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はい。
それでは改めて本日よろしくお願いをいたします。
はい。で、アンケートの方ですね、えーと、本日18時までにですね、えーと、アンケートこの後、えっと、チャットの方にも返りいたしますし、メールでもお送りはさせていただきますが、えーと、ご回答いただいた方には本日の投映資料をプレゼントいたしますので、えーと、手元にメモだけ残していただいて、後から送られた資料で、あの内容を突き合わせるっていう形でやっていただけるといいかなというふうに思っております。
はい。
それではですね、今日の議題なんですが、本日あのパネルディスカッションの方式になっております。で、あの、パネルディスカッションになるので、ちょっと一部ですね、あの、質問をお聞きしたいとかする時間も設けておりますので、今日終わった後のQ&Aがメインというよりは、あの、我々が話してる間にこれ気になるんだけどどういうこととか、うちはこういう課題なんだけどどう思いますかみたいなのを、えーと、一言二言でいいので、あの、食事しながら聞いてらっしゃる方とかもいらっしゃるかなっていうふうに思いますので、あの、一言二言入れていただけると、あの、我々もあの話が、あの、そっちの方向に持っていきやすくなりますので、えーと、ちょっとお忙しいと思うので、すごい長い文章を書いていただく必要がございませんので、なんかあの、これどうなの？みたいなので、えーと、一言二言いただくだけでも我々も、あの、話が進めやすくなりますので、そこだけちょっとご協力をいただけると、我々も安心して、お話ができるかなというふうに思いますので、どうぞよろしくお願いいたします。
はい。
で、今日のゴールですね、えーと、ま、リード獲得ができるようになった後のマーケティング施策について、ま、よくある悩みを元に解決をしていくっていうのが、え、本日のゴールでございます。
はい。
それではですね、ちょっと登壇者の、え、紹介に入らせていただければなと思います。本日モデレーターとですね、えーと、ま、あの、司会進行の方を務めさせていただきます、テクロ株式会社の代表の天野と申します。はい。主にですね、えっと、オウンドメディアのところと、あとはあのMAツールですね、ハブスポットとかセールスフォースはじめとするMAツールの、えーと、えーっと、リードナーチャリングの部分に詳しいというような人間でございます。本日はどうぞよろしくお願いいたします。
はい。
で、えっと、弊社のカスタマーサクセスの責任者をしてる鶴谷の他も自己紹介を、え、もらえますので、鶴谷さんお願いします。
**鶴谷:** はい、えーと、テクロの鶴谷と申します。よろしくお願いいたします。えーと、各種ですね、えーと、ま、いろんな業界の、え、オウンドメディアの、運営だったりとか、戦略の立案、えーと、実行みたいなところまで一通りやらせていただいてまして、最近やっぱり多いのがシステム開発とか、えーと、BPOとか、あ、SaaS関係とか、えー、ま、様々デジタルツールの、案件も多いんですけど、えーと、そのような、あ、プロジェクトのですね、え、を全体的に見ておりますので、今日、ま、色々、えーと、質問だったりとか、ご相談事項があれば、あ、回答できる部分は回答できればなと思っております。よろしくお願いいたします。
ありがとうございます。
はい、えーと、で、会社のご紹介に入らせていただくのですが、弊社ですね、えーと、東京都の、ま、原宿の方に本店がある、え、会社でございます。竹下通りの抜けた先ですね、あの、ヒューリックビルに、え、入っております。はい。で、えーと、設立が2016年となっておりまして、えー、BtoBマーケティングと、あの、特にオウンドメディアのところですね、BtoBのオウンドメディアの運用のご支援っていうのがメインどころになっております。はい。で、えーと、特徴とというか働き方みたいなところでいきますと、弊社あのフルリモートワークを採用しておりまして、ま、実は、あの、私も、えーと、鶴谷の方も今日ですね、あの、渋谷ではなくて、あの、全く別のところからお話をさせていただいているという、ちょっと変わった会社になっております。
はい。弊社のが、えーと、事業内容としてですね、ま、あの、お客様のプロジェクトに入らせていただいて、えーと、実動型でもご支援をするっていう結構、あの、細やかな支援ができるパターンですね、えー、オウンドメディアの運用代行の、部分と、えーと、MAツールはじめと、えーと、リードナーチャリングのところでのご支援っていうのが本、実動型の支援になっております。で、もう1個ですね、社内でBtoBマーケティング内製化していきたいよっていうような会社さん向けにですね、えーと、マーケブルというですね、eラーニングを提供しておりまして、ま、それに付随してコンサルティングも、えーと、行わせていただいております。
