文字起こし
気軽にチャットに投げていただきますと、その場で回答ができるかなと思いますので、ご協力よろしくお願いします。
また、本日ですね、終了時にアンケート送付させていただきます。チャットの方にですね、送付させていただきます。こちらのアンケートを回答していただきますと、本日投影した資料を後日メールで、えー、お送らせていただきますので、ぜひそちらもご協力いただきますと幸いです。
少々お待ちくださいね。ちょっと続々参加されているようなので、ちょっとだけ時間置きますね。
はい。本日のゴールとしては、えー、マーケティングとセールスの考え方の違いを理解し、会社全体でゴールを追えるようになるというところにゴールを置いてお話ししていきます。なので、えー、例えばですけど、問い合わせ数が減ってきた、とか、えっと、ちょっとマーケティングとセールスの連携がうまくいってないんだよなみたいな方がいらっしゃいましたら、何かヒントになるといいなと思って作っておりますので、ぜひ最後まで聞いていただけますと幸いです。
はい、まず第1章、えー、マーケティングとセールスの考え方の違いについてお話ししていきます。
結構、あのー、いろんな会社さんとお話ししている中で、ま、マーケティングのゴールはこれで、セールスのゴールはこれなんだよねみたいなお話をされることも多いんですけど、基本的にはマーケティングとセールスは同じゴールを抱えていると、えー、僕は認識をしています。セールスの方でお話ししていくと分かりやすい気がするんですが、例えば、えっと、見込み客を展示会だったりとか、テレアポで獲得していって、で、ナーチャリング、ま、顧客育成ですね、を、ま、電話したりとか、えー、商談をして、えー、行っていって、で、さらにそのままクロージングまで進んでいって、えー、ま、自分の会社のお客さんを増やすために日々活動されていると思います。
で、実はマーケティングも同じかなと思ってまして、例えば、えー、ウェブとか、色々、ま、手法はあるとは思うんですけど、広告とか、あー、そういった、えー、オンラインでお客さんを獲得して、その後に、ま、今参加していただいているウェビナーだったりとか、弊社だとオウンドメディアの代行を運用代行をやってるんですけど、そのオウンドメディアで情報発信していくことでお客さんの、ま、やりたいなだったりとか、えー、問題の解決をしていって、で、クロージングもそのままホワイトペーパーとかを使って、えー、行っていことで、自社の顧客を増やすために動いている部署がマーケティングです。
なので、ま、マーケティングとセールスってゴールが違うからなかなか、こう、話が合わないとかいうこともたまに聞いたりするんですけど、えー、僕の中では両方とも同じゴールを、えー、抱えて生きている、活動されていると考えてます。
で、よくカスタマージャーニーっていう単語を聞くことあると思うんですけど、いわゆる、その、お客さんが、ま、御社を知ってから、ま、受注するまでにどういう経路で、えー、進んでいって受注まで至るのかっていうものを表した物、ま、簡単にですけど、がカスタマージャーニーです。
で、あのー、セールス目線とかで、作っていくとよく起こるのが、ま、大体お客さんが来て初回商談をして、で、その後に提案商談に行って、ま、そこで色々調整だったりとか、提案内容を変えたりとか、何回かあるとは思うんですけど、そっから、ま、クロージングをして、でお客さんがいいね、やりましょうってなってくれて、で、受注に進んでみたいな感じで、セールスフローが、こう、1歩ずつ進んでいくことが多いと思います。なので、1つ1つの施策に対して次のステップが明確なことが多いです。
じゃあ、逆にマーケティング目線のカスタマージャーニーってどうなのってなると、基本的には、あのー、こう来てほしいなっていうものは設定するものの、例えばお客さんが、自社のオウンドメディアを見て、そのあとホワイトペーパーを見ました。たら、えっと、すぐすぐウェビナーには来てくれなくて、また違う検索ワードとかでオウンドメディアを見てまたホワイトペーパーをダウンロードして、みたいなの何回か繰り返したりとか、ウェビナー行ったけどそのあと商談とかには至らなくて、また違う検索をしてオウンドメディアに入ってきてみたいな感じで、ぐるぐるぐるぐる回遊することが多いです。
なので、あのー、いわゆる様々なマーケティング施策やってると思うんですけど、それを生き生きしたり、回遊したりしながら、ちょっとずつちょっとずつ、えー、会社のこと知ってくれるという形になります。
こういった感じで、えー、マーケティングの方が色々やってるとは思うんですけど、そのー、セールスと一番大きく違うのは、次のステップが明確じゃないことが多いです。
