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え、本日はハンズオン形式ということで、メルマガ配信をゴールにしないメルマガ戦略の第一歩という内容でお話ししていきます。
改めまして、テクロ株式会社でCMOを務めてます黒上です。よろしくお願いします。
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本日18時 本日の投影資料を後日メールでご送付！チャット欄にお送りするURLからご回答お願いします。
また、こちらのウェビナーの終わり際ですね、アンケートをそうさせていただきます。そのアンケートに答えていただきますと、本日の投影資料を後日メールでご送付させていただきますので、合わせてご協力いただければと思います。
はい。私黒上の自己紹介なんですが、10年間くらいですね、ゲームとかエンタメのマーケティングをやっておりましたが、2021年よりBtoBマーケティングの世界に行きまして、今テクロ株式会社でCMOとしてマーケティングと、少しですね、セールスのホーム担当させていただいております。
会社紹介。テクロ株式会社です。
はい。テクロ株式会社の簡単な紹介です。東京の渋谷、これ原宿なんですけど、に、本社を構えておりますが、基本的に社員は全員フルリモートで働いておりまして、本日僕もですね、博多に住んでるんですけど、博多からお送りしております。
BtoB×マーケティングDXの領域で事業展開を行っております。
オウンドメディア運用代行サービス、メルマガ・MA運用代行サービス。
eラーニングサービス「Markable」、BtoBマーケティングコンサルティング。
テクロ株式会社ご存じの方もいらっしゃると思いますが、オウンドメディアやメルマガ、MA運用代行サービスというところと、あとは、内製化支援として、eラーニングである「Markable」、BtoBマーケティングが学べますよと歌っているんですが、Markableだったり、少しですね、少ないですけどBtoBマーケティングのコンサルティングなどもさせていただいております。
本日のゴール。
自社のメルマガの立ち位置を見直し、戦略に基づいたメルマガ配信ができる。
最初は頑張っていたメルマガ配信も、いつの間にか「送信する」ことが目的になってしまった方に、今一度「戦略」のフェーズに立ち戻っていただく回です。
本日のゴールとして、自社のメルマガの立ち位置を見直ししていただいて、戦略に基づいたメルマガ配信をしていただきたいというところをゴールに置いて、お話を進めていきますので、そこを念頭に置いて聞いていただけると良いのかなと思っております。
アジェンダ。
01 なぜメルマガは手段ではなくゴールになってしまうのか。
02 ハンズオン形式でメルマガ戦略を立ててみよう。
03 興味を持ち続けて貰うためにMAツールを活用。
本日のアジェンダですね。3つのパートがございます。このような感じになってますので、順番にお話ししていきますね。
第1部 なぜメルマガは手段ではなくゴールになってしまうのか。
第1部、なぜメルマガは手段ではなくゴールになってしまうのかというところお話ししていきます。
メルマガで成果を出すための戦略の立て方。
メルマガの立ち位置を決める。メルマガのゴールを決める。どうなって欲しいか（態度変容）を考える。それはどんな人か？仮説or事実ベースで考える。配信リストを作成。メールを作成する。
その前に、こちらの内容ですね、以前も少しお話しさせていただいたことあるかと思うんですが、メルマガで成果を出していくための戦略の順番ですね、立て方の順番についてお話しします。まず、皆さんメルマガってなんかどういう役割を持たせているとか、なんかそういうのって考えてらっしゃいますでしょうか。
よく弊社でご相談をいただく時にですね、とりあえずメルマガ送っているんだけどとか、まあメルマガってやって当然なので、やらないことないよねという感じでですね、あんまりメルマガの立ち位置とかを決めてらっしゃらない会社さん結構、あの、ご相談に来ていただくこと多いです。
ただですね、メルマガももちろん、えっと、会社の中の施策の1つなので、ちゃんとメルマガって、うちのメルマガってこういうゴールを持っているよね。
というものをちゃんと決めていただきたいなと思っています。
で、ゴールが決まってくると、じゃあそのゴール、お客さんがこのゴールに到達するためには、え、どういう風になって欲しいとか、どういう考え方からどういう考え方に変わって欲しいとか、そういった、うちだと態度変容って呼んでるんですけど、
え、そういったところを考えていただきたいなと思ってます。
じゃあ、その、どう、この、想像している、え、こうなって欲しいなと思っている人達って、え、今どういう状況にあるのか？例えばマーケティング1人でマーケターとして頑張っていらっしゃる、とか、えっと、大きい会社で、え、メルマガの担当者としてやってらっしゃる、とか、いろいろパターンあると思うんですけど、ターゲットのターゲットペルソナみたいなところを決めていただくと良いかなと、思います。
じゃあ、そのターゲットペルソナが、えっと、どういうグループに属しているのかっていうのを考えてから配信リストを作って、そこからメルマガを作っていただく。
このような流れで、え、メルマガを進めていただくのが一番良いのではないかと、え、弊社では考えております。
なぜメルマガは手段ではなくゴールになってしまうのか？
メルマガ担当者が目的を見失う。
短期と長期でモノを考える思考の違い。
はい。じゃあ本題ですね。なぜメルマガは手段ではなくゴールになってしまうのか？1つは、メルマガ担当者が目的を見失うってことが多いと思います。
あの、メルマガですね、マーケティング部にいて、え、マーケティング全般を担当しながらメルマガをやってらっしゃる方はあんまりこういうこと起こんないと思うんですけど、割と大きい会社にいて、自分はもうメルマガの担当だけ、自分の仕事はメルマガの範囲内ってなってらっしゃる方とかは特に、え、ずっと同じことをやっているので、あの、当初掲げていた目的とかゴールとかを、なんかちょっと認識しにくくなってしまったりとかするかなと思ったりします。
あとは、まあ短期と長期で物事を考える思考の違いっていうのがあるんですけど、これもうちょっと後でお話ししますが、え、マーケター目線で考えるメルマガとセールス目線で考えるメルマガって、なんかちょっと違うものだったりすると思います。
