投稿者: techro-amano

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それではお時間になりましたのでウェビナーを始めさせていただきます。
本日は「商談獲得はコンテンツやオペレーションで再現できる、コンテンツの質改善とテックタッチで実現できる、商談獲得を増やす最適設計」というタイトルで、開催をさせていただきます。本日進行役をさせていただきます株式会社デボノの佐藤と申します。どうぞよろしくお願いいたします。

ではまず本日のセッションの流れと登壇者のご紹介をさせていただきます。本日計3社でのセッションとなっておりまして、まあ、あのリードは取れているのに商談が増えないですたり、ナーチャリングを行っているが、なかなか商談化に繋がっていないっていうなお悩みに対して、各社の視点からヒントをお届けできたらなと思っております。まず最初のセッションですね、株式会社テクルの、天野様より、SEOコンテンツについてのお話をいただきます。で、次に弊社株式会社デボノの栗山より、ホワイトペーパーの運用についてのお話をさせていただきます。で、最後に株式会社immedioの、高橋様より、各コンテンツから、どのより商談に繋げていくのかっていうなところについて、あのお話をいただきます。

1時間のなかで3社っていうところですので、かなり盛りだくさんかなと思いますけれども、ぜひ有意義なお時間にできたらと思いますので、どうぞ最後までよろしくお願いいたします。

はい。
で、本日、えっとアンケートですねご回答いただいた方には特典の資料をお配りしております。で、各セッションの終わりのタイミングで、あの、URLを、えっと、セッションの終わりでご案内をさせていただきますけれども、えー、画面の右下の方にですね、えー、回答できるようなボタンがございますので、そちらからぜひご回答いただけたらと思います。で、ご質問もお待ちしておりますので、もし、あの、セッションの途中で聞きたい、聞きたいことだったりとか、まあ、あの、気になることなどございましたらぜひぜひお送りいただければと思います。こちらも画面の右下の方に、あの、Q&Aというボタンがございますので、そちらからぜひお送りいただければと思います。
で、あとはですね、えー、まあアンケートの方からもご質問自体は、あの、可能でございますので、えー、まそちらからももし、あのセッションが終わった後だったり、お時間がない方、あのそちらからもご回答、あの、いただければと思いますので、お送りいただければと思います。で、リアクションのボタンがございますのでそちらもぜひご活用いただければと思いますので、えー、よろしくお願いいたします。

はい。
では早速最初のセッションに入っていければと思いますので、えっと天野様、画面の方は、いかがでしょうか？
はい、大丈夫です。
では画面共有させていただきます。
こちら皆さん見えておりますでしょうか？えっと見えていたらちょっとリアクションボタンでいただけると幸いでございます。
はい。
あ、栗山さん、多分ね、えっとマイクとカメラオフにしていただけると、ありがとうございます。
はい。
ではですね、えっとちょっと早めではあるんですが、15分ほどで始めさせていただきます。AIで変わる検索行動。記事量産から商談創出できるオウンドメディアに今、必要な「3つの変化」と題しまして、私、テクロ株式会社の天野の方からお話をさせていただきます。
はい。
で、今日ですね、まメインでいくとコンテンツの話をさせていただくんですが、まコンテンツを作っても商談化しないっていうお話から、この話はスタートをさせていただきます。で、えっとコンテンツ、ま、あのAIでもコンテンツって溢れ返っている状況かなというふうに思っておりまして、もうそこから順に同じようなコンテンツが、まあの量産、量産でされている状況かなと思っています。で、えー、このコンテンツのですね、つなぎ込みをしていくことによって、商談化に導いていきたいなというふうに思っておりますし、あと2番目ですね、えー、AI時代のやり方っていうのがあります。コンテンツをどう作っていくか。で、えー、AIにどうですね、読み込ませていくのかっていうところですね。こちらも非常に大事な考え方になります。で、3番目でですね、商、ま商談に繋がるAI検索対策、ポイントというところで、まどうやってやるのかも含めて具体的に明示をさせていただきまして、えー、本セッションとしては締めにさせていただければと思っております。

はい。
ちょっと簡単にですね、弊社と私自身のご紹介をさせてください。私、テクロ株式会社代表の天野と申します。
はい。えっとですね、2016年にテクロ社を創業しておりまして、2019年からですね、BtoBマーケティングのご支援の事業をさせていただいております。主にですね、SEOの文脈で10年ぐらいこの業界でやらせていただいておりまして、まAI検索っていうところにもですね、いち早く対応をさせていただいております。

弊社ですね、本店が、えっと、東京のですね、渋谷区の神宮前ですね。原宿駅から徒歩5分ほどのところにございます。
で、えー、今日ですね、お話させていただくのはマーケティング支援の文脈のうちのLLMOとかAIOって言われるAIに最適化するためのコンテンツのですね、事業についてお話をさせていただきます。それ以外の部分でもですね、BtoBマーケティング全般的にご支援をさせていただいております。

で、僕らのですね、ミッションですね。モノづくりからコトづくりへ。ま、コトっていうのがですね、買手さん、御社の買手さんですね。買手さんが御社を見つけられて購買に至るまでの一連の流れのことを、僕らカタカナでコトと表現をしております。で、このですね、買手さんが一番心地よい体験をどう作っていくかってことがですね、マーケティングにおいては大事になってきますので、このコトを一緒に作っていく会社だというふうに認識をしていただけると良いかなと思っております。

はい。
で、あとはサービスですね。こういうふうになってますよっていうな図でございます。
で、弊社ですね、えっと、各、ま業界のですね、えっとトップランナーの会社さんから中堅の会社さんぐらいに使っていただいておりますので、まこの辺も含めて、えっと御社と同じような業種業界の事例っていうとこも出せているかなと思います。ぜひこの辺はお問い合わせください。
はい。
ではですね、まずセッション1番目ですね。コンテンツを作っても商談化しない原因っていうのをお話をさせていただきます。
去年のですね、春ぐらいから大きく流れが変わってきてます。左側のこれまでの検索行動ですね、こちらですね、すいません、失礼しました。これまでの検索行動っていうとこでいくとGoogleで検索をして、検索結果から、まコンテンツですね、を閲覧して信頼できそうな記事、会社をピックアップして気になる会社の資料ダウンロードをするっていうな人が全てやるっていうところだったと思います。で、今ですね、分かれてきておりまして、現在の検索行動でいくとですね、Googleで検索をする人も、まだいらっしゃいます。一方でAIでですね、ある程度選別をして、で、最後人間がですね、資料ダウンロードをするとか問い合わせをするっていうなとこにもなってきております。検索流入の総数自体は変わってはいないんですけれども、流入母体が分散してマーケティングちょっとやりづらくなったなというような印象が見受けられます。
はい。
なのでもうAI側をハックしていかないと、まAI自体のですね、利用率っていうのこの後お話させていただきますが、ま増えていっておりますし、ま皆様の実感値としてAIをこれから衰退するってのはしばらくないんじゃないかってのはこれは、あの合意としていただけるかなというふうに思っておりますので、比較検討層のいる場所、行動っていうのですね、変化しているよというところで、大きな波に今、僕らは晒されているのかなというふうに考えております。なので、えー、事前にですね、コンテンツを読み込むっていうことがですね、少ししなくなってきて、いかにですね、比較検討層の方をAI経由で取れるかっていうところが僕らは大事じゃないかなというふうに考えております。

はい。
で、えー、これですね、えっと、ま両方習得の仕方っていうとこも人によってやっぱり変化をしておりますので、御社のお客様がですね、AIをどのぐらい使っているのかなっていうところが話のスタートかなと思ってまして、まこれですね、徐々に徐々にですね、AIを使う割合っていうのは増えていくだろうと思ってますけれども、特に情報収集力が高いIT系とかですね、あと東京のお客様が多い場合とかもあるんですけれども、大企業とかですね、結構AI検索が主流になってきております。展示会とかには来ずにですね、AIの回答に出た企業を比較検討する人もいるっていうような形でございます。

はい。
で、えー、このような外部環境のなかでですね、コンテンツじゃどうやって作っていいのって言うのっていう話があって、ま、お客さんからやっぱりずれているとAIはですね、これメンションしてくれないですよというところでございます。
あとは、えー、情報収集層向けのキーワードに関してはですね、記事コンテンツに関して、まこれ作っておいた方がAIに呼び込んでもらうべき点っていうのはすごく必要なものだったりはするんですけれども、えー、これですね、AIの養分にはなるんですが、このコンテンツに訪れてくれる人っていうのはすごい勢いで減ってきております。なので、えー、この段階からですね、お客さを取りに行くというよりは、これちょっともうあえてですね、AIの養分としてAIに食べてもらってですね、えー、この会社はですね、すごい詳しいよっていうのを知ってもらうようなコンテンツであるという位置付けをするべきかなと思います。
最後ですね、商材からちょっと遠いキーワードに関しては、あの、コンテンツに関してはですね、ま作っていってもいいんですが、優先順位としては当然低くなってくるかなというふうに思っております。

はい。
あとはですね、あのどこからお客様が飛んでくるかっていうところも、飛んでくるという表現は良くないんですけれども、えー、いつですね、興味、関心が、あの、上がってくるかっていうところがですね、これまたいろんな方向が増え、えー、増えてきてしまいました。AIを使う、使わないっていう話もありますし、メルマガに反応する、しないっていう話も、あります。で、えー、これですね、もうどこから来るかが、えー、正直分からないので、特にBtoBの場合はですね。企業さんの数っていうのはそんなに多くないので、BtoCに比べてですね。はい。大体ですね、消費者の数ってま1億2千万人ぐらい日本にいるっていうことに仮定させていただきますと、企業の数、企業の数ってのはですね、大体100万社から多くても200万以内なんじゃないかというような統計がございます。なので、もう日本国VS千葉市ぐらいのサイズになっちゃうので、全然サイズが違いますよねっていうのがございます。で、その前提で少ない人たちがどういう動きをしているのかっていうのタブで考えるのはちょっと無理があるかなというふうに思っておりまして、左側のです、えー、円形のカスタマージャーニーっていうのを僕らが呼んでいるんですけれども、お客さんの心情が変化するなかでですね、えー、比較検討に上がってきたタイミングにコンテンツをうまく当てていく。この考え方が大事かなというふうに思っております。

はい。
より綺麗な図で書かせていただいてるんですが、僕らは円形のカスタマージャーニーっていうのをひかせていただいておりますて、このお客さんのですね、興味関心がですね、高まってきたタイミング、今やらないといけないっていう外部環境に晒されたタイミングで円の内側、受注に近いとこに寄ってきてくれるとというふうに考えております。なので、その外側で情報収集されている方3年やっている方、1年で済む方、3日で終わる方、色々いらっしゃるんですが、この内側に入ったタイミングを適切にですね、あの、フォローアップしていくっていうことが僕らは大事だというふうに考えております。

はい。
じゃ、この前提の概念のなかでですね、じゃAI時代のコンテンツ制作ってどうやって作っていけばいいのとか、考え方、戦略ってどういうとこになってくるんだろうっていうのをお話をさせてください。あ、適宜、質問はいただければと思うので、右下にですね、Q&Aのボックスあると思いますので、えー、ご質問いただければと思います。できる限りセッション中に拾っていきますので、えっと後からいただくとですね、あのどこのご質問か分からなくなるケースがありました、正直。はい。是非、そっといただければというふうに思っております。ありがとうございます。
で、えー、今のお話の延長線上ではあるんですよくイドマっていうですね、えー、これは電通さんが唱えた、えーっと内容ですと。えー、概念ですね。はい。で、一方で、えー、検索時代にってアイサスっていう概念がですね、これ注目されておりました。ま今から多分10年ぐらい前なんですけれども、この検索、注目、興味、検索、購買、共有みたいなことでございます。一方でAI時代においてはアイキャスっていうような言い方をしております。相談のスタートはAIで、興味のとこもすっ飛ばします。で、確認のために人間が検索行動をしてそこから買っていくというふうになっております。例えばですね、僕が初めてワンちゃんを買って、ドッグフードを買いたいと。で、なんかどうも味の好みこんな感じで、犬種はこんな感じなんだけど、どのドッグフードがいいかなってAIに相談します。で、えー、AIがですね、必ず答えは1つでなくて複数の軸で比較して出してきますよね。このドッグフードはこういうようなA社さんのこういうドッグフードはこういう特徴があります。B社さんはこういう特徴がありますって出してきます。ただ最後はですね、AIに当てていくためのドッグフード、えー、何がいいか目で確認したいので、やっぱり検索をかけてAmazonで購入するなり、楽天で購入するなりという行動を起こすかなというふうに思います。この行動自体がBtoBでもですね、そのまんま、えー、で、えー、出てくるようになってきております。

で、えー、先ほどもちょっとお話させていただいたんですが、もうAI時代においてAIサービスの利用者数って増えていくので、ま、これはもう、あの、統計データからもですね、あの、予測されていることでございますし、まあ、あの、あと3年後ですか、今、あの人口の半分がAIを使うというような話になってきますので、ま、少なくとも、あの向こう10年とか15年っていうところはAIがどんどん使われていくのではないかなというふうに考えております。

はい。
で、えっとですね、これによって何が起きてくるかっていうところではあるんですけれども、1つですね、ユーザーが、ま、リサーチのコスト、えーっと調べるコストを少なくしようっていうふうになって、そ早く答えにたどり着けるようになっていくというふうに考えております。なので、今までよりですね、調べなくなるっていうのがですね、1個言えることなのかなというふうに思っておりまして、このですね、あの、ま、いわゆるプロンプトですね。AIで調べた時にどういうような、あの、プロンプトに皆さんプロンプトを入力されるのかって仮説を持った上でですね、えー、そこからですね、AIに対して、えー、御社のアピールポイントを読み込ませていく必要があります。なので、えー、例えばこういう会社を探している比較検討しているので、それを教えてくださいっていうユーザーさんに対してですね、お勧めはここどことどことここです。その中の4社とか5社にですね、御社が入っている御社のサービスが入っているってことがこれ非常に大事になってきまして、そうじゃないと、もう、あの、比較軸から外されちゃうので、もう、あの、リード取りようがないんですよね。はい。なので、この比較軸のなかでいかにハックしてくるかっていうふうに大事になってきますし、ま残念ながらですね、この煽りを受けてGoogle検索自体の検索エンジンのボリュームっていうのはですね、減少するありつつありますよというふうにアメリカの調査会社の、あのガートナーは言っています。

じゃあですね、どうやって比較検討層を集めていけばいいのかなっていうふうに思ったところでですね、ま先ほどお話したようにですね、AIが自社名で言及されていることで課題が、あの、明確になってきます。ま、自社名で言及されて御社のサービスがですね、とか、御社の、えー、会社名っていうのがですね、しっかりと出てくるかどうかっていうところですね。はい。これを、えー、ぜひですね、Chat GPTとか、ジェミニなんでも構いません。ログインしてないモードでですね、えー、見ていただけるとですね、明確に、あの、表示されているかどうかっていうところが見えてくるんじゃないかなというふうに思います。

で、えっとですね、まここちょっとチャンスポイントですよっていうのでこれ結構大きな声で言いたいかなというふうに思っているんですが、えー、これだけ結構必要というか、ま、僕は結構危機感を感じてるんですけど、AI検索対策ってまだまだ実施している会社少ないので、ま、SEOのかなり黎明期だというふうに思ってます。で、えー、特に実施の意向がないっていう会社57%出ちゃってまして、ま、すでに、えー、出ている会社も結構あるんですよ。もう大手さんほど出やすいんですこれって。特にマーケティングやってる会社ほど。なので、特段やることがないっていう会社、実際いらっしゃいます。ただ、そのなかでですね、競合他社がやっていないとかで早めに施策していることで、一段先にいけますよっていうふうに考えてます。で、特にですね、御社のお客様がIT系とかですね、大手さんが多いとAI利用率が実は高かったりするのね、これ我々もですね、お客様で製造業、エンドのお客様が製造業っていう会社さんとかだとですね、まだまだAI検索の数が少なかったりするんですよ。で、一方でIT系とかがエンドのお客様になってくるとですね、もうAIからのコンバージョンがもうかなり上がってきてます。えー、3月とかで3割とか4割とかって言ってる会社さんもあったりするので、えー、これ今やっておくことがですね、非常に大事かなというふうに、ま先行者利益ですね、えー、取れるかなというふうに考えております。

はい。
で、えーっと、ま、どのくらいAI使ってるかっていう話でいくとですね、やはりですね、AIの使われている割合っていうのは実はもう検索に肉薄しております。はい。で、AI検索した後にですね、最終確認するっていうユーザーもですね、70%ぐらいいるので、ま、AIの結果を鵜呑みにはしてないんですけれども、それより手前はもうAIに信頼をしているということでございますので、比較検討層を顕在層を入れていきたいっていう会社さんですね、もう兎にも角にもAI検索今、えー、狙い目でございますので、ぜひこちら行っていってください。
はい。
ではですね、最後、えー、商談に繋がるAI検索対策のポイントとお話をしてければと思います。えー、正直ですね、SEOをやっていることが、ある程度前提になってきます。えー、Google検索のなかというか、まインターネット全体でですね、えー、AIもですね、インターネットの情報をリソースとして、ものとしていきますので、えー、インターネットにおいてですね、ある程度存在感がないといけないんですよね。で、そのためにはやっぱりですね、Google検索っていうのも1個の地位を出してきておりますので、当然ながら。はい。なので、えー、Google検索に強いと強くないといけないっていうところもあります。まいろんなところでですね、強くてインターネット全体で御社の存在感が強いかどうかっていうところが論点になってきますので、えー、残念ながらですね、えー、今強い会社はよりAIでも強くなってしまうっていうところでございます。なので、えー、今抜かされないためにもですね、やっていっていただきたいなというふうに思います。
はい。
で、えーっとですね、ちょっとこの辺は技術的なところもんで割愛させていただきますが、えー、自社の対策、内部対策とですね、外部対策、御社のサイトの外部ですね、対策2つやっていく必要がAI、AIに関してはありますよ。特にChat GPT、ジェミニにですね、この辺に関しては両方やっていかないといけないですよというところに、なっております。ちょっと割愛します。

あとは、まAI Overviewに関してはSEOの結果をほぼですね、えーっと、引用してきているって僕らもう調べてついておりますので、えー、これSEOちゃんとやってくださいというところでございます。で、えーっとですね、結構やっていってく中でですね、もう、あの去年の8月とかで我々のサイトのAI系の流入ってのも20%超えてきておりますので、ま、自社でもちゃんとやってますよっていうところで事例として出させていただきます。

はい。
で、あとはですね、内部、外部の対策ですね。この辺のところ僕らも知見がありまして、お客様向けとか、えー、自社向けでもですね、色々とやらせていただいておりますので、この辺はぜひご相談いただけますと御社の状況も含めてですね、解析をさせていただきます。

はい。
えー、まとめとしましてですね、えーっとAIが読みやすい文章構造をちゃんと心がけましょう。あと信頼性と専門性、これSEOと全く同じこと言ってるんですけど、よりこの権威性のところを非常に大事になってきているかなと思います。あとはですね、AIの代行物としてですね、一次情報ですね、えーっと2番手さんの情報じゃなくて御社独自の情報をどう盛り込んでいくか。こちらも大事になってきております。この3つですね、えーっと、それぞれ会社さんで具体的にどうやっていくかっていうところはぜひご相談いただければと思います。

