BtoBマーケティング人材の社内育成術

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はい、えーそれではですね、13時となりましたので、えーウェビナーの方始めさせていただきます。えーまた、まだ来ていらっしゃらない方もいらっしゃいますが、順次入室をされると思いますので、先に、えー今日のタイトルのことですね、中身のご説明をさせていただきます。BtoBマーケティング人材社内育成術と題しまして、私テクノ株式会社代表の天野の方からお話をさせていただきます。本日はどうぞよろしくお願いをいたします。

はい、えー前提の確認ですね。えー本日Zoom、えーウェビナーではなくてZoomミーティングの方で実施をしておりますので、普段皆様が使用されているようなミーティングの環境と、同じような形になっております。ご質問はですね、チャットがございますので、Zoomのバーの下ですね、こちらの方から、えー投げていただきますと、私のほうでも拾うことができますので、えーぜひよろしくを、お願いをいたします。はい、今入られた方もいらっしゃいますね。はい。

えーと、Zoomになっているので、ちょっと音が入ってしまいますので、ミュートの方に皆様切り替えていただけると幸いでございます。はい、ありがとうございます。で、私にちょっと直で聞きたいっていう場合ですね、えーチャットで送りする時、標準だとですね、皆様に送るようになっていいます。ただ、この標準切り替えていただくとですね、えーウェビナー運営事務局とか、あとは、えーとチャットの方で私のほうで送ることもできますので、えーどうぞよろしくお願いをいたします。

はい、それではですね、本日のウェビナーの内容に入っていきたいと思うんですが、えーと本日のウェビナーですね、えーとスライドの方アンケートご回答いただいた方にはですね、皆様プレゼントしておりますので、えー今日の終盤ですね、アンケート30分後ぐらいにございますので、こちらの回答ぜひお待ちをしております。

はい、えー私自身にちょっと自己紹介を最初入らせていただきます。私代表取締役の天野と申します。1995年に千葉県野田市に生まれておりまして、えー主に大学でデータサイエンスの勉強をしておりました。はい、えーと2016年に創業して以来ですね、BtoBマーケティングを中心にですね、オウンドメディアSEOの部分ですね、ご支援をお客様に対してさせていただきまして、えーその他ですね、MAツールにも詳しいというようなキャリアになっております。

はい、えー弊社の紹介ですね、えーテクノ株式会社と申しまして、先ほど申し上げた通り2016年に、えー創業をしております。本店がですね、えー神宮前、えー原宿の方にございまして、えー1階にですね、ゴールドジムが入っている、えービルになっております。

はい、事業内容はBtoBマーケティングのご支援っていうところを実施しております。

弊社のですね、事業の内容、ちょっと、えーと今年の10月から幅が広がったので、もしかすると、えーその前に我々どものことを知っていただけた方からすると、内容広がったなってご印象いただくかもしれないんですけれども、えー今までオウンドメディア支援とMAツール導入、導入運用支援っていうところがメインだったんですけれども、ま、あの、今回幅を広げることに成功いたしまして、ま、いろんなフェーズ、いろんなニーズの会社さんから、えーBtoBのマーケティングっていうのをご支援を自覚できるようになっておりますので、もしですね、あの本日の社内育成以外のところっていうので、もしあのほうで課題ございましたら、ぜひともご相談いただけると幸いでございます。

はい、で今日の、内容ですね、こんな悩みありませんか？というかも、こういう悩みよく聞きますっていうところですね。マーケティング人材が社内にいないとか、あとはマーケティング人材で即戦力の人欲しいんだけど、なかなか採用が難しいよと。あとは、えーとマーケティング人材で結構ですね、転職することが多いので、ま、人材の流動性が高くてなかなか定着しないっていうようなお話、えーこれを本当に、えーと山のように聞く話かなというふうに思っております。

はい、でだからこそなんですけれども、ま、社内育成がやっぱり必要になってきますよねというお話でして、えー全くゼロの、ゼロベースで教育していくってケースもあると思いますし、ちょっと今日この後お話もさせていただきますが、例えばウェブ広告に強い人、でもウェブ広告しか分からないよっていう人も結構世の中、あのスキルセットがマーケターもですね、変わってきますので、そこのスキルセットの部分ですね、えーぜひとも勉強していただけると幸いでございます。

