導入事例 ─ オウンドメディア活用の成功パターン

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はい、それでは13時になりましたので、えーと、一旦スタートをさせていただければと思います。あの、まだ申し込みの方全員いらっしゃるわけではないので、えーと、ちょっと、えー、ご参加を待ちながらスタートできればと、思っております。高原さん大丈夫そうでしょうか？
あ、大丈夫です。ありがとうございます。
ありがとうございます。よろしくお願いいたします。
はい、お願いします。
はい。で、えーと、本日ですね、BtoBのサイト、ま、BtoBのサイト向けのお話になるんですが、リード獲得数を増やす導入事例の作り方ということで、私、テクロ株式会社天野と、えーと、CROCOの高原さんの方でお話をさせていただきます。皆様どうぞよろしくお願いいたします。
よろしくお願いいたします。
はい。で、事前にですね、えーと、アンケートでもちょっといただいて、先ほどすいません高原さん、あの、ホストの方には、えーと、チャットで若干共有させていただいたんですが、えーと、ちょっと今日、えー、知りたいこととか、えーと、導入事例についてこういうこと悩んでますみたいなのがあればですね、ぜひQ&Aの方に、あの、いただければと思っておりまして、ちょっとその、あれですね、書いていただく時間とちょっとさせていただければと思っております。はい。
お願いします。
事前いただいてる内容としては、えー、導入事例をリード獲得施策にどのように活かせばいいかわからない、えー、導入事例あるもののどうやって閲覧すればいいか模索中ですみたいな、話、いただいております。はい。
今、ちょっとQ&Aに皆様書いていただく時間としておりますので、ぜひお願いいたします。
お願いします。
高原さんとこ今何社ぐらい導入事例とられてらっしゃるんですか？ちなみに。
導入事例、うちですか？
はいはいはい。
結構取っててまだ、あの、お客様の先方確認待ちのものが、あるんで、サイトに掲載できてる数で言うと6社ぐらいしかないんですよね。
はいはいはいはい。
なんかちょっとめちゃくちゃフライングした質問しちゃうんですけど、結構うちのお客さんとかにも導入事例出したいんだけど、NDAの関係とかで出せませんみたいな会社と結構あるじゃないですか。なんかそういうのってどう、どう取ってらっしゃるんですか？なんか。
はい。許諾は、あ、でも、ぜひ、今回出ている、成果を、こう、うちのサービス知ってもらうきっかけに使わせていただきたいので、事例の紹介させていただけませんか、ってストレートにお願いしますね。
ああ、なるほど、なるほど。はい。
ですよね。なんかうちもそんな感じでとってるんですけど、結構なんか、言い出しづらいみたいな、なんかそう、そういう会社さんも結構多くて。
ああ、なるほどですね。あの、割とSEO気にされてる会社さんとかだと、あの、事例で掲載させていただくことによって、例えばロゴから御社に飛んだりとか、事例ページからっていう形で、あの、少なからずリンクとして貢献できると思うんですよね、みたいな話をすると。
はいはいはいはい。
じゃ、ちょっとそれを材料に上司説得します、っていうご担当者の方は多いですかね、うちは。
ああ、まあ、そうですね。うちもそう、そう言ってます。
はい、はい。
え？
いけるよみたいな話してるんで、みたいな。ま、うちのドメインもまあまあ強いんで、みたいな話をして言ってるんですけど。なんか、割と業種業界とかにもよっては、なんか事例結構取りづらいみたいな。
あ、そこありますね。
はい、はい、はい。なんか、あの、結構コンサルとかそういう感じなのかな、とか。あと、うちのお客さんM&Aのお客さんとかもいるんですけど、仲介実績とかって結構オープンにしづらいみたいな。
ああ、わかります、わかります。
ところって。
はい、はい、はい。
ですね。はい。なんか、その辺とかってなんかどう、どうしたらいいのかな、ってすごい悩んでたりとかして。
なんか、中途半端に、ま、A社様、とか、そんな、感じで出すか出さないかで言うと、なんか、出しても、モヤっとするだけなので、はいはいはい。
はい。なんか中途半端な形で出すのであれば、出さない、みたいな形ですね。で、そういった場合は、あの、大手、大手な企業様の場合って事例はNGだけど、ロゴならいいよ、っていうふうなことを言ってくださる企業様は多いんですね。
はいはいはいはい。
で、そういった場合は、まあ、あの、ロゴを集めるっていう形にしますね。
ああ、やっぱそっち行くんです。
はい。
なるほどなるほど。で、ロゴはやっぱり、ロゴの数いっぱい出すことによって、問い合わせの転換率やっぱ上がっていくので。
ああ、やっぱデータそうか、あるんですね、そこは。
上がります、上がります。
あの、くるっ、ぐるぐる回ってるやつですね、ロゴが。
あ、それそれそれそれそれそれ。はいはいはい。
横に。
で、やっぱこう、ま、天野さんもそうです、僕もそうですし、こう、マーケターって、ああいうの見ても刺さらない人の方が多いと思うんですよ。
はいはいはいはい。
で、なんだろう、ま、ともすると乱暴な言い方をすると、惰性なぐらいに思ってたんですよ、僕。
へえ。
あんなの出すの無い無い、みたいな感じで言って、言ってたんですけれども、ま、うちなんかだとベンチャーキャピタル様から、はいはいはい。
ご出資いただいた時に、その、当時のサイトってCROCOの名前の通り真っ黒なサイトをかっこいいと思って作ってたんです、僕。
ふーん。
で、これだとちょっと紹介しづらいから、はいはいはい。
だから、ちょっともう明るめのサイトにして、できたら、どういうとこと取引があるよ、っていうのをもう説明するのも大変だし、ロゴ掲載してくれ、って言われて、はいはいはいはい。
で、結構抵抗したんですけど、結局まあ、押し切られる形でロゴの掲載をするようになったんですね。
はいはいはいはい。
そうするとロゴ掲載始めた途端に大手企業様からの問い合わせがめっちゃ増えたっていうのはありますね。
へえ。
ま、やっぱそうですよね。
はい。で、やっぱり、サイトにランディングしてきて、その後の問い合わせですよね。なのでCVERで言うとロゴ掲載だけで35%上がってますね。
ああ、結構いってますね。
結構上がってます。
はいはいはいはい。
なんか、鉄則でうちのサイトもちょっと今見直してて、なんかあの、ぐるぐる回ってるんですけど、ロゴが。
はいはいはいはい。
お客さんの、なんか。
はい。
あん、もうこれ鉄則すぎて、もはや最初からこうしてるんですけど、本当にこれでいいんかな、みたいなちょっと、思ってたりとかしてて。
はいはいはい。
はい。
やっぱデータでも正しいんですね、そこは。
正しいですね。
はいはいはい。
で、ロゴが少ないうちはあれです。僕色々試したんですよ。
はいはいはい。
少ないうちは、あの、左右、こう両方から来るやつあるじゃないですか。
はいはいはいはい。
はいはい。あれがいいね。
ああ、なるほど。
あっちの方がね、なんだろう、多く見える。
あ。
ストレートに。
はい。ちょっと、はい。
はい。
ロゴの見せ方のテクニックの話ですけどね。
はいはいはいはい。
1本でスクロールよりは、あの、2本で、あの、交互のスクロールの方がいいですね。
はいはいはいはい。
ま、ロゴは同じだけどみたいな。
はい、そうです、そうです。
はい。
ちょっと順番変えてみたいな。はい。
はい。
ありがとうございます。ちょっとそれじゃあそんな与談をしながら、ちょっとQ&Aお待ちしてるような感じなんですけど、一旦まだ、えーと、特に来てないような状況ではありまして、はい。
はい。
そうですね。一旦じゃあ本編スタートしながら、あの、いつでもQ&Aいただくみたいな形でスタートできればと思いますので、よろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
