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はい、では時刻になりましたので、ウェビナーを開始させていただきたいと思います。
本日は、えー、それ効果あるの、えー、疑う上司を味方につける、えー、マーケティング稟議の通し方という内容でお話をさせていただきます。
ウェビナー中にですね、えー、もしご質問とございましたら、えー、チャットのほうから、えー、投げていただけますと、随時回答できるかと思いますので、えー、右下のですね、えー、Q&Aのところから、えー、気になることとかをぽいぽい投げていただけると、えー、助かります。
またですね、本日、えー、アンケートのほうを、えー、このウェビナーのシステム上で流しますので、えー、こちらご回答いただけますとですね、本日の、えー、登壇資料を、後日メールでプレゼントさせていただきますので、ぜひご協力いただければと思います。
また、えー、本日ですね、ウェビナー中にですね、えー、左下のほうにですね、あのー、おすすめの資料を、えー、ま、宣伝というか、出させていただきます。で、こちら、えー、導入事例になってますので、えー、ぜひですね、ダウンロードしてみてください。いろんな会社様の、あのー、こんなことやりましたよだったり、こんな結果が出ましたよみたいな内容が入ってますので、ぜひお願いいたします。
では、えー、本日のゴールとしてですね、えー、ま、前例のないマーケティング施策に取り組む場合でも、えー、社内を味方につける稟議の通し方とポイントを理解する、っていうところでお話ししていきます。
全体の流れとしてはですね、3つに分けさせていただきました。1つ目がですね、マーケティングの稟議が通りづらい理由。2つ目が、えー、社内説得、稟議のポイント。で、3つ目が、えー、状況別の、おすすめマーケティング施策、という内容で、えー、お話しさせていただきます。
まずはですね、えー、テクノ株式会社について、ご存じない方もいらっしゃるかなとは思いますので、えー、こちらについて、少しお話しさせていただきます。
えー、まず僕の自己紹介ですね。えー、改めまして、えー、本日、えー、お話をさせていただきます、黒上と申します。
テクノ株式会社で、取締役COOとして、えー、一応日々働いてはいるんですけど、えー、メインはマーケティング、っていうところを、えー、させて頂いております。
で、元々ですね、えー、エンタメとかゲームとかのマーケティングやってたんですけど、えー、2021年かな、より、あのー、BtoBマーケティング、えー、に来まして、えー、そのあと、1社挟んでですね、テクノに2023年から、えー、参加させていただいている、という形でございます。
で、会社の説明ですね、えー、テクノ株式会社、一応、あのー、東京都に本社置いてあるんですが、えー、実際はフルリモートの、えー、システムを導入している会社でして、えー、社員が結構日本あちこちに、たまに海外に行ったりする人もいるんですけど、あちこちにいます。で、僕もですね、えー、本日、自宅のある福岡市から、えー、お話をさせていただいております。
で、どんなことをやっている会社か、というと、えー、BtoBを主軸にマーケティング支援を、えー、ま、データドリブンで実施する会社です、と書かしてあるんですけど、えー、マーケティング支援といってもですね、えー、リード獲得のところから、ま、リード育成、MAの使い方だったり、なんかそんなところまでも一応網羅しております。
今、えー、主にですね、9個の、えー、大きなサービスを持っておりまして、SEOコンサルティングみたいなところから、えー、新規事業の立ち上げだったり、えー、実は、あのー、Eラーニングのシステム持ってたりとか。
えー、そんなことをやっている会社です。
でおかげさまでですね、えー、3年間で、えー、100社以上の、えー、企業様に、あのー、ご利用いただいております。
ま、テクノの、ご、ご紹介はこれぐらいにして、えー、本題に入りたいと思います。
えー、マーケティングの、えー、マーケティング施策の稟議が通りづらい理由の1つとして、えー、挙げられるもの、えー、こんなお悩みありませんか？っていうところお話ししたいんですけど、えー、まずですね、前例がないから理解されづらい。マーケティング、最近始めた会社だったりとか、えー、上司の方が、例えば移動とかで、マーケティングに、マーケティング部に、えー、入ってきたりとか、いろんなパターンがあると思うんですけど、今までやったことないことを、えー、やりたいな、っていう時に、稟議ってなかなか通りづらかったりとか、すると思います。その中で、具体的なところで言うと、費用対効果をうまく説明できない。
「こういうことを、やりたいんですよね」、っていうお話はよくされると思うんですけど、こういうことをやって、こういうことをしていくので、ざっくり、これぐらいの費用感が、必要で、これぐらいの儲けが、見込めると思います、っていうのを、ま、しっかり説明すること、少し難しかったりとか、えー、見えなかったりとか、そういうことも、あると思います。