はい。えーと、ま、よくあるあるかなと思うのが、マーケティング人材を育成しなかったらこういうことが起きますよっていうので、ま、あの世間的に見られてきていたりとか、あと弊社の社内とか、あとはお客様の方で実際に起きていることをちょっとオマージュしながらお話させていただきます。

はい、でも前提、ま、被害0っていうようなの入れているんですけれども、マーケティング用語の定義を誤って理解しているっていうことがあります。例えばなんですが、CVRっていう言葉、マーケティング業界にいる方だったら分かるよってことだと思うんですけど、営業さんでマーケティング人材に転換するとか、あとはもうそもそもマーケティング側が営業さんとコミュニケーションを取っていくっていう時にCVRっていう言葉ですね、営業さんから見ると初見なんですね。これ実際に弊社の客様でもあったことなんですけど、こっちはCVR、CVRいっていても、あのCVRって何？っていうところで、じゃ、まあ、あのコンバージョンレートなんで、まあ割合ですよね。で、割合なので、まあ分母と分子があって、そこに100かけている数字ではあるんですけど、その分母と分子の考え方って何なんだろうとか、あとエンゲージメント率とか、これも分かりやすいですよね。何にどう誰がエンゲージメントしてるっていう話なのか、エンゲージメントの定義って何なのか？まGoogleのアナリティクスで見てるエンゲージメントもありますし、違うツールで見てるエンゲージメントもありますよねと。これもやはり人によって解釈が変わってきます。ちょっと日本語ってやっぱり難しいなと思いますと。はい、あとセッションとかページビューとか、これも何のことなの？っていうケースもあります。これはどちらかというとマーケターが理解してないというよりは、社内でその用語が理解されていないので、結局マーケターがやろうとしていること、もしくは頑張ったことが理解されないというような事象が起きてきます。これもうコミュニケーションロスですよね、完全に。はい、なので書いてあるんですけれども、共通認識が存在せずコミュニケーション齟齬が発生するっていうような事態が起きてまいります。

すいません失礼いたしました。はい。で、えーと、こういう前提ですね。前提が共通認識がない中でやっていくと当然ながら横やりが入ってきます。もうどの施策から着手していいかってのが社内でも合意取れないですし、えーもちろんマーケター自身の知識として分からないっていうところもあるかなと思うんですけれども、ま、BtoBマーケティングにあるいろんな施策ありますよね。この施策をどこから実施していいのかっていうのは完全に手探り状態になってしまいます。もちろん社内合意も予算も取りにくいってとこですね。

はい。で、えーと、ま、今社内の理解って話を先に出してしまったんですけれども、まあ予算を取っていく時に投資対効果の説明がま、なかなか志にくいので、施策を実行、これをやるべきなんですって上申したとしてもですね、何のこと？ってなってしまうので、ま、実、実施すべきイナかっていう判断がなかなか付きにくいっていうような社内の理解がやっぱり得られないよねっていうような話になってきます。

はい。で、えーと、ま、できる限り内製化していくってことが大事だなっていうふうに私も思ってはいるんですけれども、ま、当然ながらですね、外部リソースにこういうことができていないと頼らざるを得なくなってしまうので、ま、コストも増加しちゃうし、で、その外注先のハンドリングも大変だし、社内にノウハウも蓄積されていかないっていうようなのが、もうこれもよくあるあるの話だったりしております。

で、一部外注していくっていうことは多分大事だと思ってるんですけれども、ま、結局外注してる先とのコミュニケーションもやっぱこのCVRとかって言葉を使っていくので、もちろんすごい数字を出してくださる代理店だったらいいんですけれども、そうじゃないケースで1個1個理解しないといけない時ってマーケティングの概念とか専門用語が理解できないので、ま、外注先はこれがいいですよ。CVRを上げるためにはこれがいいですよっていう話をしてくれると思うんですけれども、ま、それが本当にいい施策なのかとか、その効果っていうところが、ま、正確に評価することができないのではないかなというふうに思っております。