はい。
はい。
ではですね、えーと、ちょっと今日アンケートがございまして、ま、ちょっとすいません、毎度手前味噌ではあるんですけれども、ま、ちょっとこういった特典を差し上げてますので、ま、ぜひですね、あの、後ほど事務局から、あの、チャットの方にお送りするアンケートにも、えー、答えていただければと、思っております。よろしくお願いいたします。
お願いいたします。
はい。で、今日のアジェンダなんですけど、ま、あの、高原さんの、の方からですね、えー、まずBtoB向けの成果が出る導入事例の作り方。今のロゴの、なんか左右からシャーって出る話とかもちょっと交えながら01でちょっと話していただいて、で、私の、の方から導入事例の、ま、どうやって生かしていくかみたいなところを、お話ができればと、思っております。で、Q&Aについてはちょっと随時、あの、受け付けしながら一応最後に拾い、拾うみたいな感じでいければなと思っているんですが、高原さんこの、感じのイメージ大丈夫ですか？
はい、大丈夫です。
はい、ありがとうございます。ではですね、えーと、ごめんなさい、えーと、早速高原さんの、の方にバトンタッチさせていただいて、えー、導入事例の作り方のところお話をしていただいければと思います。よろしくお願いいたします。
はい、かしこまりました。よろしくお願いいたします。じゃ、早速僕の方からスタートしていきたいと思います。
じゃあ皆様よろしくお願いいたします。えー、本日のお題なんですけど、ま、BtoB向けのですね、成果が出る導入事例の作り方ですね。えー、この内容について時間は短いんですけれども、だいたい今20分ぐらいですかね、えー、半ぐらいまでを目処にコンパクトにお話ができればなと、思っております。で、えー、まず最初ですね、初めましての方もいらっしゃると思いますので、簡単に僕の自己紹介だけさせてください。えー、僕はCROCO株式会社の取締役をやってる高原と申します。で、えー、今年44かな。でも長いこと、なんだかんだWebマーケティングの業界にどっぷり浸かっています。で、ですね、直近やってることで言うと、ま、自社のサービスの開発であったりとか、えー、事業全体の推進ですね。で、それもやりつつ、やっぱり、数社ですね、ま、今持ってる所で言うと僕6社さんかな、6社は、あの、クライアントワークやっておきたくてですね、マーケターとして。で、それやっておかないといいマーケツール作れないと思ってるので、ま、そんな中でメディアのコンサルやったり、えー、サイトのM&Aの顧問やったりですね、ま、女性系ライフスタイルメディアですね、結構大きい所で外部編集長やったりですね、ま、色々やってますと。こんな感じの人間でございます。で、えー、うちの会社も簡単にちょっと紹介させていただくと、ま、CROCO株式会社という会社でして、今年8期目かな。で、コンテンツマーケティングの、えー、支援を全般的にやっている会社になります。あとツールの提供とかですね。で、BtoB、BtoC問わずいろんな企業様のご支援をやっていて、で、えー、ま、ソリューションだったりプロダクトだったり、ま、こんな感じなんすけど、ご興味があればホームページ見ていただければなと思います。というところでですね、自己紹介させていただき、ありがとうございます。じゃあこっからはお楽しみのですね、えー、本編に入って参りたいと思います。改めてですね、えー、BtoB向けの成果が出る導入事例の作り方ですね。これを本日お話させていただきます。
で、導入事例なんですけど、皆さん導入事例って力入れているのかな？どうなのかなっていうのは、ちょっと気になるところですね。僕は、あの、さっき冒頭天野さんと話した通り、全く力を入れずに来たんですけれども、あの、ま、僕自身の経験もそうなんですけど、やっぱり導入事例ってめっちゃ大切っすね。で、導入事例なんで大切かっていうと、やっぱり、BtoCで言うのであれば、このコメント書いてる通りですね、いわゆる商品名スペース口コミとか、商品名スペース、ま、サービス名スペース評判みたいな。この口コミ評判なんですよね。そういうつもりで、えー、ユーザーさんは見に来てます。で、今となってはなんですけれども、ネットが当たり前になってきてですね、ちょっと、ま、口コミを見る理由ですね。んー、文字のところが小さいんですけど、ま、クロスマーケティングさんっていう上場してらっしゃるですね、うちの会社の近所にある虎ノ門ヒルズにある会社さんがやってるオンラインの口コミ利用に関する実態調査っていうところからちょっと抜粋させてもらったんですけど、やっぱり買ったことがない商品購入する時に口コミを見ますと。で、家電買う時も見るし、外食する時も見るし、利用したことないサービス利用する時も見るし、日用品買う時だって見るし、旅行先決める時だって見るし、もうありとあらゆるシーンですね、特定なシーンに限らず口コミを見て行く行かないの意思決定だったり、買う買わないの意思決定をする。何かしらの意思決定をするっていうのがもう当たり前になっていて、もはやもうこれって購買行動モデルの中に組み込まれてるんですよね。だからプライベートでそういうふうに検索行動して意思決定していくって人が、ビジネスになった時に別のことやるかっていうと意外とやんないんですよね。同じような流れになってくるので、なのでやっぱり自社のサービスとか商品を、知ってもらいたいな、使ってもらいたいな、と思って、ま、営業頑張ったりとか広告頑張るみたいなことやった後、やっぱりランディングしてきて、多くのユーザーが探すのって真っ先に探すのってやっぱり導入事例なんですよね。で、導入事例は本当口コミと一緒だから、ここがしっかりと備わってないとサイトの営業力が今一つ伸び悩むっていうことになっちゃいます。で、実際に、ま、さっきちょっと天野さんとロゴ掲載だけで35%上がったんすよ、みたいな話させてもらったんですけど、ま、僕らも今事例の取材を頑張っていて、で、掲載してるんですね。で、その一部をちょっといくつか、こんな感じで持ってきたんですけど。ご興味あれば見てもらえるとですね、割とね、この一番左の、一番ブラッシュアップしながら色々作って言ってるんですよ。で、直近この3本の事例はかなりワークしてますね。なので興味あればこんな感じで事例の取材やればいいんだとか、こんな感じの原稿に仕上げればいいんだ、っていうサンプルとして見てもらえればなというふうに思います。で、事例の掲載を始めてから、お問い合わせの件数は、さっきのロゴ掲載で35%上がったんすけど、それよりも上でやっぱ1.4倍なんですよね。特にここに、出している事例っていうのは、tami-coっていう、うちのですね、構成案を作るためのツールの事例になるんですけれども、tami-coに関してはCVERで言うと3倍以上ですね。ものすごく上がったっていう感じですね。で、特に事例を見て、ま、この一番左のminikabuさんの事例とかを見て、で、無料トライアルしていただいた方は、特にうちのインサイドセールスが押さなくても75%決まるんですよ。まじですげえな、みたいな感じですね。なので、やっぱりここからもう口コミ評判と同等の効果が導入事例にはあるってことが、ま、わかるなというふうに思います。ま、本当にちょっと女の子のコメントのところ書いてんですけ、僕個人的な話なんですけど、事例載せるのとか企業ロゴ載せるのってちょっとダセえなって思ってたんですよね。自社のプロダクトがいけてたら、こんなもんに、なんだろう、その、ジャイアンに、頼る、スネ夫、みたいなことやんなくっていいじゃん、とかって思ってたんですけど、あ、そういうんじゃないって話ですね。もうほんとこんだけ成果出るとやらないって選択肢はほんとないなと思います。で、この導入事例なんですけど、ま、口コミ同等だね、っていうふうな話をしてきたんですが、ま、なぜ導入事例を見るのか？