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はい、えー、定刻になりましたので、本日のセミナーを、開始させていただければと思います。えー、皆様、あの、本日はお忙しい中お集まりいただきましてありがとうございます。

えー、本日の、あの、司会進行いたします発注ナビ株式会社の谷本と申します。えー、本日はどうぞ最後までよろしくお願いいたします。

えーと、本セミナーなんですけども、えー、株式会社デボノの、えー、テックロ株式会社、発注ナビ株式会社の３社の、えー、共催セミナーとなっております。えー、サーズ領域でしり、ITのマーケティング担当ですね、されてる皆様にとって、えー、効果的な、えー、リード獲得や、あの、高い商談成約率をですね、実現するための、えーと、具体的な手法でしたり、えー、Tipsをご紹介するセミナーとなっておりますので、ぜひ、あの、業務に、えー、役立つような、あの、知識をですね、えー、持ち帰っていただければと思います。

はい。では、あの、早速ですけれども、あの、アジェンダの方に入らせていただければと思います。えー、まずはですね、えー、株式会社デボノの、えー、栗山様よりですね、えー、資料のプロが、えー、徹底解説。ホワイトペーパー活用術について、あの、ご紹介をさせていただきます。えー、あ、栗山さん本日はよろしくお願いいたします。
よろしくお願いします。
よろしくお願いいたします。はい。では、あの、はい、アジェンダの方に、あの、入っていただければと思います。よろしくお願いいたします。
はい。
よろしくお願いいたします。では、最初のセッション始めさせていただきます。はい。あ、タイトルバーの、あの、先ほどもお伝えいただきましたんで割愛させていただきます。
えー、今回お話しさせていただくのが株式会社デボノの栗山と申します。えーと、私、えーと、前職株式会社エルテスというところにおりまして、こちらがデジタルリスク対策というものをやっております。えー、AIとかビッグデータを活用して、企業様の、えー、企業様内に潜んでいるデジタル上のリスクってのを分析で改善策の提案みたいなことをやらせていただいておりました。で2014年にですね、えー、デボノの方に入りまして、以降は、ま、AIでビッグデータ活用したホワイトペーパーの作成ですとか営業資料の作成のディレクションの方をやらせていただいております。
本日はよろしくお願いいたします。
よいしょ。で、そもそもデボノについてなんですけれども、どういうことをやっているかというと、えー、ま、AIビッグデータ活用したサービスを提供してますよとざっくり言ってるんですが、ま、そのものずばりAIビッグデータの何かを出しているものではなくて、ま、これらの技術を活用してマーケティングの支援ですとかPRの支援。で、今回お話しさせていただくような資料作成に関するマテリアルの制作支援ってのをやらせていただいてます。あとはご要望に合わせてですね、えー、研修サービスですとか、ま、受託開発とかちょっと毛色が異なるんですけれども、プロポーザルの獲得支援みたいなことをやらせていただいております。
はい。で、業種業界問わずですね、えー、幅広く方に、えー、ご導入いただいておりまして、これまで150社以上の企業様に、えー、サービス提供させていただいておると、いうところになっております。
はい。で、早速なんですけれども、今回のテーマについては、えー、いくつか、えー、リードを獲得するためにコンテンツマーケティングを使うとかコンテンツをそもそも使いたいっていうことがあろうかと思うんですけれども、で、そのコンテンツにはいくつもの種類があろうかと思います。で、その中でも今回、ホワイトペーパーというところで一つ、えー、絞ってお話ができたらいいかなと思っております。
はい。で、えーと、ホワイトペーパーについてなんですけれども、結構僕らのお客様でもお話しさせていただくと、営業資料とホワイトペーパーを混同されてる方がいらっしゃる、えー、ケースがあるので、ここで改めて、えー、こういうものですよってのを話しできたらと思いますと。いわゆる営業資料というのは、えー、もうすでに商談意欲がある方とか、導入意欲のある方と、えー、営業させて商談の場がセッティングされてるケースが多いので、ま、各社の情報、セールス情報ってのが多くなってもそんなに、えー、違和感はないかなと思うんですが、ホワイトペーパーの場合はまだそういう領域になってない人たちですので、ま、比較的にですね、えー、セールス情報というよりは、あー、Tipsであるとかノウハウみたいな、えー、情報の提供というのがメインになってきていると、いうところを、えー、ご理解いただけるといいのかなと思います。
はい。で、先ほど申し上げたようにこう、情報提供が大き、メインですよという話はしたんですけれども、ま、一言に情報提供、ま、ホワイトペーパーといっても、ま、それぞれですね、お客さんの関心度、に、えー、よって、えー、作った方が良いと言われる資料群っていうのも変わってきてますと。ま、未認知層、ま、まだあんまりサービスであるとか、サービスに関係する課題感に対しての、えー、ま、認知がないとかっていう時には、えー、初心者向けの、えー、ガイドラインみたいなものを作ったりであるとか、あー、調査レポートみたいなもので、えー、認知していくようなことが重要になりますし、えー、サービス検討はしないけども課題感持ってるなっていう人たちに対しては、えー、いわゆるこうワークシートとかチェックシートとか、あー、各社でこういう取り組みやられてますよみたいなユースケース集みたいなものが、あー、必要になろうかなと思います。で、比較検討層については比較的営業資料に近いケースはあるんですけれども、もうすでに何かしら検討されてる層に対しての資料となるので、えー、導入事例であるとか、競合他社さんと比べた時に競合他社さんの、えー、バイネームで言うか言わないかは、えー、別ですけれども、えー、当社の製品で言うとこういう人たちに向いてますよってのが分かるような比較資料を作るとか、そういったことが、あー、必要になってきます。なんで、ま、ホワイトペーパーっていうのは、あー、一概にこれが正解ってのはなくて、えー、ま、それぞれのターゲットであるとかリテラシーによって、えー、ま、作った方が良いと言われる資料っていうのは変わってきてますよというところが、えー、ございます。
で、一方で、えー、作、これから情報発信の仕方みたいな話もできたらなと思うんですけれども、あー、制作にあたってですね、えー、共通している部分もありますと。で、それは何かというと、基本的にはデータの分析を通じて、えー、資料のテーマであるとかターゲットってのを決めた上で作成していきましょうと、いうことになります。ま、いわゆるこう勘や経験や度胸とかっていう言われる、えー、経、勘、KDDでしたっけ。あのー、よく言われることばがあったりされますけれども、ま、こういうところで、ま、ヒットするケースもあるんですけれども、えー、そういう内容ではなくて、具体的なお客様のデータであるとか、定量データであるとか、定性データってのを元に、ターゲットの選定からテーマの選定というのが、あー、やっていくことが重要になりますと。
で、具体的に、えー、言うとですね、こういった流れで情報の出心っていうのは、あー、行われていくんですけれども、ま、一番重要なのは先ほど申し上げたそのデータの分析っていうところになりますので、情報収集分析ターゲットを、得た上でのターゲットの選定とテーマの選定というのが大事になってきます。
ターゲットの設定についてですけれども、えーと、ま、細かくというか、あー、コードのツールですと、えー、分析ツール等を入れているっていうよりは、ま、もうちょっとライトに、えー、これから始めようかなという方向けにちょっとお話を今回させていただければと思うんですけれども、ま、元々ですね、あの、CMS、CRMですとか、SFAとかいったですね、データ群っていうのは、ま、こういったツール入ってる、入ってないに関わらずあろうかなと思いますと。受注金額であるとか、顧客の情報がまとまったデータですね。で、こういった定量的なデータに加えて、ま、営業さんであるとか、既存のお客さんへのヒアリングを通じた、ま、導入成約の理由みたいな定性データっていうのを、あー、ま、組み合わせて活用していった上で、えー、ターゲットを設定していくことが重要となります。ま、すごくシンプルではあるんですけれども、こういった形でですね、えー、受注金額順に業界とか部署とか導入理由みたいなのをこう俯瞰していくと、いうことが、あー、ま、一つのポイントになるかなと。で、こっから見えてくるのは、ま、どうやら、あー、このサンプルで言うと、ま、ITとか製造とか広報部門というところでの高額受注が高いので、ま、こういったものに向けた、あー、ターゲットに対してテーマを設定していくのはいいんじゃないかみたいな、あー、すごいシンプルではあるんですけれども、こういった、あー、いわゆるロイヤルカスタマーみたいなものの、えー、いや、ごめんなさい、ロイヤルカスタマーのようなものを、えー、見つけた上で、えー、資料の、テーマを、設定していくということが重要となります。はい。
じゃあ具体的にテーマ設定ってどうやんねんってとこなんですけれども、ま、テーマ設定は、ま、いくつか手法はあるんですけれども、一旦こうシンプルな、あー、例えばこういう例ということでお話しさせていただくと、基本的に関心度と検討レベルっていうのを意識いただくといいのかなと思います。ま、関心度っていうのは世の中であるとかターゲットの方が気にされている、えー、ま、レベル感ですね。で、検討レベルっていうのは商談にどれだけ近いかというところを指しておりますと。で、関心度は結構難しいとは思うんですけれども、えー、定量数で見るっていうので考えると、シンプルなのは検索ボリュームとか、そういったものを参照、指標として見てみるのはいいのかなと思います。で、今回は、ま、検索ボリュームを関心度と、ま、大体できるものとしてお話ができたらなと思います。
いわゆるテーマの、設定については、まずはこう、ブレストを通じてですね、えー、お客さんが関心を持つであろう、主なキーワードっていうのを洗い出します。で、その上で洗い出したキーワードに対して、例えばこう、言い換えであるとか、あー、ま、ホワイトペーパーであればホワイトペーパーだけじゃなくて、えー、ま、ワークシートとかチェック表みたいな、言い換えができるものはないかなとか、えー、あとはそのホワイトペーパーと一緒に書かれているような、えー、教義語のようなもの何かなみたいなところでキーワードの方洗い出していった上で、えー、検索のボリューム数ってのを確認すると。
で、その上で、えー、優先度などを、関心度ですね、検索ボリュームと、あー、このキーワードは検討段階で言うとこの段階かなみたいなのを想定した上で、えー、これら二つを踏まえて、えー、テーマの優先度を決めていくということが必要です。
はい。で、具体的にですね、この検索のキーワードと関心、検索ボリュームと検討レベルみたいなのをフラッグ立てした上で、じゃあどれからやってくのがいいかなと、いうのを検討レベルを踏まえた上で、えー、順、関心度と検討レベルってのを踏まえてこう決めていくということが重要かなと思います。
で、あとはですね、えー、実際にこう、そうは言ってもこう、やったから確実に成果が出るってのも当然ございませんので、えー、自分たちでこう、分析した、あー、結果でターゲットセット、テーマ設定をしたんですけれども、その成果が実際どうだったのかっていうのを、おー、見ていくっていうのも大事になってきます。はい。ま、ダウンロード数であるとか、直近で言えばダウンロード数であるとか、えー、ですね、そっからの商談化率みたいなものを見ていった方がいいんですか、えーとですね、よくあるのが、割とですね、こう、短期間で目立ちなんですけれども、先ほど申し上げたように関心度が低いお客様に対して、割とこう、ホワイトペーパーってのは活用されますので、えー、短、短期というよりは、ま、中長期で見た時に、どのくらいの関心度、成果が、あー、寄与しているかっていうのを見ていくのが重要になろうかなと思います。はい。ちょっと駆け足なんですけれども、最後にこう、コンテンツ、マーケティングというか、ま、制作においてAI活用するTipsみたいなものもお話しできたらなと思います。
はい。ま、AI最近こう、かなり、あー、話題になっておりますけれども、ま、どういったところで活用できるかっていうと、ま、ライティングの草案みたいなものと、あとは、えー、具体的にこう、校閲というか、チェックですね、品質向上のための評価みたいなことで結構使えるのかなと思っています。ま、ただですね、えー、単純にこう、AIに対してこういう記事とかこういう資料を作りたいっていうのを言うだけだと、ま、あんまりこう、皆さんに適した経験もあろうかと思うんですけれども、良い情報ってのは出てきにくいと、いうことがありますので、ま、その場合にですね、えー、必要なのがこう、皆さんが持っている前提知識、ま、ターゲットの情報であるとか、今回目的であるとか、あー、それを作ろうと思ってる上での参考情報みたいなものをしっかりとAIに対して、えー、インプットすることで、えー、従来よりも、あー、ま、実践に適した内容に、えー、仕上がるかなと思います。チェックについても同様で、えー、参考の情報というのを、背景情報ですね、バックデータってのを入れていただくことで、えー、改善案の判明というか、改善案の提示みたいなことをしていただけますと。
ま、あとはちょっとしたTipsではあるんですけれども、例えばウェブ記事の場合とか、あと資料制作においてもいきなり全部資料の内容を書いてくれというよりは、ま、分割して、えー、一つ一つ、うー、作成した上で、最後インクルードをするというような、インクルードというか、えーと、最後にまとめるようなことが良いかなと思いますと。ま、これはもしかしたら、年々改善されるのかもしれませんが、基本的にこう、処理量が長くなが多くなればなるほど、どうしても精度ってのが下がって気がちと言われてますので、ま、一つ一つ分割していくような、えー、活用の仕方というのも良いのかなと思います。
はい。で、あとはバックデータの入力ってのは先ほど申し上げた通りで、えー、皆さんが持たれている、利用者の持たれているような、あー、前提知識っていうのを、えー、AIの方にも読み込ませることで、えー、一手の、あー、正しい評価みたいなことをしていただ、あー、してもらえるような形になりますと。
ま、例えばこういう情報みたいなのをこうリストにしてますと。はい。で、最後なんですけれども、ま、今回ちょっとシンプルではありますけれども、あー、コンテンツ、リード獲得においては、ま、どのフェーズに対してどんな資料を作るかっていうのは決まってますので、えー、その上でデータに基づくターゲット設定とテーマ設定が重要ですよと。で、制作の効率化にはAI活用も検討できますよと、いうところを、おー、お持ち帰りいただけると、今後、おー、制作であるとか活用に役立ちいただけるかなと思います。すいません、ちょっと足早ではございましたが、以上で私のセッションを終了させていただきます。ご清聴ありがとうございました。
あ、栗山さんありがとうございました。あの、なんか私もなんかほうほうと参考になるなと思いながら聞きながらちょっとあの聞いておりました。で、ちょっとあの質問としては、あの、結構やっぱ今日聞いてる方の中で、あの、ま、ホワイトペーパーっていうの、ま、作があるんだなみたいなところで、あの聞いていらっしゃる方が多くかと思うんですけれども、やっぱコンテンツマーケティングの中で、ま、その、特にホワイトペーパーのま、強みとかって、な、どういった部分があるのかなっていうのもちょっと私聞こうかなと思っておりまして、そこら辺って、いかがだったりしますでしょうか。
ホワイトペーパーの強み一つは、ま、情報を集約しているので、そういった情報を送りつけられるというか、えーと、ま、まとめた情報を、ま、以降のお話でもあのような、ナーチャリングでも活用できますので、一つは、あ、二つ、ごめんなさい。ちょっと色々言っちゃいましたが二つありますと。ま、一つは、ま、興味がある調査データであるとかTipsみたいなもので新規のリードを獲得できますよっていうのが一つですと。で、以降に、えーと、ま、以降僕らのこのセミナーで言うと以降のセクションでお話しいただくようなナーチャリングの際に、えー、送っていただけることで、ま、この会社ってこういうこと、こういうことやってる会社なんだっていうブランド認知にもつながるかなと。なんで、ま、あの、いわゆるこう何が困った時に第一想起を取りやすくなるような、ま、一つのブランディング施策でもなるかなというのが、他のコンテンツから比べた時のポイントかなと思います。で、あと手元に残りますので、ま、ローカル、うー、その会社さん、各社さんのローカルフォルダの占有率を高めることで、割とこう、第一想起の獲得につながりやすいみたいなこともなるかなというのが、他のコンテンツと比べた時のポイントかなと思います。
ありがとうございます。とても、弊社の方でも参考にしたいなと思っておりました。ありがとうございました。
ありがとうございます。
ありがとうございました。
はい。では、えーと、はい、えーと、じゃあデボノさんのはい、えーと、コンテンツは以上となります。栗山さん改めてありがとうございました。
ありがとうございました。
ありがとうございました。
はい。では、えーと、続いてですけれども、えーと、テクロ株式会社、えー、黒上さん、黒上様よりですね、えー、リード育成で商談率を高める、えー、BtoBマーケティングにおける戦略的アプローチについて、えー、お話しいただければと思います。えー、それでは黒上様、えー、カメラオンにしてよろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
よろしくお願いいたします。
すいません待ってくださいね。
はい、今画面映ってますでしょうか。
はい、問題なく、はい、映っております。
はい、ありがとうございます。はい、じゃあ第二部というところで、えー、リード育成で商談率を高める、えー、BtoBマーケティングにおける戦略的アプローチというところお話しさせていただきます。
まず、え、簡単に自己紹介をさせてください。えー、テクロ株式会社でCMOやっております黒上と申します。よろしくお願いいたします。えー、簡単なバックボーンですが、えー、ま、10年ちょっとぐらいですね、ゲームとかエンタメとかの、えーと、マーケティングやってたんですけど、えー、2021年よりBtoBの、えー、BtoBマーケティングの世界にきまして、今現在テクロ株式会社で、えー、セールスとマーケティング活動を、えー、ま、組み立てている人でございます。よろしくお願いいたします。
はい。じゃ、会社概要です。えー、テクロ株式会社、えー、知ってる方、知らない方いらっしゃると思いますが、えー、所在地を一応東京の渋谷区に置いてはいるんですけど、えー、全員フルリモートで、えー、やってる会社でございます。えー、本日僕もですね、えー、自宅がある福岡市から、えー、お話をさせていただきます。
はい。で、テクロの主なサービスです。えー、弊社、えー、オウンドメディア運用代行というところでリード獲得の、えー、ま、お助けをさせていただいたりとか、えーと、メルマガとかMAの運用の代行とかも行っております。えー、リードナーチャリングみたいなところをしていただいたり、あと、えー、BtoBマーケティングに特化したeラーニングを持っている、ので、えー、そういったことで、えー、ま、人材育成みたいなところをサポートさせていただいたりしております。
はい。では、えー、本題に入りたいと思います。
えー、皆さん、えー、リード獲得、あ、先ほどですね、あの、デボノの栗山さんからお話で聞きまましたけど、ホワイトペーパーとかを使って、えー、リード獲得を、してから、なかなか商談化しないなみたいな、お悩み持ってらっしゃる方いるかと思います。弊社です、弊社も、あの、よく、あの、色んな会社とお話しさせていただくんですけど、ま、リードは結構たまってるんだけど、なんか、あんまり、えー、溜まってるだけなんだよねみたいな、お話だったりとか、一応インサイドセールスチームとか、えーと、マーケティングチームは、えー、何かしらをしているようなんだけど、なかなか商談が、あの、商談化されないんだよねみたいな、セールスからのお悩みだったりとか、リードがすごいきてるんだけど、なんか、どう管理していいか分からないというか、なんかどういうレスを付けていいか分からないみたいな、ま、ユーネスといったあれですね、あの、優先度をつけていいか分からないみたいな、お悩み、えー、結構耳にします。なので、えーと、今日は、えー、メルマガの手法とか、えーと、インサイドセールスの手法とかではなく、えー、弊社が一番大事だと思っている、えー、リードの管理についてお話しさせていただきます。
まず大前提として、ま、商談までの大きな流れっていうとこで、ま、皆さんご存知、えー、認知、えー、オウンドメディアやったり、SEOやったり、あとは広告やってる会社さんもいると思いますし、SNSでリードを集めてらっしゃる会社さんもいるかと思います。えー、そういったところで色んな人にアプローチをして、えー、ま、リード、いわゆる連絡先ですね、をいただかないといけないので、えー、それをゲットするためにホワイトペーパーを、えー、準備してダウンロードしてもらったりとか、えー、サービス資料をダウンロードしてもらったりとか、あとはそれ、そういったそういった人たちがどういう動線を、えー、辿っているのかなみたいなところでABテストアクセス解析などを行っているかと思います。で、その、あの、それって獲得できたリードって突然商談化することめちゃくちゃ稀だと思うので、皆さんメルマガだったりとか、ま、MAツールををを活用するだったり、あとはま、ウェビナーみたいなのを、自社ウェビナーみたいなのを開いて、より興味を持ってもらえるように日々、えー、ま、コンテンツだったり、情報、えー、みたいなところをお客さんに発信しているかと思います。
で、まず一つ目に大事だなって思ってるところがリード獲得から商談までの組織作りです。ま、一概には言えないですが、えーと、BtoBマーケティング、比較的に、えー、リードタイムが長いと言われています。で、弊社ではステップを三つに分けてまして、ま、ステップ１、えー、そうですね。あと、一番初めに何もしてないよ、えー、ちょっとナーチャリングとかもなんか一応やってる感じだけど全然こうなんか仕組みができてないんだよねみたいな方が、えー、じゃあちゃんと組織作りをしましょう。みたいな感じになった時に、えー、あのー、まずどういう風に、えー、お客さんを、えー、商談化させるのかっていうところを話し合おうと思います。で、例えばなんですけど、えーと、今でそういったデータが取れてない場合は、あの、これから、えー、商談からだったりとか、えーと、そうですね、受注をする会社さんってどういう会社なんだろうっていうところをしっかり、えーと、データ化をしていくんじゃないかなと思います。ま、よくあるのはスプレッドシートとかで、えー、ま、商談のなんでしょうね、えー、記録だったりとか、えー、ま、リード率みたいなところを管理されてる会社さんいらっしゃると思います。で、それをずっとしていると本当にずっとリード全てに対応しなきゃいけないですし、えーと、すごいなんでしょうね、時間が大変だなって思われると思うんですけど、やっぱりこれから何かを始めようってなった時に、絶対苦しいことは起きると思っといていただきたいなと思っているのが、一番初めデータを取るためには、えー、えー、なるべく多くの人とコミュニケーションをとっていただきたいなと思っております。なので、えー、ここに書いてあるステップ１、えー、開始から０から３ヶ月目って書いてあるんですけど、一番初めはデータを貯める期間として、えー、えー、全てのリードに一回アタックをしてみてください。で、しっかり、えー、えー、どんな会社だったのか、どんな話をしたのかみたいなデータを取ってみてください。で、そう、ま、あの、リードの月に来るリードの数とかでも期間変わるので、ま、平均を書いてるんですけど、大体半年くらいすると、なんとなく自分たちのお客さんとか、えー、商談化しやすい人っていうのが見えてくると思います。えー、えー、詳しくはもう少し後で話しますが、ここら辺からですね、MAでスコアリングと言われるものをしたりしましょうみたいな話をよくさせていただいております。だ、と、今日時間も限られてますので、あの、もし細かく、えーと、お話しさせるみたいな方は、えーと、また問い合わせをしてください。
で、ま、弊社的にお勧めなのはしっかりMA、もしくはCRMを、えー、使ってデータを蓄積することです。えー、現在もですね、使われてる方いらっしゃると思います。が、えーと、弊社的に大事だなと思っているのが、ウェブアクセスの履歴がちゃんと取れて、ちゃんと短期ポイントが分かって、えー、セミナーに来てるかどうかも分かって、どれくらいメルマガ開封してるかみたいなところとか、こういったデータが、えー、しっかり取れるMAっていうのを、えー、使うことをお勧めしています。で、それはなぜかっていうところなんですけど、えー、それを次のページでお話ししたいと思います。
