顧客をベストタイミングで引き上げるKPI達成の秘訣

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はい、それではですね、時間になりましたので始めさせていただきます。

顧客をベストタイミングで引き上げるKPI達成の秘訣ということで、私、テクロ株式会社代表の天野の方から本日を始めさせていただきます。どうぞよろしくお願いいたします。30分の時間となっておりますので、13時30分までには終えるようにしたいかなと思っております。全体的に内容ちょっと多めですので、一部スライドが早くめくられたりとかがあるかもしれないんですけれども、一応このスライド自体はですね、アンケートご回答で差し上げておりますので、メモ等はですね、お手元に残しをいただきまして、そのあとですね、アンケートお答えいただいた方にはお送りをしておりますので、ページナンバーだけですね、メモをしていただいて、残りですね、送られてきたものにに対して対象するという形で扱っていただければという風に思っております。どうぞよろしくお願いいたします。

はい、えーとですね、ズームのミーティング形式でを行っております。ズームのミーティングですので、基本的にはQ&Aですね、チャットの方からいただけますと幸いでございます。はい。もし、私直接質問したい。他のから見られたくないという場合にはですね、テクロ天野宛にですね、送りいただけますと、私のみが見れるようになりますので、機密も守られるかなという風に思っております。どうぞよろしくお願いをいたします。

はい。で、アンケートの方ですね、ご回答いただけると本日の資料は後日メールでお送りをしておりますので、最後の方にアンケートのご案内をさせていただきます。スライドのナンバリングとしてはですね、今日40ページぐらいありますので、40ページ弱ありますので、ちょっと1個1個メモしていくと結構大変かなと思うので、お手元にメモだけ残していただいてですね、後ほど送りさせていただく資料のですね、中身と対象させるようなことをやっていただけると非常には分かりやすいんではないかなという風に思っております。どうぞよろしくお願いいたします。

はい、それではですね、本編の方に入っていこうかなと思ってるんですが、自己紹介の方させていただきます。私、テクロの代表の天野と申します。テクロ株式会社はですね、2016年に創業をいたしまして、そのあとですね、BtoBマーケティング等のですね、知見を深めていきまして、主にMAツールとか、オウンドメディア、BtoBのオウンドメディア関係に詳しいという人間でございます。

はい、弊社ですね、本店が原宿の方に、えーと、あるんですけれども、えーと、今フルリモートワークで、業務こなさせていだいております。私も本日ですね、福岡の自宅の方からですね、お送りさせていただいております。

はい、テクロの事業の概要としてですね、左側、今日ちょっとメインでお話しするとこは実動型の方かなと思っているんですけれども、主にBtoB向けのですね、オウンドメディアの運用代行ですとか、あとはメールマガジン、MAツールの運用ですね、の代行をさせていただいております。それと並行してですね、こういうこと内製でやりたいっていうお客様もいらっしゃるので、その場合にはですね、Eラーニングツール「マーケブル」をご提供させていただいておりまして、社内で学習をして1個1個進めていくというようなツールも出汁をしております。BtoBマーケティングに関して、あの、ご相談等ございましたら、ぜひですね、弊社を思い浮かべていただければという風に思っております。

はい、それではですね、本編の、本日のゴールっていうところでお話しをさせていただきます。まあ、今日のですね、タイトルにもございますように、顧客を、すいません、噛みました。顧客をベストタイミングで引き上げるためにはですね、どうしたらいいのかなっていうのを論点にお話しをいたします。はい。で、主に、えーと、この引き上げっていうところでいくと、例えば、リードが取れたあとにですね、えーと、温めが足りなくて途中で落ちてしまっているものとかですね、あとは営業さんにいったあとに、えーと、失注、一定の確率で、まあ、失注してきますよねと。ま、それを引き戻してもう1回マーケティング活動をかけていかないといけないんですが、ま、それができていないって会社さんが結構多いので、はい、そこのフォローアップ体制について今日お話しをしていきたいと思います。はい。

アジェンダとしてはですね、えーと、最初の、ま、KPIのお話しですね。これマーケティングだけのKPIを立てるっていうのもですね、結構、えーと、事故の元になりやすいので、ま、共通したKPIも一部持っていく必要がありますよっていうのをお話しをさせていただきます。で、そのあとにですね、えーと、MAツール、SFAが、SFAツールが入っている会社さんが、基本的に今日ウェビナー来ていただいている会社さんほとんどだと思いますので、ま、そういうMA、SFAで起こりやすい、えーと、データ断裂っていうお話しをさせていただきます。で、最後質疑応答の時間を設けているんですけれども、ま、あのチャットの方で随時いただければですね、あの、お話し合わせていきますので、ま、ぜひともですね、事前にいただけますと幸いでございます。