なので、えっと、本日はですね、そこの、なんか視点の違いとかも踏まえてお話できればと思います。
なぜ目的を見失うのか？
一度立てた戦略を見直さず、1年またはそれ以上同じことをやり続けるから。
戦略を見直さない。戦略をもとに実行。ペルソナと態度変容を考え始めるが、現状はそのままで、配信することが目的に。戦略をもとに実行。
はい。で、先ほど言っていた、えっと、1つ目ですね、え、目的を見失うなっていうところで、なんで目的を見失ってしまうのかっていうところなんですけど、まず、え、1つはですね、え、まあ戦略を見直さないって書いてあるんですが、まあメルマガってこういうものだよね、うちはメルマガこうやっていこうねって一番初めに決めると思うんです。
ただそれがどんどん続いていったりとか、あと途中で担当者が変わったりとか、え、しっかりそのメルマガの、その目的、ゴールっていうところを共有できなかったり、少し薄れてしまうっていうところで、どんどんなんか何となくやっていく感じになって、なんか少しちょっと惰性みたいなとこが入ってきちゃって、最終的には、まあメルマガ送ってるから良いよね。
とりあえずメルマガ送れば、誰かにアプローチできるよね。みたいな感じで、え、配信することが目的になってしまうことってあるかと思います。
で、まあこうなってしまうと、もう完全に本当に、なんて言うんでしょうね、まあただ送ってるだけみたいな感じになっちゃうことが多いので、しっかりメルマガも施策の1つとして、え、戦略を、え、定期的に見直していただければと思ってます。
理想の期間で言うと、3ヶ月から4ヶ月に1回ぐらい見直しをしていただけると、あの、一番良いのではないかなと思ってます。
マーケティング思考の特徴。
リード獲得から受注までの「一連の流れ」として捉えて不足分を補う。
はい。でですね、え、次に、え、2つ目の、その、先ほどお話ししてたまセールスの考え方と、マーケティングの考え方ってちょっと違うよねっていうところなんですけど、え、セールスでモノを考えてる時って、やっぱりどうしても商談だったりとか、えっと、お客さんと直接話すっていうところで、をベースに考えることが多いと思うので、なんか1個1個こうステップを踏んでいく感じ。
一次商談があって、二次商談がある。で、その次には、まあ提案商談みたいなのがあって、で、クロージングしてみたいな感じで、こう一歩一歩モノを進めていく感じで考えていくと思うんですけど、マーケティングってそうじゃないと思うんですよね。
こうわーっといろんな人がいる中で、こう網を投げて、え、どんどんこう自分の会社のファンになってもらうために、まあ自分達の会社の考え方とか、サービスとかお話ししていって、少しずつファンになってもらうみたいな感じで、マーケティングを進めていくと思うので、こう一歩一歩進めるっていうよりは、こうギュッ、ギュッ、ギュッ、ギュッ、ギュッって真ん中に寄せていく感じで、え、マーケティング活動は普段行われているんじゃないかなと思います。
なので、なんかたまにカスタマージャーニーとかのお話をさせていただく時とかもお話ししてるんですけど、こう、なんて言うんでしょうね、セールス目線でマーケティングとかを考えてしまうと、例えばオウンドメディアから入ってきた人に対してメルマガを打って、で、メルマガの、え、メルマガで例えばですけど、ホワイトペーパーをダウンロードさせて、で、そこから電話してみたいな感じで、なんか一歩一歩って感じで考えすぎてしまうと、こう、こっからこぼれ落ちてしまった人達が、なんて言うんですかね、え、もう復帰できないようにになってくるとか、もう一回セールスのパイプラインに乗らないようになってくるみたいなことが起こりかねないので、え、あんまりそれはお勧めしてないです。
セールス思考。
短期的な数字で判断を下すため、その場のしのぎになってしまう。
商談、失注、受注。
あ、すいません。ちょっと飛ばしちゃいましたね。はい、え、このスライドもさっきのお話と同じなんですけど、セールスだと、ま、その一歩一歩進めますよっていうところがか書かれています。ちょっと飛ばしますね。
マーケティングは長期で見て足りないものを補うため、その場のしのぎができない。
で、え、さっき言ってたマーケティングなんですけど、そのマーケティングって結構長期で物事を考えてる方が多いです。
来月の売上、再来月の売上、3ヶ月後の売上とかではなくて、え、来年、半年後とか、来年のリードをちゃんと取っていくためにどうするかとかを考えてることが多いので、ま、基本的にこう、なんて言うんでしょうね、こう無理やり、こう力技でどうにかするみたいなことがすごくしにくいんですよね。
で、ま、その理由は、ま、最近特に感じている感じてる方も多いと思いますけど、あの、ナーチャリングにすごく時間がかかってくるっていうとこ、あるの1つあるのかなと思います。
で、このナーチャリング、ま、いろんな手法で皆さんされてると思いますけど、メルマガ、ナーチャリングによく使われてることが多いですよね。
会社のいろんなブログとかコンテンツみたいなのをどんどん送って、で、興味を持ってもらった人に電話をしてみたいな感じでされてる方多いと思います。
第1部最後です！歩み寄り、情報共有出来てますか？
この後でるメルマガ戦略をとおして営業とマーケの目標を合わせましょう。
リードの質が悪い！リードの数が足りてない！マーケティング。セールス。
OR
なぜか高圧的。ちゃんと営業してんの？こんなコンテンツ伸びてるよ！マーケティング。セールス。
ここで1つ、ちょっと、ちょっとだけメルマガと外れちゃうこともあるんですけど、えっと、このメルマガって、こう、マーケティング施策とセールスのアポイントメント、え、お客さんと話す機会を繋げてることって結構多いと思うんですよね。
先ほど少しお話ししてた、例えばオウンドメディアからメルマガ、オウンドメディアでリードゲットして、ですぐ商談とかできなかったりすると思うので、え、そういった方に対してどんどんメルマガ送ってって、で、興味を持ってもらったら商談できるようになったみたいな感じで、マーケティングとセールスを繋いでいるものになってること多いと思います。
ただ結構よく聞くのが、あの、マーケティングとセールスそんなに情報共有ができてないだったりとか、えっと、まあちょっとあんまり仲良くないなそととか、そんな話よく聞きます。
