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皆様こんにちは。お時間の一時になりましたので、本日のウェビナーを始めさせていただきます。本日司会を務めますテクロの森木と申します。どうぞよろしくお願いいたします。
では本日は、もっと質の良いアポが欲しいと言われたマーケターが今やるべき施策とはというテーマで、大体1時間半ほどウェビナーができればと思います。
最初に簡単な本日のウェビナーについてご説明やご案内だけさせていただきます。本日の登壇者様ですが、本日3名ご登壇いただく予定です。株式会社Hajimari様とテクロ株式会社と株式会社ラクスライトクラウド様からご登壇いただく予定となっております。改めて本日のウェビナーのゴールについてだけ簡単にご紹介させていただきます。本日はBtoBマーケティングの戦略設計、リード獲得、リード育成それぞれのプロフェッショナルをお呼びしておりますので、各ご登壇者様から基本であったりですとか、こういう代表的な施策や考え方などをご紹介していただく予定となっております。その内容を皆様がお聞きになられて商談につなげるための流れを理解したりであったりですとか、社内でじゃあ実際に何を行うかですとか、実行に向けて動き出せればというところをゴールにしてウェビナーを、えっと、実施できればと思っております。
本日の流れ簡単にご紹介させていただきます。各社20分ほど登壇セッションをお話いただく予定となっております。株式会社Hajimari様、テクロ株式会社、その後株式会社ラクスライトクラウド様の順で予定をしております。で、最後に10分ほどまとめて質疑応答の時間を取らせていただいております。登壇中にいただいた質問は、こちらにまとめてご回答できればと思っております。ご質問はチャットから。ご不明点、ご質問は、下の「チャット」からご質問ください。質問したい人がいればメッセージ内で指定してください。「Q＆A」からもご質問可能です。チャットからの投稿時、【テクロウェビナー運営事務局】にするとダイレクトメッセージにてご質問が可能です。最後に、ご案内ですね。本日のこちらの投映資料なんですけれども、皆様に後日プレゼントさせていただく予定となっております。ただ、アンケートにご回答いただいた方のみという風にさせていただいておりますので、ぜひアンケートの方ご回答いただければ幸いです。アンケートはこの後適宜チャットの方に送らせていただきますので、ぜひご回答の方お願いいたします。
では、そのような形で進めていければと思いますので、早速ですが第1部の株式会社Hajimari様に商談数340%増を実現するBtoBマーケの大戦略というところで、お話いただきたいと思います。それでは鈴政様早速ですがよろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
はい、こちら映っていらっしゃいますかね。私の声は聞こえていますでしょうか。
大丈夫です。
大丈夫そうですかね。はい、はい。それでは私の方始めさせていただきます。はい。
改めて私鈴政と申しまして、株式会社HajimariのITプロパートナーズ事業部のマーケティング責任者をやらせていただいております。私の簡単な紹介というところで、元々アフィリエイトの広告代理店に、あの、おりまして、その後、えっと、友人と共に起業しております。その後、えっと、一度会社を畳みですね、あの、SEOを軸としたWebマーケティングのWebコンサル事業を行うあの、ウィルゲートの方に、あの、ま、いわゆる転職をしまして、そこでま、執行役員として、ま、いわゆる営業マーケティング組織構築とか、ま、いわゆる事業全体の統括を行っております。で2021年に、あの、Hajimariの方に参加をしまして、実は、あの、私Hajimariの社員ではなくてですね、フリーランスとして、えっと、マーケティングの責任者を、あの、させていただいております。自身では、あの、ま、別にこう会社を持ってまして、そちらでも、ま、キャリアマム向けの、ま、仕事、あの、マッチングサービスを、あの、やっているという形になっております。今回はHajimariさんの、あの、お話をさせていただければなと思います。
改めてHajimariという会社の紹介なんですけれども、え、社員がですね、大体、えっと、200名ほどいて、えっと、代表が木村さんという方になっております。で、ビジョンとしてはですね、あの、自立した人材を増やし人生の幸福度を高めるということで、あの、ま、いわゆる年功序列とか、え、終身雇用という時代が終わりですね、自分の力で、あの、生きていかなきゃいけない時代になってきてるかなと思ってます。で、そういった時代の中ででもですね、あの、世の中のこの成果と言われるような尺度で、あの、判断するのではなく、あの、どういった選択肢を取ったとしても、その道を、こう、正解にしていく、そういった力を持っていってほしい、そういった人が、あの、多く増えていってほしいってことで、こういったビジョンを掲げている会社でございます。はい。
弊社がやっているサービスとしては、え、フリーランスかける企業の、ま、マッチング事業というところで、ITプロパートナーズを中心に、えっと、6プロパートナーズ展開している会社でございます。こちらが、ま、あの、主幹事業になっております。その他、あの、ファーストキャリア、ま、いわゆる新卒の支援事業であったり、え、開発支援、マネジメントの研修、え、サービス、あとは、ま、就活生向けのサービスというところで、あの、やってますけれども、あの、私はこのプロパートナー事業この6部門の、ま、マーケティング責任者をさせていただいてるので、こちらのBマーケとお話はできたらなと思っております。
で、弊社ですね、あの、創業当初から、え、13個の、こう、新規事業を立ち上げてきたというところで、結構こう新規事業をこう積極的にやっている会社でございます。で、売上としても、え、2024年、あの、昨期ですね、あの、は、え、115億というところで、順調に、こう、あの、え、右肩上がりで成長している会社でございます。はい。
で、えっと、今回の、あの、私からお伝えしたい概要としましては、え、今回Bマーケということで、ま、BtoBマーケの、ま、理想状態というのはどういったもので、え、どういったことが、え、いわゆるやっていかなきゃいけないのかってことをお話できたらなと思います。で、もう一つがですね、やはりその、どれだけ良い、あの、絵を描いたとしても、あの、進めなかったら、結局意味のないってことなので、やっぱりこの、あの、リソース不足で、あの、進まないのは経営の大きな損失である。ま、経営に留まらずですね、ま、あの、経営に紐づく、ま、あの、え、マーケティングというところにおいても、あの、やっぱり、あの、前に進めないと何も起こらないって形なので、こちらを、え、お話できたらなと思っております。はい。
ではまず、あの、マーケティングのお話をする上で、あの、やっぱり、こう、どういった事業で、どういった人たちを集めているのか、集客しているのかってところ、ま、全体お話できたらなと思います。プロパートナー事業についてってところで、あの、いわゆる、え、フリーランスと企業さんのマッチング事業をやっております。え、事業がってですね、あの、企業さんにフリーランスの紹介、フリーランスの方に案件を紹介をして、フリーランスの方が直接企業さんに、え、参画をして、いわゆる稼働、いわゆるリソースだったりノウハウを提供し、で、毎月の稼働報酬をプラス手数料を企業様から頂戴し、え、毎月の、え、稼働報酬をフリーランスにお支払いするという、いわゆる、あの、リボン型の、あの、手数料モデルになっております。ですので、あの、弊社のマーケティングというのは、え、CマーケとBマーケ両方あるって形になってます。で、今回は、あの、Bマーケのお話をさせていただきますけれども、あの、フリーランスに関しては、え、どういった人は集めているかというと、ま、簡単に言うと、ま、仕事見つけたい、報酬を得たい人、で、スキルを高めたい人を集めてます。で、Bマーケに関しては、企業さんに関しては、えっと、人手が足りないから、えっと、え、人探している。あとは、え、ま、え、ノウハウがないから、え、人探している。そういった方々が、え、ターゲットになってます。で、あの、フリーランスという活用に関しては、やはりその、正社員では、え、採用できない、あの、難しい。例えば採用スピードであったりとか、人材レベルに対して代替手段としてのニーズが、え、フリーランス市場にはあります。ま、一部、こう、代理店とかSSとか、ま、あの、ま、比較手段としてのニーズはありますけど、基本的には正社員の代替手段として、え、企業さんは、え、ま、いわゆる人を探しているという形になってます。
