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はい、それでは1時になりましたので、え、始めていければと思っております。はい、南波さん大丈夫そうですか？
あ、はい、大丈夫です。大丈夫です。はい。ちょ、さっきちょっと待機中に地味になんか南波さんが一瞬オンになってて、あの、急いでミュートにしときました。
あ、すいません。
いえいえ大丈夫です。すいません、それでそれで待ってたんですけど。はい。で、えーとですね、今日大体そうですね、もうちょっと、え、ご参加の方いらっしゃいますんで、もうちょっと待ちながら、えっと進めていければなと思っております。はい。で、えっと、今日ですね、えーっと基礎、基礎から最新トレンドまで網羅する効率的なBtoBマーケティングの集客のコツっていうことで話をさせていただきます。私テクロ株式会社天野と申します。よろしくお願いいたします。
南波さんちょっと軽く一言いただけますか？
はい、え、私株式会社クライドの南波と申します。本日はよろしくお願いいたします。
よろしくお願いします。で、今日ちょっと最初オーバービューのお話をさせていただいて、今日私の方から、えーと、ま、あのBtoB企業のマーケティング施策の始め方っていうことで本当に基本の「キ」ということでお話をさせていただくんですが、で、えっと一方ですね南波さんの方から広告で効果を出し続けるために知っておきたいBtoB広告ですね、えの最新トレンドの話をさせていただきますと。はい。
で、今日ちょっと内容がですね割と幅広いお話になってきますので、ちょっと内容絞りながらお話をするためにもですね、えっとぜひですね、お手元Q&A下に有るかなと思うんですが、今日ちょっとこういう課題ができてきましたとか、え、ちょっとこういうこと知りたいと思ってますみたいな、えのがございましたらぜひですね、Q&Aもしくはチャットの方に、え、いただければと思っております。ま、もしですね、それちょっといただけますと、その内容に沿って、え、お話が多少できるかなと思ってるので、われわれもちょっと内容を絞ってお話ができますので、よりあの濃い内容をお持ち帰りいただけるかなと思っておりますので、ちょっと他の参加者の方も待ちながらですね、ぜひですね、Q&Aチャットの方に書き書きしていただければと思います。はい。
はい、では9分になったので一旦内容進めさせていただきます。適宜ですね、あの、その場その場でQ&Aがあるようであればいただけると幸いでございます。はい。で、えっと今日ですねアンケートが最後あるんですけれども、そちら書いていただいた方にですね、本日のウェビナーのアーカイブ動画とですね、えーと動画資料、あとはBtoBマーケティング入門書ということで、ま、これからBtoBマーケティング始めれば、ま、まあの最初の出だしができますよっていう虎の巻みたいなものを、あの、お配りしておりますので、ま、ぜひですねアンケートもご回答いただければと思っております。こちらもまた後ほどご案内させていただきます。はい。ではですね、早速アジェンダの最初ですね、えーとBtoB企業のマーケティング施策の始め方っていうことで、本当に基本の「キ」のところから、え、お話をさせていただきます。はい。ちょっと私の方からお話しさせていただきますので、ちょっと改めて自己紹介をちょっと深めにさせていただきますと、私テクロ株式会社の天野と申します。はい。えーと、ここのですね、3年ぐらいコロナ入る直前ぐらいからですかね、え、BtoBマーケティングのご支援と、あとま特にコンテンツ周りですね、コンテンツ制作のところで、え、ご支援をさせていただいております。はい。
はい。で、今会社自体は、えーと東京の渋谷にあるような状態なんですけど、フルリモートで今やらせていただいている会社でございまして、はい、えーと、ま、先ほど申し上げたとおりマーケティングの支援をする会社でございます。
BtoBマーケティングの基礎知識
えーとですね、ま、今日、えーと、お話しさせていただくところでいくと、マーケティングの本当に始め方っていうところで、え、お話しさせていただきます。ちょっと基礎的な内容も多いかなとは思うんですが、あの、聞いていただければと思います。
BtoB購買プロセスの変化
はい。えーと、まずま伝統に置いておいていただきたいところでいくと、ま、あのコロナ禍に入って、えーと、大きくそのですね、マーケティング、BtoBのマーケティングの仕方が変わりましたよっていうのがございますと。ま、あのビフォーコロナ、アフターコロナっていうところで、書いて、あ、ごめんなさい、えーと、あってるか。ビフォーコロナ、ウィズコロナっていうところで書いていきますと、ま、あのコロナ前っていうところで極端な図でいくと、ほんと展示会とかテレアポで取ったリードを、え、営業マンの方がフォローアップしていくっていうような、ま、大きな流れが、え、あったかなと思うんですけれども、ま、これがですね、よりユーザー側がですね、え、意思決定を、自分たちで探して、ある程度意思決定をしていくっていうことで、ま、ウェブ上、ウェブ問わずなんですけれども、マーケティングをちゃんとやっていかないと営業マンの力だけでは、え、どうしてもですね、あの、お客さんの意思決定をひっくり返スってことはちょっと難しくなってきたんじゃないかなっていう風に、え、我々は考えております。はい。
で、特にですね、えーと、購買担当の方が情報収集、比較検討してるこの途中の段階、もしくは前段階でですね、えっとしっかり誰が、え、どういう角度で情報収集をしているのかっていうのをですね、え、つかんでいかないとですね、あの最終的な評価決定の段階とかで、え、いきなり、あの、連絡を撮ったとしてもですね、なかなかここから食い込ムっていうのは難しいので、この情報収集、比較検討の前の段階でやってる方々にですね、しっかり、え、会社のことを知ってもらうっていうのが、え、大事になってくるんではないかなという風に思っております。
BtoBマーケティングの主な流れ