っていう話ですね。で、なぜ見るかっていうと、やっぱり口コミ見る時と、BtoCにおける口コミ評判を見る時ですね、それと変わらずにですね、えー、サービスであったりとか、商品であったりとか、皆様の企業で提供している物ってあると思うんですけど、売りたい物ですね。で、それを買う買わないっていう意思決定をしたくて導入事例をユーザーは見に来てます。もう本当に買う買わないの意思決定がしたいっすね。わざわざ買う気がないのに、なんだろう、どんなこと書いてんのかな、みたいなので商品の口コミとか見ないっすよね。そんななんか時間の無駄みたいなことは特にしないと思うので、それと全く一緒ですね。で、特に買う買わないの意思決定したいなと思って導入事例です、ま、それと言いと、買う買わないのを、買いたいな、って問い合わせしようみたいなところですね。で、できれば買いたいな、っていう気持ちが強い方が導入事例を見に来てます。自分の考えを固めたいなと思って来てる人の方が圧倒的に多いですね。で、事例を見てる、来るユーザーの心理なんですけど、大別すると3種類ですね。納得させてほしいな。何を？自分の持ってる考えが本当に正しいかどうか確認したいな、っていう。で、納得したいな、なるほどね、っていう体験がしたくて来てるわけですね。で、心の準備させて、っていうふうな方もいます。LPとか見て、めっちゃいいじゃん、って思ってるんですけど、めっちゃいいじゃん、って思ってるからこそ、あとで導入して後悔したくないな、って気持ちですね、がっかりしたくないなと思って、ちょっと自分の中の早る気持ちを、ん、ちょっと抑えたいぞ、っていう。で、気づいてないリスクみたいなのにも気づきたいな、っていう気持ちがあって、それで来てる読者もいます。で、あとは答え合わせさせてですね、もう盛り上がったテンションのまま、もう絶対この選択間違ってないっしょ、っていうのをさらに念押ししたい、っていう方ですね。ま、こういうふうな、大別すると3パターンの形が来てるので、ま、欲を言えばこの3者3様でも固めたい、っていう読者ですね、ユーザーに対してちゃんと意思決定ができるっていう情報提供するってことがすごく重要なんですよね。なんで導入事例に求められるものはもうシンプルに買う買わないの意思決定ができる情報が提供できてるかどうか、って話ですね。も、とにかくここに尽きますね。もう意思決定ができない導入事例は導入事例じゃないと。そのぐらい思ってですね、厳しい気持ちでですね、導入事例を、あ、ちょっといけてないかも、っていう企業様はですね、ぜひ作り直していただければな、というふうに思います。なので、そこを、作り直していく時に、ま、どんな内容の導入事例にすべきかとか、どういうパートがないと導入事例がうまく意思決定要素を、アシストするものとして機能しないか、っていう部分ですね。そこに、ついて僕が残りの10分ぐらいでですね、話をしていきたいなと、思います。
まずちょっと、パワーポイントの関係でいくつかには割ったんすけど、プロフィールの部分ですね。で、プロフィールに求められる要件、プロフィールめちゃ重要です。で、プロフィールの中には企業のプロフィールとインタビューイーですね、いや、実際に事例、導入事例のインタビューを受けてくれるご担当者様ですね。が2つがあると思います。で、企業のプロフィールで言うと、やっぱりどんな会社かっていうのがわからないとピンとこないんですよね。で、逆に言うと、誰でも知ってる会社の場合は、やはりかなり成果は高いです。え、あの会社が使ってんのってことになりますので。なのでどんな会社かっていうことはすごく重要ですね。で、社名はもちろんですし、どんな事業の内容をやってるかとかですね。あとは売り上げの規模だったりとか、従業員の規模だったりとかですね。ま、上場してるか、してないか、の有無とかですね。ま、そういったことが書いていると、特に上場されている企業様は、自分たちと同じように上場されている企業様とお付き合いがあるんだ、っていうところに対して強い安心感を覚える企業様ですね。レガシーな業種ほどやっぱり多いですね。電機系とか不動産もそうですし、さっきちょっと話に出てたようなバンク系です、銀行系とかもそうですし、ま、証券なんかもそうですね。で、そういった企業様非常に多いです。で、一方では、ま、ネットベンチャーで上場してる企業とかでも、やっぱり、あ、上場企業と取引あるんすね、みたいな感じで、非常に反応は良くなったりするので、ま、割と大きい企業様が事例で取れると非常に良いです。一方でそうではない系のスタートアップのベンチャーとかもラインナップ、事例のラインナップとしては持っておいた方がいいと思います。ま、昔からよく言いますけど、その、頭とお尻抑えたら間は全部取れるみたいな話がありますけど、それに近い感じですね。やっぱり大手の事例ばっかり上げていくと、資金調達を受けたばかりで割とキャッシュリッチなスタートアップのベンチャーさんとかが敬遠される傾向はあるので、ま、そのあたりは幅広く対応できますっていうのを見せてあげるってことは非常に重要ですね。で、企業プロフィールのところは、ま、このぐらいのところです。で、企業プロフィールで言うと、やっぱり、同業であると読み手は成功体験の再現性っていう部分を非常にイメージしやすいんですよね。感情移入がしやすい、っていうふうに考えてもらって分かりやすいと思います。でも、それだけだと、ちょっと、あー、なんか保険業のとか不動産業の事例集、うち関係ねーや、みたいな感じに、なってしまう読み手の方もいらっしゃるので、ま、どんなビジネスモデルかっていうふうなところですね。そこまで言及ができると、より幅広い、あ、このビジネスモデルだと、うちと一緒だなぁみたいなのが分かったりするので、入れといてもらえるといいです。で、インタビューイーなんですけど、インタビューイーも、ま、どんな人かっていう、部分がすごく、ま、その人の人となり、っていう言い方ですかね、ざっくばらんに言うと、それが伝わるといいですね。で、意外と、うん、職種役職、このあたりとかはですね、あと社歴ですね。この辺りとかは、ま、プロフィール情報としては、ないよりはあった方がいいんすけど、やっぱりインタビューイーの情報の中で一番重要なのは、今回インタビューを受ける人が普段やってる業務の内容、どういうことやってるかっていうのが、わかるプロフィールの方がより感情移入がしやすいです。共感を呼びやすいので、どちらかというと普段やってる業務内容をプロフィールの中に入れてもらうっていうふうに、していただけた方がいいです。で、その中でやっぱりインタビューイーの専門性が伝わってくるわけなんですね。で、そこの専門性が伝わってくると、その事例の中で語られる商品であったりとか、サービスに対する信頼性も上がってきます。それこそ、うん、やっぱり僕好きな番組で、マツコの知らない世界っていう番組があるんですけど、もう毎週あれは、あの、見えない時は録画して見てるんですけど、あの、マツコの知らない世界とかもその道の結構ギークな方ですね、オタクな方が、出てきて、で、商品を紹介してくれるんですよ、いいところも悪いところも含めて紹介してくれますよね。で、あれってあのプロフィールですね、あのオタクの方が紹介するからより商品の良さが映えるんですよね。商品に対する信頼性が上がるんですよ、欲しいってなってくるので、やっぱりインタビューイーをどういうふうに見せていくかってことはすごく重要で、で、どう見せていくかってなった時に、なんだろう、役職とか、社歴だったりとか、いわゆる権威性につながるようなものをこう、ひらひらちらつかせるよりは、どういうことをやってるかっていうところからですね、そのインタビューイーの専門性を打ち出してあげた方が問い合わせにつながりやすいです。ということで、えー、このペースでやってると最後までいけなさそうなので、このページはこのぐらいにさせていただいてですね、次の方に移っていきたいと思います。