はい、それではですね、早速第1部、えー、進んでいければという風に思っております。はい、マーケと営業が共通して持つべきKPIの認識というところでお話しをしてまいります。ま、よくですね、こういうお客様にご相談をいただきます。もう新規リードだけを今追っているんだけど、数が足りなくなってきてますと。はい。ま、パン食い競争状態ですね。えーと、どんどん新規のリードを獲得しないと、えーと、KPIが達成できなくなってくるような仕組みになっております。ま、これは新規のリードだけを追っているからですね。はい。次、ま、これ新規だけ追ってたら当然なんですが、休眠リードっていうのは基本的に、えーと、ハブスポットとかセールスフォース、MAツール上に溜まっていくんですが、ま、これは掘り起こせていないという状態ですと。最後はですね、えーと、営業部で失注したリードを放置してるっていうので、ま、あの、営業での成約率ってですね、どんなに高い商材でも30%未満です。はい。物によってはもう10何パーセントとか、10%を切ってくるみたいな商材もありますね。で、それを裏返していくと、少なくても70%以上の確率で失注をしているんです。で、その70%のものをですね、リサイクルしないってもったいないので、えーと、新規リードだけを1本足打法で追っていくと、もうずっとパン食い競争になってしまって、えーと、休眠してるリードだととか、あとはリサイクル、営業部から、えーと、失注したリードもう1回、えー、温め直して欲しいっていうような、ま、要望が上がってくることとが少ないかもしれないんですけれど、も、えーと、そういうところもですね、放置をしてしまって、結論新規リードだけを1本足打法で追っていくという状況になっております。

はい。で、えーと、ただですよ、掘り起こすためには当然ながら、MA、SFAのツールがちゃんと繋がっていて、営業さんがちゃんとデータ入力してるかみたいなところも大事になってきます。なので、例えばSFA側、MAツールを皆さん使われていて、で、SFAで営業さん、ま、SFAに、ま、流す、ま、ハブスポットとかパードットだと、ま、流すという概念というよりは、ま、渡す、自動で動くっていうことだと思うんですけど、ま、自動で動いたあとに、じゃあ失注したのかどうか、SFAの方にいったあとに、営業部さんがどう、どういう扱いをしているのかって全くブラックボックスになってしまっていて、見えませんっていうケースがあります。例えばですけど、ちょっとハブスポットを例に出しますね。ハブスポットでいくと、例えば、えーと、失、えーと、パイプライン上で管理をされていて、えー、失注した際に、えーと、何かしらの、えーと、フラグを付けると、また、MAツールの、あの、マーケティングハブの方に戻ってくるとかですね。セールスフォースでいったら、えー、パードットから、えーと、マーケティング、えーと、ライトニングの方にですね、飛んでいった時に、これもフラグを付けて失注して、もうリサイクルしていいよっていう項目を営業部さんに入力してもらうとか、あとは、ま、あの、自動化していって何日経ったものは自動で戻しちゃいますよみたいな規、規律を営業部さんと握っていただくことによって、リサイクルにのリードが扱えるようになります。はい。次にですね、えーと、見込み顧客のデータが、ま、同期できる、えーと、ま、これハブスポットで1本でSFA、MA入れてたら、えー、いいかなと思いますし、セールスフォースでワンプラットフォームで入れてたらいいんですけれども、ま、よくあるのがですね、MAツールが、えー、こういう会社さん使ってて、SFAがこういう会社さん使っていて、全く別プラットフォームになっちゃってますよと。で、そうなってきた時に、もう自動で連携はできずにですね、Excelファイルで無理やりダウンロードして、CSVですね。で、もう1回アップロードしてやってますよみたいな、ま、人間がオペレーションの中に張ってしまっているみたいな状態ですね。これ非常にあの、好ましくないですし、データが連携できないので、今お客さんがホットになってるのかどうかっていうのもですね、データ上で判断することが、えーと、できなくなっております。はい。最後、えーと、失注後のフォローの分業ですね。えーと、先ほど私の方でお伝えしました、少なくても7割以上のものは失注しているんです、アンケートとして。で、あれば、その失注したって多分100件渡してたら70件は失注してますと。はい。ま、たまにですね、これ、あの、し、えーと、渡してる案件の数を絞ってるがゆえに、すごい高い制約率を誇ってらっしゃる会社さんもいらっしゃいますが、もう9、世の中の95%以上の会社さんっていうのは失注率が7割を超えてます。で、100件渡しているのに70件失注しちゃってるってことはですね、それをリサイクルしない手はないとというところでございます。はい。なので、失注後、商談への引き上げっていうのをもう1回マーケティング側で温め活動をしていくっていうのは非常に大事なんですけれど、も、ここのフローが抜けていると結論も新規、新規、新規っていうになって、1本足打法でですね、えーと、もうひたすらパン食い競争をしてしまうという状況になっちゃうかなという風に思っております。

