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はい、本日は、営業進捗を把握できてる？Excelに散らばったデータをまとめて売上見込みを1分で確認する方法っていう内容でウェビナーを始めさせていただきます。
ウェビナーの中でですね、あの、もしご質問等ございましたらですね、あの、右下ですかね、あのQ&Aというボタンがあると思うので、そちらから、あの、なにかしら、お声いただけますと回答できるかと思いますので、え、ご協力よろしくお願いします。
またアンケートを回答していただけますとですね、あの本日の投映資料プレゼントしますので、あの、右下の緑、緑のボタンからご回答よろしくお願いします。
はい、で、宣伝ばかりで恐縮ですが、え、あの固定資料のダウンロードと書かしてもらってるんですけど、あの画面の左の下の方ですね、え、おすすめの資料のダウンロードができますので、もしご興味があれば、え、ダウンロードしてみてください。皆様のお役に立てる資料だと思ってますので、はい、ぜひご活用、お願いします。
はい、じゃあまず会社の紹介をさせてください。え、テクロ株式会社ですね、え、東京都に、え、東京都の渋谷区に本社を置いているんですが、え、フルリモートで稼働している会社です。なので、えっと、僕もですね、実は、え、本日ですね、自宅のある福岡県から、え、今お話をさせていただいております。
はい、じゃあ簡単に自己紹介をさせてください。え、テクロ株式会社で取締役COOを務めております黒上です。もともとゲームとかエンタメのですね、マーケティングをやってたんですけど、2021年からBtoBマーケティングの世界に来まして、え、日々、マーケティングについてハードコアだと考えております。
はい、では本題に入りたいと思います。
え、たまにですね、これ結構大きく話だったりするんですけど、あのExcelとか、えっとGoogleのスプレッドシートで価格管理を行っている皆様いるかと思います。え、そんな皆様、こんなお悩みありませんでしょうか？例えばお客様から突然連絡が来たんだけど、担当者の人が、え、お休みだったりして、え、担当者に聞かないと情報が分からないだったり、え、ま、どのファイルを見たら、あの、何が分かるのかが、あまり分からないみたいな。あの案件ってどうなってるの？っていうのが担当者に聞かないと分からなかったり。で、え、そんな状況なので、えっと、もろもろですね、あの確認がすぐできなくて、ま、集計作業とか確認に時間がかかってしまう。こんなお悩みあるかと思います。
で、営業管理のあるあるの課題を少し求めてみました。え、まずはExcelファイルでの管理、え、複数Excelが存在していたりとか、あの、担当者によって管理方法が違ったりしてどう見ていいか分からない。あとは、えっと、属人化、え、案件のですね、あの、情報がですね、担当者のみに紐付いているので、他の人が把握できてなかったりとか、あの、ま、たまに、ちょっと笑い話みたいな感じで、記録で戦ってますみたいなこと言ったりすると思うんですけど、本当に担当者の、えっと、頭の中だけで整理されたりとか。あと、ま、毎月とか、えっと、ま、会社によっては毎週あるかと思うんですけど、この、ま、状況把握、売上の報告とか売上の予測が必要になるたびに、え、個別確認が必要だったりとか、集計とか、え、分析に時間がかかってしまうみたいなことあるかと思います。
このExcel管理のリスクっていうところで3つ挙げさせてもらいました。え、Excel管理だと売上予測が不正確になってしまう時があります。リアルタイムな売上の状況が把握できてないので、こう予測の精度が低くなってしまう感じですね。あとは機械損失のリスク、え、顧客の情報が担当者個人に紐付いちゃっているので、こう迅速な対応ができなかったりして、ま、顧客とのですね、え、ま、機械損失のリスクになったりします。あとは非効率な部門連携。こう部門間っていうよりは、ま、部門内でも、かもしれないですけど、あの情報が分断されちゃってるので、こうデータの共有が難しくなったりします。で、セールスの情報をですね、マーケが使ったりする時に、あの、データが拾えないみたいになったりするので、ま、これが、あまり良くないっとされていますね。
で目指すべき姿としては、こう組織全体で顧客情報を管理して、誰も営業進捗を確認できる状態っていうのが一番理想な形です。なので、え、これを満たすためにどうしていくべきなのかっていうところをね、あの、お話したいなと思ってます。ま、詰まるところですね、各Excelに散らばったデータをまとめて活用することで実現できるっていうお話を今日させていただきたいと思います。
はい、じゃあ本日のゴールです。売上げの、え、見込みをですね、1分で確認できる状態を作るためにまず何から始めるべきなのか、その土台作りについて理解するっていうところを、え、ゴールにしたいと思います。