はい。で、えー雪だるま式にですね、いろんなことエラー、コミュニケーションのエラーとかですね、理解のエラーが起こってきて、結局1年間蓋を開けてみたら、一貫したマーケティング戦略実施できてないよねと。えー短期的な数字とか施策にやっぱり翻弄されていて、ま、長期的なブランド構築とか顧客関係の強化っていうものがマーケティングの本来やるべきことかが結局1年間できてませんでしたよねっていうのにハタと気づくというケースで、大いに多いんじゃないかなというふうに我々は思っております。

はい。ここまでがよく起こっている弊害っていうところですね。はい。で、えーと、もし、ま、これ以外の弊害と言いますか社内で起きてらっしゃることがあって、これ悩んでるんだよねっていうケースがございましたらチャット等でいただけるとこの場で回答もできるかなというふうに思っております。

はい。で、第2部でですね、社内全体でマーケティングの意識を持つメリットっていうお話をさせていただきます。ちょっとここから話の内容が若干難しくなりますので、よろしくお願いをいたします。

はい、でマーケターが複数いる場合ですね、ま、同時に複数の視点からこの施策いいのかとかいろんな意見が出てくるかなというふうに思っています。はい。で、えーと、ま、例えば私がウェブ広告にすごい詳しいマーケターだったとした場合に、ウェブ広告的にはこうなんだけど、他の施策が分からないとかってなってしまった場合に、例えばBさん、私の同僚のBさんがですね、すごい展示会に知見がある人ですと。で、展示会はこうやってこうやってこうやるといいので、多分、えーうちの会社は展示会に出した方がいいよっていうような話になると思います。ま、いろんな施策でいろんな立場から見えてきた時に、えーターゲットを、どこにいるのかとか、これは費用対効果としていいものなのかどうかっていうのはですね、えー初めて見えてくるんじゃないかなと思います。ただ、もっ知見がない会社とか1人マーケティング、1人マーケターでやってる場合っていうのはこれ限りではございません。

なぜなら、えー過去の知識とか経験とか今勉強していることっていうのは相対的な話ではなくて、えー自分の経験値で見れる範囲っていう、まあ、あのスコープですよね。えー見れる範囲のスコープっていうのはですね、えーその人の経験とか勉強していることの範囲に狭められてしまうからですと。なんで相対的に見ることできないんですよね。えーと、これ結構陥りがちなんですけど、うちのターゲットってこういう人だよねっていうのを、お客様の方から、えー出していただくんですけれども、よくよく話して社内とかで会話してみると、実はその限りではない。いろんなターゲットがいて、いろんなニーズがあって、で、その場合こういうマーケティング施策を打つべきだみたいなですね、えー結論が出てくるんですけれども、結局話していくと、えーその人が見えてるのが、ま、言い方良くないかもしれないですけど1人よがりになっちゃってるっていうケースですね。これ陥りがちな話だったりしています。

なので、えーと、あとはですね、マーケティング部門が見えているターゲットのイメージと営業部門で見えているターゲットのイメージとか、カスタマーサクセスで見えているターゲットのイメージとか、ま、社内に10人いたら10人十色で全く見えているものが違うっていうケースもあります。で、見えているものが違ったら全然違う話になってしまうので、それはまずいですと。なので、えー全体で統一をしてですね、社内全体でマーケティングに関する知識を持っていただいて、その上でディスカッションしていく。こういうターゲットを僕らは、お客様としていますよね。その場合こういうペルソナですよね。で、施策はこのぐらいたくさんあって、でも多分このみんなが合意したコアターゲットだと、例えば展示会が良いでしょう。ウェブ広告がよいでしょう。その場合こういうキーワードが多分いいよねっていうところで、施策の精度も上がるし、解像度も上がってきますよねっていう。だから社内でマーケティングを勉強するべき。で、勉強する時に、あの1個1個読んで、あの1個1個の本を読んでいく、1個1個の施策を勉強していくっていうわけではなくて、全体感として合意を取っていくべきですよねっていうのが、あります。

