カテゴリー: アナリティクス

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はい、本日は、営業進捗を把握できてる？Excelに散らばったデータをまとめて売上見込みを1分で確認する方法っていう内容でウェビナーを始めさせていただきます。

ウェビナーの中でですね、あの、もしご質問等ございましたらですね、あの、右下ですかね、あのQ&Aというボタンがあると思うので、そちらから、あの、なにかしら、お声いただけますと回答できるかと思いますので、え、ご協力よろしくお願いします。

またアンケートを回答していただけますとですね、あの本日の投映資料プレゼントしますので、あの、右下の緑、緑のボタンからご回答よろしくお願いします。

はい、で、宣伝ばかりで恐縮ですが、え、あの固定資料のダウンロードと書かしてもらってるんですけど、あの画面の左の下の方ですね、え、おすすめの資料のダウンロードができますので、もしご興味があれば、え、ダウンロードしてみてください。皆様のお役に立てる資料だと思ってますので、はい、ぜひご活用、お願いします。

はい、じゃあまず会社の紹介をさせてください。え、テクロ株式会社ですね、え、東京都に、え、東京都の渋谷区に本社を置いているんですが、え、フルリモートで稼働している会社です。なので、えっと、僕もですね、実は、え、本日ですね、自宅のある福岡県から、え、今お話をさせていただいております。

はい、じゃあ簡単に自己紹介をさせてください。え、テクロ株式会社で取締役COOを務めております黒上です。もともとゲームとかエンタメのですね、マーケティングをやってたんですけど、2021年からBtoBマーケティングの世界に来まして、え、日々、マーケティングについてハードコアだと考えております。

はい、では本題に入りたいと思います。

え、たまにですね、これ結構大きく話だったりするんですけど、あのExcelとか、えっとGoogleのスプレッドシートで価格管理を行っている皆様いるかと思います。え、そんな皆様、こんなお悩みありませんでしょうか？例えばお客様から突然連絡が来たんだけど、担当者の人が、え、お休みだったりして、え、担当者に聞かないと情報が分からないだったり、え、ま、どのファイルを見たら、あの、何が分かるのかが、あまり分からないみたいな。あの案件ってどうなってるの？っていうのが担当者に聞かないと分からなかったり。で、え、そんな状況なので、えっと、もろもろですね、あの確認がすぐできなくて、ま、集計作業とか確認に時間がかかってしまう。こんなお悩みあるかと思います。

で、営業管理のあるあるの課題を少し求めてみました。え、まずはExcelファイルでの管理、え、複数Excelが存在していたりとか、あの、担当者によって管理方法が違ったりしてどう見ていいか分からない。あとは、えっと、属人化、え、案件のですね、あの、情報がですね、担当者のみに紐付いているので、他の人が把握できてなかったりとか、あの、ま、たまに、ちょっと笑い話みたいな感じで、記録で戦ってますみたいなこと言ったりすると思うんですけど、本当に担当者の、えっと、頭の中だけで整理されたりとか。あと、ま、毎月とか、えっと、ま、会社によっては毎週あるかと思うんですけど、この、ま、状況把握、売上の報告とか売上の予測が必要になるたびに、え、個別確認が必要だったりとか、集計とか、え、分析に時間がかかってしまうみたいなことあるかと思います。

このExcel管理のリスクっていうところで3つ挙げさせてもらいました。え、Excel管理だと売上予測が不正確になってしまう時があります。リアルタイムな売上の状況が把握できてないので、こう予測の精度が低くなってしまう感じですね。あとは機械損失のリスク、え、顧客の情報が担当者個人に紐付いちゃっているので、こう迅速な対応ができなかったりして、ま、顧客とのですね、え、ま、機械損失のリスクになったりします。あとは非効率な部門連携。こう部門間っていうよりは、ま、部門内でも、かもしれないですけど、あの情報が分断されちゃってるので、こうデータの共有が難しくなったりします。で、セールスの情報をですね、マーケが使ったりする時に、あの、データが拾えないみたいになったりするので、ま、これが、あまり良くないっとされていますね。

で目指すべき姿としては、こう組織全体で顧客情報を管理して、誰も営業進捗を確認できる状態っていうのが一番理想な形です。なので、え、これを満たすためにどうしていくべきなのかっていうところをね、あの、お話したいなと思ってます。ま、詰まるところですね、各Excelに散らばったデータをまとめて活用することで実現できるっていうお話を今日させていただきたいと思います。

はい、じゃあ本日のゴールです。売上げの、え、見込みをですね、1分で確認できる状態を作るためにまず何から始めるべきなのか、その土台作りについて理解するっていうところを、え、ゴールにしたいと思います。

はい、じゃあデータをまとめて活用する方法なんですけど、データを活用とは書かしてもらいました。え、弊社、HubSpotを使ってるんですけど、え、ちょっとこれ実際の、うちが使ってる、え、ダッシュボードの、え、参考例を持ってきました。ちょっと数値とかはちょっと、あの、バラバラにしてあるんですけど、はい、あの、実際の数値じゃなかったりはするんですけど、え、しっかりデータがまとまっていると、このように、例えばいつ、え、電話をかけているのかだったりとか、この人はこれぐらいかけてるよねとか、あとは、え、どれぐらい有効な商談があるのかとか、そういったものをピッとボタンを押すだけで確認することができます。

じゃあ、これを実現するために必要なこと、え、3つあるので、それを話していきます。

まず最低限ですね、これは、え、データがきちんと溜まっている状態、え、たぶんセールスフォースとか、そういうハブスポットみたいなツールを使ってる会社さんで、これが実はうまくいってないって会社さんあるかと思うんですけど、え、データがちゃんとまとまっていないと、え、そもそも、え、確認するデータがないのでできませんよね。

で次に、え、確認すべき指標を明確化している。え、自分たちって目標を達成するためにどんな数値をパッと見れた方がいいんだっけ？どんな数値を理解した方がいいんだっけ？ってことが分かっている状態。で、それができて、え、じゃあ自分たちってこれを見たいからこのデータを組み合わせて見たいものを作れるよねみたいな形でこの3つのステップがあります。で、この3つのステップって言ってるんですけど、この3つが全部整っていないとデータの活用っていうのができません。

じゃあ、データがきちんと溜まってるってどういうことか？っていう話なんですが、各個人、ま、これ主に、え、営業、マーケになるかなと思うんですが、え、データを貯める、え、つまり記録する、これが大事ってことを理解して、え、しっかり習慣化されている状態、え、これが必須です。もちろんですね、日々で商談の記録だったりとか、お客様の、え、お話、お客様と話して細かいニュアンスだったりとか、そういったものは、えっと、営業担当者じゃないと記録ができないですし、逆にマーケティングでこんなことしているよとか、こんなことをしました、え、こういう実績を残しましたみたいなものもしっかりデータとして溜まっていないと、え、データがきちんと溜まっているとは言えないです。

次、え、確認すべき指標を明確化している。え、何の値なのかっていうのを確認すべきなのかを決めるって書かしてもらってるんですけど、基本的にどの会社でも最終目標は売上だと思います。じゃあ、この売上を達成するためには、受注数がいくらで、え、1件でどれぐらい平均的にお金がもらえるから、え、それで割り出す感じになると思うんですけど、受注数がいくらぐらい必要。じゃあそれを、え、達成するためには商談数と受注率が必要。じゃあこの商談数を担保するためにはこれぐらいコールしなきゃいけないとか、これぐらいメール送った方がいいよねとか、これぐらい訪問した方がいいよねみたいな最終的な目標を達成するための具体的なプロセスっていうものに対しても、え、見えるようにしていく、こちらが必要になるかなと思います。

次ですね。データが組み合わせができるってどういうこと？え、データの流動が揃ってるってことが重要と書かしてもらってるんですけど、例えばExcelの管理とかしてるときに1つのセルの中に情報をまとめてしまうことあったりするんじゃないでしょうか？ちょっと参考例になるかあれなんですけど、あの、悪い例として上げさせてもらったのが、名前が、もう、え、名字と、え、名前両方入っちゃってる。で、顧客情報のところに住所から、え、電話番号から、ま、都道府県とか全部が一緒くたになってしまっている。これを改善していくと、いい例とかって書かしてもらってるように、え、ま、氏と名が分かれている状態だったりとか、都道府県が分かれている。で、市区町村が分かれている。で、電話番号が分かれている。ま、このような状態にすることで、え、データの検索とか分析、集計が容易になります。ま、こんなことはあまりないと思うんですけど、あの、鈴木さんっていう名前の方限定でフィルタリングをするだったりとか、え、ま、これよくあると思うんですけど、あの、東京の会社だけに、え、メールを送りたい。じゃあ電話をしたいってなったときに、ま、東京だけを操作できるようにするみたいな感じですね。これができている状態っていうのが望ましいかと思います。

はい、じゃあテクロの事例を1つ、え、1つというか、テクロの事例をですね、ちょっとお話していきたいんですけど、弊社では、HubSpotを利用して、お客様の管理をしています。はい、これ実際のHubSpotの画面に、見せちゃいけないところだけ、かばリングしてるんですけど、え、例えば、これ弊社の代表の名前なんですけど、天野久人というお客様がいたとして、このお客様が、ま、行動の履歴があるんですよね。このページを見ましただったりとか、このメールをオープンしましただったり、このフォームを送信しましたみたいな行動の履歴っていうものをすべて記録しています。また、え、会社情報と、えっとお客様の動きをデータとして管理って書いてあるんですけど、えっと、会社情報もしっかり入れていて、例えば年間売上高が入っていたりとか、えっと、従業員数だったりとか、そういった情報とかをすべてHubSpotの中に入れています。

で、お客様の情報を細かくプロパティ（属性）で管理と書かしてもらってるんですけど、例えばテクロだと、ま、名前はもちろんですか、会社、部署、電話番号、メールアドレス、え、年間の売上高、見込み度、ま、この他にですね、えっと、従業員規模みたいなものもありますし、えっと、初めてテクロを知ってくれたきっかけみたいなものもあったりします。で、これをしっかり、え、1つの、1つのデータの区切りに対して1つのデータを入れることで、え、お客様のグループ分けができるようになります。例えばですが、年間売上高などのプロパティを使って、え、年間の売上が5億以上の会社だけにアプローチするとか、10億以上のお客様だけにアプローチするとか、そういった形で、え、しっかり自分たちのターゲット、ペルソナに合うリストを作れるようにすることで、こう営業していくときに楽にできる。これがすごく大事です。また、えっと、進捗の確認にも使っていて、ま、商談のフェーズだったりとか、え、最終の接触日って言ったところもしっかりプロパティで、プロパティの中に入っているので、え、今、自分たちのお客様が、え、どのフェーズにどれぐらいいるのかっていうのを一目で分かりやすくすることができます。

また、えっと、商談内容の記録っていうのもちゃんと行ってまして、商談をしたときに、え、ま、最近だとオンラインも結構多いと思うんですけど、オンラインで録画をして、ま、それを、例えば、えっと、限定公開とかでYouTubeに上げてお客様に送るみたいなことあると思うんですけど、え、そういった動画を同時にですね、自分たちの、あの、ま、HubSpotとかSFAですかね、に入れておいて、しっかり他のメンバーが見ても分かるようにするだったりとか、え、それこそですね、弊社とかだとマーケティングの支援をしているので、あの、受注が起きた後にですね、カスタマーサクセスがですね、あの、対応していくんですね。そのときに確認できるようにしたいとか、そういった形で、え、対応できるようにしています。

はい。ではまとめですが、え、こういった形でダッシュボードで実現できること3つ、え、お話ししてきた内容を振り返りたいと思います。え、まずは、え、チーム活動量の確認。各担当者がですね、えっと、いろんな業務を行ってると思うんですが、え、その、その担当者の活動量を即座に把握してですね、ま、具体的な指導だったりとか、ま、的確なマネージメントもすることができます。ちょっとコール数、あの、未達になりそうだからちょっと頑張ってねだったりとか、そういう小さい声かけでですね、声かけで、え、KPIだったりとかKGIをクリアできるってこともありますので、そういったところにも、え、活躍できるかと思います。

また、え、次、え、営業フェーズの分析。ま、各営業フェーズの案件数が見えてきてるので、こう自分たちがどこでつまづきやすいのかっていうのを即発見できますし、こうExcelとかで管理してるとですね、あの、こう文字がずらーっとなってるので、ちょっと分かりにくかったりすると思うんですけど、あの、どれぐらい、あの、こここのフェーズにいるのかとかも見ることができるので、ご自分たちのセールスフローの課題とコモンを見つけやすくなります。

また、え、3つ目、売上見込みの把握と書かせてもらったんですけど、あの、今月の売上ってどんぐらいになりそうだったけ？ってなったときに、あー、それここね、みたいな感じでポチポチポチっとやるだけで、え、確認ができるようになります。なのでそのたびに集計とかもいらないので、あの、セールスミーティングの前に数字集めるのめっちゃ忙しいみたいな。そんなことにはならないようになります。これめちゃくちゃ便利だと思うんですよね。これすごい喜ばれたりするんですけど、え、その状態をぜひですね、え、作っていただけると良いんじゃないかなと、思っております。で、一応ですね、僕たち、え、SFAとかMAとかの導入支援とかをしているんですけど、このポイントが一番喜ばれるポイントだったりするので、ま、これをね、一気にみたいなと、思われてる方、ぜひ弊社に相談してみてください。一緒にデータの管理だったりとか、こうデータの作り方みたいなところから相談できると思うので、え、そのあたりもお話できると嬉しいなと思っております。

はい、では最後にですね、え、簡単に弊社のサービス全体の説明をさせてください。

弊社ですね、今8個、え、サービスをやっております。SEOコンサルティングとかオウンドメディア支援っていうのがメインの会社でしたが、今ではこうセールスフローに、こう、一緒に、もう、盛り上げていきましょうみたいな形で、メルマガとかを軸としたMAツールの導入とか運用支援とか、あとはSFAの設計支援だったりとか。あとはですね、こう、BtoBマーケティングの、え、e-ラーニングの提供とかもしてますので、はい、そういった形でいろんなところで、お役に立てるかなと思います。

また弊社の選ばれる理由として3つ挙げさせてもらいました。え、高いKPI達成率とプロフェッショナル集団、あと顧客満足度が高いっていうところで選ばれておりますので、ぜひ、あの、それを感じていただけると嬉しいななんて思ったりしております。

はい。で、先ほどお話ししてたこのダッシュボードを一緒に作りましょうというプランが実はございます。少し軽くお話しましたから。え、MA、SFA導入、運用支援ってところなんですけど、え、この営業進捗を一緒に確認できるようになるだったりとか、え、ナーチャリングをマーケ側でもやりたいというニーズにですね、あの、お答えする形として、え、作らせてもらいました。月額40万円からとなっておりますが、え、ぜひですね、あの営業進捗をしっかり確認したい、え、スマートになりたいと思ってらっしゃる方、え、相談だけでももちろん大丈夫なので、え、何からすればいいのかっていうところからですね、えっと、弊社にご相談いただけますと、え、解決に導くことができるかなと思いますし、あの、もちろんできるパターンっていうのももちろんあるので、そういった場合もですね、弊社特に、あの、じゃあ、相談料くださいとかも言わないので、ぜひ相談しに来てください。

簡単にですね、あの、いくつか、え、事例を紹介させてください。このサービスを使っていただいてですね、え、色々な数値が増えてくれたみたいな、あの、事例があったりします。まずはJ&Uさんですね。あの、課題としては、やっぱり、あの、もともと紙の広告をやってた会社なので、P&Rを出版部数が少なくなってたとか、営業電話が繋がりにくくなっていたっていうところをですね、えっと、やらせてもらっていました。で、え、メディアの立ち上げとか、え、これオウンドメディアの方になってくるんですけど、え、月間10本の記事のライティングとかをして、え、ダウンロード数、資料のダウンロード数ですね、がかなり増えましたっていう、あの、事例です。またそっからですね、え、増えたリードをちゃんとさばいていくっていうところと、しっかりこうセールスパイプラインに乗せるっていうところで、こうメルマガの、え、ご支援だったりとか、こうHubSpotの導入のご支援とかも実はさせていただいてます。え、かなりですね、時間をかけてですね、一緒に設計を考えまして、ちょっとお見せすることができなくて、悔しかったりはするんですけど、あの、広告代理店ならではの、あの、使い方を、アレンジさせていただきまして、え、一瞬でどの営業が、え、どのお客様の相手をしており、なおかつ、え、自分たちの抱えている在庫、広告の在庫ですね、がどれぐらい売れていて、え、どこに提案されているのかっていうのが一瞬で分かるようなHubSpotの設計をさせてもらったりしたので、はい、そういった興味がある方もぜひ相談してみてください。

次ですね、あの、タイマーズさんっていうところで、あの、営業管理のところで、の事例です。課題としては、こう営業案件をExcelで管理してたっていうところとナーチャリング体制がなかったっていうところがあったので、こうHubSpotのMAとSFAの構築を支援させていただいたのと、こメールマガジンでのナーチャリング、プラス、え、それに、え、付随するコンテンツの作成っていうのを行いました。で、今までメルマガとかも全く行わ、行われてなかったんですが、え、とりあえずですね、やりましょうっていうところで、こう実施がなかったところからメールマガジンクリック率を約1%弱まで持っていけたっていうところと、え、コンバージョン数もかなりな数字を出すことができました。これによって、あの、売上も上がったのかなと思ってるんですが、そういった形でですね、こうせっかく撮ったリードを、もったいない、もったいなくさせてしまわないようにですね、構築一緒にさせていただけるかなと思いますので、はい、ぜひご興味があれば相談ください。

はい。こちらの映像ですね、あの、録画の方もいらっしゃる、録画配信を見てらっしゃる方もいらっしゃると思うんですけども、え、本日の方もですね、え、アンケートの回答でですね、投映資料プレゼントしますので、はい、右下の緑ボタンからご回答お願いします。では、本日はありがとうございました。今回のウェビナーが皆様のお役に立てると嬉しいなと思っております。ありがとうございました。

