投稿者: techro-amano

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はい、えー本日は30分になりますが、どうぞよろしくお願いいたします。私、テクロ株式会社の天野と申します。

本日ですね、えーと、獲得した、まあ新しい見込みのお客さん、新しいリードをですね、まあ熱いまま育成するための方法ってことでお話をしていこうと思っております。

はい。えーと、まああのこの獲得したリードっていうのはどういうことかって言うと、えーと、あれですね、えー、まあウェブ施策なり、もしくはご名刺交換して新しく、まあリードとして、えー、入ってこられる方っていらっしゃるかなっていうふうに思うんですが、まあそういう方々をですね、えーと、獲得した後、えー、どうやって購買につなげていくか、えー、BtoBの場合はですね、すぐすぐの購買っていうのはなかなか難しくて、まあどんなに単価の安い商品でも、例えば営業マンにコンタクトを取ったりとか、あとは、えーと、まあコンタクト取ったりとかですね、えー、見積書をもらったりとかしてですね、えーと、やっていくわけでございますので、まあ熱いリードをそのまま育成していくためにどうしたらいいかっていうところが、あの、とても大事になってくるかなというふうに思っております。

はい。ですのでですね、今日話していくところでいきますと、そのような新規のリードっていうのをですね、あの熱いままどうやって育成していくかっていうのが大事になってきますので、えー、どうぞよろしくお願いをいたします。

はい。それでですね、あの結構な方揃われたと思うので一旦進めていければと思います。本日ですね、Zoom、えーウェビナーではなくてZoomミーティングの方でですね、えーと、実際のウェビナーを実施しております。えー現在ですね、えーと、チャットの方が皆さん表示されてると思いますので、えーと、まあ私当て個人に質問いただく形でも大丈夫ですし、もしくはあの全体ミーティンググループチャットっていう形で、あの送っていただけても大丈夫です。一応使えるかどうかですね、あの検証したいなと思ってますので、皆さんチャットの方に一言、えー何か打っていただけますと幸いです。まあちょっとお声、私の声は聞こえてるかどうか、聞こえてますかってことでお聞きしたいので、聞こえてましたら聞こえてますよっていう形で、あのチャット書いていただければと思います。はい、これ音声の確認ですので、あの念のためよろしくお願いをいたします。はい。

あ、ありがとうございます。聞こえてますっていただいてます。
他の方皆さん大丈夫そうでしょうか？まあ、お食事されてる方とかも1時からですのでね、いらっしゃるかなと思うので、あ、ありがとうございます。聞こえてますっていただきました。はい。

では音声、えー、一旦問題なさそうかなというふうに思いますので、このまま進めていければというふうに思います。ご質問等はですね、いつでもチャットの方にいただければと思っております。

はい。えーと、今日ですね、あのアンケート最後のほうにございまして、ま本日の資料ですね、あのどのページ、メモ取る時にですね、もうスクリーンショットしてとか大変ですので、あのどのページにどれが該当するかだけお手元にメモだけいただいてですね、あの本日も16時までのアンケート、あの答えていただいた方にはですね、あの資料を差し上げてますので、後ほどメモと、ま資料を突き合わせる形で、あの、やっていければというふうに思っております。はい、これ後ほど、えー、チャットの方に、えー、入れさせていただきます。

はい。えーと、ちょっと私の簡単な自己紹介と、あの会社の紹介をさせていただいた後、内容に入れればなというふうに思っております。私、テクロの代表を勤めさせていただいております天野と申します。えー、2016年にですね、あのテクロ社起業しておりまして、えーと、私も専門としてはですね、BtoBマーケティングの中でもですね、SEO、えーと、Googleの検索順位の、えー、向上のところと、あとはハブスポット始めですね、MAツールっていうところが、あの専門となっております。

はい。えー、弊社ですね、えーと、原宿の竹下通り、あの横の、えーとですね、ヒューリックビルの方に本店を置いておりまして、えーと現在100名ちょっとで、えー、活動をさせてもらっております。えー、全体フルリモートで、えー、管轄しておりますので、私の方もですね、本日福岡の自宅から、あのウェビナーをさせていただいているという次第でございます。

はい。えーと、事業領域としてはですね、2つございまして、まあの実動型支援ってことで、我々のほうで手を動かしてお客様のマーケティング活動を毎日進めていくっていうところと、えー、内製化のご支援ですね、えー、社内の人材に、えー、マーケティングの、あの、知識をつけていただいて、で、その方々を中心にマーケティングを進めていくっていう、ま両軸でご支援をしております。ま、あのそれに伴ってですね、あの支援の内容、サービスの内容っていうのも変わってきております。

はい。ではですね、えーと、本日のウェビナーの一番の、ま内容ってところに行きたいんですが、まリードの温度感ですね、どのぐらい今ホットなのか、まちょっと冷たくなっちゃってるリードなのかっていうところを理解していただいて、まなるべく見込みが高い状態で育成する体制について、ま理解をしていただくっていうところが今日のゴールかなというふうに思っております。はい。で、まリードの温度感っていうのはですね、あの放置をしていると、まどんどん落ちていきますので、まそれが落ちていく原因っていうところからまずお話ししたいなというふうに思っております。

はい。で、えーと、ま、僕らのほうで話している、えーと、いわゆるリードの獲得、新規のお客さんの獲得とか、まリードの育成ですね、お客さんを温める活動っていうのはですね、まちょっとザモデル型っていうふうに僕ら呼んでるんですけれども、これはですね、あのSalesforceですね、アメリカの、あの会社でございますが、Salesforceという会社が、あの作って、作ったモデルでございまして、まこれをもとにですね、マーケティング活動を、で、えー、ウェブ、もしくはオフラインで進めていくことでですね、あのうまく分業体制を敷いて回るようになりますよっていうのがSalesforceの考え方ですと。で、これが、この中でですね、結構着目されるようになりまして、えーと、我々のほうでもこの体制を作るお手伝いっていうのをさせていただいております。ま、こういうのがあるんだなくらいでちょっと知っていただけるといいかなというふうに思っております。

はい。で、リードの温度感ですね、えーと、ま見込み客の商材への興味・熱量の高さみたいなところなんですが、ま情報収集されていて、何かの商品を見つけられたとしますよね、皆さんのなかで。で、ま例えば検索されたりとか、ま雑誌で見たりとか、展示会で知ったりとかっていうところがあるかなと思うんですけども、ま、その瞬間瞬間では覚えてらっしゃるかもしれないんですが、当然ながらですね、えーと、ま、1週間とか、1、2ヶ月経つと、何の話だっけ？っていうふうになってしまいますと。なので、えーと、ま名刺交換されたりとか、展示会出られたりとかですね、あとは、まあ、オンラインで何かしらの施策をしてリードを取った後にですね、まあ放置すると、何、何野電話、電話しても、何の話？っていうことで全然あるかなというふうに思ってまして、もう、あの、お客さんのほうだと資料をダウンロードされたりとか、カタログダウンロードされたこと自体も、もうお忘れになっているっていうのがですね、結構ケースとしては多かったりしております。

はい。まちょっとある会社さんの、ま、あの、調査ですと、お問い合わせから5分以内に架電ができるかどうかで、ま商談化率が、ま大きく、えー、変わってきますよっていうところが実際のデータとしてあったりして、おります。

はい。で、えーと、ただですよ、ま、これ、お問い合わせる件数がそんなに多くないっていう会社さんに関しては、ま全部架電すればいいんですよねとか、ま、1回だと大体つながらないので、2回目3回目も架電していきましょうって話になると思うんですが、ま、全部架電するって、現実的にリソース的に、ま、不可能でぇすって会社さんが、ま、ほとんどかなというふうに思っております。もちろん、通常の業務っていうのもございますし、それこそ商談中にね、問い合わせ来たら、あの、電話かけられないじゃないですか。はい。なので、えーと、見極めってから、えー、明確に見込みを明確にしてからフォローしましょうっていうところですと。えーと、全部のものを同一視するんじゃなくて、見込みが高いところっていうのは、ま、加電にしっかりフォローしていきますし、ま、見込みが低いところっていうのは、メールナーチャリングですね、メールを使って育成して見込みが高いところまで持っていく。で、高い状態になってから加電していくっていうことで、ま現実ですね、お持ちのリソースと突き合わせていただいて、どこまでを、あのフォローアップをしていくかってことを考えないといけないかなというふうに思っております。

はい。で、実際ですね、えーと、見込み度が、ま、低い状態で放置し続けてしまうと、ま、あの、初めから購入を検討している、新規のお客さんって、ま、10%なんですね、全体、これ、あの、全ての業界、地ならしするとこんな感じですって形なんですけど、なので2000件新しく問い合わせが入ってきたとして、ま200件は、もう、良い商談ができますと。ただ残りの1800件に関しては、育成していかないと、また予算が足りないとか、まだ情報収集ですみたいな段階の会社さんって、結構やっぱり、えーと、多いんですが、ま、捨ててしまうっていうのは非常に勿体無いなというふうに思っておりますと。で、これらが例えば3000件、4000件になったとしても、どんどん捨てる量って増えていってしまうので、この捨ててしまったものに改めて目を向けてみませんか？というのが、ま見込み度を上げていくっていう作業になっております。

はい。あとはですね、あの、マーケティング活動やってらっしゃる会社さんとかだと結構あるあるな話だったりするんですが、ま、もしまだやられてないっていう会社さんで行くと、これから全然ありえる話だと思って、えー、聞いていただけるとは思うんですけども、ま、ちょっとリードの質感が悪いよとか、リードの数が足りないよみたいなのを、ま、セールス側から、ま、ちょっと怒られちゃうっていうのがマーケティング活動の、ま、ちょっとこれ、ね、あの、ガタガタガタってなってますけど、ま、ちょっと嫌なポイントかなというふうに思ってますと。で、マーケティング側からすると一方で、えーと、なんで営業してくれないの？ちゃんとフォローして、せよみたいな、電話せよみたいな、何か、こう、こういう関係値になってしまう会社さんって結構多いのかなと思ってまして、で、一方で正しい状態のですね、連携っていうと、ま、こういうコンテンツが今注目されたお客さんによくメールマガジンで読まれてるよとか、あとは営業してたら、御社のコンテンツめちゃくちゃいいですね。このページを気に入りましたみたいなところとかっていうのをですね、セールス側からフィードバックするみたいな形で、ま、こういう対等な関係かつコミュニケーションが、ま、両、あの良好な状態での本当は作らないといけないかなと思ってまして、ま、本当にこのケースって多いですね。はい。なので、えーと、この不仲の原因を作らないためにもですね、リード育成ちゃんとやって営業さんにパスをしていくっていうのも大事かなというふうに思っております。

はい。じゃどうやったら商談につながるのかなっていうところで考えると、あの、リード、取れた瞬間っていうのは、ま、多少なりとも、ま、興味がある状態です。ま、あの、ダウンロードしただけっていう会社さんもいらっしゃったりはするので、その幅ってのは結構上から下まであったりするんですが、ま、見込み度っていうのが、ま、ある状態ですと。で、そこからですね、えーと、興味がどんどん続いていって最終的に導入していったりとか購入していくわけなんですが、ま、1回興味なしのほうに落ちちゃうと思ってください。検討期間が、ま、先に伸びましたとか、予算が飛びましたみたいなところって全然あると思うので、なので興味がなくなった状態からですね、えーと、どこかのタイミングで急に予算が出てくる、とか検討期が早まるみたいなことがあるので、急に興味ありってして、登ってくるっていうことがあります。ま、このですね、あの、ピンク色のタイミングですよね、を逃さずに、ちゃんとですね、フォローアップを検討期間中にに、見つけてあげて、えーとしてあげてフォローアップしてあげて、えーと、ま、その検討期が急に来たっていうことをですね、見つけてあげないと他社に商談いっちゃうので、取られちゃいますよね、単純に言うと。ですので、この、あの、検討なしの状態、検討あり、ごめんなさい、興味なしの状態から興味ありになっている状態のお客さんを拾う活動っていうのは常に必要ですよねっていうのが、まリードの温度感を保つことかなというふうに思っております。

はい。で、実際ですね、先ほどお話ししたように、ま、全件を全てきれいにフォローアップするってのは無理なので、えーと、大体の会社だと無理。できてる会社って営業の数がすごい多くいらっしゃるとか、ま、あの、それに大してリードが足りないって話にもなったりするんですね。はい。ただ現実全て100%の力をかけてフォローするってのは無理なので、まターゲット及びリード選別のルールを作る必要がありますと。あとはリード育成の方法、ナーチャリングの方法を決めていく必要がありますと。あとはどのタイミングで営業さん、フィールドセールスの商談に引き上げるかを決めていくっていうところ。あとは、えーと、インサイドセールスのパイプラインで、お電話する、えー、してる方のパイプラインを設定するっていうところです。

はい。で、えーと、一例なんですが、例えば従業員数とか年商とか、あと企業してる年とか、あと、ま、所在地もありますよね。はい。これで企業データの中で、えーと、ま、外部データを取ってくる、来たりはするんですけど、え、どの会社をフォローアップしてるかっていうのを決めていきます。はい。で、これどうやって出すかって話なんですが、ま、もちろんターゲットを決めていく必要がありますて、御社のお客さんってどういう、えー、業界の会社さんなのかとか、従業員数なのか年商なのかっていうのをですね、あの、一体グルーピング化していただくとですね、あの、こういうのは、あの自然と見えてきます。はい。なので、えーと、一旦ですね、定量的なデータを使っていただいて、えーと、事前に、ま、ま、持ってらっしゃる値とですね、あの、データとかをですね、あの、ま、ぶつけていって、えー、御社の、お客さん、今回、新規で取れた、えー、リードのお客さんて御社のお客さんになるんでしょうか？っていうのを、選別していく必要があります。

はい。で、それが決まったら、ま、一旦フォローすべきものとしないべきものってのが決まるじゃないですか。そこから、えーと、どういう流れを持って最終的に受注するのかとか、えーと、を、決めていく。どのタイミングでナーチャリングをしていくかっていうのを決めていくっていうところです。はい。で、興味が薄れたら基本的にはメルマガとかウェビナーのところにですね、引っ張、から引っ張ってくるっていう形になりますし、ま、もしインサイドセールスの部隊いらっしゃるっていう場合だとですね、ま、それぞれのタイミングでフォローアップすると、あ、ちょうど検討期入ったんですよねっていうふうになることもあります。はい。例えば、えーと、一昨年の展示会で、お話ししたリードで1回商談をしていて、で、そこから1回検討しますて流れちゃって、えーと、もう1回、えーと、次の年の3月とかに、お電話したら、えー、ちょうど今予算が取れそうなので、もう1回お話を来たいですっていうなこともあります。ですので、やっぱりフォローアップするタイミングって非常に大事で、えーと、そこからまた商談に返ってくるわけなので、えーと、何回もですね、諦めずにフォローアップをしていくっていう、そのタイミングを、ま、ルールを決めていくっていうところがですね、やはり大事かなと思っております。で、これ、あの、個社さんごとに全然違うので、ちょっと今僕一般的な話をしてるんですけど、個社さんによってですね、商材の単価も違いますし、ターゲットも違うので、えー、これですね、検討時期がどうなるかとか、えーと、どのタイミングでフォローアップしたらいいですかっていうのは、ま、割と個社さんによって変わってきちゃったりします。

はい。で、えーと、今ちょっとお話をさらっとさせていただいたんですが、ま、インサイドセールスとかセールスの方、フィードセールスの方っていうのは、興味がある人にしっかり訴求を直接行う。ま、これは言葉の力ですよね。一方でメルマガとかウェビナーっていうのは興味が薄れてる人に、この会社の商材って改めて何だっけっていうところとか、どこが課題ポイントの出発点なんだっけっていうところをですね、ま、まとめていくっていうところで、ま、文字情報とか、ま、こういうウェビナーで一体多数で、お話をしているわけなんですけども、ま、こういう形で、えーと、ま、興味を持ってもらうように、えー、ハンドリングをしていくっていうのが大事かなというふうに思っております。

はい。で、次に大事なポイントなんですけど、お電話するじゃないですか。で、全部の電話をアポイントにインサイドセールスが上げてしまうと、えーと、フィールドセールスの方、商談されてる方がですね、えー、これ、これもどこを基準に、ノート付け手、えー、フォローアップしていけばいいのかがわからなくなってしまいます。例えばお礼メール作ったりとか、見積書を送ったりとか、提案書作ったりとかっていうところってあるじゃないですか。そこって意外と時間かかるので、えーと、全部をですね、フォローアップしようと思うと、ま、人間必ず漏れてくるものですからね。はい。なので、えーと、その月のですね、どれくらい営業さんが忙しいかとか、あとは、えーと、どの情報が揃っていれば営業さん、営業しやすいのかなっていうのを決めていただいて、えーと、どこから先を営業さんにパス、フィールドセールスの方にパスをするのかっていうのをですね、えー、線を引くのがこのインサイドセールスの仕事だというふうに思ってください。ま、これ、トスアップって言ってますよね。ま、トスアップって、あの、バレーボールでいうところの、トス、トスの話をしてるんですけども、必要な時間が、ま、ごめんなさい、必要な情報が集まり次第、えー、初回商談にトスアップしていくんですが、例えばですよ、ま、会社名、お名前、メールアドレス、電話番号、この辺は揃ってないといけないです。で、課題感どうかなと。もうすでに導入を検討しているタイミングなのか、情報収集の段階なのか、情報収集ってお客様が言ってるんだけど、これ明らかに、もう導入検討してるよねっていうタイミングなのか、とかにもよって変わってくるので、ここヒアリング項目会社さんによって違うんですが、はい、あの、トスアップする条件っていうのが全部揃ったら初回商談にフィールドセールスの方に、えー、お流しをするっていうのが1個、えー、大事になってくるかなというふうに思っております。で、これも個社さんによってですね、必要な情報っていうのが結構多かったり少なかったりっていうのがあったりして、おります。

はい。で、えーと、このですね、中身が決まったらですね、インサイドセールスのパイプライン。ま、ここですね、パイプラインて言うとちょっと分かりにくいので、ステージ1、ステージ2、ステージ3みたいな形で、全部が決まったらですね、えー、初回商談に流そうとか、えー、2つだけ埋まっていたら一旦メルマガに戻そうみたいな形で、ここはトスアップするかどうかっていうのをですね、現実問題で選別していくような、えー、ステージ、ごめんなさい、噛みました、パイプラインになっております。

はい。で、これらのですね、体制を整えるために、ま、基本的にはですね、えー、マーケティングオートメーションのツールですね、ま、あの、HubSpotとかSalesforceのPardotも今、行くとAccount Engagementとか、ま、何でもいいんですけど、とりあえず入れていただくっていうことが、えー、大事ですと。で、これスプレッドシートとかで管理されてる会社さんも結構いらっしゃるんですけど、情報が最新にならないのと、あとデータ取れないんですよね。はい。なので、ま、あの、少ないうちはまだいいんですけど、もう一定の件数を超えてしまったらですね、えーと、MAツールの方も検討いただくのがいいんじゃないかなというふうに思いますし、ま、一応我々も、あの、お客様ごとにですね、合った形のツールっていうのをですね、選定お手伝いをしたりもしてますので、ま、もしですね、この辺興味ございましたら、えーと、後ほどちょっと無料相談会みたいなのをご連絡もしますので、そちらでちょっと聞いていただくのもいいかなというふうに思っております。

はい。じゃあちょっとですね、MAツールすでにいれてらっしゃる会社さんも今日ご参加の方でいらっしゃるみたいだったので、えーと、MAツール一応できること、できないことみたいなのお話もしていきたいかなというふうに思います。で、まだ導入されてないよっていう会社さんに関しては、こういうことができるようになるんだな、っていうのをご理解いただく時間だと思えば結構いいかなというふうに思っております。はい、3つあります。えーと、1つ目がリードの反応を分析して、ま、それをもとにコンテンツを改善していく。えー、2つ目がですね、リード関連の情報や提案内容っていうのをパーソナライズする。例えば消しゴム、ごめんなさい、ちょっと消しゴムの例でいきますね。消しゴムを何千個と借りたいですみたいなお客様がいた時に、そこに鉛筆の情報をどれだけメールマガジンで送ったとしても反応しないじゃないですか。なので消しゴムの情報をひたすらこの商品リストとか、えー、この消しゴムを大量に導入した方がいい理由みたいな、そういうメールマガジンを送っていくことになると思うんですが、ま、そういうのをパーソナライズできますと。ま、送れるメールの内容ってのはカスタマイズできるってことですね。はい。ま、ちなみにこれ自動でできます。なので、えーと、消しゴムが大量に欲しいって会社さんが1000社さんいらっしゃったら、1000社に向けて一気に送れるので、パーソナライズした内容っていう。手打ちでやるよりもはるかに効率がいいってのはなんとなく、あの、ご了解いただけるかなというふうに思います。あとは、えーと、例えば今日こういうウェビナーに来ていただいた方に自動で後でお礼メールを送るってこともできますし、1ヶ月前に商談した方に自動でメールを送って、最近どうですか？みたいなのを、ま、これって営業さんが手打ちでメールを打っていたものだと思うんですけども、これも自動化することが可能になっております。

はい。で、メルマガ人ですね、あの、MAツール使う1番の醍醐味といっても過言ではないかもしれないんですけど、メルマガ人のですね、反応とか、あとは、えー、クリックしたかどうかとか、えーと、資料ダウンロードしたかどうかっても終えるので、えーと、ニーズに答えるようなニーズナーチャリングが可能になりますよっていうところです。はい。

はい。で、えーと、実際にですね、これやろうと思うと結構大変なので、リソース不足していると厳しかったりも、えー、してますと。はい。で、えーと、MAツールはですね、あの、リソース不足を解消するためのものって言っても過言ではないかなというふうに思ってまして、ま、あの、お電話するにも人が足りないとか、ウェビナーやるにもやっぱり人が足りないっていうところもあるかなというふうに思いますし、当然その深い知識とか疑問とかが、疑問に大して速攻、今例えば僕に質問いただいた場合って即答しないといけないと思うんですけど、ま、これがなかなか難しいですっていう人もいらっしゃるかなというふうに思いますと。ちなみメルマガだと、こう、基本返信しなくてもいいので、ていうか返信くださいみたいな来ないので、基本的には。はい。なので即答できる力は必要ないってことで、ま、作成に時間がかかるけれども、えーと、基本的に、基本的にはリソースを消費しにくいですよっていうのがあったりして、おります。ま、メルマガの本文を作るリソースっていうのが必要だったりはするんですけどね。はい。

はい。ま、こういうところをですね、解消するために一応弊社の方でもリード育成の支援サービスっていうのをやっておりまして、MAツール入れてらっしゃる会社さんだとMAツールの運用代行とか、あとリード育成のところとか、あと既存のリードからどうやって新規商談に展開していくかみたいなところをリソースが足りない会社さん向けに、あの、我々のほうで全部代行をしていきますよっていうなサービスの支援内容になっております。

はい。えーと、ま、あの、いろんな会社さんの、えーと、ご支援させていただいておりまして、ま、あの、大きいところだとKPMGグループとか、あとTIACインテックさんとか、あとJAFさんとかですね、えーと、聞いとからとこういうところのご支援もさせていただいております。あとEC系も、あの、ございますので、ま、あの、製造業とか、BtoB系のECですね、のご支援もさせていただいております。

はい。えーと、満足度ですね、去年ありがたいことに、あの95%以上と高い数字をいただいておりますて、えーと、コンテンツの質に関して一番低いところなんですが、こちらも90%以上でいただいているという形でございます。

はい。でですね、えーと、今回ちょっと無料相談会ご用意しておりまして、えーと、今、えーと、チャットの方にですね、えーと、事務局の方から、えーと、リンクを貼らせていただくんですか、ま、あの商談というかですね、ま、ちょっとこういうウェビナーからって商談になることが多いかなと思うんですけども、相談でございますので、えー、もしですね、えーと、ご興味ございましたら、あの2個目のリンクですね、リード育成などマーケティングに関するお悩みお気軽に相談できる無料相談会開催中ってことで、ま、あの決して商談という形ではございませんので、えーと、ま、どうやってリード育成するかとか、そもそもリードの獲得のところとか、ま、MAツールのところも苦労してるんだよねみたいなところの皆さんの赤裸々な、あの、お悩みをですね、こちらでいただけますと、もうそこは真摯に対応させていただきますので、ぜひですね、あの、そちらいただければというふうに思っております。

はい。で、えーと、引き続きにはなりますが、アンケートのご回答もですね、あの募集しておりますので、えーと、事務局さん、もう1回すいません、アンケートの方だけリンクいただけませんか？はい。で、えーと、今日のですの、内容をですね、あの資料の方にまとめておりますので、ま、お手元メモ取られてた方とか後で対象させれる必要もあるかなというふうに思いますので、あのアンケート後、書いていただいた方限定ではございますが、本日の資料も送りしておりますのでぜひぜひいただければというふうに思っております。

はい。えーと、それではですね、えーと、今日の、内容としては以上になりますので、ぜひですね、アンケートの方ご回答いただきながらですね、このお部屋自体はあと2、3分開けておきますので、ま、Q&Aある方はですね、ぜひご質問いただければと思いますし、ちょっとQ&Aにするにはですね、多分内部情報出ちゃうとか、ごめんなさい、うーん、だよな、っていう方は、あの、育成の相談会、ごめんなさい、無料相談会ございますので、そちらでぜひですね、あの、ご相談いただければというふうに思っております。はい。