はい、スコアリング、えー、よくですね、あの、マーケティングコンサルとか、えーと、バシッとしたスーツを着た、かっこいいお兄さんとかがですね、えーと、スコアリングやりましょうみたいな感じで、えー、おっしゃられる、おっしゃられたことある方いらっしゃるかなと思うんですけど、えー、いっ、あの、世間一般的なスコアリング、そのリードに対して、ま、色んな行動だったりとか、会社の、えー、規模、その人が働いている会社の規模だったりとかで、こう、スコア、点数っていうのを付けていって、えー、ま、点数が高いところ、何点以上のところアタックするみたいな感じで、えー、えー、やっていくっていうのをイメージされてるかと思うんですけど、このスコアリングですね、あの、実は日本だとちょっと聞きにくいというか、えーと、やっ、やってもすごい大きな成果になるかって言われるとそうじゃない場合があります。理由としては、この概念って、あの、いわゆる英語を喋る人、イングリッシュスピーカーを、あのー、顧客に抱える会社とかが作ってる概念なんですけど、もう本当に世界中に英語喋ってる会社って一杯あるので、こう、膨大な会社の中から自分たちのお客さんを探さなきゃいけないっていうのでスコアリングをして、自分たちに会いそうなお客さんを探すっていうのが、割と目的だったりします。じゃあ、えーと、日本でそんだけの、お客さん、顧客、ターゲットっているのかって言われると、ま、日本の会社さん、ほとんどの会社さんが日本の会社さんを相手にしてると思うので、ま、日本の会社ぐらいしか、あのー、ターゲットの企業いないんですよね。じゃ、そっから自分たちのプロダクトが刺さるような、えーと、業種、業界とかを絞っていくとそんなに多くなかったりします。多くても10万件とかじゃないでしょうかね。なので、えーと、そういった自動的なスコアリングを、えー、行ってMAでどうにかしていくっていうのはちょっと非現実的だったり、ちょっと労力的にしんどかったりするかなと思うので、僕たちがおすすめしているのは、一応スコアって書いてますけど、一応企業と、企業属性と個人属性を、えー、行動に合わせてフィルタリングできる状態にするといとこです。例えば、えー、うちのプロダクトは、えー、年間の売り上げが20億以上じゃないと、ちょっと導入しにくいんだよね、費用も高いし、みたいなの、出あれば、えーと、それがちゃんと分かってフィルタリングできるようにしておく。えー、例えば、えー、別の例を言うと、個人の方で言うと、えー、うちの商談化する人ってなんか分からないけどこのホワイトペーパーダウンロードしている人がほとんどだよねみたいなデータが分かっていれば、そのデータを、えー、そのホワイトペーパーをダウンロードした人を、えー、しっかりフラグを立てておく。みたいな形で、えー、何かあった時とか、えー、誰かを探したい時、こんな人を探したいターゲットを探したい時に、えー、リードをちゃんとフィルタリングで呼び起こせる状態、えー、グループ化できる状態っていうのを作っていただきたいなと思っています。ま、例えばですけど弊社で、弊社で言うと、えー、実はですね、あの、このスコアっての付けていなくて、えー、年間の売り上げ規模っていうのと、その人の役、えー、役職で、えー、どのホワイトペーパーをダウンロードしたか、どの資料をダウンロードしたか、どのウェビナーに参加したか、っていうところだけ、えー、データ化をしております。
で、それを元にですね、えー、例えばこのウェビナーとこのホワイトペーパーをダウンロードしている人はほとんど商談化しているよねみたいなことが分かれば、自分たちにとっての一番のホットリードを見つけることができるんです。じゃ、その人たちに何するのってなった時に、ま、色々会社さんあると思いますが、僕、僕がお勧めなのは、えー、インサイドセールスチームがこのデータを使っていくことですね。一番熱いお客さんに一番熱量を込めて話していくと、やっぱどうしても、えー、商談かも知やすいし、えー、受注も出やすいと思いますので、そういった形でリードの管理をしていただくと一番良いのではないでしょうかと思います。
はい。じゃ、次にですね、じゃあ、えーと、ある程度の、えー、一番のホットリードではないインサイドセールスとかまで行ってないけど、もうちょっとあっためたいなってリードに対して、えー、どんなコンテンツを打っていくのかっていうところを、お話させていただきたいんですけど、えー、ま、先ほどもありましたが、やっぱり、えー、自分たちが持ってるリードあんまり関心がない人、例えばですけど、交流会とかで名刺交換した人とか、えー、展示会で名刺をくれた人とかってそんなに関心ないですよね。みたいな人から、もう結構本当に困ってて、ま、どうにかしなきゃみたいな感じで、えー、サービス資料をダウンロードしてくれる人、なんか実際検討してくれている人まで様々かなと思います。で、えー、えー、そん、例えばなんですけど、あのー、無関心な人に結構暑いなんでしょうね、こんな、こうやって会社を、ここを、こう構築しましょうだったり、えー、改善しましょうみたいなホワイトペーパーを送ったところでそんなに刺さんないと思うんですよね。えー、無関心な人はどういう風に、なんかちょっとでも興味を持ってもらえるかみたいなところを考えて、えー、情報発信をしていく必要があると思います。なので、えー、自分たちが持ってるコンテンツ、ホワイトペーパー資料みたいなところをしっかり、えー、洗い出しして、えー、発信していただけると良いのかなと思っていてい、います。で、えー、すいません、最後一個言い忘れました、が、ここでもさっきの、えー、フィルタリングできる状態ってのが非常に役に立ちます。逆に無関心な人ってこういう資料ダウンロードしてるよねとか、えー、何も資料ダウンロードしてないよねとか、なんか、そういった形で、えー、フィルタリングができるので、そういったコンテンツは無関心な人に。えー、すごい興味を持ってくれそうな人に持つていそうな人にはこのコンテンツをみたいな感じで、えー、送り先をちゃんとリードを管理して決めていくっていうのをお勧めしております。
はい。じゃあ簡単に事例のご紹介をさせていただきます。えー、弊社で、えー、サポートさせていただいているJ&Uさんてとこがいるんですけど、えー、実はですね、このJ&Uさん、ここにあの、メルマガのですね、あの、ま、実績みたいなのが載ってはいるんですけど、もちろん、あの、メルマガもかなりうまくいってまして、商談かも進んでいるって話なんですが、えー、CRM、MAツール、の運用ってところも弊社でお手伝いさせていただいております。えー、ま、ちょっと、あの、特殊な、えー、考え方、CRMの使い方みたいなところを一緒に考えながら、えー、そのJ&Uさんに一番最適な使い方みたいなやつを弊社で構築して、えー、浸透のところまでサポートさせていただいている形で、えー、それを以って、えー、この、ま、開封率21.8%クリック率10.6%って書いてありますけど、えー、こういった数値を叩き出せているかなと思うので、えー、本日お話ししたかったところは主に、えー、リード管理をちゃんとやっていきましょうってところに繋、になります。
はい。じゃあ足早にはなりますが、最後簡単にご紹介させてください。えー、テクロ株式会社、６ヶ月以上のプロジェクト継続率80%を超えてる、と、こう、大きい声で言っ、言っ、言っ、言っ、言っておりますが、はい、結構な確率で、あの、ご満足をいただいている会社でございます。えー、ま、マーケティングから、えー、MAのところまでサポートさせていただいておりますので、BtoBマーケティング何か困ったらぜひご連絡いただけると嬉しいです。はい。ちょっと最後時間がなかったので、あの、なんだ、なんですけど、えー、そうですね。はい。本日ここからのお話は以上とさせていただきたいと思います。えー、が、ありがとうございました。
はい、黒上さんありがとうございました。
はい。
なんか、リード管理、そうですね、弊社も結構リード管理ちゃんとやってかなきゃなってとこではあるんですけど、なかなか、あの、なかなかできない部分もやっぱあったりするんですけれども、で、今日のお話でやっぱそのMAをちょっと運用してって、えーと、リードを管理して、ま、商談化持っていきましょうみたいなお話をいただいたんですけど、結構ま、夜中MAって、ま、色々あると思うんですけど、ぶっちゃけ言うとそのMAツールでこれお勧めなんですよみたいなところとかってなんかツール、ま、どういうツールがいいとかってあったりするんですかね、ここら辺に関しては。
えーとですね、あの、これといって、MA、このMAおすすめですみたいな感じではないんですけど、えーと、MAとSFAって結構紐付いていることが多いと思うんですよね。セールスフォースだったらパードットとか、なんかハブスポットだったら全部ハブスポットみたいな感じで。で、えーと、どちらかというとSFAでこうセールスの管理をしていくことが多いと思うので、自分たちがやりたい、もしくは自分たちの会社はこういうセールスフローがあるよねっていうのがをしっかり考えていただいて、えー、それに一番適したSFAを、を使って、えー、それに付随するMAを使っていただくっていうのが一番良いかなと思います。
あ、ありがとうございます。特にこれがいいよっていうよりかもう会社によってもどれが合うか合わないかっていうのは変わってくるみたいなそんな感じなんですかね。
そうですね。なんか多分どの会社にもなんか、なんでしょう、バッチリハマるMAってなかなか存在してないと思うので、一番あい、セールスしに合いそうなやつを使っていただいて、で、それをどう使うかもう、ま、が、で考えるみたいなのが一番ベストかなと思いますね。
あ、ありがとうございます。じゃ、そこはもう会社さんとMAの色々相談してくって感じですかね。
そうですね。はい。弊社も結構そういう相談もらうんですけど。
あ、はい。
はい。
分かりました。ありがとうございます。とてもためになりました。ありがとうございます。
ありがとうございます。
ありがとうございます。
はい。では、えーと、続いてのですね、最後のセッションになります。えー、発注ナビ株式会社、えー、仙北よりですね、えー、リード獲得をスキップして、いきなり商談する、SaaSマーケの新手法について、えー、ご紹介させていただければと思います。はい、仙北さんよろしくお願いいたします。
はい。よろしくお願いいたします。
よろしくお願いいたします。
では資料のの方投映をさせていただきます。
はい、映りましたかね。
はい、映っております。
はい、ありがとうございます。では、えー、弊社のではですね、えー、今、えー、二社からご紹介いただいところにも、えーと、だいぶですね、えー、ま、商談にかなり近いところのリードのお話をさせていただければなと思います。はい。ま、リード獲得をスキップして、いきなり商談をする。SaaSマーケの新手法と、いうことで、えー、本日お話をさせていただければと思いますので改めてよろしくお願いいたします。
はい、あの、簡単な自己紹介なんですけど、えー、私発注ナビ株式会社の仙北と申します。改めて営業部の責任者をしておるんですけれども、ま、普段の業務ではですね、大体月間70から80社の、えー、開発会社様であったりとか、SaaSベンダー様と、えー、お話をさせていただいております。はい。なので、ま、あの、かなり現場に近いですね、えー、お悩みであったりとか、ま、そういったものも、えー、お伺いする機会というものが、多いので、そのあたりも含めてですね、お話が今日できればなと思っております。
はい。まず弊社の簡単なご紹介になるんですけれども、そもそも発注ナビ株式会社というのはですね、あの、ソフトバンクグループでTech系のメディアを運営しているITメディア株式会社という会社の100%子会社になっております。で、えーと、実はSaaS特化だけではなくてですね、受託開発であったりとか、ま、そういった案件のビジネスマッチングサイトというものを展開している会社が発注ナビになっております。
えー、本日はですね、大きくこの三点に分けてご説明をさせていただければと思います。まず最初はですね、SaaSベンダーのリード獲得の課題というところでございます。
多くSaaSベンダー様がですね、リード獲得するためにそもそもどんな施策を行っているのかというデータがあるんですけれども、ま、展示会であったりとかウェブ広告、あとオフラインのセミナー施策であったりとか、今回のウェビナー開催であったりとか、ま、そういったものが上位を占めているようです。で、その他にもSNSであったりとかメール施策に力を入れているSaaSベンダー様もいらっしゃるという状況。こちら皆様もふんふんと納得のところじゃないかなと思います。
ただ多くのベンダー様はですね、えー、施策の成果という点においては、やはりこう一定の課題感を持っていたりとか、ま、満足していないと、結果がうまく出ていないよという企業様が大半のようです。で、えー、そこの中身をですね、少し深掘りして聞いてみると、やはりリード獲得施策を、あー、リード獲得施策を、を実施してもですね、えー、ま、自社製品に適合しないリードがどうしても混ざってしまいますよとか、ま、狙ったターゲットに適合した獲得先が、ま、分からないというような問題に、ま、直面をしていくと、いうところですね。なので、このような状況ですとどういうことが起きるかというと、獲得したリードに営業ですとか、あとマーケティングのリソースを割いても、なかなか商談につながらないというようなことが多くあります。ま、結果として費用対効果が低下してビジネスの成長が鈍化する原因にもなると、いうところですね。
はい。なので、ま、一つ目各、施策からですね、リードが取れてもなかなか商談化しないよという問題。そして、えー、展示会やセミナーといったイベントではですね、リード獲得は、ま、名刺交換とかできるんですけれども、ま、準備と、同日の方、人まあサインであったりとかってというところも含めて結構工数がかかってしまうよと。で、三つ目は自社SaaS製品にマッチしたリードがなかなかうまくいと獲得できていないと。これが、ま、SaaSベンダー様が抱える代表的な課題と、言われています。
ま、要は効率よく商談化までいかないということですね。よくま、リードファネルとかっていうところ言われますけれども、やはり商談化につながらないハウスリストだけが溜まっていってしまうと、いうような状況が、えー、今、あの、皆様が抱えている大きな問題点なんじゃないかなと思っております。
次にですね、SaaS製品を導入する側の方、の課題にも触れていきたいと思います。
SaaS製品導入している企業様ではですね、７割近くが、ま、失敗経験があるという風にお答えされています。ま、発注側がSaaS製品を導入するにあたってはですね、ま、先ほどと、あの、同様に三つの課題が主にあると言われています。ま、現在数多くのSaaS製品が世の中にリリースされていますので、一つの部署カテゴリーについて製品数10製品以上あるというのが現状です。なので全てを見きれないという課題がまずありますね。えー、また仮に全ての情報に目を通したとしてもですね、何十社も商談することは物理的に不可能でしょうから、ま、こういった製品数の多さであるとか、時間的制約からですね、製品を十分に探す時間が確保できないという課題を抱えている担当者の方は非常に多いんじゃないでしょうか。
はい。えー、続いてですね、えー、ま、ウェブサイトですとか資料を見ただけでは、自社に必要な機能が揃っているのかとか、詳細な情報がつかめなかったりとか費用イメージが分からないという課題も、あるでしょう。なので、ま、広告でよく目にする製品であるとか知名度がある製品だからといって、ま、安心感を頼りにですね、えー、知人から自社で使ってよかったよとかっていう、ま、そういった情報だけを鵜呑みにしてしまうと、本当に自分たちの会社に合ってるかどうかの判断っていうことが、ま、不十分になってしまうということもなるでしょうと。なので自社の体制ですとか業務内容、課題等に本当に合ってるかを見極めると、いうのはかなり困難なんだと、いうところが、あの、皆様アンケートの中でもお答えいただいてるところですね。ま、自社にあった製品をなかなか見つけられないと、いうところです。
で、最後ですね、IT専門知識がないので、えー、ツールの本当のよしあしが分からないとか、ま、いざ導入したら、既存システムの、の連携では結構IT知識を要することもあったりとか、というところで、ま、そういったシーンが多々あります。なのでIT専門部署ではない方も多くIT探し、IT製品の探しというのですね、ま、担当していますので、知識とか経験が必要になるんですけれども、ま、誰にどのように聞いたらいいか分からないということもなるでしょうと。で、また急な導入の際にも時間がないのでいきなり知識をつけるということも困難だというところで、えー、意外とですね、やはりそもそも発注者側のITリテラシーが低いということも一つ問題になっていると、いうところですね。
で、えーと、今までお話ししたようなこのSaaSベンダー側、えー、製品をを納品する側と、製品をを、入れたいという発注者の双方の課題を解決する。これが、えー、発注ナビのサービスであると。まず理解をしていただけるといいんじゃないかなと思います。
で、最後にですね、発注ナビの具体的なサービスのご紹介に映らさせていただきます。
えー、発注ナビというのはですね、IT製品導入、のニーズが顕在化している、えー、導入検討者との商談を効率的に獲得することができるビジネスマッチングサービスになっています。元々はですね、えー、いわゆるスクラッチの受託開発案件のマッチングというのをメインでを行っていたんですけれども、えー、今年の１月、から、えー、その領域をSaaS領域にも広げまして、えー、サービスをリリースして今やっているというところになっております。
はい。えーと、これまで多くの、ま、導入企業様がいらっしゃいますので、ま、ここに書いてある以外にもですね、多数のSaaSベンダー様に利用いただいているという状況になっております。
はい。で、ま、こちら簡単なフロー図になるんですけれども、えー、発注者様がですね、ま、自社にマッチしたSaaS製品を探したいよと。で、SaaSベンダーを探す手間を削減したいよと、思われている発注者様が発注ナビにその発注内容というものを登録していただきまして、えー、我々社内にですね、えー、ITコンシェルジュと、いう人間が常駐していますので、そのものが、えー、発注者からより詳細な内容というのをヒアリングします。これもう全件行っています。で、今どんな課題があって、どういう製品導入を検討しているのかであったりとかっていうところをヒアリングしていきます。で、えー、それを、うー、当社に加盟いただいているSaaSベンダー様に案件情報を、発注者から問い合わせなった情報というのを配信していきます。で、その中で自社に合いそうだと、思われる案件があった時には、えー、エントリーと、ま、案件に応募していただくということができます。で、その応募を募った、あー、中からですね、えー、よりその発注者の要望に合いそうな企業というのを、選定させていただきまして、そこで選ばれたSaaSベンダーの、会社の方たちにのみ、えー、発注者の個人情報をお渡ししていきますので、そこから、えー、ベンダー側と、発注者側が、えー、商談をスタートするというような形になっております。
はい。なので、えー、発注ナビというのはですね、そもそも商談の機会の獲得を支援するサービスになっていますと、いうところですね。なので、お問い合わせから、あー、お問い合わせの発生からですね、商談までの営業プロセスの中で、えー、発注ナビではもう完全に案件化された発注者と商談ができる状態でご紹介をいたします。なので皆様、あの、提案活動に注力ができて効率的に営業活動が可能になっていきますよということですね。一般的にマッチングサイトで言うとこれまではいわゆる資料請求サイトみたいなものが一般的でした。なので資料請求をしてきたものダウンロードがあった時点で、えー、そのダウンロードした、えー、会社の、ま、個人情報をリードとして納品されるみたいなものがあったかと思うんですけれども、結局その状態で案件化させるべくですね、えー、資料請求で個人情報を手に入れましたってなっても、えー、案件化させるためにはですね、電話で、えー、メールでアクションをして、ま、かなり工数がかかってくる。えー、自分たちに合ってないみたいなケースっていうのも多々あったかと思うんですけれども、発注ナビの場合は紹介後いきなり商談から始めていただくというイメージを持っていただけるといいんじゃないかなと思います。
はい。なので、えー、ま、こちら、あー、一括資料請求サイトとの違いというところなんですけれども、えー、資料請求サイトの方では、えー、情報収集であったりとか、ま、そういった段階のリードが多いので、結局、連絡をしたりとか、えー、商談に向けて動き出そうと思っても、ま、そこまでじゃないというようなリードが多いので、商談化しないリードを多く獲得してしまう、ハウスリストだけが溜まっていくということで、ま、コスト効率が悪くなってしまいますよみたいなことがあったかかと思います。ま、発注ナビは一方で、事前にヒアリングを行って精査商談にいたった場合のみ費用が発生するという形になっております。で、えーと、商談にいたれなかった場合ですね、ご紹介にいたったんですけど商談にならなかったよという場合、には、えーと、コストは一切発生しないという仕組みになっておりますので、えー、一商談あたりいくらと、いうような形でコスト効率よく案件を獲得していくことができるというところでございます。
はい。ま、案件情報についてはですね、発注者が入力した内容と発注ナビでヒアリング時に得た情報が記載されて配信します。ま、これ、あの、当社で使っていただいている管理画面のものをキャプチャーで貼らせていただいているんですけれども、発注者様の現状の課題であったりとか、要望、そして、えー、予算納期等といった応募判断の参考になるような情報をヒアリングして配信していきますので、ま、その中で、えー、先ほどからお伝えさせていただいてる、よりに、えー、その会社が、ね、自分たちに合うと思ったものに対してだけエントリーをしていくというような流れになってきます。
はい。で、そのほかですね、えー、SaaS製品比較サイトITセレクトっていうものに、あの製品を掲載無料でできたりとかってこともしていますので、えー、ま、こういったところで、えー、SaaS製品、自社の製品というものを広くですね、認知するような活動というのもできますよと、いうような形になっております。はい。えーと、ま、そのほかこのあたりはですね、えー、実際に発注ナビを使っていただいた企業様には、えー、専任のアドバイザーがサポートをさせていただきまして、えー、受注に向けた様々なサポートをしておりますので、えー、ま、ご加盟期間中にですね、電話であったりとかウェブ会議等によって、えー、課題等の解決策をご提案しているというところになりますので、えー、ご安心いただければと思います。
はい。この他ですね、取り扱いのカテゴリートってこんなところですよとか、えー、他にも料金プランのところですね。えー、リードジェンプランという従量課金型、ま、一見の商談につき5万円が発生しますよとか。中にはですね、コミットプランといって、この一見一見5万円を支払うのではなく、もうまとめて10件分の商談を買っちゃうよということであれば、えー、一見あたりの、おー、紹介単価というものを下げてですね、えー、ご提案することも可能です。なので、ま、このあたりは、えー、実際興味のある、えー、企業様がですね、いらっしゃいましたらお問い合わせいただければ、えー、その内容とか、えー、に、に応じてですね、プランというものはご提案をさせていただければと思いますのでよろしくお願いいたします。
はい。で、本日この後ですね、アンケートを皆様にお答えいただく、ことになるんですけれども、回答いただいた方に本日の資料送付させていただきますので、えー、こちらの資料を見てですね、より興味のあると、いう方がいらっしゃいました場合、にはですね、えー、またご連絡を、お問い合わせをいただければなと思いますのでよろしくお願いいたします。はい、えー、駆け足になりましたけれども、私からの発表以上とさせていただきます。えー、ご清聴ありがとうございました。
あ、仙北さんありがとうございました。
はい。
ま、さ、えー、そうですね。ま、発注ナビ、ま、色々お話いただいたと思うんですけれども、やっぱその、ま、一言で言うと、やっぱ顕在化し、た、ま、リード獲得できるみたいなそんな手法って捉えていただいた方が、あの、いいっていうことですかね。
そうですね。はい。おっしゃる通りです。
はい、あ、ありがとうございます。はい。では、えーと、以上で、あの、三社全社のですね、えーと、セッションが、あの、終了いたしました。あの、本日皆様ご清聴いただきありがとうございました。で、えーと、ここからの質疑応答に、あの、入らせていただきますので、えー、ご質問等ある方はですね、えー、Zoomの、えー、Q&Aよりですね、あの、登録の方をいただきます、たら、えー、各社様にちょっとお答えいただければと思っておりますので、えー、はい、ちょっとそのご質問の方をお待ちしたいと思っております。で、えーと、ご質問、ま、書いてる間、えー、待ってる間なんですけども、先ほどあのちょっとご案内あった通り、あの、セミナーのアンケートの方ですね、ぜひちょっとお答えいただければと思っておりまして、ご回答者の方に関しましてはセミナー回答後に、あの、今回、あの、セミナーで使用したあの３社の資料がですね、あの、ダウンロードできるようなリンクをお渡しするような流れになりますので、ぜひあ資料ちょっと欲しいってとこでありましたら、あの、アンケートの方ご回答いただけると、えー、非常に助かります。えーとよいしょ。こちら、えーと、今あのチャットの方で、はい、えーと、アンケートリンクの方お送りさせていただきましたので、えー、ぜひアンケートの方ですね、あの、ご回答いただいたのち、あの、ご退室いただけると、えー、幸いでございます。
なんかご質問は、えー、なさそうですかね。ま、ちょっともうあと一、二分は、お待ちしたいと思いますので、えー、もしなんか、あの、ま、聞きそびれた部分でしたりとか、あの、セミナーで話したことなんですけどちょっと、あの、分かりにくかったみたいなとかあれば、あの、ぜひぜひ何でも構いませんので、えー、Q&Aの方でいただけますと、えー、幸いでございます。
えー、あ、ではご質問が、えーと特に、なさそうですので、はい、えーと、では、ちょっとQ&Aの方はですね、ちょっと締め切らせていただければと、思います。はい、えーと、では本日あのセミナー以上となりますので、えー、当社の方々今一度ちょっとカメラオンにしていただいて、あの、最後ご挨拶できればと思います。
はい。じゃあ皆様本日はセミナー以上となりますので、えー、ご清聴いただきましてありがとうございました。
ありがとうございました。
ありがとうございました。

