文字起こし
それではお時間になりましたのでウェビナーを始めさせていただきます。
本日は「商談獲得はコンテンツやオペレーションで再現できる、コンテンツの質改善とテックタッチで実現できる、商談獲得を増やす最適設計」というタイトルで、開催をさせていただきます。本日進行役をさせていただきます株式会社デボノの佐藤と申します。どうぞよろしくお願いいたします。
ではまず本日のセッションの流れと登壇者のご紹介をさせていただきます。本日計3社でのセッションとなっておりまして、まあ、あのリードは取れているのに商談が増えないですたり、ナーチャリングを行っているが、なかなか商談化に繋がっていないっていうなお悩みに対して、各社の視点からヒントをお届けできたらなと思っております。まず最初のセッションですね、株式会社テクルの、天野様より、SEOコンテンツについてのお話をいただきます。で、次に弊社株式会社デボノの栗山より、ホワイトペーパーの運用についてのお話をさせていただきます。で、最後に株式会社immedioの、高橋様より、各コンテンツから、どのより商談に繋げていくのかっていうなところについて、あのお話をいただきます。
1時間のなかで3社っていうところですので、かなり盛りだくさんかなと思いますけれども、ぜひ有意義なお時間にできたらと思いますので、どうぞ最後までよろしくお願いいたします。
はい。
で、本日、えっとアンケートですねご回答いただいた方には特典の資料をお配りしております。で、各セッションの終わりのタイミングで、あの、URLを、えっと、セッションの終わりでご案内をさせていただきますけれども、えー、画面の右下の方にですね、えー、回答できるようなボタンがございますので、そちらからぜひご回答いただけたらと思います。で、ご質問もお待ちしておりますので、もし、あの、セッションの途中で聞きたい、聞きたいことだったりとか、まあ、あの、気になることなどございましたらぜひぜひお送りいただければと思います。こちらも画面の右下の方に、あの、Q&Aというボタンがございますので、そちらからぜひお送りいただければと思います。
で、あとはですね、えー、まあアンケートの方からもご質問自体は、あの、可能でございますので、えー、まそちらからももし、あのセッションが終わった後だったり、お時間がない方、あのそちらからもご回答、あの、いただければと思いますので、お送りいただければと思います。で、リアクションのボタンがございますのでそちらもぜひご活用いただければと思いますので、えー、よろしくお願いいたします。
はい。
では早速最初のセッションに入っていければと思いますので、えっと天野様、画面の方は、いかがでしょうか？
はい、大丈夫です。
では画面共有させていただきます。
こちら皆さん見えておりますでしょうか？えっと見えていたらちょっとリアクションボタンでいただけると幸いでございます。
はい。
あ、栗山さん、多分ね、えっとマイクとカメラオフにしていただけると、ありがとうございます。
はい。
ではですね、えっとちょっと早めではあるんですが、15分ほどで始めさせていただきます。AIで変わる検索行動。記事量産から商談創出できるオウンドメディアに今、必要な「3つの変化」と題しまして、私、テクロ株式会社の天野の方からお話をさせていただきます。
はい。
で、今日ですね、まメインでいくとコンテンツの話をさせていただくんですが、まコンテンツを作っても商談化しないっていうお話から、この話はスタートをさせていただきます。で、えっとコンテンツ、ま、あのAIでもコンテンツって溢れ返っている状況かなというふうに思っておりまして、もうそこから順に同じようなコンテンツが、まあの量産、量産でされている状況かなと思っています。で、えー、このコンテンツのですね、つなぎ込みをしていくことによって、商談化に導いていきたいなというふうに思っておりますし、あと2番目ですね、えー、AI時代のやり方っていうのがあります。コンテンツをどう作っていくか。で、えー、AIにどうですね、読み込ませていくのかっていうところですね。こちらも非常に大事な考え方になります。で、3番目でですね、商、ま商談に繋がるAI検索対策、ポイントというところで、まどうやってやるのかも含めて具体的に明示をさせていただきまして、えー、本セッションとしては締めにさせていただければと思っております。
はい。
ちょっと簡単にですね、弊社と私自身のご紹介をさせてください。私、テクロ株式会社代表の天野と申します。
はい。えっとですね、2016年にテクロ社を創業しておりまして、2019年からですね、BtoBマーケティングのご支援の事業をさせていただいております。主にですね、SEOの文脈で10年ぐらいこの業界でやらせていただいておりまして、まAI検索っていうところにもですね、いち早く対応をさせていただいております。
弊社ですね、本店が、えっと、東京のですね、渋谷区の神宮前ですね。原宿駅から徒歩5分ほどのところにございます。
で、えー、今日ですね、お話させていただくのはマーケティング支援の文脈のうちのLLMOとかAIOって言われるAIに最適化するためのコンテンツのですね、事業についてお話をさせていただきます。それ以外の部分でもですね、BtoBマーケティング全般的にご支援をさせていただいております。