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渡辺さんどうします？
えっと、メールのクリック今確認したところなかったので、えっともうこのまま始めてしまって、録画でアーカイブでお渡しするという形を取りたいと思います。
はい、分かりました。
お願いします。
じゃあはい、じゃあ始めます。
はい、ではお時間になりましたので、テクロ株式会社のウェビナーを始めさせていただきます。
え、今映っております、え、インサイドの不満を溜め込んでいませんか？溜まった不満を一気に解消タイム！という、え、テーマで、実はインサイドセールスについてお伝えしたいと思っております。
はい。ご質問はチャットから。
ご不明点、ご質問は下の「チャット」からご投稿ください。
匿名で投稿もいただけます。お気軽にご質問ください！
チャットからの投稿時、【テクロ_前田】に変わるとダイレクトメッセージにてご質問が可能です。
よろしくお願いいたします。
アンケート回答でプレゼント
【回答期限：本日18時】本日のアーカイブを後日メールでご送付！
アンケート回答いただきましたら、本日のアーカイブですね。の動画を後日メールでご送付させていただきますので、ぜひ、え、ご回答いただければなと思います。
はい、まず簡単に私の、え、自己紹介をさせていただくと、セールスを担当しております前田敬文と申します。
え、以前は、ま、あの学生時代からずっと野球をやっておりまして、で、その後パーソナルトレーナーになって、で、テクロで、え、キャリアチェンジをして、今インサイドセールスとフィールドセールス兼任で、え、やっております。ま、各種サービスの窓口も担当しておりますので、何かございましたら私の方へ言っていただければなと思います。
会社紹介
会社名：テクロ株式会社
所在地：〒150-0001 東京都渋谷区神宮前1-5-8 神宮前タワービルディング12階
設立日：2016年10月12日
代表取締役：天野 央登
事業内容：BtoBマーケティング支援・BtoBオウンドメディア運用支援
で、えっと弊社ご紹介させていただくと、スタートが2016年からになっておりまして、事業内容としてはBtoBのマーケティングご支援。で、特にBtoBのオウンドメディアの運用支援ですね。でところを、あの、強みとしておりますので、え、ぜひ、え、何かございましたらこちらもお問い合わせいただければなと思います。
本日のゴール
インサイドセールスに関する日頃の疑問を解決する時間
悩みの方は問いません。日頃思う「なぜ？」をお気軽にチャットにご投稿ください。
で、本日のテーマのゴールですね。インサイドセールスに関する日頃の疑問を解決する時間という風になっておりまして、で、事前にですね、弊社の、え、インターン生の、ま、今大学生なんですけど、え、秋山くんが、あ、に、あの、質問をいただいておりまして、で、え、そちら、あ、秋山くん、オッケーです。顔出ししていただけて。
あ、ありがとうございます。
に質問を事前に貰っていて、ま、そちらに対してどんどん答えていこうっていう時間にしていこうかなと思います。で、インサイドセールスというテーマなんですけれども、弊社がWebマーケティングのご支援を中心にさせていただいているのと、私がフィールドセールスも兼任しておりますので、ただこうインサイドセールスのノウハウだけというよりは、どういう風に連携していくかとか、マーケティングをどういう風に繋げていくかみたいなところを中心に話できればなという風に思っております。
アジェンダ
01 インサイドセールス担当のインターン生 の生身な疑問に回答
02 皆様から募集した質問に営業兼インサイドセールス担当が回答
03 弊社サービスのご紹介
はい、では、え、早速いきますね。1、2、3と、え、この流れで行きたいと思います。
第一部
インサイドセールス担当のインターン生の身近な疑問に回答
じゃあ第一部、え、まずインサイドセールス担当、今1ヶ月ぐらい、2ヶ月ぐらいやってもらってます？
そうですね、2ヶ月ぐらいですかね。
うんうん。はい。
質問内容
インサイドセールスとテレアポの違いは？
架電の優先順位付けの基準は？
じゃあその中でいくつかこう疑問点だったり質問があったので、ちょっと1個ずつ、あの、改めて質問してもらってもいいでしょうか。お願いします。
はい、まず1つ目がインサイドセールスとテレアポの違いっていうところ。
うんうん。
はい、ありがとうございます。
えっと、ま、結構似てる部分ではあるかなと思うんですけど、電話をしてアポイントを取ってみたいなところなんですけど、まずテレアポがまずアポイントを取るっていうことが1番の目的になって、で、そこから、え、フィールドセールスがこう商談をしていくっていうところではあるんですけど、インサイドセールスに関してはもうちょっと幅が広かったりとか、営業の一部になるので、見込み顧客になりうる、え、方との関係の構築だったりとか、いわゆるナーチャリングですね、顧客育成、商談を作るまでの育成みたいなところを、え、主な目的として、しているのて、あの、何でもかんでもアポイントに上げて、で、無駄な商談ができてしまうと、これ営業側にも迷惑かかってしまうので、あの、ちゃんとこう商談化をする、商談化する時に、え、ここは案件化するであろう人たちをこうしっかり上げていくために、最初は見込みが薄くても、しっかりナーチャリングをしていて、時間をかけて、え、関係の構築をしていくっていうところ、が1番の目的になるかなと思います。で、あと、もう1つは新規、新規リードへのアプローチだけじゃなくて、例えば過去に、え、商談をしていて、で、そこに対して3ヶ月後に、もう1回、え、アプローチをするとか、ご状況どうですか？って聞いてみたりとか、1年前に失注したところに対して電話をかけるっていうところもインサイドセールスの役割になるので、ま、幅としてはだいぶ広くなるかなと思います。
ありがとうございます。
はい。じゃあ次お願いします。
はい、え、架電の優先順位付けの基準は？
うんうん。
これはですか？ずらっとあった中で、どこにかけていくか。
そうですね。結構バラバラにはなってると思うんですけど。
うんうん。
ま、それで、ま、多分1日も1日架電できる点数とかも限られてはいるんで、ま、なるべく優先順位というか、なんか繋がりそうだなみたいなところに掛けていった方が、ま、いいのかなっていうとこだったんですけど。
うんうん。はい、ありがとうございます。
えっと、弊社が、あの、今、管理をしているのがハブスポットになるんですけど、ハブスポットでこうリードの管理をしていて、で、その中で、え、誰がどこどこの経路で、えっと、弊社にたどり着いたかとか、どういうアクションしたかっていうのが全部履歴で残るんですね。なので、その履歴を見て、え、スコアリングをして優先順位の高いところに掛けていくっていう方法が1つあります。なので、えっとここから適当に選んでではなくて、秋山くんとかに渡しているのは、ここにが新規のリードで1番直近のところで、後、熱いところなんで掛けてくださいっていう風に渡している脳で、まずそこはオッケーなんですけど。
で、あとは、え、問い合わせだったりとか資料ダウンロードに関しては、もう向こうからこっちにアプローチをしてきてもらって、で、そこで、あの、自社に興味を持って貰っているところなので、そこは優先順位としては1番やっぱり高くなります。
で、その次に、お役立ち資料とかがホームページにあれば、ま、そこにダウンロードしてもらった方。
で、その次に、ウェビナーの参加者とか展示会の参加者に対して、え、かけていくっていうような方法があるので、ま、そういったところで、え、インサイドセールスを管理する方が優先順位をしっかり付けて、で、え、架電する方にこうメンバーに渡していくってことが必要かなと思ってます。
はい、そんな感じです。
はい、ありがとうございます。
はい。じゃあ次お願いします。
質問内容
リードの質を向上させるには？
フォローアップの架電頻度はどのくらい？
スクリプトは相手の業種によって変えるべき？
はい、え、リードの質を向上させるには？っていうとこなんですけど。
はい。やっぱり架電してて、多分リードの質めちゃくちゃ多分大事だなっていう風に思っていて、はい。
多分、そうですね。かけて、ま、全く興味ない人とか、そういった人に繋がる確率も高いんで、うんうん。
ま、どうやったらこうリードの質上がるかなっていうとこちょっと聞きたいなと思います。
はい、ありがとうございます。
えっと、多分掛けて貰って全然繋がらないとか、掛けても反応が薄いとかで、ちょっと、うんうん。
くじけそうになるみたいなことは結構あると思うんですけど、えっと、その中で、あの、リードの質を上げていくっていうところで、やっぱり、その後のリードの質が高い方がその後の商談率、受注率ってのは上がって、ま、来るんですけど、たださっきの問い合わせとか資料ダウンロードみたいにそればっかりのリードではないので、それ以外のところと秋山くんが多分、あの、掛けて貰っている反応が薄いとか、全然かからないっていうところに対して、やっぱりしつこく、あの、丁寧なアプローチをしていて、インサイドセールスでしっかりナーチャリングをしてリードの質を高めていくことが必要なのて、その、たくさんこう良質なものが入ってくればいいんですけど、なかなか理想はそうではないので、ここはもう粘り強くちょっと精神論にはなっちゃうんですけど、粘り強く、あの、複数掛けてナーチャリングしていくことが必要かなと思ってます。あと、は、えっと、マーケティングとの連携がやっぱり必要なので、マーケに対して、と、インサイドセールスのフィードバックをして、今回のウェビナーって電話してみたんですけど、なんか全然、うちと、あの、客層が違いましたとかっていうフィードバックをしていくと、じゃあ次はこういうテーマでやろうって言うとリードの質がまた変わってくるので、ま、そういったところの連携も必要なんじゃないかなという風に思ってます。
ありがとうございます。
はい。次ですね、フォローアップの架電頻度はどれくらい？っていうとこなんですけど。
結構普通の、が、結構やっぱり多いんで、架電していると。
うんうん。
ま、それで次サイドこう架電するタイミング、うんうん。
をベストなタイミングはいつなのかなっていうところ。これは聞きたいですね。
はい、えっと、ま、ベストっていうと、ま、色々こうリードどういう経緯で入ってきたとかにもよるんですけど、と、一応ルールとして決めているところが、え、2週間以内に5回は掛けよう、プラスメールをしようっていうのは一応ルールとして設けてます。
というのも、えっと、ま、5回掛けて繋がらなければ、もうそれ以上掛けてもほぼほぼ繋がらないっていうデータも、あの、弊社の中でもあったりもするので、で、5回目でぽっとこう繋がって、で、アポに入ったってことも、ま、数件あったりもするので、ま、5回は、あの、時間が足りるのてあればやっていこうっていうところですね。あと、はその中でも、あの、優先順位を付けて、え、ここは、え、厚めのリードだから、ちょっと頻度を高めて掛けていくとか。ここは、あの、そこまで、あの、優先順位高くないのであれば、もうちょっと別の時間が空いた時にやろうみたいな感じでやっていくので、あの、一応そのルールと優先順位ですねってところは、あの、一応決めてはいます。
じゃあもうバンバン掛けていった方がいいっていうことですよね。
ま、基本的にはどんどん掛けていって、で、そのやっぱり掛けていいのかなとか、ちょっと迷惑じゃないかなっていう気持ちももちろんちょっと出てくると思うんですけど、そこは1回置いておいて、あの、御社に対して、その担当者に対して、あの、有益な情報を、え、弊社持っていて、でお役立ちができるように、お力になれるように情報提供したいんですっていう気持ちでどんどん掛けていくっていうのが重要かなと思います。
うん。ありがとうございます。
はい。じゃあ次ですね。スクリプトは相手の業種によって変えるべき？
うんうん。
とこなんですけど。
はい。これ結構掛けて思うんですけど、一応トークスクリプトみたいなのは多分用意はされてると思うんですけど、うんうん。
ま、全てを業者こう当てはまるかって言ったらなんかそうじゃない気がしてて、うんうん。
これはやっぱり変えていくべきなのか、ま、それともその場の、ま、瞬時にこう自分なりにこう変えていくのがいいのかっていうところ。
ここはちょっと聞きたいですね。
はい、ありがとうございます。と、事前に用意ができて、で、例えばその会社のホームページを見たりとか、サービスを見たりで、ある程度こう準備ができるのであれば、もちろん変えた方が良いです。
はい。ただ、えっとそれを全部やっていくと、結構時間が1軒1軒掛けるの時間が掛かるじゃないですか。それで電話掛からなかったってなると、その時間が無駄になっちゃうので、えっと理想は変えた方がいいんですけど、時間がないとか、もうどんどん、まずは数、母数をやっぱり稼がなきゃいけないっていうのてあれば、基本的には、あの、基本のスクリプトを1個作っといて、それに沿って電話をしていてヒアリングする中で、ちょっと変えたりとか、っていうのが理想になるので、あの、ま、ある程度何パターンか作っておきながら、どんどん掛けていってっていうのが良いかなと思ってます。
うん。
はい、じゃあ次お願いします。
質問内容
インサイドセールスからフィールドセールスに上げるベストなタイミングは？
インサイドセールスと他の部隊とのベストな連携方法は？
架電しつづけるのがしんどい対処法は？
はい、インサイドセールスからフィールドセールスに上げるベストなタイミングは？
うんうん。
ですね。
タイミングですよね。はい。
1番良いのは、これも理想なんですけど、もう、あの、例えば予算が分かっていてとか、スタートしたい、え、時期が分かっていて、いわゆるバンドCと言われるものがちゃんとヒアリングできていて、で、と、自社のサービスにしっかりマッチする、ようであれば引き上げていくっていうのが重要なあんですけど、全部が全部やっぱりそこではないというか、ま、そっちの方が少ないので、すぐすぐ案件化してすぐ受注するっていうところの方が、あのBtoBであれば特に少ないので、ま、そこに、関しては、え、案件に近いタイミングがベストではあるんですけど、なかなかそうはいかないので、複数電話したりとか、メールしたりとか、じゃあウェビナー来てくださいねとか、ま、今回ののもそうですし、来てくださいねとか、あと1回無料相談例えば挟むとか。
で、えっとお互い情報交換しましょう。
って形ですね。っていうので、ま、何回か挟んでいって、で、温まった状態でパスする。
っていうところが良いかなと思うので、インサイドセールスのほうで、例えば無料相談ができれば、と、ま30分だけでもズーム組んで、ちょっと、あの、詳しくヒアリングさせてくださいみたいなところ入れて、で、温まった状態でパスするっていうのがベストかなと思います。
うん。ありがとうございます。
はい。次ですね、インサイドセールスと他の部隊とのベストな連携方法。連携方法ですね。
うんうん。
ま、多分マーケ部とか、多分色々あると思うんですけど、はい。
インサイドセールスとしてはどういったこう、ま、連携じゃないですけど、がベストかなっていう。
弊社として今取り組んでいるのが、え、まず定例のミーティングを週1でやってます。30分ぐらいですかね。マーケ部と、え、フィールドセールスとインサイドセールスのメンバーがみんな集まって、で、今の案件の進捗状況とか、あとインサイドセールスの架電状況とか、っていうのを全部進捗として、え、共有をしてます。これ週に1回やるのは、ま、これやっぱ絶対やった方がいいなと思ってます。
で、えっとそれぞれ、例えば1つの、え、インサイドセールスでアポイントが取れましたってなった時に、え、フィールドセールスに架電の録音だったりとかメモを必ず共有する。
で、えっと弊社の場合はハブスポットに、あの架電の内容ですね、が録音として勝手に残るようなシステムにしているので、ま、それをこう共有して、で、事前に確認してもらうとか。
っていうのが必要にまず1つとして連携方法あるかなと思ってます。
で、あと、さっきもちらっと言ったんですけど、と、インサイドセールスとマーケとの連携のところで、え、マーケにどういうリードが欲しいのか。ちょっと今回こう反応が悪かったんで、もうちょっとこういう、あの、あの、ニーズを持ったお客様のリードが欲しいですっていうような話をしたりとか。
逆にフィールドセールスが、え、インサイドセールスに、え、どんなアポが欲しいか。今回ちょっと商談したんだけど、全然ちょっとニーズ違ったよとかな話、みたいに違ったよみたいな話があれば、ちょっとそこは、あの、こういう話があった時はアポイントは取らないで、もうちょっとインサイドセールスのほうで温めてみたい話があった時はアポイントは取らないで、もうちょっとインサイドセールスのほうで温めてみたいな話をしたりとか。
っていうのを結構、あの、個人的にもやったり全体でやったりはしているので、そういったところを密にやっていくのが必要なあないかなと思ってます。
はい、ありがとうございます。
次ですね。これはもう僕の勝手なあれなんですけど、はい。
架電し続けるのがしんどいっていうとこ。対処法あるかなっていうの聞きたい。
はい、多分これは多分やっている人みんな思っているんじゃないかなと思ってて、はい。
楽しくてしょうがないって人は、おそらくそんなにいないんじゃないかなと思って、はい。
います。うんうん。
で、特に、あの、ガチャン切りをされちゃったりとか、受付で全然担当者に繋がらないとかっていうと本当にしんどい気持ちはあると思うんですけど、えっと、ま、自分の中で、ま、これはもう完全持論なんですけど、あのスポーツをずっと野球をずっとやってたので、秋山くんも野球やってたっていう話はいつもしていると思うんだけど、えっとゲームとかスポーツに置き換えて、え、考えてやるようにしてます。例えば、えっと電話しててこうやったらうまくいったとか。
こうこうこういう風に言ったらうまくいかなかったから次はこうしようとか。
で、アポイントが取れたら、え、数字が目標に対してこう積み上がってきて、え、もう少しで目標に行けそうみたいなところの、で、ちょっとスポーツとかゲームに近いかなと思ってて、なんでうまくいかなければ工夫をして、ま、こういったトレーニングをしてとか、こういった技術を練習してみたいなところに、近いかなと思ってるんで、多分スポーツやってた人は、え、スポーツだと思って、面白、面白くやってもらったりとか。ゲームが好きな人は、え、ゲームのような感覚で、もちろん仕事なので、あの、ゲームとは完全に違うとは思うんですけど、ま、そういった、ある、ちょっと、あの、遊び心というか、ゲーム性を持ってやってもらうと良いかなと思います。
はい、ありがとうございます。
はい。じゃあ最後ですかね。あ、これでオッケーですかね。
はい、あ、ありがとうございます。じゃあこれで一旦終了なので、秋山くんありがとうございました。
ありがとうございました。
今後も続くと思うので、ぜひ一緒に協力してやっていきましょう。ありがとうございます。
はい、よろしくお願いします。
はい、ありがとうございます。
で、ここから第、第2部になりまして、えっと事前に皆さまからいただいた質問に回答していこうかなと思うので、えっとこちらは事務局の渡辺から質問読み上げさせていただきますので、え、渡辺さんではよろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いします。えっと皆さまから、えっといくつかご質問を事前にいただいておりましたので、そちらに、えっと私が代読で、あの、前田さんにご回答いただきたいという風に思います。えっとではまず、と、アウトバウンドの、あの、アプローチ、ですとか、あとナーチャリングが、あの、なかなかできないといったお悩みを現在いただいておりますが、こちら前田さんいかがでしょうか。
あ、すいません、もう1回お願いします。
アウトバウンドの。
アウトバウンドでの、あの、アプローチですとか、こう自社での、このナーチャリングの体制がなかなかこう、お客様のこう育成がなかなかできていないといったお悩みを現在いただいているんですが、インサイドの視点から、あの、どういう、どういう風に、あの、対処していくのが良いと思われますか？
はい、ありがとうございます。と、アウトバウンドに関しては、と、まだこれまで1回も接点がないお客様に対してだと思うので、インバウンドに、と、比べてもこれやっぱりハードルは高いかなっていう風には思ってはいるんですけど、まずは担当者の方と仲良くなるっていうのは1つかなと思います。あの、いきなりこうサービスの紹介したりとか、売り込みになってしまうと、向こうとしても、と、あの、壁ができてしまうと思うので、まずは仲良くなって、で、こう良い相談相手となるような形で、と、困ったらあの人に聞いてみようと、あの会社にちょっと問い合わせてみようっていう風な信頼関係、ま、1番最初のほうにも、あの、回答した部分だと思うんですけど、その信頼関係の構築だったりとか、っていうところを、目指していければいいかなと思うので、えっともちろんアポイントを取って商談をするっていうところが、あの、1つインサイドセールスのゴールではあるんですけど、まずそういった、あの、関係の構築をしていく、っていうところが重要になるんじゃないかなと思います。
ありがとうございます。あの、その関係の構築ですとか、ま、スタッフさんの、あの、ま、対応っていうのはかなり大事になってくるのかなと思うので、ま、ちょっとその関連にして、もう1つ、あの、いきたいと思うんですけど、こうやはりこうインサイドをやっている中で、あのスタッフさん、あの、架電をしていただいている方々の、その、ま、マネジメントですね。その、ま、ジョインしていただいてから、この目標への、このコミットがどのくらいこうできていくか、ま、そこから支援するだけじゃなくて、そこからもう入ったからには自分でこう目標にたどり着いてほしい、自走してほしいっていうところの、そのオンボーディングの設計といったところもやはりこう課題として、あの掲げている方がいらっしゃいますので、こちら、あの、それこそ前田さんは、あのインサイドをテクロで、あの、立ち上げて、あの、やっていただいている、やっていただいている方なので、その点結構考えていらっしゃるかなと思うんですが、こちら、あの、経験をもとにしててもいいので、あの、お伺いしたいです。
はい、ありがとうございます。一応、あの、テクロの今の、え、体制だったりとか、え、僕は思っていることでお答えすると、まずはマネジメントのところで、あの、先ほど、あの、秋山くんからの話もあったんですけど、電話をしていると、あの、ちょっと心が折れてしまったりとか、あの、なかなかアポに繋がらなくて辛いみたいな話が結構出てくるんですけど、そうなった時に、ただこのアポイントを取るっていう数字だけを求めるんじゃなくて、色々今はノウハウを蓄積している時間だったりとか、ま、そのお話を聞くことで、と、自社のサービスに対してこうテコ入れができたりとか、ま、今後新規のリードを集めるときのマーケティングの材料になったりとかするので、なので、ただこう電話をして、あの、丸かバツかだけじゃなくて、電話ヒアリングする中で、必ずこう、あの、自社のサービスに役立っている、自社にこう貢献しているっていうところは、あの、きっちりスタッフの、みんなには伝えるように、は、スタッフというか、その一緒にメンバー、一緒のメンバーですね、には伝えるようにしてます。
で、あと、え、目標目標へのコミットメントですかねっていうところは、え、毎月、え、インサイドセールスとして、こういう目標を立ててるってのはもちろんあって、例えば毎月30件アポイント取り、新規アポイント取りましょうとかっていうところがあれば、それを、え、毎週の定例で、え、今ここまで来てます。で、えっと次にこういう新規のリードがどかっと入ってくるので、あと何件ここから取っていきましょうみたいなところ結構細かく、あの、やっていたりもします。
で、そうすると、大体こう、あの、新規のリードがどれぐらい取れてとか、え、問い合わせからどれぐらい取れてみたいにところは分かってくるので、ま、自走ですね、自走のところもそこも含めて色々こうミーティングの中でやっていきながら、っていう風には、え、意識してやっております。
はい。
じゃ、とにかくこうミーティングで、あの、状況を適宜こう自分たちでも把握するし、こう、マーケット、セールスの、方々ともこうその状況を共有していくことが大事という事で。
そうですね、はい。
ありがとうございます。はい、えっと本日いただいた、あの、ご質問は、すいません、ちょっとお時間の関係上以上とさせていただきます。ありがとうございます。
はい、ありがとうございます。渡辺さんありがとうございました。
ありがとうございました。
はい、ありがとうございます。
最後に
弊社サービスのご紹介
で、え、最後にですね、弊社のサービスのご紹介をさせていただければなと思います。
マーケブルとは
Marketing + able = Markable (マーケブル)
「自立したマーケティングチームを生み出す」を目指した、
BtoBマーケティング特化型人材育成サービス
・マーケティング人材不足を解決
・体系的にBtoBマーケティングの知識を習得
・「現在地」でやっていた状況から、体系的に学ぶこと
今できることでアウトプットした知識と理解度を定
一番最初に今日のテーマがインサイドセールスの不満を解消ってところだったんですけど、と、弊社がWebマーケティングのご支援をさせていただいておりまして、で、私も今、え、営業も、あの、フィールドセールスですねっていうところも兼任でやっておりますので、えっとインサイドセールスをただこうやっていくっていうのてはなくて、ちゃんとこうマーケティングはとは何かみたいなところを理解したりとか、え、営業さんでもこうマーケティングを理解することで、え、実際い、にこうマーケティングチーム、マーケティングの、こう、担当者だけじゃなく、え、マーケティングチームを生み出すっていうところにも目指せるっていうところは、あの、意識していて、で、そこをこうどういう風に解消するか、っていうところで、ま、今映っているマーケブルっていう、あの、を、去年、おととしですね、っていうところで、あの、弊社の方で、え、設計をしまして、で、マーケティングの人材不足を解決だったりとか、あとBtoBマーケティングの知識を習得っていうところですね。で、今、あの、実際に受けていただいている方は、インサイドセールスのチームでマーケティングを兼任している方とか、ま、営業なんだけど一部マーケティングの、え、部分も兼任してますっていう方が結構受けてらっしゃって、で、そうすることで、やっぱり、あの、マーケティングとは何かみたいなところから逆算をして、こう営業の数字が上がっていったとか、色々な試作がうまくいったっていうようなお話も聞いたりするので、あの、ただこうマーケティングをメインでやってる方だけではなくて、営業にかかわる方、インサイドセールスにかかわる方も、あの受けていただいて実際、あの、良いお声をいただいているサービスではありますので、と、こちらで紹介させていただきました。
マーケブルのサービスでできること
する わかる できる
eラーニング
マーケティング人材を育成するために必要な要素を一つのシステムに凝縮
理解度チェック
理解度チェックテストでレッスン内容の理解度を深める
実践レッスン
配布するワークシートに習得した知識をアウトプットし理解度を定
で、サービスでできることとしては、まずeラーニングのサービスになるので、しっかりと知識を習得する、え、知るっていうところですね。で、え、分かるっていうところで、ただこう勉強して終わりではなくて、ちゃんとその単元が理解できていかどうかっていうところ理解度チェック、ま、テストですね、が、え、単元ごとにに入っております。で、1番の特徴としては、1番右の「できる」っていうところの実践レッスンになるので、えっとただこう勉強して、え、理解して終わりではなくて、ちゃんとそれおお、あの、理解、理解したものを施策に落とし込めるような、え、実践レッスンが設けてあるので、ま、そこで実践レッスンをしていただいて、で、3ヶ月に1回とか、あの、ズームで、あの対面、ズームでの、こう、ディスカッションレッスンをしたりとか、ていうところでも、え、マーケブルの中に含まれていますので、ま、eラーニングプラス、こういった、え、研修的なところも、あの、含まれているような内容になりますので、あの、ぜひ、もしご興味ある方いらっしゃったら、え、ぜひお問い合わせをいただければなという風に思っております。
テクロの事業概要
BtoB✕マーケティングDXの領域で事業展開を行っております
実働型支援
オウンドメディア運用代行サービス
メルマガ・MA運用代行サービス
内製化支援
Eラーニングサービス「マーケブル」
BtoBマーケティングコンサルティング
はい。
で、え、事業概要のところとしては、弊社が実動型支援と内製化の支援の、え、マーケティングご支援ですね、させていただいておりますので、ま、こちらも、あの、私窓口となっておりますので、何かございましたらぜひご連絡いただければなと思います。
アンケート回答でプレゼント
【回答期限：本日18時】本日のアーカイブを後日メールでご送付！
チャット欄にお送りするURLからご回答お願いします
はい、では最後にアンケートを回答いただいた方に今日のアーカイブですね、のもし、あの、途中で、え、来られた方だったりとか、あの、ま、最初の方からもし見ていきたいっていう方がいらっしゃったら、あの、ぜひアンケートも回答いただければなと思います。で、その中でも、また、あの、追加でのご質問等あれば、ぜひご回答いただければ、あの私の方から、あの、直接、インサイドセールスさせていただいて、で、また色々ディスカッションの、時間とさせていただければなと思いますので、ぜひご回答のほどよろしくお願いいたします。
はい、では残り2分となりましたので、しばらくこちら、え、開けておきますので、ぜひアンケートのほう回答いただければなと思います。
はい、では本日はご視聴いただきましてありがとうございました。え、また何かございましたらぜひお問い合わせいただければなと思います。では失礼いたします。

文字起こし

はい、本日はお忙しい中、弊社スマートキャンプとテクロ株式会社様の共催セミナーにご参加いただきまして誠にありがとうございます。

本日は、「事業成長の鍵を握るインサイドセールス組織、成果を2倍にするナーチャリング手法」と題しまして、約1時間のセミナーを開催させていただきます。

本日の司会進行を務めさせていただきます、スマートキャンプ株式会社の菊池と申します。よろしくお願いいたします。

はい、開催に先立ちまして、3点ほどアナウンスさせていただきます。

まず1点目ですね。
パソコンからの接続に不具合がある場合は、ご案内しているURLでも、モバイルアプリからもご視聴いただけますのでお試しください。お困りの場合はチャットでご連絡をお願いいたします。

ご質問は画面下部のQ&Aより随時受け付けております。チャットからの質問ですと登壇者が見落としてしまう可能性がございますので、Q&Aよりご質問をお願いいたします。

はい。
またセミナー終了後にアンケートのご回答をお願いしております。こちらのQRからでもご回答いただけますので、えっとよろしければ、えっと今回答のアンケートですね、すみません、のURLをお送りいたしますので、よろしければ開いてみてくださいませ。

こちら回答していただいた方限定で、本日のセミナー資料をダウンロードしていただけます。回答後にURLが表示されますので、そこから直接ダウンロードをお願いいたします。画面を閉じてしまうとダウンロードができなくなりますので、そこだけご注意をお願いいたします。

こちら1分もかからないチェック形式のものになっておりますので、いただいた内容をもとにセミナーコンテンツの企画はもちろん、拾いきれなかった部分も個別にお答えさせていただきますので、ご協力いただければ幸いです。

はい、次に簡単に、あの弊社スマートキャンプの紹介をさせていただければと思います。
弊社スマートキャンプと申しまして、2019年11月よりマネーフォワードグループにジョインをいたしました。また子会社単体でも直近でIPOを目指しているフェーズとなっております。

はい、それでは早速ですね、ここから本日のコンテンツのご紹介をさせていただきます。大きく3つご用意しております。

1つ目がテクロ株式会社様より「コンテンツ×メルマガ」リード育成術！と題し、ナーチャリングの様々なコンテンツに関してと話していただきます。2つ目が弊社スマートキャンプ株式会社より、「データ分析で成果を最大化、ナーチャリングで重要なポイントとは」と題し、セミナー終了後からでも活用いただけるナーチャリング手法を話させていただきます。

そして最後は質疑応答の時間を取らせていただいております。またお時間内で随時いただいたご質問にもお答えしていきますので、セミナー中ご質問のある際は画面下部のQ&Aの方よりご質問をお願いいたします。

はい、それでは早速ですがセミナーの方入らせていただきます。まず第1部、テクロ株式会社の代表取締役天野様よりお話いただきます。それでは天野様よろしくお願いいたします。

よろしくお願いします。じゃちょっと画面を私の方に映らせていただきます。
はい、今これ大丈夫そうですかね。

はい、映っております。よろしくお願いいたします。

よろしくお願いします。テクロ株式会社の天野と申します。はい。えっと、我々テクロとしてですね、お話することとしては、コンテンツを使ってですね、コンテンツ、特にメールマガジンをを使ってのリードの育成術というところで、まあどちらかというとマーケティング寄りのえーと、お話になってくるのかなというふうに思っております。はい。えっと私個人の自己紹介と会社の自己紹介をさせていただければと思っております。まあ、あの、ご紹介にもあったように、えーと、テクロ株式会社の代表を務めさせていただいております、天野と申します。はい。えーとですね、BtoBマーケティングの、まあ業界で今4年から5年ぐらいですね、やらせていただいております。

はい、で会社としてはですね、今6年ぐらいですね、あの、経っているような会社でございまして、まあ、主にBtoBの、あの、マーケティングのご支援というところをですね、まあコロナ禍に入る前からそしてまあコロナになった時にですね、あの、だいぶ変わった形での、えー、マーケティングのご支援というのもさせていただいております。

えっと、弊社のですね、まあ事業領域っていうところで、えーと、BPOとリスキリングって大きく銘打っているんですが、まあ主にですね、僕らが手を動かすっていう人を入れてプロジェクトをですね、回すっていうところがBPOの方でございまして、えーと、まあeラーニング等を使ってですね、えー、社内の、えー、皆様の、え、会社の中でマーケティングをですね、回していこうっていうのをこちらリスキリングという事業っていうふうに、えー、申し上げております。ま、あの、今日は特にですね、このナーチャリングの部分でですね、お話をさせていただければと思っておりますので、ま、そのほかの、あの、領域でも、あの、色々ご相談いただけますっていうような会社でございます。

はい、で先ほどですね、アンケートのお話があったかなと思うんですけれども、ま、チャットの方にですね、アンケート、あの、貼っておりますのでですね、あの、ぜひですね、あの本日アンケートご回答いただくとこちらの、あの、資料の方を後日メールで、あの、お送りもしておりますので、ま、ぜひですね、こちらもご回答いただければというふうに思っております。

はい。えーと、本日のですね、私のパートルの内容なんですけれども、ま、ナーチャリングのま、重要性と、あとは我々が実践しているですね、ナーチャリング、もこれお客様におすすめしてたりとかしますし、実際に僕ら自身もやっている、手法の紹介。そしてですね、僕らが、あの、できるサービスみたいなところの紹介もちょっとさせていただければというふうに思っております。はい。で、あの、随時ですね、Q&Aの方いただけますと、一応私、あの、別タブでQ&Aの方、今開いておりますので、リアルタイムで確認することができますので、ま、何かちょっと気になるな、みたいなところをいただけるとですね、あの、Q&Aの方で回答がしやすいかなと思ってます。はい、よろしくお願いいたします。

はい。で、ナーチャリングのま、重要性っていうところで、ま、あの、新規のリードと、あの、既存のリードっていうところで、えー、既存のリードに対してですね、えー、新しく何かをやっていこうっていうところにナーチャリングになるかなというふうに思っておりますと。で、あの、よくある課題としてですね、ま、展示会やウェビナーを開催して、ま、新規のリードっていうのはとても増えているんだけれども、ま、商談とか受注につながっていない、アポイントにつながっていないっていうところで、ま、いわゆるコールドリードになってしまっているという状況ですね。ま、これよくある、あの、話ですし、ま、僕ら自身も、あの、結構苦しんだことがある体験かなと思います。はい。で、あとはですね、えーと、ホワイトペーパーを複数作って、ま、ダウンロード数は伸びたんだけど商談に。ま、これもうコールドリードを量産する活動になってしまっているっていうのがありますと。はい。で、えーと、ま、あの、展示会とかウェビナーとかですね、あとま、ホワイトペーパーもそうなんですけど、各施策を点で見た時に、ま、コールドリードを作る施策にしかなっていないってことは確かでございまして、ま、それでウェビナー1個1個見てですね、全然アポつながってないからこれって、あの、やる意味ないじゃんみたいな話になることって結構あるん、ですけれども、実は点で見るんじゃなくて、ちゃんと線で見てあげないと、ま、このナーチャリングっていう仕組みを説明してあげるってことができなくなってしまうので、ま、ウィナー1回やったから、2回やったからといってですね、あの、受注につながってない、アポイントにつながってないからやめてしまおうっていうのはですね、ちょっともったいないなっていうのが正直な感想でございます。はい。で、ま、コールドリードになってない、あの、が引き上がってない理由としては、ま、これは単純ではあるんですけれども、ま、購買欲が高められていないから、まあ、まあウェビナー1回で購買欲高められるかとか、えー、展示会で1回あったからってとか、えー、購買欲が高められるかってちょっとやっぱ難しいかなと思っておりますと。はい。で、2つ目が、ま、あの、いわゆる営業で言った時にバンとCと言われるですね、えーと、バジェット、えーと、オーソリティとか、ま、その辺のところでいくとタイムフレームってやつですよね。えーと、ま、今検討期じゃないんだよね。まあ、もっと言うと予算作れてないんだよね、検討期じゃないからっていうようなところで、ま、この丸1高められてないからっていうも、ま、高めることは必要ではあるんですけど、ま、プラスアルファで、その高まってる時期にちゃんとアプローチをしてあげるっていうのが、ま、大変大事になってくるんですと。じゃ、ただ、お手元にお持ちのリードの中で高まってるものって何件あるのかなっていうのをちょっと改めて、あの、考えてほしいんですね。はい。で、えーと、ま、大体の営業さんが恐らく新規のリードで流れてきたもののですね、えー、ま、5回6回アプローチしてですね、ま、それをフォローやめてしまう。で、そこが、ま、リードとしてお蔵入りになってしまうってこと全然あるかなと思ってます。ま、ちょっと、あの、データが統合されてない、全社統合されてない会社さんとかだと営業さんがやめてしまった瞬間に、もはやフォローしないお客様が出てくるみたいなところもあるかなと思ってまして、ま、これ、あの、耳が痛い話ではあると思うんですけれども、フォローをやめてしまったお客様の、ま、80%が2年以内に別のサービスを、今日、競合からのサービスを購入しているっていうような、えー、状況が、ま、データとして出ていたりしております。つまり、あの、時期さえ逃さなければ、購買欲を、ま、いずれある程度高ま、正しいターゲットにアプローチされていれば高まっていくであろうっていうところで、ま、あの、時期をみさめてもう1回アプローチするっていうところが大事かなというふうに思っております。はい。ま、実際にですね、あの、有効って言われるですね、ま、アポイント化して3ヶ月以内にしっかりクロージングまで持っていけるのってですね、全体のま、10%ぐらいしかいないんですね。はい。なので、ま、25%が対象外で65%がですね、ま、長期をに時間をかけて商談化していくっていうものですので、ま、特にですね、あの、高額の商談になったりとか、あとは、えーと、ソリューション型の商談ですね、形が見えない、無形の商談であればあるほどですね、この期間っていうのは長くなってまいります。

