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はい、えー、定刻になりましたので、本日のセミナーを、開始させていただければと思います。えー、皆様、あの、本日はお忙しい中お集まりいただきましてありがとうございます。
えー、本日の、あの、司会進行いたします発注ナビ株式会社の谷本と申します。えー、本日はどうぞ最後までよろしくお願いいたします。
えーと、本セミナーなんですけども、えー、株式会社デボノの、えー、テックロ株式会社、発注ナビ株式会社の３社の、えー、共催セミナーとなっております。えー、サーズ領域でしり、ITのマーケティング担当ですね、されてる皆様にとって、えー、効果的な、えー、リード獲得や、あの、高い商談成約率をですね、実現するための、えーと、具体的な手法でしたり、えー、Tipsをご紹介するセミナーとなっておりますので、ぜひ、あの、業務に、えー、役立つような、あの、知識をですね、えー、持ち帰っていただければと思います。
はい。では、あの、早速ですけれども、あの、アジェンダの方に入らせていただければと思います。えー、まずはですね、えー、株式会社デボノの、えー、栗山様よりですね、えー、資料のプロが、えー、徹底解説。ホワイトペーパー活用術について、あの、ご紹介をさせていただきます。えー、あ、栗山さん本日はよろしくお願いいたします。
よろしくお願いします。
よろしくお願いいたします。はい。では、あの、はい、アジェンダの方に、あの、入っていただければと思います。よろしくお願いいたします。
はい。
よろしくお願いいたします。では、最初のセッション始めさせていただきます。はい。あ、タイトルバーの、あの、先ほどもお伝えいただきましたんで割愛させていただきます。
えー、今回お話しさせていただくのが株式会社デボノの栗山と申します。えーと、私、えーと、前職株式会社エルテスというところにおりまして、こちらがデジタルリスク対策というものをやっております。えー、AIとかビッグデータを活用して、企業様の、えー、企業様内に潜んでいるデジタル上のリスクってのを分析で改善策の提案みたいなことをやらせていただいておりました。で2014年にですね、えー、デボノの方に入りまして、以降は、ま、AIでビッグデータ活用したホワイトペーパーの作成ですとか営業資料の作成のディレクションの方をやらせていただいております。
本日はよろしくお願いいたします。
よいしょ。で、そもそもデボノについてなんですけれども、どういうことをやっているかというと、えー、ま、AIビッグデータ活用したサービスを提供してますよとざっくり言ってるんですが、ま、そのものずばりAIビッグデータの何かを出しているものではなくて、ま、これらの技術を活用してマーケティングの支援ですとかPRの支援。で、今回お話しさせていただくような資料作成に関するマテリアルの制作支援ってのをやらせていただいてます。あとはご要望に合わせてですね、えー、研修サービスですとか、ま、受託開発とかちょっと毛色が異なるんですけれども、プロポーザルの獲得支援みたいなことをやらせていただいております。
はい。で、業種業界問わずですね、えー、幅広く方に、えー、ご導入いただいておりまして、これまで150社以上の企業様に、えー、サービス提供させていただいておると、いうところになっております。
はい。で、早速なんですけれども、今回のテーマについては、えー、いくつか、えー、リードを獲得するためにコンテンツマーケティングを使うとかコンテンツをそもそも使いたいっていうことがあろうかと思うんですけれども、で、そのコンテンツにはいくつもの種類があろうかと思います。で、その中でも今回、ホワイトペーパーというところで一つ、えー、絞ってお話ができたらいいかなと思っております。
はい。で、えーと、ホワイトペーパーについてなんですけれども、結構僕らのお客様でもお話しさせていただくと、営業資料とホワイトペーパーを混同されてる方がいらっしゃる、えー、ケースがあるので、ここで改めて、えー、こういうものですよってのを話しできたらと思いますと。いわゆる営業資料というのは、えー、もうすでに商談意欲がある方とか、導入意欲のある方と、えー、営業させて商談の場がセッティングされてるケースが多いので、ま、各社の情報、セールス情報ってのが多くなってもそんなに、えー、違和感はないかなと思うんですが、ホワイトペーパーの場合はまだそういう領域になってない人たちですので、ま、比較的にですね、えー、セールス情報というよりは、あー、Tipsであるとかノウハウみたいな、えー、情報の提供というのがメインになってきていると、いうところを、えー、ご理解いただけるといいのかなと思います。
はい。で、先ほど申し上げたようにこう、情報提供が大き、メインですよという話はしたんですけれども、ま、一言に情報提供、ま、ホワイトペーパーといっても、ま、それぞれですね、お客さんの関心度、に、えー、よって、えー、作った方が良いと言われる資料群っていうのも変わってきてますと。ま、未認知層、ま、まだあんまりサービスであるとか、サービスに関係する課題感に対しての、えー、ま、認知がないとかっていう時には、えー、初心者向けの、えー、ガイドラインみたいなものを作ったりであるとか、あー、調査レポートみたいなもので、えー、認知していくようなことが重要になりますし、えー、サービス検討はしないけども課題感持ってるなっていう人たちに対しては、えー、いわゆるこうワークシートとかチェックシートとか、あー、各社でこういう取り組みやられてますよみたいなユースケース集みたいなものが、あー、必要になろうかなと思います。で、比較検討層については比較的営業資料に近いケースはあるんですけれども、もうすでに何かしら検討されてる層に対しての資料となるので、えー、導入事例であるとか、競合他社さんと比べた時に競合他社さんの、えー、バイネームで言うか言わないかは、えー、別ですけれども、えー、当社の製品で言うとこういう人たちに向いてますよってのが分かるような比較資料を作るとか、そういったことが、あー、必要になってきます。なんで、ま、ホワイトペーパーっていうのは、あー、一概にこれが正解ってのはなくて、えー、ま、それぞれのターゲットであるとかリテラシーによって、えー、ま、作った方が良いと言われる資料っていうのは変わってきてますよというところが、えー、ございます。