で、僕らのですね、ミッションですね。モノづくりからコトづくりへ。ま、コトっていうのがですね、買手さん、御社の買手さんですね。買手さんが御社を見つけられて購買に至るまでの一連の流れのことを、僕らカタカナでコトと表現をしております。で、このですね、買手さんが一番心地よい体験をどう作っていくかってことがですね、マーケティングにおいては大事になってきますので、このコトを一緒に作っていく会社だというふうに認識をしていただけると良いかなと思っております。
はい。
で、あとはサービスですね。こういうふうになってますよっていうな図でございます。
で、弊社ですね、えっと、各、ま業界のですね、えっとトップランナーの会社さんから中堅の会社さんぐらいに使っていただいておりますので、まこの辺も含めて、えっと御社と同じような業種業界の事例っていうとこも出せているかなと思います。ぜひこの辺はお問い合わせください。
はい。
ではですね、まずセッション1番目ですね。コンテンツを作っても商談化しない原因っていうのをお話をさせていただきます。
去年のですね、春ぐらいから大きく流れが変わってきてます。左側のこれまでの検索行動ですね、こちらですね、すいません、失礼しました。これまでの検索行動っていうとこでいくとGoogleで検索をして、検索結果から、まコンテンツですね、を閲覧して信頼できそうな記事、会社をピックアップして気になる会社の資料ダウンロードをするっていうな人が全てやるっていうところだったと思います。で、今ですね、分かれてきておりまして、現在の検索行動でいくとですね、Googleで検索をする人も、まだいらっしゃいます。一方でAIでですね、ある程度選別をして、で、最後人間がですね、資料ダウンロードをするとか問い合わせをするっていうなとこにもなってきております。検索流入の総数自体は変わってはいないんですけれども、流入母体が分散してマーケティングちょっとやりづらくなったなというような印象が見受けられます。
はい。
なのでもうAI側をハックしていかないと、まAI自体のですね、利用率っていうのこの後お話させていただきますが、ま増えていっておりますし、ま皆様の実感値としてAIをこれから衰退するってのはしばらくないんじゃないかってのはこれは、あの合意としていただけるかなというふうに思っておりますので、比較検討層のいる場所、行動っていうのですね、変化しているよというところで、大きな波に今、僕らは晒されているのかなというふうに考えております。なので、えー、事前にですね、コンテンツを読み込むっていうことがですね、少ししなくなってきて、いかにですね、比較検討層の方をAI経由で取れるかっていうところが僕らは大事じゃないかなというふうに考えております。
はい。
で、えー、これですね、えっと、ま両方習得の仕方っていうとこも人によってやっぱり変化をしておりますので、御社のお客様がですね、AIをどのぐらい使っているのかなっていうところが話のスタートかなと思ってまして、まこれですね、徐々に徐々にですね、AIを使う割合っていうのは増えていくだろうと思ってますけれども、特に情報収集力が高いIT系とかですね、あと東京のお客様が多い場合とかもあるんですけれども、大企業とかですね、結構AI検索が主流になってきております。展示会とかには来ずにですね、AIの回答に出た企業を比較検討する人もいるっていうような形でございます。
はい。
で、えー、このような外部環境のなかでですね、コンテンツじゃどうやって作っていいのって言うのっていう話があって、ま、お客さんからやっぱりずれているとAIはですね、これメンションしてくれないですよというところでございます。
あとは、えー、情報収集層向けのキーワードに関してはですね、記事コンテンツに関して、まこれ作っておいた方がAIに呼び込んでもらうべき点っていうのはすごく必要なものだったりはするんですけれども、えー、これですね、AIの養分にはなるんですが、このコンテンツに訪れてくれる人っていうのはすごい勢いで減ってきております。なので、えー、この段階からですね、お客さを取りに行くというよりは、これちょっともうあえてですね、AIの養分としてAIに食べてもらってですね、えー、この会社はですね、すごい詳しいよっていうのを知ってもらうようなコンテンツであるという位置付けをするべきかなと思います。
最後ですね、商材からちょっと遠いキーワードに関しては、あの、コンテンツに関してはですね、ま作っていってもいいんですが、優先順位としては当然低くなってくるかなというふうに思っております。
はい。