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してくる株式会社の天野と申します。どうぞよろしくお願いいたします。
え、本日ですね、ウェブサイト改善の勝ちパターンとしてですね、BtoB企業の新規リード獲得に向けた施策についてですね、え、私テクロ株式会社の天野とですね、え、株式会社WACULの安藤様と一緒に、お話をさせていただければと思います。安藤様よろしくお願いいたします。
よろしくお願いいたします。
ちょっと簡単に、あの、自己紹介タイムをやりながらですね、あの、今日100名近い方にお申し込みいただいているので、ちょっと徐々にパラパラと入ってこられるかなと思うんで、そういう時間にちょっとしていけたらなという風に思っております。
はい。えっと、そうですね。じゃあちょっと第1部安藤様なので、ちょっと安藤様のから今日のなんかちょっとサマリーみたいなところと第1部の方のと、ちょっと自己紹介軽くお願いしてもよろしいでしょうか。
あ、はいかしこまりました。えっと、株式会社WACULの執行役員CMOを務めてます安藤と申します。え、今日なんですけども、えっと、大きくテーマ2つですね。え、まあ、ウェブサイトの改善の仕方っていうのと、あとはオウンドメディアについて。ここにこのテーマでちょっとお話をさせていただければと思いますので、どうぞよろしくお願いいたします。
よろしくお願いいたします。
はい、えっと、私テクロ株式会社の天野と申します。えっと、弊社ですね、BtoBマーケティングのご支援を、えっと、この4年5年ぐらいですかね、やらせていただいております。えっと、私の方から導入事例のところですね、使い方とか、あとは、えっと、どういうコンテンツとして、え、メルマガで使っていけばいいかみたいなところをお話をさせていただければと思っております。
はい、よろしくお願いいたします。
でですね、えっと、ちょっとですね、今続々と入ってこられているんですが、ま、改めてですね、もうこれ参加の方ですね、ウェビナーはもう使い慣れてるよっていう方多いかなと思うんですけど、参加慣れてるよって方多いかなと思うんですけど、改めてですね、Q&Aの伝え方みたいなところで、あの、スマートフォンだと下の方に、あの、あられるかなと思います。で、PCだとですね、あの、ま、PCも下の方にバーがあるかと思うんですけど、このQ&Aの方にですね、投稿ができるかなと思います。ちょっとQ&Aのテストも兼ねてなんですけど、ちょっと皆さん開いていただきまして、ま、今日気になってることとかですね、あの、例えばリード獲得したいんだよねってリード獲得とかでもいいので、一言でもいいので、ちょっとですね、お試しも兼ねて書いていただけると助かりますというお願いでございます。その間にちょっと、あの、続々と今入ってこられているので、皆さんお待ちしようかなという風に思っておりますので、是非ですね、Q&A開いていただいて、ま、今日気になってる、例えばリード獲得とか、導入事例なのかとか、ウェブサイトとか、ウェブサイトの改善とかなのか、書いていただけると。あ、すごい皆さん続々と書いていただいております。リード獲得。ちょっと僕はリード獲得って言い過ぎて全部リード獲得になっちゃってるんですけど、はい。ありがとうございます。あ、ホームページからの見込み客の増やし方。サイト獲得、オウンドメディアの広げ方。ことで結構続々と今いただいておりますね。リード獲得の施策。ですね。ありがとうございます。あの、ちょっとこのQ&A皆さん書いていただきつつですね、ちょっと余談なんですけど、あの、僕、安藤さんのこの、この本を手元にありまして、 ありがとうございます。はい。あの、安藤さんあれですよね。すみません。なんか僕、WACULあれ、ラクスじゃなかったかなっていうので、あの、今日サイトを、ラクス時代に書いてらっしゃるんですけど、僕WACULかなと思って、あの、ウェブサイトのページ見たら違う方だったので、なんかさっきあれとかってなってたんですけど、 あの、そうですね。あの、私2006年にラクス入社して、2022年までラクスにいたんですけども、あの、昨年からWACULにジョインしてるので、はい。 そうなんですね。 ラクス時代に書いた本ですね、そちら。 そうなんですね。ちょっと後でメルマガのところ改めて拝見させていただければと思っております。 はい。 皆さんも、これ、2000、2000、2680円プラス税2948円ですので、皆さんAmazonでポチっとしていただけると安藤様の著作ですので是非ご覧いただければと思います。ちょっと私も 結構こういう本を読むので、はい、あの、拝見させていただいております。楽しく、当時、はい。 ございます。 はい。で、今ですね、チャットとかQ&Aの方ですね、え、色々書いていただいた、リード獲得結構多めな感じですかね。あとはなんかサイト上でのリード獲得、サイト上での行動態度変容みたいなところのところで書いていただいているかなと、すごいですね、10件も10何件いただいておりますね。リード獲得、リード獲得、ホームページからの見込み顧客の増やし方、サイト獲得、オウンドメディアの広げ方、リード獲得、リード獲得施策を知りたいです、ウェブサイトからのリード獲得、リード獲得、商談化、サイト上の態度変容を促す方法、ウェブサイトからの見込み客の増やし方について。なるほど、なるほど。ありがとうございます。うん。 リード獲得の部分ってあれですよね。あの、安藤さんのほうでも結構今日は、えっと、どちらかというとWACULの、ま、ウェブサイトの事例とかも使いながらみたいな形でお話いただくみたいな形ですかね。 そうですね。 ありがとうございます。 皆さん結構リード獲得の文字が多かったので、そうか皆さん今、あの、多分Q&Aって参加者の方に今回見えない設定になっていると思うので、回答するまではまだ回答してないので僕ら見えてないかなと思うんですけど、なんか他にリード獲得、結構リード獲得多めなので、それ以外もあるよって方是非ですね、Q&Aの方にちょっとQ&A今お試しも兼ねてQ&Aに書いていただけるとっていうのあるんで、一言で構いませんので、こういうの興味あるんだよっての書いていただけるとちょっとそれですね、あの、中心にお答えしながらできるかなと思いますと。はい。 あとですね、あの、送信すると匿名に設定していただくと、ま、匿名で送信もできますので、ちょっと身バレしたくないなみたいな方に関しては、あの、匿名で送信していただくことも可能ですので、是非ともですね、そちらも含めてお願いいたします。はい。あとはですね、そうですね、1分半ぐらいお待ちしながら、ま、続々と参加をされていらっしゃいますので、皆さん、はい、待ちしながらいければなという風に思っております。はい。 これででしょうか。あ、もう1個いただきましたね。具体的な施策、施策の具体的な案がいけたら嬉しいです。ということで、なるほど、具体性持った方が良さそうですね、今日は。なるほど、ありがとうございます。あと30秒ぐらいで次にいければなという風に思っておりますので、はい。ちょっと一言でも是非ですね、いただきますと我々も励みになりますとで是非いただきますととでございます。あの、余談なんですけど、なんかこの今、僕はもう画面に向かって喋ってるわけなんですけど、なんかこれって人によってはですね、ストレスの具合がなんかそのイラクの、あの、バグダードとかでのテロリストと戦ってる米軍の兵士並みにかなストレスがあるらしくてですね、兵士なんか研究によってはですね。て結構あの、ストレスな環境でもあるので、是非ですね、あの、皆さんの応援がこういう形で聞けるとですね、あの、非常に、あ、ありがとうございます。 ちょっとストレス緩和できるので助かります。っていま、すぐに出来て効果の高い手法が聞きたい。ということで、はい、ありがとうございます。 あ、もっといただきましたね。ウェブマーケティング新規リードの獲得、一定終わった後、ウェブマーケティングの役割どう変容するのか。深いご質問いただいてます。ありがとうございます。 はい。それではですね、4時、えっと、2時7分になりましたので、えっと、次に進めていければなという風に思っております。えっと、本日ですね、ま、あの、これもテーマで申し訳ないんですけれども、アンケートございまして、えっと、今日の、えっと、テクロ社のセッションとWACUL社のセッションですね、それぞれ資料ございますので、え、こちらを後日メールでお送りしております。はい。で、このアンケートに関してはですね、この、あの、Zoomのチャットにですね、後ほど、あの、お貼りおさせていただけますので、えっと、そちらで回答をいただければという風に考えております。はい。 で、今日の内容ですね。第1部安藤様のほうから今から始めるウェブサイトの設計、改善ポイントということで、ま、今から20分ちょっとお話をいただきまして、第2部で私の方でですね、導入事例の作り方と活用ですね、コツ、ちょっとメールマガジンのところとかも、あの、軽くお話をさせていただければと思うので、一応第1部、第2部でですね、ウェブマーケティングのま、いろはみたいなところをですね、あの、お話ができればなという風に思っております。はい。で、あの、Q&Aに関してはですね、随時、あの、受け付けをさせていただいておりまして、あの、できる限り第3部までに、え、拾えればなという風に思っておりますので、是非どしどしですね、質問いただければという風に思います。はい。 え、それではですね、第1部、今から始めるウェブサイトの設計、改善ポイントということで、ここはですね、安藤様にバトンタッチしながら進めていければなという風に思っておりまして、はい、えっと、安藤様、え、投映と、えっと、講演のほうよろしくお願いいたします。 はい、ありがとうございます。 それではですね、あの、こん、え、本日はですね、今から、え、始めるウェブサイト設計&改善ポイントっていうタイトルで話させていただけます。 え、本日のアジェンダこのようになっております。え、最初に簡単にですね、自己紹介させていいただいた後、ま、デジタルマーケティング全体、サービスサイト、オウンドメディア、それぞれちょっとお話させていただきたいと思います。 え、改めてですね、ちょっと自己紹介と会社紹介させていただきます。 え、株式会社WACUL執行役員CMOを務めております安藤と申します。先ほどちょっと天野様からもお話しさせていただきましたけども、昨年7月にですね、WACULにジョインしたんですけども、ま、それまでの16年間ですね、株式会社ラクスという企業に勤めておりました。で、入社当時のラクスはですね、20人程度の小さな企業だったんですけども、私が退職した2022年にはですね、ま、その100倍の、ま、2000人を超える大企業となってます。ま、そんな経歴ですのでですね、小さな企業のマーケティングから大きな企業のマーケティングまで一通り経験できてます。え、昨年よりですね、所属している、え、弊社株式会社WACULはですね、え、テクノロジー ビジネスの相棒1人1人をビジョンとして掲げてまして、ま、戦略コンサルティングファームに依頼したら数千万円かけて提供するような価値ってのをですね、テクノロジーと知見を活用することによって、ま、およそ1/100の費用で支援できる仕組み。こういうのを作り上げてます。 え、具体的にですね、どのようなテクノロジーと知見を利用しているかっていうのを説明させていただきますと、まず1つ目ですね、弊社の日本国内企業の大量のアクセス解析データ。これをですね、保有しています。ま、弊社ですね、AIアナリストというウェブサイトを解析診断するツールってのを提供しているんですけども、このツールがですね、およそ3万7000件ほどの企業様に御導入いただいてます。ま、詳しいことはちょ、後ほどちょっと説明させていただきますけども、このツールから得られるアクセス解析データによって、ま、デジタルマーケティングがうまくいってる企業とか、うまくいってない企業ってのを見つけることができてますと。で、そして2つ目が施策検証数ですね。で、AIアナリストではデータから得られた施策を基に、ま、提案した改善策が良かったのかとか悪かったのかとか、ま、成果を出したのか出せなかったのかってのずっとモニタリングしてますと。え、数にした、まさにですね、え、延べ400万提案で、ま、現在でもPDCAは年1、2万回ほど回してまして、ま、国内でもこれほどのPDCAデータを保有している企業はないだろうと自負しております。で、最後がですね、研究開発活動ですね。え、我々が保有するデータだけではなくて、様々な企業とか研究室が持つデータを合わせることで新たな知見の獲得ってのをやっております。 こちらに写っているのはですね、あの、実際に私どもと一緒に研究開発活動を行っていただいている、ま、実務家とかですね、大学の研究者の方々です。また、研究開発活動で得られた知見を元にですね、弊社代表でありますですね、垣内が書籍を出版してます。マーケティングの定石シリーズっていうことで、ま、今のところですね、2冊ほど出版させていただいてるんですけども、ま、1冊目のデジタルマーケティングの定石っていうのはビジネスでは異例となるですね、第8冊まで、ま、10冊かかってまして、多くの方にお読みいただいてます。 ま、少し前置きが長くなりましたが、え、本題にちょっと入らせていただきます。 え、よく言われる話なんですけども、ウェブサイトとか広告、メルマガなどの各デジタルマーケティングは、ま、とても優秀で勤勉な会社員であると。ま、24時間365日1つの文句も言わずに休みなく働いてくれますし、またですね、自身の成果についても定性的な評価を交えることなく、しっかりと数値で計測して報告することができると。 しかしですね、デジタルは優秀な営業担当ではないんですね。彼らはですね、顧客からヒアリングをせず、自分が言いたいことを一方的に話すことしかできないからです。 え、BtoBの営業をやってると、ま、よくあるのがリードの量なのか質なのかっていう議論。これ本当によくあると思います。え、ウェブサイトを制作する上でも考え方は大きく2つありまして、 サービス理解よりも、まずコンバージョンを取ろうっていう考え方と、いやいや、コンバージョンよりもサービス理解が進むようなリッチなサイトにしよう。こういう2つの考え方です。 ではですね、あの、BtoBのウェブサイトの作り方どちらが正しいか。ま、ちょっと先出ちゃいましたけども。 この回答としてはですね、サービス理解よりもコンバージョン数を優先するサイト構成。これでつくるべきなんですね。で、なぜならばですね、 え、先ほど申し上げたように、営業担当とデジタルには大きな違いがあるからです。営業担当はですね、商談というまとまった時間を取って拘束することができるんですけども、デジタルではできません。すぐに離脱してしまいます。営業担当はですね、相手の、え、相手の価格を見て順を追って説明することできるんですけども、デジタルではですね、お客さんが見たいとこだけ見ます。営業担当はですね、感情に訴えることできるんですけども、デジタルでは感情論は聞かないんですね。私たちもよくですね、セルフサーブチャンネルと言ってますけども、デジタルな場合ですね、主導権はお客さんが持っているので、複雑な説得っていうものは一切できないと考えていただいた方がいいと。で、このウェビナーもですね、皆さん、もしかしたら片方の耳で聞いてるだけで、実は仕事をしながら聞いてるなんて方もいらっしゃると思うんですけども、ちゃんと説明したとしてもお客さんが主導なんで、聞いてるかどうかってのはこっちには分からないんですね。 で、ちょっとですね、デジタルはセルフサーブチャンネルだと申し上げましたが、もうデジタルってのは人とは異なるので、1度でも相手とこちらとの間にズレが生じてしまうと挽回することはできなく、ま、一瞬で離脱されてしまいます。なのでですね、デジタル上は入り口ページの瞬間に全てをかけるっていうことが重要になってきます。サービス特性などをですね、じっくりと読んで態度変容を起こしてもらおうっていうシナリオはですね、妄想に過ぎないんですね。 事実ですね、BtoBサービスにおけるユーザーの行動データの平均。これ取るとですね、こんなような形になってきます。ま、こん、数値だけちょっと並べられても意味不明だと思うんですけども、までですね、直帰率が38.2%っていうことは、これ商談で例えるとですね、40%弱のユーザーはもう資料の1枚目見ただけで、あーもうそれ以上の説明結構です。って席を立っている状態なんですね。で、また席にですね、留まってくれたユーザーでも平均セッションが208.3秒と、ま、およそ3分間しか商談には付き合ってくれてませんと。ま、つ、つまりですね、こう見てもらえる情報としては、資料でいうところの3から4ページ分ぐらいしか過ぎずですね、展示会で立ち話をしてるのと同じぐらいの短さしかないんですね。 なのでですね、あえてユーザーを惑わせないように、お問い合わせをしたいと思ってる人にストレートにフォームをご案内する作りとなってます。じっくり読みたいっていう人は放っておいてもスクロールしますし、ま、さっさとと申したい人は惑わせずフォームに行ける。ま、当然弊社としてはですね、3万7000サイトを分析した勝ちパターンを基に作ったこのサイトですので、非常に高いCVRとなってます。 で、フォーム露出についてはですね、デザインやシステムの制限上できないっていう場合にについては、ま、中央寄せの目立つ位置。ここにボタンを表示させることを提案しております。よくですね、お客様からですね、この画面上のヘッダー部分、既にお問い合わせの動線があるんですが、って言われるんですけども、人はですね、パッと見た時に大きいロゴとか写真に目がいきますので、ま、このようにですね、右上にボタンがあっても目がいかないんですね。なので、中央下部などに置くほうをお勧めしてます。まずはですね、自社のウェブサイトをですね、パソコンなどで確認してみるといいと思います。今日ですね、あの、事前にいただいた質問の中に、ま、デザインとこの、えー、フォーム、え、資料請求の動線ですね、これどう両立させればいいかみたいな話あったんですが、え、正直言ってですね、デザインに組み込むのは非常に難しいので、ま、先ほど案内したように、もう画面右側ずっとフォームを露出させておくか、もう一旦デザインを諦めて、この画面下部に、えー、もうCTAを置くか。僕らもうこの2択だと思います。 そもそもですね、長いページって効果的なんですかっていう話についてはですね、我々研究所のほうでも調査をしてますと。だ、で、結果としてはもう縦長のページとCVRとのには相関がないっていう結果が出てます。むしろですね、4000ピクセルくらいの高さのサイトってのが一番CVRが高いっていう調査結果が出てまして、ま、長ければ長いほどあんまりCVRは上がってかないんですね。で、セカンドビュー以降を作り込むってのは別に構わないんですけども、まずはですね、ファーストビューでお問い合わせができるような目立つ動線。これを作っていただければと思います。 これもう1つの調査結果なんですけども、ファーストビューで完結しているか否か。これでCVRには1.64倍の開きがあることもAIアナリストのデータは示してます。 ですので、もうサイトを作るときはもう何もかにも、あの、こう、えー、フォームへの直行っていうのをですね、意識して作っていただければと思います。 で、サービスサイトってのはですね、人を説得させることができないので、まとにもかくにもフォームに直行させるってのが勝ちパターンだったと。じゃあオウンドメディアはどうあるべきかってお話ですね。 そもそもですね、Googleなどの検索エンジンによるSEOの評価ロジックっていうのは、ドメインの強さにページの力をかけたものから技術的なマイナス評価。これを覗いたものです。ま、つまりですね、こうテクニカルなSEOをいくら頑張ったとしても、元となるウェブサイトがな、えー、スカスカだとですね、評価がされないっていうことなんですね。ですんでSEO対策として最も力を入れるべきなのは、まとにもかくにも有益なコンテンツを作ること。有益なコンテンツを作れば被リンクも増えてくため、ドメインの強さも上がってきます。 で、有益なコンテンツを作るためには、顧客が知りたいって思う情報に深みを持たせると同時に、顧客の多様なニーズを満たすという幅も必要になってきます。例えばです、えー、弊社でAIアナリストっていうのはウェブサイトの解析診断を行うツールなんですけども、 弊社のツールの見込みのお客さん中には課題がまだ顕在化してない方であったり、ま、いわゆる潜在層や準顕在層と呼ばれるレイヤーの方もたくさんいらっしゃるんですね。で、そのような方々も含めて有益な情報を提供することで顧客ニーズを満たしていき、ページの力を強くしていく。形になってきます。先ほどですね、ウェブサイトのところでデジタルでは説得はできないと申し上げましたが、オウンドメディアの役割とは幅広いコンテンツを用意して顧客との接触頻度を増やし、エンゲージメントを高めていくことです。顧客を説得するのではなく、顧客の状況が変化した時に、真っ先に検討の土壌に上げてもらうための活動となってきます。 で、オウンドメディア始める際はただ闇雲に記事を作ればいいっていうわけではなく、成功させる4つのポイントというものがありますので、その4つについて解説いたします。 オウンドメディアを成功させる1つ目のポイントはですね、キーワード選定です。え、作成したコンテンツで検索エンジン上の上位表示が見込めるキーワード。これを選定することが重要になってきます。まずはですね、軸となるキーワードを決め、そのキーワードと、新和性、親和性の高い関連するワード。これを広く洗い出します。その後ですね、似通ったキーワードをグルーピングし、最後に上位表示が狙えるキーワードを絞り込むと。で、この一連の流れでですね、記事に使うキーワードを選定していきます。 2つ目のポイントはですね、骨子作成です。骨子作成っていうのは記事の設計図を作る作業のことです。コンテンツマーケティングを成功させるためには、顧客の多様なニーズに答えることが重要であると先ほどお話しました。当然のことながらですね、企業側が伝えたいことではなく、見込みのお客さんが知りたいことを記事にしなければいけません。つまりですね、検索ニーズに答える必要があります。 で、検索ニーズに答えるためには、まずはですね、上位表示されている競合のサイトを調査していく必要があります。記事の内容などはもちろん、構成なども分析していきます。そして分析結果を元に、競合よりより質の高い記事を作っていくことを目指します。で、質の高さというのは、情報の網羅性、専門性の高さ、文章の分かりやすさ。などになってきます。 で、オウンドメディアを成功させる3つ目のポイントはですね、短期的なコンバージョンを狙うことです。キーワードでですね、検索して記事に入ってきたユーザーっていうのは、自分が知りたいことに集中してるので、なかなかですね、そのサイトのロゴとかバナーとか、周辺情報には目を向けてくれないんですね。サービス名とか、ま、企業名で指名検索で入ってきたユーザーとは異なってますので、後で戻ってきてコンバージョンするっていう可能性はとても低いんです。ですので、記事を読み終えた文末のところでもサービスサイトへ誘導してますし、文末にも固定のバナー。これを設置してます。 こうしてですね、記事内のところどころでCVポイントの誘導を行うことで、ま、エンゲージメントを高める工夫ってのを行っています。 で、オウンドメディアをですね、成功させる4つ目のポイントが記事の量になってきます。この図表はですね、あの、冒頭に説明した弊社の研究機関によるレポートからの抜粋なんですが、左側の図表がですね、コンテンツ記事からの流入が増えるごとにコンバージョン数が増えることを示してまして、右側の図表は記事の数と訪問数との相関。これを表してます。で、調査結果から分かっていることはですね、オウンドメディアへの訪問数が増えれば増えるほどにコンバージョン数も比例して増える。ということとです。 これですね、あの、実際に当社の実績、自身、自身の、え、実績を表したものになってくるんですけども、えー、オウンドメディアを始めてですね、9ヶ月が経過した頃からですね、え、コンバージョンの割合は、えー、オウンドメディアが広告を凌駕するようになってきてます。実際にですね、現在でですね、全体のコンバージョンに占めるオウンドメディアと広告の割合っていうのは、7対3、7対3くらいなんですね。もう圧倒的にオウンドメディアの方が多いんです。 で、時間と経過すればするほどですね、コストパフォーマンスが良くなっていくっていうのがオウンドメディアの特性でもあります。今日ですね、お話聞きたい中、皆さんがお話聞きたい中に、こう、リード獲得ってあったと思うんですけども、ま、いわゆるですね、あの、顕在層に対するリード獲得、ま、えー、リスティング広告とかになってきますよね。っていうのは当然ですね、そう、場も刈り尽くしてしまう、ま、ちょっと言い方悪かったですね。あの、顕在層っていうのはもう数が決まってますので、ま、皆さん顕在層のリード獲得のところにはあんまり困ってないと思うんですね。で、いかに準顕在層とか潜在層のお客さんを、えー、増やしていくかってことなんですけども、そこに一番役立つのが、ま、オウンドメディアを深めるコンテンツマーケティング。という形になってきます。 で、えー、ま、ちょっと紹介する順番としてはオウンドメディアちょっと後にしたんですけども、えー、ま、いわゆるリスティング広告でもオウンドメディアでも入ってきたお客さんのうち、実際に何もせず問い合わせるお客さんの方が、えー、え、問い合わせるお客さんっていうのは、ま、一部で、ま、離脱してしまうお客さんの方が圧倒的に多いわけなんですよね。なんで、どう離脱させないかっていうのを考えてくと、先ほど、えー、示したような、えー、フォーム直行の方であるとか。ああいう形に落ち着いてくるってことになってきます。 最後。 で、今回ですね、あの、弊社が持つ知見のちょっと断片的な情報を紹介させていただいたんですけども、え、弊社はですね、デジタルマーケティングの総合支援企業としてお客様のマーケティング上の論点整理とか、課題特定、実行支援などなんでも受けることができますと。で、今日お話したい内容もですね、全て弊社で支援可能な取り組みなので、ま、オウンドメディアを作りたいので記事をに担当してほしいっていうピンポイントの依頼であっても、ま、マーケティング全般をチェックしてほしいっていう広い論点での相談。これどちらも受けできますので、ぜひご相談いただけたら幸いです。で、最後ですね、あの、ちょっと本日、え、お話ししたAIアナリスト、これちょっとサイドご紹介させていただきたいです。あの、6月末何があるかっていうと、えー、皆さんご存知だと思うんですけども、ユニバーサルアナリティクスの提供がしゅう、えー、報告されますと。で、今のうちにですね、あの、AIアナリストこちらご登録していただくと、ユニバーサルアナリティクスのデータを反映させることができます。で、皆さんUAデータですね、あの、ローデータとして保管されてると思うんですけども、AIアナリストならですね、グラフィックに表示させることができます。で、ま、実際、UAとま、GA4では見る指標ってのは異なってくるんですけども、おおまかな数値の流れについては前後比較できるんじゃないかなと思います。で、AIアナリスト自体はですね、これ無料で使えるツールなんですね。できますので、あの、この画面右側にあるQRコードを読みとんで、読み込んでいただいてご登録いただければ、今ならですね、あの、残っているUAデータのを反映させることができるんで、あの、ローデータとしても出ずに済むというか、実際グラフィックな状態で調べることができますので、こちら是非是非あの、ご利用いただければと思います。 はい。 ま、以上もちまして、えっと、私のパートを終わらせていただきます。え、ご清聴ありがとうございました。 安藤さんありがとうございました。 はい。あの、最後のGA4とかの、GA4、GA3のところもですね、ま、非常に魅力的というか、僕も前登録してあるんでローデータのやつじゃなくて、えっと、是非AIアナリストで見ようかなっていう風に思ってたのと、あとちょっと手元にこれもあったんで、すみませんなんか推し活みたいになっちゃってちょっと恐縮なんですけど、はい。あの、これも、あの、なんか手垢付けて読んだなっていうのに今見返しながらですね、ちょっと、なんか懐かしくなっておりました。すみません。はい。 推し活してたという報告でございます。すみません。 はい。 そうですね。なんかQ&Aとかが来ていないかどうかって、多分この間には来ていないかなと思ってるんですが、ちょっと時間もありますので、逆に今皆さんの記憶がフレッシュなうちに、ご質問とかいただくのもいいかなと思ってるんですが、いかがでしょうかっていうところと。だと、何ですかね。なんか、僕らも結構そのデータでみながらコンテンツご支援するところ多いんですけど、結構その、CV直行じゃなくて、なんか、なんかページを読ませてからCVしたいみたいなニーズって結構多かったりしますか？僕らもお客様と話してて。このコンテンツ読んでから来て欲しいんだよねみたいなとか言われることあるんですけど。いや、コンバージョンしないっすよみたいな話をするんですけど、そういう話って結構言われたりすることあります？安藤さん。 ありますね。あの、実際にこう、じっくり読んで理解してから来ていただきたい。って話ある。 はい。はい。はい。いやもう ま、だいぶ無理、無理だなと思ってますと。ただですね、それ、コンテンツが別にサービスサイトである必要はなくて、 あの、いろんなところでユーザーさんっていうのは情報仕入れてるわけなんですよね。なんで、サービスサイト以外にもそれこそオウンドメディアもそうですし、ま、もしかしたらメルマガかもしれないですし、いろんなところでこう一貫してこう触れる場所っていうのとえー、ま、どっかから仕入れてきたんであればもうあとはもうフォーム直行っていう、ま、1つのちょっとパターンになってしまうんですけども、迷わせずにこう問い合わせる。ま、どう考えたってこう、営業担当がお話した方が説得力は増すんですよね。うん。 なんで、そこへの誘導ってのを考えていただければなと思いますね。 ありがとうございます。ちょうど質問が来たので2つ行きたいかなと思ってます。えっと、コンバージョン意識したら安藤様が話せるようなサイト設計になると思うのですが、SEOを意識すると一定情報量サイト上に露出必要性があると思います。そのバランスはどのように取られたんですか？という質問です。 ありがとうございます。ま、先ほどのですね、弊社がお見せしたAIアナリストのサイトもですね、あれ全、トップページでもファーストビューでコンバージョンするように作りにになってますけども、実はですね、上の方に分かりにくかったと思うんですけど、機能紹介とか、あの、SEO対策用のページってのはあるんですよね。で、情報、を細かく知りたいって方はそこまで見ていただけるので、あの、押す必要はないんですけども、ちゃんとページとしては、え、存在させておく必要はあると思います。 ありがとうございます。もう1個来てまして。オウンドメディアを0から作り始めるときにコンテンツ内容より意識しておくべきポイントございますか？と来ております。 ま、まずは最初は書きやすい内容から行くべきだと思います。で、オウンドメディアってやっぱりある程度の記事数がないとワークしないので、えー、ま、最初は自社でですね、書きやすい内容から書いていき、ま、どんどんその周辺に広げていくっていうのをやった方がいいと思います。 ありがとうございます。おう、なんか、すごい続々と来ました。ちょっと、どこかで止まります。すみません。ちょっと僕も喋りたいって言ってあるので、えっと、3つ目来てまして、ウェブサイトの離脱率はコンバージョン率に影響するのでしょうか？というのをいただいております。 ま、当然ながら離脱率ってのは、あの、低い方がいいわけですので、あの、それこう低くするための工夫っていうところを考えていくべきですよね。 なるほど、ありがとうございます。ちょっとどんどん来ていて、ちょ、ちょっと後、ちょっと後3分ぐらい行きますね。えっと、ドメインパワーを高めるために、えー、過去トラフィックを増やすためにCVを目的としない記事作成するのもったいないですか？と来てます。 えーっとですね、あの、CVに直結してないでも実際にドメインパワーを高めるための記事っていうのはあるので、あの、そこ自体は作っていくのはいいんですけども、ま、先ほど言ったようにですね、えー、一瞬読んで納得して離脱してしまって記憶に残らないっていうのは一番悪いパターンなので、ま、なんかしかしてですね、あの、自社の、あの、記憶に残るような仕掛けっていうのは作らないとだめですね。 ありがとうございます。これ、多分代理店さんかなと思うんですが、サイトトップにゴリゴリにカルーセル画像を載せたがるクライアントがいて、サイトが重くなり、問い合わせフォーム設置しようちがありません。そういう場合どういう風にクライアント説得すれば良いでしょうか？と来ております。 これ非常に、あるあるですね。弊社でもよくあるパターンなんですけども、あの、やっぱりデザイン性重視したいとか、なってくるんですけども、もうこれは本当にちょっと、あの、1枚もののLPとかで、作ってABテストで結果を見せるしかないかなと思います。 ありがとうございます。えっと、同じ方が多分、WACULに質問来てますね。営業担当に繋ぐためにサービスサイトでコンバージョン意識する理解はできたのですが、え、パスワードの法則などのユーザーの行動を促す文章をサービス説明取り入れるのは文章が長くなってしまうことを考慮すると有効ではなくなりますか？というような質問が来ております。 ま、文章が長くなることが別に悪なわけではなくて、あの、ま、実際はそこまで、あの、ユーザーの方も認識してないとか読んでくれてないってのはちゃんと意識した方がいいんですね。なんで、もうウェブサイトで説得させるのではなく、いかに営業担当にスムーズにパスするかっていう作りを意識しましょうっていう話になってきます。 ありがとうございます。最後ですね。サイトの内容が薄いと広告文脈で評価が下がり、広告効果を最大化しにくいということはあるんですが、どのように改善したら良いでしょうか？といただいております。 これも先ほどの話と一緒で、いわゆるこう、ファーストビュー以降のところに濃い情報載っけとけば全く問題ないと思います。 ありがとうございます。じゃあですね、質問いただいたもの一旦これで締め切って、ちょっと私のパートの方に入らせていただければと思ってまして、えっと、どちらかというとそうですね、ま、僕らもコンテンツ作っていうのでSEOのところもやったりとか、あと自社でも温度メディア運用したりとかはするんですが、ま、実際にですね、あの、コンバージョンしたと熱いリードを営業さんにパスしていくためにどうやってその選別活動をしていくかっていうところが、ま、導入事例が1個、えっと、肝になってくるかなっていうところで本日こちらの内容でお話をさせていただきます。ま、導入事例の作り方と活用のコツということで、えっと、私の方からお話をさせていただきます。はい。えっとですね、私テクロ株式会社の天野と申しまして、えっと、BtoBマーケティングのご支援をさせていただいております。はい。で、主にですね、あの、僕らもWACULさんと考え方近くしてまして、え、できる限りコンバージョンの数を取ってくる。で、そこから選別をしていくっていうような、ま、データに基づいてですね、え、あの、マーケティング活動をさせていただいております。 はい。 で、えっと、2つ事業展開しておりまして、ま、1つ目がですね、BPOの事業ってことでコンテンツ作りですね。えっと、メールマガジンとか、あとオウンドメディアのSEOの部分は僕らやらせていただくんですけど、えっと、そちらの部分とですね、もう1個リスキリングということで、あの、マーケティングの内製化のご支援ですね、をさせていただいております。はい。えっと、この2つの領域でですね、ご支援させていただく中で、ま、今日主に話させていただくのはこちらのBPOの事業のお話ということになっております。 はい。 でですね、あの、特に施策の重要性の中で、ま、導入事例ってのもあるんですけれども、ま、その中でどうやってですね、ホットなリードにして営業さんにパスをしていくのかっていうところってのは、あの、いろんなマーケターの方なんです、頭を悩ませてらっしゃるのかなっていう風に思っておりまして、ま、そこで導入事例でどうやって使っていきますか？っていうところをお話させていただければと思います。はい。で、あの、コンテンツっていうところでいくとですね、かなり幅広く行けるかなっていう風に思っておりまして、それこそオウンドメディアもコンテンツですし、そこでダウンロードできるホワイトペーパーとかサービス案内資料もコンテンツですと。で、こういうウェビナーですらコンテンツになりますし、当然メルマガもコンテンツですし、ま、BtoBの場合ですね、あの、どちらかというとITレビューとかそっち側になってくるかなと思うんですけど、ま、レビュー、SNSでの、ま、口コミみたいなところですね。これもコンテンツになってきますし、あとはプレスリリースでの、えっと、ま、コンテンツ、内容もコンテンツになってきますと。いうことで、かなりですね、幅広く、あの、コンテンツってのは幅ができるかなと思っておりまして、ま、あとはですね、業界業種ごとによってですね、実はこれと違う、全く違う媒体でコンテンツがで回っていたりみたいなこともあったりしておりますと。 はい。で、これはですね、あの、ま、コロナに入って久しくいろんな方が聞いていらっしゃる話かなと思うんですけれども、ま、あの、Withコロナ、Afterコロナにおける購買プロセスっていうところで、営業さんにコンタクトする前からも、大体もうあたりをつけておりますっていうところで、ま、あの、営業さんが最後説得できるような35%になってしまっていて、65%はですね、コンテンツによってもうですね、あの、ある程度、あの、意思決定が担当の方されてらっしゃいますよってのが、ま、現状かなと思ってますので、導入事例がないと、ホワイトペーパーがない、ウェビナーをやってない。これだけでですね、あの、意思決定の中で、あの、他社にですね、えっと、ビハインド取ってる状況になってしまうかなという風に思っております。 はい。 でですね、えっと、導入事例のところ、ま、なぜ必要なのかっていうところで、お話させていただくと、ま、あの、これ、あの、ご自身で、え、何かのサービスを利用する時、購買する時のプロセスちょっとお客様の立場になって考えていただきたいんですけど、まず同じ課題を解決した方がいらっしゃるかどうかっていうところ。次にですね、同じ業種業界の会社がいらっしゃるかっていうところ。ま、この2つが大きくですね、え、なってきますし、あとま、評価決定っていうところで、ま、BtoBの場合ですね、その世の中に例えば、ま、なんですかね、スマホはiPhoneがいいっていうような口コミがで回ってるかっていうと、ま、基本的にそんな、あの、すごいメジャーな会社がいっぱいあるかっていうわけでは、そうではないので、ま、あくまでもですね、あの、導入事例を読みながら、え、お客様の方、あの、口コミがお客様の方から、ま、あの、ホームページに来ていただいた方に広がっていくっていうような、そういう流れをですね、え、作っていけるのかなっていう風に思ってます。当然ですね、ホームページに置いておくだけじゃなくて、これを能動的に活用していくっていうこともできるかなっていう風に思いますと。 はい。で、実際にですね、ITメディアさんの、ま、調査によるとですね、導入事例っていうところはですね、やっぱり、あの、最も稟議申請段階で読みたいコンテンツになっております。当然サービス案内も必要ですし、ま、技術的なところ、このツールはどういう風に使うのかとかってところも必要ですし、あとはま、あの、プレスの内容とかも必要かなと思うんですけども、やっぱり一番は導入事例で、先ほど申し上げたように同じ業界の会社、同じ問題感を解決して、解決してくれたのかっていうところがやっぱり導入事例の、中で大事になってくるかなという風に思っております。 はい。 で、えっと、ま、理想的なカスタマージャーニーとしてですね、えっと、ま、どういうことに困ってるか、どういう情報が欲しいかっていうところの言ってるユーザーさんがですね、導入事例とホワイトペーパーを読んで、で、その記事とか資料読むことで理解が深まってですね、ま、課題解決の方向性が分かって、ま、ここで問い合わせが入ったりします。実は。はい。あの、弊社の方でもやっぱりトラッキングしていってですね、思うのが、やっぱり、あの、オウンドメディアから来たお客さんがサービスページに飛んで、そこから、えっと、ま、資料ダウンロードして、資料ダウンロードした後にですね、問い合わせが入るとか。あとウェビナーに行った後に問い合わせ入るとか。そういうような流れになることが、ま、多いかなと思ってます。はい。で、ニーズが、ま、1段階顕在化していくっていうような形ですね。はい。で、ま、さらに自社取り込もうとしてやっぱりできないんだけどってことで問い合わせが入るみたいなところですね。はい。 で、導入事例ですね、えっと、なかなか作るのが大変ですよっていうようなことも上がるかなっていう風に思います。ま、あの、ターゲットの企業さんがなかなかこれを、ごめんなさい、えっと、導入していらっしゃる企業さんなかなかこれ承認いただけないとか、はい。あとは、えっと、そもそもやっぱり、あの、社内のそのインタビューするリソースがないみたいなところでもあられるのかなっていう風に思ってまして、ま、これ、あの、ちょっと一苦労するところかなと思って、思っているんですが、まずこれを、えっと、ま、どこの、え、会社さんをインタビューしていくか、ターゲットを決めていく必要がありますと。はい。 で、あとはですね、インタビュー企業様に、ま、一応打診していって、えっと、複数社、打診していって競合と差別化できるお客さんを、ま、選んでいきます。はい。あとま、インタビューシートですね、事前送付したである程度答えていただくと結構手間が、え、お互いに省けます。向こうのお客様の方でも、ま、事前にですね、写真とか色々ご用意いただくこともできますし、ま、答えていただくことも大体決まっていたりするので、ま、クライアントに共有しておくことってのも大事かなと思います。あとこの後お話させていただくんですけど、導入事例を、ま、二次利用していくっていうところで、メルマガ使っていったりとか、ウェビナーで使っていったりとかですね、ま、これ二次利用を利用できるかって、許諾もですね、一応忘れずに、え、していくのがいいんじゃないかなという風に考えております。 はい。 実際どう活用するかっていうところのほうが大事かなと思ってまして、ま、実例としてですね、まず、ま、ホワイトペーパーと営業資料に使っていくっていうところ。メルマガで打っていくっていうところ。また導入事例に関するブログ記事を作っていくところ。またま事例のセミナーを、開催するっていう。この4つでですね、弊社の場合ちょっと活用させていただいております。 はい。 で、えっと、ま、導入事例のところって言うとですね、今日リード獲得って言葉が、ま、多かったかなと思うんですけど、結構ですね、あの、ま、Facebook広告に使っていくとかもできますし、メルマガに送ってたとかウェビナーで話することできますし、有望リードを育てるっていう事例集とかサービス資料に載っけるっていうことで起用対効果を示すってこともできるので、ま、1回ですね、導入事例取っておくと結構幅広く、えっと、使っていけるんじゃないかなという風に僕ら考えております。 はい。で、実際にですね、ま、あの、ウェビナーの資料とかにも入れているんですが、あの、ま、紹介されている教材の活用方法が分かったりとか、えっと、紹介されている教材がどのような効果を伴らしたのかっていうことで、結構生の声っぽくですね、あの、写真撮らせていただいたりとかして、え、導入事例載せていたりしておりますと。 はい。で、あとメルマガ結構ですね、これ反応率いいんですよ。導入事例とか成功事例載っけていくっていうのは、はい。えっと、例えば何ですかね。えっと、ま、これ、ごめんなさい。模擬なんで売ったことないんですけど、多分保険業界の方向けみたいなので、メルマガのタイトルに入れてですね、送信リストを保険業界の方とかにすると、ま、当然、あの、クリック率も高いので、あ、ごめんなさい、開封率も高いのでクリック率も高くなるっていうので、ま、ちょっと一例なんですけど、開封率47%、クリック率1.7%というところで、ま、開封率は結構高めに出たかなっていう風に考えております。 はい。あとですね、あの、検討、ま、潜在顧客を持ってくるってのは大事、大、大事なことなんですけど、ま、ピラミッドのこの逆三角形って見た時にですね、潜在顧客っていっぱいらっしゃるんですけど、そっから顕在化していくっていうのはですね、ま、なかなか大変なんですね。はい。で、えっと、そういう方向けにですね、えっと、どういうですね、えっと、事例があるかっていうのをですね、しっかりと載っけていって、ま、あの、検討後期の、方にですね、導入事例を読んでいただいて、あの、問い合わせをいただくとか。実際に、あの、メルマガで導入事例巻いた後にですね、リサールかけると、あの、結構アポイントの取得が良かったりするので、ま、そういうところもですね、ぜひ活用いただくのもいいんじゃないかなという風に思ってます。 はい。あとですね、こういうウェビナーの形で今共催ウェビナーっていうので、あの、WACULさんとやらせていただいているんですが、ま、より深まった方向けにですね、ま、事例セミナーっていうね、Zoomミーティングでやってるんですが、ま、質の良いリードっていうところで事例セミナーをやらせていただいております。です生の声っていうことと、お客様に登壇をいただいて、ま、こういうことをやってますとか、こういう施策がうまくいきました。みたいなのをお話をいただいております。はい。 ということでですね、結構いろんな、幅広くですね、えっと、ウェビナーとかも踏めて導入事例ってのは活用が可能でございまして、ま、ぜひですね、1個作っていただきたいコンテンツかなっていう風に思っております。はい。 で、ま、あの、弊社の方でいくとですね、ま、ちょっとWACULさんとサービス若干かぶっちゃうところもあるんですが、ま、オウンドメディアの運営してるんですけどなかなか結果出ないとかですね、え、自社のコンテンツ制作の社内のリソースが足りないとか、あとま、ウェブ経由のですね、資料請求とか問い合わせのリード数増やしていきたいってところのご支援をさせていただいております。 はい。ま、一貫してですね、もうコンテンツの戦略のところから実行までやらせていただきますので、PVとページビューとですね、CVコンバージョンの数ってのはですね、増やすところってのをコミットメントさせていただいております。 はい。ま、実際ですね、あの、導入事例ってのも、あの、後ろで、あの、こういう風に載せさせていただいてまして、ま、掲載許可をいただいいただいてですね、あの、月間のページビュー数とか資料請求数ってのも伸びてますよっての載せさせていただいております。 はい。で、いろんな企業様に、あの、ご利用いただいておりまして、こちらに関してもですね、あの、細かく事例等のことを、の数字に関してはですね、またベッドお話させていただきますので、もしですね、より深く聞きたいよって方はですね、この後アンケートもございますので、そちらに詳しく聞きたいと一言書いていただければ、あの、我々のほうからアプローチをさせていただきますと。で、あの、ま、コンテンツですね、もう続け、継続して発信するっていうこの、これにこうしたことはないかなっていう風に思っています。はい。えっと、ま、20本、年間20本以上ホワイトペーパー作ってます。100本以上メルマガ巻いてます。えっと、年間120本以上記事作ってます。40回以上ウェビナーを実は去年、なんか僕40回相談したらしいんですけど、ちょっと覚えてないんですが、ウェビナーやらせていただいてますというところで、ま、あの、点で見るとですね、1個1個の施策って結構ですね、成果出てるかどうかって微妙なんですね。メルマガ1本打つのにこのぐらいのコストかかるんだけど、これって費用対効果あるの？みたいな話もあるんですけど、ただメルマガを1本だけで効果なくて、メルマガを何本かクリックしていただいて、ウェビナーに何回か参加していただいて、商談登ってそこから受注するっていうのがあるので、点ではなくて、線と、ま、時間、時系列、時系列で見ないといけないっていうパターンって結構BtoBのマーケの多いので、ま、これはもうデータ上そういう風になってますので、あの、1個1個の施策に関してですね、足踏みせずにしっかりとコンテンツ作っていかれるっていうことが、一番の勝ちパターンなのかなっていう風に思っておりますので、ぜひですね、こちらコンテンツ諦めずにですね、え、作成をいただければという風に思っております。はい。えっと、次回ですね、6月28日5時6時でですね、オンデマンド配信でになりますので、別の時間で聞いていただくこともできるんですが、ま、オンデマンドの戦略の立て方みたいなところをですね、え、やらせていただきますので、今ですね、あの、チャットのほうにですね、えっと、ウェビナーの、ほうですね、ご案内載せておりますので、え、そこのリンクからお申し込みをいただければという風に思っております。 はい。それではですね、私のパートってのは一旦こちらで、え、おしまいになりますので、はい、えっと、質疑応答のほうにですね、え、移っていければなという風に思っております。はい。 よいしょ。ちょっとお待ちください。安藤さんすみません。ちょっと応答のほうよろしくお願いをいたします。第3部質疑応答に入り。 はい。天野さん2点質問が来てます。あ、来てますね。はい。 事例セミナー何社程度の事例を紹介するのが良いでしょうか？ということ。これなんか垣内さんのTwitter見てたら、なんか10、14みたいな話が出たらあったのがあってですね。ま、うちも今15とか載っけてるんですけど、えっと、定量的な回答するとそんな感じになると思うんですが、訂正的なご回答させていただくと、課題軸と業界軸があるかなっていう風に思ってまして、例えば医療業界で言った時に例えばお医者さんが歯医者さんと、えっと、何ですかね、耳鼻科、耳鼻科と内科がありますって時に、えっと、内科と耳鼻科と、えっと、歯医者さんのそれぞれ3パターンありますっていう風になると、ま、3×3で9パターン作っておくのがいいかなって思ってまして、で、あの、業界業種がもう色々全然バラバラですってなったら、ま、まあ、数を追っていくのがいいのかなっていう風に思ってます。で、多いに越したことはない気がしてまして、えっと、なぜかというと、結構問い合わせとか資料ダウンロードする前に事例結構うち読まれてるんですよ。サイトの、えっと、PVの10%ぐらいが実は事例だったりするんです。で、えっと、サービスサイトのですね、PVの10%が事例ですと。で、えっと、事例経由で問い合わせた場合、結構近い業界の会社さんとか課題感近い方いらっしゃったりするので、ま、その課題とか業界に合わせた形で、ま、あの、それを現実問題ペルソナが何個あるかっていうのを考えていただいて、載っけるのがいいかなっていう風に思ってます。 はい。 えっと、うちのコンテンツ作成体制ですかね。えっと、内製と外注使い分けということなんですが、えっと、一番、ま、そもそもお客様にコンテンツを作ってる部隊がいるので、そこの部隊に、えっと、記事は作ってもらっていますっていう感じです。で、メルマガとかは社内で今作っていますね。はい。えっと、広報も社内でやってます。で、ホワッペ、ホワイトペーパーは、えっと、一部外注してるものもありつつ内部で作っていたりもしてるっていう感じですかね。はい。 ちょっと、あの、そ、これ会社さんごとによって多分ちょっと異なってくるかなと思うんですが、ま、基本的な考え方として社内で調整とか色々しないといいコンテンツが作れないっていうものは内製化された方が良くて、ま、あんまそういうのないよっていう、ま、オウンドメディアの記事とかってそんなにズレはしないので正直なところ。外注していただけて全然いいかなっていう風に思ってるんですけど、その濃淡で使っていただくのがいいかなっていう風に思っています。はい。 ですね。一応よいしょ。えっと、Q&Aはこれで走りきったのかなと思ってまして、はい、他にQ&Aいかがでしょうか。 これ導入事例OKもらえないパターンってこういろんなパターンあると思ってて、あの、全くもって、あの、だめって言ってくれるところも大手さんだとよくあるんですけども、あの、顔を出さなければOKとか、 なんか色々あると思う。なんでこう、妥協点探すのが結構重要になってくるのと、あとですね、あの、私が前やったところで、あの、プロのカメラマンが、あの、写真撮るんで、ま、ついでにこうSNSとかでも使えるようなやつ、あの、おまけでつけますよみたいな感じで言ったら結構喜ばれたことがあって。 あー。 プロのカメラマンとか多分2、3万円で1回頼めるんで、そんなんで事例取れるんだったら全然ありだなって思ってやってますね。 そうですよね。あー、それちょっといいですね。今度いただけます。なんか、うちは結構なんか皆さん、あの、いいなって言って普通にやってくれるのと、ま、先ほどちょっとウェビナー中ボソっと言ったんですけど、あの、被リンクで飛ばすっていうので、ちょっとおまけ付きますよっていうご説明をしてるので、ま、うちよりドメインが強いいって強いお客さんだとそんなに意味ないと思うんですけど、も一応ドメインパワーがちょっと弱いてお客さんだと逆にリンクつけたりとかはできるので、そういう意味だとやりやすいかなとは思っていたりしますね。 ま、あとは1度だめって言われても、あの、別のタイミングで言ってみると意外と、あの、もう1回担当者さん変わってるとOKだったりすることもありますしね。 ああ、そうですね。あれ、多分稟議出すのめんどくさいからっていうパターンもあると思うんですよね。はい。なのでそこはあるかなと、あ、質問いただきました。ホワイトペーパーと記事コンテンツの差別化どのように書けば良いですか？似たような内容でホワイトペーパーはわざわざダウンロードしても価値を感じてもらえないと思います。これ安藤さんなんかWACULさんのほうでこれってどういうスタンスでいらっしゃいますか？ えーっとですね、ま、記事コンテンツをそのままホワイトペーパーにしてるものももちろんあるんですけども、あの、1番の違いはホワイトペーパーってこう手元に紙として残しておきたい人用のものを載っけてるんですね。なんで、例えばこう細かいデータが載ってるものとか、そういうもの、こうなんかこうプリントアウトして書き込みたいみたいな感じのものをチェックリストとかですね。ああいうものをホワイトペーパーにしてますね。 ありがとうございます。そうですね。なんか結構近い回答に僕もなるかなと思ってまして、ま、なんかSEOの記事って結構2万文字とか普通に書かないといけないんで、結構情報、ま、正直冗長になったりするんですけど、それをなんか図示して綺麗にまとめているのをホワイトペーパーにしてたりはしますので、弊社の方も。ま、ウェビナーのスライドとかを理由してやってたりはするんですけど、ま、よりそうですね、あの、なんか書き込みたいとか、なんか保存版みたいなイメージですかね。しておきたいみたいなものはなんか僕も一ユーザーとして何かをダウンロードするときにわざわざ名前とか入力して電話番号入力して電話かかってくるんだろうなって思ってわざわざダウンロードするものはそういうものなのかなっていう気がしています。はい。 ね。他に、ご質問いかがでしょうか。一応ですね、あの、今チャットのほうにですね、えっと、一、リンクからですね、あの、送っていきますので、アンケート回答いただきまして、え、そちらにですね、あの、一旦何もないよって方ご回答いただいてですね、ご対といただいても問題ないかなと思っております。はい。 えー、よりですね、例えば、えっと、深く、もっとサービスの内容を知りたいよって方はアンケートに聞いて、書いていただけると、あの、それぞれあの会社からコンタクトを差し上げますので、はい、そちらぜひですね、記入いただければという風に思っております。はい。 ですね。あとWACULさんのほうでいくと記事コンテンツって外注されてらっしゃるんですか？なんか。その自社のオウンドメディアのほうでいくと。 下書きの部分だけを外注してますね。 ああ、なるほど。はい。で、実際のごめんなさい、はい。で、実際この先ほどでいうキーワード選定とか、骨子の作成であるとか、あと最後の編集の仕上げは社内でやってます。 はいはいはいはい。ま、全部内製化されてるってお客様ってほぼ見ないですよね。 全部内製化大変だと思いますね。 はい。なんか結構うちもご相談来たりすると、なんかクラウドワークスで100記事発注したら、全部手直ししないといけなくて、今下書きが100記事止まってて、これ多分半年ぐらいかかる最低でもみたいな話とかもらったりするんで、結構やっぱり工数かかるので、最終的にやっぱ外注されるっていう、その幅にもよると思うんですけど、がいいなっていう風に思っています。 はい。 ですね。 はい。 で、はですね、あの、ご質問等も特に一旦はなさそうかなって感じ。もし、まだ書いてますって方、途中で送信していただけると拾えるので、はい、あの、送信をいただければと思ってるんですが、一旦ちょっと中締めというか、えっと、形に入っていければなという風に思っております。はい。えっと、安藤さん、本日は時間いただいてありがとうございました。 ありがとうございました。はい。えっと、なんか改めてですね、あの、リード獲得と、あとコンテンツ、サイトの構造とCVRのところってのは、結構皆さんすべからく悩んでいらっしゃるんだなってのは改めてなんか把握ができたなってのはちょっと今回僕からすごい良かったなっていうポイントだと思っております。はい。あと安藤さんとしてなんか新しい気づきみたいな今回ありましたか？ いや、やっぱりこう、導入事例は大切だよねっていうお話ですよね。で、ま、天野さんおっしゃってた中で導入事例ってこう、1個作ると、ま、いろんなところでこうメールで流したりとかできるっておっしゃってましたけども、まさにそれだと思っていて、本当あの、言い方あれなんですけど、擦り切れるまでは使った方がいいと思うんですよね。 なんで、1記事作るのに、あの、先ほどの何かでこう、内製でやると結構大変だと思うんで、ま、カメラマンが外注って話ありましたけども、ま、いろんなこう、ライターさんとかも、ま、それなりに外注してでもやっちゃった方がいいと思いますね。 そうですよね。ありがとうございます。結構、あの、サービスサイトに導入事例が薄いページとか結構多いじゃないですか？そういう。ま、スタートアップとか中小に限らず大手でもなんですけど、結構多いので、なんかやっぱり1ユーザーとして見ててもなんか、あ、利用者数少ないのかなみたいなちょっと思っちゃったりしますよね、導入事例少ないと。 ね。はい。 で、はですね、あの、一旦この場はですね、アンケートの回答の、ま、時間ということで、えっと、残り2分ほどこのお部屋は開けていこうかなっていう風に思っておりまして、チャットのほうに改めてですね、あの、今、えっと、1人1人からですね、えっと、送っていきますので、アンケート回答いただきまして、え、そちらにですね、あの、一旦何もないよって方ご対といただければという風に思います。はい。よりですね、例えば、えっと、深く、もっとサービスの内容を知りたいよって方はアンケートに聞いて、書いていただけると、あの、それぞれあの会社からコンタクトを差し上げますので、はい、そちらはぜひですね、記入いただければという風に思っております。はい。 で、はですね、私のパートってのは一旦こちらで、え、おしまいになりますので、はい、えっと、次、応答のほうにですね、え、移っていければなという風に思っております。はい。