で、えっと、プロパートナーの6個あるって、お伝えしたと思うんですけれども、実は、あの、各プロパートナーズ、同じモデルなんですけど、やっぱ全然市場が違うんですね。例えばITプロパートナーズ、このエンジニアの領域なんですけれども、エンジニアをフリーランスに活用するという、え、市場はもうすでに出来上がっているので、例えば、え、フリーランス、え、エンジニア、フリーランス採用みたいな形で行動している企業さんが多い市場になってます。なのでGoogle広告とか、ま、いわゆる検索広告で、えっと、リードを取るような手段を中心にを行ってます。逆に、えっと、左側のファイナンス、人事ってところで、例えば経理人材、人事人材っていうところは、そもそもフリーランスはワークしないでしょうとか、ま、そもそもそこって正社員がやる領域だよねっていう、まだまだ企業さんの、あの、認識がそういった市場になっているので、え、ウェビナーを中心に、どっちかというと認知というところで、えっと、マーケを行っております。なので、え、いわゆる、え、Bマーケの、ま、前提として、そもそもその市場って検索行動されているんでしたっけとか、そもそもそこは、え、そういう手段を、え、探している市場なんでしたっけていうところは、ま、まず前提捉えていかなきゃいけないことになるかなと思ってます。で、あの、組織に関しては、えっと、我々マーケティング部門は全プロパートナーズ横断的にやってますというところだけお伝えできたらなと思います。その上で、えっと、色々お話できたらなと思うんですが、まずBマーケの、えっと、そもそも理想とか、どういったものなんでしたっけって、お話できたらなと思います。我々がですね、この理想を描いて、しっかり前を進め、あの、前に進めたことで、あの、1年前のBマーケと企画して、まずリードですね。商談の前のリードが月80件のリードから月708、あ、730件に伸びてます。ちゃんと前に進んだこと。で、商談数も、え、いわゆる340%成長していて、かつ商談を獲得する単価も14万5000だったのが、えっと、10万を切ってるという形で、え、え、しっかり結果が出ています。やったことっていうのはですね、そもそもやるべきことを決め、ちゃんとやるべきことすれば、え、しっかりと成果は出ると私は思っています。はい。
で、えっと、まずBマーケのまず前提として、まず、この今映しているこのサイクルをしっかりと作るっていうのが、すごく大事だと私は思っています。あの、一番左、ま、顧客データの獲得、いわゆる、あの、Google広告とかで、えっと、問い合わせを増やすという行動ですね。こちらをやって、顧客データを保有します。で、保有したものに対して、え、ま、何かしら、こう、あの、アポイントとか取って、えっと、商談化をして、で、商談化して商談を、した上で案件化とか決定して、で、お客様が継続していくと。おそらくこの上のラインは、しっかりと、こう、皆さん頑張られている企業さんって多いんじゃないかなと思うんですけれども、あの、ここからですね、例えば継続しなかったお客様、え、商談はしたけど、えっと、決定しなかったお客様を正しく、え、データとして保有して再利用していく。この再利用するためには、千、データの鮮度とか精度とか量とか、この辺りをしっかり担保して、このサイクルをぐるぐる回すっていうことが、あの、まずベースものすごく大事だと、思っています。はい。いわゆる顧客データの資産化というところが、え、大事かなと思ってます。で、これに対して、あの、Hajimariでどんな課題があったかてお伝えしますと、え、この赤いとこなんですけど、そもそも、このサイクルを作るための、え、投資コストがない。ま、丸1の戦略とか予算の課題がありましたっていうことと、じゃあそれを、このサイクルを作るための、まずデータを保有するデータベースが課題がありました。で、え、そのデータにアプローチするための課題もありました。で、アプローチができたとしても、それをアプローチするための、ま、コン、コンテンツ手段というか、コンテンツがありません。で、え、そもそもデータを獲得する、いわゆる広告周りの課題がありましたっていうことです。で、こちらをしっかり描いた上で、確実に進めていくために、弊社プロのフリーランスを、え、あの、活用して前に進めていきました。え、私もフリーランスなんですけども、私をちょっと一部、一部というか、まあまあ出てくるんですけど、ちょっと、あの、事例をご紹介できたらなと思います。まず、あの、戦略の予算、あの、がないというところで、そもそもこの皆さんも、あの、そういう課題あるかなと思うんですけども、戦略がないため必要な投資予算が確保されないと。例えば、え、10商談取るために100万円で、えっと、1商談単価が10万円だったとします。で、これが、えっと、じゃあ15商談取るために150万円かけますよね。かけますと。けど実際は12商談に留まってしまって、結果、え、商談単価が12.5万円と。で、えっと、例えば現在20商談取るために200万円確保しているけれども、15商談で200万円使って、結果商談単価が13.3万円。ま、いわゆる、えっと、しっかり、えっと、10万円というところを、あの、維持、もしくは下げるためのそ、そこそのための投資が必要だと思ってるんですね。そのためには、やっぱりその戦略とか予算策定っていうのが大事だと。いうところで、あの、私がですね、いわゆるマーケティング責任者代行をさせていただきまして、実際に代表の木村さんであったり事業部と田中さんていうところと、え、しっかり擦り合わせて、え、予算を確保し、このサイクルを作るための投資予算を確保させていただきました。で、実際やったこととしては、ま、良いサイクルをここで、で、今がここが課題があって、これぐらいコストが必要です。で、え、コストを投下すると、どれぐらいリターンがあるか。で、投下しなかった場合、どれぐらい損失があるかっていうのをしっかり提示をして、えっと、確保をさせていただきました。っていうところがまず前提にスタートしまして、で、次データベースというところで、え、データベースがですね、そもそも、え、ほぼほぼ、あの、え、役職のところに名前が入ってたり、名前のところに役職が入ってたり、社名が入ってないみたいな、こう、結構データベースがぐちゃぐちゃだったんですね。で、え、こういったデータベースを整理する理由としては、例えば10商談新規企業から取って、広報費がちょっと悪化していく中で、え、例えばプラス過去商談から4商談取れれば、え、例えば広告費133万かけてても、えっと、10万を切ると。いうところで、しっかり加工商談から、え、企業からしっかり商談を取っていく。これを、あの、実現するために、やっぱりデータを使っていく、過去のデータを使っていくってことでデータベースを整備、っていうのを進めさせていただきました。で、実際、あの、私が、ま、色々設定を、あの、ゴール設定をさせていただいて、例えば、ちょっと、こう、真ん中から左側なんですけども、あの、会社にですね、大量の、この、名刺データがありまして、これ全部手動で、え、回収して入れ込みましたっていうことと、あとは、えっと、あ、ごめんなさい。名刺は、え、データ化して入れたっていうことと、あとは、あの、先ほど役職に、え、名前が入ってるか、ま、もう全部何、何万データを手動で書き換えました。いうところで、え、実際にその必要な項目を設定して、え、手作業で、え、書き換えて、アプローチ可能なデータが、え、当時よりも4倍ぐらい増えましたっていうことになります。で、次にデータベースが揃って、データベースにアプローチするために、えっと、メールがですね、全然送れないという、あの、形になってました。ま、月に1回ぐらいしか送れませんみたいな形だったので、ま、シンプルに、もう、マルケトを導入しました。で、えっと、この、ちょっと、何て言うんですかね、濃い緑っぽいのが、ちょっとフリーランスなんですけども、左真ん中ぐらいに、あの、大久保さんという方が、元々マルケトを触っていた、導入していた方が、に入っていただいて、エンジニアと、あの、連動しながら、え、マルケトを導入しました。で、えっと、実際に、えっと、セグメント配信、シナリオ設計とかDM風の配信ができるようになって、この4倍拡大したデータに対して、高度なアプローチが、え、できるようになりました。はい。
