決裁権のある”キーマン”にのリードを獲得するためのBtoBマーケティング術

文字起こし

はい、えー、それではですね、時間になりましたので、えーとウェビナーの方スタートしていきたいと思います。えー、決済権のあるキーマンのリードを獲得するためのBtoBマーケティング術と、えー題しまして、私本日司会進行を務めさせていただきます、テクロ株式会社代表取締役の天野と申します。えーどうぞよろしくお願いいたします。
はい。
で、えーとですね、えー本日ですね、えーと今、えー参加者の方が続々と入られてきてるような状況ではあるんですけれども、えーとQ&A、もしくはですね、チャット欄に、えーとウェビナーで知りたいことをご記入いただけますと幸いです。えーとQ&Aの方はですね、匿名でのご質問も可能ですので、えーぜひですね、あの今、入って、えー来られてる方がだんだん来てる形なんですけれども、その間にですね、えーアンケートでちょっと書ききれていないこととか、あとは申し込みをした後に、えーこういうこと改めて知りたいんだよねみたいなのが、えー出てきたんだよねみたいなのが、ありましたらですね、ぜひチャットQ&Aの方に書き込んでいただければと思います。
はい。
はい、えーと今ですね、Q&Aチャットの方に今日のですね、あの、聞きたいこととか、あとはあの、持って帰りたい内容とか、えー抱えてらっしゃる課題とかですね、をいただけますとより、えーと今日内容はですね、濃くお話ができるかなというふうに思いますので、ぜひですね、こちらご記入いただければと思っております。
はい。
今事前にですね、えー事務局の方から、えーアンケートの方に来たものをですね、えー記入させていただいております。えー決済権のある人と直接コンタクトを取に、えー美容機器を販売したいということでごいただいております。
はい。
キーマン、大きい会社って会ってからも難しくないすか。
そうですね。結局決済者がどこなのかっていう問いはあるかなと思ってまして、やっぱオーダー系の会社だったら社長でバンって決まるっていうのはあると思うんですけど、ま、普通に稟議フローがある会社さんであれば、別に社長に会ったからといってどう、どうこうなる話でもなかったりもするので。
はい。
ま、いただいているのが、企業研修で、えー経営者や、えー人事責任者とのマッチングの成功例を教えてくださいということをいただいております。
はい。これは吉田さんの方でなんかお話できそうな感じですかね。
あ、はい。できるとは思いますがあれ、これってこの場で回答する感じがいいですか。なんかどうしようかなって。
あーなんか、せっかくだからちょっともったいぶっちゃおうかなと思ってたんですよ。わかりました。
はい。
あの、事例ございますと。
事例あります。はい。
なんかちょっと、一番いいのは多分これ、この話を事例で、えーと、交えながらスライドめくっていただくのがいいんじゃないかなと。
確かにそうですね。
はい。
ま、一個いただいておりますので、あとそうですね、1分ちょっとぐらいで、えー本編の内容いければなと思うんですが、えーもしですね、まだ、えーと質問、えーとごめんなさい、今日聞きたいこととか、あとは、えー持っていらっしゃる課題みたいなところが、えーと、えーとございましたら記入いただけると、えーと今日のウェビナー内容よりですね、濃くお持ち帰りいただけるんじゃないかなというふうに思います。
今日結構いろんな規模感の会社さんとかいろんな商材をお持ちの方がいらっしゃってるんで、結構その濃い話ができるかなとは思ってたりはしてますね。
あと30秒ぐらいでいければなというふうに思いますが、本編の方には、えー、もしちょっとまだ書いてるよって方いらっしゃったら、あの、途中でも良いので送信していただけると、一応拾えるので、はい。ちょっとざっとしたこと書いてるか我々ちょっと見えないっていうのもございまして、途中でも良いのでぜひ送信をいただければと思いますと。あとはですね、あの、本編中ですね、ぜひ質問思いついたところで、あの、書いていただけると、あの、一応適宜拾うようには形にしていこうかなと思っておりますので、えーぜひですね、あの活発な議論ができるように、えーといただけますと幸いでございます。
はい。
それではですね、ちょっと、えー時間も、えー過ぎてきてしまったので、えー本編の内容スタートできればと思っております。
はい。えーと本日ですね、アンケートが、ま、ちょっとあったりするんですけれども、あの、今日のウェビナーのアーカイブ動画と資料ですね。あとは、えーとBtoBマーケティング入門書、あとはですね、これ、えーKBMってキーパーソンベースドマーケティングですかね。のこれオンリーストーリーさんの、えーと、成果、えーと資料をお送りさせていただいております。
はい。
ですね。あとまたちょっと今、えーと、追加で、えー来ているんですが、決済者リードを持っていない企業へのチラシ送付や、基準リードへのメルマガに続いて社内回覧を促進することで決済者からのホーム通過を、えー獲得しようと考えている、事例がありましたらご教示いただきたいですということです。はい。結構具体的にありがとうございます。うんうん。
ちょっとここも、えーと、私のパートでちょっと触れられるかな。すみません。なんか吉田さんの方に振られちゃってますけど。
あ、いえいえいえ。天野さんの方も詳しいと思います。はい。
あ、うん。そうですね。ちょっとそこは、あの、お話しながら進めていければなというふうに思います。
ですね。はい。今日こうゆう構成になってまして、ま、私の方で、えーと全体戦略のところと手法一覧みたいななんか、あの割と基礎編のお話をさせていただいて、じゃ、それをどう組み合わせたかみたいな話をですね、えーと決済者アポを取るためにどう組み合わせたかっていうところをですね、吉田さんの方から、えーと02の方で話していただければというふうに思っています。ま、それぞれのパート大体20分ずつぐらいになるように調整はしているので、一応最終的には質疑応答の時間10分弱ぐらい取れるかなっていうふうに思っております。あの質問とかはですね、適宜ですね、いただけますと、できる限りその場で拾うようにはいたしますので、えーぜひですね、あの活発な議論ができるように、えーといただけますと幸いでございます。
はい。それではですね、私のパートの方ちょっと早速入っていければなというふうに思っております。
はい。
ではですね、ここからちょっと私が20分ぐらいお喋りをさせていただくんですか、えーと弊社ですね、えーテクロ株式会社ですね、BtoBマーケティングのご支援を、えーこのコロナに入ってからずっとやらせていただいておりますと。で、私、えーとテクロ株式会社の、えー代表取締役を務めさせていただいております、天野と申します。あの、えーと、コロナに入ってからですね、えーと東京から、ま、関東圏から、えーと福岡の方に重要しておりまして、ま、実はですね、昨日3月1日がちょうど1年記念日に当たりまして、なんかそれで美味しい写真とかをFacebookに投稿したらですね、移住したくなりましたっていうふうに皆さんにおっしゃっていただいたんで、ぜひ、そう書いてくださった方はですね、移住してほしいなと思いながら、なんか非公式の、えーと、なんて言うんですかね、移民、移民じゃないですね。移住、移住大使を務めているつもりでちょっとやらせていただいております。
はい。
です。ね。で、弊社のですね、えーと提供してるサービスとしましてですね、えーコンテンツマーケティングですね、の戦略から実行まで一貫して行っておりまして、ま、皆様の、あの、会社のウェブサイトですね、非常にどういうコンテンツをどう配置していってどうリードを取っていくのか、で最終的にそれをどうアポイント、もしくは売上に繋げていくのかっていうところですね、えー実働を以て、えーと、えーサービスとしてですね、支援をさせていただいております。
はい。