はい。
一次情報ですね。非常に大事ですよというお話でございます。で、文脈に沿った一次情報ですね。
あとはですね、自身の知見だ、研、監修ですとか、自社の事例っていうところもですね、こちらも大事になってきております。

はい。
で、えっと、あとは事例のところですね。えー、何社か載せさせていただいておりますので、こちらアンケートですね、ご回答の方には差し上げております。えー、LLMOとうとうのですね、対策も弊社やっておりますのでぜひご相談ください。
あとはですね、あの次回のウェビナーですね、えー、ございますのでこちらも申し込みいただければと思います。より具体的に今日短かったのでお話をさせていただきます。
はい。えー、それではですね、ちょっとすいません時間伸びてしまったんですが、ChatでQ&Aと引き受けできればなというふうに思いますので、ご質問ある方は、えー、Q&Aの方にいただければと思います。
ではですね、次のセッションデボノの栗山様にお渡ししたいと思います。ちょっと伸びてしまいまして失礼いたしました。
ありがとうございます。では次、栗山さんお願いいたします。

はい。

今映っておりますでしょうか？
ああ、ありがとうございます。リアクションも。こういうリアクションの使い方があるんですね。あの、ちょっと慣れてなくて申し訳ないです。ありがとうございます。では次のセクションとして、えー、ホワイトペーパーを商談に繋げる、コンテンツ設計と題して、えー、デボノの方から、あー、お話できればと思います。

簡単に自己紹介をさせていただきます。え、株式会社デボノの栗山と申します。前職はですね、AIとビッグデータを活用した、いわゆるWebリスク対策っていうところの、えー、ま、コンサルであるとか、営業というところを経験しておりました。で、デボノではですね、ま、コンサルの際にはどうしても資料制作ですとか、あー、ま、調査分析っていうのをやりますので、そういった知見を、ま活用しまして、えー、ホワイトペーパーの制作ですとか、営業資料の制作、ま、制作自動化、AI活用というところを、全般的に見させていただいているような立場になっております。

はい。
で簡単にデボノについてのご紹介なんですけれども、えー、ま、冒頭でAIとかビッグデータっていうお話もさせていただいたように、えー、AIとかビッグデータを活用したマーケティングのソリューションですとか、ご支援っていうのをやらせていただいてます。

少し具体的には、マーケティングPR支援というところで、えー、ま、広告運用ですとか、SNS含めたマーケティングPR、いわゆるコンサルティングっていうのやらせていただいてます。
で、加えて、あの、今回お話するようなホワイトペーパーですとか、営業資料、ま、一部記事制作とかも含めたコンテンツ、マーケティングセールスで使うような制作物については広く対応させていただいてます。
で、あとはAI活用支援というところで、ま、AIの研修ですとか、ちょっと今AIキッティング、ちょうどもうご紹介できればと思いますがあAIキッティングというですね、えー、概念というか、サービスもリリースいたしまして、えー、ま、AIを活用するための環境っていうのをご提供するようなものもご提供、開始しております。
最後ちょっと毛色が異なりますが、いわゆる入札プロポーザルのご支援っていうのもやらせていただいているような会社になっています。

はい。
少し、あの、前置きが長かったかと、思いますけれども、今回のこのホワイトペーパーを通じた、ま、商談獲得に向けた、あー、ポイントというところで、お伝えしたいことについて3点まとめております。ま、ホワイトペーパーを商談に繋げるための、必要な視点というものを今日お伝えできればと思います。
で、あとは、あの、商談に繋げられない場合によくあるケース、ま、皆さんから、あー、お客様含めてよく、耳にするようなケース含めて、えー、ご紹介できればと思っております。で、最後にホワイトペーパーで商談を獲得して、えー、施策を成功に導くためのポイントということをお伝えしたいと思っておりますので、えー、ちょっとよろしくお願いいたします。

はい。
で、早速なんですけれども、ま、ホワイトペーパーが商談に繋がらない要因というところで、あの、なん、ま、いくつか、ま、僕らの方だと、2014年ぐらいからずっとホワイトペーパーの制作ですとか、マーケティングのご支援をやらせていただいております。その中で、意外と中々変わらないなと思っている点が、こちらの、えー、4つでして、内容面っていうと、ま、作ったものと、ま、想定してるターゲットがちょっと見えないような、あー、ミスマッチみたいなのは結構見られるケースがまだあるなというふうに思ってます。
で、一番多いのは、運用面っていうところなんですけれども、いや、それ、それなりにですね、ホワイトペーパー作るおうとすると、ま、コスト的にもそうですし、実際にこう皆さんの時間をを費やすと、いうところでも、かなりこう工数を使う施策になるかと、思います。で、その中で、あの、作る事が目的化してしまって、なかなかこう運用面っていうところ、で、えー、ま、てかこうなんですかね、ケアしきれないというような、あー、ケースが結構多いので、このあたりを少し今日お話できればと、思います。

はい。
で、早速なんですけれども、内容面というところで言うと、ターゲットの検討フェーズとテーマのミスマッチと、いうふうにタイトル付けしております。で、ここで言っているのが、いわゆるホワイトペーパーと一言で言っても、ま、ま、事例集みたいなものと、あとは用語集みたいなものも、ま広義ではホワイトペーパーと指させていただきますけれども、かなりですね、幅が、ございます。ま、検討している、どどの、あー、ターゲットに向けているのかと。で、どういう情報価値なのかっていうところ含めると、こういった形でですね、幅広い、えー、ま、ドキュメントが、存在する中で、じゃあ一体どこに、あの、ターゲットを見せているのかと。で、今回で言うと商談化というところを目指そうとした時に、目指すべきなのは、あー、一般的にはこう比較検討層よりのコンテンツから作っていくのが良いと、言われております。
で、ただ、あの、実際にこう、例えば調査レポートみたいなのを作ったけれども、なかなか商談化しないなみたいに思われてるケースも結構多いので、ま、やはりこう、どのコンテンツが、どのターゲット、どどの、えー、レンジの層に向けて、えー、配信する者なのかっていうのを、理解、あー、ご認識いただいた上で、えー、配信していくのが重要となっております。

で、あと導線というところも重要でして、例えばホワイトペーパー、色々、様々な検索エンジンですとか広告ですとか、ま、SNS含めて、えー、Webサイトに入ってきますと。で、問い合わせですとか、商談そのまま進めば、あー、非常に嬉しい限りかと、思いますけれども、なかなかそういかないケースっていうのも多いと思います。で、その際にホワイトペーパーダウンロードとか、ウェビナーの申し込みとか、そういった設置をしているわけなんですけれども、ま、その、ウェビナーで、ホワイトペーパーからダウンロードしたリストっていうもの、まリード情報というのを、ま、メルマガ、等をを通じて、えー、改めて、えー、いわゆるナーチャリング、信頼関係を構築していくと、いうフェーズが重要になってきます。
ただ、あー、単純にホワイトペーパーダウンロードしました。寄って、えー、関係性がどんどん繋がっていくかというと、そういうわけではないかなというふうに思います。やはりこうホワイトペーパーダウンロードした後に、その後どうすればいいんだっけ？みたいな、あー、次のアクションっていうのを、示してあげることも重要になってます。

ま、例えばなんですけれども、おー、ま、最後まで、えー、ご覧いただきありがとうございましたと。で、まずは相談くださいっていうような、あー、いきなりこう商談に持っていくような、あー、リンクの設定をしてみるであるとか、またはメルマガ、別のメルマガの登録を促すとか、他の役立つ資料のダウンロードを促すとか、ま、そういった形でですね、なるべくこう連鎖的に、えー、お客様との関係が続くように、えー、施策を講じていく。ま、こういったテクニックっていうのも重要になってきております。

はい。
で、続いて評価軸というところなんですけれども、ここが結構、あの、先ほどのコンテンツとターゲットの、あ、マッチみたいなと近いんですけれども、やはりこうコンテンツを評価するっていう軸も、あー、先ほど申し上げたようなフェーズによって変わるよっていうことなので、えー、それに合わせてやっぱり母数とかも変わってきておりますと。あ、要はこう関心層、興味関心層と、比較検討層では、やはり比較検討層の方が母数が少ないと、考えるとれますので、その、条件のなかで、えー、どういった、あー、仕様を成果にすべきかというところが非常に重要になってきます。
で、よくあるのが、先ほども申し上げましたがあー、ま、流入目的のホワイトペーパーだったのに、リード獲得を目的たいホワイトペーパーだったのに、あー、このホワイトペーパー受注ゼロだったな。あ、だからあんまりうまくいかないんだホワイトペーパーってってなって、で、そのまま施策自体が続かないと、いうようなケースも結構見られるケースになっております。

ま、なので、えー、ま、これが一概に、えー、えー、こうであるというようなものではないんですけれども、参考までに、えー、当社の考えとして記載させていただいております。で、先ほど申し上げた流入獲得っていうところで言うと、ま、調査、いわゆる、ま、幅広く興味を持っていただけるような、いわゆる、あおり動画に近いんですけれども、広く興味を持って認知してねと、いうようなコンテンツに対しては、ダウンロード数ですとか、あー、CVRっていうのを追っていくのが重要かと、思います。
で、逆に信頼関係を醸成するっていうところでいくと、ま、いわゆる第一想起みたいなものですね。先ほどあのAIのお話の際にも、ま、AIに選ばれて、こうリストに入る事が重要だという話もありましたけれども、ま、その上で、あ、加えて、ま、その、例えば担当の方の認識にこう入ることっていうのは、もう以前から従来からずっと重要だと言われておりますので、ま、そういったこう早期集合に入っていくことも重要となってきております。で、一方で、こういった早期集合みたいなものを見ようとすると、どうしてもこう、別の調査が必要だったりしますので、現実的に運用で見れるものとしては、ま、メール、えー、サイドの再訪率とか、ま、メールのクリック率みたいなところを1つ参考として追っていくのがよろしいかなというふうに思います。
で、最後は商談化ですね。ここはまさに今回のテーマではございますが、こちらについては、ま、まさに商談化率ですね。どのくらいの数、母数と、ま、その商談化の数値、割合っていうのがどの程度上がってきているかと、いうのをこう見ていくことが重要になってきております。

はい。
ちょっと先ほどサマリーのところでご紹介した内容が、イコールで書かせていただいているような形になってます。

はい。
続いてですね、えー、情報についても、やっぱりこう、先ほど申し上げたように、こうなかなか続かないってのは結構問題になってます。あー、先ほどのその評価軸ですとかコンテンツのあ、マッチとか、そういった、あの、ま、ねじれみたいなものがあるからこそ、あー、あまりこう認知がされきれないまま施策を終えてしまうというケースがあります。なんで、ホワイトペーパー制作においても、やはりコンテンツマーケティングの1つですので、えー、継続していくことが重要になります。
特に、えー、ネガティブな、あー、ま、なんでもかんでも更新すれば良いっていうものでもないというのが1つネックになっている要因かなというふうに思ってまして、例えば、ま、すごく、うー、良質な資料っていうのホワイトペーパーっていうのを、もう配信できていれば、それはベストではあるんですけれども、ま、少なくともやらないといけないのはネガティブな情報を与えずに定期的にこう情報を発信していくことが重要と、なっています。そうすることで、こう単純に接触回数が増えて認知も減、増えていきますし、あ、こういうテーマをいっぱい出してくれてる会社なんだ。例えば弊社であれば、あー、AI活用であるとか、あ、ホワイトペーパーマーケティングっていうような情報を発信している会社なんだっていうようなことをですね、えー、ま、メルマガ、等をを通じてですね、こう認知を拡大していくことが、できます。
ま、一方でこうネガティブなというか、あー、不備のある情報発信してしまったりとかしてしまうと、あー、なんかこの会社はなんか色々あるけれども、おー、ちょっと避けようかなっていう、ま、認知はされるんだけどネガティブな認知になっちゃうというようなのは避けなければならないポイントの1つになっています。

はい。
で、先ほどの、あの、お話、今申し上げたようなお話が、いわゆるこう早期集合に入りましょうというところ。で、えー、逆にですね、こう否定集合というところもあるんですけれども、これが、あの、ネガティブな情報発信してここはいないなっていうふうに思われてしまうことですね。で、こういったとこに入らないようにこの早期集合、ま、なるべく、ま、第一想起、えー社、B社、C社、D社ぐらいの中には入っていくよと、いううように、えー、ま、施策を継続して、えー、ま、お客様との関係値を構築していくことが重要となっております。

はい。
で、他にもですね、えー、ホワイトペーパーを制作する継続できないという時に、あー、よくある理由がこちらになっておりまして、先ほどのその評価軸で、あんまり成果が出ないというふうなお話もあるんですけれども、加えて言うのが制作工数がかなり大きいと。あ、要はこうテーマを決めて、情報収集して、自分の言いたいこと、自社の言いたいことをまとめて、で、それを繋ぎ込んで、えー、サービスに繋いでみたいなのを結構ちゃんと考えて、えー、発信していく必要がありますので、ま、1本あたりでですね、ま、AI活用等を通じて、えー、どの程度こう削減できるかはその人のスキル次第ではあるんですけれども、一般的にはやっぱり3、40時間ぐらいは、自分たち、自分だけで作ろうとするとかかってしまうものかなというふうに思います。
もっと、あの、レビュー、簡易なものではコンパクトに、えー、終わることはできるんですけれども、成果を求めるようなコンテンツを作ろうとすると、そのぐらいの工数がかかってしまうと、いうところからネックになってしまうと。なかなか疲れるから続かないっていうことも、あります。

で、あとよく見られるのがテーマの切れですね。テーマのネタ切れというところなんですけれども、あー、あの、結構、あ、実際にも我々の方でお話を伺うと、あ、すごくめ、本来はテーマがあるんですが、ま、これは言ったしなとか、このことは言う、もうこっちでも触れてる、このAという資料でも触れてるから、あー、ま、この資料は使えないな、このテーマは使えないなみたいな形で、こうシャットアウトしちゃうというか、あの、ま、未Cじゃないといけないみたいに思われてる方も結構多くて、あー、そのテーマをどうやって切り出して見せるかっていうところが重要なので、ま、例えば一度使われた、もしくは包括されてるテーマであっても、あー、視点を変えて、えー、切り分けていくみたいなことをしていけば、あー、実施できるものの、それがこう、なんですかね、もう自分たちのこう、一度完璧に作ったつもりで、完璧に作ったものなので、ま、その中で、えー、完結しているからこそ、別の資料には、このテーマ触れられないとかっていうふうに思ってしまうケースが結構あるので、ま、このあたりとですね、要因から、あー、ま、なかなかこう、コンスタントに制作が続かないっていうのが、こう、よく見られる理由かなと思います。

で、ま、継続するための解像方法としては、えー、ま、シンプルに言うと、えー、1つは、ま、我々のような外部に依頼するってのが1つ解決策にございますし、ま、もう1つは、制作等に、ま、AIをををを活用すると、いうところも、あー、ま、重要になってくるというふうに考えております。

はい。
で、ま、最後、えー、ま、デボノの方で、えー、ま、ご依頼いただくことによって、ま、当社のホームでホワイトペーパー制作っていうのはやらせていただいておりまして、ま、その中でもサブスク型のでも提供しているようなサービスラインナップが、ございます。
当社のホームで、えー、ま、元々ですね、やっていった、いわゆる生成AIが出る前からやっていたものなんですが、ま、世の中に公開されている取得可能なコンテンツ情報っていうのを収集してまして、そちらの分析した上で、ま、皆さんの目的とかターゲットに合わせて、えー、どういった構想、構造の、ページですとか、ま、流れの資料が良いかというのを、ご提案させていただくことができます。
なんで、ま、あの、得意な領域ありますかとかっていう話がよくいただくんですけれども、そういったものは特になくてですね、ま、データ上に、あ、収集しているデータ上に、一定のサンプル数があればご提案自体が可能なところが強みになっております。

はい。
なんで、ま、あの、外部に依頼するというところで言うと、継続的に、ま、コストを払うことによって、えー、継続的にこう情報の配信ができますと、いうところと、ま、品質の安定化ですね。いわゆるAさんじゃないからとかっていうことが基本的に発生しないようになりますので、あー、どんどんコンスタントに情報が、あー、平準化された情報がコンスタントに、えー、配信できるようになる。
というようなことが強みにな、強みかなというふうに思っております。

ちょっとAIの活用については、少しお話があー、しきれない部分もございますので、一旦サービスだけご紹介できればと思いますが、あー、AIキッティングっていうサービスも当社の方ではご用意が、ございます。
ま、例えば、あの、ホワイトペーパー、ま、いわゆる研修というものではなくて、AIで、コンテンツを作る。例えばこう、えー、記事を作る、簡単なレポートを作る、とか、あとはこう、広告運用を自動で回すみたいな、ま、いわゆるAI、AIエージェント的なキットが、ま、当社持ってるテンプレートでございまして、そちらのテンプレートを皆さんの環境に移植させていただくと。なんで、あの、いわゆるこうAIとはとか、あ、こうやってプロンプトは打たなければならないみたいなことは学ぶ必要がなくて、基本的にこうマニュアルどおりに動かしていただければ、一定のAIの恩恵っていうのをが受けれることができると、いうようなサービスをご提供しておりますので、ま、こういったものも活用のご支援に、支援に入れていただけるとよろしいかなというふうに、思っております。

はい。
で、最後にもう少し時間が押しておりますので簡、単にまとめさせていただきますが、ま、ホワイトペーパーってのはやっぱり継続的に情報発信していくことで信頼関係っていうのを醸成することが重要となりますと。
で、ホワイトペーパーで、えー、運用面がうまくいかない場合には、あー、内容ですとか評価軸を含めた運用っていうのを、改めて確認いただくのがよろしいかと、思います。で、内容の品質ですとか商談に繋げるための導線等を整えた上で、ま、ここですね、継続的に、あー、発信していくと、いうことが重要となっておりますので、あー、ぜひ、えー、皆さんの、おー、ま、マーケティング、ホワイトペーパーマーケティングの施策、にむけて、何か、あー、今回あの件が参考になればなと思っております。
はい。ちょっと長くなって申し訳ございません。以上となります。
ありがとうございます。
ではですね、えー、アンケートの方ですね。あの右下の方からボタンで回答ができますので、えー、そちらからどうぞ、あの、ご回答よろしくお願いいたします。あとはですね、Q&Aも随時お待ちしておりますので、あの、どうぞお送りいただければ、あの、登壇者の方で回答させていただくかテキストの方で回答させていただければと思います。
はい。
では一旦特にQ&Aなども来ておりませんので、こちらで会自体は、あの、終了とさせていただければと思います。え、本日はご視聴いただきましてありがとうございました。
ではこちらで、えー、失礼いたします。

文字起こし

はい、では時刻になりましたので、ウェビナーを開始させていただきたいと思います。
本日は、えー、それ効果あるの、えー、疑う上司を味方につける、えー、マーケティング稟議の通し方という内容でお話をさせていただきます。