で、次にデータをアプローチするために、ただメルマガ打っててもダメなので、色々バリエーションが必要なのでコンテンツを、え、作っていきました。で、え、例えば顧客事例が全然ありません。え、えっと、フリーランスのマッチング事業なので、こういうおすすめ人材ありますよっていう、おすすめ人材のコンテンツもないと。あと、ウェビナーも、え、実施ができないということで、え、この辺りを強化していったと。いうところで、ここも、えっと、フリーランスにかなり入っていただいた形になります。例えば、えっと、全体の設計とかは、えっと、私と、あの、右側の小川さん、これ正社員の方とか阿部さん、正社員の方と進めていったんですけども、例えば、ウェビナーを私が実際に今登壇しているように、ウェビナーの企画してもフリーランスだったりします。で、えっと、ウェビナー責任者の佐藤さんが企画をして、え、運用も、え、寺尾さんという方が運用を、え、フリー、フリーランスがやってます。で、あと事例を作るのも、あの、為末さんていう方が正社員ではあるんですけれども、その下に、え、加納さんという方が間に入って、えっと、しっかり事例を仕上げていく、このフリーランスですね、が仕上げていくっていうことで、え、かなり、こう、コンテンツを充実させていきました。実際、えっと、事例コンテンツの量産体制であったり、人材集のコンテンツとか、あとは、ウェビナーを実施を、を、しっかりしていくっていうことを進めることで、メルマガで、え、商談が、え、大体ですね、3倍ぐらい、え、商談が取れるようになりました。あと、ウェビナーもですね、1回、あの、1回やっても10名行くか行かないかぐらいの、あの、参加者だったんですけども、今大体、あの、1回のウェビナーで、ま、80か100ぐらいは、あの、え、参加いただけるようになって、商談数も4.5倍ぐらいになっております。で、あの、ちょっと、あの、詳細ちょっと、あの、え、記載はできないんですけれど、あの、昨期、昨1年間で、ウェビナーだけで、えっと、数百件、あの、え、商談は取れています。なので、あの、ウェビナーって、あの、ほぼコストがかかってない状態なので、広告以外で数百件、あの、え、商談が取れているっていうところで、かなり全体の獲得単価は下げているという形になってます。
で、最後に、あの、ま、いわゆる新しいデータ、を、獲得している。いわゆる、あの、ウェブ広告周りの話ですね。で、ウェブ広告周りの課題も、やっぱりその、獲得数を追うと、露出強化を、し、え、CPAが悪化していくと。逆にCPAを維持しようとすると露出を抑えて、え、商談数が、え、達成できないと。いわゆる、えっと、市場の中でですね、あの、獲得競争、いわゆる、あの、え、獲得競争で、もう、戦い続けるしかないっていうところが、結構、この、あの、え、かなり、こう、顕著に出ている市場ではあるので、この体力勝負になっていると。いうところで、ここを、いかに、こう、効率的にやるかってところで、ここは、ほぼフリーランスで進めています。実際に広告運用は、えっと、フリーランスで、えっと、何年も、こう、あの、大手ので、あの、代理店出身の広告運用者、の方に入っていただいて、クリエイティブディレクター、デザイナーの方も全て、えっと、フリーランスの方で、え、構成されています、チームが。で、実際に、こういった体制でやることて、え、ま、実際にその露出、え、獲得する目的の、え、予算と露出をして、認知をしっかり取っていく予算をしっかり切り分けて配信をするという形を取ったり、あ、あの、え、ま、インスタントエクスペリエンス、ま、いわゆるメタ広告とかで、もうPDCAを回すための、こう、クリエイティブ周りを強化したり、あの、認知獲得のための露出強化、いわゆる、えっと、CPAを度外視したインプ重視の、え、予算っていうとこで、もう、あの、露出をし続けました。結果論として、そういったことをやり、やることで、結局新規リードが、あの、1.6倍になったり、新規商談数も2.5倍、あの、獲得単価も、え、半分ぐらいに。ま、いわゆるプロに、え、回してもらうってことで、え、これぐらい成果が、出、出ています。それをトータルするとですね、あの、実、あの、最初に冒頭でお伝えした通り、え、企業リードが、え、月80から、え、730ぐらい、900倍、え、あ、900%。で、商談獲得数も、え、3.4倍と。で、単価も、え、10万円以下に下がっているというところで、あの、いわゆる、もう一度繰り返しになりますが、良いサイクルって何でしたっけってのしっかり定義をして、それを進めるための、一時的な、え、全体のコストがの、え、あ、上がる、えっと、上がって悪化する部分あると思うんですけども、結局それを踏まえた長期的に、え、獲得効率を上げていくための戦略を立案し、それを実行できるプロ、ま、あの、社内が理想なんですけども、社内にいなければ、もう、それができる人を早く調達して前に進めるっていうことで、え、このBマーケを、え、ま、何て言うんですかね、あの、良い方向に、え、向かわせていったという形になっています。はい。
一旦、あの、私のパートは、ほぼ以上なんですが、え、最後にちょっと、あの、フリーランスをよく使っているということで、フリーランスの活用についてだけちょっと触れさせてください。で、フリーランスは、え、活用している企業さん実際増えています。で、やっぱり優秀な人材を確保、採用できない、フリー、あの、正社員の代替手段として活用されていただいてるんですけれども、あの、やっぱりフリーランスの良さっていうのは圧倒的に早いです。あの、参画までが。例えば、もう、来週からスタートってのが、ま、ざらにありますし、そもそも教育コストはいらないです。そもそも即戦力じゃないと、え、え、フリーランスはダメだからということにあります。で、この、あの、付随しますか、スキルが高く経験豊富でないとフリーランスは食べていけないので、基本的にはそういう方が参画いただきます。なので、え、もう決めたことを前に進めるんであれば、えっと、早い方がいいってことでフリーランスを活用いただいている企業さんが多いです。
で、こちら、あの、弊社代表の木村からの、え、メッセージであるんですけれども、あの、正社員が、え、え、良くないというわけではなく、人材確保ができるまでそのプロジェクトが進まないってことは経営の大きな損失であると。なので、フリーランスを活用するってことは会社で前に進む。新た、新たな経営の手段としてフリーランスを活用をぜひ考えてみてくださいってことが、あの、弊社の代表が、あの、強く、あの、え、何て言うんですかね、市場に、あの、お伝えしたいメッセージになっております。はい。
以上が、え、私のパートになります。森木さん、お返しします。
はい、ありがとうございました。えっと、では、えっと、次第2部にいければと思うのですが、その前にチャットでアンケートのご案内だけさせていただきます。えっと、本日最後まで、あの、残れない方とかもですね、今アンケートにご回答いただければ本日の資料はプレゼントいたしますので、チャットのアンケートから、えっと、ご記入いただければと思います。またご質問もですね、最後にまとめて回答いたしますので、何か、あの、お伺いしたいことがあればぜひチャットで、あの、ご質問いただければと思っております。はい。改めて鈴政様ありがとうございました。
ありがとうございました。
はい、天野さん聞こえますでしょうか？
はい、よろしくお願いいたします。株式会社テクロの天野でございます。えっと、第1部の方でですね、リード獲得の話をメインにだったんですが、第2部のところから、えっと、ナーチャリング、入り口ぐらいまでですね、えっと、つなぎでお話をさせていただければと思います。えっと、これも、えっと、第2部の方でも我々テクロの事例をですね、用いてお話をさせていただければと思っておりますので、え、ご質問とぜひですね、いただければと思っております。はい。えっと、そうですね、今Q&Aがこれは多分鈴政さん宛に来てるのかなと思うんですが、これはまとめて後ほど回答をさせていただきますので、えっと、ぜひぜひですね、最後までですね、ご覧いただければと思っております。はい。えっと、改めて自己紹介なんですけれども、私テクロの代表の天野と申しまして、2016年にテクロ社を創業をしております。えっと、テクロの方はですね、BtoBマーケティングのご支援っていうところがメインの、あの、事業にはなってくるんですけれども、えっと、弊社原宿の方に本店ございまして、えっと、福岡証券取引所のの方に上場をしております。
はい。で、えっと、弊社がですね、主に今回お話するのをリード獲得なのでオウンドメディアの支援とか、あとオウンドメディアすでにある会社さんに関してはなぜかページビューがあるのにコンバージョンが出ないとか、ページの速度が遅いんだよねってページ改善の、あの、ところをですね、あの、ご相談いただくケースが結構多いのかなという風に思ってまして、ま、この辺もですね、あの、ご相談ございましたらぜひぜひいただければという風に思っております。基本的にBマーケで必要なパーズっていうのは僕らのの方でご提供をさせて、え、もらっております。
はい。で、えっと、弊社ですね、ビフォーとアフターでお話をさせていただければと思うんですけれど、も、ビフォーですね、ちょっとこういうやり方、もしかしたら今日聞き皆さんでも当てはまっているところあると思うんですが、こういうやり方してちょっと失敗しましたよっていうお話をさせてもらえればと思います。ま、一般的に、え、カスタマージャーニーのところですね、認知からリード取って、リード育成して商談に臨むみたいな、ま、いわゆる左から、こっちすいません。皆さんから左かわからないですけど、左から右に流れていく流れなのかなという風に思ってまして、あの、実際に認知でオウンドメディアを我々は使っている。リード取ってくるところ、認知からリードのところはオウンドメディア。で、えっと、ウェビナーを展開して、え、メルマガ等で育成をして商談に流れていくって、いわゆるザモデル型な一般的な施策に関して、え、やっているっていうな会社でございました。
