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はい、それではですね、時間になりましたので始めていきたいと思います。競合と差がつくリード獲得につながるホワイトペーパー活用術ということで、私テク株式会社代表の天野の方で送りさせていただきます。30分の短いウェビナーとなりますが、どうぞ皆様よろしくお願いいたします。
本日ですね、Zoomミーティングの方で実施をさせていただいておりますので、チャットの方にですね、ご質問等は投稿をいただければというふうに思います。事前にですね、いただいた質問ですね、に関しては、ただいま私の方で手元で見ておりますので、随時でお答えを申し上げられたらなというふうに思っております。その他に質問ですね、ご覧いただいている時に、ちょっとここ弊社だとこういう事情なんですけど、その場合はどうでしょう？みたいなものですね。に関しては、チャットの方で私宛もしくは全体に投げていただけると良いかなというふうに思いますので、どうぞよろしくお願いします。今続々と入られている方がいらっしゃいますので、ちょっと今入っていただいているのを待っているところです。どうぞよろしくお願いいたします。
はい、それではですね、早速私の自己紹介の方にいければなというふうに思っているんですけれども、1995年のに、千葉県で生まれております。主に、大学でデータサイエンスですね、勉強させていただい、データサイエンスとマーケティングの勉強させていただいておりまして、2016年にテク社を創業しております。はい。主にBtoBの領域ですね、私どもテク社としても強みは持っておりまして、数々のクライアント様にこの後事例の方もご紹介させていただきますが、お世話にさせていただいているというような状況でございます。
はい。弊社ですね、渋谷区の神宮前ですね、あの竹下通り抜けた先のゴールドジムのビルにちょっと入っている会社なんですけれども、BtoBマーケティングのところのご支援っていうのをこの8年間させていただいております。
はい。ご支援内容としては、今日、お話するところと絡めていきますと、いろんなメニューとしてはこれ以外もありますが、分かりやすいところでいくと、オウンドメディアでホワイトペーパーを活用するようなサービス。
もしくは、ナーチャリングでホワイトペーパーを作成するようなサービスですね。MAツールと絡めてお話するようなケースが多いかなというふうに思います。
はい。その他にもオプションというものがございまして、各種マーケティングの支援というところにですね、オプション持たせていただいておりますので、それぞれですね、予算とかですね、内容に応じてですね、やらせていただいております。
はい。で、いつも通り、って言ったらあれなんですけども、アンケートの方が今回もございますので、このミーティング、あの、このですね、ウェビナーの最後にですね、アンケートご回答いただけますと今日の資料はお送りさせていただきますので、お手元でメモ残しながらですね、聞いていただきながら、最終的にはアンケートご回答いただければ、こちらのですね、スライドの方はお送りさせていただきますので、どうぞよろしくお願いをいたします。
はい。
ちょっとこれを喋りながら皆様、お揃いになられたかなというふうに思いますので、本日のゴールを確認しながら、本編に入っていければなというふうに思います。ホワイトペーパー制作フローを理解し、有効な活用方法について分かっていくっていうのが今日のゴールとさせていただいております。制作自体も結構大変なんですね、ホワイトペーパーって当然デザインも入ってきますので、もちろんその営業資料であれば営業さん1人で作っていくってこともできますけど、マーケティングの部署でホワイトペーパーを作っていくってのは営業さんにどういうの作って欲しいかとかペルソナどうするかとか、中身どうするかでちゃんとCVR取れるものなのかとかですね、割とやる、考えることは多いのかなというふうに思っております。はい。実際に、作りましたってなった後も結構活用できていない企業さんって本当に多いかなっていうふうに思っておりまして、どういうポイントで活用してくのが良いのかっていうのをですね、今日いろんな事例をもとにお話していけるというかなというふうに思います。
はい。
ではまず制作のところからいければなというふうに思っています。
