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はい、それではですね、時間になりましたので始めていきたいと思います。競合と差がつくリード獲得につながるホワイトペーパー活用術、ということで私テクロ株式会社代表の天野の方で送りさせていただきます。30分の短いウェビナーとなりますが、どうぞ皆様よろしくお願いいたします。
本日ですね、Zoomミーティングの方で実施をさせていただいておりますので、チャットの方にですね、ご質問等は投稿いただければという風に思います。で、事前にですね、いただいた質問ですね、に、関しては、ただいま私の方で手元で見ておりますので、随所で、お答えを申し上げられたらなという風に思っております。で、その後の質問ですね、ご覧いただいている時に、ちょっとここ弊社だとこういう事情なんですけれども、その場合はどうでしょうか、みたいなものですね、に関しては、チャットの方で私宛もしくは全体に投げていただけると良いかなという風に思いますので、どうぞよろしくお願いします。今続々と入られている方がいらっしゃいますので、ちょっと今入っていただけるのを待っているところです。どうぞよろしくお願いいたします。
はい、ではですね、早速私の自己紹介の方にいければなという風に思っているんですけれども、1995年のに、千葉県で生まれております。主に、大学でデータサイエンスですね、勉強させていただい、データサイエンスとマーケティングの勉強させていただいておりまして、2016年にテクロ社を創業しております。はい。で、主にBtoBの領域ですね、私どもテクロ社としても強みは持っておりまして、数々のクライアント様にこの後事例の方もご紹介させていただきますが、お世話に慣らさせ、なっているというような状況でございます。
はい。で、弊社ですね、渋谷区の神宮前ですね、あの、竹下通り抜けた先のゴールドジムのビルにちょっと入っている会社なんですけれども、BtoBマーケティングのところのご支援っていうのをこの8年間やらせていただいております。
はい。で、ご支援ダイヤとしては、今日お話しするところと絡めていきますといろんなメニューとしてはこれ以外もありますが、分かりやすいところでいくと、オウンドメディアでホワイトペーパーを活用するようなサービス、もしくは、ナーチャリングでホワイトペーパーを作成するようなサービスですね。MAツールと絡めてお話しするようなケースが多いかなという風に思います。
はい。で、その他にもオプションっていうのがございまして、各種マーケティングの支援というところにですね、オプションを持たせていただいておりますので、それぞれですね、予算とかですね、内容に応じてですね、やらせていただいております。
はい。で、いつもの通りって言ってもあれなんですけれども、アンケートの方が今回もございますので、このミーティング、あの、このですね、ウェビナーの最後にですね、アンケートご回答いただけますと今日の資料はお送りさせていただきますので、お手元でメモを残しながらですね、聞いていただきながら、えっと、最終的にはアンケート答えていただければ、えーと、こちらのですね、スライドの方はお送りさせていただきますので、どうぞよろしくお願いをいたします。はい。
ちょっとこれを喋りながら皆様、お揃いになられたかなという風に思いますので、本日のゴールを確認しながら本編に入っていければなという風に思います。ホワイトペーパー制作フローを理解し、その作っただけでは駄目なので、有効な活用方法について分かっていくってのが今日のゴールとさせていただいております。制作自体も結構大変なんですね、ホワイトペーパーって当然デザインも入ってきますので、もちろんその営業資料であれば営業さん1人で作っていくってこともできますけど、マーケティングの部署でホワイトペーパーを作っていくっての営業さんにどういうの作って欲しいかとかペルソナどうするかとか、中身どうするかでちゃんとCVR取れるものなのかとかですね、割とやる考えることは多いのかなという風に思っております。はい。で、実際に、作りましたってなった後も結構活用できてない企業さんて本当に多いかなっていう風に思っておりまして、どういうポイントで活用してくのが良いのかっていうのをですね、今日いろんな事例を元にお話しをしていけるというかなという風に思います。
はい。ではまず制作のところから、えーと、いければなという風に思っています。
はい。ま、ホワイトペーパー何かっていうところで、えーと、よくサービス資料とホワイトペーパーって混同されることが多いんですけれども、ま、サービス資料って商品自体、ま、SaaSとかだと分かりやすいですよね。皆さんの商材のサービスについてまとめた資料がいわゆるサービス資料。で、ホワイトペーパーってのは御社のサービスまだ知らないんだけれども、お役立ち情報欲しいよって思ってらっしゃる方がダウンロードするものですので、ま、今日主にホワイトペーパーのお話しもいたしますが、ま、一応弊社ではサービス資料も一応作る事っていうのは想定をしております。これは我々の作った資料です。