はい。で、えっとですね、ま、とりあえずリード取ってくるみたいな状況だったんですよね。ま、これ2年ぐらい前かなという風に思っています。で、えっと、潜在リードは取れてきて、ごめんなさい、潜在です。潜在リードは取れてはいたんですけれども、ま、ナーチャリングで結構失敗をしてたっていう状況でした。えっと、課題としては、やっぱ商談に引き上げられていないっていうところと、ま、ナーチャリング、そもそも、えっと、温まったタイミングを見逃しているっていう状況ですね。で、原因としてはですね、やっぱISがもうただの家電部隊状態みたいな、ま、本当にアポイント取るために、えっと、電話してるっていう状況ですね。これ結構ありがちな話だったりします。はい。あとはオウンドメディアに十分なコンテンツがま、取りこぼし状態になっていたかなという風に考えております。
で、えっと、これカスタマージャーニー自体は結構間違っていたなってことに、ゆくゆく気づいていくんですけれども、ま、一般的なカスタマージャーニーの場合っていうのとですね、綺麗に動くお客さんは少ないんですね。左から右に綺麗に動いてくれるお客さんってすごい少ないんですよ。はい。これ後でご説明をさせていただくんですか、ま、お客様いろんなコンテンツをご覧になってから弊社にたどり着いていただいているってのもありますし、あとは、あの、コンテンツ自体を色々見てくんですけど、リードムーブメントが反映ができていないってことに気づきました。ま、そこでですね、考え方をちょっとコロっと変えてですね、ま、マーケティング活動に勤しんでいったというのが背景としてございます。
はい。じゃあここから僕らがどういうことをやっていったかってお話をさせていただければと思ってるんですが、まずオウンドメディアのキーワードの戦略を変えました。えっと、赤の部分と青い部分今ご覧いただけるとは思ってるんですけれども、赤の部分っていうのは主にtoCですね、コンシューマー向けのキーワードになっています。で、これ、え、青い部分ですね。企業担当者が調べているキーワードになります。で、え、BtoBのオウンドメディアの戦略で難しいところなんですけども、ま、赤部分、コンシューマーって変な話、日本の人口、日本語で調べてる人って、ま、ほぼ日本人でございますので、日本語の、え、人口でいくと1億2700万人くらいですかね。これ赤色の部分になります。一方で企業の数ってですね、あの、これ統計データによって変わるんですけれども、どんなに多く見積もっても220万社と言われています。はい。なので、企業担当者さんが調べている、今マーケティングに興味がある方とか、今御社の商談に興味があるから調べてらっしゃる方って、ま、どんなに多く見積もっても220万とか、ま、4人いたら880万人とかだと思うので、もう全然パイのサイズが、これ同じサイズで書いてるんですけれど、違うんですよね。はい。で、大事なのはこの青色の部分。企業担当者が調べているキーワードの順位を取れてるかどうか。ここの部分が非常に大事になってきます。で、青と赤、ベンズでいくとこの交わってる部分ですよね。この交わってる部分ってそんなに数は多くありません。なので、青色のキーワードちゃんと対策できてますかっていうのを確認しないといけなかったんですが、結構赤寄りのもの書いて、えっと、オウンドメディアのキーワードで上位表示してていたかなっていうような反省点がありました。
あとはですね、えっと、記事作っていくわけです。えっと、潜在キーワードの上位表示とそっからのコンバージョンの強化を、さっきの青いの部分ですね、はからのコンバージョンの強化っていうのを実施をしていきました。
はい。で、えっと、そこからですね、キーワードが、ま、良い、良いキーワード上位に上がってくるので当然コンバージョンが取れるようになってきたので、えっと、キーワードの幅も広げながらですね、商談でのお客様のニーズを拾って、こういうキーワード最近お客さん言うんだよねみたいな、例えば生成AIで記事作る、分かりやすいところですね。はい。あとお客様が結構使ってる、こういうワードがあるよ最近みたいな、ま、いわゆる流行り言葉みたいなものですよね。これコンテンツで作っていきました。あとCTAですね。結構、えっと、変えています。本当にデザイン1個でですね、ボタンの色1個とか、デザインとかでですね、これコンバージョンレート大幅に変わるので、同じアクセスでも2倍アポイントが取れたりとか、そういうようなこともあり得るので、結構これ細かいところなんですけど、すごい大事なところになっています。あとは、えっと、リード取った時の育成施策、ま、リードナーチャリングって言い方します。これの連動性を意識して記事コンテンツも作っていったというな流れになります。はい。で、ビフォーでいくとリアル営業はやっぱ中心だったんですけれど、オンライン中心で、リード、本当に、お客様と一度も会うことなく、え、商談クローズっていうのができるようになりました。ま、こういうのもあってですね、リードの数自体が前年比で166%まで増加したというような形でございます。
はい。で、え、先ほど左から右に流れてるカスタマージャーニーって良くないですよねっていうようなお話をさせていただいたんですが、我々は円形のカスタマージャーニーこそこれを説明する際に非常に有効であるという風に考えています。はい。これちょっと円形のカスタマージャーニー、若干ボヤけてて恐縮なんですけれども、えっと、まず外側ですね。青い部分。これですね、情報収集してるお客さんです。で、ここで2年間滞留してる方も3年間滞留してる方もいらっしゃいますし、1ヶ月でこの青の部分を終了される方もいらっしゃいます。で、そこから内側に入ってきた、緑色のところですね。この緑色のところに関していくと、緑色の部分では、えっと、ちょっと潜在層になってきた人たちですね。情報収集を、え、比較検討を始めてる人たちですね。情報収集から比較検討に入っている。え、この会社さんいいんじゃないかっていうので、その会社さんの特徴とか、あと自社に合った課題に、え、あっ、えっと、解決してくれるかどうか、自社の課題を解決してくれるかどうか、あと値段とか、その辺を見ていきます。で、この辺りになってくると導入事例とか大事ですし、えっと、価格、課題ととか、価格を入れた、え、サービス資料とかも大事になってきます。で、この内側の紫の部分に入ってくると初めて商談ができるかなという風に思ってまして、ここで商談で、え、予見が正しいかどうかとかを含めて受注に持っていくっていうような流れになってきます。で、先ほどの円形の、えっと、円形じゃなくて横流れのカスタマージャーニーですね。あれだと時間、え、ナーチャリングのリードタイムがですね、なかなか反映がしにくいと。一方この青色のカスタマージャーニーを使って、円形のカスタマージャーニーを使っていただくことで、青色の部分でずっとずっと情報収集されてる方が急に内側に入ってきた時にコンテンツを当てていってナーチャリングして、え、ウェビナーに来てもらって、そっから商談してっていう流れを作ることができます。で、この図であると全てが説明がつくので、ま、いろんなコンテンツがですね、このナーチャリングのフローの中とか、情報収集の段階から送られていくわけなんですけど、それに合わせたコンテンツを適切な媒体で作成ができるというような流れになってまいります。
はい。で、えっと、ナーチャリングでやっていく上で、このナーチャリングでお客さんが育つっていう表現をすると思うんですけど、それって売り手さんからの一方的な目線だと私は思ってまして、どちらかというと、え、お客さん育つのではなくてタイミングが来るが正しいと思ってます。例えば予算がついたとか、え、デジタルマーケティングをやらないといけないっていうようの、あの、お達しが上から降ってきたとか、ま、そうですね、外部要因によって、え、ナーチャリングの段階から上がるのではなくて、この緑色のゾーンに入ってくるんですね。え、潜在化していくっていうな流れになります。なので、タイミングを見計らうことこそナーチャリングで必要なものなんですよね。はい。ちょうど予算がついたんだよね今日とか、今日デジタルマーケティングの話を、え、進めろっていうところで、え、上層部から降りてきたんだよねってタイミングで、ポっとメルマガが皆さんのメールボックスの中に入ってきます。あ、このウェビナーちょうど情報収集に良さそうだなって参加して、そっから商談に乗ってきて、僕僕らがコンペの土壌に上がってくる。これもあります。え、あとはタイミング良くお電話がかかってきて、我々の方からインサイドセールスさせていただいてどうですかっていう話をした時に、あ、ちょうどですね、あの、上からそういうことを進めなさいっていうような話が出てきたので、えっと、お話聞かせてもらいたいですってところで商談化していくっていうな、こういうタイミングを見計らったコンテンツが置いてあって、それに対してですね、え、適切にこちらからアプローチができるっていうこのタイミングを見計らったものこそですね、非常にナーチャリングで大事になってくるので、情報収集ずっとしてる人にどんなに商談してもしょうがないので、この緑ゾーンに入ってるが重要っていう風に僕らは考えております。はい。なので、青から緑に入った瞬間ですね。これを逃さないようなコンテンツ配置をしていくっていうのがですね、え、このカスタマージャーニーというのよく分かりますし、あとは、えっと、それに伴ってどういうコンテンツを作っていくのいいのかっていうのもですね、なんとなく見えてくるんじゃないかなという風に考えております。この考え方を変えた瞬間にですね、やっぱり必要なコンテンツって見えてきましたし、それに対して対策をしていくことでリードの数と、それに対してナーチャリングの数っていうのも大きく伸びてきたかなという風に考えております。