はい。ホワイトペーパー何かというところで、よくサービス資料とホワイトペーパーって混同されることが多いんですけれども、サービス資料って商品自体、まあSaasとかだと分かりやすいですよね。皆様の商材の、サービスについてまとめた資料が言われるサービス資料。ホワイトペーパーって御社のサービスまだ知らないんだけれども、お役立ち情報欲しいよって思っていらっしゃる方がダウンロードするものです。ということで、今日は主にホワイトペーパーのお話もいたしますが、一応弊社でサービス資料も一応作る事っていうのは想定をしております。これは我々の方で作ることも可能でございます。
はい。
はい。で、営業資料と、サービス資料とホワイトペーパーの違いみたいなところなんですけれども、結構サービス資料って企業目線、営業資料って企業目線のことが多いのかなというふうに思っています。サービス概要とか、どちらかというとプレゼンテーションしやすいように資料を作ってるケースが多いんじゃないかなと思います。営業さんがプレゼンテーションしやすいように資料を作っている。なので、営業さんによって順番変えられたりとかスライド足したりと、弊社でもそうなんですけど、営業によってちょっと資料に違いを持たせたりとかはしてます。それは営業さんの好みだったりはするので、まあこれはサービスの概要とか機能とか他社との差別化ポイントとか料金とかっていう形ですよね。はい。ダウンロードする人はもうすでに商品サービス自体に興味がある方っていうことで、結構サービス資料ダウンロードさせたいっていうような会社さん多いんですけど、それも興味持ってもらってれば別にいいんですけど、そうじゃない場合って商談につながりませんよっていうことで、サービス資料自体が、あの、必ずしもお客さんにとって良いわけでもないっていうところですね。一方で、ホワイトペーパーっていうのをお客さんがこういう情報が欲しいっていうことで、これ顧客目線の情報提供をしないといけないっていうのが、あります。なので商品の説明みたいなのはですね、最後の方にちょろちょろっと出すだけでですね、お客さんが欲しいと思ってる情報、ユーザーの興味関心、課題をテーマとした解決策みたいなところですね。はい。ダウンロードする人が商品サービスに興味があるかどうか、っていうのはこれは残念ながらホワイトペーパーでは、看、ま、勘案されていません。ええと、考慮されておりませんと。はい。なので、商品サービスに興味がなくてもテーマに興味がある方が複数人ダウンロードされるので、その中から選別して商談に引き上げるのかとか架電するのかとかっていうのを考えないといけないです。なので広く、まあ浅く取っていくのがホワイトペーパーのリードだと考えていただければ良くって、数は少ないんですけど、深く深いものが取れるのがサービス資料、営業資料だと思ってください。
はい。ホワイトペーパーの種類なんですけれども、これ我々が実際に作る時にこういう型にはめて作っています。はい。1つ目がお客さんの疑問に答える疑問解決型。あとは、同じサービスですね、比較検討に有効な製品サービス比較型。見込みのお客さんから結構やっぱりBtoBの場合大事なのが事例紹介型ですね。はい。あと、潜在顧客に有効な調査レポート型。なんか2025卒の人材市場こんな感じですみたいなレポートとかありますよね。あれが調査レポート型です。はい。あとはニュースを使って自社製品をさっ、訴求する。こういうような新しい機能ができましたみたいなのが市場ニュース型。セミナー資料活用できるセミナーイベントレポート。こういうウェビナーをやりました。それをイベントレポートにしました。リアルなイベントとかね分かりやすいですよね。写真とかその場で撮っていったらこういう話になりましたみたいなイベントレポートを出されている会社さん。あとは、ホワイトペーパーというよりはサービス資料に近いんですけれど、自社商品自体の魅力を、ええと伝えていく。ちょっと営業サービス資料型っていうのがあるかなというふうに思っております。
はい。ホワイトペーパーの作成フローの中でですね、とりあえず作ればいいやで作、作るとですね、ダウンロードされてもその後繋がらない資料になってしまうので、結構これ工数かかるんですけれども、最初に誰の何のための資料なのかっていう、よく作る時って作り手の目線に行っちゃうんですよね。我々のお客さんのホワイトペーパー作るってところあるんですけど、作る時あるんですけど、当然ながら力学は働きます。お客さん側ですね。はい。本来的にはお客さんのお客さんですよね、見込みのお客さんですよね。がターゲットになるはずなので、僕らはお客さん最終的なお客さん目線でやらないといけないので、あまりにも変な情報が入ってきたりするとその最終的に読みにくいと離脱されてしまいますと。なのでインターネット上のユーザーに分かりやすいような内容にしないといけない。そのためにターゲット設定って絶対必要ですよね。