供2019年っていう形で始まりまして、ええ、組織図っていうのは、ええと、ここに社員と在宅ワーカーって書いてあるんですが、これは、あの、天野さんのとこと少し似ています。でも我々の場合が、先ほど天野さんのほうでおっしゃっていただいた、ママワークスっていうですね、ええ、ママたちの在宅ワーカーズ、を、活用した事例になります。で、当時、ここに書いてある通り2019年1月、私とインターン生ですね、ま、だから社員ゼロですよ。あの、私だけ。私だけと、ええ、インターン生と言っても本当に、あの、今日インターン入りましたっていう子ですね。だからもうもう、社会人経験ももちろんないですし、一応希望、やる気はありますけども、あの、ビジネス会話ももちろんできないですですしですね、ええ、礼儀、礼節っていう部分とかね、ビジネスマナーも一切できない子ですね。そこから始まりましたよと。はい。で、そのことを、ええ、ま、今では在宅ワーカー46名っていう形で、約50名の、ええ、組織で運用しておりますと。はい。で、これ、皆さんに、ぜひ、あの、ここね、感じていただきたいんですけど、やっぱり、この、マーケティング部署で、実際に何かするっていうと、きに、もちろん予算、限られた予算もありますし、で、さっきね、天野さんこれもおっしゃっていただきましたけども、ま、雪だるま式にですね、業務増えてくじゃないですか。どんどんどんどん増えていって、で、じゃあマーケティング担当で、じゃあ実際に社員取りましたってなると、コストが生きに増えるわけですよね。ええ、1人採用するに当たって採用予算も必要ですですし、かつ採用した後のね、ま、給料、報酬も必要ですですし、そうだとすると、大体月に1人当たりやっぱり30万、40万かかってきちゃうと。はい。ま、保険代なんかを入れとそれぐらいになっちゃいますよね。それ3人、4人って組織すると、ま、月間で200万、250万、平均で人件費だけでかかっちゃうよと。それをじゃあペーするだけにどれだけかかるのかっていうね、ええ、リード獲得しないといけないのかとか、そういった予算が取れるのかっていうと、結構取れない会社さんが多いんじゃないかなと思います。はい。で、我々なんかも、この2019年のmeet inというものが、ええ、発足して進めるっていうところには、予算もほぼなかったんです。ほぼなかったんです。で、インターン生1人だけ入って私で、でも業務はどんどん増え続ける。ま、それをどうやって解消していったのかっていう、ええ、内容になります。はい。で、何かっていうと、ま、当時ですね、当時、実はね、社員当初4名いたんです。4名。で、ママメンバーが32名。今は46名って形になったんですけど、当時は、ええ、ママメンバー32名と、社員4名。で、社員4名っていうのは何かっていうと、ま、親会社アイドマホールディングスさんの出向みたいな形で2名いて、で、最初、いたんですけど、マネタイズできるまでが、ええと、つけるれないってことで、すぐいなくなっちゃったので、ま、実質私とインターン生1名という形でした。はい。で、どういう組織図かっていうと、ええと、クラウドツール事業部っていう事業部、ま、meet inプラス、ええ、ま、meet inっていう会社が、ま、クラウドツール事業部っていう、ま、1つの事業部でもあったんですね。はい。その下に何かっていうと、ま、マーケティング課1名。ま、簡単に言うと、ええ、マーケティング担当者1名ですね。あとサポート課1名っていう形で、これ皆さん、あの、勘のいい方はね、分かる方といますが、私とインターン生1人ってことだったので、マーケティング課1名、これ、あの、インターン生の、あの、学生の、女の子1名です。はい。で、サポート課1名、私です。はい。この2名で、ええ、担当していました。もうカオス状態ですね。カオス状態です。はい。で、まず、皆さん、あの、マーケティング課っていうところで、今日は、もうこちらが、あの、メインの話になりますけども、マーケティングチーム32名っていうのは、基本的にはテレアポティングもあれば、ええ、ホーム、ね、ええと、問い合わせホームに連絡するホームマーケもあれば、SNSマーケ。ま、とにかくマーケティング全般をするママたちを、ここに32名配置しています。はい。で、ええと、実際に、ま、インサイドセールスをどこまでやるかっていう議論もありますけれども、ええ、我々の場合はね、本当に立ち上げ当初だったんで、実際に、ええと、リード獲得しても、ええ、実際に私と、先ほどお伝えした、インターン生1名の子なので、商談ができる人いなかったんですね。商談化しても商談できる人がいない。なので商談ができるママたちをここに配置しましたよと。はい。で、今度サポート課。ええ、皆さんこれもよくあると思いますけども、CS、ね、マーケティング、ね、ええ、実際に受注した後のCS化に引き継ぐっていうとこに、ええと、我々は実際に、ええ、meet inという事業部で、マーケもやらないといけないし、インサイドセールスもやらないといけないし、ええ、CSもやらないといけないしっていう、もう、はい、何度も言いますがカオス状態です。はい。で、なのでカスタマーサクセスっていう部分で、ええと、ここに、ええ、ママたちを6名配置して、で、このサポートチームっていう緊急対応チームですね、ええと、フリーダイヤルに連絡が来て使えませんとか、接続できません、不備がありますっていうところの、ええ、緊急対応チーム。ここもママで実施していますよと。ま、何が言いたいかというと、ええと、社員2名、ま、私入れて2名と、ええと、ママチームで、ええと、実際にマーケティング活動から実際にCSの部門まで、ええ、構成していったっていうのが、ま、結論になります。はい。で、どういうことしていったかっていうと、ま、これが実際に、あの、これは、あの、完成形です。完成形。で、まずは、とはいえもこのサポート課とかですね、セールスチームっていういない状態で始まったので、何をしていくかっていうと、はい、これをしてきました。ええ、月50,000件のテストマーケティングを実施、ということで、これ、あの、大前提として、世の中にないサービス、もしくは世の中にまだ流行りきっていない、ええ、簡単に言うとここに書いてあるね、あの、アーリーアダプターと呼ばれるような、ええ、ま、これからですね、流行るかもしれないねっていう段階の、状態の商材サービスを、ええと、マーケティングした場合の話ですね。はい。なのでまず50,000件のテストマーケティングを実施しました。そしたらマーケットはアーリーアダプターでしたよと。で、ええと、テレマーケティングからのデモっていうものが一番効果的で、ええ、顧客獲得単価は、ま、10ヶ月で1/10になりましたっていうことになりました。はい。これどういうことかっていうと、はい、皆さんね、この、ええと、月50,000件のテストマーケティング実施っていう形で、これ件数はちょっと一旦、あの、おいといてください。え、何が、言いたいかというと、やっぱり、あの、マーケティング活動の中で、実際にリード獲得していきましょうね、かもしれませんけれども、そもそも、いろんなテストをしていかないといけないんですよね。ま、非常に費用対効果の高いですね、ええ、生産性の高い、ま、内容。先ほどこれもう、ね、天野さんおっしゃっていただきましたけれども、やっぱり展示会に出ました。で、ね、名刺交換できました。満足みたいな会社さん、やっぱり未だに多いじゃないですか。でもそれって結局、そっからどれだけ受注できたのかが重要なんですよね。なので展示会に出ても受注が1件も全く1年間なければ、展示会に出ないほうがいいかもしれません。はい。で、もうもしかしたら、ま、1年、2年、ナーチャリングする上で、ええ、ね、花開いて大型案件が受注できましたのかもしれません。はい。なので、ええと、とにかくこのテストマーケティング、どのマーケティング手法が一番いいのかっていうものを、やっぱり見ていかないといけませんよね。ま、その時にやっぱりここもやっぱりリソース不足になっちゃうわけですね。はい。で、我々何をしていくかっていうと、はい。ママたちを、活用したテストマーケティングっていうことで、まず、ええと、在宅のママたちを、ええと、5名から10名ほどですね、ええと、業務委託契約をして、ええ、ま、とにかくですね、最初ペルソナも何もかもなかったんですね。とにかく、マーケティングしてみようと。電話してみよう。はい。そして問い合わせホームに送ってみよう。ええ、そういったね、ええ、簡単なプランを、立てましたして、それを、ええと、Doですね。するマーケティング活動を全部ママさんたちにしてもらいました。で、その結果を全部スプレッドシートにまとめて、分析すると、ま、AB分析してみたりとかですね、ええと、はたまた、あ、ちょっとね、ここ面白い例なんですけど、あの、当時、あの、2019年に、ええと、先ほどのオンラインツール、どんなところで、ええ、ま、簡単に言うと、あの、あの、効果があるかな、もしくは、ええと、ターゲット、どんなとこがいいかなって言った時に、東京の会社に絞ってたんですよ。結構。でもね、なかなか受注できなくて、全国に広げてみました。そしたらね、実際に、やっぱりこう、想定していた、ものと違う結果が出たんですよね。ええ、当時、受注率が一番高かったところ、皆さん、なん、どこの県だと思いますか？あの、こういった、あの、Zoomとかですね、ええ、こういったオンラインツール、一番導入した、したね、県があるんですけど、それね、京都、京都だったんですよ。で、2位が静岡だったんです。これね全く予想と反しでたんですよね。なのでテストマーケティング超重要です。だから皆さんが描くペルソナ意外と間違ってたりとか感覚ズレてたりするんで、実態の、ま、あの、マーケティングに対してテストマ必要ですよっていう話ですね。はい。これをしてきましたと。はい。で、おかげさまで、さっきお伝えした通り地域が京都と静岡がなぜか反応良かったので、京都と静岡に、あの、簡単に言うと選択と集中しましてですね、ええと、そこに営業活動をかけていった。で、そしたら、やっぱり顧客獲得単価が、一気にね、1/10にバンと下がって、ま、利益が、ま、出るようになってきましたっていうような流れになります。はい。で、ええと、皆さんにちょっとお勧めしたいのは、ええと、先ほど、中級上級の皆さんは、ええと、クラウドワーカーとかですね、ええと、もしくは、ええと、ランサーズとか、あ、ああいうですね、ええと、簡単に言うと個人の方にね、依頼していくっていうのがお勧めです。はい。で、さっき、ええ、天野さんでね、3つ、ね、ご紹介いただきましたけども、その1番目にあったママワークス。これはね、初級者向けと、思われたください。ええ、簡単に言うと、あまりですね、ええと、そういった依頼っていうのが、少しね、苦手だよとか、ええ、個人事業主の人たちに何か依頼するのが、ちょっとうち抵抗あるなっていう会社さんは、ぜひこのママワークスを、ええ、あの、選んでいただくとお勧めですと。で、何かっていうと、これちょっとごめんなさいね、営業っぽくなっちゃうんですけど、でもね、これ何故かお勧めかっていうのを、この資料で伝えると分かりやすいと思うので、皆さん、あの、ええ、経営者の方がいて、で、正社員の方。で、今日経営者の方もいればマーケティング担当の方もいると思うんですけど、この社員をですね、増やそうとなると、さっき言ったように固定費重すぎでですね、うちも社員取れなかったんですよ。なんでずっと2名のままでいったんです。で、その時に、もうどうしようと思った時に、このママたちですね。で、世の中には、このママたちの中で、Webマーケティングできる人もいれば、テレアポティングできる人もいれば、訪問マーケティングできる人もいれば、めちゃくちゃ結構実はいるんですよ。はい。天野さんはね、借り取ってしまったかと、思いますか、あの、今日ね、ご参加いただいた企業様なんかは、まだまだね、このママワークスっていうものを、使われてない会社さんがほとんどかなと思いますんで、まだ借り取ってない企業様であれば、このママワークスに今40万人登録がいますので、ぜひここでですね、Webマーケティング担当者とかですね、はたまたテレアポティング担当者、ええ、ホームマーケティング担当者、いっぱいいますんで、ええ、ここで安価にですね、ええと、採用ができますっていうのと、ええと、かつ、何よりもこの変動費。はい。業務委託契約で、ええと、実際に、ええと、契約が負けますんで、ええ、ママたちを、ええと、実際に組織化して、ええと、実際に運用していくと、非常にね、固定費がここに書いてある通り、1/3とか1/4で済みます。はい。なんでマーケティング部署をですね、どうやって組織化していくのかっていた時の、ま、一番のネックは、取れないっていうのと、2つ目、ええと、コストが重すぎる。ええ、この2点が、ま、ほとんどかなと思います。これを、あの、解消できますんで、ええと、ぜひね、ええと、あの、初級、ちょっと初級編ということであればママワークス。で、ちょっと中級上級編ということであれば、ええと、ランサーズとかクラウドワーカー。ああいうたものを、ええ、実際に活用いただくと、非常に安くですね、ええと、こういったマーケティング部署っていうのは組織ができますよと。いうところでございます。はい。で、ま、色々ね、こう、いいこと書いてあるんですけど、あの、皆さんここで見てください。これ、が実際にママワークスで実際に掲載すると、ま、月にこれぐらい集まりますよっていうイメージです。なんで例えば、電話のコール部隊作りたいよっていうことであれば、月10から15名集まりますし、ま、インサイドセールス部隊作りたいよっていうことであれば、月5から15です。で、ええ、ホームマーケしたいよっていうことであれば、月100名ぐらい集まりますし、っていう形で、ま、色々な方々集まりますんで、ぜひこういった、ね、ええと、ママワークスだけの押しってわけじゃないんですけど、ぜひ外部のね、ええ、方の活用、これも天野さんと被るんですけど、本当にね、あの、外部の方活用した方が、組織作れます。はい。で、その時のやっぱりポイントは、これもう共通なんですけど、やっぱりね、ええ、マニュアルです。もうマニュアルいかに作るか。で、ここで、皆さん、あの、天野さんの発言の時にですね、ええと、思った方、一部いらっしゃるんじゃないかなと。あの、マニュアル作れないよと。そんなリソースないよと。はい。お勧めがあります。ええ、こういった方でもマニュアル作れる人います。なので、うちのマニュアルを作ってくれって言って外部活用してください。で、そうすると、インタビューをしていてですね、ヒアリングをしてくれて、マニュアルを作れる外部の方、もしくはママたちいるんで、そういった方たちにマニュアルをね、作ってもらって、その上で外部活用してみてください。そうすると、安価にですね、ええと、結果の出せるマーケティング活動、そして、ええ、ペルソナを作る前のテストマーケティングっていうものをですね、ええ、容易にできますんで、ええ、ぜひこういったところ、外部活用を初級編であればママたち。はい。中級上級編であれば、ええと、ランサーズとかクラウドワーカー。あいったとこをぜひ使っていただければなと、思っております。はい。と、いうことで、ええと、実際に、そんなママたち、本当にいるのかってことよくね、ええ、言われるので、はい、これが実際に顔出しOKのママたちの、写真になります。ええ、このママたちに我々支えられて、ええ、7000社まで開拓できましたので、もし、このあと、ええと、20分間っていうところで、非常に凝縮したお話だったので、ええと、細かく、マニュアルどうやって作ってるんだとかね。どういう制度してるんだとかね。権限はどうしてるんだとかっていう、細かい、ええ、もう少しコミットな話があればですね、ぜひQ&Aからご質問いただければなと思います。はい。ちょっと最後駆け足となりましたが、ええと、私からの、はい、ええ、あ、お話のほうはこちらの方で終了となります。はい。皆さんご清聴ありがとうございました。
さん、ありがとうございました。はい、で、ここからですね、ええと、質疑応答の、ええと、お時間と、させていただきます。はい。で、ええと、そうですね。だがちょっと、あの、今皆さん書いていただいているところもあるかなと思っているので、なんか、あの、ちょっとざっくりとした質問になって恐縮なんですけど、斉藤さんのほうに、あの、結構外部人材の活用っていうところで、ま、倫理取ったりとかするのか、なんかあの、セキュリティで問題で結構難しいよみたいな会社さんもいらっしゃるのかなとか、イメージ湧かないよっていう、そもそも会社さんもいらっしゃるのかなと思っていまして、この辺りってどういうふうになんか、あの、対応されてらっしゃるんですか？
ええとですね、ま、多分、外部活用、あの、大きい企業様は外部活用結構NGなケースってあると思いますよで。その場合はね、あの、採用を多分していかないといけないと思うんですけども、ま、ここら辺、ま、ま、まず1つは、もとも、こも、ないこと言うと、外部活用を、あの、会社に打診しましょうねっていうところですね。それも、あ、はい。
はい、はい。
それ、それ、それでもダメな場合は、もうもうあれですよ。あの、もうテクロさんにお願いしたほうがいいです。これ、これマジで。あれ、これマジで。そう、あの、何かっていうと、自社で実際に、あの、人を抱えて、組織化するって、あの、マーケティングのこの分野は、めちゃくちゃこう、早いじゃないですか。あの、時流がですね。で、こ、ころころころころ変わるんで、育ててる間に、もう感覚、違うんですよね。例えば3年前にThe Modelのね、ええ、件が皆さんね、The Modelを読んで「わぁ、これいいね。セールスホースさんこうやって伸びたんだ。The Modelやろう」って今The Modelのね、ええ、内容も当てはまらないわけですよね。で、もう、はい、もう半年とか1年でくるくる回るんで、教育してる時間も、ないんですよ。ないんです。物理的に。なのでもうこれは、もう、そういった場合どうしててもダメだって言った場合は、ま、外部活用するか、ええ、その外部の個人に任せることが無理であれば、ええ、テクロさんのような会社さんにお願いする。もうこれが本当に、あの、解決策になるかなと思います。
はい、ありがとうございます。あの、うちの宣伝もしていただいて。
はい。はい、もうほんとにそうだと思います。
はい、はい、はい。
これ実際すごい、あの、ま、分からないです。なんか、個人的にも今私福岡住んでるので、福岡というか、ま、なんですかね、その、東京と東京以外で結構の速度がまだちょっと違うのかなって。先ほど京都と静岡って話もにあったと思うんですけど、そこもママさんが多いエリアとか、逆に、なんかうち福井のお客さんとかいらっしゃるんですけど、福井ってめちゃくちゃ女性の労働参加率高いんですよ。
はい、はい、はい。
日本の、日本のなかで京都と福井が確かトップ2で、で、福井の方に聞いたら「え？なんか、あの、子供産んだら、なんか、やっぱりおばあちゃんとか、ま、お母さんですよね、その、お子さんから見たらおばあちゃんとかが子供見るの結構あそこって大家族性なので、当たり前で、だから労働参加当たり前なんですよ」ね。なんで、なんか、あの、それこそ、あの、そのお客さん、ママワークスとか使ってらっしゃいましたけど、やっぱりそのママさんにの活用みたいなところは抵抗はなかったりとかはするかなと思ってるんですけど、なんかその辺の、地域ごとの事情とか、あとは特に東京とかだとその営業の人材全然取れないですよね。マーケティング全然取れないですよねっていう話って、もうなんか、山のように聞くので、そこら辺はやっぱりクラウドワーカーとか活用し、とか、あの、ママさんとかの、ま、時短の方を活用してとかっていう工夫してかないと、ちょっと今厳しいですよね、速度感からして。
いや、厳しいと思いますね、本当に。
はい。
で、今ね、おっしゃってた実はね、あの、多分、天野さんにお話してないと思いますけど、ちょうどね、昨日福井にいたんですよ。
あ、そうなんすか？はい、はい、はい。
そう、そう、ちょうど福井に、にいて、で、おっしゃる通り福井はね、あの、女性の働く方も多いですですし、あの、親戚、親戚というか、ね、おじいちゃん、おばあちゃんの近くに家、やっぱり住む方多いので、働ける環境が意外とあるんですよね。でも有効求人倍率日本一、日本で2番目に高いんですよね。
はい、はい、はい。
はい。とはいえも人手不足っていう。で、そこでちょっとママワークスのね、ええと、ご案内昨日してきたんですけど、皆さんね、あの、結構、あの、事情として、ええと、これ覚えといて欲しいのが、あの、あの、潜在労働力と呼ばれる、働きたいけど働けない人ってめちゃくちゃ多いんですね。約200万人いるって言われていて、で、そのうちの多くの、約50万人程度は、あの、世の中のママたちって言われていて、これ何かというとフルタイムで、とか週5で働くっていうことが無理なんですよね。うん。それが、おうちで、かつ1日3時間、4時間、はたまた週3から4っていうするだけで、めちゃめちゃ働ける人いっぱいいます。はい。で、皆さん、イメージで言うと、あの、ええと、ま、某ね、ええ、Webマーケティング会社で働いてましたとかですね、あと皆さん、ええと、皆さんの会社どうですか？マーケティング部署人辞めてませんか？私のクライアントですね、マーケティング部署1年に1回ぐらいね、担当変わります。みんな辞めてるんですよね。ま、だってなかなか高いコミットしないといけないじゃないですか。で、KPIも結構厳しいですだし、で、マーケ、マーケティング担当者も辞めやすいんですよね。あとお子さんができた瞬間マーケ担当できない。もう激務すぎて。っていうケースも多いので、でもマーケやってましたよって方めちゃくちゃいるんですよ。めちゃくちゃいるので、1日3時間、4時間でいいので、うちのマーケちょっと手伝ってっていうママはめちゃくちゃ多いので、あの、超お勧めです。はい。はい。
ありがとうございます。ちょっとですね、そう言ってる間にQ&Aの質問来ましたので、ええと、アーリーアダプターは、ええと、啓蒙活動が必要、イノベーターは啓蒙以前の活動が必要というお話でしたが、具体的な啓蒙活動内容や啓蒙以前の施策について教えていただきたいです、とのことです。
はい。
あの、実際、事例ですけど、ええと、アーリーアダプター、とか、アーリーアダプターとか、もう、ま、流行ってたと思ってたので、ええと、meet inとかオンラインツールを使うと、こんな交通費が、削減されますよとか、具体的な内容ばっかり言ってたか、そのもっと前の話だったんですね。つまり完全にそれで、いいけど、うーんみたいな感じだったんですね、世の中的に。で、何をしていくかっていうと、ええと、我々は、このオンラインツールによって、働きたいけど働けない人たちを、働けるようにするサービスを提供していますって、いう世界観を話したんですね。ええ？何なのそれ？みたいな。いや、実は、こういうツールを使うことによって、介護をしないといけないとか、お子さんがいるとか、あともうちょっとね、ええ、病気がちとかパニック障害とか精神疾患をお持ちの方っていうのは実は電車乗れないんですよと。でも仕事って、おうちであればいっぱいできるんですよ。でもこういったオンラインツールを実際に我々企業側が使うことによって、そういう働きたいけど働けない人たちが働けるようになるので、こういう世界観一緒に作っていきましょうってよく言ってました。はい。そうすると、ええ？なんか面白いじゃん。それ、ど、どうやってやっていくの？もうもう少し教えてって言って、その後にツールのちょっとお話だったり、それをツールを使った後に、どういう効果が出るのかっていうことを話していく。なので、まずその世界観とかビジョンを語るっていうところが、ええ、イノベーター、もしくはアーリーアダプターの時に、よくやっていたことですね。はい。
ありがとうございます。もう1つ来てまして、ええと、外注することによって組織作りにかかる時間が大幅に変わりますか？ええと、1から構築にかかる時間とママワークスやクラウドワークスを活用した際の組織作りにかかる時間の短縮具合と、売上に繋がる速度感などはどのように感じましたか？ってことで結構具体的なご質問いただいています。
はい。ええと、感覚、感覚1/10ぐらいです。1/10ぐらい。はい。あの、精神的負荷も1/10ぐらいですね。うーん。はい。あの、重くないんでですね。あとはその、やっぱり、あの、あの、やっぱり、あの、ま、棒ね、ええと、ま、棒ね、Webマーケティング会社で働いてましたとかですね、あと皆さん、ええと、皆さんの会社どうですか？マーケティング部署人辞めてませんか？私のクライアントですね、マーケティング部署1年に1回ぐらいね、担当変わります。みんな辞めてるんですよね。ま、だってなかなか高いコミットしないといけないじゃないですか。で、KPIも結構厳しいですだし、で、マーケ、マーケティング担当者も辞めやすいんですよね。あとお子さんができた瞬間マーケ担当できない。もう激務すぎて。っていうケースも多いので、でもマーケやってましたよって方めちゃくちゃいるんですよ。めちゃくちゃいるので、1日3時間、4時間でいいので、うちのマーケちょっと手伝ってっていうママはめちゃくちゃ多いので、あの、超お勧めです。はい。はい。
ありがとうございます。
はい。ま、結論外部活用お勧めですよっていうところですね。で、それに2点です。あの、選べるって、あの、組織作り、色々なね、組織論とかありますけど、極論ですよ、言うと、気のあったスキルのある人だったら、もう組織化めちゃ早いですっていう話なんです。で、それが自社の雇用にしちゃうと、なかなか集まらないので、外部活用でそういう人を見つけたほうが、組織作りで10倍早くなりますよっていうのが結論です。なんでぜひですね、ええ、そういったところご活用いただきまして、昨日会って好きな人、あの人、をですね、見つけてみてください。はい。今日皆さんご清聴ありがとうございました。
ありがとうございました。はい、ええと、私から、あの、そうですね。あの、マーケティング組織っていうところだと、あの、やっぱり時流も早いので、ま、いかにその今の時流が分かってる会社と、ま、外部パートナーなり、その、ま、個人事業主なりを組んでいくかみたいなところが結構大事かなと思っておりますので、ま、会社様によってですね、その倫理の取り方とかも変わってきますと、来るとと思うので、そこはですね、色々な会社さんの話聞いてですね、ベストパートナーを選んでいただければなというふうに思っているところでございます。はい。それですね、本日、ええと、ウェビナーはですね、以上とさせていただきまして、ええと、ちょっとですね、この部屋自体はですね、アンケートの回答のためにですね、2、3分開けておきますので、はい、あの、一旦ですね、あの、皆様こちらで終了と、させていただきます。はい。斉藤様、本日もどうもありがとうございました。
ありがとうございました。皆さんありがとうございました。
あの、あ、皆さんありがとうございました。失礼します。
失礼します。

