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Techro: アマノと申します。どうぞよろしくお願いいたします。
List Finder: はい、よろしくお願いします。
えー、後半パートを担当させていただきます、えー、株式会社Innovation X Solutionsの村田と申します。本日よろしくお願いいたします。
Techro: よろしくお願いします。
ちょっと今日の、あのー、ウェビナーのですね、あのー、まあ、概要みたいなところのお話ができたらなというふうに思っていたんですが、今日、えっと、ちょっとコンテンツマーケティングのお話を、まあ、ちょっと、前段でさせていただきつつですね、ちょっと、まあ、あの、この後やりたいなと思ってるのが、えっと、皆さんでやってらっしゃるコンテンツマーケティングって結構幅があるかなというふうに思っているので、ちょっと何かコンテンツでSEOとかそっち系のイメージで作ったんですけど、昨日スライド修正してたらですね、なんか、あれ？そっちも考えられるなってので、なんかあの、深夜に全部作り直すというわざをやってたんですけど。なんかですね、そこら辺の、あの、事前アンケートでもあんま、あのー、ちょっと捉えきれなかったので、やりたいなと思ってるんですとか、まあ、なんか色々と捉えられる幅はあるかなというふうに思ってまして、まあ、例えば、何ですかね、リードが取れるっていうところでも、多分村田さんのとこでもリードの質とか、さっきちょっと、あの、事前のお話であったと思うんですけど、リードの質感が良いか悪いかみたいな話とかってもあったかなと思うんですけれども、これって、あのー、どうですかね？リードって言うところでいくと、まあ、御社の定義というか、まあ、御社の定義みたいなところって、どの辺の定義で考え出されてる形なんですか？
List Finder: そうですね。えっと、まあ、そもそも、えっと、リードという観点で言うと、えー、ま、その、セールスがアプローチすべきリストの、えっと、1個手前の方々っていうのが多分一般的な考え方かなと思っております。なので、えっと、会社として、えー、所有している、えー、アプローチできるリスト。なので、ま、個人情報などが持っている状態っていうのが、えっと、リスト、ああ、リードとして考えられるのかなと思っています。なので、例えば、そうですね、ま、小興味のセミナーにご参加いただいてるような方々ももちろんリードになるでしょうし、えっと、ホワイトペーパーとか、えっと、動画を閲覧するためにいただいた個人情報とか、そういうのも全て、えー、リードとして考えられるんじゃないかなというふうには考えていますね。
Techro: ありがとうございます。
そうですね、ちょっと、あの、ここで皆さんの認識をちょっと合わせつつですね、ま、Q&Aのちょっと練習みたいなところもいきたいかなと思ってまして、ま、あの、ウェビナーに、あの、いろんなウェビナーに参加をされた皆様かなと思うので、Zoomの使い方もてみたいなところは不足ないでらっしゃるかなと思うんですけれども、ま、スマートフォンの方も下に、えっと、Q&Aございますので、PCの方も下にですね、バーのところにですね、おそらくQ&Aあるかなと思うので、ま、あの、ちょっとですね、今日、あの、皆様のその捉えてらっしゃるコンテンツとかリードみたいなところっていうのがどういう定義なのかをですね、ちょっと初めにですね、言葉の定義ってすごい大事だなと僕は思ってますので、ちょっと、あの、練習も兼ねてですね、リードってこんなもんだよとか、えっと、コンテンツこういうものだと思ってます、みたいな片方だけでも構いませんので、移動中の方とかもいらっしゃるかなと思うので、あの、本当にサラッと一言書いていただけると良いかなと思ってます。例えば、コンテンツ、コンテンツイコールとかもいらないので、コンテンツは例えば記事のことですだったら記事って書いていただければ良いかなと思いますし、リードとかだと例えば、そうですね、えっと、売り上げ高いくら以上とか何人以上ですの会社さんのことをリードって呼んでますみたいなとかをちょっと書いていただけると良いかなというふうに思ってます。はい。
ちょっと練習しながら。あ、ありがとうございます。あの、早速いただきましたね。顧客にとって価値ある情報。これ多分コンテンツのことかなというふうに思いますね。
これ結構ブレるんですよね、意外と。コンテンツって言葉結構一人歩きするところあって。
List Finder: 確かに。
Techro: はい。あとこれもちょっとこの間うちの営業でもあったんですけど、コンバージョンって僕ら業界用語で使うじゃないですか。あのー、で、うちのコンバージョンて資料ダウンロードをコンバージョンと呼んでるんですけれども、ま、そのテンションで営業が話し続けた結果、プロジェクトスタートする前になって、コンバージョンて全部お問い合わせじゃないんですかみたいな。
List Finder: うーん。
Techro: 話になったりとかして、結構やっぱ言葉って一人歩きするとどうとでもなるなみたいなのがあるので。
List Finder: 確かに。
Techro: はい。なのでちょっと言葉の定義を入れていきたいなと思ってます。今コンテンツとかリードっていうのをどういうふうに皆さん捉えてらっしゃるかっていうのを一言でも良いので書いていただいてる時間になっておりまして、はい、あ、また。リードは、えっと、これ書いていただいた会社さんの方の場合、購入者情報、知人からの紹介しかなく、えっと。
List Finder: プロ。
Techro: プロしてる。
List Finder: プロされてるのかな、多分。
Techro: ですかね。はいはい。
List Finder: うんうん。
Techro: プロしてますってことですね。
List Finder: そうですね。特にあの、ECサイトとかの場合ですと、もう購入ってところまでを、えー、見てらっしゃる方が非常に多いかなと思うんですけど。
Techro: はいはい。
List Finder: 反対に営業が挟まるようなビジネスですと、ま、その、1個手前の、先ほど天野さんをおっしゃっていただいたような、ま、お問い合わせとか、ま、資料ダウンロードとか、そういったものがね、リードになったりすると思うので、やっぱり、あの、会社さんの業態というか、ビジネスのモデルによってもだいぶここは変わってきますよね。
Techro: そうですね。ま、BtoBの場合だと、僕の顧客さんに製造業とかもいるんですけど、そのお客さんででも、やっぱり、あの、扱ってるものがやっぱり製造機器とかだったりしますので。一応ECで売ってはいるんですけども。ま、買わ、買わないですよね。担当者だったらなんか機械の部品間違って購入して30万円決済言っちゃったら怖すぎるんで、一回なんか部品取り寄せますよね。