はい。で、そんな中でですね、えーと、全体的な流れとしてあるのが、ま、いわゆる、あの、ザモデルと言われるような、え、ものなんですけれども、業界でいくと。はい。えっと、しっかり認知を取っていって、え、そこからリードを獲得をして、リードをあっためて、有効なリードをですね、え、アポイントを取って商談化していって、最終的に受注まで持っていくっていう、ま、この、ちょい黒っぽいところですね、がマーケティング側。で、このちょっと白っぽい、ま、グレーゾ、グレーのところがですね、これが、えーと法人営業の方っていう形になるんですが、ま、この一連の流れ、いわゆるあの矢印なのでファネルって俗に言われるんですけど、これを作って、一体的に作ってく必要が、え、出てきております。っていうのがございますと。はい。で、あとまちょっと大事になってくるのがですね、このリサイクルと言われるもの、リサイクル、え、リードって言われるものでございまして、例えば、え、商談したんだけど、ま、落ちてしまったとか、アポイント最初取ったんだけど、そ、今検討時期じゃなかったみたいな、え、ものってあるかなと思う、皆さんご経験あるかなと思うんですけれども、ま、この辺のものをですね、しっかりもう1回マーケティング側に戻して、え、リサイクルしてくっていう流れをですね、ま、作ってくっていう必要が、え、出てきております。ま、これ戻すっていう流れですね。はい。あとは、えっと、育成対象外ってここに書いてあるんですけれども、ま、マーケティング側が取ってくるリードの中に、例えば学生さんだとか、あとはま商材によってフリーランスの方ってあんま対象になりませんとか、あとま、あの売上が例えば、えーと、何千万、何億未満は対象の会社ではありまませんみたいな、え、なることっていうのはあるかなと思うんですけれども、この育成対象外になってるですね、リードに関しては、もうここにどんだけあっためてもですね、えっと最終的に受注することができないので、しっかりこれは外しておくっていうことも必要になってきております。
はい。
で、えーと、じゃあこの流れどうやって作っていけばいいのっていう話だと思うんですけれども、ま、大体ですね、この施策ベースでお話をされる方が多いんですけど、本当に大事なのはこっちの全体戦略の方なんですね。はい。えーと、ま、例えば今今期予算が皆さんあられるかなと思うんですけど、この売上いくら立てたいのかっていうところから逆算して目標数を決めていくっていう必要です。例えばじゃ今期一人の営業さんが、え、持っている予算が3000万、え、作らないといけないば、貸しますと。で、ま、1商材100万円だとした時に、ま、少なくとも300件は、えーっと、あ、ごめんなさい、間違えましたね。100万だと、30、えーと、30件ですね。失礼しました。30件作らないといけない、ま、月額、ちょっとすみません、計算しづらいので、1000万円の、え、1商材100万にしましょうか。で、月額1000万円の売り上げを立てないといけなくて、で、100万円の、え、商材を10個、月売らないといけないって目標数だとします。はい。で、時ですね、まず、えーと、ま、え、10件の受注を毎月していかないといけないですよねっていうような、え、目標数が恐らく出てくるのかなと思いますと。で、そこからですね、逆算して、じゃあその場合は、商談数の何件やればいいのか。え、何件リード集めてくればいいのかみたいなの逆算することができるかなと思うので、まず売上の目標からしてですね、逆算して目標数を決めていくのが必要かなと思いますと。はい。でですね、えーと、じゃあこの目標数達成してく上でですね、誰にどういう風に売っていくのかっていうところが大事になってくるので、ターゲットとペルソナですね、を設定することが大事ですと。はい。で、え、現状見た時に、じゃあそのペルソナに果たして、え、しっかり、あの、当たれているのかとか、目標数って今どんぐらい乖離してるんだろうかって現状見ていただいた上で施策を決めていただクっていうのが大事になってまして、よくですね、その、あの現状よりも売上立てていく時に何件、何を何件取りに行けばいいのかっていうのがですね、あまりまとまっておらずですね、施策ベースでお話をされる、この広告を打ってけばいいんじゃないかとかっていう形で話される会社さん結構多いんですけど、いや、本当はそういうではなくて、目標数から逆算してどのぐらいマーケティング活動やっていかなきゃいけないのかっていうところと、あとまその、あの、実際に売上数値を作ってく上でですね、予算をいくら書けないといけないのかっていうところを検討してく必要があるっていう風になっております。はい。なので、ま、ちょっとここ結構踏ん張って作っていただく必要があるので、それが合った上でのこの施策のお話になるかなという風に思います。
売上から逆算して目標数を決める
はい。で、ま、先ほど売上から逆算してって、お話があったと思うんですけど、どういうことかなって、いくと、ま、例えば、月1件受注していクってなった時に、受注率が2、30%だとすると、ま、3件案件化しないといけないですよねと。で、案件化率が20%から30%だとすると、ま、商談は10件やらないといけないですよねと。じゃあ10、その商談を10件やるために商談化率が100、えーと、10%だとすると100件マーケティング側でリード取ってこないといけないですよねっていう、こういう逆算になっていきます。ま、この数字とかフェーズっていうのはですね、会社さんによって変わってくるので、これ何とも言えないんですけど、これを逆算していった上でですね、じゃあ何件マーケティング活動でリードを取ってくる必要があるのかなっていうのを計算していただく必要があるございますと。
はい。
KPIの設定の仕方
はい。でですね、ちょっとすみません、ちょっと若干、あの、解像度がボケちゃってるんですけど、はい、えーと、ま、KPIの設定の仕方っていうことで、じゃあこの100件、え、必要ですよっていうのを、じゃオウンドメディアで例えば月25件取りましょう、展示会で月45件取りましょう、え、共催ウェビナーで、え、50件取りましょうみたいな形で、ま、それぞれの施策ごとにですね、振り分けていく、ま、これの中に広告が入ってきたりとかするわけなんですけど、施策ごとにそれぞれ振り分けていくっていう形ですと。