はい、じゃあデータをまとめて活用する方法なんですけど、データを活用とは書かしてもらいました。え、弊社、HubSpotを使ってるんですけど、え、ちょっとこれ実際の、うちが使ってる、え、ダッシュボードの、え、参考例を持ってきました。ちょっと数値とかはちょっと、あの、バラバラにしてあるんですけど、はい、あの、実際の数値じゃなかったりはするんですけど、え、しっかりデータがまとまっていると、このように、例えばいつ、え、電話をかけているのかだったりとか、この人はこれぐらいかけてるよねとか、あとは、え、どれぐらい有効な商談があるのかとか、そういったものをピッとボタンを押すだけで確認することができます。
じゃあ、これを実現するために必要なこと、え、3つあるので、それを話していきます。
まず最低限ですね、これは、え、データがきちんと溜まっている状態、え、たぶんセールスフォースとか、そういうハブスポットみたいなツールを使ってる会社さんで、これが実はうまくいってないって会社さんあるかと思うんですけど、え、データがちゃんとまとまっていないと、え、そもそも、え、確認するデータがないのでできませんよね。
で次に、え、確認すべき指標を明確化している。え、自分たちって目標を達成するためにどんな数値をパッと見れた方がいいんだっけ？どんな数値を理解した方がいいんだっけ？ってことが分かっている状態。で、それができて、え、じゃあ自分たちってこれを見たいからこのデータを組み合わせて見たいものを作れるよねみたいな形でこの3つのステップがあります。で、この3つのステップって言ってるんですけど、この3つが全部整っていないとデータの活用っていうのができません。
じゃあ、データがきちんと溜まってるってどういうことか？っていう話なんですが、各個人、ま、これ主に、え、営業、マーケになるかなと思うんですが、え、データを貯める、え、つまり記録する、これが大事ってことを理解して、え、しっかり習慣化されている状態、え、これが必須です。もちろんですね、日々で商談の記録だったりとか、お客様の、え、お話、お客様と話して細かいニュアンスだったりとか、そういったものは、えっと、営業担当者じゃないと記録ができないですし、逆にマーケティングでこんなことしているよとか、こんなことをしました、え、こういう実績を残しましたみたいなものもしっかりデータとして溜まっていないと、え、データがきちんと溜まっているとは言えないです。
次、え、確認すべき指標を明確化している。え、何の値なのかっていうのを確認すべきなのかを決めるって書かしてもらってるんですけど、基本的にどの会社でも最終目標は売上だと思います。じゃあ、この売上を達成するためには、受注数がいくらで、え、1件でどれぐらい平均的にお金がもらえるから、え、それで割り出す感じになると思うんですけど、受注数がいくらぐらい必要。じゃあそれを、え、達成するためには商談数と受注率が必要。じゃあこの商談数を担保するためにはこれぐらいコールしなきゃいけないとか、これぐらいメール送った方がいいよねとか、これぐらい訪問した方がいいよねみたいな最終的な目標を達成するための具体的なプロセスっていうものに対しても、え、見えるようにしていく、こちらが必要になるかなと思います。
次ですね。データが組み合わせができるってどういうこと？え、データの流動が揃ってるってことが重要と書かしてもらってるんですけど、例えばExcelの管理とかしてるときに1つのセルの中に情報をまとめてしまうことあったりするんじゃないでしょうか？ちょっと参考例になるかあれなんですけど、あの、悪い例として上げさせてもらったのが、名前が、もう、え、名字と、え、名前両方入っちゃってる。で、顧客情報のところに住所から、え、電話番号から、ま、都道府県とか全部が一緒くたになってしまっている。これを改善していくと、いい例とかって書かしてもらってるように、え、ま、氏と名が分かれている状態だったりとか、都道府県が分かれている。で、市区町村が分かれている。で、電話番号が分かれている。ま、このような状態にすることで、え、データの検索とか分析、集計が容易になります。ま、こんなことはあまりないと思うんですけど、あの、鈴木さんっていう名前の方限定でフィルタリングをするだったりとか、え、ま、これよくあると思うんですけど、あの、東京の会社だけに、え、メールを送りたい。じゃあ電話をしたいってなったときに、ま、東京だけを操作できるようにするみたいな感じですね。これができている状態っていうのが望ましいかと思います。