List Finder: そうですよね。うんうんうん。
Techro: はい。なんでなんかBtoBの場合ってどんなに小学でも一回営業マンを呼ぶというか、ま、Zoomでも良いんですけど、お話しするってフェーズは入るのかなって気がしてますね。
List Finder: 確かに。
Techro: なので、Q&Aの方で、リード、リードってのはどういうものかとか、コンテンツってどういうものかっていうのを、皆さんの定義ちょっとお聞きする時間になっておりまして、一言、えっと、書いていただけるとですね、あの、今日の認識がですね、あの、揃って、あの、良いお話ができるかなというふうに思っております。はい。あと1分ぐらいですかね、あの、お待ちをしまして、えっと、スタートができればなというふうに思います。はい。あ、いただきました。リードはコンタクト可能なリスト。あ、これ。
List Finder: そうですね。
Techro: の。
List Finder: しかそうですね。
Techro: はい。コンテンツを顧客に有様な情報。なるほど。
List Finder: うんうん。
Techro: やっぱり、全般的に来てますね。
List Finder: 確かに。
Techro: そのコンテンツが記事だけってなと考えてしまうと、結構できることも限られてしまうと思うので、確かに重要な手段の1つではありますが、どうやってそのコンテンツを提供するか、形どって提供するかってやっぱり考えるの重要ですよね。
List Finder: 確かに。
Techro: そうですね。あ、リードは、見込み客って書いていただきましたね。
List Finder: うんうん。なるほどなるほど。
Techro: ありがとうございます。
結構こう見ると、やっぱ、普段の認識と、社内の認識とかもやっぱりズレてたりはするので、そうなんですね。結構大事だなと思ってますね。
List Finder: 確かに。
Techro: なんか喋る側だと僕ら何ですかね、認識合わせる機会がないので、なんかあのアンケート見ると今日なんかめちゃくちゃなんか下に油乗っててよく喋れたと思った、今なんかアンケート見たらなんか。
List Finder: ありますね。
Techro: あれ？刺さってないなみたいな時ってあるじゃないですか。
List Finder: ありますね。
Techro: はい、多分こういうのが影響してるんだろうなって、こういうの無視、無視してコンテンツを話してるからっていうのがあるのかなと思ってるんですけど。
List Finder: 確かに。
Techro: なので、すいません、ちょっと前段のお話をさせていただきました。で、あの、くどくどで申し訳ないんですが、アンケートの方もですね、あの、やっておりまして、本日の当位資料は後日メールでお送りさせていただきますので。ちょっと今日ですね、私のパート気合入れて作り直したんで深夜にですね、あの、無事ページ数が大変なことになってまして、かいつまんでお話をする関係上ですね、ぜひアンケートを入れて取り寄せていただけると結構勉強になるかなというふうに思っております。はい。
で、えっと、今日の、えー、内容の、ま、分担みたいなところで申しますと、えっと、第1部私のほうでですね、コンテンツのところのお話をさせていただいてます。新規リードのところとちょっとナーチャリングのところも若干触れながらお話ししたいと思います。はい。で、そこからですね、ま、あの、案件化に持ってくっていうところで、あの、ジョイントさせていただいてですね、後半村田様の方から、あの、リードが取れた後の話。
List Finder: はい。
Techro: をできればなというふうに思っておりますので、ぜひよろしくお願いいたします。
List Finder: はい、よろしくお願いします。
Techro: はい。それではですね、ちょっと早速ではあるんですが、あの、私のパート入っていきたいかなと思いますので。
List Finder: 私も。はい。
Techro: 途中ですね、あ、お願いします。すいません。
Q&Aとかはですね、あの、随時受付をしておりますので。はい、えっと、ぜひですね、Q&A書いていただければと思います。できる限りその場で拾っていきますので、えー、どうぞよろしくお願いいたします。一応第3部の方まで質疑応答もご用意してますので、あのー、総括してお質問いただいても問題はございません。よろしくお願いいたします。はい。では私ちょっと自己紹介させていただきますと、え、テクろ株式会社の天野と申します。えっと、主にですね、BtoBマーケティングのご支援をさせていただいております。ま、コロナ禍前からです。ま、あの、この4年で、あの、BtoBマーケティングって非常に激変をしたかなというふうに思っているんですけれども、ま、そこのご支援を4年間させていただいてる人間になります。はい。で、会社自体がですね、フルリモートでございまして、あの、私も去年から福岡にちょっと移住をしておりまして。あの、ま、もつ鍋と、あの、お酒を飲んだ結果ですね、結構去年の頭ぐらいに激太りしましてですね、あの、そっからちょっと筋トレして戻したというような、えー、人間でございます。はい。
会社自体はですね、東京に、あの、登記を置かせしていただいておりまして。ま、特に月1出社とかの制度もないようなフルリモートだったりはするんですが、あの、ま、東京のメンバーが集まる時とかはですね、あの、会社に集まって仕事をさせていただいたりとかしております。
弊社のですね、サービス内容として2つパターンございまして、1つがですね、実動型支援ってことで、あの、お客様のプロジェクトの中に入らせていただいて一緒にコンテンツを作っていくパターンとですね。ま、内製化のご支援っていうところで、ま、eラーニング提供させていただいておりますので、ま、あの、社内の方にお勉強いただいてですね、あの、僕らノウハウを移転させてもらうというパターンで、あの、ご支援をさせていただいておりますので。ま、あの、予算結構様々様々な形で、あの、ご用意いただくんですけれども、あの、どんな形でも結構対応ができるような会社になっております。はい。それではですね、あの、今日、あの、メインでお話ししていくところはコンテンツの使いかたっていうところですね、お話しできればなと思ってます。先ほど定義でコンテンツとは？リードとは？ってお話をさせていただいたんですが、これ先ほどちょっと前段のお話したように本当に業種業界によってですね、あの、定義が変わってきます。はい。例えば、あの、先ほどちょっと、あの、Q&Aとかでもいただいていたんですけれども、ま、自社制作番組がコンテンツに当たりますよって書いて、多分そうですね、YouTubeとかに上げてらっしゃるのかな？はい、あの、そういうのに動画で、えっと、おそらくリード取ってらっしゃるのかなというふうに思います。動画とかテレビとかですね。はい。