また、あのー、意外と聞くんですけど、成果が出なかったらどうしよう。こういうことやりたい、こういうことやってみたい、けど、えー、本当に成果が出るかってところが少し不安で、なかなか稟議に踏み出せない、そういうことあると思います。
こういった要因がですね、重なって、えー、その結果ですね、上司に疑われたりとか、「本当にうまくいくかなあ」みたいなところで、なかなか承認してもらえない、そういうことあると思います。
では、えー、稟議が通りづらい背景として、えー、既存施策であれば、過去の実績から費用対効果を予測できるんですが、新規施策は費用対効果を算出にくい、こちらで悩まれている方、多いかとは思うんですけど、たまにお客様にお話を伺いするのが、今までは、すごいテレアポで頑張って、やっていたりとか、テレアポを外注したりしていた。
で、テレアポであれば、だいたい何件ぐらいアポが出て、で、ま、何件の商談数が、あれば、だいたいこれぐらいに、受注するから、ざっくり、例えば50万かけたら、100万円ぐらい儲かるよね、みたいなのが、えー、試算できると。
ただ、新しい、えー、施策、例えば、そうですね、ま、広告だったりとか、えー、オウンドメディアだったりとか、そのあたりをやろうとすると、今までやったことがないので、自分たちにデータがない。
データそのものの話とかは聞くけど、ま、他社と自分は、自分たちの会社は違うので、自分の会社でやったら、どれぐらいになるかわからない、みたいなことってあるかと思います。
これによって、えー、費用対効果が出しにくい、って感じですね。
で、稟議が通りづらい理由2番目としては、マーケティング施策の社内優先度が低く見られてる可能性がある。
いろんな会社あると思うんですけど、よくお悩みとして、お伺いするのが、営業活動が優先される組織文化なので、営業に対する、あのー、例えば、予算だったりとか、えー、リソースの管理だったりとか、そのあたりが、えー、営業活動にばっかりいってしまう。人時も営業に集中してたりとか、えー、人もマーケティング部の人も少ないので、実行の余地がどんどん狭まってしまう。
あとは、えー、マーケティングへの理解不足と書かして戻したんですけど、ま、前例がないとか、上層部にマーケ経験がある人がいないみたいなことがあって、マーケティング施策への投資が不明だったりとか、「リスク」、お金かかるので、リスクとして見られて、優先度が下がってしまう。
こんなことあるかと思います。
では、えー、決裁者の3つの不安を解消する社内説得のポイントについてお話ししていきます。
まず、稟議を、OKする決裁者は、ここを見ている、ってとこお話しします。
3つあるんですけど、1つ目がリスク。費用対効果がどれぐらいあるのかっていうところと、回収まで、見通し期間はどれぐらいなのか。2つ目、実現可能性。社内でそもそもこれって回せるんだっけ？だったり、現実的にこれってしっかりできるのかな？みたいなとこですね。
で、3つ目、成功事例。同業、同規模の企業の成功事例があるのか、ないのか。
こういったところを主に見て、決裁者の人は判断しています。
これを、えー、どういう風に、えー、クリアしていこうか、ってとこなんですけど、ポイント1つ目は、具体的な試算で期待値を揃える。どれくらいの期間で、いくらで投資効果が出るかをシミュレーションする。これ、もうすでに結構されてる方多いかとは思うんですけど、もう、改めてですね、お話しさせてください。
例えば、弊社のよくやっているSEO施策であれば、費用対効果っていうところは、えー、大体ですね、半年とか1年後ぐらいに見えてくるものになります。なので、その中で、えー、シミュレーションを作る時に、例えばですけど、これ3ヶ月のシミュレーションっていうよりは、これをやった時に、どれくらいそもそも時間かかるんだっけ、っていうのと、えー、どういったムーブをするんだっけ？ま、株価とかと同じだと思うんですけど、全体動きとして、どういう動きをするんだっけ？っていうところを、踏まえて、えー、算出するシミュレーションの長さだったりとか、数字っていうのを、出してくるといいかなと思います。
で、ここで算出するべき数値は、獲得できるリード数と、リードの獲得単価と、ま、投資金額が、回収できるタイミングですね。
余裕があれば、あのー、いわゆる松竹梅だとおもんですけど、楽観と、えー、標準と悲観バージョンの3パターンで、作るのがおすすめです。
例えばテクノの場合は、オウンドメディア弊社でもやってるんですけど、CPAの推移を見ていくと、2020年からやってるんですけど、年間投資額、合計投資額、ま、こんな感じで、えー、お金をかけております。
で、年間のCPAと合計のCPAと書かしてもらってるんですけど、年間のCPAは例えば、2021年に、取れたリードで割ると、えー、CPAこれぐらいですよ。
合計CPAは今までかけた金額と今まで取れたリードのCPAが、これぐらいになります、って感じになってます。
で、見てもらうとわかると思うんですけど、年間CPAどんどん下がってます。で、これに付随して、合計CPAもどんどん下がってます。