はい。
で、えーと、営業資料と、ま、サービス資料とホワイトペーパーの違いみたいなところなんですけれども、結構サービス資料って企業目線、営業資料って企業目線のことが多いのかなという風に思っています。ま、サービス概要とか、ま、どちらかというとプレゼンテーションしやすいように資料を作ってるケースが多いんじゃないかなと思います。営業さんがプレゼンテーションしやすいように資料を作っている。なので、ま、営業さんによってはね、順番変えられたりとかスライド足したり、弊社もそうなんですけど、営業によってちょっと資料に、あの、違いを持たせたりとかはしてます。それは営業さんの好みだったりはするので、ま、これはサービス概要とか機能とか他社との差別化ポイントとか料金とかっていう形ですよね。はい。で、ダウンロードする人はもうすでに商品サービス自体に興味がある方っていうことで、結構サービス資料ダウンロードさせたいっていうような会社さん多いんですけど、それも興味持ってもらってれば別にいいんですけど、そうじゃない場合って商談につながりませんよっていうことで、ま、サービス資料自体が、あの、必ずしもお客様にとって良いわけでもないっていうところですね。で、一方でホワイトペーパーってお客様がこういう情報が欲しいっていうことで、これ顧客目線の情報提供を、えーと、しないといけないっていうのが、あります。なので、商品の説明みたいなのはですね、最後の方にちょろちょろっと出すだけでですね、お客様が欲しいと思っている情報ですね、ユーザーの興味関心課題をテーマとした解決策みたいなところですね。はい。で、ダウンロードする人が商品サービスに興味があるかどうか、っていうのはこれは残念ながらホワイトペーパーでは換案されていません、えーと、考慮されていませんと。はい。なので、商品サービスに興味がなくてもテーマに興味がある方が複数人ダウンロードされるので、ま、その中から選別して商談に引き上げるのかとか下限するのかとかっていうのを考えないといけないんです。なので広く、ま、浅く取っていくのがホワイトペーパーのリードだと考えていただければよくて、ま、数は少ないんですけど、深く、深いものが取れるのがサービス資料、営業資料だと思ってください。
はい。で、ホワイトペーパーの種類なんですけれども、これ我々が実際に作る時にこういう型にはめて作っています。はい。1つ目がお客様の疑問に答える疑問解決型。あとは、えーと、同じサービスですね、比較検討に有効な製品サービス比較型。あと見込みのお客様から結構やっぱりBtoBの場合大事なのが事例紹介ですね。はい。あと潜在顧客に有効な調査レポート型、ま、なんか2025卒の人材市場こんな感じです、みたいなレポートとかありますよね。ああいうのが調査レポート型です。はい。あとはニュースを使って自社製品を削減する、こういうような新しい機能ができました、みたいなのが市場ニュース型。えーと、セミナー資料活用できるセミナーイベントレポート、ま、こういうウェビナーをやりました。それを、イベントレポートにしました。リアルなイベントとかね、分かりやすいですよね。写真とかその場で撮っていったらこういう話になりましたみたいなイベントレポートを出されている会社さん。あとは、えーと、ホワイトペーパーというよりサービス資料に近いんですけど自社商品自体の魅力を、えーと、伝えていく、ちょっと営業サービス資料型っていうのがこれがあるかなという風に思っております。
はい。で、えーと、ホワイトペーパーの作成フローの中でですね、とりあえず作ればいいやで作るとですね、ダウンロードされてもその後繋がらない資料になってしまうので、結構これ工数かかるんですけれども、最初に誰の何のための資料なのかっていう、ま、よく作る時って作り手の目線にいっちゃうんですよね。我々のお客様のホワイトペーパーを作る所があるんですけど、ま、当然ながら力学は働きます。お客様側ですね。はい。で、本来的なお客様のお客様ですよね。見込みのお客様ですよね。がターゲットになるはずなので、僕らお客様、最終的なお客様目線でやらないといけないので、あまりにも変な情報が入ってきたりすると、その最終的に読みにくいと離脱されてしまいますと。なので、インターネット上のユーザーに分かりやすいような、えーと、内容にしないといけない。そのためにターゲット設定って絶対必要ですよね。っていうのがあります。内容にしても1つにしても難しい内容を作るのか。で、プロフェッショナルがターゲットであればプロフェッショナルの内容が良いです。