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はい、本日はお忙しい中、弊社スマートキャンプとテクロ株式会社様の共催セミナーにご参加いただきまして誠にありがとうございます。
本日は、「事業成長の鍵を握るインサイドセールス組織、成果を2倍にするナーチャリング手法」と題しまして、約1時間のセミナーを開催させていただきます。
本日の司会進行を務めさせていただきます、スマートキャンプ株式会社の菊池と申します。よろしくお願いいたします。
はい、開催に先立ちまして、3点ほどアナウンスさせていただきます。
まず1点目ですね。
パソコンからの接続に不具合がある場合は、ご案内しているURLでも、モバイルアプリからもご視聴いただけますのでお試しください。お困りの場合はチャットでご連絡をお願いいたします。
ご質問は画面下部のQ&Aより随時受け付けております。チャットからの質問ですと登壇者が見落としてしまう可能性がございますので、Q&Aよりご質問をお願いいたします。
はい。
またセミナー終了後にアンケートのご回答をお願いしております。こちらのQRからでもご回答いただけますので、えっとよろしければ、えっと今回答のアンケートですね、すみません、のURLをお送りいたしますので、よろしければ開いてみてくださいませ。
こちら回答していただいた方限定で、本日のセミナー資料をダウンロードしていただけます。回答後にURLが表示されますので、そこから直接ダウンロードをお願いいたします。画面を閉じてしまうとダウンロードができなくなりますので、そこだけご注意をお願いいたします。
こちら1分もかからないチェック形式のものになっておりますので、いただいた内容をもとにセミナーコンテンツの企画はもちろん、拾いきれなかった部分も個別にお答えさせていただきますので、ご協力いただければ幸いです。
はい、次に簡単に、あの弊社スマートキャンプの紹介をさせていただければと思います。
弊社スマートキャンプと申しまして、2019年11月よりマネーフォワードグループにジョインをいたしました。また子会社単体でも直近でIPOを目指しているフェーズとなっております。
はい、それでは早速ですね、ここから本日のコンテンツのご紹介をさせていただきます。大きく3つご用意しております。
1つ目がテクロ株式会社様より「コンテンツ×メルマガ」リード育成術！と題し、ナーチャリングの様々なコンテンツに関してと話していただきます。2つ目が弊社スマートキャンプ株式会社より、「データ分析で成果を最大化、ナーチャリングで重要なポイントとは」と題し、セミナー終了後からでも活用いただけるナーチャリング手法を話させていただきます。
そして最後は質疑応答の時間を取らせていただいております。またお時間内で随時いただいたご質問にもお答えしていきますので、セミナー中ご質問のある際は画面下部のQ&Aの方よりご質問をお願いいたします。
はい、それでは早速ですがセミナーの方入らせていただきます。まず第1部、テクロ株式会社の代表取締役天野様よりお話いただきます。それでは天野様よろしくお願いいたします。
よろしくお願いします。じゃちょっと画面を私の方に映らせていただきます。
はい、今これ大丈夫そうですかね。
はい、映っております。よろしくお願いいたします。
よろしくお願いします。テクロ株式会社の天野と申します。はい。えっと、我々テクロとしてですね、お話することとしては、コンテンツを使ってですね、コンテンツ、特にメールマガジンをを使ってのリードの育成術というところで、まあどちらかというとマーケティング寄りのえーと、お話になってくるのかなというふうに思っております。はい。えっと私個人の自己紹介と会社の自己紹介をさせていただければと思っております。まあ、あの、ご紹介にもあったように、えーと、テクロ株式会社の代表を務めさせていただいております、天野と申します。はい。えーとですね、BtoBマーケティングの、まあ業界で今4年から5年ぐらいですね、やらせていただいております。
はい、で会社としてはですね、今6年ぐらいですね、あの、経っているような会社でございまして、まあ、主にBtoBの、あの、マーケティングのご支援というところをですね、まあコロナ禍に入る前からそしてまあコロナになった時にですね、あの、だいぶ変わった形での、えー、マーケティングのご支援というのもさせていただいております。
えっと、弊社のですね、まあ事業領域っていうところで、えーと、BPOとリスキリングって大きく銘打っているんですが、まあ主にですね、僕らが手を動かすっていう人を入れてプロジェクトをですね、回すっていうところがBPOの方でございまして、えーと、まあeラーニング等を使ってですね、えー、社内の、えー、皆様の、え、会社の中でマーケティングをですね、回していこうっていうのをこちらリスキリングという事業っていうふうに、えー、申し上げております。ま、あの、今日は特にですね、このナーチャリングの部分でですね、お話をさせていただければと思っておりますので、ま、そのほかの、あの、領域でも、あの、色々ご相談いただけますっていうような会社でございます。