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始めさせていただきます。はい。今ちょっとどんどん入ってこられているので、1、2分ちょっと待ちながら進めていければという風に思っているんですが、はい。本日ですね、そのKPIつながってる、しっかり先につなげるKPIの設定方法を解説ということで、私テク株式会社の天野の方から、配信をさせていただきます。どうぞよろしくお願いをいたします。はい。
本日ですね、ZoomウェビナーではなくZoomミーティングの形式で行っておりますので、基本的にチャットの方でご質問いただくような形式になっております。はい。ちょっと立つので、ちょっと一応チャットの設定はですね、いけるようになっていると思います。すいません、皆さん、チャットの確認も込めでチャットちゃんと書けますよっていうので、書けますとか、なんか一言書いていただけると助かります。すいません、ちょっとテスト的な意味もございますので、はい、よろしくお願いいたします。何かアクションをいただけると、すいません、僕らも安心できるので、あー、ありがとうございます。すいません。はい。ではですね、こちらのチャットの方からご質問と随時いただければという風に思っておりますので、どうぞよろしくお願いいたします。はい、ありがとうございます。はい、ながら聞きでも全然大丈夫ですので、よろしくお願いいたします。はい。
で、本日ですね、もう少しウェビナーに関しまして毎度のことではございますが、スライドの内容はですね、結構細かいところも多いので、アンケートご回答でですね、本日18時まで期限になりますが、明日、明後日ぐらいにはですね、メールで送りするので、細かいところ、メモとかは取っていただく必要はないかなという風に思っております。どうぞよろしくお願いいたします。はい。
で、今日ですね、KPIのところがメインになってくるかなという風に思ってまして、細かい設定の方法とか、のところもちょっとお話ができればなという風に思っています。
はい。で、ま、一番このウェビナーを設定した趣旨のところでもあるんですけど、KPIがですね、ま、目標、ま、KPIイコール目標、目的に近いと思うんですが、ま、例えば売上金額をこのぐらい作りたいみたいな目標があるとするじゃないですか。じゃあその手前のKPIを設定していくわけなんですけれども、ま、なんかKPIが結局一人歩きしてですね、それ売上につながってるんだっけ？みたいなところとか、あと設定した後にこれ計測できるんだっけ？とかっていう形で、ま、設定したものは良いものの、実際に運用してみたら、事故が起こっちゃったみたいなケースって結構あるあるなんじゃないかなという風に思っています。で、なのでこの目標、ま、売上なり商談の数なり何でもいいんですけど、この目標に対してのKPIがしっかり繋がっているかどうかっていうのがすごい大事だなっていう風に思ってまして、当然これ最初の設定をミスっちゃうともう事故ターンは、ま、3ヶ月とか1年進んでいっちゃいますんで、ま、時間を無駄にしちゃうわけですよね。はい。なのでこの事故らない形で、指標をしっかりと設定をできるように、していきたいという風に思っています。はい。
はい、で、ちょっと弊社の、ご紹介させていただきますと、弊社BtoBマーケティングの支援という形で、特にオウンドメディアのところですね、ご支援をさせていただいている会社でございます。はい。
で、私ですね、お話しているのがですね、テクア天野と申しまして、主に、今BtoBマーケティングのところで、マーケティングの部分と営業の部分ですね、を、弊社で担当させていただいております。はい。
はい。
で、第一部としてKPIが持つ本来の、ま、役割みたいなところ、ちょっと教科書的なお話にもなっちゃうんですけれども、お話をしていきたいと思います。はい。ま、これ教科書的な内容なので、もう分かっているよっていうところからも、知れないんですけれども、事業目的、目標を達成するために必要なプロセスが適切に実行されているかどうか見定めるもの、ま、これも教科書定義を読み上げただけなのであれなんですけれども、で、ま、このKPIを作ることに寄って、正しい方向に、ちゃんと組織として行動できているかどうかとか、ま、評価ですよね。KPI達成したかどうか評価かなという風に思いますので、ま、誰がどう見ても達成できている、達成できていないっていうところは、評価分析ができるかな、どこがボトルネックになっているかなという評価分析できますよねっていうところ。あと当然KPI達成することによって組織全体のモチベーションが上がるみたいな、ま、売上以外のところにもですね、当然、インパクトがあるのかなという風に考えております。
はい。で、ここから具体的なマーケティングのお話になってまいりますが、KPIに必要なデータが出せない、KPIの数値と施策の目的が合っていないみたいなところが、結構僕らの、ま、商談させていただいたりとか、ま、実際にプロジェクト運営していく時はこの辺を正していくんですけれども、考えてるところで行くと、まず、KPIに必要なデータが出せない。ここがですね、スタート地点になっているかなという風に思います。ま、設定はうまくいったといっても、集計ができなかったり意味がないので、はい。例えばなんですけど、マーケティングの手法、ま、BtoBのマーケティング、かつオウンドメディアって考えた時に、ページビューとか、資料のダウンロード数とか、はい。あとは、ま、場合によっては遷移数とかも設定したりとかユーザー数を設定したりとかっていう風になるかなと思います。そこから、えーと、ま、インサイドセールスで、お電話をして、アポイント、有効商談を取っていって、最終的に売上になっていくかなと思うんですね。で、これって横串で全部のデータを取れるツールが正確にあるかというと、1つのツールだけでは実はですね、全てを集計することはできませんで、ま、クッキーの問題とかもあるので、データを全部きれいに集計することっていうのはですね、どのツールでも100%きれいに整えるってのがちょっと今現状不可能になっています。はい。なので複数のツールをまたいで取ったりとか、もしくは1つのツールをベースにして、ま、その数字を正しいと認識をした上で、ま、もちろん100%きれいに取れてるわけじゃないんですよ。ただそれを正しいという風に認識をして、KPIの未達、達成っていうところを考えていくか、もしくは、複数のツールを集計して、正しいデータを出していくかっていうところで、これ結構データマネジメントの世界の話にはなってくるんですけれども、設定した後にこのデータ出せないっていう話になってきたりします。はい。あとバグがあったりとかしてですね、このデータ本当に正しいの？みたいなところで、KPIを立てる、立てない以前の話になってしまうこともありますんで、まず、社内で出せるデータって何なんだっけ？っていうところを考えていただいた方がいいかなという風に思っています。はい。で、そういうデータが出せないとですね、結局、なんか一周回って売上数値がKPIになってしまって、どの数字がどこに作用してるかみたいなところを考えずに、最終の売上のところだけしか考えないような状態になっちゃうので、ま、これだと結構マーケティングやりづらい状態にはなっちゃうかなと思います。はい。当然全ての人権が売上に関与してるわけではないので、はい、ノータンありますよね、いろんな人、ま、営業さんが一番ね、売上に関わってると思うんですけど、じゃあマーケティング側って商談するのかって言ったら別にそういうわけじゃないので、はい。なのでそこの売上の数字をKPIとしちゃうと、ま、日々の行動指標に関わってこなくなっちゃうので、ま、これはちょっとやりすぎかなと思ってます。なので、途中、途中のデータをトラッキングできるようにしてですね、KPIを立てていく必要があると思います。ま、このデータ出せない問題みたいなのはですね、結構日常茶飯事で起きているので、ま、この辺も、あの、ちょっとこの後お話しますが、ご相談いただければと思います。はい。で、次ですね、こっちの方がちょっと、あの、さらに問題かなと思っているんですけど、ま、必要なデータが出せない場合は出せるようにすればいい話ですので、ま、重要度として3割ぐらいかなと思ってます。で、こっちの方がですね、1年経ってうまくいった、うまくいってないんだっけ？みたいな判断ができなくなるので、KPIの数値と施策の目的が合っていないみたいな、ことがあります。はい。で、これはですね、もう各種数値の影響範囲が分かっていないっていう問題かなという風に思っています。例えば、先ほどちょっと同じ例の繰り返しになりますけど、オウンドメディアで言うと、PV数、コア、ユーザー数とかセッション数とか、あとは、そこからの、えーと、商談の引き上げ率とか、そこからの商談の制約数かける、ま、売上みたいなところがKPIかなという風に思ってるんですけど、ま、このKPIを売上から割り戻して考えてあげる必要があるわけですよね。はい。ただ、PVが伸びたから売上が増えましたって、ま、この2クッション置けば話は通じるんですけど、結局PV自体が、ついたから売上が伸びましたとは言えないっていう。ちょっとこれ、すいません、分かりにくい説明をしてるかもしれないんですが、ていうところです。で、この図が分かりやすいかなと思ってまして、だんだん手前のKPIが売上に結びつく度合いっていうのは、薄くなっていきます。なのでオウンドメディアのPVって薄く長い感じです。で、一方でアポイントって売上のすぐ手前ですので、ま、結構影響を及ぼせる範囲が大きいかなという風に思っています。はい。なので、全てのKPIを同じ、同列で考えてしまうと、結局、ま、売上のところと並べられてしまった時に、あの、話が合わなくなるんですよね。粒度が違うじゃないですか、1個1個。はい。なので、ここを、ちゃんと、整理をしてですね、どのKPIがどのKPI、ま、PVが、ま、一番影響を及ぼせるのはCVのところなので、このKPIはここに影響を及ぼせます。で、このKPIは、このKPIに影響を及ぼせます。で、このKPIが売上に影響を及ぼしますっていう、ま、3段階とかっていうこの粒度ごとにですね、ちゃんと考えていただくといいんじゃないかなという風に思っております。はい。で、この辺ですね、もし、質問とございましたら、随時チャットの方に書いていただければという風に思っております。はい。で、ちょっとすいません。オウンドメディア起点でお話してるんですが、他のところもKPIも一応、いろんな要素がありますので、話簡略化するためだけにここだけを書いてはいるんですが、他の要素もあるじゃんってツッコミおそらくあると思うんですけど、そこは、あの、他のもあると僕も思ってます。はい。
で、改善策こうやればいいってですね、うまくいくよっていうところで考えた時に行くとですね、施策の立ち位置と目的に合わせたKPIを定める。けど粒度を揃えるみたいな話もしたと思うんですけど、ま、その粒度を揃えるためにですね、1個の考え方として、施策の立ち位置と目的に合わせたKPIを定めるってことが大事かなという風に思います。はい。じゃあオウンドメディアのKPIを一旦流入数と置きましょう。これ定義です。なのでここは定義します。で、このオウンドメディアってどこ経由で来てるんだっけ？と検索とか、SNSとか、あとメールマガジンからまいたリードの場合もありますよね。はい。がオウンドメディアに来てます。ま、大体検索なんですけどね、はい。でオウンドメディアに来ますと。で、そこから、リードの獲得数が今度KPIになってきますと。ってなってくるので、結局、ま、同じ粒度にしちゃうのはまずいんですけど、KPIとしてはリード獲得数とか流入数になってくるかなという風に思います。はい。で、この先に、ま、売上とかありますよねっていうところですね。はい。で、あとは、ま、チャネルごとの、えーと、細かい検索の数字みたいなとか、SNSの、えーと、フォロワースとか、アクセス数みたいなところも、ま、1個考え方にはなってきますし、当然メールマガジンの開封率とか、そんなところもKPIになってくるかなという風に思います。はい。なので、ま、あの、分解、分解していっていただけると、それぞれの、あの、末端のKPIっていうのは出てくるのかなと思います。あくまでもスタートは売上から考えていただくのがいいかなというところです。はい。
次ですね、ま、これはHowの方になってくるんですけど、どうやってKPIを設定するか。ま、意識すべきこと何なのかっていうところです。で、前提として会社さんによってですね、営業の仕組みとか、商材の特性とかあるので、ここで具体例で、お話するってのはちょっと難しいと思っています。各社さんの商材が本当に今日お越しいただいている会社のホームページも事前に全部拝見はしてるんですけど、違うんですよ全然皆さん商材が。なので、組織形態も違いますし、全く同じ商材だとしても。なのでここで具体例を細かく言うことはちょっと難しいかなと思ってるので、ま、うちの会社にここは適用できる、できななさそうっていうのの前提で聞いていただくのが、ま、いいんじゃないかなというのが前提です。はい。まずですね、KPI設定するとき、ま、売上から考えていくっていうところで、ま、売上のところって営業部じゃないですか。じゃあ営業さんから、どのぐらいの、アポイントの数が欲しくて、それは、どう、アポイントはこういう定義ですみたいなところが決まってきた後にマーケティング部に、に数字が引き継がれますよねという形です。はい。で、そこから、ま、発注の段階からですね、手前に、ま、割り戻した時にカスタマージャーニー引けますよね。ま、多分今日お越しいただいてる皆さんにはカスタマージャーニーの説明は必要ないかなという風に思っておりますので、はい、あの、カスタマージャーニーを引くっていう言葉はこれは、そのまま使います。はい。で、お客さん当然ながらカスタマージャーニーの中で行くと、いろんな動きをします。はい。潜在層から、えーと、ま、これ弊社の顧客さんのカスタマージャーニー引いてるんですけど、あの、お見せしてるんですけど、例えば弊社の顧客さんだと、マーケティング施策に現状満足していたが、数字にやっぱり疑問があって、問題、ま、ボトルネックが分かってきて、調べ始めて、ま、大きくマクロで調べて、ミクロで調べて、課題認識をして相談したいと相談相手を選んで、解決したいと思って解決方法を理解する。で、解決してくれる、ま、ここまできてればもう商談に近くなりますよね。で、発注するっていうのはカスタマージャーニーかなという風に思っています。はい。なので、えーと、潜在層の時点で、えーと、ま、マーケティング、ごめんなさい、マーケティング施策に、満足しているっていう段階でいくと、ま、ここの数字をいくら集めても結局売上にはいかない、発注までいかないんだなってなるので、ま、一番その発注までの影響を及ぼしそうなところってこの顕在層のあたりだなとか。じゃあ顕在層を集めていくためには、KPIとして潜在層を集めるところもKPIにいかないといけないよねみたいな。ま、ざっくりとこんな感じです。なので、あくまでもマーケティング施策のKPIはカスタマージャーニーをまず引いていただかないと何のスタートもできません。
はい。で、このカスタマージャーニーを引いた後に初めて施策が決まります。はい。で、これは絶対揺るがないです。なので、ま、カスタマージャーニー引いてない場合はまずそこ考えてください。はい。なので、各フェーズにマーケティング施策をマッピングし立ち位置を決めていくっていう形です。で、ちょっとすいません。分かりにくくてうねうねしてるんですが、一応アンケート今日ご回答いただけると、このうねうねの含めた資料はプレゼントさせていただきますので、一旦なんか細かくメモしていただく必要はございません。はい。で、ま、潜在層向けの、えー、ものと顕在層向けのものと、そこから、ファンになってもらうっていうところで、ま、全体的なカスタマージャーニーとそれにが対応する施策っていうのを埋めていきます。
はい。で、ですよ。で、1個1個の施策の細かいところで、ここで初めてKPIが引けます。はい。なので、KPIをそもそも引く前に、カスタマージャーニーと施策が決まってないと、そこの上に無理やりKPIを、その2つが決まってないと、KPI置いたとしても、ちょっと無理やり感がそもそもあるので、うまくいきません。はい。なので、例えばここまで施策が細かく決まっていれば、オウンドメディアの中でPVとか、遷移数とか、コンバージョンっていう話が起きますし、ここにユーザーの滞在時間を加えますっていう会社さんもいらっしゃいます。はい。で、逆にコンバージョンのこれ定義何なの？って資料ダウンロードなの？お問い合わせなの？とか、ま、色々あると思うんですけど、ここもカスタマージャーニーを元に考えられます。お客さんにとって一番気持ちのいいコンバージョンポイントをご用意するっていうのが、ま、オウンドメディアの考え方かなという風に思いますので、ここで初めてKPIが引けるかなという風に思っております。はい。
次のフェーズの数量を増やすために必要な数値をKPIとしておく。はい。次の、フェーズのKPIが、また、ま、この図でいくと結局、受注入まで行くまでにいろんなフェーズを通っていくわけなんですけど、ま、オウンドメディアってそれの中間点でしたかございませんから、その次の段階にKPIを引いていく必要がある、ま、あるということでございます。はい。
はい。で、一応ですね、ここまでお話しても、ちょっとお気づきのことかなという風に思うんですけど、カスタマージャーニーのところが、って各社さん、絶対違うじゃないですか、商材違うんで。で、もっと言うと、その後の施策も全然違いますよねっていうことで、結構この話個別最適になっちゃうので、えーと、ちょっと今日ご参加の方限定、結構これ大変ですので、ご参加の方限定なんですが、KPIを、ま、ちょっと迷っているんですよとか、この全体が引けてないんですよっていうところのご相談のミーティングっていうのをちょっと今日、あの、今日の方限定でマンツーマンでお話することが可能です。すいません。運営さんリンクをお願いします。はい。今ですね、運営の方からチャットの方に日程調整の、ものを送りをしてますので、ちょっとさっきの図とか書きながらじゃないとですね、これ1対1でのお話じゃないと難しいと思いますので、ま、こういうミーティングもやっておりますので、KPI設定、例えば来期予算のところで困ってますとか、お客さん向けのとこでのKPI設定困ってますみたいな、会社さんがいらっしゃいましたら、こちらからご予約をいただけると、もっと細かくお話ができるかなという風に思っています。はい。
で、最後にちょっとにはなるんですが、ま、こういうKPI含めた形でのですね、オウンドメディア運用代行っていうのを僕らやらせていただいておりますので、戦略のそのKPIを間違ったところの数字を置かないようにするっていうところから、ま、実際のオウンドメディアの、記事の、作り込み、Googleの検索での順位の、上位表示。あとはリードを取るためのホワイトペーパーって、ま、結構これで包括して、ほぼほぼオウンドメディアを全部運用するっていうのをお手伝いをしております。はい。
で、ま、ちょっと細かい日程表にはなってくるんですけど、毎月ですね、かなり密にやり取りをさせていただきながら、しっかり数字を出すために動きをしておりますので、この辺のところはかなり細かくやらせていただいております。
はい。で、あと、ま、ちょっと今回オウンドメディアのお話をしているんですが、ま、施策ベースでいくと、超短がございますので、結果が出るまでの長さ、短さっていうところが、あったりもしますので、ま、それ以外の施策っていうのも正直あるかなと思ってまして、オウンドメディア若干時間かかります。1年ぐらい見ていただきた方がいいかなと思うので、ま、ただ、結果は結構出るので、ま、最初の耐える期間と、実際結果が伸びてくる期間っていうのが大きく変わってくるかなというところです。
はい。で、弊社がですね、BtoBのマーケティングに特化してやってますので、ま、この辺のところはですね、KPIマネジメントも含めてかなり、社内に、ナルチがございます。はい。で、数字のところですね、アクセス数だけじゃなくてしっかりリード数を増やすところに注力してますので、ま、このあたりも、お客様から評価いただくポイントです。で、あとコンサルティングというよりは、もう実行までやりますので、この辺はやっぱり結果が出やすいかなというところでございます。
はい。で、ま、こういうこともございまして、我々ですね、かなり多くのお客様からご支持をされておりますという形でございますと。はい。
でですね、今日のですね、ま、先ほどちょっとミーティングのリンクの予約みたいなのも入れさせていただいたんですけれども、ま、今日の内容を受けて、ま、もう少し深く考えてみたいみたいな、ま、1、私とマンツーマンで話すまでいかないよっていう皆様の場合にはですね、ちょっと来週にはなっちゃうんですけども、来週、来週ですね。はい。来週の火曜日、ちょうど1週間後ですかね、来週火曜日なので、7日後ですね。はい。無駄な営業をなくすためのリード育成データ戦略設計ということで、ま、弊社含めたですね、6社で、ウェビナーやらせていただくので、ま、他社さんがどういう風なデータ戦略やってるのが、KPIマネジメントしてるのかみたいなところはですね、より深くご覧いただけるかなと思うので、ま、いろんな会社さんの話聞いて自分たちで考えてみたいっていうような場合には、こちらのほうがおすすめかなと思いますので、今、一応こちらのほうもですね、リンク入りましたので、ま、もしよろしければご参加いただければという風に思います。はい。
で、ではですね、今日は1時30分までのご予定でしたので、ま、ちょうど5分、きれいに余ったので、Q&Aタイムとさせていただきと、いただければと思います。アンケートの方ですね、今チャットの方に、ウェビナーの運営事務局のほうからお送りいたしましたので、今日の資料、欲しいという方はですね、アンケートにご回答をいただきまして、で、Q&A細かくしたいという場合はですね、このまま、残っていただいてチャットの方でご回答させていただければと思います。Q&Aも特にないよという方はですね、アンケートご回答いただいたら提出していただいて、大丈夫でございますので、こちらで一旦中締めとさせていただきますて、ここから先はQ&A、アンケート回答タイムとさせていただければと思います。