で、ま、このですね、こういうご支援をしていくときに、えーもちろんご支援先でもございますし、商談の時点でもやっぱりこういう課題っていうのは、えーいっぱいあるかなと思って、あの、あったかなというふうに思ってまして、ま、成約までの時間が長い。ま、これソリューション型になればなるほど、あとは、えーと金額が高くなればなるほど当然成約までの時間は長くなってくるかなというふうに思っていますと。はい。あと、ま、キーマンにアプローチができない。ま、その担当者レベルで止まってしまうっていうのは全然あるかなというところですね。はい。あとは、ま、あの、決済者アポを取って、ま、決済者アポを取れば、えー商談からの通過率が成約率が上がる、上がってくるよねっていうところが課題として、ま、皆さんも持ちかなっていうふうに思っていますと。はい。あと、ま、ですね、えーと、ま、ちょっとキーマンって言い方僕あえてしてるんですけれども、決済者、社長さんとかとアポイント取ることが必ずしもその商談が進むってことにもつながるとは実は限らないっていうふうに思っておりまして、ま、そのキーマンが誰なのかってちゃん明確にして、えーその人たちにアプローチするための手法が分かるっていうところと、あとは、ま、あの、その決済者、ま、キーマンのアポイントを取るための考え方が分かるっていうところを、ま、今日のゴールとさせていただければなというふうに思っております。
はい。
で、まよくあるのがですね、えーとBtoB、ま、営業さんでの課題としてですね、あの、ま、稟議を書く人、と期待値と、ま、これ実際私も、あの、営業してた時もやっぱり分かる、分かっていたんですけれど、結局、あの、稟議を書く人と、その上の人たちの期待値が違ってるって、ま、営業されてた方って往々にして、あの、結構こういった経験であるかなというふうに思ってまして、この矢印の数が多ければ多いほど、登場人物の数が多ければ多いほどですね、えーと、ご、この、あの、稟議の難易度ってのは上がってくるかなと思ってます。ま、あの、実際に問い合わせてくださった方が社内の、方でも、部長さんと話してみたら全く違う課題感をお持ちだったみたいなこともあったりするので、ここはですね、できる限りやっぱり部長さんとか上の稟議を、あの、承認する側の、方々と、えーと話してですね、えーとどういう課題が本当に社内に存在してると思ってらっしゃるのかっていうのですね、突き詰めていく必要があるかなというふうに思っています。
はい。
で、キーマンにやっぱアプローチするメリットとしてはですね、ま、成約までが、ま、スムーズになる。稟議の、ま、通過速度が早かったりですとか、ま、あとはもう、あの、下手すると課長さん、部長さんの決済で金額によっては、それで決まってしまう。役員会議までいかないってことも、あるかなというふうに思ってますと。はい。で、先ほど申し上げた通り、決済者の方と直接話すことで、ま、より、あの、経営課題に近いニーズとかをですね、探すことができてですね、具体的に、えー提案ができるかなっていうふうに思っておりますと。
はい。
で、ま、大前提になってくるんですけれども、あの、決済者と会いたいって方って、キーマンと会いたいって方って非常に多いんですが、ま、あの、こういう時代ですから、ま、あの、Zoomで最初に当たることが多いか。ZoomとかGoogle MeetとかTeams、ま、つまりオンライン会議で最初に当たることが多いかなと思っているんですけれども、ま、その時点でですね、自社のサービスの強みがやっぱ明確になっているかっていうところと、あとは、ま、そのターゲットが明確になっているか。ま、その当たらないアポにぶつけに行ってもしょうがないでしょうがないので、このステップを踏めているかっていうところと、あとは、ま、その決済権のルートですね。あの、全く違うルートに乗せてしまっても意味がないので、それか明確になっているかってこの3つですね、を前提として抑える必要があるので、これがちょっと、あの、全体、まだ、明文化されていないっていう場合に感謝は、あの、ちょっとここをまず抑えていただきたいっていうのが今日の、内容の前提にはなっちゃうんですけれども、この3ステップっていうのが、えーと前提として必要になってくるかなというふうに思いますと。
はい。
で、えーと、ま、これが一番多いのかなと思って行ったりとか、あとはなんかその、我々もこれご支援してて自社のサービスとかがちょっと半分ゲシュタルト崩壊しながら、あれ、どこに強みあったんだっけなみたいなのをですね、毎月のように、なんか考え直して、なんか、あの、その決済者の方ヒアリングしたいとかもしたりするんですけれども、結局、うちのサービスって何が強みなんだっけ？何が競合と、えーと差別化できるポイントなんだっけなっていうのを、ま、できれば一言で、えーと表さないといけないのかなというふうに思っています。はい。ま、もちろんこれが営業力っていう場合もありますし、あの、そのサービスのプロダクトが他と全く違うものであるとか、あとはマーケティングのですね、えーと、なんて言うんですかね、精度が高いとか。そういうふうになるかもしれないんですけれども、このサービスの強み、他社と比べて強みが、えー何なのかっていうのがですね、明確に答えられる必要があるかなというふうに思いますと。
はい。
あとはですね、えーと2つ目、ターゲット。これもですね、意外と、あの、明確化、ま、もちろんしづらい、商材ってのもあるんですけれども、ま、考えたこともないっていう場合も意外とあったりするんですよ。はい。で、実際にですね、あの、ま、あの、社内のそのSalesforceとかが入ってる会社さんとかだったら、1回全部、ひっくり返していただいて、えーどこのターゲットが、えーと一番いいのかっていうのを明確に、えーしていただくのがいいかなと思いますと。それは、相手の会社の売上高とか業種業界だとか、まIT系なのか非ITなのかとか、そうゆうところですね、を、えーとターゲットをもう1回ですね、ひっくり返していただいて、じゃあ、あの、どこが受注率が高いのかっていうのですね、えーターゲットを明確にする必要がありますと。で、これ、ま、ターゲット明確にしてないときにマーケティングを、えーと、フット、踏んだりするとですね、えーとその違ったターゲットが、えーと入ってきちゃってですね、ま、そっから先成約につながらないっていう可能性も、ま、ありますと。ま、一応、あの、我々自社で、あの、ご支援、我々がご支援、お客さんすると気はここは結構明確にしてからやるので、あんまずれることはないんですけれども、ま、これ、あの、結構あるあるかなっていうふうには思っています。
はい。
あとはですね、えー決済者ルートっていうところで、ま、例えば、数万円とか、あの、金額であれば、全然、あの、担当者の方が、ま、すぐ稟議ピッと上げて部長課長クラス承認っていうような可能性もありますし、逆に年間で数千万行っちゃいますよってなった場合っていうのは、もう役員会議にほぼ上がること確定なので、大手さんでも部長クラスで1000万持ってないパターンも結構多いかなっていうイメージがあるので、ここは結構、あの、なんか知り合いとかに聞きながらいくら持ってるの？みたいな話とかもなんか部長さんいくら持ってるの？みたいな冗談で聞いてたりするんですけど、結構ぶれるなっていうので、まプライム上がってる会社さんでも本当に部長さんでも100万円とかしかないって場合もあれば、もうなんか1000万後半ぐらい持ってますよって場合もあったりするので、これは結構、あの、会社さんによってぶれてくるかなと思いますし、まオーナー系の会社さんだったらこのフロートみたいなのがそもそも存在してなかったりするので、これは社長直でいけばもうOKが出るみたいな場合もあったりします。なので、決済者と決済ルートを確認していただいて、ま、アプローチする人は変わってくるかなというふうに思います。
はい。
で、えーと今回ですね、ま、こっちは難易度正直、えーと低めにはなってるので、えーと、こっちの方ちょっとですね、あの、我々の方で説明ができればなというふうに思っております。はい。商材単価が高くて、えーと、まソリューション型の物であれば、記載単価高めかなというふうに思ってまして、ま、これも決済者にアプローチしたいって場合の方法を解説をしていきます。
はい。
で、えーと、ま、これ、あのキーマンにアプローチするBtoBマーケティング施策一覧っていうところなんですけれども、割とこれしかないのかなって、思っちゃってます。ちょっと教科書通りになってしまって恐縮なんですが、あの、結構色々我々も試しているんですけど、ま、この辺かなっていうのが、あります。あとちょっと飛び道具が、あったりは、するかなとは思うんですけど、基本的には抑えるべきところっていうのはこの辺なのかなというふうに、えーと、思っております。はい。で、ちょっとオンライン展示会載っけてないんですけど、オンライン展示会、あの、しごくパフォーマンスが悪いっていうのがちょっと去年1年やってみたんですけど、もうどう考えてもCPA合わなかったんでやめましたっていうところだけちょっとお伝えできればと思ってまして、オフラインの方は割と、あの、ま、回るかなっていう感じだったりはしてます。はい。
