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始めさせていただきます。はい。今ちょっとどんどん入ってこられているので、1、2分ちょっと待ちながら進めていければという風に思っているんですが、はい。本日ですね、そのKPIつながってる、しっかり先につなげるKPIの設定方法を解説ということで、私テク株式会社の天野の方から、配信をさせていただきます。どうぞよろしくお願いをいたします。はい。
本日ですね、ZoomウェビナーではなくZoomミーティングの形式で行っておりますので、基本的にチャットの方でご質問いただくような形式になっております。はい。ちょっと立つので、ちょっと一応チャットの設定はですね、いけるようになっていると思います。すいません、皆さん、チャットの確認も込めでチャットちゃんと書けますよっていうので、書けますとか、なんか一言書いていただけると助かります。すいません、ちょっとテスト的な意味もございますので、はい、よろしくお願いいたします。何かアクションをいただけると、すいません、僕らも安心できるので、あー、ありがとうございます。すいません。はい。ではですね、こちらのチャットの方からご質問と随時いただければという風に思っておりますので、どうぞよろしくお願いいたします。はい、ありがとうございます。はい、ながら聞きでも全然大丈夫ですので、よろしくお願いいたします。はい。
で、本日ですね、もう少しウェビナーに関しまして毎度のことではございますが、スライドの内容はですね、結構細かいところも多いので、アンケートご回答でですね、本日18時まで期限になりますが、明日、明後日ぐらいにはですね、メールで送りするので、細かいところ、メモとかは取っていただく必要はないかなという風に思っております。どうぞよろしくお願いいたします。はい。
で、今日ですね、KPIのところがメインになってくるかなという風に思ってまして、細かい設定の方法とか、のところもちょっとお話ができればなという風に思っています。
はい。で、ま、一番このウェビナーを設定した趣旨のところでもあるんですけど、KPIがですね、ま、目標、ま、KPIイコール目標、目的に近いと思うんですが、ま、例えば売上金額をこのぐらい作りたいみたいな目標があるとするじゃないですか。じゃあその手前のKPIを設定していくわけなんですけれども、ま、なんかKPIが結局一人歩きしてですね、それ売上につながってるんだっけ？みたいなところとか、あと設定した後にこれ計測できるんだっけ？とかっていう形で、ま、設定したものは良いものの、実際に運用してみたら、事故が起こっちゃったみたいなケースって結構あるあるなんじゃないかなという風に思っています。で、なのでこの目標、ま、売上なり商談の数なり何でもいいんですけど、この目標に対してのKPIがしっかり繋がっているかどうかっていうのがすごい大事だなっていう風に思ってまして、当然これ最初の設定をミスっちゃうともう事故ターンは、ま、3ヶ月とか1年進んでいっちゃいますんで、ま、時間を無駄にしちゃうわけですよね。はい。なのでこの事故らない形で、指標をしっかりと設定をできるように、していきたいという風に思っています。はい。
はい、で、ちょっと弊社の、ご紹介させていただきますと、弊社BtoBマーケティングの支援という形で、特にオウンドメディアのところですね、ご支援をさせていただいている会社でございます。はい。
で、私ですね、お話しているのがですね、テクア天野と申しまして、主に、今BtoBマーケティングのところで、マーケティングの部分と営業の部分ですね、を、弊社で担当させていただいております。はい。
はい。
で、第一部としてKPIが持つ本来の、ま、役割みたいなところ、ちょっと教科書的なお話にもなっちゃうんですけれども、お話をしていきたいと思います。はい。ま、これ教科書的な内容なので、もう分かっているよっていうところからも、知れないんですけれども、事業目的、目標を達成するために必要なプロセスが適切に実行されているかどうか見定めるもの、ま、これも教科書定義を読み上げただけなのであれなんですけれども、で、ま、このKPIを作ることに寄って、正しい方向に、ちゃんと組織として行動できているかどうかとか、ま、評価ですよね。KPI達成したかどうか評価かなという風に思いますので、ま、誰がどう見ても達成できている、達成できていないっていうところは、評価分析ができるかな、どこがボトルネックになっているかなという評価分析できますよねっていうところ。あと当然KPI達成することによって組織全体のモチベーションが上がるみたいな、ま、売上以外のところにもですね、当然、インパクトがあるのかなという風に考えております。
