文字起こし
黒上: はい。では、テクロで2年マーケをやっていったインターン生が感じた身近な質問に、CMOが答える回ということで、今日ウェビナーをやっていきたいと思います。
で、今日ご質問とか、こんなこと聞きたいよみたいなことがありましたら、チャットの方から送っていただけますと、ちょこちょこ拾うことができると思いますので、もし何かありましたら送ってください。よろしくお願いします。
黒上: で、こちらのウェビナーは、最後にアンケートをお送りさせていただくと思います。こちらのアンケート答えていただけますと、本日の投影資料後日メールで送らせていただきますので、何か役に立てればなと思っております。
黒上: はい。では自己紹介です。テクロ株式会社でCMOをやっております黒上です。元々BtoCとかのマーケやってたんですけど、2021年からBtoB業界でマーケティングのあれこれやらしてもらっています。
黒上: で、テクロ株式会社、もうご存知の方も多いと思いますが、BtoBマーケティング支援というところで、BtoBのオウンドメディアの運用を代行したりとか、ナーチャリング領域のメルマガとか、MAツールの運用もしくは構築とかですね、そのあたりも支援させていただいている会社となります。
黒上: 本日のゴールとして、マーケティングに関する日頃の疑問。なかなか聞けないみたいなこともあると思うんですけど、そういったところを解決できる時間になればいいなと思っております。
黒上: はい。それでは早速本題に入っていきたいと思うんですが、アジェンダ3つご用意しております。主に1と2が盛り上がれるんじゃないかなと思ってるので、はい、よろしくお願いします。
黒上: では、はい。第1部、テクロのインターン生の質問にCMO黒上が持論で回答というところで、今日質問をしてくれるインターン生に入っていただきたいと思います。渡邉さん入れますか？
渡邉: はい、初めまして。よろしくお願いいたします。テクロで2年間インターンをしております渡邉と申します。本日はよろしくお願いいたします。
黒上: よろしくお願いします。はい。黒上と渡邉はですね、毎日のようにちょこちょこ喋りつつ、一緒にテクロのマーケティングをあれやこれやとやっているチームでございます。
黒上: はい。じゃあ、早速僕はちょっとフランクな感じでいいかなと思うんですけど、質問を投げかけていただけると嬉しいです。
渡邉: はい、ありがとうございます。早速ですが、まずそもそも、なんでこうマーケティングを使うことによって顧客の育成ができるのか。そもそも論のところですね、簡単にお聞かせ願いたいんですが、こちらいかがでしょうか。
黒上: そうですね。育成、なんて言うんですかね。マーケで、お客の育成をする、とかなんか営業がお客の育成をするとか言われがちな気がするんですけど、客の育成ってそもそも会社全体でやるものかなと思ってて、その一部をマーケで受け負っているだけなので、まあ、大きく言うと、客の育成はどこの部署でもできるし、マーケるからマーケで客の育成はできるは丸になるけど、マーケだけで客の育成ができるってのは罰になるのかなって思ったりしてます。
渡邉: なるほど。じゃあそこ上ではやはりこう、まあ、そうですね、営業とかマーケのその連携が大事っていうのもそこに繋がってくるっていうところですかね。
黒上: ま、それもそうだし、なんか、その、客の育成って会社によって定義も違うと思うし、どこまで育てようとか、どこまで情報与えようとかも違うと思うんすけど、なんか、その定義の中で、じゃあ、マーケはこういう定義なのであれば、マーケ施策だったりマーケが普段やってることでここまでできるよねっていうのを考えた上で一部を担っていくっていうのがなんか一番正しいんじゃないかなと僕は思ってますね。
渡邉: なるほど。分かりました。ありがとうございます。じゃあ、すいません。ちょっとお時間もないので次の質問に行きたいと思うんですが、マーケターが持つべきその視点としてよく言われているのが長期的に見ようっていう風に、ま、弊社ウェビナーでも割とよく言ってるかなと思うんですけど、その長期っていうのは結構定性的でざっくりしてると思うんですよね。その長期ってのは、その具体的にどのくらいの期間で見るのがいいと黒上さんは考えてますか？