で、一方で、ま、弊社もやってはいるんですけども、あの、Web上の記事ページからコンテンツをコンテンツと呼んで、そこからお客さん獲得させていただいたりとか。あと、ま、あし、しつこくないですけど、僕らの方から送らせていただいてるですね、メールマガジンだとか、あとこういうウェビナーの場っていうのも当然コンテンツになってきますので。ま、あの、企業とユーザー、見込みのお客さんを繋ぐっていう意味でですね、コンテンツの要素ってのは非常に大事かなというふうに思っております。で、当然ながらですね、あの、コロナ禍において、ま、もしくはアフターコロナにおいてもそうなんですけれども。あのー、ユーザー自身、お客さんご自身のほうで企業さんも選ぶって行動自体はコロナ禍で、あのー、ま、より強くなったのかなというふうに思ってるので、企業からしっかり情報発信して、お客さんの情報が足りないよって部分を埋めていかないと、ま、なかなかですね、購買に繋がっていかないというような問題点が今生じておりますと。はい。で、ま、代表的なコンテンツとしてですね、ごめんなさい、これ、あの、文字ちっちゃいので、ぜひですね、資料取り寄せていただいて、ご覧いただければ良いかなというふうに思っているんですけども。いわゆるGoogle検索でヒットするような記事コンテンツですね。ま、あの、この時点ではですね、どなたが閲覧したかまだ分からないので、ま、これサービス認知という段階を置いておりますと。はい。で、この記事からですね、ホワイトペーパー、資料ダウンロードしていただく時でも、ま、個人情報ですね。お名前、電話番号、メールアドレス、会社名。ま、最低限このぐらいかなと思います。当然ですね、あの、個人情報の、あの、ま、あの、メールマガジンですね、送る前のチェックってのは忘れてはいないですけれども。ま、資料ダウンロードが、えー、した状態でリードこれリード獲得というな、ま、俗に、えっと、これが一般的な指標だったりしているかなと思います。で、業界によってはですね、この段階でま、絞り込みを入れて、あの、見込みじゃないお客さんメールマガジンまきませんよみたいなパターンとかもあったりするんですが。ま、あの、特に選別してないよって場合、そのままメールマガジンを巻いていくことが多いかなというふうに思います。やっぱりですね、あの、どれだけメール読まないよっていう世代になったとしてもですね、コロナ禍においては圧倒的にメールマガジンっていうものは、あの、有用でしたので。ま、これからもこのトレンドあんまり変わらないんじゃないかなというふうに思っておりますと。はい。で、メールマガジンご覧いただいた方の中からですね、あの、興味は持ったウェビナーに来ていただいたりとか。あとメールマガジンから地味に商談取れたりとかってこともあったりはするんですけれども。はい、あの、リードの育成、担当者の方に競争優位を知ってもら、他社との差別化ポイント知ってもらってのは、こういうウェビナーの場になってきます。はい。ま、一体他な商談みたいなイメージで持っていただけると良いのかなと思ってます。はい。で、メールマガジンから直接サービスサイト飛んだりとかですね、ホワイトペーパーもら、見た後にサービスサイト見るみたいなこともありえるので、ここはあの、一概にこの流れを組んでいったりはしないんですけれども。ま、サービスサイトで導入事例とか。ま、近い業界とか近い課題の導入事例ですね、大体ご覧になります、皆さん。サービスの詳細ですね、ご覧になってですね。あの、サービスについて見込みのお客さんがあの、理解してもらえてる状態っていうのをサービスサイトで作って、この状態で案件、商談化、案件かっていうところで置けると良いのかなってコンテンツの役割をすごく果たしてるのかなと思っています。で、よくですね、いきなり問い合わせに繋げたいよみたいな、あの、方とかもいらっしゃるんですけど。これ手順踏まないとですね、なかなかあのズレたお客さんがですね、価格た、価格帯知らずに。例えば、Webサイト、えー、最低2000万円からで作るとか言いますみたいな会社さんもいらっしゃるかなと思うんですけど。あの、予算100万円ですみたいな。会社が来てしまったりとかっていうので、価格帯とかですね、あの、中身、サービスの詳細とか知らずに問い合わせが来てしまったりすると、逆に営業さんの方からマーケ何やってんの？って文句が入ったりはしますので。ま、これをあえて踏ませることにによってですね、より良いリードに育っていくっていうのはちょっとあったりして、おります。はい。じゃあそんなコンテンツどうやって使っていくの？っていうところで、ま、今回はですね、ちょっと、あの、総ざらいみたいな形でまとまってしまうんですけど。認知からリード獲得個人情報を取るまでのやり方とですね。じゃあこの個人情報をいただいたお客さんから、どうやって営業部にパスしていくかっていうお話のコンテンツの使いかたところができればなというふうに思っております。はい。えっと、まずですね、コンテンツの1個でいくと、えっと、ごめんなさい、失礼しました。はい。えっとですね、ターゲット設定をしっかりまずしていく人が、あの、していく必要があります。はい。よくですね、あの、SEOコンテンツ記事コンテンツってリードの質が良くないって話ですね、いただくことって結構多いんですけど。これ、記事、あの、突き詰めていくとターゲットのずれっていうところがですね、非常に問題になっているかなというふうに思っています。はい。で、あの、見込みのお客さんの中でもですね、どういうお客さんが商談化しやすいのかってのはですね、ま、マーケティング側、営業側からそれぞれですね、あの、情報持ち寄って、あの、どのようなペルソナを商談化すべきなのかってのはですね、あの、リード取って商談化していくべきなのかって話はぜひですね、膝を突き合わせて、えー、やっていただくのが良いのかなというふうに思ってます。はい。で、よくペルソナ作りましょうっていうところで、お話になることが多いですね。ま、サービスの架空のユーザー像。ま、実際のお客さんでも良いんですけども、あの、ニーズを理解するっていう意味で。ま、あの、よくマーケティング側って営業側のこと分かってないよねとか、営業側ってマーケティングのこと分かってないよねみたいな話はあったりすると思うんですけど。これペルソナ作りっていうところの橋渡しを、ま、お互いにやっていないから、ちゃんとやっていないから、やっててもズレるんですけどね。あの、やってないとさらにズレるなっていう印象があったりしております。はい。で、ま、例えばなんですけれども。ま、よく顔写真設定してですね。えー、こういう会社のこういうサービスをやってる、利益がこのぐらいで、えっと、何歳のどういう方で、えー、どういう指針でやってますとか。えっと、どういう、ま、社内政治的な話ですよね。とか、現在ノンメジャーな状況とコンテンツの状況、えー、リードがどれぐらい取れてるか、社内の状況ですね。