あとはですね、あのどこからお客様が飛んでくるかっていうところも、飛んでくるという表現は良くないんですけれども、えー、いつですね、興味、関心が、あの、上がってくるかっていうところがですね、これまたいろんな方向が増え、えー、増えてきてしまいました。AIを使う、使わないっていう話もありますし、メルマガに反応する、しないっていう話も、あります。で、えー、これですね、もうどこから来るかが、えー、正直分からないので、特にBtoBの場合はですね。企業さんの数っていうのはそんなに多くないので、BtoCに比べてですね。はい。大体ですね、消費者の数ってま1億2千万人ぐらい日本にいるっていうことに仮定させていただきますと、企業の数、企業の数ってのはですね、大体100万社から多くても200万以内なんじゃないかというような統計がございます。なので、もう日本国VS千葉市ぐらいのサイズになっちゃうので、全然サイズが違いますよねっていうのがございます。で、その前提で少ない人たちがどういう動きをしているのかっていうのタブで考えるのはちょっと無理があるかなというふうに思っておりまして、左側のです、えー、円形のカスタマージャーニーっていうのを僕らが呼んでいるんですけれども、お客さんの心情が変化するなかでですね、えー、比較検討に上がってきたタイミングにコンテンツをうまく当てていく。この考え方が大事かなというふうに思っております。
はい。
より綺麗な図で書かせていただいてるんですが、僕らは円形のカスタマージャーニーっていうのをひかせていただいておりますて、このお客さんのですね、興味関心がですね、高まってきたタイミング、今やらないといけないっていう外部環境に晒されたタイミングで円の内側、受注に近いとこに寄ってきてくれるとというふうに考えております。なので、その外側で情報収集されている方3年やっている方、1年で済む方、3日で終わる方、色々いらっしゃるんですが、この内側に入ったタイミングを適切にですね、あの、フォローアップしていくっていうことが僕らは大事だというふうに考えております。
はい。
じゃ、この前提の概念のなかでですね、じゃAI時代のコンテンツ制作ってどうやって作っていけばいいのとか、考え方、戦略ってどういうとこになってくるんだろうっていうのをお話をさせてください。あ、適宜、質問はいただければと思うので、右下にですね、Q&Aのボックスあると思いますので、えー、ご質問いただければと思います。できる限りセッション中に拾っていきますので、えっと後からいただくとですね、あのどこのご質問か分からなくなるケースがありました、正直。はい。是非、そっといただければというふうに思っております。ありがとうございます。
で、えー、今のお話の延長線上ではあるんですよくイドマっていうですね、えー、これは電通さんが唱えた、えーっと内容ですと。えー、概念ですね。はい。で、一方で、えー、検索時代にってアイサスっていう概念がですね、これ注目されておりました。ま今から多分10年ぐらい前なんですけれども、この検索、注目、興味、検索、購買、共有みたいなことでございます。一方でAI時代においてはアイキャスっていうような言い方をしております。相談のスタートはAIで、興味のとこもすっ飛ばします。で、確認のために人間が検索行動をしてそこから買っていくというふうになっております。例えばですね、僕が初めてワンちゃんを買って、ドッグフードを買いたいと。で、なんかどうも味の好みこんな感じで、犬種はこんな感じなんだけど、どのドッグフードがいいかなってAIに相談します。で、えー、AIがですね、必ず答えは1つでなくて複数の軸で比較して出してきますよね。このドッグフードはこういうようなA社さんのこういうドッグフードはこういう特徴があります。B社さんはこういう特徴がありますって出してきます。ただ最後はですね、AIに当てていくためのドッグフード、えー、何がいいか目で確認したいので、やっぱり検索をかけてAmazonで購入するなり、楽天で購入するなりという行動を起こすかなというふうに思います。この行動自体がBtoBでもですね、そのまんま、えー、で、えー、出てくるようになってきております。
で、えー、先ほどもちょっとお話させていただいたんですが、もうAI時代においてAIサービスの利用者数って増えていくので、ま、これはもう、あの、統計データからもですね、あの、予測されていることでございますし、まあ、あの、あと3年後ですか、今、あの人口の半分がAIを使うというような話になってきますので、ま、少なくとも、あの向こう10年とか15年っていうところはAIがどんどん使われていくのではないかなというふうに考えております。
はい。
で、えっとですね、これによって何が起きてくるかっていうところではあるんですけれども、1つですね、ユーザーが、ま、リサーチのコスト、えーっと調べるコストを少なくしようっていうふうになって、そ早く答えにたどり着けるようになっていくというふうに考えております。なので、今までよりですね、調べなくなるっていうのがですね、1個言えることなのかなというふうに思っておりまして、このですね、あの、ま、いわゆるプロンプトですね。AIで調べた時にどういうような、あの、プロンプトに皆さんプロンプトを入力されるのかって仮説を持った上でですね、えー、そこからですね、AIに対して、えー、御社のアピールポイントを読み込ませていく必要があります。なので、えー、例えばこういう会社を探している比較検討しているので、それを教えてくださいっていうユーザーさんに対してですね、お勧めはここどことどことここです。その中の4社とか5社にですね、御社が入っている御社のサービスが入っているってことがこれ非常に大事になってきまして、そうじゃないと、もう、あの、比較軸から外されちゃうので、もう、あの、リード取りようがないんですよね。はい。なので、この比較軸のなかでいかにハックしてくるかっていうふうに大事になってきますし、ま残念ながらですね、この煽りを受けてGoogle検索自体の検索エンジンのボリュームっていうのはですね、減少するありつつありますよというふうにアメリカの調査会社の、あのガートナーは言っています。