で、一方で、えー、作、これから情報発信の仕方みたいな話もできたらなと思うんですけれども、あー、制作にあたってですね、えー、共通している部分もありますと。で、それは何かというと、基本的にはデータの分析を通じて、えー、資料のテーマであるとかターゲットってのを決めた上で作成していきましょうと、いうことになります。ま、いわゆるこう勘や経験や度胸とかっていう言われる、えー、経、勘、KDDでしたっけ。あのー、よく言われることばがあったりされますけれども、ま、こういうところで、ま、ヒットするケースもあるんですけれども、えー、そういう内容ではなくて、具体的なお客様のデータであるとか、定量データであるとか、定性データってのを元に、ターゲットの選定からテーマの選定というのが、あー、やっていくことが重要になりますと。
で、具体的に、えー、言うとですね、こういった流れで情報の出心っていうのは、あー、行われていくんですけれども、ま、一番重要なのは先ほど申し上げたそのデータの分析っていうところになりますので、情報収集分析ターゲットを、得た上でのターゲットの選定とテーマの選定というのが大事になってきます。
ターゲットの設定についてですけれども、えーと、ま、細かくというか、あー、コードのツールですと、えー、分析ツール等を入れているっていうよりは、ま、もうちょっとライトに、えー、これから始めようかなという方向けにちょっとお話を今回させていただければと思うんですけれども、ま、元々ですね、あの、CMS、CRMですとか、SFAとかいったですね、データ群っていうのは、ま、こういったツール入ってる、入ってないに関わらずあろうかなと思いますと。受注金額であるとか、顧客の情報がまとまったデータですね。で、こういった定量的なデータに加えて、ま、営業さんであるとか、既存のお客さんへのヒアリングを通じた、ま、導入成約の理由みたいな定性データっていうのを、あー、ま、組み合わせて活用していった上で、えー、ターゲットを設定していくことが重要となります。ま、すごくシンプルではあるんですけれども、こういった形でですね、えー、受注金額順に業界とか部署とか導入理由みたいなのをこう俯瞰していくと、いうことが、あー、ま、一つのポイントになるかなと。で、こっから見えてくるのは、ま、どうやら、あー、このサンプルで言うと、ま、ITとか製造とか広報部門というところでの高額受注が高いので、ま、こういったものに向けた、あー、ターゲットに対してテーマを設定していくのはいいんじゃないかみたいな、あー、すごいシンプルではあるんですけれども、こういった、あー、いわゆるロイヤルカスタマーみたいなものの、えー、いや、ごめんなさい、ロイヤルカスタマーのようなものを、えー、見つけた上で、えー、資料の、テーマを、設定していくということが重要となります。はい。
じゃあ具体的にテーマ設定ってどうやんねんってとこなんですけれども、ま、テーマ設定は、ま、いくつか手法はあるんですけれども、一旦こうシンプルな、あー、例えばこういう例ということでお話しさせていただくと、基本的に関心度と検討レベルっていうのを意識いただくといいのかなと思います。ま、関心度っていうのは世の中であるとかターゲットの方が気にされている、えー、ま、レベル感ですね。で、検討レベルっていうのは商談にどれだけ近いかというところを指しておりますと。で、関心度は結構難しいとは思うんですけれども、えー、定量数で見るっていうので考えると、シンプルなのは検索ボリュームとか、そういったものを参照、指標として見てみるのはいいのかなと思います。で、今回は、ま、検索ボリュームを関心度と、ま、大体できるものとしてお話ができたらなと思います。
いわゆるテーマの、設定については、まずはこう、ブレストを通じてですね、えー、お客さんが関心を持つであろう、主なキーワードっていうのを洗い出します。で、その上で洗い出したキーワードに対して、例えばこう、言い換えであるとか、あー、ま、ホワイトペーパーであればホワイトペーパーだけじゃなくて、えー、ま、ワークシートとかチェック表みたいな、言い換えができるものはないかなとか、えー、あとはそのホワイトペーパーと一緒に書かれているような、えー、教義語のようなもの何かなみたいなところでキーワードの方洗い出していった上で、えー、検索のボリューム数ってのを確認すると。
で、その上で、えー、優先度などを、関心度ですね、検索ボリュームと、あー、このキーワードは検討段階で言うとこの段階かなみたいなのを想定した上で、えー、これら二つを踏まえて、えー、テーマの優先度を決めていくということが必要です。
はい。で、具体的にですね、この検索のキーワードと関心、検索ボリュームと検討レベルみたいなのをフラッグ立てした上で、じゃあどれからやってくのがいいかなと、いうのを検討レベルを踏まえた上で、えー、順、関心度と検討レベルってのを踏まえてこう決めていくということが重要かなと思います。
で、あとはですね、えー、実際にこう、そうは言ってもこう、やったから確実に成果が出るってのも当然ございませんので、えー、自分たちでこう、分析した、あー、結果でターゲットセット、テーマ設定をしたんですけれども、その成果が実際どうだったのかっていうのを、おー、見ていくっていうのも大事になってきます。はい。ま、ダウンロード数であるとか、直近で言えばダウンロード数であるとか、えー、ですね、そっからの商談化率みたいなものを見ていった方がいいんですか、えーとですね、よくあるのが、割とですね、こう、短期間で目立ちなんですけれども、先ほど申し上げたように関心度が低いお客様に対して、割とこう、ホワイトペーパーってのは活用されますので、えー、短、短期というよりは、ま、中長期で見た時に、どのくらいの関心度、成果が、あー、寄与しているかっていうのを見ていくのが重要になろうかなと思います。はい。ちょっと駆け足なんですけれども、最後にこう、コンテンツ、マーケティングというか、ま、制作においてAI活用するTipsみたいなものもお話しできたらなと思います。
はい。ま、AI最近こう、かなり、あー、話題になっておりますけれども、ま、どういったところで活用できるかっていうと、ま、ライティングの草案みたいなものと、あとは、えー、具体的にこう、校閲というか、チェックですね、品質向上のための評価みたいなことで結構使えるのかなと思っています。ま、ただですね、えー、単純にこう、AIに対してこういう記事とかこういう資料を作りたいっていうのを言うだけだと、ま、あんまりこう、皆さんに適した経験もあろうかと思うんですけれども、良い情報ってのは出てきにくいと、いうことがありますので、ま、その場合にですね、えー、必要なのがこう、皆さんが持っている前提知識、ま、ターゲットの情報であるとか、今回目的であるとか、あー、それを作ろうと思ってる上での参考情報みたいなものをしっかりとAIに対して、えー、インプットすることで、えー、従来よりも、あー、ま、実践に適した内容に、えー、仕上がるかなと思います。チェックについても同様で、えー、参考の情報というのを、背景情報ですね、バックデータってのを入れていただくことで、えー、改善案の判明というか、改善案の提示みたいなことをしていただけますと。
