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本日のゴールとしては、マーケティングとセールスの考え方の違いを理解し、会社全体でゴールを追えるようになるというところにゴールを置いてお話していきます。
なので、えっと、例えばですけど、まず問い合わせ数が減ってきたとか、えっと、ちょっとマーケティングとセールスの連携がうまくいってないんだよな、みたいな方がいらっしゃいましたら、何かヒントになるといいなと思って作っておりますので、ぜひ最後までお聞きいただけますと幸いです。
はい。まず第一章、え、マーケティングとセールスの考え方の違いについてお話していきます。
結構、あの、いろんな会社さんとお話してる中で、ま、マーケティングのゴールはこれで、セールスのゴールはこれなんだよね、みたいにお話をされることも多いんですけど、基本的にはマーケティングとセールスは同じゴールを掲げていると、え、僕は認識をしてます。
セールスの方でお話していくと分かりやすい気がするんですが、例えば、えっと、見込み客を展示会だったりとかテレアポで獲得していって、で、ナーチャリング、ま、顧客育成ですね、を、ま、電話したりとか、え、商談をして、え、行っていって、で、さらにそのままクロージングまで進んでいって、え、ま、自分の会社のお客さんを増やすために日々活動をされていると思います。
実はマーケティングも同じかなと思ってまして、例えば、え、ウェブとか、あ、いろいろ、ま、手法はあるとは思うんですけど、広告とか、あ、そういった、え、オンラインでお客さんを獲得して、その後に、ま、今参加していただいているウェビナーだったりとか、ま、弊社だとオウンドメディアの代行、運用代行やってるんですけど、ま、オウンドメディアで情報発信していくことでお客さんの、ま、やりたいなだったりとか、え、問題の解決をしていって、で、え、クロージングもそのままホワイトペーパーとかを使って、え、行なっていくことで、え、実社のお客さんを増やすために動いている部署がマーケティングです。
なので、ま、マーケティングとセールスってゴールが違うからなかなかこう話が合わないとかいうこともたまに聞いたりするんですけど、え、僕の中では両方とも同じゴールを、え、掲げて生きて、活動されていると考えてます。
で、よくカスタマージャーニーっていう単語を聞くことあると思うんですけど、いわゆる、そのお客さんが、ま、御社を知ってから、ま、受注するまでにどういう経路で、え、進んでいって受注まで至るのかっていうものを表した物、ま、簡単にですけど、がカスタマージャーニーです。
で、あの、セールス目線とかでつくっていくと、よく起こるのが、ま、大体お客さんが来て初回商談をして、で、その後に提案商談に行って、ま、そこで色々調整だったりとか、提案内容を変えたりとか何回かあると思うんですけど、そっから、ま、クロージングをして、でお客さんがいいね、やりましょうってなってくれて、で、リンギに進んでみたいな感じで、セールスフローがこう一歩ずつ進んでいくことが多いと思います。
なので、一つ一つ施策に対して、次のステップが明確なことが多いです。
じゃあ、逆にマーケティング目線のカスタマージャーニーってどうなの？ってなると、基本的には、あの、こう来てほしいなっていうものは設定するものの、例えばお客さんが、え、自社のオウンドメディアを見て、そのあとホワイトペーパーを見ました。したら、えっと、すぐすぐウェビナーには来てくれなくて、また違う検索ワードとかでオウンドメディアを見てまたホワイトペーパーをダウンロードしてみたいのを何回か繰り返したりとか。ウェビナー行ったけどそのあと商談とかには至らなくて、また違う検索をしてオウンドメディアに入ってきてみたいな感じでグルグルグルグル回遊することが多いです。
なので、あの、いわゆる様々なマーケティング施策やってると思うんですけど、それを生き生きしたり、回遊したりしながらちょっとずつちょっとずつ、え、会社のことを知っていく、という風な形になります。
こういった感じで、え、マーケティングの方が色々やってると思うんですけど、そのセールスと一番大きく違うのは、次のステップが明確じゃないことが多いです。
顧客の導線を考えてみる。で、え、ま、これを簡単に、え、図にしたものなんですけど、多くな会社さんが、ま、全部やってるか分からないですが、ま、オウンドメディアやりつつ、PR Timesとかで広報的なPR的なことをしつつ、もちろんLPはあって、で、展示会とかも出て、で、資料ダウンロードのボタンがあって、で、そのしてくれた人にメルマガを回してみたいな感じで、え、コンテンツ、いわゆる会社から情報を発信している情報を、え、生き生きすることが多いと思います。で、ちょっとずつちょっとずつ会社に興味を持ってきて最終的に初回商談までつなげられるみたいな感じになってると思います。