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はい、それではですね、お時間となりましたので始めさせていただきます。テクロ株式会社の天野と申します。どうぞよろしくお願いいたします。

本日はですね、明日から使えるオウンドメディアのコンバージョン改善のポイントというふうなタイトルでですね、約30分ほどですかね、お話の方をさせていただきます。

少しですね、まだご参加されてない方もいらっしゃいますので、徐々にですね、本編に入る前にですね、一部お話の方をしていきながら本編の方入っていきたいと思います。

本日はですね、Zoomのミーティング、ウェビナーではなく、Zoomミーティングを使用しておりますので、いつもの皆さん会議に入るときと全く同じようなZoomを使用しております。で、ご質問等はチャットの方に書き込みをいただければと思います。Zoomのバーがあると思うんですけれども、こちらのバーのですね、チャットの方に書き込みいただけますと私にも全体にも質問が飛ばせるようになります。少し内容がセンシティブとか、私個人に送っていただきたいということであれば、チャットからの投稿時ですね、テクロ天野というところで、私今、テクロ_天野という名前になっておりますので、こちらに変更していただくとダイレクトメッセージでご質問いただくことができます。センシティブな内容でございましたら、私の方で少しおまじないしながらご回答もさせていただきますので、ぜひぜひご質問の方いただければというふうに思っております。

はい、で、前座のお願いにはなってくるんですけれども、こちらのスライドの、本日のスライドの方はですね、ノウハウの部分も含めてですね、このあとアンケートですね、最後の方に、出させていただきますが、本日18時までのご回答でこちらもプレゼントしておりますので、ぜひぜひですね、メール、あ、ごめんなさい、アンケートの方ご回答いただければというふうに思っております。

はい、それではですね、少し今日私プレゼンテーションさせていただきますが、軽く自己紹介の方させていただきます。私テクロ代表の天野と申します。1995年に千葉県船橋市で生まれておりまして、現在ですね、テクロのCEOをさせていただいております。テクロ社としてはですね、2016年に創業した後、オウンドメディアというかウェブメディアを最初運営をしておりまして、そこからですね、BtoBマーケティング、コンテンツマーケティングのご支援っていうのをさせていただくようになっております。現在ではですね、BtoBマーケティングご支援全般的にSEOとか、MAツールとか、ま、今日みたいなコンバージョンの改善っていうところもやらせていただいております。

はい、ご紹介させていただきましたが、2016年に創業しておりまして、はい、えー、本店のほうがですね、原宿の、えっと、竹下通りにですね、すごい込み合ってる、あのインバウンドとかで込み合ってる通りの先にですね、ゴールドジムが1階に入っているビルがあるんですけれども、そこの12階に入っております。ただですね、全社として今100人ちょっとぐらいでリモートワークさせていただいておりまして、私自身もですね、今日、あの福岡の自宅の方からウェビナーの配信をさせていただいております。

はい、で、事業の内容なんですけれども、少し、あの、この10月からですね、横幅を広げた形でご提供させていただいております。以前オウンドメディアのご支援とか、あとはMAツール、SFAツールの運用導入支援というところやらせていただいたんですが、ま、これ以外にもですね、SEOコンサルティングとかですね、今日お話するコンバージョンの改善っていうところとか、あとウェブ広告周りとかですね、新規事業の立ち上げ支援、インサイドセールスの立ち上げ運用支援みたいなところもやらせていただいておりますので、ま、以前より幅広くご支援できるようになりましたよっていうような認識を持っていただけると幸いでございます。

はい、で、今日のセミナーの内容に入っていくんですけれども、皆さんオウンドメディア、あとウェブサイト含めてなんですけれども、こういうお悩みありませんかっていうところを少しよくお客様からいただくお悩みとしてあるあるポイントをお話をさせていただきます。1つ目、毎月記事公開していて、順位も上がっていて、ページビューアクセスも増えてるんだけども、なかなかコンバージョンリードが取れないんですよねと。2つ目いきます。具体的な改善策が分からず、これは数字も見えてるんだけど、どこがどう悪くて、あとはこの数字って他社と比べて良いのか悪いのか、この数字が良いものなのか悪いものなのかが分からないよねっていう状況。これで生き詰まっちゃってる。3つ目、正直、運用も自己流で、効果測定も自己流なんで、これが効果的な状況なのかどうかが分かりませんよみたいなパターンですね。

はい、ま、こういうお悩み、今日解消していただくためにですね、ま、コンバージョン改善っていうところに今日どうしても焦点が絞られてしまうんですけれども、アクセスができてきている、もしくは、確実にページビューが入ってきている、リードが増えてきているっていう状況なんだけれども、ここからさらにブーストしていくっていうところをですね、どうやったらできるかっていうような実践的なお話をさせていただければと思っております。

はい、それではですね、そもそもコンバージョン改善するってどういうところが効いてくるのかなっていうような基本的な知識のところからお話をさせていただければと思います。少し数字の話とかも出てきますので、若干分かりにくいかも知れませんが、チャット等でご質問いただければと思っております。

はい、で、よくですね、コンバージョン増えないよっていうときおっしゃっていただくケースって、もう、あの、アクセス数と最終のコンバージョン、この2つの数字しか見ていらっしゃらないケースってですね、多いんですね。ただそれ分解していくと記事にどのぐらい誘引しているのか、サイトにどのぐらい誘引しているのかっていうところと、そこから、白のダウンロードページに何件飛んでいるのか、そして、その白のダウンロードページでちゃんと入力して最終送信ボタンを押してくれているのかっていうコンバージョンのところ、このですね、間の遷移っていうのをですね、ちゃんと考えていかないといけないというのがあります。で、左側からいきます。記事に流入っていうところからいくと、ここはオウンドメディアに流入する、そもそもの数がいないと、これが1万とか2万とかのページビュー数が少なくともないと、なかなかその後のコンバージョンを追っていきませんよっていうところ。で、記事のところからこのCTA、コールトゥアクションのところですね、をクリックしていくと、クリックしたときにですね、えっと、フォームの方に、ダウンロードのフォームの方に遷移いたします。これが大体ま1%とか2%とかになってきます。なので、記事の流入が1万件あったらクリックの数っていうのは1%、100からま200、えっと、2%で200件ぐらいですかね、少し2いくことあんまないんですけど1から2%ぐらいの感じで考えてください。そこからフォームに飛んでですね、フォームの入力率っていうところを見ていくと、大体20%から20%ぐらいです。はい、で、そういう数字が合わさって最終的に我々が推奨している数字っていうのはですね、記事の流入数の×ことの0.1%っていうのがコンバージョンの現実的なラインになってまいります。はい、なので1万件あったら10件コンバージョンする、1万PVあったら10件コンバージョンするかどうか、2万PVあったら20件コンバージョンするかどうかっていう、これが現実的な数字ラインになってくるので、これ以上求めようとするとですね、結構サイトの作りをしっかりしていくとか、あと商品自体を磨いていくとか、ま、そういう話になってきますので、現実的なラインとしてはここを考えていただくのが良いかなというふうに思っております。

はい、で、なんでこれ改善することが大事なのって言ったときにですね、今0.1%ってお話をさせていただいたと思うんですけど、じゃあこれが0.2%に上がりました。これ全然現実的なラインです。ってなると同じ閲覧数だけどコンバージョンの数、リードの数が2倍になりますよねっていう、ま、これ当たり前の掛け算ではあるんですけれども、これを改善するだけで、えーと、同じサイトの流入で2倍の数字を稼ぐことができますよ。効果を2倍にできますよっていうのが前提の数字の考え方になってきます。

はい、じゃあ、その2倍にするために何をしたらいいのかっていうのがあると思います。で、えーと、全てのサイトが2倍になるかというとそうわけでもなくて、もちろんサイトにアクセスされてるユーザーさんとか、あと流入している来ているキーワードとかの状態によってもですね、正直数字は変わってきます。はい。ただ、この辺を、その辺がですね、そのキーワードの入ってきているキーワードとかですね、入ってきている数字がしっかり正しいものを追えているということであれば、こういうポイントを抑えていくと、どれかが効く、もしくは総合的に効いてきて、コンバージョンの数が2倍になりますよっていうようなお話ができると思います。

はい、で、えっとですね、4点上げています。ま、3点ぐらいまではですね、社内のエンジニアさん動かしてもらったりとか、あと保守運用会社さんとかに頼めばもしかしたら改善するかもしれないなという形です。で、えーと、4点目少し上級者向けだったりしているので、ま、この辺、あのどうしてもやりたいっていう会社さんとかだとまた、あの、弊社含めてご相談いただいた方がいいかなというふうに思っています。1つ目、CTAやCVポイントを増やす。2つ目、フォームの改善。3つ目、ボタンの文言等の変更。4番目、テクニカルSEOです。順を追って説明を、ご説明をさせていただきます。

はい、で、えーと、CTAですね、フォームに飛ばすためのボタンですよね。ボタンとかバナーとか、あとは、えーと、リンクですよね、リンクテキストのところ。これをですね、えーと、記事内だけとかに、に、記事の最高尾に1箇所だけつけてるみたいなサイトですね、これ本当に数字上がりません。あの、すぐ増やしていただければ数字ってのは上がってくると思います。で、我々が推奨している、えーと、コン、CTA、コールトゥアクションを置くポイントですね、まずヘッダーのところ、目次上のところ、記事中のところ、あとサイドですね、追従するバナー。これ1個1個ご説明をさせていただきます。

1つ目が少し弊社のオウンドメディアでも載っかってるんですけれども、プロが教えるウェブマーケティングの教科書っていうことで、これ1番上に載ってます。これユーザーが最初に目にするためクリック率高くなりやすいです。

2つ目、サイドですね。このサイドのところもずっと、ま、あのBtoBの場合でいくと、基本的にPCで皆さんご覧になるので、弊社のオウンドメディアのアクセスも8割以上PCなんですけど、やっぱりPCだと横のバナーっての結構目に入りやすいですよね。で、えーと、これ固定化します。でスクロール下にした、してったとしてもですね、ずっと右についてくるので、ま、目の、あの、占める範囲っていうのは、範囲と時間っていうのは長くなりやすい。なので、相対的にクリックが大きくなりやすいって形です。

3つ目、目次上のバナーです。ここが1番コンバージョンのポイントとして多くなってます。これデータとしてですね、弊社70サイトぐらいトラッキングしてるんですけれども、これは、えーと、目次上のバナーが1番高くなりやすいです。ここが抜けてる会社さん、1番もったいないです。はい、記事を読む前に目に入りますのでクリック率がやっぱり高くなりやすいです。で、バナーもそうなんですけれども、アンカーリンクつきのテキスト、要は通常のリンクですよね。ここが1番データとしてですね、優秀な数字を弾き出します。これが抜けている会社さん、今すぐ入れていただくことでおそらく数字っていうのは、あの、上振れすると思います。少し何倍になるかっていうのはサイトの状況によっても変わってはくるんですけれども、少なくともマイナスの効果っていうのはないと思われます。

はい、あとも記事中にもやっぱりこういうようなアンカーリンクつきのテキストを置いていく。でコンバージョンのポイントいろいろ置いていくというところになります。

次ですね、フォームの改善いきたいと思います。フォームにですね、めちゃくちゃ長い項目入れられてると思います。で、1項目入れるたびにですね、これ理論上なんですけど10%前後離脱が増えるっていうふうに言われています。我々は氏名、会社名、メールアドレス、携帯の番号、ダウンロードした理由、この、えー、1、2、3、4、5点ですね、5点のみを載せています。で、ここに住所とか都道府県とか入ってくるんですけど、ま、あの営業さんにこれ必要だから入れているみたいなケースもあるんですが、その分コンバージョンの数は減ってきますし、そもそも会社名ちゃんと入力していただければ、よっぽど似通った会社名でない限りですね、メールアドレスとですね、会社名からですね、ホームページって割り出せるので、地域っていうのは割り出すことは可能です。ですので、これをお客様に全部入力していただくっていう工数をかけてコンバージョンを下げるよりは、社内でそういうのをチェックする人間を入れるとか、あとツールを入れて裏側でデータ結合するとかですね、補うことができるので、この項目っていうのはですね、引っ張られることなく必要最小限にしていただけるっていうのが必要だと我々は考えております。

はい、で、あとはですね、えーと、これ、えーと、フォームのダウンロードページにですね、これ少し分かりづらくて恐縮なんですけれども、あの、他のところに遷移するようなボタンっていうのを基本的に置いておりません。だからフッターとかヘッダーですね。グローバルメニューみたいなところですね。その辺にメニューとか置いておくと、目が移ってそっちに飛んでいってしまうんですね。なので、えーと、この資料ダウンロードするボタン以外のところにアクションを作らないっていうのは大事かなと思ってます。ま、1箇所、ま、個人情報の取り扱いについてっていうところが1個入ってまして、ここはどうしてもですね、法令上つけないといけないっていうようなものですので、こればかりはしょうがないんですけど、それ以外のところに関しては、基本的に、あの、フォームの入力に集中できるような、えーと、状態を作っておくっていうフォームの集中が大事かなというふうに思っております。

はい、あとはですね、ボタンの文言の変更ですね。はい、えーと、僕ら結構細かくですね、入れてですね、えーと、ボタンの形とかこういう矢印マークですね、を入れて、えーと、この先にアクションがあるんだよってことを掲示しています。で、これもですね、あの、ダウンロードみたいな、えーと、資料をダウンロードっていう言葉だと、これバナーに見えちゃったりするので、ダウンロードするみたいな動詞系にしていただけるっていうなのは、ユーザーにアクションを起こしやすい。これもデータで出ています、アクションが起こしやすいようなものになっております。これも変な話ボタンをちょちょちょっといじるだけなので、明日からスタートできる簡単な改善かなというふうに思います。

はい、ここまでがですね、えーと、ステップ1、2、3のですね、明日からもできるかなっていうようなところになります。で4点目はですね、これサイトの速度に関してのお話なので、少し全体、サイト全体の話とかになってきますので、少し上級者向けっていう形です。はい、で、えーと、テクニカルSEOによって1番今重要と言っても過言ではないの、画像の圧縮ですね。で、えーと、画像って例えば、えーと、皆さんiPhoneとかで写真撮っていただくと、えーと、ごめんなさい、えーと、HEIFみたいな、あの、画像の形式になるかなと思いますと。あとは、えーと、ま、スクリーンショットとか撮っていただくとPNGとかJPEGとかっていう、いわゆるこれ拡張子ですよね。.pdfとか.pptxみたいな拡張子があると思うんですけど、これをGoogleは今ですね、Googleが開発したウェブブラウジングに特化した拡張子であるですね、WebPというもの、に、これにしてくださいねっていうのをガイドラインで決めています。で、これがWebPになってないサイトっていうのはですね、速度が遅くなるので、えーと、Googleでの順位が落ちたりとか、えーと、あとはコンバージョンのところで少し読み込みに時間がかかったりとかっていうような事態が発生してしまいます。はい、なので画像を軽量化してページの読み込みを頑張ってますよってことをGoogleにアピールすること自体が非常に大事になってきております。

はい、で、これが遅いのか早いのか、初めて聞いたよって方ですね、ぜひですね、お手元でPageSpeed Insightsと検索をいただいてですね、これでどのぐらいの速度が出ているのかっていうようなのを確認いただくのが良いかなと思います。で、えーと、ちょうど我々のサイトのですね、えーと、ところは100点満点中トップページで97点を取っておりますので、緑ゾーンに全て入っているっていうのがございましたら、ま、青、えっと、緑点、ま、つまり合格点ですよね、がいただけてるってことであればGoogleの、えっと、状態としては問題ないかなというふうに考えております。

はい、あとはですね、えーと、低品質コンテンツ、えーと、Googleがインデックスしてくれないと特定、これSearch Console上で見えるんですけど、結構テクニカルなお話です。はい、えーと、重複しているコンテンツとか、ま、あの、共食い、カニバリをしているコンテンツとか、えーと、言うのがないコンテンツっていうのは、低品質コンテンツという見なされ方をしてしまってSEO上もマイナスになってきます。これをですね、えーと、非公開、またnoindex、検索結果に表示させないようにするっていうような役割も非常に大事です。

はい、あとはですね、えーと、内部リンクですね。えーと、記事と記事、えーと、自社のサイトの中にある記事にいろんなところにリンクを、ま、もちろん関連性のある記事じゃないとこれだめなので、全部貼るみたいなだめなんですけど、えーと、いろんなところに、えーと、リンクを貼り巡らせていって関連性のある記事同士を繋いでいくっていう、これもですね、検索エンジンに見つけやすくなって、もらえやすいですし、あとはユーザーさんがこれも気になるなって言ってクリックしてまたコンテンツ飛んでもらいますと。なので、ユーザーの滞在時間が長くなるので、SEO上プラスになりますと。はい、あとリッチリザルトっていうのはこの大きく開いているものなんですけれども、ここで見つけてもらいやすくなるっていうのはメリットがございます。

はい、っていう、えーと、ごめんなさい、ここまでですね、たぶん10何個ぐらいお話してきたので、えー、これをやっていかないといけないんですけれども、じゃあこれをやったことで、えーと、数字が良くなったのかっていうような、ま、仮説立てて検証して、効果が、数字良くなったか見て、もう1回改善を回してみたいなのをぐるぐるぐるぐる続けていくと、最終的にコンバージョンがやっぱり上がってきますよというようなお話になってきます。なので、やることってのはすごい多いかなと思うんですけれども、ま、1個1個丁寧に改善を繰り返していくことっていうのが大事かなというふうに考えております。

はい、少し最後になりますが、えーと、ま、オウンドメディア自体を運営しているが、なかなか結果が出ないとかですね、えー、自社コンテンツ、もっと社内で作っていきたいんだけどリソースがないとか、もっとリードを増やしていきたいみたいな会社さん向けにですね、えーと、コンバージョンの改善っていうのをですね、ご支援をさせていただいております。はい、えーと、広告のLP自体でも大丈夫です。あとは、えーと、オウンドメディアからのサイトの流入の改善ということもできます。単純にやっぱりですね、コンバージョンのレートが1、例えば0.1%から0.2%に上がる、この2倍の数字を作るだけでですね、リード数っていうのは飛躍的に、えーと、1倍から2倍、えーと、1倍から1.5倍って形で、えー、すごい数字が増えてくるというふうになっております。

はい、その他のオプションですね。オウンドメディア自体の運用代行もできますし、MAツールとかSFAツールとかの運用もできます。あ、マーケティングの法人研修も、えーと、対応をさせていただいております。

はい、えーと、少しここまでで、えーと、全体としてお話をさせていただいたんですが、一応次回のウェビナーのご案内でございます。11月27日にですね、リード獲得効率化と商談化率を劇的にアップさせる方法っていうので、3社で共催のセミナーをさせていただきます。こちらですね、あの、弊社のCMの黒神が参加をさせていただきますので、今ですね、えーと、チャットの方にですね、えーと、貼ったですね、えーと、案内ございますので、もしご興味ある方こちらからお申し込みいただければと思っております。

はい、それではですね、あの、全体通してのアンケートタイムとQ&Aのお時間とさせていただければと思っておりまして、今からチャットの方にですね、Q&Aの書き込みをいただければと思っております。で、特にQ&A含めて、えーと、すっきりしたよ、特にないよという方はですね、アンケートの方ご回答いただけましてご退出いただきまして大丈夫でございますので、今からQ&Aタイムにさせていただければというふうに思っております。はい、で、アンケートの方はですね、今チャットの方に事務局の方から貼られておりますので、お手数ではございますが、こちらのチャットの方からクリックをしていただいて開いていただくと、えーと、本日の投映資料を後日メールでプレゼントしておりますので、ま、明日から実行できるですね、えー、コンバージョンの、えーと、改善ですかね、ぜひですね、資料お持ち帰りいただければというふうに考えております。

はい、ではですね、あのQ&A引き続き募集をさせていただくんですけれど、一応内容としてはこちらで、えーと、おしまいとなりますので、あの皆様の業務にですね、このコンバージョン改善が役立つことを祈っておりますので、ぜひぜひですね、引き続き弊社セミナーの方のご視聴いただければと思っております。Q&Aの、えー、受け付け引き続きさせていただきますが、特に、えーと、Q&A内容と、クエスチョンないよという方はですね、アンケートご回答いただいた上でご退出いただいて大丈夫でございます。はい、ではこちらで中締めとさせていただきます。本日はどうもありがとうございました。