はい。
えー、それではですね、本編に入っていければなというふうに思っておりますので、あの、食事しながらでも、かの作業されながらでもぜひ聞いていただければというふうに思っております。
で、ま、よくあるお悩みみたいなのでですね、えーと、ちょっと早速すいません、チャットの出番が出てきてまいりました。えーと、ま、あの、これから読み上げていくんですが、え、よくあるお悩み。これ、え、実際に商談等でもお話をさせていただく話でございます。
Aさん。リード獲得はできるようにはなったのですが、思うようなターゲット層からのコンバージョン、えーと、が起きません。
Bさん。リード数は獲得できているのですが、なかなかリードの質が上がりません。
Cさん。リードをセールスチームに共有してもなかなか商談化しないのですが、どうしたらいいでしょうか？
Dさん。リードは獲得できているのですが、営業部のリソースが足りず回せませんというところで、ま、これ結構最近よくある悩みなのかと、思ってまして、ちょっと皆さん、にここでご協力いただきたいのが、皆さんの、お悩みがA、B、C、D、どこに近いかなっていうようなところをお聞きしたいなというふうに思ってまして、ま、複合の場合はA、Cみたいな形で書いていただいてもいいです、え、し、ちょっと、あの、これに該当するものでもなければ、えーと、直接打っていただいても問題ないんですが、ちょっとその皆さん、が、えーと、悩んでいるところっていうのをまずお聞きをしたいかなというふうに思ってますので、チャットの方に、えーと、AとかBとか、え、CとかDとかっていうのを書いていただけると、ちょっと今日の一旦、あの、方向性の整理ができるかなというふうに思っております。そうですね、1分半ぐらいお取りができれば、えーと、2分ぐらい取りましょうか。ちょっと時間の余裕がありますので、2分ぐらいお取りをして、A、B、C、Dのちょっと書いていただく時間とできればと思っております。はい。いかがでしょうか。
（沈黙）
あ、ありがとうございます。A、C、複合要員の方もやっぱり多いですかね。これちょっとよくある悩みといつつ、当然どの会社か分からないようにオマージュして作っているんですけど、ま、なんかいろんな要因があるよねっていう話を、え、社内でもしておりました。A、Cで今いただいてますね。リード獲得はできるようになったのですが、思うようなターゲット層からのCVが起きません。これがAですね。で、C、リードをセールスチームに共有してもなかなか商談化しない、どうしたらいいでしょうか？っていうのがCですと。はい。他の皆さんいかがでしょうか。
（沈黙）
あ、A、Bでありがとうございます。
（沈黙）
ちなみにちょっと内容が、コンフィデンシャルになっちゃうんで、送りづらいなと思った方はチャットを、私宛てとかに事務局宛てに送っていただけると、どなたが送ったかっていうのが全体に見えないようになりますので、ちょっとそこ心配だなっていう方は、はい、あの、そういうふうに、していただいても問題ございませんので、ぜひお願いします。えーと、Aがが、今かぶってますね。で、Bの、方はリード数は獲得できているんですが、なかなかリードの質が上がりませんというところですね。はい。結構リード周りのところが、多いのかな。数は取れてらっしゃるけどみたいなとこなんですかね。はい。他の皆様いかがでしょうか。
（沈黙）
割とDが、ないですね。いかがでしょうか。
（沈黙）
はい。1分ぐらいお待ちをしたいと思います。
もうちょっと集めたい、あの、お声を、集められると、方向性が決まるかなと思います。今いただいてるのはAが一番多い形。で、次点がB、Cですかね。
（沈黙）
あ、Aもいただきました。ありがとうございます。A多めですね、意外と。割とばらけるのかなぐらいに思っていたんですけれども。
（沈黙）
はい。それではですね、ちょっと時間も経ちましたので、えーと、ここからパネルディスカッションに入っていければなというふうに思っておりまして、えーと、そうですね、えー、ではちょっと一番お話が多かったAのお悩みの方から入っていきたいかなというふうに思います。リード獲得はできるようにはなったんですが、思うようなターゲット層からのコンバージョンが起きませんというふうに思います。
鶴谷さん、こう、こういうふうな、あ、ご相談をいただいた時に、えーと、ま、どうしますかという、えーと、どういうふうなまず、えーと、質問を、を、しますかっていうなところから行きたいかなと思います。