ターゲットを決める
後はですね、ま、ターゲットを決める先ほどペルソナ、ターゲットを決めルっていうお話をさせていただいたんですが、ま、これも広告とか打つ時に非常に大事になってきます。どういうターゲットに売っていくのかっていうところ。
ペルソナを設定する
あとはペルソナですね。これは、えーと売上規模とかどういう役職の方を集めてくるのか、どういう、え、情報収集をしているのかっていうのは設定する場所なので、ま、架空で大丈夫ですので、ま、チームの中でですね、マーケティングチーム、営業チームの中で、えーと、こういう方を顧客像にしているんだっていうのを認識を擦り合わせるために、え、作っていくものになります。
現状分析を行う
はい。で、え、現状分析を行っていったべ、ま、どのぐらいのギャップがあるのかっていうのですね、目標と現状分析を、え、していただいて、で、数字を作って、あ、そ、どのぐらいな数字を埋め合わせていかないといけないのかっていうところですね、計算していただいて、で、最終的に施策を決めていくっていうような流れになっておりますと。はい。っていうので、ま、ちょっと数字から、え、逆算していただくような形にはなるんですけど、ま、この棚卸しの作業結構大事だったりするので、ま、そもそもデータがまとまってないところから、え、スタートするっていう場合もあるかなと思いますので、ぜひですね、あの、今週とか来週とかぜひ棚卸ししていただいて、データどうなってるんだっけって、これ見ていただくと、よりあの、戦略の締まりが出てくるんじゃないかなという風に思います。はい。で、数字を棚卸ししていただいて、じゃあ例えば今期あと、えーと、月間でいくと50件足りないよ、100件足りないよっていうところが恐らく数字として出てくるかなと思いますので、その上で施策をどう選んでいくかっていうお話になってくるかなという風に思います。はい。
集客施策の考え方
で、え、集客施策の考え方でいくとですね、この潜在層と顕在層っていう言葉を我々、え、使わせていただいておりますと。で、当然ながらですね、あったかい、あったまってるというか、ホットな、え、営業さんに繋げやすいリードっていうのはこの顕在層の方なんですね。も比較検討とかに入りかけてる段階。で、一方潜在層っていうのは、ま、今期ね、あの今期の予算では使えないけど、来期の予算だと検討できるかなみたいな、え、方々がま、いわゆる潜在層に当たっているかなと思います。はい。この潜在層ですね、あの、ま、来期も予算が立たなくて、下手すると3年後とかに帰ってきたりする場面もあた、あったりするんで、ま、あの結構馬鹿にはできないんですけど、あの、顕在層と潜在層をバランスよく集客していく必要があります。ま、これはあの貯金ですよね。丸1の潜在層は。で、丸2の方はもうすぐにすぐにも刈り取っていきたいような、え、リードの層になっております。
潜在層向けのおすすめの集客施策
はい。で、ちょっと潜在層の方からお話をさせていただくと、ま、ちょっとおすすめっていう形で書かせていただいているんですけれども、これ以外にもやり方は一杯あるかなと思ってるので、ちょっと今日ウェビナーの時間もですね、え、限られておりますので、チョコちょこっとかいつまんで、え、お話をさせていただきます。
ウェビナー
はい。えーとですね、まウェビナーに関しては、もう、あの、ここに後参加いただいている方々っていうのも、いろんなウェビナーに出ていただいているかなと思うんですが、ま、ここも、あの、やりやすい、あのズームウェビナーを使っていただいて、え、もう本当に会場設定とかもなく、え、できますので、ま、これも、あの、かなり、え、有望な施策になっております。で、特にですね、あの、あの共催ウェビナーっていう形で、今日も、あのクライド様と一緒にやらせていただいているんですが、ま、リードリストを交換するっていう形で共催ウェビナーをやっていって、どんどん新しいリードを入れていくっていうやり方が一番最近ではメジャーになってるかなという風に思います。ま、潜在層なんですけどね、これも集めているのは。はい。
オウンドメディア
後はですね、まオウンドメディアですね、えーと、SEOで、Google検索で上位を取っていって、そこから流入を狙っていくっていうやり方です。ま、最近だとですね、あの広告費が結構高騰してますよっていう会社が多いので、ま、その広告の切り替えとしてですね、SEOをやっていこう、自然検索で上位を取っていこうっていうやり方、は結構メジャーになってるかなという風に思います。
ホワイトペーパー
後はですね、ま、ホワイトペーパーですね、えーと、ま、サービス資料とかにもあるんですけど、ま、よくですね、最近、お名前とかお電話番号とか入れて資料ダウンロードするっていう経験は、おそらく週に1、2回皆さんあられるんじゃないかなっていう風に思うんですけれども、ま、あのこれでですね、新規のリード、見込み客の、え、リードを取ってくるっていうことができるようになりますと。はい。
顕在層向けのおすすめの集客施策
ま、ちょっと、えーと、あ、展示会のページがすみません、落ちてますね。あとちょっと展示会ですね。はい。えーと、ま、今オフラインの展示会、オンラインよりオフラインの方が今展示会のボリューム感としてはいい感じかなと思っておりまして、えーと、我々もオフラインの展示会出してはいるんですけど、ま、結構コロナ前に戻ってきてるかなっていうような形で、ま、結構ごっそり、えーと数百件リードを取るっていうところで行くと、展示会も1個の、え、検討時期かなという風に思います。はい。ってことでですね、顕在層向けのおすすめの集客としては、はい、えーと、この4つかなと思ってまして、ま、キーワード絞った形でのリスティング広告。あとは、えーと、ま、すでにですね、サイトに集まってくれてる方々向けにサイト改善していくっていうところ。あとは、えーと購買してるキーワード、このリスティング広告の、結果作っていくのが結構いいんですけど、リスティング広告で取れてる、え、お客さんが取れてるキーワードでSEOをやっていくっていうところ。はい。後はま導入事例ですね。BtoBの場合結構導入事例大事だったりするので、これを作成していただくっていいかなと思います。ま、これもあくまでおすすメって書いてるんですけど、いろんなやり方ありますので、一体、あ、事例としていただければという風に思います。