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皆様こんにちは。お時間の一時になりましたので、本日のウェビナーを始めさせていただきます。本日司会を務めますテクロの森木と申します。どうぞよろしくお願いいたします。

では本日は、もっと質の良いアポが欲しいと言われたマーケターが今やるべき施策とはというテーマで、大体1時間半ほどウェビナーができればと思います。

最初に簡単な本日のウェビナーについてご説明やご案内だけさせていただきます。本日の登壇者様ですが、本日3名ご登壇いただく予定です。株式会社Hajimari様とテクロ株式会社と株式会社ラクスライトクラウド様からご登壇いただく予定となっております。改めて本日のウェビナーのゴールについてだけ簡単にご紹介させていただきます。本日はBtoBマーケティングの戦略設計、リード獲得、リード育成それぞれのプロフェッショナルをお呼びしておりますので、各ご登壇者様から基本であったりですとか、こういう代表的な施策や考え方などをご紹介していただく予定となっております。その内容を皆様がお聞きになられて商談につなげるための流れを理解したりであったりですとか、社内でじゃあ実際に何を行うかですとか、実行に向けて動き出せればというところをゴールにしてウェビナーを、えっと、実施できればと思っております。

本日の流れ簡単にご紹介させていただきます。各社20分ほど登壇セッションをお話いただく予定となっております。株式会社Hajimari様、テクロ株式会社、その後株式会社ラクスライトクラウド様の順で予定をしております。で、最後に10分ほどまとめて質疑応答の時間を取らせていただいております。登壇中にいただいた質問は、こちらにまとめてご回答できればと思っております。ご質問はチャットから。ご不明点、ご質問は、下の「チャット」からご質問ください。質問したい人がいればメッセージ内で指定してください。「Q＆A」からもご質問可能です。チャットからの投稿時、【テクロウェビナー運営事務局】にするとダイレクトメッセージにてご質問が可能です。最後に、ご案内ですね。本日のこちらの投映資料なんですけれども、皆様に後日プレゼントさせていただく予定となっております。ただ、アンケートにご回答いただいた方のみという風にさせていただいておりますので、ぜひアンケートの方ご回答いただければ幸いです。アンケートはこの後適宜チャットの方に送らせていただきますので、ぜひご回答の方お願いいたします。

では、そのような形で進めていければと思いますので、早速ですが第1部の株式会社Hajimari様に商談数340%増を実現するBtoBマーケの大戦略というところで、お話いただきたいと思います。それでは鈴政様早速ですがよろしくお願いいたします。

はい、よろしくお願いいたします。

はい、こちら映っていらっしゃいますかね。私の声は聞こえていますでしょうか。

大丈夫です。

大丈夫そうですかね。はい、はい。それでは私の方始めさせていただきます。はい。

改めて私鈴政と申しまして、株式会社HajimariのITプロパートナーズ事業部のマーケティング責任者をやらせていただいております。私の簡単な紹介というところで、元々アフィリエイトの広告代理店に、あの、おりまして、その後、えっと、友人と共に起業しております。その後、えっと、一度会社を畳みですね、あの、SEOを軸としたWebマーケティングのWebコンサル事業を行うあの、ウィルゲートの方に、あの、ま、いわゆる転職をしまして、そこでま、執行役員として、ま、いわゆる営業マーケティング組織構築とか、ま、いわゆる事業全体の統括を行っております。で2021年に、あの、Hajimariの方に参加をしまして、実は、あの、私Hajimariの社員ではなくてですね、フリーランスとして、えっと、マーケティングの責任者を、あの、させていただいております。自身では、あの、ま、別にこう会社を持ってまして、そちらでも、ま、キャリアマム向けの、ま、仕事、あの、マッチングサービスを、あの、やっているという形になっております。今回はHajimariさんの、あの、お話をさせていただければなと思います。

改めてHajimariという会社の紹介なんですけれども、え、社員がですね、大体、えっと、200名ほどいて、えっと、代表が木村さんという方になっております。で、ビジョンとしてはですね、あの、自立した人材を増やし人生の幸福度を高めるということで、あの、ま、いわゆる年功序列とか、え、終身雇用という時代が終わりですね、自分の力で、あの、生きていかなきゃいけない時代になってきてるかなと思ってます。で、そういった時代の中ででもですね、あの、世の中のこの成果と言われるような尺度で、あの、判断するのではなく、あの、どういった選択肢を取ったとしても、その道を、こう、正解にしていく、そういった力を持っていってほしい、そういった人が、あの、多く増えていってほしいってことで、こういったビジョンを掲げている会社でございます。はい。

弊社がやっているサービスとしては、え、フリーランスかける企業の、ま、マッチング事業というところで、ITプロパートナーズを中心に、えっと、6プロパートナーズ展開している会社でございます。こちらが、ま、あの、主幹事業になっております。その他、あの、ファーストキャリア、ま、いわゆる新卒の支援事業であったり、え、開発支援、マネジメントの研修、え、サービス、あとは、ま、就活生向けのサービスというところで、あの、やってますけれども、あの、私はこのプロパートナー事業この6部門の、ま、マーケティング責任者をさせていただいてるので、こちらのBマーケとお話はできたらなと思っております。

で、弊社ですね、あの、創業当初から、え、13個の、こう、新規事業を立ち上げてきたというところで、結構こう新規事業をこう積極的にやっている会社でございます。で、売上としても、え、2024年、あの、昨期ですね、あの、は、え、115億というところで、順調に、こう、あの、え、右肩上がりで成長している会社でございます。はい。

で、えっと、今回の、あの、私からお伝えしたい概要としましては、え、今回Bマーケということで、ま、BtoBマーケの、ま、理想状態というのはどういったもので、え、どういったことが、え、いわゆるやっていかなきゃいけないのかってことをお話できたらなと思います。で、もう一つがですね、やはりその、どれだけ良い、あの、絵を描いたとしても、あの、進めなかったら、結局意味のないってことなので、やっぱりこの、あの、リソース不足で、あの、進まないのは経営の大きな損失である。ま、経営に留まらずですね、ま、あの、経営に紐づく、ま、あの、え、マーケティングというところにおいても、あの、やっぱり、あの、前に進めないと何も起こらないって形なので、こちらを、え、お話できたらなと思っております。はい。

ではまず、あの、マーケティングのお話をする上で、あの、やっぱり、こう、どういった事業で、どういった人たちを集めているのか、集客しているのかってところ、ま、全体お話できたらなと思います。プロパートナー事業についてってところで、あの、いわゆる、え、フリーランスと企業さんのマッチング事業をやっております。え、事業がってですね、あの、企業さんにフリーランスの紹介、フリーランスの方に案件を紹介をして、フリーランスの方が直接企業さんに、え、参画をして、いわゆる稼働、いわゆるリソースだったりノウハウを提供し、で、毎月の稼働報酬をプラス手数料を企業様から頂戴し、え、毎月の、え、稼働報酬をフリーランスにお支払いするという、いわゆる、あの、リボン型の、あの、手数料モデルになっております。ですので、あの、弊社のマーケティングというのは、え、CマーケとBマーケ両方あるって形になってます。で、今回は、あの、Bマーケのお話をさせていただきますけれども、あの、フリーランスに関しては、え、どういった人は集めているかというと、ま、簡単に言うと、ま、仕事見つけたい、報酬を得たい人、で、スキルを高めたい人を集めてます。で、Bマーケに関しては、企業さんに関しては、えっと、人手が足りないから、えっと、え、人探している。あとは、え、ま、え、ノウハウがないから、え、人探している。そういった方々が、え、ターゲットになってます。で、あの、フリーランスという活用に関しては、やはりその、正社員では、え、採用できない、あの、難しい。例えば採用スピードであったりとか、人材レベルに対して代替手段としてのニーズが、え、フリーランス市場にはあります。ま、一部、こう、代理店とかSSとか、ま、あの、ま、比較手段としてのニーズはありますけど、基本的には正社員の代替手段として、え、企業さんは、え、ま、いわゆる人を探しているという形になってます。

で、えっと、プロパートナーの6個あるって、お伝えしたと思うんですけれども、実は、あの、各プロパートナーズ、同じモデルなんですけど、やっぱ全然市場が違うんですね。例えばITプロパートナーズ、このエンジニアの領域なんですけれども、エンジニアをフリーランスに活用するという、え、市場はもうすでに出来上がっているので、例えば、え、フリーランス、え、エンジニア、フリーランス採用みたいな形で行動している企業さんが多い市場になってます。なのでGoogle広告とか、ま、いわゆる検索広告で、えっと、リードを取るような手段を中心にを行ってます。逆に、えっと、左側のファイナンス、人事ってところで、例えば経理人材、人事人材っていうところは、そもそもフリーランスはワークしないでしょうとか、ま、そもそもそこって正社員がやる領域だよねっていう、まだまだ企業さんの、あの、認識がそういった市場になっているので、え、ウェビナーを中心に、どっちかというと認知というところで、えっと、マーケを行っております。なので、え、いわゆる、え、Bマーケの、ま、前提として、そもそもその市場って検索行動されているんでしたっけとか、そもそもそこは、え、そういう手段を、え、探している市場なんでしたっけていうところは、ま、まず前提捉えていかなきゃいけないことになるかなと思ってます。で、あの、組織に関しては、えっと、我々マーケティング部門は全プロパートナーズ横断的にやってますというところだけお伝えできたらなと思います。その上で、えっと、色々お話できたらなと思うんですが、まずBマーケの、えっと、そもそも理想とか、どういったものなんでしたっけって、お話できたらなと思います。我々がですね、この理想を描いて、しっかり前を進め、あの、前に進めたことで、あの、1年前のBマーケと企画して、まずリードですね。商談の前のリードが月80件のリードから月708、あ、730件に伸びてます。ちゃんと前に進んだこと。で、商談数も、え、いわゆる340%成長していて、かつ商談を獲得する単価も14万5000だったのが、えっと、10万を切ってるという形で、え、え、しっかり結果が出ています。やったことっていうのはですね、そもそもやるべきことを決め、ちゃんとやるべきことすれば、え、しっかりと成果は出ると私は思っています。はい。

