獲得したリードを熱いまま育成するための方法とは

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はい、えー本日は30分になりますが、どうぞよろしくお願いいたします。私、テクロ株式会社の天野と申します。

本日ですね、えーと、獲得した、まあ新しい見込みのお客さん、新しいリードをですね、まあ熱いまま育成するための方法ってことでお話をしていこうと思っております。

はい。えーと、まああのこの獲得したリードっていうのはどういうことかって言うと、えーと、あれですね、えー、まあウェブ施策なり、もしくはご名刺交換して新しく、まあリードとして、えー、入ってこられる方っていらっしゃるかなっていうふうに思うんですが、まあそういう方々をですね、えーと、獲得した後、えー、どうやって購買につなげていくか、えー、BtoBの場合はですね、すぐすぐの購買っていうのはなかなか難しくて、まあどんなに単価の安い商品でも、例えば営業マンにコンタクトを取ったりとか、あとは、えーと、まあコンタクト取ったりとかですね、えー、見積書をもらったりとかしてですね、えーと、やっていくわけでございますので、まあ熱いリードをそのまま育成していくためにどうしたらいいかっていうところが、あの、とても大事になってくるかなというふうに思っております。

はい。ですのでですね、今日話していくところでいきますと、そのような新規のリードっていうのをですね、あの熱いままどうやって育成していくかっていうのが大事になってきますので、えー、どうぞよろしくお願いをいたします。

はい。それでですね、あの結構な方揃われたと思うので一旦進めていければと思います。本日ですね、Zoom、えーウェビナーではなくてZoomミーティングの方でですね、えーと、実際のウェビナーを実施しております。えー現在ですね、えーと、チャットの方が皆さん表示されてると思いますので、えーと、まあ私当て個人に質問いただく形でも大丈夫ですし、もしくはあの全体ミーティンググループチャットっていう形で、あの送っていただけても大丈夫です。一応使えるかどうかですね、あの検証したいなと思ってますので、皆さんチャットの方に一言、えー何か打っていただけますと幸いです。まあちょっとお声、私の声は聞こえてるかどうか、聞こえてますかってことでお聞きしたいので、聞こえてましたら聞こえてますよっていう形で、あのチャット書いていただければと思います。はい、これ音声の確認ですので、あの念のためよろしくお願いをいたします。はい。

あ、ありがとうございます。聞こえてますっていただいてます。
他の方皆さん大丈夫そうでしょうか？まあ、お食事されてる方とかも1時からですのでね、いらっしゃるかなと思うので、あ、ありがとうございます。聞こえてますっていただきました。はい。

では音声、えー、一旦問題なさそうかなというふうに思いますので、このまま進めていければというふうに思います。ご質問等はですね、いつでもチャットの方にいただければと思っております。

はい。えーと、今日ですね、あのアンケート最後のほうにございまして、ま本日の資料ですね、あのどのページ、メモ取る時にですね、もうスクリーンショットしてとか大変ですので、あのどのページにどれが該当するかだけお手元にメモだけいただいてですね、あの本日も16時までのアンケート、あの答えていただいた方にはですね、あの資料を差し上げてますので、後ほどメモと、ま資料を突き合わせる形で、あの、やっていければというふうに思っております。はい、これ後ほど、えー、チャットの方に、えー、入れさせていただきます。

はい。えーと、ちょっと私の簡単な自己紹介と、あの会社の紹介をさせていただいた後、内容に入れればなというふうに思っております。私、テクロの代表を勤めさせていただいております天野と申します。えー、2016年にですね、あのテクロ社起業しておりまして、えーと、私も専門としてはですね、BtoBマーケティングの中でもですね、SEO、えーと、Googleの検索順位の、えー、向上のところと、あとはハブスポット始めですね、MAツールっていうところが、あの専門となっております。

はい。えー、弊社ですね、えーと、原宿の竹下通り、あの横の、えーとですね、ヒューリックビルの方に本店を置いておりまして、えーと現在100名ちょっとで、えー、活動をさせてもらっております。えー、全体フルリモートで、えー、管轄しておりますので、私の方もですね、本日福岡の自宅から、あのウェビナーをさせていただいているという次第でございます。