リスティング広告
はい。まずですね、リスティング広告から参りますと、ま、これもですね、最低出稿金額特になくですね、少額からもう一応出せますってので、ま、ただチョロチョロって言ってもあんま意味ないので、結構出す時はある程度予算をまとめて出していただきたいなっていうのはあったりするんですけれども、ま、これもテストするっていうのは結構やりやすいかなという風に思っておりますと。はい。
Webサイト/LP改善
後はですね、まウェブサイトのLPの改善みたいなところですね。はい。えーと、これも、え、大事になってきます。ちょっとLPが今回すみません、載っていないんですけれども、え、ま、すでにですね、訪れているユーザーさんを、もっとですね、えーとコンバージョンできるような状態を作っていくっていうところで、え、改善っていう施策が、え、大事になってきておりますと。
購買キーワードでのSEO対策
後はですね、えーと購買キーワードでのSEO対策っていうところで、ま、先ほどペルソナとかターゲットのお話をさせていただいたんですけども、ま、ターゲットとかペルソナの方が検索してるキーワードですね、ま、ちょっと多少ですね、これはセンスが必要になってきてしまうんですけども、あの、このキーワードで、え、取れそうだなみたいなキーワードでですね、え、上位表示を狙っていくっていう、え、やり方があります。後ま、あの、ちょっとそのセンスのところでいくと、あの、ま、一番やり、分かりやすいやり方としては競合分析やってしまって、競合さんが撮ってるキーワードで、え、上位表示狙っていくっていうやり方っていうのは、ちょっとま、あのこれはセンスがなくてもデータ分析すればできるので、え、やり方としてはありかなという風に思っております。はい。
導入事例の作成
後はま導入事例の作成ですかね。はい。えーと、これもですね、あの導入事例作っていただいて、え、サイトに掲載するだけでも結構これ変わってきますね。はい。あの導入事例経由での問い合わせみたいなのもあったりしますので、やっぱりですね、BtoBのサービスっていうのはウェブサイト上だと、え、どういう内容なのかって分かりにくかったりしますので、実際に、あの事例インタビューみたいなのしていただくことによってですね、え、内容の理解が深まってですね、問い合わせに繋がるみたいな、ここもはあったりしますので、あの導入事例が載ってないっていう会社さんに関してはぜひですね、作成をいただくことをお勧めしております。はい。
伴走型Webマーケティングサービスのご紹介
でですね、まちょっと今まであの内容が、え、ざっくりでは、えーと、あったりするんですが、はい、えーと、ま弊社の方ではですね、こういうコンテンツ作りとかですね、えーとマーケティングのサービスをさせていただいておりますので、ま、もしですね、あの、今日、え、内容聞いて興味あるよっていう場合はぜひアンケートの方にも、えーと、ちょっと興味ありますていうの書いていただけますと、弊社の方からコンタクト飛ぶかなと思いますので、え、ぜひですね、あの、ご検討いただければと思っております。はい。っていうところで、ちょっとBtoBのですね、えーと、まマーケティングの始め方っていう、本当基礎の「キ」のところをお話をさせていただきましたので、一旦ですね、私のパート以上とさせていただいて、え、BtoB広告の方の内容に入っていきたいかなと思います。はい。南波さんすみません、それでは、えーと、お願いをいたします。
はい。じゃあここからはですね、え、広告で効果を出し続けるために、ま、知っておきたいBtoB広告最新トレンド情報といったところを、え、私から、え、お話しできればなと、え、思います。ま、先ほどの、あのQ&Aのご質問でですね、ございました、その業種業界を絞った配信でだったりですとか、ま、その業界に特化して、そのやり方を変えるといったところを、ま、中心にお話しできればなと思います。それでは早速始めさせていただきます。
アジェンダ
え、こちら本日のアジェンダとなっております。ま、大きく4つの、え、項目で分けておりまして、ま、実際にBtoBプロモーションを取り巻く、え、現状といったところをですね、こちら先ほどの、あの、第1部、の、部分とは少し被る部分もあるんですが、え、そちらもお話しできればなと思います。で、2つ目に実際にどういった形でIPアドレスを、え、活用して、ま、プロモーションに活かすのかといった部分もお話をさせていただいた後、に、ま、あとは具体的に、ま、リードを、え、獲得をしていくために必要な準備ですね。ま、こちらを知っていただいた方が、ま、実際、そのIPを使ったターゲティングだったりとか、ま、また他の媒体を使う、際にいもですね、ま、役立つかなと思いますので、こちらもお勧めできればなと思います。で、最後に、ま、どういったところで広告の成果を見るのかと、いった部分も、え、お話しできればなと、え、思っております。はい。
自己紹介
え、まず簡単に私の自己紹介からさせていただきますと、え、私株式会社クライドの、え、南波と、え、申します。一応今新卒で6年目になるんですけれども、ま、グループ会社のですね、渋谷にあるWeb広告代理店の株式会社フルスピードに入社をいたしまして、ま、その新卒の頃からもう6年間ずっとですね、あの、IPアドレスを、え、活用したBtoBマーケティングをメインで扱う、え、アドマトリックスDSP事業をですね、え、行っておりますので、ま、ほとんどがもうBtoBのお客さんと、ま、この6年間共に過ごしてきたといったところもあるので、いろいろなノウハウとかは、え、ご提供できるかなとは、え、思っております。本日もよろしくお願いいたします。