で、えっと、まずBマーケのまず前提として、まず、この今映しているこのサイクルをしっかりと作るっていうのが、すごく大事だと私は思っています。あの、一番左、ま、顧客データの獲得、いわゆる、あの、Google広告とかで、えっと、問い合わせを増やすという行動ですね。こちらをやって、顧客データを保有します。で、保有したものに対して、え、ま、何かしら、こう、あの、アポイントとか取って、えっと、商談化をして、で、商談化して商談を、した上で案件化とか決定して、で、お客様が継続していくと。おそらくこの上のラインは、しっかりと、こう、皆さん頑張られている企業さんって多いんじゃないかなと思うんですけれども、あの、ここからですね、例えば継続しなかったお客様、え、商談はしたけど、えっと、決定しなかったお客様を正しく、え、データとして保有して再利用していく。この再利用するためには、千、データの鮮度とか精度とか量とか、この辺りをしっかり担保して、このサイクルをぐるぐる回すっていうことが、あの、まずベースものすごく大事だと、思っています。はい。いわゆる顧客データの資産化というところが、え、大事かなと思ってます。で、これに対して、あの、Hajimariでどんな課題があったかてお伝えしますと、え、この赤いとこなんですけど、そもそも、このサイクルを作るための、え、投資コストがない。ま、丸1の戦略とか予算の課題がありましたっていうことと、じゃあそれを、このサイクルを作るための、まずデータを保有するデータベースが課題がありました。で、え、そのデータにアプローチするための課題もありました。で、アプローチができたとしても、それをアプローチするための、ま、コン、コンテンツ手段というか、コンテンツがありません。で、え、そもそもデータを獲得する、いわゆる広告周りの課題がありましたっていうことです。で、こちらをしっかり描いた上で、確実に進めていくために、弊社プロのフリーランスを、え、あの、活用して前に進めていきました。え、私もフリーランスなんですけども、私をちょっと一部、一部というか、まあまあ出てくるんですけど、ちょっと、あの、事例をご紹介できたらなと思います。まず、あの、戦略の予算、あの、がないというところで、そもそもこの皆さんも、あの、そういう課題あるかなと思うんですけども、戦略がないため必要な投資予算が確保されないと。例えば、え、10商談取るために100万円で、えっと、1商談単価が10万円だったとします。で、これが、えっと、じゃあ15商談取るために150万円かけますよね。かけますと。けど実際は12商談に留まってしまって、結果、え、商談単価が12.5万円と。で、えっと、例えば現在20商談取るために200万円確保しているけれども、15商談で200万円使って、結果商談単価が13.3万円。ま、いわゆる、えっと、しっかり、えっと、10万円というところを、あの、維持、もしくは下げるためのそ、そこそのための投資が必要だと思ってるんですね。そのためには、やっぱりその戦略とか予算策定っていうのが大事だと。いうところで、あの、私がですね、いわゆるマーケティング責任者代行をさせていただきまして、実際に代表の木村さんであったり事業部と田中さんていうところと、え、しっかり擦り合わせて、え、予算を確保し、このサイクルを作るための投資予算を確保させていただきました。で、実際やったこととしては、ま、良いサイクルをここで、で、今がここが課題があって、これぐらいコストが必要です。で、え、コストを投下すると、どれぐらいリターンがあるか。で、投下しなかった場合、どれぐらい損失があるかっていうのをしっかり提示をして、えっと、確保をさせていただきました。っていうところがまず前提にスタートしまして、で、次データベースというところで、え、データベースがですね、そもそも、え、ほぼほぼ、あの、え、役職のところに名前が入ってたり、名前のところに役職が入ってたり、社名が入ってないみたいな、こう、結構データベースがぐちゃぐちゃだったんですね。で、え、こういったデータベースを整理する理由としては、例えば10商談新規企業から取って、広報費がちょっと悪化していく中で、え、例えばプラス過去商談から4商談取れれば、え、例えば広告費133万かけてても、えっと、10万を切ると。いうところで、しっかり加工商談から、え、企業からしっかり商談を取っていく。これを、あの、実現するために、やっぱりデータを使っていく、過去のデータを使っていくってことでデータベースを整備、っていうのを進めさせていただきました。で、実際、あの、私が、ま、色々設定を、あの、ゴール設定をさせていただいて、例えば、ちょっと、こう、真ん中から左側なんですけども、あの、会社にですね、大量の、この、名刺データがありまして、これ全部手動で、え、回収して入れ込みましたっていうことと、あとは、えっと、あ、ごめんなさい。名刺は、え、データ化して入れたっていうことと、あとは、あの、先ほど役職に、え、名前が入ってるか、ま、もう全部何、何万データを手動で書き換えました。いうところで、え、実際にその必要な項目を設定して、え、手作業で、え、書き換えて、アプローチ可能なデータが、え、当時よりも4倍ぐらい増えましたっていうことになります。で、次にデータベースが揃って、データベースにアプローチするために、えっと、メールがですね、全然送れないという、あの、形になってました。ま、月に1回ぐらいしか送れませんみたいな形だったので、ま、シンプルに、もう、マルケトを導入しました。で、えっと、この、ちょっと、何て言うんですかね、濃い緑っぽいのが、ちょっとフリーランスなんですけども、左真ん中ぐらいに、あの、大久保さんという方が、元々マルケトを触っていた、導入していた方が、に入っていただいて、エンジニアと、あの、連動しながら、え、マルケトを導入しました。で、えっと、実際に、えっと、セグメント配信、シナリオ設計とかDM風の配信ができるようになって、この4倍拡大したデータに対して、高度なアプローチが、え、できるようになりました。はい。

で、次にデータをアプローチするために、ただメルマガ打っててもダメなので、色々バリエーションが必要なのでコンテンツを、え、作っていきました。で、え、例えば顧客事例が全然ありません。え、えっと、フリーランスのマッチング事業なので、こういうおすすめ人材ありますよっていう、おすすめ人材のコンテンツもないと。あと、ウェビナーも、え、実施ができないということで、え、この辺りを強化していったと。いうところで、ここも、えっと、フリーランスにかなり入っていただいた形になります。例えば、えっと、全体の設計とかは、えっと、私と、あの、右側の小川さん、これ正社員の方とか阿部さん、正社員の方と進めていったんですけども、例えば、ウェビナーを私が実際に今登壇しているように、ウェビナーの企画してもフリーランスだったりします。で、えっと、ウェビナー責任者の佐藤さんが企画をして、え、運用も、え、寺尾さんという方が運用を、え、フリー、フリーランスがやってます。で、あと事例を作るのも、あの、為末さんていう方が正社員ではあるんですけれども、その下に、え、加納さんという方が間に入って、えっと、しっかり事例を仕上げていく、このフリーランスですね、が仕上げていくっていうことで、え、かなり、こう、コンテンツを充実させていきました。実際、えっと、事例コンテンツの量産体制であったり、人材集のコンテンツとか、あとは、ウェビナーを実施を、を、しっかりしていくっていうことを進めることで、メルマガで、え、商談が、え、大体ですね、3倍ぐらい、え、商談が取れるようになりました。あと、ウェビナーもですね、1回、あの、1回やっても10名行くか行かないかぐらいの、あの、参加者だったんですけども、今大体、あの、1回のウェビナーで、ま、80か100ぐらいは、あの、え、参加いただけるようになって、商談数も4.5倍ぐらいになっております。で、あの、ちょっと、あの、詳細ちょっと、あの、え、記載はできないんですけれど、あの、昨期、昨1年間で、ウェビナーだけで、えっと、数百件、あの、え、商談は取れています。なので、あの、ウェビナーって、あの、ほぼコストがかかってない状態なので、広告以外で数百件、あの、え、商談が取れているっていうところで、かなり全体の獲得単価は下げているという形になってます。

で、最後に、あの、ま、いわゆる新しいデータ、を、獲得している。いわゆる、あの、ウェブ広告周りの話ですね。で、ウェブ広告周りの課題も、やっぱりその、獲得数を追うと、露出強化を、し、え、CPAが悪化していくと。逆にCPAを維持しようとすると露出を抑えて、え、商談数が、え、達成できないと。いわゆる、えっと、市場の中でですね、あの、獲得競争、いわゆる、あの、え、獲得競争で、もう、戦い続けるしかないっていうところが、結構、この、あの、え、かなり、こう、顕著に出ている市場ではあるので、この体力勝負になっていると。いうところで、ここを、いかに、こう、効率的にやるかってところで、ここは、ほぼフリーランスで進めています。実際に広告運用は、えっと、フリーランスで、えっと、何年も、こう、あの、大手ので、あの、代理店出身の広告運用者、の方に入っていただいて、クリエイティブディレクター、デザイナーの方も全て、えっと、フリーランスの方で、え、構成されています、チームが。で、実際に、こういった体制でやることて、え、ま、実際にその露出、え、獲得する目的の、え、予算と露出をして、認知をしっかり取っていく予算をしっかり切り分けて配信をするという形を取ったり、あ、あの、え、ま、インスタントエクスペリエンス、ま、いわゆるメタ広告とかで、もうPDCAを回すための、こう、クリエイティブ周りを強化したり、あの、認知獲得のための露出強化、いわゆる、えっと、CPAを度外視したインプ重視の、え、予算っていうとこで、もう、あの、露出をし続けました。結果論として、そういったことをやり、やることで、結局新規リードが、あの、1.6倍になったり、新規商談数も2.5倍、あの、獲得単価も、え、半分ぐらいに。ま、いわゆるプロに、え、回してもらうってことで、え、これぐらい成果が、出、出ています。それをトータルするとですね、あの、実、あの、最初に冒頭でお伝えした通り、え、企業リードが、え、月80から、え、730ぐらい、900倍、え、あ、900%。で、商談獲得数も、え、3.4倍と。で、単価も、え、10万円以下に下がっているというところで、あの、いわゆる、もう一度繰り返しになりますが、良いサイクルって何でしたっけってのしっかり定義をして、それを進めるための、一時的な、え、全体のコストがの、え、あ、上がる、えっと、上がって悪化する部分あると思うんですけども、結局それを踏まえた長期的に、え、獲得効率を上げていくための戦略を立案し、それを実行できるプロ、ま、あの、社内が理想なんですけども、社内にいなければ、もう、それができる人を早く調達して前に進めるっていうことで、え、このBマーケを、え、ま、何て言うんですかね、あの、良い方向に、え、向かわせていったという形になっています。はい。

一旦、あの、私のパートは、ほぼ以上なんですが、え、最後にちょっと、あの、フリーランスをよく使っているということで、フリーランスの活用についてだけちょっと触れさせてください。で、フリーランスは、え、活用している企業さん実際増えています。で、やっぱり優秀な人材を確保、採用できない、フリー、あの、正社員の代替手段として活用されていただいてるんですけれども、あの、やっぱりフリーランスの良さっていうのは圧倒的に早いです。あの、参画までが。例えば、もう、来週からスタートってのが、ま、ざらにありますし、そもそも教育コストはいらないです。そもそも即戦力じゃないと、え、え、フリーランスはダメだからということにあります。で、この、あの、付随しますか、スキルが高く経験豊富でないとフリーランスは食べていけないので、基本的にはそういう方が参画いただきます。なので、え、もう決めたことを前に進めるんであれば、えっと、早い方がいいってことでフリーランスを活用いただいている企業さんが多いです。

で、こちら、あの、弊社代表の木村からの、え、メッセージであるんですけれども、あの、正社員が、え、え、良くないというわけではなく、人材確保ができるまでそのプロジェクトが進まないってことは経営の大きな損失であると。なので、フリーランスを活用するってことは会社で前に進む。新た、新たな経営の手段としてフリーランスを活用をぜひ考えてみてくださいってことが、あの、弊社の代表が、あの、強く、あの、え、何て言うんですかね、市場に、あの、お伝えしたいメッセージになっております。はい。

以上が、え、私のパートになります。森木さん、お返しします。

はい、ありがとうございました。えっと、では、えっと、次第2部にいければと思うのですが、その前にチャットでアンケートのご案内だけさせていただきます。えっと、本日最後まで、あの、残れない方とかもですね、今アンケートにご回答いただければ本日の資料はプレゼントいたしますので、チャットのアンケートから、えっと、ご記入いただければと思います。またご質問もですね、最後にまとめて回答いたしますので、何か、あの、お伺いしたいことがあればぜひチャットで、あの、ご質問いただければと思っております。はい。改めて鈴政様ありがとうございました。

ありがとうございました。

はい、天野さん聞こえますでしょうか？

はい、よろしくお願いいたします。株式会社テクロの天野でございます。えっと、第1部の方でですね、リード獲得の話をメインにだったんですが、第2部のところから、えっと、ナーチャリング、入り口ぐらいまでですね、えっと、つなぎでお話をさせていただければと思います。えっと、これも、えっと、第2部の方でも我々テクロの事例をですね、用いてお話をさせていただければと思っておりますので、え、ご質問とぜひですね、いただければと思っております。はい。えっと、そうですね、今Q&Aがこれは多分鈴政さん宛に来てるのかなと思うんですが、これはまとめて後ほど回答をさせていただきますので、えっと、ぜひぜひですね、最後までですね、ご覧いただければと思っております。はい。えっと、改めて自己紹介なんですけれども、私テクロの代表の天野と申しまして、2016年にテクロ社を創業をしております。えっと、テクロの方はですね、BtoBマーケティングのご支援っていうところがメインの、あの、事業にはなってくるんですけれども、えっと、弊社原宿の方に本店ございまして、えっと、福岡証券取引所のの方に上場をしております。

はい。で、えっと、弊社がですね、主に今回お話するのをリード獲得なのでオウンドメディアの支援とか、あとオウンドメディアすでにある会社さんに関してはなぜかページビューがあるのにコンバージョンが出ないとか、ページの速度が遅いんだよねってページ改善の、あの、ところをですね、あの、ご相談いただくケースが結構多いのかなという風に思ってまして、ま、この辺もですね、あの、ご相談ございましたらぜひぜひいただければという風に思っております。基本的にBマーケで必要なパーズっていうのは僕らのの方でご提供をさせて、え、もらっております。

はい。で、えっと、弊社ですね、ビフォーとアフターでお話をさせていただければと思うんですけれど、も、ビフォーですね、ちょっとこういうやり方、もしかしたら今日聞き皆さんでも当てはまっているところあると思うんですが、こういうやり方してちょっと失敗しましたよっていうお話をさせてもらえればと思います。ま、一般的に、え、カスタマージャーニーのところですね、認知からリード取って、リード育成して商談に臨むみたいな、ま、いわゆる左から、こっちすいません。皆さんから左かわからないですけど、左から右に流れていく流れなのかなという風に思ってまして、あの、実際に認知でオウンドメディアを我々は使っている。リード取ってくるところ、認知からリードのところはオウンドメディア。で、えっと、ウェビナーを展開して、え、メルマガ等で育成をして商談に流れていくって、いわゆるザモデル型な一般的な施策に関して、え、やっているっていうな会社でございました。

はい。で、えっとですね、ま、とりあえずリード取ってくるみたいな状況だったんですよね。ま、これ2年ぐらい前かなという風に思っています。で、えっと、潜在リードは取れてきて、ごめんなさい、潜在です。潜在リードは取れてはいたんですけれども、ま、ナーチャリングで結構失敗をしてたっていう状況でした。えっと、課題としては、やっぱ商談に引き上げられていないっていうところと、ま、ナーチャリング、そもそも、えっと、温まったタイミングを見逃しているっていう状況ですね。で、原因としてはですね、やっぱISがもうただの家電部隊状態みたいな、ま、本当にアポイント取るために、えっと、電話してるっていう状況ですね。これ結構ありがちな話だったりします。はい。あとはオウンドメディアに十分なコンテンツがま、取りこぼし状態になっていたかなという風に考えております。

で、えっと、これカスタマージャーニー自体は結構間違っていたなってことに、ゆくゆく気づいていくんですけれども、ま、一般的なカスタマージャーニーの場合っていうのとですね、綺麗に動くお客さんは少ないんですね。左から右に綺麗に動いてくれるお客さんってすごい少ないんですよ。はい。これ後でご説明をさせていただくんですか、ま、お客様いろんなコンテンツをご覧になってから弊社にたどり着いていただいているってのもありますし、あとは、あの、コンテンツ自体を色々見てくんですけど、リードムーブメントが反映ができていないってことに気づきました。ま、そこでですね、考え方をちょっとコロっと変えてですね、ま、マーケティング活動に勤しんでいったというのが背景としてございます。

はい。じゃあここから僕らがどういうことをやっていったかってお話をさせていただければと思ってるんですが、まずオウンドメディアのキーワードの戦略を変えました。えっと、赤の部分と青い部分今ご覧いただけるとは思ってるんですけれども、赤の部分っていうのは主にtoCですね、コンシューマー向けのキーワードになっています。で、これ、え、青い部分ですね。企業担当者が調べているキーワードになります。で、え、BtoBのオウンドメディアの戦略で難しいところなんですけども、ま、赤部分、コンシューマーって変な話、日本の人口、日本語で調べてる人って、ま、ほぼ日本人でございますので、日本語の、え、人口でいくと1億2700万人くらいですかね。これ赤色の部分になります。一方で企業の数ってですね、あの、これ統計データによって変わるんですけれども、どんなに多く見積もっても220万社と言われています。はい。なので、企業担当者さんが調べている、今マーケティングに興味がある方とか、今御社の商談に興味があるから調べてらっしゃる方って、ま、どんなに多く見積もっても220万とか、ま、4人いたら880万人とかだと思うので、もう全然パイのサイズが、これ同じサイズで書いてるんですけれど、違うんですよね。はい。で、大事なのはこの青色の部分。企業担当者が調べているキーワードの順位を取れてるかどうか。ここの部分が非常に大事になってきます。で、青と赤、ベンズでいくとこの交わってる部分ですよね。この交わってる部分ってそんなに数は多くありません。なので、青色のキーワードちゃんと対策できてますかっていうのを確認しないといけなかったんですが、結構赤寄りのもの書いて、えっと、オウンドメディアのキーワードで上位表示してていたかなっていうような反省点がありました。

あとはですね、えっと、記事作っていくわけです。えっと、潜在キーワードの上位表示とそっからのコンバージョンの強化を、さっきの青いの部分ですね、はからのコンバージョンの強化っていうのを実施をしていきました。