黒上: これも結構、人によるって言ったらおしまいなんすけど。そうね。なんか、僕は5年後ぐらいを見て長期って呼んでることが多いすね。
渡邉: なるほど。じゃあ5年というその長期の枠の中で施策をこう掘り下げていって何が足りないか見ていくって言ったところですかね。
黒上: なんか、市場の流れとか、会社が1年後とかにこうなりそうってのなんとなく想像つくけど、ちょっと見えなくなり始めぐらいなのが5年ぐらいかなと思ってるんで、なんかそんな感じで5年ぐらいをざっと想定してること多いです。
渡邉: ありがとうございます。では、そうですね。じゃあそこの戦略といたところに関連して、そのマーケ戦略を、その、まあ、そうですね、カスタマージャーニーとか色々こうマーケ戦略を作る上で必要になってくると思うんですけど、なかなかそれやっても、私自身こう思うようにいかなくて、その現実と、その、理想がちょっと違和感になってしまってるなという風に考えているんですけど、戦略を引く上で、ま、必要な視点と言いますか、そういったところがもしも、ありましたら、聞かせ願いたいです。
黒上: そうですね。5年後にこうなってたいなとかを考えてやったりしてます。
渡邉: なるほど。ありがとうございます。では続いての質問に、あの、行きたいと思うんですが、その、マーケ施策をその考える上で、ま、先ほどこうピボットして考えていたと思うんですけど、数値って絶対マーケはついてくるじゃないですか。
黒上: うーん、ま、大きく見るっていうのは多分大事で、えっと、なんか、マーケティングの話をする時に、えっと、例えばオウンドメディアだと、オウンドメディアやりたいですってなって、オウンドメディアをとりあえず始めてみて、効果が出なかったからオウンドメディアやめましたみたいなことよく聞いたりするんすけど、結構みんな、なんか、何するみたいなのに捉われている気がしてて、BtoBマーケティングってあんまり打ち手がないじゃないですか正直。なんか、CMとか打つこともそんなにないし。なんか、できることが少ないんすよね。なんで、えっと、自分たちが持ってるカードどう使うかっていう視点は1個必要かなっていうのと、どう使うかを考えるためには、なんか、自分たちのマーケティングってこういう流れよでとか、えっと、こういうストーリーでやってるよねっていうのがちゃんと見えてないと、えっと、どう使うってのが出てこないと思うので、大きくこの自分、自分の、自分の会社でのマーケティング全体を見て、じゃあどういう施策をここに当てはめていってみたいな感じでマッピングするってのはすごい大事かなと思ってます。
渡邉: 数値？数値が、数値が絶対についてくると思うんですけどKPIを初めとして。その、なかなかこう数値的改善、それこそ、ま、ウェビナーもそうですし、メルマガもなかなかこう思うように成果が出ない時、そういった改善が見られない時の、ま、そうですね、マインドですとか、心持ちといたところが、どういう風に見ればいいですか？
黒上: マインドは基本的に何が悪かったかなってのを考えるっていうのが問題なので、数値が悪いこと自体は失敗じゃないと思ってるんですよ。
渡邉: なるほど。じゃあそこ上ではやはりこう、まあ、そうですね、営業とかマーケのその連携が大事っていうのもそこに繋がってくるっていうところですかね。
黒上: ただ、えっと、なぜ失敗になってしまうかって考えると、元々これはこういう取り組みでこういうゴールがあって、えっと、こういう風に動くであろうみたいな仮説みたいなものを、用意してないと、ただ数値が悪かったから失敗になっちゃうんですよね。だから、そこの流れとか仮説が正しいか正しくないかを検証するのがマーケティングのエビテストだと私は思ってるので、数値が悪いならこれは正しくないっていうデータだし、数値が良ければこれは正しいっていうデータになると思うんで、なんかそこの検証をひたすらやっていくのがマーケかなって思ってますね。
渡邉: ありがとうございます。となると、こう、ま、思いつきでやるのではなく、それを、ま、長期的に見て成果が出るかっていうのを自分で仮説立てて、まずは、落とし込んでみるってことですかね。
黒上: ま、長期じゃなくてもいいかなと思いますよ。なんか、えっと、この、今回の自分がやろうとしてる施策はのゴールはこれでとか、なんか、組み立て、設計図みたいなものがちゃんと知ってれば、丸罰なだけなんで、なんか、そこに数値にはあんまり捉われない方がいい気がしますね。