ま、あとはちょっとしたTipsではあるんですけれども、例えばウェブ記事の場合とか、あと資料制作においてもいきなり全部資料の内容を書いてくれというよりは、ま、分割して、えー、一つ一つ、うー、作成した上で、最後インクルードをするというような、インクルードというか、えーと、最後にまとめるようなことが良いかなと思いますと。ま、これはもしかしたら、年々改善されるのかもしれませんが、基本的にこう、処理量が長くなが多くなればなるほど、どうしても精度ってのが下がって気がちと言われてますので、ま、一つ一つ分割していくような、えー、活用の仕方というのも良いのかなと思います。
はい。で、あとはバックデータの入力ってのは先ほど申し上げた通りで、えー、皆さんが持たれている、利用者の持たれているような、あー、前提知識っていうのを、えー、AIの方にも読み込ませることで、えー、一手の、あー、正しい評価みたいなことをしていただ、あー、してもらえるような形になりますと。
ま、例えばこういう情報みたいなのをこうリストにしてますと。はい。で、最後なんですけれども、ま、今回ちょっとシンプルではありますけれども、あー、コンテンツ、リード獲得においては、ま、どのフェーズに対してどんな資料を作るかっていうのは決まってますので、えー、その上でデータに基づくターゲット設定とテーマ設定が重要ですよと。で、制作の効率化にはAI活用も検討できますよと、いうところを、おー、お持ち帰りいただけると、今後、おー、制作であるとか活用に役立ちいただけるかなと思います。すいません、ちょっと足早ではございましたが、以上で私のセッションを終了させていただきます。ご清聴ありがとうございました。
あ、栗山さんありがとうございました。あの、なんか私もなんかほうほうと参考になるなと思いながら聞きながらちょっとあの聞いておりました。で、ちょっとあの質問としては、あの、結構やっぱ今日聞いてる方の中で、あの、ま、ホワイトペーパーっていうの、ま、作があるんだなみたいなところで、あの聞いていらっしゃる方が多くかと思うんですけれども、やっぱコンテンツマーケティングの中で、ま、その、特にホワイトペーパーのま、強みとかって、な、どういった部分があるのかなっていうのもちょっと私聞こうかなと思っておりまして、そこら辺って、いかがだったりしますでしょうか。
ホワイトペーパーの強み一つは、ま、情報を集約しているので、そういった情報を送りつけられるというか、えーと、ま、まとめた情報を、ま、以降のお話でもあのような、ナーチャリングでも活用できますので、一つは、あ、二つ、ごめんなさい。ちょっと色々言っちゃいましたが二つありますと。ま、一つは、ま、興味がある調査データであるとかTipsみたいなもので新規のリードを獲得できますよっていうのが一つですと。で、以降に、えーと、ま、以降僕らのこのセミナーで言うと以降のセクションでお話しいただくようなナーチャリングの際に、えー、送っていただけることで、ま、この会社ってこういうこと、こういうことやってる会社なんだっていうブランド認知にもつながるかなと。なんで、ま、あの、いわゆるこう何が困った時に第一想起を取りやすくなるような、ま、一つのブランディング施策でもなるかなというのが、他のコンテンツから比べた時のポイントかなと思います。で、あと手元に残りますので、ま、ローカル、うー、その会社さん、各社さんのローカルフォルダの占有率を高めることで、割とこう、第一想起の獲得につながりやすいみたいなこともなるかなというのが、他のコンテンツと比べた時のポイントかなと思います。
ありがとうございます。とても、弊社の方でも参考にしたいなと思っておりました。ありがとうございました。
ありがとうございます。
ありがとうございました。
はい。では、えーと、はい、えーと、じゃあデボノさんのはい、えーと、コンテンツは以上となります。栗山さん改めてありがとうございました。
ありがとうございました。
ありがとうございました。
はい。では、えーと、続いてですけれども、えーと、テクロ株式会社、えー、黒上さん、黒上様よりですね、えー、リード育成で商談率を高める、えー、BtoBマーケティングにおける戦略的アプローチについて、えー、お話しいただければと思います。えー、それでは黒上様、えー、カメラオンにしてよろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
よろしくお願いいたします。
すいません待ってくださいね。
はい、今画面映ってますでしょうか。
はい、問題なく、はい、映っております。
はい、ありがとうございます。はい、じゃあ第二部というところで、えー、リード育成で商談率を高める、えー、BtoBマーケティングにおける戦略的アプローチというところお話しさせていただきます。
まず、え、簡単に自己紹介をさせてください。えー、テクロ株式会社でCMOやっております黒上と申します。よろしくお願いいたします。えー、簡単なバックボーンですが、えー、ま、10年ちょっとぐらいですね、ゲームとかエンタメとかの、えーと、マーケティングやってたんですけど、えー、2021年よりBtoBの、えー、BtoBマーケティングの世界にきまして、今現在テクロ株式会社で、えー、セールスとマーケティング活動を、えー、ま、組み立てている人でございます。よろしくお願いいたします。
はい。じゃ、会社概要です。えー、テクロ株式会社、えー、知ってる方、知らない方いらっしゃると思いますが、えー、所在地を一応東京の渋谷区に置いてはいるんですけど、えー、全員フルリモートで、えー、やってる会社でございます。えー、本日僕もですね、えー、自宅がある福岡市から、えー、お話をさせていただきます。
はい。で、テクロの主なサービスです。えー、弊社、えー、オウンドメディア運用代行というところでリード獲得の、えー、ま、お助けをさせていただいたりとか、えーと、メルマガとかMAの運用の代行とかも行っております。えー、リードナーチャリングみたいなところをしていただいたり、あと、えー、BtoBマーケティングに特化したeラーニングを持っている、ので、えー、そういったことで、えー、ま、人材育成みたいなところをサポートさせていただいたりしております。