文字起こし

はい、えっと、改めてですね、自己紹介になるんですが、え、Techro株式会社の代表の天野と申します。えっと、コロナ禍に入りまして、ずっとB2Bのコンテンツマーケティングとオウンドメディアの運用をご支援させていただいておりまして、えっと、現在は福岡に、え、在住をしている人間でございます。はい。
で、弊社自体はですね、東京に、え、拠点を置いておりまして、ま、ちょっとフルリモートでやっているんですが、えっと、B2Bマーケティングとか、え、コンテンツマーケティングをご支援を、え、約、ですね、5年ほどやらせていただいている会社でございます。はい。
それがですね、今日のトピック、このような形になっておりまして、え、01の方でオウンドメディアで成果が出ない根本的な原因ということで、ま、これチラはですね、どちらかというと、あの、すでにオウンドメディアを始められていて、え、ある程度、ま、記事を書いていらっしゃるですとか、ま、ちょっと書き始めたよっていう会社さん向けの、え、内容になっておりますと。で、この02の方が、ま、今後ですね、オウンドメディアをゼロから、え、作ろうとか、あとま、ちょっと立て直しをしていきたいですようっていうような、え、会社さんをですね、えっと、ま、共に、え、お話をして行ければと思っております。はい。
で、その他ですね、ちょっと、あの、ま、ちょっと今ご質問いただいたんですが、SNSマーケティングとかもあるんですが、どちらかというと弊社のコンテンツのところで行くと、コンテンツSEOの部分のお話になってしまうので、ちょっとそこだけ、あの、ご容赦いただければと思っております。若干触れたりはするんですがね、よろしくお願いいたします。はい。
それですね、あの、01のオウンドメディアで成果が出ない根本的な原因ところで、お話できればと思います。はい。
えっと、コンテンツマーケティングの役割として、ま、なぜコンテンツを載せていくのかっていうところで、ま、主にB2Bの会社さんを想定して、お話させていただきます。はい。
え、見込みの、お客様に有益な情報発信を行って、自然と自社サービスに興味を持ってもらうっていう必要がございますと。ま、今まで、ま、例えば、あの、展示会とか広告だとかテレアポっていうことで、会社から、ま、お客様に、えっと、ま、B2Bでしたら、その会社の担当者の方ですね、に、え、アプローチをしまして、ま、企業側から、ま、発信をしていったと。ま、一方で、えっと、弊社が、ま、提唱しているやり方とすると、ま、検索をしたいとかSNSで、見つけてきたりとか、メールマガジン読んだとかして、お客様の方から、あ、これちょうど欲しかったサービスだとか、ちょうどこういう課題を解決したかったんだよね、っていうような形で、お客様の方から自発的に弊社に興味を持ってもらうような仕組み作りっていうのを提唱しております。はい。
ま、実際にですね、ちょっと、ま、あの、いろんな形で、え、弊社もですね、発信をさせていただきまして、これ去年2022年の宗教なんです、宗教じゃないですね、噛みました。集計なんですが、え、19本のホワイトペーパー、ま、弊社のホームページと、あの、いらっしゃっていただけるとですね、ホワイトペーパーが一覧でバーっと用意されておりますので、その、えっと、いろんな軸でですね、課題ごととか、えっと、お客様の、ま、え、ペルソナごとに、ホワイトペーパーを、ま、毎週2、3分ずつですね、今、え、作っていってる状態でございますと。はい。
で、あとはですね、年間100本メールマガジンを打たせていただいております。もちろんこういうですね、ウェビナーに集客するものもあれば、ま、お役立ち情報みたいなのもあれば、導入事例の、え、発表だったりとか、ま、そういった形でですね、いろんな、あの、コンテンツを、メールマガジンでも配信をさせていただいております。はい。
で、年120本の記事作成っていうのはですね、こちらの記事っていうのは、ま、もちろんコンテンツの一環ではあるんですけど、どちらかというと、Web検索された方が、が、え、自社に、え、弊社、Techro社に、え、興味を持ってもらうっていう流れを作るために、え、行っているような施策でございまして、ま、例えば、コンテンツマーケティング会社とかで、今、お手元で多分検索いただくと、恐らく1位表示がされているんじゃないかなという風に思っております。はい。
で、えっと、年30回のウェビナー開催ということで、えっと、あの、私を含めて、ま、チームのメンバーが何人か登壇をしているんですが、あの、年30回ウェビナーを実施をいたしまして、ま、いろんな、えっと、新ネタとか、あとは、え、課題に合わせた、え、ウェビナーをですね、ま、自社、共催問わず、実施をさせていただいております。はい。
で、これもトータルしてですね、年間250本以上のコンテンツを継続して配信することで、えっと、多くのお客様にですね、ご興味をいただいて、ま、商談、お問い合わせですね、こちらも自動的に発生するような状態でして、ま、営業さんからすると、かなり、あの、やりやすいような状態っていうのをですね、え、創出しております。はい。
で、えっと、どちらかというと、ま、オウンドメディアっていうのは認知の領域ですね、自社のことを知ってもらって、ま、リード獲得に繋げるって、この、ま、間の橋渡しをしていくような形ですね、になるかなと思います。えっと、この認知っていうところでいくと、え、例えばですね、先ほど申し上げたコンテンツマーケティング会社とか、弊社のB2Bマーケティング会社とか調べてでも、あの、2番目とかは出てくるんですけども、ま、そういう形で、えっと、お客様が、ま、弊社以外に、Techroという言葉以外で検索をされて、ま、弊社のサイトにいらっしゃっていただいて、あ、Techroっていう、B2Bマーケティングの会社があるんだっていうのを、もう知っていただくことを認知になりますと。で、その認知をした上で、あ、なんか、ね、いいホワイトペーパーありそうだから、ダウンロードしてみよう。ま、お名前とメールアドレスと電話番号打ち込んでいただいて、ダウンロードされるわけなんですが、ま、それによってリードが獲得したという言い方になるかなという風に思います。ま、そこからですね、セミナーに、えっと、ごめんなさい、自社のウェビナーに来ていただいたりとか、メールマガジンをご購読いただいたりとかしてですね、最終的には商談に繋がっていくというような、え、流れになっております。で、このステップですね、え、踏み外して、いきなり商談とかに持ってきてしまうとですね、これ、お問い合わせとかに、なかなか繋がらない、です。よく、え、オウンドメディアからお問い合わせに直接繋げたいっていうことで、おっしゃっていただく場合もあるんですが、えっと、弊社でもですね、データで分析したところですね、えっと、直接のお問い合わせの、えっとですね、えっと、数字よりも、え、ホワイトペーパーとかウェビナーを、え、経由していただいた、え、お客様の方がですね、あの、いい商談ができたという数字が実際に出ておりますので、え、これお問い合わせにいきなり持って行きたいというですね、あの、企業側、オウンドメディアを運用してる側の、あの、心情っていうのは非常に、よく分かるんですが、えっと、こちらはですね、ぜひステップを踏んでいただいて、で、この中のどの施策もですね、ぜひ欠かす、ごめんなさい、噛みました。欠かすことなくですね、え、商談に繋げていっていただければという風に思っております。で、その中でも今日のオウンドメディアですね、認知のところで、お話をさせていただきます。はい。
で、えっと、ま、今日ですね、解決していきたい、お話ししていきたいオウンドメディアに関する課題というところで行きますと、ま、1個目ですね、え、コンテンツ政策はこれ、結構リソース使います。あの、すでに始めていらっしゃる会社さんに関しては、うんうん、と、頷いていただけるかもしれないんですが、ま、大体、ま、少なくとも0.5人月ですとか、ま、正社員を使っていただいた場合でも0.5人月ですとか、かかるかなと思います。し、業務委託使ってもですね、やっぱりその記事の修正とかもかかるんで、ま、1人月ぐらいですね、人の工数を裂いてしまうっていうのは全然あったりして、おりますと。はい。
で、いざコンテンツをオウンドメディアに、えっと、ごめんなさい、入れていったとしてもですね、なかなかPVが増えない。ま、これは当然なんです。で、大体SEO意識しない記事を入れていってですね、SEO上位表示できずに、あの、アクセスができないっていう。ま、Google検索で大体皆さん今引っかかってくるので、SNSで、ものすごい集客できますみたいなメディアも、あったりはするんですけれども、じゃあそこまで認知をどうやって取っていくかっていうと、やっぱり検索の数字っていうのは、やっぱり必要になってきますので、ま、皆さんもですね、あの、例えば、えっと、読売オンラインを見ますとか、毎日新聞オンラインを読みますとかって時って、ま、検索されるか、TwitterとかFacebookとかから見るか、もしくはYahoo!ニュースのトップから飛んでいくかとか、そのぐらいしか導線ってないんですよね。なので、えっと、ま、普通に、えっと、その、日々の生活の中でも、そのぐらいしか導線しかないので、もっと言うと、そのB2Bの場合って、Twitterとかから調べるという、ま、もちろんそういう場合もIT系の部分あるんですけれども、どちらかというとGoogle検索、無難にGoogle検索をしていくっていうような、まだまだ硬い世界でありますよっていうところをご認識いただけると、いいかなという風に思います。で、あとはちょっと、あの、これ余談ではあるんですけれども、ま、あの、私が、ま、今、福岡に住んでますってことで、移住して1年ちょっとぐらいかかるんですが、なんか、例えば東京で、ま、今ちょっと出張で東京来てるんですけど、じゃあChat GPTすごくないですかみたいな話とかを、ま、なんかその界隈の方々とすると、ま、福岡でChat GPTのチャノジもないわけなんです。もちろん一見新聞読まれている方とかご覧いただいているかもしれないんですけど、そのChat GPT、えっと、を、えっと、ま、例えば、記事コンテンツとか作られるんで、S、えっと、Google検索って一気に衰退してきますよね、みたいな。そう、そういう話にはならないと僕は思っているんですね。ま、あくまでもそのトレンド変動っていうのは時間かかるかなと思っているので、ま、まだまだですね、あの、Google検索の役割っていうのは、なくならないんじゃないかなという風に思いますと。はい。
で、えっと、ま、ちょっとこれ余談だったんですが、えっと、で、あとはですね、あの、オウンドメディア運用しててPV増えました。でもキーワードがですね、当たっていないので、コンバージョンと成約には繋がりませんとか、え、導線がないので、コンバージョンと成約には繋がりませんっていうような、え、パターンもあったりするんですが、ま、これもですね、ま、1、2、3の3ステップでどれも、ありえる失敗というか課題になっておりまして、ま、今、えっと、オウンドメディア運用している会社さんとかですね、これぜひ頷いていただきながら、あの、聞いていただければという風に思います。はい。
でですね、えっと、よくある失敗例と1個目としてですね、すでにオウンドメディア運用いただいている会社さん、よくお分かりかなと思うんですが、ま、例えば、半年ぐらい始めてみて、なんでこれやってるんだっけ、みたいな話をですね、あの、あの、社長さんとかから、ま、いただいたりとか、ま、自分の中でも、やっぱ押し問答になる時が、あります。なので、最初の目的を結構明確にしないとですね、これ結構失敗します。ま、PVがどのぐらい伸びないと、いけないとか、コンバージョンはこれぐらい必要とか、KPIですね、しっかり置く必要がありますと。あとは、えっと、かかる工数が社内理解されていないっていうことで、先ほど、本当に1人分ぐらい、埋める1人月分ぐらい埋めるぐらい工数が、自社内でやったら、かかっちゃいますよって、お話申し上げたんですけど、最初、手探りの状態だと、もっとかかります。正直。本当に2人とか、あの、かけて運用しないといけない、みたいなことも考え売りますので、ま、ここはですね、逆に僕ら、ま、ちょっと、あの、餅は餅屋にっていうわけじゃないんですけれども、外注されることをお勧めしてる理由はちょっと、この辺りにあったりします。ま、とはNewsPicksさんみたいに、なんか、すっごい専門性なる記事を書いてとかってなると、ちょっと、やっぱ社内で運用する室生とかは出てくるんですけれども、ま、基本的に法人、B2Bのオウンドメディアって、そこまでですね、細かくやっていく必要はないかなっていう風に僕ら考えておりますので、ま、ここらへんね、えっと、かかる工数っていうのはですね、ぜひ、ご理解をいただければという風に思っております。はい。
でですね、ま、目的意識が、ま、飛んでいった時にですね、やっぱ困るのは、投資期間が長いんですよ。これちょっとあるお客様にですね、えっと、ご許可をいただいて、Google Analyticsというですね、Googleがですね、無料で提供しているですね、ま、サイトがどのぐらい、え、PVが入ってますよ、ユーザーが訪れてますよ、人が来てますよ、っていうものを、え、表示するものなんですが、ま、施策を開始してから10ヶ月ぐらいですね、もうこれ、ご覧いただけますか、この、なんか、ピューってなっているような感じ。ま、ここはそんなに数字悪くないんですよ、実は。ただ、ここの伸びが大きいので、ま、あの、ここのあれがちっちゃく見えるっていう感じですね。で、このチョコチョコ山があったりするんですが、これはなんか、ちょっと、あの、すいません、伝えた、早りにネタとかで、ちょっとピュッと伸びたりとかしています。で、ちょっとこっからですね、あの、ごめんなさい、お客様のサイトにリニューアルの時、タグが飛んじゃったんで、ま、ちょっと0になっちゃったんですけども、ま、そこは置いといて、そっから伸びていってですね、ま、かなり、あの、大幅な伸びっていうのを、ま、コロナ期間中に、え、達成したメディアだったりは、え、しております。はい。
で、ま、投資期間長いので、えっと、新規で始められる会社さんですね、本当に12ヶ月分ぜひ予算を撮っていただきたいなと思っています。えっと、12ヶ月目でようやく芽が出たかなっていうようなイメージが取れるような状態かなっていう感じですね。はい。
あとはですね、工数の理解、先ほども申し上げたんですが、ま、10営業日分ぐらいは最低出るよねっていう風に考えております。0.5人月。少なく見積もってです、これ、あの、もう、すでにやり方を知っていて、正しい方向に持って行けて、え、戦略も綺麗に作れるっていうで0.5人月なので、そこだけご理解をいただければと思います。あくまでも目安です。はい。
あとはですね、えっと、社内体制ですね、これ、え、弊社のですね、社内体制で、こういう運用の仕方してますよっていうようなものなんです。が、ま、全体の戦略を決める人間とか、統括する人間がいて、その手を動かす人間がいて、そこにですね、ライターとか、ま、あの、記事がちゃんと、あの、コピーされてないかとかを見てるエディターとか、あとバナーを作るデザイナーですね、あとはもうこれ、忘れずですね、エンジニアさんが必要です。ウェブサイトの方直していくとかっていうことで、で、これをですね、全部のリソースを自社内で確保するってなると、ま、全員正社員だと、もうすごい金額かかっちゃいますし、ま、業務委託に全部任せたとしても、ま、それなりに、ま、マネジメントの工数っていうのはかかってきますので、ま、なかなかですね、自社内でやられるって、IT系ではあんまりなかったり、実は、しております。はい。
っていうところです。で、ここまでがですね、あの、リソース思ったよりかかります。投資期間長いです、って、お話なんですが、もう1個、課題としてですね、ま、ここは立ち上がりました。なんとか立ち上がってきて、ただ数字伸びません、問題、に入ってきます。はい。
っていうところでいくと、記事数が足りない。月1本更新、これ、全く意味ありません。えっと、10本以上更新をぜひ最初の時期は、お願いいたします。はい。
あとはですね、キーワードの適切に設定されていないっていうことで、これはですね、あの、よくあるあるなんですけれども、ま、SEOの会社さんに、例えば、委託をしますと。じゃあですね、えっと、キーワードのボリュームが多いのは、ここ、と、ここ、と、ここなんで、え、ここを狙っていきましょうってやるんですが、そのキーワードは競合さんが多すぎて、え、上位表示がなかなかできません。ごめんなさい。ちょっとここ難しい言葉で、ちょっと話しちゃってるな、自由中、正直かも、しれないんですが、えっと、ま、検索した時にですね、上位表示しなくちゃいけないのに、競合が多すぎて、上位表示が、え、しにくいよっていうような状態ですね、が発生してしまいますと。はい。
で、最後はですね、これ、SEOテクニカルSEOっていうんですが、記事の構成とかサイト、ごめんなさい、えっと、記事の構成は、ごめんなさい、テクニカルSEOじゃない、内部SEOですね。で、サイト構造は、ごめんなさい、えっと、テクニカルSEOなんですけど、え、が、正しく設定されてないとか、SEOの設定ができてないとかっていうですね、ま、技術的なお話ですね。これも、え、できていないことが多いですと。はい。
で、えっと、それが有るのが、えっと、ま、設定の問題。で、あとはですね、え、キーワードのところですね、これもコンバージョンが発生しない。ここ、あ、ごめんなさい、これ、ちょっと、ごめんなさい、やり直しますね。よいしょ。失礼しました。えっと、これが、オウンドメディアのPVが伸びてない状態です。で、えっと、PVが発生しました。で、えっと、戦略も立てられて、え、綺麗に、社内の同意も取れて、オウンドメディアスタートしました。PVが増えました。ただ、営業さんに渡せる、え、データ、お客様データがない。ま、つまりは、え、資料のダウンロードとかが入っていない状態です。ま、お問い合わせなんて、もう全然、芽じゃないんです。ゼロです。本当は。で、資料請求もゼロです。この状態、なぜ起こってしまうのか。え、1個目、えっと、2になっちゃってますけど、1個目ですね。ま、単純に資料置いてないとか、えっと、バナーが1個しかなかったりとか、そのバナーが分かりにくかったりとか、っていうのが、え、まず存在します。もう1個目、これはちゃんとできているのにも関わらずですね、なかなかうまくいってないよっていう場合、これキーワードがずれています。ま、よくあるのが、えっと、例えば、えっと、リスティング広告の基本、みたいな、え、記事とかを書いていってもですね、ま、その記事ってなかなか、えっと、ま、ターゲットとしてお客様が読んでくれるかっていうと、ちょっと怪しい、え、ところも、あったりします。はい。
これ意図しないトラフィックっていう風に僕らは呼んでいるんですけれども、例えば、学生さんが調べてます。はい。
そう。いうのもあったりするので、そういうですね、意図しないトラフィックを作っていくっていうのは良くないかなという風に考えております。はい。
これも、え、よくある失敗例ですと。はい。
で、これどうやって解決しますかっていうところなんですけれども、ま、コンバージョンに近いキーワードから執筆するっていうのを、え、心掛けております。はい。
で、キーワード戦略、え、例えば、え、コンバージョンに近いキーワード、強いキーワードっていうのは、コンテンツマーケティング会社、これ弊社の場合は、コンテンツマーケティング会社と、B2Bマーケティング会社っていうことで、これ調べてる方、もう、仕事を発注したいよっていう会社さんですと。はい。
で、えっと、コンバージョンに弱いキーワード。これですね、えっと、Webメディアとか、弊社ですね、2番目とか、ま、大体、1番目取れたりするんですが、で、これ、結構入ってくるんですよ、人、正直なところ。あの、トップページで入ってきます。たまに。ただ、全然ダウンロード、資料ダウンロードとか、入りません。ちょっとびっくりするぐらい入らないんですよ。これ、逆に面白かったです。ま、あえてこれ入れてるんですけどね、実は、実験用に。はい。
え、っていうのもあったりですね、こういうですね、キーワード、え、非常にですね、あの、強いキーワードと、弱いキーワードでですね、もう結果が、雲泥の差になってしまいます、ということでございます。ま、SEO上は実際どっちも入れていく必要はあるんですけどね。はい。ま、ちょっとここは、あの、省かせていただきます、説明の方は。はい。
でですね、で、あとはですね、えっと、コンバージョンを増やす方法として、ま、いろんな形でホワイトペーパーを入れていきますよっていうのは必要です。あの、Webメディアのキーワード、あまりコンバージョン入らないって言ってんですけれども、一応置いてあります。で、月2ぐらい入るのかなダウンロードが。もうちょっと、多かった記憶もあるんですけど、これぐらい入ってきます。Webメディアの作成マニュアルっていうことで、ま、でもWebメディアを作りたいですって人、結構個人事業主の人とかも多いので、ま、ここの資料ダウンロードされていく方ってですね、ま、正直、うちのターゲットではなかったりしますと。はい。
で、一方でですね、えっと、キーワードのWebマーケティングの成功事例集、っていうところを調べてる方でいくとですね、えっと、こちら、えっと、割と、えっと、この後、商談に繋がったりとかしていくってことで、ま、キーワードごとにですね、違うホワイトペーパー、ちゃんと置いていきましょうっていうことになっております。はい。
あとはですね、CTAの設置ってぐらいでですね、えっと、このCTAっていうのは、この、あの、Call to Actionっていうことで、ま、ごめんなさい、英語になっちゃいますけど、ま、あの、行動を促すボタンっていうようなイメージです。で、こちらですね、右側に、え、右、弊社のオウンドメディアの右上にですね、リード数を増やせる資料がありますと、お役立ち資料が載ってます、とか、ここに、えっと、チェックリストを無料で公開してるので、してください、とか。ま、一応このバナーとかもそうですね、Call to Actionと呼ばれるもので、ま、しつこいぐらいですね、えっと、いっぱいバナーとかありますので、ぜひこの後ですね、弊社のブログ行っていただくとですね、うわあ、めちゃボタンある、っていうのが、あの、ご覧いただけるかなと思うので、え、こちらもですね、ぜひご参考にしていただければと思います。ちなみにこれ、右とか追従してきますから、追いかけてきますので、はい。
え、ぜひこちらも、お楽しみをいただければという風に、思っております。はい。
ま、あの、よくあるですね、バナーの設置位置として、ヘッダーですね、一番上のところ。ま、これですね、デザイン、ちょっと崩れるから、嫌だよってお客様もいらっしゃるので、これは、結構好き好きだったりするんですけれども、実は、これが一番、一番数字いいです。これ、データ取ったんですよ、弊社の方で。一番この数字がいいんで、ぜひともですね、ヘッダー一番上に置いといてください。あとはですね、サイドバナーと記事中のバナーっていうのは、え、多くなりますと。で、えっと、一番ですね、実は、スクロールして、下、ここに、これスマートフォン、スマートフォンでですね、えっと、ごめんなさい。これ、こうやってスクロールしてくじゃないですか。で、スクロールしていった時の、一番下にあるバナー、記事の一番下にあるバナーありますよね。あれが一番押されないです、データ取ったんですけど。つまり、ユーザーさん何をやっているかというと、一番記事のトップに、えっと、落としてきました、検索して。で、そこから一番下まで、皆さん呼ぶかな、読みません。目次を読んで、あ、目次の中な、あ、これ知りたい情報だった、とかに飛んで、そこので、とか読んで、ふむふむってやって、離脱します。えっと、平均的な、えっと、ですね、1人のユーザーさんのですね、記事の見てるのってですね、長いサイトでも1分ちょっとぐらいだったりするんですよ。はい。
で、えっと、表示的なところで1分切るぐらいですかね、40秒とか、え、45秒とかっていうのが、結構ありそうな数字だったりもするので、えっと、そう、ま、記事がすごい長いんで1分で読めるはずがないと思いつつも、ユーザーさん読みたいとこだけ読んで、お帰りになられます。はい。
なので、えっと、当然ながらですね、下までスクロールことするっていうのはほぼなくてですね、上の方のですね、特にバナーをちゃんと置いておかないと、一番下までは行ってくれないよっていう。これですね、あの、結構いろんな会社さんで言わないんですけど、データから見て、もう明らかなんですね、下までスクロールしてないですよね、っていうのは明らかですと。はい。
なので、えっと、バナーはですね、一番下ではなくて、できる限り上の方に寄せてくってのが非常に大事でして、これ、え、やってないオウンドメディア、結構多かったりしております。はい。
で、これもですね、これ、すでに運用されてる会社さんも、多分、結構あるかなと思うんで、データ取っていただいて、はい、ABテストとかしていただくと、あ、やっぱそうだね、ってなるかなという風に思います。これ、複数のメディアでやってるんですけど、あの、間違ってなかったです。はい。
で、あとはですね、あの、ボタンの、あの、作り方みたいなのも、ちょっと、あの、細かく作ってたりして、そもそもこのバナー自体が広告に見えるよ、みたいな問題もあったりする。ので、そこをなんか、あえてボタンにしてみたりとかするんですけど、あと、背景の色変えたりとか、え、するんですが、結構、こういうですね、あの、PDCAですね、え、回していただくことで、え、数字が非常に良くなったりします。はい。
ま、ちょっとこの辺は割愛させていただきます。はい。
でですね、えっと、ま、先ほどですね、あの、ちょっと、あの、PVの推移みたいなものお見せをさせていただいたんですが、ま、あの、オウンドメディアの運用自体はですね、あの、ま、細かい数字を解除、OKをいただいている会社様がございまして、え、そこの数字とちょっと、え、共有をさせていただきます。はい。
で、えっと、ま、もともとですね、えっと、マーケティングチームっていうような形の存在されてなかった会社さんで、ま、展示会に、が、結構、あの、出展の数が多い会社さんでしたと。で、あと、社内チームの1員としてやってくれる会社がいなかったっていうことで、弊社の方で、え、内部リンクとか、複数のサービスサイトの統一ってのですね、あの、やっていきまして、えっと、月間15記事、え、作成をしておきます。ちょっと多めですね。はい。
で、あとはですね、各サービスに紐づいたホワイトペーパーの作成をして、いきまして、ま、2年間で約、え、80倍ぐらいのですね、え、数字を達成することに、え、成功しております。はい。
ま、なので、弊社のサイトにもですね、インタビュー記事載っておりますので、ぜひこちらご覧いただければと思っております。はい。
はい。ちょっとすいません、あの、時間が押せ押せになってきたので、若干ここは、えっと、飛ばさせていただきながら、お話をさせていただくんです。が、ま、あの、既存パートナーから切り替えていただいてですね、え、展示会、え、過去リストに、え、依存しない形で、え、マーケティングを実施していきたいっていうのが、え、以前の課題でございました。はい。
で、そこでですね、まず、SEOでの流入っていうのを増やしていきましょうっていうことで、え、実施をしていきました。で、特にYouTube系のキーワードとかも、ちょっと、書いていってたんですが、ま、それがですね、コロナ禍でやはり、ちょっと当たりまして、うまく、あの、YouTube広告とか動画マーケティング系のキーワードっていうのも、え、伸びていったりような形でございました。はい。
で、これ、こういった形で記事をですね、あの、一覧化していって、えっと、弊社の方で、えっと、うん、続々、と、え、執筆を続けておりました。しておりましたが、ま、続けております。現状も、はい。
で、えっと、キーワードにですね、え、関してもですね、あの、キーワード、えっと、ごとにバナーも変えていきまして、こういうバナーがあるんですが、ま、そこに合う形で、ホワイトペーパーを、え、追加をさせていただいております。はい。
あとはですね、エンジニアリング、ごめんなさい、えっと、エンジニアリングパートナーと協力してサイト改善していきまして、やっぱり、えっと、エラーがあったりとか、あと、ま、あの、すいません、スパムリンクって言われるんですね、良くないリンクがついていた。それを1個1個、ちょっと、否認を、え、していきました。はい。
で、地道にエラーページ消していってですね、ま、結構早いサイトに伸ばすことが、え、できております。はい。
で、えっと、施策が、え、出る前、結果が出るまでですね、結構、あの、効果上がらないんじゃないの、みたいな懐疑的だったりはしたんですが、ま、あの、ご協力いただきながらですね、施策を実施して、数字が結構、バーっと上がるようになってきたんですね。ま、リード取れ始めると、マーケティングの重要性を理解してですね、全社的に、あの、ネタの、こういうネタどうですか、みたいな教育いただけるようになってきた、し、しましたので、ま、数字は本当に何よりもものを言うなという風に、思っております。はい。
このような感じですね。はい。
なので、ま、あの、広告ってもう正直CPA合わないんですよね。なので、もうSEOに、もう全部、わーっと振っていただいてっていう形ですね。はい。
はい、え、ここまでがですね、えっと、ま、2、2番目のですね、えっと、オウンドメディアの戦略の失敗、あ、失敗しないためにどうやってやるかってお話をさせていただきましたが、ここからはですね、どうやって失敗しないでオウンドメディアをゼロから作れますか、売上に繋げられますかってお話をさせていただきたいと思います。はい。
で、えっと、オウンドメディア戦略の立て方。ま、ここでつまずくと、そっから先、全部ずれてきちゃうんで、まずここですね、じっくり、え、考えていただきたいんですが、え、コンテンツアクセス数むやみに増やすんじゃなくてですね、え、見込み増やすんじゃなくてですね、え、リード獲得や商談などのコンバージョンに繋がるかを意識していきながら、え、作るのがいいんじゃないかなという風に思います。ま、これ顧客と書いているんですが、ま、ごめんなさい、これ弊社のマニュアルを、ちょっと、引っ張ってきてるとこあってですね。これ、弊社の、ごめんなさい、これ、顧客と書いているんですが、ま、ごめんなさい、これ、弊社のマニュアルを、ちょっと、引っ張ってきてるとこあってですね。これ、弊社の、ごめんなさい、これ、顧客と書いているんですが、ま、ごめんなさい、これ、弊社のマニュアルを、ちょっと、引っ張ってきてるとこあってですね。これ、弊社の、ごめんなさい、これ、顧客と書いているんですが、ま、ごめんなさい、これ、弊社のマニュアルを、ちょっと、引っ張ってきてるとこあってですね。これ、弊社の、ごめんなさい、これ、顧客と書いているんですが、ま、ごめんなさい、これ、弊社のマニュアルを、ちょっと、引っ張ってきてるとこあってですね。これ、弊社の、ごめんなさい、これ、顧客と書いているんですが、ま、ごめんなさい、これ、弊社のマニュアルを、ちょっと、引っ張ってきてるとこあってですね。これ、弊社の、ごめんなさい、これ、顧客と書いているんですが、ま、ごめんなさい、これ、弊社のマニュアルを、ちょっと、引っ張ってきてるとこあってですね。これ、弊社の、ごめんなさい、これ、顧客と書いているんですが、ま、ごめんなさい、これ、弊社のマニュアルを、ちょっと、引っ張ってきてるとこあってですね。これ、弊社の、ごめんなさい、これ、顧客と書いているんですが、ま、ごめんなさい、これ、弊社のマニュアルを、ちょっと、引っ張ってきてるとこあってですね。これ、弊社の、ごめんなさい、これ、顧客と書いているんですが、ま、ごめんなさい、これ、弊社のマニュアルを、ちょっと、引っ張ってきてるとこあってですね。これ、弊社の、ごめんなさい、これ、顧客と書いているんですが、ま、ごめんなさい、これ、弊社のマニュアルを、ちょっと、引っ張ってきてるとこあってですね。これ、弊社の、ごめんなさい、これ、顧客と書いているんですが、ま、ごめんなさい、これ、弊社のマニュアルを、ちょっと、引っ張ってきてるとこあってですね。これ、弊社の、ごめんなさい、これ、顧客と書いているんですが、ま、ごめんなさい、これ、弊社のマニュアルを、ちょっと、引っ張ってきてるとこあってですね。これ、弊社の、ごめんなさい、これ、顧客と書いているんですが、ま、ごめんなさい、これ、弊社のマニュアルを、ちょっと、引っ張ってきてるとこあってですね。これ、弊社の、ごめんなさい、これ、顧客と書いているんですが、ま、ごめんなさい、これ、弊社のマニュアルを、ちょっと、引っ張ってきてるとこあってですね。これ、弊社の、ごめんなさい、これ、顧客と書いているんですが、ま、ごめんなさい、これ、弊社のマニュアルを、ちょっと、引っ張ってきてるとこあってですね。これ、弊社の、ごめんなさい、これ、顧客と書いているんですが、ま、ごめんなさい、これ、弊社のマニュアルを、ちょっと、引っ張ってきてるとこあってですね。これ、弊社の、ごめんなさい、これ、顧客と書いているんですが、ま、ごめんなさい、これ、弊社のマニュアルを、ちょっと、引っ張ってきてるとこあってですね。これ、弊社の、ごめんなさい、これ、顧客と書いているんですが、ま、ごめんなさい、これ、弊社のマニュアルを、ちょっと、引っ張ってきてるとこあってですね。これ、弊社の、ごめんなさい、これ、顧客と書いているんですが、ま、ごめんなさい、これ、弊社のマニュアルを、ちょっと、引っ張ってきてるとこあってですね。これ、弊社の、ごめんなさい、これ、顧客と書いているんですが、ま、ごめんなさい、これ、弊社のマニュアルを、ちょっと、引っ張ってきてるとこあってですね。これ、弊社の、ごめんなさい、これ、顧客と書いているんですが、ま、ごめんなさい、これ、弊社のマニュアルを、ちょっと、引っ張ってきてるとこあってですね。これ、弊社の、ごめんなさい、これ、顧客と書いているんですが、ま、ごめんなさい、これ、弊社のマニュアルを、ちょっと、引っ張ってきてるとこあってですね。これ、弊社の、ごめんなさい、これ、顧客と書いているんですが、ま、ごめんなさい、これ、弊社のマニュアルを、ちょっと、引っ張ってきてるとこあってですね。これ、弊社の、ごめんなさい、これ、顧客と書いているんですが、ま、ごめんなさい、これ、弊社のマニュアルを、ちょっと、引っ張ってきてるとこあってですね。これ、弊社の、ごめんなさい、これ、顧客と書いているんですが、ま、ごめんなさい、これ、弊社のマニュアルを、ちょっと、引っ張ってきてるとこあってですね。これ、弊社の、ごめんなさい、これ、顧客と書いているんですが、ま、ごめんなさい、これ、弊社のマニュアルを、ちょっと、引っ張ってきてるとこあってですね。これ、弊社の、ごめんなさい、これ、顧客と書いているんですが、ま、ごめんなさい、これ、弊社のマニュアルを、ちょっと、引っ張ってきてるとこあってですね。これ、弊社の、ごめんなさい、これ、顧客と書いているんですが、ま、ごめんなさい、これ、弊社のマニュアルを、ちょっと、引っ張ってきてるとこあってですね。これ、弊社の、ごめんなさい、これ、顧客と書いているんですが、ま、ごめんなさい、これ、弊社のマニュアルを、ちょっと、引っ張ってきてるとこあってですね。これ、弊社の、ごめんなさい、これ、顧客と書いているんですが、ま、ごめんなさい、これ、弊社のマニュアルを、ちょっと、引っ張ってきてるとこあってですね。これ、弊社の、ごめんなさい、これ、顧客と書いているんですが、ま、ごめんなさい、これ、弊社のマニュアルを、ちょっと、引っ張ってきてるとこあってですね。これ、弊社の、ごめんなさい、これ、顧客と書いているんですが、ま、ごめんなさい、これ、弊社のマニュアルを、ちょっと、引っ張ってきてるとこあってですね。これ、弊社の、ごめんなさい、これ、顧客と書いているんですが、ま、ごめんなさい、これ、弊社のマニュアルを、ちょっと、引っ張ってきてるとこあってですね。これ、弊社の、ごめんなさい、これ、顧客と書いているんですが、ま、ごめんなさい、これ、弊社のマニュアルを、ちょっと、引っ張ってきてるとこあってですね。これ、弊社の、ごめんなさい、これ、顧客と書いているんですが、ま、ごめんなさい、これ、弊社のマニュアルを、ちょっと、引っ張ってきてるとこあってですね。これ、弊社の、ごめんなさい、これ、顧客と書いているんですが、ま、ごめんなさい、これ、弊社のマニュアルを、ちょっと、引っ張ってきてるとこあってですね。これ、弊社の、ごめんなさい、これ、顧客と書いているんですが、ま、ごめんなさい、これ、弊社のマニュアルを、ちょっと、引っ張ってきてるとこあってですね。これ、弊社の、ごめんなさい、これ、顧客と書いているんですが、ま、ごめんなさい、これ、弊社のマニュアルを、ちょっと、引っ張ってきてるとこあってですね。これ、弊社の、ごめんなさい、これ、顧客と書いているんですが、ま、ごめんなさい、これ、弊社のマニュアルを、ちょっと、引っ張ってきてるとこあってですね。これ、弊社の、ごめんなさい、これ、顧客と書いているんですが、ま、ごめんなさい、これ、弊社のマニュアルを、ちょっと、引っ張ってきてるとこあってですね。これ、弊社の、ごめんなさい、これ、顧客と書いているんですが、ま、ごめんなさい、これ、弊社のマニュアルを、ちょっと、引っ張ってきてるとこあってですね。これ、弊社の、ごめんなさい、これ、顧客と書いているんですが、ま、ごめんなさい、これ、弊社のマニュアルを、ちょっと、引っ張ってきてるとこあってですね。これ、弊社の、ごめんなさい、これ、顧客と書いているんですが、ま、ごめんなさい、これ、弊社のマニュアルを、ちょっと、引っ張ってきてるとこあってですね。これ、弊社の、ごめんなさい、これ、顧客と書いているんですが、ま、ごめんなさい、これ、弊社のマニュアルを、ちょっと、引っ張ってきてるとこあってですね。これ、弊社の、ごめんなさい、これ、顧客と書いているんですが、ま、ごめんなさい、これ、弊社のマニュアルを、ちょっと、引っ張ってきてるとこあってですね。これ、弊社の、ごめんなさい、これ、顧客と書いているんですが、ま、ごめんなさい、これ、弊社のマニュアルを、ちょっと、引っ張ってきてるとこあってですね。これ、弊社の、ごめんなさい、これ、顧客と書いているんですが、ま、ごめんなさい、これ、弊社のマニュアルを、ちょっと、引っ張ってきてるとこあってですね。これ、弊社の、ごめんなさい、これ、顧客と書いているんですが、ま、ごめんなさい、これ、弊社のマニュアルを、ちょっと、引っ張ってきてるとこあってですね。これ、弊社の、ごめんなさい、これ、顧客と書いているんですが、ま、ごめんなさい、これ、弊社のマニュアルを、ちょっと、引っ張ってきてるとこあってですね。これ、弊社の、ごめんなさい、これ、顧客と書いているんですが、ま、ごめんなさい、これ、弊社のマニュアルを、ちょっと、引っ張ってきてるとこあってですね。これ、弊社の、ごめんなさい、これ、顧客と書いているんですが、ま、ごめんなさい、これ、弊社のマニュアルを、ちょっと、引っ張ってきてるとこあってですね。これ、弊社の、ごめんなさい、これ、顧客と書いているんですが、ま、ごめんなさい、これ、弊社のマニュアルを、ちょっと、引っ張ってきてるとこあってですね。これ、弊社の、ごめんなさい、これ、顧客と書いているんですが、ま、ごめんなさい、これ、弊社のマニュアルを、ちょっと、引っ張ってきてるとこあってですね。これ、弊社の、ごめんなさい、これ、顧客と書いているんですが、ま、ごめんなさい、これ、弊社のマニュアルを、ちょっと、引っ張ってきてるとこあってですね。これ、弊社の、ごめんなさい、これ、顧客と書いているんですが、ま、ごめんなさい、これ、弊社のマニュアルを、ちょっと、引っ張ってきてるとこあってですね。これ、弊社の、ごめんなさい、これ、顧客と書いているんですが、ま、ごめんなさい、これ、弊社のマニュアルを、ちょっと、引っ張ってきてるとこあってですね。これ、弊社の、ごめんなさい、これ、顧客と書いているんですが、ま、ごめんなさい、これ、弊社のマニュアルを、ちょっと、引っ張ってきてるとこあってですね。これ、弊社の、ごめんなさい、これ、顧客と書いているんですが、ま、ごめんなさい、これ、弊社のマニュアルを、ちょっと、引っ張ってきてるとこあってですね。これ、弊社の、ごめんなさい、これ、顧客と書いているんですが、ま、ごめんなさい、これ、弊社のマニュアルを、ちょっと、引っ張ってきてるとこあってですね。これ、弊社の、ごめんなさい、これ、顧客と書いているんですが、ま、ごめんなさい、これ、弊社のマニュアルを、ちょっと、引っ張ってきてるとこあってですね。これ、弊社の、ごめんなさい、これ、顧客と書いているんですが、ま、ごめんなさい、これ、弊社のマニュアルを、ちょっと、引っ張ってきてるとこあってですね。これ、弊社の、ごめんなさい、これ、顧客と書いているんですが、ま、ごめんなさい、これ、弊社のマニュアルを、ちょっと、引っ張ってきてるとこあってですね。これ、弊社の、ごめんなさい、これ、顧客と書いているんですが、ま、ごめんなさい、これ、弊社のマニュアルを、ちょっと、引っ張ってきてるとこあってですね。これ、弊社の、ごめんなさい、これ、顧客と書いているんですが、ま、ごめんなさい、これ、弊社のマニュアルを、ちょっと、引っ張ってきてるとこあってですね。これ、弊社の、ごめんなさい、これ、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はい、それではですね、時間となりましたので、えーと、こちらのウェビナー始めていきたいと思っております。本日のタイトルですね、売上だけを見ていると失敗する!? マーケティング施策にKPIを設定する方法ということでですね、私Techro株式会社の天野の方からお伝えをさせていただきます。どうぞよろしくお願いいたします。本日ですね、30分のですね、短い時間となっておりますので、ちょっとスライドのペースとかも早いかもしれないんですが、えーと、こちらのスライドですね、アンケートご回答いただいた方にお送りをしておりますので、え、ぜひともですね、アンケートご回答いただいて、スライドゲットしていただければと思います。なので皆さんお手元にメモだけですね、残していただいて、えーと、実際の、あの、ま、都合というか、内容の突き合わせみたいなところはですね、え、ぜひですねPDFもらってから、え、やっていただけると、あのスムーズにできるのかなと思っておりますので、え、ぜひともよろしくお願いをいたします。