で、えーと、ま商材単価が高くて、えー大企業向けのおすすめアプローチとしてあるのが、ま、この上の部分ですかね。はい。と、えーと、あとま顧問サービスだったりとかっていうところも、おすすめかなと思ってまして、ま、これ本当にエンタープライズ向けに狙っていくようなイメージですかね。だとより、営業寄りの、オフラインの施策になってくるかなというふうに、思っています。はい。
ま、Salesforceさんとかこの辺でやってますね、エンタープライズを狙いに行くっていう場合は。で、中小企業を狙いに行くっていうところは、この辺とかで全然やっていけるんですけれども、ま、そこが、あの、大きく変わってくるかなっていうふうに思っています。
はい。
ま、ちょっと弊社でも、あの、もう1年以上経っちゃったんですけど、タクシー広告を売っておりまして、ちょっと、あの、京都市、福岡市で売って、おりました。ま、実際ですね、キーマン氏への認知拡大っていうところは割と、えーと大きく影響しまして、ま、これで認知、あの、知ってますよって人は、えーと、ある程度増えたのかなというふうに思っております。ちょっと、あの、ここは、あの、細かい数字とか別のウェビナーでやったりとかもしたので、あの、別のウェビナーのアーカイブとか、あの、ご希望の方アンケートに書いていただけると、40分ぐらい僕が喋り倒してるものがあったりするので、ご覧いただければと思います。ちょっと、はしょりますね、細かいところは。はい。
で、えーと実際、ま、どのぐらい数字伸びたの？っていうと、えーと、まリード数、えー商談数ともに、えー伸びまして1.5倍から2倍ぐらい。ま、あの正直、全国規模で配信すればもうちょっと伸びたのかなっていうのはあったんですけど、予算都合とかもあったので、ま、この辺の数字で落ち着いて、います。
はい。
あとはですね、えーと、ま、今のは認知の話になってくるので、今度リード獲得するっていうところだとどこかな？商談に繋げるためっていうところでどこかなっていうと、ま、お手紙、えー顧問マッチング、あ、ごめんなさい、顧問、顧問サービス、決済者マッチング、まオウンドメディア、この辺かなと思います。ま、オウンドメディアに付随してリスティング広告とかも一応入ってきたりは、えーします。
はい。
で、えーと、ま、これは、えーと、弊社の事例にもなってくるんですけど、一応、あの、うちおーて、あれですね、あの、オンリーストーリーさんを本当に、あの、活用させていただいておりまして、かれこれ2年ぐらいですかね。はい、あの、使わせていただいております。多分今月末でちょうど2年に、えーとなるのかなというふうに思っておりまして、はい、あの、吉田さんいつもありがとうございます。吉田さん様々なので、ありがとうございますっていうと一応ここで改めてお伝えできればと思うんですけれども、あの、高額単価の商材に正直おすすめかなと思っていて、あの、あとまアライアンスの話とかも発展するので、結構この辺は、話がしやすいような形です。はい。
で、ま、うちの事例として、えーと割と、えーとご、最初の6ヶ月ぐらいなんか、しんどかったりするんですけど、そっから運用方法がなんとなく見えてきまして、もう毎月そこから受注が、出るような状態になってまして、これROI 500%で、っていう言ってたのが、多分去年なんで、もうちょっと今上がってるんじゃないかなっていう気がします。ちょっと、まとめてみようと思ってます。これ、今回ちょっとオンリーストーリーさんと1回目の、えーと、キーマンにアプローチするっていうのでやってるんですけど、ま、ちょっとよりオンリーストーリーに、えーと、チラシをですね、ごめんなさい、チラシ利用のサービスに、えーと絞った形で2回目を4月にちょっとやろうかねって話をしてるので、その時に、あの、ROIもうちょっと、もう1回、えーと出し直してみて、どのぐらい出たかなっていうのをちょっと見てみようかなというふうに思っております。
はい。
あとは、あの、CXOレターって手紙営業ですよね。えーと、こちらをですね、えーと弊社だと今、えーと、商談が流れちゃった、えーと提案もして、えー再度アプローチしようとしたときに、メールでもお電話でも反応しないっていう方向けにもやってたりするんですけれども、ま、バイネームで、えー企業の、ま、あの、アウトバウンドでも使えて、バイネームで企業の、えーと役員とか、えー決済者にアプローチしていくことで、ま、リスト作ってそこにアプローチしていくような形ですね。はい。あとは、あの、お電話と掛け合わせることで、アポ率の向上って期待、えーとする、することができまして、ま、この辺に関しては、あの、ですね、オンリーストーリーさんの、方でもこのサービスって今もやってらっしゃるような形ですよね。はい。あの、あの、もし、ご希望があれば、アンケートに書いていただければというふうに思います。
はい。
あとはこれは、あの、弊社側でご支援、あの、しているような形なんですけれども、ま、潜在層のキーワードのSEO対策っていうことで、ま、あの、顕在層と潜在層って話に関しては、これはちょっと、あの、一旦これ、飛ばさせてはいただくんですけど、ま、ざっくり、えーと、ユーザーが検索してるキーワードで上位表示をするってことざっくり今日、えーと持って帰っていただければと思いますと。ま、当然ながら、あの、Googleの広告を出すわけじゃないので、えーと、この、記事自体をですね、上位表示することでですね、えーと顕在層にアプローチすることが、できますっていう形です。はい。あとはですね、あの、購買キーワード上位表示することで会社の信頼性を、えー訴求できるってことで、ま、例えば、うちコンテンツマーケティング会社って調べるとうちなの、と、あとBtoBマーケティング会社で1番目か2番目で手元で多分出てくるかなっていうのと、あとウェブマーケティング会社で調べてもうち2番目とかに出てくるんで、結構なんか、あの、いろんなキーワードで上位表示できてるので、あの、検索された方とかがそのいろんな記事見ていただいて、ああ、なんか、あの、ちゃんとSEOで上位表示できてるんだなっていうのを、まご、ご覧いただいて問い合わせいただくっていうパターンも結構多いかなというふうに思います。
はい。
あとはですね、えーと、ま、サイトにですね、リードが自社公式サイトからリード取って、もういきなり商談に繋げるって結構やっぱ難しいんですよ。ま、あの、電話って日々毎日かかってきますし、結構受電率とかもですね、あの、かけすぎると、やっぱり下がってくるってのはあったりします。はい。なので、メールマガジンとかですね、えーと、こうやってウェビナーに参加いただいて、で、そこからですね、あの、商談設定ができるようなこの階段のステップを踏んでもらうっていうのが必要になってきまして、ま、あの、いきなりこのセミナーブログの閲覧した人からいきなり商談設定しようとするパターンって結構あるんですけれども、できればウェビナー、メールマガジンしっかり運用していただいて、そこから、あの、継続的に、ま、1、2ヶ月の、ま、この間ラグがあったりするんですけど、ラグを、もって商談設定まで持っていけるっていうような、このナーチャリングのところでですね、えーと非常に大事になってくるので、ここのところをですね、あの、ぜひ強化をしていただければなというふうに思っている次第ですと。
はい。
で、ま、今の話をちょっとまとめますと、えーと、ま、ブログ記事を読んで、まず、えー弊社のサイトにたどり着いていただきました。で、えーと、ちょっとこの弊社のサイト右上にですね、資料ダウンロードしますってのがございます。ただですよ、この時点で多分テクロの名前自体は、おそらくログは一応いろんなとこ散りばめてあるんですけど、まだ皆さん、あの、そこ、その名前についてはご存知ないのかなっていうふうに思います。はい。で、資料ダウンロードしていただいて、どういう事例があるんだっけとか、どういう人が働いてるんだっけとか見ていただいて、で、えーと最終的に、ま、ごめんなさい、今ちょっと私が間違えたんですけど、この時点でダウンロードしてくださる方もいますし、最終的に全部見た後にダウンロードする方いらっしゃいます。これは、えーと弊社のサイトのデータで取っているんですけれども、あの、いろんなページを見て、えー弊社のことを知ってもらった状態で、えーこの資料請求をしてもらって、で、その後に、えーと電話して、あーあの会社ねって結構なることも多くて。で、その後に、えーと商談したときには、ある程度、うちのことも金額感とかも知ってもらってるっていうな、まメリットがあったりします。