はい、じゃあテクロの事例を1つ、え、1つというか、テクロの事例をですね、ちょっとお話していきたいんですけど、弊社では、HubSpotを利用して、お客様の管理をしています。はい、これ実際のHubSpotの画面に、見せちゃいけないところだけ、かばリングしてるんですけど、え、例えば、これ弊社の代表の名前なんですけど、天野久人というお客様がいたとして、このお客様が、ま、行動の履歴があるんですよね。このページを見ましただったりとか、このメールをオープンしましただったり、このフォームを送信しましたみたいな行動の履歴っていうものをすべて記録しています。また、え、会社情報と、えっとお客様の動きをデータとして管理って書いてあるんですけど、えっと、会社情報もしっかり入れていて、例えば年間売上高が入っていたりとか、えっと、従業員数だったりとか、そういった情報とかをすべてHubSpotの中に入れています。
で、お客様の情報を細かくプロパティ（属性）で管理と書かしてもらってるんですけど、例えばテクロだと、ま、名前はもちろんですか、会社、部署、電話番号、メールアドレス、え、年間の売上高、見込み度、ま、この他にですね、えっと、従業員規模みたいなものもありますし、えっと、初めてテクロを知ってくれたきっかけみたいなものもあったりします。で、これをしっかり、え、1つの、1つのデータの区切りに対して1つのデータを入れることで、え、お客様のグループ分けができるようになります。例えばですが、年間売上高などのプロパティを使って、え、年間の売上が5億以上の会社だけにアプローチするとか、10億以上のお客様だけにアプローチするとか、そういった形で、え、しっかり自分たちのターゲット、ペルソナに合うリストを作れるようにすることで、こう営業していくときに楽にできる。これがすごく大事です。また、えっと、進捗の確認にも使っていて、ま、商談のフェーズだったりとか、え、最終の接触日って言ったところもしっかりプロパティで、プロパティの中に入っているので、え、今、自分たちのお客様が、え、どのフェーズにどれぐらいいるのかっていうのを一目で分かりやすくすることができます。
また、えっと、商談内容の記録っていうのもちゃんと行ってまして、商談をしたときに、え、ま、最近だとオンラインも結構多いと思うんですけど、オンラインで録画をして、ま、それを、例えば、えっと、限定公開とかでYouTubeに上げてお客様に送るみたいなことあると思うんですけど、え、そういった動画を同時にですね、自分たちの、あの、ま、HubSpotとかSFAですかね、に入れておいて、しっかり他のメンバーが見ても分かるようにするだったりとか、え、それこそですね、弊社とかだとマーケティングの支援をしているので、あの、受注が起きた後にですね、カスタマーサクセスがですね、あの、対応していくんですね。そのときに確認できるようにしたいとか、そういった形で、え、対応できるようにしています。
はい。ではまとめですが、え、こういった形でダッシュボードで実現できること3つ、え、お話ししてきた内容を振り返りたいと思います。え、まずは、え、チーム活動量の確認。各担当者がですね、えっと、いろんな業務を行ってると思うんですが、え、その、その担当者の活動量を即座に把握してですね、ま、具体的な指導だったりとか、ま、的確なマネージメントもすることができます。ちょっとコール数、あの、未達になりそうだからちょっと頑張ってねだったりとか、そういう小さい声かけでですね、声かけで、え、KPIだったりとかKGIをクリアできるってこともありますので、そういったところにも、え、活躍できるかと思います。
また、え、次、え、営業フェーズの分析。ま、各営業フェーズの案件数が見えてきてるので、こう自分たちがどこでつまづきやすいのかっていうのを即発見できますし、こうExcelとかで管理してるとですね、あの、こう文字がずらーっとなってるので、ちょっと分かりにくかったりすると思うんですけど、あの、どれぐらい、あの、こここのフェーズにいるのかとかも見ることができるので、ご自分たちのセールスフローの課題とコモンを見つけやすくなります。
また、え、3つ目、売上見込みの把握と書かせてもらったんですけど、あの、今月の売上ってどんぐらいになりそうだったけ？ってなったときに、あー、それここね、みたいな感じでポチポチポチっとやるだけで、え、確認ができるようになります。なのでそのたびに集計とかもいらないので、あの、セールスミーティングの前に数字集めるのめっちゃ忙しいみたいな。そんなことにはならないようになります。これめちゃくちゃ便利だと思うんですよね。これすごい喜ばれたりするんですけど、え、その状態をぜひですね、え、作っていただけると良いんじゃないかなと、思っております。で、一応ですね、僕たち、え、SFAとかMAとかの導入支援とかをしているんですけど、このポイントが一番喜ばれるポイントだったりするので、ま、これをね、一気にみたいなと、思われてる方、ぜひ弊社に相談してみてください。一緒にデータの管理だったりとか、こうデータの作り方みたいなところから相談できると思うので、え、そのあたりもお話できると嬉しいなと思っております。
はい、では最後にですね、え、簡単に弊社のサービス全体の説明をさせてください。