はい、ではですね、第2部ですね。先ほど同期できるツールってすごい大事ですよねってお話しをさせていただいたと思うんですけど、なぜこれが同期していけないのかっていうのをですね、なお掘りながら、えー、お話しをしていこうという風に思います。はい。で、1個先ほど私の方で、えーと、先に説明をしてしまったんですが、マーケティングと営業で別々の顧客管理ツールを使っていると、お客さんが今ホットな状態なのかどうかがわからない。1年前に失注したお客さん。そのお客さんが1年後に、なんかどうもメルマガ開いてるぞ、ウェビナー来てるぞ、サービス資料ダウンロードしたぞ。あ、これもう絶対インサイドセールスした方がいいし、アポ、えーと、うん、という と、去年、担当してた営業が話しかけに行った方がいいんじゃないか。これすごい論理ですよね。ただ、これも営業活動のパイプラインと、マーケティング活動のパイプラインが紐付いてないと、そもそもそれ商談したんだっけっていうお話しもわからないですし、担当が誰なのかもわからないですし、その時の商談記録もわからないですしね、どういう資料送ったのとか、どういう会社さんでどういう課題があったのかもわからないし、っていうデータを全部のお客さんに対して活動履歴を保存しとかないといけないんですよ。で、それがマーケティングオートメーションとセールスフォース、セールスフォースオートメーションですね、ま、MAとSFAのツールが別々だったりとか、片方がちゃんと使われてないと、そもそもデータとして取得ができない。これを我々はデータの断裂という言い方をしています。はい。で、えーと、例えば、たまに商談させていただいていらっしゃる会社にMAとSFA、CSVで連携してます。ま、1週間に1回ぐらいかなみたいな話とかもあるんですけど、このそもそも情報更新自体がですね、複数回行わないといけないっていうのも面倒ですし、先ほども申し上げたよりリアルタイムのデータを連携しているわけではないので、これデータが必ずといっていいほど断裂します。はい。あとはですね、最後、えーと、SFA側でですね、えーと、営業部がずっとですね、案件を持ち続けてしまって、ま、理論上もうこれ失注してるよねっていう案件もSFA側に残ってしまってるんでマーケティングに戻すことができないと。で、それのブラックボックス化しちゃってる営業部のそのパイプラインの状況がブラックボックス化してしまっているというような可能性もありますと。で、このはもう当然ながらマーケティング部からしたらどうフォローすればいいか分かんないよねっていう話になってしまいますので、ま、ここのところをですね、あの、ぜひですね、見え化していただけるっていうのが大事なんじゃないかなという風に考えております。

はい。で、えーと、よくあるですね、KPIの創出方法として、ま、ザモデル型をですね、すごい断片的にかじったものがですね、よくある図です。えーと、ちょっとごめんなさい。今スマートフォンで見てられてるからと分かりにくいんですが、ま、受注、ことで説明しますね。受注件数が何件必要だから受注率が何%で、案件化が何%で、商談化が何%で、必要リード数はじゃあ100件ですよねみたいなこの割り戻しの図っていうのは、新規リードが無限に湧いてくる状態だったら全然いいんですけど、BtoBの場合会社の数にそもそも限りがありますし、当然ながらですね、えーと、いろんな施策をやって何千万投下しても、上限っていうのは出てきます。はい。ですので、新規リードにのみ依存して1本足打法でやっていると、えー、当然どこかにガタが来ます。例えば、商談化率が低くなるとか、えーと、商談内容が怪しいみたいなところで、結局KPIの未達の原因になりますよねと。はい。で、なおかつマーケティングのKPIの数値は達成しているのに、なぜか売上が上がらないみたいな状況になってきます。ま、これKPIを立ててせっかく達成したのに、営業部からしたらもう大クレームものになってしまうので、ま、これもですね、1本足で新規リードだけを追うっていうところでなくて、ちゃんとリードをリサイクルする事って大事なんじゃないでしょうかというような話になってまいります。