はい。
っていうのが、えーと今のちょっと話の、えーと、まとめたところでございまして、で、あのリード育成のところもちょっと、ごめんなさい、あのスライドの順番がちょっと前後してるんですけれども、ウェビナーインサイドセールスっていうところで、えーと、しっかり、えーと、しております。あとメールマガジン、すいません、抜けちゃってますね。メールマガジンも、えーあるかなというふうに思っています。
はい。
で、えーとウェビナーについてはですね、えーとこれ結構、えーと中、中身がですね、えーと大事かなと思っていて、ま、とりあえず売れる内容で売ってこうってやるとですね、割とウェビナー疲れみたいな形で、いろんな方が、あのウェビナー、これコロナに入って、やってらっしゃるんで、いろんな会社さんが、参加する方も皆さんですね、あの、疲れてるっていうのは正直あるかなと思っていて、僕も参加してて、なんか割と流し見してるタイプだったりするので、正直、あの、そこをですね、中、中身が作り込みが大事かなっていうふうに思っています。例えばこの左の担当者向けの内容と右のマネージャークラスの内容ですね。これアポ率全然違います実は。で、左側ちょっと、あの、あえてリードいっぱい取るためにやってたりするんですけれども、で、右側の方で、の方が全然集客の数は違うんですけど、ちっちゃくなっちゃうんですけど、アポ率がその後違ったりするので、ま、あの、よりですね、その、全体的、一般的、ジェネラルな内容みたいな形ではなくて、えーとよりですね、その、自分たちがターゲットにしてる方、が悩んでそうな、尖った内容にしていただくっていうのがですね、これ効果的かなっていうふうに思っています。
はい。
あとは、あのウェビナーに来ていただいた方とか、あと、弊社でメルマガ、えー開いていただいた方の、えーと、結構反応が良い方に、対して、えーと電話をしているんですけれども、ま、インサイドセールスでのアプローチっていうところで、ま、あの、結構細かく、えーヒアリングをした状態で、営業部隊に、えーと、ま、フィールドセールスをですね、えーに、えーとリード渡しているってのやって、おります。はい。
ま、こういう感じでスコアリングっていうやつですね。ま、弊社HubSpot使ってるんですけれども、ま、そのHubSpotのデータで、あの、点数とかをつけて、ま、ここアプローチするしないみたいなので決めて、おります。ま、一応ここの属性に、えー経営者かどうかみたいなの入れるパターンもあったりするんですが、ま、一応、弊社の場合ここはあんまり入れずに、やってたりして、おります。
はい。
ま、ちょっとこういう企画、しかじかの内容ですね、あの、全てを、うちの方でも漏らすわけではないんですけれども、えーと、ご、あの、特にリードの獲得の部分を支援してるサービスを、展開しておりまして、ま、もしですね、えーと本日、の内容聞いて、ま、より、あの、深く相談したいってことがございましたら、えーと、問い合わせというか、えーとアンケートの方に、記入していただければと思います。
でですね、えーと、本日内容を以上になりますので、えーと、私の方からは一旦、えーと終わらせていただいて、オンリーストーリーの吉田さんの方に引き継ぎをしたいと思っております。
はい。
では、後半僕の方からお話できたらなと思うんですけど、やっぱなんか、天野さんがお話された後で、あれなんですけど、やっぱり一番最初に、おっしゃっていただいた天野さんの、その、ま誰、ま自分たちの強みが何で、でそれをこうどなたが、なんか欲しがってるのかみたいなとことか、やっぱ全部の起点だなっていうふうに思いまして、あの、この辺はやっぱ結構立ち返ることって結構大事だなっていうふうに個人的に思ってるので、やっぱそうだなっていうふうにちょっと自信もてたので、天野さんありがとうございますっていう感じで。では僕の方もちょっと簡単にお話できたらなというふうに思ってます。
よいしょ。画面出しますね。
はい。では、えーと僕の方から、えーと、ま第2部ですね、あのより効果的に決済者アポを、えーと獲得するためのコツとわというふうなそうなトピックスでちょっとお話を、進めていけたらなというふうに思ってます。
改めまして、あの、オンリーストーリーの吉田と申します。あの、今カスタマーサクセスの、えーと統括をやってる人間なので、ま、そういうこそ天野さん初め、まいろんなこうユーザーさんが、どういった形でチラシを運用されてるかだったりですとか、えーと、あと他のお客様がどういった営業施策を、ま、試されて、で、その結果、ま何でうちにご契約いただいたのか、もしくはうちをやめちゃったのかみたいなこの辺を、ま、ずっとかれこれ4年ぐらいですかね。えーとずっとこの仕事しかやってないので、ちょっと今日あの内容被るかもしれないんですけど、あの、他社さんこんなことやっててとか、えーとこういった活用されてるよっていうふうなもし具体的なお話、ま、さっきのこう教育の、人事研修の、あの、あの、アポ鳥の仕方どうするんですかとか成果ありますかってお話だったんですけど、その辺も、はい、あの、お話できることはあるかなというふうに思ってるので、ま、触り程度にその辺も、一つ、また個別でぜひ皆さんと情報交換とかできたらいいなというふうに思ってます。
で、ま、会社の数字は、あの、ま、軽くなんですけど、ま、ずっとこの仕事しか、あの、やってきてませんというふうなそんな感じなんですけど、つながりを通して経営課題解決、えーと決済者マッチングサービスチラシCEOを、えーと基軸にBtoBセールスを総合的に支援するCEOを、ま、弊社の広告に預けていただければ、で、その予算で広報させて頂ければ、ま、いろんなサービスを試すことができる、チラシCEOというサービスと、えーと、ま、これ去年の、ん、去年ですかね、リリースしたんですけど、ま、セールスムースというですね、あの、ま、営業施策色々試せますよみたいな、なんか、そういったサービスがあるんですけど、ま、その中に、あの、さっき天野さんおっしゃっていただいたCXOレターですね、ま、手紙を送りますよっていう、ま、あの、手紙文面作ったりとか、ま、リスト作ったりとか、で、送ったりとか、ま、全部やりますとというふうな、そんなサービスもありますとというふうな感じなので、ま、もし、あの、初めてうちのこと、あの、オンリーストーリーのこと知ったよって方がいれば、ま、決済者の方とのつながり使って企業さんの課題というかお悩みを解決するとというふうな会社だけど営業支援もやってるぞねとというふうな感じでご認識いただけたら嬉しいなというふうに思ってます。
で、ちなみに、あの、ご登録いただいてる決済者の方とかは、えーと今6500名って書いてあるんですけど、ま、7000近く、あの、ま、7000超えたかなぐらいに今なってます。で、8割以上が、えーと取り締まる方の形ですとというふうなところです。
で、えーと我々なんですけど、実は結構マーケティング施策色々やってきてまして、多分できることは全部やったんじゃないかなっていうふうに自分たちでも思ってるぐらい、ま、いろんな施策をやってましたと。ま、それこそあの、年末にタクシー広告、2回目のタクシー広告ですけどやらせていただいたりとか、ま、手紙サービス自社でやってますってお話させていただいたんですけど、あれは結構我々がそもそもこう決済者の方とのつながりを作るために、ま、手紙を送って結構反応良かったので、これお客様に届けようとというふうなので、あの、始まったサービスっていうところもあったりとか、ま、当然こう昔からテレアポも、テレアポもやってましたし、展示会も、えーと、来週大阪で確か展示会出展することになってるかなというふうに思うんですけど、色々やってきましたと。で、新聞広告もやりました。400万ぐらいで。ま、成果はちょっと、あれですけどっていうのも、あの、実は過去やったことあるっていう感じです。