はい。あとですね、お客さんに馴染みのあるワードでコンテンツを作っていくっていうのも大事かなと思ってまして、えっと、キーワードって揺れるんですよね。業種によっても揺れるんですけれども、我々の業界って結構揺れます。例えばウェブメディアって言い方あんまり、えっと、IT業界ってしないんですよね。オウンドメディアって言い方をしたりとか。で、逆にウェブマーケティングって言葉は、えっと、僕らのお客様だと、する会社さんも、しない会社さんもあって、BtoBマーケティングっていう言葉も、えっと、結構生まれてくるようになりました。これコロナ中ですね。はい。で、これに合わしてホワイトペーパーを作っていく。すごい大事なことです。はい。で、これ言葉揺れてるように見えない方もいらっしゃるかもしれないんですけれど、やっぱり文字が違ったらですね、例えばホームページとウェブサイトが違うようにですね、文字が違うとお客様の脳の中の認識も違ったりするので、こういう適切な言葉に対してホワイトペーパーを作っていく、同じジャーナルにギュッとまとめちゃうのではなくて、それぞれキーワードに対してコンテンツを適切に作っていく。これもの大事かなと思ってますので、ま、1個1個ですね、あの、揺れてるキーワード、もこれちょっと連想ゲームみたいな形で見つけていただく必要ががあるかなという風に考えております。
はい。あとはですね、あの、時期的にホワイトペーパーの、あの、セール、ホワイトペーパーという言葉自体が市民権を得たっていうな言い方をしてるんですけれども、やっぱホワイトペーパー自体の制作のご依頼が結構増えてきたので、我々も、あの、キーワードで、え、上位表示を目指して、え、目指していきましたし、ま、実際上位表示できているものも何個かあります。はい。なので、ホワイトペーパー関連のキーワードでも執筆をしております。
あとCTAの変更ですね。えっと、現状ですね、我々、えっと、1つの記事に対して1、2、3、4、5、6箇所ぐらいはCTAがあるかなという風に思います。で、これちょっとしつこいように一見見えるんですけれど、記事も結構長さがありますので、えっと、例えば1万5000文字とか書いてるんですよね。多分アベレージで1万2000ぐらいだと思うんですけれども、そのくらいの記事でいくと、ま、6個あってもそんなに、あの、ズレがないかなと思ってますので、ま、同じものを、使わずに結構1年ぐらい経つとですね、急に数字がやっぱ悪くなったりするので、え、ちょとずつちょっとずつですね、あの、デザイン変えていってですね、データを取ってもう1ヶ月後に変えるみたいなのですね。えっと、すごい綺麗にデザインで作っても、うまくいかないと限らないのがちょっとミソだったりするんですが、コンバージョンレートとかそっから先の遷移率とかもですね、しっかりデータで取っていって、え、デザインを変えていくっていうような考え方。これが大事かなという風に思っております。
はい。で、次にですね、ここまでリード獲得の話をしてきたので、ナーチャリングの話に行きたいかなという風に思っております。コンテンツですね。え、結構作っていきました。てかかなりあります。はい。えっと、リードの数が増えるとやっぱ角度がばらつくので、月間数百リードとか取ってるとですね、え、本当に情報収集の段階の方から顕在層の方までいらっしゃいます。で、コンテンツ何の、ために使っていくかっていうと、こういった方々にコンテンツを撒いていった時にどういう反応、ま、情報収集の段階のコンテンツに反応される方って情報収集の段階のコンテンツにやっぱ反応率が高いですし、顕在層向けの方って顕在層のところの反応率がやっぱ高いんですよね。で、ウェビナーも共催と自社のウェビナーによってやっぱこれの質感が、かかりました。ごめんなさい、質感がばらけます。あとホワイトペーパーも同時ですね。はい。あとメルマガの内容もそうです。顕在とか潜在向けにそれぞれ、あの、分けて実際打ってるんですけれども、これもやっぱ反応率変わってきます。あと事例コンテンツとかもそうですね。ま、色々他にもコンテンツはありますと。はい。ただこれリード取ってくるところからナーチャリングのところまで綺麗にコンテンツが配信されるっていうところが大事なので、やっぱりリードを取ってくる瞬間からですね、ナーチャリングのところまで連動したコンテンツがちゃんと生まれ、生まれているか、送られているか、お客様に。これも大事かなという風に思います。で、これを会社の、見え方とも同じになってくるかなと思ってまして、役に立つコンテンツをしっかり送ってくれる会社なんだなってなると、その契約、実際にサービスを使う時もですね、あの、多分信頼できる会社に違いないっていうような、日々ナーチャリング活動自体、会社への信頼感、ブランディングを産んでいくかなという風に思ってまして、で、ここはですね、ナーチャリングリード獲得のところからナーチャリングのところまで、お客様にとって気持ちの良い流れを作っていく、絶対に売り手目線にならずに書いてさんの目線で考えていただくっていうのがですね、これが大事なんじゃないかなという風に思っています。はい。
で、えっと、ちょっと先ほど鈴政様もおっしゃってましたけど、一緒にやっぱこういう活動していくと、質が下がったように営業部から見られてしまったりとか、あと、なんか数字が一瞬下がったようにやっぱ見えたりとかするんですけれども、そこは対して見ながらですね、えっと、しっかり1個1個の質を、えっと、商談の質を追っていってですね、その後のフォローアップをしていただくっていうのがいいんじゃないかなという風に考えております。はい。で、やっぱりその話で円形のカスタマージャーニーのところに戻るんですけれども、やっぱ角度がばらついているからこそですね、えっと、この人はこの青ゾーンにいるから今こういう話になっててもしょうがないよねとか、逆に青ゾーンから無理やり、え、商談に持ってきたからこういうことになってるんじゃないかっていうことで、え、角度のばらつきが生まれるので、このお客様今どこにいるのかっていうのを定点観測してあげることもすごい大事なポイントかなという風に考えております。はい。
で、えっと、テクロのお話は、オウンドメディアはリード獲得に重要だけれども質の高いリードを取りたいんであれば、やっぱキーワードちゃんと選んでいただく必要が、潜在層向けのキーワードが選んでいただく必要があるかなという風に思います。はい。で、えっと、あとナーチャリング施策の連動ですね。設計、まず実際に実施をしていくっていうところもこちらを大事かなという風に思います。特にメルマガですね。結構軽視されがちなんですけれども、やっぱビジネスマンがですね、えっと、9割以上は1、1回ですね、えっと、メールボックスを開けてると言われているので、ま、外部の方とやり取りするところってやっぱメールがやっぱ主流ですよねっていうことで、この流れは変わらないかなという風に思うので、メルマガ非常に、え、大事でございます。
はい。弊社この辺ご支援してますので、え、より欲しければお声かけをいただければと思います。で、えっと、ちょっと早めに終わっちゃったので、えっと、ご質問が来てるところを1個ご回答させていただくと、えっと、潜在層なのか否か、リードのステータスはどうやって観測しているのかっていうようなお話をいただいているんですが、えっと、これはダウンロードしてる資料とか開いているメルマガとかのトラッキングですね。はい。それで、えっと、カスタマーライフサイクルを捉えているっていうのが、えっと、考え方かなと思います。それで捉えきれない部分でいくと、商談とかISの、ちょっと人の声を使ってやっていくところになってくるので、ま、いろんなところに網を張って顕在層かどうなのかっていうのはトラッキングをしていきます。はい。
というところで、えっと、44分になりましたので、一旦ですね、えっと、私の方のセッションは終了とさせていただきます。ここから第3部の方に移っていければなという風に思います。
はい。
天野さんありがとうございました。えっと、再三のご案内になりますが、えっと、チャットにアンケートの方をお送りしております。アンケートご回答いただいた方は本日の登壇資料をプレゼントいたしますので、ぜひ、あの、アンケートの、ご協力の方お願いいたします。えっと、では早速ですが次ですね、第3部ということで株式会社ラクスライトクラウドの、えっと、山本様からメルマガについてお話いただければと思います。では山本様よろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。では弊社の方ですね、メルマガについて、え、解説をしていきたいなと思いますので、皆さんどうぞよろしくお願いいたします。