はい。では、えー、本題に入りたいと思います。
えー、皆さん、えー、リード獲得、あ、先ほどですね、あの、デボノの栗山さんからお話で聞きまましたけど、ホワイトペーパーとかを使って、えー、リード獲得を、してから、なかなか商談化しないなみたいな、お悩み持ってらっしゃる方いるかと思います。弊社です、弊社も、あの、よく、あの、色んな会社とお話しさせていただくんですけど、ま、リードは結構たまってるんだけど、なんか、あんまり、えー、溜まってるだけなんだよねみたいな、お話だったりとか、一応インサイドセールスチームとか、えーと、マーケティングチームは、えー、何かしらをしているようなんだけど、なかなか商談が、あの、商談化されないんだよねみたいな、セールスからのお悩みだったりとか、リードがすごいきてるんだけど、なんか、どう管理していいか分からないというか、なんかどういうレスを付けていいか分からないみたいな、ま、ユーネスといったあれですね、あの、優先度をつけていいか分からないみたいな、お悩み、えー、結構耳にします。なので、えーと、今日は、えー、メルマガの手法とか、えーと、インサイドセールスの手法とかではなく、えー、弊社が一番大事だと思っている、えー、リードの管理についてお話しさせていただきます。
まず大前提として、ま、商談までの大きな流れっていうとこで、ま、皆さんご存知、えー、認知、えー、オウンドメディアやったり、SEOやったり、あとは広告やってる会社さんもいると思いますし、SNSでリードを集めてらっしゃる会社さんもいるかと思います。えー、そういったところで色んな人にアプローチをして、えー、ま、リード、いわゆる連絡先ですね、をいただかないといけないので、えー、それをゲットするためにホワイトペーパーを、えー、準備してダウンロードしてもらったりとか、えー、サービス資料をダウンロードしてもらったりとか、あとはそれ、そういったそういった人たちがどういう動線を、えー、辿っているのかなみたいなところでABテストアクセス解析などを行っているかと思います。で、その、あの、それって獲得できたリードって突然商談化することめちゃくちゃ稀だと思うので、皆さんメルマガだったりとか、ま、MAツールををを活用するだったり、あとはま、ウェビナーみたいなのを、自社ウェビナーみたいなのを開いて、より興味を持ってもらえるように日々、えー、ま、コンテンツだったり、情報、えー、みたいなところをお客さんに発信しているかと思います。
で、まず一つ目に大事だなって思ってるところがリード獲得から商談までの組織作りです。ま、一概には言えないですが、えーと、BtoBマーケティング、比較的に、えー、リードタイムが長いと言われています。で、弊社ではステップを三つに分けてまして、ま、ステップ１、えー、そうですね。あと、一番初めに何もしてないよ、えー、ちょっとナーチャリングとかもなんか一応やってる感じだけど全然こうなんか仕組みができてないんだよねみたいな方が、えー、じゃあちゃんと組織作りをしましょう。みたいな感じになった時に、えー、あのー、まずどういう風に、えー、お客さんを、えー、商談化させるのかっていうところを話し合おうと思います。で、例えばなんですけど、えーと、今でそういったデータが取れてない場合は、あの、これから、えー、商談からだったりとか、えーと、そうですね、受注をする会社さんってどういう会社なんだろうっていうところをしっかり、えーと、データ化をしていくんじゃないかなと思います。ま、よくあるのはスプレッドシートとかで、えー、ま、商談のなんでしょうね、えー、記録だったりとか、えー、ま、リード率みたいなところを管理されてる会社さんいらっしゃると思います。で、それをずっとしていると本当にずっとリード全てに対応しなきゃいけないですし、えーと、すごいなんでしょうね、時間が大変だなって思われると思うんですけど、やっぱりこれから何かを始めようってなった時に、絶対苦しいことは起きると思っといていただきたいなと思っているのが、一番初めデータを取るためには、えー、えー、なるべく多くの人とコミュニケーションをとっていただきたいなと思っております。なので、えー、ここに書いてあるステップ１、えー、開始から０から３ヶ月目って書いてあるんですけど、一番初めはデータを貯める期間として、えー、えー、全てのリードに一回アタックをしてみてください。で、しっかり、えー、えー、どんな会社だったのか、どんな話をしたのかみたいなデータを取ってみてください。で、そう、ま、あの、リードの月に来るリードの数とかでも期間変わるので、ま、平均を書いてるんですけど、大体半年くらいすると、なんとなく自分たちのお客さんとか、えー、商談化しやすい人っていうのが見えてくると思います。えー、えー、詳しくはもう少し後で話しますが、ここら辺からですね、MAでスコアリングと言われるものをしたりしましょうみたいな話をよくさせていただいております。だ、と、今日時間も限られてますので、あの、もし細かく、えーと、お話しさせるみたいな方は、えーと、また問い合わせをしてください。
で、ま、弊社的にお勧めなのはしっかりMA、もしくはCRMを、えー、使ってデータを蓄積することです。えー、現在もですね、使われてる方いらっしゃると思います。が、えーと、弊社的に大事だなと思っているのが、ウェブアクセスの履歴がちゃんと取れて、ちゃんと短期ポイントが分かって、えー、セミナーに来てるかどうかも分かって、どれくらいメルマガ開封してるかみたいなところとか、こういったデータが、えー、しっかり取れるMAっていうのを、えー、使うことをお勧めしています。で、それはなぜかっていうところなんですけど、えー、それを次のページでお話ししたいと思います。