BtoBプロモーションを取り巻く広告の現状
はい。では早速ですね、まず、え、第一部、1、えっと、になるんですけれども、ま、BtoBプロモーションを取り巻く、え、広告の現状から、え、お話しできればなと思います。これは少しさっきの1部と少し被る部分ではあるんですけれども。
ま、担当者や決済者がいまして、ま、ウェブより、え、ホームページから情報収集をしていくと。で、その次にま資料請求ですね、ま、競合商材と比較検討をしたりですとか、ま、はたまたセミナーに参加をして、ま、名刺交換をしたりとか、ま、情報収集をするという。で、その先に商談があってクロージングをして、ま、契約完了と、いったところになります。ま、これがまウェブサイト経由での契約までの主なフローになります。
で、ウェブ広告が担う範囲というのが、こちらですね。かなり、え、大達の範囲まで、え、担うかなと思ってます。ま、なのでもう本当に商談の手前までは、え、ウェブ広告が基本的に担っております。ま、なので、その資料請求だったりですとか、セミナー参加等の、え、そういった成果までですね、徹底的にサポートする必要があるかなと、え、思っております。
BtoBプロモーションにおけるWEB広告媒体
で、次がですね、え、ぼ、え、こちらがですね、はい。ま、より流出のユーザーをですね、ま、そのためにはサイトへ遷移をさせて、資料請求だったりとか、え、セミナー参加、え、問い合わせにつなげる必要があるかなと思います。で、今、それを実際に繋げるため、先ほど、あの、お話には上がっておりましたが、ま、ウェブ広告にはですね、様々な媒体が、え、現状ございます。ま、純広告だったりとか、今だとFacebook、InstagramのSNSだったりとか、ま、リスティング広告、ま、あとはネットワーク型のバナー広告、動画広告、SEOコンテンツと、え、様々ございます。
で、今この媒体をですね、使ってですね、ターゲットに対して、制度の高い広告を、ま、ピンポイントでかつ、ま、コストパフォーマンスを重視して露出を多くする必要があるかなと、え、は思っております。で、実際に、ま、じゃあどの広告がいいか。例えばもう純広告やった方が絶対いいですよだったりですとか、ま、SNS広告今流行ってるんでこれやった方がいいですとか、ま、あの、正直いろんなメディアがある中で、その広告が持つポジショニングだったりですとか、メリット、デメリットって、え、様々あります。ま、なので一概にこれを絶対やった方がいいですっていうのは正直な話、ないです。ただ、本日に関しては、このネットワーク型のバナー広告ですね。ま、今のトレンドでもあります、え、IPアドレスを使ったバナー広告についてお話しできればなと、え、思っております。
バナー広告のポジショニング
で、こちらですね、あの、先ほども少しお話にあったと思うんですが、ま、ウェブ上でのゴールまでの、ま、ユーザーのロードマップになります。ま、潜在層。何も、え、例えば御社、え、弊社がですね、商材出した際に、弊社のこと全く知らない潜在層から、少し聞いたことはあるんだけど今比較検討中という準顕在層、でも知っていて、ほとんどが、え、もうこちら、購入、問い合わせの意識があるといった顕在層この3つに分けられるかなと、え、思っております。
で、ターゲティング型のバナー広告の、ま、対応範囲で言うと、こちら潜在層から顕在層まで言うと、ま、顕在層まで引き上げるというといった役割になるかなと、え、思っております。なので初期接触から、ま、準顕在層まで引き上げる役割を担っていると、思っていただければなと思います。で、どういった形でターゲティングをするのかというと、ま、BtoB系のお客さんだと、ま、大きく分けて3パターンぐらいあるかなと思っていて、ま、IPアドレスを使った企業データだったりですとか、ま、あとは今、あの、Eightだったりとかの、その名刺データを使った役職職種データだったりとか。あとはもうシンプルに、ま、オーソドックスなユーザーの行動履歴。ま、サイトの閲覧履歴を元にした配信と、この3つが、ま、大きく分けるところ、この3つになるかなと思います。で、本日はですね、このIPアドレスデータですね、企業データを用いた、え、ウェブ広告、え、弊社が実際今提供しているアドマトリックスDSPに、え、携わる、え、トレンドについてお話しできればなと、え、思っております。はい。
IPアドレスを活用した広告プロモーションに関して
ま、まず簡単にアドマトリックスDSP、このIPアドレスを使ったターゲティングについてですね、ご説明できればなと、え、思うんですけれども。
はい。まず出方で言うと、このような形でこのRTBスクエアの、ま、横にあるバナー枠だったりとか、東洋経済オンラインとかの、この右端にある四角の、え、バナー枠に広告が表示される形になります。ま、なので勤務中だったりですとか、え、通勤中のPCやスマホへの配信は、もちろんですが、そのIPアドレスを拡張したプライベートタイムに使うようなPCやスマホに対してても広告を配信することができます。で、今一例としてRTBスクエアだったりとか、その東洋経済オンラインを載せさせて頂いているんですけれども、出先に関してはほとんど全てのメディアに出ると、思っていただければ、え、問題ないです。で、かつ今、あの、ウェブ広告もですね、あの、セキュリティの観点とかも非常に厳しくなっておりますので、そのユーザーが好まないような、優雅なサイトだったりとか、そういった部分には、え、広告は配信されませんので、そちらは、え、ご安心いただければなと、え、思っております。
IPアドレスを活用した広告プロモーションに関して
で、実際にじゃあそのIPアドレスをどのように活用して、ま、どういった仕組みで配信がされるのかといったところをご説明できればなと、え、思います。