文字起こし

気軽にチャットに投げていただきますと、その場で回答ができるかなと思いますので、ご協力よろしくお願いします。

また、本日ですね、終了時にアンケート送付させていただきます。チャットの方にですね、送付させていただきます。こちらのアンケートを回答していただきますと、本日投影した資料を後日メールで、えー、お送らせていただきますので、ぜひそちらもご協力いただきますと幸いです。

少々お待ちくださいね。ちょっと続々参加されているようなので、ちょっとだけ時間置きますね。

はい。本日のゴールとしては、えー、マーケティングとセールスの考え方の違いを理解し、会社全体でゴールを追えるようになるというところにゴールを置いてお話ししていきます。なので、えー、例えばですけど、問い合わせ数が減ってきた、とか、えっと、ちょっとマーケティングとセールスの連携がうまくいってないんだよなみたいな方がいらっしゃいましたら、何かヒントになるといいなと思って作っておりますので、ぜひ最後まで聞いていただけますと幸いです。

はい、まず第1章、えー、マーケティングとセールスの考え方の違いについてお話ししていきます。

結構、あのー、いろんな会社さんとお話ししている中で、ま、マーケティングのゴールはこれで、セールスのゴールはこれなんだよねみたいなお話をされることも多いんですけど、基本的にはマーケティングとセールスは同じゴールを抱えていると、えー、僕は認識をしています。セールスの方でお話ししていくと分かりやすい気がするんですが、例えば、えっと、見込み客を展示会だったりとか、テレアポで獲得していって、で、ナーチャリング、ま、顧客育成ですね、を、ま、電話したりとか、えー、商談をして、えー、行っていって、で、さらにそのままクロージングまで進んでいって、えー、ま、自分の会社のお客さんを増やすために日々活動されていると思います。

で、実はマーケティングも同じかなと思ってまして、例えば、えー、ウェブとか、色々、ま、手法はあるとは思うんですけど、広告とか、あー、そういった、えー、オンラインでお客さんを獲得して、その後に、ま、今参加していただいているウェビナーだったりとか、弊社だとオウンドメディアの代行を運用代行をやってるんですけど、そのオウンドメディアで情報発信していくことでお客さんの、ま、やりたいなだったりとか、えー、問題の解決をしていって、で、クロージングもそのままホワイトペーパーとかを使って、えー、行っていことで、自社の顧客を増やすために動いている部署がマーケティングです。

なので、ま、マーケティングとセールスってゴールが違うからなかなか、こう、話が合わないとかいうこともたまに聞いたりするんですけど、えー、僕の中では両方とも同じゴールを、えー、抱えて生きている、活動されていると考えてます。

で、よくカスタマージャーニーっていう単語を聞くことあると思うんですけど、いわゆる、その、お客さんが、ま、御社を知ってから、ま、受注するまでにどういう経路で、えー、進んでいって受注まで至るのかっていうものを表した物、ま、簡単にですけど、がカスタマージャーニーです。

で、あのー、セールス目線とかで、作っていくとよく起こるのが、ま、大体お客さんが来て初回商談をして、で、その後に提案商談に行って、ま、そこで色々調整だったりとか、提案内容を変えたりとか、何回かあるとは思うんですけど、そっから、ま、クロージングをして、でお客さんがいいね、やりましょうってなってくれて、で、受注に進んでみたいな感じで、セールスフローが、こう、1歩ずつ進んでいくことが多いと思います。なので、1つ1つの施策に対して次のステップが明確なことが多いです。

じゃあ、逆にマーケティング目線のカスタマージャーニーってどうなのってなると、基本的には、あのー、こう来てほしいなっていうものは設定するものの、例えばお客さんが、自社のオウンドメディアを見て、そのあとホワイトペーパーを見ました。たら、えっと、すぐすぐウェビナーには来てくれなくて、また違う検索ワードとかでオウンドメディアを見てまたホワイトペーパーをダウンロードして、みたいなの何回か繰り返したりとか、ウェビナー行ったけどそのあと商談とかには至らなくて、また違う検索をしてオウンドメディアに入ってきてみたいな感じで、ぐるぐるぐるぐる回遊することが多いです。

なので、あのー、いわゆる様々なマーケティング施策やってると思うんですけど、それを生き生きしたり、回遊したりしながら、ちょっとずつちょっとずつ、えー、会社のこと知ってくれるという形になります。

こういった感じで、えー、マーケティングの方が色々やってるとは思うんですけど、そのー、セールスと一番大きく違うのは、次のステップが明確じゃないことが多いです。

で、ま、これを簡単に、えー、図にしたものなんですけど、多くな会社さんが、ま、全部やってるかわからないですが、ま、オウンドメディアやりつつ、PR Timesとかで広報的な、PR的なことをしつつ、もちろんLPはあって、で、展示会とかも出て、資料ダウンロードのボタンがあって、で、そのしてくれた人にメルマガを回してみたいな感じで、えー、コンテンツ、いわゆる会社から情報発信している情報を、えー、行き来することが多いと思います。で、ちょっとずつちょっとずつ会社に興味を持ってきて、最終的に初回商談まで繋げられるみたいな感じになってると思います。

で、ここで1つちょっと、私からのご提案なんですけど、カスタマージャーニーって、例えばいろんなコンサルの人とかが入ってきた時とかにまず作りましょうって言われがちなものだと思うんですが、大体が左から右に流れていくカスタマージャーニーを組まれていくと思います。もちろん次のステップが明確な方が、ここに例えば導線をどうするとかが分かりやすいですし、今ここにいますよっていうのがすごく分かりやすいかなと思います。

ただ、実際お客さんって、こう、悩んだりとか、考えたりとか、違う会社から情報聞いたりとかして、一歩一歩進んでくれないことの方が多いかなと思っていて、いろんなマーケティングコンテンツだったりとか、ウェビナーとかを、こう、ぐるぐるぐるぐるしながら中心に寄っていくので、えー、円形にしていくと、より、例えば自分がこれからやろうとしているマーケティング施策はここから、この辺に置いとくと分かりやすいなとか、えー、自分たちがやろうとしていること、つまりマーケティングコンテンツみたいなものをマッピングしやすくなると思います。

なので、ぜひ今、あのー、左から右に流れてるカスタマージャーニーで色々考えてるよってらっしゃる方、やってらっしゃる方は、1回円形にしてみると自分が出したいこととかがすごく分かりやすくなったりすると思うので、えー、多さに試していただけると良いのかなと思います。