はい。で、えっと、そこからですね、キーワードが、ま、良い、良いキーワード上位に上がってくるので当然コンバージョンが取れるようになってきたので、えっと、キーワードの幅も広げながらですね、商談でのお客様のニーズを拾って、こういうキーワード最近お客さん言うんだよねみたいな、例えば生成AIで記事作る、分かりやすいところですね。はい。あとお客様が結構使ってる、こういうワードがあるよ最近みたいな、ま、いわゆる流行り言葉みたいなものですよね。これコンテンツで作っていきました。あとCTAですね。結構、えっと、変えています。本当にデザイン1個でですね、ボタンの色1個とか、デザインとかでですね、これコンバージョンレート大幅に変わるので、同じアクセスでも2倍アポイントが取れたりとか、そういうようなこともあり得るので、結構これ細かいところなんですけど、すごい大事なところになっています。あとは、えっと、リード取った時の育成施策、ま、リードナーチャリングって言い方します。これの連動性を意識して記事コンテンツも作っていったというな流れになります。はい。で、ビフォーでいくとリアル営業はやっぱ中心だったんですけれど、オンライン中心で、リード、本当に、お客様と一度も会うことなく、え、商談クローズっていうのができるようになりました。ま、こういうのもあってですね、リードの数自体が前年比で166%まで増加したというような形でございます。

はい。で、え、先ほど左から右に流れてるカスタマージャーニーって良くないですよねっていうようなお話をさせていただいたんですが、我々は円形のカスタマージャーニーこそこれを説明する際に非常に有効であるという風に考えています。はい。これちょっと円形のカスタマージャーニー、若干ボヤけてて恐縮なんですけれども、えっと、まず外側ですね。青い部分。これですね、情報収集してるお客さんです。で、ここで2年間滞留してる方も3年間滞留してる方もいらっしゃいますし、1ヶ月でこの青の部分を終了される方もいらっしゃいます。で、そこから内側に入ってきた、緑色のところですね。この緑色のところに関していくと、緑色の部分では、えっと、ちょっと潜在層になってきた人たちですね。情報収集を、え、比較検討を始めてる人たちですね。情報収集から比較検討に入っている。え、この会社さんいいんじゃないかっていうので、その会社さんの特徴とか、あと自社に合った課題に、え、あっ、えっと、解決してくれるかどうか、自社の課題を解決してくれるかどうか、あと値段とか、その辺を見ていきます。で、この辺りになってくると導入事例とか大事ですし、えっと、価格、課題ととか、価格を入れた、え、サービス資料とかも大事になってきます。で、この内側の紫の部分に入ってくると初めて商談ができるかなという風に思ってまして、ここで商談で、え、予見が正しいかどうかとかを含めて受注に持っていくっていうような流れになってきます。で、先ほどの円形の、えっと、円形じゃなくて横流れのカスタマージャーニーですね。あれだと時間、え、ナーチャリングのリードタイムがですね、なかなか反映がしにくいと。一方この青色のカスタマージャーニーを使って、円形のカスタマージャーニーを使っていただくことで、青色の部分でずっとずっと情報収集されてる方が急に内側に入ってきた時にコンテンツを当てていってナーチャリングして、え、ウェビナーに来てもらって、そっから商談してっていう流れを作ることができます。で、この図であると全てが説明がつくので、ま、いろんなコンテンツがですね、このナーチャリングのフローの中とか、情報収集の段階から送られていくわけなんですけど、それに合わせたコンテンツを適切な媒体で作成ができるというような流れになってまいります。

はい。で、えっと、ナーチャリングでやっていく上で、このナーチャリングでお客さんが育つっていう表現をすると思うんですけど、それって売り手さんからの一方的な目線だと私は思ってまして、どちらかというと、え、お客さん育つのではなくてタイミングが来るが正しいと思ってます。例えば予算がついたとか、え、デジタルマーケティングをやらないといけないっていうようの、あの、お達しが上から降ってきたとか、ま、そうですね、外部要因によって、え、ナーチャリングの段階から上がるのではなくて、この緑色のゾーンに入ってくるんですね。え、潜在化していくっていうな流れになります。なので、タイミングを見計らうことこそナーチャリングで必要なものなんですよね。はい。ちょうど予算がついたんだよね今日とか、今日デジタルマーケティングの話を、え、進めろっていうところで、え、上層部から降りてきたんだよねってタイミングで、ポっとメルマガが皆さんのメールボックスの中に入ってきます。あ、このウェビナーちょうど情報収集に良さそうだなって参加して、そっから商談に乗ってきて、僕僕らがコンペの土壌に上がってくる。これもあります。え、あとはタイミング良くお電話がかかってきて、我々の方からインサイドセールスさせていただいてどうですかっていう話をした時に、あ、ちょうどですね、あの、上からそういうことを進めなさいっていうような話が出てきたので、えっと、お話聞かせてもらいたいですってところで商談化していくっていうな、こういうタイミングを見計らったコンテンツが置いてあって、それに対してですね、え、適切にこちらからアプローチができるっていうこのタイミングを見計らったものこそですね、非常にナーチャリングで大事になってくるので、情報収集ずっとしてる人にどんなに商談してもしょうがないので、この緑ゾーンに入ってるが重要っていう風に僕らは考えております。はい。なので、青から緑に入った瞬間ですね。これを逃さないようなコンテンツ配置をしていくっていうのがですね、え、このカスタマージャーニーというのよく分かりますし、あとは、えっと、それに伴ってどういうコンテンツを作っていくのいいのかっていうのもですね、なんとなく見えてくるんじゃないかなという風に考えております。この考え方を変えた瞬間にですね、やっぱり必要なコンテンツって見えてきましたし、それに対して対策をしていくことでリードの数と、それに対してナーチャリングの数っていうのも大きく伸びてきたかなという風に考えております。

はい。あとですね、お客さんに馴染みのあるワードでコンテンツを作っていくっていうのも大事かなと思ってまして、えっと、キーワードって揺れるんですよね。業種によっても揺れるんですけれども、我々の業界って結構揺れます。例えばウェブメディアって言い方あんまり、えっと、IT業界ってしないんですよね。オウンドメディアって言い方をしたりとか。で、逆にウェブマーケティングって言葉は、えっと、僕らのお客様だと、する会社さんも、しない会社さんもあって、BtoBマーケティングっていう言葉も、えっと、結構生まれてくるようになりました。これコロナ中ですね。はい。で、これに合わしてホワイトペーパーを作っていく。すごい大事なことです。はい。で、これ言葉揺れてるように見えない方もいらっしゃるかもしれないんですけれど、やっぱり文字が違ったらですね、例えばホームページとウェブサイトが違うようにですね、文字が違うとお客様の脳の中の認識も違ったりするので、こういう適切な言葉に対してホワイトペーパーを作っていく、同じジャーナルにギュッとまとめちゃうのではなくて、それぞれキーワードに対してコンテンツを適切に作っていく。これもの大事かなと思ってますので、ま、1個1個ですね、あの、揺れてるキーワード、もこれちょっと連想ゲームみたいな形で見つけていただく必要ががあるかなという風に考えております。

はい。あとはですね、あの、時期的にホワイトペーパーの、あの、セール、ホワイトペーパーという言葉自体が市民権を得たっていうな言い方をしてるんですけれども、やっぱホワイトペーパー自体の制作のご依頼が結構増えてきたので、我々も、あの、キーワードで、え、上位表示を目指して、え、目指していきましたし、ま、実際上位表示できているものも何個かあります。はい。なので、ホワイトペーパー関連のキーワードでも執筆をしております。

あとCTAの変更ですね。えっと、現状ですね、我々、えっと、1つの記事に対して1、2、3、4、5、6箇所ぐらいはCTAがあるかなという風に思います。で、これちょっとしつこいように一見見えるんですけれど、記事も結構長さがありますので、えっと、例えば1万5000文字とか書いてるんですよね。多分アベレージで1万2000ぐらいだと思うんですけれども、そのくらいの記事でいくと、ま、6個あってもそんなに、あの、ズレがないかなと思ってますので、ま、同じものを、使わずに結構1年ぐらい経つとですね、急に数字がやっぱ悪くなったりするので、え、ちょとずつちょっとずつですね、あの、デザイン変えていってですね、データを取ってもう1ヶ月後に変えるみたいなのですね。えっと、すごい綺麗にデザインで作っても、うまくいかないと限らないのがちょっとミソだったりするんですが、コンバージョンレートとかそっから先の遷移率とかもですね、しっかりデータで取っていって、え、デザインを変えていくっていうような考え方。これが大事かなという風に思っております。

はい。で、次にですね、ここまでリード獲得の話をしてきたので、ナーチャリングの話に行きたいかなという風に思っております。コンテンツですね。え、結構作っていきました。てかかなりあります。はい。えっと、リードの数が増えるとやっぱ角度がばらつくので、月間数百リードとか取ってるとですね、え、本当に情報収集の段階の方から顕在層の方までいらっしゃいます。で、コンテンツ何の、ために使っていくかっていうと、こういった方々にコンテンツを撒いていった時にどういう反応、ま、情報収集の段階のコンテンツに反応される方って情報収集の段階のコンテンツにやっぱ反応率が高いですし、顕在層向けの方って顕在層のところの反応率がやっぱ高いんですよね。で、ウェビナーも共催と自社のウェビナーによってやっぱこれの質感が、かかりました。ごめんなさい、質感がばらけます。あとホワイトペーパーも同時ですね。はい。あとメルマガの内容もそうです。顕在とか潜在向けにそれぞれ、あの、分けて実際打ってるんですけれども、これもやっぱ反応率変わってきます。あと事例コンテンツとかもそうですね。ま、色々他にもコンテンツはありますと。はい。ただこれリード取ってくるところからナーチャリングのところまで綺麗にコンテンツが配信されるっていうところが大事なので、やっぱりリードを取ってくる瞬間からですね、ナーチャリングのところまで連動したコンテンツがちゃんと生まれ、生まれているか、送られているか、お客様に。これも大事かなという風に思います。で、これを会社の、見え方とも同じになってくるかなと思ってまして、役に立つコンテンツをしっかり送ってくれる会社なんだなってなると、その契約、実際にサービスを使う時もですね、あの、多分信頼できる会社に違いないっていうような、日々ナーチャリング活動自体、会社への信頼感、ブランディングを産んでいくかなという風に思ってまして、で、ここはですね、ナーチャリングリード獲得のところからナーチャリングのところまで、お客様にとって気持ちの良い流れを作っていく、絶対に売り手目線にならずに書いてさんの目線で考えていただくっていうのがですね、これが大事なんじゃないかなという風に思っています。はい。

で、えっと、ちょっと先ほど鈴政様もおっしゃってましたけど、一緒にやっぱこういう活動していくと、質が下がったように営業部から見られてしまったりとか、あと、なんか数字が一瞬下がったようにやっぱ見えたりとかするんですけれども、そこは対して見ながらですね、えっと、しっかり1個1個の質を、えっと、商談の質を追っていってですね、その後のフォローアップをしていただくっていうのがいいんじゃないかなという風に考えております。はい。で、やっぱりその話で円形のカスタマージャーニーのところに戻るんですけれども、やっぱ角度がばらついているからこそですね、えっと、この人はこの青ゾーンにいるから今こういう話になっててもしょうがないよねとか、逆に青ゾーンから無理やり、え、商談に持ってきたからこういうことになってるんじゃないかっていうことで、え、角度のばらつきが生まれるので、このお客様今どこにいるのかっていうのを定点観測してあげることもすごい大事なポイントかなという風に考えております。はい。

で、えっと、テクロのお話は、オウンドメディアはリード獲得に重要だけれども質の高いリードを取りたいんであれば、やっぱキーワードちゃんと選んでいただく必要が、潜在層向けのキーワードが選んでいただく必要があるかなという風に思います。はい。で、えっと、あとナーチャリング施策の連動ですね。設計、まず実際に実施をしていくっていうところもこちらを大事かなという風に思います。特にメルマガですね。結構軽視されがちなんですけれども、やっぱビジネスマンがですね、えっと、9割以上は1、1回ですね、えっと、メールボックスを開けてると言われているので、ま、外部の方とやり取りするところってやっぱメールがやっぱ主流ですよねっていうことで、この流れは変わらないかなという風に思うので、メルマガ非常に、え、大事でございます。

はい。弊社この辺ご支援してますので、え、より欲しければお声かけをいただければと思います。で、えっと、ちょっと早めに終わっちゃったので、えっと、ご質問が来てるところを1個ご回答させていただくと、えっと、潜在層なのか否か、リードのステータスはどうやって観測しているのかっていうようなお話をいただいているんですが、えっと、これはダウンロードしてる資料とか開いているメルマガとかのトラッキングですね。はい。それで、えっと、カスタマーライフサイクルを捉えているっていうのが、えっと、考え方かなと思います。それで捉えきれない部分でいくと、商談とかISの、ちょっと人の声を使ってやっていくところになってくるので、ま、いろんなところに網を張って顕在層かどうなのかっていうのはトラッキングをしていきます。はい。

というところで、えっと、44分になりましたので、一旦ですね、えっと、私の方のセッションは終了とさせていただきます。ここから第3部の方に移っていければなという風に思います。

はい。

天野さんありがとうございました。えっと、再三のご案内になりますが、えっと、チャットにアンケートの方をお送りしております。アンケートご回答いただいた方は本日の登壇資料をプレゼントいたしますので、ぜひ、あの、アンケートの、ご協力の方お願いいたします。えっと、では早速ですが次ですね、第3部ということで株式会社ラクスライトクラウドの、えっと、山本様からメルマガについてお話いただければと思います。では山本様よろしくお願いいたします。

はい、よろしくお願いいたします。では弊社の方ですね、メルマガについて、え、解説をしていきたいなと思いますので、皆さんどうぞよろしくお願いいたします。

はい。でですね、ま、ちょっと本編に入る前に私の自己紹介の方からですね、始めさせていただきます。え、私ですね、株式会社ラクスライトクラウドで、え、セミナー、ウェビナーの担当をしております山本恭平と申します。え、どういう人間かと、言いますとですね、ま、あの、メールマーケティングに特化して、え、ま、ティップスなどを、こう、ま、毎月6本以上ウェビナーなどを、ま、登壇を、しており、る、る、というところで話して、え、いると。で、ま、そんな中でですね、メルマガ、メールマーケティングについては本当に、あの、日々追求をしておりまして、ま、あの、私自身ですね、もう毎日メルマガを作成して送っていたりもしますので、はい。ま、かなり、あの、メールマーケティングに関して、え、メールに関してはノウハウなどを、え、皆さんにお話できるかなという風に思っております。はい。ま、今回もですね、あの、私自身だったりとか、ま、弊社での取り組みみたいなところは、あの、ぜひともご共有できればなという風に思いますので、よろしくお願いいたします。

はい。で、会社の紹介の方も少しだけさせてください。え、弊社ですね、株式会社ラクスライトクラウドと申します。え、株式会社ラクス、ラクスパートナーズ、ラクスみんなのグループ子会社の立ち位置であります。で、株式会社ラクスに関しましてはですね、あの、ま、CM、え、CM法、えも今、かなり、あの、力を入れておりますので、え、ご存知の方もいらっしゃるかと思いますが、え、ラクラク精算とか、あとラクラクメール、え、ラクラク販売などのですね、あの、プロダクトを主に提供している会社になっておりまして、で、弊社に関しましては、ま、別のですね、あの、ま、ちょっと、あの、フロントオフィス系のというところで、メール配信システム、え、ブラストメールと、あとは、え、ブラストエンジンというですね、あの、メール配信サービスってのを2つ提供している会社となっております。え、ブラストメールに尽きましてはですね、また、あの、後半の方でも少しご紹介できたらなという風に思いますので、よろしくお願いいたします。

はい。で、では、ま、本編に入っていきたいと思います。え、弊社に尽きましてはですね、ま、ナーチャリング作の1つとしてのメールマーケティングの戦略について解説をしていきたいと思います。ま、メールマーケティングしていく上で、え、どう取り組むべきなのか、え、ま、ここら辺ですね、前半、後半で分けてお伝えをしようと思っております。で、前半の部分に関しましては、ま、実際どのようなメールマーケティング、え、ま、メールマーケティングが、こう、アプローチを測っているのか、ここ弊社ですね、ま、実践している例について、え、解説をしていきたいと思います。で、後半に尽きましては、ま、実際、こう、メルマガを作成する上で、意識、え、大切にしているポイント、ま、より、こう、読者に反応してもらうための、え、メルマガ作成テクニックみたいなところを、え、解説をしていきたいと思いますので、はい。ぜひ、え、ちょっと前半、後半で分けてというところでよろしくお願いいたします。

はい。ではまずですね、ま、具体的な戦術みたいな戦略みたいなところですね、まず前半の部分解説していきたいと思います。はい。ま、まずですね、ま、メールマーケティングにおいて、こう、目指すべきところになりますが、ま、一言で言うとですね、もう顧客との関係構築をしていきましょうと。はい。ま、ここが、あの、そもそも、あの、メールマーケティングの、え、役割、え、目指すべきところになります。

はい。ま、あの、メールマーケティング、メルマガを配信されている方も、あの、多くいらっしゃるかと思うんですが、ま、そもそもメールマーケティングが何なのかと。はい。ちょっと大前提の部分から解説していく方が、ま、より理解も深まるかなと思いますので、解説していきたいと思います。ま、も、もうすでにですね、あの、熟知しているという方もいらっしゃいかなと思いますがあ、改めてというところで見ていただければと思います。え、メールマーケティングですね。ま、というのはですね、ま、メールの一斉配信、ま、BCC配信があって、で、え、メルマガ配信ですね。ま、情報発信をすることが目的の分のメルマガ配信があって、で、そこからステップアップという形で、え、メールマーケティングという形につながっていきます。で、メールマーケティングというのはですね、あの、売上につなげるために、え、顧客に態度変容を起こさせるような、そういったメルマガを配信していこうというものになります。なのでですね、ま、顧客に、こう、態度変容を、を起こさせるためには、顧客と、ま、適切なコミュニケーションしていく必要があるんですね。で、そのコミュニケーション戦略として、え、ま、セグメント切って配信したりだとか、あとは、ま、休眠顧客を掘り起こしたりするような、こう、アプローチを図っていこうじゃないか。ま、こういったところがですね、メールマーケティングになります。