はい。それではですね、えーと、ちょっと我々の方のサービスを紹介させていただきながら、ま、今日の内容を締めに行きたいかなという風に思っております。もし、えーと、Q&Aですね、今思いついたことがありましたよって方は、あの、随時拾っていきますので、チャットの方にですね、Q&Aぜひ記入をいただければという風に思っております。はい。我々ですね、こういったMAツールとかSFAの運用ですね、の代行、あとはそのそれに伴った、データを取るためのメルマガの配信とか、コンテンツの作成っていうのをやらせていただいている会社でして、ま、実際、あの、この商談の部分にかなり深く紐付いてきますので、売上の効果っていうのはやっぱり一定上がってきますよねというお話になってまいります。

はい。ま、よくある図でいくと、ま、ザモデル型だと左から右に流れていくっていうところが多いんですが、ま、それに対してですね、えー、KPI的には失注リードもちゃんと拾っていかないといけないですよね。これをトリガーにして、こういうような自動化をかけていかないといけない。ステップメールを流さないといけないですよね、みたいな図をですね、一緒に考えながら最終的には、えーと、このような形でですね、パイプラインを設計をしていって、MA MAツールとSFAがちゃんと連携して営業部さんとマーケティング側で合意した上でちゃんと動かせるような全体のフローっていうのを作っていきます。

ま、実際にメールマガジン自体も、ま、結構工数かかるものですし、はい、あの、本数巻こうと思うと大変なので、これは我々の方でアイキャッチ画像とか本文とか、えーと、CTAも含めて作成をさせてもらっております。

はい。ま、こういうですね、えーと、内容の、ま、あの、かなり精密にやっているっていうのもございまして、ま、エンタープライズのお客様からですね、えーと、広く、えー、ご指示をいただいております。中堅企業さんからエンタープライズぐらいのお客様が我々のお客様になっております。

はい。あとはですね、お客様向けに満足度調査っていうのを、えーと、4ヶ月に1回やらせていただいておりまして、これは2023年1年間、集計した数字なんですが、総合的に高い、えー、満足度をいただいております。

で、今日無料相談会の、ご案内と、させ、えーと、アンケートですね、えーと、このあと、えーと、ウェビナー事務局から投げさせていただきますが、えー、無料相談会っていうのも実施をしてます。ま、先ほどお見せしたファネルの図ですね、失注KPIを作る時に、リサイクルリードとか失注リードどう定義したらいいのかなっていう、あと何%引き上がってくるのかなみたいなところ。結構難しいと思うんですね。ま、この辺のですね、えーと、分析とか、あとま、実際の数値立てっていうのもご一緒させていただきますので、ま、ぜひですね、個別の無料相談会っていうのはですね、あの、お申し込みをいただければという風に思っております。はい。事務局さんすいません、アンケートをちょっとチャットの方にお願いできますでしょうか。

あ、アンケート開けるようになりましたね。はい、こちらで、えーと、記入をいただければと思っておりまして、個別相談会とか、あと、ま、その他何か、えーと、ご質問とありましたら、えー、書いていただければ幸いでございます。えーと、パ、えーと、PDFの資料と共にお送り、えーと、をさせていただきます。はい。

はい。で、えーと、明日のウェビナーですね。えーと、イクシリアさんとですね、一緒に、えーと、ま、あの、SEO対策、AIを使うのかっていうような、えー、ところをですね、お話しをさせていただきますので、えー、明日ちょうどこの同じ時間ですね、12時、えー、もしご興味ございましたらご参加いただければという風に思っております。

はい。それですね、えーと、Q&Aタイムとですね、アンケートの回答とさせていただければという風に思いますので、アンケートの回答はですね、えーと、特にQ&Aないよという方は、えーと、ご退席いただいて大丈夫でございますので、よろしくお願いいたします。はい、それではQ&Aタイムandアンケートご回答の時間とさせていただきたいと思います。はい、よろしくお願いいたします。

はい、えーと、一旦Q&Aの方は、えー、おそらくなさそうでございますので、えーと、こちらにてですね、本日は終了とさせていただきます。アンケートの方ですね、ご回答いただいた方から順次ご退席いただいて、えーと、大丈夫かなという風に思っております。本日はですね、あの、お昼時の貴重なお時間いただきまして、ありがとうございました。また別途皆様にはご連絡をさせていただきますので、どうぞよろしくお願いいたします。では、こちらにて失礼をさせていただきます。はい、それではですね、時間になりましたので始めさせていただきます。