っていうのがあります。内容にしても1つにしても難しい内容を作るのか。で、プロフェッショナルがターゲットであればプロフェッショナルな内容のが良いです。一方で初期的な興味とかビジ、あの技術のことが分からない人みたいな人に向けて作るのであるならば、逆に平易な文章で書いた方がいいので、ここのターゲット設定によってデザインとかも全部変わってきますので、このターゲット設定を抜かしたホワイトペーパーを作るとですね、結構ダウンロードされるけどその後なんかリード展開、リードとしてちゃんと扱えないんだよねっていうようなホワイトペーパーが、えー爆誕してしまうというような状況になります。はい。で、えーと、そのターゲットは決まったらテーマですね。さっきこういう方がいますよってお話をさせていただいたと思うんですが、そこのテーマ設定。はい。で、あとは目標ですね。作っただけでどこにどういうふうに置くのかとか、どのぐらいのダウンロード数を見込むのかみたいな目標を作らないといけないんですけど、この設定。あと構成作って、えー最終的にはレイアウトを含めて決めていくというような流れになります。はい。ま、軽くここまでやると多分情報収集から行くとですね、1ヶ月ぐらいかかってくるんじゃないかなと思うので、結構内製化するっていうのは大変です。
あとはですね、ええと、もちろん企画自体大事です。営業さんにヒアリングしないといけないってところありますし、内容書かないといけないので、結構これライティング力は求められます。で、最後デザインですね。デザインもやっぱ見た目も結構大事なので、それこそPowerPointのですね、普通のテーマだけ使って作るみたいだと、これテーマ使ってるなみたいな思われる方もいらっしゃるので、ま、オリジナルのテーマで結構、あの、エンタープライズ向けのしっかりしたもの作らないといけないみたいなケースもありますので、ま、この辺も考えるだけでも結構脳内いっぱいいっぱいかなというところです。
はい。ま、なので時間とスキル必要とされるホワイトペーパー制作を他の業務と並行して進めるのは不可能に近いんじゃないかなっていうふうに私の方では考えています。ま、良いものを作ろうと思った時に結構工数大変なので、ま、あの、すごく簡単なものを作りますっていうところであれば別に良いと思うんですけど、ま、それでは正直なところでインパクト、お客さんに対して与えるインパクトっていうのは少ないんじゃないでしょうかというような考え方です。
はい。ではですね、このホワイトペーパーをどうやって活用しますかっていうところをお話していきたいと思います。ま、いろんなコースをかけて内製化するなり、外注してホワイトペーパーを作りましたと。で、これ作ったものをどう活用していきますかっていうのをお話していきたいと思います。
はい。ええと、その後の活用っていうのは大変必要になってきますので、ええと、これ活用も考えて作らないとまずいんですよね。なので、この、ここに設置するとか、メールマガジンで何回か送るとか、そこから引いて考えていただきたいです。はい。なので、作ることに必死になってしまって最終的に活用されませんでしたっていうと、時間がせっかく作っていただいた時間もったいないなと思ってますので、その後の活用っていうところを考えながらやってください。
はい。ええと、1番分かりやすいところでいくと、自社のサイトにダウンロード資料として置いておくことです。はい。で、ええと、弊社のサイトにもホワイトペーパーですね。今2、30種類ぐらい置いてるのかな。ま、毎月ちょっと1本か2本ずつ作っていってるんですけれども、お役立ち資料のページを設置してホワイトペーパーをダウンロードしてもらう動線を作りますと。タイトルや概要だけでこの情報が欲しいと思ってもらえる魅力的なホワイトペーパーじゃないとダメなんですよね。なんで、例えばDXのやり方みたいな、すごい平易な内容だとあんまダウンロードされません。はい。成功事例集とかですね、分かりやすいですね。結構ダウンロードされます。はい。あとは、ええと事前に質問としてあったのが、ええと価格ですね。商品の価格をサイトに載せずに、ええと資料ダウンロードした後に、ええと価格が見れるようにするっていうのはありなんでしょうか？って話だったんです。むしろ今それが主流ですね。ちょっと業界によっても変わるんですけれども、あんまり価格をですねオープンにするっていうことを今していないですね。ええと、その理由が多分2つあるかなと思ってまして、1つ目が、ええと資料ダウンロードする時に、ええと、結局個人情報取れるじゃないですか。