はい。で、えーと、先ほども、ま、お話をさせていただいたように、ま、タイミングですよね。見込みのお客様を長期、中長期で、えー、購買欲高めていって、検討し始めたタイミングでアプローチをしていっていただくってのが非常に大事になりますので、ま、この2点をですね、外さずに、あの、ナーチャリングっていうのを考えていけるかなってまず大前提のお話ができればというふうに思っておりますと。はい。で、さっきの点で、ではなくて、線で見てくださいっていう話があったんですけれども、ま、例えばこういうお客様がいました。ま、これ実際にね、こういうのがあったんですけど、ま、ウェビナーに参加してメルマガを開けてくれていて、ま、ちょっと別の切り口のウェビナーに参加いただいて、ウェビナー後にインサイドして、で、サービス費用の請求とウェブからの問い合わせをやって、で、さらにそこから商談を何回も繰り返していくみたいな、まあ、あの、ちょっと弊社の商談の場合は金額高いもそんな安くないので、ちょっと、あの、打ち合わせって長めになってしまるっていうようなところもあったりはするんですけれども、ま、これで見るとですね、この点だけで見ると、じゃ、このウェビナーからアポイント取れてないから、えー、ちょっと難しいよね。このウェビナーやんの難しいよねっていう話になってしまうんですけど、じゃ全部線で繋げた時に、ちゃんと問い合わせに繋がってる。もちろん繋がってなかったらダメ、ダメなの大前提なんですけど、ま、このタイムラインで見た時にですね、あの、ちゃんと繋がってるよねっていうのが、ま、分かってくると思うので、ま、これ1回目2回目のウェビナーがなかったら最後問い合わせまで繋がらなかったっていうのがですね、やっぱりあるのかなっていうふうに思っております。はい。

はい。で、ですね、ま、弊社で実際にやっている、えー、ナーチャリングの手法についてここからはご紹介をしていきたいんですけれども、はい、えーと、ちょっとここまででQ&Aとか、も、すみません。私のほうが結構早口でバーって喋ってしまっているので、ちょっとQ&Aの、あの、とかも拾いながらいきたいかなと思っているんですが、ま、もし、えーとここまでで何か、えーとございましたらですね、まあ、あの、お手元の下にQ&Aってところございますので、ま、そちらで、えー、Q&Aといただければ幸いでございます。はい。ちょっと1分半から2分ぐらいですかね、映す時間にしていただけて、もしちょっと長めだなと思ったら途中切って送っていただけても全然大丈夫かなというふうに思っております。

いかがでしょうか。

じゃあ、あと、えーと、30秒ぐらいで、次、40秒ぐらいですかね。次に行きたいかなというふうに思っております。

はい、えーと、それではですね、えー、我々が実際に実践している、ごめんなさい。えー、Q&Aもし書いてらっしゃる方いらっしゃれば、そのままで書いていただいて、そのままで投げていただければ後で拾っていきますので、すみません。ちょっとお気になさらずに書いていっていただければと思います。はい。で、えーと、ここからは弊社が実際にやっている手法をですね、ま、5段階に分けて、えー、お話をさせていただければというふうに思っております。はい。で、えーと、ま、1つがですね、ま、MAツール、マーケティングオートメーションツールですね。ま、弊社ハブスポットというものを使っているんですが、ま、あとは、あの、セールスフォースのアカウントエンゲージメント旧パードットですね。とか、えー、マルケトさん、えー、バーナウさんとか、あとはサトリさんとかですね。ま、あの、結構導入されてらっしゃる会社さんも、ま、多いかなっていうようなものもございますが、ま、そのMAツールによってですね、取れる、取れないとかも、あったりするので、結構この辺は注意して、あの、もし今後導入される方、選んでいただきたいんですけれども、ま、僕らが使ってるハブスポットではこの辺の、あの、データ全て、あの、取れるようになっておりまして、どなたがセミナーにどういうふうに参加されたかとか、どうだったか、どのメルマガを解放されたかとか、どのサイトにアクセスをしたか、えー、どのサイトをアクセスしたかっていうのはその、自社のサイトですね。自社のどのページにアクセスしたかっていうデータをですね、ま、全部拝見できることを、するすることができるようになってまして、ま、これによってですね、あの、どのお客様が今、えーっと、いろんな、えー、下調べをしてらっしゃるのか、ウェビナーに出席をされてるのか、どういうウェビナーに興味が荒れてるのかっていうような情報を、ま、集約することができるようになっております。

はい。で、あとはですね、えーと、ま、月に1回っていうような言い方をしてちょっと、実は明日もあってたりするので、今月はもうちょっとあったりもするんですけれども、ま、ウェビナーの種類が、えー、大事かなというふうに僕ら考えております。はい。で、1つがですね、えーと、ま、課題設定のウェビナーっていうところで、ま、認知に近いかなと思います。今回の例えばウェビナーっていうところでいくと、ま、新しくこういう課題に対して、こういう解決策がありますよっていうような、えーと、ウェビナーでございますので、ま、その部分でいくとですね、認知とか興味関心は、ま、今この私が、あの、ペンの方で赤く塗ってるですね。で、を、えー、作っていくためのウェビナーになっておりまして、ま、一方でですね、えーと、購入検討されてる方向けっていうところでいくと、ま、1対1の商談だと思っていただいてばいいかなと思います。企画検討に進む。ま、商談のワンステップ前みたいな、えー、感じですかね。えー、ま、いわゆるその、フロントセミナーみたいな、えー、ところに当たってくるんですけれども、ま、これの課題解決のウェビナーを実証していくっていうような形。ま、こっちはですね、どっちかというと少人数でやっていきますっていうような感じで、こっちはまあ、大人数でやっていきます。ま、少人数ってま、10人未満みたいなところですかね。で、こっちはもう本当に50人とか全然、あの、いるような形だったりはするんですけれども、ま、これらウェビナーの種類をですね、あえて分けていただくことによって、ま、ステップがうまく踏めますよっていうふうになりますと。はい。

で、次にですね、えーと、メルマガの配信っていうところで、ま、コンテンツかけるメールマガジンって話を最初をさせていただいたんですが、メールマガジンめちゃくちゃ大事です。で、ちょっと我々もメールマガジンに関するウェビナーとかもちょっとやらせていただいたりしてですね、ま、あの、このウェビナーの中で僕ら申し上げてもとにかく、えーと、数だと、えーと、月に1本とかじゃ全然足りないです。週に1本が、ま、割とミニマムぐらいかなというふうに思いますと。で、えーと、ま、これ2つあってですね、まず、ま、そんな週に1回も送ったら嫌われちゃうんじゃないかとかっていう話があるんですけど、データ上ですね、ま、いわゆるその、メールマガジンを受け取り拒否をされる方っていうところでいくと、もう0.何%しかいないんですよ。はい。なので、えーと、僕ら今週1回以上送りをしているんですけど、これ別に開封率が大幅に変わってくるってことも、あの、ないので、あの、ちょっと手を変え品を変えではあるんですけど、お送りすると非常に大事かなと思っておりますと。で、2つ目ですね、ネタ切れ問題、えー、起きてきます。ま、週に1回送るってのはと、ま、月に大体4本とか5本送ることになるので、何を送ったらいいんじゃろって話になるんですけども、ま、僕ら送っているものですね、まずブログ記事、えーと、を送ってます。ま、あの、SEO用、ま、Google検索で上位表示するように僕らブログの記事を結構ですね、あの、頑張って作っておりますので、ま、これが大体、えーと、月間で新規でま、10本ぐらいは普通に書いています。で、えー、過去の、なんですかね、溜まってるものが、ま、大体200本ぐらいあるので、ま、これを再編集して、お送りをしておりますと。はい。で、あとはホワイトペーパーですね。こちらも、あの、社内で量産をしておりまして、これも10本ぐらいですかね。あの、ごめんなさい。ちょっと今本数が私もう、あの、多分ウェビナーまとめたものとかだと、もうちょっとあるかなと思うんですけど、10本以上あるような状態でした。で、ま、こちらのホワイトペーパーもまとめてるような状態、使っているような状態でございます。ま、これらのですね、あの、コンテンツを使うことで、ま、週に最低1回ですね、えー、お客様に対して有意な情報を発信していきます。ま、微妙にこれ、あの、送るリストとか、えーと、一斉配信しているわけじゃなくて、微妙に何か送って情報とか変えたりしてまして、ま、そこまでですね、細かくリスト、あの、ごめんなさい。リストを、あの、ごめんなさい。リストを、あの、ごめんなさい。リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リスト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を、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、私自身も参考になったり。