あとは製薬までの流れみたいなところで。はい。あのー、ペルソナシートを作っていただくってのが1つですね。あのー、時間はかかるんですけど、一番、あの、遠回りでがないやり方かなというふうには思ってます。はい。次にですね、記事コンテンツ作っていく時に誰がどの段階で読むのかって非常に大事です。で、よくですね、こっちばっかり作ってしまうパターンって結構多いです。例えば営業の会社さんって行くと営業コツとか営業スクリプトって、これですね、検索回数多いんで、SEOの会社に頼むとこういうもの作ってくるんですけど。結構これですね、資料ダウンロードを含めてあんまり入らない、えー、記事コンテンツだったりするので、どちらかというとおすすめなのはここの顕在層から下ですね。えっと、営業代行を比較してるようなキーワードとかランキングを見てるキーワードですね。これが、えー、結構大事だったりしています。はい。で、あとはもう、えっと、既存顧客に近いようなレイヤーですね、もう本当にこの辺とかもあったりするんですけど、よりサービスに詳細について調べてますよみたいな方を狙っていくっていうやり方もあるかなというふうに思います。はい。で、どうやってキーワード選定していくのかっていうところなんです。ちょっとこれ、ここ駆け足で行きますね。すいません。あの、実務的な内容なので、あの、一旦見ていただければ分かるかなというふうに思っています。はい。で、えっと、当然ですね、Google検索から引っ掛けるので、データを使ってですね、Google上で何回月間検索されてるのかっていうところ引っ張ってくる必要があります。これですね、Googleの公式ツール、Googleキーワードプランナーっていうのを使ってですね、ま、できることができますので。ま、そのキーワードをまず見つけに行きましょうと。ま、そこからタイトルを、タイトルを決めて文字数を決めて、えー、どれぐらいで書いていきますかっていうの、ま、ちょっと、うちの、これが自社のウンドメディアですね。テクろ社のウンドメディアを実際に載っけているんですけれども。ま、そのウンドメディアのところをですね、こういうふうにライターに割振ってますよっていうのを載っけております。はい。で、実際にキーワードからですね、別のツール。これちょっとすいません。有料でアメリカのツールなんで、あの、月額でと5万ぐらいかかっちゃうので。僕ら社内だけで使わせていただいてるものなんですけども。別のツールを使ってですね、強豪サイトからもデータを取ってきたりしております。ま、これは、あの、もっと安いツールも、あったりするので、そちら使っていただいても問題ありません。はい。で、えっと、やっぱりデータドリブンでやらないといけないのでですね、あの、検索のボリュームがどれぐらいあるかっていうのはですね、あの、こういうキーワードで検索して層で、それをデータで確認してですね、あ、じゃあこのキーワードで書いていくの楽しいよねっていう検証する必要があいます。こういうキーワード検索指数で、えー、実際調べると0だったりするので。ま、ボリュームがない状態でですね、あの、書いていってもしょうがない、しょうがないので、ここはあの正確にデータと向き合ってですね、あの、数字を見ていく必要があるかなというふうに考えております。はい。で、プラスアルファでですね、あの、ま、複合キーワードと申しまして。ま、単語、例えば営業代行で1位取りたいですって結構これ難しいので。営業代行のランキング、営業代行おすすめとかそういうキーワードですね、木伸ばして、ま、あの、テールワードって言って、ま、あの、尻尾ですよね。長い尻尾を作っていくっていうような形だったりしています。はい。で、ま、数字を調べて、ま、実際に、あの、ま、僕ら実はですね、一個一個手作業で検索して、えー、ニーズが合ってるかってのを、確認をしていたりしています。はい。ちょっとここを飛ばしますね。はい。
で、ですね、あの、いざ記事ができました。資料がダウンロードできませんみたいな、ま、リードが取れませんという状態ですね。ま、アクセス集まってるんだけれどもって形なんですけども。これ、あの、大体ですね、あの、この、CTA、コールトゥアクションってことで。次のステップを促すフェーズが足りてなかったりします。例えばこういうバナーがなかったりとか、ま、一番クリックされるのってこういうですね、こういう青線で一番上にあるところが一番クリックされたりするんですけど、あと横のサイドバー、ここもクリックされますね。あとこのサイドバーの下にスクロールするに当たって追従していくサイドバーだったりするので、ま、ちょっとしつこいかなぐらいに置いておくのが実はポイントだったりしております。で、えー、記事って一番下まで読むのかなっていう、あの、お話をよく聞かれるんですけど、下に行けば行くほど読みません、お客さんのほうでいくと。はい。なので、ま、正直Google引っかかるような長い記事を書いてるんですけども。ま、あの、私の仮説でいくとおそらく1000文字ぐらいしか読んでないんじゃないかなっていう気がします、読んでる方でも。はい。よくヒートマップとか入れてですね、ま、サーモグラフィーみたいなところ読んでるのかなって言うのなんですけれども。ま、あの、上の方を読んでます。そのあと目次があって目次から読みたいとこだけ飛んでそこだけめちゃくちゃ手垢ついててそっから離脱してますみたいなデータ取れたりもするので。あの、本当にあの読むべきところしか読んでいないっていう状況が起きてますので。あの、下まで読んでもらってそこから、えー、ダウンロード入れようみたいな話とかもあったりするんですけども。ま、あの、基本的には、あの、できる限り早くリードを獲得するというのがウンドメジャーの使命かなというふうに思いますので。あの、資料のダウンロードページに、切り替える、できる限り早くお連れをするというようなが必要かなというふうに考えております。はい。ま、今の話まとめるとこんな感じですね。ヘッド、記事中。ちょっとヘッダーバナーとかですね、結構しつこいのでお客さんによってはちょっとこれ入れないでみたいな話とかもあってたりするんで、ここは実際は調整をしたりします。デザインの問題ですね、これは。はい。で、えっと、ここまで来てですね、リードが取れる状態になりましたよっていうところなんです。あ、ごめんなさい。ここまで、えー、サイトが、コンテンツ載っけてですね、アクセスが取れて、で、ここからリード取れるかなっていう状態になりました。資料のダウンロードが入る状態になりましたと。じゃ、資料の中身ってどうやって作っていきますかっていうところで。はい。で、ここもパターンがございます。結構多いです。あと基礎知識型、例えばGoogleアナリティクスの使い方、ウェビナーのやり方みたいな感じですね。はい。で、今度疑問解決型、課題解決型。えー、そうですね、GA4の設定にお悩みの型、課題を解決しますよって型。はい。