大体今BtoBのリードって、広告とかで流すと、2万円3万円あたりで1件取れるみたいなことが多いと思うので、これでいくと2024年からは、テクノでは広告を回すよりも、オウンドメディアで、リード獲得していったほうが、CPAが安くなっている、状態になっています。
ま、こちらテクノの場合なので、あのー、いろんな会社だったりとか、えー、業種とかでも、多少変わってくるかとは思うんですが、基本的にはSEOってこういった動きをするので、そういった、なんですよね、えーと、稟議を通す時にこうなりますよっていう、一覧としてお出し頂けるかなと思います。
ポイント2。既存の新規開拓方法との人件費・工数を比較する。
営業担当者、あのー、インサイドセールスだったりとか、えー、フルリモートだとちょっとあれかもしれないんですけど、あのー、新しく自分たちでリードを獲得していく場合だと、営業の人件費だったり、交通費を考えると、獲得単価が4万5000円ぐらい行ったりする、っていうこともあったりします。
それを、マーケティングでやったらどれくらいで取れるっけ？って試算をすると、意外と営業担当の人が、足で稼ぐよりも、デジタルでリードを獲得したほうが、獲得単価が安くなる、みたいなパターンあるかと思います。
なので、稟議を出す前にですね、自分たちの営業、自分たちが抱えている、営業って、今新しいリードを、どれくらいのコストで取ってるっけ？っていうのを、えー、判断してみてみて、計算してみると、もしかしたら、マーケティングでやった試算のほうが安くなることもあると思うので、こういった数値も役に立つかなと思います。
で、3つ目。ちょっと、今までお話ししたところは、結構数字に強い方だったりとか、あのー、数字をかなり意識される上司の方向けだったりするんですけど、そういうのじゃなくて、ま、ちょっと、ひと昔前というか、あのー、いわゆる昭和っぽい人みたいな、あのー、言い方を、する、上司。
の場合、は、そういう数字とかじゃない時、ないところで稟議を却下されること、あるかと思います。僕も昭和生まれだったりするんですけど。
そう、そういった時はですね、あの、すごい古いやり方ですが、通ってる稟議を、稟議を一旦確認してみてください。
で、一番、ちょっとやりにくいなっていうのは、あの、申請者で変わるパターンですね。上司がこの人を信頼してるからこの人の稟議は通すけどこの人は通さない、みたいな。ま、そういった時はちょっと、やりにくいっちゃやりにくいんですけど、そういった場合はもう、その人に協力を仰ぐしかないので、あまり仲良くないこともあるかもしれませんが、あの、その人に、あのー、その人を説得する。その人がいいですよって言ったら通りやすくなる、みたいなことあるかと思います。
あとは内容ですね。営業系ばっかり通ってる。みたいなことであれば、マーケティング、っていう言葉アレルギーのパターンがあったりするので、営業を促進するための何か、みたいな言い換えをして、マーケティングって言葉を使わないで出してみる。
あとは金額ですね。マーケティングのことをやろうとすると、結構お金かかると思います。5万10万で始められるものではないと思うので、大体稟議を通そうとすると、50万とか、高ければ100万とか、それぐらいがポンって出すことになると思います。
ただ、えー、一番初めの稟議、実はうち30万以下しか通ってないわ、みたいなことあると思うので、その場合は、その金額以下でスモールスタートでやってみる、みたいな形で、考え方が違う上司には、承認が、あの、されている、その人が承認している稟議から攻略法を考えていくと、よいと思います。
またこの中で、さっきお話ししたスモールスタート、についてなんですけど、スモールスタートは心理的ハードルを下げやすいです。
小規模で始めることで、リスクを軽減しつつ効果を検証しやすくなる、と書かしてもらってるんですけど、しっかりやっていくんだったら、しっかりお金かけたいと思うのがマーケターの心かなと思うんですが、なかなか分かってくれないです。僕も結構今まで苦労してきました。
なので自分が、ある程度代用できるラインっていうのはあるかとは思うんですけど、自分がやりたいことを、しっかりやっていくために、何の数値をミスたらいいのかな？っていうところを考えてスモールスタートをしていくと、上司の方は、少し反抗をしやすくなります。
まずは、あのー、期間を区切りましょう。だいたい3ヶ月、マーケティングされてる方って半年とか1年とか全然待てると思うんですけど、特に営業出身の方、そんなに待てない人多いです。
なので長くても、3ヶ月半年ぐらいですかね。大体3ヶ月が多いんじゃないかなと思うんですけど、えー、短期間で効果検証を、しっかりできるようにする、という期間を区切るっていうのが大事です。多分営業出身の方3ヶ月のこと短期間って言わないと思うので。
で、まず、その次がですね、えー、予算を限定する。少額の予算から始めることで、えー、プロジェクトの第一歩を踏み出しやすくなる、っていうのがあると思います。