次、えー、事例の記事の内容に求められる要件ですね。で、ちょっと作っていく、スタンダードな見出しをベースに、この見出しの時はこういう内容だよ、っていうふうに今回まとめてあります。まず、ん、導入事例作る時に、ま、必ず入れるパートだと思うんですけど、導入の経緯ですね。今回どういう経緯で導入したんですか、っていうふうなインタビュー内容ですね。で、ここで言うと、やっぱり商品が属するカテゴリーってあると思うんですよね。で、そのカテゴリーの中で主な意思決定要因ってのは当然あって、で、その意思決定要因に対しての性能がちゃんと確認できるって話です。これどういうことかっていうと、あの、男の子のコメントのところにも書いてんですけど、商品が属するカテゴリーとかだと、例えば、うん、車のバイスですよね。車、車を、買う買わないって意思決定する時って、やっぱり燃費、安全性、運転のしやすさ、このあたりがわからないと車買えないっすよね。どんだけデザインかっこよかったとしても燃費性能がわからないと、ちょっと怖っすよね。で、安全性能もそうです。で、運転のしやすさ、えー、ステアリング、どんだけハンドルが軽いかだったりとか。で、こういうふうな部分がないと意思決定ができ、意思決定したいと思って来てるので、あの、属するカテゴリーですね。なんで、うん、例えば僕らがやっている構成案作成のtami-coっていうツールみたいなものであれば、構成案作成にかかる時間が、えー、今までどれだけあって、それがどのくらい短縮できるかもそうだし、ま、初期費用もそうだし、月額費用とかっていうのも意思決定要素とかになってくると思うし、で、ツール系とかだと、同時ログインができるかできないかとかっていうのも意思決定要素とかになってくるので、そういった、他の人も検討する時に悩むようなことってあると思うんですよね。で、そういった内容がちゃんと盛り込まれていると、それに対する評価ですね、インタビューイーの評価っていうのが入ってるってことが重要ですね。で、それ以外で言うと、導入の経緯の中で触れられるものだと競合商品とかに触れられ、触れてもらえるなら競合商品が、あって競、ま、A社の競合商品だと、えー、うちが考えている要件、具体的な要件で言うと、ま、API接続ができるかできないかみたいな、ま、ツールとかの場合ですね。で、そういったところの要件が対応してもらえなかったんだけど、ま、まるまるってサービスの場合は、ま、社内でエンジニアの人数が結構多かったこともあって、独自APIを、あの、うちに合わせたAPIを出してくれたんで、繋ぐ、込みが可能になって導入が決まった、とかですね。そういったことですね、差別化の要因です、競合との。ここも確認したいと思って導入の決め手見てるんすよ、読者って。だからこの辺りとかもヒアリング内容に入れていきたいって感じですね。あとは、うん、過去に導入しようかな、どうしようかなと思って断念したお客様も当然いて、で、そういったお客様に向けてて考えていくと、以前のモデルとかバージョンからどういうふうに改善され、問題がどうやって解決されたから、だから、あの、今回導入決めました、みたいな話を、聞き出してもらえると、過去に、使おうと思って使わなかった読者の方ですね、あ、ここ解決できたんだ。じゃあ使おう、っていうふうな形になってくるので、あの、こういった内容ですね、導入の経緯の中で、は、聞き出し方に困った場合は書いてもらえるといいなと、ても聞いてもらえるといいなと、思います。で、あとはその競合の商品みたいな時に具体的な比較対象になるようなサービスとか商品ってあると思うんですよね。で、ここがどこか悩んだんだけど、みたいな話が出た時にA社かB社かみたいな感じで、あの、ぼやかしがちなんですけど、別に、世の中の事例とか見ていくと、意外と他社商品、他社サービスですね、ばしばし名前出しているところの方が多かったりはしますので、ま、ここが、あの、企業の、うん、総務の方とか、ホームの方の、見解とかキーボードの方の考えとかもあるんですけど、マーケティングっていうことを考えていくと、具体的な比較対象があってライバルサービスとかがあった場合、ライバルサービスの名前とかを、入れて、ま、インタビューの方が、そのま、話してくれた場合はですね、そのま書いちゃった方がユーザーからするとめちゃめちゃユーザーフレンドリーですね。最近とかだったら、あの、テレビとかでもそうですし、ま、バクロー系YouTuberの方とかもそうですけど、ピーって入りますよね。あれと一緒なんすよね、A社B社って。あの、ピーみたいなのが入ってくるとめちゃめちゃなんだろう、モヤモヤしますよね。で、そういうモヤモヤの状態で意思決定ってできないですから、ま、できる限り意思決定がしやすい状況っていうことを考えたら、もうとにかく具体的な情報提供ってことを心がけてもらえるといいなと、思います。で、えー、やばいぞ。同じような感じで、えー、今度利用のシーンですね。利用のシーンで言うと、うん、どうやって使ってますかっていう部分は、LPに使い方とか色々書いてたりもすると思うんですけど、そこに存在しないような、より具体的な突っ込んだ見た目とか使い方を確認したがっって、で、それ見たいなと思って見てるので、そういった情報を、聞き出してあげてほしいです。あとは商品に求められている性能ですね。で、こういう用途で使いたいっていうのがどのぐらい達成できるかっていうのが具体的に確認したいので、ま、本当にこう、こう使ってますよ、みたいなのを詳細に出してあげるっていうのが重要ですね。で、ここ、このパートで意識したいのは、メリットなのか、デ、デメリットなのかっていうと、メリットの部分ですね。そこを強く、押し出しながら伝えていってもらえればと思います。で、えー、導入の効果ですね。導入の効果は、ま、求められている性能とか、導入後の成果について可能な限り定量的な数字ですね。あの、コメントに書いてある、ま、例えば、〇倍、3倍とか120%みたいな、ま、数字の訴求めっちゃ重要で、で、メリットよりもベネフィットを重視してほしいなと、思います。で、効果が、どれだけ出たか、に対しての期間ですね、ここも伝えてあげることによって、CBRだけじゃなくて、導入後のLTVが上がったりもするんで腹括れるんですよ、ユーザーさんが。なので、えー、期間も、合わせて聞くようにしていただけるといいなと思います。なんかページが1枚間違えて重複しちゃってました。すいません。で、えー、あとは、今後に期待することとか、ここが惜しい、みたいな内容のパートもこれもできれば入れていきたいところですね。で、やっぱり公平な情報提供であればあるほどユーザーはその導入事例をちゃんと信用してくれます。で、信用してくれますし、意思決定がしやすいです。で、特に、うん、今後期待することとか、ここが、ここ変えてほしいな、みたいな改善要求に当たる部分ですね、ない場合は、ま、意思決定にあまり関係ない部分に対して突っ込んでもらうみたいな。担当の方が毎月毎月、あの、ミーティングしてくれてありがたいけど、まあ、もう使いこなせてるからいらないと思ってるんですよね、みたいなのだったりとかですね。できれば担当の方を女性に変えてほしいです、みたいなものだったりとかですね。そんなちょっと笑いを誘うような内容として使っても、ま、良いは良いですね。ただ、やっぱり良いことばかり言われると逆に買う気なくなる、っていう方の方が多いと思いますので、うん、できる限りですね、ま、率直な意見として、ここがちょっと惜しいなっていう部分は出せるなら出してあげた方がいいです。ま、あの、最近TOCの口コミでもいい口コミばっかりもいい口コミの中に辛辣な批判が2、3個ぐらい入ってるものの方が実はCBRが高かったり、っていうのがお客様事例とかも出てきているので、あの、だいぶネットの情報信頼して、で、総合的に判断するっていうユーザーさんが増えてきてますので、ま、ここはもう忖度なく聞き出して、聞き出したものを、まあ、無理ない範囲で書いてもらえればなと、思います。