はい。えーと、事業領域としてはですね、2つございまして、まあの実動型支援ってことで、我々のほうで手を動かしてお客様のマーケティング活動を毎日進めていくっていうところと、えー、内製化のご支援ですね、えー、社内の人材に、えー、マーケティングの、あの、知識をつけていただいて、で、その方々を中心にマーケティングを進めていくっていう、ま両軸でご支援をしております。ま、あのそれに伴ってですね、あの支援の内容、サービスの内容っていうのも変わってきております。

はい。ではですね、えーと、本日のウェビナーの一番の、ま内容ってところに行きたいんですが、まリードの温度感ですね、どのぐらい今ホットなのか、まちょっと冷たくなっちゃってるリードなのかっていうところを理解していただいて、まなるべく見込みが高い状態で育成する体制について、ま理解をしていただくっていうところが今日のゴールかなというふうに思っております。はい。で、まリードの温度感っていうのはですね、あの放置をしていると、まどんどん落ちていきますので、まそれが落ちていく原因っていうところからまずお話ししたいなというふうに思っております。

はい。で、えーと、ま、僕らのほうで話している、えーと、いわゆるリードの獲得、新規のお客さんの獲得とか、まリードの育成ですね、お客さんを温める活動っていうのはですね、まちょっとザモデル型っていうふうに僕ら呼んでるんですけれども、これはですね、あのSalesforceですね、アメリカの、あの会社でございますが、Salesforceという会社が、あの作って、作ったモデルでございまして、まこれをもとにですね、マーケティング活動を、で、えー、ウェブ、もしくはオフラインで進めていくことでですね、あのうまく分業体制を敷いて回るようになりますよっていうのがSalesforceの考え方ですと。で、これが、この中でですね、結構着目されるようになりまして、えーと、我々のほうでもこの体制を作るお手伝いっていうのをさせていただいております。ま、こういうのがあるんだなくらいでちょっと知っていただけるといいかなというふうに思っております。

はい。で、リードの温度感ですね、えーと、ま見込み客の商材への興味・熱量の高さみたいなところなんですが、ま情報収集されていて、何かの商品を見つけられたとしますよね、皆さんのなかで。で、ま例えば検索されたりとか、ま雑誌で見たりとか、展示会で知ったりとかっていうところがあるかなと思うんですけども、ま、その瞬間瞬間では覚えてらっしゃるかもしれないんですが、当然ながらですね、えーと、ま、1週間とか、1、2ヶ月経つと、何の話だっけ？っていうふうになってしまいますと。なので、えーと、ま名刺交換されたりとか、展示会出られたりとかですね、あとは、まあ、オンラインで何かしらの施策をしてリードを取った後にですね、まあ放置すると、何、何野電話、電話しても、何の話？っていうことで全然あるかなというふうに思ってまして、もう、あの、お客さんのほうだと資料をダウンロードされたりとか、カタログダウンロードされたこと自体も、もうお忘れになっているっていうのがですね、結構ケースとしては多かったりしております。

はい。まちょっとある会社さんの、ま、あの、調査ですと、お問い合わせから5分以内に架電ができるかどうかで、ま商談化率が、ま大きく、えー、変わってきますよっていうところが実際のデータとしてあったりして、おります。

はい。で、えーと、ただですよ、ま、これ、お問い合わせる件数がそんなに多くないっていう会社さんに関しては、ま全部架電すればいいんですよねとか、ま、1回だと大体つながらないので、2回目3回目も架電していきましょうって話になると思うんですが、ま、全部架電するって、現実的にリソース的に、ま、不可能でぇすって会社さんが、ま、ほとんどかなというふうに思っております。もちろん、通常の業務っていうのもございますし、それこそ商談中にね、問い合わせ来たら、あの、電話かけられないじゃないですか。はい。なので、えーと、見極めってから、えー、明確に見込みを明確にしてからフォローしましょうっていうところですと。えーと、全部のものを同一視するんじゃなくて、見込みが高いところっていうのは、ま、加電にしっかりフォローしていきますし、ま、見込みが低いところっていうのは、メールナーチャリングですね、メールを使って育成して見込みが高いところまで持っていく。で、高い状態になってから加電していくっていうことで、ま現実ですね、お持ちのリソースと突き合わせていただいて、どこまでを、あのフォローアップをしていくかってことを考えないといけないかなというふうに思っております。