で、ま、パターンとしては2つです。あの、セールスの方のパワーが大きかったりすると、ま、例えばリードが質が悪いよとか、リードの数足りてないよみたいな感じで、マーケティングにガミガミガミガミ言ってくる人いると思います。
また、あの、マーケティングが強いとこだと、なぜか分からないですけど、マーケティングしてる人ってなぜか高圧的な人多かったりするので、え、ちゃんと営業してんの？とか、いやこんだけリード取っしてるのに、なんで成約取れないの？とかをセールスにこうガンガン文句を言ってって、まセールスの方が震えているとみたいなこと結構あると思います。
ま、どっちかのパワーが強いっていうのは本当に良くなくて、ちゃんとマーケティングとセールスそれぞれ自分たちに役割もあるし、え、考え方が結構違うよねとは言えども会社のたみにちゃんと働いてるし、え、会社の売上を伸ばすために、お互い協力してやっているはずの部署んだと思うので、しっかりマーケティングとセールスは情報共有、例えばオウンドメディアでこんなコンテンツが伸びてるからお客さんにこういうこと話すと良いかもよとか、もしかしたらアップセルできるかもよみたいな話も良いと思いますし、セールスの方から最近お客さんと商談したけど、こんなこと言われたよみたいなのをマーケティングの人にお伝えいただくと、じゃあこの情報他の人に回してみようかなみたいな感じで、マーケティング施策の、なんて言うんでしょうね、コンテンツの内容とか、え、そういったところにすごく役に立つ情報になるので、しっかりここは共有をしていってください。
第2部 ハンズオン形式でメルマガ戦略を立ててみよう。
はい。じゃあ、えっと、今日の一番メインのところですね、まあハンズオン形式でメルマガ戦略を立ててみようというところなんですが、
今回のハンズオンに関しての注意点。
ご参加企業の皆様から情報をいただくことはございません。
メルマガシートに関しましては今回の参加特典となりますので、ぜひご活用くださいませ。
今回は予め弊社で用意した情報をもとに戦略を構築します。ウェビナー動画を参考に貴社に当てはめてお考え下さいませ。
情報はいのものをとなります。
え、今回のハンズオンに関して、えっと、ご留意いただきたい点があります。まず1つ目がですね、ご参加企業の皆様から情報いただくことはありません。
で、え、これから使用するメルマガシートに関しましては、今回の参加特典となりますので、え、ぜひ活用してください。
で、え、今回は基本的に予め弊社で用意した情報をもとに戦略考えますが、あの、質問とかをいただければ、えっと、その御社の内容でお話しすることもできるので、え、そこは、お聞きしたいなと思うことがあれば教えてください。
第3部 メルマガ配信にMAツールが使える理由。
はい。じゃあちょっと一旦画面を変えますね。
今画面見えてらっしゃいますでしょうか？
大丈夫そう、大丈夫そうですね。はい。
弊社で今使っているメルマガの戦略シートをお見せしたいと思います。え、これ内容は、あの、普段のものとだいぶ変えてあるというか、あの、すごいベースなものが多いので、えっと、いつも使ってる内容ではないんですが、シートとしては同じものです。
はい。で、え、具体的に説明すると結構長くなっちゃうので、ちょっとパパッと説明します。まず、施策内容というところで、どのプロダクトを宣伝したいのか。で、先ほど話したゴール。で、そのターゲットペルソナっていうところ施策内容のブロックで置いてます。
で、この企業情報っていうところなんですが、これは、え、このターゲットペルソナがいそうなグループを、え、例えば業種だったり、職種だったり、え、従業員数、上場非上場、年商とか、そういったところをベースに、え、こうターゲティングしていく感じですかね？を、え、この企業情報っていうところで決めてます。
で、考え方っていうところがちょっと結構肝だったりするので、あの、ちょっと1個しか載せてないんですけど、ま、セールスの思考の方が多そうなのか、マーケティング思考の方が多いそうなのかっていうところで、こう同じコンテンツでも打ち出し方とかを変えているので、え、それはどっちなのかっていうのは結構うちでは大事にしています。
こう一歩一歩進むイメージ、何て言うんですかね？一歩一歩進むイメージで物事を考えてらっしゃる方に、さっきのこうギュッギュッギュッギュッギュッってやるんですよっていう話をいきなりしても、大前提がないので、何やってなっちゃうと思うので、どっちの方が、えっと、受け入れやすい状態にあるのかっていうのを、え、考えてたりしてます。
で、これを元に、じゃあメルマガの内容を決めていくんですけど、ここでターゲットを絞っているので、このターゲットで、このターゲットで、え、作ったリストは、まず何人いるのかっていうのを数字で入れます。
で、それを元に、え、ま、タイトルとコンテンツ。うちホワイトペーパーとかオウンドメディアよく流してるので、ホワイトペーパー、コラム、あとは、ま、ウェビナーとかもそうですかね。
っていうところコンテンツを決めて、あと送信日時を決めて、あとはセッティングするだけです。
で、具体的に、えっと、そうですね、1個選んでお話していきましょう。え、じゃあ真ん中の「メルマガMA運用代行」についてメルマガを打ちたいと考えてます。
で、ゴールは、ま、リードナーチャリングそのものをこう、1個の点、点、点、ではないくて、ちゃんと繋がっているものですよ。線で見てくださいね。っていう必要性を感じていただくことをゴールとしています。
ま、それを、えっと、こう、このゴールになっていただくってことは今それが考えられてない方なので、え、点でみちゃってる人ってどういう人かなって考えると、例えば、ナーチャリング施策を行っているけど、メルマガは配信することが目的になっている。え、リードナーチャリングをしたいけど、管理体制が整っていない。こんな方かなと考えらえると思います。
じゃ、そういう方ってどういうグループにそうかなって考えると、ま、業種は結構不問でいける。で、職種はマーケティング担当の方かなと。
で、え、従業員数で言うと、ま、すごく大きいところの会社ってもうそういうことお話ししてる方多いと思うので、ま、いって30から200人ぐらいかなと。で、逆に30以下になっちゃうと、割と、もう社長が頑張って営業するだったりとか、足で稼ぐみたいなところが多かったりするので、こうメルマガとかそんなに活用してない、あそうよねみたいなのので、え、30から200にしてます。