はい、スコアリング、えー、よくですね、あの、マーケティングコンサルとか、えーと、バシッとしたスーツを着た、かっこいいお兄さんとかがですね、えーと、スコアリングやりましょうみたいな感じで、えー、おっしゃられる、おっしゃられたことある方いらっしゃるかなと思うんですけど、えー、いっ、あの、世間一般的なスコアリング、そのリードに対して、ま、色んな行動だったりとか、会社の、えー、規模、その人が働いている会社の規模だったりとかで、こう、スコア、点数っていうのを付けていって、えー、ま、点数が高いところ、何点以上のところアタックするみたいな感じで、えー、えー、やっていくっていうのをイメージされてるかと思うんですけど、このスコアリングですね、あの、実は日本だとちょっと聞きにくいというか、えーと、やっ、やってもすごい大きな成果になるかって言われるとそうじゃない場合があります。理由としては、この概念って、あの、いわゆる英語を喋る人、イングリッシュスピーカーを、あのー、顧客に抱える会社とかが作ってる概念なんですけど、もう本当に世界中に英語喋ってる会社って一杯あるので、こう、膨大な会社の中から自分たちのお客さんを探さなきゃいけないっていうのでスコアリングをして、自分たちに会いそうなお客さんを探すっていうのが、割と目的だったりします。じゃあ、えーと、日本でそんだけの、お客さん、顧客、ターゲットっているのかって言われると、ま、日本の会社さん、ほとんどの会社さんが日本の会社さんを相手にしてると思うので、ま、日本の会社ぐらいしか、あのー、ターゲットの企業いないんですよね。じゃ、そっから自分たちのプロダクトが刺さるような、えーと、業種、業界とかを絞っていくとそんなに多くなかったりします。多くても10万件とかじゃないでしょうかね。なので、えーと、そういった自動的なスコアリングを、えー、行ってMAでどうにかしていくっていうのはちょっと非現実的だったり、ちょっと労力的にしんどかったりするかなと思うので、僕たちがおすすめしているのは、一応スコアって書いてますけど、一応企業と、企業属性と個人属性を、えー、行動に合わせてフィルタリングできる状態にするといとこです。例えば、えー、うちのプロダクトは、えー、年間の売り上げが20億以上じゃないと、ちょっと導入しにくいんだよね、費用も高いし、みたいなの、出あれば、えーと、それがちゃんと分かってフィルタリングできるようにしておく。えー、例えば、えー、別の例を言うと、個人の方で言うと、えー、うちの商談化する人ってなんか分からないけどこのホワイトペーパーダウンロードしている人がほとんどだよねみたいなデータが分かっていれば、そのデータを、えー、そのホワイトペーパーをダウンロードした人を、えー、しっかりフラグを立てておく。みたいな形で、えー、何かあった時とか、えー、誰かを探したい時、こんな人を探したいターゲットを探したい時に、えー、リードをちゃんとフィルタリングで呼び起こせる状態、えー、グループ化できる状態っていうのを作っていただきたいなと思っています。ま、例えばですけど弊社で、弊社で言うと、えー、実はですね、あの、このスコアっての付けていなくて、えー、年間の売り上げ規模っていうのと、その人の役、えー、役職で、えー、どのホワイトペーパーをダウンロードしたか、どの資料をダウンロードしたか、どのウェビナーに参加したか、っていうところだけ、えー、データ化をしております。
で、それを元にですね、えー、例えばこのウェビナーとこのホワイトペーパーをダウンロードしている人はほとんど商談化しているよねみたいなことが分かれば、自分たちにとっての一番のホットリードを見つけることができるんです。じゃ、その人たちに何するのってなった時に、ま、色々会社さんあると思いますが、僕、僕がお勧めなのは、えー、インサイドセールスチームがこのデータを使っていくことですね。一番熱いお客さんに一番熱量を込めて話していくと、やっぱどうしても、えー、商談かも知やすいし、えー、受注も出やすいと思いますので、そういった形でリードの管理をしていただくと一番良いのではないでしょうかと思います。
はい。じゃ、次にですね、じゃあ、えーと、ある程度の、えー、一番のホットリードではないインサイドセールスとかまで行ってないけど、もうちょっとあっためたいなってリードに対して、えー、どんなコンテンツを打っていくのかっていうところを、お話させていただきたいんですけど、えー、ま、先ほどもありましたが、やっぱり、えー、自分たちが持ってるリードあんまり関心がない人、例えばですけど、交流会とかで名刺交換した人とか、えー、展示会で名刺をくれた人とかってそんなに関心ないですよね。みたいな人から、もう結構本当に困ってて、ま、どうにかしなきゃみたいな感じで、えー、サービス資料をダウンロードしてくれる人、なんか実際検討してくれている人まで様々かなと思います。で、えー、えー、そん、例えばなんですけど、あのー、無関心な人に結構暑いなんでしょうね、こんな、こうやって会社を、ここを、こう構築しましょうだったり、えー、改善しましょうみたいなホワイトペーパーを送ったところでそんなに刺さんないと思うんですよね。えー、無関心な人はどういう風に、なんかちょっとでも興味を持ってもらえるかみたいなところを考えて、えー、情報発信をしていく必要があると思います。なので、えー、自分たちが持ってるコンテンツ、ホワイトペーパー資料みたいなところをしっかり、えー、洗い出しして、えー、発信していただけると良いのかなと思っていてい、います。で、えー、すいません、最後一個言い忘れました、が、ここでもさっきの、えー、フィルタリングできる状態ってのが非常に役に立ちます。逆に無関心な人ってこういう資料ダウンロードしてるよねとか、えー、何も資料ダウンロードしてないよねとか、なんか、そういった形で、えー、フィルタリングができるので、そういったコンテンツは無関心な人に。えー、すごい興味を持ってくれそうな人に持つていそうな人にはこのコンテンツをみたいな感じで、えー、送り先をちゃんとリードを管理して決めていくっていうのをお勧めしております。
はい。じゃあ簡単に事例のご紹介をさせていただきます。えー、弊社で、えー、サポートさせていただいているJ&Uさんてとこがいるんですけど、えー、実はですね、このJ&Uさん、ここにあの、メルマガのですね、あの、ま、実績みたいなのが載ってはいるんですけど、もちろん、あの、メルマガもかなりうまくいってまして、商談かも進んでいるって話なんですが、えー、CRM、MAツール、の運用ってところも弊社でお手伝いさせていただいております。えー、ま、ちょっと、あの、特殊な、えー、考え方、CRMの使い方みたいなところを一緒に考えながら、えー、そのJ&Uさんに一番最適な使い方みたいなやつを弊社で構築して、えー、浸透のところまでサポートさせていただいている形で、えー、それを以って、えー、この、ま、開封率21.8%クリック率10.6%って書いてありますけど、えー、こういった数値を叩き出せているかなと思うので、えー、本日お話ししたかったところは主に、えー、リード管理をちゃんとやっていきましょうってところに繋、になります。