で、ま、これを簡単に、えー、図にしたものなんですけど、多くな会社さんが、ま、全部やってるかわからないですが、ま、オウンドメディアやりつつ、PR Timesとかで広報的な、PR的なことをしつつ、もちろんLPはあって、で、展示会とかも出て、資料ダウンロードのボタンがあって、で、そのしてくれた人にメルマガを回してみたいな感じで、えー、コンテンツ、いわゆる会社から情報発信している情報を、えー、行き来することが多いと思います。で、ちょっとずつちょっとずつ会社に興味を持ってきて、最終的に初回商談まで繋げられるみたいな感じになってると思います。
で、ここで1つちょっと、私からのご提案なんですけど、カスタマージャーニーって、例えばいろんなコンサルの人とかが入ってきた時とかにまず作りましょうって言われがちなものだと思うんですが、大体が左から右に流れていくカスタマージャーニーを組まれていくと思います。もちろん次のステップが明確な方が、ここに例えば導線をどうするとかが分かりやすいですし、今ここにいますよっていうのがすごく分かりやすいかなと思います。
ただ、実際お客さんって、こう、悩んだりとか、考えたりとか、違う会社から情報聞いたりとかして、一歩一歩進んでくれないことの方が多いかなと思っていて、いろんなマーケティングコンテンツだったりとか、ウェビナーとかを、こう、ぐるぐるぐるぐるしながら中心に寄っていくので、えー、円形にしていくと、より、例えば自分がこれからやろうとしているマーケティング施策はここから、この辺に置いとくと分かりやすいなとか、えー、自分たちがやろうとしていること、つまりマーケティングコンテンツみたいなものをマッピングしやすくなると思います。
なので、ぜひ今、あのー、左から右に流れてるカスタマージャーニーで色々考えてるよってらっしゃる方、やってらっしゃる方は、1回円形にしてみると自分が出したいこととかがすごく分かりやすくなったりすると思うので、えー、多さに試していただけると良いのかなと思います。
で、ここで1つ、えー、ま、僕結構10年ぐらいマーケティングやってるので、あのー、僕だから言っちゃうとこもあるかもしれないんですけど、マーケティングイコールPR屋さんではないっていうところをお話ししたいと思います。えー、ま、BtoBの会社さん結構多いと思うんですけど、マーケティングとPR広報が同じ部署になっていることってあると思います。
で、ま、実際例えば一人マーケの方が両方やっていて、えー、自分が、こう、PRをしているのか、マーケティングをしているのか、広報をしているのかが、あんまり、こう、なんて言うんですかね、頭の中で、こう、分けないでやられてる方も結構多いなと思ってるんですけど、ここの2つって確かに媒体で言うとオンラインメディアがメインなので、同じようなことやってるように見えると思うんです。
ただ、あのー、マーケティングとPR広報はゴールが違います。先ほどお話ししましたけど、マーケティングのゴールはお客さんを増やすことです。じゃあ一方PR広報のゴールって何って考えた時に会社の名前もしくは取り組みとかを広めていくことがゴールになります。なので会社の知名度ですね。
で、知名度が上がると最終的にお客さんも増えるよねっていうところでそこに繋がれば繋がるんですけど、そもそも自分たちがやっているところの最後のゴールっていうところがちょっと違います。ここ覚えておいていただけると結構自分が今何やってるかな、自分のやってることのゴールは何かなって考えた時に考えやすくなると思うので、えー、ぜひちょっと意識していただけると良いのかなと思います。
はい、続きまして、えー、よくある失敗例をお話ししていきたいと思います。
その1、一番これ多いと思います。えー、セールス目線でマーケティングを考えている。えー、先ほど少しお話ししたと思うんですけど、えー、ま、施策ABCDEまであるとして、それを、えー、順番に繋げて、例えば施策Aから次のステップは施策Bで、えー、その次はCでみたいな感じで、えー、こう、順番に進むように、えー、ウェブの繊維っていうものを組んでしまう。
こうなってしまうと、例えば施策Aを見た人が、次興味あるのは施策Cだったりするのに、えー、用意されている導線が施策Bなので、なんかそこで抜け落ちてしまう。ていうことはよくあります。結構これが、あのー、問い合わせが減ってしまう1つの要因になることも多くて、例えばですけど、御社プロダクト、ま、3つぐらいあるとして、えっと、1個のプロダクトめちゃめちゃ興味あるけど、ま、えー、例えばプロダクトがA B、どっちかな？分かりにくいですね。プロダクトが1, 2, 3あるとして、2つ目のプロダクトがすごく興味がある。