はい。でですね、ま、あの、ここ、え、ま、1個前の、あの、テクロさんの話でもあったかと思うんですけれども、ま、とはいえですね、コミュニケーションしていく上で、え、顧客に態度変容を起こしてもらう。ま、そのタイミングというのは、あの、どうしてもこちらで把握することというのはできません。あの、ま、メールのみ、メールだけを送っていって読者の角度がどんどん、どんどん、こう、関心、あの、上がっていきますみたいな。で、そこで最終的に受注につながるっていうのはなかなか現実的に、え、も、問題現実的に、えっと、ま、難しいってところがあるので。ま、実際、実際はですね、こういった、あの、顧客の、こう、購買意欲、関心意欲というのは波がありますので、ま、この高いタイミングに、ま、いかに、こう、メールというのは、こう、当たるようにするのかってところが、大事になります。はい。で、ま、顧客が必要になったタイミングで自社のことを思い出してもらうために、ま、大事を、獲得すると。そのために、え、メールマーケティングというのは、え、やっていこう。で、その、え、大事を、獲得するってところを、え、メールマーケティングでは目指していただければなというところになります。

はい。で、ま、そうですね。メールマーケティングで、ま、接点、を、こう、持ち続けるっていうのは大前提ではあるんですけれども、ま、ここで、こう、押さえておきたいメルマガの現状について皆さんに知っていただきたいところがございます。はい。ま、皆さんも、ご自身も、自分で、こう、他社のメルマガを見る時に、あの、ぜひ思い返して、もらえるととは思うんですけれども、え、メルマガに関しましてはですね、ま、開封率が、およそ15%から20%の、え、世界であると。ま、大半の人はですね、あの、1回のメルマガでは見ていない可能性も、あの、高いですと。で、え、1通のメルマガが見られている時間というのはですね、キリン9秒ほどしかないと、言われていたりだとか。あとは、ま、読者は1日に、ま、大量のいろんな、え、メルマガ他社からのメルマガを受け取っていたりだとか。ま、そういった現状があるので、ま、1通のメルマガというのは、こう、送ってですね、なかなか、こう、じっくり、めちゃくちゃ時間を使ってじっくり読む、あの、読者っていうのは、そうそういないかなというところですね。

はい。なので、ま、その9秒、この間、でですね、読者の興味をいかに、こう、引きつけられるのかってところは、やっぱ、あの、メルマガにおいては重要だなっていうところで考えております。だかこそですね、ま、メールを開封してすぐの画面、こういった、あの、ファーストビューっていうところはですね、あの、メルマガの本分においては、もう何よりも重要であると。え、ここが1番大切であるという風にですね、弊社では考えております。で、ま、メルマガの、あの、1番反応率が、え、良かったパターンっていうのがですね、ありまして、ま、この3つのポイントですね。まず、あの、メルマガのファーストビュー、え、一番冒頭には、え、バナー画像を、入れていただく。で、その画像の、下には、え、リード文、ま、あの、次のページ、遷移させるような興味を惹かれるようなリード文ってのを入れていただくと。で、その下には、え、CTA、ま、ボタンを入れていただく。ま、このメルマガの、え、ファーストビューの形がですね、一番クリックされやすいなという風にですね、弊社で検証して分かっておりますので、はい。ま、ぜひ、あ、ここは参考にしてもらえたらなというところでございます。ま、今でも、あの、こういった形で送っております。

で、実際にですね、ま、過去には、あの、左側のような形でメルマガ配信をしていたんですけれども、はい。え、ま、右側の形に、え、したことによって、ま、かなり、こう、開封率、反応率、え、CVsというのは、え、上昇しましたよというところになります。ま、やっぱり、こう、ファーストビュー、メールを開封してすぐにですね、こういった、あの、短文での訴求の方が、目に止まりやすかったりもしましたし、え、ま、ボタンがあることによって、ま、より、こう、あの、読者の行動を促進させるっていうところが、ありましたので、ま、かなり、こう、成果として向上できたポイントかなという部分でございます。で、このリード分の部分に、え、部分に関しては作成のポイントは、ま、先ほどの懸命のポイントに、あの、似たようなところに、なりますので、はい。こういったポイントを踏まえながらですね、あの、え、リード部の方は作成いただければという風に思います。

で、え、ま、実際ですね、あの、こう、ま、本部を作成するに当たって、ちょっと、こう、見落としがちなポイントってのはがあるんですけれども、ま、ちゃんと、こう、メルマガのタイトルと、この、ここ、リード文、本分のところは、え、しっかりと整合性を持たせてあげましょうよというところになります。ま、読者っていうのは、あの、懸命に興味を持ったから開封するのであって、ま、懸命に記載されている内容が書かれてないと、あの、離脱してしまう可能性があるので、ま、ちゃんとこのリード文を考える際は、え、整合性を持たせてですね、え、作成をいただければなと思います。

はい。あとはですね、ま、ファーストビューにCTA必ずボタンとして入れていただく方がですね、ま、反応率は高かったので、ぜひこちらも、あの、URLなどではなくて、ボタンとしてCTA、え、やっていただいた方が、反応率は高いので、はい。抑えていただければと思います。

はい。で、CTAの上にですね、ボタンの上にこういった、あの、マイクロコピーっていう、え、言うんですけれども、ま、たった30秒で登録完了みたいな形で、ま、ボタンを押すことの、この、ハードルを下げるイメージで、え、文章を入れることによって、ま、より、こう、反応率っていうのも高くなりますので、はい。ぜひこういったところもチャレンジしてもらえたらと思います。

で、え、メールの構成についてはですね、基本的には1メールにつき1コンテンツがおすすめになります。あまり、こう、情報量が多すぎると、ま、やっぱ読みにくいですし、ま、1通のメルマガというのは9秒ほどしか読まれていないということを考えますと、ま、やっぱり、あの、1メールに、続き1コンテンツで、ま、え、より見やすくシンプルにまとめる方が、え、反応率、え、ていうのは高いので、ま、あの、ぜひですね、え、ま、もし複数のコンテンツを訴求したい場合は、配信を分けたりだとかして、はい。あの、なるべく1メールにつき1コンテンツを送っていただけるってところを意識してもらえるとと思います。

はい。で、え、メルマガを送る配信曜日についてはなんですけれども、ま、基本的にはですね、あの、火曜日、木曜日、ま、週の半ばが一番反応率が高かったなという、え、弊社のテスト結果が、出ております。で、え、実際ですね、ま、弊社、あの、毎日メルマガを送っているんですけれども、あの、全然週の半ばじゃない、あの、月曜日、土曜日っていうのも、あの、場合によってはですね、え、反応率、えっと、反応率とか、ま、成果の部分が、あの、良かったりするっていうところも、ありましたので、はい。ま、あまり、その、曜日にに関しましてはですね、ま、そこまで、あの、大きな差はないかなという風に今では考えておりますので、ま、あの、曜日の部分はですね、あの、実際、皆さんの、え、方で、一番反応が良かったのはどこなのかみたいなところを、え、意識してですね、ちょっと検証してもらえたらなと思います。で、配信の時間についてはですね、これは、あの、ま、11時頃が、やっぱり、こう、何回やっても、あの、お、結構反応率、え、開封率ってのは、え、良かったなとところ、あの、弊社のテスト結果が出ております。ま、基本的には、あの、メルマガというのは、あの、読者の、余暇時間、ま、空いた時間を、え、見て配信する方が良いかなと思いますので、ま、ぜ、ぜひですね、ま、読者の、余暇時間みたいなところを、え、想定しながら、はい。あの、検証してもらえたらなと思います。あくまでもこちらは弊社のテスト結果でありますので、あの、各社のハウスリストにマッチした、あの、タイミングっていうのはありますので、はい。ぜひ、そこら辺は試してもらえたらと思います。

はい。ちょっとまとめのところも、あの、隠させていただきました。が、ま、あの、資料みたいなところは、あの、アンケート回答いただければ、はい。皆さんにプレゼントしておりますので、繰り返してもらえるとと思います。はい。ちょっと最後にですね、え、弊社、あの、メール配信システムブラストメール提供させていただいております。え、もう14年連続でナンバーワンいただいているメール配信システムでありますので、ま、ぜひ、あの、ま、低価格で実施できますので、ご興味ありましたら、この機会にご検討いただければ、え、いただければ幸いでございます。はい。すいません。ちょっと時間が過ぎてしまいました。が、弊社のパート以上になります。皆さんご清聴ありがとうございました。

はい、山本様ありがとうございました。えっと、では早速なんですけれども、えっと、次第4部として質疑応答を10分ほど設けておりますので、えっと、登壇中にいただいたご質問に順次お答えできればと思います。で、えっと、その前に、なんですけれども、ちょっと再度のご案内になりますけれども、えっと、アンケートご回答いただきましたら本日の登壇資料は後日メールでプレゼントをさせていただきますので、ぜひ、あの、アンケートのご協力の方お願いいたします。では、えっと、早速ですが、ちょっとですね、えっと、質問にお答えできればと思います。えっと、今回ウェビナー中にいただいた質問から順次お答えできればと思っております。えっと、まずですね、株式会社Hajimariの鈴政様宛なのですが、えっと、業務の、えっと、アウトソーシングとフリーランスの人材とで費用の違いはどうなのでしょうかというご質問をいただいているのですが、こちらいかがでしょうか？

はい。えっと、同じ、その何て言うんですかね、あの、作業をする人だったと仮定したば、え、アウトソーシングは基本的には組織に発注する、え、フリーランスは個人に発注するって形なので、あの、これ一般的な概念ですけれども、あの、組織であれば当然その組織の別部門の人件費とか、その他販管費含めると必然的に、え、高くなると思います。で、個人のほうが、え、ま、いわゆる、ま、その人の報酬と、あとは、ま、エージェント使うんであればエージェント手数料ぐらいになるので、基本的に、え、フリーランスの方が、あの、費用としては安くはなるかなとは思いますがあ、ま、これはあくまでその費用の話であって、絶対フリーランスがいいですよっていうわけではないんですけれども、いかにそのコストパフォーマンスがいいかってところで言うと、ま、その誰がやるのか、どの組織がやるのかで、あの、検討いただければいいかなと、思って、おります。はい。となってますかね。

はい、ありがとうございます。はい。では、すいません、ではちょっと、たくさん質問いただいてるので、次に、あの、どんどんご回答できればと思うのですが、先ほどの山本様のメルマガの内容についてですね、えっと、いくつかご質問いただいておりまして、まず、えっと、1つ目か、最近のメール受信者はスマホとPCどちらが多いとかありますか？スマホ最適化の画面などメール作成時は考慮すべきでしょうかという風にいただいているのですが、山本様いかがでしょうか？

はい、ありがとうございます。そうですね。やっぱまだ、あの、PCのほうが、え、多いかなというところは出ております。で、ま、スマホ最適化の画面などメール作成時は考慮すべきでしょうかというところで、ま、やっぱりそうですね。ま、そのPCだから、え、スマホだからっていうのはないんですけれども、ま、ただ、やっぱ、こう、え、先ほどお伝えした、ま、スマホだったら、やっぱ、こう、懸命が、え、見切れてしまう可能性があったりだとかするの、ので、ま、そういったところを、あの、タイトルの部分で、ま、なるべく文字数は制限していただくとか、ま、そういったところは、え、意識して、も、もらえたらなという風に思います。

はい、ありがとうございます。ではすいません、ちょっと立て続けにメルマガのご質問になるのですが、えっと、2つ目か、えっと、階段設計で途中で離脱した方など考えるとかなりシナリオや設定が複雑になっていくと思うのですが、この点はどのように制御しているのでしょうかというご質問ですが、いかがでしょうか？

あ、はい、ありがとうございます。なので、あの、セグメント配信はしているんですけれども、あの、その、再分というか、ま、1つ1つのセグメントを細かくしてるわけではないので、ま、その本当に、うちでいうと、全体リストに送って、で、そこから、こう、角度の高い人だけっていうのを、あの、送っていただいているので、ま、もちろんその階段として、こう、落ちる方もいます。落ちる方に関しては全体リストに戻っていって、え、ま、全体リストで、こう、継続的にメルマガ配信をすることによって、ま、設定を保ち続けるってところがありますので、はい。ま、なので、えっと、ま、1つ1つのセグメントって言うよりは全体リストに送って、で、角度が高い人に対しては追加でメルマガを送っていくみたいな形で、え、弊社としてはアプローチをしております。

ありがとうございます。ではすいません、もう一つだけメルマガに関してなんですけれども、えっと、関係構築のためのメルマガとCTAを入れるようなタイプのメルマガに関して、分けて意識していることはありますかという風にいただいているのですが、こちらもいかがでしょうか？

関係構築のメルマガとCTAを入れるようなタイプのメルマガに対しては一緒ですかね。はい。あの、関係構築の、ために、入れるメルマガは、ま、あの、先ほどお伝えしたファーストビューで、ま、バナー画像入れたりだとか、はい、CTAを入れるってところを、作成して、おりますので、はい。すいません。ちょっとあんまり意図が分かっておらずで申し訳ないんですけれども、ま、特に、あの、ま、ファーストビューを意識してると。ごめんなさい。すいません。ちょっと回答として正しくないので、ちょっとスイカで質問いただければと思います。

ありがとうございます。えっと、もしご質問者様いらっしゃったらぜひチャットで、えっと、いただければと思います。えっと、ではですね、あとは、えっと、事前にご質問をいただいていたので、ご回答できればと思っております。えっと、これはテクロの天野さん宛かなと思うのですが、えっと、自社業界の平均リード獲得率や制約率を知りたいというところで、こちらはどうやって知るのがいいかっていう方法をお伝えできればいいのかなと思うのですが、こちらいかがでしょうか？

あ、ごめんなさい。はい、えっと、今ちょっと気が飛んでました。正直に言うとすいません。えっと、どの質問になりますか？

えっと、もう一度読み上げますね。えっと、事前にですね、自社業界の平均リード獲得率や制約率を知りたいっていう風にいただいているのですが、この自分たちの業界の平均リード獲得率とか、なんかしる方法があるのかとか、どうやって知ればいいのかっていうところを、ご回答お願いいたします。

えっと、そうですね。ま、どの業界なのかによって変わってくるかなと思ってて、リード獲得率っていうのがすいません、リス、この言葉が多分存在がしてないはずで、えっと、ま、結構いろんなファジーな感じになる。制約率だけいきます。リード獲得率はちょっと定義が分からないんで何とも言えないんですけれども、えっと、制約率でいくとBtoBの法人営業の場合って10下回ってると、えっと、相当商談の質に問題があるって感じで、25を超えてると、逆に商談数もうちょっと踏んでいいのかなっていう感じで、10から25%の制約に上がります。なので、えっと、この数字を営業部と話し合っていただいた上で、えっと、制約率に関して上がるのか、もしくはもうちょっと下げないといけないのか。ま、大体、あ、あの、低すぎて7%か6%に言ってるっていうケースも多いんですけど、そこで商談の質を判断していただくのがいいかなという風には思っております。はい。

はい。ありがとうございます。はい。では、すいません、えっと、では、ちょっとたくさんいただいているので、次々に、ご回答できればと思います。が、えっとですね、では、ちょっとこちらはメルマガに関する内容かなと思うので、山本様にお願いしたいのですが、えっと、バナーの部分は都度違う画像を作成することになると思いますが、画像の作成は時間がかかってしまうように感じます。このあたりはどのように工夫されているのでしょうかというご質問をいただいてます。

はい、ありがとうございます。ま、そうですね。あの、画像がもし用意できないのであれば、え、画像なしでCTAをファーストビューに入れていただくだけでも、全然、あの、CTAがない場合とでね、あの、反応率が違いますので、はい。もし画像が、あ、あの、用意できない場合は、え、CTAを入れていただく、ファーストビューには、絶対、それにそのボタンを入れていただくってところは意識してもらえるとと思います。あとは、ま、構成的に、結構難しいと思いますので、あの、再配信とか、あの、1回配信したものを、あと、え、3週間ぐらい開けて、もう1回配信するのも、あの、全然、あの、開封率とか、あ、あとは、あの、え、開封率が維持できる上が、上がりもしないですし、反応率も、ま、一定の安定した成果を得ることができるってところはうちで検証できたので、はい。ま、もう1回配信したものを再配信するっていうのも、あの、コース削減というか、はい。ま、そういったところもテクニックの1つかなと思います。

ありがとうございます。はい。えっと、では、すいません、では、ちょっとこちらで最後にしようかなと思うのですが、えっと、ちょっとまたメルマガの内容になるのですが、えっと、メルマガ開封率やコンバージョン率は業界ごとに、あの、変化はありますか？全体を通して同じような、えっと、数値なのでしょうか？っていうところをいただいているのですが、こちら山本様いかがでしょうか？

そうですね。やっぱり業界ごとには、あの、変動は、あるかなと、え、思います。はい。ま、一般的な、あの、数値みたいなところは、ま、一応あるんですけれども、はい。ま、その一般的な数値を、あの、ま、目指すというか、はい。ま、そういったところは必要かなと思いますので、ま、い、やっぱりそうですね。ま、どうしても変化はありますって、ところですね。はい。

ありがとうございます。はい。えっと、では、すいません、ちょっとたくさん質問いただいているのですが、本日終了時間が決まっておりますので、このあたりで質疑応答は一旦終了とさせていただければと思います。えっと、もし追加でお伺いしたいことございましたらチャットに送ってるアンケートの方ですね。からもご質問が可能ですので、ぜひご記入いただければと思います。えっと、皆さんご回答ありがとうございます。はい。えっと、ではですね、えっと、こちらで質疑応答は一旦終了とさせていただきますが、えっと、最後に各社から簡単に、ご案内だけいくつかさせていただきますので、そちらをもって、あの、本日のウェビナー終了とできればと思います。えっと、では、順にご紹介いたします。

えっと、まず株式会社Hajimari様からのお知らせですね。こちらはご提供サービスの、ご案内となっております。えっと、Hajimari様がフリーランス活用のサービスを、ご提供されておりまして、エンジニアさんやマーケター、人事、えっと、経理、えっと、経営人材、あと、は、営業担当者様など、えっと、フリーランス人材を、えっと、6プロパートナーズ、えっと、サービスでご提供されております。一応どんなポジションも受けをっておられまして、現在約10万人のフリーランスの方が、ご登録されているという風なことになっております。今チャットに、えっと、概要もお送りさせていただいておりますので、ぜひ気になる方はご覧いただければと思います。はい。