じゃあですね、どうやって比較検討層を集めていけばいいのかなっていうふうに思ったところでですね、ま先ほどお話したようにですね、AIが自社名で言及されていることで課題が、あの、明確になってきます。ま、自社名で言及されて御社のサービスがですね、とか、御社の、えー、会社名っていうのがですね、しっかりと出てくるかどうかっていうところですね。はい。これを、えー、ぜひですね、Chat GPTとか、ジェミニなんでも構いません。ログインしてないモードでですね、えー、見ていただけるとですね、明確に、あの、表示されているかどうかっていうところが見えてくるんじゃないかなというふうに思います。
で、えっとですね、まここちょっとチャンスポイントですよっていうのでこれ結構大きな声で言いたいかなというふうに思っているんですが、えー、これだけ結構必要というか、ま、僕は結構危機感を感じてるんですけど、AI検索対策ってまだまだ実施している会社少ないので、ま、SEOのかなり黎明期だというふうに思ってます。で、えー、特に実施の意向がないっていう会社57%出ちゃってまして、ま、すでに、えー、出ている会社も結構あるんですよ。もう大手さんほど出やすいんですこれって。特にマーケティングやってる会社ほど。なので、特段やることがないっていう会社、実際いらっしゃいます。ただ、そのなかでですね、競合他社がやっていないとかで早めに施策していることで、一段先にいけますよっていうふうに考えてます。で、特にですね、御社のお客様がIT系とかですね、大手さんが多いとAI利用率が実は高かったりするのね、これ我々もですね、お客様で製造業、エンドのお客様が製造業っていう会社さんとかだとですね、まだまだAI検索の数が少なかったりするんですよ。で、一方でIT系とかがエンドのお客様になってくるとですね、もうAIからのコンバージョンがもうかなり上がってきてます。えー、3月とかで3割とか4割とかって言ってる会社さんもあったりするので、えー、これ今やっておくことがですね、非常に大事かなというふうに、ま先行者利益ですね、えー、取れるかなというふうに考えております。
はい。
で、えーっと、ま、どのくらいAI使ってるかっていう話でいくとですね、やはりですね、AIの使われている割合っていうのは実はもう検索に肉薄しております。はい。で、AI検索した後にですね、最終確認するっていうユーザーもですね、70%ぐらいいるので、ま、AIの結果を鵜呑みにはしてないんですけれども、それより手前はもうAIに信頼をしているということでございますので、比較検討層を顕在層を入れていきたいっていう会社さんですね、もう兎にも角にもAI検索今、えー、狙い目でございますので、ぜひこちら行っていってください。
はい。
ではですね、最後、えー、商談に繋がるAI検索対策のポイントとお話をしてければと思います。えー、正直ですね、SEOをやっていることが、ある程度前提になってきます。えー、Google検索のなかというか、まインターネット全体でですね、えー、AIもですね、インターネットの情報をリソースとして、ものとしていきますので、えー、インターネットにおいてですね、ある程度存在感がないといけないんですよね。で、そのためにはやっぱりですね、Google検索っていうのも1個の地位を出してきておりますので、当然ながら。はい。なので、えー、Google検索に強いと強くないといけないっていうところもあります。まいろんなところでですね、強くてインターネット全体で御社の存在感が強いかどうかっていうところが論点になってきますので、えー、残念ながらですね、えー、今強い会社はよりAIでも強くなってしまうっていうところでございます。なので、えー、今抜かされないためにもですね、やっていっていただきたいなというふうに思います。
はい。
で、えーっとですね、ちょっとこの辺は技術的なところもんで割愛させていただきますが、えー、自社の対策、内部対策とですね、外部対策、御社のサイトの外部ですね、対策2つやっていく必要がAI、AIに関してはありますよ。特にChat GPT、ジェミニにですね、この辺に関しては両方やっていかないといけないですよというところに、なっております。ちょっと割愛します。
あとは、まAI Overviewに関してはSEOの結果をほぼですね、えーっと、引用してきているって僕らもう調べてついておりますので、えー、これSEOちゃんとやってくださいというところでございます。で、えーっとですね、結構やっていってく中でですね、もう、あの去年の8月とかで我々のサイトのAI系の流入ってのも20%超えてきておりますので、ま、自社でもちゃんとやってますよっていうところで事例として出させていただきます。
はい。
で、あとはですね、内部、外部の対策ですね。この辺のところ僕らも知見がありまして、お客様向けとか、えー、自社向けでもですね、色々とやらせていただいておりますので、この辺はぜひご相談いただけますと御社の状況も含めてですね、解析をさせていただきます。