ま、なので端的で、ま、どうやって決済者の方と接点作っていけたらいいんだっけってこととを、ま、ずっと考えてきた会社ですとというふうな感じです。で、あとは、えーとお客様が、ま、決済者交渉からどう受注に、ま、皆さんは最終的には受注とか売上に繋がるのが、最初のゴールかなというふうに思うので、経営者の方とか決済者の方のつながり使ってそれ実現するために、ま、何をしたら良いのかとか、他社さんがどうやってるのかというふうなところを、ま、割と見てきた会社ですと。で、ま、これはちょっと自分たちハードル上げすぎかもしれないですけど、ま、ゆるい繋がりの仲から売上利益っていうものまで繋げてきた会社でもあるので、なんか我々がやってきたことがなんか少しでも今日参考になればなというふうに思ってます。ま、なので、あの、全然こうチラシを使ってくださいよって話をするつもりは、ま、ほぼなくてですね、あの決済者の方との接点づくりとというふうな文脈で、ま、皆さんに良い情報を、お、お届けできればというふうに、ま、率直に思ってますし、ま、何より僕たちが、あの、資金調達もさせて頂いて、ま、いろんな施策試させていただいて、で、あの、いっぱい失敗もしてですね、ま、同じ失敗を、ま、してほしくないなというふうなところもあってですね、はい。あの、そういった時間になればなというふうに思ってます。
で、ま、今回トピックが、ま、決済者の方と、どう、ま効率的な接点づくりとというふうなところなので、えーと、それについてこっから本題お話いけたらなというふうに思うんですけど、なんか、まず前提なんですけど、結構こう、ま、例えば今日お越しいただいてる方でも、経営者の方、決済者の方と、ま、あの、そうじゃないよっていうふうな方もいらっしゃるかなというふうに思うんですけど、ま、それによってこう取れる手段って変わってくるんじゃないかなっていうふうに、ま、個人的には考えてます。例えば、キーさんとかだったら、ま、普通にこう経営者さん交流会とか、ま、そういって飲み会とかに呼ばれるケースも、ま、あったりはするので、ま、そこで、あの、割と会えるよねとか。で、逆にこう決済者ない方とかですと、なかなかこう、ま、さっき話に上が、上がってありましたけど、こう、ま、リードから、じゃ、決済者の方を、ま、引き上げるだったりとか、提案活動していってこう担当者同士はこう会費取れてるけど、決済者の方にこう、ま、出してもらうためにどうしたらいいのかみたいなとことか。なんかそういったことをなんかむしろ考えなきゃいけないよねっていうふうな前提があるかなというふうに思ってます。
で、僕たちの方で、ま、考えてることとしては、あの決済者の方が決済者の方と会うって、多分そんなに難しくないと思ってます。ま、それは我々みたいな会社もいますし、ま、別に我々に限らず顧問サービスだったりとか、ま、いろんなこう、ま、飲み会だったりとか、色々、ま、手段、方法がいっぱいあるので、ま、そこはそんな難しくないんじゃないかなというふうに思ってるんですけど、ま、ま、その中でターゲットの決済者の方を見つけるのどうしたらいいのかって別問題ですけどね。で、えーと、ま、その上で、あの、僕らの方でやっぱここが大変だよなというふうに思ってるのが、ま、非決済者の方、ま、うちも、あの、役員、ま、代表含めて4人いますけど、全社で50人弱なので、ま、残りは別に決済者持ってないんですけど、そういった方たちが、えーと決済者の方と接点作るっていうふうになったときにどうするっていうふうなので、結構我々に限らず、ま、皆様の中でも結構お困りの方もいるんじゃないかなというふうに思うので、ま、ここに絞って今日お話を進めていこうかなというふうに思ってます。
で、えーと、それを考えた上でですね、ま、決済者の方とか経営者の方って何考えてんだろうねっていうふうなこととかを、ま、結構理解するのって、あの、大事だなっていうふうに、あの、思ってまして。ま、これ我々が、あの、よく、あの、ま、社内で、ま、言ってることですし、ま、あの、いくつかウェビナーでもお話をさせていただいてる内容なんですけど、経営者の方とか決済者の方ならではの、ま、購買のフローってあるよねとというふうに、えーと僕らは捉えてます。例えばなんですけど、こう、ま、普通は、通常はってあるかもしれないですけど、ま、何かこうニーズだったりとかこんなもの探したいなっていうふうな思いがあって検索をして、で、それで、ま、なんか話聞いてま購買するというふうな。ま、これBtoCもBtoBもどっちも同じだと、思うんですけれど、ま、そういった経営者とか決済者とか関係なしにですね、あの、結構大事かな、あの、普通にフローとしてあるかなというふうに思うんですけど、決済者の方とか経営者の方とかってやっぱ日々いろんな方と、ま、お会いしていたりとか、あといやっぱ情報感度高い方多いので、ま、いろんな情報を、えーと、自分たちも仕入れてますし、例えば、なんか天野さん良い手法ないですかみたいな形で例えば僕がこう聞いてたりとかして、こう人伝いでこういろんな話を聞いていくっていうふうなこととかを、多分日々活動としてやられてる方が、ま、多いと。で、その中で、あ、こういうやり方あるんだとか、あ、この人に相談したらいいんだっていうふうなこととかの、ま、信頼関係とかあと、ま、気づきみたいなのができて、で、そっからこう仕事に繋がるっていうふうな、ま、ケースが、ま、多いんじゃないかなというふうに僕らは捉えています。なので、ま、これ我々の壁の増法なんですけれども、何かIssueがあって、で、それをこう、ま、相談したりとか、いろんなつながりの中で、ま、情報集めていって、で、それで、えーと信頼できる方に、ま、相談するだったりとか、あの、相談した方と信頼できる方で、この人にお願いしようかなっていうふうなことが、ま、生まれて、そっから結構購買に繋がるというふうなのを、ま、よくこう、なんかICTDとかね、よく言うんですけれど、なんか括りなんか社内用語なんですけどね。あの、何かIssueがあって、Consultして、ま、Trustして、ま、Buyが生まれるとというふうな、なんかそんなことを、えーと、ま、経営者の方とか決済者の方は、考えてることが多いんじゃないなかろうかなというふうに僕らの、方では考えてます。
で、ま、それ踏まえて、じゃあ、さっきの、ま、決済者がない方が、えーと実際に決済者の方に会うっていうふうになったときにどんな壁があるのかなっていうふうなこととかを、ま、ちょっとこれ、あの、すごい簡単な図なんですけれども、まとめてきたものがあって、えーと、ま、なんかこう、まず、なんかこう、決済者の方とお会いをして、で、実際にこう、ま、その人の、お悩みとか課題っていうふうなものとかの把握をして、で、その後にこう、ま、信頼関係とか築いていって、そっから、ま、相談がきてま、ご契約いただくみたいな。なんかそんなステップかなというふうに思ってたときに、やっぱそれぞれ壁があるなというふうに思ってます。例えば、ま、今日の1番のトピックスですけれども、ま、そもそも接点作るのって難しくないですかっていうふうな、ま、壁が、ま、あったりですとか。で、接点作るっていうふうな観点がどうし、目的になりがちなんですけれども、なんか先方決済者の方がどんなことに困ってんのかとかっていうふうなこととかを、ちゃんとこう、ま、特定してあげたりとか、ま、定義してあげたりとかしないと、結局なんか情報交換で終わっちゃうみたいなこととかがあるのて、課題特定の壁っていうのもあるなと。で、あとは課題聞いただけでだめて、それに対して、ま、こんなやり方あるんじゃないなかろうかだったりですとか、こういうこう提案が、うちできるかもしれないですっていうふうなこととかを、ま、考えてアウトプットするとというふうなとことか、ま、そりゃそうだよねっていうふうな感じなんですけど、ま、そんなに、ま、めちゃめちゃ簡単なことではないかなというふうに個人的には思ったりはしてます。なので、決済者の方に、ま、お会いしたい、接点を作りたいっていうふうなことでってやっぱこう、ま、営業のプロセスを効率化したいだったりですとか、こう受注のこうリードタイムを短くしたいだったりですとか、なんかそういった思惑があるかなと。ま、我々もそうなんですけどと、思ってるんですけど、ま、それ後、ま、天野さんおっしゃった通り、決済者の方に会えば決まるよねとか、色々できるよね。正しいようで、あまり正しくないっていうのは僕も全く同じ見解でして、会ったとしても、この辺のプロセスすっ飛ばすと、受注全く多分生まれないので、えーと、ま、どこからやるかっていうふうなのは結構大事かな。もしくはどこに問題があるのかと。結構会えてるんだけど受注が出てない。だったら、おそらく課題の特定と、ま、アウトプットの質、結構提案が、ま、刺さってないみたいなこととかも、ま、想定されるかもしれないなと。で、そもそも会えてないが問題だったら、えーと、ま会うためにどうしたらいいのかとというふうなところが、えーと、ま大事かなというふうに思うので、えーと、この後そのお話を簡単にさせていただこうかなというふうに思ってます。