あともうちょっとだけお付き合いいただければと思います。駆け足でいきます。で、あとは、ま、どんな企業におすすめかっていう部分ですね。これ意外とやってない企業さん多かったりするんですよ。ただこれ必要です。やっぱり自社に合う商品かどうかっていうのを第三者の目線でレビューしてくれるので、なので自分たちがこんな方におすすめです、っていう異常に背中が押されます、ここは。で、できれば自分事化してほしいですから、どんぴしゃすぎると、あ、ちょっとうちじゃねーなっていう感じになっちゃうので、多少ここは、今までのものはできる限り具体的なんすけど、ちょっとぼかして範囲を広げてあげてもOKなところですね。ま、本当にLPで言うとこんな方におすすめと、同じパートなので、あの、こんな企業さんにおすすめですっていうのを複数聞いたらそれを、テキストに書き起こす時は、ま、以下のような企業さんにおすすめですね、っていう文章の書き方に変えて箇条書きで書いてあげるっていう。ま、LPの後半みたいな使い方ですね。やっていただくと良いです。で、えー、今後の展望についてっていう部分ですね。ここもなにげに重要ですね。で、ツールの利用が企業の短期的実績の達成だけでなく、中長期的なビジョン達成に貢献できるかどうかっていうのを、確認したがってる読み手の方も割といます。で、なんでかっていうと、コメントの、男の子のコメントに書いてる通り、経営ボードとか導入にあたって部長とかですね、上長な、の承認を得る時の説得材料を、できる限り多く持っておきたいっていう、そういう担当者さんの場合ですね。で、ここらへんかなり重要になってくるので、あの、多角的に情報提供してあげてほしいなと、思います。で、えー、その他、えー、僕いろんなところでライティングを教えているので、いろんな企業様からもらう質問を、あの、Q&Aに対しての、ま、Q書かんくてもAだけでいけるかなと思ったんで、Aだけだーっと並べる形にしてあるんですけど、うん、そう、です。写真はどう考えても笑顔の方がいいです、っていうのと、1回で写真あまりインタビューする側もされる側も慣れてない場合って、あの、3枚とか4枚ぐらいしか撮らないことが多いんですけど、僕100枚撮ります。で、いろんな角度から撮ります。上からも下からまで。の方が、あの、いい写真が見つかるので、写真やっぱり重要になってくるので、写真複数枚数でお願いします、っていうところですね。で、カメラは別に、あの、今回tami-coの事例取材とかは、あれ僕全部同席してるんですけど、あの、全部スマホで撮ってます。で、最近スマホでも全然いけるんで、あまりなんか、硬い字張らずに、みたいな感じでやってもらえればなと、思います。で、あとはもう、あの、一番下のところだけちょっと話しさせてほしいんですけど、結構インタビューした時の音声データを録音して、それそのまま文字起こしてバーっと書き起こしてって、で、掲載して終わり、っていう方が多いんですけど、会話だとわかる内容でも、これを文章にすると分かりづらくなったりするんですよね。ちなみに、うん、指示語が多くなるんですよ、会話って。あれ、とか、それ、とか、これ、みたいなやつですね。で、そういった場合、文章だと全く何のことちゃわかんなくなるから、文章にコンテンツとして、で、しかもLPに近い協力なコンテンツになってきますんで、ま、お問い合わせを取るためのコンテンツとしてちゃんと成立させるっていうことを考えると、インタビューイーが言った言葉をそっくりそのまま、もう大切ではあるものの、分かりやすく文章として言い換えて、で、コンテンツに仕上げていくっていうのはこれOKなんで、ここはしっかり気をつけてやってほしいなと。あとはそういう意味では順番を入れ替えるっていうのも全然OKなので、あの、こっちが話したい流れで話、えー、ヒアリングさせてもらえるインタビューイーとそうじゃないインタビューイーがいるので、なので、そこはもう順番は後から並べ変えてもOKですよと、いうふうな部分ですかね。で、えー、あと、もうここ最後少しだけ宣伝なんですけど、今日、あの、アンケート答えていただいてですね、で、見ていただければなと思いますので、ここはもうサラッと割愛させていただきます。若干ちょっと押し当て本当に天野さんすいませんなんですけど、僕からは以上とさせていただきます。ご清聴ありがとうございました。
ありがとうございます。あの、全然、あの、めちゃくちゃ濃い内容でありがとうございます。逆に、なんか。
あ、とんでもないっす。
ちょっと見直したいなと思いました、うちの導入事例とかも。
全然得意なんで僕導入事例は。
はい。あ、ぜひぜひ。
はい。
ま、ちょっと、あの、見ていただいた方もし、あの、Q&Aとかもあれば、追加でいただければなと思いつつ、若干押しているので。
そうですよね。ごめんなさい、本当に。
いやいや全然、全然大丈夫です。ちょっと僕の方がサクッといければなと思っております。
はい。
はい。ではですね、えーと、この、えーと、ちょうど高原さんの、えーと、導入事例の作り方のお話をさせていただいたんですが、どういう視点で導入事例を生かしていけるかみたいなところを、お話をさせていただきたいと思います。で、まあそこから質疑応答に入れればな、というところです。はい。で、ちょっと、あの、サクッと自己紹介させていただくと、えーと、Tobyマーケティングを、の会社をやらせていただいてます、テクルの天野と申します。はい。えーと、会社自体は6年目で渋谷本社なんですけど、今リモートワークで、やらせていただいてます。私も実は福岡に今年の3月から引っ越しております。今日福岡から、あの、送り、押させてもらっております。はい。で、ま、あの、マーケ支援っていうところで導入事例実は書かせていただくこともあったりするんですけど、基本的には、あの、どうやって集客してくるか、みたいなところを、やらせていただいてる会社でして、結構、あの、ニッチなところとかもやらせてもらってます。ま、この辺はちょっともし興味があればっていう感じで、お話させていただいます。はい。で、えーと、導入事例の活用方法みたいなところですね。ま、作って、おしまい、ではなくて、えーと、どうやって活用していくか、みたいなところなんですが、結構広い用途で使えるなと思ってまして、えーと、そのお話をさせていただきます。
はい。で、えーと、導入事例って意外と落ちがちなんですけど、あの、リード獲得から、ま、有効リードの育成のところまで幅広く使えますよ、っていうところで、ま、コンテンツとしてはこれほどリッチなものは、ないんじゃないかな、と思えるぐらいの、あの、活用度合いかなと思ってます。で、ちょうど今日ですね、えーと、合計、えー、7個。ま、ちょっと、えー、よくして5個でお話させていただくんですけど、ホワイトペーパーとか事例集、サービス資料に使ったりとか、メルマガで配信していったりとか、ブログ記事で、あの、引っ掛けに使ったりとか、自社ウェビナーでこういう時のお話させていただいたりとか、Facebook広告使っていったりとか。あと、ま、あの、LPとかも使えます、正直。なので、あの、事例作ってないっていうところでいくと、結構この機会を逃してしまってるので、ま、非常に残念だなと、思っておりまして、ぜひともですね、1社でも多くの事例を取っていただければと、思っております。
はい。まとめるとこんな感じですかね。ちょっと、ちょっとこの円の場所がずれてごめんなさい、ちょっと気になるん、でもまあいいや。えーと、ホワイトペーパーや営業資料に活用する、メルマガで導入事例を配信する、Facebook広告で事例集でリード獲得につなげる、導入事例に関するブログ記事を書く、事例セミナーを開催する。この5つですかね。えー、いろんなところで活用できるので、ま、マーケ側で作ったものが営業さん、FSのところで特に生きてくるのかな、というふうに思っております。