え、上場非上場っていうと、おそらく非上場の方がこう、ま、スタートアップみたいな形で、え、適用そうかなと。で、年商で言うと、大体5億円ぐらいを超えてくると、え、ナーチャリングとかしっかりしなきゃいけないみたいな発想になることが多いので、円、5億円にしてます。
で、こちらは、え、職種がマーケティングなので、もちろんマーケティング部はあって、マーケティング部の人数もそんなに多くない、ちょっと1から3人みたいなところかなと考えてます。
で、やっぱグループができました。はい。なのでこのグループに、え、このグループにいる人って換算してくると、1231人いました。
で、その人達に対して、ま、タイトル「ホットリード育成、え、内外緒にしていませんか？」
っていうちょっと強めの言葉を与えて、で、じゃあそれを、え、そのタイトルで開かせたものを、え、さっきのゴールに向かって到達できそうなコラムを送るみたいな感じです。
こういった形で、え、1個1個、え、埋めていただいた状態で、え、どんどん、こうメルマガの戦略シートみたいなのを作っていただくと、利点1つは、え、同じようなメルマガばっかり送るのを防ぐことができる。横並びで見れるので。
もう1つは、え、戦略を考える人、と、え、あ、すごくピース出ちゃった。すいません、消えちゃった。えっと、
戦略を考える人と、メルマガを作る人を分けられます。
なので、え、例えば、え、メルマガの戦略作る時間ははあっても、メルマガ1個1個丁寧にやってく暇がないみたいな、会社、そういうことを思っていらっしゃる方は、これがあれば、むしろバイトの方とか、えっと、そうですね、派遣社員の方とかを雇っていただいて、そこだけガツガツやってもらうみたいなこともできます。
この2点からですね、え、こういった内容をものすごくお勧めしているので、え、ぜひアンケートに答えていただいて、え、活用してみてください。
では、え、ちょっともう1回、あれ行きますね。
画面切り替えますね。
はい。
では、え、最後ですね。えっと、ハンズオンに行く前にですね、少しぱっとメルマガ配信、皆さんMAツール使ってますかってお話をしたいと思います。
え、メルマガ配信にMAツールが有効な理由、ま、超当たり前ですけど、あの、メルマガの配信リストをめちゃくちゃ作りやすいです。
あと、ま、リードの行動履歴が見れるので、戦略見直しの際に参考にもなりますよっていうところ強く押していきたいと思います。
で、あの、例えばですけど、そのナーチャリングをする時に、あの、電話とかウェビナーとかをするのって結構自社のプロダクトへの愛が必要ですよね。
そうじゃな、え、そうじゃなくても知識は必要だと思います。
ただメルマガは基本的に返信ないので、なんか即答できる力もいらないですし、えっと、人集めてくるみたいなところの要素がまだ強いので、えっと、結構なんかボヤボヤしてるイメージの中で作ることが多いと思います。
なんで、あの、実は作るのにすごい時間かかったりとか、リソースを浪費しやすいという特徴もあっ、あったりします。
サービス内容。
既存リードからの商談数を増やすリード育成支援サービス。
メルマガを用いたリード育成。
MAツール運用代行。
既存リードから新規商談数を増やす。
なので、えっと、そういった方にですね、あの、サービス内容としてメルマガの、な、リード育成サービス、メルマガを、うちが打ったりとか、MAツールの運用代行したりしてますよっていうところをうちがやったりしているので、なんかもし今日お話を聞いていただいた方で、戦略は考えてみたいけど全然リソースないよみたいな方はご相談いただけると良いのかなと思います。
はい。では、ようやくになっちゃったんですけど、ハンズオン形式で、え、やっていきたいなと思います。
さっきの、えっと、シートをですね、えっと、もう一度表示しますね。で、例えば、こういう状態悩んでますよだったりとか、え、こういう、えっと、プロダクトでこういうゴールにする時って、え、企業情報どういう風にしたら良いですかね？とか、なんかそんなんでも大丈夫なので、ちょっと、え、興味がある方チャットに送っていただけると幸いです。
ちょっと1分ぐらい待ってみますね。
あ、あ、そうですね。えっと。弊社の優しいウェビナー運営事務局の方がですね、え、桜をやってくれましたね。え、じゃあIT商材を販売してるのですが技術関係の発信はどうすれば良いですか？
あー、ちょっとそうだな。ざっくりしてる感じなんですけど。IT商材販売してるですが技術関係。
うーん。
こういった、こういった質問を受ける時って、大体その技術関係の配信でどうなって欲しいですかっていう質問よくしています。例えば、えっと、まちょっとざっくりなので、IT、IT商材IT商材の技術ってことは、えっと、プログラミング言語とか、そう、そういうみたいな技術ですかね？って考えると、え、え、うーん、うーん、うーん、うーん、うーん、意外とこういう方って、えっと、今までの経験もあって、経験もあり、え、ここまで時間をかけずに、え、コーディングできる。
みたいな感じの方かなと思います。
あ、すいません。なんか、今チャット送っていただいた方いらっしゃった気がするんですが、えっと、すいません、ちょっと、あの、読む前に消えてしまったので、もし必要であればもう一度送っていただけると嬉しいです。
はい。あ、このメルマガ戦略シートでゴールに置いた態度変容が起きているかどうかも見たいと思うのですが、見れるものですか？え、そ、そうですね。態度変容がちゃんと起きているかどうかっていうのは、どちらかというと僕たちはMAツールとかで判断してることか多いです。え、クリックしてくれた後の、え、な、何でしょうがね、商談に、商談に予約みたいなのをしてくれたりとか、えっと、何かそこにアクションポイントを置いて、もう、もう一度違う、え、ホワイトペーパーダウンロードさせる、とか。そういったところで判断してることか多いので、えっと、こちらのシートに関しては、え、どちらかというと本当にメルマガの戦略シートだけで考えてることの方が多いです。
で、見落とすと、いろんなデータをこの、えっと、メルマガ戦略シートに入れていかなきゃいけないので、そうですね、MAツールを結構活用されてる会社さんであると、ちょっとだけ非効率かもしれないなと思います。