はい。
えー、まとめとしましてですね、えーっとAIが読みやすい文章構造をちゃんと心がけましょう。あと信頼性と専門性、これSEOと全く同じこと言ってるんですけど、よりこの権威性のところを非常に大事になってきているかなと思います。あとはですね、AIの代行物としてですね、一次情報ですね、えーっと2番手さんの情報じゃなくて御社独自の情報をどう盛り込んでいくか。こちらも大事になってきております。この3つですね、えーっと、それぞれ会社さんで具体的にどうやっていくかっていうところはぜひご相談いただければと思います。
はい。
一次情報ですね。非常に大事ですよというお話でございます。で、文脈に沿った一次情報ですね。
あとはですね、自身の知見だ、研、監修ですとか、自社の事例っていうところもですね、こちらも大事になってきております。
はい。
で、えっと、あとは事例のところですね。えー、何社か載せさせていただいておりますので、こちらアンケートですね、ご回答の方には差し上げております。えー、LLMOとうとうのですね、対策も弊社やっておりますのでぜひご相談ください。
あとはですね、あの次回のウェビナーですね、えー、ございますのでこちらも申し込みいただければと思います。より具体的に今日短かったのでお話をさせていただきます。
はい。えー、それではですね、ちょっとすいません時間伸びてしまったんですが、ChatでQ&Aと引き受けできればなというふうに思いますので、ご質問ある方は、えー、Q&Aの方にいただければと思います。
ではですね、次のセッションデボノの栗山様にお渡ししたいと思います。ちょっと伸びてしまいまして失礼いたしました。
ありがとうございます。では次、栗山さんお願いいたします。
はい。
今映っておりますでしょうか？
ああ、ありがとうございます。リアクションも。こういうリアクションの使い方があるんですね。あの、ちょっと慣れてなくて申し訳ないです。ありがとうございます。では次のセクションとして、えー、ホワイトペーパーを商談に繋げる、コンテンツ設計と題して、えー、デボノの方から、あー、お話できればと思います。
簡単に自己紹介をさせていただきます。え、株式会社デボノの栗山と申します。前職はですね、AIとビッグデータを活用した、いわゆるWebリスク対策っていうところの、えー、ま、コンサルであるとか、営業というところを経験しておりました。で、デボノではですね、ま、コンサルの際にはどうしても資料制作ですとか、あー、ま、調査分析っていうのをやりますので、そういった知見を、ま活用しまして、えー、ホワイトペーパーの制作ですとか、営業資料の制作、ま、制作自動化、AI活用というところを、全般的に見させていただいているような立場になっております。
はい。
で簡単にデボノについてのご紹介なんですけれども、えー、ま、冒頭でAIとかビッグデータっていうお話もさせていただいたように、えー、AIとかビッグデータを活用したマーケティングのソリューションですとか、ご支援っていうのをやらせていただいてます。
少し具体的には、マーケティングPR支援というところで、えー、ま、広告運用ですとか、SNS含めたマーケティングPR、いわゆるコンサルティングっていうのやらせていただいてます。
で、加えて、あの、今回お話するようなホワイトペーパーですとか、営業資料、ま、一部記事制作とかも含めたコンテンツ、マーケティングセールスで使うような制作物については広く対応させていただいてます。
で、あとはAI活用支援というところで、ま、AIの研修ですとか、ちょっと今AIキッティング、ちょうどもうご紹介できればと思いますがあAIキッティングというですね、えー、概念というか、サービスもリリースいたしまして、えー、ま、AIを活用するための環境っていうのをご提供するようなものもご提供、開始しております。
最後ちょっと毛色が異なりますが、いわゆる入札プロポーザルのご支援っていうのもやらせていただいているような会社になっています。
はい。
少し、あの、前置きが長かったかと、思いますけれども、今回のこのホワイトペーパーを通じた、ま、商談獲得に向けた、あー、ポイントというところで、お伝えしたいことについて3点まとめております。ま、ホワイトペーパーを商談に繋げるための、必要な視点というものを今日お伝えできればと思います。
で、あとは、あの、商談に繋げられない場合によくあるケース、ま、皆さんから、あー、お客様含めてよく、耳にするようなケース含めて、えー、ご紹介できればと思っております。で、最後にホワイトペーパーで商談を獲得して、えー、施策を成功に導くためのポイントということをお伝えしたいと思っておりますので、えー、ちょっとよろしくお願いいたします。
はい。
で、早速なんですけれども、ま、ホワイトペーパーが商談に繋がらない要因というところで、あの、なん、ま、いくつか、ま、僕らの方だと、2014年ぐらいからずっとホワイトペーパーの制作ですとか、マーケティングのご支援をやらせていただいております。その中で、意外と中々変わらないなと思っている点が、こちらの、えー、4つでして、内容面っていうと、ま、作ったものと、ま、想定してるターゲットがちょっと見えないような、あー、ミスマッチみたいなのは結構見られるケースがまだあるなというふうに思ってます。