というわけで、じゃあ最初のこう接点を作っていきましょうだったりとか、何かやっていきましょう。あの、経営者の方とつながり作っていきましょうってなったときの、ま、接点構築の壁ってこれさっき勝手に僕がつけてるんですけど、を、ま、乗り越えるために何ができるかなというふうなお話をさせていただきます。
えーと結論になるんですけれども、あの、信頼関係が築けている、ま、N1のキーパーソンを、ま、見つけて、そのつながりから接点を作っていくとというふうなのがいいんじゃないかなというふうに思ってます。ま、信頼関係が築けているN1のキーパーソンを見つけて、そこの繋がりから接点を作っていくとというふうなところです。ま、何を言ってるのかこいつとというふうなところなので、ちょっと補足させていただけたらなというふうに思います。
えーと簡単に言うと、ま、これ当たり前の話かもしれないんですけれども、あ、ごめんなさい。えーと、ま、経営者の方に限らず、ま、別にこう、ま、いろんな方そうですが、やっぱビジネスされてると、ま、誰しもつながりを、ま、持っていますよねと。例えば僕は、えーと、僕で繋がってる方がいますし、天野さんは天野さんで繋がってる方がいますし、皆様においても多分同じだと思います。で、えーと、ま、よくこう決済者の方との接点って文脈になったときに、こう、ま、その方に、対してこう、まご、提案をする、接点作った人に、まご、提案をしてご契約いただく。ま、そのために接点を作っていくっていうふうなのが、ま、ベースにあるんですけど、ま、実はこの、ま、お会いしている方の、その先に、ま、いくつか人がいますよねというふうなところが、ま、前提としてあって、ここが結構大事なところだなっていうふうに思ってます。なんで、えーと、まずやるべきこととしては、ま、いきなり全部やるとは難しいんですけれども、あの、ここの繋がってる、この人たちっていうふうなものとか、もしくはご紹介いただけるだったりとか、ここの繋がりの中で自分たちが会いたい決済者の方を、この方からなんか繋いでもらうみたいなことが、ま、もしできたらですけれども、その方との関係性っていうふうなものとかを、ま、強化して、いったりとか、ま、できれば、ま、極論顧問サービスとか、ま、使わなくても、ま、この方経由で会いたい人に会える可能性が、あるので、えーとここの強化っていうものを載せていくのがいいんじゃないかなというふうに、えーと個人的には思ってますし、何よりこう、我々の会社で、ま、僕とか、平野とか、ま、あの代表ですね、代表とか、ま、取り締まる方とかが、ま、開拓をするみたいな観点とはまた別で、えーと現場の、ま、メンバーの子たちがですね、えーと頑張って決済者の方たちとのつながり作っていくときに、このやり方が、結構こう、地上戦なんですけど、割とうまくいっている、ので、なんか現状で、こう、担当者の方が決済者の方と接点を作るっていうものを、ま、やる時の手段としては、こんなやり方が一番いいんじゃないかなというふうに思ってます。なので、えーと、ま、まずこうやっぱ会った方と信頼関係を築くっていうふうなところが一番ハードル高いと思いますし、信頼関係ない方に、ま、ご紹介するっていうのもなかなか難しいと思うので、ステップとしては、自分たちのターゲットのお客様っていうふうな方と、ま、接点がある方って、ま、どんな方だろうねと。ていうふうなの、ま、皆様の、周りの中で考えていって、で、その方と、ま、何かこうご一緒して、えーと、ま、ご紹介いただくだったりとか、何か、あの、この方の繋がってるその先のこう方をなんか繋いでいただくために、どうするかってことを考えて、いって、で、そこでこう、じゃあこの方を経由で、えーと、繋がってる方と会うために、この人にこういったことをしてもらってとか、えーとこういった、えーと、ま、存在として自分たちのことを認識してもらってっていうこととかを、1回書き出しでばーっと書いてみて、で、そっからこの方との信頼関係を作っていく。なので、あの、複数人と信頼関係作るじゃなくて、すでに信頼関係がある、ま、N1の方から、ま、派生していって、この方の繋がっている先を、ま、繋いでいただくというふうなやり方が一番いいんじゃないかなというふうに思ってます。なので、ちょっと一旦戻りますけど、あの、N1のキーパーソンを見つけていってそこの繋がりから接点を作っていくっていうふうなのが、ま、結論ですと言ってるのはそういったことです。で、あの信頼関係っていうふうなものとかを0から探すの結構大変なので、今現時点で結構信頼関係築けて色々あの、お話できてる方が、もし、いらっしゃるんだったら、その方の周りに自分たちのこうターゲットなるお客様っているかなとか、ていうふうなこととかを考えてみて、で紹介してくださいよって言ってもなんか変な話なので、なんかそこだったら信頼既存しちゃうので、そうならない手段として、気持ちよくこうご紹介いただいたりとか、何かできる方法ないかなっていうふうなことを考えていくっていうふうなプロセスが一番いいかなというふうに思ってます。
ちなみに、あの、弊社の例なんですけど、あの、結構、これものなんか泥臭いかもしれないですけど、会食とか飲み会とかを、えーと結構企画をしてます。で、これ会社としてではなくて、結構メンバー単位でやってるケースが結構多くてですね。で、えーと、例えば、えーとカスタマーサクセスの1メンバーと、で、その人が、ま、結構信頼関係築けている、ま、あるお客様でもいいですし、ま、他のがこう、ま、誰でもいいんですけど、そういった方と共催で食事会みたいなものをやって、ま、紹介くださいじゃなくて、こう、勝手にその場で来ていただいてるんで、そっからこう、あの、お食事とかをしてこう信頼関係築いて、で、そっからこう、ま、商談とかに繋げていくっていうようなこととかであれば、全然こう、トップがいきなり出なかったとしても、担当者の方でもそういったことができるので、そういったやり方、あの、実際でも結構やり方としては進めて成果が出ているので、結構おすすめですってところです。
で、ま、もっと大事なこともあるなというふうに思ってましてですね、これが、あの、実は今日天野さんと結論全く同じなんですけど、ま、自社のお客様、ま、要はターゲットって誰で、で、それ、その方が、ま、どんな価値を感じて、えーと自分たちにお金を払っていただいているのかっていうふうなこととかを正しく理解しないと、自分たちのお客様が、ま、誰でっていうふうなことが分からないとですね、さっきのやり方っていうふうなのも、じゃあ、誰とHubにしてそういった方とリーチできたらいいんだろうっていうふうなこととかを、考えられないじゃないですか。なぜならお客様が、えーと分からないから。なので、えーと、ここがめちゃくちゃマジで大事なので、えーとここの解像度が高い会社様とかは、あの決済者の方へのアプローチだったりとか、その辺の手段を使っていて、えーと結果、ま、受注に繋げるっていうふうな活動もとっても大事な、あの、上手なので、ここをの解像度っていうふうなものとかを、前社、浸透っていうふうなものを、まずなんか、営業とかマーケティング以前の話かもしれないんですけれど、前社としてやるっていうのはめちゃくちゃレバレッジが効くので、とってもおすすめですし、あの、もし、今日ご参加いただいてる方で、ま、ちょっとこの辺ふわっとしてるんだよねってところがったらですね、ぜひ天野さんに、ご相談してみるのもいいんじゃないかなというふうに思ってます。多分あの、優しく教えていただけるとというふうに思ってます。