はい。で、ホワイトペーパーとか営業資料ってのは、ま、これは結構ですね、露骨に、あの、効果としてやっぱ出てくるな、っていうのは、あの、我々ご支援してても感じますし、ま、自社でも数字を入れてさせてもらってるので、えー、結構ですね、あの、いいかな、と思ってると。あと、ま、この導入事例を撮るにあたってですね、やっぱりその、実際に録画僕らさせてもらって、それを、えーと、全社結構共有してるんですよ。CSにも共有しますし、マーケにもやるし、営業にも共有する、みたいなところで、結構その、SaaSのベンダーさんとかだと、あの、部署ごとに担当範囲が、ま、変わってしまうんで、なんか、マーケが、その、現場の気持ちがわからない、とか、なんかそういう、横断的な話ができなかったりするんですけど、この利用者の声みたいなところ、っていうのは、あの、インタビュー録画撮っていただいて共有すると、なんかその、目線が合うっていうのに結構対社内的にもいい効果があったりするんで、ちょっと、あの、補足的ですが、あの、お話をさせていただきます。はい。
はい。あとはですね、メルマガの、えーと、開封率とかクリック率上げるのに結構寄与するな、と思ってまして、ま、あの、うちのメルマガ実は開封率が結構、あの、おかしいので、ここまで上がる可能性はないかもしれないんですけど、ま、あの、ホットリード向けのメルマガで導入事例とかを打っていくんですが、開封率47%っていうところで、結構その、何件リードが取れました、みたいなところとかを、前に出してメルマガのタイトル書くことによって、結構開封率っていうのも上に引っ張ることができてるかな、というふうに思ってますと。はい。
はい。あとは、ま、Facebook広告ですかね。えーと、ま、実際の事例と近しいような形でターゲティングしてですね、ま、打っていく。ま、ちょっと最近制度落ちがちな感じはしてるんですけれども、あの、事例集を配信していくっていうところからもリードを取ってくるのも結構有望だったりしておりますと。
はい。あとはですね、あの、導入事例を元に、あの、ブログ記事を作成していくっていうような、えーと、ところもあるかな、と思いまして、えーと、詳細検討してるですね、潜在層にですね、効果的にアプローチが、えー、できるかな、というふうに思っております。
はい。で、あとはですね、あの、事例セミナーですね。ま、弊社でも、あの、自社単独開催する時よくやらせていただいてるんですが、えーと、事例セミナーのメリットとしてはですね、あの、もう、潜在層になってい、ま、弊社の商を知ってもらって、えーと、その後に来るセミナーなので、ま、どういうような検討事項がありますかとか、えーと、詳細使ってみてどうだったのか、とか、あと、ま、その疑問に思ったことその場で質問ができるみたいな、ま、事例を使ったセミナーですね。これやっていただくことで、ま、1対多の、ま、商談的な形でできるので、ここはですね、事例セミナーとっても有望なんじゃないかな、というふうに思っております。っていうような形でですね、ちょっと5個ぐらいですね、事例の、あの、使い方みたいなところを、ご紹介させていただきました。はい。で、ま、ちなみに、みたいなところなんですけど、えーと、ちょっと弊社も今リアルな展示会の出展っていうのを強めておりまして、展示会で配る、ま、チラシというか、あの、ま、お客様に持ち帰ってもらうような、ま、紙ペラってあるじゃないですか。あれに結構載せるの割と効果的だったかな、っていうふうに思ってまして、ま、あの、導入事例をちょっとぎゅっと凝縮したものをですね、えー、作らせていただいて、それをなんか、あの、3社、4社、声、お客様の声みたいな形で載せさせていただいて、おります。はい。
はい。で、えーと、サイトの設計方法みたいなところちょっとこれは高原さんからもぼそっとお話があったかなと思っている、ので、ま、僕からあんまり強く言う必要はないかなみたいな思ってたりはしてるんですけど、えーと、1番目ですね、この自社と似ている課題感、業界規模の実績があるかどうか、っていうのはこれ結構見られてるな、っていうのがあります。やっぱ大手さんとかだと、えーと、ま、似たような会社の実績ありますか、みたいなところは必ずと言っていいほど聞かれるんで、ま、その時に、ま、お出しできるような資料があるかどうかとか、あと導入事例があるかどうか、っていうのは、えー、非常に大事かな、と思ってます。ま、ちょっと参考までに、なんですけど、ちょっと弊社の、あの、データで見た時に問い合わせの、えーと、だいたい半分から40%ぐらいですかね、40%から半分ぐらいは、えー、導入事例を見てます。問い合わせ、送信完了したと導入事例見たりとか、導入事例から踏んで問い合わせ完了してきたりとかっていうのもあったりするんで、ま、あの、しっかり見られてるなっていう感覚はありますと。はい。で、やっぱり、あの、自社の課題感とか、えーと、例えば弊社だとマーケティングうまく回ってないみたいなところとかですかね、課題感だったりとかが、えーと、は、えー、近い業界の規模感とかありますか、みたいな話がやっぱり、えー、フォーカスされてるな、と思っているんで、ま、あの、一番いいのはやっぱニーズごとにですね、えーと、一つずつ対応する形で導入事例を作っていただけるのがいいんじゃないかな、というふうに思っておりますと。はい。で、あとはですね、ま、成果ですよね、がしっかり上がってるかどうかっていうところですかね。を、えーと、乗っけ、乗っけさせていただいてまして、ま、選んだ決め手、導入によってどういう効果があったか、とか、どういう活用してるか、とか、あとは、ま、ちょっと将来に対する希望で、もうちょっとこういう、先ほどちょっと高原さんからもあったと思うんですけど、えーと、将来的にこういう状態にしたいんで、もっとこういうことを一緒に頑張ってもらえると嬉しいです、みたいな話とかを入れてたりとかを、しております。はい。
で、えーと、導入事例が、まあ、数少ないと、もしかすると見えんかもしれないんですけど、ちょっとキャノンさんがすごい良い例を出していたので、今回引っ張ってきたんですが、えーと、キャノンさんのところでいくと、もう、あの、業種別とか部門別とか。ま、これ大手が多いかなと思います。そのソリューションがいっぱいある会社さんとか、製品がいっぱいある会社さんとかだと、こういう形で導入事例自体を検索できる時点、みたいな形で作ってらっしゃる会社さんとかもありますね。はい。ま、ここまで入れなきゃ、結構事例がいるので最終的な形態かなと思うんですけど、はい、あの、条件から探せるような事例サイトを作っていくみたいなのもちょっとありかな、なんて思ってたりします。はい。あとはですね、えーと、事例作成の時に、ま、さりげなくですね、えーと、画像というかイラストを入れていったりするんですけど、ま、これ、えーと、自社の資料にも展開したりとかもできるんですが、あの、イラスト一個一個入れていっていただいて、文字だけじゃなくて、ま、視覚的にわかるような形で導入事例書いていただくと、えー、結構その、の読了率が上がってくるので、これはいいかな、と思ってます。ま、これはちょっと手間だったりするんですけど、ま、パワーポイントで作れば頑張れば、あの、いけるので、あの、ご担当者さん手間かもしれないですけど、一個一個作っていただく、っていうことでもお勧めはしてます。はい。ここはこだわって、えー、作っていただいて、おります。はい。ま、そんな感じですかね。ま、自社のちょっと、えーと、一応導入事例の、えー、ところとかも書かせていただいたりもしている、ので、ま、ちょっと、あの、こういうサービスがあります、っていうのをちょっと手前味噌なんですけど、こういうの、は、あったりします。で、あの、弊社の場合は、こういう形で導入事例を作らせていただいてまして、まあまあ、あの、結果みたいなところは数字で示すっていうのがちょっと僕のラ的なポリシーではあったりするので、数字でしっかり、えー、示させていただいて、どういう効果が、ありましたか、っていうのもお客さんと一緒に、ま、握らせていただいてたりはしております。はい。