よろしくお願いいたします。

はい、ありがとうございます。はい。では続きまして、テクロからですね、えっと、次回のウェビナーのご案内をさせていただきます。えっと、次回ゴールデンウィーク明けですね。5月の13日から、えっと、10時から4時45分までの、えっと、大型カンファレンスが開催予定となっております。で、えっと、こちらBtoB企業のための失敗事例サミットということで、営業やマーケティングに関する失敗談などを、えっと、合計14社ですね、お話しするウェビナーとなっております。で、えっと、弊社からは一応リードナーチャリングの組織構造ですとか施策の失敗談と、えっと、今なら考える改善策っていうところを、お話予定となっております。こちらもチャットに、えっと、お送りしておりますので、ぜひ気になる方はこちらから、えっと、ご覧いただければと思います。はい。

で、えっと、すいません。ラクスライトクラウドさんからのお知らせとなっております。と、こちらは、えっと、近日開催のウェビナーですね。今チャットにも、えっと、お送りしておりますが、30分で分かるブラストメールの操作説明セミナーということで、4月24日の12時から開催予定となっております。で、チャットに概要を送付しておりますが、お申し込みでアーカイブ動画プレゼントということと、あとは、他にも複数セミナーを、えっと、開催されていらっしゃいますので、チャットのURLからぜひご覧いただければと思います。はい。

では、えっと、お知らせは以上となっておりますが、えっと、再々になりますが、えっと、アンケートをご回答で、えっと、本日のスライド資料はプレゼントをさせていただきます。えっと、締め切りが、えっと、本日の夕方4時までとなっておりますので、ぜひ4時までに、ま、あの、この時間にぜひご回答いただければと思いますので、よろしくお願いいたします。はい。えっと、では、えっと、本日は1時間半ほど長い時間皆様ありがとうございました。えっと、こちらでウェビナーは、一応終了とさせていただきますので、えっと、この後すぐにZoomも閉じさせていただきますので、ご容赦ください。では皆様本日は改めてありがとうございました。

ありがとうございました。

ありがとうございました。

ありがとうございました。

失礼します。

失礼いたします。

失礼いたします。

文字起こし

BtoBマーケティング責任者の方向け、小手先施策にしないメルマガでナーチャリング体制づくりを解説というテーマでございます。こちらは今月から実施させていただいているのですが、既に3回目でございます。かなり好評をいただいておりまして、皆様メルマガで困っていらっしゃるのだな、というようなウェビナーでございます。困っていらっしゃるので、解決策、打開策のようなお話をさせていただきますウェビナーとなっております。今、続々と皆様入られていますので、少しお待ちしながらという形で前段のお話をさせていただきますが、結構コロナが始まって2021年くらいですかね、メルマガの数も飛躍的に増えていますし、弊社もですね、メルマガを始めたいんだけどネタをどうしたらいいかとか、MAツールを入れてやるべきなの、といったようなそのようなご相談をいただくような形でしたので、個別でお伝えするとですね、ノウハウが外に出にくいというところもあったので、このような形でウェビナーとさせていただいているというのが背景にあったりしております。ですので、今日いらっしゃっている皆様に、メルマガに悩んでいるんだけど、という方がいらっしゃると思うんですけれど、全世界共通くらいの悩みかと思いますので、各社さんによって既にメルマガを配信されているとか、まだ送信されていないとか、本数が足りない、ネタが足りないといったところがあるかと思いますが、その辺りをですね、今日全てお話をさせていただければと思っています。

はい、それでは1時31分になりましたので、このままの勢いで始めさせていただければと思います。改めてよろしくお願いいたします。

はい、今日ですね、ZoomウェビナーではなくZoomミーティングの形式でやらせていただいておりますので、普段のウェビナーと少しデザインが違うかなと思うんですけれど、下のチャットのほう、いわゆるミーティングのチャットですね、のほうに、メッセージを送ることができますので、ご質問とか、あと、今回実はコメントをいただくところもあったりするので、そのような時はチャットを使って、お話をしていただいてければと思っています。

はい、あと毎度恐縮なんですが、今日ですね、結構スライド枚数が多いので、30分ということもあり、比較的飛ばし飛ばしでお話をさせていただきます。そして、もし資料が欲しいということでございましたら、アンケートにご回答いただけると送付いたしますので、手元にメモだけ取っていただいて、あとは送られてきたPDFと統合していただいてですね、内容を見ていただければと思います。そして、一応ですね、今日締め切って明日くらいにお送りさせていただきますが、最近ですね、迷惑メールに振り分けられる事例も増えてきておりまして、メルマガを出してどうなのかという話はありますが、少しお手数ですが、明日までに届いていないという場合ございましたら、迷惑メールフォルダのほうですね、開いていただけると幸いです。

はい。それでは私の自己紹介も兼ねてさせていただければと思うんですけれど、テクノの代表の天野と申します。はい、2016年にテクノを創業しまして、最初の1年半から2年くらいですね、留学のメディア、B2C向けのメディアを運営させていただいておりました。その後、その事業自体は売却しまして、現在のB2Bマーケティング、当初はマーケティング事業をやっていて、そこからB2Bという形で、実施させていただいているんですけれど、そのままやり続けて、早くも7年というような形でございます。

会社自体はですね、渋谷区神宮前の竹下通り横にある、表参道のビルにございまして、現在約100名でフルリモートワークで、実施させていただいております。私も今日福岡の自宅から、実施させていただいておりまして、他にも仙台、静岡、北海道、京阪神も含め、東京圏以外での採用も進め、人数が多くなっているというような形でございます。

はい。本日の内容としてはですね、メルマガを使ったナーチャリングを行うための準備の仕方がわかる、というのを目標にしております。メルマガで既に実施されている会社さんでいくと、部分部分に気づきがあるかと思います。一応ですね、今回は初級編ということですので、これから始めていくという会社さんにも分かりやすいように説明しておりますので、内容としては、初心者の方向けにはかなり網羅的すぎるかもしれませんし、既に実施されている会社さんの場合は、要点を絞って見ていただくのが良いかと思いますので、そのくらいの気持ちで聞いていただけると嬉しいです。

はい。そして、おそらく時間いっぱいまで話すことになりますが、多分走りきれるかと思っておりまして、一応まだMAツールを導入されていない会社さん向けに、序章と1章を話していきまして、弊社の商材を少し紹介させていただきながら、最後にMAツールをどうやって使うのか、簡単な実践的な内容までお話をさせていただきます。多分前回実施した際は2時ちょうどくらいに終わったので、恐縮ですが、2時からミーティングがある方は若干聞き逃してしまうかもしれませんが、なんとか1時56分くらいに着地できるよう頑張っていきたいと思っておりますので、少し早口になるかもしれませんが、どうぞよろしくお願いいたします。

はい。ということで、最初の質問ですが、皆様、何のためにメルマガを送っていますか？ 1. 顧客育成のため、2. 顧客調査のため、3. 製品情報のため。複数送信されている方もいらっしゃると思うので、1番と2番であれば1番と2番と書いていただきたいんですけれど、チャットのほうに、1番で送っているよ、2番で送っているよ、3番で送っているよ、もしくは何もしていないよ、といった形で書いていただけると幸いです。

1番の顧客育成について解説させていただきますと、商談化のため、セミナー集客のため、資料ダウンロードをしてもらうため、あとは（括弧）問い合わせ獲得のため、これは少し難しいのであまりないかと思いますが、問い合わせのためというところ。2番目が、マーケティング調査のためとか、満足度調査のため、これは調査目的ですね。はい。3番目、製品情報、こういう新しいネジができましたよとか、こういう新しい光ファイバーができましたよという新商品の告知とかですね、M&Aの仲介会社さんの場合は案件紹介、こういう買い案件、売り案件ありますよとか、あとはスタートアップで何か製品を作られている会社さんの場合は、こういう機能アップデートをしましたよ、といったメールマガジンもあったりすると思います。これですね、是非1番、2番、3番ですね、今ご記入いただけると、この後の展開がしやすいので、ご協力いただけると幸いです。4番は、まだメルマガをやっていない、というような形です。はい。ご記入いただけると幸いです。下のチャットのほうにですね。

1と3、ありがとうございます。いかがでしょうか、皆様、他の方々は。まだ実施されていない方で「4」と書いていただけると、はい、大丈夫かと思いますのでよろしくお願いいたします。あと、そうですね、30秒くらいですね、お待ちをさせていただきますので、是非ともよろしくお願いいたします。

1、ありがとうございます。大体出揃ったかと思っておりますので、このまま続けていければと考えております。はい。結構珍しいですね、過去3回のウェビナーだと1、2というパターンが多かったので、今回は1、3が最頻値かと思うので、少し珍しいなと思いながらお聞きをさせていただきました。どの目的でも使えますので、集客というか、新規で売り上げを、声が裏返ってしまいましたが、新規で売り上げを立てていくということだと1番の顧客育成になりますし、まあ、2番とか3番というのは、既に顧客になっている方々の、何と言いますか、維持という意味でのメールマガジンかと思いますので、若干性質が違いますが、今回は1番をメインに、少し3番にも触れながらお話をしていきたいと思います。

はい。序章、メルマガ施策の現状ということで、お話をさせていただきます。メルマガでよくある悩みとして、作成がまず大変だよね、と。開封率や数字がなかなか上がらないよね、と上司に言われた。本当にメルマガって効果があるの、とかですね、メルマガの戦略の立て方がわからない、とかですね、集客メールばかり送るとですね、ウェビナーなど、集客メールばかり送っているとどんどん反応が悪くなっていったりとか、いろいろやっていたらネタが切れましたというところで、実はこれですね、2番のマーケティング調査で、実際にメルマガでこういう悩みがありました、というのを調査して作成しているんですけれど、このような悩みがあるかと思います。

はい。まず知っていただきたいのが、皆様が送られているメールマガジンが、数字として平均より上なのか下なのかというところで、まだ送信されていない方にとっては、まだ分からない、という状況かと思いますが、業界別に少し違ったりとか、あとは、そうですね、持っているハウスリストによって反応が違ったりもするんですけれど、目安として、B2Bの場合は15%から22%くらいが平均開封率です。クリック率は0.8%から1.5%くらいが平均かと思っています。はい。ですので、思っていたよりも小さいと感じる方が多いかと思います。はい。なので、この範囲に一つ一つ入っているか確認し、それより大幅に上にいったり、大幅に下にいっていた場合に原因を考えてみるのが良いかと思います。そしてよくご相談いただく時に、変なメールを送って配信解除されてしまうのが怖いんです、というお話をいただくんですけれど、実は平均の配信解除率は驚くほど低いので、はい、千通送って1通配信解除されるかどうかです。ですので、少し言い方が良くないかもしれませんが、基本的にはガンガン送っても大丈夫です。そして、一つ気にしていただきたいところとしては、ガンガン送っていくと、だんだん迷惑メールフォルダとか、OutlookやGmailにあるような、プロモーションや宣伝のようなフォルダに振り分けられてしまうことがあります。そのような、フォルダが別のところにいってしまって、見られないというリスクは若干あるので、怖いのは配信解除よりも、迷惑メールなどの違うフォルダに振り分けられてしまうことです。そういった認識をしていただければと思います。

はい。ここからは、実際にナーチャリングをどうやってやるのか、というお話をさせていただきます。ナーチャリングが、まず全体のマーケティングと営業の様々な個別の分野の中で、どこに位置するのかを見ていただければと思います。そして、メールマガジンは、これは明確です。アポイント、もしくはインサイドセールスの方が電話する手前にあって、そして、ウェビナー、ウェビナーと同じ位置になります。そしてその手前が例えば展示会とか、ウェブからの新規リード獲得になるかと思いますが、この営業に向かうところと、その手前のところ、そして新規リード獲得というこの繋ぎ合わせを、綺麗にしてくれるのがメールマガジンです。そしてこの繋ぎ合わせがですね、なかなかうまくいかないので、営業側にリードがいかない、マーケティングから営業にいかない、ホットなリードがいかないという現象が、実は今世の中でたくさん起きています。はい。メールマガジンは非常に大事です。例えば自社の具体的な例を挙げさせていただきますと、展示会で初めてお会いしたお客様、当日は名刺交換のみで、あまり興味なさそうに去っていかれました。失礼な言い方になりますが、事実なのでそのまま言わせていただきます。その後、メールマガジンをお送りしていました。展示会では、ありがとうございましたメールも送りますが、実はあまり反応されません。はい。その後ウェビナーのご案内とか、こういうことに悩んでいませんか、といったメールマガジンをお送りしたら、徐々に資料をダウンロードしていただくようになりました。あ、もしかしたら弊社が提供しているソリューションが課題に合っているのかな、と思ったら、ウェビナーにご参加いただきました。ウェビナーで結構いい反応をいただきました。その後、一度お電話させていただいたんですけれど、今はまだ情報収集段階なので大丈夫です、ということで、一度お断りいただいたので、またメールマガジンでご案内させていただいてもいいですか、と聞いたら、はい、大丈夫です、ということで、メールマガジンをお送りさせていただきました。そして、またウェビナーを実施したらまたご参加いただき、その後電話したら商談オッケーということで、商談に進みました、という流れになるんですね。

そして、ここでご理解いただきたいのは、リード獲得は展示会ですよね。そして、商談になったのはインサイドセールスですよね。そして、メールマガジンは何の役割をするかというと、この間を通過してきたものがメールマガジンなので、この間をつなぎこむための、言ってみれば接着剤のような役割をしてくれているのが実はメールマガジンなのです。ただこのお客様は、おそらくお気づきの通りでしょうが、私たちがメールマガジンを常に送っていなければ、おそらくウェビナーにも来なかったでしょうし、商談にもならなかったでしょう。この間の繋ぎ込み施策、接着剤がいかに大事かというのが今のお話でご理解いただけたかと思います。

はい。ですので、先ほどお話した内容ですが、世の中で獲得したリードの10%がいきなり購買検討してくれます。ですので、これは営業にとってのホットリードです。例えば他社とのコンペに呼んでもらっている、めちゃくちゃホットリードですよね。提案書を出してしっかりお客様と話ができている、これもホットリードですよね。そしてこの10%は、これはもう変わりません。11%、12%になることもありますが、これが40%、50%になっているのは完全に異常値なので、これはありえません。あり得るところとしては、育成すべきリードが90%近くいるということです。ですので、1000件リードを獲得しても、100件しか購買検討の対象者が取れません。一方で、1000件獲得しました。100件は購買検討なので、これは営業にパスします。そして900件残りますよね。この900件から商談化できるものを何件作れるか、これがマーケティングの腕の見せ所かと思います。もう、1000件のうち100件は確実に購買検討してくれるので、この90%を捨ててしまうのはもったいないじゃないですか。ここにメールマガジンを送ったりウェビナーを実施したりする形でコンテンツを届け、そしてその方々を商談に、どうにかして引き上げていくというのをですね、メールマガジンとしては、果たすべき仕事、接着剤のような役割を担う必要があるという形です。あと、今1000件と軽く言いましたが、年間1000件であればまだ良いのですが、月間1000件など新たにリードを獲得するのは、本当に大変なことだと、おそらくリード獲得を担当されている方であれば、肌感覚でわかるかと思いますが。ですので、B2Bの場合、母数も少ないので、この母数を非常に大切にする必要があるのです。来てくれたお客様を、非常に大切にする必要があります。ですので、月間100件だと10件しか購買検討してくれないので、残りの90件をなんとかフォローアップしていくという流れを実施していく必要がある、ということになります。

はい。あとは、これもデータとしてありますが、ナーチャリングを実施することで、成約率は2.9倍になるというデータが出ています。リードとの継続的なコミュニケーションを取ったり、リードに自社の商材や、どういう会社なのかに興味を持ってもらったり、信頼感を持ってもらうだとか、あとはですね、一度商談した会社さん、今回は残念ながら倫理で落ちてしまったり、コンペで負けて他社になってしまったお客様ですね。一度、自分たちの会社に興味を持っていただけたので、価格も知っていますし、特徴も知っていますよね。ただ今回は残念ながら、何らかの理由でダメでした、という状況かと思いますが、ご安心ください、B2Bの場合、1年後とか、半年後にまた更新時期がありますよね。その時にですね、再び興味を持ってもらうとか、次回に興味を持ってもらうということでも、B2Bはサイクルが長いので一度きりで終わりではないのです。その次の段階の時に興味を持ってもらえるようなリードナーチャリングは大変有効です。自社のお客様では、7年前に獲得したリードが7年後に急にメールマガジンを読み始め、有効化して受注するという事例も起きていますので、7年前のリードなども使えますので、もちろんメルマガが到達していればの話ですが、B2Bというのは、今すぐの結果だけでなく、予算期とか、受給ニーズが出てくることもありますので、この辺りは諦めずにリードナーチャリングをしていくのは大変有効である、という認識をしていただければと思います。

はい。ここからは、どのような体制でナーチャリングを行っていけば良いのかというお話をさせていただきます。まず、ナーチャリング目標ですね、例えば今、開封率が15%なら20%にするとか、クリック率が0.8%なら1.2%に上げるというように、メールマガジンの場合は実際には設定できる数字は大きくないです。あとは資料のダウンロード数を何件にするか、などですね。むしろ後半で重要になってくるのが、リードの引き上げ基準です。どのタイミングでインサイドセールスが電話をしますか、どのタイミングで営業にパスをしますか、という基準値を決めていただく必要があるかと思います。問い合わせも、いきなり営業にパスする、というのもOKです。資料ダウンロードのうち、ホワイトペーパー、いわゆるお役立ち資料のようなものは一旦マーケティングで預かって、一方でサービス資料をダウンロードしたらすぐ電話してもらう、というのもOKです。この辺りはですね、各社さんのリソースによって内容が変わってきたりしますので、この引き上げ基準は、是非定めていただければと思います。あと責任の明確化ですね。どの部署がどの施策に、どのような数字の責任を持っているのか。意外とこれは形骸化しやすいので、なんとなくでやっていると、この施策は良いのか悪いのか、予算をかけて良いのか悪いのか、といった話は当然出てくると思いますので、誰がどの数字をしっかりやって、最終的に私たちは共通の売上を追っているのだ、というですね、これはチームビルディングのような側面もあるかと思いますが、責任を明確化していくというところですね。あと4番目、リード管理ツールの導入です。先ほどマーケティングオートメーションツールと口走ってしまいましたが、何でも構いません。SalesforceのAccount Engagement Pardotですね。HubSpotとかSatoriとかKairos、B-NAVI、もう挙げればキリがないので、一旦この辺りで止めますが、どれを導入するかは、営業担当者やマーケティング担当者が使いやすいかどうかで選定されるのが、最も成功しやすいパターンだと私は考えています。はい。実行できる機能は、上位の、外資系のツールになればなるほど多いのですが、残念ながらなのか、幸いなのか分かりませんが、日本のマーケティングを実施されている会社さんで、そこまでMAツールを使いこなせている会社はB2Bの場合、ほとんどありません。B2Cでは非常に活用されているところもありますが、B2Bの場合は、正直なところその部分は、実行できる範囲というのはかなり限られてきますので、どのツールを選んでいただいても、そんなに変わりがないので、どちらかというと営業担当者が使いやすいとか、マーケティングのご担当者が使いやすいという基準で選定していただければ十分かと思います。はい。