なんで今興味あるユーザーさんかどうかってもうすぐ見れるので、価格見るために資料ダウンロードする、してもらうっていうのは全然ありなのかなというふうに思っていますと。で、2つ目が、ええと価格って、ええと、サービスにもよりますけれども、ええとその結局相見、相見積価格じゃないですか。どれぐらいディスカウントするかとか、内容どれだけ変えるかみたいなところっていうのは、企業さんによって、ま、あの範囲はあれどですけれども値引きしたりとか、何か足したりとかっていうようなことが生じるとも思うので、オープンにできない価格っていうのもあるわけですよね。はい。なので、ええと価格自体はですね、オープンにしないケースっていうのも実はメリットがあるかなと思ってますので、基本的には今表に価格をしないケースの方方がBtoBでは増えたなっていうような印象でございます。うちもオープンにはしていません。価格自体は。Webサイトどこ見ても価格自体は載っていないというふうになっております。はい。あとはですね、ダウンロードを促すための情報発信も必要になるので、広告とか、ま、SNS広告もそうですね。リスティング広告、SNS広告っていうところも使っていただければというふうに思っております。
はい。で、2つ目、ええと、自社にオウンドメディアがれる場合、オウンドメディアに掲載っていうのが1番良いかなというふうに思っています。弊社もオウンドメディア持ってるんですけど、Google検索から、ええと、来たお客さまにですね、資料ダウンロードしてもらうことで、ま、弊社のメールマガジン見ていただいたりとか、ウェビナーご覧いただいたり、今日お越しになられている方も何かホワイトペーパー経由で来てるっていうのは我々の方で確認はしているんですけれども、そういう使い方も、ええとできるようなっております。はい。で、資料ダウンロードされた後はこういうウェビナーにお越しいただいたりとか、あとメールマガジンお読みいただいたりとかで、ま、色々ナーチャリングっていう言い方になりますけれども、機会を見つけて商談へと繋げていくっていうのがやり方になってくるかなというふうに思います。
はい。で、最後、ええと、このホワイトペーパーですね、弊社で作ったものとか結構、あの正直出来が良いケースが、あのすみません、自画自賛してしまうんですけど、結構こだわって作ってるので、ウェビナー資料に転用していただいたりとか、営業さんがお土産として配っていただいたりとかですね、結構いろんなところで使っていただいています。はい。この辺の、あの、ま、著作権と言いますか、使って良い、二次利用して良い、いけないみたいなのがあると思うんです。弊社二次利用全部OKにさせていただいているので、もうどんどん編集してもいいですし、使っていただくもOKとさせていただいておりますと。はい。で、ええとこういう有益な情報をお客さんに伝えていくことで、この会社さん信用できるなっていう流れを作っていくことが大事ですので、ま、通常の営業資料よりも効果を発揮しやすいケースが多いです。はい。なので、お土産として使っていただくとかウェビナーで使っていただくっていうのが良いんじゃないかなというふうに思います。はい。
ここそうですね。ここまでで、ええと、ご質問等大丈夫そうでしょうか？一応事前にいただいた質問ちょっと内容から浮いちゃったものが1つありますんで、そこのご回答をさせていただければというふうに思います。あの新規事業される際に事例とかの、ええと数字の部分がですね、ホワイトペーパーで、ええと、出せませんと。ま、そもそも数字がないとか事例がないんでっていうお話なんですけれども、そういうケースに作成したこと我々あるんですが、ええと、残念ながら数字とかを出すことがその時点ではできません。ま、あの、嘘ついちゃと良くないので、ええともうある情報だけで作成をいたします。で、それを使って導入事例使って、あの、作っていただいてインパクト取っていったりとか、で、次のホワイトペーパーでそれを載せるみたいな形になるので、ま、1番勝ちパターンとして良いものではないかなというふうに考えております。はい。
一応事前にいただいた質問は今日、すみません、ここが質問の回答ですみたいな部分はあんまり言わなかったんですけれども、一応回答できてるようにストリ、作ってきてますんで、ええと多分大丈夫かなというふうに、ええと、考えております。はい。ちょっと質問これ回答できてないんじゃないかなみたいなとこありましたら教えていただけると幸いでございます。はい。
ありがとうございます。ええと、サービス価格をホワイトペーパーに載せるかどうかっていう形ですね。はい。
ええと、紹介サイト上に価格ページはあって、そこに敢えて金額を招致しないですね。はい。