で、もし失敗しても、損失が最小限に抑えられる、っていうところが、あのー、予算を限定した時のいいポイントです。反抗をし易いポイントです。
で、3つ目、テーマを絞る。えー、複数サービスを展開している時に、全てのサービスを同じことをやろうとすると、その分かっていってしまうので、例えば一番注力してるサービスに限定する、みたいなことをして、えー、丸罰をつけやすくする、っていうのが大事かなと思います。
で、1つ、参考までに、お話ししたいんですけど、僕は、元々マーケティング出身ってのもあると思うんですけど、僕が重視する内容を、お話ししていきます。
僕はシミュレーションとか、ロジカルな説明も結構大事にはしてるんですけど、そもそもなんでこの施策をやりたいのかっていう、目的が一番だと思ってるので、あのー、ま、なんだっけ、えーと、数字だけではなくて、ま、その施策で、どんな未来が実現するのかな。こういうこと、こういう世界になってほしいからこういうことがやりたいんです、みたいなビジュアルで、イメージできるとかなり承認しやすいし、いいねと言いやすいので。
もし上司がマーケティング出身の方であれば、そういった攻め方も、ありかと思います。
で、次にですね、費用対効果の見せ方も相手に合わせいきましょう、ってところお話ししていきます。
相手が何を重視しているかってとこに、かなり紐付いてくるんですけど、例えばオウンドメディアをやりたいです、ってなった時に、営業出身の方に、オウンドメディアをやりたいですと言っても、なかなか伝わらないこと多いかと思います。
なぜなら、営業出身の方って、気になるポイントとしては、売上とか、商談数が一番気になっているので、どんだけそれが伸びるのかなっていう頭になってると思います。
その中で、Webへの流入が増えますよって言われてもあんまりピンとこないと思うので、算出するべき数値は、メディア経由の商談数です。
ただ、逆に、上司が広報出身の場合は、売上、商談数よりも、今まで自分があったまってるので、認知拡大とか、反響数ってところを気にすると思います。
なので、算出する数値は、PVだったり、指名検索数です。
このように、上司が意識してる項目をベースに報告すると、より伝わりやすいって書かしてもらってるんですけど、上司がどういうバックボーンを持って、今の仕事をしてるのか、っていうのを、ちょっと研究してみると、自分が一番初めに、えー、強く伝えるべき数値が変わってくるので、ぜひやってみてください。
でですね、えー、外注で何かマーケティング施策をしようっていう時って、おそらく、すでに、ある程度、商談とかを重ねた上で、上司に、お話をしていくと思います。そういった場合はですね、えー、自分たちの持っているものだけだと、えー、稟議が、降りないみたいなことも、あるかと思うので、その導入しようとしているサービスの担当者を使って、稟議を作っていきましょう。
弊社でも稟議用の資料を作る、みたいなこと結構あったりするんですけど、どういうお検討してるサービスの営業担当の方であれば、おそらくあなたが、あのー、稟議を通すための資料を作ってくれると思うので、自分の上司ってこんな人で、こういうことを、ご、すごい意識してて、みたいな説明をして、えー、自分で、もう資料を作るけど、導入、営業担当者ですね、導入をしたいと思ってるサービスの営業担当者にも資料を作ってもらう、っていうのがかなりありだと思います。
では、最後、にですね、えー、もう一度サービスの紹介をさせてください。えー、テクノですね、えー、SEOコンサルティングと、オウンドメディアの支援が、特に得意です。
で、オウンドメディア支援はですね、月額40万円からやってます。この中、この40万円の中にはですね、Wordpressの構築だったりとか、えー、キーワード選定とか、記事順位の改善、みたいなところが、含まれています。
で、記事ライティングとか、ホワイトペーパー製作は、あのー、ご、お題を頂いてるんですけど、オプションでつけることもできるので、ぜひ困ってる方いらっしゃいましたらご連絡ください。
で、記事のライティングを全て、えー、弊社で受け持つこともできます。その場合は、月額75万円で、お受けしております。
この中にはですね、ホワイトペーパーを製作したりとか、CTAを製作するところまで入ってますので、丸っと丸投げされたい方いらっしゃいましたら、お問い合わせいただけますと幸いです。
またですね、えー、弊社では無料相談を受けております。今、御社のオウンドメディアがどうなっているかみたいな分析だったりとか、「なかなか稟議が通らなくて困っている」みたいなご相談でも大丈夫です。
一緒に、マーケティングの戦略を、えー、組ませていただきますので、ぜひお問い合わせください。
では、本日はご参加ありがとうございました。今回のウェビナーが、御社の業務のお役に立てれば幸いです。本日はありがとうございました。
で、最後にサイトでなりますが、アンケートを、送らせていただいてると、思いますので、アンケート回答してからご退出いただけますと、幸いです。
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