はい、で先ほどですね、アンケートのお話があったかなと思うんですけれども、ま、チャットの方にですね、アンケート、あの、貼っておりますのでですね、あの、ぜひですね、あの本日アンケートご回答いただくとこちらの、あの、資料の方を後日メールで、あの、お送りもしておりますので、ま、ぜひですね、こちらもご回答いただければというふうに思っております。
はい。えーと、本日のですね、私のパートルの内容なんですけれども、ま、ナーチャリングのま、重要性と、あとは我々が実践しているですね、ナーチャリング、もこれお客様におすすめしてたりとかしますし、実際に僕ら自身もやっている、手法の紹介。そしてですね、僕らが、あの、できるサービスみたいなところの紹介もちょっとさせていただければというふうに思っております。はい。で、あの、随時ですね、Q&Aの方いただけますと、一応私、あの、別タブでQ&Aの方、今開いておりますので、リアルタイムで確認することができますので、ま、何かちょっと気になるな、みたいなところをいただけるとですね、あの、Q&Aの方で回答がしやすいかなと思ってます。はい、よろしくお願いいたします。
はい。で、ナーチャリングのま、重要性っていうところで、ま、あの、新規のリードと、あの、既存のリードっていうところで、えー、既存のリードに対してですね、えー、新しく何かをやっていこうっていうところにナーチャリングになるかなというふうに思っておりますと。で、あの、よくある課題としてですね、ま、展示会やウェビナーを開催して、ま、新規のリードっていうのはとても増えているんだけれども、ま、商談とか受注につながっていない、アポイントにつながっていないっていうところで、ま、いわゆるコールドリードになってしまっているという状況ですね。ま、これよくある、あの、話ですし、ま、僕ら自身も、あの、結構苦しんだことがある体験かなと思います。はい。で、あとはですね、えーと、ホワイトペーパーを複数作って、ま、ダウンロード数は伸びたんだけど商談に。ま、これもうコールドリードを量産する活動になってしまっているっていうのがありますと。はい。で、えーと、ま、あの、展示会とかウェビナーとかですね、あとま、ホワイトペーパーもそうなんですけど、各施策を点で見た時に、ま、コールドリードを作る施策にしかなっていないってことは確かでございまして、ま、それでウェビナー1個1個見てですね、全然アポつながってないからこれって、あの、やる意味ないじゃんみたいな話になることって結構あるん、ですけれども、実は点で見るんじゃなくて、ちゃんと線で見てあげないと、ま、このナーチャリングっていう仕組みを説明してあげるってことができなくなってしまうので、ま、ウィナー1回やったから、2回やったからといってですね、あの、受注につながってない、アポイントにつながってないからやめてしまおうっていうのはですね、ちょっともったいないなっていうのが正直な感想でございます。はい。で、ま、コールドリードになってない、あの、が引き上がってない理由としては、ま、これは単純ではあるんですけれども、ま、購買欲が高められていないから、まあ、まあウェビナー1回で購買欲高められるかとか、えー、展示会で1回あったからってとか、えー、購買欲が高められるかってちょっとやっぱ難しいかなと思っておりますと。はい。で、2つ目が、ま、あの、いわゆる営業で言った時にバンとCと言われるですね、えーと、バジェット、えーと、オーソリティとか、ま、その辺のところでいくとタイムフレームってやつですよね。えーと、ま、今検討期じゃないんだよね。まあ、もっと言うと予算作れてないんだよね、検討期じゃないからっていうようなところで、ま、この丸1高められてないからっていうも、ま、高めることは必要ではあるんですけど、ま、プラスアルファで、その高まってる時期にちゃんとアプローチをしてあげるっていうのが、ま、大変大事になってくるんですと。じゃ、ただ、お手元にお持ちのリードの中で高まってるものって何件あるのかなっていうのをちょっと改めて、あの、考えてほしいんですね。はい。で、えーと、ま、大体の営業さんが恐らく新規のリードで流れてきたもののですね、えー、ま、5回6回アプローチしてですね、ま、それをフォローやめてしまう。で、そこが、ま、リードとしてお蔵入りになってしまうってこと全然あるかなと思ってます。ま、ちょっと、あの、データが統合されてない、全社統合されてない会社さんとかだと営業さんがやめてしまった瞬間に、もはやフォローしないお客様が出てくるみたいなところもあるかなと思ってまして、ま、これ、あの、耳が痛い話ではあると思うんですけれども、フォローをやめてしまったお客様の、ま、80%が2年以内に別のサービスを、今日、競合からのサービスを購入しているっていうような、えー、状況が、ま、データとして出ていたりしております。