**鶴谷:** そうですね。えっと、僕らが、ま、実際にサポートさせてもらう時に、一番最初にみるのは、えっと、まずキーワード、ま、あの、検索流入のところを見たりはするんですけど、そこが、えっと、きちんと、自社の、商品とかサービスに、えっと、直結するような、えっと、ターゲット層からの、えっと、検索のキーワードでの流入があるのかどうか、っていうのを一番見ますかね。はい。結構、ま、多いのが、あのー、なかなか、あのー、キーワードで、こういうキーワードで、え、書いている、んだけれども、実際はそのキーワードで、え、検索上位に上がって、え、流入が起こっていなくって、全然違うキーワードで入ってきてる、ことの、方が多いみたいなことも、あるんで、ま、結構、そこらへんを一番最初にみるケースが多いのかなというふうには思います。で、結構そこが、一番ボトルネックになっているっていうケースが、一点。で、えっと、もう一つは、えーと、そうですね、えーと、ま、CVをどこに置いているのか、というところになってくるんですけど、ま、サービス資料だったりとか、ホワイトペーパーとか、えっと、様々な、えー、コンバージョンポイントを、置いていると、いうケースもあるんですが、ま、それ自体がですね、あまり、え、狙っているリードに、刺さるような、あー、ま、CVの、ポイントではない、というようなケースも考えられるのかなというふうには思います。
**鶴谷:** 大きくは、その2点が一番多いのかなというふうには考えてます。
ありがとうございます。1点目のところでいくと、キーワードが、ま、思って、狙っているものと違うキーワードで上位表示されちゃってるみたいな話があったと思うんですけど、その場合って、えーと、どうやって解決する形ですか？
**鶴谷:** えっと、僕らが、えっと、一番は、ま、正しい、ま、正しいというか、え、こういうキーワードが一番そのサービスとマッチした、あ、キーワードであるっていうことを、え、ま、最初に調べて、えっと、抽出する、という形を取ります。で、そのキーワード群が、えー、ま、サーチコンソールアナリティクス含めてなんですけども、えっと、流入してるかどうかを検証する、合致してるかどうかを見る。で、ない場合、は、えーっと、新規で、えーと、そのキーワードでの流入数を増やしていくという施策と、もしくは場合によっては、え、入っていると思ってたんだけども入っていない。えっと、既存、よくあるのが既存の記事でこういう、このキーワードで記事書いてるんですよ、ってことをおっしゃる方が多いんですけども、えーっと、実際は入っていない、検索流入していない、という場合は、ま、対象となるような記事をリライトして、え、より検索、え、結果としての順位表示ができ、かつ流入が増えるような施策、っていうことを、起こしていって、一番の入り口の部分ですね。ここを改善するっていう施策を、こう取る形になりますね。
ありがとうございます。例えばなんですけど、ちょっと具体例で言った方がより分かりやすくなるかなと思っていて、開発会社ですってなった場合に、もし私が開発会社のマーケをやってましたってなった場合に、えっと、どう、どういうふうに見ていきますか？そこで行くとターゲットがずれてるんですってなった時に。
**鶴谷:** えーっと、そうですね、あのー、ま、キーワードの、そもそもな絞り方みたいなところで、えっと、よく顕在キーワードと潜在キーワードみたいなことを、はい、えーと、言ったりはすると思うんですけど、えっと、最も、ま、自社が、あ、例えば、え、それこそ本当にアジャイル開発を、提供しているっていう場合、だ、と、ま、一番はアジャイル開発、だったりとか、に、え、さらに、ま、テールでいくと、アジャイル開発と、え、費用とか、えーと、進め方とか、あ、いうようなキーワードでの、えー、流入が入ってくる方が最も、えー、CV、です、に、えー、通線に繋がりやすいキーワードに、えー、なってくるケースがあるかなと思うんですけど、ま、そういったキーワードの選定、を、ま、していく形になるかなと思います。
ありがとうございます。で、えっと、もう一個いくと、ま、いざ記事に流入してくる、そのキーワード流入してくるようになりましたって後のコンバージョンポイントが、ま、ちょっとずれてることがあるみたいな話が原因の2つ目としていただいてたと思うんですけど、そこのずれ、っていうのは、ま、どういうふうにずれうるんですかね？で、どうするのが正解なんでしょうか？