はい。で、こちらちょっと自己紹介私の方をさせていただければと思います。はい、え、私Techroの代表の天野と申しまして、えーと、弊社Techroはですね、2016年に、え、創業しております。はい、えーと、当時ですね、留学生、えーと、日本人で留学したい子向けのメディア、オウンドメディアをやっておりまして、ま、1年半ぐらいで、えーと、事業を、え、売却をしておりまして、で、そのあとですね、あの、コンテンツマーケティングの、あの、知見を生かしてですね、Webマーケティング事業を始めていって、ま、だんだんとコロナの需要、コロナの中での、あの、BtoBマーケティング需要もあって、あの、会社としてはですね、あの、BtoBマーケティングを標榜するっていう、ま、マーケティング事業を標榜するというような形に、え、育っていっております。はい。

で、弊社ですね、えーと、神宮前ですね、原宿の竹下通りの横にあるヒューリックビルに入っておりまして、えーと、100名ぐらいで今活動させてもらっております。全員フルリモートで、え、活動しておりまして、あの、私も今日福岡の自宅から、あの、ウェビナーをやらせていただいておりますので、ちょっと皆さん今後、あの、お付き合いさせていだだく時は営業担当が静岡だったりとか、え、仙台だったりとかに住んでたりしますので、ちょっともしご出身の県とかあられたらですね、ちょっとそのトークで盛り上がっていただければと思っております。はい。え、事業内容としてはBtoBマーケティングのご支援とか、オウンドメディアの運用のご支援ってところをやらせていただいております。

で、今日ですね、KPIの設定ということで、ま、正直BtoBマーケティング、マーケティング単体で売上を作ることができませんので、マーケティングと営業さんの連携、これを加味した上でKPIを作る、これが行になります。なので、ちょっと意識としてですね、皆さんマーケティングとか営業企画とか営業の方かなと思われるんですが、えーと、意識として持っていたいのはその営業部で持ってる数字とマーケティング部で持ってる数字っていうのをどうやってその、ま、結合させていくかっていうところを考えていただきたいなと思ってます。で、ちょっと1個、あの、いわゆるですね、あの、マーケティングを頑張っていらっしゃる会社さんの中でコロナ中、ま、2021年にかけてですかね。2020、21年ぐらいにかけて結構あったのが、マーケティング部がですね、自分たちの数字を追っていって、で、えーと、いっぱいリード取ってきましたよ、新規の顧客引っ張ってきましたよってなって、営業さんにパスするんですけど、営業さんからするとそんなに暑いリードじゃないんでフォローしない捨てちゃうみたいな事件が起きて、マーケティング部と営業部の間で対立が深まって、組織崩壊しちゃうみたいなパターンとかもあったりするんで、ま、あの、一番、あの、売上っていうところを最大に化していくためにはですね、やっぱり、あの、これは色んな会社の共通見解かなと思っているんですが、マーケティングと営業部で、あの、同じようなKPIを追えるような形に、え、できればなという風に思ってます。ただマーケティングをやっていく上でどの数字がうまく行けば売上が最大化されるのかって結構いろんなところを通っていくので、なかなか見えづらいところもあるんですね。なので、えーと、逆算で考えていただきたくて、売上から、えーと、商談数が、えー何、何の商材を何個売っていくのかとか、え、その場合の、え、商談数はいくつ必要なのか、じゃ商談で30%、20%受注できるっていうデータが出てるとしてたら、じゃマーケティングはリードが何個必要なのかっていう形で、まちょっと私早口でちょっと分かりにくかったかもしれないんですけれども、巻き戻して考えていただくことでですね、結構、あの、分かりやすい四則演算になっていきますので、ま、あの、ぜひですね、Excelとかをちょっと叩きながら考えていただくっていうのを想定して今日聞いていただくと分かりやすいんじゃないかなという風に思っております。はい。なので、今言ったようなですね、KPI設定の流れみたいなところをちょっと第1章でお話しさせていただいて、で、2章目でですね、ま、先ほどちょっとマーケと営業部がぶつかってちょっと組織崩壊しちゃうみたいな話とかもしたと思うんですけども、ま、これはKPIの設定ミスなんですね。はい。あの、KPIの設定ミスるとやっぱりこういう事象が起きちゃって、売上伸びませんっていうになっちゃうので、ま、よくあるミス、僕らがもう本当にご支援する中で見てきたよくあるミスっていうところですね。はい。あと、ま、そういうミスを改善するための弊社のサービスの、ま、ご紹介みたいなところもさせていただきながら、あの、30分、残り23分ですかね、お話をさせていただければという風に思っております。

はい。で、えーと、今日のゴールですね。あの、ま、設定方法とミスを把握するっていうところで、ま、ちょっと大体僕はお話ししてしまったと思うんですけれども、ま、今日の、あの、設定の、ま、ハウツーみたいなところですかね。はい、お話しさせていただきますので、それをぜひ持って帰っていただければという風に思っております。

はい。で、KPI設定の流れですね。えーと、まず今お話ししたように、えーと、大体の会社さんですね、売上が目標数になってるかなと思います。5億円、10億円、100億円とかっていうような形かなという風に思ってまして、じゃ、そこから売上から落とし込む時に、ま、いろんな商材、いろんな商材単価があるとは思うんですけれども、じゃあこのメインどころでここを売ってこう、この商材は平均単価が1万円ですよ。この単価商材平均単価が5万円ですよ、みたいになると思いますので、ま、そこから目標数でまず割り戻していただいて、じゃあ、えー、この商材のこういうようなターゲットに対して、えー、商品を売っていこう、現状どのぐらい商談取れてるんだっけ、現状どのぐらいリードがあるんだっけっていうところをまず課題ベースで考えていただいて、そこから初めて施策を考えるっていうような形になります。よくですね、もう売上立てるために施策やっちゃえ、テレアポやろうねとか、売上上げるために広告とりあえず売ってみようぜみたいな、そういう話があるんですが、これは結構危なくてですね、じゃあ、その広告うまく行かなかった時売上立つんですか。これは必要十分条件ではないですよね。それがうまく行かなかったら正直なところリード獲得がうまく行かなかったらもうその期はリードがないから売上目標いかない以上って感じになっちゃうので、それらではいけないですよねと。なので、えーと、やっぱり上から考えていく必要があります。売上から、え、ごめんなさい、商材の単価を何、何をどのぐらい売るのかって決めていただいて、そのあと商談数を決めて、じゃ、その商談に来る人たちのターゲット、状態とかペルソナですね。どういう、何、えーと、50歳の担当者でどういうことを考えてらっしゃって、みたいなその具体的なキャラクターですよねを、設定していって、じゃ、現状どのぐらい、え、リードの差が、あ、あの、商談数の差があるのだろうかって考えていただいてから、じゃあ、こう、こういう人は展示会にいるよね、こういう人はこういうウェブ広告の媒体にいるよね、こういう検索行動するよね、で、こういうような、えー、ダイレクトメールだったら読んでくれるよねっていう、上から落としていただかないと施策で一本勝負っていうですね、一本足打法みたいな、ま、すみませんちょっと野球に例えちゃったんですけど、あの、これは非常に危ないので、で、特にですね、ここ、これだけやってればよかった時期も正直あったんですよ、コロナ中とかも。ただ今、あの、やっぱり、あの、発注される方も目が肥えてきてるんで、いろんな発注先を探されたりとか、既存の発注先を切り替えていくって時にやっぱりですね、目がかなり肥えていてですね、しっかり見極め判断をされるっていうこともございますので、この辺のマーケティングのですね、え、流れっていうのはしっかりしていないと、なかなか最後まで行ってくれない、え、受注するとこまで行ってくれないっていうようなところがありまして、これはですね、各社さん共通でやっぱり悩んでらっしゃる事なので、皆さんだけではないですってところではあったりするんですけれども、あの、施策一個一個ですね、しっかりした、あの、濃さでやっていく必要ありますので、やっぱりこのペルソナ、ターゲット決めていくとか、現状からの乖離とかを分析していって、いくっていうのはですね、非常に大事な事かなという風に思ってます。じゃあちょっと具体的なお話に入りたいかなという風に思います。

はい。じゃ1個1個のステップをですね、あの、考えていこうかなと思います。

はい。えーと、例えばですね、今期じゃあ売上目標、えー、そうですね、えー、100億円、えー、増やしましょうっていうようなお話になりましたと。じゃあ100億円増やす時にですね、えーと、1商材単価じゃあ1000万円とさせていただきます。ま、これが単純に決まらないよっていう方も多いと思うので、ちょっとその辺の決め方みたいなところ一旦ちょっとグッと飲み込んでいただいて、も、話を単純化するために、えーと、100億円の、えー、商材をですね、えー、ごめんなさいすみません。100億円の目標に対して、えーと、1000万円に、えー、1000万円の商材を売っていきます。1、1単価1000万円に、にしましょう。失礼しました。はい。にしましょうという話になった時に、えーと、あ、ごめんなさい。ちょっと計算間違えました。やめましょう。失礼します。もう1回すみません。ゼロからやります。ちょっと色んな方今入ってこられているので、もう1回ゼロから考えましょう。えーと、100件のリードが必要なので、3万3000、えーと、ごめんなさい、3000万円、3、えーと、ごめんなさい、もう1回やります。ごめんなさい。えーと、9000万円、ごめんなさい。書きますね。すみません。本当は書くの良くないって言われてるんですけど、ちょっとごめんなさい。僕の、あの、計算のために書かせていただきます。9000万円、売上を今回、今期、え、上げましょう。ま、ちょっとすみません。会社さんによってはこんなの微々たるものだってところもあると思うんですけれども、9000万円の売上目標に対して、えーと、1商材単価が、えーと、300万円ですね。はい。で、割り算すると、そうすると30件今期、え、新規で取らないといけないですよねっていう話になります。で、えーと、商談からしから、えーと、受注まで30%の確率で受注しますよ。ごめんなさい。俺ちょっと見づらくて恐縮なんですが、で、あった時に必要なリード数、商談に上がるまでの数って100件に、えー、なるかなという風に思います。あ、えーと、ごめんなさい。めちゃくちゃ説明間違えました。もう1回ですか。すみません。失礼しました。えーと、これ1件で、ごめんなさい。やりますね。えーと、で、えーここから割り戻していきます。もう1回スタートさせてください。失礼しました。えーと、受注1件に対して、えー、受注率が2、30%。で、あった時に3件必要ですよねと。で、えーと、この案件化、えー、今すぐすぐの見込みのお客様であるとか、ま、6ヶ月時間をかければ、えーと、やってくれそうだなってお客様いるかなと思うんですけど、えー、それから割り戻していくと10件必要ですよねってなってくるので、で、さらにこの商談に持ってくるための新規のリードは100件っていうところになります。なので、1受注取るために100件の新規のリードが必要なんですよ。はい。で、これはもちろん会社さんによって商談からの成約率がめちゃくちゃ高いよとか、めちゃくちゃ案件化率が高いよっていう数字あるので、ここはブレます正直。ただ結構この10%とか20%とか30%のこの辺の数字っていうところはですね、かなり現実的な値になってきてますので、あの、この辺の数字っていうのをですね、あの、考えていただいて、えーと、現実問題新規で何件取らないといけないんだっけ。じゃあそのためには展示会必要かなとか、テレアポ必要かなとか、えー、オウンドメディア必要かなとか、リスティング広告必要かなっていうのをですね、えー、まずここを割り戻しを考えていただきたいです。で、これデータがないよっていうパターンもあられる会社さんいっぱあります。なので、えーと、この辺はですね、営業さんにヒアリングしてなんとなくの数字を聞いたりとかしてですね、なんとか互換性持たせて数字のロジックを組み立てていくっていうパターンもあるので、ま、まずこのデータが取れることが大前提ではあるんですけども、本当は取れた方がいいんですけど、ま、これを過去取り組んだことがないとか、えーと、やったことないから分からないっていうところで行くと、ま、ちょっと営業さんから聞いてこの辺の数字って何%ぐらいかなっていうのをですね、色んな営業さんに聞いてその平均の数字っていうのを出していくっていうやり方もアリかなという風に思っております。

すみません。ちょっとこん、あの、突っ込んでしまったが説明が失礼いたしました。はい。ここからは普通通りでいきます。はい。で、次にですね、ターゲットを決める必要があります。これも営業さんと結構コミュニケーション取る必要があります。もちろんその営業今やられてるって方だと結構簡単かなと思ってるんですけど、あの、どういうようなお客様が御社の商材を選んでくれているのか、どういう理由で選んでくれているかっていうヒアリングが必要です。で、これ度するに導入事例がある会社さん、導入事例の資料があったりとか、導入事例のページがある会社さんだと割とこの辺スムーズに行ったりするんですけど、改めて自分たちってどこに価値があるんだっけ、商材ってどこに価値があるんだっけっていうのを調査していくようなステップです。はい。で、その時にですね、えーと、何分類か出てきます。お客様のパターンで行くと商談まで上がってきてるお客様ですね。例えば、えー、今予算があって今すぐやりたいターゲットAですね。B、えーと、今すぐじゃないんだけど予算取れそうだよな、来年の4月からみたいなターゲットBですね。ターゲットC、え、情報収集段階、予算もないです。えー、決済権もないみたいな形だとターゲットCになったりします。はい。で、ま、これ一例なんですけどね。はい。っていう形で、えー、ターゲットABCを決めていって、優先順位をつけていくっていう形になってきます。

で、えーと、このターゲットが作られたらですね、えー、じゃあ実際にこの人たちってどういうような人たちなんだっけ、50歳なんだっけ、40歳なんだっけ、男性なんだっけ、女性なんだっけ。えーと、あとはですね、えーと、趣味趣向ってどういう感じなんだっけとか、どういうような商材を売ってらっしゃるんでしたっけ、みたいなところのですね、キャラクター、ま、ペルソナって言い方してますね。ペルソナの設定をしていきます。はい。で、えーと、これ何のために作るのかなっていうところでいくと、チームの中で共通のこういうお客様僕ら相手にしてるんだよっていうのが一目瞭然で分かるようにするためです。はい。マーケティングが思ってるお客様と営業が思ってるお客様。これが異なってくるとまずいので、これをですね、えーと、イメージを1個にガッチャンコするための作業だと思ってください。

で、ここまで来ると、えー、結構話が具体化してきて分かりやすいかなという風に思います。じゃあ現状を月間新規の、えーと、新しい名刺ですよね。が100件しか入ってきてないです。ただ来期の目標達成するためにはこれ明らかに200件必要です。じゃあこのギャップ、ま、今100件入ってるんで良いので、これ維持できたらいいですよね。で、ここに100件上積みする、ま、2倍なんで結構楽じゃないんですけど、このための施策ってなんだっけっていうのを考えましょう。で、その時に、えーと、各施策ごとにどのぐらい取れるのかな、展示会いっぱい入ってくるんだけどリードが薄い、で、3ヶ月に1回しか出れない。え、リスティング広告とかオウンドメディア、これは毎月、えーと、ちょこちょこちょこちょこ入ってくるけど、ま、いって30件、40件みたいな。ま、そういう施策がですね、色んな、あの、トランプのカードみたいですね、ありますんで、それを組み合わせてこの200件に到達させていくと。あとは、えー、注目していただきたいのはコストですね。広告打つのも展示会出るのもオウンドメディアでもお金かかります。なので、えーと、どこまでだったら予算の関与地なのなか、許容地なのかっていうところですね、ま、1リード取るのにいくらまでだったら許容なのかっていうのを計算していくっていうような形になってきます。ちょっとこの1リードにかかる費用みたいなところってですね、ちょっと難しいので、えーと、一旦ここパスさせていただきますが、もしですね、あの、今後、あの、商談の機会とかご相談いただけるとのことでしたら一緒に計算することもできますので、ぜひともこの辺はですね、ご相談いただければと思います。

はい。あとはですね、カスタマージャーニーを構築するっていうことで、ま、カスタマ、お客様の旅路ですね。えーと、どの段階で興味関心を持ってもらって、えー、情報収集を始めて、比較検討して最後契約、購入に至るのかっていうところですね。の、あの、ステップですね。によって選ぶ施策とか、えーと、見るものっていうのも変わってきます。ま、ちょっとこれ下1例なんで、もっとごちゃごちゃごちゃごちゃしてくるんですけれども、なので、えーと、よくあるのがこの施策から、えー、購入までっていうのはいくらかかったんだっけ、みたいなこれ1個1個見てく場合があるんですけど、厳密にお客様複数の施策で合う、で動くことが多いんですね。展示会であって最初に。そのあとオウンドメディアを見てサービス資料を見て導入事例を見て、えー、問い合わせをしてくれるみたいなパターンもあったりするので、実は途中通過してる施策とかもあったりするので、一概にはですね、評価がちょっとしづらい部分もあったりはするんですが、ま、こういう形でカードを横に並べていただいて、お客様、現状どういう動きをしていくのか、ウェブサイト、オフライン含めてですね、していくかっていうところをちょっと、あの、考えていただけるといいかなという風に思っております。

はい。で、なってきてから後にですね、じゃ費用対効果とかも考えて、じゃ施策はこのぐらいで、えーと、費用で、えー、1000万円でこのぐらいやっていこうみたいなところをですね、カードを並べていただいて、じゃあ、あの、複数の施策でスタートさせればリスティング広告がコケても展示会で保管できるとか、ホワイトペーパーがコケてもウェビナーで保管していこうっていうところで、リスクヘッジしていただいて、1つの施策に対して、もう、あの、1個に傾倒するっていうわけではなくて、複数の施策でですね、あの、数字っていうのを、あの、頑張って到達させていくっていうのがですね、ま、施策の決め方かなという風に思っております。

はい。で、ここからはですね、よくあるKPI設定のミスっていうお話をさせていただければと思うんですけれども、あの、4つ上げています。ま、他にも正直あるんですが、ま、先ほどちょっとさせていただいたマーケと営業部の間のですね、えーと、ぶつかりみたいなところは、この丸3番のところですね。あと、ま、1番は、あの、設定して力尽きちゃうパターンですね。結構効果測定も難しかったりするんで、これ力尽きちゃってるパターン。2番は、えーと、結構アンコントロールアブル、ま、問い合わせを結構KPIにされる方多いんですけど、問い合わせって結構コントロールしにくいです。はい。なので資料請求とか、ホワイトペーパーのダウンロードっていうところですね、KPIにするのが一番いいんですけど、問い合わせって結構、あの、季節性とかもあったりしますし、結構その問い合わせの内容もですね、あの、予算がちっちゃかったりすることもあるので、あの、資料ダウンロードの方がお勧めをしております。ちょっとその詳細は後ほどお話しさせていただきますね。で、丸3はもうちょっと一旦お話しですと。で、えーと、4番目、あの、これが一番悲惨なんですが、KPI達成してるのに成約につながらないっていうですね、あの、一番最後に詰まっちゃうパターンですね。の4つです。ま、これは1番とか2番に話がいっちゃうんですけれども、はい。

で、えーと、毎月ですね、もうスプレッドシートとかExcelで構いませんので、えーと、KPI毎月到達できてるのかどうかっていうところをですね、えーと、見ていく必要があります。えー、どの施策は効果的だったか分からないので、今後に行かせないんですね、1年間投資していただいても。なので、えーと、各施策ごとにKPI作っていただいた時に今月が達成率ができてないのかどうかっていうところはですね、厳密結構シビアに見ていただく必要があります。

次ですね、えーと、コントロールしにくいKPIを、あの、指標KPIにしてしまうっていうことで、ま、問い合わせなので現場でコントロールしにくい。もうこれ問い合わせって来ないとことにはどうしようもないので、資料ダウンロードってある程度一定にできるんですよ、実は。はい。なので、この辺のKPIをですね、あの、コントロールできるものにするっていうのが、まず、あの、前提として必要かなと思ってます。はい。で、えーと、で、資料ダウンロード数でもいいんですけど、あと付きに制作する記事の本数とか、ま、末端まで降りるとこんな感じですね。あとページビュー数とかはそれにいきますし、あとフォームの到達率、送信率みたいなところていうのもKPIになりますので、ま、全部がんじがらめKPI作るのも良くないんですけど、ま、なここら辺の2、3個は採用していただいていいんじゃないかなという風に思っております。