顧客をベストタイミングで引き上げるKPI達成の秘訣ということで、私、テクロ株式会社代表の天野の方から本日を始めさせていただきます。どうぞよろしくお願いいたします。30分の時間となっておりますので、13時30分までには終えるようにしたいかなと思っております。全体的に内容ちょっと多めですので、一部スライドが早くめくられたりとかがあるかもしれないんですけれども、一応このスライド自体はですね、アンケートご回答で差し上げておりますので、メモ等はですね、お手元に残しをいただきまして、そのあとですね、アンケートお答えいただいた方にはお送りをしておりますので、ページナンバーだけですね、メモをしていただいて、残りですね、送られてきたものにに対して対象するという形で扱っていただければという風に思っております。どうぞよろしくお願いいたします。

はい、えーとですね、Zoomのミーティング形式でを行っております。Zoomのミーティングですので、基本的にはQ&Aですね、チャットの方からいただけますと幸いでございます。はい。もし、私直接質問したい。他のから見られたくないという場合にはですね、テクロ天野宛にですね、送りいただけますと、私のみが見れるようになりますので、機密も守られるかなという風に思っております。どうぞよろしくお願いをいたします。

はい。で、アンケートの方ですね、ご回答いただけると本日の資料は後日メールでお送りをしておりますので、最後の方にアンケートのご案内をさせていただきます。スライドのナンバリングとしてはですね、今日40ページぐらいありますので、40ページ弱ありますので、ちょっと1個1個メモしていくと結構大変かなと思うので、お手元にメモだけ残していただいてですね、後ほど送りさせていただく資料のですね、中身と対象させるようなことをやっていただけると非常には分かりやすいんではないかなという風に思っております。どうぞよろしくお願いいたします。

はい、それではですね、本編の方に入っていこうかなと思ってるんですが、自己紹介の方させていただきます。私、テクロの代表の天野と申します。テクロ株式会社はですね、2016年に創業をいたしまして、そのあとですね、BtoBマーケティング等のですね、知見を深めていきまして、主にMAツールとか、オウンドメディア、BtoBのオウンドメディア関係に詳しいという人間でございます。

はい、弊社ですね、本店が原宿の方に、えーと、あるんですけれども、えーと、今フルリモートワークで、業務こなさせていだいております。私も本日ですね、福岡の自宅の方からですね、お送りさせていただいております。

はい、テクロの事業の概要としてですね、左側、今日ちょっとメインでお話しするとこは実動型の方かなと思っているんですけれども、主にBtoB向けのですね、オウンドメディアの運用代行ですとか、あとはメールマガジン、MAツールの運用ですね、の代行をさせていただいております。それと並行してですね、こういうこと内製でやりたいっていうお客様もいらっしゃるので、その場合にはですね、Eラーニングツール「マーケブル」をご提供させていただいておりまして、社内で学習をして1個1個進めていくというようなツールも出汁をしております。BtoBマーケティングに関して、あの、ご相談等ございましたら、ぜひですね、弊社を思い浮かべていただければという風に思っております。

はい、それではですね、本編の、本日のゴールっていうところでお話しをさせていただきます。まあ、今日のですね、タイトルにもございますように、顧客を、すいません、噛みました。顧客をベストタイミングで引き上げるためにはですね、どうしたらいいのかなっていうのを論点にお話しをいたします。はい。で、主に、えーと、この引き上げっていうところでいくと、例えば、リードが取れたあとにですね、えーと、温めが足りなくて途中で落ちてしまっているものとかですね、あとは営業さんにいったあとに、えーと、失注、一定の確率で、まあ、失注してきますよねと。ま、それを引き戻してもう1回マーケティング活動をかけていかないといけないんですが、ま、それができていないって会社さんが結構多いので、はい、そこのフォローアップ体制について今日お話しをしていきたいと思います。はい。

アジェンダとしてはですね、えーと、最初の、ま、KPIのお話しですね。これマーケティングだけのKPIを立てるっていうのもですね、結構、えーと、事故の元になりやすいので、ま、共通したKPIも一部持っていく必要がありますよっていうのをお話しをさせていただきます。で、そのあとにですね、えーと、MAツール、SFAが、SFAツールが入っている会社さんが、基本的に今日ウェビナー来ていただいている会社さんほとんどだと思いますので、ま、そういうMA、SFAで起こりやすい、えーと、データ断裂っていうお話しをさせていただきます。で、最後質疑応答の時間を設けているんですけれども、ま、あのチャットの方で随時いただければですね、あの、お話し合わせていきますので、ま、ぜひともですね、事前にいただけますと幸いでございます。