で、ここで1つ、えー、ま、僕結構10年ぐらいマーケティングやってるので、あのー、僕だから言っちゃうとこもあるかもしれないんですけど、マーケティングイコールPR屋さんではないっていうところをお話ししたいと思います。えー、ま、BtoBの会社さん結構多いと思うんですけど、マーケティングとPR広報が同じ部署になっていることってあると思います。

で、ま、実際例えば一人マーケの方が両方やっていて、えー、自分が、こう、PRをしているのか、マーケティングをしているのか、広報をしているのかが、あんまり、こう、なんて言うんですかね、頭の中で、こう、分けないでやられてる方も結構多いなと思ってるんですけど、ここの2つって確かに媒体で言うとオンラインメディアがメインなので、同じようなことやってるように見えると思うんです。

ただ、あのー、マーケティングとPR広報はゴールが違います。先ほどお話ししましたけど、マーケティングのゴールはお客さんを増やすことです。じゃあ一方PR広報のゴールって何って考えた時に会社の名前もしくは取り組みとかを広めていくことがゴールになります。なので会社の知名度ですね。

で、知名度が上がると最終的にお客さんも増えるよねっていうところでそこに繋がれば繋がるんですけど、そもそも自分たちがやっているところの最後のゴールっていうところがちょっと違います。ここ覚えておいていただけると結構自分が今何やってるかな、自分のやってることのゴールは何かなって考えた時に考えやすくなると思うので、えー、ぜひちょっと意識していただけると良いのかなと思います。

はい、続きまして、えー、よくある失敗例をお話ししていきたいと思います。

その1、一番これ多いと思います。えー、セールス目線でマーケティングを考えている。えー、先ほど少しお話ししたと思うんですけど、えー、ま、施策ABCDEまであるとして、それを、えー、順番に繋げて、例えば施策Aから次のステップは施策Bで、えー、その次はCでみたいな感じで、えー、こう、順番に進むように、えー、ウェブの繊維っていうものを組んでしまう。

こうなってしまうと、例えば施策Aを見た人が、次興味あるのは施策Cだったりするのに、えー、用意されている導線が施策Bなので、なんかそこで抜け落ちてしまう。ていうことはよくあります。結構これが、あのー、問い合わせが減ってしまう1つの要因になることも多くて、例えばですけど、御社プロダクト、ま、3つぐらいあるとして、えっと、1個のプロダクトめちゃめちゃ興味あるけど、ま、えー、例えばプロダクトがA B、どっちかな？分かりにくいですね。プロダクトが1, 2, 3あるとして、2つ目のプロダクトがすごく興味がある。

で、えー、それの例えばブログとかオウンドメディアに入ってきてくれました。ただよくよく読んでいくと、えー、本当は3のプロダクトが実際に合ってそうっていう見解にはなるんですが、えー、次のえー、2のブログの導線の次が1のプロダクトだった場合、本当は3がいいのに1しかないから、あ、この会社はうちとは違うんだなみたいな感じで抜け落ちてしまうみたいな感じですかね。

ではなくて、しっかり、えっと、施策ABCDEからちゃんと回遊できるようにする。と、えー、次の導線として1にも2にも3にも行けるので、興味がある方にどんどん進んでくれて、どんどん深いところに、えー、情報深いところに入ってきてくれて、商談化しやすくなるというパターンがあります。

はい、次。これも結構多いです。えー、マーケティングとセールスの立場が平等じゃない。これかなりよく聞きます。例えばですが、マーケティングがあんまり人数がいなかったりとかして、えっと、ま、セールスの方が多くて、マーケティングが取ってきたリードに対してリードの質が、とか、リードの数が少ないよ、とか、結構セールスの方から文句、文句というか、ま、色々ガミガミ言われて、マーケティングの人が萎縮しちゃうみたいなこと、結構、このパターンの正直よく聞きますね。

で、また違ったところで言うと、マーケティングにすごい、ま、なんでしょうね、発言力がある人みたいなのがいて、えー、こんなにリード取ってきてるのに、なんで制約取れないの？みたいな感じでセールスの人に、えー、ま、交わし的にいくパターン。ま、比重としてはさっきの方が大きい気がしますが、あのー、これもちょこちょこ聞きます。

ではなくて、ここはしっかりマーケティングとセールスっていうのは同じゴールを抱えてるっていうのと、ちゃんと、こう、連動してマーケティングで取ったリードをセールスで商談していくっていうところはどの会社さんも一緒だと思うので、えー、立場はフェアにしていくべきかなと思います。なのでセールスの商談で最近こんなこと言われましたよ、とか、そういったフィードバックがマーケティングに来て、で、例えば商談中のお客さんとかに今こんなコンテンツがPV伸びてるから、少しご案内してもいいんじゃない？みたいなのがマーケティングからセールスチームに行く。

みたいな感じで情報交換をしっかりできるようにする。ていうところがかなり大事になってくるかなと思うので、そのあたりは意識していただけると良いのかなと思います。

続きまして、えー、マーケティング施策とツールを魔法だと思っているパターン。例えば知り合いの会社さんとかが最近SalesforceとかHubSpotみたいなものを入れてすごい商談増えたよ、とか、MAツールって言われる例えばMarketoとかですかね。あたりを入れて商談増えたんだよねっていうのを、聞いて、じゃあうちも入れようみたいな感じで入れたら商談が伸びるはずだみたいな感じでちょっと無鉄砲に家で入れてしまうパターン。結構よく聞きます。

で、実際増えなくて、あのー、MA入れたのになんで増えないんだろうみたいな相談受けることも多いんですけど、こういった周りのうまくいった話を、ま、ちょっと言葉は悪いですが、鵜呑みにして、どんどんツールを増やすけど、それが繋がってなかったりとか、どういう風に使おうみたいなのがあんまり定まってないので、活用できないっていうパターンがよく聞くパターンです。

ま、そうではなくて、やっぱり自分たちが使ってるツールで、ま、データをどういう風に貯めていくだったりとか、えー、この例えばMAツールであれば自分たちが送ってるメール、メルマガっていうのはこういう立ち位置でマッピングされているものだからこういう情報を抜き出して置いて、この情報をどこに持って行くみたいな感じで、ちゃんと遷移だったりとか、データの保管場所っていうものをしっかり定めてあげる。

そうすることで、ま、各ツールの守備範囲がはっきりするので、えー、しっかりデータを貯めた状態で分析もできますし、流れも良くなります。実は最近そういったお手伝いとかもすること多かったりするんですが、そういった構築っていうところは、あのー、実際、こう、管理画面をいじるっていうよりは一番初めに考えるところなので、自分たちの会社がどうしたいのかとか、どういう風にデータを貯めていきたいのかをお考えになってからツールを導入することをお勧めします。

はい、次ですね。えー、マーケティングが何やってるかわからない。割とこれもある気がします。あのー、マーケティングチームってやはりメルマガだ、オウンドメディアだ、やはりウェビナーだ、ホワイトペーパー作らなきゃ、あ、広告全然見てなかった、みたいな感じで、結構やることというか、やる種類が多いんですよね。

なんで常に忙しそうで、あのー、例えば隣の席にいるセールスの人が、あー、この人たち忙しそうだな、って思うことあると思うんですけど、あのー、実際じゃあマーケティングの人が何してるかって言われるとちょっと分からなかったりとか、ま、情報共有とかがあんまりされてないっていうのはあると思いますが、そういった要因で何やってるかわからないな、っていう状態。なので、それがどんどん続いていくと、あー、あの人たちめちゃめちゃ忙しそうだけどどうやって売上とか効果って上がってるのかなっていうのが分からなくなっちゃう。

こういう状態結構あると思います。そうではなくて、やっぱりちゃんと情報共有をキャッチボールしていく必要があるので、セールスの方はしっかりマーケティングの人に最近こう受注が多いよみたいなのだったりとか、こういうお客さんからこういう話もらったよっていうものを、えー、フィードバックして、それを元にマーケティングの施策の中身を変えて、で、えー、例えばそれで、すごい上手くいった時ってやたら商談の数が増えるけど、あんまり受注に繋がらないみたいなものごとあると思うんです。なんで、じゃあそういった人たちのために、じゃあ商談の前とか、商談の後にこれを読むと少し分かりやすいから商談の時間が減るよみたいなホワイトペーパーを作ってみよう。

みたいな感じでマーケティングがしっかりセールスをサポートしていく、えー、リードの数だけではなくて、商談数を減らせるようにしたりとか、お客さんの知識を増やせるためにマーケティングがサポートしていける状態を作っていけるっていうのが一番理想な形だと思、思います。なので、ま、あのー、すぐすぐこうなりましょうっていうのは難しいな、とは思うんですけど、一旦はそれの一番初めになるのがそのカスタマージャーニーだったり、えー、情報共有の時間だと思うので、少し取り入れていただけると良いのかなと思います。

はい、じゃあ最後の章ですね、第3章。マーケティング知識が必要な人とは？えー、マーケティング知識があるってどういうこと？っていうのもあると思いますし、そもそも何ができるの？っていうのがあると思うんですけど、例えばセールス領域で商談とかをしている時にお客さんにこんなこと言われた、だったりとか、えっと、お客さんがちょっと渋っているみたいな感じで問題が発生することあると思います。

で、その問題に対して、じゃあ解決策A B C Dあるけど、どれからやってみようかみたいな感じで、1つの問題に対して色んな、えー、目線から解決策を多く考えられるようになることがマーケティング知識を得る利点だと思っています。

で、もしこのマーケティング知識がない場合って、えー、その解決策が、例えばA B C DあるのにもかかわらずAとBだけしか思いつかなくて、えー、本当の解決策は思いついてない解決策Cだったりするんですよね。なので、マーケティング知識がないと想定の解決策は減ってしまうので、えー、問題解決ができる可能性が減ってしまうと考えてます。

じゃあ、どういう人がマーケティングの知識が必要なのか、って考えた時に、お客さんと初めてファーストタッチをしてからクロージングまで結構長い道のりがあると思うんですけど、どのタイミングでも問題って発生すると思います。リードの数が取れないってこともあると思いますし、提案商談数が多すぎて回らないってこともあると思いますし、初回商談になかなか繋がらないとか、そういった問題が日々日々起きながら皆さん仕事されてると思います。

なので、マーケティングだけでなく、セールスに関わる人もマーケティング知識をつけていると、えー、いろんな場面で、えー、より多くの解決法方法、解決方法をより多く見つけ出せるようになってくると思います。

はい。あ、すみません、さっき最後って言いましたね。もう1個ありました。すみません。えー、で、えー、最後マーケティングとセールス強化のポイントとして、えー、まず1つ目、共通のターゲットとペルソナをしっかりマーケティングとセールス双方で準備していきましょう。えー、もうご存知だと思いますが、ターゲットはマーケット的に、えー、ま、サービスを購入しようとしている組織の集まり。で、ターゲットペルソナはサービスを必要としていそうな、ま、属性をまとめた仮の人物像です。ま、実際にいてもいいっちゃいいんですけど、あのー、仮の人物像でも全然大丈夫ですよっていう感じですね。こういう人が、こう、えー、こういう状態の人がこのサービスを求めてそうみたいな感じです。

それをしっかりセールスとマーケティング双方で目線を合わせていくと書いてあるんですが、これはしっかり話し合って決めていくことが必要だと思います。ま、マーケティングしかしてない人から見える世界と、えー、セールスで実際お客さんと話してる話してる方の世界って結構違ったりするので、しっかりそこは話し合っていくことが必要です。

次、えー、共通のカスタマージャーニーを作る。えー、さっき円で書いてあったりしたんですが、えー、例えば左から右に行くパターンだとしても、しっかり、えー、マーケティングからクロージングまで、もしくはカスタマーサービスまで会社全体のカスタマージャーニーを作って、えー、どういう風に繋がっているのかっていうのがどんな部署からも見れるようにする。ということがすごく大事です。

ちなみに、えっと、僕は、こういった図をmiroというサービスを使って作ってるんですけど、無料で使えるので、お勧めなので、ぜひちょっとやってみようかなと思う方使ってみてください。

ポイント3。これはじゃあモデル式的的な考え方ですが、えー、ま、しっかりそこは繋がってるよねっていうのが分かれば、じゃあ、何にバスするためにはどこの数値を目標にしようかっていうのが設定できると思うので、ちゃんとKPIを連動させて次に繋げていく、次にボールを投げられるように、えー、目標もしくは取り組みを組んでいくってことが必要です。

はい、ここまでが本編ですね。で、最後、こういった、あのー、マーケティングを学べるeラーニングサービスを、えー、社では提供しています。Markableという名前なんですが、えー、先ほどお話ししたやっぱりセールスの方も少しはマーケの知識必要だよね、とか、えー、しっかり流れが組めるような、えー、知識をつけていかなきゃいけないよねっていうのが今後結構大事になってくるかなと思いますので、そういったBtoBマーケティングに特化したeラーニングサービスです。

弊社も今8期目なんですけど、えー、ま、BtoBマーケティングを支援してきた知見とかをかなり詰め込んでいます。また、あのー、普通のeラーニングって学んで終わりみたいなものが多いと思うんですけど、理解度チェックみたいなテストはもちろん、実践レッスンだったりとか、弊社のコンサルタントが実際にお話をして、ま、今後どうしていきましょうだったりとか、えー、学習状況みたいなところを、えー、直接Face to Face、ま、オンラインですけどFace to Faceで、えー、お話しさせていただきます。なのでしっかり、えー、知識をつけることができるのが弊社の強みかなと思っています。

順番としてはまず、えー、弊社のeラーニングで学んでいただいて、で、その後理解度チェックで、えー、しっかり自分、自分の頭の中に理解してるかなっていうものを確認していただいて、その後、えー、実践レッスンといって、あ、実際のワークシートみたいなのがあるんですけど、そういった知識をアプット、アウトプットしつつ、じゃ自分に、自分の会社だったらこうかなみたいなのをコンサルタントと相談していただけるみたいな感じになってます。しっかり、えー、会社の未来に繋がるeラーニングにしてるかなと思うので、そのあたりは結構自信を持って提供しています。

はい。で、弊社ですね、それとは別に、冒頭少しだけお話ししましたが、オウンドメディアの運用代行サービスなどもやってますので、もしご興味ある方いらっしゃいましたら、あのー、弊社のホームページとかを見ていただいたりとか、少し相談したいよ、とか、えっと、ここ、ここ一緒に考えてほしいなみたいなものがありましたら、商談とかを予約していただけますと、えー、何かお役に立てる話をできるかなと思いますので、ぜひよろしくお願いします。

はい。最後ですね、えっと、弊社の、えー、お客様に対してですね、えー、協賛ウェビナーだったりとか、えっと、ま、そもそもお客さんとお客様を繋げさせていただいて、えー、一緒に色々お話をさせていただいたりすることでリード獲得支援とかも行なってますので、これオプションみたいな感じですけど、ま、そのあたりも興味ある方いらっしゃいましたらお問い合わせお願いします。

はい。ではですね、えー、今チャットの方にですね、アンケートを、えー、ウェビナーの運営事務局から投げさせていただいております。えー、ぜひですね、あのー、このアンケート回答していただけますと今日の資料を送らせていただきますので、ご協力よろしくお願いします。

はい、本日はご清聴ありがとうございました。もし、えー、あと3分ぐらい時間があるのので、何かご質問ある方などいらっしゃいましたら、チャットの方にお問い合わせいただけますと幸いです。

少々待ちますね。

大丈夫、大丈夫そうですね。はい、では、えっと、質問も大丈夫そうみたいなんで本日はありがとうございました。一度画面オフさせていただきます。

文字起こし

え、本日はハンズオン形式ということで、メルマガ配信をゴールにしないメルマガ戦略の第一歩という内容でお話ししていきます。

改めまして、テクロ株式会社でCMOを務めてます黒上です。よろしくお願いします。

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また、こちらのウェビナーの終わり際ですね、アンケートをそうさせていただきます。そのアンケートに答えていただきますと、本日の投影資料を後日メールでご送付させていただきますので、合わせてご協力いただければと思います。

はい。私黒上の自己紹介なんですが、10年間くらいですね、ゲームとかエンタメのマーケティングをやっておりましたが、2021年よりBtoBマーケティングの世界に行きまして、今テクロ株式会社でCMOとしてマーケティングと、少しですね、セールスのホーム担当させていただいております。

会社紹介。テクロ株式会社です。

はい。テクロ株式会社の簡単な紹介です。東京の渋谷、これ原宿なんですけど、に、本社を構えておりますが、基本的に社員は全員フルリモートで働いておりまして、本日僕もですね、博多に住んでるんですけど、博多からお送りしております。

BtoB×マーケティングDXの領域で事業展開を行っております。
オウンドメディア運用代行サービス、メルマガ・MA運用代行サービス。
eラーニングサービス「Markable」、BtoBマーケティングコンサルティング。

テクロ株式会社ご存じの方もいらっしゃると思いますが、オウンドメディアやメルマガ、MA運用代行サービスというところと、あとは、内製化支援として、eラーニングである「Markable」、BtoBマーケティングが学べますよと歌っているんですが、Markableだったり、少しですね、少ないですけどBtoBマーケティングのコンサルティングなどもさせていただいております。

本日のゴール。
自社のメルマガの立ち位置を見直し、戦略に基づいたメルマガ配信ができる。
最初は頑張っていたメルマガ配信も、いつの間にか「送信する」ことが目的になってしまった方に、今一度「戦略」のフェーズに立ち戻っていただく回です。

本日のゴールとして、自社のメルマガの立ち位置を見直ししていただいて、戦略に基づいたメルマガ配信をしていただきたいというところをゴールに置いて、お話を進めていきますので、そこを念頭に置いて聞いていただけると良いのかなと思っております。

アジェンダ。
01 なぜメルマガは手段ではなくゴールになってしまうのか。
02 ハンズオン形式でメルマガ戦略を立ててみよう。
03 興味を持ち続けて貰うためにMAツールを活用。

本日のアジェンダですね。3つのパートがございます。このような感じになってますので、順番にお話ししていきますね。

第1部 なぜメルマガは手段ではなくゴールになってしまうのか。

第1部、なぜメルマガは手段ではなくゴールになってしまうのかというところお話ししていきます。

メルマガで成果を出すための戦略の立て方。
メルマガの立ち位置を決める。メルマガのゴールを決める。どうなって欲しいか（態度変容）を考える。それはどんな人か？仮説or事実ベースで考える。配信リストを作成。メールを作成する。