はい。質問ありがとうございます。ちょっと時間も迫ってきちゃったので、ま、こういちょっと、あの、途中までなっちゃったんですけど、こういった形で、え、ゴールとターゲットペルソナを考えて、あと企業情報とか、考え方とかを埋めていただくと良いのかなと思います。
はい。じゃあ最後にですね、えっと、こういった内容をですね、え、もうちょっと詳しく聞きたいだったりとか、えっと、個人的に相談したいってらっしゃ、え、思っていらっしゃる方もいると思うので、えっと、弊社では無料個別相談、はい、みたいなことを提供しております。
もちろん、えっと、リードが蓄積してるけど上手く活用できないとか、オウンドメディアのこと聞いてみたいとか、いろいろマーケティング施策で、あの、お悩みあると思うんですが、え、メルマガだけではなくて、もう大丈夫です、が、ま、メルマガ戦略、せっかくなので、えっと、今回に関してはメルマガ戦略のご相談載れれば良いかなと思います。
で、アンケートで、え、該当の質問にチェック、もしくは、え、個別相談希望と記載いただきますと、弊社の、えっと、営業担当からご連絡させていただきますので、ぜひよろしくお願いします。
アンケート回答でプレゼント！
回答期限:本日18時 本日の投影資料を後日メールでご送付！
チャット欄にお送りするURLからご回答お願いします。
え、差し出がましくなりますけど、アンケート答えていただきますと、こちらの資料もメールで送りますので、ぜひ、え、チャットにですね、URL送ってありますので、え、ぜひご回答いただければと思います。
ご参加ありがとうございました。
今回のウェビナーが、御社の業務のお役に立てば幸いです。
アンケートは本日18時までです。
ご自由に退室くださいませ。
はい。すいません。最後ちょっとバタバタになってしまったんですが、今日はご参加ありがとうございました。え、今回のウェビナーがですね、皆さんの役に立てていれば嬉しいです。はい。テクロ株式会社、今後ともよろしくお願いします。
では、アンケートご回答いただいた方からですね、順次退出していただければと思いますので、はい。えっと、僕の方はですね、え、カメラをオフさせていただきます。え、本日はハンズオン形式ということで、メルマガ配信をゴールにしないメルマガ戦略の第一歩という内容でお話ししていきます。
改めまして、テクロ株式会社でCMOを務めてます黒上です。よろしくお願いします。
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また、こちらのウェビナーの終わり際ですね、アンケートをそうさせていただきます。そのアンケートに答えていただきますと、本日の投影資料を後日メールでご送付させていただきますので、合わせてご協力いただければと思います。
はい。私黒上の自己紹介なんですが、10年間くらいですね、ゲームとかエンタメのマーケティングをやっておりましたが、2021年よりBtoBマーケティングの世界に行きまして、今テクロ株式会社でCMOとしてマーケティングと、少しですね、セールスも担当させていただいております。
はい。テクロ株式会社の簡単な紹介です。東京の渋谷、これ原宿なんですけど、に本社を構えておりますが、基本的に社員は全員フルリモートで働いておりまして、本日僕もですね、博多に住んでるんですけど、博多からお送りしております。
テクロ株式会社ご存じの方もいらっしゃると思いますが、オウンドメディアやメルマガ、MA運用代行サービスというところと、あとは、内製化支援として、eラーニングである「Markable」、BtoBマーケティングが学べますよと歌っているんですが、Markableだったり、少しですね、少ないですけどBtoBマーケティングのコンサルティングなどもさせていただいております。
本日のゴールとして、自社のメルマガの立ち位置を見直ししていただいて、戦略に基づいたメルマガ配信をしていただきたいというところをゴールに置いて、お話を進めていきますので、そこを念頭に置いて聞いていただけると良いのかなと思っております。
本日のアジェンダですね。3つのパートがございます。このような感じになってますので、順番にお話ししていきますね。
第1部、なぜメルマガは手段ではなくゴールになってしまうのかというところお話ししていきます。
その前に、こちらの内容ですね、以前も少しお話しさせていただいたことあると思うんですが、メルマガで成果を出していくための戦略の、立て方の順番についてお話しします。まず、皆さんメルマガってなんかどういう役割を持たせているとか、なんかそういうのって考えてらっしゃいますでしょうか。
よく弊社でご相談をいただく時にですね、とりあえずメルマガ送っているんだけどとか、まあメルマガってやって当然なので、やらないことないよねという感じでですね、あんまりメルマガの立ち位置とかを決めてらっしゃらない会社さん結構多いです。
ただですね、メルマガももちろん、会社の中の施策の1つなので、ちゃんとメルマガって、うちのメルマガってこういうゴールを持っているよね。
というものをちゃんと決めていただきたいなと思っています。
で、ゴールが決まってくると、じゃあそのゴール、お客さんがこのゴールに到達するためには、どういう風になって欲しいとか、どういう考え方からどういう考え方に変わって欲しいとか、そういった、うちだと態度変容って呼んでるんですけど、
そういったところを考えていただきたいなと思ってます。
じゃあ、その、この、想像している、こうなって欲しいなと思っている人達って、今どういう状況にあるのか？例えばマーケター1人で頑張っていらっしゃる、とか、大きい会社でメルマガの担当者としてやってらっしゃる、とか、いろいろパターンあると思うんですけど、ターゲットのターゲットペルソナみたいなところを決めていただくと良いかなと思います。
じゃあ、そのターゲットペルソナが、どういうグループに属しているのかっていうのを考えてから配信リストを作って、そこからメルマガを作っていただく。
このような流れでメルマガを進めていただくのが一番良いのではないかと弊社では考えております。
じゃあ本題ですね。なぜメルマガは手段ではなくゴールになってしまうのか？1つは、メルマガ担当者が目的を見失うってことが多いと思います。
あの、メルマガですね、マーケティング部にいて、マーケティング全般を担当しながらメルマガをやってらっしゃる方はあんまりこういうこと起こんないと思うんですけど、割と大きい会社にいて、自分はもうメルマガの担当だけ、自分の仕事はメルマガの範囲内ってなってらっしゃる方とかは特に、ずっと同じことをやっているので、当初掲げていた目的とかゴールとかを、なんかちょっと認識しにくくなってしまったりとかするかなと思ったりします。