はい、それではですね、早速第1部、えー、進んでいければという風に思っております。はい、マーケと営業が共通して持つべきKPIの認識というところでお話しをしてまいります。ま、よくですね、こういうお客様にご相談をいただきます。もう新規リードだけを今追っているんだけど、数が足りなくなってきてますと。はい。ま、パン食い競争状態ですね。えーと、どんどん新規のリードを獲得しないと、えーと、KPIが達成できなくなってくるような仕組みになっております。ま、これは新規のリードだけを追っているからですね。はい。次、ま、これ新規だけ追ってたら当然なんですが、休眠リードっていうのは基本的に、えーと、ハブスポットとかセールスフォース、MAツール上に溜まっていくんですが、ま、これは掘り起こせていないという状態ですと。最後はですね、えーと、営業部で失注したリードを放置してるっていうので、ま、あの、営業での成約率ってですね、どんなに高い商材でも30%未満です。はい。物によってはもう10何パーセントとか、10%を切ってくるみたいな商材もありますね。で、それを裏返していくと、少なくても70%以上の確率で失注をしているんです。で、その70%のものをですね、リサイクルしないってもったいないので、えーと、新規リードだけを1本足打法で追っていくと、もうずっとパン食い競争になってしまって、えーと、休眠してるリードだととか、あとはリサイクル、営業部から、えーと、失注したリードもう1回、えー、温め直して欲しいっていうような、ま、要望が上がってくることとが少ないかもしれないんですけれど、も、えーと、そういうところもですね、放置をしてしまって、結論新規リードだけを1本足打法で追っていくという状況になっております。

はい。で、えーと、ただですよ、掘り起こすためには当然ながら、MA、SFAのツールがちゃんと繋がっていて、営業さんがちゃんとデータ入力してるかみたいなところも大事になってきます。なので、例えばSFA側、MAツールを皆さん使われていて、で、SFAで営業さん、ま、SFAに、ま、流す、ま、ハブスポットとかパードットだと、ま、流すという概念というよりは、ま、渡す、自動で動くっていうことだと思うんですけど、ま、自動で動いたあとに、じゃあ失注したのかどうか、SFAの方にいったあとに、営業部さんがどう、どういう扱いをしているのかって全くブラックボックスになってしまっていて、見えませんっていうケースがあります。例えばですけど、ちょっとハブスポットを例に出しますね。ハブスポットでいくと、例えば、えーと、失、えーと、パイプライン上で管理をされていて、えー、失注した際に、えーと、何かしらの、えーと、フラグを付けると、また、MAツールの、あの、マーケティングハブの方に戻ってくるとかですね。セールスフォースでいったら、えー、パードットから、えーと、マーケティング、えーと、ライトニングの方にですね、飛んでいった時に、これもフラグを付けて失注して、もうリサイクルしていいよっていう項目を営業部さんに入力してもらうとか、あとは、ま、あの、自動化していって何日経ったものは自動で戻しちゃいますよみたいな規、規律を営業部さんと握っていただくことによって、リサイクルにのリードが扱えるようになります。はい。次にですね、えーと、見込み顧客のデータが、ま、同期できる、えーと、ま、これハブスポットで1本でSFA、MA入れてたら、えー、いいかなと思いますし、セールスフォースでワンプラットフォームで入れてたらいいんですけれども、ま、よくあるのがですね、MAツールが、えー、こういう会社さん使ってて、SFAがこういう会社さん使っていて、全く別プラットフォームになっちゃってますよと。で、そうなってきた時に、もう自動で連携はできずにですね、Excelファイルで無理やりダウンロードして、CSVですね。で、もう1回アップロードしてやってますよみたいな、ま、人間がオペレーションの中に張ってしまっているみたいな状態ですね。これ非常にあの、好ましくないですし、データが連携できないので、今お客さんがホットになってるのかどうかっていうのもですね、データ上で判断することが、えーと、できなくなっております。はい。最後、えーと、失注後のフォローの分業ですね。えーと、先ほど私の方でお伝えしました、少なくても7割以上のものは失注しているんです、アンケートとして。で、あれば、その失注したって多分100件渡してたら70件は失注してますと。はい。ま、たまにですね、これ、あの、し、えーと、渡してる案件の数を絞ってるがゆえに、すごい高い制約率を誇ってらっしゃる会社さんもいらっしゃいますが、もう9、世の中の95%以上の会社さんっていうのは失注率が7割を超えてます。で、100件渡しているのに70件失注しちゃってるってことはですね、それをリサイクルしない手はないとというところでございます。はい。なので、失注後、商談への引き上げっていうのをもう1回マーケティング側で温め活動をしていくっていうのは非常に大事なんですけれど、も、ここのフローが抜けていると結論も新規、新規、新規っていうになって、1本足打法でですね、えーと、もうひたすらパン食い競争をしてしまうという状況になっちゃうかなという風に思っております。