つまり、あの、時期さえ逃さなければ、購買欲を、ま、いずれある程度高ま、正しいターゲットにアプローチされていれば高まっていくであろうっていうところで、ま、あの、時期をみさめてもう1回アプローチするっていうところが大事かなというふうに思っております。はい。ま、実際にですね、あの、有効って言われるですね、ま、アポイント化して3ヶ月以内にしっかりクロージングまで持っていけるのってですね、全体のま、10%ぐらいしかいないんですね。はい。なので、ま、25%が対象外で65%がですね、ま、長期をに時間をかけて商談化していくっていうものですので、ま、特にですね、あの、高額の商談になったりとか、あとは、えーと、ソリューション型の商談ですね、形が見えない、無形の商談であればあるほどですね、この期間っていうのは長くなってまいります。
はい。で、えーと、先ほども、ま、お話をさせていただいたように、ま、タイミングですよね。見込みのお客様を長期、中長期で、えー、購買欲高めていって、検討し始めたタイミングでアプローチをしていっていただくってのが非常に大事になりますので、ま、この2点をですね、外さずに、あの、ナーチャリングっていうのを考えていけるかなってまず大前提のお話ができればというふうに思っておりますと。はい。で、さっきの点で、ではなくて、線で見てくださいっていう話があったんですけれども、ま、例えばこういうお客様がいました。ま、これ実際にね、こういうのがあったんですけど、ま、ウェビナーに参加してメルマガを開けてくれていて、ま、ちょっと別の切り口のウェビナーに参加いただいて、ウェビナー後にインサイドして、で、サービス費用の請求とウェブからの問い合わせをやって、で、さらにそこから商談を何回も繰り返していくみたいな、まあ、あの、ちょっと弊社の商談の場合は金額高いもそんな安くないので、ちょっと、あの、打ち合わせって長めになってしまるっていうようなところもあったりはするんですけれども、ま、これで見るとですね、この点だけで見ると、じゃ、このウェビナーからアポイント取れてないから、えー、ちょっと難しいよね。このウェビナーやんの難しいよねっていう話になってしまうんですけど、じゃ全部線で繋げた時に、ちゃんと問い合わせに繋がってる。もちろん繋がってなかったらダメ、ダメなの大前提なんですけど、ま、このタイムラインで見た時にですね、あの、ちゃんと繋がってるよねっていうのが、ま、分かってくると思うので、ま、これ1回目2回目のウェビナーがなかったら最後問い合わせまで繋がらなかったっていうのがですね、やっぱりあるのかなっていうふうに思っております。はい。
はい。で、ですね、ま、弊社で実際にやっている、えー、ナーチャリングの手法についてここからはご紹介をしていきたいんですけれども、はい、えーと、ちょっとここまででQ&Aとか、も、すみません。私のほうが結構早口でバーって喋ってしまっているので、ちょっとQ&Aの、あの、とかも拾いながらいきたいかなと思っているんですが、ま、もし、えーとここまでで何か、えーとございましたらですね、まあ、あの、お手元の下にQ&Aってところございますので、ま、そちらで、えー、Q&Aといただければ幸いでございます。はい。ちょっと1分半から2分ぐらいですかね、映す時間にしていただけて、もしちょっと長めだなと思ったら途中切って送っていただけても全然大丈夫かなというふうに思っております。
いかがでしょうか。
じゃあ、あと、えーと、30秒ぐらいで、次、40秒ぐらいですかね。次に行きたいかなというふうに思っております。
はい、えーと、それではですね、えー、我々が実際に実践している、ごめんなさい。えー、Q&Aもし書いてらっしゃる方いらっしゃれば、そのままで書いていただいて、そのままで投げていただければ後で拾っていきますので、すみません。ちょっとお気になさらずに書いていっていただければと思います。はい。で、えーと、ここからは弊社が実際にやっている手法をですね、ま、5段階に分けて、えー、お話をさせていただければというふうに思っております。はい。で、えーと、ま、1つがですね、ま、MAツール、マーケティングオートメーションツールですね。ま、弊社ハブスポットというものを使っているんですが、ま、あとは、あの、セールスフォースのアカウントエンゲージメント旧パードットですね。とか、えー、マルケトさん、えー、バーナウさんとか、あとはサトリさんとかですね。ま、あの、結構導入されてらっしゃる会社さんも、ま、多いかなっていうようなものもございますが、ま、そのMAツールによってですね、取れる、取れないとかも、あったりするので、結構この辺は注意して、あの、もし今後導入される方、選んでいただきたいんですけれども、ま、僕らが使ってるハブスポットではこの辺の、あの、データ全て、あの、取れるようになっておりまして、どなたがセミナーにどういうふうに参加されたかとか、どうだったか、どのメルマガを解放されたかとか、どのサイトにアクセスをしたか、えー、どのサイトをアクセスしたかっていうのはその、自社のサイトですね。自社のどのページにアクセスしたかっていうデータをですね、ま、全部拝見できることを、するすることができるようになってまして、ま、これによってですね、あの、どのお客様が今、えーっと、いろんな、えー、下調べをしてらっしゃるのか、ウェビナーに出席をされてるのか、どういうウェビナーに興味が荒れてるのかっていうような情報を、ま、集約することができるようになっております。