あとは、まあ短期と長期で物事を考える思考の違いっていうのがあるんですけど、これもうちょっと後でお話ししますが、マーケター目線で考えるメルマガとセールス目線で考えるメルマガって、なんかちょっと違うものだったりすると思います。
なので、本日はですね、そこの、視点の違いとかも踏まえてお話できればと思います。
先ほど言っていた、1つ目ですね、目的を見失うっていうところで、なんで目的を見失ってしまうのかっていうところなんですけど、まず、1つはですね、戦略を見直さないって書いてあるんですが、まあメルマガってこういうものだよね、うちはメルマガこうやっていこうねって一番初めに決めると思うんです。
ただそれがどんどん続いていったりとか、あと途中で担当者が変わったりとか、しっかりそのメルマガの、その目的、ゴールっていうところを共有できなかったり、少し薄れてしまうっていうところで、どんどんなんか何となくやっていく感じになって、なんか少しちょっと惰性みたいなとこが入ってきちゃって、最終的には、まあメルマガ送ってるから良いよね。
とりあえずメルマガ送れば、誰かにアプローチできるよね。みたいな感じで、配信することが目的になってしまうことってあるかと思います。
で、こうなってしまうと、もう完全に本当に、なんて言うんでしょうね、まあただ送ってるだけみたいな感じになっちゃうことが多いので、しっかりメルマガも施策の1つとして、え、戦略を、定期的に見直していただければと思ってます。
理想の期間で言うと、3ヶ月から4ヶ月に1回ぐらい見直しをしていただけると、一番良いのではないかなと思ってます。
でですね、次に、2つ目の、その、先ほどお話ししてたまセールスの考え方と、マーケティングの考え方ってちょっと違うよねっていうところなんですけど、セールスで物事を考えてる時って、やっぱりどうしても商談だったりとか、お客さんと直接話すっていうところで、をベースに考えることが多いと思うので、なんか1個1個こうステップを踏んでいく感じ。一次商談があって、二次商談がある。で、その次には、まあ提案商談みたいなのがあって、で、クロージングしてみたいな感じで、こう一歩一歩物事を進めていく感じで考えていくと思うんですけど、マーケティングってそうじゃないと思うんですよね。
こうわーっといろんな人がいる中で、こう網を投げて、どんどんこう自分の会社のファンになってもらうために、まあ自分達の会社の考え方とか、サービスとかお話ししていって、少しずつファンになってもらうみたいな感じで、マーケティングを進めていくと思うので、こう一歩一歩進めるっていうよりは、こうギュッギュッギュッギュッギュッって真ん中に寄せていく感じで、マーケティング活動は普段行われているんじゃないかなと思います。
なので、なんかたまにカスタマージャーニーとかのお話をさせていただく時とかもお話ししてるんですけど、こう、なんて言うんでしょうね、セールス目線でマーケティングとかを考えてしまうと、例えばオウンドメディアから入ってきた人に対してメルマガを打って、で、メルマガの、メルマガで例えばですけど、ホワイトペーパーをダウンロードさせて、で、そこから電話してみたいな感じで、なんか一歩一歩って感じで考えすぎてしまうと、こう、こっからこぼれ落ちてしまった人達が、なんて言うんですかね、もう復帰できないようになってくる、とか、もう一回セールスのパイプラインに乗らないようになってくるみたいなことが起こりかねないので、あんまりそれはお勧めしてないです。
あ、すいません。ちょっと飛ばしちゃいましたね。このスライドもさっきのお話と同じなんですけど、セールスだと、ま、その一歩一歩進めますよっていうところが書かれています。ちょっと飛ばしますね。
で、さっき言ってたマーケティングなんですけど、そのマーケティングって結構長期で物事を考えてる方が多いです。
来月の売上、再来月の売上、3ヶ月後の売上とかではなくて、来年、半年後とか、来年のリードをちゃんと取っていくためにどうするかとかを考えてることが多いので、ま、基本的にこう、なんて言うんでしょうね、こう無理やり、力技でどうにかするみたいなことがすごくしにくいんですよね。
で、ま、その理由は、ま、最近特に感じてる方も多いと思いますけど、ナーチャリングにすごく時間がかかってくるっていうとこ、1つあるのかなと思います。
で、このナーチャリング、ま、いろんな手法で皆さんされてると思いますけど、メルマガ、ナーチャリングによく使われてることが多いですよね。
会社のいろんなブログとかコンテンツみたいなのをどんどん送って、で、興味を持ってもらった人に電話をしてみたいな感じでされてる方多いと思います。
ここで1つ、ちょっとだけメルマガと外れちゃうこともあるんですけど、このメルマガって、マーケティング施策とセールスのアポイントメント、お客さんと話す機会を繋げてることって結構多いと思うんですよね。
先ほど少しお話ししてた、例えばオウンドメディアからメルマガ、オウンドメディアでリードゲットして、ですぐ商談とかできなかったりすると思うので、そういった方に対してどんどんメルマガ送ってって、で、興味を持ってもらったから商談できるようになったみたいな感じで、マーケティングとセールスを繋いでいるものになってること多いと思います。
ただ結構よく聞くのが、マーケティングとセールスそんなに情報共有ができてないだったりとか、えっと、あんまり仲良くないなとか、そんな話よく聞きます。
で、ま、パターンとしては2つです。セールスの方のパワーが大きかったりすると、例えばリードの質が悪いよとか、リードの数足りてないよみたいな感じで、マーケティングにガミガミ言ってくる人いると思います。
また、マーケティングが強いとこだと、なぜか分からないですけど、マーケティングしてる人ってなぜか高圧的な人多かったりするので、ちゃんと営業してんの？とか、こんだけリード取ってるのに、なんで成約取れないの？とかをセールスにガンガン文句を言ってって、ま、セールスの方が震えているとみたいなこと結構あると思います。