調査レポートは2022年のSEO動向のまとめアップデート状況のまとめみたいな感じですね。はい。で、ま、セミナーイベントレポート型。ま、今日のこのウェビナーを文字化して資料にするって形ですね。はい。が、ま、これ新規リードの獲得、薄いリードですね。ま、御社のサービスのことを知らない会社さん。皆様のサービスのことを知らない会社さん向けに、えー、出していくのが良いかなというふうに思います。次がナーチャリングのステップでいくと事例紹介。どういう課題の、どういう業界の、どういう課題を解決してきましたでしょうかっていうところ。はい。あとはですね、自社のニュース。ま、ChatGPTとかですね、今、えー、ナーチャリングに使えるかなというふうに思っています。はい。で、最後ですね、もうここまで来るとサービス資料です。あとはコンペ2社です、3社ですっていう状態です。サービスの違いが分かる資料が欲しいです。できる限り5ページ以内ですみたいな話でいくと、この重度角度アップする7番とか8番のサービス資料の比較型とか、資料の詳細型って。すいません。になってくるかなというふうに思います。はい。で、ホワイトペーパーのところですね、えー、こんな形で調査レポート。これごめんなさい、飛ばしますね。えー、細かく作っていくのが大事かなというふうに思います。で、ホワイトペーパー作る時もこれも、えー、ペルソナ必要です。なので、これも実際はですね、うちの社内資料だったりはするんですけど、ホワイトペーパー作成の部隊に、えー、これを作ってくださいって申し送りする時は、ちゃんとペルソナを突き合わせて、えー、作ってから、じゃないと申し送りができないようにってシステムになっていたりしております。はい。ここまでやってですね、しっかりコンテンツとしてやっぱり、あの、作り込みができてリードが取れましたっていうところなんですけれども。ここからリード育成のお話にちょっと移っていきます。しつ、ちょっと村田さんのパートに、あの、パスをしたいかなというふうに思います。まずメールマガジンですね。ま、結構売ってらっしゃるよっていう会社さんも多いかなと思うんですけれども。ま、なかなか、あのー、記事1本売っててやっとでコンテンツが足りないよって会社さんが、まあ、大半かなっていう気がしております。はい。ま、メルマガ配信する目的が何なのかっていうところちょっと明確にした時にですね、あの、結構根そう、根する必要があるよねっていうのは大体分かってくるんですが。あとターゲットによって一斉配信じゃなくてターゲットによって内容を変える。これも大事です。はい。まず商談を取っていったりとかこういうウェビナーにお呼びをするところ。あとはファン化ですね。資料のダウンロード狙っていったりとか、ま、あの、ちょっと記事みたいな内容書いていったりとか面白さをちょっと入れていったりとかするところですね。あとは教育啓蒙ですね。あの、会社の、えー、サービスについて興味を持ってもらうっていうところの、えー、教育啓蒙のコンテンツみたいなところで、ま、今回のウェビナーのレポートとか教育啓蒙の、えー、もの中に入ってきたりするかなというふうに思っております。はい。で、えっと、興味関心度に合わせたですね、コンテンツの発信がま、重要かなというふうに思っておりますので。ま、潜在層、さっきの、えー、顕在層とごめんなさい、えー、潜在層、興味関心層、比較検討層っていうところで、ま、送っていくですね、資料の中身とか、案内する内容はターゲットごとに変えていきますよっていうのはこういうことでございます。はい。で、えーっと、メルマガのですね、やっぱり数が命っていうお話をさせていただいたと思うんですけれども。ま、やっぱりですね、あの、一回開封率とクリック率って、ま、コントロールできる数字に行ってしまうんですね。ま、大体目安20%開封率、クリック率2%ってことで1000件送信してですね、約2件反応があるかないかっていうところでございますと。はい。なので、えっと、ごめんなさい、1000件送信して、えっと、2%なので、20件ですね、これ40になってますか。20件反応があるかどうかというところですね。えー、1000の2000だから、そうですね、合ってますね。20件反応があるかどうかっていう。40件ですね。ごめんなさい。もう一回やり直してください。すいません。40件反応があるかどうかというところですねと、いう感じですと。それからコンバージョン商談化しますみたいなんで2件しかないの。1000通送って2件なんですよ。一番2通送って20件なんですよ。ま、送信数が要は肝になるってこと今、あの、ご理解いただけたかなというふうに思うんですけれども。ま、やっぱりですね、あの、この送信ボタンがないと、なかなかメールマガジンそもそも意味がないので。これ500しかないですってなると、結構それはそもそもの送信数を増やしてくださいっていうのお話になってくるかなというふうに思います。はい。あとはですね、過去の失注リストとかにメールマガジンまくのもやっぱり大事ですよってことです。失注リストをちゃんとリスト化してくださいねっていうのもあったりしますと。はい。あとはですね、PDCAしっかり回していきましょうってことで、データを見てですね、毎回、あの、メールマガジンの開封率、クリック率、どういう方がクリックしたのかっていう、それに基づいてセグメント分けしていくっていうのも非常に大事かなというふうに思います。はい。あと時間帯とか配信費ですね。はい。えー、これむもですね、あの、休みの土日とかはですね、緊急曜日とか月曜日避けましょうとか。配信の頻度ですね。プロモーションの内容ってのは逆に多いとどんどん開封率が下がっていきますので。これウェビナーのご案内とかあんまりにもあれですね、激しく投げるっていうのもやめましょうっていうところですね。はい。で、あとネタ切れですね。これそもそもネタ切れすると送れなくなってくるので。ネタをですね、しっかりマーケティング部で作ってくる必要があるので。これ、いわゆるコンテンツでございますが、ま、記事コンテンツが作っていったりとか、ウェビナーから作っていったりとかいうことでですね、しつ、あの、常にフレッシュな、えー、コンテンツを作れるように頑張りましょうというところだったりしております。はい。ま、こういう活用の仕方がありますよっていうページです。はい。ですね。で、ま、最終的に、あの、いわゆる、あの、MAツールに載っけるとこういう見出しになっていくっていうところで。ま、あの、ベタ打ちでも良いんですけれども、やっぱりアイキャッチ画像、これ画像追加することでですね、読みやすくなるっていうのございますので。ま、一個一個のメールもですね、ぜひ1メールに、みゆ、あの、魂を込めて入稿していただいてですね、送っていただくのが良いんじゃないかなというふうに思っております。はい。最後ですね、あの、ナーチャリングの施策、えー、め、えっと、育成の施策としてですね、ウェビナーのところ、今日のウェビナーのお話のところですね、お話したいなと思います。