ウェビナー中にですね、えー、もしご質問とございましたら、えー、チャットのほうから、えー、投げていただけますと、随時回答できるかと思いますので、えー、右下のですね、えー、Q&Aのところから、えー、気になることとかをぽいぽい投げていただけると、えー、助かります。
またですね、本日、えー、アンケートのほうを、えー、このウェビナーのシステム上で流しますので、えー、こちらご回答いただけますとですね、本日の、えー、登壇資料を、後日メールでプレゼントさせていただきますので、ぜひご協力いただければと思います。

また、えー、本日ですね、ウェビナー中にですね、えー、左下のほうにですね、あのー、おすすめの資料を、えー、ま、宣伝というか、出させていただきます。で、こちら、えー、導入事例になってますので、えー、ぜひですね、ダウンロードしてみてください。いろんな会社様の、あのー、こんなことやりましたよだったり、こんな結果が出ましたよみたいな内容が入ってますので、ぜひお願いいたします。

では、えー、本日のゴールとしてですね、えー、ま、前例のないマーケティング施策に取り組む場合でも、えー、社内を味方につける稟議の通し方とポイントを理解する、っていうところでお話ししていきます。

全体の流れとしてはですね、3つに分けさせていただきました。1つ目がですね、マーケティングの稟議が通りづらい理由。2つ目が、えー、社内説得、稟議のポイント。で、3つ目が、えー、状況別の、おすすめマーケティング施策、という内容で、えー、お話しさせていただきます。

まずはですね、えー、テクノ株式会社について、ご存じない方もいらっしゃるかなとは思いますので、えー、こちらについて、少しお話しさせていただきます。
えー、まず僕の自己紹介ですね。えー、改めまして、えー、本日、えー、お話をさせていただきます、黒上と申します。
テクノ株式会社で、取締役COOとして、えー、一応日々働いてはいるんですけど、えー、メインはマーケティング、っていうところを、えー、させて頂いております。
で、元々ですね、えー、エンタメとかゲームとかのマーケティングやってたんですけど、えー、2021年かな、より、あのー、BtoBマーケティング、えー、に来まして、えー、そのあと、1社挟んでですね、テクノに2023年から、えー、参加させていただいている、という形でございます。

で、会社の説明ですね、えー、テクノ株式会社、一応、あのー、東京都に本社置いてあるんですが、えー、実際はフルリモートの、えー、システムを導入している会社でして、えー、社員が結構日本あちこちに、たまに海外に行ったりする人もいるんですけど、あちこちにいます。で、僕もですね、えー、本日、自宅のある福岡市から、えー、お話をさせていただいております。

で、どんなことをやっている会社か、というと、えー、BtoBを主軸にマーケティング支援を、えー、ま、データドリブンで実施する会社です、と書かしてあるんですけど、えー、マーケティング支援といってもですね、えー、リード獲得のところから、ま、リード育成、MAの使い方だったり、なんかそんなところまでも一応網羅しております。
今、えー、主にですね、9個の、えー、大きなサービスを持っておりまして、SEOコンサルティングみたいなところから、えー、新規事業の立ち上げだったり、えー、実は、あのー、Eラーニングのシステム持ってたりとか。
えー、そんなことをやっている会社です。

でおかげさまでですね、えー、3年間で、えー、100社以上の、えー、企業様に、あのー、ご利用いただいております。

ま、テクノの、ご、ご紹介はこれぐらいにして、えー、本題に入りたいと思います。

えー、マーケティングの、えー、マーケティング施策の稟議が通りづらい理由の1つとして、えー、挙げられるもの、えー、こんなお悩みありませんか？っていうところお話ししたいんですけど、えー、まずですね、前例がないから理解されづらい。マーケティング、最近始めた会社だったりとか、えー、上司の方が、例えば移動とかで、マーケティングに、マーケティング部に、えー、入ってきたりとか、いろんなパターンがあると思うんですけど、今までやったことないことを、えー、やりたいな、っていう時に、稟議ってなかなか通りづらかったりとか、すると思います。その中で、具体的なところで言うと、費用対効果をうまく説明できない。
「こういうことを、やりたいんですよね」、っていうお話はよくされると思うんですけど、こういうことをやって、こういうことをしていくので、ざっくり、これぐらいの費用感が、必要で、これぐらいの儲けが、見込めると思います、っていうのを、ま、しっかり説明すること、少し難しかったりとか、えー、見えなかったりとか、そういうことも、あると思います。
また、あのー、意外と聞くんですけど、成果が出なかったらどうしよう。こういうことやりたい、こういうことやってみたい、けど、えー、本当に成果が出るかってところが少し不安で、なかなか稟議に踏み出せない、そういうことあると思います。

こういった要因がですね、重なって、えー、その結果ですね、上司に疑われたりとか、「本当にうまくいくかなあ」みたいなところで、なかなか承認してもらえない、そういうことあると思います。

では、えー、稟議が通りづらい背景として、えー、既存施策であれば、過去の実績から費用対効果を予測できるんですが、新規施策は費用対効果を算出にくい、こちらで悩まれている方、多いかとは思うんですけど、たまにお客様にお話を伺いするのが、今までは、すごいテレアポで頑張って、やっていたりとか、テレアポを外注したりしていた。
で、テレアポであれば、だいたい何件ぐらいアポが出て、で、ま、何件の商談数が、あれば、だいたいこれぐらいに、受注するから、ざっくり、例えば50万かけたら、100万円ぐらい儲かるよね、みたいなのが、えー、試算できると。
ただ、新しい、えー、施策、例えば、そうですね、ま、広告だったりとか、えー、オウンドメディアだったりとか、そのあたりをやろうとすると、今までやったことがないので、自分たちにデータがない。
データそのものの話とかは聞くけど、ま、他社と自分は、自分たちの会社は違うので、自分の会社でやったら、どれぐらいになるかわからない、みたいなことってあるかと思います。
これによって、えー、費用対効果が出しにくい、って感じですね。

で、稟議が通りづらい理由2番目としては、マーケティング施策の社内優先度が低く見られてる可能性がある。
いろんな会社あると思うんですけど、よくお悩みとして、お伺いするのが、営業活動が優先される組織文化なので、営業に対する、あのー、例えば、予算だったりとか、えー、リソースの管理だったりとか、そのあたりが、えー、営業活動にばっかりいってしまう。人時も営業に集中してたりとか、えー、人もマーケティング部の人も少ないので、実行の余地がどんどん狭まってしまう。

あとは、えー、マーケティングへの理解不足と書かして戻したんですけど、ま、前例がないとか、上層部にマーケ経験がある人がいないみたいなことがあって、マーケティング施策への投資が不明だったりとか、「リスク」、お金かかるので、リスクとして見られて、優先度が下がってしまう。
こんなことあるかと思います。

では、えー、決裁者の3つの不安を解消する社内説得のポイントについてお話ししていきます。

まず、稟議を、OKする決裁者は、ここを見ている、ってとこお話しします。
3つあるんですけど、1つ目がリスク。費用対効果がどれぐらいあるのかっていうところと、回収まで、見通し期間はどれぐらいなのか。2つ目、実現可能性。社内でそもそもこれって回せるんだっけ？だったり、現実的にこれってしっかりできるのかな？みたいなとこですね。
で、3つ目、成功事例。同業、同規模の企業の成功事例があるのか、ないのか。
こういったところを主に見て、決裁者の人は判断しています。

これを、えー、どういう風に、えー、クリアしていこうか、ってとこなんですけど、ポイント1つ目は、具体的な試算で期待値を揃える。どれくらいの期間で、いくらで投資効果が出るかをシミュレーションする。これ、もうすでに結構されてる方多いかとは思うんですけど、もう、改めてですね、お話しさせてください。
例えば、弊社のよくやっているSEO施策であれば、費用対効果っていうところは、えー、大体ですね、半年とか1年後ぐらいに見えてくるものになります。なので、その中で、えー、シミュレーションを作る時に、例えばですけど、これ3ヶ月のシミュレーションっていうよりは、これをやった時に、どれくらいそもそも時間かかるんだっけ、っていうのと、えー、どういったムーブをするんだっけ？ま、株価とかと同じだと思うんですけど、全体動きとして、どういう動きをするんだっけ？っていうところを、踏まえて、えー、算出するシミュレーションの長さだったりとか、数字っていうのを、出してくるといいかなと思います。
で、ここで算出するべき数値は、獲得できるリード数と、リードの獲得単価と、ま、投資金額が、回収できるタイミングですね。
余裕があれば、あのー、いわゆる松竹梅だとおもんですけど、楽観と、えー、標準と悲観バージョンの3パターンで、作るのがおすすめです。

例えばテクノの場合は、オウンドメディア弊社でもやってるんですけど、CPAの推移を見ていくと、2020年からやってるんですけど、年間投資額、合計投資額、ま、こんな感じで、えー、お金をかけております。
で、年間のCPAと合計のCPAと書かしてもらってるんですけど、年間のCPAは例えば、2021年に、取れたリードで割ると、えー、CPAこれぐらいですよ。
合計CPAは今までかけた金額と今まで取れたリードのCPAが、これぐらいになります、って感じになってます。
で、見てもらうとわかると思うんですけど、年間CPAどんどん下がってます。で、これに付随して、合計CPAもどんどん下がってます。
大体今BtoBのリードって、広告とかで流すと、2万円3万円あたりで1件取れるみたいなことが多いと思うので、これでいくと2024年からは、テクノでは広告を回すよりも、オウンドメディアで、リード獲得していったほうが、CPAが安くなっている、状態になっています。
ま、こちらテクノの場合なので、あのー、いろんな会社だったりとか、えー、業種とかでも、多少変わってくるかとは思うんですが、基本的にはSEOってこういった動きをするので、そういった、なんですよね、えーと、稟議を通す時にこうなりますよっていう、一覧としてお出し頂けるかなと思います。

ポイント2。既存の新規開拓方法との人件費・工数を比較する。
営業担当者、あのー、インサイドセールスだったりとか、えー、フルリモートだとちょっとあれかもしれないんですけど、あのー、新しく自分たちでリードを獲得していく場合だと、営業の人件費だったり、交通費を考えると、獲得単価が4万5000円ぐらい行ったりする、っていうこともあったりします。
それを、マーケティングでやったらどれくらいで取れるっけ？って試算をすると、意外と営業担当の人が、足で稼ぐよりも、デジタルでリードを獲得したほうが、獲得単価が安くなる、みたいなパターンあるかと思います。
なので、稟議を出す前にですね、自分たちの営業、自分たちが抱えている、営業って、今新しいリードを、どれくらいのコストで取ってるっけ？っていうのを、えー、判断してみてみて、計算してみると、もしかしたら、マーケティングでやった試算のほうが安くなることもあると思うので、こういった数値も役に立つかなと思います。

で、3つ目。ちょっと、今までお話ししたところは、結構数字に強い方だったりとか、あのー、数字をかなり意識される上司の方向けだったりするんですけど、そういうのじゃなくて、ま、ちょっと、ひと昔前というか、あのー、いわゆる昭和っぽい人みたいな、あのー、言い方を、する、上司。
の場合、は、そういう数字とかじゃない時、ないところで稟議を却下されること、あるかと思います。僕も昭和生まれだったりするんですけど。
そう、そういった時はですね、あの、すごい古いやり方ですが、通ってる稟議を、稟議を一旦確認してみてください。
で、一番、ちょっとやりにくいなっていうのは、あの、申請者で変わるパターンですね。上司がこの人を信頼してるからこの人の稟議は通すけどこの人は通さない、みたいな。ま、そういった時はちょっと、やりにくいっちゃやりにくいんですけど、そういった場合はもう、その人に協力を仰ぐしかないので、あまり仲良くないこともあるかもしれませんが、あの、その人に、あのー、その人を説得する。その人がいいですよって言ったら通りやすくなる、みたいなことあるかと思います。
あとは内容ですね。営業系ばっかり通ってる。みたいなことであれば、マーケティング、っていう言葉アレルギーのパターンがあったりするので、営業を促進するための何か、みたいな言い換えをして、マーケティングって言葉を使わないで出してみる。
あとは金額ですね。マーケティングのことをやろうとすると、結構お金かかると思います。5万10万で始められるものではないと思うので、大体稟議を通そうとすると、50万とか、高ければ100万とか、それぐらいがポンって出すことになると思います。
ただ、えー、一番初めの稟議、実はうち30万以下しか通ってないわ、みたいなことあると思うので、その場合は、その金額以下でスモールスタートでやってみる、みたいな形で、考え方が違う上司には、承認が、あの、されている、その人が承認している稟議から攻略法を考えていくと、よいと思います。

またこの中で、さっきお話ししたスモールスタート、についてなんですけど、スモールスタートは心理的ハードルを下げやすいです。
小規模で始めることで、リスクを軽減しつつ効果を検証しやすくなる、と書かしてもらってるんですけど、しっかりやっていくんだったら、しっかりお金かけたいと思うのがマーケターの心かなと思うんですが、なかなか分かってくれないです。僕も結構今まで苦労してきました。
なので自分が、ある程度代用できるラインっていうのはあるかとは思うんですけど、自分がやりたいことを、しっかりやっていくために、何の数値をミスたらいいのかな？っていうところを考えてスモールスタートをしていくと、上司の方は、少し反抗をしやすくなります。
まずは、あのー、期間を区切りましょう。だいたい3ヶ月、マーケティングされてる方って半年とか1年とか全然待てると思うんですけど、特に営業出身の方、そんなに待てない人多いです。
なので長くても、3ヶ月半年ぐらいですかね。大体3ヶ月が多いんじゃないかなと思うんですけど、えー、短期間で効果検証を、しっかりできるようにする、という期間を区切るっていうのが大事です。多分営業出身の方3ヶ月のこと短期間って言わないと思うので。
で、まず、その次がですね、えー、予算を限定する。少額の予算から始めることで、えー、プロジェクトの第一歩を踏み出しやすくなる、っていうのがあると思います。
で、もし失敗しても、損失が最小限に抑えられる、っていうところが、あのー、予算を限定した時のいいポイントです。反抗をし易いポイントです。
で、3つ目、テーマを絞る。えー、複数サービスを展開している時に、全てのサービスを同じことをやろうとすると、その分かっていってしまうので、例えば一番注力してるサービスに限定する、みたいなことをして、えー、丸罰をつけやすくする、っていうのが大事かなと思います。

で、1つ、参考までに、お話ししたいんですけど、僕は、元々マーケティング出身ってのもあると思うんですけど、僕が重視する内容を、お話ししていきます。
僕はシミュレーションとか、ロジカルな説明も結構大事にはしてるんですけど、そもそもなんでこの施策をやりたいのかっていう、目的が一番だと思ってるので、あのー、ま、なんだっけ、えーと、数字だけではなくて、ま、その施策で、どんな未来が実現するのかな。こういうこと、こういう世界になってほしいからこういうことがやりたいんです、みたいなビジュアルで、イメージできるとかなり承認しやすいし、いいねと言いやすいので。
もし上司がマーケティング出身の方であれば、そういった攻め方も、ありかと思います。

で、次にですね、費用対効果の見せ方も相手に合わせいきましょう、ってところお話ししていきます。
相手が何を重視しているかってとこに、かなり紐付いてくるんですけど、例えばオウンドメディアをやりたいです、ってなった時に、営業出身の方に、オウンドメディアをやりたいですと言っても、なかなか伝わらないこと多いかと思います。
なぜなら、営業出身の方って、気になるポイントとしては、売上とか、商談数が一番気になっているので、どんだけそれが伸びるのかなっていう頭になってると思います。
その中で、Webへの流入が増えますよって言われてもあんまりピンとこないと思うので、算出するべき数値は、メディア経由の商談数です。
ただ、逆に、上司が広報出身の場合は、売上、商談数よりも、今まで自分があったまってるので、認知拡大とか、反響数ってところを気にすると思います。
なので、算出する数値は、PVだったり、指名検索数です。
このように、上司が意識してる項目をベースに報告すると、より伝わりやすいって書かしてもらってるんですけど、上司がどういうバックボーンを持って、今の仕事をしてるのか、っていうのを、ちょっと研究してみると、自分が一番初めに、えー、強く伝えるべき数値が変わってくるので、ぜひやってみてください。

でですね、えー、外注で何かマーケティング施策をしようっていう時って、おそらく、すでに、ある程度、商談とかを重ねた上で、上司に、お話をしていくと思います。そういった場合はですね、えー、自分たちの持っているものだけだと、えー、稟議が、降りないみたいなことも、あるかと思うので、その導入しようとしているサービスの担当者を使って、稟議を作っていきましょう。
弊社でも稟議用の資料を作る、みたいなこと結構あったりするんですけど、どういうお検討してるサービスの営業担当の方であれば、おそらくあなたが、あのー、稟議を通すための資料を作ってくれると思うので、自分の上司ってこんな人で、こういうことを、ご、すごい意識してて、みたいな説明をして、えー、自分で、もう資料を作るけど、導入、営業担当者ですね、導入をしたいと思ってるサービスの営業担当者にも資料を作ってもらう、っていうのがかなりありだと思います。

では、最後、にですね、えー、もう一度サービスの紹介をさせてください。えー、テクノですね、えー、SEOコンサルティングと、オウンドメディアの支援が、特に得意です。

で、オウンドメディア支援はですね、月額40万円からやってます。この中、この40万円の中にはですね、Wordpressの構築だったりとか、えー、キーワード選定とか、記事順位の改善、みたいなところが、含まれています。
で、記事ライティングとか、ホワイトペーパー製作は、あのー、ご、お題を頂いてるんですけど、オプションでつけることもできるので、ぜひ困ってる方いらっしゃいましたらご連絡ください。

で、記事のライティングを全て、えー、弊社で受け持つこともできます。その場合は、月額75万円で、お受けしております。
この中にはですね、ホワイトペーパーを製作したりとか、CTAを製作するところまで入ってますので、丸っと丸投げされたい方いらっしゃいましたら、お問い合わせいただけますと幸いです。

またですね、えー、弊社では無料相談を受けております。今、御社のオウンドメディアがどうなっているかみたいな分析だったりとか、「なかなか稟議が通らなくて困っている」みたいなご相談でも大丈夫です。
一緒に、マーケティングの戦略を、えー、組ませていただきますので、ぜひお問い合わせください。

では、本日はご参加ありがとうございました。今回のウェビナーが、御社の業務のお役に立てれば幸いです。本日はありがとうございました。

で、最後にサイトでなりますが、アンケートを、送らせていただいてると、思いますので、アンケート回答してからご退出いただけますと、幸いです。

文字起こし

皆さんこんにちは。時間の1時になりましたので、ウェビナーの方スタートをさせていただきたいと思います。本日ウェビナーを担当します、森木と申します。どうぞよろしくお願いいたします。

ではですね、本日30分ほどのウェビナーとなっているのですが、ちょっとその前にですね、3点ほど事務連絡だけさせていただきます。まず本日ですね、最後にちょっとお時間があればになるのですが、ご質問の方ご回答できればと思っております。で、ご質問はですね、皆さんの画面右下の方にですね、Q&Aというあのボタンがあるかと思うのですが、そちらからご投稿いただけます。で、こちらからですと匿名でご投稿がいただけますので、気になる点がございましたら、こちらにあのチャットの方送信いただければと思っております。はい。