はい。じゃあ足早にはなりますが、最後簡単にご紹介させてください。えー、テクロ株式会社、６ヶ月以上のプロジェクト継続率80%を超えてる、と、こう、大きい声で言っ、言っ、言っ、言っ、言っておりますが、はい、結構な確率で、あの、ご満足をいただいている会社でございます。えー、ま、マーケティングから、えー、MAのところまでサポートさせていただいておりますので、BtoBマーケティング何か困ったらぜひご連絡いただけると嬉しいです。はい。ちょっと最後時間がなかったので、あの、なんだ、なんですけど、えー、そうですね。はい。本日ここからのお話は以上とさせていただきたいと思います。えー、が、ありがとうございました。
はい、黒上さんありがとうございました。
はい。
なんか、リード管理、そうですね、弊社も結構リード管理ちゃんとやってかなきゃなってとこではあるんですけど、なかなか、あの、なかなかできない部分もやっぱあったりするんですけれども、で、今日のお話でやっぱそのMAをちょっと運用してって、えーと、リードを管理して、ま、商談化持っていきましょうみたいなお話をいただいたんですけど、結構ま、夜中MAって、ま、色々あると思うんですけど、ぶっちゃけ言うとそのMAツールでこれお勧めなんですよみたいなところとかってなんかツール、ま、どういうツールがいいとかってあったりするんですかね、ここら辺に関しては。
えーとですね、あの、これといって、MA、このMAおすすめですみたいな感じではないんですけど、えーと、MAとSFAって結構紐付いていることが多いと思うんですよね。セールスフォースだったらパードットとか、なんかハブスポットだったら全部ハブスポットみたいな感じで。で、えーと、どちらかというとSFAでこうセールスの管理をしていくことが多いと思うので、自分たちがやりたい、もしくは自分たちの会社はこういうセールスフローがあるよねっていうのがをしっかり考えていただいて、えー、それに一番適したSFAを、を使って、えー、それに付随するMAを使っていただくっていうのが一番良いかなと思います。
あ、ありがとうございます。特にこれがいいよっていうよりかもう会社によってもどれが合うか合わないかっていうのは変わってくるみたいなそんな感じなんですかね。
そうですね。なんか多分どの会社にもなんか、なんでしょう、バッチリハマるMAってなかなか存在してないと思うので、一番あい、セールスしに合いそうなやつを使っていただいて、で、それをどう使うかもう、ま、が、で考えるみたいなのが一番ベストかなと思いますね。
あ、ありがとうございます。じゃ、そこはもう会社さんとMAの色々相談してくって感じですかね。
そうですね。はい。弊社も結構そういう相談もらうんですけど。
あ、はい。
はい。
分かりました。ありがとうございます。とてもためになりました。ありがとうございます。
ありがとうございます。
ありがとうございます。
はい。では、えーと、続いてのですね、最後のセッションになります。えー、発注ナビ株式会社、えー、仙北よりですね、えー、リード獲得をスキップして、いきなり商談する、SaaSマーケの新手法について、えー、ご紹介させていただければと思います。はい、仙北さんよろしくお願いいたします。
はい。よろしくお願いいたします。
よろしくお願いいたします。
では資料のの方投映をさせていただきます。
はい、映りましたかね。
はい、映っております。
はい、ありがとうございます。では、えー、弊社のではですね、えー、今、えー、二社からご紹介いただいところにも、えーと、だいぶですね、えー、ま、商談にかなり近いところのリードのお話をさせていただければなと思います。はい。ま、リード獲得をスキップして、いきなり商談をする。SaaSマーケの新手法と、いうことで、えー、本日お話をさせていただければと思いますので改めてよろしくお願いいたします。
はい、あの、簡単な自己紹介なんですけど、えー、私発注ナビ株式会社の仙北と申します。改めて営業部の責任者をしておるんですけれども、ま、普段の業務ではですね、大体月間70から80社の、えー、開発会社様であったりとか、SaaSベンダー様と、えー、お話をさせていただいております。はい。なので、ま、あの、かなり現場に近いですね、えー、お悩みであったりとか、ま、そういったものも、えー、お伺いする機会というものが、多いので、そのあたりも含めてですね、お話が今日できればなと思っております。
はい。まず弊社の簡単なご紹介になるんですけれども、そもそも発注ナビ株式会社というのはですね、あの、ソフトバンクグループでTech系のメディアを運営しているITメディア株式会社という会社の100%子会社になっております。で、えーと、実はSaaS特化だけではなくてですね、受託開発であったりとか、ま、そういった案件のビジネスマッチングサイトというものを展開している会社が発注ナビになっております。
えー、本日はですね、大きくこの三点に分けてご説明をさせていただければと思います。まず最初はですね、SaaSベンダーのリード獲得の課題というところでございます。
多くSaaSベンダー様がですね、リード獲得するためにそもそもどんな施策を行っているのかというデータがあるんですけれども、ま、展示会であったりとかウェブ広告、あとオフラインのセミナー施策であったりとか、今回のウェビナー開催であったりとか、ま、そういったものが上位を占めているようです。で、その他にもSNSであったりとかメール施策に力を入れているSaaSベンダー様もいらっしゃるという状況。こちら皆様もふんふんと納得のところじゃないかなと思います。
ただ多くのベンダー様はですね、えー、施策の成果という点においては、やはりこう一定の課題感を持っていたりとか、ま、満足していないと、結果がうまく出ていないよという企業様が大半のようです。で、えー、そこの中身をですね、少し深掘りして聞いてみると、やはりリード獲得施策を、あー、リード獲得施策を、を実施してもですね、えー、ま、自社製品に適合しないリードがどうしても混ざってしまいますよとか、ま、狙ったターゲットに適合した獲得先が、ま、分からないというような問題に、ま、直面をしていくと、いうところですね。なので、このような状況ですとどういうことが起きるかというと、獲得したリードに営業ですとか、あとマーケティングのリソースを割いても、なかなか商談につながらないというようなことが多くあります。ま、結果として費用対効果が低下してビジネスの成長が鈍化する原因にもなると、いうところですね。
はい。なので、ま、一つ目各、施策からですね、リードが取れてもなかなか商談化しないよという問題。そして、えー、展示会やセミナーといったイベントではですね、リード獲得は、ま、名刺交換とかできるんですけれども、ま、準備と、同日の方、人まあサインであったりとかってというところも含めて結構工数がかかってしまうよと。で、三つ目は自社SaaS製品にマッチしたリードがなかなかうまくいと獲得できていないと。これが、ま、SaaSベンダー様が抱える代表的な課題と、言われています。