なので、あるべき順番としては、あの決済者の方とのつながりを使ってとか、決済者の、あの、アポ、そう取っていって、で、そこで商談を繋げていこう、受注増やそうっていうふうなところは、ま、手段の話なので、ま、自分たちのこうお客様が誰で、で、そこに大してどうアプローチしていこう。で、そこで決済者の方と接点を、ま、作るっていうのが、ま、最も良さそうだよねっていうふうになったときに初めて施策を検討するっていう順番かなというふうに思うので、これは次回も込めてなんですけど、この辺のステップが、結構やっぱ迷子になっちゃってるお客様も多いかなというふうに思うので、えーととっても危ないかなというふうに思ってます。で、なぜ僕たちがこの辺めちゃめちゃ口すっぱく言ってるかというと、えーと僕たち自身が、えーとそれで失敗したからです。あの、広告投資を、ま、めちゃくちゃやりまくった結果、あの、ま、Freakyishの問題とかいろんな問題があって、あの、ま、広告単価めちゃくちゃ上がりましたし、ま、一時期解約率も大変なことになったので、あの、この辺甘く見ると、やっぱ事業運営上とんでもない、あの、痛手を、後々食うので、あの、ま、ターゲット決めるとかって正直別に、ま、お金かけてもいいと思うんですけれども、既存のお客様とかのインタビューを通して、社内の限界とか全然できるかなっていうふうに思うので、むしろこの辺から始めていって最後に指導を考えるっていうステップが一番いいんじゃないかなというふうに、えーと我々のおすすめな仕方です。で、この辺はなんか実際、あの、この辺を甘く見た結果起きたことなので、あの、こうならない、皆さんになってほしくないので、ぜひこっから始めていけたらいいかなというふうに思ってます。
はい。ちょっと早口で、ぱっぱっと喋っちゃったんですけれども、あの、今日のまとめです。あの、意思決定者の、ま、方の、ま、行動パターンだったりとか、ま、日々の行動の解像度を上げていく。で、N1の信頼関係マックスの人から、つながりを広げていく。ま、会うのは目的ではない。会ってからの壁の方が大変。でも何よりターゲットは誰か？その解像度が全てを決めるとというふうなのが、えーと僕らの方の発表のまとめです。
で、ま、あの、こんな形で色々情報発信やってるので、なんか、あの、来週ですかね。も、あの、実際イベントがあるんでよかったら来てくださいとというふうな宣伝だけ最後にさせていただいて、僕の発表を終わればなというふうに思ってます。はい、あの、お昼時にご清聴いただきましてありがとうございます。一旦発表以上です。
ありがとうございました。はい。えーとそれではですね、あの、質疑応答の方に入っていきたいかなと思ってまして、ま、事前にいただいているものからまず、えー進められればなというふうに思っております。えーと、そうですね。美容機器の方から行きましょうか。えーと、2つあったかなと思います。えーと、えー決済者の、ある、あー決済者ののある人と直接コンタクトを取って美容機器を販売したいという話と、えー企業研修で、えー経営者、人事責任者とのマッチング成功で教えて欲しいと。この辺のなんかちょっと具体的に業界が決まってるからちょっといければなというふうに思います。
はい、了解です。
この美容機器の販売ってのは、なんか、イメージこう、なんか、サロンとか、店舗持ってる方に、なんか、多分お届けしたいのかなっていうふうに、勝手に、あの、勝手ながら、あの、想像したんですけど。
おっしゃる通りです。はい。
あの、ちなみに、あの、手紙を送ってアポを取るってこと、実はこの業界の、方でやったことがあって、で、そんときアポ率2%ぐらい出たんで、多分そんなに、あの、なんか悪い手段ではないかなっていうのをまず思ってる、のと。ま、あとさっきの話じゃあないですけれども、ま、実際こう、ま、美容機器を、ま、買って、いただける、ま、お客様ってどんな方かなって考えていたときに、例えばこう、女性のこうサロンオーナーさんとか多分勝手に想像したんですけど。じゃあ、そういった方がこういる場所ってどこかなとか、繋がってる方って誰かなっていうふうなところからこう接点作っていって、こう幅を広げていくっていうふうなやり方が、ちょっと手間かかるかもしれないんですけれども、なんだかんだ、あの最終コストで見たときにいいんじゃないかなっていうふうに、えーと、思ったのが、えーと、美容機器の、あの、お悩みが、あるような、方様に、対する、なんか僕が思ってる、ところで。で、企業研修のところに関しても、あの、ま、結論は同じ話にはなるかもしれないんですけれど、あの、結構研修を、ま、会社様、新卒の研修とか、中途の研修とか、ま、会社研修とか、色々あるかなというふうに思うんですけど、ま、結構、ここに関しては、ま、規模によるんですけれど、あの、中小企業様であれば、やっぱこうオーナーだったりとか、経営者の方が、こう、従業員の方だったりとか、あの、に対して、ま、どんな思いがあるかとか、えーとどうなってほしいかっていうふうな結構意向が、あの、人に投資するってこととかって結構大事かなっていうふうに思うので、ま、ある会社、ある研修の会社様が、ま、チラシを、使ったときにやってたのが、結構こう、従業員の方とかに対して、こう、熱い思いがあるような、なんか、そういった方を、と接点を持っていれば、もう、そういった方って結構人材に対して、なんか思いあるので、仮に研修今検討してなかったりとか、えーと、過去やってなかったとしても、そういった方とかだったら結構関係築いてけば売れるんで、その方と接点作ってくださいみたいな文脈で、えーと、まお、ご依頼いただいて、当時は、そのことで本当にかなって思ったんですけど、でもそれで受注出せたんで、多分そういったやり方。あの、定量的な、あの、研修をやってくれる会社様ってこういう会社だよねってこともあれば、定性情報も結構大事な領域かなというふうに思うので、クロスで考えていって、ペルソナ明確にしてこう運用とか、を、ま、決めていくっていうようなやり方がいいんじゃないかなっていうふうに、なんか勝手ながら思いましたってのと、研修会社さんは結構事例あるので、ちょっと今日話しきれないんですけれど、あの、こんな会社がこういうターゲティングして、こういった会社に当たってこんな成果上げましたっていうふうな話はできるので、なんかよかったら、あの、なんか、メールか何かでご情報お送りしますっていう、ごめんなさい、感じです。回答になってるかな。はい。
ありがとうございます。多分大丈夫だと思います。
はい。
あの、Q&A2個目いただいてたのがですね、決済者リードを、ま、持っていない企業へのチラシ送付や、既存リードへのメルマガを、通じて、えー社内回覧を促進することで決済者からのホーム通貨を獲得しようと考えており、えー事例がありましたら、ご教示いただきたいですということなんですが、これちょっと僕の方で回答した方がいいのかな？ちょっと、ま、まずちょっと問題が既存リードと新規リードでこれ変わっているので、えーと、新規リードに関していくと、これチラシへの送付をして、ま、ホーム通貨がちょっと厳しいかもしれないですね。電話とかの方がこれ取りやすい気が、えーとしてますので、なんか多分電話かけてくださいとか、ウェビナー来てもらうとか、ま、ホーム通貨でなくてもウェビナーに来てもらう方がいいのかもしれないなあっていう気はしてますと。で、既存リードに関していくと、えーと、すでに決済者のリードが取れている場合もあると思うので、これ社内回覧して最終的に、えーと、決済者リードを持ってくるというよりは、商談に引き上げちゃって、商談の段階で決済者の、あの、方を引っ張って来る方が、話は早いんじゃないかなっていう気はちょっと、してます。ま、一応ちょっとそういうやり方をする、ことがある、です。ね。決済者の方に同席をいただいて、で、期待値を聞くみたいな。ま、最初担当者に提案しちゃうことも多いんですけど、っていうような形かなというふうに思います。
失礼します。すみません。吉田さん、これ補足、ありますでしょうか。
いや。大枠は天野さんがおっしゃる通りかなというふうに思ってますこれに関しては。ふん。
ちょっと僕は花粉症で。
全然大丈夫です。多分。
あーそうか。そうか。そうか。ちょっとここ、もし、なんかちょっと具体性がごめんなさい私また出せてない気がしてるんで、なんか無料相談とかで、あの申し込みいただければ、アンケートとかに書いていただければ、より詳しいご回答を申し上げることが、できるかなというふうには、思ってます。はい。
で、あと、もう一個いただいてるのが、えーと決済者規模が、ま、大きい会社さんですね、向けのアプローチですね。これってなんか吉田さんの方で、お手紙等と事例ありますか。