はい。でですね、ま、ちょっと本編に入る前に私の自己紹介の方からですね、始めさせていただきます。え、私ですね、株式会社ラクスライトクラウドで、え、セミナー、ウェビナーの担当をしております山本恭平と申します。え、どういう人間かと、言いますとですね、ま、あの、メールマーケティングに特化して、え、ま、ティップスなどを、こう、ま、毎月6本以上ウェビナーなどを、ま、登壇を、しており、る、る、というところで話して、え、いると。で、ま、そんな中でですね、メルマガ、メールマーケティングについては本当に、あの、日々追求をしておりまして、ま、あの、私自身ですね、もう毎日メルマガを作成して送っていたりもしますので、はい。ま、かなり、あの、メールマーケティングに関して、え、メールに関してはノウハウなどを、え、皆さんにお話できるかなという風に思っております。はい。ま、今回もですね、あの、私自身だったりとか、ま、弊社での取り組みみたいなところは、あの、ぜひともご共有できればなという風に思いますので、よろしくお願いいたします。
はい。で、会社の紹介の方も少しだけさせてください。え、弊社ですね、株式会社ラクスライトクラウドと申します。え、株式会社ラクス、ラクスパートナーズ、ラクスみんなのグループ子会社の立ち位置であります。で、株式会社ラクスに関しましてはですね、あの、ま、CM、え、CM法、えも今、かなり、あの、力を入れておりますので、え、ご存知の方もいらっしゃるかと思いますが、え、ラクラク精算とか、あとラクラクメール、え、ラクラク販売などのですね、あの、プロダクトを主に提供している会社になっておりまして、で、弊社に関しましては、ま、別のですね、あの、ま、ちょっと、あの、フロントオフィス系のというところで、メール配信システム、え、ブラストメールと、あとは、え、ブラストエンジンというですね、あの、メール配信サービスってのを2つ提供している会社となっております。え、ブラストメールに尽きましてはですね、また、あの、後半の方でも少しご紹介できたらなという風に思いますので、よろしくお願いいたします。
はい。で、では、ま、本編に入っていきたいと思います。え、弊社に尽きましてはですね、ま、ナーチャリング作の1つとしてのメールマーケティングの戦略について解説をしていきたいと思います。ま、メールマーケティングしていく上で、え、どう取り組むべきなのか、え、ま、ここら辺ですね、前半、後半で分けてお伝えをしようと思っております。で、前半の部分に関しましては、ま、実際どのようなメールマーケティング、え、ま、メールマーケティングが、こう、アプローチを測っているのか、ここ弊社ですね、ま、実践している例について、え、解説をしていきたいと思います。で、後半に尽きましては、ま、実際、こう、メルマガを作成する上で、意識、え、大切にしているポイント、ま、より、こう、読者に反応してもらうための、え、メルマガ作成テクニックみたいなところを、え、解説をしていきたいと思いますので、はい。ぜひ、え、ちょっと前半、後半で分けてというところでよろしくお願いいたします。
はい。ではまずですね、ま、具体的な戦術みたいな戦略みたいなところですね、まず前半の部分解説していきたいと思います。はい。ま、まずですね、ま、メールマーケティングにおいて、こう、目指すべきところになりますが、ま、一言で言うとですね、もう顧客との関係構築をしていきましょうと。はい。ま、ここが、あの、そもそも、あの、メールマーケティングの、え、役割、え、目指すべきところになります。
はい。ま、あの、メールマーケティング、メルマガを配信されている方も、あの、多くいらっしゃるかと思うんですが、ま、そもそもメールマーケティングが何なのかと。はい。ちょっと大前提の部分から解説していく方が、ま、より理解も深まるかなと思いますので、解説していきたいと思います。ま、も、もうすでにですね、あの、熟知しているという方もいらっしゃいかなと思いますがあ、改めてというところで見ていただければと思います。え、メールマーケティングですね。ま、というのはですね、ま、メールの一斉配信、ま、BCC配信があって、で、え、メルマガ配信ですね。ま、情報発信をすることが目的の分のメルマガ配信があって、で、そこからステップアップという形で、え、メールマーケティングという形につながっていきます。で、メールマーケティングというのはですね、あの、売上につなげるために、え、顧客に態度変容を起こさせるような、そういったメルマガを配信していこうというものになります。なのでですね、ま、顧客に、こう、態度変容を、を起こさせるためには、顧客と、ま、適切なコミュニケーションしていく必要があるんですね。で、そのコミュニケーション戦略として、え、ま、セグメント切って配信したりだとか、あとは、ま、休眠顧客を掘り起こしたりするような、こう、アプローチを図っていこうじゃないか。ま、こういったところがですね、メールマーケティングになります。
はい。でですね、ま、あの、ここ、え、ま、1個前の、あの、テクロさんの話でもあったかと思うんですけれども、ま、とはいえですね、コミュニケーションしていく上で、え、顧客に態度変容を起こしてもらう。ま、そのタイミングというのは、あの、どうしてもこちらで把握することというのはできません。あの、ま、メールのみ、メールだけを送っていって読者の角度がどんどん、どんどん、こう、関心、あの、上がっていきますみたいな。で、そこで最終的に受注につながるっていうのはなかなか現実的に、え、も、問題現実的に、えっと、ま、難しいってところがあるので。ま、実際、実際はですね、こういった、あの、顧客の、こう、購買意欲、関心意欲というのは波がありますので、ま、この高いタイミングに、ま、いかに、こう、メールというのは、こう、当たるようにするのかってところが、大事になります。はい。で、ま、顧客が必要になったタイミングで自社のことを思い出してもらうために、ま、大事を、獲得すると。そのために、え、メールマーケティングというのは、え、やっていこう。で、その、え、大事を、獲得するってところを、え、メールマーケティングでは目指していただければなというところになります。
はい。で、ま、そうですね。メールマーケティングで、ま、接点、を、こう、持ち続けるっていうのは大前提ではあるんですけれども、ま、ここで、こう、押さえておきたいメルマガの現状について皆さんに知っていただきたいところがございます。はい。ま、皆さんも、ご自身も、自分で、こう、他社のメルマガを見る時に、あの、ぜひ思い返して、もらえるととは思うんですけれども、え、メルマガに関しましてはですね、ま、開封率が、およそ15%から20%の、え、世界であると。ま、大半の人はですね、あの、1回のメルマガでは見ていない可能性も、あの、高いですと。で、え、1通のメルマガが見られている時間というのはですね、キリン9秒ほどしかないと、言われていたりだとか。あとは、ま、読者は1日に、ま、大量のいろんな、え、メルマガ他社からのメルマガを受け取っていたりだとか。ま、そういった現状があるので、ま、1通のメルマガというのは、こう、送ってですね、なかなか、こう、じっくり、めちゃくちゃ時間を使ってじっくり読む、あの、読者っていうのは、そうそういないかなというところですね。
はい。なので、ま、その9秒、この間、でですね、読者の興味をいかに、こう、引きつけられるのかってところは、やっぱ、あの、メルマガにおいては重要だなっていうところで考えております。だかこそですね、ま、メールを開封してすぐの画面、こういった、あの、ファーストビューっていうところはですね、あの、メルマガの本分においては、もう何よりも重要であると。え、ここが1番大切であるという風にですね、弊社では考えております。で、ま、メルマガの、あの、1番反応率が、え、良かったパターンっていうのがですね、ありまして、ま、この3つのポイントですね。まず、あの、メルマガのファーストビュー、え、一番冒頭には、え、バナー画像を、入れていただく。で、その画像の、下には、え、リード文、ま、あの、次のページ、遷移させるような興味を惹かれるようなリード文ってのを入れていただくと。で、その下には、え、CTA、ま、ボタンを入れていただく。ま、このメルマガの、え、ファーストビューの形がですね、一番クリックされやすいなという風にですね、弊社で検証して分かっておりますので、はい。ま、ぜひ、あ、ここは参考にしてもらえたらなというところでございます。ま、今でも、あの、こういった形で送っております。
で、実際にですね、ま、過去には、あの、左側のような形でメルマガ配信をしていたんですけれども、はい。え、ま、右側の形に、え、したことによって、ま、かなり、こう、開封率、反応率、え、CVsというのは、え、上昇しましたよというところになります。ま、やっぱり、こう、ファーストビュー、メールを開封してすぐにですね、こういった、あの、短文での訴求の方が、目に止まりやすかったりもしましたし、え、ま、ボタンがあることによって、ま、より、こう、あの、読者の行動を促進させるっていうところが、ありましたので、ま、かなり、こう、成果として向上できたポイントかなという部分でございます。で、このリード分の部分に、え、部分に関しては作成のポイントは、ま、先ほどの懸命のポイントに、あの、似たようなところに、なりますので、はい。こういったポイントを踏まえながらですね、あの、え、リード部の方は作成いただければという風に思います。