で、えー、それの例えばブログとかオウンドメディアに入ってきてくれました。ただよくよく読んでいくと、えー、本当は3のプロダクトが実際に合ってそうっていう見解にはなるんですが、えー、次のえー、2のブログの導線の次が1のプロダクトだった場合、本当は3がいいのに1しかないから、あ、この会社はうちとは違うんだなみたいな感じで抜け落ちてしまうみたいな感じですかね。
ではなくて、しっかり、えっと、施策ABCDEからちゃんと回遊できるようにする。と、えー、次の導線として1にも2にも3にも行けるので、興味がある方にどんどん進んでくれて、どんどん深いところに、えー、情報深いところに入ってきてくれて、商談化しやすくなるというパターンがあります。
はい、次。これも結構多いです。えー、マーケティングとセールスの立場が平等じゃない。これかなりよく聞きます。例えばですが、マーケティングがあんまり人数がいなかったりとかして、えっと、ま、セールスの方が多くて、マーケティングが取ってきたリードに対してリードの質が、とか、リードの数が少ないよ、とか、結構セールスの方から文句、文句というか、ま、色々ガミガミ言われて、マーケティングの人が萎縮しちゃうみたいなこと、結構、このパターンの正直よく聞きますね。
で、また違ったところで言うと、マーケティングにすごい、ま、なんでしょうね、発言力がある人みたいなのがいて、えー、こんなにリード取ってきてるのに、なんで制約取れないの？みたいな感じでセールスの人に、えー、ま、交わし的にいくパターン。ま、比重としてはさっきの方が大きい気がしますが、あのー、これもちょこちょこ聞きます。
ではなくて、ここはしっかりマーケティングとセールスっていうのは同じゴールを抱えてるっていうのと、ちゃんと、こう、連動してマーケティングで取ったリードをセールスで商談していくっていうところはどの会社さんも一緒だと思うので、えー、立場はフェアにしていくべきかなと思います。なのでセールスの商談で最近こんなこと言われましたよ、とか、そういったフィードバックがマーケティングに来て、で、例えば商談中のお客さんとかに今こんなコンテンツがPV伸びてるから、少しご案内してもいいんじゃない？みたいなのがマーケティングからセールスチームに行く。
みたいな感じで情報交換をしっかりできるようにする。ていうところがかなり大事になってくるかなと思うので、そのあたりは意識していただけると良いのかなと思います。
続きまして、えー、マーケティング施策とツールを魔法だと思っているパターン。例えば知り合いの会社さんとかが最近SalesforceとかHubSpotみたいなものを入れてすごい商談増えたよ、とか、MAツールって言われる例えばMarketoとかですかね。あたりを入れて商談増えたんだよねっていうのを、聞いて、じゃあうちも入れようみたいな感じで入れたら商談が伸びるはずだみたいな感じでちょっと無鉄砲に家で入れてしまうパターン。結構よく聞きます。
で、実際増えなくて、あのー、MA入れたのになんで増えないんだろうみたいな相談受けることも多いんですけど、こういった周りのうまくいった話を、ま、ちょっと言葉は悪いですが、鵜呑みにして、どんどんツールを増やすけど、それが繋がってなかったりとか、どういう風に使おうみたいなのがあんまり定まってないので、活用できないっていうパターンがよく聞くパターンです。
ま、そうではなくて、やっぱり自分たちが使ってるツールで、ま、データをどういう風に貯めていくだったりとか、えー、この例えばMAツールであれば自分たちが送ってるメール、メルマガっていうのはこういう立ち位置でマッピングされているものだからこういう情報を抜き出して置いて、この情報をどこに持って行くみたいな感じで、ちゃんと遷移だったりとか、データの保管場所っていうものをしっかり定めてあげる。
そうすることで、ま、各ツールの守備範囲がはっきりするので、えー、しっかりデータを貯めた状態で分析もできますし、流れも良くなります。実は最近そういったお手伝いとかもすること多かったりするんですが、そういった構築っていうところは、あのー、実際、こう、管理画面をいじるっていうよりは一番初めに考えるところなので、自分たちの会社がどうしたいのかとか、どういう風にデータを貯めていきたいのかをお考えになってからツールを導入することをお勧めします。
はい、次ですね。えー、マーケティングが何やってるかわからない。割とこれもある気がします。あのー、マーケティングチームってやはりメルマガだ、オウンドメディアだ、やはりウェビナーだ、ホワイトペーパー作らなきゃ、あ、広告全然見てなかった、みたいな感じで、結構やることというか、やる種類が多いんですよね。