**鶴谷:** えっと、僕らが、えっと、実際ホワイトペーパーとかを結構いっぱい入れて検証している時にやるのは、えっと、記事単位でそのCTA、ま、要はバナーの画像だったりとかを埋めたりはするんですけど、えっと、ま、ポイントとして、ま、ちょっと細かくいくと2つあるんですけど、えーと、そもそもその、設置している、ホワイトペーパーだったりとか、コンバージョンポイント自体が、えー、に、対しての、えー、流入、クリックして、そのフォームまで飛んでいるのかどうか、っていうことを、えーと、トラッキングをします。で、えーと、それがずれてれば、クリックさえされないので、えーと、そのホワイトペーパーだったりとかを差し替えるっていう、え、そもそも提供しているCVポイント自体を変え、の、種類自体を変えてしまっていうやり方と、もう一つは、CTAの、デザインを、変えてしまう。ま、この2つのポイントで、とにかく各記事から、えーと、フォームへの流入数、を、えー、が、あるかどうかみたいなところでニーズが合っているのかどうか、みたいなことを検証して、ま、それを、結構記事単位で、えーと、月次単位で、えー、ま、そのフォームへの流入が増えたのかどうかみたいなことを検証しながら、ま、えー、変えたタイミングで、えー、流入の、えーと、パーセンテージが上がれば、あー、一応合致してるっていう考え方で、全体的に記事単位でそのフォームへの流入の数を増やすっていう施策を、を、取ることで、ま、あー、ニーズに合っているのかどうかみたいなところは、え、見て取れるかなというところですかね。
うんうんうんうん。ありがとうございます。
で、えーと、ま、付随す、を、用意してきているんですけれども、えーと、ま、リードの質みたいなところで言った時に、えーと、ま、いろんな捉え方があるのかな、っていうの、思ってるので、今日ご参加の皆さんとリードの質という言葉の定義をちょっと、あの、目線から揃えていきたいかなっていうふうに思っております。で、えーと、質感で言った時に、リード取った時点で既に質が悪いですみたいな、話と、えーと、リードを、ま、回した後、営業部にトスアップし、リード育成した後に、営業部にトスアップして商談の質が悪いっていうのに、多分2つに分けられるかなっていうふうに思ってまして、これ、えーと、リード自体がそもそも質感が悪い、のと、商談の質が悪いってことをリードの質が悪いっていうふうに言ってるので多分2つに分けられるかなっていうふうに思っているんですが、これって、どうでしょう？この問題を2つに分けた時に、鶴谷さんのほうで、それぞれ対応策として考えられる物ってありますか？
**鶴谷:** えっと、リードの質、えー、商談の質、えー、ま、営業の部分からの商談の質の場合は、トスアップの時の条件自体が決まってないケースがあったりとかするからね。
うんうんうんうん。
**鶴谷:** で、多くの場合、僕も営業してたんでわかるんですけど、えっと、すぐ客じゃなかったら、えっと、質が悪いって言っちゃうんですよね。はい。
営業さんはっていうことですか？それは。
**鶴谷:** はい。なので、あのー、ま、そこらへんの線引きが結構、ま、正直、ま、条件決めたって若干その、その、いわゆるその商談に、に、繋がるかどうかの質、っていう分でいくと、えっと、ゆれはどうしても出てしまうのかなとは思うんですけど、結構そこが営業とマーケティングの中で、協議ができてないっていうケースが多いのかなというこ、と、と、一方で、えーっと、ま、マーケティング、担当者とからすると、ま、どの条件にはまったものが、ま、最も、えー、商談に、なりやすいのか、え、営業が求めてる、えっと、リードってこういう条件、みたいなことをしっかり把握して、ま、それを、えっと、マーケティングの中でどう、揉むか育てるか、みたいなところを、ま、あの、営業と連携するっていう、えーっと、取り組みっていうのが必要かなと思ってます。
なるほどなるほど。具体的にちょっと行きたいかなとこれも思ってまして、ま、あの、その、こういうリードがいいんだよ。こういう商談したいんだよって営業部さんにヒアリング、ま、しに行くと、するじゃないですか。何、何を、聞くのが良さそうな感じですかね？
**鶴谷:** そうですね。ま、あの、一般的なお話をすると、バント条件って言われてたりはしますけれども、はい。え、そもそも、ま、予算があるのかないのか、だったりとか、ま、ちょっとですね。はい。あと、購入の時期が決まっているのか、え、情報収集のタイミングなのかっていう、その、そのクライアントがどういう状態で、え、購買サイクルの中でどういう状態なのかっていうことを、ま、しっかり把握するっていうことが、えっと、マーケティングのところでは必要かなと思いますね。
うんうんうんうん。ありがとうございます。
で、そこからなんですかね、ま、バジェッ、トって今すぐある会社って、ま、そんなに多くないじゃないですか。で、それで、例えば購入金額が上がれば上がるほど、今すぐじゃなくなってくると思いますし、そういう、ば、そういうのの予算が、えっと、今、えっと、生まれた、生まれてないみたいな、とどうやって検知すればいいんですかね？
**鶴谷:** 予算が生まれた生まれてない。
あ、難しい質問しちゃいました。
**鶴谷:** すいません。
ちょっと、すいません、あの、多分聞いてらっしゃる方が、こういうこと聞きたいんじゃないかなって勝手にやってるんですけど、あの、難しかったらすいません。