はい。弊社がですね、独自のIPアドレスのデータベースと連携、企業のIPアドレスを特定して、様々な業種や特定の企業などへターゲティングすることが可能。ま、IPアドレスは皆さんご存知かなとは思うんですけれども、会社に出勤している時だったりですとか、その本社の、え、ネットワークに接続をして、え、パスPCなどを、え、使用する際にですね、IPアドレスに接続をして、えーと、お仕事されるかなと思うんですけれども、そういった際に例えばなんですけれども、ま、その日の夜に接待があって、食べログで、えーと、どこ、どの店で接待をするか、その店を、え、改めて確認していたいとかに、例えばその企業のIPに繋がった状態で食べログを見た際に、え、弊社側のDSPのシステムからですね、え、こういう企業からアクセスがありましたと、いったところでその食べログに対してバナー枠をバナー広告を出すっていう形になります。ま、なので狙ったIPアドレスに対してピンポイントで配信することが可能です。企業からのアクセスを特定して、対象となる企業にだけ広告を配信することができます。
IPアドレスを活用した広告プロモーションに関して
で、一応今、あの、皆さんも、あの、こういったセミナーご参加されて、いるのであれば、そのIPアドレスを使ったプロモーションとかも、お話何回かお伺いさせて頂いたことあるかなと思うんですが、このアドマトリックスDSPが、ま、なぜトレンドで、え、ま、最低限の技術を持ってるかというと、固定IPアドレスだけではなく動的IPアドレスにも配信できますといったところが最大のメリットになります。で、動的IPアドレスというものがですね、接続されたびに、末尾の2桁が変わるようなIPアドレスになるんですね。ま、なので基本的に多く扱われているのが、ま、レンタルサーバーだったりとか、ま、少しその固定IPアドレスに比べて、え、導入コストが比較的安いので、結構スタートアップの企業さんだったりとか、ま、中堅の企業さん、あとはその大手企業さんのグループ会社や視社とかが扱っております。そういった規模の企業に対しても、え、カバーをして配信することができるので、このIPアドレスターゲティングっていうのを今も、え、数多くのBtoB系のお客様に、え、使っていただいているような、え、現状と、ま、なっております。
IPアドレスを活用した広告プロモーションに関して
で、は、そのIPアドレスを使って、どのように広告配信のターゲティングをするのかといった部分を、お話させていただければなと思うんですけれども。ま、このような形で、え、大きく分けて3軸になりますね。ま、1つ目が業種の軸になります。もう、あの、企業様によって、もう本当狙っていきたい業種がもうほとんどまとまってますよと、いうような場合は、もう業種軸で指定をして、狙った業種に対してピンポイントで配信をするというのが、え、一番お勧めです。もう本当に例えば、情報通信業にだけ広告を配信したいだったりですとか、もう製造業にだけ配信をしたい。その製造業の中でも、食品製造業にだけ配信したいといったことも可能になっております。で、2つ目の軸としては、その上場をしているかしてないかだったりですとか、ま、従業員数が100名未満の企業じゃないと、え、うちの、商品は入らないのであれば、100名未満の企業だけに絞るだったりとか。そういった従業員数、売上高、資本金など、その企業の区分によっても配信することが可能になっております。なんで業種軸で配信するか、例えば従業員数とか売上高で、え、ある程度リードを絞って配信するか。そういった使い方ができます。で、最後3つ目が、こちらが、え、直近のトレンドになるんですけれども、このその他の枠にあるホワイトリスト配信というものですね。最近ですと、やっぱりあのMAツールだったりですとか、ま、BtoBマーケターの方々の知見もかなり上がってきてると思うので、もうえーと、最初からですね、狙っていきたい企業をもう定めてるっていうケースが結構直近で弊社に来るお問い合わせでもあったりはします。ま、そういった場合には、その企業名だけいただければその企業に配信できます。ま、なのでもう本当に企業リストこのリストに配信したいっていう形で持っていっていただければ、ま、弊社としてはその企業に対して配信することができるので、こちらは、先ほどのトレンドとしてはお勧めです。ま、なんでそのターゲットが、ま、ブレないというか、もう狙いたいところだけに配信するっていうことが可能になってます。
IPアドレスを活用した広告プロモーションに関して
そうですね。区分とかでもこんな感じで細かくできます。ま、なので本当に、あの、細かく、え、狙っていくことも可能ですね。ちょっと補足で説明させて頂くと、100人以上の企業に対してはちょっと違った文言を入れてみる、え、バナーを配信する。で、100人未満にはちょっと違うような、え、文言、または製品とか、そういった細かい区分で、出る広告のクリエイティブだったりとか、文言を変えることができるので、そこをマーケティングデータの一つとして使えるかなと、え、思います。
IPアドレスを活用した広告プロモーションに関して
で、あと実際に、あの、個人、どんな個人が見たかっていうところまで特定できないんですけど、その広告をですね、どの企業がどのぐらい、え、広告が表示されて、どのぐらいクリックしたかっていうのは全て企業単位でレポーティングすることが可能です。ま、これは結構、あの、そうですね、お客さんからはご好評いただいている部分にはなるんですけれども、やっぱりそのGoogleだったりとか、Yahooとかだと、ま、広告、実際このワードでどのぐらい取れてみたいなくらいまでのリードでしか出せないと思うんですが、アドマトリックスの場合はその企業単位での成果っていうのが見ることができますので、ここはその御社、えーと、そうですね、あの、会社内でのマーケティングデータとして、え、付加活用を、え、提供することができるかなと、え、思っております。はい。このレポートの部分は結構、え、数多くのお客さんからご好評いただいている部分ですね。はい。少し今ちょっと商材のお話をさせていただいたんですが、ここから実際にリード獲得のために、じゃあ、あ、例えばアドマトリックスを使う上でもう絶対に必要な、ま、準備しといた方がいいよといったところをお話しできればなと思います。