カスタマージャーニーを円形にする。で、ここで一つ、ちょっと、ここからのご提案なんですけど、カスタマージャーニーって、例えばいろんなコンサルの人とかが入ってきた時とかにまず作りましょうって言われがちなものだと思うんですが、大体が左から右に流れていくカスタマージャーニーを組まれていくと思います。
もちろん次のステップが明確な方が、特に例えば導線をどうするとかが分かりやすいですし、今ここにいますよっていうのがすごく分かりやすいかなと思います。
ただ、実際お客さんって、こう悩んだりとか考えたりとか、違う会社から情報聞いたりとかして、一歩一歩進んでくれないことのほうが多いかなと思っていて、いろんなマーケティングコンテンツだったりとかウェビナーとかを、こうグルグルグルグルしながら中心に寄っていくので、え、円形にしていくと、より例えば自分がこれからやろうとしているマーケティング施策はここから、この辺に置いとくと分かりやすいなとか、え、自分たちがやろうとしていること、つまりはマーケティングコンテンツみたいなものをマッピングしやすくなると思います。
なので、ぜひ今、あの、左から右に流れてるカスタマージャーニーでいろいろ考えてるよってらっしゃる方、え、やってらっしゃる方は、一回円形にしてみると、こう自分がやりたいこととかがすごく分かりやすくなったりすると思うので、え、お勧めしていただけると良いのかなと思います。
マーケティング＝PR屋ではない。で、ここで一つ、え、ま、僕結構10年ぐらいマーケティングやってるので、あの、僕だから言っちゃうとこもあるかもしれないんですけど、マーケティングイコールPR屋さんではないっていうところをお話したいと思います。
え、ま、BtoBの会社さん結構多いと思うんですけど、マーケティングとPR広報が同じ部署になってる事ってあると思います。
で、ま、実際、例えば一人マーケの方が両方やっていて、え、自分が、こうPRをしてるのかマーケティングしてるのか広報をしているのかが、あんまり、こう、なんて言うんですかね、頭の中でこう分けないでやられてる方も結構多いなと思ってるんですけど、この二つって確かに媒体で言うとオンラインメディアがメインなので、同じようなことをやってるように見えると思うんです。
ただ、あの、マーケティングとセールスはゴールが違います。先ほどお話しましたけど、マーケティングのゴールはお客さんを増やすことです。
じゃあ、一方、PR広報のゴールって何？って考えた時に、会社の名前、もしくは取り組み、とかを広めていくことがゴールになります。なので会社の知名度ですね。
で、知名度が上がると最終的にお客さんも増えるよねっていうところでそこにつながればつながるんですけど、そもそも自分たちがやってる所の最終のゴール、っていうところがちょっと違います。
ここを覚えておいていただけると、結構自分が今何やってるかな、自分のやってることのゴールは何かかなって考えた時に考えやすくなると思うので、え、ぜひちょっと意識していただけると良いのかなと思います。
第二章、よくある失敗例。はい、続きまして、第二章、よくある失敗例をお話していきたいと思います。
セールス目線でマーケティングを考えている。その一、一番これ多いと思います。え、セールス目線でマーケティングを考えている。
え、先ほど少しお話したと思うんですけど、え、ま、施策A B C D Eまであるとして、それを、え、順番につなげて、例えば施策Aから次のステップは施策Bで、え、その次がCでみたいな感じで、え、こう順番に進むように、え、ウェブの遷移っていうものを組んでしまう。
こうなってしまうと、例えば施策Aを、よ、を見た人が、次は興味あるのは施策Cだったりするのに、え、用意されている導線が施策Bなので、なんかそこで抜け落ちてしまう。
っていうことはよくあります。結構これが、あの、問い合わせが減ってしまう一つの要因になることも多くて、例えばですけど、御社プロダクト、ま、3つぐらいあるとして、えっと、一個のプロダクトめっちゃめちゃ興味あるけど、ま、え、例えばプロダクトがA B、だとちょっと分かりにくいですね。プロダクトが1 2 3あるとして、二つ目のプロダクトがすごく興味がある。で、え、それの例えばブログとか、オウンドメディアに入ってきてくれました。
ただよくよく読んでいくと、え、本当は3のプロダクトが実際に合ってそうっていう展開にはなるんですが、え、次の、え、2のブログの導線の次が1のプロダクトだった場合、本当は3がいいのに1しか無いから、あ、この会社はうちとは違うんだな、みたいな感じで抜け落ちてしまう、みたいな感じですかね。