文字起こし

はい、えー、それではですね、時間になりましたので、えーとウェビナーの方スタートしていきたいと思います。えー、決済権のあるキーマンのリードを獲得するためのBtoBマーケティング術と、えー題しまして、私本日司会進行を務めさせていただきます、テクロ株式会社代表取締役の天野と申します。えーどうぞよろしくお願いいたします。
はい。
で、えーとですね、えー本日ですね、えーと今、えー参加者の方が続々と入られてきてるような状況ではあるんですけれども、えーとQ&A、もしくはですね、チャット欄に、えーとウェビナーで知りたいことをご記入いただけますと幸いです。えーとQ&Aの方はですね、匿名でのご質問も可能ですので、えーぜひですね、あの今、入って、えー来られてる方がだんだん来てる形なんですけれども、その間にですね、えーアンケートでちょっと書ききれていないこととか、あとは申し込みをした後に、えーこういうこと改めて知りたいんだよねみたいなのが、えー出てきたんだよねみたいなのが、ありましたらですね、ぜひチャットQ&Aの方に書き込んでいただければと思います。
はい。
はい、えーと今ですね、Q&Aチャットの方に今日のですね、あの、聞きたいこととか、あとはあの、持って帰りたい内容とか、えー抱えてらっしゃる課題とかですね、をいただけますとより、えーと今日内容はですね、濃くお話ができるかなというふうに思いますので、ぜひですね、こちらご記入いただければと思っております。
はい。
今事前にですね、えー事務局の方から、えーアンケートの方に来たものをですね、えー記入させていただいております。えー決済権のある人と直接コンタクトを取に、えー美容機器を販売したいということでごいただいております。
はい。
キーマン、大きい会社って会ってからも難しくないすか。
そうですね。結局決済者がどこなのかっていう問いはあるかなと思ってまして、やっぱオーダー系の会社だったら社長でバンって決まるっていうのはあると思うんですけど、ま、普通に稟議フローがある会社さんであれば、別に社長に会ったからといってどう、どうこうなる話でもなかったりもするので。
はい。
ま、いただいているのが、企業研修で、えー経営者や、えー人事責任者とのマッチングの成功例を教えてくださいということをいただいております。
はい。これは吉田さんの方でなんかお話できそうな感じですかね。
あ、はい。できるとは思いますがあれ、これってこの場で回答する感じがいいですか。なんかどうしようかなって。
あーなんか、せっかくだからちょっともったいぶっちゃおうかなと思ってたんですよ。わかりました。
はい。
あの、事例ございますと。
事例あります。はい。
なんかちょっと、一番いいのは多分これ、この話を事例で、えーと、交えながらスライドめくっていただくのがいいんじゃないかなと。
確かにそうですね。
はい。
ま、一個いただいておりますので、あとそうですね、1分ちょっとぐらいで、えー本編の内容いければなと思うんですが、えーもしですね、まだ、えーと質問、えーとごめんなさい、今日聞きたいこととか、あとは、えー持っていらっしゃる課題みたいなところが、えーと、えーとございましたら記入いただけると、えーと今日のウェビナー内容よりですね、濃くお持ち帰りいただけるんじゃないかなというふうに思います。
今日結構いろんな規模感の会社さんとかいろんな商材をお持ちの方がいらっしゃってるんで、結構その濃い話ができるかなとは思ってたりはしてますね。
あと30秒ぐらいでいければなというふうに思いますが、本編の方には、えー、もしちょっとまだ書いてるよって方いらっしゃったら、あの、途中でも良いので送信していただけると、一応拾えるので、はい。ちょっとざっとしたこと書いてるか我々ちょっと見えないっていうのもございまして、途中でも良いのでぜひ送信をいただければと思いますと。あとはですね、あの、本編中ですね、ぜひ質問思いついたところで、あの、書いていただけると、あの、一応適宜拾うようには形にしていこうかなと思っておりますので、えーぜひですね、あの活発な議論ができるように、えーといただけますと幸いでございます。
はい。
それではですね、ちょっと、えー時間も、えー過ぎてきてしまったので、えー本編の内容スタートできればと思っております。
はい。えーと本日ですね、アンケートが、ま、ちょっとあったりするんですけれども、あの、今日のウェビナーのアーカイブ動画と資料ですね。あとは、えーとBtoBマーケティング入門書、あとはですね、これ、えーKBMってキーパーソンベースドマーケティングですかね。のこれオンリーストーリーさんの、えーと、成果、えーと資料をお送りさせていただいております。
はい。
ですね。あとまたちょっと今、えーと、追加で、えー来ているんですが、決済者リードを持っていない企業へのチラシ送付や、基準リードへのメルマガに続いて社内回覧を促進することで決済者からのホーム通過を、えー獲得しようと考えている、事例がありましたらご教示いただきたいですということです。はい。結構具体的にありがとうございます。うんうん。
ちょっとここも、えーと、私のパートでちょっと触れられるかな。すみません。なんか吉田さんの方に振られちゃってますけど。
あ、いえいえいえ。天野さんの方も詳しいと思います。はい。
あ、うん。そうですね。ちょっとそこは、あの、お話しながら進めていければなというふうに思います。
ですね。はい。今日こうゆう構成になってまして、ま、私の方で、えーと全体戦略のところと手法一覧みたいななんか、あの割と基礎編のお話をさせていただいて、じゃ、それをどう組み合わせたかみたいな話をですね、えーと決済者アポを取るためにどう組み合わせたかっていうところをですね、吉田さんの方から、えーと02の方で話していただければというふうに思っています。ま、それぞれのパート大体20分ずつぐらいになるように調整はしているので、一応最終的には質疑応答の時間10分弱ぐらい取れるかなっていうふうに思っております。あの質問とかはですね、適宜ですね、いただけますと、できる限りその場で拾うようにはいたしますので、えーぜひですね、あの活発な議論ができるように、えーといただけますと幸いでございます。
はい。それではですね、私のパートの方ちょっと早速入っていければなというふうに思っております。
はい。
ではですね、ここからちょっと私が20分ぐらいお喋りをさせていただくんですか、えーと弊社ですね、えーテクロ株式会社ですね、BtoBマーケティングのご支援を、えーこのコロナに入ってからずっとやらせていただいておりますと。で、私、えーとテクロ株式会社の、えー代表取締役を務めさせていただいております、天野と申します。あの、えーと、コロナに入ってからですね、えーと東京から、ま、関東圏から、えーと福岡の方に重要しておりまして、ま、実はですね、昨日3月1日がちょうど1年記念日に当たりまして、なんかそれで美味しい写真とかをFacebookに投稿したらですね、移住したくなりましたっていうふうに皆さんにおっしゃっていただいたんで、ぜひ、そう書いてくださった方はですね、移住してほしいなと思いながら、なんか非公式の、えーと、なんて言うんですかね、移民、移民じゃないですね。移住、移住大使を務めているつもりでちょっとやらせていただいております。
はい。
です。ね。で、弊社のですね、えーと提供してるサービスとしましてですね、えーコンテンツマーケティングですね、の戦略から実行まで一貫して行っておりまして、ま、皆様の、あの、会社のウェブサイトですね、非常にどういうコンテンツをどう配置していってどうリードを取っていくのか、で最終的にそれをどうアポイント、もしくは売上に繋げていくのかっていうところですね、えー実働を以て、えーと、えーサービスとしてですね、支援をさせていただいております。
はい。
で、ま、このですね、こういうご支援をしていくときに、えーもちろんご支援先でもございますし、商談の時点でもやっぱりこういう課題っていうのは、えーいっぱいあるかなと思って、あの、あったかなというふうに思ってまして、ま、成約までの時間が長い。ま、これソリューション型になればなるほど、あとは、えーと金額が高くなればなるほど当然成約までの時間は長くなってくるかなというふうに思っていますと。はい。あと、ま、キーマンにアプローチができない。ま、その担当者レベルで止まってしまうっていうのは全然あるかなというところですね。はい。あとは、ま、あの、決済者アポを取って、ま、決済者アポを取れば、えー商談からの通過率が成約率が上がる、上がってくるよねっていうところが課題として、ま、皆さんも持ちかなっていうふうに思っていますと。はい。あと、ま、ですね、えーと、ま、ちょっとキーマンって言い方僕あえてしてるんですけれども、決済者、社長さんとかとアポイント取ることが必ずしもその商談が進むってことにもつながるとは実は限らないっていうふうに思っておりまして、ま、そのキーマンが誰なのかってちゃん明確にして、えーその人たちにアプローチするための手法が分かるっていうところと、あとは、ま、あの、その決済者、ま、キーマンのアポイントを取るための考え方が分かるっていうところを、ま、今日のゴールとさせていただければなというふうに思っております。
はい。
で、まよくあるのがですね、えーとBtoB、ま、営業さんでの課題としてですね、あの、ま、稟議を書く人、と期待値と、ま、これ実際私も、あの、営業してた時もやっぱり分かる、分かっていたんですけれど、結局、あの、稟議を書く人と、その上の人たちの期待値が違ってるって、ま、営業されてた方って往々にして、あの、結構こういった経験であるかなというふうに思ってまして、この矢印の数が多ければ多いほど、登場人物の数が多ければ多いほどですね、えーと、ご、この、あの、稟議の難易度ってのは上がってくるかなと思ってます。ま、あの、実際に問い合わせてくださった方が社内の、方でも、部長さんと話してみたら全く違う課題感をお持ちだったみたいなこともあったりするので、ここはですね、できる限りやっぱり部長さんとか上の稟議を、あの、承認する側の、方々と、えーと話してですね、えーとどういう課題が本当に社内に存在してると思ってらっしゃるのかっていうのですね、突き詰めていく必要があるかなというふうに思っています。
はい。
で、キーマンにやっぱアプローチするメリットとしてはですね、ま、成約までが、ま、スムーズになる。稟議の、ま、通過速度が早かったりですとか、ま、あとはもう、あの、下手すると課長さん、部長さんの決済で金額によっては、それで決まってしまう。役員会議までいかないってことも、あるかなというふうに思ってますと。はい。で、先ほど申し上げた通り、決済者の方と直接話すことで、ま、より、あの、経営課題に近いニーズとかをですね、探すことができてですね、具体的に、えー提案ができるかなっていうふうに思っておりますと。
はい。
で、ま、大前提になってくるんですけれども、あの、決済者と会いたいって方って、キーマンと会いたいって方って非常に多いんですが、ま、あの、こういう時代ですから、ま、あの、Zoomで最初に当たることが多いか。ZoomとかGoogle MeetとかTeams、ま、つまりオンライン会議で最初に当たることが多いかなと思っているんですけれども、ま、その時点でですね、自社のサービスの強みがやっぱ明確になっているかっていうところと、あとは、ま、そのターゲットが明確になっているか。ま、その当たらないアポにぶつけに行ってもしょうがないでしょうがないので、このステップを踏めているかっていうところと、あとは、ま、その決済権のルートですね。あの、全く違うルートに乗せてしまっても意味がないので、それか明確になっているかってこの3つですね、を前提として抑える必要があるので、これがちょっと、あの、全体、まだ、明文化されていないっていう場合に感謝は、あの、ちょっとここをまず抑えていただきたいっていうのが今日の、内容の前提にはなっちゃうんですけれども、この3ステップっていうのが、えーと前提として必要になってくるかなというふうに思いますと。
はい。
で、えーと、ま、これが一番多いのかなと思って行ったりとか、あとはなんかその、我々もこれご支援してて自社のサービスとかがちょっと半分ゲシュタルト崩壊しながら、あれ、どこに強みあったんだっけなみたいなのをですね、毎月のように、なんか考え直して、なんか、あの、その決済者の方ヒアリングしたいとかもしたりするんですけれども、結局、うちのサービスって何が強みなんだっけ？何が競合と、えーと差別化できるポイントなんだっけなっていうのを、ま、できれば一言で、えーと表さないといけないのかなというふうに思っています。はい。ま、もちろんこれが営業力っていう場合もありますし、あの、そのサービスのプロダクトが他と全く違うものであるとか、あとはマーケティングのですね、えーと、なんて言うんですかね、精度が高いとか。そういうふうになるかもしれないんですけれども、このサービスの強み、他社と比べて強みが、えー何なのかっていうのがですね、明確に答えられる必要があるかなというふうに思いますと。
はい。
あとはですね、えーと2つ目、ターゲット。これもですね、意外と、あの、明確化、ま、もちろんしづらい、商材ってのもあるんですけれども、ま、考えたこともないっていう場合も意外とあったりするんですよ。はい。で、実際にですね、あの、ま、あの、社内のそのSalesforceとかが入ってる会社さんとかだったら、1回全部、ひっくり返していただいて、えーどこのターゲットが、えーと一番いいのかっていうのを明確に、えーしていただくのがいいかなと思いますと。それは、相手の会社の売上高とか業種業界だとか、まIT系なのか非ITなのかとか、そうゆうところですね、を、えーとターゲットをもう1回ですね、ひっくり返していただいて、じゃあ、あの、どこが受注率が高いのかっていうのですね、えーターゲットを明確にする必要がありますと。で、これ、ま、ターゲット明確にしてないときにマーケティングを、えーと、フット、踏んだりするとですね、えーとその違ったターゲットが、えーと入ってきちゃってですね、ま、そっから先成約につながらないっていう可能性も、ま、ありますと。ま、一応、あの、我々自社で、あの、ご支援、我々がご支援、お客さんすると気はここは結構明確にしてからやるので、あんまずれることはないんですけれども、ま、これ、あの、結構あるあるかなっていうふうには思っています。
はい。
あとはですね、えー決済者ルートっていうところで、ま、例えば、数万円とか、あの、金額であれば、全然、あの、担当者の方が、ま、すぐ稟議ピッと上げて部長課長クラス承認っていうような可能性もありますし、逆に年間で数千万行っちゃいますよってなった場合っていうのは、もう役員会議にほぼ上がること確定なので、大手さんでも部長クラスで1000万持ってないパターンも結構多いかなっていうイメージがあるので、ここは結構、あの、なんか知り合いとかに聞きながらいくら持ってるの？みたいな話とかもなんか部長さんいくら持ってるの？みたいな冗談で聞いてたりするんですけど、結構ぶれるなっていうので、まプライム上がってる会社さんでも本当に部長さんでも100万円とかしかないって場合もあれば、もうなんか1000万後半ぐらい持ってますよって場合もあったりするので、これは結構、あの、会社さんによってぶれてくるかなと思いますし、まオーナー系の会社さんだったらこのフロートみたいなのがそもそも存在してなかったりするので、これは社長直でいけばもうOKが出るみたいな場合もあったりします。なので、決済者と決済ルートを確認していただいて、ま、アプローチする人は変わってくるかなというふうに思います。
はい。
で、えーと今回ですね、ま、こっちは難易度正直、えーと低めにはなってるので、えーと、こっちの方ちょっとですね、あの、我々の方で説明ができればなというふうに思っております。はい。商材単価が高くて、えーと、まソリューション型の物であれば、記載単価高めかなというふうに思ってまして、ま、これも決済者にアプローチしたいって場合の方法を解説をしていきます。
はい。
で、えーと、ま、これ、あのキーマンにアプローチするBtoBマーケティング施策一覧っていうところなんですけれども、割とこれしかないのかなって、思っちゃってます。ちょっと教科書通りになってしまって恐縮なんですが、あの、結構色々我々も試しているんですけど、ま、この辺かなっていうのが、あります。あとちょっと飛び道具が、あったりは、するかなとは思うんですけど、基本的には抑えるべきところっていうのはこの辺なのかなというふうに、えーと、思っております。はい。で、ちょっとオンライン展示会載っけてないんですけど、オンライン展示会、あの、しごくパフォーマンスが悪いっていうのがちょっと去年1年やってみたんですけど、もうどう考えてもCPA合わなかったんでやめましたっていうところだけちょっとお伝えできればと思ってまして、オフラインの方は割と、あの、ま、回るかなっていう感じだったりはしてます。はい。
で、えーと、ま商材単価が高くて、えー大企業向けのおすすめアプローチとしてあるのが、ま、この上の部分ですかね。はい。と、えーと、あとま顧問サービスだったりとかっていうところも、おすすめかなと思ってまして、ま、これ本当にエンタープライズ向けに狙っていくようなイメージですかね。だとより、営業寄りの、オフラインの施策になってくるかなというふうに、思っています。はい。
ま、Salesforceさんとかこの辺でやってますね、エンタープライズを狙いに行くっていう場合は。で、中小企業を狙いに行くっていうところは、この辺とかで全然やっていけるんですけれども、ま、そこが、あの、大きく変わってくるかなっていうふうに思っています。
はい。
ま、ちょっと弊社でも、あの、もう1年以上経っちゃったんですけど、タクシー広告を売っておりまして、ちょっと、あの、京都市、福岡市で売って、おりました。ま、実際ですね、キーマン氏への認知拡大っていうところは割と、えーと大きく影響しまして、ま、これで認知、あの、知ってますよって人は、えーと、ある程度増えたのかなというふうに思っております。ちょっと、あの、ここは、あの、細かい数字とか別のウェビナーでやったりとかもしたので、あの、別のウェビナーのアーカイブとか、あの、ご希望の方アンケートに書いていただけると、40分ぐらい僕が喋り倒してるものがあったりするので、ご覧いただければと思います。ちょっと、はしょりますね、細かいところは。はい。
で、えーと実際、ま、どのぐらい数字伸びたの？っていうと、えーと、まリード数、えー商談数ともに、えー伸びまして1.5倍から2倍ぐらい。ま、あの正直、全国規模で配信すればもうちょっと伸びたのかなっていうのはあったんですけど、予算都合とかもあったので、ま、この辺の数字で落ち着いて、います。
はい。
あとはですね、えーと、ま、今のは認知の話になってくるので、今度リード獲得するっていうところだとどこかな？商談に繋げるためっていうところでどこかなっていうと、ま、お手紙、えー顧問マッチング、あ、ごめんなさい、顧問、顧問サービス、決済者マッチング、まオウンドメディア、この辺かなと思います。ま、オウンドメディアに付随してリスティング広告とかも一応入ってきたりは、えーします。
はい。
で、えーと、ま、これは、えーと、弊社の事例にもなってくるんですけど、一応、あの、うちおーて、あれですね、あの、オンリーストーリーさんを本当に、あの、活用させていただいておりまして、かれこれ2年ぐらいですかね。はい、あの、使わせていただいております。多分今月末でちょうど2年に、えーとなるのかなというふうに思っておりまして、はい、あの、吉田さんいつもありがとうございます。吉田さん様々なので、ありがとうございますっていうと一応ここで改めてお伝えできればと思うんですけれども、あの、高額単価の商材に正直おすすめかなと思っていて、あの、あとまアライアンスの話とかも発展するので、結構この辺は、話がしやすいような形です。はい。
で、ま、うちの事例として、えーと割と、えーとご、最初の6ヶ月ぐらいなんか、しんどかったりするんですけど、そっから運用方法がなんとなく見えてきまして、もう毎月そこから受注が、出るような状態になってまして、これROI 500%で、っていう言ってたのが、多分去年なんで、もうちょっと今上がってるんじゃないかなっていう気がします。ちょっと、まとめてみようと思ってます。これ、今回ちょっとオンリーストーリーさんと1回目の、えーと、キーマンにアプローチするっていうのでやってるんですけど、ま、ちょっとよりオンリーストーリーに、えーと、チラシをですね、ごめんなさい、チラシ利用のサービスに、えーと絞った形で2回目を4月にちょっとやろうかねって話をしてるので、その時に、あの、ROIもうちょっと、もう1回、えーと出し直してみて、どのぐらい出たかなっていうのをちょっと見てみようかなというふうに思っております。
はい。
あとは、あの、CXOレターって手紙営業ですよね。えーと、こちらをですね、えーと弊社だと今、えーと、商談が流れちゃった、えーと提案もして、えー再度アプローチしようとしたときに、メールでもお電話でも反応しないっていう方向けにもやってたりするんですけれども、ま、バイネームで、えー企業の、ま、あの、アウトバウンドでも使えて、バイネームで企業の、えーと役員とか、えー決済者にアプローチしていくことで、ま、リスト作ってそこにアプローチしていくような形ですね。はい。あとは、あの、お電話と掛け合わせることで、アポ率の向上って期待、えーとする、することができまして、ま、この辺に関しては、あの、ですね、オンリーストーリーさんの、方でもこのサービスって今もやってらっしゃるような形ですよね。はい。あの、あの、もし、ご希望があれば、アンケートに書いていただければというふうに思います。
はい。
あとはこれは、あの、弊社側でご支援、あの、しているような形なんですけれども、ま、潜在層のキーワードのSEO対策っていうことで、ま、あの、顕在層と潜在層って話に関しては、これはちょっと、あの、一旦これ、飛ばさせてはいただくんですけど、ま、ざっくり、えーと、ユーザーが検索してるキーワードで上位表示をするってことざっくり今日、えーと持って帰っていただければと思いますと。ま、当然ながら、あの、Googleの広告を出すわけじゃないので、えーと、この、記事自体をですね、上位表示することでですね、えーと顕在層にアプローチすることが、できますっていう形です。はい。あとはですね、あの、購買キーワード上位表示することで会社の信頼性を、えー訴求できるってことで、ま、例えば、うちコンテンツマーケティング会社って調べるとうちなの、と、あとBtoBマーケティング会社で1番目か2番目で手元で多分出てくるかなっていうのと、あとウェブマーケティング会社で調べてもうち2番目とかに出てくるんで、結構なんか、あの、いろんなキーワードで上位表示できてるので、あの、検索された方とかがそのいろんな記事見ていただいて、ああ、なんか、あの、ちゃんとSEOで上位表示できてるんだなっていうのを、まご、ご覧いただいて問い合わせいただくっていうパターンも結構多いかなというふうに思います。
はい。
あとはですね、えーと、ま、サイトにですね、リードが自社公式サイトからリード取って、もういきなり商談に繋げるって結構やっぱ難しいんですよ。ま、あの、電話って日々毎日かかってきますし、結構受電率とかもですね、あの、かけすぎると、やっぱり下がってくるってのはあったりします。はい。なので、メールマガジンとかですね、えーと、こうやってウェビナーに参加いただいて、で、そこからですね、あの、商談設定ができるようなこの階段のステップを踏んでもらうっていうのが必要になってきまして、ま、あの、いきなりこのセミナーブログの閲覧した人からいきなり商談設定しようとするパターンって結構あるんですけれども、できればウェビナー、メールマガジンしっかり運用していただいて、そこから、あの、継続的に、ま、1、2ヶ月の、ま、この間ラグがあったりするんですけど、ラグを、もって商談設定まで持っていけるっていうような、このナーチャリングのところでですね、えーと非常に大事になってくるので、ここのところをですね、あの、ぜひ強化をしていただければなというふうに思っている次第ですと。
はい。
で、ま、今の話をちょっとまとめますと、えーと、ま、ブログ記事を読んで、まず、えー弊社のサイトにたどり着いていただきました。で、えーと、ちょっとこの弊社のサイト右上にですね、資料ダウンロードしますってのがございます。ただですよ、この時点で多分テクロの名前自体は、おそらくログは一応いろんなとこ散りばめてあるんですけど、まだ皆さん、あの、そこ、その名前についてはご存知ないのかなっていうふうに思います。はい。で、資料ダウンロードしていただいて、どういう事例があるんだっけとか、どういう人が働いてるんだっけとか見ていただいて、で、えーと最終的に、ま、ごめんなさい、今ちょっと私が間違えたんですけど、この時点でダウンロードしてくださる方もいますし、最終的に全部見た後にダウンロードする方いらっしゃいます。これは、えーと弊社のサイトのデータで取っているんですけれども、あの、いろんなページを見て、えー弊社のことを知ってもらった状態で、えーこの資料請求をしてもらって、で、その後に、えーと電話して、あーあの会社ねって結構なることも多くて。で、その後に、えーと商談したときには、ある程度、うちのことも金額感とかも知ってもらってるっていうな、まメリットがあったりします。
はい。
っていうのが、えーと今のちょっと話の、えーと、まとめたところでございまして、で、あのリード育成のところもちょっと、ごめんなさい、あのスライドの順番がちょっと前後してるんですけれども、ウェビナーインサイドセールスっていうところで、えーと、しっかり、えーと、しております。あとメールマガジン、すいません、抜けちゃってますね。メールマガジンも、えーあるかなというふうに思っています。
はい。
で、えーとウェビナーについてはですね、えーとこれ結構、えーと中、中身がですね、えーと大事かなと思っていて、ま、とりあえず売れる内容で売ってこうってやるとですね、割とウェビナー疲れみたいな形で、いろんな方が、あのウェビナー、これコロナに入って、やってらっしゃるんで、いろんな会社さんが、参加する方も皆さんですね、あの、疲れてるっていうのは正直あるかなと思っていて、僕も参加してて、なんか割と流し見してるタイプだったりするので、正直、あの、そこをですね、中、中身が作り込みが大事かなっていうふうに思っています。例えばこの左の担当者向けの内容と右のマネージャークラスの内容ですね。これアポ率全然違います実は。で、左側ちょっと、あの、あえてリードいっぱい取るためにやってたりするんですけれども、で、右側の方で、の方が全然集客の数は違うんですけど、ちっちゃくなっちゃうんですけど、アポ率がその後違ったりするので、ま、あの、よりですね、その、全体的、一般的、ジェネラルな内容みたいな形ではなくて、えーとよりですね、その、自分たちがターゲットにしてる方、が悩んでそうな、尖った内容にしていただくっていうのがですね、これ効果的かなっていうふうに思っています。
はい。
あとは、あのウェビナーに来ていただいた方とか、あと、弊社でメルマガ、えー開いていただいた方の、えーと、結構反応が良い方に、対して、えーと電話をしているんですけれども、ま、インサイドセールスでのアプローチっていうところで、ま、あの、結構細かく、えーヒアリングをした状態で、営業部隊に、えーと、ま、フィールドセールスをですね、えーに、えーとリード渡しているってのやって、おります。はい。
ま、こういう感じでスコアリングっていうやつですね。ま、弊社HubSpot使ってるんですけれども、ま、そのHubSpotのデータで、あの、点数とかをつけて、ま、ここアプローチするしないみたいなので決めて、おります。ま、一応ここの属性に、えー経営者かどうかみたいなの入れるパターンもあったりするんですが、ま、一応、弊社の場合ここはあんまり入れずに、やってたりして、おります。
はい。
ま、ちょっとこういう企画、しかじかの内容ですね、あの、全てを、うちの方でも漏らすわけではないんですけれども、えーと、ご、あの、特にリードの獲得の部分を支援してるサービスを、展開しておりまして、ま、もしですね、えーと本日、の内容聞いて、ま、より、あの、深く相談したいってことがございましたら、えーと、問い合わせというか、えーとアンケートの方に、記入していただければと思います。
でですね、えーと、本日内容を以上になりますので、えーと、私の方からは一旦、えーと終わらせていただいて、オンリーストーリーの吉田さんの方に引き継ぎをしたいと思っております。
はい。
では、後半僕の方からお話できたらなと思うんですけど、やっぱなんか、天野さんがお話された後で、あれなんですけど、やっぱり一番最初に、おっしゃっていただいた天野さんの、その、ま誰、ま自分たちの強みが何で、でそれをこうどなたが、なんか欲しがってるのかみたいなとことか、やっぱ全部の起点だなっていうふうに思いまして、あの、この辺はやっぱ結構立ち返ることって結構大事だなっていうふうに個人的に思ってるので、やっぱそうだなっていうふうにちょっと自信もてたので、天野さんありがとうございますっていう感じで。では僕の方もちょっと簡単にお話できたらなというふうに思ってます。
よいしょ。画面出しますね。
はい。では、えーと僕の方から、えーと、ま第2部ですね、あのより効果的に決済者アポを、えーと獲得するためのコツとわというふうなそうなトピックスでちょっとお話を、進めていけたらなというふうに思ってます。
改めまして、あの、オンリーストーリーの吉田と申します。あの、今カスタマーサクセスの、えーと統括をやってる人間なので、ま、そういうこそ天野さん初め、まいろんなこうユーザーさんが、どういった形でチラシを運用されてるかだったりですとか、えーと、あと他のお客様がどういった営業施策を、ま、試されて、で、その結果、ま何でうちにご契約いただいたのか、もしくはうちをやめちゃったのかみたいなこの辺を、ま、ずっとかれこれ4年ぐらいですかね。えーとずっとこの仕事しかやってないので、ちょっと今日あの内容被るかもしれないんですけど、あの、他社さんこんなことやっててとか、えーとこういった活用されてるよっていうふうなもし具体的なお話、ま、さっきのこう教育の、人事研修の、あの、あの、アポ鳥の仕方どうするんですかとか成果ありますかってお話だったんですけど、その辺も、はい、あの、お話できることはあるかなというふうに思ってるので、ま、触り程度にその辺も、一つ、また個別でぜひ皆さんと情報交換とかできたらいいなというふうに思ってます。
で、ま、会社の数字は、あの、ま、軽くなんですけど、ま、ずっとこの仕事しか、あの、やってきてませんというふうなそんな感じなんですけど、つながりを通して経営課題解決、えーと決済者マッチングサービスチラシCEOを、えーと基軸にBtoBセールスを総合的に支援するCEOを、ま、弊社の広告に預けていただければ、で、その予算で広報させて頂ければ、ま、いろんなサービスを試すことができる、チラシCEOというサービスと、えーと、ま、これ去年の、ん、去年ですかね、リリースしたんですけど、ま、セールスムースというですね、あの、ま、営業施策色々試せますよみたいな、なんか、そういったサービスがあるんですけど、ま、その中に、あの、さっき天野さんおっしゃっていただいたCXOレターですね、ま、手紙を送りますよっていう、ま、あの、手紙文面作ったりとか、ま、リスト作ったりとか、で、送ったりとか、ま、全部やりますとというふうな、そんなサービスもありますとというふうな感じなので、ま、もし、あの、初めてうちのこと、あの、オンリーストーリーのこと知ったよって方がいれば、ま、決済者の方とのつながり使って企業さんの課題というかお悩みを解決するとというふうな会社だけど営業支援もやってるぞねとというふうな感じでご認識いただけたら嬉しいなというふうに思ってます。
で、ちなみに、あの、ご登録いただいてる決済者の方とかは、えーと今6500名って書いてあるんですけど、ま、7000近く、あの、ま、7000超えたかなぐらいに今なってます。で、8割以上が、えーと取り締まる方の形ですとというふうなところです。
で、えーと我々なんですけど、実は結構マーケティング施策色々やってきてまして、多分できることは全部やったんじゃないかなっていうふうに自分たちでも思ってるぐらい、ま、いろんな施策をやってましたと。ま、それこそあの、年末にタクシー広告、2回目のタクシー広告ですけどやらせていただいたりとか、ま、手紙サービス自社でやってますってお話させていただいたんですけど、あれは結構我々がそもそもこう決済者の方とのつながりを作るために、ま、手紙を送って結構反応良かったので、これお客様に届けようとというふうなので、あの、始まったサービスっていうところもあったりとか、ま、当然こう昔からテレアポも、テレアポもやってましたし、展示会も、えーと、来週大阪で確か展示会出展することになってるかなというふうに思うんですけど、色々やってきましたと。で、新聞広告もやりました。400万ぐらいで。ま、成果はちょっと、あれですけどっていうのも、あの、実は過去やったことあるっていう感じです。
ま、なので端的で、ま、どうやって決済者の方と接点作っていけたらいいんだっけってこととを、ま、ずっと考えてきた会社ですとというふうな感じです。で、あとは、えーとお客様が、ま、決済者交渉からどう受注に、ま、皆さんは最終的には受注とか売上に繋がるのが、最初のゴールかなというふうに思うので、経営者の方とか決済者の方のつながり使ってそれ実現するために、ま、何をしたら良いのかとか、他社さんがどうやってるのかというふうなところを、ま、割と見てきた会社ですと。で、ま、これはちょっと自分たちハードル上げすぎかもしれないですけど、ま、ゆるい繋がりの仲から売上利益っていうものまで繋げてきた会社でもあるので、なんか我々がやってきたことがなんか少しでも今日参考になればなというふうに思ってます。ま、なので、あの、全然こうチラシを使ってくださいよって話をするつもりは、ま、ほぼなくてですね、あの決済者の方との接点づくりとというふうな文脈で、ま、皆さんに良い情報を、お、お届けできればというふうに、ま、率直に思ってますし、ま、何より僕たちが、あの、資金調達もさせて頂いて、ま、いろんな施策試させていただいて、で、あの、いっぱい失敗もしてですね、ま、同じ失敗を、ま、してほしくないなというふうなところもあってですね、はい。あの、そういった時間になればなというふうに思ってます。
で、ま、今回トピックが、ま、決済者の方と、どう、ま効率的な接点づくりとというふうなところなので、えーと、それについてこっから本題お話いけたらなというふうに思うんですけど、なんか、まず前提なんですけど、結構こう、ま、例えば今日お越しいただいてる方でも、経営者の方、決済者の方と、ま、あの、そうじゃないよっていうふうな方もいらっしゃるかなというふうに思うんですけど、ま、それによってこう取れる手段って変わってくるんじゃないかなっていうふうに、ま、個人的には考えてます。例えば、キーさんとかだったら、ま、普通にこう経営者さん交流会とか、ま、そういって飲み会とかに呼ばれるケースも、ま、あったりはするので、ま、そこで、あの、割と会えるよねとか。で、逆にこう決済者ない方とかですと、なかなかこう、ま、さっき話に上が、上がってありましたけど、こう、ま、リードから、じゃ、決済者の方を、ま、引き上げるだったりとか、提案活動していってこう担当者同士はこう会費取れてるけど、決済者の方にこう、ま、出してもらうためにどうしたらいいのかみたいなとことか。なんかそういったことをなんかむしろ考えなきゃいけないよねっていうふうな前提があるかなというふうに思ってます。
で、僕たちの方で、ま、考えてることとしては、あの決済者の方が決済者の方と会うって、多分そんなに難しくないと思ってます。ま、それは我々みたいな会社もいますし、ま、別に我々に限らず顧問サービスだったりとか、ま、いろんなこう、ま、飲み会だったりとか、色々、ま、手段、方法がいっぱいあるので、ま、そこはそんな難しくないんじゃないかなというふうに思ってるんですけど、ま、ま、その中でターゲットの決済者の方を見つけるのどうしたらいいのかって別問題ですけどね。で、えーと、ま、その上で、あの、僕らの方でやっぱここが大変だよなというふうに思ってるのが、ま、非決済者の方、ま、うちも、あの、役員、ま、代表含めて4人いますけど、全社で50人弱なので、ま、残りは別に決済者持ってないんですけど、そういった方たちが、えーと決済者の方と接点作るっていうふうになったときにどうするっていうふうなので、結構我々に限らず、ま、皆様の中でも結構お困りの方もいるんじゃないかなというふうに思うので、ま、ここに絞って今日お話を進めていこうかなというふうに思ってます。
で、えーと、それを考えた上でですね、ま、決済者の方とか経営者の方って何考えてんだろうねっていうふうなこととかを、ま、結構理解するのって、あの、大事だなっていうふうに、あの、思ってまして。ま、これ我々が、あの、よく、あの、ま、社内で、ま、言ってることですし、ま、あの、いくつかウェビナーでもお話をさせていただいてる内容なんですけど、経営者の方とか決済者の方ならではの、ま、購買のフローってあるよねとというふうに、えーと僕らは捉えてます。例えばなんですけど、こう、ま、普通は、通常はってあるかもしれないですけど、ま、何かこうニーズだったりとかこんなもの探したいなっていうふうな思いがあって検索をして、で、それで、ま、なんか話聞いてま購買するというふうな。ま、これBtoCもBtoBもどっちも同じだと、思うんですけれど、ま、そういった経営者とか決済者とか関係なしにですね、あの、結構大事かな、あの、普通にフローとしてあるかなというふうに思うんですけど、決済者の方とか経営者の方とかってやっぱ日々いろんな方と、ま、お会いしていたりとか、あといやっぱ情報感度高い方多いので、ま、いろんな情報を、えーと、自分たちも仕入れてますし、例えば、なんか天野さん良い手法ないですかみたいな形で例えば僕がこう聞いてたりとかして、こう人伝いでこういろんな話を聞いていくっていうふうなこととかを、多分日々活動としてやられてる方が、ま、多いと。で、その中で、あ、こういうやり方あるんだとか、あ、この人に相談したらいいんだっていうふうなこととかの、ま、信頼関係とかあと、ま、気づきみたいなのができて、で、そっからこう仕事に繋がるっていうふうな、ま、ケースが、ま、多いんじゃないかなというふうに僕らは捉えています。なので、ま、これ我々の壁の増法なんですけれども、何かIssueがあって、で、それをこう、ま、相談したりとか、いろんなつながりの中で、ま、情報集めていって、で、それで、えーと信頼できる方に、ま、相談するだったりとか、あの、相談した方と信頼できる方で、この人にお願いしようかなっていうふうなことが、ま、生まれて、そっから結構購買に繋がるというふうなのを、ま、よくこう、なんかICTDとかね、よく言うんですけれど、なんか括りなんか社内用語なんですけどね。あの、何かIssueがあって、Consultして、ま、Trustして、ま、Buyが生まれるとというふうな、なんかそんなことを、えーと、ま、経営者の方とか決済者の方は、考えてることが多いんじゃないなかろうかなというふうに僕らの、方では考えてます。
で、ま、それ踏まえて、じゃあ、さっきの、ま、決済者がない方が、えーと実際に決済者の方に会うっていうふうになったときにどんな壁があるのかなっていうふうなこととかを、ま、ちょっとこれ、あの、すごい簡単な図なんですけれども、まとめてきたものがあって、えーと、ま、なんかこう、まず、なんかこう、決済者の方とお会いをして、で、実際にこう、ま、その人の、お悩みとか課題っていうふうなものとかの把握をして、で、その後にこう、ま、信頼関係とか築いていって、そっから、ま、相談がきてま、ご契約いただくみたいな。なんかそんなステップかなというふうに思ってたときに、やっぱそれぞれ壁があるなというふうに思ってます。例えば、ま、今日の1番のトピックスですけれども、ま、そもそも接点作るのって難しくないですかっていうふうな、ま、壁が、ま、あったりですとか。で、接点作るっていうふうな観点がどうし、目的になりがちなんですけれども、なんか先方決済者の方がどんなことに困ってんのかとかっていうふうなこととかを、ちゃんとこう、ま、特定してあげたりとか、ま、定義してあげたりとかしないと、結局なんか情報交換で終わっちゃうみたいなこととかがあるのて、課題特定の壁っていうのもあるなと。で、あとは課題聞いただけでだめて、それに対して、ま、こんなやり方あるんじゃないなかろうかだったりですとか、こういうこう提案が、うちできるかもしれないですっていうふうなこととかを、ま、考えてアウトプットするとというふうなとことか、ま、そりゃそうだよねっていうふうな感じなんですけど、ま、そんなに、ま、めちゃめちゃ簡単なことではないかなというふうに個人的には思ったりはしてます。なので、決済者の方に、ま、お会いしたい、接点を作りたいっていうふうなことでってやっぱこう、ま、営業のプロセスを効率化したいだったりですとか、こう受注のこうリードタイムを短くしたいだったりですとか、なんかそういった思惑があるかなと。ま、我々もそうなんですけどと、思ってるんですけど、ま、それ後、ま、天野さんおっしゃった通り、決済者の方に会えば決まるよねとか、色々できるよね。正しいようで、あまり正しくないっていうのは僕も全く同じ見解でして、会ったとしても、この辺のプロセスすっ飛ばすと、受注全く多分生まれないので、えーと、ま、どこからやるかっていうふうなのは結構大事かな。もしくはどこに問題があるのかと。結構会えてるんだけど受注が出てない。だったら、おそらく課題の特定と、ま、アウトプットの質、結構提案が、ま、刺さってないみたいなこととかも、ま、想定されるかもしれないなと。で、そもそも会えてないが問題だったら、えーと、ま会うためにどうしたらいいのかとというふうなところが、えーと、ま大事かなというふうに思うので、えーと、この後そのお話を簡単にさせていただこうかなというふうに思ってます。
というわけで、じゃあ最初のこう接点を作っていきましょうだったりとか、何かやっていきましょう。あの、経営者の方とつながり作っていきましょうってなったときの、ま、接点構築の壁ってこれさっき勝手に僕がつけてるんですけど、を、ま、乗り越えるために何ができるかなというふうなお話をさせていただきます。
えーと結論になるんですけれども、あの、信頼関係が築けている、ま、N1のキーパーソンを、ま、見つけて、そのつながりから接点を作っていくとというふうなのがいいんじゃないかなというふうに思ってます。ま、信頼関係が築けているN1のキーパーソンを見つけて、そこの繋がりから接点を作っていくとというふうなところです。ま、何を言ってるのかこいつとというふうなところなので、ちょっと補足させていただけたらなというふうに思います。
えーと簡単に言うと、ま、これ当たり前の話かもしれないんですけれども、あ、ごめんなさい。えーと、ま、経営者の方に限らず、ま、別にこう、ま、いろんな方そうですが、やっぱビジネスされてると、ま、誰しもつながりを、ま、持っていますよねと。例えば僕は、えーと、僕で繋がってる方がいますし、天野さんは天野さんで繋がってる方がいますし、皆様においても多分同じだと思います。で、えーと、ま、よくこう決済者の方との接点って文脈になったときに、こう、ま、その方に、対してこう、まご、提案をする、接点作った人に、まご、提案をしてご契約いただく。ま、そのために接点を作っていくっていうふうなのが、ま、ベースにあるんですけど、ま、実はこの、ま、お会いしている方の、その先に、ま、いくつか人がいますよねというふうなところが、ま、前提としてあって、ここが結構大事なところだなっていうふうに思ってます。なんで、えーと、まずやるべきこととしては、ま、いきなり全部やるとは難しいんですけれども、あの、ここの繋がってる、この人たちっていうふうなものとか、もしくはご紹介いただけるだったりとか、ここの繋がりの中で自分たちが会いたい決済者の方を、この方からなんか繋いでもらうみたいなことが、ま、もしできたらですけれども、その方との関係性っていうふうなものとかを、ま、強化して、いったりとか、ま、できれば、ま、極論顧問サービスとか、ま、使わなくても、ま、この方経由で会いたい人に会える可能性が、あるので、えーとここの強化っていうものを載せていくのがいいんじゃないかなというふうに、えーと個人的には思ってますし、何よりこう、我々の会社で、ま、僕とか、平野とか、ま、あの代表ですね、代表とか、ま、取り締まる方とかが、ま、開拓をするみたいな観点とはまた別で、えーと現場の、ま、メンバーの子たちがですね、えーと頑張って決済者の方たちとのつながり作っていくときに、このやり方が、結構こう、地上戦なんですけど、割とうまくいっている、ので、なんか現状で、こう、担当者の方が決済者の方と接点を作るっていうものを、ま、やる時の手段としては、こんなやり方が一番いいんじゃないかなというふうに思ってます。なので、えーと、ま、まずこうやっぱ会った方と信頼関係を築くっていうふうなところが一番ハードル高いと思いますし、信頼関係ない方に、ま、ご紹介するっていうのもなかなか難しいと思うので、ステップとしては、自分たちのターゲットのお客様っていうふうな方と、ま、接点がある方って、ま、どんな方だろうねと。ていうふうなの、ま、皆様の、周りの中で考えていって、で、その方と、ま、何かこうご一緒して、えーと、ま、ご紹介いただくだったりとか、何か、あの、この方の繋がってるその先のこう方をなんか繋いでいただくために、どうするかってことを考えて、いって、で、そこでこう、じゃあこの方を経由で、えーと、繋がってる方と会うために、この人にこういったことをしてもらってとか、えーとこういった、えーと、ま、存在として自分たちのことを認識してもらってっていうこととかを、1回書き出しでばーっと書いてみて、で、そっからこの方との信頼関係を作っていく。なので、あの、複数人と信頼関係作るじゃなくて、すでに信頼関係がある、ま、N1の方から、ま、派生していって、この方の繋がっている先を、ま、繋いでいただくというふうなやり方が一番いいんじゃないかなというふうに思ってます。なので、ちょっと一旦戻りますけど、あの、N1のキーパーソンを見つけていってそこの繋がりから接点を作っていくっていうふうなのが、ま、結論ですと言ってるのはそういったことです。で、あの信頼関係っていうふうなものとかを0から探すの結構大変なので、今現時点で結構信頼関係築けて色々あの、お話できてる方が、もし、いらっしゃるんだったら、その方の周りに自分たちのこうターゲットなるお客様っているかなとか、ていうふうなこととかを考えてみて、で紹介してくださいよって言ってもなんか変な話なので、なんかそこだったら信頼既存しちゃうので、そうならない手段として、気持ちよくこうご紹介いただいたりとか、何かできる方法ないかなっていうふうなことを考えていくっていうふうなプロセスが一番いいかなというふうに思ってます。
ちなみに、あの、弊社の例なんですけど、あの、結構、これものなんか泥臭いかもしれないですけど、会食とか飲み会とかを、えーと結構企画をしてます。で、これ会社としてではなくて、結構メンバー単位でやってるケースが結構多くてですね。で、えーと、例えば、えーとカスタマーサクセスの1メンバーと、で、その人が、ま、結構信頼関係築けている、ま、あるお客様でもいいですし、ま、他のがこう、ま、誰でもいいんですけど、そういった方と共催で食事会みたいなものをやって、ま、紹介くださいじゃなくて、こう、勝手にその場で来ていただいてるんで、そっからこう、あの、お食事とかをしてこう信頼関係築いて、で、そっからこう、ま、商談とかに繋げていくっていうようなこととかであれば、全然こう、トップがいきなり出なかったとしても、担当者の方でもそういったことができるので、そういったやり方、あの、実際でも結構やり方としては進めて成果が出ているので、結構おすすめですってところです。
で、ま、もっと大事なこともあるなというふうに思ってましてですね、これが、あの、実は今日天野さんと結論全く同じなんですけど、ま、自社のお客様、ま、要はターゲットって誰で、で、それ、その方が、ま、どんな価値を感じて、えーと自分たちにお金を払っていただいているのかっていうふうなこととかを正しく理解しないと、自分たちのお客様が、ま、誰でっていうふうなことが分からないとですね、さっきのやり方っていうふうなのも、じゃあ、誰とHubにしてそういった方とリーチできたらいいんだろうっていうふうなこととかを、考えられないじゃないですか。なぜならお客様が、えーと分からないから。なので、えーと、ここがめちゃくちゃマジで大事なので、えーとここの解像度が高い会社様とかは、あの決済者の方へのアプローチだったりとか、その辺の手段を使っていて、えーと結果、ま、受注に繋げるっていうふうな活動もとっても大事な、あの、上手なので、ここをの解像度っていうふうなものとかを、前社、浸透っていうふうなものを、まずなんか、営業とかマーケティング以前の話かもしれないんですけれど、前社としてやるっていうのはめちゃくちゃレバレッジが効くので、とってもおすすめですし、あの、もし、今日ご参加いただいてる方で、ま、ちょっとこの辺ふわっとしてるんだよねってところがったらですね、ぜひ天野さんに、ご相談してみるのもいいんじゃないかなというふうに思ってます。多分あの、優しく教えていただけるとというふうに思ってます。
なので、あるべき順番としては、あの決済者の方とのつながりを使ってとか、決済者の、あの、アポ、そう取っていって、で、そこで商談を繋げていこう、受注増やそうっていうふうなところは、ま、手段の話なので、ま、自分たちのこうお客様が誰で、で、そこに大してどうアプローチしていこう。で、そこで決済者の方と接点を、ま、作るっていうのが、ま、最も良さそうだよねっていうふうになったときに初めて施策を検討するっていう順番かなというふうに思うので、これは次回も込めてなんですけど、この辺のステップが、結構やっぱ迷子になっちゃってるお客様も多いかなというふうに思うので、えーととっても危ないかなというふうに思ってます。で、なぜ僕たちがこの辺めちゃめちゃ口すっぱく言ってるかというと、えーと僕たち自身が、えーとそれで失敗したからです。あの、広告投資を、ま、めちゃくちゃやりまくった結果、あの、ま、Freakyishの問題とかいろんな問題があって、あの、ま、広告単価めちゃくちゃ上がりましたし、ま、一時期解約率も大変なことになったので、あの、この辺甘く見ると、やっぱ事業運営上とんでもない、あの、痛手を、後々食うので、あの、ま、ターゲット決めるとかって正直別に、ま、お金かけてもいいと思うんですけれども、既存のお客様とかのインタビューを通して、社内の限界とか全然できるかなっていうふうに思うので、むしろこの辺から始めていって最後に指導を考えるっていうステップが一番いいんじゃないかなというふうに、えーと我々のおすすめな仕方です。で、この辺はなんか実際、あの、この辺を甘く見た結果起きたことなので、あの、こうならない、皆さんになってほしくないので、ぜひこっから始めていけたらいいかなというふうに思ってます。
はい。ちょっと早口で、ぱっぱっと喋っちゃったんですけれども、あの、今日のまとめです。あの、意思決定者の、ま、方の、ま、行動パターンだったりとか、ま、日々の行動の解像度を上げていく。で、N1の信頼関係マックスの人から、つながりを広げていく。ま、会うのは目的ではない。会ってからの壁の方が大変。でも何よりターゲットは誰か？その解像度が全てを決めるとというふうなのが、えーと僕らの方の発表のまとめです。
で、ま、あの、こんな形で色々情報発信やってるので、なんか、あの、来週ですかね。も、あの、実際イベントがあるんでよかったら来てくださいとというふうな宣伝だけ最後にさせていただいて、僕の発表を終わればなというふうに思ってます。はい、あの、お昼時にご清聴いただきましてありがとうございます。一旦発表以上です。
ありがとうございました。はい。えーとそれではですね、あの、質疑応答の方に入っていきたいかなと思ってまして、ま、事前にいただいているものからまず、えー進められればなというふうに思っております。えーと、そうですね。美容機器の方から行きましょうか。えーと、2つあったかなと思います。えーと、えー決済者の、ある、あー決済者ののある人と直接コンタクトを取って美容機器を販売したいという話と、えー企業研修で、えー経営者、人事責任者とのマッチング成功で教えて欲しいと。この辺のなんかちょっと具体的に業界が決まってるからちょっといければなというふうに思います。
はい、了解です。
この美容機器の販売ってのは、なんか、イメージこう、なんか、サロンとか、店舗持ってる方に、なんか、多分お届けしたいのかなっていうふうに、勝手に、あの、勝手ながら、あの、想像したんですけど。
おっしゃる通りです。はい。
あの、ちなみに、あの、手紙を送ってアポを取るってこと、実はこの業界の、方でやったことがあって、で、そんときアポ率2%ぐらい出たんで、多分そんなに、あの、なんか悪い手段ではないかなっていうのをまず思ってる、のと。ま、あとさっきの話じゃあないですけれども、ま、実際こう、ま、美容機器を、ま、買って、いただける、ま、お客様ってどんな方かなって考えていたときに、例えばこう、女性のこうサロンオーナーさんとか多分勝手に想像したんですけど。じゃあ、そういった方がこういる場所ってどこかなとか、繋がってる方って誰かなっていうふうなところからこう接点作っていって、こう幅を広げていくっていうふうなやり方が、ちょっと手間かかるかもしれないんですけれども、なんだかんだ、あの最終コストで見たときにいいんじゃないかなっていうふうに、えーと、思ったのが、えーと、美容機器の、あの、お悩みが、あるような、方様に、対する、なんか僕が思ってる、ところで。で、企業研修のところに関しても、あの、ま、結論は同じ話にはなるかもしれないんですけれど、あの、結構研修を、ま、会社様、新卒の研修とか、中途の研修とか、ま、会社研修とか、色々あるかなというふうに思うんですけど、ま、結構、ここに関しては、ま、規模によるんですけれど、あの、中小企業様であれば、やっぱこうオーナーだったりとか、経営者の方が、こう、従業員の方だったりとか、あの、に対して、ま、どんな思いがあるかとか、えーとどうなってほしいかっていうふうな結構意向が、あの、人に投資するってこととかって結構大事かなっていうふうに思うので、ま、ある会社、ある研修の会社様が、ま、チラシを、使ったときにやってたのが、結構こう、従業員の方とかに対して、こう、熱い思いがあるような、なんか、そういった方を、と接点を持っていれば、もう、そういった方って結構人材に対して、なんか思いあるので、仮に研修今検討してなかったりとか、えーと、過去やってなかったとしても、そういった方とかだったら結構関係築いてけば売れるんで、その方と接点作ってくださいみたいな文脈で、えーと、まお、ご依頼いただいて、当時は、そのことで本当にかなって思ったんですけど、でもそれで受注出せたんで、多分そういったやり方。あの、定量的な、あの、研修をやってくれる会社様ってこういう会社だよねってこともあれば、定性情報も結構大事な領域かなというふうに思うので、クロスで考えていって、ペルソナ明確にしてこう運用とか、を、ま、決めていくっていうようなやり方がいいんじゃないかなっていうふうに、なんか勝手ながら思いましたってのと、研修会社さんは結構事例あるので、ちょっと今日話しきれないんですけれど、あの、こんな会社がこういうターゲティングして、こういった会社に当たってこんな成果上げましたっていうふうな話はできるので、なんかよかったら、あの、なんか、メールか何かでご情報お送りしますっていう、ごめんなさい、感じです。回答になってるかな。はい。
ありがとうございます。多分大丈夫だと思います。
はい。
あの、Q&A2個目いただいてたのがですね、決済者リードを、ま、持っていない企業へのチラシ送付や、既存リードへのメルマガを、通じて、えー社内回覧を促進することで決済者からのホーム通貨を獲得しようと考えており、えー事例がありましたら、ご教示いただきたいですということなんですが、これちょっと僕の方で回答した方がいいのかな？ちょっと、ま、まずちょっと問題が既存リードと新規リードでこれ変わっているので、えーと、新規リードに関していくと、これチラシへの送付をして、ま、ホーム通貨がちょっと厳しいかもしれないですね。電話とかの方がこれ取りやすい気が、えーとしてますので、なんか多分電話かけてくださいとか、ウェビナー来てもらうとか、ま、ホーム通貨でなくてもウェビナーに来てもらう方がいいのかもしれないなあっていう気はしてますと。で、既存リードに関していくと、えーと、すでに決済者のリードが取れている場合もあると思うので、これ社内回覧して最終的に、えーと、決済者リードを持ってくるというよりは、商談に引き上げちゃって、商談の段階で決済者の、あの、方を引っ張って来る方が、話は早いんじゃないかなっていう気はちょっと、してます。ま、一応ちょっとそういうやり方をする、ことがある、です。ね。決済者の方に同席をいただいて、で、期待値を聞くみたいな。ま、最初担当者に提案しちゃうことも多いんですけど、っていうような形かなというふうに思います。
失礼します。すみません。吉田さん、これ補足、ありますでしょうか。
いや。大枠は天野さんがおっしゃる通りかなというふうに思ってますこれに関しては。ふん。
ちょっと僕は花粉症で。
全然大丈夫です。多分。
あーそうか。そうか。そうか。ちょっとここ、もし、なんかちょっと具体性がごめんなさい私また出せてない気がしてるんで、なんか無料相談とかで、あの申し込みいただければ、アンケートとかに書いていただければ、より詳しいご回答を申し上げることが、できるかなというふうには、思ってます。はい。
で、あと、もう一個いただいてるのが、えーと決済者規模が、ま、大きい会社さんですね、向けのアプローチですね。これってなんか吉田さんの方で、お手紙等と事例ありますか。
手紙事例ありましてですね、あの、ある会社様、あの、ストレスチェックとかやってる会社様が、あの、トヨタ自動車さんの、あの、人事担当者の方と、あ、アポが取れて、で、それ決済者の方とアポが取れて、それで、あの、提案進んでるっていうふうな話もあるので、あの、ま、手紙も割と効果的かなっていうふうに思ってるんですけど、ま、数打ち処分に、なんか多少、なりがちではあるんですけど、やっぱり明確に、あの、このお客様にはこういう価値提供ができるから、だから、えーと手紙を送ってるんですってなので、こう、ま、同じ会社にこう何回か送る、もしくは担当の方変えて、なんか送っちゃうっていうやり方がいいかなっていうふうに思ってまして。なんか我々、ま、直筆の手紙風にこうアポイントメントを取るっていうやり方で、こう、ま、サービス提供してるんですけど、なんか大きい会社様とかであれば、やっぱり例えば、じゃ、日産とかトヨタさんを、と取引をどうしてもしたい。それなぜかってことをこう、散々言語化して、で、そのために、じゃ、この方にこういう訴求をして、えーとアポイントメント取りたいってこととか、設計してこう何回かご連絡していくっていうやり方がいいかなと、思いました。あの本当にこう、その会社様を落とすっていうふうなのが、ま、目的であればなんですけど。なんか、その辺らしい。とりあえず、エンタープライズ企業さんだったら単価高いから、当たろうみたいな感じで手紙ばーっとばらまくとかすると、あの、数っちゃ当たり勝負になっちゃうんで、あんまりうまくいかないがちではありますね、この辺は。なので、その辺が結構大事だと思ってます。
なるほど。ありがとうございます。
はい。
Q&Aは今ので新しく来てるんですが、ちょっとですね、時間が、えー13時、これ、ま、で延長戦に入りそうなので、一旦ですね、あの質問等々ないですよって方はですね、ちょっと、あの、事務局さんアンケートお願いしてもいいですか。チャットの方にアンケートが貼られますので、ま、その、あの、ご回答いただいてですね、ちょっと13時から別件あるよって方に、対しては、一旦こちらで中、あの、中締めとさせていただきたく思っております。
はい。
あ、すいません。アンケートお願いしていいすか。アンケートのURLをお願いしていいすかって、あ、失礼します。Q&Aを、えーと、はい。あ、ありがとうございます。今アンケートの方がですね、えーと、チャットの、えーと、チャットの方に貼られましたので、えーこちら、えーご回答いただきましてですね、えーとただ退室いただければと思っております。Q&A引き続き、えー続けていきます。改めてなんですが、アンケート特典としてですね、よいしょ。スライドが戻んな。こちらですね。はい、えーと本日のウェビナーアーカイブ動画資料と、えーとBtoBマーケティング入門書、あと、ま、BtoBマーケティングにKBMですね、キーパーソンベースドマーケティングという新たな、えーと成功戦略ですね。この3つの、えー資料をですね、えー差し上げておりますので、えーぜひですね、こちら入力をいただければと思います。それとですね、なんか今日のご質問書ききれなかったよみたいなございましたらですね、あの自由回答のところがございなますので、えーそちらに書いていただければと思っております。
はい。
ではですね、えーとちょっとQ&Aに戻りたいなと思ってまして、えーと、手軽にネイティブアプリを作成できるサービスを運用してます。様々なビジネスモデルに対応できるインナーブランディングやコミュニティ運営、大学EXに活用できます。えーホリゾンタルサースが経営者にアプローチする方法でおすすめがあれば教えていただきたいですということなんですが、これちょっと経営者限定、あーでもちょっと僕の方からお答えすると、これホリゾンタルサースの場合、結構ニーズごとに、えーと色々なのに対応できちゃうので、ニーズごとにキーワード取ってたりとかしないといけないので、これ1回、課題ごととか、導入事例がある得意な分野のペルソナの方が何に悩んでるのかっていうのを1回それぞれ抽出された方がいいかなっていうのが、ま大戦略のところかなと思ってまして。吉田さん、この辺ってどうですかね？アプローチする、ほう、経営者にアプローチするっていうところ。
ホリゾンタルサースってことですよね。
そうですね。
あー。サースって、こう、経営者の方が使うサースって多分あんまり、なと思ってたので、多分、なんか感覚なんですけど、完全に。経営者の方が、えーと、例えば、あ、これやったら自分が達成したいミッションっていうふうなものとかが、ま、達成できそうだから、この、うちの事業でこう使おうみたいな。なんかそういった発想になるかなっていうふうに思うので、その事業部の課題とか、なんかそういったところ、ま、ターゲットの方々がですね、にこう当てはめ、なんかコンテンツみたいなものとかを作っていって、なんかこれ興味あるよな方とかいますかっていうふうなものとかを、なんかやっていくとかが、いいかなっていうふうにちょっと、思いましたんで、なんか、ま、基本はやっぱターゲット決めてっていうやり方がいいかなっていうふうに思いつつ、まホリゾンタルの、サースでも、結局僕らもそうなんですけど、意外と、ターゲットって、結構バラバラに分かれてくるので、なんか闇雲にやるっていうやり方は絶対しない方がいいなっていうふうに、あの思ってますというふうな感じです。
ありがとうございます。あと、ま、ちょっと、えーとご質問いただいてたのは、経営者バーの取り組みに興味がありますってことです。
そうそう。それが頑張って自治体は記載してました。はい。
あ、なるほど、なるほど。はい。
あの、開催するトピックスとかは我々の方で、あの、決めて、例えば、あの、来週あの50人以上の、あの、従業員規模のある経営者さんの、あの、方を集めた会とかいるんですけれど、ま、目的としては僕らが新規の、受注を取る。もうもちろんそうですし、やっぱ既存のお客様が、当て、あの、例えば天野さんとかが、接点持ちたいと思ってる方を僕らが代わりに集めて、そこに天野さんが来てもらうみたいな、か、そういったのが、あの、目的で、やってたりはしてるので、そういった目的から派生して開催のテーマとかは決めさせていただいてます。ちなみに金曜日は開発会社さんと、飲み会というか、会社開発会社の経歴さん集まれってふうな会が、えーと実はありますとというふうな感じです。
なるほど、ありがとうございます。はい。えーと一旦ですね、Q&A、えーと、は走りきったかなというふうに思っておりまして。はい。そのた、えー何か、えーとありますかってところで、ちょっと、あの、今ご記入いただいてる方と途中送信とかしていただくとこっちが見れるので、えー送信をいただければと思ってまして、ま、特に無ければ、ま、ちょっと、な、あの、終わる方向に、えー向かえればというふうに思っております。
はい。
大丈夫そうですかね。大丈夫そうなので、ちょっと、僕の、ここに一旦、おしまいの方向に向かえればと思ってまして。はい、えーと本日皆様、あの、13時超えてしまったんですが、お集まりいただきありがとうございました。はい。えーとですね、あのキーパーソンに当たる決済者に当たるってところがですね、やっぱり、あの、いろんな会社さんにとって、あの、重要な課題になってるんだなあってのは改めて、あの、気づいたところかなというふうに思っております。はい。吉田さんなんか、あの、どうでしたか？今日やってみてっていうところでいきますとウェビナー自体を。
あ、ありがとうございます。なんかすごい商談に来たなっていうふうに思ってます。ま、天野さんの、お話じゃないですけど、やっぱりターゲットのところが結構大事なので、やっぱ決済者の方に会えば決まるよねっていうなとことか、ま、我々がこのビジネスやってるからこそ、やっぱそうじゃないところも正直あるので、ま、そのためにじゃあどうしたらいいかっていうふうなこととか、僕ら頑張って研究して、あの、こういうふうな方は成功してますよっていうふうな、確かに決済者の方に会えば早いですけど、なんかそこの解像度だけだったら、うまくいかないことも、あるので、なんかその辺見極められるような、なんか少しのこうきっかけになればよかったなというふうに思ってるので、なんか、ま、そういった観点で、あの、情報とか持って帰っていただけたらなというふうに思ってます。
ありがとうございます。はい。それではですね、この、えーと部屋自体はですね、えーと5分ほどですね、アンケート回答のために開けておきますので、えーと、すみません、アンケートの方ですね、あ、ありがとうございます。今再びですね、えー事務局の方からアンケートを、えーとチャットの方に投げさせていただきましたので、えーこちらですね、ぜひご回答いただければと、思っております。続々と今回答いただいてます。ちょっと今日聞きたいこと書いていただいてる方もいるんで、なるほどと今、えーとあっております。はい。それではですね、えーと、本日のウェビナーの内容としては以上とさせていただければと思います。吉田さん改めてありがとうございました。
はい、こちらこそです。ありがとうございます天野さんも皆様ありがとうございました。
失礼いたします。
失礼します。