その前に、こちらの内容ですね、以前も少しお話しさせていただいたことあるかと思うんですが、メルマガで成果を出していくための戦略の順番ですね、立て方の順番についてお話しします。まず、皆さんメルマガってなんかどういう役割を持たせているとか、なんかそういうのって考えてらっしゃいますでしょうか。

よく弊社でご相談をいただく時にですね、とりあえずメルマガ送っているんだけどとか、まあメルマガってやって当然なので、やらないことないよねという感じでですね、あんまりメルマガの立ち位置とかを決めてらっしゃらない会社さん結構、あの、ご相談に来ていただくこと多いです。

ただですね、メルマガももちろん、えっと、会社の中の施策の1つなので、ちゃんとメルマガって、うちのメルマガってこういうゴールを持っているよね。

というものをちゃんと決めていただきたいなと思っています。

で、ゴールが決まってくると、じゃあそのゴール、お客さんがこのゴールに到達するためには、え、どういう風になって欲しいとか、どういう考え方からどういう考え方に変わって欲しいとか、そういった、うちだと態度変容って呼んでるんですけど、

え、そういったところを考えていただきたいなと思ってます。

じゃあ、その、どう、この、想像している、え、こうなって欲しいなと思っている人達って、え、今どういう状況にあるのか？例えばマーケティング1人でマーケターとして頑張っていらっしゃる、とか、えっと、大きい会社で、え、メルマガの担当者としてやってらっしゃる、とか、いろいろパターンあると思うんですけど、ターゲットのターゲットペルソナみたいなところを決めていただくと良いかなと、思います。

じゃあ、そのターゲットペルソナが、えっと、どういうグループに属しているのかっていうのを考えてから配信リストを作って、そこからメルマガを作っていただく。

このような流れで、え、メルマガを進めていただくのが一番良いのではないかと、え、弊社では考えております。

なぜメルマガは手段ではなくゴールになってしまうのか？
メルマガ担当者が目的を見失う。
短期と長期でモノを考える思考の違い。

はい。じゃあ本題ですね。なぜメルマガは手段ではなくゴールになってしまうのか？1つは、メルマガ担当者が目的を見失うってことが多いと思います。

あの、メルマガですね、マーケティング部にいて、え、マーケティング全般を担当しながらメルマガをやってらっしゃる方はあんまりこういうこと起こんないと思うんですけど、割と大きい会社にいて、自分はもうメルマガの担当だけ、自分の仕事はメルマガの範囲内ってなってらっしゃる方とかは特に、え、ずっと同じことをやっているので、あの、当初掲げていた目的とかゴールとかを、なんかちょっと認識しにくくなってしまったりとかするかなと思ったりします。

あとは、まあ短期と長期で物事を考える思考の違いっていうのがあるんですけど、これもうちょっと後でお話ししますが、え、マーケター目線で考えるメルマガとセールス目線で考えるメルマガって、なんかちょっと違うものだったりすると思います。

なので、えっと、本日はですね、そこの、なんか視点の違いとかも踏まえてお話できればと思います。

なぜ目的を見失うのか？
一度立てた戦略を見直さず、1年またはそれ以上同じことをやり続けるから。
戦略を見直さない。戦略をもとに実行。ペルソナと態度変容を考え始めるが、現状はそのままで、配信することが目的に。戦略をもとに実行。

はい。で、先ほど言っていた、えっと、1つ目ですね、え、目的を見失うなっていうところで、なんで目的を見失ってしまうのかっていうところなんですけど、まず、え、1つはですね、え、まあ戦略を見直さないって書いてあるんですが、まあメルマガってこういうものだよね、うちはメルマガこうやっていこうねって一番初めに決めると思うんです。

ただそれがどんどん続いていったりとか、あと途中で担当者が変わったりとか、え、しっかりそのメルマガの、その目的、ゴールっていうところを共有できなかったり、少し薄れてしまうっていうところで、どんどんなんか何となくやっていく感じになって、なんか少しちょっと惰性みたいなとこが入ってきちゃって、最終的には、まあメルマガ送ってるから良いよね。

とりあえずメルマガ送れば、誰かにアプローチできるよね。みたいな感じで、え、配信することが目的になってしまうことってあるかと思います。

で、まあこうなってしまうと、もう完全に本当に、なんて言うんでしょうね、まあただ送ってるだけみたいな感じになっちゃうことが多いので、しっかりメルマガも施策の1つとして、え、戦略を、え、定期的に見直していただければと思ってます。

理想の期間で言うと、3ヶ月から4ヶ月に1回ぐらい見直しをしていただけると、あの、一番良いのではないかなと思ってます。

マーケティング思考の特徴。
リード獲得から受注までの「一連の流れ」として捉えて不足分を補う。

はい。でですね、え、次に、え、2つ目の、その、先ほどお話ししてたまセールスの考え方と、マーケティングの考え方ってちょっと違うよねっていうところなんですけど、え、セールスでモノを考えてる時って、やっぱりどうしても商談だったりとか、えっと、お客さんと直接話すっていうところで、をベースに考えることが多いと思うので、なんか1個1個こうステップを踏んでいく感じ。

一次商談があって、二次商談がある。で、その次には、まあ提案商談みたいなのがあって、で、クロージングしてみたいな感じで、こう一歩一歩モノを進めていく感じで考えていくと思うんですけど、マーケティングってそうじゃないと思うんですよね。

こうわーっといろんな人がいる中で、こう網を投げて、え、どんどんこう自分の会社のファンになってもらうために、まあ自分達の会社の考え方とか、サービスとかお話ししていって、少しずつファンになってもらうみたいな感じで、マーケティングを進めていくと思うので、こう一歩一歩進めるっていうよりは、こうギュッ、ギュッ、ギュッ、ギュッ、ギュッって真ん中に寄せていく感じで、え、マーケティング活動は普段行われているんじゃないかなと思います。

なので、なんかたまにカスタマージャーニーとかのお話をさせていただく時とかもお話ししてるんですけど、こう、なんて言うんでしょうね、セールス目線でマーケティングとかを考えてしまうと、例えばオウンドメディアから入ってきた人に対してメルマガを打って、で、メルマガの、え、メルマガで例えばですけど、ホワイトペーパーをダウンロードさせて、で、そこから電話してみたいな感じで、なんか一歩一歩って感じで考えすぎてしまうと、こう、こっからこぼれ落ちてしまった人達が、なんて言うんですかね、え、もう復帰できないようにになってくるとか、もう一回セールスのパイプラインに乗らないようになってくるみたいなことが起こりかねないので、え、あんまりそれはお勧めしてないです。

セールス思考。
短期的な数字で判断を下すため、その場のしのぎになってしまう。
商談、失注、受注。

あ、すいません。ちょっと飛ばしちゃいましたね。はい、え、このスライドもさっきのお話と同じなんですけど、セールスだと、ま、その一歩一歩進めますよっていうところがか書かれています。ちょっと飛ばしますね。

マーケティングは長期で見て足りないものを補うため、その場のしのぎができない。

で、え、さっき言ってたマーケティングなんですけど、そのマーケティングって結構長期で物事を考えてる方が多いです。

来月の売上、再来月の売上、3ヶ月後の売上とかではなくて、え、来年、半年後とか、来年のリードをちゃんと取っていくためにどうするかとかを考えてることが多いので、ま、基本的にこう、なんて言うんでしょうね、こう無理やり、こう力技でどうにかするみたいなことがすごくしにくいんですよね。

で、ま、その理由は、ま、最近特に感じている感じてる方も多いと思いますけど、あの、ナーチャリングにすごく時間がかかってくるっていうとこ、あるの1つあるのかなと思います。

で、このナーチャリング、ま、いろんな手法で皆さんされてると思いますけど、メルマガ、ナーチャリングによく使われてることが多いですよね。

会社のいろんなブログとかコンテンツみたいなのをどんどん送って、で、興味を持ってもらった人に電話をしてみたいな感じでされてる方多いと思います。

第1部最後です！歩み寄り、情報共有出来てますか？
この後でるメルマガ戦略をとおして営業とマーケの目標を合わせましょう。
リードの質が悪い！リードの数が足りてない！マーケティング。セールス。
OR
なぜか高圧的。ちゃんと営業してんの？こんなコンテンツ伸びてるよ！マーケティング。セールス。

ここで1つ、ちょっと、ちょっとだけメルマガと外れちゃうこともあるんですけど、えっと、このメルマガって、こう、マーケティング施策とセールスのアポイントメント、え、お客さんと話す機会を繋げてることって結構多いと思うんですよね。

先ほど少しお話ししてた、例えばオウンドメディアからメルマガ、オウンドメディアでリードゲットして、ですぐ商談とかできなかったりすると思うので、え、そういった方に対してどんどんメルマガ送ってって、で、興味を持ってもらったら商談できるようになったみたいな感じで、マーケティングとセールスを繋いでいるものになってること多いと思います。

ただ結構よく聞くのが、あの、マーケティングとセールスそんなに情報共有ができてないだったりとか、えっと、まあちょっとあんまり仲良くないなそととか、そんな話よく聞きます。

で、ま、パターンとしては2つです。あの、セールスの方のパワーが大きかったりすると、ま、例えばリードが質が悪いよとか、リードの数足りてないよみたいな感じで、マーケティングにガミガミガミガミ言ってくる人いると思います。

また、あの、マーケティングが強いとこだと、なぜか分からないですけど、マーケティングしてる人ってなぜか高圧的な人多かったりするので、え、ちゃんと営業してんの？とか、いやこんだけリード取っしてるのに、なんで成約取れないの？とかをセールスにこうガンガン文句を言ってって、まセールスの方が震えているとみたいなこと結構あると思います。

ま、どっちかのパワーが強いっていうのは本当に良くなくて、ちゃんとマーケティングとセールスそれぞれ自分たちに役割もあるし、え、考え方が結構違うよねとは言えども会社のたみにちゃんと働いてるし、え、会社の売上を伸ばすために、お互い協力してやっているはずの部署んだと思うので、しっかりマーケティングとセールスは情報共有、例えばオウンドメディアでこんなコンテンツが伸びてるからお客さんにこういうこと話すと良いかもよとか、もしかしたらアップセルできるかもよみたいな話も良いと思いますし、セールスの方から最近お客さんと商談したけど、こんなこと言われたよみたいなのをマーケティングの人にお伝えいただくと、じゃあこの情報他の人に回してみようかなみたいな感じで、マーケティング施策の、なんて言うんでしょうね、コンテンツの内容とか、え、そういったところにすごく役に立つ情報になるので、しっかりここは共有をしていってください。

第2部 ハンズオン形式でメルマガ戦略を立ててみよう。

はい。じゃあ、えっと、今日の一番メインのところですね、まあハンズオン形式でメルマガ戦略を立ててみようというところなんですが、

今回のハンズオンに関しての注意点。
ご参加企業の皆様から情報をいただくことはございません。
メルマガシートに関しましては今回の参加特典となりますので、ぜひご活用くださいませ。
今回は予め弊社で用意した情報をもとに戦略を構築します。ウェビナー動画を参考に貴社に当てはめてお考え下さいませ。
情報はいのものをとなります。

え、今回のハンズオンに関して、えっと、ご留意いただきたい点があります。まず1つ目がですね、ご参加企業の皆様から情報いただくことはありません。

で、え、これから使用するメルマガシートに関しましては、今回の参加特典となりますので、え、ぜひ活用してください。

で、え、今回は基本的に予め弊社で用意した情報をもとに戦略考えますが、あの、質問とかをいただければ、えっと、その御社の内容でお話しすることもできるので、え、そこは、お聞きしたいなと思うことがあれば教えてください。

第3部 メルマガ配信にMAツールが使える理由。

はい。じゃあちょっと一旦画面を変えますね。

今画面見えてらっしゃいますでしょうか？

大丈夫そう、大丈夫そうですね。はい。

弊社で今使っているメルマガの戦略シートをお見せしたいと思います。え、これ内容は、あの、普段のものとだいぶ変えてあるというか、あの、すごいベースなものが多いので、えっと、いつも使ってる内容ではないんですが、シートとしては同じものです。

はい。で、え、具体的に説明すると結構長くなっちゃうので、ちょっとパパッと説明します。まず、施策内容というところで、どのプロダクトを宣伝したいのか。で、先ほど話したゴール。で、そのターゲットペルソナっていうところ施策内容のブロックで置いてます。

で、この企業情報っていうところなんですが、これは、え、このターゲットペルソナがいそうなグループを、え、例えば業種だったり、職種だったり、え、従業員数、上場非上場、年商とか、そういったところをベースに、え、こうターゲティングしていく感じですかね？を、え、この企業情報っていうところで決めてます。

で、考え方っていうところがちょっと結構肝だったりするので、あの、ちょっと1個しか載せてないんですけど、ま、セールスの思考の方が多そうなのか、マーケティング思考の方が多いそうなのかっていうところで、こう同じコンテンツでも打ち出し方とかを変えているので、え、それはどっちなのかっていうのは結構うちでは大事にしています。

こう一歩一歩進むイメージ、何て言うんですかね？一歩一歩進むイメージで物事を考えてらっしゃる方に、さっきのこうギュッギュッギュッギュッギュッってやるんですよっていう話をいきなりしても、大前提がないので、何やってなっちゃうと思うので、どっちの方が、えっと、受け入れやすい状態にあるのかっていうのを、え、考えてたりしてます。

で、これを元に、じゃあメルマガの内容を決めていくんですけど、ここでターゲットを絞っているので、このターゲットで、このターゲットで、え、作ったリストは、まず何人いるのかっていうのを数字で入れます。

で、それを元に、え、ま、タイトルとコンテンツ。うちホワイトペーパーとかオウンドメディアよく流してるので、ホワイトペーパー、コラム、あとは、ま、ウェビナーとかもそうですかね。

っていうところコンテンツを決めて、あと送信日時を決めて、あとはセッティングするだけです。

で、具体的に、えっと、そうですね、1個選んでお話していきましょう。え、じゃあ真ん中の「メルマガMA運用代行」についてメルマガを打ちたいと考えてます。

で、ゴールは、ま、リードナーチャリングそのものをこう、1個の点、点、点、ではないくて、ちゃんと繋がっているものですよ。線で見てくださいね。っていう必要性を感じていただくことをゴールとしています。

ま、それを、えっと、こう、このゴールになっていただくってことは今それが考えられてない方なので、え、点でみちゃってる人ってどういう人かなって考えると、例えば、ナーチャリング施策を行っているけど、メルマガは配信することが目的になっている。え、リードナーチャリングをしたいけど、管理体制が整っていない。こんな方かなと考えらえると思います。

じゃ、そういう方ってどういうグループにそうかなって考えると、ま、業種は結構不問でいける。で、職種はマーケティング担当の方かなと。

で、え、従業員数で言うと、ま、すごく大きいところの会社ってもうそういうことお話ししてる方多いと思うので、ま、いって30から200人ぐらいかなと。で、逆に30以下になっちゃうと、割と、もう社長が頑張って営業するだったりとか、足で稼ぐみたいなところが多かったりするので、こうメルマガとかそんなに活用してない、あそうよねみたいなのので、え、30から200にしてます。

え、上場非上場っていうと、おそらく非上場の方がこう、ま、スタートアップみたいな形で、え、適用そうかなと。で、年商で言うと、大体5億円ぐらいを超えてくると、え、ナーチャリングとかしっかりしなきゃいけないみたいな発想になることが多いので、円、5億円にしてます。

で、こちらは、え、職種がマーケティングなので、もちろんマーケティング部はあって、マーケティング部の人数もそんなに多くない、ちょっと1から3人みたいなところかなと考えてます。

で、やっぱグループができました。はい。なのでこのグループに、え、このグループにいる人って換算してくると、1231人いました。

で、その人達に対して、ま、タイトル「ホットリード育成、え、内外緒にしていませんか？」

っていうちょっと強めの言葉を与えて、で、じゃあそれを、え、そのタイトルで開かせたものを、え、さっきのゴールに向かって到達できそうなコラムを送るみたいな感じです。

こういった形で、え、1個1個、え、埋めていただいた状態で、え、どんどん、こうメルマガの戦略シートみたいなのを作っていただくと、利点1つは、え、同じようなメルマガばっかり送るのを防ぐことができる。横並びで見れるので。

もう1つは、え、戦略を考える人、と、え、あ、すごくピース出ちゃった。すいません、消えちゃった。えっと、

戦略を考える人と、メルマガを作る人を分けられます。

なので、え、例えば、え、メルマガの戦略作る時間ははあっても、メルマガ1個1個丁寧にやってく暇がないみたいな、会社、そういうことを思っていらっしゃる方は、これがあれば、むしろバイトの方とか、えっと、そうですね、派遣社員の方とかを雇っていただいて、そこだけガツガツやってもらうみたいなこともできます。

この2点からですね、え、こういった内容をものすごくお勧めしているので、え、ぜひアンケートに答えていただいて、え、活用してみてください。

では、え、ちょっともう1回、あれ行きますね。

画面切り替えますね。

はい。

では、え、最後ですね。えっと、ハンズオンに行く前にですね、少しぱっとメルマガ配信、皆さんMAツール使ってますかってお話をしたいと思います。

え、メルマガ配信にMAツールが有効な理由、ま、超当たり前ですけど、あの、メルマガの配信リストをめちゃくちゃ作りやすいです。

あと、ま、リードの行動履歴が見れるので、戦略見直しの際に参考にもなりますよっていうところ強く押していきたいと思います。

で、あの、例えばですけど、そのナーチャリングをする時に、あの、電話とかウェビナーとかをするのって結構自社のプロダクトへの愛が必要ですよね。

そうじゃな、え、そうじゃなくても知識は必要だと思います。

ただメルマガは基本的に返信ないので、なんか即答できる力もいらないですし、えっと、人集めてくるみたいなところの要素がまだ強いので、えっと、結構なんかボヤボヤしてるイメージの中で作ることが多いと思います。