手紙事例ありましてですね、あの、ある会社様、あの、ストレスチェックとかやってる会社様が、あの、トヨタ自動車さんの、あの、人事担当者の方と、あ、アポが取れて、で、それ決済者の方とアポが取れて、それで、あの、提案進んでるっていうふうな話もあるので、あの、ま、手紙も割と効果的かなっていうふうに思ってるんですけど、ま、数打ち処分に、なんか多少、なりがちではあるんですけど、やっぱり明確に、あの、このお客様にはこういう価値提供ができるから、だから、えーと手紙を送ってるんですってなので、こう、ま、同じ会社にこう何回か送る、もしくは担当の方変えて、なんか送っちゃうっていうやり方がいいかなっていうふうに思ってまして。なんか我々、ま、直筆の手紙風にこうアポイントメントを取るっていうやり方で、こう、ま、サービス提供してるんですけど、なんか大きい会社様とかであれば、やっぱり例えば、じゃ、日産とかトヨタさんを、と取引をどうしてもしたい。それなぜかってことをこう、散々言語化して、で、そのために、じゃ、この方にこういう訴求をして、えーとアポイントメント取りたいってこととか、設計してこう何回かご連絡していくっていうやり方がいいかなと、思いました。あの本当にこう、その会社様を落とすっていうふうなのが、ま、目的であればなんですけど。なんか、その辺らしい。とりあえず、エンタープライズ企業さんだったら単価高いから、当たろうみたいな感じで手紙ばーっとばらまくとかすると、あの、数っちゃ当たり勝負になっちゃうんで、あんまりうまくいかないがちではありますね、この辺は。なので、その辺が結構大事だと思ってます。
なるほど。ありがとうございます。
はい。
Q&Aは今ので新しく来てるんですが、ちょっとですね、時間が、えー13時、これ、ま、で延長戦に入りそうなので、一旦ですね、あの質問等々ないですよって方はですね、ちょっと、あの、事務局さんアンケートお願いしてもいいですか。チャットの方にアンケートが貼られますので、ま、その、あの、ご回答いただいてですね、ちょっと13時から別件あるよって方に、対しては、一旦こちらで中、あの、中締めとさせていただきたく思っております。
はい。
あ、すいません。アンケートお願いしていいすか。アンケートのURLをお願いしていいすかって、あ、失礼します。Q&Aを、えーと、はい。あ、ありがとうございます。今アンケートの方がですね、えーと、チャットの、えーと、チャットの方に貼られましたので、えーこちら、えーご回答いただきましてですね、えーとただ退室いただければと思っております。Q&A引き続き、えー続けていきます。改めてなんですが、アンケート特典としてですね、よいしょ。スライドが戻んな。こちらですね。はい、えーと本日のウェビナーアーカイブ動画資料と、えーとBtoBマーケティング入門書、あと、ま、BtoBマーケティングにKBMですね、キーパーソンベースドマーケティングという新たな、えーと成功戦略ですね。この3つの、えー資料をですね、えー差し上げておりますので、えーぜひですね、こちら入力をいただければと思います。それとですね、なんか今日のご質問書ききれなかったよみたいなございましたらですね、あの自由回答のところがございなますので、えーそちらに書いていただければと思っております。
はい。
ではですね、えーとちょっとQ&Aに戻りたいなと思ってまして、えーと、手軽にネイティブアプリを作成できるサービスを運用してます。様々なビジネスモデルに対応できるインナーブランディングやコミュニティ運営、大学EXに活用できます。えーホリゾンタルサースが経営者にアプローチする方法でおすすめがあれば教えていただきたいですということなんですが、これちょっと経営者限定、あーでもちょっと僕の方からお答えすると、これホリゾンタルサースの場合、結構ニーズごとに、えーと色々なのに対応できちゃうので、ニーズごとにキーワード取ってたりとかしないといけないので、これ1回、課題ごととか、導入事例がある得意な分野のペルソナの方が何に悩んでるのかっていうのを1回それぞれ抽出された方がいいかなっていうのが、ま大戦略のところかなと思ってまして。吉田さん、この辺ってどうですかね？アプローチする、ほう、経営者にアプローチするっていうところ。
ホリゾンタルサースってことですよね。
そうですね。
あー。サースって、こう、経営者の方が使うサースって多分あんまり、なと思ってたので、多分、なんか感覚なんですけど、完全に。経営者の方が、えーと、例えば、あ、これやったら自分が達成したいミッションっていうふうなものとかが、ま、達成できそうだから、この、うちの事業でこう使おうみたいな。なんかそういった発想になるかなっていうふうに思うので、その事業部の課題とか、なんかそういったところ、ま、ターゲットの方々がですね、にこう当てはめ、なんかコンテンツみたいなものとかを作っていって、なんかこれ興味あるよな方とかいますかっていうふうなものとかを、なんかやっていくとかが、いいかなっていうふうにちょっと、思いましたんで、なんか、ま、基本はやっぱターゲット決めてっていうやり方がいいかなっていうふうに思いつつ、まホリゾンタルの、サースでも、結局僕らもそうなんですけど、意外と、ターゲットって、結構バラバラに分かれてくるので、なんか闇雲にやるっていうやり方は絶対しない方がいいなっていうふうに、あの思ってますというふうな感じです。
ありがとうございます。あと、ま、ちょっと、えーとご質問いただいてたのは、経営者バーの取り組みに興味がありますってことです。
そうそう。それが頑張って自治体は記載してました。はい。
あ、なるほど、なるほど。はい。
あの、開催するトピックスとかは我々の方で、あの、決めて、例えば、あの、来週あの50人以上の、あの、従業員規模のある経営者さんの、あの、方を集めた会とかいるんですけれど、ま、目的としては僕らが新規の、受注を取る。もうもちろんそうですし、やっぱ既存のお客様が、当て、あの、例えば天野さんとかが、接点持ちたいと思ってる方を僕らが代わりに集めて、そこに天野さんが来てもらうみたいな、か、そういったのが、あの、目的で、やってたりはしてるので、そういった目的から派生して開催のテーマとかは決めさせていただいてます。ちなみに金曜日は開発会社さんと、飲み会というか、会社開発会社の経歴さん集まれってふうな会が、えーと実はありますとというふうな感じです。
なるほど、ありがとうございます。はい。えーと一旦ですね、Q&A、えーと、は走りきったかなというふうに思っておりまして。はい。そのた、えー何か、えーとありますかってところで、ちょっと、あの、今ご記入いただいてる方と途中送信とかしていただくとこっちが見れるので、えー送信をいただければと思ってまして、ま、特に無ければ、ま、ちょっと、な、あの、終わる方向に、えー向かえればというふうに思っております。
はい。
大丈夫そうですかね。大丈夫そうなので、ちょっと、僕の、ここに一旦、おしまいの方向に向かえればと思ってまして。はい、えーと本日皆様、あの、13時超えてしまったんですが、お集まりいただきありがとうございました。はい。えーとですね、あのキーパーソンに当たる決済者に当たるってところがですね、やっぱり、あの、いろんな会社さんにとって、あの、重要な課題になってるんだなあってのは改めて、あの、気づいたところかなというふうに思っております。はい。吉田さんなんか、あの、どうでしたか？今日やってみてっていうところでいきますとウェビナー自体を。
あ、ありがとうございます。なんかすごい商談に来たなっていうふうに思ってます。ま、天野さんの、お話じゃないですけど、やっぱりターゲットのところが結構大事なので、やっぱ決済者の方に会えば決まるよねっていうなとことか、ま、我々がこのビジネスやってるからこそ、やっぱそうじゃないところも正直あるので、ま、そのためにじゃあどうしたらいいかっていうふうなこととか、僕ら頑張って研究して、あの、こういうふうな方は成功してますよっていうふうな、確かに決済者の方に会えば早いですけど、なんかそこの解像度だけだったら、うまくいかないことも、あるので、なんかその辺見極められるような、なんか少しのこうきっかけになればよかったなというふうに思ってるので、なんか、ま、そういった観点で、あの、情報とか持って帰っていただけたらなというふうに思ってます。
ありがとうございます。はい。それではですね、この、えーと部屋自体はですね、えーと5分ほどですね、アンケート回答のために開けておきますので、えーと、すみません、アンケートの方ですね、あ、ありがとうございます。今再びですね、えー事務局の方からアンケートを、えーとチャットの方に投げさせていただきましたので、えーこちらですね、ぜひご回答いただければと、思っております。続々と今回答いただいてます。ちょっと今日聞きたいこと書いていただいてる方もいるんで、なるほどと今、えーとあっております。はい。それではですね、えーと、本日のウェビナーの内容としては以上とさせていただければと思います。吉田さん改めてありがとうございました。
はい、こちらこそです。ありがとうございます天野さんも皆様ありがとうございました。
失礼いたします。
失礼します。