文字起こし

皆様、え、これからリード獲得数6倍効果的なBtoBメルマガ配信の作り方のセミナーを始めさせていただきます。え、よろしくお願いいたします。

ではですね、まず最初に本セミナーの注意自己をお伝えさせていただきます。え、セミナー中のご質問ございましたらQ&A機能にてお願いいたします。え、最後にですね、質疑応答の時間まとめて取ってはいるんですけれども、え、セミナー、え、講演中でもですね、え、投稿いただいたものに関しては最後にまとめてお答えするような形になっておりますので、お気軽にご投稿をお願いいたします。で、次に、え、セミナー終了後アンケート回答にご協力ご協力よろしくお願いいたします。で、アンケート回答いただいた方に関しては、え、後日セミナーの資料をお送りいたしますのでよろしくお願いいたします。で、アンケートについきましては、え、Zoomの画面閉じていただきますと表示されるような仕組みとなっておりますので是非よろしくお願いいたします。で、最後に本セミナーの録音、録画、画面のキャプチャ等はご遠慮いただいておりますので、え、ご留意いただければと思います。
で、次に、え、今回の開催の背景と、え、アジェンダのご紹介をさせていただきます。で、今回開催の背景といたしましては、ま、メルマガをこれから始めたい方であったりとか、既にメルマガ配信を行っているけれども、なかなかコンテンツを作成するのが難しいとか、ま、ネタ切れを改善するには、え、どのようにすればいいのかとか、そういったところで、え、今回、ラク、え、弊社と、え、テクロ株式会社の立道さんから、え、お話をさせていただければと思っておりますので、よろしくお願いいたします。
で、第1部、え、冒頭ですね、こちらに関しては、え、私の方から初めてでも簡単、30分でできる効率よくリードを獲得するためのメルマガ基本運用術というパートをお伝えさせていただきます。で、その後ですね、え、テクロ株式会社の立道さんより、え、今日でメルマガのネタ切れとおさらば、ネタ切れしないメルマガのコツについて、え、ご紹介いただければと思います。

はい。
はい。
で、最後にですね、質疑応答の時間も取っておりますので、え、よろしくお願いいたします。そしたら立道さん、簡単に自己紹介だけお願いいたします。
はい。皆さん、ごしょ、あの、参加いただきありがとうございます。テクロ株式会社の立道と申します。本日よろしくお願いします。
はい、ありがとうございます。そうしましたら早速ですね、第1部のほうに移らせていただきます。

はい、ではここから弊社のパートになります。え、30分でできる効率よくリードを獲得するためのメルマガ基本運用術をさせ、をさせていただきます。よろしくお願いいたします。
で、今回弊社のパートを聞いていただくことでで、ま、皆さんに還元できることをちょっとお伝えいただければ、お伝えしていくんですけれども、え、まず1点目、メール配信が注目されている理由ですね。ま、古いツールと思われがちなメールが今でも活用できることをお伝えできればと思います。で、次にメルマガのコンテンツ作成方法。ま、成果に繋げるためにはどのようなコンテンツを作ればいいのかというところでご紹介していきます。で、最後にメール配信で成果を上げる秘訣ですね。え、すでにメルマガ配信を行ってる方もいらっしゃると思いますが、ま、今日から使える具体的なノウハウ部分もお伝えできればと思います。

はい。

で、まず最初に私の自己紹介させていただきます。え、株式会社ラクスライトクラウドで、え、メールマーケティングコンサルタントしている黒川和樹と申します。え、前職では人材業界で営業を4年ほど経験しまして、その後ラクスへ転職しました。で、当初はハイハイメールというまた別のメール配信システムの事業部でセミナーの企画運営に携わっていたんですけれども、ま、その、え、ブラストメールのほうへ移動しまして、え、現在ブラストメールを使って情報発信を行ったりとか、ま、習得した情報や事例を今回のこのようなセミナーでご紹介させていただいております。本日はよろしくお願いいたします。

そもそもラクスライトクラウドどのような会社かと、言いますと、ま、ラクスのグループ会社になります。で、CM放映が多い楽楽精算であったり楽楽明細など、あの、知っていただいている方も多いかなとは思うんですけれども、弊社ノーブラ、え、ラクスライトクラウドに関しましてはこの右下のブラストメール、ブラストエンジンといったメール配信システムを提供しております。で、ブラストメールに、こちらに関しましては、ま、これから始める方向けであったりとか、ま、費用を大きくかけずに一斉配信を行いたい方向けと、なっております。え、それ以外にも、ま、多機能な、え、多機能なメール配信システムを使いたいとか、ま、MAツールがちょっと難しいけれども、それぐらいマーケティングツール使っていきたいよっていう方に、関しては、お隣のこのハイハイメール、こちらのメール配信システムも提供しておりますので、ま、ぜひお問い合わせいただければと思います。

では早速本編の方に入らせていただければと思います。え、まず最初にですね、え、今メール配信が注目されている理由についてお伝えします。

で、古いツールと思われがちなメール配信システムなんですけれども、実はメール配信市場というものは毎年10%以上伸び続けています。ま、製品資料をダウンロードしたり、ま、今回のセミナーへのお申し込みだったり、Web系で何かしらのその、ま、申し込みであったり勾配関係の動きをするときに、メールアドレス入力するっていうことが大半だと思います。で、そのために現代では自社が保有してるリストを活用して、ま、どのような形で売上に繋げるかといったような施策を、ま、重点的に考えられてる企業さんが多いので、ま、メールはまだまだ活用することができますし、ま、ビジネスに欠かせないツールとなっております。

で、メールの活用方法もだんだんと変わってきておりまして、ま、元々連絡用の一斉配信が多かったメールなんですけれども、ま、その後情報発信にメルマガを活用する企業さんが徐々に増えまして、ま、今では開封率であったり、リンクをクリックした顧客を抽出する、ま、メールによって顧客の態度変容を促して、ま、売上に繋げるといったメールマーケティングというものが主流になってきております。で、これからメールマーケティング、え、しっかり行っていきたいよという方に、関しては、まず開封率であったり、クリック率の測定から始めることをお勧めします。

で、コロナ禍でも電話営業よりもメールが重要に、重要になってきておりまして、ま、実際にアンケートを取ってみました。で、アンケートの結果では、ま、担当者にそのまま電話が繋がりますかという風な形でアンケート取ってみたんですけれども、ま、なかなか電話に繋がりませんよといった回答が、多い結果になりました。ま、理由としても担当者の方がそもそも出勤していないとか、ま、担当者が電話に出ないとか、そういった理由が、多くございました。で、私もコロナ前はですね、電話で営業っていうのもしていたんですけれども、ま、特に新規営業の際はですね、ま、担当者に、なかなか繋いでもらえないとか、担当、え、代表番号にかけると、お電話口の方にブロックされてしまうっていうことも何度も経験しました。で、もちろんメールも送ってはいったんですけれども、ま、前職ではメール配信システム導入していなかったので、ま、開封率だったり、クリック率も取れず、ちょっと状況が分からないっていう風に悩んだこと、え、経験もございます。なので当時メール配信システムがあれば、え、もっと営業しやすかったかなとも思います。で、メールと電話の、ま、それぞれのメリット、デメリットに関しても、ま、メールであれば受信ボックスに確実に届くっていうのは最大のメリットになります。

で、同じようなコミュニケーションツールで、え、SNSっていうのも挙げられるかなと思います。で、SNSとメールを大きく2つに分類しますと、SNSはプル型というものが多くて、ま、ターゲットを引っ張ってくるような施策になります。ただ成果が出るまで時間かかってしまったり、ま、商材によってはあまり適さないケースもございます。で、一方のメルマガ、こちらに関してはプッシュ型でプッシュ型と呼ばれるものでして、ま、ターゲットに情報を押し出すような施策になります。で、攻めの情報発信ツールで、ま、商材も関係なく活用することができますし、ま、リストがあればすぐにでも始められることができるのが特徴です。

で、ここまでメール活用をお勧めさせていただいている理由としましては、ま、こちらのグラフのように、他の施策よりもメール施策は最も投資収益率が高いと言われてるからなんですね。ま、いわゆる費用対効果が高いという風に言えるかなという風に思います。で、この、え、他の企業さんもですね、ま、SEOであったり、ま、コンテンツマーケとか、SNSとか、チャットツール色々やられてるかなとは思うんですけれども、ま、皆様は絶対メールマーケティングっていうのは行っておりまして、ま、その理由としてもこの費用対効果、投資収益率が高いと言われてる施策なのかなという風に思います。

ま、実際にメルマガどのように活用していますかという風にアンケートも取ってみたんですけれども、このような結果になりました。で、実際にメルマガ配信で実現できることの具体例としましては、え、顧客とのエンゲージメントを高めることができる。あとは見込み顧客を商談や売上に繋げることができる。で、最後に営業効率化しリソース不足を解消することができる。ま、この3つが、多く具体例として上がってきました。で、特にこの3つ目のですね、営業効率化しリソース不足を解消することができるっていう点に、つきましては、ま、例えば、え、営業リストが1000件あったとして、1000件宛に一気に架電をしたりとか、ま、個別にメールを送ったりっていうのはなかなか大変だと思います。なのでそういった時はですね、まず1000件宛に、同じメルマガを一斉配信していただきます。で、そのメール、メルマガを開封してくれた方であったりとか、クリックしてくれた方限定に、え、電話でのアプローチ、追客を行っていくと。で、そうすると、ま、メール、え、メルマガ開封してくれた方に関しては、自社に対して、ま、少なからず興味であったり、関心を持ってる可能性が高いので、そういった形で、え、効率化して、え、リソース不足を解消することができるっていうのがメルマガ配信の、ま、実現できることになります。で、またアンケートの回答割合についてもですね、ま、広告宣伝に、え、使ってる方が多いかなという風に分かると思うんですけれども、やはり売上に繋げるために、活用していただいてるのが、ま、メール、え、メルマガ配信かなという風に思います。

では次にメルマガのコンテンツの作成方法についても、お伝えします。

で、ま、作成方法の前に、ま、どのような形でナーチャリングしていけばいいのか、ま、ナーチャリングの必要性って何なのかっていうところも、お伝えできればと思うんですけれども、ま、こちらのグラフに関しては、弊社のハウスリストを表してるものになります。ま、ほとんどがナーチャリング対象となっておりまして、ま、直受注であったり、ま、商談がすぐできそうな層っていうのは1%ぐらいになります。で、ま、あくまでこちらは弊社の例にはなるんですけれども、ま、このような、え、ハウスリストの状態の企業さんが多くいらっしゃるっていうのが、現状でございます。で、オンライン化の影響もあって、ま、長期的な関係性の構築がかなり重要になってきております。

で、はナーチャリングのためにどのようなことをすればいいのかと言いますと、ま、勾配フェーズをワンスッテプだけ進めることで、え、ナーチャリング顧客育成ができます。ま、弊社の例にはなるんですけれども、まず、え、最初にですね、ホワイトペーパーであったり、展示会で取得したリード、こちらに関しては次に、え、共催セミナーであったり、動画のセミナーのご案内をメルマガでお送りしています。で、そこで参加していただいた方に関しては、次、え、自社の自社だけでやってるセミナーであったりとか、ま、説明会。で、そこで参加していただいた方に関しては、製品資料であったり、無料トライアルといった形で、え、メルマガをお送りさせていただいております。で、これこれなぜこのような形で段階設計を、踏んでるかって言うと、え、ホワイトペーパーでダウンロード、ホワイトペーパーダウンロードした方に対して、ま、いきなり、ま、商談しませんかとか、こういった形でメールをお送りしてしまうと、ま、なかなか反応率が悪い、え、あとはメルマガの配信解除されてしまうっていう可能性も高いです。なので顧客のニーズに合わせて、このような形でコンテンツを段階で送るっていうのが非常に、え、重要なポイントになってきます。

で、例えばその、ま、コンテンツを合わせてお送りするっていう形だったんですけれども、ま、顧客のニーズに合わせてコンテンツを作成して、お送りするっていうのが非常に重要なポイントになります。例えば、え、自社に対してまだまだ無関心であったり、ま、やっと認知をしてきたかなぐらいの、え、リードに関しては、ま、例えば、ま、自社で作成してるブログ記事をご案内してみたりとか、あとは再度、え、変わった、え、違うホワイトペーパーをお送りしたりとか、あとはそこでやっとセミナーの情報を送ったりとか、っていう形で、え、どんどん顧客のニーズを高めていって、それぞれに合わせたコンテンツをお送りするっていうのが非常に重要になってきます。で、誰に対して何を送るかがっていうのが重要になってきまして、ま、メルマガはあくまで手段となってきます。

え、では実際にメルマガ送るときに、ま、テキストメールのほうがいいのか、もしくはHTMLメール、HTMLメールのほうがいいのかっていう比較もご紹介していきます。ま、ご覧いただいている通り、ま、左側がテキストで、右がHTMLメールになるんですけれども、やはり右側のHTMLメールのほうが、ま、デザイン性も高くて、視認性がいいこともお分かりいただけるかなと思います。

で、実際にメリットとデメリットについても、お伝えします。で、HTMLメールのメリット、こちらに関しては、まずメールが読まれやすいっていうところ。で、次にクリックされやすい、ま、誘導しやすいっていうところもございます。で、次に最大のメリットが、ま、効果測定ができるっていうのが最大のメリットになります。で、一方でデメリットもございます。デメリットに関しては、ま、専門知識が必要であったり、ま、メールを作成するのに時間かかってしまったりっていうことがございます。で、あとは、え、受信環境によっては正しく表示されない、え、こちらのデメリットがございます。ただこういったデメリットもHTMLメール作成エディタを利用することで解決することができます。

ではどういった形で、え、デメリット解消していくのかという風な点なんですけれども、こちらが、え、作成を、使ってる時の、え、動画になります。で、このような形でですね、簡単に画像をはめ込むこともできますし、ま、構造も、え、変更することができます。で、直感的に使えるエディタをブラストメールでは、え、採用しておりますので、ま、メールを作成するのに、ま、時間っていうのは、え、全然かからないです。で、あとは最初からですね、30種類以上のテンプレートご用意しておりますので、ま、初めての方でも安心して使っていただけるような形になっております。

で、受信環境によって正しく表示されないっていうデメリットもあったんですけれども、ま、ブラストメール、こちらに関してはマルチパート配信対応しておりますのでご安心いただければと思います。では実際にコンテンツを、え、刺さるコンテンツを、作成する方法についても、お伝えしていくんですけれども、ま、作成する方法ポイント3つございます。で、1つ目がコンテンツのクオリティ。で、2つ目にメルマガの個性。で、最後にメルマガの価値ですね、え、こちらに関しても、え、ポイントが変わってくるんですけれども、例えば、え、自社の商品サービスが、ま、競合が多いのか、ま、え、他社と比べて、価格が高いのか、ここら辺で、え、選んでいくポイントが変わってきます。

え、このような形で、例えば競合が多くて価格が高い場合、こちらに関してはメルマガ自体の内容、コンテンツの内容が重要になります。で、あとは競合が少なくて価格が安いということであれば、メルマガは基本的に出せば読まれるような形になってくるので、ま、コンテンツよりも回数を重視したりとか、という形で、ま、読み続けられる理由っていうのはカテゴリごとに変わってきます。で、ここの辺のノウハウに関しましても、え、以前ですね、弊社のセミナーにご登壇いただきました竹内健礼さんの、え、セミナーの内容からちょっと、え、引用させていただいたんですけれども、現在こちらのセミナーに関しては、あの、録画配信を行っておりまして、ま、もしご興味ある方いらっしゃいましたら、今チャットでお送りするURLリンクから、お申し込みいただければと思います。え、お見せ、営業ネットショップの売上改善を、え、売上をメルマガで改善する方法について、ご登壇いただきまして、ま、toB、toC、え、問わずですね、活用できるノウハウ入ってるかなと思いますんで、ぜひご確認ください。

では、最後ですね、メール配信で成果を上げる秘訣についてお伝えできればと思います。

で、まず秘訣その1ですね。え、ファーストビューにCTAを入れるっていうところお伝えできればと思うんですけれども、こちら、え、ファーストビュー、そもそも何なのかと言いますと、メールを開封してスクロールをせずに表示される部分までをファーストビューと呼びます。で、仮にこちらがファーストビューだとしますと、このファーストビューにCTA、こちらのボタンですね、え、これを設置することによって、反応率っていうのは大きく変わってきます。で、これなぜかと言いますと、一通のメルマガが読まれている時間っていうのは10秒程度しかございません。なのでファーストビューに、え、CTAがあるのとないのかっていうと、やはりあったほうが、ま、クリックもされやすいっていうのが分かるかなという風に思います。

で、このCTAに関しましても、ま、ボタンにするのが一番お勧めです。で、弊社も、え、セミナーの、え、案内をですね、メルマガでいつもお送りしてるんですけれども、そこでテストをしてみました。で、実際にこのような形で、え、URLを羅列した場合と、ま、文字だけの場合、あとはボタンの場合で、それぞれ確認、テストをしてみたんですが、やはり反応率が良かったのが、ま、ボタンだったので、ぜひこちらに関してはCTAボタンで作成していただければと思います。

で、実際にボタンで、え、ボタンのCTAが、ま、クリック率、反応率良いっていうのは分かったんですけれども、ま、それであればボタンの数増やしてみたら反応率上がるのかっていうところでテストをしてみたところ、え、反応率はですね、少ない、え、CTAは少ないほうが反応率、クリック率高かったです。これなぜかと言いますと、ま、CTAが多すぎると、ま、コンテンツが多すぎて、ま、情報量が多いとメルマガ読んでる方も満足してしまったりとか、ま、どれをクリックしようかっていう形で迷ってしまって、ま、結局何もクリックしなかったっていう方もいらっしゃるので、ま、これに関してはCTAは少ない、少なければ少ないほどいいです。で、おきゃ、こちらものブラストメール使っていただいてるお客さんから、ま、ご相談いただいた例だったんですけれども、ま、コンテンツが8つぐらいあったのに対して、ま、まずちょっと半分ぐらい減らしましょうよとご提案させていただきました。で、ま、その結果、え、クリック率っていうのも約2倍に、改善することができましたので、え、やはり、え、CTAは少なければ少ないほどクリック率取れるっていうことが分かるかなと思います。