ま、よくやっぱりやってしまうのがですね、こちらが発信したい情報でウェビナーを組んでしまうことです。ですね。えー、営業さんからこういう情報発信、新製品が出たからこういう情報発信したいみたいな。なんですけど、基本的にやっぱ、あの、ターゲット、ペルソナのニーズの調査に時間をかけていただいて、誰の、どんな課題をどう解決するウェビナーになるか明確に、これやっぱり今日に戻っていただくことが大事かなというふうに思っております。はい。ま、弊社の場合はですね、えっと、明確に今日のサービス、あの、ごめんなさい。ウェビナーページご覧いただいて、あの、ウェビナーページご覧いただいて、兄入れて入ってるかなと思うんですけど。課題と基本的に解決策ってのがずれないような内容になっていたりしております。あとターゲットですね。しっかり作っていたりしております。はい。で、これもですね、あの、やっぱりターゲットの詳細、課題とか悩みっていうのはですね、しっかり掘り込んでいくって、ここでもペルソナターゲッていうのはですね、やっぱ必要になってくることかな、作っていくのは必要になってくることかなというふうに考えております。はい。で、あとはですね、ま、ビフォーアフターでどういうような課題に対しての解決策を持って帰っていただけるのか、課題が明確、課題に対しての解決策が明確になるのかっていうところで、やっぱりこれ1時間いただくっていうところですので。ま、どういうふうにビフォーアフターができるのかっていうところをしっかり作っていくのが大事かなというふうに思います。はい。ってことでちょっとすいません。軽く流しになってしまったんですが、あの、弊社のほうの、あの、パートはですね、これね、えっと、ちょっとサービスのご紹介ももっとですね、お終わりにさせていただければと思っております。あのー、弊社のほうでやらせていただいてるの3つございます。1つ目がコンテンツ作りを代行します。新規リード獲得のためのコンテンツ作りを代行しますっていうのが1個目です。はい。で、2個目がですね、こういうメールマガジンのお話とか、リードナーチャリングのお話をさせていただいたんですが。このリード育成のこれも代行もさせていただきます。これ2つ目です。で、3つ目がですね、あの、社内の内製化ですね。そんなに予算がないんだけど内製化してはいるみたいな話で申し上げますと、このような、あの、eラーニングをご提供させていただいておりますので。ま、どれか一個でも興味あるよって方今日アンケートのほうにですね、ポチっとボタンを押していただけるとですね、あの、ごめんなさい。後日ご案内するようになってますので。もしなんか興味あればご連絡をいただければというふうに思っております。はい。村田: ありがとうございました。
Techro: すいません。私のパートが押したがあの、あまり村田さんに最後早口にさせてしまって。
List Finder: いえいえ。
Techro: すいません。
List Finder: えーとですね、ちょっとあの、12時から別件あられる方もいらっしゃると思います。ま、あの、アンケートのほうですね、チャットのほうに、えっと、えー、事務局のほうから貼りましたので、えっと、ここからQ&Aタイムにしたいんですか？ここは延長戦ということでございまして。えっと、アンケートのほうご回答いただいて、そのまあ、12時のミーティングにぜひですね、ご参加いただければと思っております。で、えっと、ちょっとここからQ&Aは延長戦、12時以降もやっていこうかなと思うので、ぜひそちらもお待ちしながらっていう形でございますので、え、ぜひですね、あの、アンケートのご回答いただければというふうに思っております。はい。で、先ほどちょっとチャットでもいただいたんですが、あの、アーカイブ配信のほうですね、あの、できますかっていただいたんです。じゃあアンケートご回答いただければ、あの、後日そちらもお送りさせていただきますので、えっと、そちらの方で、えー、記入をいただければというふうに思っております。はい。すいません。ちょっと延長戦にお付き合いしていただける方はQ&Aのほうでぜひですね、Q&Aをいただければというところなんですけども。はい。えっと、List Finderのほうはこれ無料でどのぐらいまで使えるんですか？
List Finder: えっとですね、期限は特に設けてはいないんですけど、無期限で使えるんですが、えっと、ちょっと計測をするっていうかできるですね。セッション数、アクセス数にちょっと制限をかけさせていただいていて。えっと、判別しているしていなにに関わらず、えー、500セッションまでっていうふうにちょっと制限をかけさせていただいています。ま、なので、ま、本当に小規模な会社さんとかであれば、ま、十分使える範囲かなと思っていますし、えっと、ま、例えば、そのコンテンツマーケとかである程度、えっと、リードが獲得できてらっしゃる会社さんであったとしても、ま、大体どんな感じで見えるのかなみたいなことを、のお試しには、え、お使いいただけるかなと思ってますね。
Techro: なるほどなるほど。ありがとうございます。
List Finder: ええ。あの、ちょっとここまでの話はできてないんですけど、えっと、一部ですね、えっと、今度は逆に機能は全部制限解除してるけれども期間を絞ってるっていう無料トライアルっていうのもありまして。
Techro: うんうん。
List Finder: ま、そちらでですね、あの、実際ちょっと弊社のですね、セールス担当に行っていただきますと、ま、ちょっと御社の、あの、お客さんの状況を伺いながらご提案をぜひさせていただくかなと思ってます。
Techro: それもアンケートでってことですね。
List Finder: そうですね、はい。ぜひお待ちください。
Techro: ありがとうございます。
List Finder: ちなみにちょっとまだ、あの、皆様質問とか書いていただいてる最中かなと思うので、私から天野さんに少し質問をさせていただければ。
Techro: ありがとうございます。
List Finder: はい。あの、天野さんのところで、その、コンテンツマーケティングっていうところ、ま、メインでご支援いただいてる。ま、あの、BtoBマーケティング全体のなかでコンテンツとかナーチャリングのところご支援いただいてるかなと思うんですけど。
Techro: はい。
List Finder: 実際に、その、コンテンツを自社で、作れる体制を、作れてる会社さんってどれぐらいらっしゃるんでしょうか？
Techro: そうですね。まず、ま、あの、最低やっぱり最終的にライターを外注するっていうのはほぼ全ての、うまくいってる会社さんはそうやってるかなっていう形。で、えっと、うちのお客さんめちゃくちゃマニアックなところとかは、あの、一、二本お客さんのほうでChatGPTに補助しながら書いてるみたいなものはあったりするんですけど、SEO用ではなくて、メールマガジンとかより何ですかね、ユーザー会で配ろうとかそういう内容だったりしてるので、SEOコンテンツっていうような立ち位置で考えると、外注してるパターンがほぼ100なのかなっていうふうに思ってますね。