で、え、ま、実際ですね、あの、こう、ま、本部を作成するに当たって、ちょっと、こう、見落としがちなポイントってのはがあるんですけれども、ま、ちゃんと、こう、メルマガのタイトルと、この、ここ、リード文、本分のところは、え、しっかりと整合性を持たせてあげましょうよというところになります。ま、読者っていうのは、あの、懸命に興味を持ったから開封するのであって、ま、懸命に記載されている内容が書かれてないと、あの、離脱してしまう可能性があるので、ま、ちゃんとこのリード文を考える際は、え、整合性を持たせてですね、え、作成をいただければなと思います。
はい。あとはですね、ま、ファーストビューにCTA必ずボタンとして入れていただく方がですね、ま、反応率は高かったので、ぜひこちらも、あの、URLなどではなくて、ボタンとしてCTA、え、やっていただいた方が、反応率は高いので、はい。抑えていただければと思います。
はい。で、CTAの上にですね、ボタンの上にこういった、あの、マイクロコピーっていう、え、言うんですけれども、ま、たった30秒で登録完了みたいな形で、ま、ボタンを押すことの、この、ハードルを下げるイメージで、え、文章を入れることによって、ま、より、こう、反応率っていうのも高くなりますので、はい。ぜひこういったところもチャレンジしてもらえたらと思います。
で、え、メールの構成についてはですね、基本的には1メールにつき1コンテンツがおすすめになります。あまり、こう、情報量が多すぎると、ま、やっぱ読みにくいですし、ま、1通のメルマガというのは9秒ほどしか読まれていないということを考えますと、ま、やっぱり、あの、1メールに、続き1コンテンツで、ま、え、より見やすくシンプルにまとめる方が、え、反応率、え、ていうのは高いので、ま、あの、ぜひですね、え、ま、もし複数のコンテンツを訴求したい場合は、配信を分けたりだとかして、はい。あの、なるべく1メールにつき1コンテンツを送っていただけるってところを意識してもらえるとと思います。
はい。で、え、メルマガを送る配信曜日についてはなんですけれども、ま、基本的にはですね、あの、火曜日、木曜日、ま、週の半ばが一番反応率が高かったなという、え、弊社のテスト結果が、出ております。で、え、実際ですね、ま、弊社、あの、毎日メルマガを送っているんですけれども、あの、全然週の半ばじゃない、あの、月曜日、土曜日っていうのも、あの、場合によってはですね、え、反応率、えっと、反応率とか、ま、成果の部分が、あの、良かったりするっていうところも、ありましたので、はい。ま、あまり、その、曜日にに関しましてはですね、ま、そこまで、あの、大きな差はないかなという風に今では考えておりますので、ま、あの、曜日の部分はですね、あの、実際、皆さんの、え、方で、一番反応が良かったのはどこなのかみたいなところを、え、意識してですね、ちょっと検証してもらえたらなと思います。で、配信の時間についてはですね、これは、あの、ま、11時頃が、やっぱり、こう、何回やっても、あの、お、結構反応率、え、開封率ってのは、え、良かったなとところ、あの、弊社のテスト結果が出ております。ま、基本的には、あの、メルマガというのは、あの、読者の、余暇時間、ま、空いた時間を、え、見て配信する方が良いかなと思いますので、ま、ぜ、ぜひですね、ま、読者の、余暇時間みたいなところを、え、想定しながら、はい。あの、検証してもらえたらなと思います。あくまでもこちらは弊社のテスト結果でありますので、あの、各社のハウスリストにマッチした、あの、タイミングっていうのはありますので、はい。ぜひ、そこら辺は試してもらえたらと思います。
はい。ちょっとまとめのところも、あの、隠させていただきました。が、ま、あの、資料みたいなところは、あの、アンケート回答いただければ、はい。皆さんにプレゼントしておりますので、繰り返してもらえるとと思います。はい。ちょっと最後にですね、え、弊社、あの、メール配信システムブラストメール提供させていただいております。え、もう14年連続でナンバーワンいただいているメール配信システムでありますので、ま、ぜひ、あの、ま、低価格で実施できますので、ご興味ありましたら、この機会にご検討いただければ、え、いただければ幸いでございます。はい。すいません。ちょっと時間が過ぎてしまいました。が、弊社のパート以上になります。皆さんご清聴ありがとうございました。
はい、山本様ありがとうございました。えっと、では早速なんですけれども、えっと、次第4部として質疑応答を10分ほど設けておりますので、えっと、登壇中にいただいたご質問に順次お答えできればと思います。で、えっと、その前に、なんですけれども、ちょっと再度のご案内になりますけれども、えっと、アンケートご回答いただきましたら本日の登壇資料は後日メールでプレゼントをさせていただきますので、ぜひ、あの、アンケートのご協力の方お願いいたします。では、えっと、早速ですが、ちょっとですね、えっと、質問にお答えできればと思います。えっと、今回ウェビナー中にいただいた質問から順次お答えできればと思っております。えっと、まずですね、株式会社Hajimariの鈴政様宛なのですが、えっと、業務の、えっと、アウトソーシングとフリーランスの人材とで費用の違いはどうなのでしょうかというご質問をいただいているのですが、こちらいかがでしょうか？
はい。えっと、同じ、その何て言うんですかね、あの、作業をする人だったと仮定したば、え、アウトソーシングは基本的には組織に発注する、え、フリーランスは個人に発注するって形なので、あの、これ一般的な概念ですけれども、あの、組織であれば当然その組織の別部門の人件費とか、その他販管費含めると必然的に、え、高くなると思います。で、個人のほうが、え、ま、いわゆる、ま、その人の報酬と、あとは、ま、エージェント使うんであればエージェント手数料ぐらいになるので、基本的に、え、フリーランスの方が、あの、費用としては安くはなるかなとは思いますがあ、ま、これはあくまでその費用の話であって、絶対フリーランスがいいですよっていうわけではないんですけれども、いかにそのコストパフォーマンスがいいかってところで言うと、ま、その誰がやるのか、どの組織がやるのかで、あの、検討いただければいいかなと、思って、おります。はい。となってますかね。
はい、ありがとうございます。はい。では、すいません、ではちょっと、たくさん質問いただいてるので、次に、あの、どんどんご回答できればと思うのですが、先ほどの山本様のメルマガの内容についてですね、えっと、いくつかご質問いただいておりまして、まず、えっと、1つ目か、最近のメール受信者はスマホとPCどちらが多いとかありますか？スマホ最適化の画面などメール作成時は考慮すべきでしょうかという風にいただいているのですが、山本様いかがでしょうか？
はい、ありがとうございます。そうですね。やっぱまだ、あの、PCのほうが、え、多いかなというところは出ております。で、ま、スマホ最適化の画面などメール作成時は考慮すべきでしょうかというところで、ま、やっぱりそうですね。ま、そのPCだから、え、スマホだからっていうのはないんですけれども、ま、ただ、やっぱ、こう、え、先ほどお伝えした、ま、スマホだったら、やっぱ、こう、懸命が、え、見切れてしまう可能性があったりだとかするの、ので、ま、そういったところを、あの、タイトルの部分で、ま、なるべく文字数は制限していただくとか、ま、そういったところは、え、意識して、も、もらえたらなという風に思います。
はい、ありがとうございます。ではすいません、ちょっと立て続けにメルマガのご質問になるのですが、えっと、2つ目か、えっと、階段設計で途中で離脱した方など考えるとかなりシナリオや設定が複雑になっていくと思うのですが、この点はどのように制御しているのでしょうかというご質問ですが、いかがでしょうか？
あ、はい、ありがとうございます。なので、あの、セグメント配信はしているんですけれども、あの、その、再分というか、ま、1つ1つのセグメントを細かくしてるわけではないので、ま、その本当に、うちでいうと、全体リストに送って、で、そこから、こう、角度の高い人だけっていうのを、あの、送っていただいているので、ま、もちろんその階段として、こう、落ちる方もいます。落ちる方に関しては全体リストに戻っていって、え、ま、全体リストで、こう、継続的にメルマガ配信をすることによって、ま、設定を保ち続けるってところがありますので、はい。ま、なので、えっと、ま、1つ1つのセグメントって言うよりは全体リストに送って、で、角度が高い人に対しては追加でメルマガを送っていくみたいな形で、え、弊社としてはアプローチをしております。