はい。で、実際ですね、えーと、見込み度が、ま、低い状態で放置し続けてしまうと、ま、あの、初めから購入を検討している、新規のお客さんって、ま、10%なんですね、全体、これ、あの、全ての業界、地ならしするとこんな感じですって形なんですけど、なので2000件新しく問い合わせが入ってきたとして、ま200件は、もう、良い商談ができますと。ただ残りの1800件に関しては、育成していかないと、また予算が足りないとか、まだ情報収集ですみたいな段階の会社さんって、結構やっぱり、えーと、多いんですが、ま、捨ててしまうっていうのは非常に勿体無いなというふうに思っておりますと。で、これらが例えば3000件、4000件になったとしても、どんどん捨てる量って増えていってしまうので、この捨ててしまったものに改めて目を向けてみませんか？というのが、ま見込み度を上げていくっていう作業になっております。

はい。あとはですね、あの、マーケティング活動やってらっしゃる会社さんとかだと結構あるあるな話だったりするんですが、ま、もしまだやられてないっていう会社さんで行くと、これから全然ありえる話だと思って、えー、聞いていただけるとは思うんですけども、ま、ちょっとリードの質感が悪いよとか、リードの数が足りないよみたいなのを、ま、セールス側から、ま、ちょっと怒られちゃうっていうのがマーケティング活動の、ま、ちょっとこれ、ね、あの、ガタガタガタってなってますけど、ま、ちょっと嫌なポイントかなというふうに思ってますと。で、マーケティング側からすると一方で、えーと、なんで営業してくれないの？ちゃんとフォローして、せよみたいな、電話せよみたいな、何か、こう、こういう関係値になってしまう会社さんって結構多いのかなと思ってまして、で、一方で正しい状態のですね、連携っていうと、ま、こういうコンテンツが今注目されたお客さんによくメールマガジンで読まれてるよとか、あとは営業してたら、御社のコンテンツめちゃくちゃいいですね。このページを気に入りましたみたいなところとかっていうのをですね、セールス側からフィードバックするみたいな形で、ま、こういう対等な関係かつコミュニケーションが、ま、両、あの良好な状態での本当は作らないといけないかなと思ってまして、ま、本当にこのケースって多いですね。はい。なので、えーと、この不仲の原因を作らないためにもですね、リード育成ちゃんとやって営業さんにパスをしていくっていうのも大事かなというふうに思っております。

はい。じゃどうやったら商談につながるのかなっていうところで考えると、あの、リード、取れた瞬間っていうのは、ま、多少なりとも、ま、興味がある状態です。ま、あの、ダウンロードしただけっていう会社さんもいらっしゃったりはするので、その幅ってのは結構上から下まであったりするんですが、ま、見込み度っていうのが、ま、ある状態ですと。で、そこからですね、えーと、興味がどんどん続いていって最終的に導入していったりとか購入していくわけなんですが、ま、1回興味なしのほうに落ちちゃうと思ってください。検討期間が、ま、先に伸びましたとか、予算が飛びましたみたいなところって全然あると思うので、なので興味がなくなった状態からですね、えーと、どこかのタイミングで急に予算が出てくる、とか検討期が早まるみたいなことがあるので、急に興味ありってして、登ってくるっていうことがあります。ま、このですね、あの、ピンク色のタイミングですよね、を逃さずに、ちゃんとですね、フォローアップを検討期間中にに、見つけてあげて、えーとしてあげてフォローアップしてあげて、えーと、ま、その検討期が急に来たっていうことをですね、見つけてあげないと他社に商談いっちゃうので、取られちゃいますよね、単純に言うと。ですので、この、あの、検討なしの状態、検討あり、ごめんなさい、興味なしの状態から興味ありになっている状態のお客さんを拾う活動っていうのは常に必要ですよねっていうのが、まリードの温度感を保つことかなというふうに思っております。

はい。で、実際ですね、先ほどお話ししたように、ま、全件を全てきれいにフォローアップするってのは無理なので、えーと、大体の会社だと無理。できてる会社って営業の数がすごい多くいらっしゃるとか、ま、あの、それに大してリードが足りないって話にもなったりするんですね。はい。ただ現実全て100%の力をかけてフォローするってのは無理なので、まターゲット及びリード選別のルールを作る必要がありますと。あとはリード育成の方法、ナーチャリングの方法を決めていく必要がありますと。あとはどのタイミングで営業さん、フィールドセールスの商談に引き上げるかを決めていくっていうところ。あとは、えーと、インサイドセールスのパイプラインで、お電話する、えー、してる方のパイプラインを設定するっていうところです。