はい。で、ここから具体的なマーケティングのお話になってまいりますが、KPIに必要なデータが出せない、KPIの数値と施策の目的が合っていないみたいなところが、結構僕らの、ま、商談させていただいたりとか、ま、実際にプロジェクト運営していく時はこの辺を正していくんですけれども、考えてるところで行くと、まず、KPIに必要なデータが出せない。ここがですね、スタート地点になっているかなという風に思います。ま、設定はうまくいったといっても、集計ができなかったり意味がないので、はい。例えばなんですけど、マーケティングの手法、ま、BtoBのマーケティング、かつオウンドメディアって考えた時に、ページビューとか、資料のダウンロード数とか、はい。あとは、ま、場合によっては遷移数とかも設定したりとかユーザー数を設定したりとかっていう風になるかなと思います。そこから、えーと、ま、インサイドセールスで、お電話をして、アポイント、有効商談を取っていって、最終的に売上になっていくかなと思うんですね。で、これって横串で全部のデータを取れるツールが正確にあるかというと、1つのツールだけでは実はですね、全てを集計することはできませんで、ま、クッキーの問題とかもあるので、データを全部きれいに集計することっていうのはですね、どのツールでも100%きれいに整えるってのがちょっと今現状不可能になっています。はい。なので複数のツールをまたいで取ったりとか、もしくは1つのツールをベースにして、ま、その数字を正しいと認識をした上で、ま、もちろん100%きれいに取れてるわけじゃないんですよ。ただそれを正しいという風に認識をして、KPIの未達、達成っていうところを考えていくか、もしくは、複数のツールを集計して、正しいデータを出していくかっていうところで、これ結構データマネジメントの世界の話にはなってくるんですけれども、設定した後にこのデータ出せないっていう話になってきたりします。はい。あとバグがあったりとかしてですね、このデータ本当に正しいの？みたいなところで、KPIを立てる、立てない以前の話になってしまうこともありますんで、まず、社内で出せるデータって何なんだっけ？っていうところを考えていただいた方がいいかなという風に思っています。はい。で、そういうデータが出せないとですね、結局、なんか一周回って売上数値がKPIになってしまって、どの数字がどこに作用してるかみたいなところを考えずに、最終の売上のところだけしか考えないような状態になっちゃうので、ま、これだと結構マーケティングやりづらい状態にはなっちゃうかなと思います。はい。当然全ての人権が売上に関与してるわけではないので、はい、ノータンありますよね、いろんな人、ま、営業さんが一番ね、売上に関わってると思うんですけど、じゃあマーケティング側って商談するのかって言ったら別にそういうわけじゃないので、はい。なのでそこの売上の数字をKPIとしちゃうと、ま、日々の行動指標に関わってこなくなっちゃうので、ま、これはちょっとやりすぎかなと思ってます。なので、途中、途中のデータをトラッキングできるようにしてですね、KPIを立てていく必要があると思います。ま、このデータ出せない問題みたいなのはですね、結構日常茶飯事で起きているので、ま、この辺も、あの、ちょっとこの後お話しますが、ご相談いただければと思います。はい。で、次ですね、こっちの方がちょっと、あの、さらに問題かなと思っているんですけど、ま、必要なデータが出せない場合は出せるようにすればいい話ですので、ま、重要度として3割ぐらいかなと思ってます。で、こっちの方がですね、1年経ってうまくいった、うまくいってないんだっけ？みたいな判断ができなくなるので、KPIの数値と施策の目的が合っていないみたいな、ことがあります。はい。で、これはですね、もう各種数値の影響範囲が分かっていないっていう問題かなという風に思っています。例えば、先ほどちょっと同じ例の繰り返しになりますけど、オウンドメディアで言うと、PV数、コア、ユーザー数とかセッション数とか、あとは、そこからの、えーと、商談の引き上げ率とか、そこからの商談の制約数かける、ま、売上みたいなところがKPIかなという風に思ってるんですけど、ま、このKPIを売上から割り戻して考えてあげる必要があるわけですよね。はい。