ありがとうございます。ではすいません、もう一つだけメルマガに関してなんですけれども、えっと、関係構築のためのメルマガとCTAを入れるようなタイプのメルマガに関して、分けて意識していることはありますかという風にいただいているのですが、こちらもいかがでしょうか？
関係構築のメルマガとCTAを入れるようなタイプのメルマガに対しては一緒ですかね。はい。あの、関係構築の、ために、入れるメルマガは、ま、あの、先ほどお伝えしたファーストビューで、ま、バナー画像入れたりだとか、はい、CTAを入れるってところを、作成して、おりますので、はい。すいません。ちょっとあんまり意図が分かっておらずで申し訳ないんですけれども、ま、特に、あの、ま、ファーストビューを意識してると。ごめんなさい。すいません。ちょっと回答として正しくないので、ちょっとスイカで質問いただければと思います。
ありがとうございます。えっと、もしご質問者様いらっしゃったらぜひチャットで、えっと、いただければと思います。えっと、ではですね、あとは、えっと、事前にご質問をいただいていたので、ご回答できればと思っております。えっと、これはテクロの天野さん宛かなと思うのですが、えっと、自社業界の平均リード獲得率や制約率を知りたいというところで、こちらはどうやって知るのがいいかっていう方法をお伝えできればいいのかなと思うのですが、こちらいかがでしょうか？
あ、ごめんなさい。はい、えっと、今ちょっと気が飛んでました。正直に言うとすいません。えっと、どの質問になりますか？
えっと、もう一度読み上げますね。えっと、事前にですね、自社業界の平均リード獲得率や制約率を知りたいっていう風にいただいているのですが、この自分たちの業界の平均リード獲得率とか、なんかしる方法があるのかとか、どうやって知ればいいのかっていうところを、ご回答お願いいたします。
えっと、そうですね。ま、どの業界なのかによって変わってくるかなと思ってて、リード獲得率っていうのがすいません、リス、この言葉が多分存在がしてないはずで、えっと、ま、結構いろんなファジーな感じになる。制約率だけいきます。リード獲得率はちょっと定義が分からないんで何とも言えないんですけれども、えっと、制約率でいくとBtoBの法人営業の場合って10下回ってると、えっと、相当商談の質に問題があるって感じで、25を超えてると、逆に商談数もうちょっと踏んでいいのかなっていう感じで、10から25%の制約に上がります。なので、えっと、この数字を営業部と話し合っていただいた上で、えっと、制約率に関して上がるのか、もしくはもうちょっと下げないといけないのか。ま、大体、あ、あの、低すぎて7%か6%に言ってるっていうケースも多いんですけど、そこで商談の質を判断していただくのがいいかなという風には思っております。はい。
はい。ありがとうございます。はい。では、すいません、えっと、では、ちょっとたくさんいただいているので、次々に、ご回答できればと思います。が、えっとですね、では、ちょっとこちらはメルマガに関する内容かなと思うので、山本様にお願いしたいのですが、えっと、バナーの部分は都度違う画像を作成することになると思いますが、画像の作成は時間がかかってしまうように感じます。このあたりはどのように工夫されているのでしょうかというご質問をいただいてます。
はい、ありがとうございます。ま、そうですね。あの、画像がもし用意できないのであれば、え、画像なしでCTAをファーストビューに入れていただくだけでも、全然、あの、CTAがない場合とでね、あの、反応率が違いますので、はい。もし画像が、あ、あの、用意できない場合は、え、CTAを入れていただく、ファーストビューには、絶対、それにそのボタンを入れていただくってところは意識してもらえるとと思います。あとは、ま、構成的に、結構難しいと思いますので、あの、再配信とか、あの、1回配信したものを、あと、え、3週間ぐらい開けて、もう1回配信するのも、あの、全然、あの、開封率とか、あ、あとは、あの、え、開封率が維持できる上が、上がりもしないですし、反応率も、ま、一定の安定した成果を得ることができるってところはうちで検証できたので、はい。ま、もう1回配信したものを再配信するっていうのも、あの、コース削減というか、はい。ま、そういったところもテクニックの1つかなと思います。
ありがとうございます。はい。えっと、では、すいません、では、ちょっとこちらで最後にしようかなと思うのですが、えっと、ちょっとまたメルマガの内容になるのですが、えっと、メルマガ開封率やコンバージョン率は業界ごとに、あの、変化はありますか？全体を通して同じような、えっと、数値なのでしょうか？っていうところをいただいているのですが、こちら山本様いかがでしょうか？
そうですね。やっぱり業界ごとには、あの、変動は、あるかなと、え、思います。はい。ま、一般的な、あの、数値みたいなところは、ま、一応あるんですけれども、はい。ま、その一般的な数値を、あの、ま、目指すというか、はい。ま、そういったところは必要かなと思いますので、ま、い、やっぱりそうですね。ま、どうしても変化はありますって、ところですね。はい。
ありがとうございます。はい。えっと、では、すいません、ちょっとたくさん質問いただいているのですが、本日終了時間が決まっておりますので、このあたりで質疑応答は一旦終了とさせていただければと思います。えっと、もし追加でお伺いしたいことございましたらチャットに送ってるアンケートの方ですね。からもご質問が可能ですので、ぜひご記入いただければと思います。えっと、皆さんご回答ありがとうございます。はい。えっと、ではですね、えっと、こちらで質疑応答は一旦終了とさせていただきますが、えっと、最後に各社から簡単に、ご案内だけいくつかさせていただきますので、そちらをもって、あの、本日のウェビナー終了とできればと思います。えっと、では、順にご紹介いたします。
えっと、まず株式会社Hajimari様からのお知らせですね。こちらはご提供サービスの、ご案内となっております。えっと、Hajimari様がフリーランス活用のサービスを、ご提供されておりまして、エンジニアさんやマーケター、人事、えっと、経理、えっと、経営人材、あと、は、営業担当者様など、えっと、フリーランス人材を、えっと、6プロパートナーズ、えっと、サービスでご提供されております。一応どんなポジションも受けをっておられまして、現在約10万人のフリーランスの方が、ご登録されているという風なことになっております。今チャットに、えっと、概要もお送りさせていただいておりますので、ぜひ気になる方はご覧いただければと思います。はい。
よろしくお願いいたします。
はい、ありがとうございます。はい。では続きまして、テクロからですね、えっと、次回のウェビナーのご案内をさせていただきます。えっと、次回ゴールデンウィーク明けですね。5月の13日から、えっと、10時から4時45分までの、えっと、大型カンファレンスが開催予定となっております。で、えっと、こちらBtoB企業のための失敗事例サミットということで、営業やマーケティングに関する失敗談などを、えっと、合計14社ですね、お話しするウェビナーとなっております。で、えっと、弊社からは一応リードナーチャリングの組織構造ですとか施策の失敗談と、えっと、今なら考える改善策っていうところを、お話予定となっております。こちらもチャットに、えっと、お送りしておりますので、ぜひ気になる方はこちらから、えっと、ご覧いただければと思います。はい。
で、えっと、すいません。ラクスライトクラウドさんからのお知らせとなっております。と、こちらは、えっと、近日開催のウェビナーですね。今チャットにも、えっと、お送りしておりますが、30分で分かるブラストメールの操作説明セミナーということで、4月24日の12時から開催予定となっております。で、チャットに概要を送付しておりますが、お申し込みでアーカイブ動画プレゼントということと、あとは、他にも複数セミナーを、えっと、開催されていらっしゃいますので、チャットのURLからぜひご覧いただければと思います。はい。
では、えっと、お知らせは以上となっておりますが、えっと、再々になりますが、えっと、アンケートをご回答で、えっと、本日のスライド資料はプレゼントをさせていただきます。えっと、締め切りが、えっと、本日の夕方4時までとなっておりますので、ぜひ4時までに、ま、あの、この時間にぜひご回答いただければと思いますので、よろしくお願いいたします。はい。えっと、では、えっと、本日は1時間半ほど長い時間皆様ありがとうございました。えっと、こちらでウェビナーは、一応終了とさせていただきますので、えっと、この後すぐにZoomも閉じさせていただきますので、ご容赦ください。では皆様本日は改めてありがとうございました。
ありがとうございました。
ありがとうございました。
ありがとうございました。
失礼します。
失礼いたします。
失礼いたします。
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