はい、ではですね、第2部ですね。先ほど同期できるツールってすごい大事ですよねってお話しをさせていただいたと思うんですけど、なぜこれが同期していけないのかっていうのをですね、なお掘りながら、えー、お話しをしていこうという風に思います。はい。で、1個先ほど私の方で、えーと、先に説明をしてしまったんですが、マーケティングと営業で別々の顧客管理ツールを使っていると、お客さんが今ホットな状態なのかどうかがわからない。1年前に失注したお客さん。そのお客さんが1年後に、なんかどうもメルマガ開いてるぞ、ウェビナー来てるぞ、サービス資料ダウンロードしたぞ。あ、これもう絶対インサイドセールスした方がいいし、アポ、えーと、うん、という と、去年、担当してた営業が話しかけに行った方がいいんじゃないか。これすごい論理ですよね。ただ、これも営業活動のパイプラインと、マーケティング活動のパイプラインが紐付いてないと、そもそもそれ商談したんだっけっていうお話しもわからないですし、担当が誰なのかもわからないですし、その時の商談記録もわからないですしね、どういう資料送ったのとか、どういう会社さんでどういう課題があったのかもわからないし、っていうデータを全部のお客さんに対して活動履歴を保存しとかないといけないんですよ。で、それがマーケティングオートメーションとセールスフォース、セールスフォースオートメーションですね、ま、MAとSFAのツールが別々だったりとか、片方がちゃんと使われてないと、そもそもデータとして取得ができない。これを我々はデータの断裂という言い方をしています。はい。で、えーと、例えば、たまに商談させていただいていらっしゃる会社にMAとSFA、CSVで連携してます。ま、1週間に1回ぐらいかなみたいな話とかもあるんですけど、このそもそも情報更新自体がですね、複数回行わないといけないっていうのも面倒ですし、先ほども申し上げたよりリアルタイムのデータを連携しているわけではないので、これデータが必ずといっていいほど断裂します。はい。あとはですね、最後、えーと、SFA側でですね、えーと、営業部がずっとですね、案件を持ち続けてしまって、ま、理論上もうこれ失注してるよねっていう案件もSFA側に残ってしまってるんでマーケティングに戻すことができないと。で、それのブラックボックス化しちゃってる営業部のそのパイプラインの状況がブラックボックス化してしまっているというような可能性もありますと。で、このはもう当然ながらマーケティング部からしたらどうフォローすればいいか分かんないよねっていう話になってしまいますので、ま、ここのところをですね、あの、ぜひですね、見え化していただけるっていうのが大事なんじゃないかなという風に考えております。

はい。で、えーと、よくあるですね、KPIの創出方法として、ま、ザモデル型をですね、すごい断片的にかじったものがですね、よくある図です。えーと、ちょっとごめんなさい。今スマートフォンで見てられてるからと分かりにくいんですが、ま、受注、ことで説明しますね。受注件数が何件必要だから受注率が何%で、案件化が何%で、商談化が何%で、必要リード数はじゃあ100件ですよねみたいなこの割り戻しの図っていうのは、新規リードが無限に湧いてくる状態だったら全然いいんですけど、BtoBの場合会社の数にそもそも限りがありますし、当然ながらですね、えーと、いろんな施策をやって何千万投下しても、上限っていうのは出てきます。はい。ですので、新規リードにのみ依存して1本足打法でやっていると、えー、当然どこかにガタが来ます。例えば、商談化率が低くなるとか、えーと、商談内容が怪しいみたいなところで、結局KPIの未達の原因になりますよねと。はい。で、なおかつマーケティングのKPIの数値は達成しているのに、なぜか売上が上がらないみたいな状況になってきます。ま、これKPIを立ててせっかく達成したのに、営業部からしたらもう大クレームものになってしまうので、ま、これもですね、1本足で新規リードだけを追うっていうところでなくて、ちゃんとリードをリサイクルする事って大事なんじゃないでしょうかというような話になってまいります。