こんな形ですね。はい。で、一旦ですね、ちょっと、えー、ちょうどご用意してなかったんですが、えー、まる3の質疑応答の方に入っていければなと思いますので、えーと、これ私、私のセッションはここでおしまいとさせていただきます。はい。で、こっからQ&Aの時間にできればと思っております。
よいしょ。
じゃ、ちょっとQ&Aお待ちしながらなんですけど。
はい。
なんか、あの、CROCOさんの、方ではどう、どういう導入事例の活用されてらっしゃるんですか？なんか、もし僕らの内容に、なんか追加する物があればなんですけど。
はい。で、同じような感じですね。で、一番はやっぱり、ま、メルマガ、メルマガジンとして導入事例を公開していくっていうことをやってますね。
はいはいはい。
で、定期的にこう、お客様に対してメルマガジン出すんですけど、ま、いろんなノウハウ系のメルマガジンを出すよりもやっぱり導入事例の方が開封率高いっすよね。
それは間違いないですね。
はい。はい。
そうですよね。はい。
なんでそれてやっていくとちょうどご担当者様が変わったタイミングであったりとか、はいはいはい。
なんだ、その時使えなかったんだけど、その役職が上がったタイミングとかでパシッとハマったりとかすると、はいはいはいはい。
そうするとそっから一気に商談が進んだりとか、あとは僕らって、ま、コンテンツの制作とかやってると、年末の予算消化でコンテンツ大量に作るって企業様いらっしゃるんですよ。
はいはいはい。
ありますね。
昔だとやっぱりリスティングで使ってたのをかけずらいってなっちゃうからって、記事作るとか。なんで、そういった事例とかを多分出していったりとかすると、多分もっと取れるかなって感じですね。
はいはいはい。
そうですよね。はい。
あ、そんな使い方できんだ、みたいなのがわかるので。
はいはいはいはい。
確かに、確かに。ぼちぼち流し始めてもいいぐらいですね、それ言うと。
そうそうそう。そうそうそう。はい。
はい。
了解したか。はい。ま、それでもメルマガの方になっちゃいますけど、なんかその導入、どこ、いつのタイミングでどういう導入事例を出すのか、みたいな年間計画でメルマガ聞いていただいて、それを元に作成できるといいですよね。はい。なんか予算消化の、話とか、ま、ちょうど僕らだとむしろなんか月額でいただく形なので、なんか予算消化でどかっとてのはあんまりできないんですけど、なんか、あの、今でいくと来期に向けたコンペの話とかっていうところで、どういうポイントで選ぶのがいいんでしょうか、みたいなところとかをフラットに結構メルマガで書かせていただいてたりとかしてるんですけど。はい。はいはいはい。
はい。
そうですね。はい。そういう内容の方が、なんですかね、あの、やっぱ刺さるな、時系列なところのものが刺さるな、とかちょっと感じてますね。はい。
あ、そうそうそう。はい。
はい。
あと僕、さっき天野さんがおっしゃってたような感じで、やっぱToBの企業様とかだと、全部最近効果落ちてきてますけど、Facebook広告で事例そのまま出すっていうのでも、一定の成果はまだ出せますよね。
そうですね。なんか、あの、その辺は、ごめん、導入事例からめちゃくちゃ脱線した話になっちゃうんですけど、割とリスティングFB含めて、なんか1箇所に頼ってるとパフォーマンスが急落する現象が最近起きてる気がするんで、はい。なんかいろんなチャンネルに分散投資してかないと結構なんか1箇所がなんかFBだけにすごい頼ってましたっていう会社さんとか、ぎゅーっとかなんか減ったりとかしてて30%40%減なんだよね、みたいな。
そうですよね。はい。
話とかって聞くんで、なんか導入事例を作って、なおかつ展開する場所も結構考えないといけないなと思って。
そうですよね。はい。
はい。
導入事例は。で、やっぱ導入事例を本当にそのままホワイトペーパーにされてる企業様とかもあって、業界によっては割と聞くかなって感じですね。
はいはいはいはい。
気合、気合が、いい業界ってどんな辺ですか？逆に。
なんか今までやってきたところで言うと、いわゆる労務総務がターゲットになってる、なんだろう、経費精算システムとか勤怠管理システムとか、あとチャットボットとか、社内向けチャットボットとかですね。1回導入すると、だいたいLTVが3年半ぐらいのところで。
うーん。
はい。で、やっぱりそういう企業って、導入、検討の期間が結構長いっすよね。
はいはいはいはい。
で、いろんな資料ダウンロードして、で、集計して、みたいな感じで、やっていく過程の中で、事例のダウンロードって結構されるんですよね。
確かに、確かに。
なんでそれってやっぱり導入までの足が、リードタイムが長いお客様って、どうしても、あの、メルマガマーケティングを、中心にナーチャリングしていかなきゃいけないじゃないですか。
はいはいはいはい。
なんで、リスト獲得っていうのがすごく重要になってくるんで、そこのリストを獲得するって考えるとそれは割と取れるやり方ですね。
確かに、確かに。はい。
はい。
なんかフロント側とバック、オフィス、フロントオフィス側のうちは、マーケティングってフロントオフィス側じゃないですか。
そうですよね。はい。
で、バックオフィス側のお客さんもうちお客さんとしていらっしゃるんですけど、なんか全然違いますよね。その辺なんかその検討事故が違うんで、そもそもの見込みの上げ方が違うじゃないですか。
違います、違います。
なんでマーケティングのやり方を変えないと、特にバックオフィス側って本当に8ヶ月とか、そのぐらいかけて検討されるじゃないですか。
はいはいはい。
はい。
なんで、それを3月、ま、まあ、検討終わるのは多分2月とか1月だと思うんですけど、そこに向けてマーケティング打ってかないと次の1年また伸びちゃうじゃないですか。
伸びます。
はい、だいたい4月から導入する、みたいな話になったりするんで。
はい。
なんで、なんかすごい足が長いですし、なんかその辺を、フロント側とバックオフィス側で違うっていうのを意識してマーケティング活動してかないとずれるなっていうのは最近。
そう、そうそうですね。はい。
そうですね。はい。
それが、あって、あの、やっぱり労務、社内向けのチャットボットサービスっすね。
はいはいはい。
社内向けのチャットボットサービスやって、展開してる会社さんで、最初の問い合わせの入り口のところで、お客様事例だとやっぱり成果に紐付くようなものが見えるお客様事例を作っていて、あとは、拓くん、その社内調整がかなり大変になってくるじゃないですか。
はいはいはい。
はい。
あの、足が長いやつって。
みんなだからそこを苦労するので、あの、導入までの苦労話みたいなものを。
あ。
はいはいはい。
あれにしたんですよね。ホワイトペーパーにして事例として。はい。
はいはいはいはい。
で、どうやって稟議通したか、みたいなやつですね。
はいはいはいはい。
だからそれのストーリーはかなりダウンロードされましたね。
それいいですね、確かに。
はい。はい。
そうですよね。だからぼちぼち流し始めてもいいぐらいですね、それ言うと、時期的に。
はい。
わかりましたか。はい。ま、そういうとメルマガのほうになっちゃいますけど、なんかその導入、どこ、いつのタイミングでどういう導入事例を出すのか、みたいな年間計画でメルマガ引いていただいて、それを元に作成できるといいですよね。はい。なんか予算消化の、話とか。ま、ちょうど僕らだとむしろなんか月額でいただく形なので、なんか予算消化でどかっとてのはあんまりできないんですけど、なんか、あの、今でいくと来期に向けたコンペの話とかっていうところで、どういうポイントで選ぶのがいいんでしょうか、みたいなところとかをフラットに結構メルマガで書かせていただいてたりとかしてるんですけど。はい。はい。そういう内容のほうが、なんですかね、あの、やっぱ刺さるな、時期的なところのものが刺さるな、とかちょっと感じてたりしますね。はい。