そしてもう1点ですね、アンケートご回答いただければ、本日あの投影する資料の方は皆さんに、あの後日プレゼントをさせていただいております。で、こちらもですね、皆さんの画面右下の方に緑のボタンがあるかと思うのですが、こちらからアンケートご回答いただけるかと思います。こちらご回答いただければ資料の方お送りいたしますので、あのぜひお願いいたします。またその隣の隣ぐらいにですね、リアクションというボタンがございまして、こちらまあの何か、あのウェビナー中に良いなと思った点などがありましたら、あのリアクションいただけますと大変嬉しく思いますので、ぜひこちらもお願いいたします。はい。

では、あともう1点ですね、失礼しました。はい。
あと最後に、もう1点ですね。皆さんの画面左下の方にですね、ちょっと資料が何点か出てるかなと思います。こちらあの、弊社のおすすめ資料になるのですが、ウェビナー中自由に、あのダウンロードしていただけます。こちらももしあの気になる資料ございましたらぜひダウンロードいただけると嬉しく思います。はい。

では、事務連絡は以上になりますので、早速本題の方に入っていければと思います。本日はですね、あの商談が増える施策って結局どれなのっていうことで、あの、おすすめ施策TOP5ということで順にご紹介をしていただいて、あのしていければと思っております。ただその前にですね、あの何で商談が増えないのかっていう原因っていうところと、あとは最後に迷ったらこれが結局はおすすめですよっていうところもご紹介をできればと思ってますので、このような流れで30分ほどお話をさせていただければと思っております。はい。

ではですね、ちょっとその前にですね、今回の内容にも関わりますので、改めて私の自己紹介の方をさせていただきます。改めてテクロ株式会社広報PRマーケティングを担当してます森木と申します。私は今メインで、えっと広報をですね、テクロで担当をしているのですが、ちょっとマーケティング業務も兼務というような形で担当をさせていただいております。で、元々あのキャリアとしては元々はずっとライター編集者の、あのとして働いておりました。だいたい6年ぐらいですかね。SEO記事から始めまして、最終的にあの取材インタビューですとかLPとかキャッチコピーとかっていうようなところですね。を、あの自分の得意領域として働いておりました。で、実は元々テクロはあの、私がフリーランスとして働いておりましたので、あの元々業務委託先の一つという感じでした。で、ちょっと声をかけていただいたので3年ほど前ですかね、あの入社しまして、今は社員として働いているっていうような形になっております。で、あの、今日の、あの内容にもちょっと関わるので、その辺をちょっとお話ししますと、元々あの弊社のマーケティング部は、えっとですね、5人ぐらいですね、えっとちょっとインターン生とかも含めてにはなるんですけど、5人ぐらいで稼働をしていたんですけれども、今は私と上司のあの2人だけという形になっております。で、ちょっと人数が減ったこともあって、ちょっと色々マーケ施策自体はたくさんやってたんですけれども、ちょっとあの私が今ほぼ1人で動いてる状況になりますので、ちょっとあの1人で全部をやるのは厳しいなと思って、あのその時にちょっと施策にちゃんと優先順位をつけよう、ちゃんと効果の高いものに、あの限られたリソースを絞って、あのやった方がいいのかもしれないと思って、ちょっと優先順位をつけ始めた、つけ始めてやってみたらちょっとうまくいったっていうのがあの本日のウェビナーの企画のきっかけっていう感じになっております。はい。なので、あのその実際実体験で、あのすごく良かった施策ですとか、その辺をお話できればなと思います。はい。

あのちょっと弊社のいちを名誉のために言っておきますと、その5人から2人に減ったっていうのは、ちょっと人が辞めたとかそういうわけではなくてですね、あのちょっとメンバーの産休育休が早まってしまったりですとか、あとあの他部署と兼務をしているメンバーもおりましたので、ちょっとあの状況的にそっちにリソースを割かないといけないっていうような、ちょっとあの誰も悪くないやむを得ない事情が重なりに重なってしまって、あの5人から2人に減ってしまったっていうようなところの事情がございます。はい。なので、そのちょっとやむを得ない事情で、あのどうしても優先順位をつけなきゃいけなくなったっていう状況から色々試行錯誤したお話をできればと思っております。はい。

では、お待たせしました。早速本題の方に入っていければと思います。ではまずですね、商談が増えないという風なお悩みで皆さん今日来てくださってるのかなと思うのですが、ま、よくある原因みたいなところを最初にお話をさせていただきます。はい。

で、えっと、商談が増えない原因っていうのは今画面に映ってる主な原因としてこの5つがあるかなと思ってます。で、えっと何で、あの最初に原因のお話をするかっていうと、あの原因によってとるべき対象ですとか、力を入れるべき施策が異なるから、変わってくるからっていうのが、あの大きな理由になります。で、あの厳密に言いますと、あの明確にこれっていう理由とか施策っていうのはちょっと断言することは難しいっていうのが正直なところになるんですね。で、それが何でかって言いますと、あの原因で、商談が増えない原因ですとか、そのマーケティングに取り組んでるご状況っていうのは、あの企業様によって、あの本当にバラバラかなと思ってます。なので、やっぱりその企業様の状況によって原因とかも変わってくるので、あの、あなたにはこの施策がおすすめですよっていう答えみたいなものもちょっと変わってくるかなと思っております。はい。

すいません、失礼しました。ちょっとネットが一時弱くなっていたので、気になって確認をしておりました。失礼しました。はい。で、ちょっと話を戻しますと、えっとですね、ただ、えっと主な原因として代表的なものとしてこの5つがあるかなと思ってます。はい。なので、えっとで今回上げてる原因としては、上から下にかけてどんどん商談に近くなっていく。ここを改善すれば商談が増えるインパクトみたいなものは大きくなりますよっていうのが、えっと下に行くにつれて、あの高くなっているような原因となっております。はい。

で、えっと主な原因はこれで、ま、正直その企業様によってご状況は異なるんですけれども、今回じゃあそのこの原因だったらこの施策やるのがいいですよっていう代表的なもの5つピックアップしてきました。で、えっと、なので皆さんご状況とかを考えながら聞いていただくと良いかなと。で、実際あのこの施策の詳細をご紹介する時に、例えばこういうご状況の会社さんはこの2番の施策がいいです。逆にこういうご状況でしたら4番から着手するのがいいですっていうようなその判断基準みたいなところも一緒にご説明をさせていただきますので、皆さんの会社のご状況がどこに当てはまるか、自分たちがどういう状況かっていうところも、あの何が効果的かっていうところと一緒に、あの照らし合わせながら見ていただくのがいいかなと思っております。はい。

では、えっと、その前にですね、ちょっとあの原因がその企業ごとで異なる理由っていうところも本当に3分ぐらいだけちょっと、あの深掘りをして喋らせていただければと思ってます。えっと、まず前提として皆さんに置いて、あの頭に置いておいていただきたいのが、えっと、まずBtoBはリードタイムですね。えっと、商談までの時間が基本的にはBtoCよりは長いっていうのを頭に入れておいていただいた方がちょっと気持ちが楽になるかなと思ってます。で、一般的なその平均の日数なんですけれども、一般的に、もう本当に全業界ですね。BtoBの中の全業界の平均は107日3.5ヶ月ぐらいですね。と言われてます。で、ただ、えっとお客様の企業規模が大きければ大きいほど、大企業の、方とかになるとだいたいもっと長くなって、平均5、6ヶ月ぐらいはかかるっていう風に言われてます。で、弊社ですね、テクロの場合ですと平均3ヶ月ぐらいです。なんですけど、あの本当に、あの最短、もう超早いあのケースですと5日とかもあるんですけれども、1番長くて569日、約1年半ですね、あのこんな風に長くなるケースもございます。で、これあの何が言いたいかって言いますと、あの自分たちがどういう方をお客さんにしてるかによって、商談に上がるタイミングですとか、リード獲得してから商談が、商談が達成されるまでの長さっていうのは、あの全然変わってきます。なので、もしかしたら皆さんリード獲得から全然商談が起きないとか、本当に2年ぐらいかけないと商談が起きないんですっていう方もいらっしゃるのかもしれないんですけど、あの別に悪いことではないケースもあるので、そんなに落ち込まなくていいケースかもしれないっていうところがあるかなと思ってます。なので、あのそういうケースもあるので、あの、一概に悪いとは言えないですよっていうのだけお伝えをしておきます。

で、もう1つですね、こちらの方が結構大事なんですけれども、あの商談とか、受注が発生する、お客様がサービスを必要とするタイミングまでの時間も、あの結構お客様の企業によってバラバラっていうところも頭に入れておいていただくとよいかなと思ってます。で、これどういうことかといいますと、あの、お客様がサービスを必要とするタイミング、あの一般的に良くカスタマージャーニーを作って考えましょうっていう風に、あの良くフレームワークのような形で、あのよくスプレッドシートですとかExcelとかで作られるかなと思うんですけれども、なんかそんな風にお客様が順調にこう階段を登って、受注、商談まで進んでいくっていうことはかなり稀かなとちょっと、思っております。はい。どういうことかといいますと、この図ですね、このアップダウンの図を見ていただきたいのですが、例えば弊社であれば、えっとマーケティングの支援会社ですので、あのマーケティングをちょっとやりたい、パートナー探したいなって思ったとして、思って、例えば弊社のウェビナーに参加してくださったりとか、サービス資料ダウンロードしてくださったりとか、ちょっと、あの、やる気がちょっと高まってる時、にリード獲得したとしても、例えばちょっと1人マーケの型で、ちょっと忙しくなってしまったって、なるとちょっとその優先順位ってガクンと下がったりすると思うんですよね。で、逆に、あのそうやってちょっと後でいいやと思ってた時に、逆に上司の方にちょっともうやばいから早く探してきてって言われたら、その瞬間に、あのガクンと、あの検討の高さ、モチベーションの高さって一気に跳ね上がる可能性もあると思うんですよね。そこで、あの、一気に比較検討の段階に入ったりすることもあるかなと思ってます。で、何が言いたいかと言いますと、ちょっと次のページになるんですけれども、あの一般的にマーケティング、商談を発生させるには、こうコツコツ育成して温度感を高めていくのがいいですよっていう風に、あのスコアリングしたりですとか、言われてると思うんですけど、私はちょっと違うと思ってまして、大事なのはお客様がサービスを必要になったタイミングを把握することと、あの、たとえ、あの、比較検討に入ってない情報収集段階の方でも、そういう方に対してメルマガとかで接触を続けて、サービスが必要になった時に思い出してもらうこと。この、この考えてや、やる方、が、やる方が大事ですし、あの気持ちもすごく楽になるんじゃないかなと思って、あの本日ご紹介をさせていただいてるっていうような形になっております。はい。なので、コツコツ育成をするというよりは、このタイミングに、あのガッとアプローチをかけていくっていうようなところ、が、ところでアプローチをかけていく方が商談に上がる可能性って高くなると思っております。はい。なので、コツコツ育成っていうよりは、温度感の高い、サービスが必要としてる、方を、逃さないこと、と、必要になった時に、思い出してもらうこと、あの、この気持ちでやった、やっていくことが、わりと大事ですし、あの気持ちもすごく楽になるかなと思っているっていうような形になっております。はい。

はい。では、ちょっと前置きが長くなりましたが、そのような考え方をベースに、あの本日の本題ですね、商談化に効くおすすめマーケ施策と、あのやり方っていうところをちょっと、順に紹介していきたいと思います。はい。

で、えっと冒頭でお伝えしたようにですね、えっと原因ごとに、おすすめの施策っていうのを5つピックアップしてきております。で、えっと冒頭でお伝えしたように、あのこういうご状況でしたらこの何番がいいですっていうような判断基準もセットでお伝えをしていきますので、そこはあの皆さんのご状況と照らし合わせながら、あの聞いていただくのが良いかなと思っております。はい。では早速ご説明をさせていただきます。

まず1つ目ですね、SEO、または、えっとLLMO、生成AI検索への対策ですね。えっと、これもおすすめ施策の1つになりますが、おすすめできるケースとしては、えっと皆さんのサイトの流入数ですとか、企業サービス自体の認知が少ないケースはSEO、またはLLMOをおすすめをしております。で、判断基準としましては、だいたい皆さんのサイト、もしくはメディアをお持ちの会社さんであれば、オウンドメディアのPVが5000以下ぐらいの企業様はまずSEOに取り組んでいくのが良いかなと思っております。で、えっとPV数はですね、理想は1万ぐらいは欲しいところなんですけれども、BtoBは5000ぐらいあれば基本的には十分言われてますし、あのニッチなサービスですとか業界ですと、なかなかその母数は取りづらいところになりますので、一旦5000ぐらいを目安にしていただくのがいいんじゃないかなと思っております。で、何でこのPV5000くらいの、方は、えっとSEOやった方がいいのかと言いますと、やっぱりあの単純に、あのサイト訪問者の母数が増えないと、まずリードって増えづらいと思うんですよね。で、えっとリードが、えっと、なかなか増えないと商談自体も、あの、増えていかない、増える可能性がなかなか高まらないっていうようなところで、あの、まず、えっとサイト訪問者の母数を増やしていただいた方が良いかなと思っております。で、じゃあ実際具体的に何をすればいいんですかっていうところだと思うんですけれども、えっと認知、SEOとかをやる時は、まずドメインパワーを上げる、ことがすごく大事だと、思ってます。あのドメインパワーっていうのがサイトの、なんかパワー、みたいな、サイトのパワーというか、あのSEO記事を書いた時に検索順位が上がれば上がるほどいいって言われてると思うんですけれども、その上がる要素の1つとしてサイトが、ま、どれだけ土台がしっかり作りこまれているか、どれだけその上げるパワーがあるかっていうところもすごく関わってくるんですけど、それがまあドメインパワーと言われています。で、ドメインパワーがだいたいそうですね、30、40くらいはあると安心かなと思いますので、まずドメインパワーを上げていただく。で、そのドメインパワーを上げるにはだいたいSEO記事、まず100記事ぐらいはあった方がいいっていう風に言われてますので、まずSEO記事を作っても、作りつつ、ま、サイトのSEO対策もしつつドメインパワーを上げていただくっていうのがまずやるべきこととしておすすめかなと思っております。はい。なので、ま、流入数ですとか認知があんまり高くないんですっていう方は、まず自社サイトを訪れる人を増やすためにSEO対策っていうところをおすすめをしております。

で、えっと最近話題のAI検索ですね。SEOの話をするとやっぱり、あの付随してくるテーマかなと思いますので、ちょっと簡単に触れさせていただきますと、まLLMOって必要ですか、ですとか、まやった方がいいんですかねってご相談も多いんですけども、基本的にはやった方がいいとは思います。ただ、えっとAI検索、例えばですね、Chat GPTとかで自分たちの会社サービスの名前を回答に含めてもらうためには、土台としてまずSEO対策が必要っていう風に言われてます。これちょっと詳細は省くんですけれども、ま、簡潔に言うとSEO対策をやって上位表示されてる記事、コンテンツですとか、会社の方がAIの回答にも選ばれやすいっていうケースはあるんですね。なの、ただ、そこでやっぱりSEO対策をしっかりやってないとうまくは、上位表示もされませんし、AIの回答に選ばれる可能性もなかなか上がらないので、あのやっぱり従来のSEO対策がLLMO対策にもつながってくるので、まずSEOをやりきること、がすごく大事かなと弊社の見解としては思っております。はい。で、逆に、もうSEOかなりやりきったんですっていう方は、LLMO、新しい認知獲得のためにLLMOをやるっていうのは1つの選択肢としてすごくおすすめかなと思っております。はい。なので、LLMOはSEOをやり切ったかやり切ってないかっていうところで考えていただくのが良いのかなと思っております。はい。

では2つ目いきます。えっと2つ目はオウンドメディア運用、もしくはコンテンツ制作ですね。ちょっとここで言うコンテンツっていうのはホワイトペーパーですとか、ま、サービス資料とか、あと、は導入事例記事のことを指しております。で、えっと必要なケース、判断基準としましては、ま、PVはあるけれどコンバージョンが増えていない。目安としてリード数が今2000未満ぐらいの型ですかね。1000から2000ぐらいの、方はこのコンテンツ制作をやっていただくのがいいのかなと思ってます。ま、あとはSEO記事がま100記事もないかもしれないっていう方ですとか、ホワイトペーパーとかを全く置いてないですっていう企業様ですね。はオウンドメディア運用ですとかコンテンツ制作に着手していただくのがいいかなと思ってます。はい。

で、これどういうことかと言いますと、あの単純に、あのリード数が少ない、取れないと思うんですよね。あの、ようはサイト訪問者が、たとえ増えたとしても、そこでお客様の情報ですね、あの、お電話番号ですとか、メールアドレス、そこが分からないと、その後アプローチをしていくっていうことは難しいのかなと思ってます。で、ただ、さっきもあのBtoB、あのリードタイムが長いですよって、お伝えしたように、やっぱりあの比較検討の時間がすごく長いので、メールですとかお電話で、あの定期的に接点を持ち続けなければいけない。で、そのためには顧客情報が必要なんですけども、サイトにそのダウンロードポイント、コンバージョンポイントみたいなものがないとお客様の情報も得られない。でお客様の情報が得られないと、今後のアプローチもなかなかできないっていうようなところになっていきますので、まずリード数を増やす。そのために、あのコンテンツを作ってダウンロードポイントを置いておくっていうのがすごく大事になってくるかなと思っております。はい。

で、やるべきこととしては、まずサービス資料ですとか、そういうホワイトペーパーとかダウンロードできるものをサイトの分かりやすい場所に置いておくっていうのがいいのかなと思ってます。で、単純に、あのSEO記事の中にバナーを置くとかもそうですし、もしあのサービス資料のダウンロードページがまだないっていう会社様であれば、まずダウンロードページを作るっていうところをやっていただくのが良いのかなと思っております。はい。

あとはBtoBであれば、導入事例記事も、あの積極的に作成することを、あのしております。で、どうしてかといいますと、やっぱりBtoBって稟議が必要だったりですとか、その社内でサービス導入のためにこう承認を、たくさん得ないといけないっていうところがあるかなと思うんですけれども、そういう時にあの他社様が、もうすでに何社も導入していらっしゃるですとか、ま、導入した結果こういう効果が得られましたっていう説得材料みたいなものがあると、ま、お客様も稟議に上げやすかったり上司にかけあいやすかったりするのかなと思いますので、なんか、うちのサービス導入するとこんなにいいことが言いますよって分かるコンテンツの1つとして導入事例記事を置いておくっていうのはすごくおすすめかなと思っております。はい。

では3つ目ですね。はい。で、3つ目がメルマガ運用になります。で、このメルマガに関しては、リードは増えているけれど商談が全然増えてない。ま、そうですね。リード数が2000以上くらいはあるんですけど、アポですとか商談がほぼ0に近い、ま10、月、そうですね、なんか数件ぐらいしか起きてないとか、ほぼ0ですっていう方はメルマガ運用を実視することをおすすめしています。で、どういうことかといいますと、おそらく、あのリード数は増えているけれど商談が増えてないっていうご状況としては、おそらくその、皆さん、が保有してるリードの方がまだ情報収集層ですとか、その潜在層の方ですね。さっきのアップダウンの図で言いますと、そのダウンしてる状態の方をたくさん集めてしまってる状況なのかなと思っております。で、ただ、えっとこれは別に悪いことではないと思っておりまして、ま、あのそういう方って今すぐサービスが必要なわけではないとは思うんですけど、後々必要になる可能性は十分あると思うんですよね。あの、そうでなければ情報収集ってしないと思うので、後に必要になることがあるとも思いますので、その時のために、あの接点を持ち続けておくっていうのがすごく大事かなと思ってます。で、その接点を持ち続ける方法として、やっぱりBtoBはメルマガがすごく有効かなと思っておりますので、メルマガ運用をおすすめをします。なので、リードは本当に数千ぐらいあるんですけれども、アポ商談が全然起きてないんですっていう方は、メルマガを始めるだけでも、あのすごく効果が得られたりするのでおすすめかなと思います。はい。