で、一番多いのは、運用面っていうところなんですけれども、いや、それ、それなりにですね、ホワイトペーパー作るおうとすると、ま、コスト的にもそうですし、実際にこう皆さんの時間をを費やすと、いうところでも、かなりこう工数を使う施策になるかと、思います。で、その中で、あの、作る事が目的化してしまって、なかなかこう運用面っていうところ、で、えー、ま、てかこうなんですかね、ケアしきれないというような、あー、ケースが結構多いので、このあたりを少し今日お話できればと、思います。
はい。
で、早速なんですけれども、内容面というところで言うと、ターゲットの検討フェーズとテーマのミスマッチと、いうふうにタイトル付けしております。で、ここで言っているのが、いわゆるホワイトペーパーと一言で言っても、ま、ま、事例集みたいなものと、あとは用語集みたいなものも、ま広義ではホワイトペーパーと指させていただきますけれども、かなりですね、幅が、ございます。ま、検討している、どどの、あー、ターゲットに向けているのかと。で、どういう情報価値なのかっていうところ含めると、こういった形でですね、幅広い、えー、ま、ドキュメントが、存在する中で、じゃあ一体どこに、あの、ターゲットを見せているのかと。で、今回で言うと商談化というところを目指そうとした時に、目指すべきなのは、あー、一般的にはこう比較検討層よりのコンテンツから作っていくのが良いと、言われております。
で、ただ、あの、実際にこう、例えば調査レポートみたいなのを作ったけれども、なかなか商談化しないなみたいに思われてるケースも結構多いので、ま、やはりこう、どのコンテンツが、どのターゲット、どどの、えー、レンジの層に向けて、えー、配信する者なのかっていうのを、理解、あー、ご認識いただいた上で、えー、配信していくのが重要となっております。
で、あと導線というところも重要でして、例えばホワイトペーパー、色々、様々な検索エンジンですとか広告ですとか、ま、SNS含めて、えー、Webサイトに入ってきますと。で、問い合わせですとか、商談そのまま進めば、あー、非常に嬉しい限りかと、思いますけれども、なかなかそういかないケースっていうのも多いと思います。で、その際にホワイトペーパーダウンロードとか、ウェビナーの申し込みとか、そういった設置をしているわけなんですけれども、ま、その、ウェビナーで、ホワイトペーパーからダウンロードしたリストっていうもの、まリード情報というのを、ま、メルマガ、等をを通じて、えー、改めて、えー、いわゆるナーチャリング、信頼関係を構築していくと、いうフェーズが重要になってきます。
ただ、あー、単純にホワイトペーパーダウンロードしました。寄って、えー、関係性がどんどん繋がっていくかというと、そういうわけではないかなというふうに思います。やはりこうホワイトペーパーダウンロードした後に、その後どうすればいいんだっけ？みたいな、あー、次のアクションっていうのを、示してあげることも重要になってます。
ま、例えばなんですけれども、おー、ま、最後まで、えー、ご覧いただきありがとうございましたと。で、まずは相談くださいっていうような、あー、いきなりこう商談に持っていくような、あー、リンクの設定をしてみるであるとか、またはメルマガ、別のメルマガの登録を促すとか、他の役立つ資料のダウンロードを促すとか、ま、そういった形でですね、なるべくこう連鎖的に、えー、お客様との関係が続くように、えー、施策を講じていく。ま、こういったテクニックっていうのも重要になってきております。
はい。
で、続いて評価軸というところなんですけれども、ここが結構、あの、先ほどのコンテンツとターゲットの、あ、マッチみたいなと近いんですけれども、やはりこうコンテンツを評価するっていう軸も、あー、先ほど申し上げたようなフェーズによって変わるよっていうことなので、えー、それに合わせてやっぱり母数とかも変わってきておりますと。あ、要はこう関心層、興味関心層と、比較検討層では、やはり比較検討層の方が母数が少ないと、考えるとれますので、その、条件のなかで、えー、どういった、あー、仕様を成果にすべきかというところが非常に重要になってきます。
で、よくあるのが、先ほども申し上げましたがあー、ま、流入目的のホワイトペーパーだったのに、リード獲得を目的たいホワイトペーパーだったのに、あー、このホワイトペーパー受注ゼロだったな。あ、だからあんまりうまくいかないんだホワイトペーパーってってなって、で、そのまま施策自体が続かないと、いうようなケースも結構見られるケースになっております。
ま、なので、えー、ま、これが一概に、えー、えー、こうであるというようなものではないんですけれども、参考までに、えー、当社の考えとして記載させていただいております。で、先ほど申し上げた流入獲得っていうところで言うと、ま、調査、いわゆる、ま、幅広く興味を持っていただけるような、いわゆる、あおり動画に近いんですけれども、広く興味を持って認知してねと、いうようなコンテンツに対しては、ダウンロード数ですとか、あー、CVRっていうのを追っていくのが重要かと、思います。