渡邉: なるほど。ありがとうございます。では続いての質問に、あの、行きたいと思うんですが、それこそこう施策ですとか、ま、マーケティングのことを考える上で、こう、黒上さん自身が参考にしているもの、も、ものでもいいですし、なんか、こと、事柄ですね、大きく言えば事柄になりますけど、もしも何か参考にしているものがあったらお伺いしたいです。
黒上: そうですね。5年後にこうなってたいなとかを考えてやったりしてます。
渡邉: なるほど。ありがとうございます。では続いての質問に、あの、行きたいと思うんですが、それこそこう施策ですとか、ま、マーケティングのことを考える上で、こう、黒上さん自身が参考にしているもの、も、ものでもいいですし、なんか、こと、事柄ですね、大きく言えば事柄になりますけど、もしも何か参考にしているものがあったらお伺いしたいです。
黒上: 割と大きく、なんか細かいとこじゃないですけど、全体で参考にしているのはスーパーマーケットで。そもそもスーパーって安いスーパーもあるし、真ん中くらいのスーパーもあるし、成城石井みたいな、高いスーパーもあるじゃないですか。まずちゃんと自分のスーパーのターゲットを決めれてるんすよね。その人たちに対してその人たちが欲しいと思うような商品は何かを考えて商品を入れて、値段をつけて、お店に入ってからレジまでの動線とかを全部整えてみたいなってるんで、あとま、ポップとかもあるしね。なんで、結構マーケティングの宝だと思ってるんで、自分たちのターゲットちゃんと理解するとかなんか動線を確保しようとか、色々言うじゃないですか。それを物理でやってるなは割とスーパーだなって思ってますね。
渡邉: スーパーマーケット？なんでしょう？
渡邉: ありますね。はい。
渡邉: なるほど。確かにその視点ってなかなかスーパーを見ないので。そうですね。確かに普段自分が行ってるスーパーは誰をターゲットしてるのかっていうのは1個参考になりますね。ありがとうございます。
黒上: スーパーもね、1個だけ行く人もいれば何個も行く人もいるじゃないですか。
渡邉: 確かに。
黒上: これはここで買うみたいな。なんか、そういうのもちゃんと参考にしたらいいと思いますね。
渡邉: 確かに。なんか複数行ってみて比べてみるってのも結構面白いかもしれないですね。
黒上: うん、意外と面白いすよ。
渡邉: ありがとうございます。それでは、じゃあ、お時間もないので次の質問に行きたいと思うんですが、1つよくあることとして、上長の方から予算を抑えて欲しい、マーケ予算、今年は抑えてほしいという風に言われまして、その説得方法っていったところがもしも、あったら知りたいんですが、こちらいかがですか？
黒上: 予算を抑えて欲しいってのがガチでお金がないのか、ちょっとマーケ部使いすぎだから一旦抑えてなのかによって話は変わってくるんすけど、前者の場合はマジでどうしようもないんで、抑えるしかないと思うんすけど、後者の場合は、予算を抑えて欲しいって言われているイコールそんなに予算を使わなくてもいいでしょと上長が思ってるだと思うんですよ。
渡邉: はい。
黒上: なんて、逆を返せば上長が予算を使った方がいいと思えれば、そんなこと言われないんすよね。
渡邉: 確かに。
黒上: から、物って、物を売るんじゃなくて、その物を、欲しい状態にする、自分にとって必要だと思う状態にする、っていうのが一番いい売り方って言われていると思うんで、それをまったく同じことを上長に対して行えば、そんなに言われなくなるんじゃないかなって思います。
渡邉: ありがとうございます。ちなみにその前者の方法で会社より売り上げが下がったらマーケ予算を抑えるのは当然って、あの、おっしゃってたと思うんですけど、無料、できればこう予算抑えて、できれば無料の施策でやっていきたいというのか、ま、マーケターの予算との向き合い方かなと思うんですけど、その、無料の施策を集める上で、もしも参考にしているものがあったらお伺いしたいです。