ま、要は効率よく商談化までいかないということですね。よくま、リードファネルとかっていうところ言われますけれども、やはり商談化につながらないハウスリストだけが溜まっていってしまうと、いうような状況が、えー、今、あの、皆様が抱えている大きな問題点なんじゃないかなと思っております。
次にですね、SaaS製品を導入する側の方、の課題にも触れていきたいと思います。
SaaS製品導入している企業様ではですね、７割近くが、ま、失敗経験があるという風にお答えされています。ま、発注側がSaaS製品を導入するにあたってはですね、ま、先ほどと、あの、同様に三つの課題が主にあると言われています。ま、現在数多くのSaaS製品が世の中にリリースされていますので、一つの部署カテゴリーについて製品数10製品以上あるというのが現状です。なので全てを見きれないという課題がまずありますね。えー、また仮に全ての情報に目を通したとしてもですね、何十社も商談することは物理的に不可能でしょうから、ま、こういった製品数の多さであるとか、時間的制約からですね、製品を十分に探す時間が確保できないという課題を抱えている担当者の方は非常に多いんじゃないでしょうか。
はい。えー、続いてですね、えー、ま、ウェブサイトですとか資料を見ただけでは、自社に必要な機能が揃っているのかとか、詳細な情報がつかめなかったりとか費用イメージが分からないという課題も、あるでしょう。なので、ま、広告でよく目にする製品であるとか知名度がある製品だからといって、ま、安心感を頼りにですね、えー、知人から自社で使ってよかったよとかっていう、ま、そういった情報だけを鵜呑みにしてしまうと、本当に自分たちの会社に合ってるかどうかの判断っていうことが、ま、不十分になってしまうということもなるでしょうと。なので自社の体制ですとか業務内容、課題等に本当に合ってるかを見極めると、いうのはかなり困難なんだと、いうところが、あの、皆様アンケートの中でもお答えいただいてるところですね。ま、自社にあった製品をなかなか見つけられないと、いうところです。
で、最後ですね、IT専門知識がないので、えー、ツールの本当のよしあしが分からないとか、ま、いざ導入したら、既存システムの、の連携では結構IT知識を要することもあったりとか、というところで、ま、そういったシーンが多々あります。なのでIT専門部署ではない方も多くIT探し、IT製品の探しというのですね、ま、担当していますので、知識とか経験が必要になるんですけれども、ま、誰にどのように聞いたらいいか分からないということもなるでしょうと。で、また急な導入の際にも時間がないのでいきなり知識をつけるということも困難だというところで、えー、意外とですね、やはりそもそも発注者側のITリテラシーが低いということも一つ問題になっていると、いうところですね。
で、えーと、今までお話ししたようなこのSaaSベンダー側、えー、製品をを納品する側と、製品をを、入れたいという発注者の双方の課題を解決する。これが、えー、発注ナビのサービスであると。まず理解をしていただけるといいんじゃないかなと思います。
で、最後にですね、発注ナビの具体的なサービスのご紹介に映らさせていただきます。
えー、発注ナビというのはですね、IT製品導入、のニーズが顕在化している、えー、導入検討者との商談を効率的に獲得することができるビジネスマッチングサービスになっています。元々はですね、えー、いわゆるスクラッチの受託開発案件のマッチングというのをメインでを行っていたんですけれども、えー、今年の１月、から、えー、その領域をSaaS領域にも広げまして、えー、サービスをリリースして今やっているというところになっております。
はい。えーと、これまで多くの、ま、導入企業様がいらっしゃいますので、ま、ここに書いてある以外にもですね、多数のSaaSベンダー様に利用いただいているという状況になっております。
はい。で、ま、こちら簡単なフロー図になるんですけれども、えー、発注者様がですね、ま、自社にマッチしたSaaS製品を探したいよと。で、SaaSベンダーを探す手間を削減したいよと、思われている発注者様が発注ナビにその発注内容というものを登録していただきまして、えー、我々社内にですね、えー、ITコンシェルジュと、いう人間が常駐していますので、そのものが、えー、発注者からより詳細な内容というのをヒアリングします。これもう全件行っています。で、今どんな課題があって、どういう製品導入を検討しているのかであったりとかっていうところをヒアリングしていきます。で、えー、それを、うー、当社に加盟いただいているSaaSベンダー様に案件情報を、発注者から問い合わせなった情報というのを配信していきます。で、その中で自社に合いそうだと、思われる案件があった時には、えー、エントリーと、ま、案件に応募していただくということができます。で、その応募を募った、あー、中からですね、えー、よりその発注者の要望に合いそうな企業というのを、選定させていただきまして、そこで選ばれたSaaSベンダーの、会社の方たちにのみ、えー、発注者の個人情報をお渡ししていきますので、そこから、えー、ベンダー側と、発注者側が、えー、商談をスタートするというような形になっております。
はい。なので、えー、発注ナビというのはですね、そもそも商談の機会の獲得を支援するサービスになっていますと、いうところですね。なので、お問い合わせから、あー、お問い合わせの発生からですね、商談までの営業プロセスの中で、えー、発注ナビではもう完全に案件化された発注者と商談ができる状態でご紹介をいたします。なので皆様、あの、提案活動に注力ができて効率的に営業活動が可能になっていきますよということですね。一般的にマッチングサイトで言うとこれまではいわゆる資料請求サイトみたいなものが一般的でした。なので資料請求をしてきたものダウンロードがあった時点で、えー、そのダウンロードした、えー、会社の、ま、個人情報をリードとして納品されるみたいなものがあったかと思うんですけれども、結局その状態で案件化させるべくですね、えー、資料請求で個人情報を手に入れましたってなっても、えー、案件化させるためにはですね、電話で、えー、メールでアクションをして、ま、かなり工数がかかってくる。えー、自分たちに合ってないみたいなケースっていうのも多々あったかと思うんですけれども、発注ナビの場合は紹介後いきなり商談から始めていただくというイメージを持っていただけるといいんじゃないかなと思います。