で、ちなみにちょっと余談なんですけれども、メルマガ運用をするときにこの2番のコンテンツですね、ここがあるとメルマガ運用がすごく楽になります。で、どういうことかといいますと、あの、メルマガ、弊社、のメルマガ私が基本的には担当してるんですけれども、今そうですね、あの完全に1人で月20通から30通ぐらいのくりをさせていただいているんですけれども、あの何でそれだけ配信ができるかっていうと、あの社内にコンテンツがたくさんあるからっていうのが大きな理由かなと思ってます。で、例えば、SEO記事が100記事ぐらいあれば、例えばメルマガの内容は、例えばこんなお悩みありませんか？そんなお悩みにはこういう解決策がおすすめです。詳細は、このブログにまとめました。そちらを読んでくださいっていう感じで、メルマガ自体を2、3行作るだけで、あの配信できる状態になるので、あのあんまりリソースを取られずに配信することができるので、あのそういう点でもコンテンツ制作をたくさんやった上でメルマガ運用に入っていくっていうのは、あの楽になるっていう意味で、すごくおすすめかなと思っております。はい。

では、あと2つです。はい。で、えっと4つ目がMAデータ活用っていうところですね。えっと、こちらはですね、メルマガを配信はしているけれど商談が全然増えないんですっていう方ですとか、もしくは、えっと商談自体はある程度発生はしているんですけれども、ま、情報交換で終わってしま、あんまりその検討度合いの高い方を商談に、営業の方にパスできてないんですっていう方はMAを使っていただくのがいいかなと思ってます。ま、これは単純に、あの商談自体は発生しているけれど情報交換で終わるっていうのは、その温度感の高い方を、を、見つけられていないっていう、お客様がサービスを必要としてる時を検知できてないっていうことになるのかなと思いますので、これにはMAがすごくおすすめかなと思ってます。で、ちょっとそのMAをおすすめする理由っていうのは、5番の紹介の後に説明をさせていただくので、ちょっと先に5番だけ紹介をさせていただきます。で、5つ目がですね、インサイドセールスの立ち上げ運用っていうところですね。こちらがですね、同じく、ま、アポ、商談自体は発生しているけれど情報交換で終わってしまいますっていうような方ですとか、あとはアポ、商談自体は発生はするし、いいところまではいくんですけど、受注までは進まないんですっていう方はインサイドセールスを、えっと、もし、いらっしゃらないのであれば立ち上げていただくか、ちょっと注力をしていただくっていうのが良いかなと思ってます。はい。

で、これどういうことかと言いますと、えっと私はそうですね、なんか、あの、家電の買い物をする時とかがすごく分かりやすいのかなと思っているんですけれども、例えばじゃあ、ヨドバシカメラとかに、あの洗濯機とか、大きい買い物しに行く時って、あの絶対店員さんに声をかけないと買い物が完了しないと思うんですよね。あの、例えばスーパーとか薬局みたいにこれを買おうと思ってレジに自分で持っていって、持って帰るっていうことができないので、絶対店員さんに声をかけないと、いけないっていうのが、あの、あると思うんですけれども、逆に、なんかいいのあったら買おうかなぐらいの、あのテンションで買い物に行って、行ったけれど、店員さんに話しかけられて買っちゃったっていうケースもあると思うんですよね。で、何が言いたいかっていうと、あのこちらからお電話とか、その直接話をしてアプローチすることによって、あの、お客様に購入まで一気に進んでモらえる可能性が、がある時ってあると思うんですよね。なので、単純に商談が発生してないのは、そういうサービスを必要としてる方に接触ができていない、あの、声かけができていないだけっていうケースも、あの、あるかなと思ってます。で、そういう時には、やっぱりメルマガも有効ではあるんですけれども、インサイドセールスからお電話を差し上げた方が、あの、お話の、あの、密度みたいなところですね、は高くお話ができるかなと思って、いるので、そういう点でインサイドセールスをしっかり、あのポジションとして置いておくっていうのはすごく大事かなと思っております。はい。

で、えっとその4番と5番を実視するときにその先ほど4番でお伝えしたMAっていうのがすごくおすすめになってきます。どういうことかと言いますと、まずMAツールっていうのが、えっとハブスポットですとか、あとセールスフォースですとか、あとはそうですね、さとるさんとか、そういうツール周りになるんですけれども、えっとこれはお客様の、お客様がどういうコンテンツを見て何をダウンロードしたかとかが分かるっていう点で、すごくおすすめかなと思ってます。で、どういうことかといいますと、例えば、えっとどなたかが、じゃあ皆さんの会社、サービス資料をダウンロードしてくださいました。で、こちら、あのこの、えっとこの出来事が発生した時にMAツールを導入しておりますと、えっと、まずメール通知で、あの、社員に通知ができるようになってるんですね。で、それを例えばSlackとかChatworkとかチャットをお使いの会社様とかは連携をしていただくとその、インサイドセールスの担当者に、あの、リードの型が資料をダウンロードしましたっていうような通知ができるんですね。で、その通知さえ見ればすぐに電話をかけることもできますし、ダウンロード直後にやっぱりアプローチをした方がお客様も、その温度感が高い、サービスを必要としてる時にアプローチができる可能性が、がある、ので、あの、温度感の高い方に素早く、すぐにアプローチできるっていう点で、あのMAツールっていうのはすごくおすすめかなと思っております。はい。

なので、えっと4番と5番は別々で紹介したんですけど、セットでやっていただく方が、あの効果としては高いかなと思ってますので、あのセットでやっていただくのがすごくおすすめになっております。はい。

はい。では、すいません、ちょっと駆け足になりましたが、本日紹介したかった商談化に効くトップ、あの施策TOP5っていうのが以上となっております。で、えっと本日の資料、アンケートのご回答でプレゼントはするのですが、ちょっと答えたくないなっていう方は、えっとこちらに一覧表を作りました。で、もう今ここをスクショしてしまってください。あのここの1ページだけでも、あの判断基準もオレンジのところに、あの書いておりますので、スクショしていただければ、あの判断はできるかなと思いますので、あのぜひ自由にスクショしていただければと思っております。はい。

はい。で、もちろんあのアンケートご回答いただいた方には、本日の資料全ページプレゼントしますので、ぜひご回答もお願いいたします。はい。

では、皆さん、がスクショをしていただいたと信じまして、ちょっと最後にですね、1分だけ迷ったらこれがお勧めっていうところもご紹介させていただきます。で、えっと迷ったらこれがおすすめっていうのはこの2つです。えっと2番のオウンドメディア運用、コンテンツ制作。もしくは、えっと4番のMA運用ですね。これ、どうしてかっていうと、あのやっぱり接点を持ち続けるためにと、あとリード情報を得るためにっていうのはコンテンツがまず必要になってきます。なので、えっとマーケ施策進める時に自分たちを楽にするためにっていう意味で、あのコンテンツ制作は取りかかっておくというと良いのではないかと思ってます。で、MAはもうさっきお伝えした通りで、あのサービスを必要としてるお客様をすぐ検知することができる、早いアプローチができるっていう点で、あの、おすすめをしてます。温度感の高いお客様を見つけられるので、商談受注まで上がる可能性を高められるっていう点で、おすすめをしております。はい。ま、ただ、えっと、ものすごく贅沢なことを言いますと、基本的には1番から5番まで全部やっていただくのが一番いいです。で、どうしてかというと、あの一般的に言われているのが、お客様がリード獲得してから商談受注に進むまでは、あの2つ以上の施策を通過するっていう風に言われてます。で、これもさっき冒頭でお伝えしたように、BtoBっていうのはやっぱり検討期間リードタイムがすごく長いので、その間にこういろんなところで情報収集をお客様がしてくださるので、あの、どこで、どこで出会っても接点が持てるように、いろんな施策をいろんなところでやる、網羅的にやる方が良いかなとは思ってます。ま、ただどうしても人数が少なかったりするともうリソースって限られますので、あの、そういう時はこの、えっと2番のコンテンツ制作と4番のMA活用に絞ってやってもらうのが一番良いかなと思っております。はい。

で、はい、すいません。ちょっと1分オーバーしてしまいまして、あの駆け足にもなりましたが、本日の内容は以上となっております。皆さん金曜日の、あの週末前にご参加いただきありがとうございました。で、えっと、何度も、お伝えしますが、右下の緑のボタンからアンケートにご回答ください。こちらのご回答で本日の投影資料プレゼントいたしますので、ぜひ、あの、ご回答いただけると嬉しいです。はい。

では本日は以上となっております。皆さんお忙しい中ご参加いただきありがとうございました。またウェビナー実施しますので、またご参加いただけると嬉しいです。今後ともよろしくお願いいたします。はい。

では、えっと33分になりましたらちょっとこちらのウェビナーの、あ、33、そうですね、あと1分ほどですね。でウェビナーツールの方閉じさせていただきますので、皆さん自由にご退室いただければと思います。本日はありがとうございました。

文字起こし

皆さまこんにちは。1時になりましたので、ウェビナーの方スタートさせていただきたいと思います。本日ウェビナーを担当します、森木と申します。どうぞよろしくお願いいたします。

え、ではですね、本日30分ほどのウェビナーとなっているのですが、ちょっとその前にですね、3点ほど事務連絡だけさせていただきます。まず本日ですね、最後にと時間があればになるのですが、ご質問の方ご回答できればと思っております。で、ご質問はですね、皆さまの画面右下の方にですね、Q&Aという、あのボタンがあるかと思いますので、そちらからご投稿いただけます。で、こちらからですと、あの匿名でご投稿がいただけますので、気になる点がございましたら、こちらに、あの、チャットの方を送信いただければと思っております。はい。

え、ともう1点ですね、えっと、アンケートを回答いただければ、本日あの投影する資料の方は皆さまに、あの後日プレゼントをさせていただいております。で、こちらもですね、皆さまの画面右下の方に緑のボタンがあるかと思いますが、こちらからアンケートを回答いただけるかと思います。こちらご回答いただければ資料の方お送りいたしますので、あのぜひお願いいたします。また、その隣の隣くらいにですね、リアクションというボタンがございますので、こちらもあの何か、あのウェビナー中にいいなと思った点などがございましたら、あのリアクションいただけますと大変嬉しく思いますので、ぜひこちらもお願いいたします。はい。

で、はもう1点ですね。すいません。
はい。
はい。あと最後に、もう1点ですね。皆さまの画面左下の方にですね、ちょっと資料が、あの何点か出てるかなと思います。こちらあの弊社のオススメ資料になるのですが、ウェビナー中自由に、あのダウンロードしていただけます。こちらももしあの気になる資料ございましたらぜひダウンロードいただけると嬉しく思います。はい。

では、えっと、事務連絡は以上になりますので、早速本題の方に入っていければと思います。本日はですね、あの商談が増える施策って結局どれなのって いうことで、あの、オススメ施策トップ5ということで、順にご紹介をしていければと、あの、していければと思っております。ただその前にですね、あの、なんで商談が増えないのかっていう原因っていうところと、あ、あと最後に迷ったらこれが結局はオススメですよっていうところもご紹介をできればと思ってますので、このような流れで30分ほどお話をさせていただきたいと思います。はい。

ではですね、ちょっとその前にですね、今回の内容にも関わりますので、改めて私の自己紹介の方をさせていただきます。改めてテクロで広報とマーケティングを担当してます森木と申します。私は今メインで、えっと、広報をですね、テクロで担当をしているのですが、ちょっとマーケティング業務も兼務というような形で担当をさせていただいております。で、元々あのキャリアとしては、元々はずっとライター編集者の方、あの、として働いておりました。大体6年ぐらいですかね。SEO記事から始めまして、最終的にあの取材インタビューですとか、LPとかキャッチコピーとかって いうようなところですね、を、あの自分の得意領域として働いておりました。で、実は元々テクロはあの、私がフリーランスとして働いておりましたので、あの元々業務委託先の1つという感じでして、ちょっと声をかけていただいたので、3年ほど前ですかね、あの入社しまして、今社員として働いているというような形になっております。で、えっと、元々はあの、広報メインだったんですけど、今どっちかっていうとマーケティング業務が7、8割ぐらい、あの、担当しているっていうところになります。で、あの、今日の、あの、内容にもちょっと関わるので、その辺をちょっとお話ししますと、元々あの弊社のマーケティング部は、えっとですね、5人くらいですね。えっと、ちょっとインターン生とかも含むでのなではあるんですけど、5人くらいで稼働をしていたんですけれども、今は私と上司のあの2人だけという形になっております。で、ちょっと人数が減ったこともあって、ちょっと色々マーケ施策自体はたくさんやってたんですけれども、ちょっとあの私が今ほぼ1人で動いてる状況になりますので、ちょっとあの1人で全部をやるのは厳しいなと思って、あのその時にちょっと施策にちゃんと優先順位をつけよう、ちゃんと効果の高いものに、あの限られたリソースを絞って、あのやった方がいいのかもしれないと思って、ちょっと優先順位をつけ始めた、つけ始めてやってみたらちょっとうまくいったっていうのが、あの本日のウェビナーの企画のきっかけっていう感じになっております。はい。なので、あの、その実際実体験で、あのすごく良かった施策ですとか、その辺をお話しできればなと思います。はい。あの、ちょっと弊社の一応名誉のために言っておきますと、その5人から2人に減ったっていうのは、ちょっと人が辞めたとかそういうわけではなくですね、あの、ちょっとメンバーの産休育休が早まってしまったりですとか、あ、あとはあの他部署と兼務をしていたメンバーもおりましたので、ちょっとあの状況的にそっちにリソースを裂かないといけな いっっていうような、ちょっとあの誰も悪くないやむを得ない事情が重なりに重なってしまって、あの5人から2人に減ってしまったっていうようなところの事情がございます。はい。なので、そのちょっとやむを得ない事情で、あの、どうしても優先順位をつけなきゃいけなくなったっていう状況から色々試行錯誤したお話をできればと思っております。はい。

じゃあちょっと会社紹介はあの、いらないので飛ばします。はい。
はい。え、ではお待たせしました。早速本題の方に入っていければと思います。ではまずですね、商談が増えないっていう風な、お悩みで皆さま今日来てくださってるのかなと思うのですが、ま、よくある原因みたいなところをちょっと最初にお話をさせていただきます。はい。

で、えっと、商談が増えない原因っていうのは、今画面に映ってる主な原因としてこの5つがあるかなと思ってます。で、えっと、なんであの最初に原因のお話をするかというと、あの原因によって取るべき対策ですとか、力を入れるべき施策が異なるから、変わってくるからっていうのが、あの大きな理由になります。で、あの厳密に言いますと、あの明確にこれっていう理由とか施策っていうのは、ちょっと断言することは難しいっていうのが正直なところになるんですね。で、それがなんでかって言いますと、あの原因です。商談が増えない原因ですとか、そのマーケティングに取り組んでるご状況っていうのは、あの企業様ににとって、あの本当にもうバラバラかなと思っています。なので、やっぱりその企業様の状況によって原因とかも変わってきますので、あのそれにによって、あなたにはこの施策がオススメですよっていう答えみたいなものもちょっと変わってくるかなと思っております。はい。

で、ですね。すいません。失礼しました。ちょっとネットが一時弱くなっていたので、気になって確認をしておりました。失礼しました。で、ちょっと話を戻りますと、えっとですね、ただ、えっと、主な原因として代表的なものとしてこの5つがあるかなと思ってます。はい。なので、えっと、で、今回あげてる原因としては、上から下にかけが、どんどん商談に近くなっていく。ここを改善すれば商談が増えるインパクトみたいなのは大きくなりますよっていうのが、えっと、下に行くにつれて、あの、高くなっているような原因となっております。はい。

で、主な原因はこれで、ま、正直その企業様によってご状況は異なるんですけれども、今回、じゃあそのこの原因だったらこの施策やるのがいいですよっていう代表的なものを5つピックアップしてきました。で、えっと、なので、皆さまも、えっと、この原因とかご状況にによって、自分たちがどの施策が合いそうかっていうところを考えながら聞いていただくと、あの、どの施策に力を入れるかというのをが選びやすいのかなと思ってます。で、実際にあのこの施策の詳細をご紹介する時に、あの、例えば、こう いうご状況の会社さんはこの2番の施策がいいです。逆にこういうご状況でしたら4番から着手するのがいいですっていうような、その判断基準みたいなところもセットで、ご紹介をさせていただきますので、皆さまの会社のご状況がどこに当てはまるか、自分たちがどういう状況かっていうところも、あの何が効果的かっていうところと一緒に、あの照らし合わせながら見ていただくのがいいかなと思っております。はい。

はい。では、えっと、その前にですね、ちょっとあの原因がその企業ごとで異なる理由っていうところも、本当に3分ぐらいだけちょっと、あの深掘りをして喋らせていただければと思ってます。えっと、まず前提として皆さまに、あの頭に置いておいていただきたいのが、まずBtoBはリードタイムですね。えっと、商談までの時間が基本的にはBtoCよりは長いていうのを頭に入れておいていただいた方が、ちょっと気持ちが楽になるかなと思ってます。で、一般的なその平均の日数なんですけれども、一般的に本当に全業界ですね。BtoBのな中野全業界の平均は107日3.5ヶ月ぐらいですねとで言われてます。で、ただ、えっと、お客さまの企業規模が大きければ大きいほど大企業の形とかになると、大体もっと長くなって平均5、6ヶ月ぐらいはかかるっていう風に言われてます。で、弊社ですね、テクロの場合ですと、平均3ヶ月ぐらいです。なんですけど、あの、本当に、あの最長、もう超早い、あのケースですと5日とかもあるんですけれども、1番長くて569日、約1年半ですね。あの、こんな風に長くなるケースもございます。で、これあの何が言いたいかって言いますと、あの、自分たちがどういう方をお客さまにしてるかによって、商談に上がるタイミングですとか、リード獲得してから商談がががは発生するまでの長さっていうのは、あの、全然変わってきます。なので、もしから皆さまリード獲得から全然商談が起きないとか、本当に2年ぐらい書けないと商談が起きないんで すって いう方もいらっしゃるのかもしれないんですけれど、あの別に悪いことではないケースもあるので、そんなに落ち込まなくていいケースかもしれないっていうところがあるかなと思ってます。なので、あのそういうケースも あるのって、あの、一概に悪いとは言えないですよっていうのだけお伝えをしておきます。で、もう1つですね。こちらの方が結局大事なんですけれど、あの商談とか受注ががは発生するお客さまがサービスを必要とするタイミングまで、の の時間も、あの結構お客さまの企業によってバラバラっ ていうところも頭に入れておいていただく とよいかなと思ってます。で、これどういうことかといいますと、あの、お客さまがサービスを必要とするタイミング、あの、一般的に良くカスタマージャーニーを作って考えましょうって いう風に、あの、よくフレームワークのような形で、あの、あると思うんですけど、一般的なカスタマージャーニーってこう左から右に進むような形で、あの、よくスプレッドシートですとか Excelとかでで、作られるかなと思うんですけれども、なんかそんな風に、お客さまが順当にこう階段を登って受注商談まで進んでいくっていうことは、かなり稀かなとちょっとを持っております。はい。