黒上: 無料の物、うーん。あんまりお金が測らないとかは気にしてないかな。なんか、これやった方がいいとか、これをやりたいみたいなのが出てきた時に、お金がかけられるのかかけられないのかを考えて、かけられないのであれば、その考えてるも100%じゃなくても、50%とか30%とかを、お金をかけないで達成できるのであればやった方がいいのかなって思うみたいな感じの流れて考えてますね。
渡邉: 分かりました。ありがとうございます。では私から最後に、最後の質問1つ、私自身こうまだマーケの視点、2年といったところもあって、まだ足りてないなというところが常々感じるんですけど、そういった人間へのアドバイスをお願いします。
黒上: ざっくりしてるなこれ。うーん、そうね。まあ、でも、なんか、マーケの視点が足りてないってすごい、こう点で見てしまってるというか、視野がすごい狭い人が多いので、なんか、仕事だし、マーケちょっと難しいしみたいなやつがあって、そうなっていっちゃうと思うんですよね。な。なので、えっと、そういう意味で言うと、なんか、考え方とか、こういう風に思考を伸ばしていくみたいな方が大事だと思うんで、それを訓練する1つの策としては、例えば、カスタマージャーニー自分で書きたいけどどう書いていいかわかんないみたいな時あるとするじゃないですか。そういう時は、仕事から1回離れて、自分の趣味とか、自分が好きなこと、例えばディズニーランドが好きな人であれば、新しいアトラクションができた時にこういうアトラクションです、それにそこに人を呼ぶためのカスタマージャーニーというか、人を呼ぶための動線をどう作るかみたいなやつを考えたりとかして、結構自分が好きなことでそういうことを考えてみる。で、それが、あ、これだみたいなのができたら、仕事に横転してみるみたいな感じにすると、やっぱ人って自分が好きなことの方が思考は伸びるし、考えてても楽しいと思うので、なんか一旦仕事から離れちゃうといいんじゃないかなって思ったりしますね。
渡邉: ありがとうございます。好きなものをマーケティングの視点で見てみるってことですね。
黒上: マーケティングの視点と思わない方がいいと思う。
渡邉: あ、むしろそこは、考えない方がいいんですね。
黒上: そうそうそう。なんか、そうね。自分が例えばなんかこのプロダクトの責任者だったらとか、そういうのでもいいと思うけど、そうですね、これまで僕が相談をもらったこうで一番面白かったのは人を沖縄にどんどん移住させたいから移住させるためのカスタマージャーニーを作ってみますみたいなんで作ってましたよ。
渡邉: すごいですね。なるほど。旅行とか地名でもいけるのであれば、旅行好きな私だったら結構いけそうな気がします。ありがとうございます。
黒上: 見てみると面白いと思います。
渡邉: 確かに。ありがとうございます。それでは、じゃあ、私の質問はこのぐらいにしまして、皆様からの質問を募集したいと思います。これからチャットの方でご自由に書いて、ご自身が今悩んでいることですので、そういったところをチャットに打っていただけますと幸いです。では、黒上さん資料めくれますか？
黒上: はい。
渡邉: もう次で大丈夫です。ありがとうございます。
黒上: はい。
渡邉: はい、あらかじめ、申し込みの段階でいただいた質問といったところは、こちらの方に載せさせていただいておりますので、皆様の質問をお待ちしている間、こちらの質問、黒上さんにお答えいただきたいと思います。はい、まず早速ですね。
渡邉: MDとして商品開発から販促までの流れでココだけは抑えておきたいポイントは？
黒上: うーん、抑えておきたいポイント。うーん、そうですね。うーん、ここだけ。なんか、全体的な流れの中でここみたいな感じの話じゃないかもしれないんですけど、えっと、誰に売ってるのかというか、どういう人がこれを着るのかみたいなやつはまず絶対抑えなきゃいけないポイント。あと、なんか、例えば何ですけど、服って服好きな人からしたらあれかもしれないですけど、素材、例えば僕が服買いに行った時に、素材の話とかされてもあまりよく分かんないんすよ。貴重な布使ってますてみたいなこと言われても、はあみたいな感じになっちゃうので、もっと聞きたいと思わせるシチュエーションとか、これが必要自分に必要なだなって思うためのイメージを持たせるためのポイント、商品名でもいいし、営業トークとかでもいいと思うんですけど、そこのキーワードをしっかり抑えておくのがいいんじゃないかなと思います。