ではなくて、しっかり、えっと、施策A B C D Eからちゃんと回遊できるようにする、と、え、次の導線として1にも2にも3にも行けるので、興味がある方にどんどん進んでくれて、どんどん深いところに、え、情報の深いところに入ってきてくれて商談化しやすくなるというパターンがあります。
マーケティングとセールスの立場が平等ではない。次、これも結構多いです。え、マーケティングとセールスの立場が平等じゃない。これかなりよく聞きます。
例えばですが、マーケティングがあんまり人数がいなかったりとかして、えっと、ま、セールスの方が多くて、マーケティングが取ってきたリードに対してリードの質が、とか、リードの数が少ないよ、とか結構セールスの方から文句、文句というか、ま、いろいろガミガミ言われて、マーケティングの人が萎縮しちゃう、みたいなこと、結構このパターンの方が正直よく聞きますね。
で、また違ったところで言うと、マーケティングにすごい、ま、何でしょうね、発言力がある人みたいなのがいて、え、こんなにリード取ってきてるのに、なんで成約取れないの、みたいな感じでセールスの人に、え、ま、高圧的にいくパターン。
ま、比重としてはさっきのほうが多い気がしますが、あの、これもちょこちょこ聞きます。
ではなくて、ここはしっかりマーケティングとセールスっていうのは同じゴールを掲げてるっていうのと、ちゃんと、こう、連続してマーケティングで取ったりリードセールスで商談していくっていうところはどの会社さんも一緒だと思うので、え、立場はフェアにしていくべきかなと思います。
なので、セールスの商談で最近こんなこと言われましたよとか、そういったフィードバックがマーケティングに来て、で、例えば商談中のお客さんとかに、今こんなコンテンツがPV伸びてるから少しご案内してもいいんじゃない、みたいなのがマーケティングからセールスチームに行く、みたいな感じで情報交換をしっかりできるようにする。
っていうところがかなり大事になってくるかなと思うので、そのあたりは意識していただけると良いのかなと思います。
マーケティング施策とツールを魔法だと思っている。続きまして、え、マーケティング施策とツールを魔法だと思っているパターン。
例えば知人の会社さんとかが最近SalesforceとかHubSpotみたいなものを入れてすごい商談増えたよ、とか、MAツールって言われる、例えばマルケトとかですかね、あたりを入れて商談増えたんだよね、っていうのを聞いて、じゃあうちも入れようみたいな感じで、入れたら商談が伸びるはずだ、みたいな感じでちょっと無鉄砲に入れるパターン、結構よく聞きます。
で、実際増えなくて、あの、MA入れたのに何で増えないんだろうみたいな相談受けることも多いんですけど、こういった周りのうまくいった話を、ま、ちょっと言葉悪いですが、鵜呑みにして、どんどんツールを増やすけどそれが繋がってなかったりとか、どういう風に使おうみたいなのがあんまり定まってないので、活用できないっていうパターンがよく聞くパターンです。
そうではなくて、やっぱり自分たちが使ってるツールで、ま、データをどういう風に貯めていくだったりとか、え、この、例えばMAツールであれば、自分たちが送ってるメール、メールマガっていうのはこういう立ち位置でマッピングされているものだからこういう情報を抜き出しておいて、この情報をどこに持っていく、みたいな感じで、ちゃんと遷移だったりとかデータの保管場所っていうものをしっかり定めてあげる。
そうすることで、ま、各ツールの守備範囲がはっきりするので、え、しっかりデータを貯めた状態で分析もできますし流れも良くなります。
実は最近そういったお手伝いとかもすることも多かったりするんですが、そういった構築っていうところは、あの、実際こう管理画面をいじるっていうよりは、一番初めに考えるところなので、自分たちの会社がどうしたいのかとか、どういう風にデータを貯めていきたいのかを考えてからツールを導入することをお勧めします。
マーケティングが何やっているか分からない。はい、次ですね。え、マーケティングが何やってるか分からない。割とこれも多い気がします。
あの、マーケティングチームって、やりメルマガだ、オウンドメディアだ、やりウェビナーだ、ホワイトペーパー作らなきゃ、あ、広告全然見てなかった、みたいな感じで、結構やることというかやる種類が多いんですよね。
なんで常に忙しそうで、あの、例えば隣の席にいるセールスの人が、あ、この人たち忙しそうだな、って思うことあると思うんですけど、あの、実際じゃあマーケティングの人が何してるかって言われるとちょっと分からなかったりとか、ま、情報共有とかがあんまりされてないっていうのはあると思いますが、そういった要因で何やってるか分からないな、っていう状態。