リード獲得の為に必要な準備
ま、2つですね。ターゲットの設定とKPIの設定です。え、この2つは必ず、え、事前に、え、やっといた方が、え、いいと思います。ま、1つずつお話しできればなと思ってます。
ターゲット設定
で、まずターゲットの選定からになるんですけれども、ま、大きく分けるとこの3つですかね。まず1つ目なんですけど、先ほどもお話しあったように、お話しさせていただいたようにですね、ま、MAツールだったりですとか、営業リストを、え、利用して、そのアプローチしたい企業リストっていうのは事前に作成しといた方がいいです。こちらに関しては、ま、もちろんそのIPを、活用する場合であれば、もうダイレクトでいいんですけれども、やっぱそのある程度その自分たちが狙っていきたい企業っていうのはピックアップしといた方が、ま、どういったところに、ま、しっかりプロモーション打っていこうっていうのを逆算して、そっから戦略を組むことができると思いますので、ここは必ず作成しといた方がいいと思います。で、あとは実際にその問い合わせですね。ウェブ上からの問い合わせの比率が多い業種を事前にピックアップを行っといた方がいいです。ま、もちろんその契約率が高い業種だったりとか、ま、あると思うんですけれども、ま、実際、そのウェブ上問い合わせが多い業種を事前にピックアップしといて、それを例えばこのIPアドレスを、活用した配信でさらにブーストをかけると、いったところも、え、事前に準備しといた方がいいと、思っております。で、最後3つ目なんですけども、他メディアではですね、獲得が全然取れてないんですが、その今後アプローチを強化していきたい業種っていうのも、この1つ前の、え、問い合わせ率が多い業種とは、え、ついにはなるんですけれども、選定しといた方がいいと思います。これにはこれではた、またその問い合わせが多い業種にブーストをかけるとまた別の文言でアプローチってのができると思いますので、こちらも1つ、え、ご準備しといた方がいいとは、え、思っております。
成果指標&実績
で、次にこのKPIの設定なんですけれども、ま、ウェブ上では、その、例えば流入単価ですね、このクリック単価と、呼ばれるものが1サイトで、どのぐらいの単価で、え、流入することができるかっていうのがクリック単価というものになります。で、2つ目が、ま、Googleアナリティクスだったりとか、アドエビスといった、ま、そういった、ま、ユーザーの質ですね。を測るような、え、計測ツールで、ま、ユーザーがどのぐらいサイトに、え、いたかとか、そういったところですね。を見ると、いうのも、え、1つあります。で、あとはもうシンプルに、その、お問い合わせの単価ですね、を、見ていくというこのコンバージョン単価で追うケースがあります。ただ、ここで1つだけ、あの、アドマトリックス、IPアドレスを使った配信で、え、可視化できる部分をお話できればなと、思うんですけれども。化粧品だったりとか、コスメとかであれば、もうそのユーザーが広告に当たって、あ、その、この商品いいなっていう個人の意思決定だけで購入まで進むことが、ま、ほとんどのケースかなと思うんですけれども、BtoBの企業様の場合ですと、例えばその個人で広告が当たっても、ま、そのまま問い合わせをその担当者がするケースって、ま、稀だと思いますよね。ま、おそらくほとんどないかなと思っていて、例えばそのマーケ担当が、例えばたまたま広告見ましたと。で、そういうツールがあるんで、問い合わせを、じゃあ総務の方にやってくださいって振った場合って、このコンバージョン単価じゃ測れない部分の成果になるんですね。じゃあそういった場合って、じゃあこれ実際にIPアドレスを使って配信したけど、これ成果出たのって言われると、ま、なかなかそこはマーケターの方々も、ま、判断しにくい部分ではあると思うので、そういった時にどういった成果を、ま、今見ているのがトレンドかっていうのをお話しできればなと思うんですけれども。
こちらですね。えーとIP単位での、え、コンバージョン数を可視化するっていうのが、え、直近でお客さんから、え、多く使っていただいております。
これ先ほどお話しさせて頂いた内容になるんですけれども、広告接触者の方が、その広告を接触して、例えば総務部だったりとか、人事部だったりとか、営業部の方に、こういうツールがあるんで問い合わせしてくださいねっていう風に、ま、社内メールをしますと。で、この方々が実際に申し込みをした場合に、通常のコンバージョンとしては、え、カウントされません、基本的には。同じデバイスでもしやっていたのであれば、え、されますけれども、基本的にはされないと思います。ただこれをアドマトリックスの場合だと、同じIPからのアクセスと判断をして、えーと、実際に、オフィスコンバージョンというような、え、名称で呼ばせていただいているんですけれども、え、配信を行った企業からの間接的なコンバージョンとして計測することが可能になっております。ここは広告をやって実際に振り返りをし、た際に、うーん、なんか気持ち問い合わせ数増えたんだけど、ま、実際コンバージョンなかったから、そんな聞いてるのかなみたいな、え、フィードバックで終わったケースが、ま、今までBtoB系のお客さんまで、ま、広告を、実施したことがあれば、多分あると思うんですが、実際に蓋上げてみると、その配信したIPからのコンバージョンって結構出てますよってのが結構あったりするんですね。ま、なんでここは1つKPIの選定として、じゃあ配信されたIPからどのぐらいコンバージョンが出たかっていうのは見といた方がいいかもしれないです。ま、見といた方がいいですね。こちらに関しては。はい。
成果指標&実績