List Finder: なるほどです。
Techro: はい。
List Finder: その外注される時って、もう、フルフルアウトソースか？それともライティングのところだけとかのほうが多いんですか？
Techro: ああ、でも、フル、ま、うちの場合フルフルでやってるので、フルフルの方で皆様に関与させることにはなるんですけど。フルフル率が高いんじゃないかなっていう気がしてるの。そもそも成功してるところで内製化してる場合って結構、ない、ないですね。やっぱ本数足りないので、そうすると。やっぱりその内製化し挙句失敗するっていうのは結構あるあるのパターンではありますね。月3本が限界とかで3本無理やり上げるんですけど。
List Finder: そうですよね。
Techro: ま、質も量も伴っていないので、大体。
List Finder: そうですね。
Techro: ほとんど0がほぼ同じなんですよ、それでいくと。
List Finder: うんうん。
Techro: はい。10本は書かないといけない。で、気合で100本入れないと意味ないですってことは申し上げてると。100本入れる前日からはかなり。
List Finder: なるほどです。
Techro: 結構定説ではありますね。
List Finder: 確かに。特にね、あの、これから始めたいと思ってらっしゃる方々なんかは、多分、そのテクろさんのサービス、あの、アウトソーシングというか、そのコンテンツ、あの、伴走支援サービスは非常に相性良いかなと思うんですけど。実際にその相性がない、あ、実際、そのノウハウがない場合にどうやって始めれば良いの？ってなかなかやっぱ時間かかっちゃいますよね。
Techro: そうですね。ま、なので、ちょっと予算をいただくことになっちゃうんですが、うちで代行するか。もしくは、あの、これからBtoBマーケ始めますってとこでさっきちょっとeラーニングのご案内させていただいたんですけど、組織作りも含めてやっていくっていうパターンだとeラーニングでご利用いただくことが多いですね、最近は。
List Finder: なるほどなるほど。確かに。体系的にマーケティング知識を学ぶのは良いですね、本当に。
Techro: そうですね。意外と、意外とというか、割とそれだけ勉強するって機会ってないじゃないですか。
List Finder: そうですね。
Techro: なんか。
List Finder: はい。
Techro: はい。ま、僕らって支援側なんで、それこそ村田さんとか、お客さんの、なか、MAの中身とか多分ご覧になってるんで、ここうまくいってる、うまくいってないって判断できるじゃないですか。
List Finder: うんうん。
Techro: で、通常の場いって1社しか見ないので、1マーケターの方って。3、4回転職しないと良い、高をってつけがたいじゃないですか。
List Finder: そうですね。
Techro: はいはい。なので、客観的な意見みたいなところでいくとeラーニング勉強していただいた時に、目安の数字がこのぐらいですって時にうちなんでこんなにCPA高いんだろうとか。
List Finder: うーん。
Techro: え、なんでこんなにリードから惹き上がってないんだろうみたいなところってやっぱ数字分解してくところで初めて見えてくるので、ここはやっぱりその担当者の方が比較、勉強していただくことで初めて得られる気づきなのかなというふうに思います。
List Finder: なるほどですね。ありがとうございます。
Techro: ありがとうございます。はい。今Q&Aもお待ちしている状況ではありつつ、続々とですね、今、えー、アンケートのご回答をいただいている状況でございまして。はい。えっとですね、もう1分ぐらいそうですね、お待ちしながらいければなというふうに、あ、またいただいてますね。ありがとうございます。数字がいっぱい入ってまして。
List Finder: ありがとうございます。
Techro: あの、多分、あれですね、村田さんが説明していただいたのが結構満足度は高めで、あ、本当ですか？
List Finder: 本当ですか？
Techro: いただいており。あの、普通とか結構入るんですけど、割と。
List Finder: はいはい。
Techro: 満足で結構通してるのって、あ、本当ですか。
List Finder: ありがとうございます。
Techro: はい。あと、もし何か、ね、あの、こういった我々がお話してるような内容とかで、あの、お客様に、聞いていただいた皆さんのね、あの、参考になればなと思ってはいるので、とてもありがたいですね。
Techro: そうですね。はい。おっしゃる通りです。あの、困ってらっしゃる会社さんは本当に、あの、皆さん困ってて、困ってないです、マーケ困ってないですって結構羨ましいです。
List Finder: そうですね。うんうん。
Techro: なんか何だかんだで困ってたり。
List Finder: あ、今ですね、ご質問のQ&AのほうにアンケートのURLお手数ですが、もう一度送っていただけますでしょうかというふうにいただいてます。
Techro: はい。もちろん。チャット欄の今一番下に出ているのがアンケート回答の、ごめんなさい、アンケートURLなんですが、こちらはご覧いただけますでしょうか？大丈夫かな？ちょっとQ&Aのほうにも念のため、えっと、貼りますので。
Techro: ああやべ。
Techro: Q&Aのほうにですね、はい、貼ります。
Techro: えーと、よいしょ。こちらで。はい、送りました。
List Finder: ありがとうございます。
Techro: 体感でMA入れてます。SFA入れてますっていう会社さんやっぱ増えてらっしゃいますか？村田さんの体感で。
List Finder: そうですね。ま、あの、だいぶ増えてきてはいるかなというふうに思います。が、えっと、SFAまでの会社のほうが多いかなと思いますね。
Techro: ああ、やっぱそうですよね。そうですよね。はい。
List Finder: あの、SFAで無理やりメールを。
Techro: SFAで無理やりメールを、送ってるとこありますよね。
List Finder: 送ってるとことかありますよね。で、先ほど、その、天野さんのパートのほうでも、ま、ハウスリストの数大事ですよって話あったじゃないですか。
Techro: はい。