どういうことかといいますと、この図です、ね。このアップダウンの図を見ていただきたいのですが、例えば弊社でであれば、えっと、マーケティングの支援会社ですので、あの、マーケティングをちょっとやりたいですとか、ちょっと専門家に外注しようかなって頼もうかなと思ってる方が、あの、お客さま、見込み客の方になるんですけれども、そういう方って例えば、あ、ちょっとそろそろマーケティングやりたい、パートナー探し たいなあって 思っ たとして、思って例えば、弊社のウェブナーに参加してくださったりとか、あとサービス資料ダウンロードしてくださったりとか、ちょっと、あの、やる気がちょっと高まってるときにリード獲得をしたと しても、例えばちょっと1人マーケティングの形で、ちょっと忙しくなってしまっ たって なると、ちょっとその優先順位で、がくんと下がったりすると思うんですよね。で、逆に、あの、そうやって、ちょっと後でいいやと思ってた時に、逆に上司の方に、ちょっともうやばいから早く探してきてって言われたら、その瞬間に、あの、がくんと、あの、検討の高さ、モチベーションの高さって一気に跳ね上がる可能性もあると思うんですよね。そこで、あの、一気に比較検討の段階に入ったりするもするこ ともあるかなと思ってます。で、何が言いたいかと言いますと、ちょっと次のページになるんですけれども、あの、一般的にマーケティング商談を発生させるには、こうコツコツ育成をして、温度感を高めていくのがいいですよっていう風に、あの、スコアリングしたりですとか言われてると思うんですけれど、私はちょっと違うと思ってまして、大事なのはお客さまがサービスを必要になったタイミングを把握することと、あの、たとえ、あの、比較検討に入ってない情報収集段階の方でも、そういう方に対してメルマガとかで接触を続けて、サービスが必要になった時に思い出してもらうこと。この方を考えてでやる方が大事ですし、あの気持ちもすごく楽になるんじゃないかなと思って、あの本日ご紹介をさせていただいてるっていうような形になっております。はい。で、えっと、どういうことかと言いますと、あのさっきの図でご紹介をしたようにですね、このお客さまの思考のの の揺れてやっぱり、こう左から右に綺麗に進むってよりはアップダウンをずっと繰り返してる状態になってます。なので、このアップ、高まったタイミングにをちゃんと把握して、その瞬間をアプローチをしていくっていうようなところが、え、ところでアプローチをかけていく方が、商談に上がる可能性って高くなると持っております。はい。なので、コツコツ育成をするというよりは、このタイミングに、あのガッとアプローチをかけていくっていうことが大事かなと思ってます。

あと、もう1つですね。ただ、あの、決してこう潜在層の方がリードに多いとか、育成をしていくってことは悪いことではないと思ってまして、ただその時に温度感を高めていくってよりは、あの、サービスが必要になった時に思い出してもらうために、あの接点も維持し続けることが大事かなと思ってます。で、それが、あの、よくあるメルマガ配信とかになると思うんですけれども、そうやってこうメルマガをずっと配信してると、サービスが必要になった時に、あ、そういえばいつもメルマガ送ってくれる何々って いう会社あったなっていう形で、候補に入れる可能性が高まるんですよね。なので、あの商談かで大事なことはコツコツ育成というよりは、温度感の高い方、サービスが必要になってる方、サービスがが必要になった時に思い出してもらうこと。あの、この気持ちでやったやっていくことが、割と大事です。し、あの気持ちもすごく楽になるかなと思っているっていうような形になっております。はい。
はい。では、ちょっと前置きが長くなりましたが、そのような考え方をベースに、あの本日の本題ですね。商談会に聞く、オススメの対策と、あの、やり方って いうところをちょっと順番に紹介していきたいと ます。はい。で、えっと、冒頭でご伝えたようにですね、えっと、原因ごとにオススメの施策っていうのを5つピックアップをしてきております。で、えっと、冒頭でご伝えたように、あのこういうご状況でしたらこの何番がいいですっていうような判断基準もセットでを伝えをしていきますので、そこはあの皆さんのご状況と照らし合わせながら、あの、聞いていただくのが良いかなと思っております。はい。では早速ご説明をさせていただきます。まず1つ目ですね。SEO、また は、えっと、LLM、生成AI検索への対策ですね。えっと、これも、えっと、お勧め施策の1つになりますが、お勧めできるケースとしては、えっと、皆さんのサイトの流入数ですとか、企業サービス自体のは認知が少ないケースはSEO、また はLLMを、お勧めをしております。で、判断基準としましては、大体皆さんのサイト、もしくはメディアををを、持ちの会社さんであれば、オウンドメディアのPVが5000以下 ぐらいの企業様はまずSEOに取り組んでいくのが良いかなと思っております。で、えっと、PV数はですね、理想は1万ぐらいは欲しいところなんですけれども、BtoBは5000くらいあれば基本的には十分言われてますし、あのニッチなサービスですとか業界ですと、なかなかその母数は取りづらいところにになりますので、一旦5000ぐらいを目処にしていただくのがいいんじゃないかなと思っております。で、なんでこのPV 5000ぐらいの方は、えっと、SEOやった方がいいのか と言いますと、やっぱりあの、単純にサイト訪問者の母数が増えないと、まずリードって増えづらいと思うんですよね。で、えっと、リードが、えっと、なかなか増えないと、商談自体も、あの、増えていかない。増える可能性がなかなか高まらないっていうようなところで、あの、まず、えっと、サイトの訪問者の母数を増やしていただいた方が良いかなと思っております。で、じゃあ実際具体的に何をすればいいんですかっていうところだとだと思うんですけれども、えっと、認知、SEOとかをやる時 はまずドメインパワーを上げるってことがすごく大事だと持ってます。あの、ドメインパワーっていうのが、サイトのなんかパワーみたいサイトのパワーというか、あの、SEO記事を書いて時に検索順位上に上がれば上がるほどいいって言われてると思うんですけれど、その上がる要素の1つとしてサイトが、ま、どれだけ土台がしっかり作り込まれているか、どれだけその上げるパワーがあるかっていうところもすごく関わってくんですけど、それがまあドメインパワーと言われてます。で、ドメインパワーが、大体そうですね、30、40くらいは あると安心かなあ と思ってますので、まずドメインパワーを上げていただく。で、そのドメインパワーを上げるには、大体SEO記事、まず100記事くらい はあった方がいいっていう風に言われてますので、まずSEO記事を作りつつ、ま、サイトのSEO対策もをしつつ、ドメインパワーを上げていただくっていうのが、まずやるべきこととしてお勧めかなと思っております。はい。なので、ま、流入数ですとか認知があんまり高くないんですって いう方は、まず自社サイトに訪れる人を増やすためにSEO対策っていうところをオススメをしております。はい。

で、えっと、最近話題のAI検索ですね。SEOの話をすると、やっぱりあの付随してくるテーマかなと思いますので、ちょっと簡単に触れさせていただきますが、ま、LLMって必要ですか ですとか、ま、やった方がいいんですかねってご相談も多いんですけれども、基本的にはやった方がいいとは思います。ただ、えっと、AI、そのAI検索、例えばですね、チャットGPTとかで自分たちの会社サービスの名前を回答に含めてもらうため には、土台としてまずSEO対策が必要っていう風に言われてます。これちょっと詳細は省くんですけれども、ま、基本的にはあのAI検索の回答っていうのは、Google検索の検索結果をちょっとピックアップして代行して回答しているっていう風に言われてます。なので、あの、ま、簡潔に言うと、SEO対策やって上位表示されてる記事、コンテンツですとか、会社の方がAIの回答にも選ばれやすいっていうケースは あるんですね。あの、ただ、そこでやっぱりSEO対策をしっかりやってないと、ま、上位表示もされませんし、AIの回答に選ばれる可能性もなかなか上がらないの の で、あの、やっぱり従来のSEO対策がLLM対策にもつながってくるので、まずSEOをやりきる事 がすごく大事かなと弊社の見解としては思っております。はい。で、逆に、もうSEOかなりやりきったんで すって いう方は、LLMを新しい認知獲得のためにLLMをやるっていうのは1つの選択肢としてすごくお勧めかなと思っております。はい。なので、LLMはSEOをやりきったか、やりきってないかっていうところで考えていただくのが良いのかなと思っております。はい。

では2つ目行きます。えっと、2つ目はオウンドメディア運用、もしくはコンテンツ制作ですね。ここ出でいうコンテンツっていうのは、ホワイトペーパーですとか、ま、サービス資料とか、あとは導入事例記事のことをさしております。で、えっと、必要なケース、判断基準としましては、ま、PVはあるけれどコンバージョンが増えていない。目安ととしてリード数が今2000未満ぐらいの形ですかね。1000から2000ぐらいの方 は、このコンテンツ制作をやっていただくのがいいの かなと思ってます。ま、あとはSEO記事が、ま、100記事もないかもしれな いっ ていう方ですとか、ホワイトペーパーとかを全く置いてないですって いう企業様です。ね。は、オウンドメディア運用ですとかコンテンツ制作に着手していただくのがいいかなと思ってます。はい。で、これどういうことかといいますと、あの、単純に、あの、リード数が少ない取れないと思うんですよ。ね。あの、要はサイト訪問者がたとえ増えたとしても、そこでもう例えば、お客さまの情報です。ね。あの、お電話番号ですととかメールアドレス、そこが分からないと、そのアプローチをしていくっ ていうこと は難しいのかなと 思ってます。で、ただ、さっきもあのBtoB、あのリードタイムが長いですよって、お伝えしたように、やっぱりあの比較検討の時間がすごく長いので、メールですとかお電話で、あの、定期的に接点を持ち続けな いといけない。で、そのためには顧客情報が必要なんですけれども、サイトにそのダウンロードポイント、コンバージョンポイントみたいなものがな い と、お客さまの情報の得られない。お客さまの情報が得られないと、今後のアプローチもなかなかできないっていうようなところになっていきますので、まずリード数を増やす。そのために、あのコンテンツをくってダウンロードポイントを置いておくっていうのがすごく大事になってくるかなと思っております。はい。で、やるべきこととしては、まずサービス資料ですとか、そういいうホワイトペーパーとかダウンロードできるものをサイトの分かりやすい場所に置い ていただくっていうのが良いのかなと思ってます。で、単純にあのSEO記事の中にバナーを置くとかもそうですし、もしあのサービス資料のダウンロードページがまだな いっ ていう会社様であれ ば、まずダウンロードページを作るっ ていうところ をやっていただくのが良いのかなと思っております。はい。

あとはBtoBでであれば、導入事例記事も、あの積極的に作成することをオススメ、あの、しております。で、どうしてかといいますと、やっぱりBtoBって稟議が必要だったりですとか、その社内でサービス導入のためにこう承認を、あのたくさん得ないといけな いっ ていうところ があるかなと思うんですけれども、そうい いう時に、あの、他社様がもうすでに何社も導入していらっしゃるですとか、ま、導入した結果、こう い効がられましたっていう説得材料みたいなものが ある と、ま、お客さまも稟議にあげやすかったり、上司にかけ合いやすかったりするのかな と思いますので、なんかうちのサービス導入するとこんなにいいことがあり ますよって いう分かり のコンテンツ の1つとして導入事例記事を置い ておくっ ていうのはすごくオススメか なと思っております。はい。

では3つ目です。ね。はい。3つ目がメルマガ運用になります。で、このメルマガに 関しては、リードは増えているけれど商談が全然増えてない。ま、そうですね。リード数が2000以上ぐらいはあるんですけれど、アポですとか商談がほぼゼロに近い。ま、そうですね。なんか数件ぐらいしか起きてないとか、ほぼゼロで すって いう方は、メルマガ運用をを実施することをオススメしています。で、どういうことかといいますと、おそらくリードは増えてるけれど商談がが増えてないって いうご状況としては、おそらくその、皆さまが保有してるリードの方が、まだ情報収集層ですとか、その潜在層の方です。ね。さっきのアップダウンの図で言いますと、そのダウンしてる状態の方をたくさん集めてしまってる状況なのかなと、持っております。で、ただ、えっと、これは別に悪いことではないと、持っておりまして、ま、あの、そういう方って今すぐサービスががが必要なわけではないとは思うんですけど、後々必要になる可能性は十分ある と思うんですよね。あのそう でなければ、情報収集ってしないと思うので、後に必要になることがある とも思いますので、その時のために、あの接点を持つづけておくっ ていうのがすごく大事かな と思ってます。で、その接点を持つづける方法として、やっぱりBtoBはメルマガがすごく有効かな と思っておりますので、メルマガ運用を、お勧めをしています。なので、リードは本当に数千ぐらいあるんですけれども、アポ、商談が全然起きてないんですって いう方は、メルマガを始めるだけでも、あのすごく効果が得られ たりするので、お勧めかなと 思います。はい。で、ちなみ ちょっと余談なんですけれども、メルマガ運用する時にこの2番のコンテンツですね。ここが あるとメルマガ運用がすごく楽にます。で、どういうことかといいますと、あのメルマガ、弊社 のメルマガ私 が基本的には担当してるんですけれども、今 そうですね、あの完全に1人で月20から30ぐらい 送りをさせて頂いてるんですけれども、あのなんでそれだけ配信ができるかっていう と、あの社内にコンテンツがたくさんがたくさんあるからっていうのが大きな理由かな と思ってます。で、例えば、SEO記事が100記事ぐらいあれば、例えばメルマガの内容は、例えばこんなお悩みありませんか？そんなお悩みにはこういう解決策がオススメです。詳細は、このブログにまとめました。そちらを読んでくださ いっ ていう感じで、メルマガ自体を2、3行作るだけで、あの配信できる状態になるので、あのあんまりリソースををを割らずに配信することができるので、あのそういう点でもコンテンツ政策をたくさんやった上でメルマガ運用に入っていくっていうのは、あの楽になるっ ていう意味で、すごくお勧めかな と思っております。はい。

はい。では、あと2つです。はい。えっと4つ目がMA、データ活用ってところですね。えっと、こちらはですね、メルマガを配信はやって いるけれど商談が全然増えないんですって いう方ですとか、もしくは、えっと、商談自体ははある程度発生はしているんですけれども、ま、情報交換で終わってしまっ、て あまりその検討同意の高い方を商談に、営業の方にパスできてないんですって いう方は、MAををを使っていただくのがいいかな と思ってます。ま、これは単純に、あの商談自体は発生してるけれど情報交換で終わるっ ていうのは、その温度感の高い方をを見つけられていない。お 客さまがサービスを必要としている時 を検知できてな いっ ていうこと になるのかなと 思いますので、これにはMAがすごくお勧めかな と思ってます。で、ちょっとそのMAをオススメする理由って いうのは、5番の紹介の後に説明をさ せ ていただくので、ちょっと先に5番だけ紹介をさせていただきます。で、5つ目がですね、インサイドセールスの立ち上げ運用って いうところ ですね。こちら はですね、同じく、ま、アポ、商談自体は発生はしているけれど情報交換で終わっ てしまっ、ていうような方ですとか、あとはアポ、商談自体は発生はするし、いいところまでは行くんですけど、受注まで は進まないんですっ ていう方は、インサイドセールスを、えっと、もし いらっしゃらないのであれば立ち上げていただくか、ちょっと注力をしていただくっ ていうのは良いのかな と思ってます。はい。で、これどういうことかといいますと、えっと、私はそうですね。なんかあの、家電の買い物 をする時 とかがすごく分かりやすいのかなと、思っているんですけれども、例えばじゃあ、ヨドバシカメラとかに、あの洗濯機とか大きい買い物をしに行く時って、あの、絶対店員さんに声 をかけないと買い物が完了しないと思うんですよね。あの、例えばスーパーとか薬局みたいにこれを買おうと 思って レジに自分で持っ ていって持って帰るっ ていうこと ができないので、で、絶対 に店員さんに声 をかけない といけないっ ていうのがあると思うんですけれども、逆 に、なんかいいのあったら買おうかなぐらいの、あの、テンションで買い物 に行っ て行っ たけれど店員さんに話しかけられて買っちゃったっ ていうケース もあると思うんですよね。で、何が言いたいかって言うと、あのこちらからお電話とかその直接話をしてアプローチすることによって、あの、お客さまに購入まで一気に進んで もらえる可能性が ある時って あると思うんですよ。ね。なので、単純に商談がは発生してないのは、そういうサービスを必要としてる方に接 触ができていない、あの、声かけができてないだけっ ていうケース も、あの あるかなと、思ってます。で、そう いう時に、はやっぱりメルマガも有効ではあるんですけれども、インサイドセールスからお電話を差し上げた方が、あの、お話の、あの密度みたいなところです。ね。は高くお話が できるかな と思っているの で、そういう点でインサイドセールスをしっかり、あのポジションとして置い ておくっ ていうのはすごく大事かな と思っております。はい。

で、えっと、その4番と5番をを実施する時に、その先ほど4番でお伝えしたMAって いうのがすごくお勧めになってきます。どういうことかといいますと、まずMHTって いうのが、えっと、ハブ スポットですとか、あとセールスフォースですとか、あとはそうですね、さと りさんとかそういうツール周りに なるんですけれども、えっと、これはお客さまの、お客さまがどういうコンテンツを見て、何をダウンロードしたか とかが分か るっ ていう点で、すごくお勧めかな と思ってます。で、どういうことかといいますと、例えば、えっと、どなたか が、じゃあ、皆さんの会社のサービス資料をダウンロードしてくださ いました。で、こちら、あの、この、えっと、この出来事が発生した時に、MATRを導入しておりますと、えっと、まずメール通知で、あの社員に通知 ができるようになってるんです。ね。で、それを例えばスラックとかチャットワークとかチャット をお使いの会社様とかは連携 をしていただくと、そのインサイドセールスの担当者に、あのリードの形が 資料をダウンロードしましたっ ていうような通知 ができるんです。ね。で、その通知さえ見ればすぐにお電話をかけることもできますし、ダウンロード直後にやっぱりアプローチをした方が、お客さまもその温度感の高い、サービスを必要としてる時にアプローチがで きる可能性が あるの で、あの、温度感の高い方に素早くすぐ にアプローチできるっ ていう点 で、あの、MAツールっていうのはすごくオススメかな と思っております。はい。なので、えっと、4番と5番は別々で紹介したんですけど、セットでやっていただく方が、あの効果としては高いかな と思ってますので、あのセットでやっていただく方がすごくお勧めになっております。はい。

はい。ではすいません。ちょっと駆け足になりましたが、本日紹介したかった商談化に効くトップ、あの施策トップ5っていうのが以上になっております。で、えっと、本日の資料、アンケートのご回答でプレゼントはするのですが、ちょっと答えたくないなという方は、えっと、こちらに一覧表を作りました。でも、今、ここをスクリーンショットしてしまってください。あの、ここの1ページだけでも、あの、判断基準もオレンジのところに、あの、書いておりますので、スクリーンショットしていただければ、あの、判断はできるかなと思いますので、あの、ぜひ自由にもスクリーンショットしていただければと思っております。はい。