あとですね、え、メルマガ配信するときにですね、どの、え、日時と時間帯っていつ送ればクリック率、開封率いいんですかという質問多くいただくんですけれども、ま、回答としましては火曜水曜が一番いいかなという風に思います。で、こちら見ていただいているデータが、え、弊社がお送りしているセミナーの案内メールを集計した結果になるんですけれども、やはり火曜水曜が、ま、28%ぐらい取れていてかなり、え、開封されてるかなという風に思います。で、クリック率に関しても他の曜日と比較すると、やはり、え、週中の火曜水曜が高いことが分かるかなと思います。で、あとは、え、やはりですね、休み明けの月曜日、こちらに関してはなかなか、あの、開封もされないですし、クリック率も低かったのであまりお勧めはできないかなという風に思います。

で、時間帯に関してもテストしてみたんですけれども、ま、やはり11時ごろ、お昼前ぐらいがですね、え、開封、クリック率が非常に良かったです。で、一時期ですね、え、通勤の時間帯とか、え、そういった時に狙うっていうのも良いっていうノウハウで回ったこともあったんですけれども、え、通勤の時間、朝とか、ま、夕方とかにも、え、開封率取れるんですけれども、ま、実際にクリック率であったりとか、え、CV関連、開封してから申し込みまでとか、そういったところに関してはなかなか数字があまり良くなかったので、え、弊社の場合では、お昼前ぐらいにお送りしております。なのでこれに関してもメルマガの目的に応じて配信時間を変えるのがお勧めです。例えばメール、メルマガをしっかり読んでほしい、ま、読むだけで良いのであれば、え、朝の時間帯とかにも送るのも非常に有効です。ただ、え、開封したメール、実際にクリックしてもらいたいとか、ま、クリックした後CVに繋げたい、そういった場合には、え、メルマガ読んでる時間帯を11時ぐらい、配信時間を11時ぐらいに変更するっていうな形で、使い分けるっていうのもお勧めです。

で、メルマガ配信の曜日と時間帯も今toBのお話させていただいたんですが、toCに関しては各ターゲットが明確になってくるかなと思いますので、ま、それぞれのターゲットに合わせて、え、時間帯、曜日お送りいただければと思います。ま、基本的には夜の時間帯が良いのかなとは思いますか、ま、あくまで一般論なので、ま、リストに合わせて、え、変更していただければと思います。

で、また、え、顧客との接触機会を最大限に活かす方法として、ま、お礼メールの活用も、え、有効的かなと思います。で、弊社の場合、弊社の場合はになるんですけれども、ま、お礼メールの開封っていうのは60%以上ございまして、ま、例えば、え、氏、え、資料をダウンロードしていただいた方への自動返信メールであったり、ま、セミナーアンケート回答いただいた方の、ま、資料送付メールとかも非常に開封率高いので、そういったところにですね、え、日程調整のツールとか、こういった形でリンクをお送りしております。で、このような形で活用すると、やはりアポ獲得も上がってきますので、チャンスを有効的に活用するのが重要になってきます。

で、次に効果測定で見るべきポイントについても、お伝えします。で、効果測定見るべきポイント5つございまして、え、リスト数であったり、え、到達率、開封率、クリック率、解除率、で、これらの5つの視点が非常に重要になってきます。で、メール配信システム使いますと、これらの5つの指標っていうのは簡単に計、計測することができます。で、到達率、こちらに関しては、ま、95%以上は、ま、メールが確実に届いてほしいよねっていう風に思います。仮にこれがなかなか上がってこないっていう、例えば到達率が、え、60%ぐらいなんだよねっていうことだと、おそらくリストの中にですね、エラーのアドレスが、エラーアドレスが含まれてしまってるとか、っていう懸念が、え、可能性が考えられますので、配信リストを常にクリーンに保つことが重要になってきます。で、まずここですね、え、到達率低いままで、え、効果測定進めてしまいますと、ま、この、今後の数字がですね、正確になってきませんので、到達率は非常に重要になってきます。で、次に開封率のポイントですね。開封率、こちらに、こちらに関しては15%から20%ぐらいは、ま、保っていてほしいという風に思います。で、なかなか開封率が例えば10%未満とかになってきますと、え、もしかしたら、え、タイトル、え、メルマガの件名が配信リストにちょっと刺さっていない可能性考えられますので、件名の改善が必要になってくるかなと思います。

で、次にクリック率、反応率ですね。え、こちらに関しても、え、1%から3%以上あるといいかなという風に思います。例えば0.9%未満の場合はですね、先ほどお話させていただいた、ファーストビューにCTAを入れるっていうところ、え、活用していただいたりとか、え、本文の修正であったりとか、っていうところも活、え、ちょっと、え、ポイント見ていただければと思います。で、次に解除率ですね。え、解除率に関しては0.3%以下に抑えられていれば問題ないと思います。で、例えば解除率、え、最近1%以上上がってきてるなっていう風に、え、お悩みの方いらっしゃったら、ま、色々、え、考えられる要因あるんですけれども、ま、一番大きな要因としては、え、お送りしてるメルマガが、え、配、え、ハウスリストに、え、コンテンツが刺さっていない可能性っていうのは高いので、ま、今一度メルマガのコンテンツの、もう変えてみたりとか、先ほどナーチャリングのところで、ご紹介させていただいたんですが、ま、しっかりと顧客のニーズに合わせて、え、メルマガお送りするっていうのが重要になってきます。

で、実際にこれらの5つの指標ですね、え、計算方法、概要についても、え、資料でまとめておりますので、え、ご参考にしていただければと思います。

で、ここまでお話を、踏まえまして、ま、メール配信、メルマガ配信をする3つのメリットになるんですけれども、ま、1つに関しては費用対効果が高いっていう点ですね。え、2つ目に、え、効果が出やすい。で、最後に、え、すぐに始めることができるっていう、この3つメリットございます。で、冒頭でお伝えさせていただいたんですけれども、ま、メルマガ配信に関しては、業種、業態問わず、え、どのような形でも活用できるツールとなっておりますので、ま、メルマガ誰でも手軽に始める、始めることができるからこそ、ま、やるかやらないかで大きな差がついてしまうかなという風に思います。で、本日時間の都合上お伝えできなかったノウハウをですね、2月の22日メルマガのノウハウ100選というセミナーを、え、セミナーでですね、お伝えしようと思っておりますので、え、もしご興味ある方いらっしゃいましたら、あの、ぜひご参加いただけますと幸いです。今、あの、チャット欄からですね、リンクお送りしますので、え、お申し込みぜひいただければと思います。で、最後に、あの、ブラストメールの簡単なご紹介もできればと思います。で、弊社のブラストメールに関しましては、業界の中でも価格が非常に低い設定となっておりまして、え、初めてでも、初めての方でも簡単に利用できる設計となっております。え、費用面のところで言いますと、月額最低料金が3000円からでして、ま、利用期間もですね、3ヶ月から使えるような形で、始めやすいサービスとなっております。なのでとりあえずメルマガ始めてみたい方であったりとか、あとは、え、今MAツールとか、結構多機能なメール配信システム使ってるけれども、ま、なかなか使いこなせていなかったり、いなかったなとか、費用対効果合わせたいなという方は、え、ぜひ、あの、ブラストメールちょっと検討していただければという風に思います。で、初めて方、向けの、初めての方向けにですね、え、UIも、え、非常にシンプルとなっておりますし、え、直感的に利用できるようなシステム設計となっておりますのでご安心いただければと思います。で、いきなり導入するの怖っていう方も多くいらっしゃると思いますし、あの、弊社ではですね、無料のトライアルっていうのも設けております。で、トライアル期間1週間なんですけれども、あの、一週間、1週間の間であれば、実際にメール配信行うこともできますので、ぜひ、あの、試していただければと思います。え、無、え、自動でですね、有料プランに切り替わるとか、そういったこともございませんし、あの、無料期間中も、え、弊社の、え、弊社のスタッフがサポートさせていただきますので、ご安心いただければと思います。

え、ご清聴ありがとうございました。え、アンケート回答ご協力よろしくお願いいたします。え、回答いただいた方に関しては、本日のセミナー資料をお送りさせていただきますのでよろしくお願いいたします。え、最後までご視聴ありがとうございました。ではここからですね、え、テクロ株式会社、え、テクロ株式会社の立道さんのパートに移らせていただきます。え、立道さん、よろしくお願いいたします。
はい。
ただいま画面共有されてますでしょうか？
大丈夫です。
はい。ありがとうございます。え、それでは第2部に移ります。え、第2部ではですね、ネタ切れしないメルマガ配信のコツを、解説いたします。

え、改めて私テクロ株式会社の立道と申します。現在、あの、マーケティング部の部長しております。え、普段はですね、あの、マーケ施策全体の戦略を考えたりですとか、メルマガや展示会など各施策のディレクションを担当しております。

え、弊社は、あの、現在6年目の会社でして、BtoBマーケティングのご支援をメインでさせて頂いております。本社は渋谷にあるんですけれども、90名ほどのメンバーがフルリモートで働いているような会社でございます。

主に、オウンドメディア運用のサービスを提供しております。特にですね、あの、BtoB企業様で、あの、Webサイトからの、あの、リード数を増やしたいといった方向けに、あの、コンテンツを作成するサービスを行っております。

本日もよろしくお願いいたします。

はい。え、ここからですね、あの、話していく内容になるんですけれども、あの、メルマガを作成する上でよくあるお悩みとして、メルマガを配信する際のネタがないですとか、あとはメルマガをどのように書いていけばいいのか分からないといった声がよくございます。

で、弊社はですね、1年で約100本ほどメルマガを配信しております。開封率はだいたい30%から50%で、運用にかける時間は1本あたり約20分で作成できるような運用フローを作っております。

今日はですね、あの、弊社の事例を元に、ま、どうやってコンテンツのネタ切れを、防いでいくかという部分をお話ししていければと思います。

まずですね、あの、コンテンツ作る前に2つ整理していただきたいことがございます。まず最初はですね、あの、メルマガを配信する目的、こちらを整理するというところです。一体誰に対して、何を目的メルマガを配信するのか、ま、こういった部分を明確にしていきます。

例えばですね、あの、Webサイトへの集客数を増やしたいですとか、あとはロイヤルカスタマー育成したいですとか、えっと、商談数を増やしたいといったことですね。こちらの目的に応じてコンテンツの内容が変わってきますので、一度目的を振り返っていただければと思います。

で、次にやることとしましては、KPIを決めるということです。え、重視する項目は、3つございます。こちら先ほど黒川さんがご説明いただいたんですけれども、えっと、1つ目、は開封率ですね。BtoBのメルマガの場合は、えっと、先ほどおっしゃっていたように、え、10%から20%前後が平均になります。で、もしこれ以下の場合は、えっと、タイトルを変更したりですとか、そもそも送信先のリストを、を、変更して改善します。

で、2つ目はクリック率です。え、こちらは1%から2%を目安にしていただければと思います。そして3つ目が配信頻度です。え、BtoB企業様の場合は、配信頻度は週に1回以上が目安になります。え、メルマガの配信をこれから始めるよといった企業様はですね、まずはこちらの配信頻度を重視していただければと思います。まず、あの、定期的に配信できる社内体制を作ってから、あの、開封率とか、あとはクリック率を改善していく流れを作っていただければと思います。で、目的とKPIが決まった後に、実際にどんなコンテンツを配信するのかを決定いたします。

続いて、じゃあ実際にどういう風にコンテンツを作ればいいのかっていう部分をお話ししていきます。最初にコンテンツ作成において重要なことを話します。その後に具体的なネタ作りの方法と、あとは弊社が普段使っているテンプレートをお伝えします。

まずですね、コンテンツ作成において重要なことなんですけれども、主に2つございます。え、1つ目はですね、あの、売り込むのではなくてユーザーの方に役立つ情報を発信するというところですね。メルマガを運用していると、あの、商品の魅力を伝えたいと思って広告色が強い、わりと長いメルマガになってしまいます。ただですね、あの、売り込みのメルマガ送りすぎると、商品に興味のないユーザーは離れていってしまいます。ですので、できるだけ売り込まずに、まずはユーザーの課題を解決できるような情報をお届けすることが重要になります。ですので、あの、サービス案内などのプロモーションのメルマガは、多くても全体の20%以内に収まるようにしていただきたいと思います。

続いて2つ目なんですけれども、えっと、メルマガ以外でコンテンツを作成し続ける社内体制を作るというところになります。こちらはちょっと、あの、メルマガ単体の話ではなくて、社、マーケ部、組織の話になってしまうんですけれども、あの、重要なこととしては、メルマガをゼロから書かなくても良い体制を作るというのも重要になります。弊社でいくとですね、あの、Google検索で上位表示するためにですね、あの、毎月約10本ぐらい記事を作成しております。

で、そちらの記事のほとんどが、あの、メルマガの骨子になっております。流れとしましては、えっと、月10本記事を作りまして、それをベースに反応の良かったものを、お役立ち資料という形でですね、約20ページほどのホワイトペーパーにまとめています。で、そちらを、えっと、メルマガで3次利用したりですとか、あとは今日のような形で、え、月2回ほどウェビナーを、実施しておりまして、あの、そちらのアーカイブ動画ですとか、あとはイベントのレポートというものをメルマガに活用しております。

ですので、あの、弊社の場合はですね、メルマガのために、こうゼロからコンテンツを作るみたいなことはほとんどしておりません。基本的にはですね、既存のコンテンツを再利用するという形で、え、作成しております。これこれこれからメルマガを強化していきたいとお考えの方はですね、あの、メルマガだけで、こうコンテンツをゼロから作ろうとするのではなくて、できるだけ、こうマーケ施策全体を通して利用できるコンテンツを増やしていく、そういったことをお勧めします。

とは言いつつも、こう急にコンテンツを増やすのはかなり時間がかかってしまうと思いますので、次のは、あの、簡単に取り組めるネタ作りのやり方を4つ紹介いたします。

1つ目はですね、導入事例ページの活用になります。弊社が今まで送信した中でもこの導入事例のメルマガは一番反応が良いものでした。でも、すでに、あの、導入事例の、記事が、あるよっていう方はですね、ぜひ内容を要約してメルマガでご活用ください。で、この導入事例のメルマガを、作成する際のコツとしましては、え、抱えていた課題と、あとは自社のサービスを利用した後の、こう、数値的な効果を記載するというところです。あの、右の、え、事例が実際に弊社が送ったメルマガになるんですけれども、あの、数値の、効果を具体的に記載しておりまして、色をつけて、目立たせております。

そして2つ目がですね、過去のメルマガの内容を再度送るという方法です。あの、毎回新しいメルマガを作成しないといけないと思っている方もいらっしゃるんですけれども、同じ方が、こう、同じ投稿を見る確率っていうのは、そこまで高くありません。ですので、ま、開封率が良かったものですとか、あとはクリック率が良かったものは内容を再度アレンジして再投稿します。この際の注意点としては、え、再投稿する際は、できるだけ1ヶ月以上期間を置いて投稿するのが良いかと思います。

そして3つ目がですね、えっと、会社に寄せられるよくある質問に、こう、メルマガ上で回答していくといった方法になります。例えば、左の、あの、事例を見ていただくと分かるんですけれども、あの、弊社では、えっと、コンテンツマーケティングのサービスを提供しておりますので、あの、向いている企業と向いてない企業があるかっていうのをよく商談で聞かれます。こちらの質問へ回答するような形でメルマガで情報をまとめて配信しております。

で、ここの、よくある質問を、じゃあ、どうやって見つけてくるのかという点に関しなんですけれども、弊社の場合はですね、1つのシートにまとめて管理しております。で、今日ののようなウェビナーで寄せていただいた質問ですとか、あとは商談で、営業マンが聞かれた質問、というものをこうマーケのメンバーが毎月このシートを更新しております。で、これを、作成することで、メルマガの、ネタ作成に行き詰まった時に参考にすることができますので、まだやっていらっしゃらない企業様がいらっしゃいましたら、ぜひお試しください。

最後ですね。4つ目がウェビナーの開催になります。あの、こちらはメルマガというよりは、あの、自社のコンテンツをどう増やしていくかという話になると思うんですけれども、まだ自社のコンテンツが全然ないよって言った方はですね、ぜひ一度ウェビナーの、実施をお勧めしております。で、ウェビナーのいい点としましては、一度ウェビナーを開催することで、で、メルマガに2次利用、3次利用をするということができるという点ですね。

で、やり方としましては、え、まずは、えっと、ターゲットに興味が、ありそうなトピックを1時間ほどの、え、セミナーを行います。そして、えっと、ウェビナーが終わった後はですね、ウェビナーで使ったスライドをホワイトペーパーという形にしてメルマガで再度配信したりですとか、あとはウェビナーの内容を元に記事を作成して、そちらメルマガで3次利用することも可能です。

あとはですね、ウェビナーを録画したものをメルマガで再放送するということも可能です。弊社でも、あの、実際に過去に開催したセミナーのアーカイブ動画、そちらをメルマガで配信したんですけれけれども、あの、かなり反応が良かったです。

このように、あの、ウェビナーを1回開催することで、で、メルマガだけでなく、他の、あの、マーケ施策全体で使えるコンテンツを増やすことができます。

はい。ここまで、あの、メルマガ配信の、ネタ作りの部分をお話してきてきました。

え、ここから先はですね、メルマガをじゃあ具体的に、どうやって作成していくのかといった具体的なところをテンプレートを使ってご紹介いたします。

最初はですね、あの、コンテンツを作るのに時間がかかってしまうと思うんですけれども、ま、テンプレートですとか、あとメルマガの型、こちらを決めれば、ある程度時間の短縮が可能です。

弊社ではですね、あの、どういうメルマガの構成が効果が良いのかっていうの、色々、と検証してきたんですけれども、こちらが、あの、効果が良かったフォーマットになります。

で、4つ項目がございまして、え、一番重要ながこの1つ目の、え、01番になります。え、まずはですね、あの、第1行目に、ま、誰に、向けて、何を、このメルマガで配信しているのかという要約を、あの、冒頭の1行目に記載するというところです。あの、メルマガは最初から、こう、最後までじっくり読むというかだは、あの、多くなくてですね、どのの方も、こう、サーっと仕事の間に、流し読みをしたりですとか、最初のを文章読んでから最後まで読むという方がいらっしゃいます。ですので、このメルマガで誰に何を伝えたいのかっていうものは1行目で最初に記載すると良いかと思います。

そしてですね、本文なんですけれども、え、こちらは、えっと、箇条書きで簡単に結論を、え、記載します。あの、長い文章で、こう、記載するよりは簡潔に、まとまった情報のほうが読みやすいので、ま、できるだけワンスクロールで、ま、見れるぐらい簡単にまとめることをお勧めいたします。

そして3つ目はですね、メルマガを読んだ後に起こしてほしいアクション、こちらを記入します。例えばですね、セミナーへのお申し込みボタンですとか、あとは自社のブログ記事への誘導ですとか、あとは無料相談会の申し込みなどですね、次に起こしてほしいアクションを、えっと、記載いたします。で、最後は、余力があればなんですけれども、え、一目で結論が分かるように、スライドを添付します。

で、あの、メルマガは、あの、開封してもらうだけではなくて、えっと、文章読んで、こう、次のアクションに繋げてもらうことが重要になります。で、こちらはちょっと具体的なテクニックの話になってしまうんですけれども、あの、次のアクションに繋げるための、ボタン作りのコツを最後に、ご紹介いたします。

まず1つ目はですね、クリックしたら何が得られるのか、こちらをボタンの文面に記載するようにします。例えばですね、左の事例にございますように、記事を読むといった、文章だけではなくて、右のように、あの、ボタンをクリックすると、ま、どういった情報が得られるのか、他社のメルマガ事例を読むといった形で、ま、どういった情報が得られるのかをより具体的に書くことで、クリックしやすくなります。

あとはボタンの上にですね、短い文章を書くというのもございます。例えば、あの、ウェビナーの申し込みボタンがあった際にですね、そのボタンの上に、え、簡単、5分で申し込みます、みたいな形で、短い文章を添えることで、よりクリックのハードルを下げることができます。これは、あの、マイクロコピーと呼ばれてるんですけれども、これ入れることでクリック率の向上が期待できます。

ここまで、あの、メルマガの具体的な中身の、作り方についてお話ししてきていました。

今日は、あの、話した中で、メルマガ単体ではなくて、こう、マーケ施策全体でコンテンツを作っていくのが重要だと伝えたんですけれども、なかなか、こう、制作する時間がなかったりですとか、あの、リソースが足りないといった方も多いと思います。

で、弊社はですね、あの、メルマガだけではなくて、ブログの記事ですとか、あとはホワイトペーパー合わせて、丸と作成の代行するサービスを行っております。

で、こちらは、えっと、企業様1社につき、5から8名の運用体制で、およそ3日に1本のペースで、あの、記事を作成しております。

そもそも、ターゲットの設定から、ネタ作りの部分と記事を作成する部分、あとアップロードのところまで全て弊社が行いますので、自社で運用するよりは9割以上の時間を、あの、削減することができます。

特に弊社は、あの、コンテンツを作って終わりではなくて、しっかりその後リード数を増やすといったところに注力しておりますので、あの、これからメルマガ強化していきたい方だったりですとか、あの、マーケ全体のコンテンツを増やしていきたいといった方は、ぜひお問い合わせいただけると幸いです。こちら、あの、セミナー参加者限定で無料相談も行っておりますので、ご希望の方はアンケートにご記入ください。私、のパートは以上になります。ご清聴ありがとうございました。

立道さんありがとうございました。ではここから、え、スキロール応答の時間に移らせていただきます。で、すでに3問質問いただいておりますので、こちらから回答していこうと思います。

で、まず1つ目ですね。え、ナーチャリングについて質問です。メルマガのナーチャリングは現実的には難しい。メールの内容よりも、なるべく回数を多く多く送ることが重要といったお話を他社で聞いたことがあるのですが、現在でもメルマガのナーチャリングは効果的でしょうかというご質問いただきました。ありがとうございます。で、こちらに関しては私の方から回答していこうと思うんですけれども、まず、え、回答としましては、メルマガでのナーチャリングっていうのは効果的です。で、あと質問いただいたところに、あの、ま、メールの内容よりも回数を多く送ることが重要という風におっしゃっていたかなと思うんですけれども、ま、弊社的にはま、そんなことはなくて、ま、回数も重要だけれども、ま、内容も怠ってしまいますと、そもそも開、開封されないとか、クリックされない、最悪の場合配信解除されてしまうっていうこともありますので、あの、内容ももちろん重視していただきたいなという風に思います。メルマガでのナーチャリングは全然効果的です。

はい。では次ですね。え、これも、おそらく私のパート中にいただいた質問かなと思うんですけれども、え、メルマガ内のCTAについて質問です。CTAを10個から4個に減らした例で、CTAはなるべく少ないほうが良いというお話がありましたが、4個ぐらいはあってもいいのでしょうか。何個ぐらいが最適でしょうかというご質問いただきました。ありがとうございます。はい。え、最適としましては、ファーストビューにまずCTAを1つ。で、ファーストビューのあとですね、スクロールした時の表示画面に、ま、CTAが2、3個ぐらいが、一番ベストかなという風に思います。で、CTAに関してはやはり、ま、少なければ少ないほどいいので、ま、あの1個が一番良いです。ま、多くても2個ぐらいですかね。で、ファーストビュー以降に関しては、あの、むしろあったほうが良いと思いますので、CTAはやはり多いほうがクリック率は良いです。ただファーストビューにそれが多すぎると分散してしまい、え、分散してしまいますよというところだったので、CTAはファーストビューに1つ、え、それ以降に、ま、プラスで2つぐらいとかっていうのが良いのかなという風に思います。

では次の質問に移らせていただきます。え、配信頻度は週に1回以上とのことですが、ま、何回くらいが適切なの、でしょうかというご質問いただきました。え、こちらの質問立道さん、いかがですか？
そうですね。あの、週1回で、えっと、良いかと思って、いまして、何よりも続けることが重要なので、こう、週刊書いて目標を立てて続けられないよりは、まずはこう、週1で、確実に送り続けることが重要だと思っております。

あと、あの、1個目の質問でナーチャリングに有効なのかっていうところだったんですけれども、あの、メルマガはまずナーチャリングに有効でして、で、ただメルマガ単体だけではなくて、あの、その後の施策と繋げる、ことが重要だと考えておりまして、例えばウェビナーを開催して、そちらに、あの、申し込んでもらうですとか、で、ウェビナーに申し込んでもらった後にインサイドセールスが、しっかり、こう、電話して商談に繋げるっていうった、そのメルマガだけでナーチャリングせずに、他の施策と組み合わせ、組み合わせていくっていうところが重要だと思っております。なのでこれから始める方は、まずは週1回を目安にやっていければ良いのかなと思っております。

次の質問もあれですね、私のパートでウェビナーアーカイブで配信されるとありますが、全編配信しておりますでしょうかといったところなんですけれども、えっと、こちらは一部の切り抜きを配信しております。で、ウェビナー60分なんですけれども、あの、えっと、そちらを20分ぐらいに短くして配信しております。で、こちらYouTubeにアップしまして、ま、倍速でみたりとか、あとは、えっと、え、何分からどういうトピックでやってますみたいな、こう目次みたいなのを作って、見たい部分だけこう飛ばして見れるような形で、え、配信しております。今後もそうですね、できれば、こう10分から20分に短くまとめたものを送ろうと思っております。

はい。

次の質問に移らせていただきます。え、恩社ではメルマガ配信時にどのようなMAツールを使用されておりますでしょうかというご質問いただきました。ありがとうございます。まず弊社に関しては、あの、ブラストメール使用しておりまして、MAツールでは扱っておりません。で、立道さんいかがですか？MAツールって？
弊社はHubSpotを使っております。はい。あ、そうですね。あの、他の、え、資料ダウンロードの履歴とか、どういったページをみているのかっていうのも一緒に見ることができるので、はい。今はHubSpotを使っております。
ありがとうございます。では次の質問ですね。え、HTMLでデモのご案内を送るとき、日程はお客様にGoogleフォームで予約してもらうのと、こちらからいくつか候補日を提示するのとではどちらのほうが効果的でしょうかというご質問いただきました。ありがとうございます。え、こちらの質問立道さんいかがですか？

そうですね。これ本当に人によって考え方が変わると、個人的には、あの、Googleフォームとかで、あの、予約リンク送っていただいたほうが、あの、やり取りが少なくなるかなというふうに、黒川さんいかがでしょうか？
私も同じ同意見ですね。結構これいろんな考え方あるかなとは思うんですけれども、ま、そうですね。それ、最近だとそのような形で、やってるのが多いかなという風な印象ですね。

そうですね。はい。では次の質問に移らせていただきます。え、現在同じフォーマットを利用して週2回メルマガ配信を行っております。同じフォーマットだとユーザーが飽きてしまうことはあるのでしょうかというご質問いただきました。ありがとうございます。ま、これに関しても、あの、セミナー中でもですね、私のパートでもそうですし、立道さんのパートでもご紹介あったかなと思うんですけれども、ま、フォーマットが同じだからといって、その、飽きられてしまうっていうことは、基本的にはないかなと思います。全く同じ件名であったりとかタイトルだとそれは飽きられてしまうことあると思うんですけれども、ある程度のフォーマットが同じのほうが、やはり読みやすかったりっていうのはあるのかなという風に私は思います。立道さんはどう考えですか？
そう、全く同じで完全に同じ文書でなければ、あの、問題ないかと思います。
ありがとうございます。では次の質問に移らせていただきます。え、メルマガに月日が、メルマガに月日が経つことによる、飽きられてしまうことはあるのでしょうか。同じような伝えるコンテンツの連続によるクリック率の低下が生まれるのか。あるとしたらどれくらいの期間や配信数で生まれてくるのかというご質問いただきました。ありがとうございます。そうですね。うーん。ま、期間っていうと、弊社はそこまで取っていないのでちょっと分からないっていうところはあるんですけれども、基本的にtoBの、え、メルマガ配信であれば、開封率だいたい10%から20%ぐらいなんですね。で、これ立道さんのパートでもご紹介あったかなと思うんですけれども、ま、それが前提なんですけど、そうなってくるとハウスリストの8割ぐらいの方が、え、メルマガ開封していないっていうことになると思います。で、その方に対して、え、8割も回答されていないっていうことがあるので、ま、同じコンテンツを送っても、あの、初めて見るとっていう方の方が、多いと思うんですね。で、タイトルを少し変えるだけでも一度見た人も、あの、あ、また新しいメルマガ届いたな、みたいな形で感じてもらえることってあるので、そこまで飽きられてしまうってことはそんなにないかなという風に思います。立道さんどうですか？
そうですね。飽きられることはないと思うんですけれども、あるとしたら、あの、そもそもターゲットが違ったりですとか、あの、弊社の場合はてマーケ担当に向けて送ってるんですけれども、その方がマーケ担当でなくなったとか、なんか人事異動になったとか、そもそも、こう、もうこの情報が必要ないなっていうところで思われた際に、あの、えっと、開封率が減ったりとか、ま、そういったところは、あるかと思います。
ありがとうございます。では次の質問ですね。え、コラムや事例などの、お役立ち情報をメルマガ配信する場合、CVとしてはどのようなものを狙うのが良いのでしょうか？ありがとうございます。これも各会社によって変わるかなとは思うんですけれども。立道さん、テクロさんところでどうなんですか？
そうですね。コラムの場合は、あの、えっと、記事に、え、記事を読むといった形で記事誘導、え、するパターンと、えっと、事例に関しては、あの、同じで、えっと、事例の詳細ページに、え、ご案内したりとか、あと場合によっては、えっと、コラムのページに行くのではなくて、えっと、コラムに関するウェビナー、えっと、これを、もっと詳しく見たい方はこちらのウェビナーがあるのでこちら参加してくださいといった形で、セミナーをご案内することもあります。
ありがとうございます。記事か、もしくはセミナーに、えっと、ええ、誘導するのがいいのかなという風に思います。
いかが、黒川さんいかがでしょうか？
な形ですね。基本的にコラムであったり、ま、事例のご紹介に関しては、え、それに、関連するセミナーへのお申し込みであったりとか、あとは、え、商談うち、え、商談申し込みのCVポイントも作っていたりとかっていうのがございまして、ま、そのような形でメールによってCVポイントを、え、変更してますね。

はい。
はい。
では、え、次の質問ですね。ちょっと弊社の質問にはなってしまうんですけれども、ブラストメールは導入済みのCRMツールとの連携可、不可について、支障がなければツール名称でご教示いただけますかというご質問いただきました。ありがとうございます。弊社のブラストメールに関しては、API連携可能となって、いるんですけれども、ちょっと導入、実際のツール名に関しては、ちょっと今この場で確認がまだできてないの、できていないの、でちょっと私把握できてないのが申し訳ないんですけれども、ちょっと、え、そうですね。またちょっと改めて回答させていただければと思います。すいません、申し訳ございません。