ただ、PVが伸びたから売上が増えましたって、ま、この2クッション置けば話は通じるんですけど、結局PV自体が、ついたから売上が伸びましたとは言えないっていう。ちょっとこれ、すいません、分かりにくい説明をしてるかもしれないんですが、ていうところです。で、この図が分かりやすいかなと思ってまして、だんだん手前のKPIが売上に結びつく度合いっていうのは、薄くなっていきます。なのでオウンドメディアのPVって薄く長い感じです。で、一方でアポイントって売上のすぐ手前ですので、ま、結構影響を及ぼせる範囲が大きいかなという風に思っています。はい。なので、全てのKPIを同じ、同列で考えてしまうと、結局、ま、売上のところと並べられてしまった時に、あの、話が合わなくなるんですよね。粒度が違うじゃないですか、1個1個。はい。なので、ここを、ちゃんと、整理をしてですね、どのKPIがどのKPI、ま、PVが、ま、一番影響を及ぼせるのはCVのところなので、このKPIはここに影響を及ぼせます。で、このKPIは、このKPIに影響を及ぼせます。で、このKPIが売上に影響を及ぼしますっていう、ま、3段階とかっていうこの粒度ごとにですね、ちゃんと考えていただくといいんじゃないかなという風に思っております。はい。で、この辺ですね、もし、質問とございましたら、随時チャットの方に書いていただければという風に思っております。はい。で、ちょっとすいません。オウンドメディア起点でお話してるんですが、他のところもKPIも一応、いろんな要素がありますので、話簡略化するためだけにここだけを書いてはいるんですが、他の要素もあるじゃんってツッコミおそらくあると思うんですけど、そこは、あの、他のもあると僕も思ってます。はい。
で、改善策こうやればいいってですね、うまくいくよっていうところで考えた時に行くとですね、施策の立ち位置と目的に合わせたKPIを定める。けど粒度を揃えるみたいな話もしたと思うんですけど、ま、その粒度を揃えるためにですね、1個の考え方として、施策の立ち位置と目的に合わせたKPIを定めるってことが大事かなという風に思います。はい。じゃあオウンドメディアのKPIを一旦流入数と置きましょう。これ定義です。なのでここは定義します。で、このオウンドメディアってどこ経由で来てるんだっけ？と検索とか、SNSとか、あとメールマガジンからまいたリードの場合もありますよね。はい。がオウンドメディアに来てます。ま、大体検索なんですけどね、はい。でオウンドメディアに来ますと。で、そこから、リードの獲得数が今度KPIになってきますと。ってなってくるので、結局、ま、同じ粒度にしちゃうのはまずいんですけど、KPIとしてはリード獲得数とか流入数になってくるかなという風に思います。はい。で、この先に、ま、売上とかありますよねっていうところですね。はい。で、あとは、ま、チャネルごとの、えーと、細かい検索の数字みたいなとか、SNSの、えーと、フォロワースとか、アクセス数みたいなところも、ま、1個考え方にはなってきますし、当然メールマガジンの開封率とか、そんなところもKPIになってくるかなという風に思います。はい。なので、ま、あの、分解、分解していっていただけると、それぞれの、あの、末端のKPIっていうのは出てくるのかなと思います。あくまでもスタートは売上から考えていただくのがいいかなというところです。はい。
次ですね、ま、これはHowの方になってくるんですけど、どうやってKPIを設定するか。ま、意識すべきこと何なのかっていうところです。で、前提として会社さんによってですね、営業の仕組みとか、商材の特性とかあるので、ここで具体例で、お話するってのはちょっと難しいと思っています。各社さんの商材が本当に今日お越しいただいている会社のホームページも事前に全部拝見はしてるんですけど、違うんですよ全然皆さん商材が。なので、組織形態も違いますし、全く同じ商材だとしても。なのでここで具体例を細かく言うことはちょっと難しいかなと思ってるので、ま、うちの会社にここは適用できる、できななさそうっていうのの前提で聞いていただくのが、ま、いいんじゃないかなというのが前提です。はい。まずですね、KPI設定するとき、ま、売上から考えていくっていうところで、ま、売上のところって営業部じゃないですか。じゃあ営業さんから、どのぐらいの、アポイントの数が欲しくて、それは、どう、アポイントはこういう定義ですみたいなところが決まってきた後にマーケティング部に、に数字が引き継がれますよねという形です。はい。で、そこから、ま、発注の段階からですね、手前に、ま、割り戻した時にカスタマージャーニー引けますよね。