はい。それではですね、えーと、ちょっと我々の方のサービスを紹介させていただきながら、ま、今日の内容を締めに行きたいかなという風に思っております。もし、えーと、Q&Aですね、今思いついたことがありましたよって方は、あの、随時拾っていきますので、チャットの方にですね、Q&Aぜひ記入をいただければという風に思っております。はい。我々ですね、こういったMAツールとかSFAの運用ですね、の代行、あとはそのそれに伴った、データを取るためのメルマガの配信とか、コンテンツの作成っていうのをやらせていただいている会社でして、ま、実際、あの、この商談の部分にかなり深く紐付いてきますので、売上の効果っていうのはやっぱり一定上がってきますよねというお話になってまいります。

はい。ま、よくある図でいくと、ま、ザモデル型だと左から右に流れていくっていうところが多いんですが、ま、それに対してですね、えー、KPI的には失注リードもちゃんと拾っていかないといけないですよね。これをトリガーにして、こういうような自動化をかけていかないといけない。ステップメールを流さないといけないですよね、みたいな図をですね、一緒に考えながら最終的には、えーと、このような形でですね、パイプラインを設計をしていって、MA MAツールとSFAがちゃんと連携して営業部さんとマーケティング側で合意した上でちゃんと動かせるような全体のフローっていうのを作っていきます。

ま、実際にメールマガジン自体も、ま、結構工数かかるものですし、はい、あの、本数巻こうと思うと大変なので、これは我々の方でアイキャッチ画像とか本文とか、えーと、CTAも含めて作成をさせてもらっております。

はい。ま、こういうですね、えーと、内容の、ま、あの、かなり精密にやっているっていうのもございまして、ま、エンタープライズのお客様からですね、えーと、広く、えー、ご指示をいただいております。中堅企業さんからエンタープライズぐらいのお客様が我々のお客様になっております。

はい。あとはですね、お客様向けに満足度調査っていうのを、えーと、4ヶ月に1回やらせていただいておりまして、これは2023年1年間、集計した数字なんですが、総合的に高い、えー、満足度をいただいております。

で、今日無料相談会の、ご案内と、させ、えーと、アンケートですね、えーと、このあと、えーと、ウェビナー事務局から投げさせていただきますが、えー、無料相談会っていうのも実施をしてます。ま、先ほどお見せしたファネルの図ですね、失注KPIを作る時に、リサイクルリードとか失注リードどう定義したらいいのかなっていう、あと何%引き上がってくるのかなみたいなところ。結構難しいと思うんですね。ま、この辺のですね、えーと、分析とか、あとま、実際の数値立てっていうのもご一緒させていただきますので、ま、ぜひですね、個別の無料相談会っていうのはですね、あの、お申し込みをいただければという風に思っております。はい。事務局さんすいません、アンケートをちょっとチャットの方にお願いできますでしょうか。

あ、アンケート開けるようになりましたね。はい、こちらで、えーと、記入をいただければと思っておりまして、個別相談会とか、あと、ま、その他何か、えーと、ご質問とありましたら、えー、書いていただければ幸いでございます。えーと、パ、えーと、PDFの資料と共にお送り、えーと、をさせていただきます。はい。

はい。で、えーと、明日のウェビナーですね。えーと、イクシリアさんとですね、一緒に、えーと、ま、あの、SEO対策、AIを使うのかっていうような、えー、ところをですね、お話しをさせていただきますので、えー、明日ちょうどこの同じ時間ですね、12時、えー、もしご興味ございましたらご参加いただければという風に思っております。

はい。それですね、えーと、Q&Aタイムとですね、アンケートの回答とさせていただければという風に思いますので、アンケートの回答はですね、えーと、特にQ&Aないよという方は、えーと、ご退席いただいて大丈夫でございますので、よろしくお願いいたします。はい、それではQ&Aタイムandアンケートご回答の時間とさせていただきたいと思います。はい、よろしくお願いいたします。

はい、えーと、一旦Q&Aの方は、えー、おそらくなさそうでございますので、えーと、こちらにてですね、本日は終了とさせていただきます。アンケートの方ですね、ご回答いただいた方から順次ご退席いただいて、えーと、大丈夫かなという風に思っております。本日はですね、あの、お昼時の貴重なお時間いただきまして、ありがとうございました。また別途皆様にはご連絡をさせていただきますので、どうぞよろしくお願いいたします。では、こちらにて失礼をさせていただきます。