**鶴谷:** そうですね。なんか豆な連絡、ま、よくやってるのが、あの、時期的にいつかっていうのを、連絡する予定を決めてしまって、えーと、ま、3ヶ月後とか、6ヶ月後みたいな形で、定期的な連絡を取るっていう形の中で予算を生まれる機会を逃さずに、えっと、トラッキングする。ま、これはどっちかっていうと多分インサイドセールスですかね。
うんうんうん。
**鶴谷:** で、やるケースが多いと思うんですけど、そういう体制作りになるかなと思います。
なるほど。ありがとうございます。すいません、ちょっと突っ込んだ質問してしまって失礼しました。
はい。
えーと、次ですね。ま、今のBの、話と、Bさんの話と結構近しいところもあると思うんですけど、もう悩みとしていただいてたCさんのところですね。ちょっと読み上げますね。リードをセールスチームに共有してもなかなか商談化しないのですが、どうしたらいいでしょうか？というのをいただいております。
はい。これアペンディクスは、ないね。はい。これどうしましょうか？こういう質問来たら。
**鶴谷:** ま、そうですね。さっきのお話をちょっと、ま、似かよったお話になるのかなとは思うんですけど、えーっと、まず1点は、えっと、すぐに商談化しないような、えっと、リード自体を、えっと、セールスに渡してしまっていると、いうケースが1点。はい、あるかなというところと。えー、が、あ、そうですね。それが1点。で、ま、あの、セールス側も、えーっと、おそらくアプローチの仕方自体が、えーっと、ま、どういう、うー、ま、フェーズにあるのかっていうこと自体を、えー、把握しながらアプローチしないといけないところ、が、えーっと、ま、結構営業は僕らもそうだったんですけど、基本的に、できるだけ早く、いかに早くクロージングができるかっていう、持っていき方をどうしてもしてしま、う、ので、そこらへんがクライアントのニーズとがっちりしなくって、なかなか商談化しないみたいなケースは出てくるのかなというふうに思いますね。
なるほどなと。ありがとうございます。なんかそこの、えーっと、マーケティング脳とセールス脳の違いみたいなところもあると思うんですけど、ま、今鶴谷さんってマーケもセールスもどっちもやったことありますっていう人間じゃないですか。
**鶴谷:** はい。
て、時に。
**鶴谷:** カタじゃないですか。
で、えーっと、て、時に、自分がセールスだった時に何ヶ月のタームで考える、マーケだった時に何ヶ月のタームで考えるみたいなところって、どう、どういうような考え方されてらっしゃいます？
**鶴谷:** あのー、ま、企業の規模と、えーっと、ま、締めだったりとかの、ものがあったりとかするので、えっと、これ、は異なってくると思うんですけど、僕が、ま、以前いた会社とかだと、結構3ヶ月単位の、えーっと、四半期ごとの売上、の、えー、管理をしてたので、3ヶ月以内で契約できるクライアントかどうかを追いかけるっていうような、はい。
なるほど。チキンレースを。
**鶴谷:** はい。
してたってことですもんね。
**鶴谷:** チキンレースを。
はいはいはい。
**鶴谷:** で、あとは、ま。
あと、ごめんなさい。
**鶴谷:** うんうんうん。商材のケースとかも多いんですかね？商材が。
うんうんうんうん。なるほどなと。ありがとうございます。なんかそこのやっぱり目線間でいくとセールスの方が、ま、より短い、1ヶ月とか3ヶ月タームのお話をしてるのかなと思ってて、マーケだと、ま、もうちょっと長いタームでのお話をするかなと思ってて、この目線感のずれっていうのが割と悲劇を産むのかなっていうふうに思ってまして、で、大体の会社さんがセールスの方が、ま、影響力が、発言力があることが、ま、日本の会社だとかなり多くて、で、えー、こうなってきた時に、えーっと、マーケ側として、ま、立場がちょっと、より、ま、言い方悪いかもしんないですけど弱い、社内で弱い状況で、セールス側とどういうふうにコミュニケーションを取ってその目線感、その期間の違い、の、目線感を合わせに行った方がいいのかみたいなところっていうのは、どういうふうにお考えですかね？
**鶴谷:** そうですね。あのー、ま、結構重要なのはその間に立つ、あのー、長が一番結構重要な役割をね、するのかな。
なるほどなるほど。
**鶴谷:** と思いますけど、はい、えーと、営業してる気持ちもわかるし、えっと、マーケティングっていうのの施策自体がどういう目線で、えっと、どこを目指してやってるのかってことがわかっているっていうことを、ま、両方に説くっていう必要性が多分あるかなと、いうのが1点。で、その上で、えーっと、ま、やっぱりどういう条件のやつが欲しいかどうかっていうところの中で、えー、できるだけ、ま、そういう、うー、ま、条件に合わせたリードを、えっと、出せるようにして、ていると、いうところの、えー、取り組みを、ま、お互いに理解することと、ま、結構あんまり僕らも、あの、色々、あの、ご商談だったりとか、打ち合わせをさしてもらうんですけど、そんなにやっぱりセールスとマーケティングが密に連携してミーティングとかをやってるってあんまり聞かないってのが正直なところなんですよね。
ま、8割方聞かないね。8割方大体なんか悪いなっていう、菅が、あの、すごい上手くいってるなっていう会社さんって、なんか、なんであんないがみ合っちゃうのかなと正直思っちゃってるんですけど、僕は。はい。そんな感じですよね。