はい。で、えーと、一例なんですが、例えば従業員数とか年商とか、あと企業してる年とか、あと、ま、所在地もありますよね。はい。これで企業データの中で、えーと、ま、外部データを取ってくる、来たりはするんですけど、え、どの会社をフォローアップしてるかっていうのを決めていきます。はい。で、これどうやって出すかって話なんですが、ま、もちろんターゲットを決めていく必要がありますて、御社のお客さんってどういう、えー、業界の会社さんなのかとか、従業員数なのか年商なのかっていうのをですね、あの、一体グルーピング化していただくとですね、あの、こういうのは、あの自然と見えてきます。はい。なので、えーと、一旦ですね、定量的なデータを使っていただいて、えーと、事前に、ま、ま、持ってらっしゃる値とですね、あの、データとかをですね、あの、ま、ぶつけていって、えー、御社の、お客さん、今回、新規で取れた、えー、リードのお客さんて御社のお客さんになるんでしょうか？っていうのを、選別していく必要があります。

はい。で、それが決まったら、ま、一旦フォローすべきものとしないべきものってのが決まるじゃないですか。そこから、えーと、どういう流れを持って最終的に受注するのかとか、えーと、を、決めていく。どのタイミングでナーチャリングをしていくかっていうのを決めていくっていうところです。はい。で、興味が薄れたら基本的にはメルマガとかウェビナーのところにですね、引っ張、から引っ張ってくるっていう形になりますし、ま、もしインサイドセールスの部隊いらっしゃるっていう場合だとですね、ま、それぞれのタイミングでフォローアップすると、あ、ちょうど検討期入ったんですよねっていうふうになることもあります。はい。例えば、えーと、一昨年の展示会で、お話ししたリードで1回商談をしていて、で、そこから1回検討しますて流れちゃって、えーと、もう1回、えーと、次の年の3月とかに、お電話したら、えー、ちょうど今予算が取れそうなので、もう1回お話を来たいですっていうなこともあります。ですので、やっぱりフォローアップするタイミングって非常に大事で、えーと、そこからまた商談に返ってくるわけなので、えーと、何回もですね、諦めずにフォローアップをしていくっていう、そのタイミングを、ま、ルールを決めていくっていうところがですね、やはり大事かなと思っております。で、これ、あの、個社さんごとに全然違うので、ちょっと今僕一般的な話をしてるんですけど、個社さんによってですね、商材の単価も違いますし、ターゲットも違うので、えー、これですね、検討時期がどうなるかとか、えーと、どのタイミングでフォローアップしたらいいですかっていうのは、ま、割と個社さんによって変わってきちゃったりします。

はい。で、えーと、今ちょっとお話をさらっとさせていただいたんですが、ま、インサイドセールスとかセールスの方、フィードセールスの方っていうのは、興味がある人にしっかり訴求を直接行う。ま、これは言葉の力ですよね。一方でメルマガとかウェビナーっていうのは興味が薄れてる人に、この会社の商材って改めて何だっけっていうところとか、どこが課題ポイントの出発点なんだっけっていうところをですね、ま、まとめていくっていうところで、ま、文字情報とか、ま、こういうウェビナーで一体多数で、お話をしているわけなんですけども、ま、こういう形で、えーと、ま、興味を持ってもらうように、えー、ハンドリングをしていくっていうのが大事かなというふうに思っております。

はい。で、次に大事なポイントなんですけど、お電話するじゃないですか。で、全部の電話をアポイントにインサイドセールスが上げてしまうと、えーと、フィールドセールスの方、商談されてる方がですね、えー、これ、これもどこを基準に、ノート付け手、えー、フォローアップしていけばいいのかがわからなくなってしまいます。例えばお礼メール作ったりとか、見積書を送ったりとか、提案書作ったりとかっていうところってあるじゃないですか。そこって意外と時間かかるので、えーと、全部をですね、フォローアップしようと思うと、ま、人間必ず漏れてくるものですからね。はい。なので、えーと、その月のですね、どれくらい営業さんが忙しいかとか、あとは、えーと、どの情報が揃っていれば営業さん、営業しやすいのかなっていうのを決めていただいて、えーと、どこから先を営業さんにパス、フィールドセールスの方にパスをするのかっていうのをですね、えー、線を引くのがこのインサイドセールスの仕事だというふうに思ってください。ま、これ、トスアップって言ってますよね。ま、トスアップって、あの、バレーボールでいうところの、トス、トスの話をしてるんですけども、必要な時間が、ま、ごめんなさい、必要な情報が集まり次第、えー、初回商談にトスアップしていくんですが、例えばですよ、ま、会社名、お名前、メールアドレス、電話番号、この辺は揃ってないといけないです。で、課題感どうかなと。もうすでに導入を検討しているタイミングなのか、情報収集の段階なのか、情報収集ってお客様が言ってるんだけど、これ明らかに、もう導入検討してるよねっていうタイミングなのか、とかにもよって変わってくるので、ここヒアリング項目会社さんによって違うんですが、はい、あの、トスアップする条件っていうのが全部揃ったら初回商談にフィールドセールスの方に、えー、お流しをするっていうのが1個、えー、大事になってくるかなというふうに思っております。で、これも個社さんによってですね、必要な情報っていうのが結構多かったり少なかったりっていうのがあったりして、おります。