あ、そうそうそう。はい。
はい。
あと、さっき天野さんがおっしゃってたような感じで、やっぱToBの企業様とかだと、全部最近効果落ちてきてますけど、Facebook広告で事例そのまま出すっていうのでも、一定の成果はまだ出せますよね。
そうですね。なんか、あの、その辺は、ごめん、導入事例からめちゃくちゃ脱線した話になっちゃうんですけど、割とリスティングFB含めて、なんか1箇所に頼ってるとパフォーマンスが急落する現象が最近起きてる気がするんで。
はい。
はい。なんかいろんなチャンネルに分散投資してかないと、結構なんか1箇所がなんかFBだけにすごい頼ってましたっていう会社さんとか、ぎゅーってなんか減ったりとかしてて30%40%減なんだよね、みたいな。
そうですよね。はい。
話とかって聞くんで、なんか導入事例を作って、なおかつ展開する場所も結構考えないといけないなと思って。
そうですね。はい。
はい。
導入事例は、で、やっぱ導入事例を本当にそのままホワイトペーパーにされてる企業様とかもあって、業界によっては割と効くかなって感じですね。
はいはいはいはい。
気合、気合が、いい業界ってどんな辺ですか？逆に。
なんか今までやってきたところで言うと、いわゆる労務総務がターゲットになってる、なんだろう、経費精算システムとか勤怠管理システムとか、あとチャットボットとか、社内向けチャットボットとかですね。1回導入すると、だいたいLTVが3年半ぐらいのところで。
うーん。
はい。で、やっぱりそういう企業って、導入、検討の期間が結構長いっすよね。
はいはいはいはい。
で、いろんな資料ダウンロードして、で、集計して、みたいな感じで、やっていく過程の中で、事例のダウンロードって結構されるんですよね。
確かに、確かに。はい。
なんでそれってやっぱり導入までの足が、リードタイムが長いお客様って、どうしても、あの、メルマガマーケティングを、中心にナーチャリングしていかなきゃいけないじゃないですか。
はいはいはいはい。
なんで、リスト獲得っていうのがすごく重要になってくるんで、そこのリストを獲得するって考えるとそれは割と取れるやり方ですね。
確かに、確かに。はい。
はい。
なんかフロント側とバック、オフィス、フロントオフィス側のうちは、マーケティングってフロントオフィス側じゃないですか。
そうですよね。はい。
で、バックオフィス側のお客さんもうちお客さんとしていらっしゃるんですけど、なんか全然違いますよね。その辺なんかその検討事項が違うんで、そもそもの見込みの上げ方が違うじゃないですか。
違います、違います。
なんでマーケティングのやり方を変えないと、特にバックオフィス側って本当に8ヶ月とか、そのぐらいかけて検討されるじゃないですか。
はいはいはい。
はい。
なんで、それを3月、ま、まあ、検討終わるのは多分2月とか1月だと思うんですけど、そこに向けてマーケティング打ってかないと次の1年また伸びちゃうじゃないですか。
伸びます。
はい。だいたい4月から導入する、みたいな話になったりするんで。
はい。
なんで、なんかすごい足が長いですし、なんかその辺を、フロント側とバックオフィス側で違うっていうのを意識してマーケティング活動してかないとずれるなっていうのは最近。
そう、そうそうですね。はい。
そうですね。はい。
それが、あって、あの、やっぱり労務、社内向けのチャットボットサービスっすね。
はいはいはい。
社内向けのチャットボットサービスやって、展開してる会社さんで、最初の問い合わせの入り口のところで、お客様事例だとやっぱり成果に紐付くようなものが見えるお客様事例を作っていて、あとは、拓くん、その社内調整がかなり大変になってくるじゃないですか。
はいはいはい。
はい。
あの、足が長いやつって。
みんなだからそこを苦労するので、あの、導入までの苦労話みたいなものを。
あ。
はいはいはい。
あれにしたんですよね。ホワイトペーパーにして事例として。はい。
はいはいはいはい。
で、どうやって稟議通したか、みたいなやつですね。
はいはいはいはい。
だからそれのストーリーはかなりダウンロードされましたね。
それいいですね、確かに。
はい。はい。
はい。
確かに。バックオフィスだと社内、社内半分以上社内調整のところあります、ここで行くと。
そうそうそう。はい。
それが、あるので。
はい。
で、そういったその、他ってどうやってんだろうっていうのがなかなかオープンになってこないじゃないですか。
確かに、確かに。はい。
で、それがこう、出してもらえるだけでめちゃくちゃありがたいな、っていう、サポートいいなっていうふうに伝わるみたいで。
ああ、なるほど、なるほど。はい。
そうですよね。だからフロントオフィス側いかに数字を上げるかの話で、バックオフィス側いかに失敗しないかじゃないですか。
あ、そうそう、そうそう。
引き算か足し算か。
はい。
なんで引き算の、ほうでホワイトペーパー事例を出していくってことですよね。
そうそうそう。
はいはいはい。
そうですね。はい。
なるほどなるほど。いや、すごい勉強になります、それは。
いや、とんでもないです。
はい。あ、ありがとうございます。
はい。
なんか、ちょっとご質問をお待ちしてるんですけど、特に質問がなさそうで、であれば、一旦そうですね、ちょっと2時が見えてきたので、えーと、ここで締めくくりとさせていただいて、えーと、そうですね、えーと、すいません、事務局の方すいません、あ、チャット、ま、チャットのほうにアンケートが出ましたので、今日の、あの、アーカイブとかは、あの、アンケートご回答いただいた方に送りしてますので、ぜひアンケートの回答をお願いいたします。
お願いします。
はい。
はい。
こんな形でちょっとすいません、これで締め切りできればと思ってるんすけど、高原さん何か最後に締めくりいただくと、はい。
あ、大丈夫です。あの、すごい楽しい時間をいただいてありがとうございます。
はい。
という感じで。はい。
皆様もお話聞いていただいて本当にありがとうございます。
はい。
はい、ありがとうございます。高原さん。はい。あの、私の、方もあの気持ちよくお話させていただいてありがとうございました。なんか、あの、高原さんの話もすごい勉強になったんでちょっとうちの、いえいえ、いえいえ。
はい、うちのマーケチームに、はい。
この、この動画を、見てもらってちょっと導入事例ブラッシュアップしていきたいなと思ってるので。はい。そう、想像以上に導入事例困ってる方多いんだなっていうのはそうそうそうですよね。はい。
はい。なんか、基本のキなんだけど、なんか意外と難しい、みたいな。感、あの、基本だからこそ難しいみたいなとこもあるかな、と思ってるので、はい。そうそうそう。はい。
ぜひ今日の、ご参加者の方ぜひ社内に持って帰っていただいて、あの、なかなか予算が降りづらいところかな、と思いつつ。
そうそうそうですね。はい。
作っていただいて、あの、マーケ、リスティング打つよりあるってちょっと大事かもしれないので。
はい。
ぜひ導入事例作っていただければと、思っております。はい。
はい。ではですね、ちょっとこの、えー、あと5分ぐらい、あの、あの、アンケート回答に開けておくんですけど、一旦、あの、こちら中締めとさせていただきます。アンケートご回答いただいた方から退出していただければと思います。はい。高原さん本日はお時間ありがとうございました。
こちらこそありがとうございました。
失礼いたします。
はい。失礼します。ありがとうございました。