**鶴谷:** で、なんで、あ、ま、そう、こうなってくるとやっぱりその、マーケはやっぱり、え、リード数を営業に送り込んだ数だけがKPIなので、みたいな形で、ま、そこだけ追っちゃうみたいな形になっちゃうと、やっぱりそのリードの質っていうところがどっかにいっちゃってて、えっと、なかなかそこら辺が折り合わずに、えっと、数字の結果にならないっていうケースもやっぱり出てくるかなと思いますね。
うんうんうんうん。なるほどなと。ありがとうございます。
はい。
えーと、ちょっとA、B、Cさんまで聞いて、ちょっとDっていう方がいらっしゃらなかったので、Dさんの説明は省いたんですけど、もしこれ以外にちょっとこういう悩みがありますみたいなのが、あられましたらちょっと、あの、チャット欄の方に、え、書いていただけると、えーと、取り上げることはできるかなと思うので、一旦それ、を、え、書いていただく、え、時間にできればなというふうに思っておりまして、その間にですね、ちょっと、えーっと、さっきのターゲット層、以外からのCVが、えー、来ている理由みたいなのを、もう一回え、掘り込んでいきたいかなと思います。ここが結構、今日、あの、なんだすか？今日、あの、悩んでるポイントとしては多かったので、はい。ここを掘り込んでいきたいかなと思うんですけど、その間に皆さんもし、えーっと、ご質問とありましたら、こ、こういう悩みがありますっていうのはありましたら、ちょっとトピックを書いていただけるといいかなっていうふうに思っています。はい。
で、ターゲット外のリードが入ってしまう理由として、ま、さっきの鶴谷が申し上げた、あの、いわゆるバントCですよね。え、予算とか、え、競合とか、えーと、時間軸が合ってないとかっていうような話が、あるんですが、ま、一個一個、え、見直し、ていくと、えーと、こうい、う、話、あの、今、えーっと、読み上げますね。え、BtoB向けのキーワードになっていない。これはオウンドメディアのキーワードがBtoB向けになっていない。と、あとは、え、設定したペルソナと実際の顧客層、ま、流入層がずれている。え、受、CVに繋がりやすい流入経路を把握していない。ターゲット層を広く取りすぎてコンテンツ内容がぼやけている。え、リードクオリフィケーションをせず、全リード数から有効リードの数で一喜一憂しているっていう、ま、この辺が、あの、解像度の、荒さみたいなのは一旦置いといてなんですけど、この辺になるかなというふうに思っています。はい。
で、えーと、鶴谷の方から、鶴谷さんの方から説明してもらったところでいくと、えーと、多分、キーワードのBtoB向けのキーワードになってるかなってない、実際が流入層がずれているかずれてないかっていう話だったと思うんですが、えーと、ちょっと僕の方から取り上げていきたいのが、ま、リードクオリフィケーションのところですね、を取り上げていきたいかなっていうふうに思ってます。鶴谷さん、これって、えーと、MAツールが入っている前提、マーケティングオートメーションのツールが入ってる前提で、どういうふうにしてリードクオリフィケーションをしていくのかがいいと思いますか？
**鶴谷:** えーと、MAだと、えっと、そうですね、えーと、ま、どの、ツールにもほぼほぼ、あったり、するのかなとは思うんですけど、スコーリング機能、一つはスコーリング機能かなと、思ってます。はい。よく、ま、メルマガ、送る、定期的に送っていると、う、いう、ま、企業さんも多いんですけど、えーっと、ま、そのメールからですね、結構興味持っている人は、そのタイミングで10ページ15ページ見られる方が、結構いらっしゃ。えっと、あとは特に、えーっと、ま、料金ページですよね。で、料金金のページを見たっていうことはそれなりに金額も含めて考えている、っていう人たちなので、えーっと、MAを使えば、そこをコンテンツを見た人が、えーっと、いつ見たのか、みたいなことも全て把握ができる、ので、えっと、僕らがよくやるのは、えっと、その料金ページを見た人だけが、えーっと、見たら、えっと、そのリードだけを、えーっと、通知をさせるだったりとか、えーっと、ある、一定のページ数を、その期間内に見た、っていう人だけを、えーっと、Slackで通知をさせて、えーっと、インサイドセールス、だったりとか、セールスが追いかける、みたいな設定をすること。で、えーっと、ま、全てが全て、えーっと、ま、客と、いう形に、なるかどうかっていうのは分からないので、そこからうまくスコーリングをかけて、ピンポイントでセールスがしやすいような、えーっと、状態を作るっていうことは、えっと、やっているのかなと思います。
ありがとうございます。はい。