ま、多分今日お越しいただいてる皆さんにはカスタマージャーニーの説明は必要ないかなという風に思っておりますので、はい、あの、カスタマージャーニーを引くっていう言葉はこれは、そのまま使います。はい。で、お客さん当然ながらカスタマージャーニーの中で行くと、いろんな動きをします。はい。潜在層から、えーと、ま、これ弊社の顧客さんのカスタマージャーニー引いてるんですけど、あの、お見せしてるんですけど、例えば弊社の顧客さんだと、マーケティング施策に現状満足していたが、数字にやっぱり疑問があって、問題、ま、ボトルネックが分かってきて、調べ始めて、ま、大きくマクロで調べて、ミクロで調べて、課題認識をして相談したいと相談相手を選んで、解決したいと思って解決方法を理解する。で、解決してくれる、ま、ここまできてればもう商談に近くなりますよね。で、発注するっていうのはカスタマージャーニーかなという風に思っています。はい。なので、えーと、潜在層の時点で、えーと、ま、マーケティング、ごめんなさい、マーケティング施策に、満足しているっていう段階でいくと、ま、ここの数字をいくら集めても結局売上にはいかない、発注までいかないんだなってなるので、ま、一番その発注までの影響を及ぼしそうなところってこの顕在層のあたりだなとか。じゃあ顕在層を集めていくためには、KPIとして潜在層を集めるところもKPIにいかないといけないよねみたいな。ま、ざっくりとこんな感じです。なので、あくまでもマーケティング施策のKPIはカスタマージャーニーをまず引いていただかないと何のスタートもできません。
はい。で、このカスタマージャーニーを引いた後に初めて施策が決まります。はい。で、これは絶対揺るがないです。なので、ま、カスタマージャーニー引いてない場合はまずそこ考えてください。はい。なので、各フェーズにマーケティング施策をマッピングし立ち位置を決めていくっていう形です。で、ちょっとすいません。分かりにくくてうねうねしてるんですが、一応アンケート今日ご回答いただけると、このうねうねの含めた資料はプレゼントさせていただきますので、一旦なんか細かくメモしていただく必要はございません。はい。で、ま、潜在層向けの、えー、ものと顕在層向けのものと、そこから、ファンになってもらうっていうところで、ま、全体的なカスタマージャーニーとそれにが対応する施策っていうのを埋めていきます。
はい。で、ですよ。で、1個1個の施策の細かいところで、ここで初めてKPIが引けます。はい。なので、KPIをそもそも引く前に、カスタマージャーニーと施策が決まってないと、そこの上に無理やりKPIを、その2つが決まってないと、KPI置いたとしても、ちょっと無理やり感がそもそもあるので、うまくいきません。はい。なので、例えばここまで施策が細かく決まっていれば、オウンドメディアの中でPVとか、遷移数とか、コンバージョンっていう話が起きますし、ここにユーザーの滞在時間を加えますっていう会社さんもいらっしゃいます。はい。で、逆にコンバージョンのこれ定義何なの？って資料ダウンロードなの？お問い合わせなの？とか、ま、色々あると思うんですけど、ここもカスタマージャーニーを元に考えられます。お客さんにとって一番気持ちのいいコンバージョンポイントをご用意するっていうのが、ま、オウンドメディアの考え方かなという風に思いますので、ここで初めてKPIが引けるかなという風に思っております。はい。
次のフェーズの数量を増やすために必要な数値をKPIとしておく。はい。次の、フェーズのKPIが、また、ま、この図でいくと結局、受注入まで行くまでにいろんなフェーズを通っていくわけなんですけど、ま、オウンドメディアってそれの中間点でしたかございませんから、その次の段階にKPIを引いていく必要がある、ま、あるということでございます。はい。
はい。で、一応ですね、ここまでお話しても、ちょっとお気づきのことかなという風に思うんですけど、カスタマージャーニーのところが、って各社さん、絶対違うじゃないですか、商材違うんで。で、もっと言うと、その後の施策も全然違いますよねっていうことで、結構この話個別最適になっちゃうので、えーと、ちょっと今日ご参加の方限定、結構これ大変ですので、ご参加の方限定なんですが、KPIを、ま、ちょっと迷っているんですよとか、この全体が引けてないんですよっていうところのご相談のミーティングっていうのをちょっと今日、あの、今日の方限定でマンツーマンでお話することが可能です。すいません。運営さんリンクをお願いします。はい。今ですね、運営の方からチャットの方に日程調整の、ものを送りをしてますので、ちょっとさっきの図とか書きながらじゃないとですね、これ1対1でのお話じゃないと難しいと思いますので、ま、こういうミーティングもやっておりますので、KPI設定、例えば来期予算のところで困ってますとか、お客さん向けのとこでのKPI設定困ってますみたいな、会社さんがいらっしゃいましたら、こちらからご予約をいただけると、もっと細かくお話ができるかなという風に思っています。はい。