渡邉: ありがとうございます。じゃあ、すいません。お時間もないので続いての質問参ります。あ、もしも、この質問に関してもう少し深掘りしたいですといった方がいらっしゃいましたら、その旨チャットにお書きいただけますと幸いです。では、すいません。続いての質問参ります。ナーチャリングの構築方法が分からない。結局タイミング？評価方法は？
黒上: ま、タイミングじゃタイミングなんですけど、タイミングだよねってなってしまうってことは、多分その目標が初回商談とか、受注入数とかだと思うんですよね。なんで、ま、会社によって変わりますけど、ナーチャリングの目的ってそもそも何ですかっていうのを自分の会社の中で定義してあげるっていうのがまず一番大事だと思います。
渡邉: なるほどね。はい。
黒上: で、僕のこれは持論なんで、テクロがそうとかではないんですけど、ナーチャリング、僕の中でのナーチャリングっていうのは、うちが出してる情報でお客さんの頭をいっぱいにするっていうのが結構ナーチャリングで、どういう風に情報を出すとか、情報のマッピングとかね、すごいよく、渡邉ちゃん、僕がよく喋ってると思うんすけど、そう。なんか、その、情報の出し方をすごい考えていくのがマーケにおけるナーチャリングかなと思ってるので、そういう意味で言うと、評価方法は、すごいブラックボックスだと思います。ただ、例えばオウンドメディアの中での回遊、記事の回遊がすごく多くなるとか、1人につき2記事しか見てなかったのが4記事になるってことであれば、うちが出している情報が、お客さんが求めている情報にフィットしていってるし、1人のお客さんに対してより多くの情報を与えれているっていう風になるので、そこは評価してもいいんじゃないかなと思います。
渡邉: いますね。はい。
渡邉: ありがとうございます。私もリード育成のところ携わってるんで参考にさせていただきます。
渡邉: はい、そしてありがたいことに、チャットの方に質問が2つ置いてありましたので、こちらまた、回答していただきたいんですが、あ、先ほどこう育成のところでお話をしていたと思うんですが、その、あ、ちょっと待ってくださいね。
黒上: これでもあれかな。いただいてたやつと同じ、
渡邉: いただいてた質問ですかね。あの、先ほどの回答もしも、ここもう少し掘って欲しいというところがあったらお聞かせ願いたいです。はい、そして黒上さんおすすめのマーケティング参考本等ございましたらお聞きしたいんですが、こちらいかがでしょうか？
黒上: 1番の育成は可能かって言われると、不可能じゃないなんで可能だと思いますよ。その育成の概念によるかもしれないですけど。皆さん育成育成って結構言ったりしてる気がするんですけど。
渡邉: なるほど。じゃあそこ上ではやはりこう、まあ、そうですね、営業とかマーケのその連携が大事っていうのもそこに繋がってくるっていうところですかね。
黒上: なんか、育成、何でしょうね。勝手にすくすく育つわけじゃないので、なんかそこは根気強くやっていっていただけたらなっていうのと。本ですか？そうだな。
黒上: なんか僕すごい図解が大事だと思ってるので、なんでも図解みたいな。なんか、『いごこちゼロでもできる爆速アウトプット術 なんでも図解』っていう本とか結構好きです。はい。ちょっとこれまた別、今度話しますね。
渡邉: 分かりました。ありがとうございます。もしもご参考になりましたら幸いです。
渡邉: はい、そして続いての質問、いただいてるので参ります。他部署との連携が大事と先ほどお話していたと思うんですが、営業さんと、マーケ側ですね。なかなかこう意見が合わないというお悩みを抱えているみたいでして、うまく関わっていけるポイントがありましたら、黒上さんお伝えしたいです。
黒上: 例えばマーケと営業で限って言うと、マーケって会社のお金を使う部で、営業って会社のお金を持ってくる部じゃないですか。で、違う目線でいくと、いろんな数多くのリードをマーケは集めてきて、営業さんはそのリードを、選択して、もちろん商談とかもするとは思うけど、蓋したりもするんすよね。なんで、多分、基本的にやってることが真逆なんですよ。なんで、何のためにそれをしているのかっていうのを、お互いちゃんと理解するっていうところと、あとは、お互い文句を言いやすい環境にしておくってのがすごい良いと思います。