はい、ここまでよろしいでしょか？大丈夫そうですかね？はい。

ではですね、ここからじゃあどうやって育成をしていくか。ま、ここまでの話で、えーどういう、どうして育成をしないといけないのか、どうして共通認識を持たないといけないのかっていうのは、ちょっと概念的なお話になってしまって恐縮なんですが、ご理解をいただけたと思っております。はい。育てる方法ですね。ま、よくある話っていくと本を読むとか、セミナーに行くとかっていうところですよね。ま、いずれにせよ継続的な学習は必要にはなってくるかなというふうに思っております。はい。ま社内のマーケターがいらっしゃって、ウェブ広告ができる人がいる。ならSEOが分からない。じゃあSEO勉強しないといけないよね。今回初めて展示会に出る。展示会に出したことがない人、出したことのある人がいない。展示会ってどれがいいの？装飾はどうするの？何人当日営業マンが来ればいいの？みたいな、えーそういったところのナレッジですよね。を、えースキルとノウハウを適切にみんなに教えていくっていうような体制が必要になってきます。はい。で、えーと、どうしてもですね、本読んだりとかセミナーに参加するっていうところでいくと、ま、部分的なお話になってきてしまって、えーと、完全な知識を得るっていうのは難しいかなっていうふうに僕らは考えています。で、なおかつそのセミナーに、えー参加したとか本読んだとかっていうところって、その年のトレンドかもしれないんです。本とかって前の年のトレンドとかその年の前半にあったトレンドとかっていうような、えーところをですね、勉強していただいてるんではないかなというふうに思ってまして、えー結構マーケティング自体のそのブームみたいな、ま、今で言ったら例えば生成AIとかになってくるのかもしれないんですけれども、そういう、そういうですね、基本的な考え方っていうのはですね、やっぱ変化をしていきます。なので、お客様ニーズの変化とか思考の変化とか流行とかっていうところですね。これBtoCだと早いですし、BtoBでもやっぱり、あのゆっくりとではあるかもしれないんですけど、変化っていうのもございます。なので、常に新しい考え方をキャッチアップしていく、それを個人のマーケター1人1人にお願いをするっていうのは、結構大変なことなんじゃないかなっていうふうに思っています。

はい。で、えーと、ま、これもあると思うんですけど、押さえておきたい基礎知識っていうところがあるんですが、ま、やっぱりマーケティングプロセスもそうですし、専門用語もそうですし、施策の種類、マーケティングの種類もそうですし、あと分析ですよね。えーと、これちょっとマーケターの人で分析弱い人とか、データの扱い方がちょっと弱いて人も一部いらっしゃったりとかするのので、結構広い、えー定量的定性的、右脳と左脳ですよね。の量側の知識を揃えていかないといけない。なおかつそれをブラッシュアップ毎年していかないといけないっていう、もう大変な学習量個人で持っていないと、それこそ1日3時間4時間平日確保して、なおかつ土日もちょっと勉強するっていうのを主体的にできる人じゃないと、多分キャッチアップが結構難しいと思っています。で、なおかつこの勉強したことを社内で実践してPDCAを、実践していくで、ま、もちろん勉強したこと、テキストで勉強したことを実戦で落とし込むっていうアウトプットするっていうのもですね、結構大事じゃないですか。そのPDCAの実践まで考えると、これ結構大変なんじゃないか。工数が個人の勉強に依存しちゃっていいのかっていうところっていうのは、自ずと疑問としてもう浮かび上がってきてるんじゃないかなというふうに考えております。