で、最後にそのオフィスコンバージョンのIPアドレス、あ、オフィスコンバージョンも兼ねて、ま、IPアドレスターゲティングを使った実績について、お話しできればなと思います。これはオンラインセミナーですね、ま、クラウドサービスを提供している企業様のオンラインセミナーやっています。え、ま、申し込み完了で、え、配信をしました。え、企業認知とかそこまで高くなくて、ディスプレイ経由のコンバージョンを獲得できていないと、いうような状況で、ま、14セミナーのために、認識策でもコンバージョンを獲得したいと。で、あとFacebookの広告が芳しくなくて次の手を探していると、いうところです。で、実際にアドマトリックスを、活用していただいた理由としては、ま、認知系のメディアとして、その企業ターゲティングができる点と、レポーティングができる点を、ご評価いただいたんですが、そのコンバージョン獲得っていうのも、可視化したいといったため、IP単位で、じゃあどのぐらい間接的に効果上がってるのか見ましょうよというような提案をさせていただきました。他のメディアでは本当に月に2、3件ぐらいの、え、成果だったみたいです。
実際の時期に関して言うと、え、159万円配信をいたしまして、最終的なオフィスコンバージョンとしては72件ですね、え、獲得ができていました。なんで他のメディアとかと比べるともう20倍以上ですね、の、え、件数っていうのが、このIP単位で可視化すると見えてたって形になります。ま、なんで実際に、他の媒体も、例えばそのオフラインで、やり取りがあって、コンバージョンがついてないだけだと、思うんですけれども、ま、しっかりそれをIPアドレス単位での成果っていう風に捉えれば、ま、ちゃんと取れてますよっていうのがこの現状になっております。ま、なんでここ、ま、なんでここ、ま、他の媒体でコンバージョン獲得できない中、その間接効果としては1件あたり、え、2万2000円で獲得ができましたよといったところから、その広告効果を、しっかり、と実感をして、その振り返りにも使うことができたって形になります。で、もちろんそのどの企業からコンバージョンが付いたかっていうのは先ほどお話したその企業レポートで全てお話する、え、可視化することができますので、そちらで、え、皆さんが確認していただいたと、いうような形と、え、なっております。はい。ま、なのでこういった形で、ま、冒頭でもお話ししたように、ま、これはクラウドサービスのですね、オンラインセミナーの初期だったので、先方が指定した企業に対しての、え、配信だったんですね。もう元々リードを持っていて、このリードリストにアタックをしていきたいというようなリストがあったので、その企業に対して配信をしたんですが、例えばもうそれでも構わないんですけど、ま、少しその問い合わせが多いような業種だったりとか、ま、今後ここを強化していきたいなみたいな業種があれば、そこに対してピンポイントで配信をすることによって、で、かつそこに配信をした結果、どのIPから効果が良かったかっていうのを可視化することによって、ま、プロモーション活動も活発になりますし、で、こっからその、例えばリスティング広告のワードを変えたりだとか、そのサイト内のコンテンツを変えていくっていうのも、その企業レポートで、ま、どの、え、企業、どういった業種とか、業態の企業から、え、コンバージョンが多いかっていうのを、ま、ちゃんと可視化した上で戦略を立てていくってことがすごく大事かなと思いますので、本日、え、こういったお話を、え、させていただきました。はい。ま、実績までの、お話と、なっておりますので、一応私のパートとしては、え、以上と、なります。はい。
ありがとうございます。はい、えーと、それではですね、えーと全体通して、え、質疑応答に行きたいかなと思っております。で、えーと、そうですね、質疑応答やりつつなんですけれども、えーと、アンケートの回答もお願いをしたくてですね、今、え、事務局の方から、え、えーと、チャットの方に、え、参りましたが、え、アンケートのご回答もいただければと、え、思います。はい。
これ最後のオフィスコンバージョンのやつ結構すごくCPAいいっすね、これね。南波さん。
あ、そうですね。
ま、2万2000、意外と出ないですよね、リスティングとかで。うちらリスティング打っててなんか、その前なんかワンクリック5000円ぐらいのに、間違い、間違ったわけじゃないんですけど入札してて、おってなりましたね。5000円ぐらいのやつがキーワードがあって。
はいはいはい。
しかもなんか、はい。そうなんですよね。なんか一般的なキーワードなんかそのぐらい高騰してるやつとかあるじゃないですか。
はいはい。
はい。なんか、え、でなんか、あの、リタゲとか地方とかだとそうなんですけど、なんか、あの最近よく広告出てますよねみたいな、なんか、ま、言い方悪いけどリテラシー低いレイヤー向けだとそっちの方が実際良かったんじゃないかとかちょっとも思ってますね。
そうですね。はい。はいはいはいはい。なるほどなるほど。
ま、検索を起こさせてってことですね。アドマトリックススタートして。なるほど。
はい。そうです。
ありがとうございます。て、回答ができたかなと思っていて。ご質問と、いかがでしょうか。ちょっともうすぐ、えーと、時間も迫ってきてるの、でなんか逆に今、打ちかけてるものが、ある方は送信ボタン押していただけると、あ、まだあるんだなみたいな認識ができますんで、ちょっと打ちかけでもいいのでぜひ送信、え、ボタンをいただければと、思っております。いかがでしょうか。
はい。ではですね、えーと一旦、あの、この辺はアンケート回答のために2時過ぎぐらいまで開けておく、んですが、はい、あの、内容としてはここまでとさせていただきますので、はい、一旦こちらで、え、締めとさせていただければと思います。はい。え、改めて本日皆さんありがとうございました。南波さんも本日ありがとうございました。
ありがとうございました。引き続きよろしくお願いします。
はい、よろしくお願いします。ありがとうございました。
失礼いたします。
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