はい。で、あとはですね、えーと、ま、月に1回っていうような言い方をしてちょっと、実は明日もあってたりするので、今月はもうちょっとあったりもするんですけれども、ま、ウェビナーの種類が、えー、大事かなというふうに僕ら考えております。はい。で、1つがですね、えーと、ま、課題設定のウェビナーっていうところで、ま、認知に近いかなと思います。今回の例えばウェビナーっていうところでいくと、ま、新しくこういう課題に対して、こういう解決策がありますよっていうような、えーと、ウェビナーでございますので、ま、その部分でいくとですね、認知とか興味関心は、ま、今この私が、あの、ペンの方で赤く塗ってるですね。で、を、えー、作っていくためのウェビナーになっておりまして、ま、一方でですね、えーと、購入検討されてる方向けっていうところでいくと、ま、1対1の商談だと思っていただいてばいいかなと思います。企画検討に進む。ま、商談のワンステップ前みたいな、えー、感じですかね。えー、ま、いわゆるその、フロントセミナーみたいな、えー、ところに当たってくるんですけれども、ま、これの課題解決のウェビナーを実証していくっていうような形。ま、こっちはですね、どっちかというと少人数でやっていきますっていうような感じで、こっちはまあ、大人数でやっていきます。ま、少人数ってま、10人未満みたいなところですかね。で、こっちはもう本当に50人とか全然、あの、いるような形だったりはするんですけれども、ま、これらウェビナーの種類をですね、あえて分けていただくことによって、ま、ステップがうまく踏めますよっていうふうになりますと。はい。
で、次にですね、えーと、メルマガの配信っていうところで、ま、コンテンツかけるメールマガジンって話を最初をさせていただいたんですが、メールマガジンめちゃくちゃ大事です。で、ちょっと我々もメールマガジンに関するウェビナーとかもちょっとやらせていただいたりしてですね、ま、あの、このウェビナーの中で僕ら申し上げてもとにかく、えーと、数だと、えーと、月に1本とかじゃ全然足りないです。週に1本が、ま、割とミニマムぐらいかなというふうに思いますと。で、えーと、ま、これ2つあってですね、まず、ま、そんな週に1回も送ったら嫌われちゃうんじゃないかとかっていう話があるんですけど、データ上ですね、ま、いわゆるその、メールマガジンを受け取り拒否をされる方っていうところでいくと、もう0.何%しかいないんですよ。はい。なので、えーと、僕ら今週1回以上送りをしているんですけど、これ別に開封率が大幅に変わってくるってことも、あの、ないので、あの、ちょっと手を変え品を変えではあるんですけど、お送りすると非常に大事かなと思っておりますと。で、2つ目ですね、ネタ切れ問題、えー、起きてきます。ま、週に1回送るってのはと、ま、月に大体4本とか5本送ることになるので、何を送ったらいいんじゃろって話になるんですけども、ま、僕ら送っているものですね、まずブログ記事、えーと、を送ってます。ま、あの、SEO用、ま、Google検索で上位表示するように僕らブログの記事を結構ですね、あの、頑張って作っておりますので、ま、これが大体、えーと、月間で新規でま、10本ぐらいは普通に書いています。で、えー、過去の、なんですかね、溜まってるものが、ま、大体200本ぐらいあるので、ま、これを再編集して、お送りをしておりますと。はい。で、あとはホワイトペーパーですね。こちらも、あの、社内で量産をしておりまして、これも10本ぐらいですかね。あの、ごめんなさい。ちょっと今本数が私もう、あの、多分ウェビナーまとめたものとかだと、もうちょっとあるかなと思うんですけど、10本以上あるような状態でした。で、ま、こちらのホワイトペーパーもまとめてるような状態、使っているような状態でございます。ま、これらのですね、あの、コンテンツを使うことで、ま、週に最低1回ですね、えー、お客様に対して有意な情報を発信していきます。ま、微妙にこれ、あの、送るリストとか、えーと、一斉配信しているわけじゃなくて、微妙に何か送って情報とか変えたりしてまして、ま、そこまでですね、細かくリスト、あの、ごめんなさい。リストを、あの、ごめんなさい。リストを、あの、ごめんなさい。リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リストを、あの、リスト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