なので、それがどんどん続いていくと、あの人たちめちゃめちゃ忙しそうだけど、どうやって売上とか効果って上がってるのかなっていうのが分からなくなっちゃう。
こういう状態結構あると思います。
で、そうではなくて、やっぱりちゃんと情報共有をキャッチボールしていく必要があるので、セールスの方はしっかりマーケティングの人に最近こういう受注が多いよみたいなのだったりとか、こういうお客さんからこういう話もらったよっていうものを、え、フィードバックして、それを元にマーケティングの施策の中身を変えて、で、え、例えばそれですごくうまくいった時って、やたら商談の数が増えるけど、あんまり受注に繋がらないみたいなものとかあると思うんです。
なんで、じゃあそういった人たちのために、じゃあ商談の前とか商談の後に、これを読むと少し分かりやすいから商談の時間が減るよ、みたいなホワイトペーパーを作ってみよう。みたいな感じで、マーケティングがしっかりセールスをサポートしていく。え、リードの数だけではなくて、商談数を減らせるようにしたりとか、お客さんの知識を増やせるためにマーケティングがサポートしていける状態を作っていけるっていうのが一番理想な形だと思います。
なので、ま、あの、すぐすぐこうなりましょうっていうのは難しいなとは思うんですけど、一旦はそれの一番初めになるのが、そのカスタマージャーニーだったり、え、情報共有の時間だと思うので、少し取り入れていただけると良いのかなと思います。
第三章、マーケティング知識が必要な人とは？はい。じゃあ最後の一章ですね。第三章、マーケティング知識が必要な人とは。え、マーケティング知識があるってどういうこと？っていうのもあると思いますし、そもそも何ができるの？っていうのがあると思うんですけど、例えばセールス領域で商談とかをしている時にお客さんにこんなこと言われただったりとか、えっと、お客さんがちょっと渋っているみたいな感じで問題が発生することあると思います。
で、その問題に対して、じゃあ解決策A B C Dあるけど、どれからやってみようか？みたいな感じで、一つの問題に対して色々な、え、目線から解決策を多く考えられるようになる。
ことがマーケティング知識を得る利点だと思っています。
マーケティング知識がない場合の落とし穴。で、もしこのマーケティング知識がない場合って、え、その解決策が、例えばA B C DあるのにもかかわらずAとBだけしか思いつかなくて、え、本当の解決策は思いついてない解決策Cだったりするんですよね。
なのでマーケティング知識がないと想定の解決策は減ってしまうので、え、問題解決ができる可能性が減ってしまう、と考えてます。
どういう人がマーケティング知識が必要なのか。じゃあどういう人がマーケティングの知識が必要なのか？って考えた時に、お客さんと初めてファーストタッチをしてからクロージングまで結構長い道のりがあると思うんですけど、どのタイミングでも問題って発生すると思います。
リードの数が取れないってことも多いと思いますし、提案商談数が多すぎて回らないってこともあると思いますし、初回商談になかなか繋がらないとか、そういった問題が日々日々起きながら皆さん仕事されてると思います。
なのでマーケティングだけではなくて、セールスに関わる人もマーケティング知識をつけていると、え、色々な場面で、え、より多くの解決方、解決方法を、解決方法をより多く見つけ出せるようになると思います。
第四章、マーケティングとセールス強化のポイント。はい。あ、すいません。さっき最後って言いましたね。もう一個ありました。すいません。
え、で、え、最後、マーケティングとセールス強化のポイントとして、え、まず一つ目、共通のターゲットとペルソナをしっかりマーケティングとセールス両方で準備していきましょう。
え、もうご存知だと思いますが、ターゲットはマーケット的に、え、ま、サービスを購入しようとしている組織の集まりである。で、ターゲットペルソナはサービスを必要としていそうな、ま、属性をまとめた仮の人物像です。ま、実際にいてもいいんですけど、あの、仮の人物像でも全然大丈夫ですよっていう感じですね。こういう人が、え、こういう状態の人がこのサービスを求めてそうみたいな感じです。
それをしっかりセールスとマーケティング双方で目線を合わせていくと書いてあるんですが、これはしっかり話し合って決めていくことが必要だと思います。
マーケティングしかしてない人から見える世界と、え、セールスで実際お客さんと話している、話してる方の世界って結構違ったりするので、しっかりそこは話し合っていくことが必要です。
ポイント2：共通のカスタマージャーニーを作る。次、え、共通のカスタマージャーニーを作る。え、さっき円で書いてあったりしたんですが、え、例えば左から右に行くパターンだとしても、しっかり、え、マーケティングからクロージングまで、もしくはカスタマーサービスまで会社全体のカスタマージャーニーを作って、え、どういう風に繋がっているのかっていうのがどの部署からでも見れるようにする、っていうことがすごく大事です。