ホワイトペーパーとか、ま、サービス資料のダウンロードを促す方法がアリかなというふうに私は思います。ええと、価格ページを載せるかサービス、価格ページを作らないかサービスページだけでやるのかっていうような形なんですけど、なんかずるいっていうふうに、あの気持ちとしてはお客さん、あのユーザーさんの気持ちとしてはあるかもしれないんですけど、実際皆様載せていないので、ええと、それは別に載せてなくてもいいのかなと思います。あとは、あの他社さんとかが価格載せていない上で御社だけ載せてたりすると、あ、このぐらいの価格なんだって満足して、ええと、リード情報を提供せずにページを離脱しちゃうリスクもあるので、それは単純に売上の機会を喪失しちゃうのかなっていうふうに思ってますので、はい。ホワイトペーパー自体の、中身をダウンロードしてくださった方には、あのすごい情報提供することはいいと思うんですよ。もうリード情報出てるんで個人情報としてメールアドレスとか電話番号出てるんで、そういう方におしみなく情報与えるということはいいと思うんですけど、まずリードになってくださらないとこっちからトラッキングできないので、はい。なので、まずリードになっていただくっていうこの第1関門を越えた方にちゃんと情報提供していくってことが大事かなというふうに私の方方は思っております。はい。あのずるい気持ちを感じるのはすごくよく分かります。はい。
いかがでしょうか。
はい、大丈夫そうですかね。じゃあちょっと内容を進めていきまして、ま、あのちょっと繰り返しになりますが、ま、弊社こういうホワイトペーパー作るっていうことに、ま、あのどこで活用するかが大事と、お話を申し上げたので、この、活用とセットでご提案してます。資料を作っていったりするところとか、あと、よいしょ、ああごめんなさい。オウンドメディアでホワイトペーパーを活用していったりするところとか、メールマガジンとかナーチャリングのプロセスでホワイトペーパーを活用していくケースっていうのもございます。
はい。あとは、ま、その他のオプションとして、ま、オウンドメディアもそうですし、マーケティングオートメーションとかSFAの運用代行、メールマガジンの作成とか、マーケティング自体の内製化みたいなところもご支援をさせていただいております。
弊社BtoB特化ですので、BtoBの企業様、あのBtoBだけののデータを僕ら持っています。なので御社のサイトとか、ま、パフォーマンスっていうのが、ええとBtoBで良いのか悪いのかっていうところは見れますので、結構そういう高、あの客観的な数字を僕らが持っているっていうところに関してご不評をいただくケースっていうのは多いです。あとは、ええと内製化支援以外の部分ですね、実動の部分ってのはかなり僕ら手動かせるかどうかっていうのもですね、こだわってサービス作っておりますので、ま、結果が出るところはちゃんと手を入れて、ええとやりますっていうのをお客さんからも評価をいただいております。
はい。弊社のま、事例としてですね、BtoBの企業様で行くと、リロクラブさんとかですね、ええと、あとベネフィットワンさん、と、ええとTIシンクグループさんなど、ま、大手さんから、中堅企業様まで幅広くご相談、あの、ご支援をさせていただいております。
はい。あとはですね、ええと10月24日、これリアル、あのセミナーではなくて、すみません、オンラインですね。のセミナーの方に、ええと私も含めて登壇させていただきますので、ま、新規事業の、ええと責任者様まで、ご興味がございましたらこちらもぜひご登壇、あの、ご視聴ください。すみません、間違えました。はい。
あとはですね、ええと、こちらアンケートございますので、アンケートご回答いただいた方にこれメールでお送りさせていただきます。
はい。それではですね、アンケートの回答タイムと、あとですね、ええと、今アンケートの下、あの、にですね、ええと作成の無料相談っていう形で事務局の方からメッセージをお送りさせていただいております。はい。で、ええと、もし活用の方法とか作成自体ちょっと悩んでるんだよねみたいな話でございましたら、こちらからご予約いただけると、あの即時で、ええとZoomの発行とかも可能ですので、もし興味ございましたら、こちらからご予約いただければと思います。特にちょっとまだ相談する段階までいってないんだよねっていう方はですね、アンケートご回答いただいた上でご退出いただいて大丈夫でございますので、どうぞよろしくお願いいたします。
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