ま、どっちかのパワーが強いっていうのは本当に良くなくて、ちゃんとマーケティングとセールスそれぞれ自分たちに役割もあるし、考え方が結構違うよねとは言えども会社のたみにちゃんと働いてるし、会社の売上を伸ばすために、お互い協力してやっているはずの部署んだと思うので、しっかりマーケティングとセールスは情報共有、例えばオウンドメディアでこんなコンテンツが伸びてるからお客さんにこういうこと話すと良いかもよとか、もしかしたらアップセルできるかもよみたいな話も良いと思いますし、セールスの方から最近お客さんと商談したけど、こんなこと言われたよみたいなのをマーケティングの人にお伝えいただくと、じゃあこの情報他の人に回してみようかなみたいな感じで、マーケティング施策の、コンテンツの内容とか、そういったところにすごく役に立つ情報になるので、しっかりここは共有をしていってください。
はい。じゃあ、今日の一番メインのところですね、まあハンズオン形式でメルマガ戦略を立ててみようというところなんですが、
今回のハンズオンに関して、ご留意いただきたい点があります。まず1つ目がですね、ご参加企業の皆様から情報をいただくことはありません。
で、これから使用するメルマガシートに関しましては、今回の参加特典となりますので、ぜひ活用してください。
で、今回は基本的に予め弊社で用意した情報をもとに戦略考えますが、あの、質問とかをいただければ、御社内容でお話しすることもできるので、そこはお聞きしたいなと思うことがあれば教えてください。
はい。じゃあちょっと一旦画面を変えますね。
今画面見えてらっしゃいますでしょうか？
大丈夫そう、大丈夫そうですね。はい。
弊社で今使っているメルマガの戦略シートをお見せしたいと思います。これ内容は、あの、普段のものとだいぶ変えてあるというか、あの、すごいベースなものが多いので、いつも使ってる内容ではないんですが、シートとしては同じものです。
はい。で、具体的に説明すると結構長くなっちゃうので、パパッと説明します。まず、施策内容というところで、どのプロダクトを宣伝したいのか。で、先ほど話したゴール。で、そのターゲットペルソナっていうところ施策内容のブロックで置いてます。
で、この企業情報っていうところなんですが、これは、このターゲットペルソナがいそうなグループを、例えば業種だったり、職種だったり、従業員数、上場非上場、年商とか、そういったところをベースに、こうターゲティングしていく感じですかね？を、この企業情報っていうところで決めてます。
で、考え方っていうところがちょっと結構肝だったりするので、ちょっと1個しか載せてないんですけど、ま、セールスの思考の方が多そうなのか、マーケティング思考の方が多いそうなのかっていうところで、同じコンテンツでも打ち出し方とかを変えているので、それはどっちなのかっていうのは結構うちでは大事にしています。
一歩一歩進む、ですかね？一歩一歩進むイメージで物事を考えてらっしゃる方に、さっきのこうギュッギュッギュッギュッギュッってやるんですよっていう話をいきなりしても、大前提がないので、何やってなっちゃうと思うので、どっちの方が受け入れやすい状態にあるのかっていうのを考えてたりしてます。
で、これを元に、じゃあメルマガの内容を決めていくんですけど、ここでターゲットを絞っているので、このターゲットで、このターゲットで、作ったリストは、まず何人いるのかっていうのを数字で入れます。
で、それを元に、ま、タイトルとコンテンツ。うちホワイトペーパーとかオウンドメディアよく流してるので、ホワイトペーパー、コラム、あとは、ウェビナーとかもそうですかね。
っていうところコンテンツを決めて、あと送信日時を決めて、あとはセッティングするだけです。
じゃあ具体的に、1つ選んでお話していきましょう。じゃあ真ん中の「メルマガMA運用代行」についてメルマガを打ちたいと考えてます。
で、ゴールは、ま、リードナーチャリングそのものを、1個の点、点、点、ではなくて、ちゃんと繋がっているものですよ。線で見てくださいね。っていう必要性を感じていただくことをゴールとしています。
それを、えっと、こう、このゴールになっていただくってことは今それが考えられてない方なので、点でみちゃってる人ってどういう人かなって考えると、例えば、ナーチャリング施策を行っているけど、メルマガは配信することが目的になっている。リードナーチャリングをしたいけど、管理体制が整っていない。こんな方かなと考えらえると思います。
じゃ、そういう方ってどういうグループにそうかなって考えると、ま、業種は結構不問でいける。で、職種はマーケティング担当の方かなと。
で、従業員数で言うと、ま、すごく大きいところの会社ってもうそういうことお話ししてる方多いと思うので、ま、いって30から200人ぐらいかなと。で、逆に30以下になっちゃうと、割と、もう社長が頑張って営業するだったりとか、足で稼ぐみたいなところが多かったりするので、メルマガとかそんなに活用してない、あそうよねみたいなのので、30から200にしてます。
上場非上場っていうと、おそらく非上場の方が、ま、スタートアップみたいな形で、適用そうかなと。で、年商で言うと、大体5億円ぐらいを超えてくると、ナーチャリングとかしっかりしなきゃいけないみたいな発想になることが多いので、円、5億円にしてます。
で、こちらは、職種がマーケティングなので、もちろんマーケティング部はあって、マーケティング部の人数もそんなに多くない、ちょっと1から3人みたいなところかなと考えてます。
で、やっぱグループができました。はい。なのでこのグループに、このグループにいる人って換算してくると、1231人いました。
で、その人達に対して、ま、タイトル「ホットリード育成、内外緒にしていませんか？」
っていうちょっと強めの言葉を与えて、で、じゃあそれを、そのタイトルで開かせたものを、さっきのゴールに向かって到達できそうなコラムを送るみたいな感じです。
こういった形で、1個1個、埋めていただいた状態で、どんどんメルマガの戦略シートみたいなのを作っていただくと、利点1つは、同じようなメルマガばっかり送るのを防ぐことができる。横並びで見れるので。
もう1つは、戦略を考える人、と、え、あ、すごくピース出ちゃった。すいません、消えちゃった。えっと、
戦略を考える人と、メルマガを作る人を分けられます。
なので、例えば、メルマガの戦略作る時間はあっても、メルマガ1個1個丁寧にやってく暇がないみたいな会社、そういうことを思っていらっしゃる方は、これがあれば、むしろバイトの方とか、えっと、そうですね、派遣社員の方とかを雇っていただいて、そこだけガツガツやってもらうみたいなこともできます。