なんで、あの、実は作るのにすごい時間かかったりとか、リソースを浪費しやすいという特徴もあっ、あったりします。

サービス内容。
既存リードからの商談数を増やすリード育成支援サービス。
メルマガを用いたリード育成。
MAツール運用代行。
既存リードから新規商談数を増やす。

なので、えっと、そういった方にですね、あの、サービス内容としてメルマガの、な、リード育成サービス、メルマガを、うちが打ったりとか、MAツールの運用代行したりしてますよっていうところをうちがやったりしているので、なんかもし今日お話を聞いていただいた方で、戦略は考えてみたいけど全然リソースないよみたいな方はご相談いただけると良いのかなと思います。

はい。では、ようやくになっちゃったんですけど、ハンズオン形式で、え、やっていきたいなと思います。

さっきの、えっと、シートをですね、えっと、もう一度表示しますね。で、例えば、こういう状態悩んでますよだったりとか、え、こういう、えっと、プロダクトでこういうゴールにする時って、え、企業情報どういう風にしたら良いですかね？とか、なんかそんなんでも大丈夫なので、ちょっと、え、興味がある方チャットに送っていただけると幸いです。

ちょっと1分ぐらい待ってみますね。

あ、あ、そうですね。えっと。弊社の優しいウェビナー運営事務局の方がですね、え、桜をやってくれましたね。え、じゃあIT商材を販売してるのですが技術関係の発信はどうすれば良いですか？
あー、ちょっとそうだな。ざっくりしてる感じなんですけど。IT商材販売してるですが技術関係。
うーん。

こういった、こういった質問を受ける時って、大体その技術関係の配信でどうなって欲しいですかっていう質問よくしています。例えば、えっと、まちょっとざっくりなので、IT、IT商材IT商材の技術ってことは、えっと、プログラミング言語とか、そう、そういうみたいな技術ですかね？って考えると、え、え、うーん、うーん、うーん、うーん、うーん、意外とこういう方って、えっと、今までの経験もあって、経験もあり、え、ここまで時間をかけずに、え、コーディングできる。

みたいな感じの方かなと思います。

あ、すいません。なんか、今チャット送っていただいた方いらっしゃった気がするんですが、えっと、すいません、ちょっと、あの、読む前に消えてしまったので、もし必要であればもう一度送っていただけると嬉しいです。

はい。あ、このメルマガ戦略シートでゴールに置いた態度変容が起きているかどうかも見たいと思うのですが、見れるものですか？え、そ、そうですね。態度変容がちゃんと起きているかどうかっていうのは、どちらかというと僕たちはMAツールとかで判断してることか多いです。え、クリックしてくれた後の、え、な、何でしょうがね、商談に、商談に予約みたいなのをしてくれたりとか、えっと、何かそこにアクションポイントを置いて、もう、もう一度違う、え、ホワイトペーパーダウンロードさせる、とか。そういったところで判断してることか多いので、えっと、こちらのシートに関しては、え、どちらかというと本当にメルマガの戦略シートだけで考えてることの方が多いです。

で、見落とすと、いろんなデータをこの、えっと、メルマガ戦略シートに入れていかなきゃいけないので、そうですね、MAツールを結構活用されてる会社さんであると、ちょっとだけ非効率かもしれないなと思います。

はい。質問ありがとうございます。ちょっと時間も迫ってきちゃったので、ま、こういちょっと、あの、途中までなっちゃったんですけど、こういった形で、え、ゴールとターゲットペルソナを考えて、あと企業情報とか、考え方とかを埋めていただくと良いのかなと思います。

はい。じゃあ最後にですね、えっと、こういった内容をですね、え、もうちょっと詳しく聞きたいだったりとか、えっと、個人的に相談したいってらっしゃ、え、思っていらっしゃる方もいると思うので、えっと、弊社では無料個別相談、はい、みたいなことを提供しております。

もちろん、えっと、リードが蓄積してるけど上手く活用できないとか、オウンドメディアのこと聞いてみたいとか、いろいろマーケティング施策で、あの、お悩みあると思うんですが、え、メルマガだけではなくて、もう大丈夫です、が、ま、メルマガ戦略、せっかくなので、えっと、今回に関してはメルマガ戦略のご相談載れれば良いかなと思います。

で、アンケートで、え、該当の質問にチェック、もしくは、え、個別相談希望と記載いただきますと、弊社の、えっと、営業担当からご連絡させていただきますので、ぜひよろしくお願いします。

アンケート回答でプレゼント！
回答期限:本日18時 本日の投影資料を後日メールでご送付！
チャット欄にお送りするURLからご回答お願いします。

え、差し出がましくなりますけど、アンケート答えていただきますと、こちらの資料もメールで送りますので、ぜひ、え、チャットにですね、URL送ってありますので、え、ぜひご回答いただければと思います。

ご参加ありがとうございました。
今回のウェビナーが、御社の業務のお役に立てば幸いです。
アンケートは本日18時までです。
ご自由に退室くださいませ。

はい。すいません。最後ちょっとバタバタになってしまったんですが、今日はご参加ありがとうございました。え、今回のウェビナーがですね、皆さんの役に立てていれば嬉しいです。はい。テクロ株式会社、今後ともよろしくお願いします。

では、アンケートご回答いただいた方からですね、順次退出していただければと思いますので、はい。えっと、僕の方はですね、え、カメラをオフさせていただきます。え、本日はハンズオン形式ということで、メルマガ配信をゴールにしないメルマガ戦略の第一歩という内容でお話ししていきます。

改めまして、テクロ株式会社でCMOを務めてます黒上です。よろしくお願いします。

ご不明点、ご質問は、下の「チャット」へご投稿ください。匿名で投稿もいただけます。お気軽にご質問ください！チャットからの投稿時、「テクロ_黒上」に変更するとダイレクトメッセージにてご質問が可能です。

また、こちらのウェビナーの終わり際ですね、アンケートをそうさせていただきます。そのアンケートに答えていただきますと、本日の投影資料を後日メールでご送付させていただきますので、合わせてご協力いただければと思います。

はい。私黒上の自己紹介なんですが、10年間くらいですね、ゲームとかエンタメのマーケティングをやっておりましたが、2021年よりBtoBマーケティングの世界に行きまして、今テクロ株式会社でCMOとしてマーケティングと、少しですね、セールスも担当させていただいております。

はい。テクロ株式会社の簡単な紹介です。東京の渋谷、これ原宿なんですけど、に本社を構えておりますが、基本的に社員は全員フルリモートで働いておりまして、本日僕もですね、博多に住んでるんですけど、博多からお送りしております。

テクロ株式会社ご存じの方もいらっしゃると思いますが、オウンドメディアやメルマガ、MA運用代行サービスというところと、あとは、内製化支援として、eラーニングである「Markable」、BtoBマーケティングが学べますよと歌っているんですが、Markableだったり、少しですね、少ないですけどBtoBマーケティングのコンサルティングなどもさせていただいております。

本日のゴールとして、自社のメルマガの立ち位置を見直ししていただいて、戦略に基づいたメルマガ配信をしていただきたいというところをゴールに置いて、お話を進めていきますので、そこを念頭に置いて聞いていただけると良いのかなと思っております。

本日のアジェンダですね。3つのパートがございます。このような感じになってますので、順番にお話ししていきますね。

第1部、なぜメルマガは手段ではなくゴールになってしまうのかというところお話ししていきます。

その前に、こちらの内容ですね、以前も少しお話しさせていただいたことあると思うんですが、メルマガで成果を出していくための戦略の、立て方の順番についてお話しします。まず、皆さんメルマガってなんかどういう役割を持たせているとか、なんかそういうのって考えてらっしゃいますでしょうか。

よく弊社でご相談をいただく時にですね、とりあえずメルマガ送っているんだけどとか、まあメルマガってやって当然なので、やらないことないよねという感じでですね、あんまりメルマガの立ち位置とかを決めてらっしゃらない会社さん結構多いです。

ただですね、メルマガももちろん、会社の中の施策の1つなので、ちゃんとメルマガって、うちのメルマガってこういうゴールを持っているよね。

というものをちゃんと決めていただきたいなと思っています。

で、ゴールが決まってくると、じゃあそのゴール、お客さんがこのゴールに到達するためには、どういう風になって欲しいとか、どういう考え方からどういう考え方に変わって欲しいとか、そういった、うちだと態度変容って呼んでるんですけど、

そういったところを考えていただきたいなと思ってます。

じゃあ、その、この、想像している、こうなって欲しいなと思っている人達って、今どういう状況にあるのか？例えばマーケター1人で頑張っていらっしゃる、とか、大きい会社でメルマガの担当者としてやってらっしゃる、とか、いろいろパターンあると思うんですけど、ターゲットのターゲットペルソナみたいなところを決めていただくと良いかなと思います。

じゃあ、そのターゲットペルソナが、どういうグループに属しているのかっていうのを考えてから配信リストを作って、そこからメルマガを作っていただく。

このような流れでメルマガを進めていただくのが一番良いのではないかと弊社では考えております。

じゃあ本題ですね。なぜメルマガは手段ではなくゴールになってしまうのか？1つは、メルマガ担当者が目的を見失うってことが多いと思います。

あの、メルマガですね、マーケティング部にいて、マーケティング全般を担当しながらメルマガをやってらっしゃる方はあんまりこういうこと起こんないと思うんですけど、割と大きい会社にいて、自分はもうメルマガの担当だけ、自分の仕事はメルマガの範囲内ってなってらっしゃる方とかは特に、ずっと同じことをやっているので、当初掲げていた目的とかゴールとかを、なんかちょっと認識しにくくなってしまったりとかするかなと思ったりします。

あとは、まあ短期と長期で物事を考える思考の違いっていうのがあるんですけど、これもうちょっと後でお話ししますが、マーケター目線で考えるメルマガとセールス目線で考えるメルマガって、なんかちょっと違うものだったりすると思います。

なので、本日はですね、そこの、視点の違いとかも踏まえてお話できればと思います。

先ほど言っていた、1つ目ですね、目的を見失うっていうところで、なんで目的を見失ってしまうのかっていうところなんですけど、まず、1つはですね、戦略を見直さないって書いてあるんですが、まあメルマガってこういうものだよね、うちはメルマガこうやっていこうねって一番初めに決めると思うんです。

ただそれがどんどん続いていったりとか、あと途中で担当者が変わったりとか、しっかりそのメルマガの、その目的、ゴールっていうところを共有できなかったり、少し薄れてしまうっていうところで、どんどんなんか何となくやっていく感じになって、なんか少しちょっと惰性みたいなとこが入ってきちゃって、最終的には、まあメルマガ送ってるから良いよね。

とりあえずメルマガ送れば、誰かにアプローチできるよね。みたいな感じで、配信することが目的になってしまうことってあるかと思います。

で、こうなってしまうと、もう完全に本当に、なんて言うんでしょうね、まあただ送ってるだけみたいな感じになっちゃうことが多いので、しっかりメルマガも施策の1つとして、え、戦略を、定期的に見直していただければと思ってます。

理想の期間で言うと、3ヶ月から4ヶ月に1回ぐらい見直しをしていただけると、一番良いのではないかなと思ってます。

でですね、次に、2つ目の、その、先ほどお話ししてたまセールスの考え方と、マーケティングの考え方ってちょっと違うよねっていうところなんですけど、セールスで物事を考えてる時って、やっぱりどうしても商談だったりとか、お客さんと直接話すっていうところで、をベースに考えることが多いと思うので、なんか1個1個こうステップを踏んでいく感じ。一次商談があって、二次商談がある。で、その次には、まあ提案商談みたいなのがあって、で、クロージングしてみたいな感じで、こう一歩一歩物事を進めていく感じで考えていくと思うんですけど、マーケティングってそうじゃないと思うんですよね。

こうわーっといろんな人がいる中で、こう網を投げて、どんどんこう自分の会社のファンになってもらうために、まあ自分達の会社の考え方とか、サービスとかお話ししていって、少しずつファンになってもらうみたいな感じで、マーケティングを進めていくと思うので、こう一歩一歩進めるっていうよりは、こうギュッギュッギュッギュッギュッって真ん中に寄せていく感じで、マーケティング活動は普段行われているんじゃないかなと思います。

なので、なんかたまにカスタマージャーニーとかのお話をさせていただく時とかもお話ししてるんですけど、こう、なんて言うんでしょうね、セールス目線でマーケティングとかを考えてしまうと、例えばオウンドメディアから入ってきた人に対してメルマガを打って、で、メルマガの、メルマガで例えばですけど、ホワイトペーパーをダウンロードさせて、で、そこから電話してみたいな感じで、なんか一歩一歩って感じで考えすぎてしまうと、こう、こっからこぼれ落ちてしまった人達が、なんて言うんですかね、もう復帰できないようになってくる、とか、もう一回セールスのパイプラインに乗らないようになってくるみたいなことが起こりかねないので、あんまりそれはお勧めしてないです。

あ、すいません。ちょっと飛ばしちゃいましたね。このスライドもさっきのお話と同じなんですけど、セールスだと、ま、その一歩一歩進めますよっていうところが書かれています。ちょっと飛ばしますね。

で、さっき言ってたマーケティングなんですけど、そのマーケティングって結構長期で物事を考えてる方が多いです。

来月の売上、再来月の売上、3ヶ月後の売上とかではなくて、来年、半年後とか、来年のリードをちゃんと取っていくためにどうするかとかを考えてることが多いので、ま、基本的にこう、なんて言うんでしょうね、こう無理やり、力技でどうにかするみたいなことがすごくしにくいんですよね。

で、ま、その理由は、ま、最近特に感じてる方も多いと思いますけど、ナーチャリングにすごく時間がかかってくるっていうとこ、1つあるのかなと思います。

で、このナーチャリング、ま、いろんな手法で皆さんされてると思いますけど、メルマガ、ナーチャリングによく使われてることが多いですよね。

会社のいろんなブログとかコンテンツみたいなのをどんどん送って、で、興味を持ってもらった人に電話をしてみたいな感じでされてる方多いと思います。

ここで1つ、ちょっとだけメルマガと外れちゃうこともあるんですけど、このメルマガって、マーケティング施策とセールスのアポイントメント、お客さんと話す機会を繋げてることって結構多いと思うんですよね。

先ほど少しお話ししてた、例えばオウンドメディアからメルマガ、オウンドメディアでリードゲットして、ですぐ商談とかできなかったりすると思うので、そういった方に対してどんどんメルマガ送ってって、で、興味を持ってもらったから商談できるようになったみたいな感じで、マーケティングとセールスを繋いでいるものになってること多いと思います。

ただ結構よく聞くのが、マーケティングとセールスそんなに情報共有ができてないだったりとか、えっと、あんまり仲良くないなとか、そんな話よく聞きます。

で、ま、パターンとしては2つです。セールスの方のパワーが大きかったりすると、例えばリードの質が悪いよとか、リードの数足りてないよみたいな感じで、マーケティングにガミガミ言ってくる人いると思います。

また、マーケティングが強いとこだと、なぜか分からないですけど、マーケティングしてる人ってなぜか高圧的な人多かったりするので、ちゃんと営業してんの？とか、こんだけリード取ってるのに、なんで成約取れないの？とかをセールスにガンガン文句を言ってって、ま、セールスの方が震えているとみたいなこと結構あると思います。

ま、どっちかのパワーが強いっていうのは本当に良くなくて、ちゃんとマーケティングとセールスそれぞれ自分たちに役割もあるし、考え方が結構違うよねとは言えども会社のたみにちゃんと働いてるし、会社の売上を伸ばすために、お互い協力してやっているはずの部署んだと思うので、しっかりマーケティングとセールスは情報共有、例えばオウンドメディアでこんなコンテンツが伸びてるからお客さんにこういうこと話すと良いかもよとか、もしかしたらアップセルできるかもよみたいな話も良いと思いますし、セールスの方から最近お客さんと商談したけど、こんなこと言われたよみたいなのをマーケティングの人にお伝えいただくと、じゃあこの情報他の人に回してみようかなみたいな感じで、マーケティング施策の、コンテンツの内容とか、そういったところにすごく役に立つ情報になるので、しっかりここは共有をしていってください。

はい。じゃあ、今日の一番メインのところですね、まあハンズオン形式でメルマガ戦略を立ててみようというところなんですが、

今回のハンズオンに関して、ご留意いただきたい点があります。まず1つ目がですね、ご参加企業の皆様から情報をいただくことはありません。

で、これから使用するメルマガシートに関しましては、今回の参加特典となりますので、ぜひ活用してください。

で、今回は基本的に予め弊社で用意した情報をもとに戦略考えますが、あの、質問とかをいただければ、御社内容でお話しすることもできるので、そこはお聞きしたいなと思うことがあれば教えてください。

はい。じゃあちょっと一旦画面を変えますね。

今画面見えてらっしゃいますでしょうか？

大丈夫そう、大丈夫そうですね。はい。

弊社で今使っているメルマガの戦略シートをお見せしたいと思います。これ内容は、あの、普段のものとだいぶ変えてあるというか、あの、すごいベースなものが多いので、いつも使ってる内容ではないんですが、シートとしては同じものです。

はい。で、具体的に説明すると結構長くなっちゃうので、パパッと説明します。まず、施策内容というところで、どのプロダクトを宣伝したいのか。で、先ほど話したゴール。で、そのターゲットペルソナっていうところ施策内容のブロックで置いてます。

で、この企業情報っていうところなんですが、これは、このターゲットペルソナがいそうなグループを、例えば業種だったり、職種だったり、従業員数、上場非上場、年商とか、そういったところをベースに、こうターゲティングしていく感じですかね？を、この企業情報っていうところで決めてます。

で、考え方っていうところがちょっと結構肝だったりするので、ちょっと1個しか載せてないんですけど、ま、セールスの思考の方が多そうなのか、マーケティング思考の方が多いそうなのかっていうところで、同じコンテンツでも打ち出し方とかを変えているので、それはどっちなのかっていうのは結構うちでは大事にしています。

一歩一歩進む、ですかね？一歩一歩進むイメージで物事を考えてらっしゃる方に、さっきのこうギュッギュッギュッギュッギュッってやるんですよっていう話をいきなりしても、大前提がないので、何やってなっちゃうと思うので、どっちの方が受け入れやすい状態にあるのかっていうのを考えてたりしてます。

で、これを元に、じゃあメルマガの内容を決めていくんですけど、ここでターゲットを絞っているので、このターゲットで、このターゲットで、作ったリストは、まず何人いるのかっていうのを数字で入れます。