はい。で、えーと、こういう社内育成の方法ですね、えーと、僕ら、えーと、マーケブルというですね、ちょっと手前味噌なんですが、e-ラーニングをご用意しております。で、ま、あの、こちらのe-ラーニングですね、リリースしてから1年半ぐらいの我々にとって新規事業になってくるんですけれども、ま、幸いなことに大手さん中心にですね、導入事例をいただいております。はい。で、えーと、使っていただく企業さんですね、結構マーケターがほぼいない。ま、いて1人2人とか、あとゼロのケースもあります。で、営業マンの方も一緒に受けていただいて勉強していって、で、実際に施策、えーLPを作ってみたりとか、えーこれ結構すごいことだと思ってます。LPも何も作ったことない方がLPを作られて、実際に広告を回してみてコンバージョンを取るところまで行きましたみたいなケースもありますので、全く浸透してないんだよねとか、社内理解が得られてないんだよねっていうところで、えーと関係がある部署の方を入れていただいて、勉強活動を進めるっていうのはですね、あの1個コミュニケーションを円滑にしていくっていうところもそうですし、ま、もちろんあの、それ以外の部分ですね、足りない知識を足していくっていうところでも、えー大事なところなのかなというふうに考えております。

はい。で、えーと、ま、これもサササっとご説明させていただきますと、ま、BtoBマーケティング、弊社が持ってるナレッジっていうのを全部e-ラーニング上に乗せています。なので、体系化されています。はい。あと現場目線でレッスンを設計してるので、結局概念的な話ばっかりされても困るわけですよね。えー実際に現場で使える知識使えないといけないので、そこのレッスンも追加をして毎月ちょっとずつ追加をして実装していってます。はい。あとは、あのe-ラーニングで全部はい、勉強してくださいドンではなくてですね、弊社のコンサルタントが一緒に、えーと受講状況とか見ながら疑問質問に答えるって体制も作っているので、ま、ちょっとプチ家庭教師ぐらいに思っていただくといいんじゃないかなというふうに思います。

はい。ちょっとこの辺はあの、宣伝が強すぎるので飛ばさせていただくと、えー最後にですね、えーと、ちょっとこのe-ラーニング、こだわりを持って僕ら作らせていただいております。で、えーと、僕もそうだったんですけど、あのすいません、ちょっと手、あの私自身の話で申し訳ないんですが、中学校と高校の時にですね、あの動画を見る、ま、塾みたいなのも通っていたんですが、動画見てるだけだとやっぱり頭の中うまく入ってこないんですよね。はい。なので、えーと、勉強するっていうインプットだけしていくっていう方向性だけではなくて、理解度チェックのテストが入っていたりとか、あとは、えーと公文とかZ会みたいにですね、例えばペルソナを作りますみたいな時には、ペルソナを皆さんにガリガリ書いていただいて、それをオンライン上で提出をいただきます。で、その提出したものに対して我々のコンサルタントが赤ペンを入れてお返しをして、で、なおかつそれをチームで集合研修っていう形で、僕らの方でZoomレッスンを組ませていただいて、ペルソナもですね、えー10人いたら皆さん10人十色で全然違うペルソナの回答を出されるので、そこの認識を一定に保つっていうところをですね、お客様と一緒に我々がしっかり、えー対話をしていっていうようなe-ラーニングの立て付けになっております。ここがちょっと他社さんとは全然違って来るポイントでございます。

はい。で、えーと、ま、この辺の導入事例とかもですね、あの、ま、一部ちょっと、あの、この場ではお見せができないものってのが正直許諾の問題とかもございますので、詳しいところはお話ができたりしておりますので、ぜひアンケートでを知らせいただければと思います。はい。あ、あとですね、えーと、今これ補助金使っていただくとですね、最大75%ですね、えーと、お金が戻ってくるようになっております。なので、えーと人数多く受けていただいてる会社さんとか月額ですね、5000円切るような金額で使って、実質使っていただくこととかもできるようになってますので、もしですね、人数多めで導入されていきたいっていうことだと、結構ディスカウントすごい効くようになってますので、そこだけ、あの、覚えて帰っていただければと思います。

はい。で、次回ちょっと、あの、これはリアルとオフライン、ダブルになってくるんですけれども、麻布台ヒルズの方でですね、11月13日、来週ですが、私登壇させていただきます。リアルの方で登壇させていただきまして、デジタルマーケティングのあのトップランナーたちと一緒ですね、お話をさせていただく会っていうのを実施いたしますので、こちらですね、今チャットの方に、えーとですね、事務局の方から貼らせていただきますので、ちょっと手前味噌で恐縮なんですが、もしお時間ある方いらっしゃったらご参加いただければと思います。はい。