あとはですね、あの、マーケ営業間の連携ですね。これが一番つまずくパターンですね。はい。あの、先ほど申し上げたように、あの、マーケティング側が供給しているリードを営業がフォローしてくれないとか、営業側が、えーと、マーケティング側に、が欲しいリードを取ってくれないと営業は思っているみたいなところになってしまうので、えーと、結構フィードバック会みたいなのは大事だったりします。これってどっちかというとKPIっていうかコミュニケーションの問題になってくるので、もう、あの、定例、毎週やる、毎週やるだとかで、あの商談どうだった？この商談どうだった？これフォローアップしてくれた？みたいなところですね、ま、正直一人一人のコミュニケーションなので、いがみ合っててもしょうがないので、共通のKPIに向けて僕らは頑張っているんだぞっていうような形で、えーと、チームビルディングみたいな形でやっていただくのがいいんじゃないかなっていうのを思っております。

で、最後ですね、KPI達成してるのに成約につながらないっていうことで、これはあんまり起きないんですけど、ま、ごく稀に起きるので一応出しています。はい。えーと、どこに原因があるかっていうのをですね、ま、これKPIがそもそも間違ってたりするので、このパターンで行くと正しいKPIをちゃんと設定できてたらこれはまず起きえないことですね。はい。獲得しなければならないリードの数、皆さんは適切なのかとか、あとは質について検討できてるかとか、成約になっている案件の分析できてるかみたいなところで、ま、これ結局見直す時にやること同じです。また上からやり直すって感じですね。はい。なので、この辺のですね、数字感みたいなところはぜひともですね、見ていただければという風に思っております。

はい。で、ちょっとKPIのところお話をさせていただいたんですが、ま、なかなか今聞いていただいた中でも難しいなっていうところも大きいかなという風に思っておりますので、ま、一応この辺の設計とかですね、実際の施策の、あの、実施みたいなのは弊社で代行しておりますので、ま、もしちょっとでもですね、気になるなってなったらですね、アンケートの方ちょっと今事務局の方に、あの、チャットに貼っていただくので、ちょっと興味ありますみたいな書いていただければ、あの、僕らの方からですね、あの、お話をさせていただければと思うので、ま、全然あの情報収集段階とかでも僕らも、あの、構いませんので、ぜひともですね、ご相談いただければと思っているんですですが、ま、あの、しっかりですね、お客様に、見込みのお客様にステップを踏んでですね、最後商談化していくっていうのは非常に大事な、えー、ことになってきますので、じゃ商談が長引いちゃったりとかしてですね、営業さんが結構嫌がるんですよね、これをやっぱりね。で、営業さん1回商談取れてこれ取れそうだなと思ったらちゃんとフォローアップしてくれるんですけど、1回商談持ってちょっと微妙だなって捨てちゃうことも結構多くて、この捨てられたリードが実は宝の山だったりするんですよね。なので、そこを、あの、リサイクルしていくっていう流れもマーケティング側で、なので商談で捨てちゃったらメルマガに戻すとか、え、そうような流れが必要なんですけど、ま、この辺の設計みたいなところも僕らの方でやらせていただいております。

はい。あとはですね、えーと、僕らが、あの、やったあとの効果みたいなところを実際にこれ起きてる事例なんですけれども、ま、広告打たなくても、テレアポもなく、あの、純粋にリード獲得できてるよとか、あとは営業コストの削減っていうところで、あの、営業さんが結構、あの、リモートで、あの、数こなせるようになったので、あの、営業をすごい増やさなくて良くなったってことで採用コストですね、が削減していくっていうところだったりとか、あと1件のお客様獲得単価が下がるみたいなところもあったりしますので、ま、この辺の数字での管理っていうのは僕らもやらせていただいております。

はい。で、弊社ですね、あの、戦略立案とか、実際の実践、あの、効果検証のところとかも全部含めてやらせていただいておりますので、ま、丸っとですね、一括で、えーとやっていきますよっていうお話だったりしております。

あとはですね、もう社内でこれをやりたいんだっていう場合はですね、ご安心ください。あの、ちゃんとそのパターンも、あの、ご案内しております。人材育成のツールとしてですね、eラーニングご用意しておりますので、ま、BtoBマーケティングに特化した日本唯一のですね、あの、eラーニングご提供しておりますので、ま、こちらももしご興味あればアンケートにちょっと書いていただけると、あの、ご説明の時間取らせていただきますので、ぜひともよろしくお願いをいたします。はい。ではですね、あの、チャットの方にアンケートの方ございますので、えーと、今日ですね、ちょっとスライド最後の方とか特に、あの、急速に捲ってしまったので、ちょっと見れてないんだけどみたいなところもあられたかなという風に思ってますので、ま、これに関してですね、アンケートご回答いただいた方に、あの、PDFでお送りをしておりますので、あの、ぜひとも、あの、印刷とかしていただいて、ちょっと書き込みとかしていただいて、あの、考えていただくのがいいんじゃないかなという風に思っておりますし、ま、もしですね、あの、今日の内容を受けてちょっと、あの、KPI立てたいんだけどちょっと相談したいんですけどっていうのがございましたら、こちらもアンケート、あの、書いていただければですね、あの、僕らの方で、あの、無料でやらせていただきますので、え、こちらもぜひですね、ご活用いただければという風に思っております。

文字起こし

テクノ株式会社の代表をやっております天野と申します。で、え、弊社のですね、え、やってる授業はBtoBマーケティング、ま、ご支援っていうところとか、特にですねコンテンツの部分ですね、コンテンツマーケティングのところ得意としております。で、ちょっと、あの、ま、会社員も東京なんですが私自身は福岡に住んでおりまして、えっと、ま、筋トレとランニングをよくやっておりますというような、え、人間です。はい。で、えっと、ま、弊社今6年目の会社でございます。で、え、ここからですね、えっと、お話ししていく内容としてなんですけど、あれ、これ、もしかして、合ってるな。合ってるよな。すいません失礼しました。はい。で、えっと、まずですね、マーケティング計画でよくあるお悩みと解決策っていうところで、ま、先ほどちょっと予算の策定のお話もさせていただいたんですけれども、え、マーケティングのですね、えっと、ところでどういう、え、お悩みが計画の時点で出てくるかなっていうところがですね、お話をさせていただければと思います。はい。で、えっと、まあ、大別するとこんな感じかなと思ってます。もしなんか他にもあれば書いていただければと思ってるんですけど、ま、そもそも予算が下地から、え、0から分からない。ま、過去マーケティングにあまり予算かけてこなかった会社さん。え、こういうお悩み多いかなと思ってます。下地として、え、分からないっていうところ。あとは丸2、えっと、展示会結構やってましたっていう会社さん結構多いかなと思ってるんですけど、オンライン初めてで、デジタルとオフラインの施策の予算配分ちょっとよく分かんないなとか。はい。で、あとは丸3、えっと、結構、予算が前年実績ベースで結構数字計上しないといけないので、去年デジタルのところあんま出してないので、ちょっと本当にこれって正しいのかなとか、あとは結構デジタルめちゃくちゃやっていて、で、この広告って正しいんだっけみたいな、そういう精査が入る場合は丸3の方は成熟してる感じはするんですけど、丸1、丸2の会社さんが結構多いかなっていう風に、えっと、私のちょっと個人的な感覚では、え、思っているところですと。はい。で、ちょうど今質問いただいてまして、KPIから予算がリンクしていなくて、何、なんとなくだけの施策になっていると。で、どうしたら、ま、その繋がるかコツを掴みたい。データ活用した方法などがあれば教えてくださいっていうことで、ま、ここは私の、え、セッションでお話をさせていただきます。はい。で、えっと、まずですね、丸1のマーケティング予算の組み方が分からないっていうところでいきますと、えっと、これから組むっていうところでであると、ま、同規模の、え、会社さんの、え、予算を参考にするといいかなと思ってます。で、えっと、ま、同規模ってちょっと、え、同規模の会社さんのデータがないよっていう場合ですと、ま、ちょっとですね、数字そのもの出すのは危険は危険であるんですけど、ま、あの、上場企業さんのIR情報とかをもとにですね、えっと、売上、ま、何年、何分の1、えっと、何年前は、え、自社と同じぐらいだったとかっていう場合もあるかなと思いますので、そこから、えっと、同規模の会社、同業者の会社さんから予算規模ちょっとちょうだいするっていうやり方は、あります。はい。あとはですね、前年実績ベースで考えていくっていうところで、現実問題として利益を確保するためにはいくらぐらいまでマーケティング予算をかけれるのかっていうところはあの利益配分からまず考えていただくのがいいかなという風に思いますと。はい。で、あと丸4ですね。ま、ここはですね、あのセールスフォースが入っていたりとか、えっと、ハブスポット入っていたりとか、いわゆるMAツールと言われるものですね、マーケティングオートメーションツールっていう、マーケティングに関するデータが揃えられている会社さんであればですね、そこのデータから予算を組み立てていくっていうことはできるんですけど、ま、これは、えっと、ちょっとあんまり、え、入ってない会社さんも多いので、できる限り1から3で考えていただくのがいいんじゃないかなっていう風には、え、考えております。ま、これがまず下地の大前提みたいなところですかね。のお話です。はい。で、次ですね、えっと、デジタルとオフラインの施策ですね。ま、デジタル広告、え、だけではなくてですね、ま、オフラインの方もですね、ま、特に、えっと、ちょっと我々、ま、展示会とかも出してるんですけど、オフラインの展示会とかは、え、ぜひですね融合して使っていただくといいかなという風に、え、思っていますと。はい。えっと、ま、ここで、え、デジタルマーケティングの割合どのくらいかっていうところで左側に、ま、ちょっと、え、マーケインサイト出てますが、ま、あの、一番ですね、えっと、多いところでいくと10%から20、24%ぐらいですかね。が33.3%ってこと。もちろん業種業界によって変わってくると思うんですが、ま、IT業界全体的にいくとこんな感じかなという風に思っていますと。はい。あ、ごめんなさい、IT予算全体的にいくとこんな感じかと思ってます。はい。で、あとはですね、えっと、ま、こちらも、えっと、データからではありつつなんですけど、やっぱりデジタルのマーケティング予算っていうのはですね、あの増えておりまして、ま、これはあの、聞き者の、お客様でもデジタルの予算増えてるなっていうのは感じますし、ま、市況感としてデータでも調査データでも出ているので、ま、あの、オンラインの方向に、よりマーケティングが進んでいくっていうのは、ま、これは否定できない流れなのかなっていう風には思っております。はい。で、えっと、これはですね、まずデータがないとどうしようもないところではあったりするんですけど、ま、この後ちょっとそのワークシートも私するんですが、ま、当然ながらですね、展示会、A展示会、B展示会、C展示会とかってあった場合に、ま、実際に商談まで行ったり、成約した率っていうのがですね、出てくるわけですね。で、えっと、この展示会からですね、取った名刺が何年間かけて、え、成約したかどうかっていうのですね、MAツール、マーケティングオートメーションのツールを入れているとデータが出たりするんですが、ま、あの、展示会も単年度で見るのか、え、3年分で見るのかによってパフォーマンスまた変わってくるかなと思うんですけども、ま、そこはもう本当に決め打ちで考えていただいて、単年度であればこのぐらいのパフォーマンスを求めると、3年でこのくらいのパフォーマンスが欲しいみたいな形ですね、ま、費用対効果をどのくらい出すのかってところを考えていただきながらですね、え、実施していくのがいいんじゃないかなっていう風に思っております。はい。っていうのがですね、ここまでが、え、予算設定の流れになりまして、ここからちょっとKPIのお話にいきたいかなという風に、え、思っております。よいしょ。はい。え、KPIの方がですね、え、ま、戦略立案のお話させ戦略立案のお話もさせていただいたので、ここから、え、どのくらいのリードを取りに行かないといけないのかっていうお話ですね。ここのリードの新規のリードの数のところからですね、逆算していくような、え、形になります。はい。で、KPI設定の流れ。で、結構ステップ多めなので、えっと、なかなか難しいところでもあるかなと思っているんですが、ここ結構ステップ大事なところが多いので、ぜひですね、え、ステップをもう1回踏み直していただいて予算を決めていただくのがいいんじゃないかなと思います。まずま、目標のそもそもの売上のところですね。から目標数を決めていく。次にターゲットを分かる。ま、これでもうすでに決まっていらっしゃる会社さんも多いかなと思うんですけど、改めて設定をする。でペルソナも設定をする。で、そこから、ま、あの、この目標数と、え、実際のですね、え、現状のところのですね、乖離ですね。がどのくらい出てるかによってこの乖離の部分が、え、新規の、えっと、獲得していかないといけないリード数になってきますと。はい。じゃあそのターゲットとかペルソナがどういうカスタマージャーニーを分むのかを決めていって、最終的に施策を決めると言うですね。この、え、ステップなんですけど、これ結構ですね、あの難しいところではあるんですが、割とですね、一歩一歩雑に踏んでしまうと、え、最終的なマーケティング施策がですね、おかしくなってしまって、え、最終、あの、売上が到達しない、リードの獲得数がうまくいかないってことは結構散見されるので、え、ここのステップですね、ぜひ、えっと、改めて見直すきっかけとしていただければなっていう風に思っております。はい。で、まずですね、売上からの逆算なんですけれども、ま、あの各社様ですね、おそらく、ま、ちょっとこの商談化とか案件化とかが会社さんによって定義が変わってくるので、あれなんですが、ま、受注から、受注はこれは定義は同じかなと思います。逆算していった時に、え、どのくらいのですね、新規の、え、リードに当たっていかないといけないのか、もしくは、お持ちのリスト、ハウスリストと呼べるメールマガジンとか配信できるリストがあるかなと思うんですけど、そのリストから何件を掘り起こしてこないといけないのかなっていうのが、ま、逆算、逆算していくと最終的な必要な新規の獲得数になっていきます。なんでまずこれをちょっと計算をしていただきたいなと思いますと。で、次にですね、え、ターゲットを決めていくっていうのがあって、えっと、なぜ受注しているのか、え、何に対して競合、その御社の製品が、え、競合に対して優位になっているのかっていうところをですね、えっと、ちゃんとニーズ調査をしていきたい、いけてるといいかなという風に思っていますと。はい。で、えっと、このですね、え、顧客のニーズごとに、実はターゲとってのは変わってきまして、ま、ターゲットA、B、Cみたいな形でですね、え、ターゲットがそれぞれ、えっと、属性がかわってきます。例えば弊社でいくと、えっと、コンテンツ、BtoBのコンテンツマーケティングに困ってるっていう場合はこれが一番優先したい、え、顧客先になります。で、次に、えっと、Bの顧客先でいうと、コンテンツマーケティングはやってないんだけど、BtoBのオンラインマーケティングに困ってるみたいなのが、え、ターゲットのBだったりするんで、ま、ここのですね、優先していきたいところっていうのを改めて、え、ターゲットとしてですね、作っていただいて、これをマーケティング側と営業側で握った上でですね、えっと、マーケティング活動のですね、え、数字を作っていかれるのがいいかなという風に思っております。はい。で、えっと、ここからですね、ペルソナが作られている場合ですね、その人がどういう動きをするかっていうカスタマージャーニーが引かれていきますので、で、えっと、ま、ここに全部のいろんな施策を今載せているんですが、ま、全部出すとですね、例えば本1本執筆するすごい時間かかりますし、展示会100個、200個出すわけにもいかないので、ま、あの、本当に必要な施策っていうのがペルソナから炙り出されます。例えば東京の会社さん、あ、ごめんなさい。あの、大阪の会社さんとか東京の会社さんですね。が、え、ターゲットってことになれば展示会を自ずと大阪、東京の展示会になってくると思いますし、じゃ、このウェビナーの内容が、え、どういう内容なのかっていうところも、え、決まってくると思いますと。で、それに繋げるホワイトペーパー、ダウンロードする資料も変わってきますし、じゃ、例えば、えっと、そのレイヤーがSNSによく出現するんだったらSNSもっと注力していきましょうみたいな、やり方になってくるかもしれないので、この辺りはですね、施策はですねパズルのようにですね、あのピースが1個1個ありますので、ま、ペルソナとカスタマージャーニーに沿っていただいて選定をしていただくのが一番いいかなという風に思っております。はい。で、ま、こんな形でですね、えっと、導線が引けるんですけど、ま、ちょっとこれ、えっと、弊社の場合のですね、え、導線こういう風になってますよってちょっと、え、書いているんですが、はい、あの、ま、弊社の場合だとオウンドメディア、とか、えっと、ま、あとオフライン、オフライン展示会、ここが一番ちょっと強みみたいなところがありまして、ま、ここからですね、1回、メールマガとかウェビナーとかを挟んで、営業にパスするっていうフローだったりするんですけど、ま、これが各会社さんごとに全然フロー違ったりするので、ま、あの、1個1個引いていただくのがいいんじゃないかなという風に思っております。はい。で、ここからですね、えっと、KPIの設定ミスみたいなところがあってですね、ま、もうここまで全部、全部プロセスを踏んでいただいて、よし、これででもできるぞっていう風になってスタートするんですが、ま、よくあるミスっていうのがありますと。はい。えっと、1個目ですね。これ結構忙しい場合にあります。なんか、あれ、あの施策ってどうなってたんやっけ？みたいな。リスティング、ま、リスティング広告とかだと分かりやすいんですけどね。展示会とかめちゃくちゃやっぱ見えにくいですね。その果たして商談に繋がったのかと。で、商談に繋がったと成約したのかどうかっていうところを、営業側に1回パスしちゃうとちょっともうデータが分かりませんっていうような会社さんもいらっしゃるんですが、こここそマーケティング側が効果測定を行っていって、あの展示会出した意味ありましたよねっていうような、え、言い方をする必要があるんじゃないでしょうかと。はい。で、あとは丸2、コントロールしにくい指標をKPIにしてしまうっていうのありますと。結構これはあの、動画広告とか、あと、えっと、CMとかに多いんですけれども、ま、あのCMを誰が見て、えっと、コンバージョンしてきたかってなかなか指標としてはですね、デジタル上で取りにくいんですね。はい。なので、そこのコントロールできない指標をKPIにしてしまってもしょうがないですよねっていうところ。あとは、ま、先ほどちょっと丸1のとこでサクッと行ったんですけども、ま、マーケティング側と営業の間の、え、連携ができていないっていうことで、ま、営業さんからするとマーケ側が投げてくるリードの、あの、質とかが良くないとか。で、マーケ側さんからすると、営業さんに投げた、え、リードがなかなかフォローしてもらえないみたいな。なんかそういう溝みたいなことが発生してですね、結構これ、え、溝を埋めるの大変だったりするんですが、ま、このマーケと営業の、え、連携ができていないと、え、KPIがうまく、え、引けなかったりしますと。はい。あとは、ま、そもそもですね、KPI達成してるのに成約に繋がらないよっていうパターンもあったりとかしてですね。ま、これ、これがいちばん怖かったりするんですが、ま、こういうパターンは結構、えっと、あるあるだったりしておりますと。じゃあそれぞれ、えっと、どうして、ま、起きているのかっていうお話と、え、どういう風に打開していきますかっていうお話ですと。で、施策後に効果設定を、あの、怠って、あ、ごめんなさい、噛み、噛んじゃったんで、もう1回言います。施策実施後に、え、効果設定を、あの、怠ってしまうっていうところでいくと、これはですね、あの、もう本当にまとめていただくのがいいかなという風に思ってます。ま、ちょっと弊社の、場合こんな感じですみたいな、えっと、数字を出しているんですが、どのくらい差分が出ているのか、予算に対して達成してるのかどうかっていうところですね。ま、月1回の振り返りを、をしております。はい。どのくらい取れているんですかっていうところを振り返りをしてます。ちょっとこれのワークシートですね。え、実際今日差し上げるものになっておりますと。はい。で、次2つ目ですね。えっと、特に、えっと、先ほどCMのお話もさせていただいたんですが、えっと、問い合わせ数をコンバージョンに持ってくる、KPIに持ってくる場合結構あったりするんですけど、これめちゃくちゃアンコントローラブルなので、やめた方がいいかなと思ってます。えっと、問い合わせだとですね、予算の策定のシーズンとかにですね、結構左右、あ、ごめんなさい。左右されちゃうので、えっと、そこの左右されてしまうような数字じゃなくてですね、低性的にも取れるような、え、資料ダウンロードとかの数字の方が、え、正しい、え、コンバージョンが、ごめんなさい、KPIかなという風に思っておりますと。で、この資料ダウンロードのKPIから、え、サイトのPVだとか、えっと、広告のインプレッション数だとか、フォームの送信率とか、あとはそのために記事何件出さないといけない、作っていかないといけないとか、え、広告にいくらお金を出さないといけないのかっていうのは数字が逆算できるので、ま、これ1個やるだけでもですね、予算策定の活動ってのは、え、楽になってくるかなと思います。で、なんとなくだと問い合わせ数で数字を置かれるのは結構危険なので、これお気をつけくださいと。はい。で、えっと、次ですね、えっと、マーケと営業間の連携ができていないっていうのがあって、これは結構ですね、去年から今年にかけて、えっと、デジタルマーケティングが進んできた時にですね、割と、え、いろんな、ま、結構大きいスタートアップさんとかでもですね、話してると、散見される話かなという風に思っていますと。はい。で、これは共通KPIの設定っていうところが一番解決策かなと思ってまして、ま、マーケティング側の責任者と営業側の責任者で、え、毎月これ、共通のKPIがちゃんと達成できてるかっていうところをですね、え、話し合っていくような場が必要にはなってくるかなと思いますし、で、えっと、これによってですね、えっと、状況、あの、ま、双方の、あの、思っている、商談のレベル感とか、実際に今当たってる商談がどのくらいの、え、質感で来てるのかみたいなところですね、すり合わせができていくので、ま、両者の連携っていうのはこれはマストになってくるかなという風に思っておりますと。はい。で、えっと、最後ですね、KPI達成してるのに成約に繋がらない。ま、リード取れてる数っていうのは目標よりいってるのに、なぜかそこから先商談が進まないとか、え、なぜかそのあと、えっと、アポ取れた後に成約しないとかっていうような形になってくるんですが、ま、これはですね、結局、あの、営業とマーケティングのKPIを洗い出してっていって、原因がどこにあるかもう特定していくしか、え、ないですね。えっと、このワークシートも渡しするんですが、ま、実際にですね、えっと、商談単価とかアポ単価とかっていうデータは嘘をつかないので、ま、あの、営業側に問題があることもありますし、マーケティング側にも問題があることもあるんですけども、あの、データを持ってですね、あの、話をしていくのが一番いいかなという風に思っておりますと。で、えっと、ま、ちょっと弊社の場だリード数とか、え、実際のアポ単価、リード単価とか、え、有効商談の単価、成約単価みたいなのを、ま、実際の目標数全部置いていて、これを割り込んで、えっと、この場合割り込んでるし、逆っすね。えっと、この数字より上に行っちゃった場合。つまり成約単価1個80万円だったのが100万円になっちゃいましたっていう場合だと、じゃあこれはなぜ上がってしまったのかっていうところから、え、疑問を呈していって、じゃあ今度商談もっとうまくできるんじゃないとか、マーケティングもっとリード獲得単価下げれるんじゃないみたいなとか、っていうような話後、え、していくような形なので、ま、これはもう、あの、KPIを1個1個引いていただくのが一番いいんじゃないかなという風に思っております。はい。ま、そんな形でですね、えっと、ま、KPI引いていったりとかっていうところですね、えっと、弊社の方でもやっていっているんですが、ま、ちょっとですね、手前味噌でなるんですが、うちがやっているマーケティングで、ま、ご支援っていうところのお話をさせていただきておりますと。まず、ま、あの、こういうステップですね。潜在顧客をリード、新規の見込み客にしていってそこから温めて商談化していくってこの4ステップですね。の中のですね、このステップ1から3番までを僕らの方で、えっと、ま、代行するようなサービスをやらさていただいておりますと。はい。で、えっと、ま、特にですね、えっと、広告よりもですね、オウンドメディアを使ったですね、え、制作の、え、え、ごめんなさい、リード獲得っていうのを得意としておりまして、はい、えっと、オウンドメディアの運用っていうところでこの5年6年、え、ずっとこういう形でやらせていただいておりますと。あと、ま、あの、バナーの制作ですね。え、えっと、記事内のバナーですね。の制作でしたりとか、をやらせていただいておりまして、ま、あの、テレアポなし、広報がテレアポなしでリード獲得ができたりとか、営業コストを削減したりとか、あとは、ま、あの、1件あたりのお客、獲得単価で下げていくっていうところに、ま、弊社の強みがあるかなという風に考えております。はい、えっと、今回のですねウェビナーのアンケートのところですね、えっと、個別相談会もやってもりますので、ま、まずはちょっとKPIのところから相談したいんですっていう感じでも、え、全然いいのでぜひ弊社を使い倒していただければと思います。こういうの、え、作らせていただいております。

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はい、それではですね、時間になりましたので始めさせていただきます。

顧客をベストタイミングで引き上げるKPI達成の秘訣ということで、私、テクロ株式会社代表の天野の方から本日を始めさせていただきます。どうぞよろしくお願いいたします。30分の時間となっておりますので、13時30分までには終えるようにしたいかなと思っております。全体的に内容ちょっと多めですので、一部スライドが早くめくられたりとかがあるかもしれないんですけれども、一応このスライド自体はですね、アンケートご回答で差し上げておりますので、メモ等はですね、お手元に残しをいただきまして、そのあとですね、アンケートお答えいただいた方にはお送りをしておりますので、ページナンバーだけですね、メモをしていただいて、残りですね、送られてきたものにに対して対象するという形で扱っていただければという風に思っております。どうぞよろしくお願いいたします。

はい、えーとですね、ズームのミーティング形式でを行っております。ズームのミーティングですので、基本的にはQ&Aですね、チャットの方からいただけますと幸いでございます。はい。もし、私直接質問したい。他のから見られたくないという場合にはですね、テクロ天野宛にですね、送りいただけますと、私のみが見れるようになりますので、機密も守られるかなという風に思っております。どうぞよろしくお願いをいたします。

はい。で、アンケートの方ですね、ご回答いただけると本日の資料は後日メールでお送りをしておりますので、最後の方にアンケートのご案内をさせていただきます。スライドのナンバリングとしてはですね、今日40ページぐらいありますので、40ページ弱ありますので、ちょっと1個1個メモしていくと結構大変かなと思うので、お手元にメモだけ残していただいてですね、後ほど送りさせていただく資料のですね、中身と対象させるようなことをやっていただけると非常には分かりやすいんではないかなという風に思っております。どうぞよろしくお願いいたします。

はい、それではですね、本編の方に入っていこうかなと思ってるんですが、自己紹介の方させていただきます。私、テクロの代表の天野と申します。テクロ株式会社はですね、2016年に創業をいたしまして、そのあとですね、BtoBマーケティング等のですね、知見を深めていきまして、主にMAツールとか、オウンドメディア、BtoBのオウンドメディア関係に詳しいという人間でございます。

はい、弊社ですね、本店が原宿の方に、えーと、あるんですけれども、えーと、今フルリモートワークで、業務こなさせていだいております。私も本日ですね、福岡の自宅の方からですね、お送りさせていただいております。

はい、テクロの事業の概要としてですね、左側、今日ちょっとメインでお話しするとこは実動型の方かなと思っているんですけれども、主にBtoB向けのですね、オウンドメディアの運用代行ですとか、あとはメールマガジン、MAツールの運用ですね、の代行をさせていただいております。それと並行してですね、こういうこと内製でやりたいっていうお客様もいらっしゃるので、その場合にはですね、Eラーニングツール「マーケブル」をご提供させていただいておりまして、社内で学習をして1個1個進めていくというようなツールも出汁をしております。BtoBマーケティングに関して、あの、ご相談等ございましたら、ぜひですね、弊社を思い浮かべていただければという風に思っております。

はい、それではですね、本編の、本日のゴールっていうところでお話しをさせていただきます。まあ、今日のですね、タイトルにもございますように、顧客を、すいません、噛みました。顧客をベストタイミングで引き上げるためにはですね、どうしたらいいのかなっていうのを論点にお話しをいたします。はい。で、主に、えーと、この引き上げっていうところでいくと、例えば、リードが取れたあとにですね、えーと、温めが足りなくて途中で落ちてしまっているものとかですね、あとは営業さんにいったあとに、えーと、失注、一定の確率で、まあ、失注してきますよねと。ま、それを引き戻してもう1回マーケティング活動をかけていかないといけないんですが、ま、それができていないって会社さんが結構多いので、はい、そこのフォローアップ体制について今日お話しをしていきたいと思います。はい。

アジェンダとしてはですね、えーと、最初の、ま、KPIのお話しですね。これマーケティングだけのKPIを立てるっていうのもですね、結構、えーと、事故の元になりやすいので、ま、共通したKPIも一部持っていく必要がありますよっていうのをお話しをさせていただきます。で、そのあとにですね、えーと、MAツール、SFAが、SFAツールが入っている会社さんが、基本的に今日ウェビナー来ていただいている会社さんほとんどだと思いますので、ま、そういうMA、SFAで起こりやすい、えーと、データ断裂っていうお話しをさせていただきます。で、最後質疑応答の時間を設けているんですけれども、ま、あのチャットの方で随時いただければですね、あの、お話し合わせていきますので、ま、ぜひともですね、事前にいただけますと幸いでございます。