で、それを元に、ま、タイトルとコンテンツ。うちホワイトペーパーとかオウンドメディアよく流してるので、ホワイトペーパー、コラム、あとは、ウェビナーとかもそうですかね。

っていうところコンテンツを決めて、あと送信日時を決めて、あとはセッティングするだけです。

じゃあ具体的に、1つ選んでお話していきましょう。じゃあ真ん中の「メルマガMA運用代行」についてメルマガを打ちたいと考えてます。

で、ゴールは、ま、リードナーチャリングそのものを、1個の点、点、点、ではなくて、ちゃんと繋がっているものですよ。線で見てくださいね。っていう必要性を感じていただくことをゴールとしています。

それを、えっと、こう、このゴールになっていただくってことは今それが考えられてない方なので、点でみちゃってる人ってどういう人かなって考えると、例えば、ナーチャリング施策を行っているけど、メルマガは配信することが目的になっている。リードナーチャリングをしたいけど、管理体制が整っていない。こんな方かなと考えらえると思います。

じゃ、そういう方ってどういうグループにそうかなって考えると、ま、業種は結構不問でいける。で、職種はマーケティング担当の方かなと。

で、従業員数で言うと、ま、すごく大きいところの会社ってもうそういうことお話ししてる方多いと思うので、ま、いって30から200人ぐらいかなと。で、逆に30以下になっちゃうと、割と、もう社長が頑張って営業するだったりとか、足で稼ぐみたいなところが多かったりするので、メルマガとかそんなに活用してない、あそうよねみたいなのので、30から200にしてます。

上場非上場っていうと、おそらく非上場の方が、ま、スタートアップみたいな形で、適用そうかなと。で、年商で言うと、大体5億円ぐらいを超えてくると、ナーチャリングとかしっかりしなきゃいけないみたいな発想になることが多いので、円、5億円にしてます。

で、こちらは、職種がマーケティングなので、もちろんマーケティング部はあって、マーケティング部の人数もそんなに多くない、ちょっと1から3人みたいなところかなと考えてます。

で、やっぱグループができました。はい。なのでこのグループに、このグループにいる人って換算してくると、1231人いました。

で、その人達に対して、ま、タイトル「ホットリード育成、内外緒にしていませんか？」

っていうちょっと強めの言葉を与えて、で、じゃあそれを、そのタイトルで開かせたものを、さっきのゴールに向かって到達できそうなコラムを送るみたいな感じです。

こういった形で、1個1個、埋めていただいた状態で、どんどんメルマガの戦略シートみたいなのを作っていただくと、利点1つは、同じようなメルマガばっかり送るのを防ぐことができる。横並びで見れるので。

もう1つは、戦略を考える人、と、え、あ、すごくピース出ちゃった。すいません、消えちゃった。えっと、

戦略を考える人と、メルマガを作る人を分けられます。

なので、例えば、メルマガの戦略作る時間はあっても、メルマガ1個1個丁寧にやってく暇がないみたいな会社、そういうことを思っていらっしゃる方は、これがあれば、むしろバイトの方とか、えっと、そうですね、派遣社員の方とかを雇っていただいて、そこだけガツガツやってもらうみたいなこともできます。

この2点からですね、こういった内容をものすごくお勧めしているので、ぜひアンケートに答えていただいて、活用してみてください。

はい。じゃあちょっと一旦画面を変えますね。

はい。

では、最後ですね。えっと、ハンズオンに行く前にですね、少しぱっとメルマガ配信、皆さんMAツール使ってますかってお話をしたいと思います。

メルマガ配信にMAツールが有効な理由、超当たり前ですけど、メルマガの配信リストをめちゃくちゃ作りやすいです。

あと、リードの行動履歴が見れるので、戦略見直しの際に参考にもなりますよっていうところ強く押していきたいと思います。

で、あの、例えばですけど、そのナーチャリングをする時に、電話とかウェビナーとかをするのって結構自社のプロダクトへの愛が必要ですよね。

そうじゃなくても知識は必要だと思います。

ただメルマガは基本的に返信ないので、即答できる力もいらないですし、えっと、人集めてくるみたいなところの要素がまだ強いので、結構ボヤボヤしてるイメージの中で作ることが多いと思います。

なんで、実は作るのにすごい時間かかったりとか、リソースを浪費しやすいという特徴もあっ、あったりします。

なので、そういった方にですね、サービス内容としてメルマガの、リード育成サービス、メルマガを、うちが打ったりとか、MAツールの運用代行したりしてますよっていうところをうちがやったりしているので、なんかもし今日お話を聞いていただいた方で、戦略は考えてみたいけど全然リソースないよみたいな方はご相談いただけると良いのかなと思います。

はい。では、ようやくになっちゃったんですけど、ハンズオン形式で、やっていきたいなと思います。

さっきのシートをですね、もう一度表示しますね。で、例えば、こういう状態悩んでますよだったりとか、こういう、プロダクトでこういうゴールにする時って、企業情報どういう風にしたら良いですかね？とか、なんかそんなんでも大丈夫なので、ちょっと、興味がある方チャットに送っていただけると幸いです。

ちょっと1分ぐらい待ってみますね。

あ、そうですね。えっと。弊社の優しいウェビナー運営事務局の方が、桜をやってくれましたね。技術関係の発信は、どうすれば良いですか？ IT商材を販売しているのですが、技術関係の発信は、どうすれば良いですか？

あー、ちょっとそうだな。ざっくりしてる感じなんですけど、IT商材販売してるですが技術関係。

うーん。

こういった質問を受ける時って、大体その技術関係の配信でどうなって欲しいですかっていう質問よくしています。例えば、えっと、ま、ちょっとざっくりなので、ノーコードツールとしましょうか。

ノーコードツールを提供している会社さんがいらっしゃるとし、技術関係なので、プログラミング言語をこんだけ頑張って打つ時間とノーコードでやった時に、これだけの差が生まれますと。時短、短縮、時間短縮ができますみたいなことを言いたいとします。仮に。

この時って、ゴールとしては、どれだけリソースがかかっているのかを知ってもらうとか。

プログラミング、コーディングにどれだけ時間がかかっているのかを知ってもらうというゴールがあるとします。

と、ターゲットペルソナは、えっと、プログラミングを行っていて、言語習得者。

で、え、そうだな、え、うーん、うーん、うーん、意外とこういう方って、今までの経験もあって、経験もあり、ここまで時間をかけずに、コーディングできる。

みたいな感じの方かなと思います。

あ、すいません。なんか、今チャット送っていただいた方いらっしゃった気がするんですが、すいません、ちょっと、あの、読む前に消えてしまったので、もし必要であればもう一度送っていただけると嬉しいです。

はい。あ、このメルマガ戦略シートでゴールに置いた態度変容が起きているかどうかも見たいと思うのですが、見れるものですか？え、そ、そうですね。態度変容がちゃんと起きているかどうかっていうのは、どちらかというと僕たちはMAツールとかで判断してることか多いです。え、クリックしてくれた後の、え、何でしょうがね、商談に、商談に予約みたいなのをしてくれたりとか、えっと、何かそこにアクションポイントを置いて、もう一度違う、え、ホワイトペーパーダウンロードさせる、とか。そういったところで判断してることか多いので、こちらのシートに関しては、どちらかというと本当にメルマガの戦略シートだけで考えてることの方が多いです。

で、見落とすと、いろんなデータをこの、メルマガ戦略シートに入れていかなきゃいけないので、そうですね、MAツールを結構活用されてる会社さんであると、ちょっとだけ非効率かもしれないなと思います。

はい。質問ありがとうございます。時間も迫ってきちゃったので、ま、こういちょっと、あの、途中までになっちゃったんですけど、こういった形で、ゴールとターゲットペルソナを考えて、あと企業情報とか、考え方とかを埋めていただくと良いのかなと思います。

はい。じゃあ最後にですね、こういった内容をですね、もうちょっと詳しく聞きたいだったりとか、個人的に相談したいって、思っていらっしゃる方もいると思うので、弊社では無料個別相談みたいなことを提供しております。

もちろん、リードが蓄積してるけどうまく活用できないとか、オウンドメディアのこと聞いてみたいとか、いろいろマーケティング施策でお悩みあると思うんですが、メルマガだけではなくて、大丈夫です。が、メルマガ戦略、せっかくなので、今回に関してはメルマガ戦略のご相談載れれば良いかなと思います。

で、アンケートで該当の質問にチェック、もしくは、個別相談希望と記載いただきますと、弊社の、えっと、営業担当からご連絡させていただきますので、ぜひよろしくお願いします。

差し出がましくなりますけど、アンケート答えていただきますと、こちらの資料もメールで送りますので、ぜひ、チャットにURL送ってありますので、ぜひご回答いただければと思います。

はい。すいません。最後ちょっとバタバタになってしまったんですが、今日はご参加ありがとうございました。今回のウェビナーがですね、皆さんのお役に立てていれば嬉しいです。はい。テクロ株式会社、今後ともよろしくお願いします。

では、アンケートご回答いただいた方からですね、順次退出していただければと思いますので、はい。僕の方はですね、カメラをオフさせていただきます。

文字起こし

はい、それではですね、定刻の13時になりましたので、始めさせていただきます。大量に獲得したリード放置から脱却しませんか？展示会後のナーチャリング方法を解説！ということでですね、私テクロ株式会社の天野の方で、え、本日30分間でお話をさせていただきます。どうぞよろしくお願いいたします。

で、本日ですね、ZoomウェビナーではなくZoomミーティングの方で、え、実施をさせていただいておりまして、えっと、もしご不明点などございましたら、あの通常のZoomのですね、え、ミーティングと同じ形で、今ちょうどチャットの方にですね、あの事務局の方から、えっと、メッセージが送られていると思うんですが、そちらのチャットの方にですね、あの質問とお書きいただければという風に思っております。はい。で、えっと、もしですね、私個人にちょっと送りたいですみたいなところございましたら、あのテクロ天野宛に、あの変更することもできますので、えっと私宛に、え、お送りいただければという風に思っております。

で、ちょっと毎度のことにもなるんですが、えっと、本日のスライドっていうのはですね、結構枚数もありますので、えっとアンケートのご回答でプレゼントをしております。アンケートですね、あのミーティ、あのこのウェビナーの終わりの方にですね、えっと、失礼しました。ウェビナーの終わりの方にですね、え、アンケートの方をお送りおさせいただきますので、え、こちらもですね、ご回答いただきますと、あの本日、失礼しました。メモの方で、え、メモだけ残していただければですね、本編の方は大きく、えっと、メモする必要がなくなりますので、えっと、是非ともですね、あのスライド後からもらえるという意味で、えっとページ数だけメモしていただきながら、あの、ご自身のメモの方お手元で取っていただければという風に思っておりますので、えっと、投映資料を是非ですね、アンケートご回答でゲットしてくださいというところです。

はい。で、本日ですね、え、私天野の方からお話をさせていただくんですが、改めて自己紹介させていただければと思います。としてクロの天野代表の天野と申します。えっと2016年にですね、え、テクロ社を創業いたしまして、えっと約7年ほど、えっと代表として経営させていただいておりまます。はい。えっとそうですね、え、最近、まあ、あの、最近というかここ1年半ぐらい前ですかね、ちょっと福岡に移住をして、昨秋から福岡に移住をしておりまして、ま、本日ですね、福岡の自宅からちょっとやらせていただ、え、ウェビナーの方やらせていただいております。

はい。

で、今日のですね、アジェンダとしてあるのがですね、あのナーチャリングの失敗とその原因とは。で、2つ目がですね、失敗しないためにまずできること。そして、ま、そのできることをですね、補助する、ま、弊社のサービスのご紹介というところでちょっとお話をさせていただきます。

で、えっと、ま、今日のですね、ゴールとしてやっぱり展示会後のですね、ナーチャリング失敗の原因を理解してですね、自社の解決策を模索していただくっていうところが本日のはゴールかなっていう風に思ってまして、ま、あの展示会でなどで一度に多くのリードが入ってくる瞬間ってあるかと思うんですけど、ま、そのリードを適切にですね、ま、展示会に限らずですが、育成する方法を抑えていければという風に考えております。

はい。で、ま、改めてですね、弊社の紹介なんですが、弊社テクロ株式会社と申しまして、えっと渋谷区のですね、神宮前の方に、え、本店を構えております。はい。現在100名ほどで活動させていただいておりまして、ま、あの全社フルリモートワークでやらせていただいておりますので、ま、今日も私福岡の方から、え、やらせていただいてるんですが、ま、静岡とか大阪、神戸、え、札幌、仙台とかですね、ま、様々なところからですね、お仕事をさせていただいております。主な事業内容としてBtoBのお客様に絞った形でのマーケティングのご支援っていうのをやらせていただいております。

はい。それではですね、第一部早速いければなと思うんですけれども、ま、ナーチャリングの失敗とその原因っていうことで、ま、そもそもナーチャリングって何でしたっけっていうところなんですが、ま、特にメルマガ配信などの手段を用いて、ま、リード、えっと見込みのお客様の興味関心の育成や関係性構築のためのマーケティング活動のことってなっております。ま、商談に持っていくっていうところが一番ですね、あのマーケティングにおいて大事かなって思っているんですけども、ま、その前の段階でですね、どれだけお客様の興味を引けるかとか、あと商談に持っていく手前にサービスのことについて知っていただく必要もあるかなと思うんですけども、ま、そのサービスについてもですね、あの興味関心持ってもらうっていう中で、ま、メルマガっていうのは1個の手段なのかなっていう風に考えております。ま、BtoCでいくとですね、ま、LINE @とか、あのよくそうですね、僕串カツ田中とかよく行くんだけど、あのLINEに登録して送っておくとですね、ま、あのこういう新しい商品が出ましたよみたいなLINEでくるかなっていう風に思ってるんですけども、ま、それと全く同じような形でですね、メルマガっての、まあ、日々、あのいろんなメルマガが皆さんの、あの、ボックスに届いてくると思うんですけども、ま、社外の方とのですね、こういう関係値構築の活動ができるものって、ま、今メルマガぐらいしか、え、共通のものっていうのはないので、ま、そこの部分ですね、えっとメルマガっていうのは未だに有効な手段であるっていうのが、ま、ご認識いただけるんじゃないかなっていう風に思っております。

はい。で、えっと展示会の、ま、こと、展示会のリードに限ったお話ではあるんですけれども、ま、今すぐサービスの導入をしたいっていう割合って、やっぱり5%から10%、やっぱりリップサービスを使ってらっしゃる場合もありますので、ま、今すぐと言いつつみたいなところだったりするかなと思いますと。あとは、え、受注までのリードタイムが長い、なんやかんや言ってやっぱり長いですよね。半年、1年とか、へたすると、ま、過去お客様7年前の展示会のリードで受注するみたいな話とかもあったりとかしたんですけども、ま、とにかく長いっていうことですね。あとはいろんなブース見てきてるので、自社のことは覚えて、ま、いないことが多いかなと思います。当日例えばブースで、えっと、私も、あの展示会の方出展があれば出ますので、商談させていただく着席して、お話しした方、ま、当然、あの向こうも覚えてくださってるんですけども、ま、ちょっと立ち話した程度だと、パンフレットもらってもこれ何だっけって言って、ま、多分おそらくなんですがゴミ箱言ってるんじゃないかなっていう風に思ってるので、ま、なかなかこういう認知も取ってもらえないっていうところ。あとは、えっと、講演目的で参加している、ま、あのいろんな展示会です、やっぱあのセミナーの方が上がるかなとか、有名な方とかですね、えっと、来てると、ま、それを見に来たいっていうことで、えっと、そこ、ウェビナー、えっとセミナーですね、にご参加いただいてもすぐ帰っちゃうみたいな、ま、途中ブース寄るけどすぐ帰っちゃうってことで、全然その展示会のブース自体に、あの、来るつもりがなかったみたいな方もいらっしゃるので、ま、この辺は選別していかないといけないですよね。そもそもここに営業のコストを割くっていうのが時間の無駄かなっていう風に思いますので、ま、ここを選別をしていく必要があるかなという風に思います。

はい。で、よくある失敗として、これですね、ま、僕らも展示会出展があると出ますし、ま、展示会の、ま、他のブースの方にもご挨拶したりするんですね。なんで、ま、お互いに名刺が入ってる状態なので、えっと向こうからもやっぱりアクションが、え、来たりするわけですね。で、それでよくあるのがですね、ま、展示会ご参加ありがとうございましたみたいな、お礼メールを送って満足っていうので、もうそれ以降何もしてないです。触ってないですっていうパターンですね。これ非常にまずいというか、ま、お礼メールってみんな送られるので、ま、なんか、あの年賀状みたいな感じですよね。はい。なので、ばーってきてるんで、結局それを読んでメール返して、あポイントが取れるかって言ったら、ま、かなりそれは、あの確実としては低いかなっていう感じですと。あとはですね、もう、あのインサイドセールスで一斉架電して、ま、1回、1回架電かな。1回、一斉1回架電して、その後放置っていうパターン。これもですね、1回架電するだけだと今結構インサイドセールスでも繋がらないこと多いので、ま、その後放置ってなるとこれも、あの、もったいないかなっていう風に思っておりますと。で、えっと、ちょっとアメリカの調査会社の、あのデータなんですけれども、ま、ナーチャリングしてないとですね、ま、営業担当者がこれ見込みないわ、ま、これ一斉架電して、電話繋がらないから見込みなしになっちゃったとか、お礼メール送って、その後把握せず見込みなしになっちゃったからっていう判断した、フォローしなかったリードのうち、ま、実際に8割が2年以内に協合他社から製品を購入してるっていうことで、ま、どこからですね、えっと、ま、判断の時期に予算が取れたとか、え、そういった経営課題が出てきたみたいなんで、判断の時期になって、で、導入を検討し始めてる。ただ営業さんが見込みなしって判断してるので、もう誰もアプローチしないっていうような状態になった、ま、お客様がいっぱい発生をしちゃってるっていうことかなと思います。で、ま、さすがに営業さんの工数でも問題もありますし、ま、やっぱり営業さんも人なので、誰が、えっと、優先順位が高いかっていうのは、ま、頭の中で持ってる情報でしか判断ができないので、これ決して営業さんが悪いわけじゃないと僕は思っています。で、えっと、じゃあ、そういう時に、見込みがないと1回判断されて、営業さんもフォローする気がなくて、でもお客様の方で検討がどんどん進み始めてるっていうのをキャッチするためには、やっぱりナーチャリングしてメルマガの反応を見たりとか、ウェビナーの反応を見たりとかっていうような行為が必要ですよねっていうのが僕らが考えてることです。