一方で、初期的な興味とか技術のことが分からない人、みたいな人に向けに作るのであるば、逆に平易な文章で書いた方が良いので、このターゲット設定によってデザインとかも全部変わってきますので、このターゲット設定を抜かしたホワイトペーパーを作るとですね、結構ダウンロードされるけどその後なんかリード展開、リードとしてちゃんと扱えないんだよねっていうようなホワイトペーパーが爆誕してしまうというような状況になります。はい。で、えーと、そのターゲットは決まったらテーマですね。ま、さっきこうこういう方がありますよと、話させていただいたと思うんですが、そこのテーマ設定。はい。で、あとはもう目標ですね。作っただけで、えーと、どこにどういう風に置くのかとか、どのくらいのダウンロード数を見込むのかみたいな目標を作らないといけないんですけれども、この設定。あと構成作って、えーと、最終的には、えーと、レイアウト含めて決めていくというような流れになります。はい。ま、軽くここまでやると多分情報収集から行くとですね、1ヶ月ぐらいかかってくるんじゃないかなと思うので、えーと、結構内省化するっていうのは大変です。
あとはですね、えーと、もちろん企画自体大事です。営業さんにヒアリングしないといけないってとこありますし、内容書かないといけないので、結構これライティング力は求められます。で、最後デザインですね。デザインもやっぱ見た目も結構大事なので、それこそPowerPointのですね、普通のテーマだけ使って作るみたいなのだと、これテーマ使ってるなみたいに思われる方もいらっしゃるので、ま、オリジナルのテーマで結構、あの、エンタープライズ向けにしっかりした物作らないといけないみたいなケースもありますので、ま、この辺も考えるだけでも結構脳内いっぱいいっぱいかなというところです。
はい。ま、なので時間とスキルが必要とされるホワイトペーパー制作を他の業務と並行して進めるの不可能に近いんじゃないかなっていう風に私の方では考えています。ま、良いもの作ろうと思った時に結構工数大変なので、ま、あの、すごく簡単なもの作りますっていう所であれば別に良いと思うんですけど、ま、それでは正直なところインパクト、お客様に対して与えるインパクトっていうのは少ないんじゃないでしょうか、というような考え方です。
はい。ではですね、えーと、このホワイトペーパーをどうやって活用しますかっていう所お話しをしていきたいと思います。ま、いろんな工数をかけて内省化するなり外注してホワイトペーパーを作りましたと。で、これ作ったものどう活用していきますかっていうのをお話しをしていきたいと思います。
はい。で、えーと、その後の活用っていうのは大変必要になってきますので、えーと、これ活用も考えて作らないとまずいんですよね。なので、このここに設置するとか、メールマガジンで何回か送るとか、そこから引いて考えていただきたいです。はい。なので作ることが必死になってしまって最終的に活用されませんでしたっていうと時間がせっかく作っていただいた時間勿体ないなと思ってますので、ま、その後の活用っていうところを考えながらやってください。
はい。えーと、ま、一番分かりやすいところでいくと、自社のサイトにダウンロード資料として置いておくことです。はい。で、えーと、弊社のサイトにもホワイトペーパーです今2、30種類ぐらい置いてるのかな。ま、毎月ちょっと1本か2本ずつ作っていってるんですけれども、ま、お役立ち資料のページを設置してホワイトペーパーをダウンロードしてもらう導線を作りますと。ま、タイトルや概要だけでこの情報が欲しいと思ってもらえる魅力的なホワイトペーパーじゃないと駄目なんですよね。なので、例えばDXのやり方みたいなすごい平易な内容だとあまりダウンロードされません。はい。成功事例集とかですね、分かりやすいですね。結構ダウンロードされます。はい。あとは、えーと、事前に質問としてあったのが、えーと、価格ですね。商品の価格をサイトに載せずに、えーと、資料ダウンロードした後に、えーと、価格が見れるようにするっていうのはありなんでしょうかって話だったんですが、むしろ今それが主流ですね。ちょっと業界によっても変わるんですけれども、あんまり価格をですね、オープンにするっていうことを今はしていないですね。えーと、その理由多分2つあるかなと思ってまして、1個目が、えーと、資料ダウンロードする時に、えーと、結局個人情報取れるじゃないですか。なので今興味あるユーザーさんかどうかってすぐ見れるので、価格見るために資料ダウンロードする、してもらうっていうのは全然ありなのかなという風に思ってますと。で、2個目が、えーと、価格って、えーと、サービスにもよりますけれども、えーと、その結局相見、相見積もり価格じゃないですか。どれぐらいディスカウントするかとか内容どれだけ変えるかみたいなところっていうのは、ま、企業さんによって、ま、あの、範囲はあれどもですけれど、値引きしたりとか、何か足したりとか、っていうようなことが生じるとも思うので、オープンにできない価格っていうのもあるわけですよね。はい。なので、えーと、価格自体をですね、オープンにしないケースっていうのも実はメリットがあるかなと思ってますので、基本的には今表に価格をしないケースの方がBtoBでは増えたな、っていうような印象でございます。うちもオープンにはしていません。価格自体は。Webサイトどこ見ても価格自体は載っていないという風になっております。はい。あとはですね、ダウンロードを促すための情報発信も必要になるので、広告とか、ま、SNS広告、これもそうですね、リスティング広告、SNS広告っていうところも使っていただければという風に思っております。