そして、少し弊社の話も挟みながら、最後のセクションで多分57、8分くらいに終わると思うので、恐縮ですが、2時前に終わるようにしますので、お話を続けさせていただきます。はい。このようなマーケティングオートメーションツールを運用代行したりとか、メールマガジンのアイキャッチ画像を作成するのって結構面倒じゃないですか。そのような作業を全て弊社で担当します、というサポートもさせていただいております。はい。そして、これからマーケティングオートメーションツールを導入する方、ご安心ください。弊社の方で、選定をサポートさせていただきます。当然、運用の中身も弊社で担当させていただきます。はい。あとはメールマガジンの配信ですね。これはやはりお客様の興味喚起をしていく上でメールマガジンを作成する必要があります。これも弊社でやります。あとは営業にパスする時に、これは結構営業と一緒に実施させていただくこともあるのですが、どのようなお客様であれば今商談したいですか、とか、きちんと履歴を残してくださいね、といったところはですね、営業の責任者の方と一緒に、お話しながら、シナリオ設計とかスコアリング設計も実施させていただいております。これは正直、各社ごとにカスタマイズが必要です。営業のリテラシーなども全く異なってきますので、やりたいことも違いますので、これらもですね、ヒアリングベースでカスタマイズしながらご提案させていただいております。

はい。弊社が選ばれる理由としてですね、BtoBマーケティングの知見が社内に蓄積されているという点がございますので、BtoBにおいては、弊社にお任せいただいているという背景があります。あとはですね、アクセス数だけでなく、商談数を増やすというのも非常に大事ですので、弊社としては商談数を増やすことにコミットメントさせていただいております。あとは、実行するところまでやります、という点ですので、本当に口出しするだけでなく手も動かしてほしいというお客様はご安心ください。手もしっかり動かすことができるのが弊社でございますので、その辺りは、質と量ともに満足いただけているかと思います。

はい。ご支援の形態として2パターンありまして、弊社のチームがお客様のチームに入り、積極的に業務を行うパターンと、内製化したいという場合は、弊社のe-ラーニングをご利用いただきご支援するパターンもございます。

はい。この辺りの細かいところは、別途アンケートにご回答いただけると、資料をお送りさせていただきますので、一旦ですね、1時52分になりましたので、アンケートのほうですね、今事務局から、チャットのほうに掲載させていただいたので、2時から何か予定がある、移動しなければならない、という方、こちらでアンケートにご回答いただいてからご退出いただいて構いませんので、是非ご回答をお願いいたします。そして、もしこの後も時間があるという方はですね、第3部でMAツールの利用のお話をさせていただきますので、一旦アンケートにご回答いただきながら、今日のウェビナーの内容を受けて相談したい、といったことがございましたら、こちらもアンケートにご記入いただけると、無料相談会で別途ご案内させていただきますので、是非ともよろしくお願いいたします。

はい。少し回答しながらで大変恐縮ですが、第3部、MAツールの活用ということで、商談にどれだけリアルに繋がるのか、というお話をさせていただきます。

はい。MAツールでできることについてお話させていただきますと、リードの反応を分析すること、そしてどのようなコンテンツに反応してくれるか分かるので、コンテンツの改善に役立ちます。あとは、その人にどのような提案をしているのか、過去どのようなメルマガを読み、どのような資料をダウンロードし、営業がどのようなアプローチをしたのか、という情報を全てまとめて見ることができますので、ああ、なるほどなるほど、これは1年前に展示会でお会いした方で、佐藤が最初にお話をしていて、その後営業の加藤がアプローチし、再度アプローチし直した案件だね、というように、ではニーズはこれで、この辺りの情報があれば今回の商談はうまくいくよね、といったように、ここまで情報が溜まるので、ですので、弊社で電話する際も、少し気持ち悪いかもしれませんが、このような資料をダウンロードしたとか、どのページまで読んだかというのが分かった状態でお電話しているので、実は、トーク内容は洗練されてくるのです。なぜなら、1から聞いているわけではないからです。はい。ということがあります。はい。あとは、リードの行動に、お客様の行動に合わせて、送る資料を自動化したりとか、送るメールマガジンを自動化したりすることもできますので、この辺りに関しては、是非ともMAツールを導入して活用していただきたい機能かと思います。

はい。そして、MAツールを導入するにあたってですね、カスタマージャーニー、お客様の旅路ですね。どのようなところからスタートして、最終的に商談に至るのか、そして受注するのか、というところは一度図を作成する必要が実はございます。はい。その中で、どのような導入事例を読んだのかとか、どのようなホワイトペーパーが必要なのか、どのようなウェビナーを送らなければならないのか、といった内容はですね、実は、段階ごとに異なってきます。ですのでメールマガジンを送信する際も、この辺りを意識していただきたいと思っておりますし、当然ながらMAツールにおいては、この辺りのジャンルごと、段階ごとに、場合分けができるので、この辺りのデータもですね、是非見ていただいて、実施するのが良いかと思います。

はい。例えば、ある会社様を弊社がご支援した際の、メルマガとMAの戦略設計についてです。まずMAがどのくらい活用されているかを一度見直して、運用状態を確認しまして、その後、セールスフローですね。営業部でどれだけSFAが活用できているか、MAの延長がSFAなので、フローを確認しまして、ペルソナを作成していって、これは存在しなかったので再定義しました。そしてゴール設定ですね。資料ダウンロードなどがゴール設定になりますよね。そして、その場合のパイプライン、取引状態はどのような状態になるのかというところで、実際に営業担当者と利用して、ここは使いにくい、ここは使いやすい、といった形で最適な設定に戻していき、最終的に、顧客設計をして、リストを投入し、メール配信を行っていく、というような段階でステップを踏んでいきます。これは実は営業担当者とも連携する必要があるので、結構大変だったりするんですけれども、このくらいのフォローアップはさせていただきますので、ですので、MAを導入したけれどなかなか活用できていない、SFAに営業が全く入力してくれなくて困っている、というお客様、ご相談いただければ、この辺りはですね、本当に手作業で大変恐縮ですが、私たちは何よりも人が大切だと考えておりますので、人とのコミュニケーションで、しっかりやり切らせていただきますので、ご相談がございましたら、是非ご連絡いただければと思っております。

はい。逆に弊社でできないことですね。最終的なメールの配信のようなところは、お客様の方でボタンを押していただいておりました。あとは、ここまでお話させていただいたお客様にはお分かりいただけると思いますが、インサイドセールスだけを単発でやるとか、営業支援だけを単発でやるといったことはですね、カスタマージャーニーが描けていない状態でインサイドセールスを行っても意味がないので、そのようなところは、単発で施策を評価するような場合にはですね、弊社も支援できないというところで、そういったことはできません。むしろ営業に関してはですね、御社の営業担当がしっかりフォローアップされるのが一番良いかと思います。マーケティングは比較的外注しやすいですが、営業の単発施策だけを外注するというのは、ハードルがやはり高いので、この辺りはですね、マーケティングの部分を弊社で担当させていただいて、余ったリソースで営業などの改善にリソースを割いていただくことで、商談化しやすい体制を一緒に作らせていただくという流れになっております。

はい。それでは、本日のウェビナーはここまでとなりますので、アンケートのほうですね、ご回答いただきまして、本日18時までにご回答いただきますと、資料もお送りいたしますので、是非ともよろしくお願いいたします。はい。本日の内容、かなり盛りだくさんだったかと思いますが、是非とも御社のマーケティング活動のお役に立てればと思っておりますので、是非何回でも見直していただければと思います。どうぞよろしくお願いいたします。