List Finder: で、まさにそこが課題の会社さんがまだまだ非常に多くて。あの、確かにMAご興味持ってくださるのは良いんですけど、リードの数が100件とかしかないってなると、いやいやそれMAじゃなくて先に100件全部セールスアプローチしたほうがよっぽど良いよっていうふうに、お伝えをしなくちゃいけないぐらいの会社の会社さん多いんですよね、やっぱり。
Techro: そうですよね。なんかMA、村田さんのとウェビナー一緒にさせて、いただいてアンケート以上ですか？1万ぐらいみたいなのをぼそっと仰った記憶があるんですけど。
List Finder: そうですね。
Techro: やっぱそのぐらいですよね。
List Finder: はい。
Techro: やっぱそのぐらいです。あの、最低限2000ぐらいあれば、えっと、メールの送り分けとか反応は分かる、反応は分かるできるんですよ。
List Finder: めちゃ分かるんですよね。
Techro: めちゃ分かるんです、そうすると。だから、List Finder入れるとやっぱり1000件ぐらい、最低1000件、2000件ぐらいあると良いよねみたいな形ではよくお話はさせていただきますね。
Techro: そうですよね。5000未満とかだと、ま、4000あれば良いかな。2000、3000ぐらいだと、結構早めに一周しちゃって、なんか。
List Finder: そうなんですよね。
Techro: 泉が枯れちゃうじゃないですか。
List Finder: そうなんですよね。
Techro: なんでなんか泉湧き出る水を、が新鮮な水を補充しないといけないので。なんか水が枯れちゃうんで。はい。なんかそこがやっぱり。
List Finder: はい。
Techro: 難しいすよね。
List Finder: そうなんですよね。
Techro: そうなんですね。なのでやっぱりこういったリード獲得施策と、えっと、そのリードを使って商談獲得するためのアプローチ基準見出す施策っていうのは両輪で動かすことが大事かなと思いますね。
List Finder: そうなんですね。
Techro: あれなんですよ。それを、それを営業でいくじゃないですか。と、予算ないんだよって言わ。
List Finder: そうなんですよね。
Techro: ああ、なるほどなるほど。
List Finder: なので、まずまずリード増やしましょうか。あとはちょっと気合でメール送る方にしましょうって。
Techro: そうですよね。そうですよね。
List Finder: ま、折れることも多いです。ちょっと我々の相談のときでも。
Techro: そうですよね。そうですよね。
List Finder: MAでもね、満足度とかやっぱ低くなっちゃうんで、最初の状態だと。
Techro: そうですよね。そうですよね。
List Finder: そうなんですよね。
Techro: 多分なんかリードがあっても、なんか部署が新しいんで、前のタブが、えー、社長がやっぱ嫌でも共有してくれないみたいなところってあるじゃないですか。
List Finder: ありますね。
Techro: なんか。はい。なんかすごい力関係が強いんで向こう側がみたいなところがあって。あれそういう場合とかで、ま、新規で実質ゼロからリード作んないといけないみたいなとこどどうされます？
List Finder: えーと、ま、あの、すごく暴論になっちゃうんですけど、それは組織改革が必要ですでからまず入るんですよ。
Techro: ああ、なるほどなるほど。
List Finder: ああ、なるほどなるほど。
Techro: なるほどなるほど。
List Finder: ま、全社の資産ですよって話から入るんですけど、ま、ま、到底にそれは現実的ではないので。えっと、一番、ま、取り組むべきは、ま、顕在リードしかしと取りに行くところからっていうふうにはお話はするので。えっと、ま、例えば検索ボリュームがあるんだったら、ま、広告打ちましょうよとか。あの、で、まずは早期なリード獲得を進めるんですよね。で、ある程度まとまった予算出せるんだったら一回展示会出ませんかっていうご案内をしますね。
Techro: ああ、やっぱそうですよね。そうですよね。はい。
List Finder: そうなんですね。
Techro: はい。いや、あの、全く同じような提案になるなと思って、うんうん。
List Finder: なるほどです。
Techro: あの、そう思いました。なんかスタートアップの会社さんとかだとまだまだ、あの、ドメインの力も弱かったりするんで、なかなかSEO予算も、予算も取れないし、やっても2年ぐらいかかりますね、これ。
List Finder: そうなんですよね。
Techro: で、やっぱあったりするんで。そうは言え直近リードは欲しい。で、ま、あの、営業リストも若干余ってるみたいなパターンもあったりするんで。ってなると僕らもちょっとやり、やりづらいんですよね、ちょっと提案が。正直なところ。なので。なんかそこはやっぱり、あの、前マーケター共通の回答になるんだなってちょっと安心しました。
List Finder: うんうん。
Techro: はい。
List Finder: やはりその一番価値を提供できる状態にはどうなったになるかって考えると、やっぱりその自分たちのツールとかサービスご用しするよりかは、ま、そういった戦技的な感じで、ま、お伝えをしたほうが良いと思ってますし、ま、実際我々もそういったリード獲得とかしてきた身でもあるので、多分それが一番、ま、王道なんだろうなって気がしますね、やっぱり。
Techro: そうですよね。はい。もうInnovationさんすごいですもんね、全体的に。
List Finder: いやいやいや。
Techro: リードの。
List Finder: ありがとうございます。
Techro: いやいやいや。すごい尊敬してます。リードの取り方を本当多方面に、わーって。
List Finder: めっちゃ勉強させていただいてます。
Techro: こちらもそうですね、うちもそういう資産欲しいなと思ってます。
List Finder: はい。すいません。
Techro: はい。すいません。ちょっと、あの、質問もですね、一旦一周したかなっていうふうに思いますね。改めてアンケートちょっとチャットのほうに貼らせていただきましたので。こちらの部屋は回答用、あの、アンケート回答用に5分ほど開けておきますが、ウェビナー自体はこちらにて終了とさせていただきたいかなというふうに思っております。はい。で、村田さん本日改めて、あの、して、視聴者の皆さん、改めて本日ありがとうございました。
List Finder: ありがとうございました。
Techro: ございました。時間過ぎてしまって失礼いたしました。ありがとうございます。
List Finder: 失礼いたします。
Techro: 失礼いたします。
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