はい。なので、えー、ま、こちら、あー、一括資料請求サイトとの違いというところなんですけれども、えー、資料請求サイトの方では、えー、情報収集であったりとか、ま、そういった段階のリードが多いので、結局、連絡をしたりとか、えー、商談に向けて動き出そうと思っても、ま、そこまでじゃないというようなリードが多いので、商談化しないリードを多く獲得してしまう、ハウスリストだけが溜まっていくということで、ま、コスト効率が悪くなってしまいますよみたいなことがあったかかと思います。ま、発注ナビは一方で、事前にヒアリングを行って精査商談にいたった場合のみ費用が発生するという形になっております。で、えーと、商談にいたれなかった場合ですね、ご紹介にいたったんですけど商談にならなかったよという場合、には、えーと、コストは一切発生しないという仕組みになっておりますので、えー、一商談あたりいくらと、いうような形でコスト効率よく案件を獲得していくことができるというところでございます。
はい。ま、案件情報についてはですね、発注者が入力した内容と発注ナビでヒアリング時に得た情報が記載されて配信します。ま、これ、あの、当社で使っていただいている管理画面のものをキャプチャーで貼らせていただいているんですけれども、発注者様の現状の課題であったりとか、要望、そして、えー、予算納期等といった応募判断の参考になるような情報をヒアリングして配信していきますので、ま、その中で、えー、先ほどからお伝えさせていただいてる、よりに、えー、その会社が、ね、自分たちに合うと思ったものに対してだけエントリーをしていくというような流れになってきます。
はい。で、そのほかですね、えー、SaaS製品比較サイトITセレクトっていうものに、あの製品を掲載無料でできたりとかってこともしていますので、えー、ま、こういったところで、えー、SaaS製品、自社の製品というものを広くですね、認知するような活動というのもできますよと、いうような形になっております。はい。えーと、ま、そのほかこのあたりはですね、えー、実際に発注ナビを使っていただいた企業様には、えー、専任のアドバイザーがサポートをさせていただきまして、えー、受注に向けた様々なサポートをしておりますので、えー、ま、ご加盟期間中にですね、電話であったりとかウェブ会議等によって、えー、課題等の解決策をご提案しているというところになりますので、えー、ご安心いただければと思います。
はい。この他ですね、取り扱いのカテゴリートってこんなところですよとか、えー、他にも料金プランのところですね。えー、リードジェンプランという従量課金型、ま、一見の商談につき5万円が発生しますよとか。中にはですね、コミットプランといって、この一見一見5万円を支払うのではなく、もうまとめて10件分の商談を買っちゃうよということであれば、えー、一見あたりの、おー、紹介単価というものを下げてですね、えー、ご提案することも可能です。なので、ま、このあたりは、えー、実際興味のある、えー、企業様がですね、いらっしゃいましたらお問い合わせいただければ、えー、その内容とか、えー、に、に応じてですね、プランというものはご提案をさせていただければと思いますのでよろしくお願いいたします。
はい。で、本日この後ですね、アンケートを皆様にお答えいただく、ことになるんですけれども、回答いただいた方に本日の資料送付させていただきますので、えー、こちらの資料を見てですね、より興味のあると、いう方がいらっしゃいました場合、にはですね、えー、またご連絡を、お問い合わせをいただければなと思いますのでよろしくお願いいたします。はい、えー、駆け足になりましたけれども、私からの発表以上とさせていただきます。えー、ご清聴ありがとうございました。
あ、仙北さんありがとうございました。
はい。
ま、さ、えー、そうですね。ま、発注ナビ、ま、色々お話いただいたと思うんですけれども、やっぱその、ま、一言で言うと、やっぱ顕在化し、た、ま、リード獲得できるみたいなそんな手法って捉えていただいた方が、あの、いいっていうことですかね。
そうですね。はい。おっしゃる通りです。
はい、あ、ありがとうございます。はい。では、えーと、以上で、あの、三社全社のですね、えーと、セッションが、あの、終了いたしました。あの、本日皆様ご清聴いただきありがとうございました。で、えーと、ここからの質疑応答に、あの、入らせていただきますので、えー、ご質問等ある方はですね、えー、Zoomの、えー、Q&Aよりですね、あの、登録の方をいただきます、たら、えー、各社様にちょっとお答えいただければと思っておりますので、えー、はい、ちょっとそのご質問の方をお待ちしたいと思っております。で、えーと、ご質問、ま、書いてる間、えー、待ってる間なんですけども、先ほどあのちょっとご案内あった通り、あの、セミナーのアンケートの方ですね、ぜひちょっとお答えいただければと思っておりまして、ご回答者の方に関しましてはセミナー回答後に、あの、今回、あの、セミナーで使用したあの３社の資料がですね、あの、ダウンロードできるようなリンクをお渡しするような流れになりますので、ぜひあ資料ちょっと欲しいってとこでありましたら、あの、アンケートの方ご回答いただけると、えー、非常に助かります。えーとよいしょ。こちら、えーと、今あのチャットの方で、はい、えーと、アンケートリンクの方お送りさせていただきましたので、えー、ぜひアンケートの方ですね、あの、ご回答いただいたのち、あの、ご退室いただけると、えー、幸いでございます。
なんかご質問は、えー、なさそうですかね。ま、ちょっともうあと一、二分は、お待ちしたいと思いますので、えー、もしなんか、あの、ま、聞きそびれた部分でしたりとか、あの、セミナーで話したことなんですけどちょっと、あの、分かりにくかったみたいなとかあれば、あの、ぜひぜひ何でも構いませんので、えー、Q&Aの方でいただけますと、えー、幸いでございます。
えー、あ、ではご質問が、えーと特に、なさそうですので、はい、えーと、では、ちょっとQ&Aの方はですね、ちょっと締め切らせていただければと、思います。はい、えーと、では本日あのセミナー以上となりますので、えー、当社の方々今一度ちょっとカメラオンにしていただいて、あの、最後ご挨拶できればと思います。
はい。じゃあ皆様本日はセミナー以上となりますので、えー、ご清聴いただきましてありがとうございました。
ありがとうございました。
ありがとうございました。
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