文字起こし

えー、それではですね、お時間なったので始めていきたいかなと思います。ちょっとですね、1時半ってですね、秒の時間もあって、今、えっと、参加者の方ですね、えっと、結構多く集まっていらっしゃるんですが、まだいらっしゃっていないので、えー、ちょっと前段も、えー、含みでお話をさせていただければというふうに思っております。はい、えー、本日ですね、BtoBマーケの責任者向け、今年も気策にしない、えー、メルマガでナーチャリング体制づくりを解説っていうようなところで、えー、お話をしていきたいと、思います。はい。
ちょっとですね、えっと、ご質問等等はですね、チャットの方から、えー、今回ですね、Zoomウェビナーじゃなくてですね、えー、Zoomミーティングで実施をしておりますので、ちょっと念のためではあるんですが、あのー、お手元のですね、スマートフォン、えー、もしくはですね、あのパソコンの方のですね、下の方に、えー、チャットというところが、あのご、あの、あるかなっていうふうに思いますので、えー、こちらの方でですね、えーっと、質問をいただければというふうに思って、おります。はい。今ですね、事務局の方からチャットの方が動きましたので、えー、通知が入るかなと思いますので、そちらのチャットの方を開いてですね、えー、ぜひともご質問と、えー、いただければと、思います。はい、えーっと、私の名前はテクロ天野としておきますので、えー、質問とある、ダイレクトに質問したい場合とかですね、私のほうに、えーっと、いただければというふうに、思います。はい、えーっと、毎度のことではあるんですが、本日アンケートございますので、ぜひともアンケートのご回答お待ちしておりますので、よろしく、お願いをいたします。はい。
はい、えーとちょっと弊社の、えー、ご紹介も、えー、ございますして、えっと、弊社ですね、テクロ株式会社と申しまして、えーっと、渋谷区のですね、神宮前、えー、原宿のですね、えー、ところにオフィスを構えております。で、あの、メインの事業がBtoBマーケティングのご支援だったり、オウンドメディアの運用のご支援っていうのをやらせていただいておりまして、えーっと、2016年に、えー、創業をしている会社でございます。はい。で、えーっと、本日のゴールとしてですね、ま、ちょっとメールマガジンのですね、えー、ところの中でもですね、ナーチャリング、お客様の育成ですね、に、えー、使えるですね、ノウハウっていうのを今日ですね、お持ち帰りいただければというふうに思っておりますので、えー、ぜひともですね、こちらの方で、えーっと、お持ち帰りいただければというふうに思って、おります。はい。今続々と、ご参加をいただいている状況かなと思いますので、ちょっとしばしここで、一旦話を止めていきたいんですが、はい、えーっと、次のページかな、で止めていきたいと思っております。今何のためにメールマガジンを送っていますかっていうことで、えーっと、顧客育成とか、顧客調査とか、えー、製品情報っていうところかなっていうふうに思っているんですが、今ですね、ど、どういう目的で送っていらっしゃいますかっていうのですね、ま、もしここになければ、えーっと、その他で、あのチャットの方に書きいただけると、ちょっと今日ですね、あの、いろんな、あの、方が、えーっと、メールマガジンまいてらっしゃるかなっていうふうに思いますので、ちょっとそちらの確認も込みでですね、あ、今続々と、ご参加をいただいておりますが、はい、えーっと、今、えー、メールマガジンの目的ですね、どれ、で書いらっしゃったかってチャットに打ち込んでいただく時間にしておりますので、えー、ぜひともよろしく、お願いをいたします。はい。えー、今ですね、えっと、顧客育成か顧客調査か製品情報か、ま、どれで、えーっと、まいてらっしゃるかっていうのですね、メールマガジンまいてらっしゃるかってちょっとお聞きしている時間になっておりまして、例えばここだったら、1番、えー、2番、3番って、チャットですね、すいません、あのー、皆さんの手元の下にチャットがあると思いますので、えー、1番でし、例えば顧客育成でしたら1番って書いていただいたりとか、えー、顧客調査でしたら2番って書いていただいたりとか、えー、製品調査でしたら3番って書いていただけると、えーっと、どういう目的で、えー、メールマガジンを、売ってらっしゃるかっていうのが分か、あの、分かるかなと思います、あの、分かるかなと思いますので、ちょっとここで今チャットの方に書いていただければというふうに思って、おります。はい。いかがでしょう？1番顧客育成2番、顧客調査3番製品情報で、ここに下に、例えば、の目的に入れてます。あ、1番、やっぱり1番が多いですね、ありがとうございます。はい。いかがでしょう？さあ、えー、今、1番、結構1番が多いですね。商談化、特に商談化、あ、もしお時間というか、余裕がある方はですね、この下の目的、商談化とかセミナー集客とか、資料ダウンロード、ま、問い合わせ直、ちょっと括弧に入れてるのはですね、えーっと、ま、いきなり、えーっと、1と3、あ、ありがとうございます。1と3顧客育成製品情報ってとこですね。ありがとうございます。括弧に入れてる理由としてはですね、あの、ま、直接メールマガジンが問い合わせって結構ハードル高いので、はい、あの、そこに、関してですね、入れさせていただいて、おります。はい。いかがでしょうか？1番3番商談化いただいております。ありがとうございます。はい。じゃあですね、この中でナーチャリングをするためにどういうメールマガジンの体制を作っていくかっていうところを、えー、考えていきたいかなっていうふうに思ってまして、ナーチャリングのステップとしてですね、えーっと、ま、このナーチャリング単体の施策で考えてもですね、えー、しょうがないかなっていうふうに思、ま、実際しょうがないというか効果が出ないが正しいんですけども、えーっと、リードを取ってくるところがないといけないですし、えー、そこから先のフォローアップ体制、今インサイドセールスとかですね、も、含めてですね、のところをつなぐ役割が、ナーチャリングですよっていうようなこの青いボックスのところですね、が、えー、非常に大事になってきますと。で、えーっと、これは私の肌感もちょっとあったりするんですけど、コロナに入って、BtoBの企業様に、おいてですね、えー、この辺は、えー、作られてきてるのかなというふうに、えー、思っているんですが、なかなかこの繋ぎの部分をですね、すっ飛ばしてこっちに持ってくるパターンが起きてですね、ここでですね、マーケティング部が集めたリードを営業部がフォローしなかったり、ま、その後のアポイントの質感はすごい悪くなってしまったりっていうですね、問題点が生じるようになりました。ま、なので弊社でですね、この辺の戦略設計とか、実際ね、メールマガジンの効果あるメールマガジンを、ま、作っていくってとこ代行させていただいてるんですけども、あのー、ここのですね、あのリード育成のところが一番今ですね、えーっと、マーケティングを、お、真剣に取り組んで、いただいていらっしゃるようなお客様であればあるほど、ま、あの、お悩みポイントというところがあります。はい。じゃあ、リード育成って何をするのかなっていうところでいくと、ま、まずメール開いてるかどうかっていうか、えー、あとは、メール開いたとクリックしてページを見ているかどうかっていうか、あとはウェビナー参加とか資料ダウンロードとかですね、何らかの反応があるかどうかっていうところをリード育成、で、えーっと、やっておりますと。あの、提示しております。で、えーっと、これリードスコアっていうところでいくと、いわゆるマーケティングオートメーションツールっていうんですね、えー、マーケティングの自動化のツールにおいて、ま、点数付けをしていくんですね。これ40点でも50点でも、えー、100点でも構いません。これもう会社様によってですね、あの、全然定義が変わってくるので、ま、これ以上の点数、に、なるようなこれら行動した場合とか、あとお客様のデータ属性データ、売上が何億円以上とか、っていう部分を足していってこの点数になったら、営業さんにパスしてもいいよ、みたいな。ま、これ一連の流れですね。これスコーリング、あの、そんなにやってない企業もいるので、ここだけでも正直構いません。ただ、営業さんにどのリードをパスするのか、どのタイミングでインサイドセールスをしていけばいいのかっていうところに関しましては、これについてはですね、あの、しっかりとマーケティングが設計と、あと実際の運用していくっていうことがあって、ひとりございまして、っていう意味で、あの、非常にですね、リード育成のところ、難易度も高いし、重要になってくるというようなところでございます。はい。で、えーっと、あくまでも自社に興味を持続けてもらう。ま、サービスの内容を知っていくだったりとか、あとはですね、えーっと、自分たちの、あの、どういう会社なのか、どういうメンバーがいるのかを知ってもらうための手段として、えー、リードのナーチャリングっていうのはございますので、ま、あの、この辺のコンテンツ作りっていうのはですね、あの、非常に大事になってくるどころかなっていうふうに思って、おります。はい。で、ナーチャリングを行わないと、ま、大体の会社これできていないんですけども、ま、左側、勾配検討中の10%。これ、が、営業さんが欲しいやつです。で、右側、育成すべきリードが90%っていうになってですね、ま、獲得したリードの90件、ま、100件取ったら10件を勾配検討で営業さんに、あの、渡せるリードになるけれども、この90%の育成を怠っているともう100件足したら10件、1000件足したら100件って形にならないので、もうリードの数をですね、相当数追わないといけないので、ま、BtoBマーケ、皆さんやってらっしゃると思うので、リード数がですね、1万とか2万になるってことはですね、月間ですよ。ま、まずない、てか見たことないんですけど私も。あって数百件とかだと思うので、ってなってくるとですね、この勾配検討のところだけを営業さんに流していくと、もういずれですね、頭打ちが来ます。これもう目に、計算上目に見てます。200件にしたら20件ですし、1000件にしたら100件ですので、ま、じゃあ営業さんが200件商談が欲しいよ、月間で商談勾配検討が200件欲しいよってなったら、どう考えても育成すべきこの90%のリードからフォローしてからですね、えー、持ってくる必要があるんじゃないかというふうに、えー、分かるかなっていうふうにも思います。なんでこの90%ぜひですね、ナーチャリングをして、いってください。はい。で、その中でもですね、メルマガがナーチャリングに、必要な、えー、有効な理由としてですね、えーっと、せ、もう、あの、単純にもうこれ、一言、えー、ニーズに答えるリードナーチャリングでですね、せっかく率2.9倍になりますと。なので先ほどの90%の残りの、方がですね、えーっと、の、えー、方から、受注する確率が2.9倍になるっていうことで、ま、ここから商談を持ってくるっていうのはですね、全然できるかなというふうに思っておりますと。はい。で、BtoBなので当然ですね、必要となるかどうかっていうのはですね、えーっと、その、コンタクトを最終に取った時点で分からないわけですよね。えー、もしかすると半年後に予算化するかもしれないですし、えーっと、1回お客様、7年前のリードが有効化するってこともありました。はい。なので、あの、BtoBの場合ですね、継続的なコミュニケーションをいかに、濃く、長く持ってられるかっていうとこれ、が非常に大事になってきます。あとま、商談で途中で落ちちゃった方とかもですね、拾わないといけないんですよね。はい。あとはですね、あの、ま、どうしてもWebで情報収集をしているとですね、あの、商材の価格が分からなかった、特徴が分からなかったりとかっていうことで、意外と、えー、事業者が思ってる、えー、ことはですね、お客様に伝わっていません。これを日々メールマガジンとかで、お伝えすることによって、商材自体に興味を持っていたりとか信頼感を持ってもらうってことは、えー、大事なことになって参ります。はい。あとこのリサイクルリード、ま、先ほど商談のお話もしましたが、1回商談に乗った方とか、1回アポイントを取ってサービスを説明した方、えー、こういう方はですね、サービス何となく覚えてらっしゃいます。なので、えーっと、もう1回1年後とか半年後にですね、連絡を取ってみて、あのー、メールマガジンを、通じて取ってみてですね、えー、そしたらウェビナーに来てくれたりとか、アポイントに引き上がったりとかっていうところもございますので、このリサイクルリード、これ忘れがちなんですが、非常に大事になってきますと。はい。で、こういったですね、リサイクルリードを含めたナーチャリング体制の作り方っていうことですね、えーっと、ナーチャリング目標と戦略を明確にするっていうところですね。リサイクルリードは何件ぐらい取ってくるのか、で、その場合のメールマガジンのコンバージョンポイントはどこなのか。セミナーなのか、えーっと、もちろんリアルセミナーって可能性もあるし、ウェビナーって可能性もありますよね。あとは資料のダウンロードしたら、えー、サービス資料ダウンロードしたらインサイドしますかとか、ホワイトペーパーダウンロードしたらインサイドセールスしますか、みたいなところになってですね、はい。あとはですね、このインサイドセールスにパスする場合のリードの引き上げ基準を決めるってのが大事です。お問い合わせだとガキ、ギラギラとですね、正直成り立たない、数少ないので成り立たないなので、えー、資料ダウンロードしたら、えー、サービス資料ダウンロードしたらインサイドしますかとか、ホワイトペーパーダウンロードしたらインサイドセールスしますか、みたいなところになってですね、はい。あとは、責任の明確化ですね。KPIどの部署がどのKPIを持っていくのかっていうのは非常に大事です。はい。例えば、ウェビナーからの商談が何件、えー、必要で、これはマーケティング部とインサイドセールスの部門の共通のKPIとする、とかっていうところで、ま、これはですね、あの、営業側とマーケ側が押し付け合ってしまったらしょうがないので、えー、こういったところですね、しっかり責任を明確化していかないといけないかなっていうふうに思っておりますと。はい。最後ですね、えー、リード管理ツール、先ほどマーケティングオートメーションツールって私、あの、口走りましたが、ま、セールスフォースのアカウントエンゲージメント、いわゆる旧パードってですね、あとは、えー、ハブスポット、マルケトとか、ま、サトリとかバーナウとかですね。ま、あの、正直ここはですね、何がいいんですかって聞かれるんですけど、一番、営業さんとマーケ担当の方が使いやすいツールを入れてくださいっていうのは僕から言ってます。えー、横文字ばっかりで分かりにくいから使えないってなっちゃうとですね、営業さんがデータ入力してくれなかったりするので、マーケ側で数字を追うことができません。えー、なのでですね、このリード管理ツールっていうのはですね、ぜひとも導入する際は慎重に、かつメンバーが使えるものっていうのを入れていただければというふうに思っております。はい。でですね、あのー、ちょっとここから、ま、弊社の、ご支援の内容みたいなところで行くんですが、ま、ナーチャリングの、えー、支援体制みたいなところをですね、僕ら構築をしております。はい。で、既存リードのですね、ま、今、お持ちの、あのハウス、あの、リストが、あられるかなと思うんですが、そこのリストから商談数をメールマガジン巻いていって、えー、商談数を増やしていったりとか、えー、していくような、えー、サービスになっておりまして、ま、先ほどメールマガジンで戦略とか、反応率どうやって取るの、とか、っていうの、ま、結構めんどくさいよねって話があったかなっていうふうに思うんですが、ま、そのあたりをですね、弊社の方で代行をさせていただくような、えー、サービスに、なって、おります。はい。で、えーっと、このあたりですね、もし、ご興味あれば、あの、本日のアンケートとにも記入いただけますと、あの、またご説明できますので、ぜひ、えー、お願いを、いたします。はい。で、まだいですね、MAツール入れてないよって方、これ選定のところからお手伝いさせていただきますし、ま、すでに、も入れてるよってところは運用フェーズの戦略作りのところから、えー、お手伝いをさせていただきます。はい。で、コンテンツ、えーっと、クリエイティブも含めてですね、えー、メールマガジンてそのアイキャッチの画像とかあるじゃないですか。ああいうところも弊社の方で作成をさせていただいております。と、えーっと、営業活動にもちょっと首を突っ込ませていただいてですね、えー、どういうシナリオでどういうメールマガジンを巻いていった方がいいのか。あとは季節性とかもあるかなっていうふうに思いますので、その、あの、季節性に合わせてようなメールマガジンを巻いていく、みたいなところでもですね、えーっと、有効かなというふうに思っております。ま、季節性っていうのは例えば、えーっと、来年の、ま、3月、の、えー、クロージングに向けて、ま、予算取りの活動ってのは11月、12月ぐらいからですかね、始まるかなっていうふうに思うんですが、ま、あのBtoBの、あの、会社さんだとですね、その時期が多分マックス忙しい時期かなっていうふうに思いますので、それに合わせたシナリオを組んでいく、みたいなところだったりしております。はい。で、弊社ですね、BtoBに絞ってですね、マーケティングのご支援させていただいておりますので、ま、この辺りですね、他社との違いとしていただいておりますので、と、あとま、手を動かすっていうところですね。コンサル部分だけでなくですね、あの、数字を追いながら手を動かすというところで、えー、ご好評いただいております。はい。で、今回ですね、ご説明してるのがメールマガジンとかMAツールの運用代行だったりするんですが、その他、オウンドメディア運用代行のサービスですとか、ま、Eラーニングのですね、あの、サービス自社でBtoBマーケティングを内製化するためのEラーニングのサービスってところも、あの、しておりませんので、ちょっと幅広いニーズでご相談いただければ、あの、適切なサービスっていうのをご紹介をさせていただきます。はい。で、一旦ですね、こちらで、あの、事務局から今アンケートの方を、えーっと、ちょっと、えー、入れて、いただく、んですが、事務局さん、すいません。アンケート投稿を、お願いします。チャットの方に、あれ？事務局さん。あらあら。ちょっとお待ちください。すいません。はい。で、アンケートの方ですね、こちらご回答いただいた方にですね、アンケートの、えーっと、すいません、アンケートの回答、アンケートお待ちしてますね。アンケートご回答いただいた方にですね、本日の投映資料は、えー、差し上げて、おりますので、ま、ぜひともですね、こちらもご参加、えーっと、ご確認いただければというふうに思って、おります。事務局さん、すいません、戻ってきたら、ありがとうございます。ホームいただきました。今アンケートホーム投げられましたので、で、えーっと、一応アンケートご回答いただきながらではあるんですが、えーっと、無料の個別相談会を、えー、やっておりますので、ま、簡単なMAの分析とかメールマガジンの戦略に関しては、えーっと、ご相談に乗りますので、こちらアンケートの方からご回答いただければというふうに思って、おります。はい。でですね、えーっと、ちょっと序盤いらっしゃらなかった方もいたと思うので、ちょっとこれ2時過ぎるので、えーっと、アンケートご回答いただきながらこの第3部、ま、よりですね、MAツールを利用した商談に繋がるための、ごめんなさい、噛みました。メールマガジン製作と、よりちょっとディープな内容に入っていければと思いますので、ま、ちょっと2時以降も入れるよって方とか、2時ギリギリまでOKだよって方、は、このまま、あの、聞いていただければというふうに思って、おります。はい。で、えーっと、まずMAツールを、ごめんなさい、えーっと、入れてらっしゃるとかたですね、あの、種類ちょっと書いていただけると助かるんですが、入れてないよって方は未導入って書いていただけると、いいんですが、えーっと、どうでしょうか？もうすでに入れてらっしゃいますかね？ちょっと、ど、どれぐらい入れてらっしゃるのかちょっと把握をしたいので、導入済みでも全然OKです。なので、導入されてらっしゃらない方がいらっしゃったらそこの選定のポイントからもお話できますし、もし導入していただいからですね、あーっと、ごめんなさい、導入してらっしゃら、いる皆さんが、導入した前提でお話をしていければというふうに思っておりますので、アンケート書いてらっしゃいますかね？皆さん、失礼しました。はい。よいしょ。えーっとですね、じゃあちょっとこのまま話続けますね。ま、導入してたら、導入済みって書いていただけると大変助かります。はい。えーっと、ま、MAツールでできること、これ導入してない前提でもお話しますね。で、まずリード管理っていうのができます。で、どう、そのリード管理の中でですね、えーっと、リードの反応を分析、どのメールマガジンに興味を持ってらっしゃいますか？どのメールマガジンを、クリックしましたか？あ、未導入、導入済み、ありがとうございます。分析しているか。あと、は、えーっと、どの基準を読んだか？どのサービス資料ダウンロードしたかっていうのをですね、えー、全てですね、データで、えー、見ることができます。はい。なので、この方々には、こういうメールマガジンを送れば、反応するんじゃないか？っていう仮説が取れます。もしこれ未導入ですと、えーっと、ま、Excelで管理されてるとか、スプレッドシートで管理されてる、とかっていうのになると、この方がどういう経路で入ってきて、どういうものに興味を持って、なん、その、最初にコンタクト取ってから何ヶ月経っていて、過去、営業さんが何回コンタクトしたか。これ、残してる場合って結構少ないのかなっていうふうに思っております。はい。で、あとはですね、ま、今のお話に繋がってくるんですが、メールマガジンも、例えば、メール、えーっと、メールマガジンの運用代行に興味あるけど、オウンドメディアに興味ないならそのオウンドメディアのメールは送らないようにしよう、とか。あとはですね、あの、名前のところで、何々様、今回こういう情報をお届けします、みたいなパーソナライズって個別化ですね。個別最適化を行うことができます。はい。あとはですね、あのー、半月前に、えーっと、ホームページ見られた方、が、とか半月前にウェビナー行った方、が急にですね、もう1回メールマガジン開くようになりました、ってところで、そこに、行動に、例えばその行動にフックとしてですね、えー、何かメールを送っていくとかインサイドセールスでお電話するっていう通知を入れるとかっていうこともできますので、結構MAツールでできることっていうのはですね、あの多いのかなっていうふうに思っております。はい。で、えーっと、カスタマージャーニーってこと横文字、大変恐縮ないですが、ま、お、客、カスタマー、お客様ですね、の旅路ですね、が、ありますと。えー、最初、恩社にですね、の方にですね、えー、関心を持っ、ま、持ち始める前ぐらいのところから、えー、どうやって恩社の商談まで辿り着くのかっていうのがですね、もうお客様の旅路、なわけなんですけど、それをですね、逆算して送信メールを考える必要があります。はい。なので、えーっと、ごめんなさい、失礼しました。比較、検討して段階でどういうお悩みがあるのかとか、えー、どういう情報収集をされているのか、どういう課題からスタートするのかっていうところとか、そもそもこれってどういう視点でスタートしてるんだっけっていうところで、この、ま、カスタマージャーニーですね。これが無いとメールマガジン負けないんですよ。で、その、内容、状態に、合わせて、例えば課題が出てきたところに、えー、課題の明記をして、いって、こういう課題ある方探してます、みたいなことを言うと結構メールマガジン開いてくれたりします。あとは、えー、商材の基礎知識、えー、どういうキーワードで、えー、オウンドメディアを作ればいいですかとか、どういう内容でメールマガジンを送っていけばいいですか、みたいなところですね、の情報収集とか。あとは比較検討されてらっしゃるお客様にですね、弊社と似たようなサービスの価格帯のお話とか、えー、どういう風な視点で、えー、選べばいいのか。あと内製化すべきなのか、外注すべきなのか、みたいなところもございますよね。ま、そういったところをですね、あの、メールマガジンで送りしたいとか、資料を送ったりとかしてます。で、えーっと、前提このカスタマージャーニーがないとメールマガジン送れないんですよ、なので。えーっと、なので、弊社の、えーっと、カスタマ、えーっと、メールマガジン運用支援ってこのカスタマージャーニー引きます。僕らの方で。はい。で、これ引かずにメールマガジン売ってる会社ほんとに多いんですけど、あの、正直メールマガジン売ってる意図がよく分からなくなっちゃうので、何の数字を測ればいいか分からないですよね。開封率が例えば社長に今開封率が20%ですって言っても、それ売上繋がってんの？みたいな会社に多分言われるかなっていうふうに思ってまして、ま、あの、マーケの方が開封率20%ですっていうの言ってらっしゃる理由も分かりますし、社長の方が売上繋がってんのって理由もよく分かるんですけども、ま、あの、一番必要なのはそのじゃあ20%でクリックが2%で、そこからウェビナーに50人来てくれて、うち10人商談になって、売上が1000万立ちましたよって、このここまで話のストーリー繋げたいじゃないですか。そしたら、あ、じゃあその20%効果あったね。20%をじゃあ22%にしたら売上1.2倍いけんのか？みたいな、そういうトークができるかなって思うんですよ。はい。で、そのためにはこのカスタマージャーニー必要ですし、このカスタマージャーニーどこでどういうメールマガジンを送るかっていうのをですね、しっかり階段をお客様が踏めるようにしてあげないと途端に蜘蛛の子を散らしたように離脱してしまいます。はい。で、この段階を踏めるように綺麗にやっぱマーケティングできてる会社さんってですね、やっぱ伸びますね。はい。あとはですね、えーっと、僕らで、えーっと、支援した、ま、とある会社のメールマガジンの、とあるMAの戦略設計なんですけども、えーっと、ま、前提ですね、えー、企業リストとか商談数スプレッドシートで、えー、管理していたところからですね、MAの運用状態とか、えー、セールスフローを確認、ま、ちょうど導入を決めた状態だったんで、そっからセールスフロー確認して、ペルソナを作っていって、ゴールを設定し、あとは、えーっと、これSFA側ですね。セールスフォースオートメーションっていうですね、ま、あの、これ営業さんが使うほうなんですが、取引状態設定していって、あとは営業用を実際にしてもらってですね、最適な設定に修正していって、これを、ま、PDCA、4番、5番は結構ですね、行ったり来たり、行ったり来たりしますね。で、顧客設計とかリストリスト投入をして、メールマガジン設計、配信をしていくっていうような、ま、これ結構営業さんも実はですね、巻き込みながらやってったりするんですけど、ま、そうしないと回らないんですよ、売上、立つところまで。はい。っていうようなですね、かなり分厚いお助けを、えー、させていただいております。はい。で、逆に弊社でできないことっていうところでいくと、ま、メールの配信処理ですね。配信の、あのー、配信の、あの、予約設定とかですね、恩社で奪っていただいております。インサイド、え、インサイド、もうインサイドセールス、もうここまでお話聞いていただいた方、分かると思うんですけど、カスタマージャーニーがないとメールマガジンも意味ないし、インサイドセールスも意味ないです。はい。点になっちゃってる。それを、ちゃんと節だしにして、線で繋げないといけないんですよ、ね。はい。なので、このインサイドセールス単体だけお願いしますっていうところ、ここは、えーっと、引き受けをしておりません。それは自社で、えー、やっていただければというふうに思います。もしくは、パートナーをご紹介したりしております。あと、は、営業単体のご支援。これも、もう先ほどのカスタマージャーニーの話、もうやめますね。はい、あの、そこだけやっても意味ないですよね、っていうところで、ま、非常にですね、マーケティングとセールスがより結合して、しかもその中が一個一個がですね、すごい成功になってきています。最近だと。なので、点だけでやる施策っていうのはですね、本当に効果が出ませんので、えーっと、点だけで考えず、しっかり線で考えていただき、ま、むしろ、その、それやること自体は、かなり大変なんですけどね。はい、ま、そこは僕支援を僕からやらせていただいて、おりますと。はい。で、僕らあくまでもマーケティングのですね、支援会社でございますので、マーケティングからですね、営業さんへの受け渡し体制を整えて、商談化しやすい体制、ま、ひいて、言いますと、売上を作れるような体制っていうのマーケティングがしっかり、えー、動いて、えー、営業側にリード供給して、その営業さんが売上を立てている、この会社にマーケティングなくではならないものだよねって言えるような体制っていうのですね、一緒に作っていけたらハッピーになるんじゃないかなっていうふうに思っておりますので、えー、ぜひともですね、これ一緒に、えー、作っていければというふうに思って、おります。はい。あとはですね、えーっと、ちょっと、あの手前味噌で申し訳ないんです、10月19日ですね。えー、木曜日のほうにですね、あの、ブラムさんって会社さんと共催ウェビナーやらせていただきますので、こちらも合わせて、あの、ご案内、また別途お送りさせていただきますが、もし、こちらのほうご興味ありましたらご参加いただければというふうに思っております。はい。それ、ですね、もう1回ちょっと、あの、ごめんなさい、2時を2分ほど過ぎてしまったんですが、えーっと、アンケートですね、事務局さんから投げてもらいますので、えー、そちらですね、アンケートご回答いただいた方から、えー、ご退出いただいて結構でございますので、あの、本日はですね、長い間でしたが、お時間ありがとうございました。もしですね、ご質問とあればチャットにいただけますと私のほうでも回答ができますので、ちょっと急いで回答欲しいってものがございましたらですね、えー、ぜひともよろしくお願いをいたします。