はい。で、えーと、このですね、中身が決まったらですね、インサイドセールスのパイプライン。ま、ここですね、パイプラインて言うとちょっと分かりにくいので、ステージ1、ステージ2、ステージ3みたいな形で、全部が決まったらですね、えー、初回商談に流そうとか、えー、2つだけ埋まっていたら一旦メルマガに戻そうみたいな形で、ここはトスアップするかどうかっていうのをですね、現実問題で選別していくような、えー、ステージ、ごめんなさい、噛みました、パイプラインになっております。

はい。で、これらのですね、体制を整えるために、ま、基本的にはですね、えー、マーケティングオートメーションのツールですね、ま、あの、HubSpotとかSalesforceのPardotも今、行くとAccount Engagementとか、ま、何でもいいんですけど、とりあえず入れていただくっていうことが、えー、大事ですと。で、これスプレッドシートとかで管理されてる会社さんも結構いらっしゃるんですけど、情報が最新にならないのと、あとデータ取れないんですよね。はい。なので、ま、あの、少ないうちはまだいいんですけど、もう一定の件数を超えてしまったらですね、えーと、MAツールの方も検討いただくのがいいんじゃないかなというふうに思いますし、ま、一応我々も、あの、お客様ごとにですね、合った形のツールっていうのをですね、選定お手伝いをしたりもしてますので、ま、もしですね、この辺興味ございましたら、えーと、後ほどちょっと無料相談会みたいなのをご連絡もしますので、そちらでちょっと聞いていただくのもいいかなというふうに思っております。

はい。じゃあちょっとですね、MAツールすでにいれてらっしゃる会社さんも今日ご参加の方でいらっしゃるみたいだったので、えーと、MAツール一応できること、できないことみたいなのお話もしていきたいかなというふうに思います。で、まだ導入されてないよっていう会社さんに関しては、こういうことができるようになるんだな、っていうのをご理解いただく時間だと思えば結構いいかなというふうに思っております。はい、3つあります。えーと、1つ目がリードの反応を分析して、ま、それをもとにコンテンツを改善していく。えー、2つ目がですね、リード関連の情報や提案内容っていうのをパーソナライズする。例えば消しゴム、ごめんなさい、ちょっと消しゴムの例でいきますね。消しゴムを何千個と借りたいですみたいなお客様がいた時に、そこに鉛筆の情報をどれだけメールマガジンで送ったとしても反応しないじゃないですか。なので消しゴムの情報をひたすらこの商品リストとか、えー、この消しゴムを大量に導入した方がいい理由みたいな、そういうメールマガジンを送っていくことになると思うんですが、ま、そういうのをパーソナライズできますと。ま、送れるメールの内容ってのはカスタマイズできるってことですね。はい。ま、ちなみにこれ自動でできます。なので、えーと、消しゴムが大量に欲しいって会社さんが1000社さんいらっしゃったら、1000社に向けて一気に送れるので、パーソナライズした内容っていう。手打ちでやるよりもはるかに効率がいいってのはなんとなく、あの、ご了解いただけるかなというふうに思います。あとは、えーと、例えば今日こういうウェビナーに来ていただいた方に自動で後でお礼メールを送るってこともできますし、1ヶ月前に商談した方に自動でメールを送って、最近どうですか？みたいなのを、ま、これって営業さんが手打ちでメールを打っていたものだと思うんですけども、これも自動化することが可能になっております。