なんで常に忙しそうで、あのー、例えば隣の席にいるセールスの人が、あー、この人たち忙しそうだな、って思うことあると思うんですけど、あのー、実際じゃあマーケティングの人が何してるかって言われるとちょっと分からなかったりとか、ま、情報共有とかがあんまりされてないっていうのはあると思いますが、そういった要因で何やってるかわからないな、っていう状態。なので、それがどんどん続いていくと、あー、あの人たちめちゃめちゃ忙しそうだけどどうやって売上とか効果って上がってるのかなっていうのが分からなくなっちゃう。
こういう状態結構あると思います。そうではなくて、やっぱりちゃんと情報共有をキャッチボールしていく必要があるので、セールスの方はしっかりマーケティングの人に最近こう受注が多いよみたいなのだったりとか、こういうお客さんからこういう話もらったよっていうものを、えー、フィードバックして、それを元にマーケティングの施策の中身を変えて、で、えー、例えばそれで、すごい上手くいった時ってやたら商談の数が増えるけど、あんまり受注に繋がらないみたいなものごとあると思うんです。なんで、じゃあそういった人たちのために、じゃあ商談の前とか、商談の後にこれを読むと少し分かりやすいから商談の時間が減るよみたいなホワイトペーパーを作ってみよう。
みたいな感じでマーケティングがしっかりセールスをサポートしていく、えー、リードの数だけではなくて、商談数を減らせるようにしたりとか、お客さんの知識を増やせるためにマーケティングがサポートしていける状態を作っていけるっていうのが一番理想な形だと思、思います。なので、ま、あのー、すぐすぐこうなりましょうっていうのは難しいな、とは思うんですけど、一旦はそれの一番初めになるのがそのカスタマージャーニーだったり、えー、情報共有の時間だと思うので、少し取り入れていただけると良いのかなと思います。
はい、じゃあ最後の章ですね、第3章。マーケティング知識が必要な人とは？えー、マーケティング知識があるってどういうこと？っていうのもあると思いますし、そもそも何ができるの？っていうのがあると思うんですけど、例えばセールス領域で商談とかをしている時にお客さんにこんなこと言われた、だったりとか、えっと、お客さんがちょっと渋っているみたいな感じで問題が発生することあると思います。
で、その問題に対して、じゃあ解決策A B C Dあるけど、どれからやってみようかみたいな感じで、1つの問題に対して色んな、えー、目線から解決策を多く考えられるようになることがマーケティング知識を得る利点だと思っています。
で、もしこのマーケティング知識がない場合って、えー、その解決策が、例えばA B C DあるのにもかかわらずAとBだけしか思いつかなくて、えー、本当の解決策は思いついてない解決策Cだったりするんですよね。なので、マーケティング知識がないと想定の解決策は減ってしまうので、えー、問題解決ができる可能性が減ってしまうと考えてます。
じゃあ、どういう人がマーケティングの知識が必要なのか、って考えた時に、お客さんと初めてファーストタッチをしてからクロージングまで結構長い道のりがあると思うんですけど、どのタイミングでも問題って発生すると思います。リードの数が取れないってこともあると思いますし、提案商談数が多すぎて回らないってこともあると思いますし、初回商談になかなか繋がらないとか、そういった問題が日々日々起きながら皆さん仕事されてると思います。
なので、マーケティングだけでなく、セールスに関わる人もマーケティング知識をつけていると、えー、いろんな場面で、えー、より多くの解決法方法、解決方法をより多く見つけ出せるようになってくると思います。
はい。あ、すみません、さっき最後って言いましたね。もう1個ありました。すみません。えー、で、えー、最後マーケティングとセールス強化のポイントとして、えー、まず1つ目、共通のターゲットとペルソナをしっかりマーケティングとセールス双方で準備していきましょう。えー、もうご存知だと思いますが、ターゲットはマーケット的に、えー、ま、サービスを購入しようとしている組織の集まり。で、ターゲットペルソナはサービスを必要としていそうな、ま、属性をまとめた仮の人物像です。ま、実際にいてもいいっちゃいいんですけど、あのー、仮の人物像でも全然大丈夫ですよっていう感じですね。こういう人が、こう、えー、こういう状態の人がこのサービスを求めてそうみたいな感じです。