弊社ですね、今8個、え、サービスをやっております。SEOコンサルティングとかオウンドメディア支援っていうのがメインの会社でしたが、今ではこうセールスフローに、こう、一緒に、もう、盛り上げていきましょうみたいな形で、メルマガとかを軸としたMAツールの導入とか運用支援とか、あとはSFAの設計支援だったりとか。あとはですね、こう、BtoBマーケティングの、え、e-ラーニングの提供とかもしてますので、はい、そういった形でいろんなところで、お役に立てるかなと思います。
また弊社の選ばれる理由として3つ挙げさせてもらいました。え、高いKPI達成率とプロフェッショナル集団、あと顧客満足度が高いっていうところで選ばれておりますので、ぜひ、あの、それを感じていただけると嬉しいななんて思ったりしております。
はい。で、先ほどお話ししてたこのダッシュボードを一緒に作りましょうというプランが実はございます。少し軽くお話しましたから。え、MA、SFA導入、運用支援ってところなんですけど、え、この営業進捗を一緒に確認できるようになるだったりとか、え、ナーチャリングをマーケ側でもやりたいというニーズにですね、あの、お答えする形として、え、作らせてもらいました。月額40万円からとなっておりますが、え、ぜひですね、あの営業進捗をしっかり確認したい、え、スマートになりたいと思ってらっしゃる方、え、相談だけでももちろん大丈夫なので、え、何からすればいいのかっていうところからですね、えっと、弊社にご相談いただけますと、え、解決に導くことができるかなと思いますし、あの、もちろんできるパターンっていうのももちろんあるので、そういった場合もですね、弊社特に、あの、じゃあ、相談料くださいとかも言わないので、ぜひ相談しに来てください。
簡単にですね、あの、いくつか、え、事例を紹介させてください。このサービスを使っていただいてですね、え、色々な数値が増えてくれたみたいな、あの、事例があったりします。まずはJ&Uさんですね。あの、課題としては、やっぱり、あの、もともと紙の広告をやってた会社なので、P&Rを出版部数が少なくなってたとか、営業電話が繋がりにくくなっていたっていうところをですね、えっと、やらせてもらっていました。で、え、メディアの立ち上げとか、え、これオウンドメディアの方になってくるんですけど、え、月間10本の記事のライティングとかをして、え、ダウンロード数、資料のダウンロード数ですね、がかなり増えましたっていう、あの、事例です。またそっからですね、え、増えたリードをちゃんとさばいていくっていうところと、しっかりこうセールスパイプラインに乗せるっていうところで、こうメルマガの、え、ご支援だったりとか、こうHubSpotの導入のご支援とかも実はさせていただいてます。え、かなりですね、時間をかけてですね、一緒に設計を考えまして、ちょっとお見せすることができなくて、悔しかったりはするんですけど、あの、広告代理店ならではの、あの、使い方を、アレンジさせていただきまして、え、一瞬でどの営業が、え、どのお客様の相手をしており、なおかつ、え、自分たちの抱えている在庫、広告の在庫ですね、がどれぐらい売れていて、え、どこに提案されているのかっていうのが一瞬で分かるようなHubSpotの設計をさせてもらったりしたので、はい、そういった興味がある方もぜひ相談してみてください。
次ですね、あの、タイマーズさんっていうところで、あの、営業管理のところで、の事例です。課題としては、こう営業案件をExcelで管理してたっていうところとナーチャリング体制がなかったっていうところがあったので、こうHubSpotのMAとSFAの構築を支援させていただいたのと、こメールマガジンでのナーチャリング、プラス、え、それに、え、付随するコンテンツの作成っていうのを行いました。で、今までメルマガとかも全く行わ、行われてなかったんですが、え、とりあえずですね、やりましょうっていうところで、こう実施がなかったところからメールマガジンクリック率を約1%弱まで持っていけたっていうところと、え、コンバージョン数もかなりな数字を出すことができました。これによって、あの、売上も上がったのかなと思ってるんですが、そういった形でですね、こうせっかく撮ったリードを、もったいない、もったいなくさせてしまわないようにですね、構築一緒にさせていただけるかなと思いますので、はい、ぜひご興味があれば相談ください。
はい。こちらの映像ですね、あの、録画の方もいらっしゃる、録画配信を見てらっしゃる方もいらっしゃると思うんですけども、え、本日の方もですね、え、アンケートの回答でですね、投映資料プレゼントしますので、はい、右下の緑ボタンからご回答お願いします。では、本日はありがとうございました。今回のウェビナーが皆様のお役に立てると嬉しいなと思っております。ありがとうございました。
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