はい。で、メルマガ人ですね、あの、MAツール使う1番の醍醐味といっても過言ではないかもしれないんですけど、メルマガ人のですね、反応とか、あとは、えー、クリックしたかどうかとか、えーと、資料ダウンロードしたかどうかっても終えるので、えーと、ニーズに答えるようなニーズナーチャリングが可能になりますよっていうところです。はい。

はい。で、えーと、実際にですね、これやろうと思うと結構大変なので、リソース不足していると厳しかったりも、えー、してますと。はい。で、えーと、MAツールはですね、あの、リソース不足を解消するためのものって言っても過言ではないかなというふうに思ってまして、ま、あの、お電話するにも人が足りないとか、ウェビナーやるにもやっぱり人が足りないっていうところもあるかなというふうに思いますし、当然その深い知識とか疑問とかが、疑問に大して速攻、今例えば僕に質問いただいた場合って即答しないといけないと思うんですけど、ま、これがなかなか難しいですっていう人もいらっしゃるかなというふうに思いますと。ちなみメルマガだと、こう、基本返信しなくてもいいので、ていうか返信くださいみたいな来ないので、基本的には。はい。なので即答できる力は必要ないってことで、ま、作成に時間がかかるけれども、えーと、基本的に、基本的にはリソースを消費しにくいですよっていうのがあったりして、おります。ま、メルマガの本文を作るリソースっていうのが必要だったりはするんですけどね。はい。

はい。ま、こういうところをですね、解消するために一応弊社の方でもリード育成の支援サービスっていうのをやっておりまして、MAツール入れてらっしゃる会社さんだとMAツールの運用代行とか、あとリード育成のところとか、あと既存のリードからどうやって新規商談に展開していくかみたいなところをリソースが足りない会社さん向けに、あの、我々のほうで全部代行をしていきますよっていうなサービスの支援内容になっております。

はい。えーと、ま、あの、いろんな会社さんの、えーと、ご支援させていただいておりまして、ま、あの、大きいところだとKPMGグループとか、あとTIACインテックさんとか、あとJAFさんとかですね、えーと、聞いとからとこういうところのご支援もさせていただいております。あとEC系も、あの、ございますので、ま、あの、製造業とか、BtoB系のECですね、のご支援もさせていただいております。

はい。えーと、満足度ですね、去年ありがたいことに、あの95%以上と高い数字をいただいておりますて、えーと、コンテンツの質に関して一番低いところなんですが、こちらも90%以上でいただいているという形でございます。

はい。でですね、えーと、今回ちょっと無料相談会ご用意しておりまして、えーと、今、えーと、チャットの方にですね、えーと、事務局の方から、えーと、リンクを貼らせていただくんですか、ま、あの商談というかですね、ま、ちょっとこういうウェビナーからって商談になることが多いかなと思うんですけども、相談でございますので、えー、もしですね、えーと、ご興味ございましたら、あの2個目のリンクですね、リード育成などマーケティングに関するお悩みお気軽に相談できる無料相談会開催中ってことで、ま、あの決して商談という形ではございませんので、えーと、ま、どうやってリード育成するかとか、そもそもリードの獲得のところとか、ま、MAツールのところも苦労してるんだよねみたいなところの皆さんの赤裸々な、あの、お悩みをですね、こちらでいただけますと、もうそこは真摯に対応させていただきますので、ぜひですね、あの、そちらいただければというふうに思っております。

はい。で、えーと、引き続きにはなりますが、アンケートのご回答もですね、あの募集しておりますので、えーと、事務局さん、もう1回すいません、アンケートの方だけリンクいただけませんか？はい。で、えーと、今日のですの、内容をですね、あの資料の方にまとめておりますので、ま、お手元メモ取られてた方とか後で対象させれる必要もあるかなというふうに思いますので、あのアンケート後、書いていただいた方限定ではございますが、本日の資料も送りしておりますのでぜひぜひいただければというふうに思っております。

はい。えーと、それではですね、えーと、今日の、内容としては以上になりますので、ぜひですね、アンケートの方ご回答いただきながらですね、このお部屋自体はあと2、3分開けておきますので、ま、Q&Aある方はですね、ぜひご質問いただければと思いますし、ちょっとQ&Aにするにはですね、多分内部情報出ちゃうとか、ごめんなさい、うーん、だよな、っていう方は、あの、育成の相談会、ごめんなさい、無料相談会ございますので、そちらでぜひですね、あの、ご相談いただければというふうに思っております。はい。