で、逆に信頼関係を醸成するっていうところでいくと、ま、いわゆる第一想起みたいなものですね。先ほどあのAIのお話の際にも、ま、AIに選ばれて、こうリストに入る事が重要だという話もありましたけれども、ま、その上で、あ、加えて、ま、その、例えば担当の方の認識にこう入ることっていうのは、もう以前から従来からずっと重要だと言われておりますので、ま、そういったこう早期集合に入っていくことも重要となってきております。で、一方で、こういった早期集合みたいなものを見ようとすると、どうしてもこう、別の調査が必要だったりしますので、現実的に運用で見れるものとしては、ま、メール、えー、サイドの再訪率とか、ま、メールのクリック率みたいなところを1つ参考として追っていくのがよろしいかなというふうに思います。
で、最後は商談化ですね。ここはまさに今回のテーマではございますが、こちらについては、ま、まさに商談化率ですね。どのくらいの数、母数と、ま、その商談化の数値、割合っていうのがどの程度上がってきているかと、いうのをこう見ていくことが重要になってきております。
はい。
ちょっと先ほどサマリーのところでご紹介した内容が、イコールで書かせていただいているような形になってます。
はい。
続いてですね、えー、情報についても、やっぱりこう、先ほど申し上げたように、こうなかなか続かないってのは結構問題になってます。あー、先ほどのその評価軸ですとかコンテンツのあ、マッチとか、そういった、あの、ま、ねじれみたいなものがあるからこそ、あー、あまりこう認知がされきれないまま施策を終えてしまうというケースがあります。なんで、ホワイトペーパー制作においても、やはりコンテンツマーケティングの1つですので、えー、継続していくことが重要になります。
特に、えー、ネガティブな、あー、ま、なんでもかんでも更新すれば良いっていうものでもないというのが1つネックになっている要因かなというふうに思ってまして、例えば、ま、すごく、うー、良質な資料っていうのホワイトペーパーっていうのを、もう配信できていれば、それはベストではあるんですけれども、ま、少なくともやらないといけないのはネガティブな情報を与えずに定期的にこう情報を発信していくことが重要と、なっています。そうすることで、こう単純に接触回数が増えて認知も減、増えていきますし、あ、こういうテーマをいっぱい出してくれてる会社なんだ。例えば弊社であれば、あー、AI活用であるとか、あ、ホワイトペーパーマーケティングっていうような情報を発信している会社なんだっていうようなことをですね、えー、ま、メルマガ、等をを通じてですね、こう認知を拡大していくことが、できます。
ま、一方でこうネガティブなというか、あー、不備のある情報発信してしまったりとかしてしまうと、あー、なんかこの会社はなんか色々あるけれども、おー、ちょっと避けようかなっていう、ま、認知はされるんだけどネガティブな認知になっちゃうというようなのは避けなければならないポイントの1つになっています。
はい。
で、先ほどの、あの、お話、今申し上げたようなお話が、いわゆるこう早期集合に入りましょうというところ。で、えー、逆にですね、こう否定集合というところもあるんですけれども、これが、あの、ネガティブな情報発信してここはいないなっていうふうに思われてしまうことですね。で、こういったとこに入らないようにこの早期集合、ま、なるべく、ま、第一想起、えー社、B社、C社、D社ぐらいの中には入っていくよと、いううように、えー、ま、施策を継続して、えー、ま、お客様との関係値を構築していくことが重要となっております。
はい。
で、他にもですね、えー、ホワイトペーパーを制作する継続できないという時に、あー、よくある理由がこちらになっておりまして、先ほどのその評価軸で、あんまり成果が出ないというふうなお話もあるんですけれども、加えて言うのが制作工数がかなり大きいと。あ、要はこうテーマを決めて、情報収集して、自分の言いたいこと、自社の言いたいことをまとめて、で、それを繋ぎ込んで、えー、サービスに繋いでみたいなのを結構ちゃんと考えて、えー、発信していく必要がありますので、ま、1本あたりでですね、ま、AI活用等を通じて、えー、どの程度こう削減できるかはその人のスキル次第ではあるんですけれども、一般的にはやっぱり3、40時間ぐらいは、自分たち、自分だけで作ろうとするとかかってしまうものかなというふうに思います。
もっと、あの、レビュー、簡易なものではコンパクトに、えー、終わることはできるんですけれども、成果を求めるようなコンテンツを作ろうとすると、そのぐらいの工数がかかってしまうと、いうところからネックになってしまうと。なかなか疲れるから続かないっていうことも、あります。