はい。で、もちろんあのアンケートご回答いただいた方には、この本日の資料全ページプレゼントしますので、ぜひご回答もお願いいたします。はい。では本日内容が以上となっております。皆さま金曜日の、あの週末前にご参加いただきありがとうございました。えっと、何度もを伝えします。が、右下の緑のボタンからアンケートにご回答ください。こちらのご回答で本日の投影資料プレゼントいたしますので、ぜひあの、ご回答いただけると嬉しいです。はい。

では、本日は以上となっております。皆さまお忙しい中ご参加いただきありがとうございました。またウェビナー実施しますので、またご参加いただけると嬉しいです。今後ともよろしくお願いいたします。はい。では、えっと、33分になりましたら、ちょっとこちらのウェビナーの、あ、33、そうですね、あと1分ほどですね。ウェビナーツールの方閉じさせていただきますので、皆さま自由にご退出いただければと思います。本日はありがとうございました。

文字起こし

はい。
え、皆さんこんにちは。えっと、時間の1時になりましたので、ウェビナーの方始めさせていただきます。えっと、本日登壇します森木と申します。よろしくお願いいたします。えっと、では本日はですね、えっと、2ヶ月で開封率が5%アップした事例付きメルマガの開封率、クリック率を高める10のコツということで、えっと、ちょっと30分ほどですね、お時間をちょうだいいたしまして、お話をさせていただきたいと思います。えっと、ではですね、えっと、ちょっと内容に入る前にですね、えっと、本日の事務連絡3点ほど簡単にさせていただきます。えっと、本日ですね、えっと、ご質問を受け賜っております。皆さんあのウェビナーの視聴画面右下の方ですね、緑のボタンの隣あたりにQ&Aというボタンがあるかと思うのですが、そちらからご質問ごと、ご投稿いただけます。で、えっと、ちょっと本日ですね、ちょっと内容がてんこ盛りすぎて、もしあの時間があればという形にはなってしまうのですが、あの時間許す限りお答えはいたしますし、あの時間が足りない場合は後日あのメールの方でご回答とかもさせていただきますので、あのぜひご質問があればお気軽にご投稿いただければ嬉しいです。

あと、もう1点ですね、えっと、アンケートご回答いただいた方に本日のこちらのスライドの方プレゼントをさせていただいております。こちらもですね、えっと、右下の、えっと、緑のボタンですね。皆さんの画面右下の方の緑のボタンをぽちっと押していただきますと、すぐにあのアンケート、ご回答できるアンケートが出てくるかと思います。こちらの回答いただいた方に、あのメールでこちらのスライドの方をお送りいたしますので、あのぜひあの、ご回答いただければ嬉しいかなと思います。はい。で、あと、もう1つですね。えっと、緑のボタンの隣の隣ぐらいにリアクションっていうボタンがあるかと思うんですけれども、こちらあの本日使ってるウェビナーの配信ツールのファングロースっていうのが、あのウェビナー中に、あの、リアクションを送れるツールとなってます。えっと、リアクション押していただくと、ハートとか、あ、ありがとうございます。早速、嬉しいです。あの、いいねボタンとかが押せると思うんですけれども、何かあの、参考になったとか、なんかいいなと思ったノウハウを話した時に、あの、ボタンをいただけると励みになりますので、ぜひこのあたりもですね、あの、ご反応いただけると大変嬉しく思います。

あと、もう1点最後にですね。えっと、皆さんの画面の左下の方ですね、あの、ポップアップ、バナーのような形で、あの、資料がポンと出てきてるかなと思うのですが、こちらですね、えっと、弊社からのおすすめ資料が、えっと、ウェビナー中であれば自由にダウンロードできるようになっております。で、えっと、ま、弊社のサービス資料にはなるのですが、ご支援内容とかをまとめた資料になりますので、こちらもぜひ、あの、ご興味ある方はダウンロードいただけると嬉しいなと思います。はい。で、簡単にですね、操作方法などは以上になりまして、えっと、内容に入る前にですね、ちょっと改めまして、私の方から自己紹介を、あの、そもそもあなたは誰っていうことで、あの、簡単に自己紹介をさせていただきます。改めて、えっと、テクロで広報PRを、えっと、担当しております森木と申します。で、私がメインは広報を担当しているんですけれども、マーケティング業務としてメルマガですとかウェビナーあたりも担当をしているので、あの、本日ご登壇をさせていただいているというような形になっております。で、えっと、私のキャリアの方ですね、ちょっと簡単にご紹介させていただきますと、えっと、元々6年ほどライター編集者として、あの、働いておりました。で、えっと、初めはSEO記事から、あの、スタートをしてはいるのですが、6年間の間に取材、インタビューですとか、あとはLPとかキャッチコピーの制作ですね、あたりを、えっと、全般を経験しておりました。で、特にあの、最後の方ですね、テクロに転職する前最後の方がキャッチコピーですとかLPのセールスライティングを主な、あの、領域として担当をしていたので、あの、短い言葉で何かこうアクションをしてもらえるような文章を作る、てことが得意な領域となっております。で、ちょっとあの、今日の話にも関わる話なんですけれども、あの、結構私ライターをやってましたっていうと、書くのが好きなんですかとか、やっぱり書くのが得意なんですねって言われるんですけれども、あの、全然そんなことはなくてですね。あの、むしろ、結構あんまり得意じゃない人、としてライターになった人っていう感じになっております。あの、やっぱりライターさんとかって書くのが好きでなった方とかが実際多くはあるんですけれども、そんなに好きでもないし、やったこともなかったのが、えっと、最初のキャリアのスタートの時の状態になってます。で、なおかつ、あの、今テクロでメルマガ担当してはいるんですけれど、実はライター時代にメルマガだけ唯一やったことがない領域だったので、テクロに、えっと、参画をしてからメルマガは初めてやった、あの、業務という感じになっております。で、あの、何を言いたいかと言いますと、ま、こんな感じで、あの、今日紹介するノウハウっていうのは、あの、こんな感じで別に書くことが得意でも好きでもなかったし、メルマガを初めてやった人でも、あの、使っていただけるノウハウを集めました。で、特にあの、色々試行錯誤する中で、あの、特に数値が伸びたノウハウを10個、あの、ざっと紹介するっていうような形になってますので、なんか今メルマガ担当だけど、なんかあんまり得意じゃないんだよなっていう方ですとか、なんかあんまり、なんか向いてるとも思えないっていう方のちょっと励みになるような、あの、ノウハウをお伝えできればなと思ってますので、あの、参考にしていただければと思っております。はい。あとそうですね、あの、旅が好き、好きなものは旅が好きで、9年ぐらい前ですけど、一応あの世界一周で30ヶ国、また経験があるので、あの、ぜひぜひ旅行好きな方とかもぜひお話できたら嬉しいなと思っております。よろしくお願いいたします。

はい。では、えっと、お待たせしました。本日の流れなんですけれども、えっと、メインは開封率、クリック率アップのコツを10個ずつ、あの、ダーっと一気に紹介をさせていただきたいと思ってます。で、最後にですね、あの、メルマガ運用で本当に大事なこと、ま、考え方とか、ちょっと取り組む際ののっけてるマインドみたいなところも最後ちょっとお話できたらなと思っております。

はい。では、えっと、早速内容に入っていきたいんですけれども、えっと、ちょっと簡単にアナウンスと言いますか、紹介する前にご説明だけさせていただくと、えっと、実は今日紹介するノウハウっていうのは、弊社の公式ノートでも、あの、簡単にちょっとご紹介をさせていただいております。今あの、チャットに、あの、サポートからその記事が送られてると思うんですけれども、内容が、あの、正直に言うと結構被ってます。半分くらいですかね。6割、7割くらい被ってるので、ノートを見ていただいても今日のノウハウっていうのは知れるんですけれども、あの、ウェビナーでは、えっと、なんでこのノウハウがいいのか、効果があったのかっていう理由のところを、あの、しっかり丁寧目に説明をしていきたいなと思ってます。なので、あの、ノウハウ自体は今日あの、ノートもしくは登壇資料のプレゼントで、あの、見ていただけるので、なんか、なんでこのノウハウが効いたのかっていう理由のところとかを皆さん、あの、個人でメモとかをしていただけると、あの、より、もっと効果のある、あの、再現性の高いノウハウとして使っていただけるかなと思ってますので、ぜひあの、そのあたりもちょっと頭に入れながら聞いていただけると嬉しいです。

では早速いきたいと思います。え、では開封率アップのコツ1つ目ですが、えっと、タイトルは15文字以内にするっていうのが、えっと、特に、おすすめしているノウハウになっております。えっと、これは、えっと、なんで短い文字数が良いのかと言いますと、大体あの、メルマガの件名ですね、件名で30文字前後くらいの、えっと、タイトルで組まれてる会社さんが多いんですけれども、やっぱり文章って長ければ長くなるほど、何が言いたいのか、ちょっと伝わりづらく、分かりづらくなってしまうことが多いなと思ってます。なので、やっぱりあの、あ、ですし、あの、人の脳がなんか一瞬で理解できる文字数っていうのが13文字から15文字くらいが限界っていう風に、ま、一般的に、あの、心理学とかでも言われてることなんですけれども、なので、えっと、パッと何の書いてるメルマガなのかっていうのを理解してもらえるためには、できるだけ短く、短く、短く件名を作ってもらう、っていうのが、あの、すごくいいなと思ってます。で、あと単純に、なんかこれ、あの、私がメルマガ担当になった時にすごい思ったことなんですけど、長いタイトルの会社さんがすっごい多いんですよね。で、あの、別に悪いことではないんですけど、えっと、お客さん視点に立つと、あの、日々いろんなメールが、たくさん届く中で、長いタイトルばっかりが並んでると、なんかあんまり見る気が起きないかなと思ってます。で、逆に、あの、その中で短いタイトルがパーンって出てくると、単純に目立つんですよね。で、えっと、開封率高める時に大事なことって、あの、この件名を見てクリックしてもらうこともすごく大事なんですけど、まず大量にメールが流れてくる中で見つけてもらう、あの、見つけてもらわないと、どんなに良い件名を作っててもクリックをしてもらえないので、まず見つけてもらう工夫っていうのが、なんかタイトルの創意工夫の前に、あの、すごく大事なことだなと思ってます。で、そうなると、あの、長いタイトルが多ければ短いタイトルにすれば単純に見つけてもらいやすくなるので、あの、そういう意味でもタイトルできるだけ短くするっていうのは、すごくおすすめをしております。で、えっと、ただ、あの、やっぱりどうやって短くするねんっていう話、もちょっとあると思うんですよね。で、個人的に、あの、ライターとしてすごくおすすめをしているのは、えっと、動詞、あの、何をしますとか、何々を、行うとか、そういう動詞のものはできるだけ名詞に言い換えをするっていう風に考えると短くしやすいかなと思ってます。例えばメルマガを書く、をメルマガ執筆に変えちゃえば、えっと、1文字ですけど短縮ができるので、動詞から名詞に変えるっていうのは短くするコツとして、あの、すごく取り掛かりやすいかなと思うので、あの、ぜひちょっとやっていってみていただけると良いかなと思ってます。

で、えっと、2つ目ですね。えっと、タイトルでベネフィットを意識するっていうことです。えっと、ベネフィットっていうのが、えっと、その商品とかサービスを利用して得られるお客さんが得られる恩恵とか利益のことを差してます。で、えっと、ちょっと具体例を出すと、例えば、えっと、皆さんが仮に家事代行サービスとかを使ったとします。で、家事代行サービスとかって、えっと、パッと見で感じる恩恵としては、代わりに家事をやってもらえることなので、家が綺麗になるとか、料理を作ってもらえるってところがあると思うんですけど、なんかお客さんが得られるものって、その家事を代わりにやってもらえることで、時間が生まれる、自分の時間が生まれる。で、自分の時間が生まれたことによって、なんかこう、忙しい時にはできなかった、例えば友達、家族、恋人と過ごす時間が増えるとか、あとは趣味とか仕事にかけられる時間が増えるとか、その時間が増えるってことがお客さんが得られる最終的な利益かなと思ってます。なので、えっと、そういう風に、お客さんがこのサービスを通して得られる利益って何か、恩恵って何かっていうのがベネフィットっていう風になります。で、えっと、なんでメルマガでベネフィットを書くと良いのかっていう話なんですけれども、あの、メルマガって基本的にはそのお役立ち情報みたいな、役立つノウハウとかをこうメールで紹介していくものだと思うんですけれども、お客さんが知りたいことって、そのノウハウっていうよりは、ノウハウを使ってどうなるのか、あの、自分たちにとってどんな良いことがあるのか、ていうところかなと思ってます。なので、えっと、このメールを見ることによって何が得られるのかっていうところを、ま、何について書かれてるのかとか、そのメールで紹介してるノウハウを実践したらどうなるのかっていうのを、タイトルに端的に書いてあげると、あの、読む気持ちが高まるので、あの、開封率ってところは上がるかなと思っております。はい。なので、弊社であれば、この画像にあるように営業の機会を逃さないためにとか、受注を増やすためにとか、そのマーケティングをやることにってどうなるのかみたいなところを書くようにしてます。

で、ちょっとこのベネフィットなんですけれども、あの、もっと、実はもっともっと説明できるくらいに、あの、奥が深いノウハウで、あの、難しい部分もあるので、あの、ノートで実は解説をさせていただいております。今あの、チャットに送らせていただいたかと思うので、あの、こちらもセットで見ていただくとより理解が深まるかなと思っておりますので、ぜひあの、こちらも時間ある時に見ていただけたら嬉しいです。はい。では3つ目いきます。え、悩みをそのまま件名に言語化して書いちゃうっていうのがおすすめのノウハウになります。あの、これはですね、さっき紹介したベネフィット、これができると一番ベストではあるんですけれども、結構難しいんですよね。実際、私もライターの時にこれができるようになったのって確か大体3年目、4年目くらい。結構年数が経ってからだったので、あの、そんなにこう1日2日でできるノウハウではないなっていうところもあります。で、そんな方におすすめしてるのが、あの、お悩み、お客様のお悩みをそのまま件名に書いて使っちゃうっていうのをおすすめをしてます。で、これなんでお悩みそのまま書くのが良いのかっていうと、あの、人は、あの、どんな人であっても意外と、なんか自分が何に悩んでるのかってところを、なんか自分で言語化をして自覚をするっていうのが意外と難しかったりするんですよね。例えば特にあの、初めてやることとかですね。例えば弊社であればマーケティング支援を提供させていただいているんですけれども、初めてマーケティングやる方とかって、なんか自分が何に悩んでるのか分からなかったり、何からすれば良いか分かんない、も、とにかく分からないことだらけみたいな状態の時があると思うんですよね。で、そういう時に、やっぱり自分で悩みを言語化するのって難しいので、なんか私たちから言語化をして、あなたこれに悩んでますよねって気づいてもらうっていうその気づきを与えるきっかけとして、そのまま書いちゃうっていうのはおすすめです。で、特に、あとは、えっと、悩みの自覚がないと解決策も探せないっていうところも理由としてありまして、要はあの、メルマガって、ま、最終的には自分たちの会社のサービスとか商品を使ってもらうために、あの、配信をやってると思うんですけど、その商品とかサービスって、結局そのお悩みの解決策だと思うんですよね。で、解決策として提供してると思うんですけど、なんかその悩み の自覚がないとこれに悩んでるからこれを使おうっていう風に、あの、ステップ、進むことができないと思ってます。で、悩みの自覚がない人に、あの、うちこういうサービスやってますってプッシュばかりし続けても響かない、なんかこう、一方通行のコミュニケーションになってしまうので、自分たちの商品を解決策として検討してもらう、その前のステップとして、まずお悩みを言語化してあげるってところは、あの、将来的に考えてすごく大事なことかなと思ってます。なので、将来的にあの、自分たちのサービス使ってもらうためにってところでも、あの、お悩みをそのまま言語化してもらう、あ、言語化して見るっていうのも有効かなと思ってます。

はい。では4つ目です。えっと、配信時間は中途半端にするなんですけれども、えっと、テクロではこれが一番効果がありました。なので、一番おすすめをしている、あの、ノウハウにもなっております。で、これは、えっと、自分たちのお客様が一番メールを見る可能性が高い時間帯はいつなのかっていうところを考えるってところをおすすめします。で、例えばテクロであれば、元々私が去年の11月ぐらいにメルマガを引き継いだんですけれども、その時朝の10時配信だったのを12時45分配信っていうちょっとお昼の中途半端な時間に変えてます。で、これも、あの、件名15文字以内のところでお伝えした、その大量にメールが流れてくる中でまず見つけてもらう努力をしなければいけないっていう話に繋がるんですけれども、ま、えっと、単純にですね、えっと、自分たちのお客さんがメールを見てパソコンに座って、あの、メールを見てるであろう時間にメールを投げかけた方が、メールを見てもらえる可能性のある人、の母数っていうのが多いはずなんですよね。例えばBtoBのサービスであれば、ま、極端なことを言えば夜中の1時2時に送るよりは、その日中の勤務時間に送る方が、あの、見てもらえる可能性、見てくれる可能性のある人ってたくさんいるはずなんですよね。なので、まずその見てもらえる確率を上げるために、えっと、お客さんがメールを見てるであろう時間にメールを投下していくっていうのが、まずすごく大事になります。で、えっと、その次に、あの、自分たちのお客さんの業種業態に合わせた時間を考えていくっていうところも大事で、これあの、テクロがそのなんで12時45分に配信してるかっていうところなんですけど、えっと、弊社はマーケティングの支援をご提供をさせていただいてまして、あの、BtoBって括りは決めてはいるんですけど、業種業態は特に制限を設けてないんですね。なので、実際お客さんでもITとか、あの、コンサルの方もいらっしゃれば、人材とかECサイトの方とかもいらっしゃったりとか、結構幅広い業界になるんですね。なので、あの、この業界の人ってこの時間にメール見るよねみたいな、あの、これって時間があんまりないんですよね。ただ、そうなった時に、ま、一般的な、あの、会社にお勤めの方であれば、おそらく昼休み、特に、あの、昼休み終わりかけの仕事に戻る前の15分ぐらいて大体メール見てるんじゃないかなと思ってこの12時45分っていうお昼休みの時間に配信してるっていうのがあります。で、実際これを変えたら、一番開封率が上がりました。2、3%ぐらいですね、ぐっと上がりました。で、そこから大体このお昼の12時過ぎにしてるっていうところがあります。なので、例えばそうですね、例えばすごく極端な例を出すと、じゃあ、なんか塾の先生とかが使ってもらえるサービスを提供してますっていう会社さんであれば、多分塾の先生って夕方4時5時ぐらいから授業始まったりするので、ま、例えばその授業始まる前の3時45分とか、もしくは出勤が多分お昼1時とかだと思うので、ま、それこそ12時45分ぐらいとか、あの、お客さんの勤務形態とかに合わて時間をこうアレンジしていくっていうところは、あの、一番効くかなと思ってます。はい。で、あとこの中途半端な時間ですね、あの、12時ジャストとかよりは15分とか中途半端な時間がいいと思ってます。これ単純に、あの、他社のメルマガを見た時に、やっぱり12時ジャストとか11時ジャストのちょうど、の、時間に送る人がすごく多かったので、それを15分ずらすだけでも見てもらえる確率って高まったりするので、あの、流れていくことを防げるっていう意味で、あの、おすすめかなと思ってます。