で、えっと、次の質問移らせていただきます。自由に日時を選べるより、指定された日時から選ぶほうが、顧客が選びやすいのかな、と、CTAを多すぎないほうが良いのかなと、という観点からも選択肢は絞ったほうが良いかと考えております。

これは、ん？
さっきの質問の続きなんですかね？
はい。

多分選択肢を絞って日時を、お送りしたほう、あ、というご質問ですね。
ま、確かにそうのおっしゃる通りかなという風に、思いますね。これも色々、試していただいて、あの、実際に、あの、獲得できたほうを、え、実装していくっていうような形で試すのも、ありなのかなという風には思いますね。

そうですね。本当に、なんか、こう、いろんな、あの、なんて言うんですかね。人によって、こう、違うものが、ある場合は、ま、まずは、こう、どっちかやってみて、反応を見て、あの、弊社の場合はこっちのほうが良かったっていう形で、固定していただくのがいいと思いますので、まずは、あの、指定された日時から選ぶほうでやっていただいて、それでも反応がなければ、なんか、こう、自由に日時選べる、なんか、ツールとかを使っていただけるのがいいのかなと思います。

次の質問に、失礼させていただきます。え、メルマガの内容についてChatGPTを活用した事例などありますでしょうか？これ、やはり流行りのChatGPTの質問、最近セミナーでも多いんですけれども。そうですね。立道さんChatGPTでメルマガでなんか使ったりとかありますか？
あ、いえ、ない、ないですね。
ないですか。
はい。ちょっと使ってみたいなと。
へえ。
ぜひ。
弊社、弊社ですと、あの、ChatGPTを、あの、ま、メルマガの開封率が高いタイトルを教えてくださいとか、ChatGPTに、ま、投稿したことあるんですけれども、なんかあまりいい回答来なくて、で、その中でもちょっと良かったタイトルがあったので、ま、そのChatGPTで作成したタイトルと、え、自分、自分たちで作成した今までのタイトルでABテストをしてみたんですけど、まだあの2回ぐらいしかテストしてないんですけど、あんまり効果差なかったので、ま、もしあの、タイトル作るのがちょっと難しいっていう風に思われてる方いらっしゃったら、ChatGPT使ってみるっていうのも、ま、手なのかなっていう風には思います。

ま、最近なかなか無料プランだと、あの、入れないっていうことが増えてきて、活用しにくいかなという風には思うんですけれども、ま、ぜひ試してみるのも1つ良いのかなという風に思います。

そしたら次の質問ですね。え、ボタンの上にマイクロコピーを入れることでクリック率が上がるというお話がございました。もしよろしければ具体的に何%ぐらい上がるかお聞きしてもよろしいでしょうか？ありがとうございます。これ確か、あの、テクロさんのメルマガってマイクロコピー結構、入れてたメルマガ多かったかなと思うんですけれども。立道さんいかがですか、この辺。
そうですね。あの、元々クリック率が、あまり高くなかったので、そこ改善するために、あの、マイクロコピーを入れるようになったんですけれども、高いと1%ぐらい改善したりとか、平均でも0.5%ぐらいは上がるので、そうですね。こちらは、あの、できるだけ入れるようにしています。はい。
ありがとうございます。1%も上がったら、結構大きいですよね、マイクロコピーつけるだけで。
そうですね。やっぱり、なかなか、ボタンをクリックするって、こう、忙しい時ってなかなかやっていただけないので、はい。あとウェビナーの申し込みの、場合とかだと、あの、そうですね。あの、できるだけ、こう、簡単に申し込めますとか、とりあえず申し込むみたいな形で、こうハードルを下げるような文面にし、したりとか、そういったところ工夫しております。
ありがとうございます。
そうですね。はい。なのでマイクロコピーに関しては、あの、実際に、あの、クリックしてもらえるような形で、なんか、特別感であったりとか、ま、ハードル下げるっていうのは、文言がすごい必要になってきまして、ま、逆にCTA、ここに入れる文言っていうのは、あの、詳細は、こちらとか、そういった、あの、文言よりも、動詞が入ってるほうが良くて、ま、動画を視聴するとか、申し込みをするとか、そういった形で、あの、マイクロコピーってCTA使っていくと、クリック率上げるポイントになるかなと思います。

はい。では次、え、次の質問ですね。え、最近一般的なビジネスメールと同じような形式のテキストメールが流行っているように思いますか、やはりHTMLメール形式のメールのほうが効果が良いですかというご質問いただきました。ありがとうございます。そうですね。これも、ま、色々考え方あるかなとは思い、思いますて、メルマガに、メルマガの目的によってうちもテキスト風にしてる時もあるんですけど、あの、テキストメール風に送る時のメールの内容としては、その、なんか、え、ページに遷移させたいではなくて、メールでこのもの、このことを伝えたいっていう時にテキストメールで、テキストメール風にHTMLメールで作成して送っています。で、やはりそのほうが、あの、開封率、あ、開封率じゃないですね、クリック率良かったっていうケースも、あったりするので、結構使い分けは大事ですね。立道さんどうですか、テキストメール。
そうですね。弊社もあの、使い分けをしていて、あの、お役立ち情報とか、こう、一般的な、こう、メルマガの場合は、あの、メルマガ風と言いますか、あの、ボタン形式にしてるんですけれども、例えば、えっと、資料をよく見てくださってる方に、あの、商談の、あの、ええ、個別相談のご案内とか送る時とかは、あの、メルマガ風ではなくて、ビジネスメール風の形で、こう、個別に送っているような、あの、形、で、えっと、使い分けをしております。なので全員に送るときはメルマガ風に敢えてしていて、あの、一部の方にはビジネスメールの形で送っているような、使い分けをしています。
ありがとうございます。

そしたらちょっとお時間も迫ってきましたので、これで最後の質問にはなるんですけれども、え、先ほどのChatGPTの件名テストで出し、え、テストの例ですが、どんな感じでChatGPTに質問作成しましたかというご質問いただきました。ありがとうございます。え、私がChatGPTにですね、質問した内容は、まず、え、マーケティング担当者に対して開封されやすいメルマガのタイトルを教えてくださいっていう質問をしました。で、回答例なんですけれども、え、回答例何だったかな？ちょっと今すぐ思い、思い出せないんですけど、確か割とちょっと、結構長めのタイトルが、返ってきたので、もっと、思ったんですけれど、も、ま、そんな感じで、あの、テスト、を、してみましたね。え、結構この方、もしかしたらChatGPT、あの、使うの大好きというか、あの、興味あるのかなと思うので、あの、タイトルだけではなくてですね、あの、本文とかでも使ってみるの良いのかなと思いますので、あの、ぜひ活用してみてください。もし、あの、いい情報あったらむしろ教えてほしいぐらいですね。
はい。あの、タイトル、ウェビナーのタイトルで使ったことあるんですけれども、はい。ターゲットはこういう人で、こういう内容を送りたいと思っています。で、えっと、17文字以内で候補のウェビナー候補3つ出してくださいといった形で、結構文字数を、これは入れてくださいみたいな形で具体的に記入すると割と、はい。いい件名にるようなタイトルが、あ、はい。そう。あるといいのかなと思いました。はい。
あ、そうだったんですね。
はい。

ぜひ。
お願いたい、し。
しかも今、本当すごい話題なので、皆さん多分気になるところだと思いますし、うまい使い方していきたいですよね。ChatGPTとかAIチャットツールで。はい。で、あ、ちょっとセミナーに関するちょっと質問だったので、あの、ちょっとこれだけ回答していこうかなと思うんですけど、途中10分ほど見逃してしまいました。今回の録画配信されますかというところで、現状今予定はしていないんですけれども、もし、あの、今回のセミナーをですね、録画配信するよっていう場合は、あの、弊社でもそうですし、テクロさんのほうからのメルマガでご案内をさせていただければと思いますので、よろしくお願いいたします。

では、え、質問も終わりましたので、え、お時間もちょっと過ぎてしまいましたので、今回のセミナーはこれにて終了とさせていただきたいと思います。え、皆様、お忙しい中ご参加いただきまして、ありがとうございました。
ありがとうございました。
で、Zoom閉じていただきますとアンケート表示されます。で、そちらのアンケート回答され、え、回答していただいた方に関しましては、後日弊社からですね、え、テクロさんと弊社のセミナー資料をお送りさせていただきますのでぜひご協力よろしくお願いいたします。はい。では、え、繰り返しになりますが、本日お忙しい中ご参加いただきありがとうございました。また、このよう な形でですね、え、各社とも、え、セミナーを行っておりますので、ぜひ、ご都合会えば、え、参加していただければと思います。え、今後とも皆様よろしくお願いいたします。え、本日はありがとうございました。こちらで失礼させていただきます。ありがとうございました。
ありがとうございました。皆様、え、これからリード獲得数6倍効果的なBtoBメルマガ配信の作り方のセミナーを始めさせていただきます。え、よろしくお願いいたします。

ではですね、まず最初に本セミナーの注意自己をお伝えさせていただきます。え、セミナー中のご質問ございましたらQ&A機能にてお願いいたします。え、最後にですね、質疑応答の時間まとめて取ってはいるんですけれども、え、セミナー、え、講演中でもですね、え、投稿いただいたものに関しては最後にまとめてお答えするような形になっておりますので、お気軽にご投稿をお願いいたします。で、次に、え、セミナー終了後アンケート回答にご協力よろしくお願いいたします。で、アンケート回答いただいた方に関しては、え、後日セミナーの資料をお送りいたしますのでよろしくお願いいたします。で、アンケートについきましては、え、Zoomの画面閉じていただきますと表示されるような仕組みとなっておりますので是非よろしくお願いいたします。で、最後に本セミナーの録音、録画、画面のキャプチャ等はご遠慮いただいておりますので、え、ご留意いただければと思います。
で、次に、え、今回の開催の背景と、え、アジェンダのご紹介をさせていただきます。で、今回開催の背景といたしましては、ま、メルマガをこれから始めたい方であったりとか、既にメルマガ配信を行っているけれども、なかなかコンテンツを作成するのが難しいとか、ま、ネタ切れを改善するには、え、どのようにすればいいのかとか、そういったところで、え、今回、ラク、え、弊社と、え、テクロ株式会社の立道さんから、え、お話をさせていただければと思っておりますので、よろしくお願いいたします。
で、第1部、え、冒頭ですね、こちらに関しては、え、私の方から初めてでも簡単、30分でできる効率よくリードを獲得するためのメルマガ基本運用術というパートをお伝えさせていただきます。で、その後ですね、え、テクロ株式会社の立道さんより、え、今日でメルマガのネタ切れとおさらば、ネタ切れしないメルマガのコツについて、え、ご紹介いただければと思います。

はい。
はい。
で、最後にですね、質疑応答の時間も取っておりますので、え、よろしくお願いいたします。そしたら立道さん、簡単に自己紹介だけお願いいたします。
はい。皆さん、参加いただきありがとうございます。テクロ株式会社の立道と申します。本日よろしくお願いします。
はい、ありがとうございます。そうしましたら早速ですね、第1部のほうに移らせていただきます。

はい、ではここから弊社のパートになります。え、30分でできる効率よくリードを獲得するためのメルマガ基本運用術をさせていただきます。よろしくお願いいたします。
で、今回弊社のパートを聞いていただくことで、ま、皆さんに還元できることをちょっとお伝えいただければ、お伝えしていくんですけれども、え、まず1点目、メール配信が注目されている理由ですね。ま、古いツールと思われがちなメールが今でも活用できることをお伝えできればと思います。で、次にメルマガのコンテンツ作成方法。ま、成果に繋げるためにはどのようなコンテンツを作ればいいのかというところでご紹介していきます。で、最後にメール配信で成果を上げる秘訣ですね。え、すでにメルマガ配信を行ってる方もいらっしゃると思いますが、ま、今日から使える具体的なノウハウ部分もお伝えできればと思います。

はい。

で、まず最初に私の自己紹介させていただきます。え、株式会社ラクスライトクラウドでメールマーケティングコンサルタントしている黒川和樹と申します。え、前職では人材業界で営業を4年ほど経験しまして、その後ラクスへ転職しました。で、当初はハイハイメールというまた別のメール配信システムの事業部でセミナーの企画運営に携わっていたんですけれども、ブラストメールのほうへ移動しまして、え、現在ブラストメールを使って情報発信を行ったりとか、習得した情報や事例を今回のこのようなセミナーでご紹介させていただいております。本日はよろしくお願いいたします。

そもそもラクスライトクラウドどのような会社かと、言いますと、ラクスのグループ会社になります。で、CM放映が多い楽楽精算であったり楽楽明細など、知っていただいている方も多いかなとは思うんですけれども、弊社ラクスライトクラウドに関しましてはこの右下のブラストメール、ブラストエンジンといったメール配信システムを提供しております。で、ブラストメールこちらに関しましては、ま、これから始める方向けであったりとか、ま、費用を大きくかけずに一斉配信を行いたい方向けとなっております。え、それ以外にも、ま、多機能なメール配信システムを使いたいとか、ま、MAツールがちょっと難しいけれども、それぐらいマーケティングツール使っていきたいよっていう方に関しては、お隣のこのハイハイメール、こちらのメール配信システムも提供しておりますので、ま、ぜひお問い合わせいただければと思います。

では早速本編の方に入らせていただければと思います。え、まず最初にですね、え、今メール配信が注目されている理由についてお伝えします。

で、古いツールと思われがちなメール配信システムなんですけれども、実はメール配信市場というものは毎年10%以上伸び続けています。ま、製品資料をダウンロードしたり、今回のセミナーへのお申し込みだったり、Web系で何かしらの申し込みであったり勾配関係の動きをする時に、メールアドレス入力するっていうことが大半だと思います。で、そのために現代では自社が保有してるリストを活用して、ま、どのような形で売上に繋げるかといったような施策を、ま、重点的に考えられてる企業さんが多いので、ま、メールはまだまだ活用できますし、ビジネスに欠かせないツールとなっております。

で、メールの活用方法もだんだんと変わってきておりまして、ま、元々連絡用の一斉配信が多かったメールなんですけれども、ま、その後情報発信にメルマガを活用する企業さんが徐々に増えまして、ま、今では開封率であったり、リンクをクリックした顧客を抽出する、ま、メールによって顧客の態度変容を促して、ま、売上に繋げるといったメールマーケティングというものが主流になってきております。で、これからメールマーケティングしっかり行っていきたいよという方に関しては、まず開封率であったり、クリック率の測定から始めることをお勧めします。

で、コロナ禍でも電話営業よりもメールが重要になってきておりまして、ま、実際にアンケートを取ってみました。で、アンケートの結果では、ま、担当者にそのまま電話が繋がりますかという風な形でアンケート取ってみたんですけれども、ま、なかなか電話に繋がりませんよといった回答が多い結果になりました。理由としても担当者の方がそもそも出勤していないとか、ま、担当者が電話に出ないとか、そういった理由が多くございました。で、私もコロナ前はですね、電話で営業っていうのもしていたんですけれども、ま、特に新規営業の際はですね、担当者に、なかなか繋いでもらえないとか、代表番号にかけると、お電話口の方にブロックされてしまうっていうことも何度も経験しました。もちろんメールも送ってはいったんですけれども、前職ではメール配信システム導入していなかったので、開封率だったり、クリック率も取れず、ちょっと状況が分からないっていう風に悩んだ経験もございます。なので当時メール配信システムがあれば、もっと営業しやすかったかなとも思います。で、メールと電話の、ま、それぞれのメリット、デメリットに関しても、ま、メールであれば受信ボックスに確実に届くっていうのは最大のメリットになります。

で、同じようなコミュニケーションツールで、SNSっていうのも挙げられるかなと思います。で、SNSとメールを大きく2つに分類しますと、SNSはプル型というものが多くて、ターゲットを引っ張ってくるような施策になります。ただ成果が出るまで時間がかかってしまったり、ま、商材によってはあまり適さないケースもございます。で、一方のメルマガ、こちらに関してはプッシュ型で、プッシュ型と呼ばれるものでして、ターゲットに情報を押し出すような施策になります。攻めの情報発信ツールで、商材も関係なく活用することができますし、リストがあればすぐにでも始められることができるのが特徴です。

で、ここまでメール活用をお勧めさせていただいている理由としましては、こちらのグラフのように、他の施策よりもメール施策は最も投資収益率が高いと言われてるからなんですね。ま、いわゆる費用対効果が高いという風に言えるかなという風に思います。で、他の企業さんもですね、SEOであったり、コンテンツマーケとか、SNSとか、チャットツール色々やられてるかなとは思うんですけれども、皆様は絶対メールマーケティングは行っておりまして、その理由としてもこの費用対効果、投資収益率が高いと言われてる施策なのかなという風に思います。

ま、実際にメルマガどのように活用していますかという風にアンケートも取ってみたんですけれども、このような結果になりました。で、実際にメルマガ配信で実現できることの具体例としましては、顧客とのエンゲージメントを高めることができる。あとは見込み顧客を商談や売上に繋げることができる。で、最後に営業効率化しリソース不足を解消することができる。この3つが多く具体例として上がってきました。で、特にこの3つ目のですね、営業効率化しリソース不足を解消することができるっていう点につきましては、例えば、営業リストが1000件あったとして、1000件宛に一気に架電をしたりとか、ま、個別にメールを送ったりっていうのはなかなか大変だと思います。なのでそういった時はですね、まず1000件宛に、同じメルマガを一斉配信していただきます。で、そのメルマガを開封してくれた方であったりとか、クリックしてくれた方限定に、電話でのアプローチ、追客を行っていくと。で、そうすると、メルマガ開封してくれた方に関しては、自社に対して、少なからず興味であったり、関心を持ってる可能性が高いので、そういった形で、効率化して、リソース不足を解消することができるっていうのがメルマガ配信の、ま、実現できることになります。で、またアンケートの回答割合についてもですね、広告宣伝に使ってる方が多いかなという風に分かると思うんですけれども、やはり売上に繋げるために、活用していただいてるのが、メルマガ配信かなという風に思います。

では次にメルマガのコンテンツの作成方法についても、お伝えします。

で、作成方法の前に、ま、どのような形でナーチャリングしていけばいいのか、ま、ナーチャリングの必要性って何なのかっていうところも、お伝えできればと思うんですけれども、こちらのグラフに関しては、弊社のハウスリストを表してるものになります。ま、ほとんどがナーチャリング対象となっておりまして、直受注であったり、ま、商談がすぐできそうな層っていうのは1%ぐらいになります。で、あくまでこちらは弊社の例にはなるんですけれども、このようなハウスリストの状態の企業さんが多くいらっしゃるっていうのが現状でございます。で、オンライン化の影響もあって、ま、長期的な関係性の構築がかなり重要になってきております。

ではナーチャリングのためにどのようなことをすればいいのかと言いますと、勾配フェーズをワンスッテプだけ進めることで、ナーチャリング顧客育成ができます。弊社の例にはなるんですけれども、まず最初にですね、ホワイトペーパーであったり、展示会で取得したリード、こちらに関しては次に、共催セミナーであったり、動画のセミナーのご案内をメルマガでお送りしています。で、そこで参加していただいた方に関しては、次、自社の自社だけでやってるセミナーであったりとか、説明会。で、そこで参加していただいた方に関しては、製品資料であったり、無料トライアルといった形で、メルマガをお送りさせていただいております。で、これなぜこのような形で段階設計を踏んでるかって言うと、ホワイトペーパーでダウンロードした方に対して、いきなり、ま、商談しませんかとか、こういった形でメールをお送りしてしまうと、なかなか反応率が悪い、あとはメルマガの配信解除されてしまうっていう可能性も高いです。なので顧客のニーズに合わせて、このような形でコンテンツを段階で送るっていうのが非常に重要なポイントになってきます。

で、例えばその、コンテンツを合わせてお送りするっていう形だったんですけれども、顧客のニーズに合わせてコンテンツを作成して、お送りするっていうのが非常に重要なポイントになります。例えば、自社に対してまだまだ無関心であったり、やっと認知をしてきたかなぐらいのリードに関しては、例えば、自社で作成してるブログ記事をご案内してみたりとか、あとは再度、違うホワイトペーパーをお送りしたりとか、あとはそこでやっとセミナーの情報を送ったりとか、っていう形で、どんどん顧客のニーズを高めていって、それぞれに合わせたコンテンツをお送りするっていうのが非常に重要になってきます。で、誰に対して何を送るかがっていうのが重要になってきまして、メルマガはあくまで手段となってきます。

では実際にメルマガ送るときに、テキストメールのほうがいいのか、もしくはHTMLメールのほうがいいのかっていう比較もご紹介していきます。ご覧いただいている通り、左側がテキストで、右がHTMLメールになるんですけれども、やはり右側のHTMLメールのほうが、デザイン性も高くて、視認性がいいこともお分かりいただけるかなと思います。

で、実際にメリットとデメリットについても、お伝えします。HTMLメールのメリット、こちらに関しては、まずメールが読まれやすいっていうところ。で、次にクリックされやすい、誘導しやすいっていうところもございます。で、次に最大のメリットが、効果測定ができるっていうのが最大のメリットになります。で、一方でデメリットもございます。デメリットに関しては、ま、専門知識が必要であったり、メールを作成するのに時間かかってしまったりっていうことがございます。で、あとは受信環境によっては正しく表示されない、こちらのデメリットがございます。ただこういったデメリットもHTMLメール作成エディタを利用することで解決することができます。

ではどういった形で、デメリット解消していくのかという風な点なんですけれども、こちらが、え、作成を、使ってる時の動画になります。このような形でですね、簡単に画像をはめ込むこともできますし、構造も変更することができます。で、直感的に使えるエディタをブラストメールでは採用しておりますので、メールを作成するのに時間っていうのは全然かからないです。で、あとは最初から30種類以上のテンプレートご用意しておりますので、初めての方でも安心して使っていただけるような形になっております。

で、受信環境によって正しく表示されないっていうデメリットもあったんですけれども、ブラストメール、こちらに関してはマルチパート配信対応しておりますのでご安心いただければと思います。では実際に刺さるコンテンツを、作成する方法についても、お伝えしていくんですけれども、作成する方法ポイント3つございます。1つ目がコンテンツのクオリティ。で、2つ目にメルマガの個性。で、最後にメルマガの価値ですね、こちらに関しても、ポイントが変わってくるんですけれども、例えば、自社の商品サービスが、競合が多いのか、他社と比べて、価格が高いのか、ここら辺で選んでいくポイントが変わってきます。

このような形で、例えば競合が多くて価格が高い場合、こちらに関してはメルマガ自体の内容、コンテンツの内容が重要になります。で、あとは競合が少なくて価格が安いということであれば、メルマガは基本的に出せば読まれるような形になってくるので、コンテンツよりも回数を重視したりとか、という形で、読み続けられる理由っていうのはカテゴリごとに変わってきます。で、ここの辺のノウハウに関しましても、以前、弊社のセミナーにご登壇いただきました竹内健礼さんのセミナーの内容から引用させていただいたんですけれども、現在こちらのセミナーに関しては、録画配信を行っておりまして、もしご興味ある方いらっしゃいましたら、今チャットでお送りするURLリンクから、お申し込みいただければと思います。お見せ、営業ネットショップの売上をメルマガで改善する方法についてご登壇いただきまして、toB、toC問わずですね、活用できるノウハウ入ってるかなと思いますんで、ぜひご確認ください。

では、最後ですね、メール配信で成果を上げる秘訣についてお伝えできればと思います。

で、まず秘訣その1ですね。ファーストビューにCTAを入れるというところお伝えできればと思うんですけれども、こちらファーストビュー、そもそも何なのかと言いますと、メールを開封してスクロールをせずに表示される部分までをファーストビューと呼びます。で、仮にこちらがファーストビューだとしますと、このファーストビューにCTA、こちらのボタンですね、これを設置することによって、反応率っていうのは大きく変わってきます。で、これなぜかと言いますと、一通のメルマガが読まれている時間というのは10秒程度しかございません。なのでファーストビューにCTAがあるのとないのかっていうと、やはりあったほうが、クリックもされやすいっていうのが分かるかなという風に思います。

で、このCTAに関しましても、ボタンにするのが一番お勧めです。弊社もセミナーの案内をですね、メルマガでいつもお送りしてるんですけれども、そこでテストをしてみました。で、実際にこのような形で、URLを羅列した場合と、ま、文字だけの場合、あとはボタンの場合で、それぞれ確認、テストをしてみたんですが、やはり反応率が良かったのが、ボタンだったので、ぜひこちらに関してはCTAボタンで作成していただければと思います。

で、実際にボタンで、ボタンのCTAが、クリック率、反応率良いっていうのは分かったんですけれども、それであればボタンの数増やしてみたら反応率上がるのかっていうところでテストをしてみたところ、反応率はですね、少ない、CTAは少ないほうが反応率、クリック率高かったです。これなぜかと言いますと、ま、CTAが多すぎると、コンテンツが多すぎて、情報量が多いとメルマガ読んでる方も満足してしまったりとか、ま、どれをクリックしようかっていう形で迷ってしまって、ま、結局何もクリックしなかったっていう方もいらっしゃるので、ま、これに関してはCTAは少ない、少なければ少ないほどいいです。で、こちらブラストメール使っていただいてるお客さんから、ま、ご相談いただいた例だったんですけれども、コンテンツが8つぐらいあったのに対して、ま、まずちょっと半分ぐらい減らしましょうよとご提案させていただきました。で、その結果、クリック率っていうのも約2倍に、改善することができましたので、やはりCTAは少なければ少ないほどクリック率取れるっていうことが分かるかなと思います。

あとですね、メルマガ配信するときにですね、どの、日時と時間帯っていつ送ればクリック率、開封率いいんですかという質問多くいただくんですけれども、回答としましては火曜水曜が一番いいかなという風に思います。で、こちら見ていただいているデータが、弊社がお送りしているセミナーの案内メールを集計した結果になるんですけれども、やはり火曜水曜が、ま、28%ぐらい取れていてかなり、開封されてるかなという風に思います。で、クリック率に関しても他の曜日と比較すると、やはり週中の火曜水曜が高いことが分かるかなと思います。で、あとはやはりですね、休み明けの月曜日、こちらに関してはなかなか、開封もされないですし、クリック率も低かったのであまりお勧めはできないかなという風に思います。

で、時間帯に関してもテストしてみたんですけれども、やはり11時ごろ、お昼前ぐらいがですね、開封、クリック率が非常に良かったです。で、一時期ですね、通勤の時間帯とか、そういった時に狙うっていうのも良いっていうノウハウで回ったこともあったんですけれども、通勤の時間、朝とか、ま、夕方とかにも、開封率取れるんですけれども、ま、実際にクリック率であったりとか、CV関連、開封してから申し込みまでとか、そういったところに関してはなかなか数字があまり良くなかったので、弊社の場合では、お昼前ぐらいにお送りしております。なのでこれに関してもメルマガの目的に応じて配信時間を変えるのがお勧めです。例えばメール、メルマガをしっかり読んでほしい、読むだけで良いのであれば、朝の時間帯とかにも送るのも非常に有効です。ただ、開封したメール、実際にクリックしてもらいたいとか、クリックした後CVに繋げたい、そういった場合には、メルマガ読んでる時間帯を11時ぐらい、配信時間を11時ぐらいに変更するっていうな形で、使い分けるっていうのもお勧めです。

で、メルマガ配信の曜日と時間帯も今toBのお話させていただいたんですが、toCに関しては各ターゲットが明確になってくるかなと思いますので、それぞれのターゲットに合わせて、時間帯、曜日お送りいただければと思います。基本的には夜の時間帯が良いのかなとは思いますが、あくまで一般論なので、ま、リストに合わせて、変更していただければと思います。

で、また、顧客との接触機会を最大限に活かす方法として、お礼メールの活用も有効的かなと思います。弊社の場合はなるんですけれども、お礼メールの開封は60%以上ございまして、例えば、資料をダウンロードしていただいた方への自動返信メールであったり、ま、セミナーアンケート回答いただいた方の資料送付メールとかも非常に開封率高いので、そういったところにですね、日程調整のツールとか、こういった形でリンクをお送りしております。で、このような形で活用すると、やはりアポ獲得も上がってきますので、チャンスを有効的に活用するのが重要になってきます。

で、次に効果測定で見るべきポイントについても、お伝えします。効果測定見るべきポイント5つございまして、リスト数であったり、到達率、開封率、クリック率、解除率、これらの5つの視点が非常に重要になってきます。メール配信システム使いますと、これらの5つの指標っていうのは簡単に計測することができます。到達率、こちらに関しては、ま、95%以上は、メールが確実に届いてほしいという風に思います。仮にこれがなかなか上がってこないっていう、例えば到達率が、60%ぐらいなんだよねっていうことだと、おそらくリストの中にですね、エラーのアドレスが含まれてしまってるっていう懸念、可能性が考えられますので、配信リストを常にクリーンに保つことが重要になってきます。で、まずここですね、到達率低いままで、効果測定進めてしまいますと、今後の数字が正確になってきませんので、到達率は非常に重要になってきます。で、次に開封率のポイントですね。開封率、こちらに関しては15%から20%ぐらいは、保っていてほしいという風に思います。なかなか開封率が例えば10%未満とかになってきますと、もしかしたら、件名が配信リストにちょっと刺さっていない可能性考えられますので、件名の改善が必要になってくるかなと思います。

で、次にクリック率、反応率ですね。こちらに関しても、1%から3%以上あるといいかなという風に思います。例えば0.9%未満の場合はですね、先ほどお話させていただいた、ファーストビューにCTAを入れるというところ活用していただいたりとか、本文の修正であったりとか、というところもポイント見ていただければと思います。で、次に解除率ですね。解除率に関しては0.3%以下に抑えられていれば問題ないと思います。例えば解除率、最近1%以上上がってきてるなっていう風にお悩みの方いらっしゃったら、ま、色々考えられる要因あるんですけれども、ま、一番大きな要因としては、お送りしてるメルマガが、ハウスリストにコンテンツが刺さっていない可能性っていうのは高いので、ま、今一度メルマガのコンテンツも変えてみたりとか、先ほどナーチャリングのところでご紹介させていただいたんですが、ま、しっかりと顧客のニーズに合わせて、メルマガお送りするっていうのが重要になってきます。