渡邉: ありますね。はい。
渡邉: なるほど。お互い文句を言える環境にする。ある意味こうコミュニケーションに繋がってくるってことなんですね。
黒上: なんか、それが逆に仲良くなるポイントにもなったりすると思うんで。なんか、文句とか言ってちょっと喧嘩すると、あ、この人こういう風に考えてるのねみたいなのが分かりやすくなったりするじゃないですか。それを、喧嘩じゃなくてちゃんと議論でできるようにしとくってのがいいんじゃないかなと思いますね。
渡邉: はい。
渡邉: なるほど。ありがとうございます。それでは、いただいた質問が、あとありますね。えっと、ウェビナーを毎月開催しているが似たようなウェビナーになりがち
黒上: これ、あ、そうですね。
渡邉: ウェビナー、同じ内容、同じような、その、ウェビナーにならないために、あの、ま、持つ意識と言いますか、そういったところがもしも、あったら。
黒上: あー、なんか、そうっことか。なんか参考にしているものとかって感じですね。
渡邉: 参考にしているものとかがあったら。
黒上: あー、もう完全にYouTubeですね。あの、例えばですけど、ゲーム配信僕よく見るんすけど、ゲーム配信者ってゲーム配信しながら歌ってみたで歌歌ってみたり、なんか、あの、マシュマロっていうなんか質問を投稿してもらってそれに答える会とかをやったり、雑談やったりとか色々するんすよね。なんか、それもちゃんと再生数が伸びていくっていうのがYouTuberの特性なので、なんか、すごい凝り固まらないで、なんか違う形を試してみたいみたいな時はYouTubeを参考にするというといいと思います。
渡邉: YouTubeなんですね。
渡邉: はい。
渡邉: なるほど。ありがとうございます。私も普段よくYouTube見るので参考にしていきたいと、思います。はい、じゃあすいません。いただいた質問は以上になります。ありがとうございます。
黒上: はい、ありがとうございました。最後に1分ぐらいしかないんですけど、弊社サービスのご紹介をさせてください。こういったマーケティング、色々お話してきましたが、基礎になるBtoBマーケティングの知識みたいなところを学べるEラーニングサービス、Markableっていうものを提供しております。
黒上: マーケティングの人材不足を解決したいとか、BtoBのマーケティング知識をちゃんと学びたいだったりとか、今自分たちなんとなく手探りでやってるけど、そもそもこれって合ってるんだっけみたいなところとか、そういったところの悩みを抱えてらっしゃる会社さんにぜひご利用いただければなと思います。
黒上: で、Eラーニングなので、もちろん、ウェブ上で学んでいただいたりできるんですけど、弊社のMarkableの特徴として、実践レッスン、弊社の担当が特設、オンラインになってしまうんですけど、セッションみたいなことをさせていただいて、御社に合わせた実践レッスンていうものを提供しています。なので、学びっぱなしではなく、しっかり実践レッスンもしくはですね、ちゃんと相談ができるっていうEラーニングを提供しておりますので、もしご興味がある方、弊社から何かしらご連絡行くと思いますので、その時にこんな悩み聞きたかったみたいなことがあればですね、別途またお時間取らせていただくことも可能かなと思うので、お気軽に相談してください。よろしくお願いします。
黒上: お時間ちょっとあれなんですが、ちょっと1回戻しましょうね。で、最後にですね、アンケート、送らせていただいてます。すいません、1分遅れちゃいました。こちらのアンケートですね、送っていただけますと、本日の資料を送りますので、またですね、ま、ご連絡をいただくかですね、弊社からもご連絡するとは思うんですが、この悩み聞きたかったみたいなことがあればですね、別途またお時間取らせていただくことも可能かなと思うので、お気軽に相談してください。よろしくお願いします。はい、では本日はご参加ありがとうございました。今日のお話が何かに役立てれば幸せでございます。アンケートは本日18時までですので、記入いただいた方からご自由に退室ください。またこちらの部屋は、そうですね、37分までは上げておきますので、ゆっくりアンケートを記載していただければと思います。本日はありがとうございました。
コメントを残す