はい。で、2つ目、えーと、自社にオウンドメディアが得られる場合、オウンドメディアに掲載っていうのが一番良いかなという風に思ってます。弊社もオウンドメディア持ってるんですけど、Google検索から、えーと、来たお客様にですね、えーと、資料ダウンロードしてもらうことで、ま、弊社のメールマガジン見ていただいたりとか、ウェビナーご覧いただいたり、今日お越しになってる方も何かホワイトペーパー経由で来てるっていうのは我々の方確認はしてるんですけれども、そういう使い方も、えーと、できるようになっております。はい。で、資料ダウンロードされた後はこういうウェビナーにお越しいただいたりとか、あとメールマガジンをお読みいただいたりとかで、ま、色々、あの、ナーチャリングっていう言い方になりますけれども、ま、機会を見つけて商談へ繋げていくっていうのがやり方になってくるかなという風に思います。
はい。で、メルマガですね、に使っていくってやり方もあります。えーと、内容としてですね、えーと、こういうような実績が弊社あるんですけれど、ご興味ある方は資料ダウンロードされてより詳しくご覧ください、みたいな形でですね、えーと、顧客が求める情報、ま、事例とか分かりやすいですね。同業他社の事例みたいなところを記載されたホワイトペーパーを送信すれば、ま、結構ダウンロードっていうのも、えーと、ちょくちょく出てくるようになってきます。
はい。最後、えーと、このホワイトペーパーですね、弊社で作ったものとか結構、あの、正直できが良いケースが、あの、すみません自画自賛してしまうんですけど、結構こだわって作ってるので、ウェビナー資料に転用していただいたりとか、営業さんがお土産として配っていただいたりとかですね、結構いろんなところで使っていただいています。はい。この辺の、あの、ま、著作権と言いますか、使っていい二次利用していいいけないみたいなのがああると思うんですが、弊社二次利用全部OKにさせていただいているので、もうどんどん編集してもいいですし、使っていただくのもOKとさせてただいておりますと。はい。で、えーと、こう有益な情報お客様に伝えていくことで、この会社さん信用できるなっていうような流れを作っていくことが大事ですので、ま、通常の営業資料よりも効果発揮しやすいケースが多いです。はい。なので、お土産として使っていただくとか、ウェビナーで使っていただくってのが良いんじゃないかなという風に思います。はい。
ご質問大丈夫そうでしょうか。一応事前にいただいた質問ちょっと内容から浮いちゃったものが1個ありますんで、そこのご回答をさせていただければという風に思います。あの新規事業される際に事例とかの、えーと、数字の部分がですね、ホワイトペーパーで、えーと、出せませんと。ま、そもそも数字がないとか事例がないんで、っていうお話しなんですが、そういうケースで作成したこと我々あるんですが、えーと、残念ながら数字とかを出すことがその時点ではできません。ま、あの、嘘ついちゃとよくないので、えーと、もうある情報だけで作成をいたします。で、それを使って導入事例使って作っていただいてインパクト取っていったりとか、で、次のホワイトペーパーでそれを載せる。みたいな形になるので、ま、まだ売れていない商品自体の数字を出すっていうことは、ま、あの、難しいのではないかなという風に思ってまして、まずま、ホワイトペーパーを作っていく、ま、サービス資料に近いものですかね、を作っていって、それで1回、ま、大きい会社さんとかだとグループ会社さんとかにまず導入してもらうと。で、事例の公開OKをもらって、えーと、どのくらいのBeforeAfterの数字の効果があったのかっていうのをですね、お伺いいただき、あの、数字ととっていただいて。で、最終的に、えーと、それを次のホワイトペーパーの更新の際に乗っけていくっていうのがま、一番勝ちパターンとして良いものではないかなという風に考えております。はい。事前にいただいた質問は今日すみませんここが質問の回答ですみたいな部分はあんまり言わなかったんですけれども、一応回答できてるようにストリ作ってきてますんで、え、多分大丈夫かなという風に、えーと、考えております。はい。ちょっと質問これ回答できてないんじゃないかなみたいなとこありましたら教えていただけると幸いでございます。はい。