ちなみに、えっと、僕はこういった図をMiroというサービスを使って作ってるんですけど、無料で使えるのでお勧めなのでぜひちょっとやってみようかなと思う方使ってみてください。
ポイント3：連動したKPI。で、ポイント3、これはザ・モデル式的な考え方ですが、え、ま、しっかりそこは繋がってるよねっていうのが分かれば、じゃあ次何、じゃあ次リバースするためにどこの数値を目標にしようかっていうのが設定できると思うので、ちゃんとKPIを連動させて次につなげていく、次にボールを投げられるように、え、目標もしくは取り組みを組んでいくってことが必要です。
第五章：マーケティングを学べるeラーニングサービス。はい。ここまでが本編ですね。で、最後、こういった、あの、マーケティングを学べるeラーニングサービスを、え、者では提供しています。
マーケブルとは。マーケブルという名前なんですが、え、先ほどお話したやっぱりセールスの方も少しはマーケの知識必要だよね、とか、え、しっかり流れが組めるような、え、知識をつけていかなきゃいけないよねっていうのが今後結構大事になってくるかなと思いますので、そういったBtoBマーケティングに特化したeラーニングサービスです。
選ばれる理由。弊社も今8期目なんですけど、え、ま、BtoBマーケティングを支援してきた知見とかをかなり詰め込んでいます。
また、あの、普通のeラーニングって学んで終わりみたいなものが多いと思うんですけど、理解度チェックみたいなテストはもちろん、実践レッスンだったりとか、弊社のコンサルタントが実際に話をして、ま、今後どうしていきましょうだったりとか、え、学習状況みたいなところを、え、直接Face to Face、ま、あの、オンラインですけど、Face to Faceで、え、お話させていただきます。なのでしっかり、え、知識をつけることができるのが弊社の強みかなと思っています。
マーケブルのサービスでできること。順番としては、まず、え、弊社のeラーニングで学んでいただいて、で、そのあと理解度チェックで、え、しっかり理解、自分の頭の中に理解してるかなっていうものを確認していただいて、そのあと、え、実践レッスンといって、ま、実際のワークシートみたいなのがあるんですけど、そういった知識をアップ、アウトプットしつつ、じゃあ自分の会社だったらこうかなみたいなのをコンサルタントと相談していただけるみたいな感じになってます。
で、しっかり、え、会社の未来に繋がるeラーニングにしてるかなと思いますので、そのあたりは結構自信を持って提供しています。
テクの事業概要。はい。で、弊社ですね、それとは別に冒頭少しだけお話しましたが、オウンドメディアの運用代行サービスなどもやってますので、もしご興味ある方いらっしゃいましたら、あの、弊社のホームページとかを見ていただいたりとか、少し相談したいよ、とか、えっと、ここ、ここ一緒に考えてほしいなみたいなものがありましたら、商談とかを予約していただけますと、え、何かお役に立てるお話ができるかなと思いますので、ぜひよろしくお願いいたします。
共催ウェビナーの実施によるリード獲得支援。はい。最後ですね、えっと、弊社の、え、お客さまに対してですね、え、共催ウェビナーだったりとか、えっと、ま、そもそもお客さんとお客さんを繋げさせていただいて、え、一緒にいろいろお話をさせていただいたりすることでリード獲得支援とかも行なってますので、これオプションみたいな感じですけど。もしそのあたりも興味ある方いらっしゃいましたら、お問い合わせお願いします。
アンケート回答でプレゼント。はい。ではですね、え、今チャットの方にですね、アンケートを、え、ウェビナーの運営事務局から投げさせていただいております。え、ぜひですね、あの、このアンケート回答していただけますと今日の資料をお送りさせていただきますので、ご協力よろしくお願いいたします。
ご参加ありがとうございました。本日のウェビナーが御社の業務のお役に立てば幸いです。アンケートは本日18時までです。ご自由に退室くださいませ。はい。本日はご清聴ありがとうございました。
もし、え、あと3分ぐらい時間があるので、何かご質問ある方などいらっしゃいましたらチャットの方にお問い合わせいただけますと幸いです。
少し、少し待ちますね。
大丈夫、大丈夫そうですかね？はい。では、えっと、質問も大丈夫そうみたいなので本日はありがとうございました。一度画面オフさせていただきます。
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