はい。では5つ目になります。えっと、開封率5つ目は、ちょっとたまに砕けた表現をしてみるっていうのもおすすめかなと思います。えっと、これはですね、私がメルマガを引き継いだ時に、あの、他の会社さんどんなメルマガ送ってるんだろうと思って、参考にしようと思ってメールボックスを開いた時の話なんですけれども、その時に並んでたのが、なんか商談を増やすには、マーケティングの成果、売上を伸ばすためにっていう感じで、ちょっと、あの、硬いというのか、ま、成果、売上とか、ちょっと重めのワードがすごくダーっと並んでたんですよね。で、大事なんですけど、わ、ちょっと重いなと思ってしまって、で、そこでやっぱり重いなと思っちゃうと、メール開かないと思うんですよね。ま、実際私もそん時メール開かなかったので。なので、えっと、テクロの場合は同業他社さんがそういう硬めのワードをちょっと使うことが多いので、私は逆にこの右側に書いてあるような、ちょっと柔らかいというのか、ちょっとカジュアルな表現を、あの、たまに使うことがあります。ちょっと、あの、大企業の方とか業種業態によってはちょっと使えないノウハウではあるんですけども、あの、これ、あの、砕けた表現を使うことっていうよりは、あの、他社がやってない表現方法を、目立たせましょうっていうのが言いたいことになります。要は、えっと、他社さん、テクロの場合ですけど、他社さんが硬い表現を使ってる中で私も硬い表現を使うと、同じようなメールとして埋もれちゃう可能性が高いですけど、硬い表現の中にちょっと柔らかい表現があると、それだけで目立つ。目立つので、目に止まって、あの、件名をポチッと押してもらえる確率が高まるっていうところで、見てもらえる確率を高めるっていうことで、他社がやってない表現方法を使う、あの、使うようにしてるっていうのが、あの、お伝えしたいことになります。なので、私はこの時他社さんが柔らかい表現とかが多かったら、多分左の硬い表現を使っていたと思います。はい。なので、あの、そんな感じで、あの、他社がやってない表現方法を使うのはおすすめですし、その一種として、あの、砕けた表現を、本当にたまに、あの、そうですね、月1、2回ぐらい使ってみるとかっていすると、あの、開封率ガンって結構跳ね上がったりするので、あの、おすすめかなと思っております。

はい。では、えっと、一旦以上が開封率アップのコツになるんですけども、次がクリック率ですね、に、あの、残り5つ紹介したいと思います。はい。え、ちょっとすいませんお水を一瞬飲みます。はい。で、あとちょっとですね。あと10分ぐらいでちょっとチャート喋りますので、ぜひ、あの、お聞きいただければ嬉しいです。えっと、ではクリック率アップのコツ1つ目が、えっと、メルマガだけで内容を完結させないっていうところですね。あの、これが本当に、あの、今日一番言いたいくらい、あの、大事なノウハウなので、ここだけ覚えていただければ全然大丈夫ですっていうくらい大事なことなんですけれども、えっと、よくあるのが、えっと、例えば、メルマガってその情報発信のツールとして使われてる会社さんがほとんどかと思うので、なんかこうお役立ち情報とかノウハウを送られると思うんですね。で、その時に、よくあるのがメルマガにその情報を全部書いてしまう。で、悪いことではないんですけれども、あの、このメルマガに全部書いちゃうとクリックしようがないんですよね。クリックする意味がないですし、クリックする場所がないことすらあると思っていて、なので、えっと、お客さんにアクションをしてもらうためには全部は書かず、例えば、なんかブログ記事からノウハウを紹介するのであれば、えっと、このブログで何々について書いてます。特に何々何々がおすすめです。続きはこちらの記事をお読みくださいっていう感じで、2、3行くらいにとどめて、あとは続きはこっち見てねっていう感じでボタンとか置いちゃうっていうのが、えっと、良いと思います。ま、要は、あの、クリック率上げたい、上げたいって言ってるのに、そのクリックさせないようなメルマガを作ってしまってるケースがたまにあるので、まずは、えっと、全部を書くのをやめて、ちょっとだけにしてみるっていうのをやるだけでも、あの、まずクリック率は高まるかなと思ってます。で、あと、もう1つ理由があって、えっと、そもそもメルマガって次のステップへ送る施策ですよねっていう話もちょっとしたいと思ってます。あの、よくあるのがメルマガって、なんか商談を生みたいと思ってます。でも商談がなかなか生まれないんですってご相談をいただくケースもありまして、もちろんそれも大事なことなんですけど、メルマガからダイレクトに商談が生まれることってあんまりない、ほぼないと思ってます。で、なんでかっていうと、ま、BtoBは特に、あの、えっと、リード、新規リードとしてお客様と接点を持ってから商談とか受注になるまで、やっぱり検討期間が長いので、すごく長い時間をかけて関係値を築いていくことがマーケティングでは必要だと思ってます。で、そうなった時に、やっぱりあの、メルマガからポンといきなり商談に飛ぶことってほとんどなくて、例えばその間にセミナー案内して参加してもらったり、ホワイトペーパーを送って見てもらって役立ててもらったり、で、その時に、あの、途中でインサイドセールスからお電話をして、なんか状況の伺いをしたりとか、そういうこうコミュニケーションを何度も何度も重ねて、あの、関係値を築いていく施策だと思ってます。なので、えっと、そうなった時にまず、えっと、メルマガって次のステップに進んでもらうためにお役立ち情報を送るっていう意識がすごく大事です。なので、えっと、そもそも次のステップへ送る施策なので、ま、クリックしてもらうことも大事なんですけど、まずお役立ち情報を送って、それを見てもらうっていう意識を持つことがすごく大事だと思ってます。なので、要は別にメルマガ、クリック起きなくてもお役立ち情報送って、あの、満足してもらえれば、あの、めちゃくちゃ極論なことを言うと全然OKですし、そこに対して、あの、商談を作るのはインサイドセールスの役割なので、あの、次のステップさえ送ればOKっていう認識を持つっていうところがすごく大事だと思ってます。ま、ただ、あの、そこでメルマガで全部の内容書いちゃうと、あの、アクションが起きずにインサイドセールスが電話をかけるきっかけ作りみたいなこともできないので、あの、きっかけ作りをするには、あの、全部書かず短い文章で全然OKですっていう話になります。

はい。なので、えっと、一旦メルマガで全部で書くことをやめてちょっとだけにしてみるっていうのは、あの、すごくおすすめです。で、この資料に、あの、どんな風に書くのかっていうのは例文を載せてるので、ぜひこちらで、あの、参考にしていただければと思います。

はい。では、えっと、なくなりました。クリック率アップのコツ2つ目。バナーとボタンは上部に置くってところですね。えっと、これも結構クリック率アップでは一番効果がありまして、えっと、弊社では1%ぐらい上がりました。元々、えっと、テクロ、私が引き継いだタイミングでは左の、えっと、文章が先にやって次にボタンとバナーっていうような、えっと、デザインにしてたんですけど、これをバナーを一番上、ボタン、文章っていう流れに変えました。で、これなんでかっていうと、えっと、メルマガ、えっと、たくさんあるメールの中から開いてもらうだけでも全然OKなんですけれども、やっぱりあの、メールを開いた時に一瞬で情報、何のメルマガか、何について書かれてるかが理解してもらえないとすぐに離脱しちゃうかなと思ってます。なので、そうなった時に、あの、文章よりはやっぱり画像の方が伝えられる情報量ってすごく多いので、あの、画像でポンって、あの、詳細、まとめたものポンって出して、続きはこっち見てねっていう感じでボタンを置いちゃうくらいの、あの、作り方で全然問題ないかなと思ってます。

はい。で、えっと、ウェビナーの告知とかであれば全然バナーがあると思うんですけど、あの、全然ブログ記事の紹介とかであれば、えっと、サムネイル画像とか、もしくは、なんか内容を要約した画像を作っちゃうとか、そういうのも、あの、1つの手段としてありかなと思ってます。

はい。では、えっと、3つ目ですね。えっと、遷移先を1つに絞るです。これですね、えっと、メルマガでウェビナーの告知をされてる方におすすめなんですけれども、ま、結構ウェビナーたくさんやってると集客しないといけないので、1通で2つウェビナー、え、2ウェビナー紹介したりすることがあると思うんですけど、基本的には1つだけに絞っちゃった方がいいかなと思ってます。で、これどういうことかっていうと、例えば、えっと、冗談、上の段にある1つ目のウェビナーすごくいいなと思ってくれた人でも、やっぱりその下に続きがあると、その続きを1回見ようとすると思うんですよね。で、えっと、続きの2つ目のウェビナーもすごい良いウェビナーだったら良いんですけど、微妙だった時に、あ、なんか微妙だなと思ってそのまま離脱しちゃうことが結構多いかなと思ってます。で、せっかく上の1つ目の、えっと、ウェビナー興味持ってくれてた人も逃しちゃうことになるので、その興味を持続させるためにっていう意味でも1つだけに絞って、あの、ここを見てね、ここだけ見てねっていう感じで、あの、絞っておすすめする方がクリックはされるかなと思っております。はい。で、えっと、4つ目ですね。えっと、マイクロコピーをちょっと一工夫入れてみましょうってとこです。これはCTAっていう、あの、ボタンですね。あの、まずメルマガでは、えっと、ボタンは必ず使った方が良いです。で、そのボタンの中の文言が意外とクリック率を作用することが結構あるかなと思ってます。

で、おすすめ文言、えっと、これはですね、本当にマイクロコピーだけで1つウェビナーが組めちゃうくらい深いので、ちょっと部分的な紹介にはなってしまうのですが、えっと、まず、えっと、具体的に書くっていうのと、メリットを何か訴求するっていうところをやってみるっていうところを私はしたいです。具体化っていうのは、単純に、あの、このボタンの先に何が待ってるかっていうのを書いてあげることです。記事だったら記事を読むとか、ウェビナーだったらウェビナーに参加するとかですね。で、メリット訴求っていうのは、えっと、これ、ここをクリックすることであなたにこんな良いことがありますよっていうのを、もう書いちゃう。ボタンに書いちゃうっていうのをおすすめです。例えばウェビナーで、あの、よくアーカイブ動画、お申し込みの方にアーカイブ動画プレゼントしますとかっていう時あると思うんですけれども、そん時に、もうプレゼント付きってボタンに書いちゃうとか、あとは無料、えっと、相談とかでもですね、無料であれば無料だってちゃんと書くとか。特に、あの、時間はかからないし、何か特典とかメリットがある時はそこのボタンに入れちゃうっていう風にすると、あの、すごく、あの、おすすめですし、クリック率それだけでかなり跳ね上がったりするので、このマイクロコピーを工夫するっていうのはすごくおすすめになります。

はい。あと最後ですね、ちょっと、あの、種類の違う、あの、ノウハウになるのですが、ネタの幅を広げるために、あの、広報さんを頼ってみるっていうのも、あの、すごくおすすめをしてます。えっと、やっぱりメルマガを日々作ってると、なんか同じようなネタが続いたりすると思うんですけど、やっぱり同じようなコンテンツずっと送ってると、飽き感が生まれて、それだけでクリック率下がっちゃうっていうことは結構あるかなと思ってます。なんだけど、えっと、広報さんを頼るのがおすすめな理由としては、広報さんは結構ノートですとかSNSとかプレスリリースとか日々コンテンツを作ってるので、材料を持ってる子が多いです。で、あと、広報さんが作るコンテンツってノウハウとかお役立ち情報とはまた違って、ま、社内の社員さんのインタビューですとか、何かこう理念に関するコンテンツとか、普段とこう、ちょっと毛色が違うコンテンツを持たれてるので、それを送ると、なんかちょっと新鮮に見えて、ちょっと見てみようかなってことでクリック率上がることが多いです。実際あの、テクロの場合、上場した時のプレスリリースですとか、あの、ノートのコンテンツですね、ノート、そうですね、ノート本当に反応が良くて、普段よりクリック率2%ぐらい上がったりするので、ノートとかやってらっしゃる会社さんはメルマガでもガンガン出すっていうのがすごくおすすめをしてます。要は、あの、適宜、新鮮さを生み出すっていうのがすごく大事で、なんかちょっと違う部署の方のコンテンツとか入れるだけでも新鮮に見えてクリック率上がったりするので、ちょっと社内の方を頼るっていうのもすごくおすすめかなと思っております。

はい。では、えっと、以上が開封率クリック率アップのコツになります。で、一旦ですね、えっと、本日終了時間の30分になりましたので、あの、次ご予定あられる方は、こちらで退出していただいても全然大丈夫です。で、その際に、あの、アンケートご回答いただければ、本日のこのスライド全てですね、後日メールでお送りしますので、ぜひアンケートだけご回答いただけると嬉しいです。はい。で、ちょっと残り5分ぐらいだけちょっと拡大して、最後に、ちょっとメルマガ運用で大事なこととか、考え方の部分ですね、ちょっとあの、作る時のマインド面みたいなところを、あの、ちょっと最後に簡単にお話だけさせていただきます。

はい。ですね、えっと、まず、今日ですね、ウェビナーご参加いただいた方は、多分開封率クリック率が伸びないなとか、もう少し頑張りたいなと思って参加いただいてるかと思うのですが、別にあの、今の数値が悪いわけではない可能性もあるっていうところは、えっと、少し頭に入れておいていただけると心が軽くなるのかなと思ってます。基本的には、えっと、BtoBであれば20%、開封率20%、クリック率1%くらいがこう平均値ぐらいにはなるので、えっと、ここをまず目指してもらうのは良いかなと思います。ですが、えっと、開封率は低いけれど、なんかこう、例えばウェビナー申し込みの数はクリアしているとか、ま、クリックは数人しか本当に0.何%しか起きてないけど、メルマガから、えっと、商談アポの予約が入って、さらには受注まで全然生まれてますっていう方は、別に、あの、悪いわけではないと思うんですよね。あの、メルマガの配信の目的って開封率、クリック率を上げることではなく、何かその先の次のステップに送るっていうところが本来の目的になりますので、それが達成してるなら別に私は全然OKだと思ってます。

はい。で、えっと、さっきも言ったように、あの、本当に大事なことって目的目標をちゃんと見定めて、それにメルマガを作るこだと思ってます。で、よくあるのが、えっと、商談を生もうって考えがちなんですけれども、実際はその商談の1つ前のステップに送るっていうところですね。例えばウェビナーとかホワイトペーパーを見てもらうとか、その商談のもう1個下のステップぐらいを目標に置いてもらうと、あの、ちょっとやりやすくなって気持ちも軽くなるので、ちょっと目的目標を改めて見直してみるっていうのは、あの、すごくおすすめかなと思っております。

はい。で、その目標の定め方ですね。ま、これもマーケティングの全体像から把握してもらうのがいいんですけど、一般的には、あの、セミナーへの送客ですとかブログ、ホワイトペーパーを見てもらうっていうところですね。で、えっと、そのアクションを起こした方をインサイドセールスが、見つけてお電話をするっていうインサイドセールスと連携をしながら、あの、インサイドセールスにパスをするっていうところの考え方がすごく大事になるかなと思うので、あの、インサイドセールスと連携しながら、あの、インサイドセールスが電話をかけやすい目標値って何かなってところを考えてもらうのがいいんじゃないかなと思っております。

はい。ですね。はい。特に、えっと、メルマガですね。なんかダイレクトに商談が起きるよりは、なんかメールでクリックをしたかとかウェビナーの申し込みが入ったかどうかっていうところを検知するっていうのがすごく大事で、あの、メルマガ商談を、目指すのはもちろん目指せれば一番いいんですけど、あの、商談が生まれるのって、なんか私たちがコツコツ育成したからっていうよりは、なんかお客さんが上司に何かサービスを探してきてって言われたですとか、なんか他社でこういうのうまくいってるって聞いたから、ちょっと情報収集しなきゃって思ったとか、なんか外的要因の方が影響が大きいと思ってます。で、その結果起きるのがメルマガでのクリックなので、メルマガのクリックは何かそういう外的要因が作用した時に起きることが多いと思ってます。なので、私たちが考えるべきことってメルマガでコツコツ商談に向けて育成していこうっていうよりは、そういう何かサービスを探してる人をメルマガから検知するっていう考え方ぐらいに、あの、ちょっと見方を変えてもらう方がやりやすくなるかなと思ってます。

はい。なので、えっと、メルマガで商談を生もうっていうよりは、何かサービスを探してる人を検知しよう。そのためにクリックを起こしてもらおうくらいの感じでやるのが、あの、やりやすいのではないかと思っております。

はい。で、えっと、そのですね、えっと、検知なんですけど、えっと、テクロではMAを使うことってところをおすすめをしてます。あの、MAはハブスポットですとか、セールスフォース、あとサトリさんとかが代表的なツールになるんですけど、MAは単純に、あの、MA上で、あの、コンテンツ、メルマガを配信できるのもあるんですけど、お客さんがなんかどんなコンテンツを見たかとか、そもそもクリックしたかどうかていうのを、こう一元管理で、あの、管理ができるので、あの、そういう商談とかサービスを求めてる人を検知するためってところではMAの利用をおすすめをしているという感じになります。

はい。ま、なのですが、ま、結局あの、MAって使うのが難しくて、えやこしですねっていうことで、あの、最後に、あの、おすすめウェビナーのご案内になります。えっと、内容としては、あの、以上になりますので、最後宣伝だけちょっと2分ぐらいでさせていただきます。えっと、そのMAの使いで方ですとか、そもそも、えっと、既存リードの方をどうやって商談に繋げていくかってところをこの11月5日のウェビナーで開催をいたします。で、テクロからはそのMAを使った商談化、創出の考え方みたいなところを、あの、弊社とプロカミの方からお話をさせていただく予定ですので、あの、ぜひこちらもセットで見ていただくと、メルマガ使って商談を生むにはどうしたらいいか、そのサービスを求めてる人をどうやって検知するかってところが理解していただけるかなと思いますので、ぜひ、あの、こちら参加していただけると嬉しいなと思います。

はい。で、あと弊社でもMAでの、あの、導入運用のご相談とかもやってますので、もしご興味ある方はぜひご相談いただけると嬉しいです。

ご参加ありがとうございました。本日は以上となります。ありがとうございました。では、すいません5分超過してしまい本当に申し訳ございません。あの、本日は以上となります。皆さまお昼のお忙しい中にありがとうございました。えっと、再三のご案内になりますが、えっと、右の緑のボタンからアンケートご回答いただけます。で、アンケートご回答いただいた方には本日のスライドプレゼントいたします。ちょっとあんまり詳しく喋れなかったスライドとかもありますので、そちらで見ていただけると、あの、より理解が深まるかなと思いますので、ぜひご回答いただけると嬉しいなと思います。

はい。では改めまして、えっと、本日は以上となります。皆さまご参加の方ありがとうございました。またぜひウェビナーご参加の方お待ちしております。

では、えっと、そうですね。38分ぐらいになりましたらウェビナーの方も終了させていただきます。それでは皆さまありがとうございました。