はい、それではですね、早速第1部、えー、進んでいければという風に思っております。はい、マーケと営業が共通して持つべきKPIの認識というところでお話しをしてまいります。ま、よくですね、こういうお客様にご相談をいただきます。もう新規リードだけを今追っているんだけど、数が足りなくなってきてますと。はい。ま、パン食い競争状態ですね。えーと、どんどん新規のリードを獲得しないと、えーと、KPIが達成できなくなってくるような仕組みになっております。ま、これは新規のリードだけを追っているからですね。はい。次、ま、これ新規だけ追ってたら当然なんですが、休眠リードっていうのは基本的に、えーと、ハブスポットとかセールスフォース、MAツール上に溜まっていくんですが、ま、これは掘り起こせていないという状態ですと。最後はですね、えーと、営業部で失注したリードを放置してるっていうので、ま、あの、営業での成約率ってですね、どんなに高い商材でも30%未満です。はい。物によってはもう10何パーセントとか、10%を切ってくるみたいな商材もありますね。で、それを裏返していくと、少なくても70%以上の確率で失注をしているんです。で、その70%のものをですね、リサイクルしないってもったいないので、えーと、新規リードだけを1本足打法で追っていくと、もうずっとパン食い競争になってしまって、えーと、休眠してるリードだととか、あとはリサイクル、営業部から、えーと、失注したリードもう1回、えー、温め直して欲しいっていうような、ま、要望が上がってくることとが少ないかもしれないんですけれど、も、えーと、そういうところもですね、放置をしてしまって、結論新規リードだけを1本足打法で追っていくという状況になっております。

はい。で、えーと、ただですよ、掘り起こすためには当然ながら、MA、SFAのツールがちゃんと繋がっていて、営業さんがちゃんとデータ入力してるかみたいなところも大事になってきます。なので、例えばSFA側、MAツールを皆さん使われていて、で、SFAで営業さん、ま、SFAに、ま、流す、ま、ハブスポットとかパードットだと、ま、流すという概念というよりは、ま、渡す、自動で動くっていうことだと思うんですけど、ま、自動で動いたあとに、じゃあ失注したのかどうか、SFAの方にいったあとに、営業部さんがどう、どういう扱いをしているのかって全くブラックボックスになってしまっていて、見えませんっていうケースがあります。例えばですけど、ちょっとハブスポットを例に出しますね。ハブスポットでいくと、例えば、えーと、失、えーと、パイプライン上で管理をされていて、えー、失注した際に、えーと、何かしらの、えーと、フラグを付けると、また、MAツールの、あの、マーケティングハブの方に戻ってくるとかですね。セールスフォースでいったら、えー、パードットから、えーと、マーケティング、えーと、ライトニングの方にですね、飛んでいった時に、これもフラグを付けて失注して、もうリサイクルしていいよっていう項目を営業部さんに入力してもらうとか、あとは、ま、あの、自動化していって何日経ったものは自動で戻しちゃいますよみたいな規、規律を営業部さんと握っていただくことによって、リサイクルにのリードが扱えるようになります。はい。次にですね、えーと、見込み顧客のデータが、ま、同期できる、えーと、ま、これハブスポットで1本でSFA、MA入れてたら、えー、いいかなと思いますし、セールスフォースでワンプラットフォームで入れてたらいいんですけれども、ま、よくあるのがですね、MAツールが、えー、こういう会社さん使ってて、SFAがこういう会社さん使っていて、全く別プラットフォームになっちゃってますよと。で、そうなってきた時に、もう自動で連携はできずにですね、Excelファイルで無理やりダウンロードして、CSVですね。で、もう1回アップロードしてやってますよみたいな、ま、人間がオペレーションの中に張ってしまっているみたいな状態ですね。これ非常にあの、好ましくないですし、データが連携できないので、今お客さんがホットになってるのかどうかっていうのもですね、データ上で判断することが、えーと、できなくなっております。はい。最後、えーと、失注後のフォローの分業ですね。えーと、先ほど私の方でお伝えしました、少なくても7割以上のものは失注しているんです、アンケートとして。で、あれば、その失注したって多分100件渡してたら70件は失注してますと。はい。ま、たまにですね、これ、あの、し、えーと、渡してる案件の数を絞ってるがゆえに、すごい高い制約率を誇ってらっしゃる会社さんもいらっしゃいますが、もう9、世の中の95%以上の会社さんっていうのは失注率が7割を超えてます。で、100件渡しているのに70件失注しちゃってるってことはですね、それをリサイクルしない手はないとというところでございます。はい。なので、失注後、商談への引き上げっていうのをもう1回マーケティング側で温め活動をしていくっていうのは非常に大事なんですけれど、も、ここのフローが抜けていると結論も新規、新規、新規っていうになって、1本足打法でですね、えーと、もうひたすらパン食い競争をしてしまうという状況になっちゃうかなという風に思っております。

はい、ではですね、第2部ですね。先ほど同期できるツールってすごい大事ですよねってお話しをさせていただいたと思うんですけど、なぜこれが同期していけないのかっていうのをですね、なお掘りながら、えー、お話しをしていこうという風に思います。はい。で、1個先ほど私の方で、えーと、先に説明をしてしまったんですが、マーケティングと営業で別々の顧客管理ツールを使っていると、お客さんが今ホットな状態なのかどうかがわからない。1年前に失注したお客さん。そのお客さんが1年後に、なんかどうもメルマガ開いてるぞ、ウェビナー来てるぞ、サービス資料ダウンロードしたぞ。あ、これもう絶対インサイドセールスした方がいいし、アポ、えーと、うん、という と、去年、担当してた営業が話しかけに行った方がいいんじゃないか。これすごい論理ですよね。ただ、これも営業活動のパイプラインと、マーケティング活動のパイプラインが紐付いてないと、そもそもそれ商談したんだっけっていうお話しもわからないですし、担当が誰なのかもわからないですし、その時の商談記録もわからないですしね、どういう資料送ったのとか、どういう会社さんでどういう課題があったのかもわからないし、っていうデータを全部のお客さんに対して活動履歴を保存しとかないといけないんですよ。で、それがマーケティングオートメーションとセールスフォース、セールスフォースオートメーションですね、ま、MAとSFAのツールが別々だったりとか、片方がちゃんと使われてないと、そもそもデータとして取得ができない。これを我々はデータの断裂という言い方をしています。はい。で、えーと、例えば、たまに商談させていただいていらっしゃる会社にMAとSFA、CSVで連携してます。ま、1週間に1回ぐらいかなみたいな話とかもあるんですけど、このそもそも情報更新自体がですね、複数回行わないといけないっていうのも面倒ですし、先ほども申し上げたよりリアルタイムのデータを連携しているわけではないので、これデータが必ずといっていいほど断裂します。はい。あとはですね、最後、えーと、SFA側でですね、えーと、営業部がずっとですね、案件を持ち続けてしまって、ま、理論上もうこれ失注してるよねっていう案件もSFA側に残ってしまってるんでマーケティングに戻すことができないと。で、それのブラックボックス化しちゃってる営業部のそのパイプラインの状況がブラックボックス化してしまっているというような可能性もありますと。で、このはもう当然ながらマーケティング部からしたらどうフォローすればいいか分かんないよねっていう話になってしまいますので、ま、ここのところをですね、あの、ぜひですね、見え化していただけるっていうのが大事なんじゃないかなという風に考えております。

はい。で、えーと、よくあるですね、KPIの創出方法として、ま、ザモデル型をですね、すごい断片的にかじったものがですね、よくある図です。えーと、ちょっとごめんなさい。今スマートフォンで見てられてるからと分かりにくいんですが、ま、受注、ことで説明しますね。受注件数が何件必要だから受注率が何%で、案件化が何%で、商談化が何%で、必要リード数はじゃあ100件ですよねみたいなこの割り戻しの図っていうのは、新規リードが無限に湧いてくる状態だったら全然いいんですけど、BtoBの場合会社の数にそもそも限りがありますし、当然ながらですね、えーと、いろんな施策をやって何千万投下しても、上限っていうのは出てきます。はい。ですので、新規リードにのみ依存して1本足打法でやっていると、えー、当然どこかにガタが来ます。例えば、商談化率が低くなるとか、えーと、商談内容が怪しいみたいなところで、結局KPIの未達の原因になりますよねと。はい。で、なおかつマーケティングのKPIの数値は達成しているのに、なぜか売上が上がらないみたいな状況になってきます。ま、これKPIを立ててせっかく達成したのに、営業部からしたらもう大クレームものになってしまうので、ま、これもですね、1本足で新規リードだけを追うっていうところでなくて、ちゃんとリードをリサイクルする事って大事なんじゃないでしょうかというような話になってまいります。

はい。それではですね、えーと、ちょっと我々の方のサービスを紹介させていただきながら、ま、今日の内容を締めに行きたいかなという風に思っております。もし、えーと、Q&Aですね、今思いついたことがありましたよって方は、あの、随時拾っていきますので、チャットの方にですね、Q&Aぜひ記入をいただければという風に思っております。はい。我々ですね、こういったMAツールとかSFAの運用ですね、の代行、あとはそのそれに伴った、データを取るためのメルマガの配信とか、コンテンツの作成っていうのをやらせていただいている会社でして、ま、実際、あの、この商談の部分にかなり深く紐付いてきますので、売上の効果っていうのはやっぱり一定上がってきますよねというお話になってまいります。

はい。ま、よくある図でいくと、ま、ザモデル型だと左から右に流れていくっていうところが多いんですが、ま、それに対してですね、えー、KPI的には失注リードもちゃんと拾っていかないといけないですよね。これをトリガーにして、こういうような自動化をかけていかないといけない。ステップメールを流さないといけないですよね、みたいな図をですね、一緒に考えながら最終的には、えーと、このような形でですね、パイプラインを設計をしていって、MA MAツールとSFAがちゃんと連携して営業部さんとマーケティング側で合意した上でちゃんと動かせるような全体のフローっていうのを作っていきます。

ま、実際にメールマガジン自体も、ま、結構工数かかるものですし、はい、あの、本数巻こうと思うと大変なので、これは我々の方でアイキャッチ画像とか本文とか、えーと、CTAも含めて作成をさせてもらっております。

はい。ま、こういうですね、えーと、内容の、ま、あの、かなり精密にやっているっていうのもございまして、ま、エンタープライズのお客様からですね、えーと、広く、えー、ご指示をいただいております。中堅企業さんからエンタープライズぐらいのお客様が我々のお客様になっております。

はい。あとはですね、お客様向けに満足度調査っていうのを、えーと、4ヶ月に1回やらせていただいておりまして、これは2023年1年間、集計した数字なんですが、総合的に高い、えー、満足度をいただいております。

で、今日無料相談会の、ご案内と、させ、えーと、アンケートですね、えーと、このあと、えーと、ウェビナー事務局から投げさせていただきますが、えー、無料相談会っていうのも実施をしてます。ま、先ほどお見せしたファネルの図ですね、失注KPIを作る時に、リサイクルリードとか失注リードどう定義したらいいのかなっていう、あと何%引き上がってくるのかなみたいなところ。結構難しいと思うんですね。ま、この辺のですね、えーと、分析とか、あとま、実際の数値立てっていうのもご一緒させていただきますので、ま、ぜひですね、個別の無料相談会っていうのはですね、あの、お申し込みをいただければという風に思っております。はい。事務局さんすいません、アンケートをちょっとチャットの方にお願いできますでしょうか。

あ、アンケート開けるようになりましたね。はい、こちらで、えーと、記入をいただければと思っておりまして、個別相談会とか、あと、ま、その他何か、えーと、ご質問とありましたら、えー、書いていただければ幸いでございます。えーと、パ、えーと、PDFの資料と共にお送り、えーと、をさせていただきます。はい。

はい。で、えーと、明日のウェビナーですね。えーと、イクシリアさんとですね、一緒に、えーと、ま、あの、SEO対策、AIを使うのかっていうような、えー、ところをですね、お話しをさせていただきますので、えー、明日ちょうどこの同じ時間ですね、12時、えー、もしご興味ございましたらご参加いただければという風に思っております。

はい。それですね、えーと、Q&Aタイムとですね、アンケートの回答とさせていただければという風に思いますので、アンケートの回答はですね、えーと、特にQ&Aないよという方は、えーと、ご退席いただいて大丈夫でございますので、よろしくお願いいたします。はい、それではQ&Aタイムandアンケートご回答の時間とさせていただきたいと思います。はい、よろしくお願いいたします。

はい、えーと、一旦Q&Aの方は、えー、おそらくなさそうでございますので、えーと、こちらにてですね、本日は終了とさせていただきます。アンケートの方ですね、ご回答いただいた方から順次ご退席いただいて、えーと、大丈夫かなという風に思っております。本日はですね、あの、お昼時の貴重なお時間いただきまして、ありがとうございました。また別途皆様にはご連絡をさせていただきますので、どうぞよろしくお願いいたします。では、こちらにて失礼をさせていただきます。はい、それではですね、時間になりましたので始めさせていただきます。

顧客をベストタイミングで引き上げるKPI達成の秘訣ということで、私、テクロ株式会社代表の天野の方から本日を始めさせていただきます。どうぞよろしくお願いいたします。30分の時間となっておりますので、13時30分までには終えるようにしたいかなと思っております。全体的に内容ちょっと多めですので、一部スライドが早くめくられたりとかがあるかもしれないんですけれども、一応このスライド自体はですね、アンケートご回答で差し上げておりますので、メモ等はですね、お手元に残しをいただきまして、そのあとですね、アンケートお答えいただいた方にはお送りをしておりますので、ページナンバーだけですね、メモをしていただいて、残りですね、送られてきたものにに対して対象するという形で扱っていただければという風に思っております。どうぞよろしくお願いいたします。

はい、えーとですね、Zoomのミーティング形式でを行っております。Zoomのミーティングですので、基本的にはQ&Aですね、チャットの方からいただけますと幸いでございます。はい。もし、私直接質問したい。他のから見られたくないという場合にはですね、テクロ天野宛にですね、送りいただけますと、私のみが見れるようになりますので、機密も守られるかなという風に思っております。どうぞよろしくお願いをいたします。

はい。で、アンケートの方ですね、ご回答いただけると本日の資料は後日メールでお送りをしておりますので、最後の方にアンケートのご案内をさせていただきます。スライドのナンバリングとしてはですね、今日40ページぐらいありますので、40ページ弱ありますので、ちょっと1個1個メモしていくと結構大変かなと思うので、お手元にメモだけ残していただいてですね、後ほど送りさせていただく資料のですね、中身と対象させるようなことをやっていただけると非常には分かりやすいんではないかなという風に思っております。どうぞよろしくお願いいたします。

はい、それではですね、本編の方に入っていこうかなと思ってるんですが、自己紹介の方させていただきます。私、テクロの代表の天野と申します。テクロ株式会社はですね、2016年に創業をいたしまして、そのあとですね、BtoBマーケティング等のですね、知見を深めていきまして、主にMAツールとか、オウンドメディア、BtoBのオウンドメディア関係に詳しいという人間でございます。

はい、弊社ですね、本店が原宿の方に、えーと、あるんですけれども、えーと、今フルリモートワークで、業務こなさせていだいております。私も本日ですね、福岡の自宅の方からですね、お送りさせていただいております。

はい、テクロの事業の概要としてですね、左側、今日ちょっとメインでお話しするとこは実動型の方かなと思っているんですけれども、主にBtoB向けのですね、オウンドメディアの運用代行ですとか、あとはメールマガジン、MAツールの運用ですね、の代行をさせていただいております。それと並行してですね、こういうこと内製でやりたいっていうお客様もいらっしゃるので、その場合にはですね、Eラーニングツール「マーケブル」をご提供させていただいておりまして、社内で学習をして1個1個進めていくというようなツールも出汁をしております。BtoBマーケティングに関して、あの、ご相談等ございましたら、ぜひですね、弊社を思い浮かべていただければという風に思っております。

はい、それではですね、本編の、本日のゴールっていうところでお話しをさせていただきます。まあ、今日のですね、タイトルにもございますように、顧客を、すいません、噛みました。顧客をベストタイミングで引き上げるためにはですね、どうしたらいいのかなっていうのを論点にお話しをいたします。はい。で、主に、えーと、この引き上げっていうところでいくと、例えば、リードが取れたあとにですね、えーと、温めが足りなくて途中で落ちてしまっているものとかですね、あとは営業さんにいったあとに、えーと、失注、一定の確率で、まあ、失注してきますよねと。ま、それを引き戻してもう1回マーケティング活動をかけていかないといけないんですが、ま、それができていないって会社さんが結構多いので、はい、そこのフォローアップ体制について今日お話しをしていきたいと思います。はい。

アジェンダとしてはですね、えーと、最初の、ま、KPIのお話しですね。これマーケティングだけのKPIを立てるっていうのもですね、結構、えーと、事故の元になりやすいので、ま、共通したKPIも一部持っていく必要がありますよっていうのをお話しをさせていただきます。で、そのあとにですね、えーと、MAツール、SFAが、SFAツールが入っている会社さんが、基本的に今日ウェビナー来ていただいている会社さんほとんどだと思いますので、ま、そういうMA、SFAで起こりやすい、えーと、データ断裂っていうお話しをさせていただきます。で、最後質疑応答の時間を設けているんですけれども、ま、あのチャットの方で随時いただければですね、あの、お話し合わせていきますので、ま、ぜひともですね、事前にいただけますと幸いでございます。

はい、それではですね、早速第1部、えー、進んでいければという風に思っております。はい、マーケと営業が共通して持つべきKPIの認識というところでお話しをしてまいります。ま、よくですね、こういうお客様にご相談をいただきます。もう新規リードだけを今追っているんだけど、数が足りなくなってきてますと。はい。ま、パン食い競争状態ですね。えーと、どんどん新規のリードを獲得しないと、えーと、KPIが達成できなくなってくるような仕組みになっております。ま、これは新規のリードだけを追っているからですね。はい。次、ま、これ新規だけ追ってたら当然なんですが、休眠リードっていうのは基本的に、えーと、ハブスポットとかセールスフォース、MAツール上に溜まっていくんですが、ま、これは掘り起こせていないという状態ですと。最後はですね、えーと、営業部で失注したリードを放置してるっていうので、ま、あの、営業での成約率ってですね、どんなに高い商材でも30%未満です。はい。物によってはもう10何パーセントとか、10%を切ってくるみたいな商材もありますね。で、それを裏返していくと、少なくても70%以上の確率で失注をしているんです。で、その70%のものをですね、リサイクルしないってもったいないので、えーと、新規リードだけを1本足打法で追っていくと、もうずっとパン食い競争になってしまって、えーと、休眠してるリードだととか、あとはリサイクル、営業部から、えーと、失注したリードもう1回、えー、温め直して欲しいっていうような、ま、要望が上がってくることとが少ないかもしれないんですけれど、も、えーと、そういうところもですね、放置をしてしまって、結論新規リードだけを1本足打法で追っていくという状況になっております。

はい。で、えーと、ただですよ、掘り起こすためには当然ながら、MA、SFAのツールがちゃんと繋がっていて、営業さんがちゃんとデータ入力してるかみたいなところも大事になってきます。なので、例えばSFA側、MAツールを皆さん使われていて、で、SFAで営業さん、ま、SFAに、ま、流す、ま、ハブスポットとかパードットだと、ま、流すという概念というよりは、ま、渡す、自動で動くっていうことだと思うんですけど、ま、自動で動いたあとに、じゃあ失注したのかどうか、SFAの方にいったあとに、営業部さんがどう、どういう扱いをしているのかって全くブラックボックスになってしまっていて、見えませんっていうケースがあります。例えばですけど、ちょっとハブスポットを例に出しますね。ハブスポットでいくと、例えば、えーと、失、えーと、パイプライン上で管理をされていて、えー、失注した際に、えーと、何かしらの、えーと、フラグを付けると、また、MAツールの、あの、マーケティングハブの方に戻ってくるとかですね。セールスフォースでいったら、えー、パードットから、えーと、マーケティング、えーと、ライトニングの方にですね、飛んでいった時に、これもフラグを付けて失注して、もうリサイクルしていいよっていう項目を営業部さんに入力してもらうとか、あとは、ま、あの、自動化していって何日経ったものは自動で戻しちゃいますよみたいな規、規律を営業部さんと握っていただくことによって、リサイクルにのリードが扱えるようになります。はい。次にですね、えーと、見込み顧客のデータが、ま、同期できる、えーと、ま、これハブスポットで1本でSFA、MA入れてたら、えー、いいかなと思いますし、セールスフォースでワンプラットフォームで入れてたらいいんですけれども、ま、よくあるのがですね、MAツールが、えー、こういう会社さん使ってて、SFAがこういう会社さん使っていて、全く別プラットフォームになっちゃってますよと。で、そうなってきた時に、もう自動で連携はできずにですね、Excelファイルで無理やりダウンロードして、CSVですね。で、もう1回アップロードしてやってますよみたいな、ま、人間がオペレーションの中に張ってしまっているみたいな状態ですね。これ非常にあの、好ましくないですし、データが連携できないので、今お客さんがホットになってるのかどうかっていうのもですね、データ上で判断することが、えーと、できなくなっております。はい。最後、えーと、失注後のフォローの分業ですね。えーと、先ほど私の方でお伝えしました、少なくても7割以上のものは失注しているんです、アンケートとして。で、あれば、その失注したって多分100件渡してたら70件は失注してますと。はい。ま、たまにですね、これ、あの、し、えーと、渡してる案件の数を絞ってるがゆえに、すごい高い制約率を誇ってらっしゃる会社さんもいらっしゃいますが、もう9、世の中の95%以上の会社さんっていうのは失注率が7割を超えてます。で、100件渡しているのに70件失注しちゃってるってことはですね、それをリサイクルしない手はないとというところでございます。はい。なので、失注後、商談への引き上げっていうのをもう1回マーケティング側で温め活動をしていくっていうのは非常に大事なんですけれど、も、ここのフローが抜けていると結論も新規、新規、新規っていうになって、1本足打法でですね、えーと、もうひたすらパン食い競争をしてしまうという状況になっちゃうかなという風に思っております。

はい、ではですね、第2部ですね。先ほど同期できるツールってすごい大事ですよねってお話しをさせていただいたと思うんですけど、なぜこれが同期していけないのかっていうのをですね、なお掘りながら、えー、お話しをしていこうという風に思います。はい。で、1個先ほど私の方で、えーと、先に説明をしてしまったんですが、マーケティングと営業で別々の顧客管理ツールを使っていると、お客さんが今ホットな状態なのかどうかがわからない。1年前に失注したお客さん。そのお客さんが1年後に、なんかどうもメルマガ開いてるぞ、ウェビナー来てるぞ、サービス資料ダウンロードしたぞ。あ、これもう絶対インサイドセールスした方がいいし、アポ、えーと、うん、という と、去年、担当してた営業が話しかけに行った方がいいんじゃないか。これすごい論理ですよね。ただ、これも営業活動のパイプラインと、マーケティング活動のパイプラインが紐付いてないと、そもそもそれ商談したんだっけっていうお話しもわからないですし、担当が誰なのかもわからないですし、その時の商談記録もわからないですしね、どういう資料送ったのとか、どういう会社さんでどういう課題があったのかもわからないし、っていうデータを全部のお客さんに対して活動履歴を保存しとかないといけないんですよ。で、それがマーケティングオートメーションとセールスフォース、セールスフォースオートメーションですね、ま、MAとSFAのツールが別々だったりとか、片方がちゃんと使われてないと、そもそもデータとして取得ができない。これを我々はデータの断裂という言い方をしています。はい。で、えーと、例えば、たまに商談させていただいていらっしゃる会社にMAとSFA、CSVで連携してます。ま、1週間に1回ぐらいかなみたいな話とかもあるんですけど、このそもそも情報更新自体がですね、複数回行わないといけないっていうのも面倒ですし、先ほども申し上げたよりリアルタイムのデータを連携しているわけではないので、これデータが必ずといっていいほど断裂します。はい。あとはですね、最後、えーと、SFA側でですね、えーと、営業部がずっとですね、案件を持ち続けてしまって、ま、理論上もうこれ失注してるよねっていう案件もSFA側に残ってしまってるんでマーケティングに戻すことができないと。で、それのブラックボックス化しちゃってる営業部のそのパイプラインの状況がブラックボックス化してしまっているというような可能性もありますと。で、このはもう当然ながらマーケティング部からしたらどうフォローすればいいか分かんないよねっていう話になってしまいますので、ま、ここのところをですね、あの、ぜひですね、見え化していただけるっていうのが大事なんじゃないかなという風に考えております。

はい。で、えーと、よくあるですね、KPIの創出方法として、ま、ザモデル型をですね、すごい断片的にかじったものがですね、よくある図です。えーと、ちょっとごめんなさい。今スマートフォンで見てられてるからと分かりにくいんですが、ま、受注、ことで説明しますね。受注件数が何件必要だから受注率が何%で、案件化が何%で、商談化が何%で、必要リード数はじゃあ100件ですよねみたいなこの割り戻しの図っていうのは、新規リードが無限に湧いてくる状態だったら全然いいんですけど、BtoBの場合会社の数にそもそも限りがありますし、当然ながらですね、えーと、いろんな施策をやって何千万投下しても、上限っていうのは出てきます。はい。ですので、新規リードにのみ依存して1本足打法でやっていると、えー、当然どこかにガタが来ます。例えば、商談化率が低くなるとか、えーと、商談内容が怪しいみたいなところで、結局KPIの未達の原因になりますよねと。はい。で、なおかつマーケティングのKPIの数値は達成しているのに、なぜか売上が上がらないみたいな状況になってきます。ま、これKPIを立ててせっかく達成したのに、営業部からしたらもう大クレームものになってしまうので、ま、これもですね、1本足で新規リードだけを追うっていうところでなくて、ちゃんとリードをリサイクルする事って大事なんじゃないでしょうかというような話になってまいります。

はい。それではですね、えーと、ちょっと我々の方のサービスを紹介させていただきながら、ま、今日の内容を締めに行きたいかなという風に思っております。もし、えーと、Q&Aですね、今思いついたことがありましたよって方は、あの、随時拾っていきますので、チャットの方にですね、Q&Aぜひ記入をいただければという風に思っております。はい。我々ですね、こういったMAツールとかSFAの運用ですね、の代行、あとはそのそれに伴った、データを取るためのメルマガの配信とか、コンテンツの作成っていうのをやらせていただいている会社でして、ま、実際、あの、この商談の部分にかなり深く紐付いてきますので、売上の効果っていうのはやっぱり一定上がってきますよねというお話になってまいります。

はい。ま、よくある図でいくと、ま、ザモデル型だと左から右に流れていくっていうところが多いんですが、ま、それに対してですね、えー、KPI的には失注リードもちゃんと拾っていかないといけないですよね。これをトリガーにして、こういうような自動化をかけていかないといけない。ステップメールを流さないといけないですよね、みたいな図をですね、一緒に考えながら最終的には、えーと、このような形でですね、パイプラインを設計をしていって、MA MAツールとSFAがちゃんと連携して営業部さんとマーケティング側で合意した上でちゃんと動かせるような全体のフローっていうのを作っていきます。

ま、実際にメールマガジン自体も、ま、結構工数かかるものですし、はい、あの、本数巻こうと思うと大変なので、これは我々の方でアイキャッチ画像とか本文とか、えーと、CTAも含めて作成をさせてもらっております。

はい。ま、こういうですね、えーと、内容の、ま、あの、かなり精密にやっているっていうのもございまして、ま、エンタープライズのお客様からですね、えーと、広く、えー、ご指示をいただいております。中堅企業さんからエンタープライズぐらいのお客様が我々のお客様になっております。

はい。あとはですね、お客様向けに満足度調査っていうのを、えーと、4ヶ月に1回やらせていただいておりまして、これは2023年1年間、集計した数字なんですが、総合的に高い、えー、満足度をいただいております。

で、今日無料相談会の、ご案内と、させ、えーと、アンケートですね、えーと、このあと、えーと、ウェビナー事務局から投げさせていただきますが、えー、無料相談会っていうのも実施をしてます。ま、先ほどお見せしたファネルの図ですね、失注KPIを作る時に、リサイクルリードとか失注リードどう定義したらいいのかなっていう、あと何%引き上がってくるのかなみたいなところ。結構難しいと思うんですね。ま、この辺のですね、えーと、分析とか、あとま、実際の数値立てっていうのもご一緒させていただきますので、ま、ぜひですね、個別の無料相談会っていうのはですね、あの、お申し込みをいただければという風に思っております。はい。事務局さんすいません、アンケートをちょっとチャットの方にお願いできますでしょうか。

あ、アンケート開けるようになりましたね。はい、こちらで、えーと、記入をいただければと思っておりまして、個別相談会とか、あと、ま、その他何か、えーと、ご質問とありましたら、えー、書いていただければ幸いでございます。えーと、パ、えーと、PDFの資料と共にお送り、えーと、をさせていただきます。はい。

はい。で、えーと、明日のウェビナーですね。えーと、イクシリアさんとですね、一緒に、えーと、ま、あの、SEO対策、AIを使うのかっていうような、えー、ところをですね、お話しをさせていただきますので、えー、明日ちょうどこの同じ時間ですね、12時、えー、もしご興味ございましたらご参加いただければという風に思っております。

はい。それですね、えーと、Q&Aタイムとですね、アンケートの回答とさせていただければという風に思いますので、アンケートの回答はですね、えーと、特にQ&Aないよという方は、えーと、ご退席いただいて大丈夫でございますので、よろしくお願いいたします。はい、それではQ&Aタイムandアンケートご回答の時間とさせていただきたいと思います。はい、よろしくお願いいたします。

はい、えーと、一旦Q&Aの方は、えー、おそらくなさそうでございますので、えーと、こちらにてですね、本日は終了とさせていただきます。アンケートの方ですね、ご回答いただいた方から順次ご退席いただいて、えーと、大丈夫かなという風に思っております。本日はですね、あの、お昼時の貴重なお時間いただきまして、ありがとうございました。また別途皆様にはご連絡をさせていただきますので、どうぞよろしくお願いいたします。では、こちらにて失礼をさせていただきます。