で、最後にちょっとにはなるんですが、ま、こういうKPI含めた形でのですね、オウンドメディア運用代行っていうのを僕らやらせていただいておりますので、戦略のそのKPIを間違ったところの数字を置かないようにするっていうところから、ま、実際のオウンドメディアの、記事の、作り込み、Googleの検索での順位の、上位表示。あとはリードを取るためのホワイトペーパーって、ま、結構これで包括して、ほぼほぼオウンドメディアを全部運用するっていうのをお手伝いをしております。はい。
で、ま、ちょっと細かい日程表にはなってくるんですけど、毎月ですね、かなり密にやり取りをさせていただきながら、しっかり数字を出すために動きをしておりますので、この辺のところはかなり細かくやらせていただいております。
はい。で、あと、ま、ちょっと今回オウンドメディアのお話をしているんですが、ま、施策ベースでいくと、超短がございますので、結果が出るまでの長さ、短さっていうところが、あったりもしますので、ま、それ以外の施策っていうのも正直あるかなと思ってまして、オウンドメディア若干時間かかります。1年ぐらい見ていただきた方がいいかなと思うので、ま、ただ、結果は結構出るので、ま、最初の耐える期間と、実際結果が伸びてくる期間っていうのが大きく変わってくるかなというところです。
はい。で、弊社がですね、BtoBのマーケティングに特化してやってますので、ま、この辺のところはですね、KPIマネジメントも含めてかなり、社内に、ナルチがございます。はい。で、数字のところですね、アクセス数だけじゃなくてしっかりリード数を増やすところに注力してますので、ま、このあたりも、お客様から評価いただくポイントです。で、あとコンサルティングというよりは、もう実行までやりますので、この辺はやっぱり結果が出やすいかなというところでございます。
はい。で、ま、こういうこともございまして、我々ですね、かなり多くのお客様からご支持をされておりますという形でございますと。はい。
でですね、今日のですね、ま、先ほどちょっとミーティングのリンクの予約みたいなのも入れさせていただいたんですけれども、ま、今日の内容を受けて、ま、もう少し深く考えてみたいみたいな、ま、1、私とマンツーマンで話すまでいかないよっていう皆様の場合にはですね、ちょっと来週にはなっちゃうんですけども、来週、来週ですね。はい。来週の火曜日、ちょうど1週間後ですかね、来週火曜日なので、7日後ですね。はい。無駄な営業をなくすためのリード育成データ戦略設計ということで、ま、弊社含めたですね、6社で、ウェビナーやらせていただくので、ま、他社さんがどういう風なデータ戦略やってるのが、KPIマネジメントしてるのかみたいなところはですね、より深くご覧いただけるかなと思うので、ま、いろんな会社さんの話聞いて自分たちで考えてみたいっていうような場合には、こちらのほうがおすすめかなと思いますので、今、一応こちらのほうもですね、リンク入りましたので、ま、もしよろしければご参加いただければという風に思います。はい。
で、ではですね、今日は1時30分までのご予定でしたので、ま、ちょうど5分、きれいに余ったので、Q&Aタイムとさせていただきと、いただければと思います。アンケートの方ですね、今チャットの方に、ウェビナーの運営事務局のほうからお送りいたしましたので、今日の資料、欲しいという方はですね、アンケートにご回答をいただきまして、で、Q&A細かくしたいという場合はですね、このまま、残っていただいてチャットの方でご回答させていただければと思います。Q&Aも特にないよという方はですね、アンケートご回答いただいたら提出していただいて、大丈夫でございますので、こちらで一旦中締めとさせていただきますて、ここから先はQ&A、アンケート回答タイムとさせていただければと思います。
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