えーっと、そうですね、追加のご質問もうちょっと受け付けようかなと思いながら、えーっと、ディスカッションのちょっとラップアップに向かっていきたいかなというふうに思います。ま、ちょっと改めてテーマを見直してリード獲得ができてから行うべきマーケティング施策とは？っていうところに、え、なってくるかなっていうふうに思ってまして、ま、もう、ここまでの話全部聞いていただいた方だと、結構いろんなケースに分かれるんじゃないかなっていうふうに思っているんですけれども、鶴谷さん的に今、ま、あの、現状の、いろんな会社さんのマーケを見ていく中で、割とここできてねえなっていうような、あの、ポイントって、なんかいくつかかいつまんであったりしますか？
**鶴谷:** そうですね。あの、一番最後のところらへんが一番大きいんですけど、そもそもやっぱり、えーっと、リードの確保ができましたと、いうところから、えー、蓋開けてみると、えー、そのリードに対して営業が、えー、きっちりアタックしているかどうかすら分からないみたいな状態。
うんうんうん。はい。
**鶴谷:** えーっと、ま、40件50件、毎月リードがあるけれども、えーっと、MAの活用ですね、自体が営業がなかなかできていなくって、えっと、記録が残ってないので、その案件が、実際成約に繋がったのか商談に繋がったのかさえ分からないみたいな状態が、えー、あったり、する、と、いうところを、えっと、僕らがサポートすることもありますし、あとはやっぱり、あの、一番最初に、ま、何度もちょっと出てきてるんですけど、メルマガから、えーっと、ま、ウェビナー含めてなんですけども、そこのやっぱり、えーっと、ナーチャリングっていうところ自体をですね、しっかりと、えー、ま、あのー、ルールと、いうか、えっと、この施策で、えーっと、ま、半年回す、1年回す、みたいなところを、ま、やりきれる会社さんがやっぱり少ないのかなという感じですかね。
うんうんうんうん。ありがとうございます。
で、やりきるっていうのは、どこまでやったらやりきったに？
**鶴谷:** なんですかね。
これ、は。
**鶴谷:** この定義はちょっと難しいんですけど、はい。ま、実際そこの、えーっと、やっぱりMA自体の、有効活用みたいなことがやっぱりできてないところの方が多いかなっていう感じがしますね。
うーん、なるほどなるほど。
**鶴谷:** で、ま、さっきの、その、例えばこのページを見たら、えっと、営業担当者から自動的にメールを流して、えーと、お見積りしますよとか、えーっと、こういった、あ、ご相談事項があれば、えっと、ご案内させてもらいますよっていうメールを、営業担当者の名前から、えーっと、ま、出したり、えー、できると、いう機能もあるんですけど、結構そういったところは、えっと、人がどうしてもできないところで、MA使わないと、はい、あのー、そのリアルタイムでの、えっと、Web、Web上での動き、みたいなことをトラッキングして行動起こすみたいなことができないので、そういったところを結構、あの、本当は有効活用してほしいなと思ってたりはします。
なるほどなるほど。これできてる会社って7割ぐらいですか、日本の中で。
**鶴谷:** えー、1割もいないと思いますけど。
(笑)なるほど。じゃ9割の会社には改善余地がある、ということですね。
**鶴谷:** はい。
ありがとうございます。
はい。引き続きご質問等は受け付けながらなんですけれども、はい、えーと、ま、ちょっと今みたいな、あの、今みたいなとすいません。今日の開始1分目から今の38分目までの内容みたいなのをですね、えーっと、ご支援させていただく形で弊社、えーと、サービスをやっております。で、オウンドメディアも、しっかりコンバージョンがターゲットのリード含めて取れるようになるかっていうにすごく大事で、ま、ターゲット外のリードを取らないようにするっていうのもあると思うんですけど、ま、そこも含めての、あの、オウンドメディアの、も、まると運用代行しますよというサービスを、行なっております。ホワイトペーパーまで一緒に作っちゃいます。