それをしっかりセールスとマーケティング双方で目線を合わせていくと書いてあるんですが、これはしっかり話し合って決めていくことが必要だと思います。ま、マーケティングしかしてない人から見える世界と、えー、セールスで実際お客さんと話してる話してる方の世界って結構違ったりするので、しっかりそこは話し合っていくことが必要です。
次、えー、共通のカスタマージャーニーを作る。えー、さっき円で書いてあったりしたんですが、えー、例えば左から右に行くパターンだとしても、しっかり、えー、マーケティングからクロージングまで、もしくはカスタマーサービスまで会社全体のカスタマージャーニーを作って、えー、どういう風に繋がっているのかっていうのがどんな部署からも見れるようにする。ということがすごく大事です。
ちなみに、えっと、僕は、こういった図をmiroというサービスを使って作ってるんですけど、無料で使えるので、お勧めなので、ぜひちょっとやってみようかなと思う方使ってみてください。
ポイント3。これはじゃあモデル式的的な考え方ですが、えー、ま、しっかりそこは繋がってるよねっていうのが分かれば、じゃあ、何にバスするためにはどこの数値を目標にしようかっていうのが設定できると思うので、ちゃんとKPIを連動させて次に繋げていく、次にボールを投げられるように、えー、目標もしくは取り組みを組んでいくってことが必要です。
はい、ここまでが本編ですね。で、最後、こういった、あのー、マーケティングを学べるeラーニングサービスを、えー、社では提供しています。Markableという名前なんですが、えー、先ほどお話ししたやっぱりセールスの方も少しはマーケの知識必要だよね、とか、えー、しっかり流れが組めるような、えー、知識をつけていかなきゃいけないよねっていうのが今後結構大事になってくるかなと思いますので、そういったBtoBマーケティングに特化したeラーニングサービスです。
弊社も今8期目なんですけど、えー、ま、BtoBマーケティングを支援してきた知見とかをかなり詰め込んでいます。また、あのー、普通のeラーニングって学んで終わりみたいなものが多いと思うんですけど、理解度チェックみたいなテストはもちろん、実践レッスンだったりとか、弊社のコンサルタントが実際にお話をして、ま、今後どうしていきましょうだったりとか、えー、学習状況みたいなところを、えー、直接Face to Face、ま、オンラインですけどFace to Faceで、えー、お話しさせていただきます。なのでしっかり、えー、知識をつけることができるのが弊社の強みかなと思っています。
順番としてはまず、えー、弊社のeラーニングで学んでいただいて、で、その後理解度チェックで、えー、しっかり自分、自分の頭の中に理解してるかなっていうものを確認していただいて、その後、えー、実践レッスンといって、あ、実際のワークシートみたいなのがあるんですけど、そういった知識をアプット、アウトプットしつつ、じゃ自分に、自分の会社だったらこうかなみたいなのをコンサルタントと相談していただけるみたいな感じになってます。しっかり、えー、会社の未来に繋がるeラーニングにしてるかなと思うので、そのあたりは結構自信を持って提供しています。
はい。で、弊社ですね、それとは別に、冒頭少しだけお話ししましたが、オウンドメディアの運用代行サービスなどもやってますので、もしご興味ある方いらっしゃいましたら、あのー、弊社のホームページとかを見ていただいたりとか、少し相談したいよ、とか、えっと、ここ、ここ一緒に考えてほしいなみたいなものがありましたら、商談とかを予約していただけますと、えー、何かお役に立てる話をできるかなと思いますので、ぜひよろしくお願いします。
はい。最後ですね、えっと、弊社の、えー、お客様に対してですね、えー、協賛ウェビナーだったりとか、えっと、ま、そもそもお客さんとお客様を繋げさせていただいて、えー、一緒に色々お話をさせていただいたりすることでリード獲得支援とかも行なってますので、これオプションみたいな感じですけど、ま、そのあたりも興味ある方いらっしゃいましたらお問い合わせお願いします。
はい。ではですね、えー、今チャットの方にですね、アンケートを、えー、ウェビナーの運営事務局から投げさせていただいております。えー、ぜひですね、あのー、このアンケート回答していただけますと今日の資料を送らせていただきますので、ご協力よろしくお願いします。
はい、本日はご清聴ありがとうございました。もし、えー、あと3分ぐらい時間があるのので、何かご質問ある方などいらっしゃいましたら、チャットの方にお問い合わせいただけますと幸いです。
少々待ちますね。
大丈夫、大丈夫そうですね。はい、では、えっと、質問も大丈夫そうみたいなんで本日はありがとうございました。一度画面オフさせていただきます。
コメントを残す