はい。で、やっぱりこれ分業化されているので、マーケ側からするとですね、マーケティング側からすると、展示会やりました。はい、じゃあもうリード営業さんにパス。で、これでおしまいってなってると思うんですよ。逆に営業さんからすると、マーケティング側がパスされたリードを1回電話しました。はい、終了です。はい、仕事しましたみたいな感じですね。あとはインサイドセールスチームが独立して作業化していて、ま、架電も1回目、2回目、3回目ってかけてる会社さんもあられるんですけれども、じゃあこれ1回目架電して、他のリードがどんどん入ってくるから、もうどんどん1回目だけを架電していって、結局繋がらないみたいな形で、ま、インサイドセールスのチームが、ま、それぞれの独、ま、えっと、それぞれのチームがそれぞれ独立した基準で、え、作業を行っていたりすると、ま、こういう分業化の問題っていうのが起きてまいります。

はい。で、まあ、なんかよくある、えっと、こういう、ま、ざぐみっていうところかなっていう風に思ってまして、ま、ここ結構真ん中に壁がね、もう通るような感じですよね。えっと、例えば、マーケティング側で、え、そうですね、なんかいい例ないかな。僕らは、え、パイナップルとリンゴを売っていますっていうようなマーケティングのメルマガを打つとするじゃないですか。で、でもセールス側からに、から、え、お客様に話がいく、いくのは、いや、僕ら八百屋なんで野菜売ってますみたいな話になってですね、なんかマーケットセールス言ってること違うんだけどみたいな、見込みのお客様からするとみたいなのが、あり得るかなと思ってまして、ま、これ結構ですね、お客様の離脱を招きますし、ま、社内でもですね、統一が取れてないってことになっちゃうので、ま、結構ですね、あの分業されがちなんですけど、この2つって、ま、お互いがコミュニケーションを取って、じゃあどういう情報を、いつ、どのタイミングで流すべきなのかみたいなところをですね、マーケティングとセールス側でですね、ま、分業をせずに、あの、垣根作らずにやるのが大事かなという風に考えています。なので、展示会の企画もマーケティングとセールスが両方でやって、じゃあこういうタイミングでこういうメルマガをやろうとか、例えば展示会後にこういうメルマガを売って、え、こういうアプローチをしていこうとか、展示会後に、え、こういうメルマガを売って、え、このウェビナーに、ごめんなさい、送って最終的に、え、インサイドセールスをこう、こう、刈り取って、こういう風なストーリーで商談化していこう。その件数は何件で、じゃあメルマガを何件売らないといけないですよとか、え、何件インサイドセールスで架電しないといけないですよ。そのためには営業さん、フィールドセールスの方はこの辺の時期にこのぐらい工数開けといてくださいみたいな。そういう会話をして、ま、これ展示会に限った話でもないですけども、ま、あの出展を考える時から、その、ができるとすごい理想的なタックマッチができるのかなっていう風に思っております。

はい。

で、あの、また同じくISチームの作業化の問題でいくと、えっと、結構これ言われてるのが、やっぱ架電数でISチームって結構見られちゃってますよとか、もちろんアポイント数とかもあったりするんですけど、やっぱ効率を重視してやっちゃいますよみたいなところもあったりするので、ま、架電効率の悪いリードを捨てられますよねと。ま、1回2回3回電話して、ま、僕ら実はですね、えっと6、7回コールすることもあるんですけど、一つの人お客様に対して、5回目で意外とアポ取れたりとかするんですよ。で、9回以上やっても意味ないっていうのですね、データとして実は取れてまして、えっと、ま、マックスやっても9回のお電話っていう感じだったりするんですけれども、じゃあ1回かけて、2回かけて、もうなんか手間でないっぽいなってなったらもう捨てちゃいますよね。ってここでISチームが捨てたリードってFSチームに行かない、フィールドセールスの、えっと、チームにはいかないので、マーケティングが巻き取らないといけないんですけど、その巻き取りも、ま、できていないみたいになったりすると、やっぱここもやっぱ捨てられていっちゃうところかなっていう風に思ってまして、特に、ま、これインサイドセールスを外注していると生じやすい問題かなという風に考えております。

はい。じゃあ、ま、ここらへんまででですね、あるあるな失敗例みたいな話をさせていただいたんですが、ま、じゃあどうやって、え、解決、さくに、解決に近づいていけばいいのっていうようなお話をしたいかなっていう風に思います。で、ま、ここですね、えっと、ま、どれが正解なのか、よく正解を求められるんですけど、あの回答、顧社さんによって結構マーケティングとかセールスのやり方とかが違うので、えっと、正解ではないですっていうような言い方に僕らはあえてしています。で、ちょっと難しいこと言ってるように聞こえるかもしれないんですけど、より正解に、自社が、え、持ってらっしゃる正解に近づくためのヒントを今日お話しさせていただいてると思ってください。なので、ま、ご覧いただいて、これは自社に合ってないんだよなみたいなところは、多分御社の、あの解決ヒントの1個ではない、ないかもしれないので、ま、取り入れる、取り入れないのところはですね、是非ともちょっとフラットな考えで見ていただいて、え、できるできない考えていただくといいのではないかなという風に思っております。

はい。じゃあまずですね、え、解決するためにまずやることっていうことで、まる1、意外とですね、えっとこれ大事ですね。営業さんとマーケ側の定義、えっとランクの定義付けですね。えっと、例えばランクA、え、売上高何億円以上、え、商品、消費剤にも興味を持ってもらって、え、後日アポイント取ろうとしたが、えっと一旦流されちゃったとか、ランクB、ま、あの、売上は言ってるんだけど、ま、担当者の方もそんなにまだ情報交換程度でみたいな。情報収集程度で、まだちょっと、あの、フォローアップはしなくていいかなみたいな。ランクC、対象外みたいな。このランクがあるかなと思うんですけど、これを付けてる会社は多いと思います。展示会の、えっと、フォローアップの中でABCですね。ただ、このランクの付け方というか認識がマーケティング側とセールス側、特にま、ISとFSもそうなんですけれども、ランクが、えっと違う可能性があります。認識が違うっていうですね。なので、ここはマーケティング側とセールス側で共通の認識でこのランクを付けていただきたいですっていうようなお話をだったりしておりますと。はい。で、まる2、えっと、ま、CRMですね、MA、SFAを導入する。ま、すでに導入されてる会社さんも結構多いかなっていう風に思うんですが、問題は中の作り込みですね。誰が展示会当日話したのか。展示会当日どんな内容を話したのか。で、展示、どの展示会からいつ来たのか。で、あとはその、この、えっと、リードはですね、例えば個人事業主が対象としてないサービスなので、個人事業主のリードが入って、これめちゃくちゃホットですみたいになってもですね、それズレてるじゃないですか。なので、やっぱりリードクオリフィケーションを行っていく必要もありますので、ま、あのMA、SFAも入ってるよって会社さんはですね、もう是非ともこの辺のデータの管理ってところ改めて見直していただきたいなっていう風に思っておりますのと、あとまだ入ってないよって会社さんはですね、是非検討していただければという風に思っております。

はい。で、実際の運用なんですけれども、あの、ものすごい工数かかります。正直なところ。ま、ちょっと、え、今回MA、SFAのところ、えっと、あとメルマガですね。はい。のところのちょっとお話をメインにさせていただいてるんですかが、じゃあウェビナー1本打つにしても結構大変ですし、集客とかも大変ですし、じゃあそこからの架電体制とか、あとメルマガからの架電体制とかですね、えっと、あとは、まあ、SNSやってらっしゃる会社さんもいらっしゃいますよね。ちょっとうちも、あのTwitter、あの、Xですね、旧Twitterの運用とかもやってたりするんですけれども、ま、そういうところまで手広げるとですね、あの、キリがない感じになってきてしまいますので、ま、これSFAとかメルマガの部分、以外のところでもですね、いろいろと、え、やることがありますよっていうような形です。で、えっと、これも会社さんによって、うちマーケ担当めちゃくちゃいるんで全部こなせてますって会社さんもあれば、いや1人でパツパツでやってますっていう風な場合もあるんですね。で、工数が足りない時は施策絞っていただいた方が僕はいいかなっていう風に思ってます。なんか全部ちょっと味見して、ちょっとずつ、えっと解像度が低い状態でやるとですね、えっと全体の流れはかなり悪くなってしまいますので、えっとどれか1個、まずここを集中してやろうみたいな、な高階のところ、ウェビナーを集中します、なのかな。ISを集中しますなのかなっていうところからスタートをして、で、徐々にその前後の施策に広げていくっていうのが大事かなと思ってます。ちなみに、まあウェビナーだけやればどうにかなるか、メルマガだけやればどうにかなるって話でもないので、点と線をつなげるために、まずは点をどこかに打っていただいて、そのあと、えっと、その点がちゃんと線で繋がる形、で、え、マーケティング全体が動き出すようにやっていただくといいんじゃないかなという風に思うんですけれども、何分工数がかかるので、そこだけはご理いただげればと思います。

ま、例えばなんですけれど、えっと弊社でかかっている時間の工数のところをですね、ちょっと、あの、おとといぐらいに算質をしてみたんですけれども、ま、最低でもこのぐらい工数かけないと社内マーケってできない、社内でマーケティングってできないよねっていう風に考えてまして、えっとこれ全部足すとですね、248時間になるんですね。ま、単純に160時間月、えっと1人月だときした時計算した時、ま、2.、え、5から2.6ぐらいの人月になるので、あ、ごめんなさい。1.6から1.5ぐらいの人月になるので、ま、あの1人ではとても足りない、これを全部やろうと思うと。しかもこれ慣れてる人がやってこれですからね。はい。なので初めてやるとっていうのはここに学習コストというか、ま、慣れがないがゆえに時間がかかるっていうところを考慮していないので、そう考えるとですね、えっと、ま、2人月とか3人月とか慣れない方で、え、やってしまうと4人月とか全然かかってくるのかなと思ってまして、ま、そういった中で人を増やさないといけないですよねっていう議論になるかもしれないんですが、とは言えなんですけど、マーケティングの経験者の人材って、もしかしたら採用されようとした方いらっしゃると思うんですけど、今特に東京を中心にですね、かなりの人材不足。ま、取ってもですね、すぐやめちゃうみたいな。えっと、ま、転職先がある、あるので、マーケットとしたやっぱ市場としてかなり溢れて、えっと、ごめんなさい。逆ですね。かれ、かなり足りていない状況でございますので、ま、これ取るにしても大変ですよねっていうのもあったりしますと。

はい。で、えっと、ま、こう工数の部分もありながらなんですけれども、やっぱ一番大事かなっていう風に思ってるのが、やっぱマーケティング活動とセールス、営業活動をちゃんと繋げてお話をする。これをがすごい大事だなっていう風に僕は考えています。

はい。で、ま、さっき点を線で繋げましょうっていう話をしたんですけれども、マーケティング活動も点で線で繋げ、点と、えっと点をプロットして、そう線で繋げますし、その先に営業活動があるわけですよね。そこもちゃんと点を打って線で繋げないといけないですよっていうことになってきますと。で、ヒントとしてですね、ちょっと何個か上げさせていただきます。で、最初このショーでも最初でもお話しした通りなんですけれども、これが正解かどうかは皆さんの方でご判断をいただきたいところだったりします。会社さんの事情によってこれはすごいいろんな変数があるので、これが正解とも限らないかなっていう風に思いますと。はい。で、ま、ちょっとMAについてですね、ま、セールスフォースpardotとかですね、hubspot、マルケトあたりの、ま、正解として、えっとリードクオリフィケーションの定義をプロパティ化してデータ化していくっていうところで、ま、プロパティっていうのがですね、例えば弊社でいくと売上5億円以上かどうかとか、え、ま、5億から20億とか20億から200億とか、ま、売上規模によってですね、あのティアを分けてるんですけれども、ま、そこのプロパティ、あの、売上規模を入力するプロパティとかを作っています。ま、それをですね、しっかりプロパティにしていて、ここを埋めないとリードクオリフィケーションにならないですよみたいなプロパティを何個か作ってるので、このデータ化っていうのは大事ですと。はい。2つ目ですね。メルマガ一斉配信で送っていると、これ、あの漏れなくですね、迷惑メールフォルダーに直行されてしまいます。なので、顧客リストとかエンゲージメントの量とかによって顧客リストを作ってですね、ランクごとに分類していくっていうことも大事ですと。はい。3つ目。リストの対象に合ったコンテンツを配信する。例えば製造業のお客様と、えっとそうですね、医療系のお客様ってまたちょっと違うね、あの、メルマガ内容になったりすると思うので、業種業界別に分けていくとかっていうところですね。はい。あとは4つ目。えっと、これMAやってれば結構やってる会社さん多いんじゃないかなと思うんですけど、反応があった、え、例えば資料ダウンロードされましたとか、過去商談した、こうなんとかさんが戻ってきましたとかをですね、自動でインサイドセールスの担当の方に通知が行くようにするっていうのですね。ま、これそ、そんな難易度高くないんですけど、設定自体は。はい。ま、何、何時にどういう風に通知を入れるかっていうような、ま、定義が難しいものです。ま、これ辺が結構チップスになってくるのかなっていう風に思います。

はい。

今度インサイドセールスの体制ですね。はい。えっとインサイドセールス、お電話する前にマーケティング、ま、これも残ってない会社さんがあったりするんで、MAの構築の中で、ま、それも結構インサイドセールスの担当の方、苦労されるかと思うんですけど、例えば弊社でいくと、どのウェビナー、えっと、どの経路で、え、来てどのウェビナーをご覧になってどの資料をダウンロードしてどのメールを開封してどのメールをクリックしたか。このデータが、一応全て残っています。なのでインサイドセールス、お電話するときに、このデータを参照しながら、こういうような資料をダウンロードいただいたのでこういう仮説があるんじゃないかっていうのを、ま、頭の中で想像した状態でお電話させていただくっていうのをやっておりますと。はい。あとは商談するまでに必要な顧客の情報。ま、これ1番に紐付いてますけど、情報整理しておくとか。あとは必要な情報がヒアリングできるように、ま、インサイドセールス側でもですね、あのコンテンツを持っておくってのは大事かな。ま、トークスクリプト、コンテンツを持っておくってのは大事かなっていう風に思います。あと、ま、なんか、あの、話題の新情報みたいな、それあるじゃないですか。あの時事ネタみたいなやつですね。ま、そういうのもですね、あの、コンテンツとして持っていく必要があるかなと思います。あとはですね、獲得した情報元にですね、えっとフィールドセールスが、ま、どういうお電話でアポイント、えっとを取ったのかとか、ま、弊社だとですね、インサイドセールスのあの内容レコーディングするシステムを使いますので、ま、あの、そのマーケティング活動の部分とかインサイドセールスでどういう風に期待値でアプローチいただいたのかとかっていうのが見ることができるので、お客様としてもすごいシームレスに対応してるなっていう風に思っていただけますし、僕らとしてもお客様の情報を全て分かった上で、えっと対応ができるので、ま、お互いに無駄ないですし、期待値を絶対に下回らない形で、えっとミーティングが設定できるので、お時間を無駄にしないってことができるんですね。はい。っていうところでですね、こういう、あのシステムを使って、えっと、ま、あのインサイドセールスを円滑にやらせていただいてるっていうのがあったりしております。

はい。で、えっとあくまでもこの循環ですね、情報を含めた形でマーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス、この3つをですね、点をプロットしてそれを線で繋げるっていうところでですね、会社にとって必要な情報を全部署で集めていって、全員が見れるツール、等しく平等にアクセスできるツールに情報を書き込んでいって、それを全部署で共有するっていうのはですね、あの最終的な組織としても正しいと思っていますし、え、マーケティング、え、フィールドセールス、インサイドセールスが一番ヘルシーな状態で、え、数値を出ししていけるっていう風に考えています。もちろんその会社さんによってはですね、部署がちょっと離れてらっしゃったりとか、また違う数字を追ってるんだよとかってあったりとかすると思うので、これは、え、正解、ま、すいません、あの僕正解というか、ま、土星論みたいなことを言ってるのかなっていう風に思ってますし、実際はこうだからできないんだよっていうのはあると思うんですけれども、部分的にでもどんどん取り入れていただくとまた変わってくるんじゃないかなっていう風に思っております。

はい。ま、ちょっと最初のほうすいません、政論の話もさせていただいたんですが、ま、MAの運用とかメルマガの配信とか、あとはま、えっと効果的な営業さんへの繋ぎ込みみたいなところで、ま、MAの運用みたいなところを弊社の方ではですね、あのコンテンツ、メルマガのコンテンツとかですね、を支援させていただいております。なので工数が足りなくて、ま、さっき僕がお話ししたことってですね、結構、あの、細かいところなんですね。で、この辺の設定とかって技術的なところも分かっていないといけないですし、ま、なかなかやろうと思ってやれてないことナンバーワンのなんじゃないかなっていう風に思っております。はい。ま、ちょっと年の瀬も迫ってきてますすが、ま、なんか、あの12月までやってこうと思って、やってなかったんだよねみたいな話とかも聞きますので、ま、なんかこの辺のあの整理とかですね、整頓のところ。あとはコンテンツのところもそうですね。メルマガセグメント分けて内容を分けて配信するみたいなところやろうと思ってたけどできなかったみたいなところを弊社で代行させていただいていたりしております。

はい。ま、改めてなんですけど、弊社の方の、ま、あの今日公開ですね、メルマガのところ、メインでお話、MAのところとメルマガのところ、メインでお話しさせていただいたんですが、ま、その他リードを取ってくるために必要な温度メディアとかですね、あと内政化の際に必要なですね、知識を作っていくようなイラニングサービスみたいなものもやっておりますので、ま、もしですね、この辺ご興味ございましたら、えっと、またアンケートをですね、この後、えっと事務局の方から、え、お送り、あの、任せていただきますので、そこに記入をいただければという風に考えております。はい。で、本日はどうもありがとうございました。あの、今日の内容はですね、30分の中ではあったんですが、できる限りのことお伝えできたらいいなっていう風に思っておりますので、どうぞ引き続きよろしくお願いいたします。