ありがとうございます。えーと、サービス価格をホワイトペーパー載せるかとかみたいな形ですね。はい。
えーと、紹介サイト上に価格ページはあって、あそこにはあえて金額を表示しないですね。はい。
ホワイトペーパーとかサービス資料のダウンロードを促す方法がありかなという風に私は思います。えーと、価格ページを載せるか、サービス、価格ページを作らないか、サービスページだけでやるのかっていうような形なんですけど、なんかずるいっていう風に、あの、気持ちとしてはお客様、あの、ユーザーさんの気持ちとしてはあるかもしれないんですけど、実際皆さん載せていないので、えーと、それは別に載せてなくても良いのかなと思います。あとあの、他社さんとかが価格載せていない上で御社だけ載せてたりすると、あー、このくらいの価格なんだって満足して、えーと、リード情報提供せずにページを離脱しちゃうリスクもあるので、それは単純に売上の機会を喪失しちゃうのかなっていう風に思ってますので、はい。ホワイトペーパー自体の中身をダウンロードしてくださった方には、あの、すごい情報提供することは良いと思うんですよ。もうリード情報出てるんで、個人情報としてメールアドレスとか電話番号出てるんで、そういう方には惜しみなく情報与えると良いと思うんですけど、まずリードになってくださらないとこっちからトラッキングできないので、はい。なので、まずリードになっていただくっていうこの第一関門を越えた方にちゃんと情報提供していくってことが大事かなという風に私は思っております。はい。あのずるい気持ちを感じるのはすごくよく分かります。はい。
いかがでしょうか？
はい。大丈夫そうですかね。じゃちょっと内容進めていきまして、ま、あの、ちょっと繰り返しになりますが、弊社こういうホワイトペーパー作るっていうことに、ま、あの、どこで活用するかが大事と話も申し上げたので、この活用とセットでご提案します。資料を作っていったりするところとか、あ、ごめんなさい。オウンドメディアでホワイトペーパーを活用していったりするところとか、メールマガジンとかナーチャリングのプロセスでホワイトペーパーを活用していくケースっていうのもございます。
はい。あとは、ま、その他のオプションとして、ま、オウンドメディアもそうですし、マーケティングオートメーションとかSFAの運用代行、メルマガの作成とか、マーケティング自体の内省化みたいなところもご支援をさせてもらっております。
弊社BtoB特化ですので、BtoBの企業様、あの、BtoBだけのデータ、を僕ら持っています。なので御社のサイトとか、ま、パフォーマンスっていうのが、えーと、BtoBで良いのか悪いのかっていうところも見れますので、結構そういう高客観的な数字を僕らが持っているっていうところに関してご不評をいただくケースっていうのは多いです。あとは、えーと、内省化支援以外の部分ですね、実動の部分ってのはかなり僕ら手を動かせるかどうかっていうのもですね、こだわってサービス作っておりますので、ま、結果が出るところはちゃんと手を入れて、えーと、やりますっていうのをお客様からも評価をいただいております。
はい。弊社のま、事例としてですね、BtoBの企業様でいくとリログループさんとかですね、えーと、あとはベネフィットワンさん、あと、えーと、TISインテックグループさんなど、ま、大手さんから中堅企業さんまで幅広くご相談、あの、ご支援をさせていただいております。
はい。あとはですね、えーと、10月24日、これリアル、のセミナーではなく、すみませんオンラインですね、のセミナーの方に、えーと、私も含めて登壇させていただきますので、ま、新規事業の責任者様まで、あの、ご興味がございましたらこちらもぜひご登壇、あの、ご視聴ください。すみません間違えました。はい。
あとはですね、えーと、こちらアンケートございますので、アンケートご回答いただいた方にこれメールでお送りさせていただきます。
はい。それではですね、アンケートの回答タイムと、あとですね、えーと、今アンケートの下、あの、にですね、えーと、作成の無料相談っていう形で事務局の方からメッセージを、お送りさせていただいております。はい。で、えーと、もし活用の方法とか作成自体、ちょっと悩んでるんだよね、みたいな話でございましたら、こちらからご予約いただけると、あの、即時で、えーと、Zoomの、発行とかも可能ですので、あ、もし興味ございましたらこちらからご予約いただければと思います。え、特にちょっとまだ相談する段階まで行ってないんだよねっていう方はですね、アンケートご回答いただいた上でご退出いただいて大丈夫でございますので、どうぞよろしくお願いいたします。
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