この2点からですね、こういった内容をものすごくお勧めしているので、ぜひアンケートに答えていただいて、活用してみてください。
はい。じゃあちょっと一旦画面を変えますね。
はい。
では、最後ですね。えっと、ハンズオンに行く前にですね、少しぱっとメルマガ配信、皆さんMAツール使ってますかってお話をしたいと思います。
メルマガ配信にMAツールが有効な理由、超当たり前ですけど、メルマガの配信リストをめちゃくちゃ作りやすいです。
あと、リードの行動履歴が見れるので、戦略見直しの際に参考にもなりますよっていうところ強く押していきたいと思います。
で、あの、例えばですけど、そのナーチャリングをする時に、電話とかウェビナーとかをするのって結構自社のプロダクトへの愛が必要ですよね。
そうじゃなくても知識は必要だと思います。
ただメルマガは基本的に返信ないので、即答できる力もいらないですし、えっと、人集めてくるみたいなところの要素がまだ強いので、結構ボヤボヤしてるイメージの中で作ることが多いと思います。
なんで、実は作るのにすごい時間かかったりとか、リソースを浪費しやすいという特徴もあっ、あったりします。
なので、そういった方にですね、サービス内容としてメルマガの、リード育成サービス、メルマガを、うちが打ったりとか、MAツールの運用代行したりしてますよっていうところをうちがやったりしているので、なんかもし今日お話を聞いていただいた方で、戦略は考えてみたいけど全然リソースないよみたいな方はご相談いただけると良いのかなと思います。
はい。では、ようやくになっちゃったんですけど、ハンズオン形式で、やっていきたいなと思います。
さっきのシートをですね、もう一度表示しますね。で、例えば、こういう状態悩んでますよだったりとか、こういう、プロダクトでこういうゴールにする時って、企業情報どういう風にしたら良いですかね？とか、なんかそんなんでも大丈夫なので、ちょっと、興味がある方チャットに送っていただけると幸いです。
ちょっと1分ぐらい待ってみますね。
あ、そうですね。えっと。弊社の優しいウェビナー運営事務局の方が、桜をやってくれましたね。技術関係の発信は、どうすれば良いですか？ IT商材を販売しているのですが、技術関係の発信は、どうすれば良いですか？
あー、ちょっとそうだな。ざっくりしてる感じなんですけど、IT商材販売してるですが技術関係。
うーん。
こういった質問を受ける時って、大体その技術関係の配信でどうなって欲しいですかっていう質問よくしています。例えば、えっと、ま、ちょっとざっくりなので、ノーコードツールとしましょうか。
ノーコードツールを提供している会社さんがいらっしゃるとし、技術関係なので、プログラミング言語をこんだけ頑張って打つ時間とノーコードでやった時に、これだけの差が生まれますと。時短、短縮、時間短縮ができますみたいなことを言いたいとします。仮に。
この時って、ゴールとしては、どれだけリソースがかかっているのかを知ってもらうとか。
プログラミング、コーディングにどれだけ時間がかかっているのかを知ってもらうというゴールがあるとします。
と、ターゲットペルソナは、えっと、プログラミングを行っていて、言語習得者。
で、え、そうだな、え、うーん、うーん、うーん、意外とこういう方って、今までの経験もあって、経験もあり、ここまで時間をかけずに、コーディングできる。
みたいな感じの方かなと思います。
あ、すいません。なんか、今チャット送っていただいた方いらっしゃった気がするんですが、すいません、ちょっと、あの、読む前に消えてしまったので、もし必要であればもう一度送っていただけると嬉しいです。
はい。あ、このメルマガ戦略シートでゴールに置いた態度変容が起きているかどうかも見たいと思うのですが、見れるものですか？え、そ、そうですね。態度変容がちゃんと起きているかどうかっていうのは、どちらかというと僕たちはMAツールとかで判断してることか多いです。え、クリックしてくれた後の、え、何でしょうがね、商談に、商談に予約みたいなのをしてくれたりとか、えっと、何かそこにアクションポイントを置いて、もう一度違う、え、ホワイトペーパーダウンロードさせる、とか。そういったところで判断してることか多いので、こちらのシートに関しては、どちらかというと本当にメルマガの戦略シートだけで考えてることの方が多いです。
で、見落とすと、いろんなデータをこの、メルマガ戦略シートに入れていかなきゃいけないので、そうですね、MAツールを結構活用されてる会社さんであると、ちょっとだけ非効率かもしれないなと思います。
はい。質問ありがとうございます。時間も迫ってきちゃったので、ま、こういちょっと、あの、途中までになっちゃったんですけど、こういった形で、ゴールとターゲットペルソナを考えて、あと企業情報とか、考え方とかを埋めていただくと良いのかなと思います。
はい。じゃあ最後にですね、こういった内容をですね、もうちょっと詳しく聞きたいだったりとか、個人的に相談したいって、思っていらっしゃる方もいると思うので、弊社では無料個別相談みたいなことを提供しております。
もちろん、リードが蓄積してるけどうまく活用できないとか、オウンドメディアのこと聞いてみたいとか、いろいろマーケティング施策でお悩みあると思うんですが、メルマガだけではなくて、大丈夫です。が、メルマガ戦略、せっかくなので、今回に関してはメルマガ戦略のご相談載れれば良いかなと思います。
で、アンケートで該当の質問にチェック、もしくは、個別相談希望と記載いただきますと、弊社の、えっと、営業担当からご連絡させていただきますので、ぜひよろしくお願いします。
差し出がましくなりますけど、アンケート答えていただきますと、こちらの資料もメールで送りますので、ぜひ、チャットにURL送ってありますので、ぜひご回答いただければと思います。
はい。すいません。最後ちょっとバタバタになってしまったんですが、今日はご参加ありがとうございました。今回のウェビナーがですね、皆さんのお役に立てていれば嬉しいです。はい。テクロ株式会社、今後ともよろしくお願いします。
では、アンケートご回答いただいた方からですね、順次退出していただければと思いますので、はい。僕の方はですね、カメラをオフさせていただきます。
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