はい。で、えーと、あとはですね、ちょっとこうスライドはご用意してないんですが、えーっと、リードナーチャリングの、ですね、MAツール、ハブスポットとかセールスフォースを入れていて、なかなか活用できてないスコーリングもできてないよ、さっき鶴谷が申し上げたような、えーと、このページを見たらメールを送るみたいな設定もできてないよっていう会社さんにも、え、サポートをさせていただいております。これも、えーと、設定まで含めて、結構ガツガツ弊社の方でやらせていただいております。はい。で、弊社できることとできないことっていうところでいくと、ま、今日のカンファレンスで、お話した中で、えーと、ま、できること、ていうとオウンドメディアとか、えーと、コンテンツ制作、MAの、え、実際の設定と運用代行ですね。はい。あと、は、ま、弊社との共催ウェビナーをお客さんと一緒にやったりしています。で、できないことだと、えーっと、御社のウェビナー自体を、ま、代行するっていうのは、ま、あの、会社の方が出ていただくことでコンテンツにやっぱりウェビナーってなるのかなと思ってますし、今日、ま、私も鶴谷でなんか謎の掛け合いをさせていただいたと思うんですけど、ま、これも、あの、弊社、で、だからこそできることなのかなっていうふうに思ってますので、えーと、このウェビナーの代行はしませんよというながいこあります。で、もう一個インサイドセールスやってくださいみたいなお話もあったりするんですけど、ま、ここはパートナーさんと一緒に入らせていただくことも、あるんですが、ま、ここは、あの、弊社マーケの会社ですので、ちょっとできません、というような話になってまいります。はい。なので、マーケのことは、えーっと、大体、え、BtoBであれば、ざっくりご相談いただければお答えできることが多いかなというふうに思っているところです。
はい。で、ま、オウンドメディアに書いてこのまま釈迦に説法になってしまうかもしれないんですけど、もちろん超短があります。短期のリード取るっていうのはあんまりオウンドメディア初めてやりますって会社さんはあんまり向いてなかったりはするんですけど、ま、改善していけば、ある程度長い目で見た時にCPAですね、えーっと、1、商談とか、1、えー、成約あたりの、えー、コストっていうのは、えーっとですね、目線感かなり、えーっと、低い、あの、安、いコストになってきますので、実際に弊社でご支援させていただいてるお客さんもそこが、ま、合ってるっていうところもあって、オウンドメディアを続けていただいているのかなというふうに思っております。
はい。で、弊社ですね、BtoBに特化してやっているので、ま、あの、今日いろんなお話を広げさせていただいたんですが、ま、あの、リード数、ターゲットにあった形のリードを集めていくっていうところに、えーと、尽力をしていきますので、そこはかなり他社さんとの比較ポイントとしていただいているところでございます。
はい。で、オウンドメディアの中身に関してもですね、あの、実際の修正等も含めてですね、かなり、えー、緻密にやらせていただいておりますので、ま、この辺ももし興味ございましたらご相談いただければと思います。
はい。で、えーっと、こちらですね、えーと、対象とテクロ賞とグロス賞の1点が、え、ございまして、え、それぞれ特典を付けております。はい。そしてですね、このウェビナー自体のアンケートも、えーっと、今事務局さんの方からですね、え、入れさせていただきました。はい、えーっと、今日ですね、あの、メインはちょっと喋りの内容になってしまったので、えーっと、なかなか、あの、スライド自体に投映できてないものも、あるんですけども、あの、内容としてはかなり、あのー、しっかり、えーっと、メモとして残しているかなっていうふうに思いますので、えーと、こちらのですね、アンケートにもご回答いただいた方の資料で、お送りをさせていただきます。はい。ということで、ちょっと最後の方は早い喋りになってしまったんですが、一応44分でギリギリきっかり、え、終わりましたので、えーっと、ここからはですね、アンケート記入とですね、えーと、Q&Aの、時間とさせていただければと思います。チャットの方でQ&Aいただければこの場で回答させていただきますし、えー、もしですね、えーと、特にQ&A内容って方ですね、今アンケートの方、え、ご回答いただいて、ご退出をいただいても問題ございません。ちょっとお部屋自体は2、3分まだ開けておこうかなというふうに思っておりますので、アンケートを、すいませんお手数なんですが、カチカチしていただきながら、えーっと、このまま終盤に向かえればというふうに思っております。はい。
（沈黙）
はい。皆様アンケートのご回答、及び、えっと、ご退出もありがとうございます。えーっと、特にチャットでQ&Aがですね、あの、上がっておりません、ので、えーと、これにて本日、えーと、終了とさせていただこうかなと、いうふうに思います。本日皆様、あの、貴重なご時間いただきまして、誠にありがとうございました。またどこかのウェビナーでお会いできますと幸いです。失礼いたします。
(チャイム)
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