で、あとよく見られるのがテーマの切れですね。テーマのネタ切れというところなんですけれども、あー、あの、結構、あ、実際にも我々の方でお話を伺うと、あ、すごくめ、本来はテーマがあるんですが、ま、これは言ったしなとか、このことは言う、もうこっちでも触れてる、このAという資料でも触れてるから、あー、ま、この資料は使えないな、このテーマは使えないなみたいな形で、こうシャットアウトしちゃうというか、あの、ま、未Cじゃないといけないみたいに思われてる方も結構多くて、あー、そのテーマをどうやって切り出して見せるかっていうところが重要なので、ま、例えば一度使われた、もしくは包括されてるテーマであっても、あー、視点を変えて、えー、切り分けていくみたいなことをしていけば、あー、実施できるものの、それがこう、なんですかね、もう自分たちのこう、一度完璧に作ったつもりで、完璧に作ったものなので、ま、その中で、えー、完結しているからこそ、別の資料には、このテーマ触れられないとかっていうふうに思ってしまうケースが結構あるので、ま、このあたりとですね、要因から、あー、ま、なかなかこう、コンスタントに制作が続かないっていうのが、こう、よく見られる理由かなと思います。
で、ま、継続するための解像方法としては、えー、ま、シンプルに言うと、えー、1つは、ま、我々のような外部に依頼するってのが1つ解決策にございますし、ま、もう1つは、制作等に、ま、AIをををを活用すると、いうところも、あー、ま、重要になってくるというふうに考えております。
はい。
で、ま、最後、えー、ま、デボノの方で、えー、ま、ご依頼いただくことによって、ま、当社のホームでホワイトペーパー制作っていうのはやらせていただいておりまして、ま、その中でもサブスク型のでも提供しているようなサービスラインナップが、ございます。
当社のホームで、えー、ま、元々ですね、やっていった、いわゆる生成AIが出る前からやっていたものなんですが、ま、世の中に公開されている取得可能なコンテンツ情報っていうのを収集してまして、そちらの分析した上で、ま、皆さんの目的とかターゲットに合わせて、えー、どういった構想、構造の、ページですとか、ま、流れの資料が良いかというのを、ご提案させていただくことができます。
なんで、ま、あの、得意な領域ありますかとかっていう話がよくいただくんですけれども、そういったものは特になくてですね、ま、データ上に、あ、収集しているデータ上に、一定のサンプル数があればご提案自体が可能なところが強みになっております。
はい。
なんで、ま、あの、外部に依頼するというところで言うと、継続的に、ま、コストを払うことによって、えー、継続的にこう情報の配信ができますと、いうところと、ま、品質の安定化ですね。いわゆるAさんじゃないからとかっていうことが基本的に発生しないようになりますので、あー、どんどんコンスタントに情報が、あー、平準化された情報がコンスタントに、えー、配信できるようになる。
というようなことが強みにな、強みかなというふうに思っております。
ちょっとAIの活用については、少しお話があー、しきれない部分もございますので、一旦サービスだけご紹介できればと思いますが、あー、AIキッティングっていうサービスも当社の方ではご用意が、ございます。
ま、例えば、あの、ホワイトペーパー、ま、いわゆる研修というものではなくて、AIで、コンテンツを作る。例えばこう、えー、記事を作る、簡単なレポートを作る、とか、あとはこう、広告運用を自動で回すみたいな、ま、いわゆるAI、AIエージェント的なキットが、ま、当社持ってるテンプレートでございまして、そちらのテンプレートを皆さんの環境に移植させていただくと。なんで、あの、いわゆるこうAIとはとか、あ、こうやってプロンプトは打たなければならないみたいなことは学ぶ必要がなくて、基本的にこうマニュアルどおりに動かしていただければ、一定のAIの恩恵っていうのをが受けれることができると、いうようなサービスをご提供しておりますので、ま、こういったものも活用のご支援に、支援に入れていただけるとよろしいかなというふうに、思っております。
はい。
で、最後にもう少し時間が押しておりますので簡、単にまとめさせていただきますが、ま、ホワイトペーパーってのはやっぱり継続的に情報発信していくことで信頼関係っていうのを醸成することが重要となりますと。
で、ホワイトペーパーで、えー、運用面がうまくいかない場合には、あー、内容ですとか評価軸を含めた運用っていうのを、改めて確認いただくのがよろしいかと、思います。で、内容の品質ですとか商談に繋げるための導線等を整えた上で、ま、ここですね、継続的に、あー、発信していくと、いうことが重要となっておりますので、あー、ぜひ、えー、皆さんの、おー、ま、マーケティング、ホワイトペーパーマーケティングの施策、にむけて、何か、あー、今回あの件が参考になればなと思っております。
はい。ちょっと長くなって申し訳ございません。以上となります。
ありがとうございます。
ではですね、えー、アンケートの方ですね。あの右下の方からボタンで回答ができますので、えー、そちらからどうぞ、あの、ご回答よろしくお願いいたします。あとはですね、Q&Aも随時お待ちしておりますので、あの、どうぞお送りいただければ、あの、登壇者の方で回答させていただくかテキストの方で回答させていただければと思います。
はい。
では一旦特にQ&Aなども来ておりませんので、こちらで会自体は、あの、終了とさせていただければと思います。え、本日はご視聴いただきましてありがとうございました。
ではこちらで、えー、失礼いたします。