で、実際にこれらの5つの指標ですね、計算方法、概要についても資料でまとめておりますので、ご参考にしていただければと思います。

で、ここまでお話を、踏まえまして、メール配信、メルマガ配信をする3つのメリットになるんですけれども、1つに関しては費用対効果が高いっていう点ですね。2つ目に効果が出やすい。で、最後にすぐに始めることができる。これらの3つメリットございます。冒頭でお伝えさせていただいたんですけれども、メルマガ配信に関しては、業種、業態問わず、どのような形でも活用できるツールとなっておりますので、メルマガ誰でも手軽に始めることができるからこそ、ま、やるかやらないかで大きな差がついてしまうかなという風に思います。で、本日時間の都合上お伝えできなかったノウハウをですね、2月の22日メルマガのノウハウ100選というセミナーを、セミナーでですね、お伝えしようと思っておりますので、もしご興味ある方いらっしゃいましたら、ぜひご参加いただけますと幸いです。今チャット欄からですね、リンクお送りしますので、お申し込みぜひいただければと思います。で、最後にブラストメールの簡単なご紹介もできればと思います。弊社のブラストメールに関しましては、業界の中でも価格が非常に低い設定となっておりまして、初めての方でも簡単に利用できる設計となっております。費用面のところで言いますと、月額最低料金が3000円からでして、利用期間も3ヶ月から使えるような形で、始めやすいサービスとなっております。なのでとりあえずメルマガ始めてみたい方であったりとか、あとは今MAツールとか、結構多機能なメール配信システム使ってるけれども、使いこなせていなかったなとか、費用対効果合わせたいなという方は、ぜひブラストメールちょっと検討していただければという風に思います。で、初めての方向けにですね、UIも非常にシンプルとなっておりますし、直感的に利用できるようなシステム設計となっておりますのでご安心いただければと思います。で、いきなり導入するの怖っていう方も多くいらっしゃると思いますし、弊社ではですね、無料のトライアルっていうのも設けております。トライアル期間1週間なんですけれども、一週間の間であれば、実際にメール配信行うこともできますので、ぜひ試していただければと思います。自動でですね、有料プランに切り替わるとか、そういったこともございませんし、無料期間中も弊社の、弊社のスタッフがサポートさせていただきますので、ご安心いただければと思います。

ご清聴ありがとうございました。アンケート回答ご協力よろしくお願いいたします。回答いただいた方に関しては、本日のセミナー資料をお送りさせていただきますのでよろしくお願いいたします。最後までご視聴ありがとうございました。ではここからですね、テクロ株式会社の立道さんのパートに移らせていただきます。立道さん、よろしくお願いいたします。
はい。
ただいま画面共有されてますでしょうか？
大丈夫です。
はい。ありがとうございます。それでは第2部に移ります。第2部ではですね、ネタ切れしないメルマガ配信のコツを解説いたします。

改めて私テクロ株式会社の立道と申します。現在マーケティング部の部長しております。普段はですね、マーケ施策全体の戦略を考えたりですとか、メルマガや展示会など各施策のディレクションを担当しております。

弊社は現在6年目の会社でして、BtoBマーケティングのご支援をメインでさせて頂いております。本社は渋谷にあるんですけれども、90名ほどのメンバーがフルリモートで働いているような会社でございます。

主にオウンドメディア運用のサービスを提供しております。特にですね、BtoB企業様で、Webサイトからのリード数を増やしたいといった方向けに、コンテンツを作成するサービスを行っております。

本日もよろしくお願いいたします。

はい。ここからですね、話していく内容になるんですけれども、メルマガを作成する上でよくあるお悩みとして、メルマガの開封率が低い、メルマガ配信する際のネタがないですとか、あとはメルマガをどのように書いていけばいいのか分からないといった声がよくございます。

で、弊社は1年で約100本ほどメルマガを配信しております。開封率はだいたい30%から50%で、運用にかける時間は1本あたり約20分で作成できるような運用フローを作っております。

今日はですね、弊社の事例を元に、どうやってコンテンツのネタ切れを防いでいくかという部分をお話ししていければと思います。

まずですね、コンテンツ作る前に2つ整理していただきたいことがございます。まず最初はですね、メルマガを配信する目的、こちらを整理するというところです。一体誰に対して、何を目的メルマガを配信するのか、こういった部分を明確にしていきます。

例えばですね、Webサイトへの集客数を増やしたいですとか、あとはロイヤルカスタマー育成したいですとか、商談数を増やしたいといったことですね。こちらの目的に応じてコンテンツの内容が変わってきますので、一度目的を振り返っていただければと思います。

で、次にやることとしましては、KPIを決めるということです。重視する項目は3つございます。こちら先ほど黒川さんがご説明いただいたんですけれども、1つ目は開封率ですね。BtoBのメルマガの場合は、先ほどおっしゃっていたように、10%から20%前後が平均になります。で、もしこれ以下の場合は、タイトルを変更したりですとか、そもそも送信先のリストを、変更して改善します。

で、2つ目はクリック率です。こちらは1%から2%を目安にしていただければと思います。そして3つ目が配信頻度です。BtoB企業様の場合は、配信頻度は週に1回以上が目安になります。メルマガの配信をこれから始めるよといった企業様はですね、まずはこちらの配信頻度を重視していただければと思います。まず、定期的に配信できる社内体制を作ってから、開封率とか、あとはクリック率を改善していく流れを作っていただければと思います。

で、目的とKPIが決まった後に、実際にどんなコンテンツを配信するのかを決定いたします。

続いて、じゃあ実際にどういう風にコンテンツを作ればいいのかっていう部分をお話ししていきます。最初にコンテンツ作成において重要なことを話します。その後に具体的なネタ作りの方法と、あとは弊社が普段使っているテンプレートをお伝えします。

まずですね、コンテンツ作成において重要なことなんですけれども、主に2つございます。1つ目はですね、売り込むのではなくて、ユーザーの方に役立つ情報を発信するということですね。メルマガを運用していると、商品の魅力を伝えたいと思って、広告色が強い、わりと長いメルマガになってしまいます。ただですね、売り込みのメルマガ送りすぎると、商品に興味のないユーザーは離れていってしまいます。ですので、できるだけ売り込まずに、まずはユーザーの課題を解決できるような情報をお届けすることが重要になります。ですので、サービス案内などのプロモーションのメルマガは、多くても全体の20%以内に収まるようにしていただきたいと思います。

続いて2つ目なんですけれども、メルマガ以外でコンテンツを作成し続ける社内体制を作るというところになります。こちらはちょっとメルマガ単体の話ではなくて、マーケ部組織の話になってしまうんですけれども、重要なこととしては、メルマガをゼロから書かなくても良い体制を作るというのも重要になります。弊社でいくとですね、Google検索で上位表示するためにですね、毎月約10本ぐらい記事を作成しております。

で、そちらの記事のほとんどがメルマガの骨子になっております。流れとしましては、月10本記事を作りまして、それをベースに反応の良かったものを、お役立ち資料という形でですね、約20ページほどのホワイトペーパーにまとめています。で、そちらをメルマガで3次利用したりですとか、あとは今日のような形で、月2回ほどウェビナーを、実施しておりまして、そちらのアーカイブ動画ですとか、あとはイベントのレポートというものをメルマガに活用しております。

ですので、弊社の場合はですね、メルマガのために、こうゼロからコンテンツを作るみたいなことはほとんどしておりません。基本的には既存のコンテンツを再利用するという形で、作成しております。これからメルマガを強化していきたいとお考えの方はですね、メルマガだけで、こうコンテンツをゼロから作ろうとするのではなくて、できるだけマーケ施策全体を通して利用できるコンテンツを増やしていく、そういったことをお勧めします。

とは言いつつも、こう急にコンテンツを増やすのはかなり時間がかかってしまうと思いますので、次のは、簡単に取り組めるネタ作りのやり方を4つ紹介いたします。

1つ目は導入事例ページの活用になります。弊社が今まで送信した中でもこの導入事例のメルマガは一番反応が良いものでした。でも、すでに導入事例の、記事があるよっていう方はですね、ぜひ内容を要約してメルマガでご活用ください。この導入事例のメルマガを、作成する際のコツとしましては、抱えていた課題と、あとは自社のサービスを利用した後の、こう、数値的な効果を記載するというところです。右の事例が実際に弊社が送ったメルマガになるんですけれども、数値の効果を具体的に記載しておりまして、色をつけて目立たせております。

そして2つ目がですね、過去のメルマガの内容を再度送るという方法です。毎回新しいメルマガを作成しないといけないと思っている方もいらっしゃるんですけれども、同じ方が、こう、同じ投稿を見る確率っていうのは、そこまで高くありません。ですので、開封率が良かったものですとか、あとはクリック率が良かったものは内容を再度アレンジして再投稿します。この際の注意点としては、再投稿する際は、できるだけ1ヶ月以上期間を置いて投稿するのが良いかと思います。

そして3つ目がですね、会社に寄せられるよくある質問に、こう、メルマガ上で回答していくといった方法になります。例えば、左の事例を見ていただくと分かるんですけれども、弊社ではコンテンツマーケティングのサービスを提供しておりますので、向いている企業と向いてない企業があるかっていうのをよく商談で聞かれます。こちらの質問へ回答するような形でメルマガで情報をまとめて配信しております。

で、ここの、よくある質問を、じゃあ、どうやって見つけてくるのかという点に関しなんですけれども、弊社の場合は1つのシートにまとめて管理しております。今日のウェビナーで寄せていただいた質問ですとか、あとは商談で、営業マンが聞かれた質問、というものをこうマーケのメンバーが毎月このシートを更新しております。で、これを、作成することで、メルマガのネタ作成に行き詰まった時に参考にすることができますので、まだやっていらっしゃらない企業様がいらっしゃいましたら、ぜひお試しください。

最後ですね。4つ目がウェビナーの開催になります。こちらはメルマガというよりは、自社のコンテンツをどう増やしていくかという話になると思うんですけれども、まだ自社のコンテンツが全然ないよって言った方はですね、ぜひ一度ウェビナーの実施をお勧めしております。ウェビナーのいい点としましては、一度ウェビナーを開催することで、メルマガに2次利用、3次利用をするということができるという点ですね。

で、やり方としましては、え、まずはターゲットに興味がありそうなトピックを1時間ほどのセミナーを行います。そしてウェビナーが終わった後はですね、ウェビナーで使ったスライドをホワイトペーパーという形にしてメルマガで再度配信したりですとか、あとはウェビナーの内容を元に記事を作成して、そちらメルマガで3次利用することも可能です。

あとはですね、ウェビナーを録画したものをメルマガで再放送するということも可能です。弊社でも実際に過去に開催したセミナーのアーカイブ動画、そちらをメルマガで配信したんですけれども、かなり反応が良かったです。

このようにウェビナーを1回開催することで、メルマガだけでなく、他のマーケ施策全体で使えるコンテンツを増やすことができます。

はい。ここまでメルマガ配信のネタ作りの部分をお話してきてきました。

え、ここから先はですね、メルマガをじゃあ具体的にどうやって作成していくのかといった具体的なところをテンプレートを使ってご紹介いたします。

最初はですね、コンテンツを作るのに時間がかかってしまうと思うんですけれども、テンプレートですとか、あとメルマガの型、こちらを決めれば、ある程度時間の短縮が可能です。

弊社ではですね、どういうメルマガの構成が効果が良いのかっていうのを色々検証してきたんですけれども、こちらが効果が良かったフォーマットになります。

4つ項目がございまして、一番重要なのがこの1つ目の01番になります。え、まずは第1行目に、誰に向けて、何をこのメルマガで配信しているのかという要約を、冒頭の1行目に記載するというところです。メルマガは最初から最後までじっくり読むという方は多くなくてですね、どのの方もサーっと仕事の間に、流し読みをしたりですとか、最初のを文章読んでから最後まで読むという方がいらっしゃいます。ですので、このメルマガで誰に何を伝えたいのかっていうものは1行目で最初に記載すると良いかと思います。

そしてですね、本文なんですけれども、こちらは箇条書きで簡単に結論を記載します。長い文章で記載するよりは簡潔にまとまった情報のほうが読みやすいので、できるだけワンスクロールで見れるぐらい簡単にまとめることをお勧めいたします。

そして3つ目はですね、メルマガを読んだ後に起こしてほしいアクション、こちらを記入します。例えばですね、セミナーへのお申し込みボタンですとか、あとは自社のブログ記事への誘導ですとか、あとは無料相談会の申し込みなどですね、次に起こしてほしいアクションを記載いたします。で、最後は余力があればなんですけれども、一目で結論が分かるように、スライドを添付します。

で、メルマガは開封してもらうだけではなくて、文書読んで、こう、次のアクションに繋げてもらうことが重要になります。こちらはちょっと具体的なテクニックの話になってしまうんですけれども、次のアクションに繋げるための、ボタン作りのコツを最後に、ご紹介いたします。

まず1つ目はですね、クリックしたら何が得られるのか、こちらをボタンの文面に記載するようにします。例えばですね、左の事例にございますように、記事を読むといった文章だけではなくて、右のように、ボタンをクリックすると、ま、どういった情報が得られるのか、他社のメルマガ事例を読むといった形で、どういった情報が得られるのかをより具体的に書くことで、クリックしやすくなります。

あとはボタンの上にですね、短い文章を書くというのもございます。例えば、ウェビナーの申し込みボタンがあった際にですね、そのボタンの上に、簡単5分で申し込みます、みたいな形で、短い文章を添えることで、よりクリックのハードルを下げることができます。これはマイクロコピーと呼ばれてるんですけれども、これ入れることでクリック率の向上が期待できます。

ここまでメルマガの具体的な中身の、作り方についてお話ししてきていました。

今日は話した中で、メルマガ単体ではなくて、マーケ施策全体でコンテンツを作っていくのが重要だと伝えたんですけれども、なかなか制作する時間がなかったりですとか、リソースが足りないといった方も多いと思います。

で、弊社はメルマガだけではなくて、ブログの記事ですとか、あとはホワイトペーパー合わせて、丸と作成の代行するサービスを行っております。

で、こちらは企業様1社につき、5から8名の運用体制で、およそ3日に1本のペースで記事を作成しております。

そもそもターゲットの設定から、ネタ作りの部分と記事を作成する部分、あとアップロードのところまで全て弊社が行いますので、自社で運用するよりは9割以上の時間を、削減することができます。

特に弊社は、コンテンツを作って終わりではなくて、しっかりその後リード数を増やすといったところに注力しておりますので、あの、これからメルマガ強化していきたい方だったりですとか、マーケ全体のコンテンツを増やしていきたいといった方は、ぜひお問い合わせいただけると幸いです。こちらセミナー参加者限定で無料相談も行っておりますので、ご希望の方はアンケートにご記入ください。私のパートは以上になります。ご清聴ありがとうございました。

立道さんありがとうございました。ではここから、質疑応答の時間に移らせていただきます。すでに3問質問いただいておりますので、こちらから回答していこうと思います。

まず1つ目ですね。ナーチャリングについて質問です。メルマガのナーチャリングは現実的には難しい。メールの内容よりも、なるべく回数を多く送ることが重要といったお話を他社で聞いたことがあるのですが、現在でもメルマガのナーチャリングは効果的でしょうかというご質問いただきました。ありがとうございます。こちらに関しては私の方から回答していこうと思うんですけれども、まず、回答としましては、メルマガでのナーチャリングは効果的です。あと質問いただいたところに、メールの内容よりも回数を多く送ることが重要という風におっしゃっていたかなと思うんですけれども、弊社的にはそんなことはなくて、回数も重要だけれども、内容も怠ってしまいますと、そもそも開封されないとか、クリックされない、最悪の場合配信解除されてしまうということもありますので、内容ももちろん重視していただきたいなという風に思います。メルマガでのナーチャリングは全然効果的です。

はい。では次ですね。これも、おそらく私のパート中にいただいた質問かなと思うんですけれども、メルマガ内のCTAについて質問です。CTAを10個から4個に減らした例で、CTAはなるべく少ないほうが良いというお話がありましたが、4個ぐらいはあってもいいのでしょうか。何個ぐらいが最適でしょうかというご質問いただきました。ありがとうございます。はい。最適としましては、ファーストビューにまずCTAを1つ。で、ファーストビューのあとですね、スクロールした時の表示画面に、CTAが2、3個ぐらいが、一番ベストかなという風に思います。CTAに関してはやはり少なければ少ないほどいいので、1個が一番良いです。多くても2個ぐらいですかね。ファーストビュー以降に関しては、むしろあったほうが良いと思いますので、CTAはやはり多いほうがクリック率は良いです。ただファーストビューにそれが多すぎると分散してしまいますよというところだったので、CTAはファーストビューに1つ、それ以降にプラスで2つぐらいとかっていうのが良いのかなという風に思います。

では次の質問に移らせていただきます。配信頻度は週に1回以上とのことですが、何回くらいが適切なの、でしょうかというご質問いただきました。こちらの質問立道さん、いかがですか？
そうですね。週1回で良いかと思っています。何よりも続けることが重要なので、週1回で確実に送り続けることが重要だと思っています。

あと1個目の質問でナーチャリングに有効なのかっていうところだったんですけれども、メルマガはまずナーチャリングに有効でして、ただメルマガ単体だけではなくて、その後の施策と繋げることが重要だと考えていまして、例えばウェビナーを開催してそちらに申し込んでもらうですとか、ウェビナーに申し込んでもらった後にインサイドセールスがしっかり電話して商談に繋げるっていう、そのメルマガだけでナーチャリングせずに、他の施策と組み合わせていくっていうところが重要だと思っています。なのでこれから始める方は、まずは週1回を目安にやっていければ良いのかなと思っています。

次の質問も私のでウェビナーアーカイブで配信されるとありますが、全編配信しておりますでしょうかといったところなんですけれども、こちらは一部の切り抜きを配信しております。ウェビナー60分なんですけれども、そちらを20分ぐらいに短くして配信しております。で、こちらYouTubeにアップしまして、倍速で見たりとか、あとは、何分からどういうトピックでやってますみたいな、こう目次みたいなのを作って、見たい部分だけこう飛ばして見れるような形で配信しております。今後もそうですね、できれば10分から20分に短くまとめたものを送ろうと思っています。

はい。

次の質問に移らせていただきます。御社ではメルマガ配信時にどのようなMAツールを使用されておりますでしょうかというご質問いただきました。ありがとうございます。まず弊社に関してはブラストメール使用しておりまして、MAツールでは扱っておりません。立道さんいかがですか？MAツールって？
弊社はHubSpotを使っております。はい。そうですね。あの、他の、え、資料ダウンロードの履歴とか、どういったページをみているのかっていうのも一緒に見ることができるので、はい。今はHubSpotを使っております。
ありがとうございます。では次の質問ですね。HTMLでデモのご案内を送るとき、日程はお客様にGoogleフォームで予約してもらうのと、こちらからいくつか候補日を提示するのとではどちらのほうが効果的でしょうかというご質問いただきました。ありがとうございます。こちらの質問立道さん、いかがですか？

そうですね。これ本当に人によって考え方が変わると思います。個人的にはGoogleフォームとかで、予約リンク送っていただいたほうが、やり取りが少なくなるかなというふうに思います。黒川さんいかがでしょうか？
私も同じ同意見ですね。結構これいろんな考え方あるかなとは思うんですけれども。そうですね。最近だとそのような形で、やってるのが多いかなという風な印象ですね。

そうですね。はい。では次の質問に移らせていただきます。現在同じフォーマットを利用して週2回メルマガ配信を行っております。同じフォーマットだとユーザーが飽きてしまうことはあるのでしょうかというご質問いただきました。ありがとうございます。これに関してもセミナー中でもですね、私のパートでもそうですし、立道さんのパートでもご紹介あったかなと思うんですけれども、フォーマットが同じだからといって、飽きられてしまうってことは基本的にはないかなと思います。全く同じ件名であったりとかタイトルだとそれは飽きられてしまうことあると思うんですけれども、ある程度のフォーマットが同じのほうが読みやすかったりっていうのはあるのかなという風に私は思います。立道さんはどう考えですか？
そう、全く同じで完全に同じ文書でなければ問題ないかと思います。
ありがとうございます。では次の質問に移らせていただきます。メルマガに月日が経つことによる、飽きられてしまうことはあるのでしょうか。同じような伝えるコンテンツの連続によるクリック率の低下が生まれるのか。あるとしたらどれくらいの期間や配信数で生まれてくるのかというご質問いただきました。ありがとうございます。そうですね。期間っていうと、弊社はそこまで取っていないのでちょっと分からないっていうところはあるんですけれども、基本的にtoBのメルマガ配信であれば、開封率だいたい10%から20%ぐらいなんですね。で、これ立道さんのパートでもご紹介あったかなと思うんですけれども、それが前提なんですけど、そうなってくるとハウスリストの8割ぐらいの方が、メルマガ開封していないっていうことになると思います。で、その方に対して、8割も開封されていないっていうことがあるので、同じコンテンツを送っても、初めて見るとっていう方の方が、多いと思うんですね。で、タイトルを少し変えるだけでも一度見た人も、あ、また新しいメルマガ届いたな、みたいな形で感じてもらえることってあるので、そこまで飽きられてしまうってことはそんなにないかなという風に思います。立道さんどうですか？
そうですね。飽きられることはないと思うんですけれども、あるとしたら、あの、そもそもターゲットが違ったりですとか、弊社の場合はマーケ担当に向けて送ってるんですけれども、その方がマーケ担当でなくなったとか、人事異動になったとか、そもそも、もうこの情報が必要ないなっていうところで思われた際に、開封率が減ったりとか、そういったところはあるかと思います。
ありがとうございます。では次の質問ですね。コラムや事例などのお役立ち情報をメルマガ配信する場合、CVとしてはどのようなものを狙うのが良いのでしょうか？ありがとうございます。これも各会社によって変わるかなとは思うんですけれども。立道さん、テクロさんところでどうなんですか？
そうですね。コラムの場合は、えっと、記事を読むといった形で記事誘導するパターンと、事例に関しては同じで、事例の詳細ページにご案内したりとか、あと場合によっては、コラムのページに行くのではなくて、コラムに関するウェビナー、これを、もっと詳しく見たい方はこちらのウェビナーがあるのでこちら参加してくださいといった形で、セミナーをご案内することもあります。
ありがとうございます。記事か、もしくはセミナーに誘導するのがいいのかなという風に思います。黒川さんいかがでしょうか？
な形ですね。基本的にコラムであったり、ま、事例のご紹介に関しては、それに、関連するセミナーへのお申し込みであったりとか、あとは、商談申し込みのCVポイントも作っていたりとかっていうのがございまして、そのような形でメールによってCVポイントを、変更してますね。

はい。
はい。
では次の質問ですね。ちょっと弊社の質問にはなってしまうんですけれども、ブラストメールは導入済みのCRMツールとの連携可、不可について、支障がなければツール名称でご教示いただけますかというご質問いただきました。ありがとうございます。弊社のブラストメールに関してはAPI連携可能とは、なっているんですけれども、ちょっと導入、実際のツール名に関しては、ちょっと今この場で確認がまだできていないので、ちょっと私把握できてないのが申し訳ないんですけれども。そうですね。またちょっと改めて回答させていただければと思います。すいません、申し訳ございません。

で、えっと、次の質問移らせていただきます。自由に日時を選べるより、指定された日時から選ぶほうが、顧客が選びやすいのかな、と、CTAを多すぎないほうが良いのかなと、という観点からも選択肢は絞ったほうが良いかと考えております。

これは、ん？
さっきの質問の続きなんですかね？
はい。

多分選択肢を絞って日時を、お送りしたほうが、あ、というご質問ですね。
ま、確かにそうのおっしゃる通りかなという風には思いますね。

これも色々試していただいて、実際に獲得できたほうを、実装していくっていうような形で試すのも、ありなのかなという風には思いますね。

そうですね。本当に、なんか、こう、いろんな、あの、なんて言うんですかね。人によって、こう、違うものがある場合は、まずは、こう、どっちかやってみて、反応を見て、弊社の場合はこっちのほうが良かったっていう形で、固定していただくのがいいと思いますので、まずは、指定された日時から選ぶほうでやっていただいて、それでも反応がなければ、なんか、こう、自由に日時選べるツールとかを使っていただけるのがいいのかなと思います。

次の質問ですね。メルマガの内容についてChatGPTを活用した事例などありますでしょうか？これ、やはり流行りのChatGPTの質問、最近セミナーでも多いんですけれども。そうですね。立道さんChatGPTでメルマガでなんか使ったりとかありますか？
あ、いえ、ない、ないですね。
ないですか。
はい。ちょっと使ってみたいなと。
へえ。
ぜひ。
弊社、弊社ですと、あの、ChatGPTを、あの、ま、メルマガの開封率が高いタイトルを教えてくださいとか、ChatGPTに、ま、投稿したことあるんですけれども、なんかあまりいい回答来なくて、で、その中でもちょっと良かったタイトルがあったので、ま、そのChatGPTで作成したタイトルと、え、自分たちで作成した今までのタイトルでABテストをしてみたんですけど、まだ2回ぐらいしかテストしてないんですけど、あんまり効果差なかったので、ま、もしあの、タイトル作るのがちょっと難しいっていう風に思われてる方いらっしゃったら、ChatGPT使ってみるっていうのも、ま、手なのかなっていう風には思います。

ま、最近なかなか無料プランだと、入れないっていうことが増えてきて、活用しにくいかなという風には思うんですけれども、ま、ぜひ試してみるのも1つ良いのかなという風に思います。

そしたら次の質問ですね。ボタンの上にマイクロコピーを入れることでクリック率が上がるというお話がございました。もしよろしければ具体的に何%ぐらい上がるかお聞きしてもよろしいでしょうか？ありがとうございます。これ確かテクロさんのメルマガってマイクロコピー結構、入れてたメルマガ多かったかなと思うんですけれども。立道さんいかがですか、この辺。
そうですね。あの、元々クリック率が、あまり高くなかったので、そこ改善するために、あの、マイクロコピーを入れるようになったんですけれども、高いと1%ぐらい改善したりとか、平均でも0.5%ぐらいは上がるので、そうですね。こちらは、あの、できるだけ入れるようにしています。はい。
ありがとうございます。1%も上がったら、結構大きいですよね、マイクロコピーつけるだけで。
そうですね。やっぱり、なかなか、ボタンをクリックするって、こう、忙しい時ってなかなかやっていただけないので、はい。あとウェビナーの申し込みの、場合とかだと、あの、そうですね。あの、できるだけ、こう、簡単に申し込めますとか、とりあえず申し込むみたいな形で、こうハードルを下げるような文面にしたりとか、そういったところ工夫しております。
ありがとうございます。
そうですね。はい。なのでマイクロコピーに関しては、あの、実際に、あの、クリックしてもらえるような形で、なんか、特別感であったりとか、ま、ハードル下げるっていうような文言がすごい必要になってきまして、ま、逆にCTA、ここに入れる文言っていうのは、あの、詳細は、こちらとか、そういった、あの、文言よりも、動詞が入ってるほうが良くて、ま、動画を視聴するとか、申し込みをするとか、そういった形で、あの、マイクロコピーってCTA使っていくと、クリック率上げるポイントになるかなと思います。

はい。では次、次の質問ですね。最近一般的なビジネスメールと同じような形式のテキストメールが流行っているように思いますか、やはりHTMLメール形式のメールのほうが効果が良いですかというご質問いただきました。ありがとうございます。そうですね。これも、ま、色々考え方あるかなとは思い、思いますて、メルマガに、メルマガの目的によってうちもテキスト風にしてる時もあるんですけど、あの、テキストメール風に送る時のメールの内容としては、その、なんか、え、ページに遷移させたいではなくて、メールでこのもの、このことを伝えたいっていう時にテキストメールで、テキストメール風にHTMLメールで作成して送っています。で、やはりそのほうが、あの、開封率、あ、開封率じゃないですね、クリック率良かったっていうケースも、あったりするので、結構使い分けは大事ですね。立道さんどうですか、テキストメール。
そうですね。弊社もあの、使い分けをしていて、あの、お役立ち情報とか、こう、一般的な、こう、メルマガの場合は、あの、メルマガ風と言いますか、あの、ボタン形式にしてるんですけれども、例えば、えっと、資料をよく見てくださってる方に、あの、商談の、あの、ええ、個別相談のご案内とか送る時とかは、あの、メルマガ風ではなくて、ビジネスメール風の形で、こう、個別に送っているような、あの、形、で、えっと、使い分けをしております。なので全員に送るときはメルマガ風に敢えてしていて、あの、一部の方にはビジネスメールの形で送っているような、使い分けをしています。
ありがとうございます。

そしたらちょっとお時間も迫ってきましたので、これで最後の質問にはなるんですけれども、え、先ほどのChatGPTの件名テストで出し、え、テストの例ですが、どんな感じでChatGPTに質問作成しましたかというご質問いただきました。ありがとうございます。私がChatGPTにですね、質問した内容は、まず、え、マーケティング担当者に対して開封されやすいメルマガのタイトルを教えてくださいっていう質問をしました。で、回答例なんですけれども、え、回答例何だったかな？ちょっと今すぐ思い出せないんですけど、確か割とちょっと、結構長めのタイトルが、返ってきたので、もっと、思ったんですけれども。ま、そんな感じで、テストをしてみましたね。え、結構この方、もしかしたらChatGPT、あの、使うの大好きというか、あの、興味あるのかなと思うので、あの、タイトルだけではなくてですね、あの、本文とかでも使ってみるの良いのかなと思いますので、あの、ぜひ活用してみてください。もし、あの、いい情報あったらむしろ教えてほしいぐらいですね。
はい。あの、ウェビナーのタイトルで使ったことあるんですけれども、はい。ターゲットはこういう人で、こういう内容を送りたいと思っています。で、えっと、17文字以内で候補ウェビナー候補3つ出してくださいといった形で、結構文字数を、これは入れてくださいみたいな形で具体的に記入すると割と、はい。いい件名にるようなタイトルが、あ、はい。そう。あるといいのかなと思いました。
へえ。
はい。
あの、あるといいのかなと思いました。
はい。
へえ。
ぜひ。
お願いします。
はい。
すごく今すごい話題なので、皆さん多分気になるところだと思いますし、うまい使い方していきたいですよね。ChatGPTとかAIチャットツールで。はい。で、あ、ちょっとセミナーに関するちょっと質問だったので、あの、ちょっとこれだけ回答していこうかなと思うんですけど、途中10分ほど見逃してしまいました。今回の録画配信されますかというところで、現状今予定はしていないんですけれども、もし、あの、今回のセミナーをですね、録画配信するよっていう場合は、あの、弊社でもそうですし、テクロさんのほうからのメルマガでご案内をさせていただければと思いますので、よろしくお願いいたします。

では、え、質問も終わりましたので、え、お時間もちょっと過ぎてしまいましたので、今回のセミナーはこれにて終了とさせていただきたいと思います。え、皆様、お忙しい中ご参加いただきまして、ありがとうございました。
ありがとうございました。
で、Zoom閉じていただきますとアンケート表示されます。で、そちらのアンケート回答され、え、回答していただいた方に関しましては、後日弊社からですね、え、テクロさんと弊社のセミナー資料をお送りさせていただきますのでぜひご協力よろしくお願いいたします。はい。では、え、繰り返しになりますが、本日お忙しい中ご参加いただきありがとうございました。また、このような形でですね、え、各社とも、え、セミナーを行っておりますので、ぜひ、ご都合会えば、え、参加していただければと思います。え、今後とも皆様よろしくお願いいたします。え、本日はありがとうございました。こちらで失礼させていただきます。ありがとうございました。